Агрессивные продажи - как быть успешным и не выгорать

1

Глава 1. Скрипты и колл-центр.

Глава 2. Агрессивные продажи.

Глава 3. Как вести себя на встрече вживую.

Глава 4. Что если клиент не купил на встрече вживую.

Глава 5. Сарафанное радио.

Глава 6. Визитка.

Глава 7. Внешность.

Глава 8. Ваше моральное состояние.

Глава 9. Командный дух

2

Что такое агрессивные продажи, как стать успешным и не выгорать.

Помните времена девочек / мальчиков с китайскими чайниками которые

ходили по квартирам? Этому есть название – полевые продажи. Полевые

продажи – это продажи на территории клиента, часто без предварительной

договоренности. Если вы предприниматель малого и среднего бизнеса , то

возможно вы сталкивались с банковскими работниками ,которые заходили к

вам на торговую точку без договоренности и предлагали вам открыть

расчетный счет.

Именно мальчики и девочки с китайскими чайниками открыли это новое

движение – полевые продажи.

Они работали по следующей стратегии.

1.Личное общение: Продавцы часто устанавливают личный контакт с

клиентами, что помогает создать доверительную атмосферу. Они могут

начать разговор с непринужденного вопроса или комплимента.

2. Демонстрация продукта: Продавцы показывают чайники в действии, демонстрируя их особенности и преимущества. Это может включать в

себя заваривание чая на месте, чтобы клиенты могли попробовать

продукт.

3. Создание дефицита: Упоминание о том, что товар ограничен по

количеству или доступен только в данный момент, может создать

ощущение срочности и побудить клиента принять решение о покупке

быстрее.

4. Подчеркивание выгод: Продавцы акцентируют внимание на

преимуществах чайников, таких как качество, уникальные функции, экономия времени и денег, а также здоровье (например, использование

качественных материалов).

5. Использование социальных доказательств: Упоминание о том, что

другие люди уже купили и довольны продуктом, помогает убедить

потенциальных клиентов в его ценности.

6. Гибкие условия покупки: Предложение различных способов оплаты

или специальных предложений (например, скидок при покупке

нескольких единиц) может сделать предложение более

привлекательным.

3

7. Работа с возражениями: Продавцы должны быть готовы к вопросам

и возражениям со стороны клиентов и уметь аргументированно на них

отвечать.

8. Заключение сделки: Продавцы могут использовать различные

техники закрытия сделки, например, задавая вопросы, которые

побуждают клиента принять решение о покупке.

На удивление это были достаточно опытные продавцы.

С какой-то стороны они изменили продажи в России с ног до головы, раньше продавцы ассоциировались с продавщицами продуктов, с которыми

нужно было иметь хорошие отношения, чтобы получить лучший кусок мяса.

4

Глава 1. Скрипты и колл-центр

Устали от постоянных однотипных звонков ?

Это работа колл-центра , во многих компаниях менеджеры по продажам

вынуждены говорить не отходя от скрипта, во избежании депремирования.

Исходя из своего опыта работы в колл-центре, чувствуешь себя попугаем и

чувствуешь как клиенты раздражаются от заскриптованности.

Продажи сейчас пытаются превратить из коммуникации человек-человек в однотипную речь которая подстроена под каждого сотрудника, независимо от его опыта в продажах, это позволяет экономить на обучении

сотрудников и экономить на зарплате менеджерам по продажам , ведь сесть в

кресло и зазубрить текст может любой.

Такой тип продаж может быть успешен, если вы продаете китайские

чайники или у вас огромная целевая аудитория и вы имеете возможность брать

по 100 карточек на каждого вашего сотрудника для массового обзвона.

Если вы продаете более сложный продукт или у вас узкая специфика, заскриптованность не сработает. В этом случае вам понадобились бы

экспертные продажи.

Если вы идете в колл-центр вы не научитесь продавать, но сможете

получить карьерный рост. Колл-центр это не продажи – это человеческий

конвеер.

