Жулики, мошенники, аферисты: Наставление простофилям и инструкции мошенникам: Книга 1

1. ПСИХОЛОГИЯ ПОВЕДЕНИЯ МОШЕННИКА

Этот анекдот — иллюстрация того, как действует мошенник, зарабатывая на доверчивости простаков. Интересный пример, раскрывающий тончайшие психологические мотивы мошенничества, приводит профессор Ю. Борев. Речь идет о некоем Солдатенко, который был сослан в Воркуту за жульничество. Отбыв шесть лет лагерей, он жил на поселении, работая вольнонаемным на комбинате. Когда началась Отечественная война, он по телефону-автомату набрал номер директора комбината и, назвавшись Поскребышевым, твердым голосом продиктовал секретную телефонограмму: „Ввиду чрезвычайных обстоятельств назначить вольнонаемного Солдатенко заместителем директора Воркутинского комбината. Сталин“.

Расчет был точен. Учитывая все обстоятельства тогдашнего времени, проверить сообщение было невозможно. Солдатенко стал заместителем директора и провел в этой должности всю войну.

После войны Солдатенко проворовался и был уволен. Находясь не у дел, он как-то прочитал в популярном журнале проблемную статью о коррозии металлов. У Солдатенко не было даже среднего образования, однако „самородок” рассуждал просто: алюминий не ржавеет, поэтому нужно напылять его на железо. Он каким-то образом запатентовал идею. На ее основе была написана директивная инструкция о необходимости внедрения и использования изобретения на предприятиях. Учитывая директивный характер инструкции и возможные санкции при невыполнении директив, руководители стали давать высокие цифры внедрения и экономии. Никто не знал, как напылять алюминий на железо, но заводы получали премии, а Солдатенко — проценты от внедрения изобретения. На его счету скопилось 26 млн рублей. В данном случае мошенничество было обусловлено социальной системой, в которой в жульнические махинации включаются должностные лица, предприятия, страна. Возвращаясь к нашему герою-мошеннику, жившему благодаря своим аферам лучше многих других, отметим еще один психологический нюанс, связанный с моральной неудовлетворенностью. Он жаждал социального признания: купил Звезду Героя и выступил по телевидению с воспоминаниями. Тут его и разоблачили.

Внешнее обаяние, интеллект, другие положительные качества жулика и афериста являются тем инструментом, который они используют, чтобы обмануть нас с вами. Своей цели мошенник достигает тем, что стремится расположить к себе жертву. Но помимо этого существуют некоторые приемы, с помощью которых он решает свои задачи. Следует сказать, что мошенник — это творец, постигший тончайшие нюансы межличностного общения. Приведем пример из недавнего прошлого.

Аэропорт. Разгар летнего сезона. Билетов нет, и два узбека из Ташкента безуспешно пытаются улететь. К ним подходит парень лет тридцати:

— А, земляки, салям алейкум! Я тоже из Ташкента, жил там на улице Навои, дом 5. Сейчас уже три года здесь, работаю в милиции. Всех знаю.

Изображая гостеприимство местного жителя, „милиционер" приглашает земляков в кафе, угощает напитками. Новый друг рассказывает, как устроился, где живет, приглашает в следующий раз остановиться у него. Узбеки посетовали на проблему вылета, и тот с радостью выражает готовность оказать помощь, обратившись к начальнику смены. Он уходит минут на 15, попросив его подождать здесь. Вскоре появляется и радостно сообщает:

— Везет вам, земляки. В Ташкент, правда, билетов нет, но есть в Чимкент. Полетите?

Узбеки с радостью соглашаются, отдают новому „другу“ документы и деньги и остаются ждать, планируя, как отблагодарят такого хорошего человека. Ждут долго, все более волнуясь. Но „друг“ так и не появляется.

Профессионал может использовать всю палитру психологических истин, играть на самых тонких чувствах. Но чаще мотивом ему служат примитивные качества человека: корыстолюбие, честолюбие, а инструментом — лесть. Как правило, на честолюбивых мотивах разрабатываются самые грандиозные аферы. Под это отрабатываются совершенные сценарии, готовятся исполнители и декорации. Обман составляет основу мошеннических действий, выступает как целенаправленная, мотивированная умственная деятельность с хорошо осознанной целью. Обманщики вырабатывают легенду, которой стремятся придать характер подлинного события, явления, факта, готовят аргументы, подтверждающие эту легенду, и мысленно проигрывают ход будущих событий.

Одно из главных качеств мошенника — умение построить модель поведения предполагаемой жертвы.

Психология поведения на подготовительном этапе заключается в определении цели, выборе средств, оценке обстоятельств, планировании действий и принятии решения, в учете совокупности событий, причин и факторов.

Этот анекдот очень точно характеризует действия мошенника, направленные на поиск своей жертвы. Нахальство и абсолютная невозмутимость в случае неудачи, поскольку следующая жертва, простак, он уверен в этом, всегда найдется.

Приняв решение к действию, мошенник должен выбрать конкретный объект агрессии и приступить к реализации. Начинается этап активной деятельности мошенника, подъем его творческой энергии, жизненного тонуса. Активизируются все составные части творческой натуры мошенника: выдумка, склонность к фантазии, внешняя доброжелательность, хитрость, предприимчивость, умение произвести впечатление, дерзость, упорство, нахальство, льстивость, эгоизм. Мобилизуется весь его запас знаний, специальная техника исполнения приемов, хладнокровие, самообладание.

Чтобы убедиться в правильности этих определений, попробуйте, мысленно поставив себя на место мошенника, совершить обман гражданина на улице, предложив ему, например, фальшивую купюру. Проигрывая этот сюжет, вы убедитесь, что все приведенные выше качества действительно присущи мошеннику. Вместе с тем необходимо отметить качества мошенника-профессионала, на которых основана сущность его профессионального мастерства и соперничества с коллегами по цеху. Основными из них являются:

— абсолютная секретность, начиная с отработки „сценария" и кончая временем, местом и исполнителями намеченной операции;

— отсутствие доверия ко всем, включая соратников по ремеслу;

— умение расширять круг знакомых для получения информации;

— способность найти оптимальное решение в экстремальной ситуации;

— возможность общения с клиентами с учетом высочайших психологических мотивов: уважительности и душевности в диалоге;

— умение проводить анализ побудительных и тормозящих мотивов поведения жертвы, игра на них и стимуляция;

— моральная готовность к шантажу и запугиванию жертвы, но опять же с учетом максимального достижения цели высокой игры;

— способность распознать фальшь, неискренность и контригру противной стороны.

Все названные качества позволяют получать подробную, интересующую его информацию и осуществлять необходимую подготовку с целью определения времени и способа изъятия имущества или денежных средств. Для вхождения в доверие мошенник демонстрирует компетентность в каком-либо вопросе, делая в присутствии будущей жертвы заранее отрепетированные психологические пассы, например, ложные телефонные звонки к людям, занимающим ответственные посты. Личное обаяние позволяет мошеннику расположить жертву к себе. Доверяя преступнику, пострадавший долго не может поверить в обман, давая возможность тому скрыться.

Чем совершеннее личность, тем труднее, как правило, распознать ее цели и намерения, особенно если весь интеллектуальный аппарат направлен на сокрытие своих устремлений. Тем не менее, используя совокупность поведенческих признаков, внешних и внутренних проявлений человека, можно раскрыть истинное лицо субъекта, его психологический портрет и, самое главное, намерения. Внутренние проявления — это эмоции и настроение человека; внешние — это особенности речи, жесты, позы и т. п. Внутреннее состояние человека выражается через внешние проявления, а „инструментом“ или „языком", описывающим психологический портрет и намерения, являются:

— собственно язык, или вербальная, т. е. словесная информация, в том числе слова, интонация, громкость, темп и другие оттенки речи;

— „язык глаз", т. е. выражение глаз, направление взгляда, состояние зрачков;

— „язык тела и лица", или невербальная информация, т. е. походка, позы, жесты, мимика;

— настроение, поведение и внешнее проявление эмоций, например, суетливость, настороженность, подавленность, страх и т. д.

