Часть ВТОРАЯ
УРОК ПЕРВЫЙ.
Ласка… единственный способ, который возможен в обращении с живым существом. Террором ничего поделать нельзя с животным, на какой бы ступени развития оно ни стояло. Это я утверждал, утверждаю и буду утверждать. Они напрасно думают, что террор им поможет. Нет-с, нет-с, не поможет, какой бы он ни был: белый, красный и даже коричневый! Террор совершенно парализует нервную систему.
Довольно часто гипнотизер в социальных условиях сталкивается с трудностями в общении с незнакомыми людьми. Это происходит из-за не знания как правильно вести общение, не умения задавать вопросы и не умения поддерживать начавшийся разговор. Появляется дискомфорт и соответственно внутреннее напряжение, которое не дает овладеть бессознательным доверием собеседника. Поэтому для гипнотизера очень важно развить собственную речь до автоматизма, что бы можно было свободно разговаривать с людьми, вызывая доверие и проводя гипнотизацию. Такая свободная манера общения сама по себе нравится большинству людей и вызывает только положительные эмоции, но главное здесь это не переборщить, так как вас могут, сочти за болтуна.
Хорошее обучение по манере общения приводит Алан Пиз:
«Успех в общении зависит от вашего умения задавать нужные вопросы и добиваться необходимых ответов:
Существуют два типа вопросов – открытые и закрытые.
Закрытые вопросы строятся по принципу «истина-ложь» или по принципу множественного выбора – то есть они требуют односложного ответа. Например: «Откуда вы?», «Вы вышли на пробежку?», «Мы можем встретиться в 5.30, 6.00 или в 6.30?», «Вы считаете, что все эти атомные электростанции надо закрыть?»
Закрытые вопросы полезны, чтобы заставить человека раскрыть какие-либо факты из собственной жизни, с тем, чтобы вы могли использовать их для построения дальнейшего разговора. «Я родился в городе, но вырос в деревне», «Да, я каждый день пробегаю по пять километров». Также закрытые вопросы задают, чтобы определить позицию собеседника по интересующему вас вопросу. «Шесть часов будет наиболее подходящим временем», «Нет, мы не должны закрывать все атомные электростанции, но строить новые не следует».
Когда они уже выполнили свою роль, закрытые вопросы делают беседу унылой и скучной. После каждого из них воцаряется тягостное молчание. Люди, которым задают подряд несколько закрытых вопросов, начинают ощущать себя, как на допросе в полиции.
Советуем вам чередовать закрытые вопросы с открытыми, если вы хотите, чтобы ваш разговор был интересным и глубоким.
Открытые вопросы подразумевают, что ответ обязательно будет состоять из нескольких слов. Подобные вопросы нуждаются в объяснениях, развитии. Задавая такой вопрос, вы показываете собеседнику, что вы заинтересованы в его словах и стремитесь узнать больше.
Вот типичный пример. Когда Питер, агент по продаже компьютеров, обнаружил, что потенциальный покупатель вполне удовлетворен имеющимся у него оборудованием, он мог бы спросить его: «А как получилось, что вы выбрали систему „Арр1е“?», «Как использование этой системы повлияло на вашу работу?», «Как вы планируете использовать компьютеры в будущем?»
Спросив кого-либо, откуда он, и обнаружив, что из деревни, вы можете задать ему открытый вопрос типа: «Как получилось, что вы переехали сюда?», «Как жизнь в деревне отличается от жизни здесь, в нашем городе?», «Как вы считаете, лучше провести детство в деревне или в городе?»
Узнав, что собеседник считает, что существующие атомные электростанции надо сохранить, но новые строить не следует, вы бы могли задать следующие открытые вопросы: «А что мы должны делать с отходами этих станций?», «Как мы можем помешать строительству новых?», «Если мы не будем строить новые атомные электростанции, то где брать энергию?»
Из приведенной ниже таблицы видно, какие слова используются для открытых вопросов, а какие – для закрытых. Усвоив эту информацию, вам будет легче вести разговор.
Закрытые: Кто? Когда? Где? Который?
Оба типа: Что?
Открытые: Как? Почему? Зачем? Каким образом? Расскажите мне о…
Вам может показаться, что многие отвечают на закрытые вопросы так, словно они были открытыми. Если это так, то ваш собеседник ответит на открытый вопрос еще более подробно. Значит, он чувствует себя в вашем обществе легко и свободно. Когда вы задаете открытые вопросы, собеседник расслабляется, чувствуя к себе искренний интерес и стремясь раскрыться наиболее полно.
Задавая вопросы, вы лучше контролируете ситуацию.
Вам никогда не грозит ввязаться в скучную беседу, потому что, задавая вопросы, вы тем самым контролируете ход и тему разговора. Предположим, приятель говорит вам: «Я только что вернулся из Франции». В такой ситуации существует множество вопросов, которые вы могли бы задать в зависимости от ваших интересов.
«Какая погода там была?»
«Удалось ли тебе поговорить по-французски?»
«Расскажи о самом ярком впечатлении».
«Насколько французская кухня отличается от нашей?»
Если женщина говорит, что она работает медсестрой, вы, можете задать ей следующие вопросы.
«Почему вы решили стать медсестрой?»
«Что нужно для того, чтобы стать медсестрой?»
«Расскажите мне, с какими проблемами к вам чаще всего обращаются».
«Как вы считаете, насколько актуальна проблема наркотиков для современной молодежи?»
«А вы не устаете весь день сталкиваться с проблемами других людей?»
Если вам не хочется говорить о ее работе, то вы можете задать другой открытый вопрос: «А чем вы увлекаетесь после работы?»
Выбирая, какой вопрос задать, думайте о двух вещах. Во-первых, задавайте вопрос только тогда, когда вы действительно хотите услышать, что ваш собеседник вам ответит. Не важно, насколько вы искусны в ведении беседы, собеседник все равно почувствует фальшь по вашим движениям или интонации и, скорее всего, отнесется к вам без особой симпатии.
Во– вторых, стремитесь работать в двух планах, что означает умение вести беседу не только так, как интересно и хочется вам, а так, чтобы и собеседнику было приятно разговаривать с вами. Самый скучный разговор -это когда оба участника пренебрегают интересами друг друга. Такую беседу лучше всего иллюстрирует хорошо известный анекдот. Представительный джентльмен на вечеринке обращается к даме со словами: «Пожалуй, достаточно говорить обо мне. Поговорим лучше о вас. Итак, дорогая, что вы думаете обо мне?»
Основные ошибки при задавании вопросов.
Слишком открытые вопросы.
Мелисса, жена торговца, призналась, что ее жизнь слишком скучна. Почему же? «Потому что день тянется бесконечно, а моя единственная компания – это трехлетний сын и грудной младенец. И когда Боб приходит домой, я всегда спрашиваю его: „Ну, как сегодня работалось?“ Мне действительно интересно. А что он мне отвечает? „Нормально. Как обычно“. А потом он утыкается в телевизор, и это все!»
На приведенном примере видно, что Мелисса совершает сразу несколько элементарных ошибок.
Во– первых, ее вопрос носит слишком общий характер. Когда вы задаете вопрос -это все равно, что открывать кран: чем сильнее вы открываете, тем более сильную реакцию получаете – но до определенного момента. Слишком открытые вопросы, подобные тем, что задает Мелисса, требуют так много времени и усилий для адекватного ответа, что многие даже и не пытаются на них отвечать.
Точно такой же характер носят и другие вопросы: «Расскажите о себе», «Что новенького?» и т. п.
