Бизнес как экспедиция: Честные истории для героев и волшебниц

Наша ладья называется «Руян» — так же, как остров в Балтийском море, который Пушкин по неосведомленности называл Буяном. Вряд ли он знал, что на этом сказочном острове можно побывать в действительности, как то и делала немецкая интеллигенция, приезжавшая за вдохновением в сосновые леса на остров Рюген. А название «Руян» гордо звучало в те времена, когда там стоял славящийся на всю Балтику славянский город Аркона — столица самой западной и самой мощной в то время славянской цивилизации. Руяне (так называли себя граждане государства) торговали по морю со всей Европой. Правда, в одном из застольных разговоров господин Никс, управляющий компанией «Salamander», как-то сказал мне, что вокруг острова славянские разбойники обычно грабили немецких купцов.

Бизнес-историю одноименной компании «Руян» — которая, несмотря на международный характер деятельности, гордится своим российским происхождением — мы начали писать 23 января 1995 года (забавно, что кампанией в старину называли военное действие). А с 1996 года стали создавать бренды. Сначала в области средств от комаров — «Раптор», «Mosquitall», «Gardex» — и обувной косметики — «Salton», «Твист», «Patisson». Позже появились «Forester» — товары для пикника, элитное термобелье «Norvek» и в 2002 году — сначала маленькая, но от рождения совсем другая «Экспедиция». Все бренды (без исключения!), созданные компанией, стали лидерами на территории бывшего Советского Союза.

Молодая компания «Руян», не имевшая ресурсов и опыта, 10 лет сражалась на рынке России и СНГ с американскими мультинационалами «Sara Lee» (бренд KIWI в обувной косметике № 1 в мире) и «SC Jonson» (бренды № 1 в мире: «Rayd» — в производстве инсектицидов и «OFF!» — репеллентов). Каждая из этих компаний превосходила нас своими ресурсами в тысячи раз. Когда мы уходили в волшебный, где нет конкурентов, мир «Экспедиции», объем продаж на нашем рынке обоих американских гигантов был в несколько раз меньше.

Для тех, кому важны цифры, нужно добавить, что средняя скорость роста материальных и нематериальных активов компании в течение 16 лет составляет около 40 % в год. Внутренней нормой доходности является ежегодное удвоение ликвидного капитала.

Было бы очень нескромно приписывать все эти достижения себе и своей команде. И уж точно было бы неразумным считать, что усилия тех, кто нас родил, воспитал, учил в школе и вузе, просто любил и верил в наше будущее, не имеют к нашим заслугам отношения. Поэтому, чтобы не ввести читателя в заблуждение, придется рассказывать с самого начала.

Музыка и мерзлота

Я родился на Крайнем Севере 18 января 1968 года. Забавно, что эта дата празднуется еще и как Всемирный день зажигания маяков.

Мои предки по отцовской линии — волжские казаки, а по материнской — уральские крестьяне. Родители преподавали музыку в культпросветучилище в Салехарде. Отец — игру на духовых инструментах, мама — на фортепиано.

Мой город до революции назывался Обдорском, а с 1930-х годов — Салехардом, «городом на мысу» — в переводе с ненецкого. Мыс — Ангальским (видимо, там когда-то была стоянка ангелов). Он омывался Обью и ее притоком — Полуем. Зимой играло сияние. В частности, оно, как гласит семейное предание, предшествовало и рождению старшего брата Константина, и моему. Разница в возрасте между нами четыре года.

Мы сразу сильно отличались друг от друга. Костя был худым и непоседливым очкариком, почти альбиносом. С полутора лет изрисовывал все, что попадалось на глаза, — стены, книги, мамины ноты. Я, напротив, был важным положительным бутузом, никому не доставлявшим проблем. Когда у мамы в рабочие дни не хватало времени на домашние заботы, она поручала нянчиться со мной своим студенткам — ненкам, коренным уроженкам Севера. Но однажды ранней весной в пятилетнем возрасте ко мне пришла настоящая северная страсть.

