Консультанты из Хогвартса, которые написали стратегию для компании, забыв спросить рынок

Консультанты из Хогвартса, которые написали стратегию для компании, забыв спросить рынок

Глава 1

Профессора стратегии прибывают

В компании «Новая Экосистема Решений» всё было спокойно. Не хорошо, не плохо. Просто спокойно. Продажи шли, сотрудники работали, клиенты иногда ругались, иногда платили. В общем, обычная жизнь бизнеса.

Но однажды собственник Алексей Петрович вернулся с конференции.

На конференциях происходят странные вещи. Там люди слушают других людей, которые рассказывают, как они увеличили выручку в десять раз. После третьего кофе и пятого слайда у любого нормального собственника появляется ощущение, что его компания живёт как-то слишком просто.

Поэтому Алексей Петрович приехал в офис вдохновлённым.

Он собрал топ-менеджеров.

Коллеги, — сказал он торжественно. — Нам нужна стратегия.

Коммерческий директор осторожно спросил:

А что со старой?

Она… — Алексей Петрович задумался. — Она была не стратегическая.

В комнате стало тихо.

Через две недели в офис приехали консультанты.

Они вошли в переговорную так, будто прибыли преподавать магию.

Их было трое.

Первый представился:

Добрый день. Я Михаил. Партнёр практики стратегических трансформаций.

Второй сказал:

Андрей. Эксперт по архитектуре бизнес-моделей.

Третий улыбнулся:

Елена. Декан направления корпоративной культуры.

Катя, которая сидела рядом со мной, тихо прошептала:

Похоже на преподавателей из Хогвартса.

Я кивнула.

С этого момента всё и началось.

Первая лекция по магии стратегии

Михаил включил презентацию.

Первый слайд назывался:

«Трансформация компании в экосистемную платформу роста»

Коммерческий директор спросил:

А мы чем сейчас занимаемся?

Андрей спокойно ответил:

Сейчас вы занимаетесь операционной деятельностью.

Катя снова прошептала:

Это звучит как диагноз.

Михаил продолжил:

Ваша компания находится на этапе… — он сделал паузу — …стратегического потенциала.

Это было красивое выражение. Никто не понимал, что оно значит, но звучало внушительно.

Алексей Петрович кивнул.

Именно это я чувствовал.

Второй слайд назывался:

«Матрица синергии экосистемных возможностей»

Третий:

«Архитектура будущего роста»

Четвёртый:

«Дорожная карта трансформации ценности»

Коммерческий директор медленно поднял руку.

Простите, а где продажи?

Михаил посмотрел на него с мягкой улыбкой преподавателя.

Продажи — это следствие стратегии.

Катя тихо сказала:

Мы попали.

Магические заклинания

Через час презентации сотрудники начали записывать новые слова.

Появились:

синергия
экосистема
архитектура роста
дорожная карта трансформации

И самое главное слово:

стратегическая сессия

Елена сказала:

Нам нужно провести стратегическую работу с командой.

Алексей Петрович обрадовался.

Конечно.

Коммерческий директор спросил:

А что мы будем делать?

Елена улыбнулась.

Искать смысл.

Катя посмотрела на меня.

Нам всё. Мы ушли в философию.

Первый эффект стратегии

Через неделю компания изменилась.

Раньше сотрудники обсуждали клиентов.

Теперь они обсуждали:

Маркетинг перестал обсуждать рекламу.

Теперь они обсуждали экосистемный бренд-контур.

Продажи перестали обсуждать сделки.

Теперь они обсуждали дорожную карту роста клиента.

Коммерческий директор однажды сказал:

Я не понимаю, продаём мы или развиваемся.

Катя ответила:

Мы стратегически продаём.

Важная новость

Через месяц консультанты объявили главное.

Мы готовим стратегию.

Сколько она будет? — спросил Алексей Петрович.

Михаил ответил спокойно:

Сто двадцать слайдов.

В комнате стало тихо.

Катя прошептала:

Сто двадцать?

Я ответила:

Это не стратегия. Это учебник.

Первый тревожный сигнал

Однажды коммерческий директор спросил:

А мы говорили с клиентами?

Михаил посмотрел на него.

Зачем?