Во– вторых, «Ну, как сегодня работалось?» звучит скорее как стандартное клише, направленное скорее на поддержание разговора, чем на получение действительно интересующей собеседника информации. Стандартные вопросы влекут за собой стандартные же ответы: «Нормально», «Неплохо» или «Как обычно».
И, наконец. Мелисса каждый день задает один и тот же вопрос. Кроме того, что он звучит слишком стандартно, ее муж уже заранее умирает от тоски из-за того, что каждый день готовится отвечать на один и тот же скучный вопрос.
Мы предложили Мелиссе регулярно читать местную газету. Тогда, после того как муж немного отдохнет, она бы могла задать ему более специфический открытый вопрос на интересную тему, которая ему знакома.
И вот однажды вечером Мелисса сообщила Бобу, что в местной школе собираются открыть курсы иностранного языка, и спросила, что он об этом думает. Она сказала: «Не знаю, как к этому относиться. Как ты думаешь, это будет полезно?», то есть задала открытый вопрос.
В результате завязался разговор. Супруги обсудили вопрос, действительно ли изучение иностранных языков помогает школьникам лучше понимать других людей. Они вспомнили примеры из собственной жизни, вспомнили, как безуспешно пытались объясниться с французскими студентами в годы молодости. И, наконец, когда разговор был окончен, Боб поцеловал Мелиссу и прошептал: «Ах, мадам, вы просто обворожительны!» Ну, разве не удачный эксперимент?
Слишком сложные вопросы для начала беседы.
Агент по торговле недвижимостью рассказывал о секретах своей профессии. «Когда потенциальный клиент входит, я никогда не спрашиваю его, чего он хочет. Это слишком сложный вопрос для начала разговора. Он наверняка начнет нервничать и путаться. А если я буду продолжать давить на него, скорее всего он просто уйдет. Вместо этого я расспрашиваю, в каком доме он живет сейчас. В результате клиент начинает чувствовать себя свободнее, расслабляется, начинает относиться ко мне с симпатией. Через некоторое время или он, или я начинаем разговор уже о том, чего бы он хотел».
Этот совет чрезвычайно полезен и в социальной ситуации. Лучше всего начинать разговор с простых вопросов на интересующие обоих собеседников темы – то есть такие, с которыми знакомы оба человека.
Наводящие вопросы.
Наводящие вопросы – это наиболее закрытая форма вопросов. Они предлагают собеседнику лишь согласиться с вашей точкой зрения. Приведем несколько примеров.
«Уже восемь тридцать. Не остаться ли нам дома?»
«Ты ведь не считаешь, что они правы?» «Двух часов у телевизора вполне достаточно для одного вечера, разве нет?»
Умение задавать наводящие вопросы в суде – это полезное качество для адвоката, но в повседневной жизни оно не принесет пользы вашим отношениям с окружающими.
Заведомое несогласие.
Когда кто-то высказывает мнение, с которым вы не согласны и хотите изложить свою точку зрения, приводите свои доводы лишь после того, как расспросите собеседника, почему он думает именно так, но ни в коем случае не раньше. Приведем пример. Алан Гарнер однажды встречался с человеком, который сообщил, – что его любимый вид спорта – охота. Хотя Алану противна сама мысль о том, что можно ради азарта убивать животных, он не стал сразу говорить об этом. Вместо этого он последовательно стал задавать собеседнику вопросы о том, что ему нравится в охоте больше всего. В результате разговора Алан понял, что этот вид спорта его собеседник воспринимает как вызов, что охотники играют определенную роль в экологическом цикле. Алан по-прежнему остался противником охоты, но он понял точку зрения собеседника, и достигнутое понимание привело к тому, что беседа осталась дружелюбной и содержательной.
Непродуманная тема вопроса.
Если у вас есть возможность заготовить вопросы заранее, то вам будет гораздо легче вести разговор, чем когда вы вынуждены импровизировать по ходу беседы. Давайте для примера рассмотрим рассказ одного управляющего компанией. «В пятницу я был на банкете в честь новых бойскаутов. В прошлом году банкет не удался – все ели, но разговор не клеился. Поэтому на этот раз я решил подготовиться и продумать несколько вопросов, на которые бы с радостью ответил, будь я бойскаутом, – за что я получил какой-то знак отличия, чему я научился, какие переправы я умею строить, как я отношусь к девочкам-скаутам, куда я отправился в свой первый поход и т. п. И это сработало! Мы нашли столько интересных тем для разговора, что с трудом расстались. Этот простой урок из повседневной жизни оказался мне очень полезен и в деловой ситуации». Надеюсь, вы убедились, что домашние заготовки – это очень полезная вещь.
Непонимание полезности заготовленных вопросов в деловой сфере просто удивительно. Когда вы ведете беседу с посторонним человеком, ваш успех или неудача напрямую зависят от того, понравитесь ли вы ему как личность. А отношение людей к вам в значительной степени зависит от вашего умения задавать заготовленные вопросы об их любимом предмете – о них самих. В природе не существует прирожденных торговцев или людей, чье призвание – вести переговоры или быть душой компании. Сталкиваясь с людьми, которым это прекрасно удается, вы наверняка обнаружите, что они, сознательно или бессознательно, изучали технику запоминания и умения задавать вопросы.
Вам может показаться полезным также запоминать некоторые ключевые вопросы, которые помогли бы вам стимулировать беседу. Предлагаю несколько полезных вопросов для начала беседы.
«Если бы вы могли выбрать другую профессию (другую работу), кем бы вы стали и почему?»
«Если бы вы могли провести неделю в любом месте, куда бы вы отправились и чем бы там занялись?»
«Как вы начали заниматься этим бизнесом?»
Чтобы как следует научиться задавать открытые вопросы в начале беседы, от вас потребуются определенные усилия. Однако точно так же, как вы научились ходить, говорить, читать и писать, вы сможете научиться и этому, а в дальнейшем применять полученное умение абсолютно автоматически.
Как начать разговор.
Заговорить с посторонним очень просто, если вы знаете, как это сделать. Вот несколько простых способов на выбор.
Во– первых, ищите людей, открытых для разговора. Большинство из них рады возможности поговорить с незнакомцем, но вы можете натолкнуться и на того, кто предпочитает оставаться в одиночестве и не слишком заинтересован в общении.
Если человек вам улыбается, поглядывает на вас, если его руки и ноги расслаблены или если его ноги скрещены в направлении вас, значит, он невербальным способом проявляет к вам свой интерес.
Представители противоположного пола могут проявлять интерес иначе – например, поправляя волосы, одергивая одежду, поглаживая какую-либо часть тела или ручку кресла, позволяя вам поймать направленный на вас взгляд и удерживая этот взгляд, прежде чем отвести глаза.
Как только вы выбрали человека для общения, следующим шагом должна стать улыбка, визуальный контакт и затем непосредственно сам разговор.
Хотя множество людей затрудняются при выборе подходящего начала для разговора, исследования показывают, что ваши первые слова не играют практически никакой роли. Однако негативные фразы не стимулируют собеседника продолжать разговор, а если это все же происходит, то тон беседы окажется занудным или скучным. Представьте себе, что мужчина знакомится с женщиной в ночном клубе со словами: «Ох, до чего же я не люблю эту громкую музыку!» Вполне очевидно, что в ответ он услышит: «Ну и почему бы вам не уйти?»
Ваши слова не должны быть слишком умными или полными глубокого смысла. Вполне достаточно простого замечания. Что является на самом деле важным, так это использование всех возможностей установить контакт и поддержать беседу. Если ваш собеседник заинтересуется, он или она наверняка даст вам некоторую вспомогательную информацию, которая поможет вам найти общие интересы и продолжить беседу на более личном уровне.