Открытие охоты

С мыслями об охоте я засыпал и просыпался и вплоть до окончания школы был уверен, что стану только охотником-промысловиком. С семи лет у меня был доступ к оружию и патронам. Я один уходил в лес, зная — если заблужусь, никто не поможет. Писал охотничьи дневники, рисовал уток, различал их по голосам, чертил карты своих охотничьих угодий, давал название каждому озеру, каждой тропе, каждому повороту реки. Это было здорово. Я не хотел быть ни космонавтом, ни моряком. Мечтал: когда стану взрослым, наконец смогу охотиться, сколько захочу…

Охота — это особое время и пространство, своего рода сталкеровская зона, куда берут только мужчин, да и то не всех. Это побег из мира, возможность перестать быть тем, кем ты в нем стал, вернуться к первозданности, к началу времен.

Мне очень нравилось позднее осеннее время, когда на реках оставались только опытные рыбаки и охотники, которые жили по своим законам — очень простым, понятным и человечным. Неоказание помощи на реке невозможно было представить: мотор ли у тебя на лодке заглох, запчасть ли какая вышла из строя или бензин закончился — можно было запросто подъехать к любому рыбаку и взять в долг и запчасть, и бензин. Отсюда, с реки, во мне появилось деление мира не то чтобы «на своих и чужих», а скорее на себе подобных и других людей.

Думаю, тогда и закладывались первые камешки в фундамент будущей идеологии «Руяна».

Я и сейчас люблю бывать в тех местах, где когда-то устраивал себе экзамены на выносливость, плутал и порой обмораживал нос и щеки. Но теперь стреляю реже, приезжаю туда за покоем и тишиной, просто слушаю крик перелетных птиц. Они летят издалека, радостно кричат, и в эти минуты ты будто заново рождаешься. В какой-то момент огромная стая распадается на пары и ее история заканчивается. Все это очень похоже на «Экспедицию», когда мы носимся по миру одной командой, а потом возвращаемся домой — и стая перестает существовать…

Через несколько лет после охоты появилась вторая страсть — шахматы. В их стройном, логичном черно-белом мире я зависал подолгу, и в подростковом возрасте стал чемпионом Тюменской области.

Примерно тогда же я обнаружил в себе еще нечто важное: помимо умения охотиться и играть в шахматы — умение быть адекватным любой среде, быть в ней своим.

Попадая в круг охотников, я старался соответствовать тем, кто был в нем, оказываясь в кругу шахматистов в галстуках, я тоже был в галстуке. Попадая на улицу, общался с дворовыми мальчишками на их языке.

Самый важный человек

Самым важным авторитетом в жизни для меня был и остается отец. Несмотря на то что его уже восемнадцать лет физически нет, мне нетрудно воссоздавать мысленно его образ и советоваться с ним в трудных ситуациях.

Павел Васильевич Кравцов был Педагогом с большой буквы. И для своих учеников он стал Богом. Дело не в музыке, а в том, что и он видел в них Богов.

Мне кажется, что почти во всех отношениях я пошел дальше, чем отец. Я уверен, что он бы этим гордился. Но есть одна область, в которой отец для меня остается недосягаемым. Будучи выдающимся педагогом, он всегда видел, что выйдет из его подопечных. Но при этом он никогда не делил свои усилия пропорционально талантам учащихся. Всегда одинаково вкладывался во всех.

Много лет спустя, когда отца уже не было, я приезжал в город своего детства и встречался — зачастую случайно — с его учениками. Все они относились ко мне как к родному человеку, потому что я был сыном Павла Васильевича.

Больше всего мы общались, когда бывали вдвоем на охоте. Именно там у меня выработался важный навык: в любом состоянии — неважно, спал я или нет, независимо от того, сколько выпил, — ружье держал на предохранителе и никогда не направлял на человека, даже если оно было не заряжено.

Я могу вспомнить всего два-три случая, когда отец серьезно наказал меня. Причина всегда была одна — неосторожное обращение с оружием.

Кредит доверия как стартовый капитал

Начиная с шестилетнего возраста каждые весну и осень я был в лесу и не расставался с ружьем. Охота стала моим любимым увлечением, моим учителем. Вместе с оружием я получил и груз ответственности за то, что происходило со мной и с теми, кто был рядом.

Тогда же я научился сам планировать свои одиночные походы, быть осторожным и думать о том, как не заблудиться — ведь в тайге никто не найдет даже с вертолетами. С годами я понял, как мне повезло, что меня воспитали на доверии, что отец с самого начала сумел донести до меня простую истину: ты должен отвечать за свои поступки.

Я так никогда и не спросил у отца, что это было для него — отпускать меня, ребенка, одного в лес?