Для того чтобы понять, что заложено в программе действий человека, необходимо усвоить некоторые характерные признаки состояния и поведения, известные из исследований ряда психологов. На них мы остановимся ниже. Кроме того, чтобы спровоцировать полное или частичное проявление истинных намерений, возможно использование некоторых приемов, помогающих раскрыть личность человека, особенности поведения и настроения. Приведем простой пример, иллюстрирующий корректность подобной оценки для выявления истинного настроения шулера. „Инструментом" для этого служит, в частности, способ курения сигарет.

При раздаче карт игроку могут приходить плохие или хорошие карты. Шулер, да и любой другой игрок, как правило, обыгрывает ситуацию, используя всевозможные приемы, тем самым пытаясь замаскировать свои истинные намерения и свершившийся расклад. Одни делают для этого невозмутимое лицо, другие, наоборот, всячески отвлекают противника демонстрацией противоположных чувств и настроений. Например, при хорошем раскладе шумно выражают свое недовольство, бросают карты на стол рубашкой вверх, закуривают, как бы нервничая. Но затем, проявляя признаки нетерпения, выпрямляются, откидываются на спинку стула, интенсивно выдувают сигаретный дым вверх. Все эти признаки определяют хорошее, возбужденное настроение человека, свидетельствующее о том, что карты у вашего визави выигрышные и необходимо с осторожностью продолжать игру. Иными словами, намерение вашего партнера ввести вас в заблуждение артистической игрой легко проверяется непроизвольной демонстрацией других проявлений душевного состояния, по которым вы и можете судить об истинном положении дел в этой ситуации.

Необходимо отметить, что наиболее полную информацию душевного состояния и намерений человека демонстрируют его глаза. Все, начиная с неискренности и кончая диагностикой болезней, можно определить по глазам, по виду зрачков и роговицы, по выражению глаз. Понятие „выражение глаз" практически невозможно охарактеризовать словесно, тем не менее, оно широко используется на практике. Простейший критерий распознавания состояния человека — это размер его зрачков, которые ведут себя независимо от воли человека. Зрачки могут расширяться и сужаться в соответствии с тем, как меняется отношение и настроение человека. Когда человек обрадован или возбужден, его зрачки значительно расширяются по сравнению с нормальным состоянием. Наоборот, сердитое, мрачное, озлобленное настроение заставляет зрачки сокращаться.

Поэтому, научившись наблюдать за состоянием глаз и, в частности, за расширением зрачков, вы получаете дополнительную информацию о состоянии души и намерениях человека. Когда вы разговариваете с людьми или ведете переговоры, научитесь смотреть в глаза, анализируя состояние зрачков, и они расскажут вам правду о мыслях человека.

Если человек нечестен или скрывает что-то, его глаза старательно избегают вашего взгляда. Скрыв свои глаза, например, темными очками, вам с большим успехом удастся и обмануть и обыграть партнера. Не случайно темные очки сразу настораживают незнакомого собеседника и являются сегодня критерием предполагаемой неискренности. Темные очки скрывают сигналы, подаваемые зрачками, в результате собеседник может быть обманут чаще обычного.

Приведенные примеры иллюстрируют тот факт, что есть возможность, оценивая поведение и состояние человека, определить его истинные намерения. Можно сказать, что особенности человеческой натуры, характера и личности взаимосвязаны с намерениями и особенностями поведения человека. Анализируя совокупность этих свойств, сторонний наблюдатель (потенциальная жертва мошенника), используя соответствующие приемы и признаки, сможет определить, что предпримет дальше мошенник.

Поэтому настоящая глава посвящена важной задаче: определению скрытых намерений человека путем анализа особенностей его поведения во время диалога жертва — мошенник. Здесь мы исходим из того, что намерения человека определяются в основном натурой и характером личности, которые, в свою очередь, проявляются через особенности поведения в диалоге. Для решения этой задачи служат определенные приемы и признаки, описанные в последующих разделах книги.

2. ХАРАКТЕРИСТИКИ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО СОСТОЯНИЯ ЧЕЛОВЕКА

Поведение человека, равно как и проявление его намерений, во многом зависит от характера и эмоционального состояния личности. Модная сегодня теория сверхчувственного восприятия представляет нам эмоции как материальные компоненты нашего существа. Иными словами, радуемся мы или грустим, вдохновлены или подавлены, настроены агрессивно или испытываем страх — всем этим эмоциям сопутствует „выделение" некоего информационного „вещества", дающего возможность партнеру без слов или других источников информации представить наше состояние. Что является излучателем этого информационного „вещества" и каким образом удается воспринимать его, на это пока нет ответов. Но все процессы „душевного" порядка есть проявление четвертого, неизвестного пока состояния материи. И, следовательно, пытаясь понять человека, необходимо прежде всего настроить себя на восприятие: слушая, видя, обоняя человека, пытаясь использовать „дополнительный канал", нечто, связанное с интуицией.

Столь необычную трактовку эмоционального выражения и восприятия трудно представить, но, может быть, именно эти материальные компоненты души, воспринимаемые сенсорным аппаратом человека, помогают нам распознать намерения человека независимо от его воли. Действительно, более 200 известных типов рецепторов человека, общее количество которых превышает десять в тридцать шестой степени и которые ориентированы на восприятие видео-, аудио-, тактильных, болевых и других ощущений, возможно, параллельно воспринимают и иные информационные сигналы, о которых ученые пока не говорят, а излагают лишь априорные концепции. Пока не наблюдается пересечения функций известных и гипотетических сенсорных систем, но восприятие каким-то непонятным образом некоторых видов сообщений, которые трактуются как интуиция, наитие, ясновидение, сверхчувственное восприятие есть не что иное, как новое, но непонятное проявление способностей человека и его неразвитых пока сенсоров.

Рассматривая вопрос определения эмоционального состояния человека, важно знать, что своевременная диагностика корректности эмоций во многом может определить весь ход контакта. Внешние признаки эмоций выражаются по-разному в зависимости от внутренних качеств человека. Эти качества, в соответствии с исследованиями американских психологов Р.Бэндлера и Д.Гриндера, позволяют определить тип человека и признаки, по которым с большой степенью уверенности можно классифицировать его как виэуалиста, аудиалиста или кинестетика.

Визуалист — плечи расправлены, держит достаточно большую дистанцию от партнера, говорит быстро и громко, часто делает в речи паузы, как будто срисовывая с картины ту информацию, которую собирается изложить. В речи нередко можно слышать звуки (э… а… м…). Как правило, начинает фразу с местоимений.

Аудиалист — малоподвижен, жестикуляция практически отсутствует, для самоконтроля использует не ощущения, а логику. Не любит контакта глазами, речь монотонная, как будто на одной ноте. Когда говорит, смотрит на ваш лоб. Часто использует выражения типа: „те, кто", „тот, кто", никогда не берет на себя ответственность, крайне редко употребляет местоимение „я".

Кинестетик — плечи и шея подаются вперед, дистанция до партнера максимально близкая, текучесть в движениях, любит прикасаться к партнеру руками; когда жмет руку, подолгу не выпускает ее из своей. Всю информацию пропускает через себя, через свои чувства. В речи очень часто звучит „я".

Опытный мошенник (например, шулер) обязательно использует эту информацию. С визуалистом мошенник будет особенно осторожен, чтобы компенсировать его чрезмерную наблюдательность. Осторожным мошеннику надо быть еще и потому, что в стрессовой ситуации визуалист готов пойти на многое, вплоть до самых крайних решений, обвиняя при этом только противную сторону. Мошенники, берегитесь визуалистов! Но только на первом этапе общения, когда тот еще настороже. Вскоре наступает традиционная для него эйфория, которая отпускает все тормозящие инстинкты, и он начинает любоваться только собой.

Визуалисты редко попадаются жулику на „прием" с первого раза, но в часто, обладая завышенным уровнем самооценки, считают, что их все должны понимать с полуслова и им самим ни под кого не нужно подстраиваться. Поэтому мошенник, если обладает достаточной подготовкой в межличностном общении, скоро найдет к такой личности новый подход, прикинувшись, например, простаком. Визуалист, как правило, воспринимает примитивных субъектов свысока, низводя их до роли „плебса“ и не замечая, по собственной близорукости, „ловушку". Именно эти люди часто оказываются обманутыми, не предполагая с высоты своего самомнения возможность чьего-либо превосходства. Вместе с тем такие люди редко выступают в сложной психологически роли жулика.