Найти тему для разговора очень просто. Лучше всего выбирать из следующего:
1. Ситуация;
2. Собеседник;
3. Вы сами.
Начинать беседу лучше всего, задав вопрос, высказав мнение или констатируя факт.
Главная цель разговора – заинтересовать собеседника, поэтому все же лучше будет начать с вопроса. Подходят и закрытые вопросы, так как вы можете не задавать их слишком много. Высказывание мнения тоже стимулирует разговор лучше, чем просто констатация факта. Когда вы сообщаете, что автобус сегодня запаздывает или какая замечательная погода, вы не вовлекаете другого человека в разговор. Тогда он или она может попытаться вовлечь вас, задав вопрос или высказав собственное мнение, но вполне возможно, что он этого и не сделает.
Разговор о ситуации.
Начать беседу о ситуации, в которой вы с собеседником находитесь, – лучший и наиболее простой способ вступить в разговор. Такая тема не провоцирует беспокойство, как, например, разговор о собеседнике, и значительно сильнее вовлекает в разговор, чем рассказ о себе.
Чтобы начать беседу о ситуации, осмотритесь и найдите что-то интересное или удивительное. Используйте «двойную» перспективу: найдите предмет, который наверняка заинтересует вашего потенциального собеседника и о котором он с удовольствием поговорит. Проще всего это сделать, если вы оба занимаетесь в одном семинаре, или работаете вместе, или ходите на занятия в одну и ту же группу, например «Союз Одиноких Родителей», «Общество Анонимных Алкоголиков» или в один клуб.
После того, как вы задали вопрос или высказали свое мнение, внимательно выслушайте ответ. Приведем несколько примеров. Помните, что предложенные варианты лучше, чем ничего, и что лучше сказать что-нибудь, чем промолчать.
На скачках: «Как вы думаете, кто победит? А почему вы так считаете?»
В художественной галерее: «Как вы полагаете, что хотел сказать художник?» (Алан Гарнер провел целый час перед картиной Пикассо, задавая этот вопрос, и так увлекся возникающими беседами, что не заметил, как во второй раз задал тот же вопрос человеку, снова вернувшемуся к той же картине. Во второй раз собеседник Алана ответил: «Честно говоря, я не думаю, что Пикассо захотел сказать что-то новое за последние двадцать пять минут». Оба рассмеялись. Алан рассказал, что собирает материал для новой книги, и они довольно долго об этом говорили.)
В очереди за билетами: «Что вы слышали об этом фильме (спектакле)? Почему вы решили посмотреть его?»
В магазине: «Я заметил, что вы покупаете артишоки. Мне всегда было интересно, а что с ними можно сделать?»
В разговоре с соседом: «У вас отличный газон. Как вам удалось этого добиться?» или «Чем это вы занимаетесь?»
В лифте: «Похоже, мы попали в самый медленный лифт в мире!» (На первый взгляд, эта фраза может показаться ужасной, но ваш собеседник может сравнить лифт, в котором вы находитесь, с другими, что даст почву для дальнейшей беседы.)
В автоматической прачечной: «Как мне включить этот агрегат?», «Каким порошком вы пользуетесь?» (Одна женщина жизнерадостно рассказывала, как она насыпала слишком много порошка, а, вернувшись позже, обнаружила, что из машины лезет мыльная пена! Разговор стал общим, а потом постепенно перешел на витамины, потому что тема стала другой – всегда ли чем больше, тем лучше?) «Извините, куда мне засыпать порошок?» (При этих словах женщина добавила, что ее порошок куда лучше того, которым она пользовалась в Венгрии, после чего разговор перекинулся на обстановку в Венгрии.)
В классе: «Как вам нравится наш преподаватель?», «Меня вчера не было. Что вы проходили?», «Как вы думаете, что будет на экзамене?»
На собеседовании: «Почему вы решили заняться этим бизнесом?»
На вечеринке: «Как вы сюда попали?» (Подобная фраза все же лучше, чем, если вы просто спросите: «Не встречались ли мы раньше?» Алан Пиз несколько раз применял эту фразу, чтобы проверить, как люди реагируют на него. Самый запоминающийся ответ был таким: «Наверняка – я же работаю в зоопарке»).
Разговор о собеседнике.
Большинству людей нравится говорить о себе, поэтому они, как правило, с удовольствием отвечают на вопросы, касающиеся их самих. Прежде чем вступить в подобную беседу, понаблюдайте за тем, что ваш собеседник делает, как он одет, о чем говорит, что читает. Советуем вам подумать, какая тема будет ему интересна.
На вечеринке: «Какой интересный пиджак. А что означает эмблема на лацкане?»
На улице: «Похоже, вы заблудились. Я могу вам помочь?»
На спортивном соревновании: «Вы здесь лучший игрок. Как вы тренируетесь?»
После встречи: «Вы сделали очень интересное замечание. Скажите, а почему вы считаете, что солнечную энергию еще долго не удастся использовать?»
В разговоре с полицейским: «Мне бы хотелось служить в полиции. Как бы мне это сделать?»
При встрече со знакомым: «По-моему, мы встречались на вечеринке у Джойсов? Меня зовут Алан. Как вы познакомились с Джойсами?»
Пропуская кого-либо на пробежке по парку или побережью: «Привет, не хотите наперегонки?» (Обычная реакция на такое предложение – это смех. Вы тоже можете засмеяться, потом замолчать и продолжить разговор. Если собеседник не отвечает, то это единственное начало, которое позволяет вам немедленно убежать.)
Во время пробежки: «Какие у вас кроссовки? Почему вы выбрали именно эти?»
В ресторане: «Могу я присоединиться к вам?» (Писатель Генри Миллер никогда не ел в одиночестве и часто пользовался этой фразой. Только представьте себе, с каким огромным количеством людей он знакомился. Ему бы никогда не встретиться с ними, если бы он просто сел за свободный столик. Наш опыт показывает, что 20 процентов людей отклоняют подобные предложения, но при этом они извиняются и объясняют, что ждут друга или просто хотят поработать во время обеда.)
Некоторые психологи рекомендуют доброжелательные фразы, которые явно демонстрируют ваше расположение к собеседнику. Приведем пример. «Привет! Вы выглядите загадочно. Мне хотелось бы с вами познакомиться». Или «Привет! Я уже несколько раз вас видел и подумал, что нам пора бы познакомиться». Эти специалисты считают, что подобное начало производит гораздо лучшее впечатление на собеседников и более полезно, чем нейтральные фразы. Всех нас окружает такое огромное количество людей, что произвести нужное впечатление очень важно. Главное, чего людям обычно не хватает, чтобы использовать такое начало, – это храбрость!
Разговор о себе.
Если вы заговорили о себе, особенно с замкнутыми людьми, то разговор имеет мало шансов на продолжение. Как однажды заметил Дэйл Карнеги, людям гораздо более нравится говорить о себе, чем о вас. Никогда не рассказывайте о себе до тех пор, пока вас не спросили. Если собеседник не спрашивает вас о вашей семье, профессии, интересах или собственности, значит, ему это не интересно.
Никогда не слушайте с карандашом в руках.
Карандаш в руках полезен на встрече или лекции, или тогда, когда от вас ожидают, что вы будете делать пометки. Но когда вы встречаетесь с деловыми партнерами, карандаш в руках или судорожное записывание может нарушить ход мыслей вашего собеседника. Он может не только счесть вас невежливым, но и решить, что вы записываете что-то, что в последующем ему не захочется признавать. Лучше всего сделать заметки после деловой встречи, когда ваш собеседник вас уже не видит.