Конечно, не все было гладко. У индусов есть пословица: «Умные родители позволяют детям обжигаться».

Однажды я ушел с товарищами ловить рыбу, обещал вернуться вечером. По дороге было опасное место: там сплавляли лес, и надо было идти по бревнам. Некоторые гнилые могли провалиться — много людей в том месте утонуло, родители знали об этом и волновались за меня. А мне было лет одиннадцать, и мы решили остаться на рыбалке до утра.

Пришел домой в шесть — родители не спали. Мне никто слова не сказал, никто не наказал, но для меня это было самое страшное. Если бы отругали, было бы легче…

Я уже много лет доверяю людям. Понятно, что иногда доверие оказывается обманутым, и тогда я говорю: разве я давал повод так ко мне относиться?

Теперь о недоверии. В школьные годы под кроватью у меня стоял чемодан с охотничьими дневниками, тетрадкой в клетку и порохом. И все дворовые мальчишки часто просили у меня боеприпасы. Я знал, что они хотят поэкспериментировать. Всем в этом возрасте хочется похимичить, но на чемодане лежало табу. Если я начинал колебаться — дать или не дать, то сразу вспоминал страшные случаи о том, как кто-то играл с порохом и ему выбило глаз или оторвало пальцы. Мне хватало секунды, чтобы вспомнить об опасности, и я наотрез отказывал: «Нет! Не обсуждается!»

Ну, еще и про обманутое доверие. Детский охотничий опыт и последующая армейская и походная юность привели меня к следующему выводу: тот, кто предал тебя однажды, предаст и в будущем. Поэтому я, улыбаясь, говорю подчиненным, что выстрелить мне в спину можно, но только один раз.

Русские народные сказки — сплошь экспедиции

Важным занятием в школе было чтение. Однажды в интервью журналу «Русский репортер» меня спросили, какие книги я читал в детстве. Мне очень нравились «Герой нашего времени» Лермонтова, «Поединок» Куприна. До сих пор помню: «Если я попаду под поезд и мои внутренности смешаются с песком и намотаются на колеса, и в этот последний момент меня спросят злорадно: „Что, и теперь жизнь прекрасна?“ — я скажу с благодарным упоением: „Боже, как она прекрасна!“» Если совсем про детство, то мне запомнилась книга «На волне знаменитых капитанов» — там были Гек Финн, Гулливер, Мюнхгаузен, Робинзон Крузо.

— Ну, это герои в духе «Экспедиции», — сказала журналистка.

— Все детские герои в духе «Экспедиции», — ответил я. — Любая история, захватывающая дух, — это экспедиция. Русские народные сказки — сплошь экспедиции.

Судить не мне

Отца не стало после сделанной в Краснодаре операции на сердце. Не стало из-за халатности тюменского хирурга, забывшего за несколько лет до этого, при первой операции, тампон в грудной клетке. Я спокойно и холодно размышлял над тем, как покончу с врачом, убившим моего отца. Причем я был уверен, что о природе этого преступления никто не узнает и что тот врач заслуживает кары. Но спустя несколько дней, немного остыв, я подумал, что негоже человеку решать судьбу другого. Бог сам его накажет.

В скором времени, пообщавшись с докторами, я узнал, что тампоны и инструменты забывают не хирурги, а их ассистенты, в обязанности которых входит пересчитывать все, что используется при операции. Так что ошибка, стоившая моему отцу жизни, скорее всего была сделана не хирургом, а его помощниками…

Крик поморника

Это было в 1984 году. Шли выпускные экзамены в школе, и я сдавал их в перерывах между охотой: если я получал на экзамене пятерку, мы с отцом уезжали в тундру и возвращались утром перед следующим экзаменом. Такая у нас была договоренность. И вот за два дня до последнего экзамена мы, будучи на охоте, вышли из лодки и построили скрадок на снеговине. Прошло несколько часов, отец пошел спать, а я стал свидетелем очень странного поведения птицы: чайка-поморник зависла прямо над моей головой и стала истошно кричать. Она висела долго, а потом села неподалеку на снег да так и осталась около скрадка до утра…

Когда мы вернулись в город, я рассказал об этом отцу, а он — ханту Гене Кольчину, с которым вместе работал в Клубе юных моряков. Тот посетовал, что мы ее не застрелили, поскольку такое поведение птицы — верная примета смерти.