Ну… — он растерялся. — Чтобы понять рынок.

Андрей спокойно сказал:

Рынок — это следствие стратегии.

Катя посмотрела на меня.

Мне кажется, они всерьёз.

Я кивнула.

Это был первый момент, когда мы поняли:

стратегия будет очень сильной.
Но рынок в ней участвовать не собирался.

Глава закончилась тем, что консультанты торжественно объявили:

Через месяц мы представим стратегию будущего.

Компания замерла в ожидании.

Никто ещё не знал, что через несколько месяцев эту стратегию будут изучать как пример того, как очень умные люди могут создать идеальный план для бизнеса, который уже перестал дышать.

Глава 2

Великая книга из 120 слайдов

Через месяц консультанты вернулись.

Не просто вернулись.
Они вернулись с документом.

Михаил поставил ноутбук на стол и сказал:

Коллеги, мы завершили стратегическую работу.

Алексей Петрович выпрямился.

Отлично. Показывайте.

Михаил кивнул и нажал кнопку.

На экране появился титульный слайд:

«Стратегия трансформации компании
в экосистемную платформу роста»

Подзаголовок:

Версия 1.0

Коммерческий директор тихо сказал:

Уже страшно.

Катя прошептала:

Подожди. Сейчас начнётся магия.

Слайд номер один

Первый слайд был красивый.

Там был круг.

В круге было слово:

КЛИЕНТ

Вокруг круга были стрелки.

Стрелки шли к словам:

экосистема
синергия
ценность
платформа
архитектура

Коммерческий директор спросил:

А где продукт?

Андрей ответил спокойно:

Продукт внутри ценности.

Катя записала в блокнот:

«Продукт внутри ценности».

Потом посмотрела на меня.

Я ничего не понимаю, но звучит дорого.

Слайд номер десять

На десятом слайде появилась таблица.

Она называлась:

Матрица стратегических возможностей

В таблице были квадраты.

В квадратах были слова:

инновации
масштабирование
экосистемный рост
партнёрские синергии

Коммерческий директор снова поднял руку.

Простите. А сколько мы будем продавать?

Михаил ответил:

Это будет следствием реализации стратегии.

Катя тихо сказала:

Кажется, продажи официально отменили.

Слайд номер тридцать

На тридцатом слайде появилась дорожная карта.

Она выглядела как карта метро.

Там были станции:

миссия
культура
экосистема
ценность
платформа

Коммерческий директор посмотрел на карту и сказал:

Я не вижу станции «деньги».

Елена ответила:

Деньги появляются после культуры.

Катя прошептала:

А аренда офиса после чего появляется?

Слайд номер шестьдесят

К этому моменту сотрудники начали уставать.

Маркетинг уже не понимал, что они делают.

Продажи начали подозревать, что они лишние.

HR был счастлив.

Елена открыла новый слайд:

Трансформация корпоративного мышления

Нам нужно изменить культуру сотрудников, — сказала она.

Алексей Петрович кивнул.

Это правильно.

Коммерческий директор тихо спросил:

А можно сначала изменить план продаж?

Никто его не услышал.

Слайд номер девяносто

Когда презентация дошла до девяностого слайда, люди начали терять ориентацию.

Андрей говорил уверенно:

На этом этапе компания переходит в фазу масштабирования ценности.

Катя наклонилась ко мне.

Ты понимаешь, что происходит?

Да, — ответила я.

Что?

Мы стратегически теряем связь с реальностью.

Великая новость

На сто двадцатом слайде Михаил остановился.

Коллеги, — сказал он торжественно. — Это стратегия будущего.

В комнате было тихо.

Алексей Петрович сказал:

Великолепно.

Коммерческий директор спросил:

Когда начинаем продавать?

Михаил улыбнулся.

Мы уже начали.

Катя посмотрела на меня.

Что именно?

Стратегию.

Первый вопрос

После презентации сотрудники вышли на кухню.

Там стоял руководитель продаж и смотрел в окно.

Он спросил:

Скажите честно…
мы теперь компания или университет?

Катя ответила:

Мы теперь Хогвартс.

Он вздохнул.

А клиенты?

Я сказала:

Клиенты пока не знают, что мы стали магами.