Притворство.
Так как вы можете слушать в три раза быстрее, чем говорить, следует попрактиковаться, прежде чем стать осознанным слушателем, особенно если ваш собеседник говорит гораздо медленнее вас. Вспомните, сколько раз вам доводилось сидеть, тоскливо смотреть на собеседника, улыбаться, утвердительно кивать, а самому в это время думать о предстоящем отпуске, грязном пятне на рубашке соседа, о вечеринке или о следующей деловой встрече. Сколько раз собеседник неожиданно выводил вас из подобного состояния вопросом: «Ну, и что вы об этом думаете?» Вас застают врасплох, и единственным, на что вы оказываетесь, способны, это воскликнуть: «А?» Алан Пиз однажды попал в такую ситуацию, когда его медлительный собеседник спросил его: «Мне повторить последнюю часть, Алан?» Пиз спохватился: «Какую часть?» И собеседник убийственным тоном произнес: Ту, что следовала за словами: «Доброе утро, Алан, рад видеть вас!»
В бизнесе ваш оппонент еще может простить вас, если подобное случилось впервые. Однако второй раз уже непростителен. Человек просто утратит доверие к вам и предпочтет выбрать другого партнера.
Опасность притворства заключается в том, что вы можете пропустить важную информацию, которая была бы полезна для достижения желаемого вами результата.
Как научить быть активным слушателем.
Самый легкий путь сделать собеседников активными слушателями – это попытаться заставить их перефразировать ваши слова. Если вы хотите быть уверенным, что человек, к которому вы обращаетесь, понимает ваши слова, заставьте его включиться в активное слушание, сказав: «Не давайте мне советов и не пытайтесь разрешить мою проблему. Мне нужно только знать, что вы понимаете меня».
В эмоционально напряженной атмосфере ссоры очень легко неверно интерпретировать слова собеседника. Именно здесь искусство активного слушания особенно важно. Скажите собеседнику: «Раз мы должны быть уверены, что понимаем, друг друга, давайте попробуем вести разговор по-другому. После каждого вашего слова я буду говорить вам, как я вас понял, прежде чем отвечать. Если я понял неправильно, повторите ваши слова снова до тех пор, пока мы не придем к полному пониманию. И я поступлю так же. Договорились?» И затем начинайте разговор снова, постоянно спрашивая собеседника, правильно ли вы его поняли и правильно ли понял вас он. Помимо этого сконцентрируйте внимание и примените технику активного слушания.
Будьте честным слушателем.
И, наконец, последний мой совет – будьте честным по отношению к окружающим. Честное отношение означает, что вы мобилизуете все свои возможности. Честный слушатель слушает глазами, ушами, разумом, всем своим телом. Если вы стремитесь слушать добросовестно, приблизьтесь к собеседнику и физически, и ментально. Не отвлекайтесь на протяжении всей беседы. Сконцентрируйтесь на каждом слове собеседника, на том, как он произносит его. Только так мы можем чему-либо научиться от других. Уверяю вас – вы станете более популярным, ваша жизнь будет более счастливой и удачной.
Упражнение первое.
В течение недели используйте знания, полученные в первом уроке. Начните применять свои знания вначале на знакомых людях (дома, на работе, и т.д.), потом немного усложните задачу перейдя на незнакомых вам людях. Используйте любой момент и как можно дольше пытайтесь поговорить с субъектом, но только как почувствуете, что настал конец разговора или собеседнику пора уходить, берите инициативу в свои руки и вежливо закончив разговор, распрощайтесь.
Ласка… единственный способ, который возможен в обращении с живым существом. Террором ничего поделать нельзя с животным, на какой бы ступени развития оно ни стояло. Это я утверждал, утверждаю и буду утверждать. Они напрасно думают, что террор им поможет. Нет-с, нет-с, не поможет, какой бы он ни был: белый, красный и даже коричневый! Террор совершенно парализует нервную систему.
Довольно часто гипнотизер в социальных условиях сталкивается с трудностями в общении с незнакомыми людьми. Это происходит из-за не знания как правильно вести общение, не умения задавать вопросы и не умения поддерживать начавшийся разговор. Появляется дискомфорт и соответственно внутреннее напряжение, которое не дает овладеть бессознательным доверием собеседника. Поэтому для гипнотизера очень важно развить собственную речь до автоматизма, что бы можно было свободно разговаривать с людьми, вызывая доверие и проводя гипнотизацию. Такая свободная манера общения сама по себе нравится большинству людей и вызывает только положительные эмоции, но главное здесь это не переборщить, так как вас могут, сочти за болтуна.
Хорошее обучение по манере общения приводит Алан Пиз:
«Успех в общении зависит от вашего умения задавать нужные вопросы и добиваться необходимых ответов:
Существуют два типа вопросов – открытые и закрытые.
Закрытые вопросы строятся по принципу «истина-ложь» или по принципу множественного выбора – то есть они требуют односложного ответа. Например: «Откуда вы?», «Вы вышли на пробежку?», «Мы можем встретиться в 5.30, 6.00 или в 6.30?», «Вы считаете, что все эти атомные электростанции надо закрыть?»
Закрытые вопросы полезны, чтобы заставить человека раскрыть какие-либо факты из собственной жизни, с тем, чтобы вы могли использовать их для построения дальнейшего разговора. «Я родился в городе, но вырос в деревне», «Да, я каждый день пробегаю по пять километров». Также закрытые вопросы задают, чтобы определить позицию собеседника по интересующему вас вопросу. «Шесть часов будет наиболее подходящим временем», «Нет, мы не должны закрывать все атомные электростанции, но строить новые не следует».
Когда они уже выполнили свою роль, закрытые вопросы делают беседу унылой и скучной. После каждого из них воцаряется тягостное молчание. Люди, которым задают подряд несколько закрытых вопросов, начинают ощущать себя, как на допросе в полиции.
Советуем вам чередовать закрытые вопросы с открытыми, если вы хотите, чтобы ваш разговор был интересным и глубоким.
Открытые вопросы подразумевают, что ответ обязательно будет состоять из нескольких слов. Подобные вопросы нуждаются в объяснениях, развитии. Задавая такой вопрос, вы показываете собеседнику, что вы заинтересованы в его словах и стремитесь узнать больше.
Вот типичный пример. Когда Питер, агент по продаже компьютеров, обнаружил, что потенциальный покупатель вполне удовлетворен имеющимся у него оборудованием, он мог бы спросить его: «А как получилось, что вы выбрали систему „Арр1е“?», «Как использование этой системы повлияло на вашу работу?», «Как вы планируете использовать компьютеры в будущем?»
Спросив кого-либо, откуда он, и обнаружив, что из деревни, вы можете задать ему открытый вопрос типа: «Как получилось, что вы переехали сюда?», «Как жизнь в деревне отличается от жизни здесь, в нашем городе?», «Как вы считаете, лучше провести детство в деревне или в городе?»
Узнав, что собеседник считает, что существующие атомные электростанции надо сохранить, но новые строить не следует, вы бы могли задать следующие открытые вопросы: «А что мы должны делать с отходами этих станций?», «Как мы можем помешать строительству новых?», «Если мы не будем строить новые атомные электростанции, то где брать энергию?»
Из приведенной ниже таблицы видно, какие слова используются для открытых вопросов, а какие – для закрытых. Усвоив эту информацию, вам будет легче вести разговор.
