Эффективность розничных продаж

Паренек лет двадцати с огромной спортивной сумкой на плече неуверенно топтался в коридоре бизнес-центра перед одной из многочисленных дверей. Он был абсолютно обыденной ничем не примечательной наружности - среднего роста, с серыми глазами и коротко подстриженными русыми волосами, на нем были надеты джинсы и потрепанная спортивная куртка, на ногах видавшие виды кроссовки. Потоптавшись перед дверью, Максим глубоко вдохнул и потянул дверь на себя.

- Косметика, парфюмерия, - огласил Максим.

Офис был достаточно просторным, в нем размещалось шесть рабочих столов, за которыми сидели офисные сотрудники.

- Спасибо, нам ничего не нужно, - ответила женщина, сидевшая за ближайшим к двери столом.

Продавец с надеждой обвел офис взглядом, но все сотрудники, за исключением ответивший женщины, уткнулись в свои мониторы.

- Сами покинете помещение, или вызвать охрану, чтоб вам помогла? - вежливо поинтересовалась женщина.

Максим вышел из офиса, прошел по коридору и постучал в следующую дверь, там тоже не заинтересовались его продукцией.

Продажи у Максима шли из рук вон плохо - редко случалось, что в каком-то офисе заинтересуются его товарами, а жить за что-то надо.

С успеваемостью в школе Максим не дружил, учителя его буквально за уши вытягивали в каждый следующий класс, чтобы не оставлять на второй год. Из-за этого, а может и совсем не из-за этого, он стал в классе обьектом насмешек и булинга. Над ним издевались не только одноклассники и учащиеся параллельных классов, но и старшеклассники.

После школы Максим отслужил в армии, где, само собой разумеется, был главной мишенью армейских шуточек и приколов, и вернулся в отчий дом. Семья Максима была бедной, родители зарабатывали мало, чтобы содержать его, и ему пришлось искать работу. Без специального образования список потенциально доступных рабочих мест не велик - грузчик, разнорабочий на стройке и продажник. Грузчиком и строителем он проработал недолго - его увольняли, так как он не имел достаточной физической формы для таких работ. Остались только продажи, но и тут все шло не так, как хотелось бы.

Вернувшись домой, Максим на своем купленном уже бывшим в употреблении устаревшей модели телефоне зашёл в интернет и набрал запрос "Как повысить продажи?" Первой выскочила реклама тренинга, - выдающийся столичный бизнес-тренер гастролировал по городам со своим тренингом "Эффективность розничных продаж". Стоило участие в этом мероприятии немало - как раз ту сумму, что Максиму с трудом удалось скопить за полгода беготни с косметикой по офисам. Максим решился. Он сходил к банковскому терминалу самообслуживания, закинул наличные деньги на карточный счёт, вернулся домой, зарегистрировался на тренинг и оплатил участие в нем.

Тренинг проводился в воскресенье в здании школы, не в той школе, в которой учился Максим, в другой, на противоположном конце города от дома, в котором жил Максим. Погода в тот день выдалась пасмурная, с затяжным дождем. Максим встал пораньше и, надев куртку, вышел под неприветливую погоду, точнее непогоду.

Максим бродил по коридорам школы в поисках актового зала и мысли невольно возвращали его в школьные годы. Сколько раз его преследовали и обижали одноклассники и старшеклассники в таких же коридорах!

В актовом зале школы был свежий ремонт. На стене за сценой висел огромный телеэкран. По-видиму, приличные суммы собирали с родителей учеников в фонд школы на такой апгрейд сцены актового зала, а школа после этого имела дополнительный доход от сдачи актового зала в аренду на выходных.

Максим занял место в одном из средних рядов зрительного зала поближе к проходу.

В зал вошёл тренер - высокий, кареглазый с идеально уложенной с помощью геля прической. Одет он был в безукоризненно сидевший на нем деловой костюм. Тренер повозился со своим ноутбуком и на экране школьного телевизора появилась надпись "Эффективные продажи".

- Добрый день, дорогие участники тренинга, - начал тренер, - спасибо вам, что решили принять участие в тренинге. Сегодня я дам вам необходимые для успешных продаж инструменты. Итак, что же влияет на качество продаж. Многие считают, что главным образом на качество продаж влияет внешний вид продавца. Это, несомненно, важный фактор, но есть и другие, не менее важные факторы - выбор места и времени суток и даже погода.

На экране телевизора появился слайд "Факторы, влияющие на качество продаж".

- Итак, сейчас мы разберем все факторы по очереди. Начнем с погоды. По статистике, в солнечную погоду покупатели активнее приобретают предложенные товары, чем в пасмурную погоду. Это, конечно же, не повод отказываться от работы в плохую погоду, но это фактор, который нужно учитывать, в плохую погоду клиента неплохо "задобрить" чашкой кофе или чая и быть готовым к работе с возражениями.

На экране снова сменился слайд. Картинка была разделена на две половины: слева солнечная погода, справа дождливая.

- Второй фактор - выбор места. Некоторые продажники пытаются организовать торговлю прямо на улице, приставая к случайным прохожим, - это никак не способствует успеху, люди пытаются как можно быстрее удрать от такого горе-продажника.

Об этом Максим уже знал на своем горьком опыте.