Но я тогда не задумывался над приметами.

Мы вновь поехали на охоту, и когда должны были возвращаться в город, начался ураган. Мы пытались его переждать, но отец забеспокоился, что я не успею на экзамен, и решил переправляться через Обь, несмотря на непогоду. На расстоянии первых двухсот метров от берега, когда мы поняли, что рискуем, у нас еще была возможность вернуться, но тут, как назло, с носа лодки смыло якорь на веревке. Когда якорь подняли, встречать волну уже можно было только носом к ветру. В итоге нам ничего не оставалось, как переваливать через Обь. Где-то минут через двадцать мы поняли, что нам не выбраться из этой пучины, потому что волны были не просто большие, а гигантские. И наш опыт нахождения на воде не имел в той ситуации никакого значения. В том месте, где мы перебирались, ширина Нарангасской Оби в паводок была около четырех километров, и переваливать ее нужно было очень аккуратно, под маленьким углом к волне, которая идет на лодку, иначе ее просто перевернет.

Где-то на середине реки я вдруг начал молиться, чего до этого никогда не делал. На мне и креста тогда не было, я крестился намного позже. И когда до берега оставалось метров 300–400, я попытался вырвать у отца руль, чтобы направить лодку перпендикулярно берегу: если мы перевернемся, будет шанс доплыть. Но отец не среагировал, напротив, сжал руль еще сильнее… Когда мы, чудом спасшиеся, все-таки причалили к берегу, я выпрыгнул из лодки, упал на снег и стал кататься и визжать, как щенок.

По возвращении в город мы еще больше уверовали в наше непростое спасение: оказалось, что из-за силы ветра в тот день по Оби не ходили даже корабли.

Как в жизни и как по уставу

Сдав экзамен и закончив школу, я легко поступил в Московскую академию нефти и газа имени Губкина. И после второго курса сам пошел в армию.

В учебке больше всего меня удивило то, как менялись в казенных условиях студенты столичных вузов. Здоровые и благополучные, они быстро теряли человеческий облик, начинали воровать друг у друга. Когда батарее или роте, к примеру, давалась команда зайти в столовую, где на длинных столах стояли общие тарелки с хлебом, мясом, сахаром, то народ вбегал и начинал подобно животным растаскивать еду с этих общих тарелок. Были, разумеется, и те, кому это не нравилось. В общем, нам пришлось объединиться — занимать один стол и обедать спокойно: за нашим столом никто ничего не хватал. Так что в разных условиях можно вести себя по-разному. На мой взгляд, способность к выживанию, да и вообще способность к самой жизни, очень тесно связана с адекватностью. От того, насколько верно и быстро ты умеешь ориентироваться в ситуации, может зависеть не только успех, но и твоя жизнь.

Самое позитивное, что смогла мне дать наша армия, — научила быть адекватным российской действительности. Потому что исполнение устава в армии и следование закону в нашем государстве — процессы идентичные. Все мы знаем: закон — это данность, с которой необходимо считаться. Законы нужно соблюдать. И все мы также знаем, как обстоят у нас дела с соблюдением законов на самом деле.

Оказавшись в армии, ты сразу видишь схожую картину: устав — это одна история, а жизнь — совсем другая. Поэтому, если вдруг после армии ты начинаешь заниматься бизнесом, тебе становится понятно, что официальная бухгалтерия — это одно, а реальные вопросы бизнеса — другое. И попытки увязать их вместе так же бессмысленны, как попытки в армии жить по уставу. Не знаю, как в другой, но в российской это невозможно никому — ни солдатам, ни офицерам. И тем не менее устав нужен. Например, в уставе гарнизонной караульной службы написано о поведении в карауле — следование этому документу может спасти человеческую жизнь.

Самым серьезным впечатлением за все 730 дней в сапогах для меня стало самоубийство молодого солдата моего призыва, который вместе со мной попал из учебки в войсковую часть. Оно стало результатом дедовщины, и поэтому, когда я сам стал учить молодых, то пытался использовать только человечные методики. Да и ситуация позволяла: у моего товарища Паши Баранова, родом из Люберец, обучение бойцов велось по-другому. И, конечно, молодые старались попасть ко мне. Я говорил бойцу: «Вот тебе 15 кодов, к утру ты должен их знать». Если он не выучивал в первый раз, то отжимался, а если во второй — то попадал в расчет к Паше Баранову. Это нормально. Если ты старший радиорасчета, у тебя пять радиосетей и соответственно 5 радиотелеграфистов, ты должен отвечать за то, что они примут радиограммы.