Закрытые: Кто? Когда? Где? Который?
Оба типа: Что?
Открытые: Как? Почему? Зачем? Каким образом? Расскажите мне о…
Вам может показаться, что многие отвечают на закрытые вопросы так, словно они были открытыми. Если это так, то ваш собеседник ответит на открытый вопрос еще более подробно. Значит, он чувствует себя в вашем обществе легко и свободно. Когда вы задаете открытые вопросы, собеседник расслабляется, чувствуя к себе искренний интерес и стремясь раскрыться наиболее полно.
Задавая вопросы, вы лучше контролируете ситуацию.
Вам никогда не грозит ввязаться в скучную беседу, потому что, задавая вопросы, вы тем самым контролируете ход и тему разговора. Предположим, приятель говорит вам: «Я только что вернулся из Франции». В такой ситуации существует множество вопросов, которые вы могли бы задать в зависимости от ваших интересов.
«Какая погода там была?»
«Удалось ли тебе поговорить по-французски?»
«Расскажи о самом ярком впечатлении».
«Насколько французская кухня отличается от нашей?»
Если женщина говорит, что она работает медсестрой, вы, можете задать ей следующие вопросы.
«Почему вы решили стать медсестрой?»
«Что нужно для того, чтобы стать медсестрой?»
«Расскажите мне, с какими проблемами к вам чаще всего обращаются».
«Как вы считаете, насколько актуальна проблема наркотиков для современной молодежи?»
«А вы не устаете весь день сталкиваться с проблемами других людей?»
Если вам не хочется говорить о ее работе, то вы можете задать другой открытый вопрос: «А чем вы увлекаетесь после работы?»
Выбирая, какой вопрос задать, думайте о двух вещах. Во-первых, задавайте вопрос только тогда, когда вы действительно хотите услышать, что ваш собеседник вам ответит. Не важно, насколько вы искусны в ведении беседы, собеседник все равно почувствует фальшь по вашим движениям или интонации и, скорее всего, отнесется к вам без особой симпатии.
Во– вторых, стремитесь работать в двух планах, что означает умение вести беседу не только так, как интересно и хочется вам, а так, чтобы и собеседнику было приятно разговаривать с вами. Самый скучный разговор -это когда оба участника пренебрегают интересами друг друга. Такую беседу лучше всего иллюстрирует хорошо известный анекдот. Представительный джентльмен на вечеринке обращается к даме со словами: «Пожалуй, достаточно говорить обо мне. Поговорим лучше о вас. Итак, дорогая, что вы думаете обо мне?»
Основные ошибки при задавании вопросов.
Мелисса, жена торговца, призналась, что ее жизнь слишком скучна. Почему же? «Потому что день тянется бесконечно, а моя единственная компания – это трехлетний сын и грудной младенец. И когда Боб приходит домой, я всегда спрашиваю его: „Ну, как сегодня работалось?“ Мне действительно интересно. А что он мне отвечает? „Нормально. Как обычно“. А потом он утыкается в телевизор, и это все!»
На приведенном примере видно, что Мелисса совершает сразу несколько элементарных ошибок.
Во– первых, ее вопрос носит слишком общий характер. Когда вы задаете вопрос -это все равно, что открывать кран: чем сильнее вы открываете, тем более сильную реакцию получаете – но до определенного момента. Слишком открытые вопросы, подобные тем, что задает Мелисса, требуют так много времени и усилий для адекватного ответа, что многие даже и не пытаются на них отвечать.
Точно такой же характер носят и другие вопросы: «Расскажите о себе», «Что новенького?» и т. п.
Во– вторых, «Ну, как сегодня работалось?» звучит скорее как стандартное клише, направленное скорее на поддержание разговора, чем на получение действительно интересующей собеседника информации. Стандартные вопросы влекут за собой стандартные же ответы: «Нормально», «Неплохо» или «Как обычно».
И, наконец. Мелисса каждый день задает один и тот же вопрос. Кроме того, что он звучит слишком стандартно, ее муж уже заранее умирает от тоски из-за того, что каждый день готовится отвечать на один и тот же скучный вопрос.
Мы предложили Мелиссе регулярно читать местную газету. Тогда, после того как муж немного отдохнет, она бы могла задать ему более специфический открытый вопрос на интересную тему, которая ему знакома.
И вот однажды вечером Мелисса сообщила Бобу, что в местной школе собираются открыть курсы иностранного языка, и спросила, что он об этом думает. Она сказала: «Не знаю, как к этому относиться. Как ты думаешь, это будет полезно?», то есть задала открытый вопрос.
В результате завязался разговор. Супруги обсудили вопрос, действительно ли изучение иностранных языков помогает школьникам лучше понимать других людей. Они вспомнили примеры из собственной жизни, вспомнили, как безуспешно пытались объясниться с французскими студентами в годы молодости. И, наконец, когда разговор был окончен, Боб поцеловал Мелиссу и прошептал: «Ах, мадам, вы просто обворожительны!» Ну, разве не удачный эксперимент?
Агент по торговле недвижимостью рассказывал о секретах своей профессии. «Когда потенциальный клиент входит, я никогда не спрашиваю его, чего он хочет. Это слишком сложный вопрос для начала разговора. Он наверняка начнет нервничать и путаться. А если я буду продолжать давить на него, скорее всего он просто уйдет. Вместо этого я расспрашиваю, в каком доме он живет сейчас. В результате клиент начинает чувствовать себя свободнее, расслабляется, начинает относиться ко мне с симпатией. Через некоторое время или он, или я начинаем разговор уже о том, чего бы он хотел».
Этот совет чрезвычайно полезен и в социальной ситуации. Лучше всего начинать разговор с простых вопросов на интересующие обоих собеседников темы – то есть такие, с которыми знакомы оба человека.
Наводящие вопросы – это наиболее закрытая форма вопросов. Они предлагают собеседнику лишь согласиться с вашей точкой зрения. Приведем несколько примеров.
«Уже восемь тридцать. Не остаться ли нам дома?»
«Ты ведь не считаешь, что они правы?» «Двух часов у телевизора вполне достаточно для одного вечера, разве нет?»
Умение задавать наводящие вопросы в суде – это полезное качество для адвоката, но в повседневной жизни оно не принесет пользы вашим отношениям с окружающими.
Когда кто-то высказывает мнение, с которым вы не согласны и хотите изложить свою точку зрения, приводите свои доводы лишь после того, как расспросите собеседника, почему он думает именно так, но ни в коем случае не раньше. Приведем пример. Алан Гарнер однажды встречался с человеком, который сообщил, – что его любимый вид спорта – охота. Хотя Алану противна сама мысль о том, что можно ради азарта убивать животных, он не стал сразу говорить об этом. Вместо этого он последовательно стал задавать собеседнику вопросы о том, что ему нравится в охоте больше всего. В результате разговора Алан понял, что этот вид спорта его собеседник воспринимает как вызов, что охотники играют определенную роль в экологическом цикле. Алан по-прежнему остался противником охоты, но он понял точку зрения собеседника, и достигнутое понимание привело к тому, что беседа осталась дружелюбной и содержательной.