Глава закончилась тем, что компания официально объявила:

Начинается внедрение стратегии.

Никто ещё не понимал, что именно будет внедряться.

Но все чувствовали одно:

впереди будет много встреч.

Глава 3

Тот, о ком нельзя говорить вслух

Через две недели после презентации стратегия начала жить своей жизнью.

В компании появилось новое правило.
Любое обсуждение должно было начинаться со слов:

«А как это соотносится со стратегией?»

Сначала это звучало разумно. Потом стало немного странно. Через месяц стало откровенно пугающе.

Комитеты начали расти как грибы.

Появился комитет синергии.
Комитет стратегической архитектуры.
Комитет трансформации мышления.

Один из менеджеров тихо сказал на кухне:

Мы скоро создадим комитет по созданию комитетов.

Катя посмотрела на него серьёзно.

Не шути. Они могут услышать.

Но самое странное началось позже.

В компании появился человек, о котором старались не говорить вслух.

Его никто не видел на презентациях.
Он не участвовал в стратегических сессиях.
Его не приглашали в комитеты.

Но именно он начинал влиять на всё происходящее.

Его звали просто.

Рынок.

Но произносить это слово на встречах становилось всё сложнее.

Однажды на планёрке руководитель продаж осторожно сказал:

У нас начали уходить клиенты.

В комнате стало тихо.

Михаил посмотрел на него как преподаватель на студента, который задал неправильный вопрос.

Клиенты не уходят, сказал он спокойно.
Они проходят этап стратегической адаптации.

Коммерческий директор помолчал и ответил:

Они проходят этап конкурентов.

Катя тихо записала это в блокнот.

Через несколько дней ситуация стала интереснее.

Маркетинг пришёл с отчётом.

Трафик падает.
Лидов стало меньше.

Елена ответила спокойно:

Это нормально. Мы сейчас строим ценность.

Руководитель маркетинга не выдержал:

Ценность не оставляет заявки.

Комната снова замолчала.

Все начали понимать одну простую вещь.

Стратегия становилась всё сильнее.
А реальность всё тише.

На кухне сотрудники начали обсуждать это осторожно.

Ты заметила, сказал один менеджер Кате, что слово «рынок» почти никто не говорит?

Катя кивнула.

Потому что это тот, о ком нельзя говорить.

Почему?

Потому что если начать говорить о рынке, придётся менять стратегию.

А стратегия только что стоила компании несколько миллионов.

Через неделю произошёл первый серьёзный момент.

Коммерческий директор принёс отчёт.

Продажи падают.

Он положил таблицу на стол.

Михаил посмотрел на неё и сказал:

Это временная турбулентность.

Коммерческий директор спросил:

А если это не турбулентность?

Андрей ответил спокойно:

Стратегия рассчитана на долгосрочную перспективу.

Катя позже сказала на кухне:

Знаешь, что меня больше всего пугает?

Что?

То, что стратегия начинает объяснять всё.

Даже то, что бизнес перестаёт зарабатывать.

И в этот момент компания впервые почувствовала присутствие того, о ком нельзя говорить.

Рынок.

Он не писал презентации.
Он не участвовал в комитетах.
Он не обсуждал миссию.

Он просто тихо забирал клиентов.

И самое неприятное было то, что стратегия этого не замечала.

Потому что в презентации про него почти не было слайдов.

А без слайда, как известно, проблема официально не существует.

Глава закончилась тем, что коммерческий директор сказал фразу, которую позже будут вспоминать долго.

Мы не проигрываем рынку.
Мы просто пока не включили его в стратегию.

В комнате никто не засмеялся.

Потому что все начали подозревать, что рынок уже включил компанию в свою.

В раздел под названием
бывшие поставщики.

Глава 4

Когда в Хогвартс приехали технократы

К моменту, когда стратегия прожила в компании почти два месяца, в офисе уже сформировалась новая реальность.

Сотрудники говорили правильными словами.
Все обсуждали ценность, синергию, архитектуру и миссию.

Но происходила одна маленькая проблема.

Деньги перестали обсуждаться.

Коммерческий директор несколько раз пытался вернуть разговор к продажам, но каждый раз получал один и тот же ответ.

Продажи — следствие стратегии.