Я довольно быстро стал старшим расчета, и мое спокойное существование отчасти зависело от прапорщиков, администрирующих всю связь. Варенье, вино из собранных в соседнем лесу ягод, дембельские альбомы — все это было запрещено, поэтому, естественно, мы искали места, где это хранить. Практически все офицеры и прапорщики смотрели на нашу деятельность сквозь пальцы, им было важно, чтобы мы не спали по ночам и правильно принимали радиограммы. Но был один очень вредный прапорщик Любарец, который все время пытался сделать какую-то гадость. То банку варенья найдет и разобьет об пол, то фотографии с письмами отыщет и порвет их. Нам это все изрядно надоедало, и поскольку Любарец отвечал у нас за состояние техники, мы периодически выводили эту технику из строя: выкручивали из радиоприемника хороший предохранитель, ставили перегоревший и докладывали командиру, что аппаратура сломалась. Командир по селектору спрашивал: «Кто отвечает за технику?» Мы, естественно, отвечали: «Прапорщик Любарец!»

А жили офицеры и прапорщики в четырех километрах от части, через лес. И вот Любарец бежал лесом, ночью, по тревоге, исправлять технику, прибегал и… видел наши улыбающиеся физиономии.

После трех-четырех таких ночей у нас, как правило, наступало перемирие до его следующей выходки. Однажды он нас довел, мы украли его штатный пистолет и отдали шифровальщикам. Входить в комнату шифровальщиков имели право только командир и замполит полка. Так что наш Любарец очень испугался, поскольку мог оказаться под судом. Два часа мы его помучили, а потом сказали, где пропажа.

Мы любили пошутить, да и наши офицеры старались не уступать в этом. Однажды наш телеграфист понес радиограмму дежурному командиру. Он, как обычно, должен был постучать в окно и передать ее. Но мы решили усложнить задачу: поймали мышку, приняли радиограмму, привязали к ней грызуна, постучали дежурному командиру в окно и бросили ему «посылку».

Утром выходит наш веселый командир, выстраивает всех и говорит: «У меня тоже есть чувство юмора — сейчас мы будем хоронить вашу мышку». А мы, отдежурив, должны были спать до обеда. Но — пришлось копать яму 2 на 2 метра, зимой. В итоге никто ни на кого не обиделся. Все было как-то без злобы.

Иногда мы здорово хулиганили, порой даже в эфире. Нам периодически объявляли гауптвахту — выкорчевывание пней. На территории полка были спиленные сосны, и один выкорчеванный пень равнялся суткам гауптвахты.

Армия учит смеяться. И это, может быть, лучшее, чему она учит. Научиться смеяться или погибнуть — вопрос часто стоит именно так. Возможно, мой сослуживец и не повесился бы, сумей он расхохотаться, глядя на весь этот дурдом. На это потешное войско. И на себя в нем.

О регулярной армии, партизанах и диверсионных группах

Большие структурированные системы всегда вызывали у меня улыбку и ощущение неэффективности. Мне с детства нравились партизаны. Потому что они были похожи на охотников. Странным образом мое детское мировоззрение нашло отражение в военной доктрине, существовавшей в армии в конце 1980-х годов: считалось, что нашим ракетным войскам стратегического назначения могут угрожать только диверсионно-разведывательные группы.

Например, предполагалось, что за полчаса правильно подготовленная диверсионная группа противника из шести человек в состоянии обезвредить большой полк — 1000 человек, который стоит, допустим, в лесу. К этому относились как к постулату, следуя которому наш же спецназ и наши диверсионно-разведывательные группы пытались подавлять наши же полки.

И для меня это было откровением. Почему, как это возможно? Ведь полк — такая большая единица. Его можно сравнить с большой структурированной компанией, где есть разные подразделения, по смежному принципу отвечающие за разные задачи.

И в диверсионно-разведывательной группе тоже есть должности и функции, но каждая из них скрывает в себе суперподготовленного человека: например, есть снайпер, есть радист — оба они отлично бегают, умеют оказывать квалифицированную медицинскую помощь, хотя в группе может быть врач.