Аудиалист, используя, как правило, для контроля восприятия логику, не берет на себя ответственность принятия решения и, непроизвольно затягивая диалог, может избежать тем самым обмана.

Кинестетик в стрессовой ситуации теряет уверенность, принимает извинительный тон и, следовательно, его легко можно обмануть.

Аудиалисты и кинестетики легко отвлекаются, и в этот момент мошенник может незаметно провернуть намеченную жульническую махинацию.

Можно рассмотреть и противоположную ситуацию, когда аудиалист или кинестетик выступает в роли мошенника. Уверенный тон, напористость, агрессивность действуют на них подавляюще. И их роли мошенника в этой ситуации завидовать не приходится. Они в большинстве случаев проигрывают поединок со своей жертвой. Может быть, таким образом происходит отбор на ранней стадии профессионализации мошенника. Он переквалифицируется на другой „репертуар“, например, на торговые махинации, где жертве не приходится смотреть в глаза, а доходы не менее высоки.

Естественно, все, что мы здесь изложили, необходимо рассматривать в увязке с эмоциональным состоянием человека. Если, например, кинестетик чем-либо возбужден, то в нестандартной ситуации он наверняка будет действовать нестандартно. Поэтому то, о чем здесь идет речь, не простая схема восприятия элементарных проявлений психики. Это сложный алгоритм взаимодействия с учетом множества факторов. Зная хотя бы часть их, можно уже будет ориентироваться в море неведомых психологических воздействий.

Эмоции — это средство, с помощью которого мы осуществляем контакт друг с другом, т. е. контакт между людьми устанавливается в том случае, если они проявляют эмоции. Эмоции являются критерием внутреннего состояния человека и наиболее ярко проявляются в экстремальной ситуации, каковой является, в частности, попытка обмана.

Рассмотрим трактовку основных эмоциональных состояний человека, описанных в сборнике „Безопасность и предпринимательство“.

Страх — постоянно испытываемая человеком эмоция, но часто скрываемая усилием воли. Амплитуда страха может колебаться от легкого испуга до ужаса. При этом происходит резкое сокращение мышц, в движениях появляется скованность, раскоординированность, дрожание пальцев рук, ног, идет активное потовыделение, широко раскрываются глаза и происходит расширение зрачков. Человек, испытывающий страх, увеличивает дистанцию общения с партнером, громкость голоса снижается, меняется темп речи, она становится медленной, с большими паузами между слогами, словами, фразами. Данное эмоциональное состояние мошенника может возникнуть в экстремальной ситуации, связанной с неожиданным вопросом, провоцирующим раскрытие истины, приближением милиционера или ваших друзей и т. д.

Удивление — редко скрываемая эмоция, возникающая как реакция на нечто неожиданное. При этом брови поднимаются вверх, глаза широко раскрываются, но не происходит расширения зрачков, как при страхе. При внезапном сильном удивлении может произойти резкое расслабление мышц лица, и рот партнера широко откроется. В ряде случаев можно сделать вывод о том, что предъявленная информация была ранее неизвестна. Воспользоваться этим состоянием в общении с мошенником трудно. Они, как правило, достаточно подготовлены к неожиданностям.

Радость — выражается улыбкой, оживлением, усилением громкости и темпа речи. Собеседник сокращает дистанцию общения, как бы подаваясь навстречу вам. У темпераментных людей, когда они испытывают радость, порой бывает трудно понять, о чем они говорят. Иногда появление радости может быть показателем того, что после напряжения, возникшего при обсуждении значимой, но неприятной или опасной для партнера темы, вы перешли на нейтральную. Облегчение от того, что угроза миновала, вызывает радость, и вслед за этим вы можете наблюдать внешние признаки этой эмоции. Если вы желаете проверить правильность своих выводов в оценке намерений собеседника, вернитесь к первоначальной теме, наблюдая за тем, как изменится его реакция на это. Эту эмоцию можно достаточно эффективно использовать в диагностике намерений человека, в том числе и мошенника.

Остальные эмоциональные состояния редко проявляются в диалоге с мошенником, поскольку главная их цель — это проникновение в душу своей жертвы, они не могут позволить себе проявление сильных эмоций, если это не обусловлено исключительными обстоятельствами. Тем не менее, приведем их описание для завершения обзора.

Гнев — трудно скрываемая эмоциональная реакция, обычно проявляющаяся в ситуациях, когда возникает противоречие между ожидаемыми и реальными обстоятельствами. Внешне это может выражаться в том, что происходит напряжение мышц, если человек сдерживает свой гнев, можно заметить, как у него „ходят желваки“. Пальцы рук сжаты в кулаки, вплоть до побеления кожи на суставах пальцев. Поза приобретает угрожающий характер. Вызвать гнев может какое-либо замечание с вашей стороны, содержанию которого вы, возможно, и не придали значения. Именно поэтому необходимо внимательно наблюдать за собеседником, чтобы иметь возможность вовремя исправить свою ошибку.

Горе (печаль) — реакция на утрату чего-то очень личностно значимого для человека. При горе плечи у человека опущены вниз, походка замедленная, шаркающая, отмашка рук либо вообще отсутствует, либо еле заметна. На лице характерна маска скорби, голос тихий, тусклый. Речь или молчание могут прерываться часто глубокими вздохами. Глаза опущены вниз, человек как бы смотрит внутрь себя. На вопросы отвечает медленно, а иногда и невпопад. Даже если ваш партнер достаточно хорошо владеет собой, все равно можно зафиксировать элементы внешних признаков этой эмоции.

Отвращение — реакция на что-то весьма неприятное для человека, выражающаяся характерной мимикой лица.

Фиксация и адекватная оценка перечисленных эмоций поможет на фоне других признаков распознать душевное состояние партнера по диалогу. Причем для мошенника важно понимать практически все проявления эмоций, в то время как для жертвы мошенника в большей мере необходимо улавливать такие состояния его, как страх, удивление и радость.

Страх, возможно, главная эмоциональная сила, обеспечивающая успех действий мошенника. Эта эмоция способствует подъему его „творческого“ тонуса, заставляя подавлять все другие мешающие факторы: гнев, горе, печаль, отвращение. Мошенник в диалоге с жертвой должен быть всегда „на подъеме”, подавляя партнера по диалогу своей жизненной энергией и другими качествами, которые имеют место в его психологическом портрете. Отклонения от этого правила быть не может. Нельзя выходить „на работу" в подавленном, угнетенном настроении, поскольку это может привести либо к провалу, либо к неудаче.

С другой стороны, перечисленные психические реакции нередко симулируются мошенником для того, чтобы добиться от вас необходимого результата путем обмана. Здесь важно, зная истинную реакцию человека на исполняемое эмоциональное состояние, уловить фальшь в игре и своевременно сделать заключение о том, что перёд тобой лицедей, жулик. Тем более, что часто они надевают на себя какую угодно личину.

Один из мошеннических сценариев в последнее время был разыгран с участием „монаха", который обращался от имени братии к руководству предприятий с просьбой отпустить святой обители товары. При нем были, естественно, надлежащие гарантийные письма, подписанные отцом-настоятелем, и действовал он с подобающей бутафорией, молитвами, благословлениями и осенением крестным знамением. „Монах" обращался только к тем руководителям, которые, на его взгляд, наиболее подходили для совершения делового диалога с ним. С этой целью он предварительно наводил справки у сотрудников предприятия. Например, к руководителю иудею не обращался, выбирая православных людей.

Сценарий работал безотказно, позволяя получать „монаху" все, начиная от машины пива и телевизоров и кончая строительными материалами. Гарантийная бумажка, подписанная „отцом-настоятелем", и прекрасный сценарий давали стопроцентную вероятность на благоприятный исход диалога и, естественно, никаких гарантий тем, кто благословлял отпуск товара. В рассматриваемом случае мошенник готовил и продумывал свой „бизнес", сидя на нарах в местах заключения, и он пришелся как нельзя кстати в наши дни, когда произошел поворот в отношении к религии даже на государственном уровне.