В какой-то момент директор по развитию Андрей Сергеевич начал чувствовать странное ощущение. Он не мог объяснить его словами, но оно было знакомо каждому человеку, который когда-то работал в реальном бизнесе.

Это ощущение называлось просто.

Что-то здесь не так.

Однажды вечером он сидел в кабинете и смотрел отчёт.

Воронка продаж падала.
Лидов становилось меньше.
Клиенты стали чаще говорить слово «подумать».

А стратегические комитеты продолжали обсуждать культуру.

Андрей Сергеевич закрыл ноутбук и сказал вслух:

Нам нужен кто-то, кто умеет работать с реальностью.

Через два дня в компанию приехали новые консультанты.

Их было четверо.

Они приехали без длинных презентаций, без огромных папок и без сложных слов.

Один из них представился коротко:

Дмитрий. SteepKeysi.

Катя прошептала мне:

Это те самые?

Я кивнула.

Да.

Это были те самые.

Консультанты, которых в бизнесе называли технократами.

Если Хогвартс строил стратегии, эти люди строили алгоритмы.

Первая встреча двух школ

Совещание проходило в большой переговорке.

С одной стороны стола сидели консультанты стратегии.

Михаил.
Андрей.
Елена.

С другой стороны сидели технократы.

Дмитрий открыл ноутбук.

На экране не было презентации.

Там был дашборд.

Графики.

Трафик.
Конверсия.
Стоимость лида.
Динамика сделок.

Михаил посмотрел на экран и спросил:

Что это?

Дмитрий ответил спокойно:

Ваш бизнес.

В комнате стало тихо.

Елена попыталась вернуть разговор в привычное русло.

Мы сейчас на этапе культурной трансформации.

Дмитрий кивнул.

Я вижу.

Он нажал кнопку.

На экране появилась новая цифра.

Падение входящих лидов.

Минус двадцать семь процентов.

Коммерческий директор тихо сказал:

Вот.

Вот это я пытался объяснить два месяца.

Михаил не растерялся.

Это временная адаптация рынка к новой стратегии.

Дмитрий посмотрел на него и спросил:

А рынок знает о стратегии?

Катя чуть не рассмеялась.

Магия против алгоритмов

Дальше разговор стал очень интересным.

Елена сказала:

Мы формируем экосистемную ценность.

Дмитрий ответил:

Ценность сейчас измеряется в заявках.

Андрей добавил:

Бизнес должен мыслить стратегически.

Дмитрий повернул экран.

Вот стратегическое мышление.

Он показал таблицу.

Если динамика сохранится, через четыре месяца продажи упадут ещё на тридцать процентов.

В комнате стало холодно.

Михаил сказал спокойно:

Вы смотрите слишком операционно.

Дмитрий ответил:

Я смотрю на деньги.

Катя прошептала:

Кажется, сейчас будет дуэль.

Первый настоящий конфликт

Алексей Петрович, собственник компании, внимательно слушал.

Он был человеком, который любил умные слова. Но ещё больше он любил цифры.

Он спросил Дмитрия:

Что вы предлагаете?

Ответ был очень простой.

Вернуть разговор к рынку.

Михаил вмешался:

Это разрушит стратегическую архитектуру.

Дмитрий улыбнулся.

Архитектура, которая не продаёт, называется музеем.

Коммерческий директор тихо сказал:

Наконец-то.

Технологии из другого мира

Технократы открыли второй экран.

Там был ИИ-модуль анализа лидогенерации.

Система показывала:

какие каналы работают
какие объявления умирают
где теряются клиенты

Дмитрий сказал:

Мы можем перестроить воронку за три недели.

Елена спросила:

А как же культура?

Дмитрий ответил спокойно:

Культура — это когда компания зарабатывает деньги.

Катя записала эту фразу в блокнот.

Хогвартс начинает нервничать

К этому моменту консультанты стратегии впервые начали выглядеть неуверенно.

Михаил сказал:

Вы разрушаете целостность подхода.

Дмитрий ответил:

Я спасаю бизнес.

В комнате стало тихо.

Коммерческий директор смотрел на экран с графиками так, будто увидел старого друга.

Он сказал:

Если честно, я два месяца ждал, что кто-то скажет слово «клиент».