В целом навыки продаж могут помочь в заскриптованных продажах и

увеличить конверсию. Но продажи по заученному тексту не дают особых

навыков и опыта в продажах и перейти из колл-центра в экспертные продажи

очень тяжело из-за сильных различиях в специфике. Продажи по скрипту

подразумевают, что вы меньше включаетесь в разговор и не думаете, вы не

анализируете как подойти к клиенту с экспертной точки зрения. Менеджеры

по заучиваю текста обычно не имеют особо высокой зарплатной вилки.

5

Глава 2. Агрессивные продажи

Раньше банки могли отказать клиенту и держались на позиции выше, чем клиент, но потом появилось больше банков и банки начали конкурировать

с друг другом.

Так и появились полевые продавцы, банковские работники, которых

отправили на улицу ходить по торговым точкам и продавать расчетные счета.

Часто такие продажи были агрессивны, не буду скрывать, что у меня был опыт

и в такой сфере продаж, прямо на моих глазах мою коллегу вытолкали метлой

с торговой точки, а на другую мою коллегу написали заявление в полицию за

принуждение.

Вот такая жесть сейчас творится в банковской сфере. Моей первой

работой после окончания школы были продажи электронных сигарет, нас

отправляли в магниты и пятерочки и мы должны были продавать обычным

людям электронные сигареты, которые просто пришли купить себе продукты, по тому времени для моего небольшого города платили неплохо – около 2к в

день.

Вспоминая этот период, я думаю, что не смогла бы это повторить, это

достаточно морально давящая и унизительная работа. Но тем не менее – я была

в числе лучших в первой же месяц работы и смогла получить должность

супервайзера, мною двигала нужда в деньгах, я не из самой обеспеченной

семьи и после школы у меня был только один выбор – работать. И я работала

одновременно получая образование на заочном отделении.

Успешность полевых продаж чаще зависела от настойчивости и

возможности некоторые детали умолчать. Нужно было сотни-тысячи раз

переступать через свои ценности и свою гордость, чтобы продавать таким

способом. Но это доступный старт в банковскую сферу без образования и

опыта работы, мне удалось начать свою карьеру в банковском секторе в 18 лет

благодаря открытию такой нижайщей позиции и сейчас я опытный сотрудник

с внушительным стажем, такая позиция подойдет для студентов , платят

достаточно хорошо и вы получаете за это опыт работы не в компании ИП Рога

и Копыта (это выдуманное название, любые совпадения случайны) А в

банковском секторе , такой опыт ценится на рынке труда.

Глава 3. Как продавать в агрессивных продажах.

Чтобы успешно продавать в агрессивных продажах, вам нужно брать как

можно больше потенциальных клиентов и обзванивать их, самых лояльных по

звонку нужно сразу закрывать на встречу вживую.

6

Как только клиент проявил лояльность стоит сразу уточнить, где

находится торговая точка клиента и спросить во сколько можно подъехать

*буквально на 15 минут*.

Самая главная задача для полевых менеджеров по звонку – назначить

встречу любыми способами. Встреча вживую- это 50% успеха вашей

продажи.

7

Глава 3. Как вести себя на встрече вживую.

Вы смогли назначить встречу вживую это уже 50% успеха.

На встречу вы можете взять для клиента небольшой подарок, если вам

не хватает буквально пару клиентов до закрытия плана – подарком может

выступать блокнот, носки. Я сейчас говорю это вам серьезно, мне удалось

закрыть клиента тем, что я подарила ему носки от нашего банка. И это не

единственный мой кейс, я дарила и шоколад и ручки.

Это работает.

На встрече нужно сначала провести полноценный неформальный диалог

, дать клиенту небольшой комплимент, можно дать комплимент не напрямую

лпр – лицу принимающему решение ,можно так же дать комплимент его

бизнесу , например: интерьеру заведения.

Так же стоит выяснить условия работы с текущим поставщиком клиента

и надавливать на выгоду. Если по финансовой части вы не смогли найти

весомой разницы, стоит давить на дополнительные фишки. Я один раз закрыла

клиента, тем что сделала для нее qr код ее торговой точки, хотя это не входило

в мои обязанности – импровизируйте.

Изучайте дополнительные фишки и бонусы вашего продукта – они

обязательно есть и используйте это как ваше преимущество, многие полевые

менеджеры их не озвучивают, что является серьезной ошибкой.