Если у вас есть возможность заготовить вопросы заранее, то вам будет гораздо легче вести разговор, чем когда вы вынуждены импровизировать по ходу беседы. Давайте для примера рассмотрим рассказ одного управляющего компанией. «В пятницу я был на банкете в честь новых бойскаутов. В прошлом году банкет не удался – все ели, но разговор не клеился. Поэтому на этот раз я решил подготовиться и продумать несколько вопросов, на которые бы с радостью ответил, будь я бойскаутом, – за что я получил какой-то знак отличия, чему я научился, какие переправы я умею строить, как я отношусь к девочкам-скаутам, куда я отправился в свой первый поход и т. п. И это сработало! Мы нашли столько интересных тем для разговора, что с трудом расстались. Этот простой урок из повседневной жизни оказался мне очень полезен и в деловой ситуации». Надеюсь, вы убедились, что домашние заготовки – это очень полезная вещь.
Непонимание полезности заготовленных вопросов в деловой сфере просто удивительно. Когда вы ведете беседу с посторонним человеком, ваш успех или неудача напрямую зависят от того, понравитесь ли вы ему как личность. А отношение людей к вам в значительной степени зависит от вашего умения задавать заготовленные вопросы об их любимом предмете – о них самих. В природе не существует прирожденных торговцев или людей, чье призвание – вести переговоры или быть душой компании. Сталкиваясь с людьми, которым это прекрасно удается, вы наверняка обнаружите, что они, сознательно или бессознательно, изучали технику запоминания и умения задавать вопросы.
Вам может показаться полезным также запоминать некоторые ключевые вопросы, которые помогли бы вам стимулировать беседу. Предлагаю несколько полезных вопросов для начала беседы.
«Если бы вы могли выбрать другую профессию (другую работу), кем бы вы стали и почему?»
«Если бы вы могли провести неделю в любом месте, куда бы вы отправились и чем бы там занялись?»
«Как вы начали заниматься этим бизнесом?»
Чтобы как следует научиться задавать открытые вопросы в начале беседы, от вас потребуются определенные усилия. Однако точно так же, как вы научились ходить, говорить, читать и писать, вы сможете научиться и этому, а в дальнейшем применять полученное умение абсолютно автоматически.
Как начать разговор.
Заговорить с посторонним очень просто, если вы знаете, как это сделать. Вот несколько простых способов на выбор.
Во– первых, ищите людей, открытых для разговора. Большинство из них рады возможности поговорить с незнакомцем, но вы можете натолкнуться и на того, кто предпочитает оставаться в одиночестве и не слишком заинтересован в общении.
Если человек вам улыбается, поглядывает на вас, если его руки и ноги расслаблены или если его ноги скрещены в направлении вас, значит, он невербальным способом проявляет к вам свой интерес.
Представители противоположного пола могут проявлять интерес иначе – например, поправляя волосы, одергивая одежду, поглаживая какую-либо часть тела или ручку кресла, позволяя вам поймать направленный на вас взгляд и удерживая этот взгляд, прежде чем отвести глаза.
Как только вы выбрали человека для общения, следующим шагом должна стать улыбка, визуальный контакт и затем непосредственно сам разговор.
Хотя множество людей затрудняются при выборе подходящего начала для разговора, исследования показывают, что ваши первые слова не играют практически никакой роли. Однако негативные фразы не стимулируют собеседника продолжать разговор, а если это все же происходит, то тон беседы окажется занудным или скучным. Представьте себе, что мужчина знакомится с женщиной в ночном клубе со словами: «Ох, до чего же я не люблю эту громкую музыку!» Вполне очевидно, что в ответ он услышит: «Ну и почему бы вам не уйти?»
Ваши слова не должны быть слишком умными или полными глубокого смысла. Вполне достаточно простого замечания. Что является на самом деле важным, так это использование всех возможностей установить контакт и поддержать беседу. Если ваш собеседник заинтересуется, он или она наверняка даст вам некоторую вспомогательную информацию, которая поможет вам найти общие интересы и продолжить беседу на более личном уровне.
Найти тему для разговора очень просто. Лучше всего выбирать из следующего:
1. Ситуация;
2. Собеседник;
3. Вы сами.
Начинать беседу лучше всего, задав вопрос, высказав мнение или констатируя факт.
Главная цель разговора – заинтересовать собеседника, поэтому все же лучше будет начать с вопроса. Подходят и закрытые вопросы, так как вы можете не задавать их слишком много. Высказывание мнения тоже стимулирует разговор лучше, чем просто констатация факта. Когда вы сообщаете, что автобус сегодня запаздывает или какая замечательная погода, вы не вовлекаете другого человека в разговор. Тогда он или она может попытаться вовлечь вас, задав вопрос или высказав собственное мнение, но вполне возможно, что он этого и не сделает.
Начать беседу о ситуации, в которой вы с собеседником находитесь, – лучший и наиболее простой способ вступить в разговор. Такая тема не провоцирует беспокойство, как, например, разговор о собеседнике, и значительно сильнее вовлекает в разговор, чем рассказ о себе.
Чтобы начать беседу о ситуации, осмотритесь и найдите что-то интересное или удивительное. Используйте «двойную» перспективу: найдите предмет, который наверняка заинтересует вашего потенциального собеседника и о котором он с удовольствием поговорит. Проще всего это сделать, если вы оба занимаетесь в одном семинаре, или работаете вместе, или ходите на занятия в одну и ту же группу, например «Союз Одиноких Родителей», «Общество Анонимных Алкоголиков» или в один клуб.
После того, как вы задали вопрос или высказали свое мнение, внимательно выслушайте ответ. Приведем несколько примеров. Помните, что предложенные варианты лучше, чем ничего, и что лучше сказать что-нибудь, чем промолчать.
На скачках: «Как вы думаете, кто победит? А почему вы так считаете?»
В художественной галерее: «Как вы полагаете, что хотел сказать художник?» (Алан Гарнер провел целый час перед картиной Пикассо, задавая этот вопрос, и так увлекся возникающими беседами, что не заметил, как во второй раз задал тот же вопрос человеку, снова вернувшемуся к той же картине. Во второй раз собеседник Алана ответил: «Честно говоря, я не думаю, что Пикассо захотел сказать что-то новое за последние двадцать пять минут». Оба рассмеялись. Алан рассказал, что собирает материал для новой книги, и они довольно долго об этом говорили.)
В очереди за билетами: «Что вы слышали об этом фильме (спектакле)? Почему вы решили посмотреть его?»
В магазине: «Я заметил, что вы покупаете артишоки. Мне всегда было интересно, а что с ними можно сделать?»
В разговоре с соседом: «У вас отличный газон. Как вам удалось этого добиться?» или «Чем это вы занимаетесь?»
В лифте: «Похоже, мы попали в самый медленный лифт в мире!» (На первый взгляд, эта фраза может показаться ужасной, но ваш собеседник может сравнить лифт, в котором вы находитесь, с другими, что даст почву для дальнейшей беседы.)
В автоматической прачечной: «Как мне включить этот агрегат?», «Каким порошком вы пользуетесь?» (Одна женщина жизнерадостно рассказывала, как она насыпала слишком много порошка, а, вернувшись позже, обнаружила, что из машины лезет мыльная пена! Разговор стал общим, а потом постепенно перешел на витамины, потому что тема стала другой – всегда ли чем больше, тем лучше?) «Извините, куда мне засыпать порошок?» (При этих словах женщина добавила, что ее порошок куда лучше того, которым она пользовалась в Венгрии, после чего разговор перекинулся на обстановку в Венгрии.)
В классе: «Как вам нравится наш преподаватель?», «Меня вчера не было. Что вы проходили?», «Как вы думаете, что будет на экзамене?»
На собеседовании: «Почему вы решили заняться этим бизнесом?»