Последняя фраза встречи

В конце совещания Алексей Петрович сказал:

Хорошо.

Мы попробуем оба подхода.

Михаил кивнул.

Стратегия остаётся основой.

Дмитрий кивнул тоже.

А рынок остаётся судьёй.

Когда встреча закончилась, Катя сказала мне:

Знаешь, что мы только что увидели?

Что?

Битву двух миров.

Какую?

Хогвартса и инженерного факультета.

Я спросила:

И кто победит?

Катя посмотрела на график продаж.

Тот, кто умеет разговаривать с рынком.

Глава закончилась странным ощущением.

Компания впервые за два месяца услышала слово данные.

И оказалось, что данные умеют разрушать магию.

Глава 5

Великая регенерация команды

После встречи с технократами в компании началось то, что обычно происходит, когда реальность аккуратно постучала в дверь, а стратегия продолжает делать вид, что её дома нет.

Комитеты стали собираться чаще.

Синхронизации стали длиннее.

Появилось новое слово.

Регенерация.

Это слово впервые произнесла Елена на совещании по культуре.

Она сказала:

Мы должны признать очевидное.
Компания входит в фазу стратегической регенерации.

Коммерческий директор осторожно спросил:

Что это значит?

Елена ответила спокойно:

Мы должны пересобрать команду.

В комнате стало тихо.

Катя тихо прошептала:

Кажется, сейчас начнётся.

Новая идея

Через несколько дней появился новый документ.

Он назывался:

Программа обновления управленческой команды.

Документ был красивый.

Там были блоки.

Новые ценности.
Новая культура.
Новое мышление.

Михаил объяснил идею.

Сейчас компания сталкивается с сопротивлением старой управленческой парадигмы.

Коммерческий директор спросил:

Вы сейчас про кого?

Михаил ответил спокойно:

Про менеджмент.

Катя подняла бровь.

То есть про нас?

Елена кивнула.

Да.

Ваша команда сформирована под старую модель бизнеса.

Коммерческий директор спросил:

А под какую модель сформированы вы?

Михаил улыбнулся.

Под будущую.

План регенерации

План выглядел очень логично.

Шаг первый.
Оценка управленческой команды.

Шаг второй.
Выявление несоответствия ценностям.

Шаг третий.
Обновление состава.

Коммерческий директор сказал:

По-русски это называется увольнение.

Елена мягко поправила:

Это называется трансформация команды.

Катя записала:

«Трансформация = увольнение».

Появляется ИИ

Технократы из SteepKeysi на этот момент тоже были на встрече.

Дмитрий спокойно слушал.

Когда презентация закончилась, он спросил:

А можно задать вопрос?

Михаил кивнул.

Конечно.

Дмитрий сказал:

Вы предлагаете уволить ключевую управленческую команду?

Елена ответила:

Да.

Потому что она не соответствует новой культуре.

Дмитрий кивнул.

Понятно.

Он повернул ноутбук.

На экране снова были графики.

Вы видите вот эту линию?

Это падение продаж.

Он переключил экран.

А это расходы.

Они растут.

Он посмотрел на Михаила.

А теперь объясните мне одну вещь.

Если вы сейчас уволите команду, кто будет продавать?

В комнате стало тихо.

Магистры стратегии

Михаил ответил спокойно.

Мы привлечём новых управленцев.

Коммерческий директор спросил:

Откуда?

Елена сказала:

С рынка.

Катя тихо сказала:

Который не соответствует стратегии?

Коммерческий директор еле сдержал смех.

Самый неудобный вопрос

Дмитрий снова посмотрел на экран.

Хорошо, сказал он.

Давайте считать.

Он начал говорить спокойно.

Уволить управленческую команду.
Нанять новую.
Провести адаптацию.
Перестроить процессы.

Он закрыл ноутбук.

Теперь главный вопрос.

Алексей Петрович наклонился вперёд.

Какой?

Дмитрий посмотрел на консультантов.

А деньги вы где будете брать?

В комнате стало тихо.

Очень тихо.

Михаил сказал:

Компания должна инвестировать в будущее.

Дмитрий ответил:

Компания сейчас инвестирует в убыток.

Катя прошептала:

Это был удар.