Не позволяйте клиенту уходить на подумать. Если есть возможность, подключите клиента на бесплатный счет, чтобы он смог попробовать ваш

продукт, но уходить с пустыми руками со встречи, которая заранее была

согласована – дурной тон для менеджера по продажам.

8

Глава 4. Что если клиент не купил на встрече вживую.

1. Самое важное узнать причину почему клиент не готов начать

сотрудничество прямо здесь и сейчас.

2. Необходимо самостоятельно назначить дату повторного контакта , не

нужно спрашивать клиента – когда с ним связаться? Стоит спросить

у клиента - *когда вам было бы комфортно получить звонок на

следующей неделе?*. Если клиент на самом деле не может

пообщаться с вами на следующей неделе , что маловероятно , клиент

вам это сам озвучит, в ином случае клиент согласится на

определенный день на следующей неделе. Не нужно гордиться собой

после того как клиент мягко вас отшил и сказал перезвонить через 1

месяц или через 6 месяцев и.т.д. Вас просто отшили и это ваша

ответственность, что вы не услышали или не спросили реальные

причины сомнения вашего клиента.

3. Когда вы назначили повторный контакт, вам необходимо внести это

в свой календарь и позвонить именно в тот же день, забыть о клиенте

– это весомая ошибка. Если вы не смогли дозвониться – это не значит, что на клиента можно забить. Вам стоит позвонить клиенту еще раз.

Я так как-то звонила клиенту на протяжении 30 дней ежедневно и

клиент заключил с нами договор, не стоит упускать лояльных и

прибыльных клиентов.

9

Глава 5. Сарафанное радио.

Если вы поддерживаете хорошие отношения с клиентом, вы можете попросить

рекомендацию и это работает.

С помощью рекомендаций вы можете пассивно получать клиентов

прикладывая минимум усилий. В банковской сфере часто решающим

фактором оказываются рекомендации и анти-рекомендации, многие

предприниматели общаются с друг другом и если вы облажались с одним

клиентом, считайте вы можете в теории потерять 10 потенциальных клиентов

из-за плохой репутации.

Нельзя обманывать, можно что-то умалчивать и недоговаривать, но никогда

не стоит лгать прямо в лицо, конечно, если у вас остался всего 1 клиент до

закрытия плана, вы можете пойти на крайние меры, но не забывайте к чему это

может привести.

На работе вас тоже едва ли похвалят, если клиент напишет на вашу

организацию негативный отзыв.

10

Глава 6. Визитка.

При полевых продажах очень важно иметь при себе визитку, без визитки вы

никто и звать вас никак грубо говоря .

Визитка это показатель того насколько ваша компания надежна. Визитка- это

ваше лицо, это лицо вашей компании.

Представьте, что к вам приходит такой менеджер неизвестно откуда без

визитки.

Чувствовали бы вы доверие к такому менеджеру- едва ли.

11

Глава 7. Внешность.

Если вы приходите к клиенту в мятой футболке и рваных джинсах – не

надейтесь на успех.

Встречают по одежке и часто по ней и провожают причем быстро.

Если к вам приходит человек с улицы в трениках и что-то вам пытается

продать, согласитесь это не вызывает доверие.

Менеджер по продажам должен ходить в белой рубашке и черных брюках.

Менеджер по продажам должен хорошо пахнуть и регулярно мыть свою

голову. Это очевидные вещи, которые к сожалению принимают к сведенью не

все менеджеры по продажам. И часто такие менеджер не задерживаются долго

в продажах и в целом не могут построить карьеру.

Вы можете возразить – моя специфика другая!

Но есть стандарт, который создан не просто так.

12

Давайте рассмотрим один из классических экспериментов, который

иллюстрирует, как внешний вид влияет на восприятие доверия. Этот

эксперимент часто называется "Эксперимент с оценкой доверия на основе

внешности".

Описание эксперимента

Цель: Изучить, как внешний вид (одежда, прическа, выражение лица) влияет на восприятие доверия и надежности человека.

Методология:

1. Участники: Эксперимент проводился с участием группы людей

(например, 100 студентов). Участники делились на две группы: одна

группа оценивала доверие к "партнерам", а другая группа выступала в

роли "партнеров".