На вечеринке: «Как вы сюда попали?» (Подобная фраза все же лучше, чем, если вы просто спросите: «Не встречались ли мы раньше?» Алан Пиз несколько раз применял эту фразу, чтобы проверить, как люди реагируют на него. Самый запоминающийся ответ был таким: «Наверняка – я же работаю в зоопарке»).
Большинству людей нравится говорить о себе, поэтому они, как правило, с удовольствием отвечают на вопросы, касающиеся их самих. Прежде чем вступить в подобную беседу, понаблюдайте за тем, что ваш собеседник делает, как он одет, о чем говорит, что читает. Советуем вам подумать, какая тема будет ему интересна.
На вечеринке: «Какой интересный пиджак. А что означает эмблема на лацкане?»
На улице: «Похоже, вы заблудились. Я могу вам помочь?»
На спортивном соревновании: «Вы здесь лучший игрок. Как вы тренируетесь?»
После встречи: «Вы сделали очень интересное замечание. Скажите, а почему вы считаете, что солнечную энергию еще долго не удастся использовать?»
В разговоре с полицейским: «Мне бы хотелось служить в полиции. Как бы мне это сделать?»
При встрече со знакомым: «По-моему, мы встречались на вечеринке у Джойсов? Меня зовут Алан. Как вы познакомились с Джойсами?»
Пропуская кого-либо на пробежке по парку или побережью: «Привет, не хотите наперегонки?» (Обычная реакция на такое предложение – это смех. Вы тоже можете засмеяться, потом замолчать и продолжить разговор. Если собеседник не отвечает, то это единственное начало, которое позволяет вам немедленно убежать.)
Во время пробежки: «Какие у вас кроссовки? Почему вы выбрали именно эти?»
В ресторане: «Могу я присоединиться к вам?» (Писатель Генри Миллер никогда не ел в одиночестве и часто пользовался этой фразой. Только представьте себе, с каким огромным количеством людей он знакомился. Ему бы никогда не встретиться с ними, если бы он просто сел за свободный столик. Наш опыт показывает, что 20 процентов людей отклоняют подобные предложения, но при этом они извиняются и объясняют, что ждут друга или просто хотят поработать во время обеда.)
Некоторые психологи рекомендуют доброжелательные фразы, которые явно демонстрируют ваше расположение к собеседнику. Приведем пример. «Привет! Вы выглядите загадочно. Мне хотелось бы с вами познакомиться». Или «Привет! Я уже несколько раз вас видел и подумал, что нам пора бы познакомиться». Эти специалисты считают, что подобное начало производит гораздо лучшее впечатление на собеседников и более полезно, чем нейтральные фразы. Всех нас окружает такое огромное количество людей, что произвести нужное впечатление очень важно. Главное, чего людям обычно не хватает, чтобы использовать такое начало, – это храбрость!
Если вы заговорили о себе, особенно с замкнутыми людьми, то разговор имеет мало шансов на продолжение. Как однажды заметил Дэйл Карнеги, людям гораздо более нравится говорить о себе, чем о вас. Никогда не рассказывайте о себе до тех пор, пока вас не спросили. Если собеседник не спрашивает вас о вашей семье, профессии, интересах или собственности, значит, ему это не интересно.
Никогда не слушайте с карандашом в руках.
Карандаш в руках полезен на встрече или лекции, или тогда, когда от вас ожидают, что вы будете делать пометки. Но когда вы встречаетесь с деловыми партнерами, карандаш в руках или судорожное записывание может нарушить ход мыслей вашего собеседника. Он может не только счесть вас невежливым, но и решить, что вы записываете что-то, что в последующем ему не захочется признавать. Лучше всего сделать заметки после деловой встречи, когда ваш собеседник вас уже не видит.
Так как вы можете слушать в три раза быстрее, чем говорить, следует попрактиковаться, прежде чем стать осознанным слушателем, особенно если ваш собеседник говорит гораздо медленнее вас. Вспомните, сколько раз вам доводилось сидеть, тоскливо смотреть на собеседника, улыбаться, утвердительно кивать, а самому в это время думать о предстоящем отпуске, грязном пятне на рубашке соседа, о вечеринке или о следующей деловой встрече. Сколько раз собеседник неожиданно выводил вас из подобного состояния вопросом: «Ну, и что вы об этом думаете?» Вас застают врасплох, и единственным, на что вы оказываетесь, способны, это воскликнуть: «А?» Алан Пиз однажды попал в такую ситуацию, когда его медлительный собеседник спросил его: «Мне повторить последнюю часть, Алан?» Пиз спохватился: «Какую часть?» И собеседник убийственным тоном произнес: Ту, что следовала за словами: «Доброе утро, Алан, рад видеть вас!»
В бизнесе ваш оппонент еще может простить вас, если подобное случилось впервые. Однако второй раз уже непростителен. Человек просто утратит доверие к вам и предпочтет выбрать другого партнера.
Опасность притворства заключается в том, что вы можете пропустить важную информацию, которая была бы полезна для достижения желаемого вами результата.
Самый легкий путь сделать собеседников активными слушателями – это попытаться заставить их перефразировать ваши слова. Если вы хотите быть уверенным, что человек, к которому вы обращаетесь, понимает ваши слова, заставьте его включиться в активное слушание, сказав: «Не давайте мне советов и не пытайтесь разрешить мою проблему. Мне нужно только знать, что вы понимаете меня».
В эмоционально напряженной атмосфере ссоры очень легко неверно интерпретировать слова собеседника. Именно здесь искусство активного слушания особенно важно. Скажите собеседнику: «Раз мы должны быть уверены, что понимаем, друг друга, давайте попробуем вести разговор по-другому. После каждого вашего слова я буду говорить вам, как я вас понял, прежде чем отвечать. Если я понял неправильно, повторите ваши слова снова до тех пор, пока мы не придем к полному пониманию. И я поступлю так же. Договорились?» И затем начинайте разговор снова, постоянно спрашивая собеседника, правильно ли вы его поняли и правильно ли понял вас он. Помимо этого сконцентрируйте внимание и примените технику активного слушания.
Будьте честным слушателем.
И, наконец, последний мой совет – будьте честным по отношению к окружающим. Честное отношение означает, что вы мобилизуете все свои возможности. Честный слушатель слушает глазами, ушами, разумом, всем своим телом. Если вы стремитесь слушать добросовестно, приблизьтесь к собеседнику и физически, и ментально. Не отвлекайтесь на протяжении всей беседы. Сконцентрируйтесь на каждом слове собеседника, на том, как он произносит его. Только так мы можем чему-либо научиться от других. Уверяю вас – вы станете более популярным, ваша жизнь будет более счастливой и удачной.
Упражнение первое.
В течение недели используйте знания, полученные в первом уроке. Начните применять свои знания вначале на знакомых людях (дома, на работе, и т.д.), потом немного усложните задачу перейдя на незнакомых вам людях. Используйте любой момент и как можно дольше пытайтесь поговорить с субъектом, но только как почувствуете, что настал конец разговора или собеседнику пора уходить, берите инициативу в свои руки и вежливо закончив разговор, распрощайтесь.
Урок второй.
Даже маленькая практика стоит большой теории.
Врата сортировки.
Порой бывает так, что как бы вы не старались общаться с собеседником он не охотно ведет беседу с вами. Это происходит из-за того, что вы общаетесь в разных жизненных ориентирах, так называемые врата сортировки:
«Врата Сортировки» (ВС) – жизненные ориентиры человека, это те вещи, которые для него важны. Они бывают такие:
1. Люди.
2. Вещи, Действия.
3. Ценности.
4. Процесс.
5. Время.
6. Место.