Реальность возвращается

Коммерческий директор сказал спокойно:

Я правильно понимаю?

Мы падаем по продажам.

У нас падает лидогенерация.

И решение магистров стратегии — уволить тех, кто ещё пытается продавать?

Елена сказала:

Мы должны очистить систему.

Катя сказала:

От денег?

Глава 6

Когда стратегия довела компанию до апокалипсиса

Иногда в бизнесе происходит странная вещь.

Люди понимают, что решение плохое.

Но всё равно хотят проверить его на практике.

Так произошло и здесь.

Через неделю после совещания Алексей Петрович собрал топ-менеджеров.

Он сказал коротко:

Коллеги.
Мы попробуем рекомендации магистров.

В комнате стало тихо.

Коммерческий директор посмотрел на него долго.

Вы уверены?

Алексей Петрович ответил честно:

Я хочу убедиться.

Начало великой трансформации

Процесс начался быстро.

HR подготовил список.

Руководители направлений.
Часть аналитиков.
Часть менеджеров продаж.

Причина формулировалась красиво.

Несоответствие новой культуре.

Катя сказала на кухне:

Если культура начинает увольнять продажи, это уже религия.

Через две недели компания изменилась.

Офис стал тихим.

Комитеты продолжали работать.

Стратегия продолжала обсуждаться.

Но телефоны в отделе продаж начали звонить реже.

Очень редко.

Первый удар реальности

Через месяц коммерческий директор принёс отчёт.

Он положил его на стол.

Выручка.

Минус сорок процентов.

Маркетинг сказал:

У нас почти нет лидов.

Финансы сказали:

Кассовый разрыв через три месяца.

Михаил сказал спокойно:

Это этап трансформации.

Коммерческий директор ответил:

Нет.

Это этап похорон.

Великие магистры

Катя в какой-то момент сказала фразу, которая быстро разошлась по офису.

Знаешь, кого они мне напоминают?

Кого?

Трёх всадников апокалипсиса.

Почему трёх?

Потому что четвёртый уже не нужен.

Компания и так умирает.

И действительно.

В офисе начали называть консультантов:

Всадник стратегии.
Всадник культуры.
Всадник трансформации.

Четвёртый всадник назывался просто.

Финансовый отчёт.

Возвращение технократов

Когда ситуация стала очевидной, Алексей Петрович снова позвал технократов из SteepKeysi.

Дмитрий вошёл в переговорку и посмотрел на отчёт.

Он ничего не сказал несколько секунд.

Потом спросил:

Вы всё-таки решили проверить?

Коммерческий директор кивнул.

Да.

Дмитрий посмотрел на экран с цифрами.

Потом сказал спокойно:

Ну что ж.

Эксперимент получился чистым.

Михаил попытался возразить:

Мы на этапе стратегической адаптации.

Дмитрий посмотрел на него.

Нет.

Вы на этапе стратегического банкротства.

Суд над стратегией

Алексей Петрович сидел молча.

Потом он сказал:

Хорошо.

Что теперь?

Дмитрий ответил честно:

Теперь поздно спасать стратегию.

Нужно спасать компанию.

Коммерческий директор тихо сказал:

С этого и надо было начинать.

Финальный разговор

После совещания Алексей Петрович подошёл к технократам.

Он сказал:

Помогите нам всё восстановить.

Дмитрий посмотрел на него спокойно.

Мы можем помочь.

Но есть одна проблема.

Какая?

Дмитрий кивнул в сторону коммерческого директора.

Ваш коммерческий директор всё это и так знает.

Алексей Петрович удивился.

Что именно?

Как работает рынок.

Как работают клиенты.

Как строится воронка.

Он знает это много лет.

Коммерческий директор улыбнулся.

Дмитрий продолжил:

Ему не нужны магистры.

Ему просто нужно, чтобы компания снова начала слушать реальность.

Последняя фраза

Алексей Петрович спросил:

То есть вы не будете работать с нами?

Дмитрий ответил спокойно:

Нет.

Нам здесь делать нечего.

Он посмотрел на коммерческого директора.

Он знает, что нужно делать.

Нужно просто прокрутить часы назад.

До того момента, когда компания ещё разговаривала с рынком.