- Третий фактор - время. По статистике покупатели наибольшую активность проявляют в послеобеденное время суток, а самая низкая покупательская активность регистрируется в утренние часы. Так что в утренние часы успешным продажам способствует совместный с покупателем кофе и эффективная работа с возражениями.

На экране появился круглый циферблат часов с отмеченным красным временем успешных продаж.

- Ещё касательно времени. Если вы приносите свои товары непосредственно на рабочие места потенциальных покупателей, нужно знать, когда у них выплата заработной платы и приходить в первые дни после выплаты.

Кадры на экране сменялись один за другим, тренер прошёлся по всем этапам продаж, начиная с презентации товара до работы с возражениями и непосредственного факта продажи, отдельно остановился на том, как считывать покупательское эмоции и как на них реагировать, а также как сделать "обслуженного" клиента постоянным.

Максим внимательно все конспектировал.

- А сейчас небольшой кофе-брейк и перейдем к практической части.

Участники тренинга вставали со своих мест и подходили к установленным возле окон столам. На столах стояли электрочайники, одноразовая посуда, пачки чая, банки растворимого кофе, и коробки с печеньем и конфетами. Некоторые участники подошли к бизнес-тренеру с какими-то вопросами. Максим постеснялся подойти к столам, на которых участники тренинга разливали чай и кофе, но остаться на своем месте тоже не мог - он сидел возле прохода и мешал выйти сидящим в том же ряду. Максим пошел бродить по школе. Наткнулся на туалет. Вспомнил, как старшеклассники пытались засунуть его головой в унитаз, но его спас услышавший шум и зашедший в туалет завуч старших классов.

После перерыва началась практическая часть. Тренер вызвал на сцену парня и девушку.

- Представьтесь, пожалуйста.

- Олег.

- Наталья.

- Отлично, Ваша задача, Наталья, продать Олегу ручку, - тренер вынул из кармана пиджака ручку и вручил Наталье.

- Купите ручку, - обратилась Наталья к Олегу.

- Сегодня плохая погода, Я ничего покупать не буду, - заявил Олег.

В зале раздался смех и аплодисменты.

- Тогда может выпьем кофе? - спросила Наталья.

- С Вами? С удовольствием.

- Тогда купите ручку и пойдем пить кофе.

В зале снова засмеялись и зааплодировали.

- Ладно, давайте Вашу ручку.

- Наталья использовала безотказный инструмент под названием "женское обаяние", - прокомментировал тренер, - а теперь я приглашу на сцену двух мужчин.

Тренер вызвал Максима и парня на вид лет двадцати пяти. Разогретая предыщими "артистами" публика в зале аплодировала их выходу на сцену в ожидании дальнейшего веселья.

Максим шел на сцену на ватных ногах, сердце колотилось в груди вдвое чаще обычного, так было в школе каждый раз, когда его вызывали к доске.

- Представьтесь, пожалуйста.

- Андрей, - бодренько представился напарник Максима.

- М-аксим, - еле выдавил из себя Максим.

- Прекрасно, у нас на сцене Андрей и Максим. Ваша задача, Андрей, продать Максиму ручку.

Андрей взял у тренера ручку, повертел в руках, пощелкал механизмом и обратился к Максиму:

- Смотрите, какая замечательная ручка, я нажимаю - оно входит, я нажимаю - оно выходит. Входит и выходит, - замечательно выходит.

В зале засмеялись.

Максим вспомнил как старшеклассники прижали его в угол, один из них приближался к нему с мусорным ведром, то погружая в него огрызок яблока, то вынимая и приговаривая:

- Входит и выходит, замечательно выходит.

Остальные старшеклассники громко хохотали, предвкушая дальнейшие действия своего товарища.

Максим попятился вглубь сцены. Андрей решил, что Максим ему подыгрывает в "спектакле" и начал наступать на Максима, продолжая приговаривать:

- Входит и выходит, замечательно выходит.

Зрители в зале бесновались от безудержного хохота.

Максим упёрся спиной в телевизор. Сейчас старшеклассник наденет ему мусорное ведро на голову, продолжая комментировать: "Входит и выходит, замечательно выходит". Нет, Максим не даст ему это сделать. Максим ударил старшеклассника кулаком.

Андрей не ожидал удара, но будучи закалённым в подростковых дворовых драках, автоматически ответил ударом на удар. Максим уклонился от удара и удар пришелся на телевизор, который тут же пошел трещинами, на костяшках руки Андрея выступила кровь. Андрей схватил Максима за руки и прижал к растревшемуся телевизору. Участники тренинга начали покидать зал.

Один из старшеклассников схватил Максима за руки, второй надел на голову мусорное ведро. Максим почувствовал запах гнилых яблок и начал вырываться из крепкого хвата.

Тренер бросился разнимать дерущихся. Максим вырвался и ударил одного из старшеклассников.

Удар пришелся тренеру в грудь и тренер упал.

Максим снял с головы мусорное ведро, бросил на пол и замахнулся, чтобы пнуть его ногой.

Воспользовавшись неустойчивой позицией противника на одной ноге (второй ногой Максим замахнулся на лежащего тренера, видя на полу не тренера, а мусорное ведро), Андрей повалил Максима на пол и приземлился на него сверху, прижимая к полу.

Тренер поднялся и посмотрел в зал. Зал был пуст, участники тренинга разбежались...