Разоблачен был „монах" одним из руководителей предприятий, назовем его ортодоксальным руководителем, который, отметив несоответствие поступков и невербальных действий „брата" его эмоциональным реакциям, обратился к правоохранительным органам. Видимо, и в других эпизодах можно было неоднократно заметить отклонение от нормального поведения „монаха". Но сформированный в данном случае стереотип мешал разглядеть мошенника, хотя возможности для этого были. Например, получив разрешение на отпуск машины пива на комбинате и милостиво благословив руководителя, осенив крестным знамением грузчиков, которые вне очереди стали загружать машину, „монах" первым делом „хлопнул" бутылку пива и, облегченно вздохнув, продолжил свои священнодействия с окружающими, благословляя и даруя „доброе слово". Слово важный инструмент определения характера и намерений человека? По нему можно достаточно просто распознать многие замаскированные черты: лицемерие, неискренность, несоответствие взятой на себя роли и т. д. Вот пример тому.

3. КАК НАДО ОБЩАТЬСЯ С ЧЕЛОВЕКОМ. ПРИЕМЫ, СПОСОБСТВУЮЩИЕ ОПРЕДЕЛЕНИЮ НАМЕРЕНИЙ ЧЕЛОВЕКА.

Человек разумный, хомо сапиенс — это далеко не только способность думать. Думает и дебил, и олигофрен. Самое главное в мыслительном процессе — способность анализировать и делать выводы. Аналитический склад ума — это природная или приобретенная мудрость человека, которая позволяет ему реализовать свои возможности, особенно в критической ситуации. Использование этой возможности приносит результат. Для жулика аналитические способности — необходимое условие его деятельности, для честного человека — это возможность избежать многих проблем, если ваш визави окажется мошенником. Те приемы, которые мы хотим проанализировать, должны способствовать:

— пониманию внутренних особенностей человека, его эмоционального состояния и настроения;

— интерпретации внешних признаков поведения;

— раскрытию замаскированных намерений.

Что же можно для этого предложить?

Рассмотрим общие правила поведения человека в различных ситуациях. Наиболее системно и концентрированно они изложены в работе Д. Карнеги, гениального среднестатистического американца, который смог сформулировать все, чего не хватает людям для успеха, богатства и счастья.

Эти советы настолько полезны, что они должны быть доведены до сведения всех, как мошенников, так и простаков. Последним это надо для того, чтобы они знали, какие приемы может использовать жулик для „уловления глупцов“.

Алгоритм общения, интерпретируя Карнеги, выглядит примерно так. Мошенник, который хочет добиться успеха от взаимодействия со своей жертвой, должен:

— говорить о том, что его подопечный желает слушать;

— говорить меньше, чем слушать; но иногда, наоборот, обилием слов маскировать свои замыслы;

— никогда не спорить;

— легко признавать свою неправоту, если это может привести к успеху;

— стараться сразу добиться от собеседника согласия по любому пустяковому поводу, переходя затем к более серьезным вещам;

— демонстрировать „искреннюю" радость и интерес от общения, называя человека по имени, улыбаясь и всячески показывая свое расположение;

— поддерживать в человеке сознание его значительности.

Рассмотрим сущность этих психологических пассов обманщика.

Самый простой способ повлиять на другого человека — это говорить о том, что тот хочет слышать. Поэтому так просто цыганка, найдя подходящую жертву, методом психологического тестирования определяет болевые точки души и говорит на больные для человека темы, одновременно стараясь дать простые и доходчивые решения. Мошенники других мастей также стараются нащупать мотивы, связанные с тщеславием, корыстолюбием и т. п., искусно выводя собеседника на откровение. Болтливость, да еще помноженная на неудовлетворенное тщеславие, — идеальная почва для достижения скрытых целей.

Все предпочитают обсуждать свои успехи, нежели слушать о ваших. Поэтому самый простой прием мошенника в достижении цели — слушать и немного „подпевать" вам, провоцируя на еще большую откровенность. В пылу словесного самолюбования самая конфиденциальная информация легко достигнет ушей ловкого пройдохи. Если перед вами стоит альтернатива — говорить или слушать, придерживайтесь простого правила: пусть большую часть времени говорит ваш собеседник. Ниже мы покажем, каким образом, только слушая, можно понять, что собеседник лжет.

„Если вы хотите иметь врагов, то превосходите ваших друзей; но если вы хотите иметь друзей, то пусть ваши друзья превосходят вас". Очень верное высказывание Ларошфуко! У немцев есть пословица; „Самая чистая радость — это радость, которую нам приносят неприятности других людей". Встретив несчастного, униженного человека, как бы возвышаешься в своих глазах, чувствуешь свое превосходство по отношению к обездоленному, что позволяет многим категориям мошенников пользоваться этим психологическим мотивом. Каждый из нас бесконечное число раз встречался с таким примитивным сюжетом, когда некто, взывая к нашему состраданию, просит что-либо. Чаще всего — деньги. Поэтому маленький попрошайка, „выбалтывая" у вас деньги „на хлебушек", будет очень возмущен, когда вы на самом деле дадите ему кусок хлеба. Его возмущению не будет предела: „Он просит не хлебушек, а на хлебушек!" Поскольку в этом эпизоде „лицедей", как правило, выступает бездарно, то часто он получает отказ. Но если последователи клана попрошаек не переводятся, можно предположить, что их деятельность все-таки приносит доходы.

Очень важное правило мошенника — никогда не спорить. Ему необходимо выяснить мнение другого человека и смотреть на вещи и с его, и со своей точек зрения. Того же должны добиваться и вы. Мошенник всегда соглашается с вами. Предлагая, например, негодный товар, он никогда не будет давить на вас и всегда согласится с мелкими дефектами, которые вы обнаружите, отстаивая в целом неоспоримые преимущества предлагаемой вещи. С видимой неохотой он соглашается, например, на снижение цены на товар, в то время как в душе торжествует, зная, что ваше предложение все равно на порядок выше реальной стоимости вещи.

Чтобы получить желаемый результат, добивайтесь того, чтобы ваш собеседник с самого начала говорил „да, да". Старайтесь не давать ему возможности отвечать „нет". В этом случае возникает психологическое препятствие, заставляющее самолюбие человека отстаивать высказанное суждение даже вопреки логике и собственной выгоде.

Одно из главных правил межличностного общения заключается в проявлении искреннего интереса к собеседнику. Наблюдая поведение шулера или его подручных в карточной игре, можно легко убедиться в справедливости этой истины. Мелкие одолжения, незначительные знаки внимания, которые они постоянно оказывают вам, настолько располагают, что вы не замечаете уже готовой для вас пакости.

Наиболее простой способ произвести хорошее впечатление — проявлять радость и сердечность при встрече с человеком, что легко достигается через улыбку, внимание к нему, искреннее расположение. Чтобы усилить эффект, которого вы добились улыбкой, есть еще одно простое правило. Беседуя и со знакомыми, и особенно с незнакомыми людьми, используйте выражения учтивости, такие, как „простите за беспокойство", „будьте любезны", „пожалуйста", „если не возражаете", „благодарю вас". Но основной особенностью первого контакта должна быть искренность. Если она не звучит в диалоге, как бы вы не старались улыбаться и демонстрировать хорошие манеры, впечатление о вас навсегда будет испорчено.

Очень важное правило, которому надо следовать, заключается в следующем: давайте другим то, что вы хотели бы получить от них. В частности, всегда внушайте человеку сознание его значительности и делайте это искренне. Даже человек, склонный к мошенничеству, будет в большинстве случаев реагировать положительно, если почувствует, что вы считаете его честным, доброжелательным и справедливым, т. е. взывайте к более благородным мотивам человека. Это окупается в любой ситуации. Помимо этого надо помнить, что любой человек жаждет сочувствия. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других. Оказывая внимание и сочувствие, вы приобретаете расположение. Иллюстрацией тому, как следует общаться с человеком, чтобы добиться успеха независимо от сложности ситуации, служит такой пример.

Приведенный в этом параграфе материал дает представление о поведении человека с целью расположения к себе партнера по диалогу. Мошенник и аферист может использовать большинство названных способов, следовательно, общаясь с ним, за ширмой благопристойных манер и сердечности трудно распознать злоумышленника. Допустим, благодаря этим приемам партнер по диалогу вас полностью очаровал. Тем не менее, если вы хотя бы частично усвоили изложенный материал, то, беседуя с незнакомым человеком, должны следовать данным рекомендациям и анализировать поведение, жесты, высказывания.