В общем, я размышлял на эту тему довольно долго. Осознание эффективности диверсионно-разведывательных групп относительно больших регулярных воинских частей привело меня к мысли, что блестящие компании в бизнесе должны состоять из небольших эффективных мобильных команд, которые всегда будут в состоянии противостоять корпорациям.

Я действительно мечтал быть партизаном, образ которого строил так: его никто не видит, а он все может.

Как я видел эту партизанскую жизнь? Вторая мировая война — сидишь в лесу, греешься самогоном, знакомишься с селянками и думаешь, как же пустить под откос вражеский поезд. И вот он уже движется через реку по мосту. Ты взрываешь мост вместе с поездом и понимаешь, что твоя личная эффективность относительно десятка взорванных танков и тех людей, которые были в вагонах, пропорциональна количеству солдат в советской кадровой армии, которые должны были уничтожить этих супостатов в прямом бою! И с чувством удовлетворения опять возвращаешься к селянкам.

Когда знаешь, что можешь все

В июле 2009 года большой оранжевый плот «Экспедиция» впервые пришвартовался к берегу на озере Селигер.

На известном молодежном форуме мы отбирали себе новое пополнение. Я читал лекции сам и вместе с «братьями по разуму» — лучшими российскими предпринимателями, приехавшими на плот по моему приглашению. Поскольку в лагере было около восьми тысяч человек, нам приходилось конкурировать за аудиторию как с другими лекторами, так и с политиками, то и дело прилетавшими из Москвы на вертолетах. Единственным, по мнению участников форума, преподавателем, чьи лекции по интересу не уступали нашим, был Евгений Евгеньевич Соколов, по-военному подтянутый мужчина с цепким взглядом опытного силовика. Мы познакомились ближе к концу смены.

Было жарко. Соколов, не снимая афганской панамы, устало опустился в комфортабельное кресло под тентом, натянутым на плоту. И, посмотрев мне в глаза, спросил: «А когда ты понял, что можешь все?»

Нельзя сказать, что такого вопроса я раньше не слышал. Скорее, не слышал в такой формулировке. Я задумался… В памяти всплыло несколько сложных проектов эпизодов, постепенно цементировавших веру в себя. До того, как занялся бизнесом, большая их часть была связана с организацией походов, которыми я увлекся в институте после службы в армии. Неожиданно мне вспомнился не связанный с туризмом проект, о котором я Соколову и рассказал.

Охота на мамонта

В 1991 году я учился на пятом курсе и уже был женат, поэтому был обязан приносить «мамонта» к семейному очагу. С ними на тот момент в стране было не густо. Вокруг бродили охотники постарше, да и дубины у них были потяжелее. Но студент — человек образованный, у него главный инструмент не дубина, а голова.

Однажды на самой популярной в 1990-е годы телепередаче «Поле чудес» Владислав Листьев объявил конкурс кроссвордов. Время на поиск ответов — неделя, премия — 50000 рублей. Ровно 500 сторублевых стипендий. Мамонт-гигант!

Сумма казалась огромной не только студентам. На заводах и шахтах месяцами задерживали зарплаты, страна трещала по швам. Все хотели денег.

В то время программы телекомпании «ВИД» были в фокусе общенародного внимания, реклама конкурса бесперебойно тиражировалась Первым каналом. Начался ажиотаж.

Вопросы были, мягко говоря, непростые. Например, нужно было назвать автора памятника на центральной площади какого-то башкирского поселка, названия которого и на карте днем с огнем не отыскать.

Поскольку об Интернете никто еще и слыхом не слыхивал, желающие отгадать кроссворд кинулись в библиотеки.

Прикинув все «за» и «против», я понял, что в одиночку за неделю справиться невозможно. Я нашел пятерых единомышленников, объявил о том, как поделим прибыль, и мы начали искать нужную информацию.

Аврал перед очередной сессией — тихий час в детском саду по сравнению с тем режимом, в котором мы жили следующие семь дней и ночей. Перемещение по библиотекам и архивам происходило с сумасшедшей скоростью. Мы почти не спали, глаза слезились от напряжения и книжной пыли…

За день до финала у нас было всего пять неразгаданных слов. В пустые клетки надо было вписать фамилии неких Юриев — малоизвестных деятелей науки и культуры.