Технократы закрыли ноутбук и ушли.

В переговорке остались три магистра стратегии.

Катя тихо сказала:

Ну что.

Теперь можно официально.

Я спросила:

Что?

Назвать их тем, кем они стали.

Кем?

Тремя всадниками корпоративного апокалипсиса.

И в этот момент все поняли одну простую вещь.

Стратегии могут быть очень умными.

Презентации могут быть очень красивыми.

Но если бизнес перестаёт разговаривать с рынком, он начинает разговаривать только с самим собой.

А такие разговоры обычно заканчиваются одинаково.

Пустым офисом и очень дорогими презентациями.

Финальный стендап

Хогвартс корпоративной стратегии

Сцена.
Маленький зал.
Я стою у микрофона.

Говорю:

Коллеги…
Я недавно поняла одну вещь.

Корпоративный консалтинг очень похож на школу магии.

Только в школе магии учат управлять палочкой.

А в консалтинге учат управлять презентацией PowerPoint.

Причём палочка иногда работает.
А презентация почти никогда.

Зал смеётся.

Я продолжаю.

Вот представьте школу магии бизнеса.

Первый факультет.

Факультет стратегических заклинаний.

Там учат три главных заклинания.

Первое.

СИНЕРГИУС.

Означает:
никто не понимает, что происходит, но звучит дорого.

Второе заклинание.

ЭКОСИСТЕМУС.

Переводится так:

Мы пока не знаем, что продаём, но это точно платформа.

Третье заклинание.

ТРАНСФОРМАТИУС.

Очень опасное заклинание.

После него обычно увольняют половину сотрудников.

Зал начинает смеяться сильнее.

Я продолжаю.

Но самое интересное в школе магии бизнеса — это магистры.

Магистры стратегии.

Это люди, которые могут объяснить любую проблему.

Например.

Компания теряет клиентов.

Магистр говорит:

Это этап стратегической адаптации.

Продажи падают.

Магистр говорит:

Это очищение бизнес-модели.

Компания почти банкрот.

Магистр говорит:

Это точка трансформации.

Зал уже начинает хлопать.

Я продолжаю.

Но однажды в школу магии приезжают технократы.

Это такие скучные люди.

У них нет волшебных палочек.

У них есть Excel.

Они открывают ноутбук.

И говорят очень неприятную фразу.

У вас продажи падают.

В этот момент вся магия заканчивается.

Потому что есть заклинания, а есть таблица с цифрами.

Зал смеётся.

Я говорю дальше.

И вот в какой-то момент магистры говорят:

Надо обновить команду.

Уволить старую.

Нанять новую.

Сделать трансформацию.

И тут появляется самый страшный персонаж бизнеса.

Не магистр.

Не консультант.

Не директор.

Финансовый директор.

Он задаёт один вопрос.

Коллеги…
А деньги где?

И в этот момент магия заканчивается окончательно.

Потому что стратегия может быть очень красивой.

Но зарплату презентацией не платят.

Зал уже смеётся громко.

Я делаю паузу и говорю:

А знаете, чем всё закончилось?

Магистры ушли.

Технократы ушли.

Остался один человек.

Коммерческий директор.

Он посмотрел на офис.

На отчёты.

На стратегию.

И сказал одну простую фразу.

Коллеги.

Давайте сделаем невозможное.

Давайте попробуем поговорить с клиентами.

Зал аплодирует.

Я заканчиваю.

Вот в этом и вся магия бизнеса.

Можно построить школу магии.

Можно создать комитет синергии.

Можно написать стратегию на сто двадцать слайдов.

Но если компания перестаёт разговаривать с рынком…

Она начинает разговаривать только с собой.

А такие разговоры обычно заканчиваются одинаково.

Очень тихим офисом.

И очень дорогой презентацией на сто двадцать слайдов.

Я кланяюсь.

Зал смеётся.

И где-то в углу тихо плачет один магистр стратегии.

Потому что рынок опять не захотел соответствовать презентации.

От автора

Я работала в кадровом консалтинге пять лет — в компании SteepKinsey (сейчас — «Иванов и друзья»).

За это время я участвовала более чем в 20 крупных проектах: девелопмент, B2B-продажи, финансы, IT, се