Межличностное общение, или коммуникация, включает в себя посылку сообщения и прием сообщения. В этом заключается диалог. Мы постоянно посылаем сообщения, но окружающие люди очень часто получают их в искаженном виде, либо не получают вообще. Вступая в диалог, необходимо, во-первых, уметь излагать свои мысли так, чтобы они были адекватно приняты партнером; во-вторых, уметь слушать партнера, дать ему возможность высказать все, что он хотел бы сказать, и правильно, без искажений, понять то, что он изложил. Однако следует заметить, что у большинства людей способности к восприятию и изложению мыслей весьма ограничены.

Чтобы правильно изложить свои мысли, мошенник, прежде чем вступить в диалог, проведет психологическое тестирование партнера и выяснит основные его параметры, чтобы, действуя по приведенному выше алгоритму, добиться намеченной цели. При тестировании определяют:

— тип человека (визуалист, аудиалист, кинестетик);

— стратегию его поведения (агрессивная, пассивная и т. д.);

— язык коммуникации партнера, связанный с типом, темпераментом, характером, настроением.

Это тестирование, скорее всего, происходит на интуитивном уровне и не поддается системному описанию. Тем не менее, цели ставятся так, как мы их изложили.

Использование языка партнера в межличностном общении помогает с первого контакта значительно приблизиться к достижению цели. Язык во многом связан с типом человека. Если ваш собеседник говорит: „Давайте взглянем на…", то, во-первых, и вам желательно употреблять то же слово „взглянем", и, во-вторых, вы уже с большой долей вероятности можете сказать, что перед вами визуалист. Если же он скажет: „Давайте возьмем…“, то, скорее всего, перед вами — кинестетик.

Определив после психологического тестирования тип партнера, вы сможете правильно воспринимать его, если не помешают присущие большинству людей ограничения. К их числу относятся так называемая коммуникативная некомпетентность и стереотипы восприятия.

Коммуникативная некомпетентность — это низкий уровень культуры, неумение слушать, адекватно интерпретировать мысли, неумение грамотно и понятно излагать свои мысли. Возможность и умение поставить себя на место партнера — исключительно важная способность аналитического склада ума.

От первой фазы общения зависит многое. Но очень часто установившиеся стереотипы мешают адекватному восприятию субъекта, не позволяя установить необходимый контакт в общении, или наоборот, способствуя некорректной оценке личных качеств. Устоявшимися в нашем сознании стереотипами часто пользуется мошенник для достижения своей цели. Эти понятия меняются во времени и определяются господствующей идеологией. Сегодня, например, в ней наблюдается смещение в сторону религии. И этим с успехом можно воспользоваться. В метро появились монашенки ярко выраженного цыганского типа, собирающие подаяние на восстановление храма. Еще лучшая иллюстрация тому — приведенный выше пример с монахом“. Достаточно плохая игра, но тонко продуманный сценарий с железным“ стереотипом позволили мошеннику добиться блестящих результатов.

Как правило, при оценке людей эталоном для сравнения мы непроизвольно выбираем себя. В этой ситуации могут быть два варианта: завышение личных качеств партнера, и тогда вы можете оказаться в зависимом положении, поскольку даже незначительное превышение того или иного свойства у вашего партнера по сравнению с вами может привести к приписыванию ему качеств, которыми он не обладает; занижение личных качеств партнера, что может привести к еще более негативным результатам. С высоты своего псевдопреимущества вы не заметите элементарных ухищрений жулика. И то и другое вносит искажения в характеристику, поэтому помимо эмоциональных оценок необходимо использовать еще психофизические приемы, о которых мы здесь ведем речь.

Так же и психическое состояние. Если вы испытываете какую-то негативную эмоцию, то она может „изуродовать" весь диалог. И наоборот, приподнятое настроение заразит вашего собеседника и в большинстве случаев принесет вам удачу в общении.

4. КАК НАДО ПОНИМАТЬ ЧЕЛОВЕКА. ВНЕШНИЕ ПРИЗНАКИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ПОРТРЕТА ЧЕЛОВЕКА

Индивидуально-психологические особенности личности — это практически весь спектр характеристик, иными словами — психологический портрет. Если этот портрет нарисован" неверно, завышены или занижены те или иные реальные качества, то и ошибка, особенно на первом этапе общения, будет иметь непредсказуемые последствия. У большой части людей происходит гиперболизация значимости первого впечатления.

Несомненно, жизненный опыт существенно влияет на формирование мгновенного представления о субъекте, но доверяться ему всегда и полностью вряд ли следует, как не следует его полностью игнорировать. Впечатление о незнакомом человеке на 90 % формируется в первые секунды общения с ним. Поэтому так стараются в критической ситуации произвести впечатление: невеста — на родителей жениха, подчиненный — на своего начальника, мошенник — на свою жертву.

Но мошенника можно считать профессионалом диалога, у него не должно быть ошибки в формировании у вас „первого впечатления“. Поэтому единственная возможность корректной оценки намерений — использовать весь приведенный выше спектр возможностей и особенностей анализа поведения.

Рассмотрим также дополнительные критерии поведения, которые могут быть полезны для решения этой задачи. Как мы определили их выше, это внешние и внутренние особенности человека держаться, говорить, смотреть, жестикулировать и т. п. Среди этих характеристик есть такие, которые располагают к открытости; другие наоборот, раздражают и подавляют или даже мешают восприятию партнера. Не всегда неудачный жест или выражение являются критерием злодейства, скорее, наоборот, жулик или мошенник никогда не проявит такой некомпетентности в диалоге. Но совокупность особенностей человека держаться, манера поведения, характерные позы, жесты, мимика во многом могут характеризовать его намерения. Эти характеристики дают весьма ценный материал на любом из этапов межличностного общения, помогают определить состояние партнера и своевременно откорректировать собственное поведение.

Много характеристик отражают особенности поведения человека: уверенность в себе, напористость, самодовольство, суетливость, настороженность, подозрительность, задумчивость, стеснительность, рассеянность, разговорчивость, неуверенность, напряженность, внимательность, сомнение и др. Их трудно идентифицировать с намерениями человека, во многом они определяют эмоциональное и физическое состояние, но многим из них сопутствуют дополнительные факторы, которые можно оценить, а некоторые однозначно определяют то, что мы ищем — неискренность. В числе этих дополнительных факторов назовем:

— особенности жестикуляции, которые называют еще „языком тела", включающие жесты, осанку, позы, положение руки ног, положение головы, походку и посадку;

— особенности взгляда, мимику лица;

— особенности разговорной речи и голоса, в том числе тембр и громкость голоса, интонацию, прерывистость и т. п.

Рассмотрим все эти характеристики, которые, в соответствии с исследованиями современных психологов А. Пизы, Д. Нирберга, Г. Калеро, являются реальными характеристиками для оценки состояния и намерений человека. Наш интерес в основном сосредоточен на тех поведенческих реакциях, которые способствуют распознаванию намерения обмануть.

Жесты лжи и жесты, демонстрирующие попытку скрыть внутреннее напряжение:

— рука в попытке закрыть рот, потереть глаза, уши или нос;

— оттягивание воротничка;

— почесывание шеи, потирание затылка;

— руки в карманах, руки за спиной;

— постоянное наблюдение за партнером с целью выяснения его отношения к высказываемой лжи;

— легкая улыбка, часто „натянутая“, помогающая скрыть состояние напряжения;

— отряхивание одежды или собирание несуществующих ворсинок;

— появление потребности грызть ногти, стучать пальцами или ногами, поправлять запонки, снимать и одевать кольцо с пальца, вертеть в руках галстук и т. д.

При ложных заявлениях люди испытывают страх, проявляющийся в различных вегетативных реакциях:

— появление капелек пота на шее, лице;

— покраснение отдельных частей лица;

— подрагивание и пересыхание губ;

— искривление лицевых мышц;

— пульсация сонной артерии;

— непроизвольное движение кадыка.