Весь день я провел в библиотеке Политехнического музея. Вырвать из забвения времени удалось лишь одну фамилию из пяти.

Я стоял на крыльце, вглядывался в надвигающийся сумрак и курил папиросы «Беломорканал». Мимо меня, бородатого, осунувшегося, в видавшей виды штормовке, проходили толпы людей. И вдруг случился инсайт (это первый опыт использования принципа «все уже есть», столь важного сегодня в нашей компании). Если сотни и тысячи людей в Москве занимаются поисками тех же ответов, что и я, нужно просто обменяться найденной информацией!

Не прошло и часа, как четыре недостающих слова были мне известны. Я выменял их на слова, разгаданные мной и моими товарищами.

В общежитие я возвращался абсолютно счастливым.

Дело было за малым — получить деньги. Мы перечитали правила и обнаружили, что если претендентов на премию будет несколько, победителя определит жребий. По теории вероятности, чем больше «своих» в качестве участников розыгрыша окажутся на «Поле чудес» — тем больше шансов победить.

Мы провели день, отправляя ответы от себя и своих друзей. В итоге со всей России на конкурс попало только восемь человек. Три приглашения приехать в Останкино получили «свои».

До этого мы решили, что уважаем своих соперников. И те, кто попал на передачу, сделали Листьеву предложение: человек, на которого покажет барабанная стрелка, получает 15 ООО рублей, остальным семерым достанется по 5000. Листьев согласился.

Мой друг уходил из студии, унося 15000 рублей. Каждый из пятерых студентов, участвовавших в проекте, получил на руки сумму, превышавшую суммарную стипендию за три года.

Тогда я и понял: если смог сделать это — значит, я могу все.

«Лужа» — первая бизнес-школа России

Полгода спустя я и мои товарищи закончили институт, после чего мы должны были поехать на Север искать нефть и газ в качестве геологов и геофизиков. Но в 1992 году оказалось, что большая часть экспедиций прекратила свое существование. Нельзя сказать, что нам некуда было податься. Мы могли поехать работать и за границу. К нам пришло осознание того, что наша Родина не очень достойным образом обошлась с нашими бабушками и дедушками, кинула наших родителей, и если мы не создадим мир вокруг себя своими руками, то скорее всего она так же обойдется с нами. И мы решили попробовать себя в бизнесе.

Первой бизнес-школой в России стал рынок «Лужники». Пройдясь по торговым рядам, мы заметили, что все торгуют пуховиками. Мы никогда не страдали низкой самооценкой и не пытались торговать тем же, чем все. И тогда была впервые испытана методика стыков ниш, авторство которой мне упрямо приписывают в бизнес-тусовках. Мы монополизировали торговлю детскими пуховиками и достаточно быстро заработали первые 15 тысяч долларов. Следующим шагом стало осознание бесперспективности самостоятельной торговли на рынке. В 1992 году коммерсанты друг другу не доверяли, время было непростое. Тогда через рынок ежедневно проходило 250 тысяч человек — врачи, крестьяне, академики с полосатыми сумками. Я любил постоять на постаменте памятника Ленину. Лица, лица, лица… Интеллигенты, тетки, бандиты… Спины, спины, спины… Люди шли четыре часа от метро к рынку, потом четыре часа обратно. Стоял и чувствовал такую беду в воздухе, такое страдание и одновременно с ними такую мощь!..

Я решил, что на самом деле люди хотят быть честными. И что им можно доверять так же, как в детстве мне доверял отец. После этого убедил своего товарища — компаньона, что я похожу два-три дня по рынку, посмотрю в глаза торговцам, и тем, кому поверю, мы предложим товар на реализацию. Тогда не было мобильных телефонов и постоянных абонементов на рынке, но нас не обманул ни один человек. Оборот вырос на порядок. Через три года была зарегистрирована компания «Руян».

Часть II Методическое пособие для бизнес-серферов

Если спросить, в чем заключается моя работа и как она проходит, я отвечу, что есть всего три области, которыми занимаюсь. Это люди (точнее, эффективные человеческие группы), маркетинг и финансовая аналитика с вытекающими из нее инвестиционными решениями. Причем первая область съедает процентов 60 энергии, времени и сил, вторая — 30 (частенько хотелось бы наоборот), а третья — процентов 10. В этой части книги мы поговорим обо всех трех примерно в такой же пропорции.