2. Партнеры: Для эксперимента были выбраны несколько актеров

(примерно 5-10 человек), которые представляли разные стили одежды

и внешности. Например:

• Один актер был одет в строгий деловой костюм.

• Другой актер был в повседневной одежде (джинсы и футболка).

• Третий актер был в спортивной одежде.

• Четвертый актер имел неопрятный вид (гавайская рубашка, грязные

волосы).

3. Процедура:

• Участникам показывали фотографии или видео этих актеров, где

они выполняли простые задания (например, отвечали на вопросы о

своих интересах или представлениях о работе).

• После просмотра материалов участники должны были оценить

каждого актера по шкале доверия (например, от 1 до 7, где 1 —

"совершенно недоверительный", а 7 — "очень доверительный").

13

4. Сбор данных: Участники заполняли анкеты, в которых указывали

свои оценки доверия к каждому актеру, а также свои впечатления о

них.

▎Результаты

1. Влияние одежды: Результаты показали, что актеры в деловых

костюмах получили значительно более высокие оценки доверия по

сравнению с теми, кто был одет неформально или неопрятно.

2. Эмоциональные сигналы: Актеры, которые улыбались или имели

дружелюбное выражение лица, также получали более высокие оценки

доверия, независимо от их одежды.

3. Стереотипы: Участники часто основывали свои оценки на

стереотипах о том, как должен выглядеть надежный человек.

Например, те, кто выглядел более профессионально, воспринимались

как более компетентные и заслуживающие доверия.

▎Выводы

Эксперимент подтвердил гипотезу о том, что внешний вид

существенно влияет на восприятие доверия. Люди склонны делать

быстрые суждения о других на основе их внешности, и эти суждения

могут иметь серьезные последствия в различных сферах жизни

(например, на собеседованиях, в бизнесе и даже в судебных процессах).

▎Практическое значение

Результаты таких исследований подчеркивают важность понимания

влияния внешнего вида на социальные взаимодействия. Это может

помочь людям осознать свои собственные предвзятости и лучше

подготовиться к ситуациям, где первое впечатление имеет значение.

Если вы хотите выполнять KPI и получать премию – ухаживайте за

собой и следите за своим внешним видом!

14

Глава 8. Ваше моральное состояние.

Агрессивные продажи могут негативно влиять на вашу психику.

Очень важно уметь отдыхать и уметь отделять свою личность от вас как

менеджера по продажам , чтобы вам было легче, думайте что на работе вы

просто часть компании, а не личность.

Это поможет вам не переносить жесткие отказы клиентов и негатив на ваш

счет. Постоянно сталкиваться с отказами может быть травматичным опытом, но агрессивные продажи предполагают в норме одно согласие на 50 касаний.

Вам нужно понимать, что отказывают не лично вам, а продукту вашей

компании, ваша цель проявить харизму и убедить клиента работать именно с

вами, делайте все, что в ваших силах , но не принимайте отказы лично на ваш

счет, если вы сделали все что смогли и довольны собой даже при отказе, вы

знаете что отработали клиента на все 100%, то это не ваша вина. Помните, что

в агрессивных продажах, да и в любых продажах невозможно продать

каждому клиенту.

15

Глава 9. Командный дух

В агрессивных продажах руководителю важно делать ежедневные планерки и

хвалить каждого члена команды, очень важно начинать день с позитивной

ноты, очень важно чтобы команда делилась кейсами, очень важно

рассказывать о денежной мотивации на планерке, лучше всего если вы знаете

личные предпочтения каждого вашего сотрудника.

Отлично, если вы общаетесь лично с каждым сотрудником хотя бы раз в

неделю, это поможет предотвратить выгорание и уход сотрудника, очень

важно создавать доверительную атмосферу.

Так же с полевыми менеджерами необходимо созваниваться хотя бы раз в 2

часа, чтобы ваш сотрудник чувствовал себя частью команды и имел более

высокую мотивацию на результат.

Будем честны, каждый любит лениться. Поэтому, если вы не можете увидеть

сотрудника, стоит связываться с вашими менеджерами хотя бы раз в два часа.

16