Реакция глаз при ложных высказываниях:

— расширение зрачков;

— учащенное моргание;

— бегающие глаза, поскольку лжец не в состоянии выдержать взгляд своего собеседника;

— взгляд исподлобья.

Реакция голоса и особенности речи могут хорошо информировать о неискренности человека. В качестве таких критериев могут быть:

— изменение интонации и тональности голоса;

— появление дрожи в голосе и изменение темпа речи;

— появление логических и временных несоответствий при ответах на простые или сложные вопросы;

— несоответствие интонации и экспансивности высказывания смысловому содержанию, неумеренным попыткам придать своим словам видимость правды.

Помимо сигналов, непосредственно выдающих ложь, неискренность, лицемерие, имеется набор различных критериев оценки настроения и состояния человека. Знание их и своевременное вмешательство позволяет ввести диалог в нужное русло, исправить возникшие осложнения, ликвидировать напряженность. К числу подобных критериев, фиксация которых просто необходима в диалоге, относятся: отчужденность, неодобрение, демонстрация превосходства и т. п.

Жесты отчуждения, сдерживания негативных эмоций:

— скрещенные на груди руки;

— сплетенные кисти рук, стиснутые пальцы, сжатые в кулаки руки;

— руки, сжатые за спиной или вцепившиеся в подлокотники кресла;

— скрещенные ноги, переплетенные лодыжки;

— отклонение корпуса тела от собеседника;

— голова, наклоненная вперед.

Жесты неодобрения и критической оценки:

— рука у щеки;

— поглаживание подбородка;

— наклон головы вбок;

— взгляд поверх очков.

Жесты самодовольства, демонстрации превосходства, подавления, подчинения, агрессивности:

— ладонь вниз, указующий перст;

— выставление больших пальцев рук, например, за брючный ремень;

— закладывание рук за голову;

— ноги на стол или на ручку кресла;

— поза, прислонившись к чему-либо, и скрещенные на груди руки;

— посадка верхом на стул;

— сомкнутые пальцы („Наш дом Россия”).

Весь набор этих жестов и реакций предупреждает о возможной конфронтации или означает, что напряженность достигла наивысшей точки. В этой ситуации необходимы оперативные действия, чтобы избежать краха переговоров, исключить соперничество. Приемы и жесты помимо слов и действий, которые могут помочь здесь, тоже включают целый арсенал и к ним можно отнести: жесты открытости, психологической нестабильности, неуверенности, принятия решения и др.

Жесты открытости, иллюстрирующие правдивость, или, наоборот, маскирующие ложь:

— открытые ладони вверх;

— поднятые плечи;

— расстегнутый пиджак;

— руки, приложенные к груди;

— повторение ваших поз и жестов („отзеркаливание”);

— откровенная улыбка.

Жесты неуверенности, потребности в поддержке, готовности к восприятию:

— почесывание шеи, потирание затылка;

— хлопок ладонью по лбу;

— сидение на краю стула.

В разговоре это состояние можно уловить по нервозности поведения, замедленности реакции, переводом разговора на другую тему, бегающему взгляду собеседника.

Хорошо помогает ликвидировать дисбаланс общения процесс курения. Многие противоречия можно устранить, предложив партнеру по диалогу сигарету. С другой стороны, способ курения может хорошо иллюстрировать внешнее проявление внутреннего конфликта человека. Как распознать настроение курильщика по способу курения, мы описали выше.

Итак, что может выдать человека, если он лжет? Обратив внимание на приведенный набор особенностей поведения партнера, можно достаточно быстро уличить его в неискренности. Вся совокупность средств тестирования помогает тому.

Распознавание „языка тела“ является одним из наиболее корректных и доступных способов анализа поведения противника в процессе общения. Непроизвольные нервные импульсы, посылаемые мозгом человека в момент лжи, раскрывают его намерения вопреки всем усилиям. Правда, восприятие одного из таких сигналов не всегда означает, что человек лжет. Однако может служить первым признаком обмана, и дальнейшее наблюдение за поведением человека и его жестами может подтвердить наши подозрения.

Самая важная особенность жестов заключается в том, что они почти всегда бессознательны и адекватно описывают намерения человека, если только не маскируют их. Но в последнем случае можно увидеть неискренность благодаря основным информационным каналам — глазам, голосу, манере поведения собеседника.

Эта информация на сегодня нова и для мошенника, и для его жертвы, поэтому, возможно, именно ее можно использовать как главный критерий распознавания скрытых намерений. Хотя традиционно глаза и голос всегда являлись самым достоверным инструментом поиска истины, поскольку на долю глаз приходится 80 % воспринимаемой из внешнего мира информации, на долю слуха менее 10 %, а на все остальные рецепторы — оставшийся объем.

Далеко не всегда удается вступать в деловое общение с „открытыми“ партнерами. Часто приходится взаимодействовать и с теми, кто в силу тех или иных причин относится к вам с подозрением и настороженностью, проявляя при этом сдержанность в собственных высказываниях. Глаза — наиболее важный инструмент тестирования настроения и намерений. Если человек стремится не смотреть на вас вообще, то, видимо, он что-то от вас скрывает.

В соответствии с теорией оккультизма и магии, глаза являются источником энергии. И если вы хотите защититься от подавляющего влияния воли мошенника, или, наоборот, вывести его из устойчивого состояния, можно использовать так называемый центральный взгляд. Это будет полезно не только в критической, а в любой жизненной ситуации. Для этого при разговоре смотрите собеседнику прямо в переносицу. Когда собеседник отвечает, глаза можно опускать вниз, не растрачивая энергию. Нельзя моргать и отводить глаза в сторону. Если захочется моргнуть, поднимите веки вверх и опустите их до прежнего положения. Зрачки должны оставаться на том же месте, на переносице собеседника. Ведите себя очень сдержанно, не суетитесь, не делайте лишних движений, не говорите лишних слов и не задавайте лишних вопросов. Такой взгляд, как уверяет колдун Ю. Лонго, должен в конце концов бросать в дрожь или в жар, человека потянет к вам или, наоборот, оттолкнет. По крайней мере, мошенник должен чувствовать себя неуютно и быстрее „расколется“.

Командные жесты ладони, выставленные большие пальцы рук, жест небрежной опоры на что-либо и т. п. демонстрируют властность, превосходство, даже агрессивность. Это жесты раздражающие и подавляющие, поэтому воспринимаются негативно, независимо от сути высказывания. В связи с чем весь перечисленный набор жестов редко используется, а скорее не используется мошенником в диалоге с жертвой, поскольку его форма общения — убеждающая, и только в некоторых случаях, когда, по его мнению, цель близка, можно использовать подавляющую жестикуляцию. Но здесь важно не переиграть, приведя партнера в раздраженное состояние.

Рассмотренное далее описание жестов может быть скорее полезно мошенникам, анализирующим реакции своей Жертвы, поскольку их можно связать с принятием решения. Наблюдая эти жесты, мошенник может изменить линию своего поведения, усилить или ослабить нажим на вас. Мы уже говорили, что есть жесты, характеризующие неуверенность, потребность в одобрении и поддержке, нахождение в состоянии размышления или критического восприятия. Есть жесты, передающие подозрение, неуверенность, отрицание, сомнение. Когда мы выражаем отрицательное отношение к окружающим, обратная связь будет такой же. Типичный набор жестов неприятия помогает вовремя среагировать на напряженную ситуацию. С другой стороны, используя такие жесты и сигналы, можно провоцировать ожидаемые реакции мошенника: нетерпение, агрессивность, наглость и непочтение к вам. В этом случае можно с большой долей вероятности предположить недобрые намерения собеседника.

Требуется определенное время и определенный уровень наблюдательности для того, чтобы выработать у себя способность при сложившихся обстоятельствах правильно истолковывать жесты и реакции партнера. Поэтому желательна постоянная тренировка этих способностей в любой бытовой ситуации.

Помимо приведенных критериев оценки внешних и внутренних свойств человека, важно знать его интеллектуальный уровень. От этого зависит успех общения с ним, возможность интеллектуального соревнования. Для выяснения уровня интеллекта собеседника можно руководствоваться критериями:

— системностью изложения своего мнения или, наоборот, поверхностностью суждений;

— примитивностью, недальновидностью и абсурдностью заключений;

— отсутствием чувства юмора и т. д.

Чем больше названных признаков наблюдается в вашем партнере по общению, тем ниже у него уровень интеллекта, тем больше вероятность для вас не поддаться на обман.

Жулики и профессиональные обманщики обладают особым талантом — подчинять свою жестикуляцию лживым высказываниям. Чем лучше они пользуются этим, тем профессиональнее в своей области. Однако ложь порождает отчуждение и, ориентируясь на приведенные оценки, можно распознать большинство ложных высказываний.

Деловой диалог предполагает наличие доверительных отношений между собеседниками, отсутствие их попросту не позволяет достичь цели. Поэтому вступление в диалог требует прежде всего выяснения тех взглядов, которых придерживается ваш партнер. Это особенно важно для мошенника, чтобы удачно сложился его диалог с жертвой. При этом необходимо помнить, что любой индивидуум — человек, наделенный эмоциями, привычками, психологическими, моральными и физическими ограничениями, конкретным жизненным опытом. Поэтому невозможность или нежелание познать основные качества собеседника приводят к негативным результатам. Можно, конечно, не тратить больших усилий на общение, считая, что это ваша первая и последняя встреча, но в этом случае можете оказаться жертвой даже этой встречи или последующих с другими субъектами. Неспособность восприимчиво относиться к другим людям как клинностям, с их сильными и слабыми качествами, приносит вред. Взаимодействуя с партнером, старайтесь ставить себя на его место, думать и чувствовать то, что чувствует ваш партнер, анализировать его слова, манеру поведения.

Все изложенное сложно привязать непосредственно к теме книги, этот материал гораздо шире, но знание его поможет найти правильную оценку действий и намерений партнера по диалогу. Поэтому приведем те основные признаки, которыми надо руководствоваться в оценке неискреннего человека и выявлении его намерений.

5. КАК РАСПОЗНАТЬ ЛОЖЬ И УЛИЧИТЬ МОШЕННИКА

Можно ли понять, что имеешь дело с мошенником? Это сложно, но весь приведенный выше набор средств, признаков и способов позволяет найти правильное решение. Если говорить о примитивных операциях типа „купил-продал“, необходимо быть абсолютно внимательным и не отвлекаться. При более сложном алгоритме общения следует включать в действие все возможные приемы. Поскольку главный инструмент действия мошенника — обман и ложь, цель его жертвы состоит в том, чтобы уловить именно это.

Вот, например, заселяется дом, хозяйка хлопочет по благоустройству квартиры. Вдруг — звонок в дверь, и миловидная соседка, мило улыбаясь, просит приятным голосом разрешения позвонить по телефону:

— Мы живем выше этажом. У нас с мужем аппарат еще не подключили, а должны привезти мебель, но что-то задерживаются. Если вы позволите, я позвоню в магазин.

Хозяйка, демонстрируя хорошее воспитание, приглашает ее зайти. Та звонит и, обрадованная сообщением, просит разрешения сделать еще звонок. Звонит подруге и начинает обсуждать женские темы. Хозяйке неинтересно и неудобно слушать, она уходит на кухню и начинает заниматься своими делами. В этот момент и совершается хищение того, что „плохо лежит“, либо в прихожей, где расположилась „гостья“, либо в комнате, куда на несколько секунд может проникнуть она сама, либо ее шустрый сообщник. Потом соседка уходит, пропажу хозяева обнаружат значительно позже.

Чтобы не оказаться в такой ситуации, не доверяйте посторонним людям. Не стесняясь, наблюдайте за их действиями. Лицо прежде какой-либо другой части тела может выдать его тайну и поэтому мошенник все свои усилия направляет на то, чтобы не обнаружить истинности своих намерений через откровенный взгляд, бегающие глаза и другие вышеприведенные признаки. При этом нервной энергии не хватает для контроля других реакций, характеризующих ложные высказывания и намерения. И тогда появляется несоответствие между замаскированным выражением лица и глаз и другими жестами, выявляющими ложь. Всю совокупность микросигналов и жестов лжи невозможно взять под контроль, и противоречие известных лживых жестов якобы правдивым высказываниям — основной инструмент распознавания лжи.

Исследователи отмечают, что словесное общение в беседе занимает менее 35 %, а более 65 % информации передается с помощью других средств (позы, жесты, мимика, взгляды). Т. е. словами мы передаем в основном только фактическую информацию, в то время как большую часть психической информации и передаем и воспринимаем с помощью невербальных средств. Более того, известно, что мышление осуществляется в особой кодово-информационной системе, принципиально отличной от любого национального языка. Для йогов не существует проблемы общения, несмотря на незнание языка друг друга. На бессознательном уровне перерабатывается в несколько млн раз больше информации, чем на осознанном. Следовательно, можно сделать следующее предположение: когда мы отмечаем, что кто-то сказал неправду, мы в действительности фиксируем не только разногласие между языком тела и сказанными этим человеком словами, но и, возможно, дополнительную информацию на сверхчувственном уровне восприятия, не изученном еще способе и канале передачи информации, которые позволяют более объективно судить об истинности высказываний и намерений.

Еще следует знать, что наша эмоциональная жизнь раздваивается и это отражается на выражении лица: правая часть лучше контролируется, зато левая более искренне выражает наши чувства. Поэтому в сомнительных ситуациях обращайте больше внимания на левую сторону лица собеседника.

Считается, что женщины обладают более организованным аппаратом духовного взаимодействия и общения и в связи с этим более чувствительны ко всем проявлениям фальши, лжи, обмана. Наличие врожденной способности замечать и фиксировать мельчайшие детали неискреннего поведения позволяют им уличать обман и лукавство. Может быть, в отношении мужчин, особенно мужей, это и правильно, но когда женщина обманывает женщину, проявляются равные возможности и в силу этого борьба интеллектуальных начал. Иллюстрацией сказанному является то, что жертвами обмана цыган в большинстве случаев становятся женщины, а более грубо организованная мужская натура остается в ряде эпизодов нечувствительна к психологическим ухищрениям мошенника.

Мошенник пользуется довольно простым набором приемов: отвлекающими, заманивающими, запутывающими и т. п. Несмотря на их простоту, они часто приводят к успеху, поскольку при их использовании мошенник опирается на психологию поведения личности. При этом нередко эксплуатирует такие качества человека, как застенчивость, порядочность, рассеянность и т. п. Как правило, задним числом жертва мошенничества находит массу особенностей прошедшего диалога, на которых он не заострил внимания, не развил их в диалоге и не сделал акцента на них. Если бы это произошло, то жертве не пришлось бы сетовать на свершившееся мошенничество. В связи с этим можно предложить следующие критерии общения с подозрительными личностями.

1. Никогда (!) не вступайте в деловой диалог с незнакомыми людьми, какими бы благоприятными не казались вам перспективы этого общения. Мошенник может выглядеть весьма своеобразно, принимая какой угодно образ: от святого отца до облеченного властью служащего милиции. Фантазия мошенника неисчерпаема, и если соблазн или обстоятельства оказались выше вашей нестойкой воли, следует руководствоваться критериями, приведенными ниже.

2. Не форсируйте развитие событий, а наоборот, замедляйте их, если партнер торопится. Цель этого приема — привести партнера в неустойчивое состояние. Мошенник должен всегда торопиться, быстро добиваться своей цели и быстро исчезать. Он рискует. Вам можно до бесконечности растягивать удовольствие общения с хорошим человеком, который предлагает такую выгодную сделку.

3. Внимательно наблюдайте за поведением, словами, действиями партнера, даже если партнер старается отвлечь вас. Очень часто, общаясь с другими людьми, мы практически не ставим себе задачу тщательного анализа их поведения, выделения тех или иных свойств и качеств личности. Мы просто общаемся, обмениваемся какой-то информацией, а все то, что мы получаем как информацию, характеризующую личность партнера, идет как бы между прочим, спонтанно. Такой подход не может привести к продуктивной ориентации в диалоге с мошенником, не стимулирует проявление того или иного качества вашего партнера.

4. Возвращайтесь к началу разговора, повторяя свои действия, может быть, даже неоднократно. Не стесняйтесь демонстрировать свою „тупость“, „ограниченность" и „серость“. Такая роль поможет вам „расколоть" мошенника, скорее раскрыть его истинные намерения, поскольку он предполагает, что упомянутые качества не позволят вам проникнуть в глубину его замыслов.

5. Чем крупнее сделка, тем тщательнее изучайте и уточняйте детали, может быть, доводя ситуацию до абсурда, одновременно наблюдая за поведением партнера. Именно детали в большинстве случаев вносят ограничения в успех предприятия.

6. Не давая отвлечь себя, переходите сознательно на другие темы, наблюдая между тем за поведением партнера и собеседника. Можете рассказать о своем дедушке или тетушке, которые оказались обмануты мошенником в аналогичной ситуации.

7. Если почувствуете нестабильность в поведении, словах, манерах партнера, уточните, что повлияло на эту нестабильность, и попробуйте усилить полученное впечатление дополнительными тестирующими усилиями.

8. Постарайтесь составить психологический портрет партнера, сделать прогноз возможного его поведения в той или иной ситуации. Подведя диалог к смоделированной ситуации, сравните собственную оценку поведения партнера с реальным портретом.

9. Вступая в переговоры, выясните цель, которую преследует ваш партнер. Если она покажется вам убедительной, продолжите переговоры, если нет, можете их прерывать или уточнять другие цели. Например, случайный человек предлагает вам выгодную сделку. Уточните, ради чего он жертвует собственной выгодой.

Общаясь с партнером, необходимо попытаться выяснить скрытые цели собеседника и сориентироваться в его личных особенностях.

Выяснение цели возможно, например, за счет использования таких возможностей:

— подавление воли партнера;

— заискивание, лесть, т. е. демонстрация значимости собеседника;

— показное безразличие к рассматриваемому вопросу, что чрезвычайно распаляет активность заинтересованного, но недалекого субъекта;

— заманивание блестящими перспективами от общения с партнером по диалогу.

Личные особенности человека, как правило, пересекаются с его целями. Поэтому, изыскивая способ вхождения в доверие к человеку, мошенник часто пользуется теми же приемами, что и для определения цели и его намерений.

Психологическое давление или подавление воли противника может проявляться по-разному. Если собеседник пытается подчеркнуть собственную значимость в решении проблемы и вместе с тем пытается показать ее неразрешимость лично для вас — его стратегия направлена на подавление вашей самостоятельности.

В противной ситуации, когда мошенник отметит вашу любовь к лести, он так же классически сможет использовать этот психологический нюанс, побуждая вас к снисхождению, высокомерию, усыпляя вашу бдительность. Подчеркивая собственную незначительность и критикуя себя, мошенник путем обмана получит свою выгоду.

Демонстрируя свою незаинтересованность, мошенник добивается столь же благоприятных для себя результатов. Перед этим, естественно, должны быть с помощью психологических пассов показаны уникальные возможности для решения рассматриваемого вопроса именно этим субъектом. Этот прием близок по исполнению к заманиванию.

Достаточно наблюдательный человек может распознать ведущуюся внутри мошенника борьбу с самим собой, его напряженность, работу мысли. В различных работах исследователи приводят свои результаты определения лживых намерений. Для этого необходимо использовать те особенности поведения и приемы, которые мы рассмотрели выше:

— особенности голоса и речи;

— движение глаз и мимика лица;

— соответствие жестов и поз содержанию переданной информации;

— содержание и техника передачи информации.

Приведем перечень симптомов лжи, обилие которых показывает, что независимо от воли и мастерства мошенника зрелый опытный человек всегда сможет уличить его в неискренности.

1. Наличие противоречия высказывания и известной вам уже информации. Ложь трудно продумать во всех деталях, поэтому лжец старается запомнить то, что считает наиболее важным. Часто ложь носит цепной характер — одно искаженное обстоятельство вынуждает вносить коррективы в другое. Все это требует серьезных усилий и времени, что часто не позволяет лжецу все продумать и запомнить. Основной прием выявления — уточняющие вопросы с упором на детализацию фактов.

2. Неопределенность, неконкретность сведений, содержащихся в ложной информации. Причина — изложение того, что не было пережито и, следовательно, плохо закреплено в памяти.

3. Чрезмерная нарочитость и точность описания событий, особенно отдаленных во времени, что является следствием заучивания заранее подготовленной ложной информации.

4. Совпадение в мельчайших деталях независимых сообщений нескольких рассказчиков. Детали, как правило, воспринимаются индивидуально.

5. Отсутствие в рассказе несущественных подробностей и деталей, которые типичны для человека при реальном участии в событии.

6. Различие объяснения одних и тех же событий в различные моменты времени.

7. Исключительно позитивная информация о себе и отсутствие малейших сомнений в трактовке событий. Правдивые люди не скрывают свои негативные черты и сомнения в объяснении некоторых негативных фактов, что обычно несвойственно лжецу.

8. Настойчивое, неоднократное повторение каких-либо утверждений. Восточная пословица гласит: „Ты сказал мне в первый раз, и я поверил, ты повторил — и я усомнился, ты сказал в третий раз — и я понял, что ты лжешь".

9. Оговорки в повествовании, т. е. невольное сообщение достоверной информации.

10. Нетипичные для данного человека выражения и термины, свидетельствующие о заучивании информации, подготовленной другим.

11. Обедненный эмоциональный фон рассказчика, что является следствием отсутствия реальных эмоций в момент совершения события.

12. Неумеренные, неоднократные ссылки на свою добропорядочность и незаинтересованность.

13. Уклонение от ответа на прямой вопрос, попытки создать впечатление, что этот вопрос не понят или „забыт".[16]

Для профессионалов-жуликов наиболее характерны замашки профессионального лжеца, уличить которого труднее всего. Поскольку высоких профессионалов всегда единицы, чаще встречаешься с дилетантами, освоившими азы „науки". Неумеренные попытки придать своим словам видимость правды как раз и способствуют распознаванию намеренной лжи. В работе У. Альбрехта и др. приводятся критерии распознавания лжи.

1. Лжецы часто не отвечают на прямо поставленный вопрос, останавливая внимание на побочных моментах или повторяя вопрос. Это необходимо им для принятия решения о выборе варианта ответа.

2. Свои заверения мошенник часто подтверждает всякого рода клятвами (типа „клянусь Богом"), пытаясь придать обману большую убедительность.

3. Лгуны часто бурчат ответы себе под нос или сбиваются в своих ответах. Речь их отрывочна, предложения часто незакончены.

4. Лгуны в случае высказывания сомнения в их искренности редко „обижаются" или пытаются заверить собеседника в своей правоте. Срабатывает простое психологическое правило мошенника: не этот, так тот попадется.

Если в диалоге с малознакомым человеком вы наблюдаете совокупность описанных признаков, бегающие глазки, особые жесты, проявление страха и нетерпения — можно с уверенностью утверждать, что перед вами жулик. Если же вы не увидели всего перечисленного, перед вами либо высокий профессионал своего дела, либо вы еще не достаточно освоили психологию общения с мошенником.

1. Не вступайте в деловой диалог с незнакомыми людьми.

2. Если ведете разговор с незнакомым человеком, руководствуйтесь следующим: не торопитесь, будьте внимательным, наблюдайте, уточняйте детали, цели и намерения собеседника, сформируйте стратегию своего поведения в диалоге.

3. Анализируя поведение человека, ислользуйте информацию его глаз, жестов, поз, слов и интонации. Цель — определить истинные намерения собеседника и степень его неискренности.

4. Оценивая мелкие нюансы поведения человека, которые наиболее часто выдают его неискренность, используйте лесть, играйте роль недалекого, ограниченного человека.

5. Старайтесь своим поведением скрыть истинные намерения, используя для этого невербальные защитные жесты. Меньше говорите и больше слушайте.

6. Попробуйте оценить интеллектуальный уровень собеседника.

7. Проявляйте абсолютное расположение к человеку, соглашайтесь и добивайтесь согласия, говорите на ту тему, на которую он хочет говорить, не спорьте, внушайте человеку сознание его значительности, относитесь сочувственно.

8. С помощью сопоставления словесных и невербальных признаков окончательно установите истинные намерения собеседника: лжет или говорит правду.