Человек с большим удовольствием будет их обсуждать, сразу становясь скучным, если вы выберете что-то другое. Правда, совершенно не обязательно, что при совпадении ВС собеседник будет с вами согласен. Это только лишь означает, что вы, скорее всего, сможете поговорить и найдете общую тему для разговора, но при этом можете спорить до хрипоты. Правда, у человека обычно более представлены 2-3 ВС, например (Люди и Процесс; Вещи, Ценности и Время).
Два кирпича лежат на краю крыши и разговаривают:
– Жаль, погода сегодня нелетная.
– Ничего, главное – чтобы человек хороший попался!
Для него важны люди, кто и с кем. И в первую очередь он выясняет, кто говорит в основном о людях. Если его куда-то приглашают, то наиболее важный для него вопрос: Кто там будет?
Профессии, связанные с общением обычно предполагают ВС «люди» или «ценности». Например, учитель с ВС «люди» будет интересоваться именно людьми, а с ВС «ценности» – достижением неких идеалов или воплощением идей. И поведение этих учителей будет сильно отличаться.
– За сколько бы ты пробежал стометровку?
– Долларов за сто, наверное, попробовал бы.
Эти люди обращают много внимания на вещи и предметы. Если его спросить, на что он в первую очередь обратил внимание, он начнет описывать обстановку, одежду, цвет обоев или расположение мебели.
Кроме того, сюда будут относиться «овеществленные процессы» – действия. Слова, которые их описывают, называются номинализациями: любовь, счастье, дружба, вера, надежда…
Если человек с ВС «процесс» на вопрос: – А что там будет? – ответит: «разговаривать», «общаться», «есть», то человек действий ответит: «разговор», «общение», «еда».
Скорее всего, в речи будет много существительных, номинализаций и мало глаголов и вообще описаний процессов или последовательности действий.
– Доктор, я жить буду?
– А смысл?
Для него важны ценностные представления о мире, ценности. При разговоре он обращает внимание в первую очередь на них и говорит больше с этих позиций. Он пытается определить причину или смысл действия. Вопрос «а зачем все это нужно?» проходит сквозь все его рассуждения.
Возможно, будет употреблять много номинализаций: любовь, счастье, дружба, вера, надежда… Но в отличие от ВС «вещи» он будет говорить о том, как это важно и ценно.
– Подсудимый, все было так, как описал прокурор?
– Нет, но его метод тоже заслуживает внимания.
Для него очень важно как что-либо делать. И в первую очередь он обращает внимание на то, «чем мы будем заниматься и как решать данную задачу». В речи это может быть представлено, как некая последовательность событий: «за летом приходит осень, за осенью зима».
Но при этом не надо путать с ВС «время». Для ВС «процесс» важна последовательность действий, событий, а для ВС «время» – когда это происходило. И если в первом случае будет всегда присутствовать некая последовательность людей, событий, вещей, то во втором случае акцент будет именно на времени событий: «1845 год, прошлой весной, позавчера, месяц назад».
Для него очень важно время. Он ориентируется на время и хорошо в нем разбирается, для него важно, когда это было, во сколько, какой день недели, часы минуты. И если его приглашают куда-либо, он спросит: Когда начнется и когда закончится?
– Это было во Вторник. Нет в среду… Хотя возможно и во вторник, но самое главное, что это было в половине пятого!
Разговор в психбольнице.
Психиатр: – Ну, у вас и мысли!
Пациент: – Так у вас и место…
Место, в котором будет что-либо происходить, его местоположение. Скорее всего, этот человек с большим удовольствием будет рассказывать о местах, в которых бывал или собирается быть. Или где он находился в какой-то момент времени. Его может интересовать, где он сядет или в каком месте будут собираться на вечеринку.
Учтите, что предпочитаемых ВС может быть несколько (2-3). И при том в различных ситуациях это может меняться. ВС образуют пары противоположностей:
Люди – Вещи.
Ценности – Процесс.
Место – Время.
Ценностные ориентиры из одной пары одновременно встречаются довольно редко. ВС – это не столько сами ценности, сколько способ их представления. Об одной и той же вещи можно говорить, зачем она нужна, что с ней делать и кому, собственно, она понадобилась. Совпадение по ВС не означает совпадение взглядов, а всего лишь общие точки. Коммунист с Демократом могут спорить до хрипоты, но точки зрения у них разные, а ВС одинаковые. Одинаковые ВС означают только, что вы вообще будете говорить на данную тему, что она для вас важна, но не означают совпадение мнений.
Хочу обратить ваше внимание на некоторые вещи, которые касаются Врат Сортировки. Например, если у кого-то ВС «Люди», то они могут поддерживать любой разговор, просто, когда тема будет не их, они будут становиться скучными и неинтересными. Для работы с людьми ВС обязательно должны быть либо «Люди», либо «Ценности», но при этом будут очень сильно отличаться учителя ориентированные на людей и на ценности: одних будут интересовать ученики, а вторых – воплощение своих идей. И вести себя они будут соответственно совершенно по-разному. Не могу сказать, что одно лучше или хуже, но различия обязательно будут. Я думаю, вы сможете вспомнить как учителей первого типа, так и второго. Если какие-то ВС очень важны для человека, то иногда его поведение может казаться весьма забавным. Например, для меня достаточно важны «Ценности» (впрочем, и «Люди» тоже) и если мы обсуждаем какую-то идею или тему вопрос «зачем?» требует для меня обязательного ответа. При чем не совсем важно, чтобы это совпадало обязательно с моими представлениями об этом, просто иногда я совершенно не способен продолжать разговор, пока не выясню этот вопрос. Ответили, даже полную ерунду: все нормально. Я успокаиваюсь, и мы можем обсуждать дальше. Особенно весело, когда у кого-то из компании ВС «Процесс». Это все! Он не понимает, чего я хочу от него, а я – чего от меня. Вернее, теперь то я уже немного понимаю, а вот раньше было достаточно много проблем. Еще одна забавная вещь. У меня есть знакомый, который исключительно снимает виды природы – людей же практически нет, если только они случайно туда не попали. Я же, как раз наоборот – очень люблю делать портреты, и практически отсутствуют фотографии, где нет людей. Если и есть какие-то виды – то там обязательно кто-то присутствует. Вообще говоря, ВС один из важнейших фильтров. И хотя большинство людей в определенной степени умеет подстраиваться, ВС могут накладывать очень жесткие рамки. Человек как бы может что-то изменить в себе, но только в пределах своих Врат Сортировки. Именно поэтому весьма полезно научиться обращать внимание не только на привычные темы, но и на другие тоже. При этом будет неким образом расширяться восприятие, и вы сможете обнаружить в жизни достаточно много неизвестных вам вещей, на которые вы раньше совершенно не обращали внимания.
Упражнение второе.
4. В течение дня определите свои врата сортировки. Досконально проанализируйте о том, как и почем вы узнали о своих ВС.
5. Внимательно наблюдая за людьми со стороны (дома, на работе, на улице, по телевизору и т.д.) определите их Врата Сортировки.
6. Найдите себе собеседника, и предварительно определив его врата сортировки, введите его в длительную и увлекательную беседу пользуясь его собственными ВС.
Урок третий.
Реальность – часть мира в воображении, которую мы знаем.
Карта и территория.
Существует несколько способов жить. Два из них, в силу ряда причин, можно выделить особо. Один проявляется как покорность сложившимся обстоятельствам, стремление приспособиться к ним или ожесточенное сражение с этими обстоятельствами. Другой связан с формированием жизненной ситуации, сообразно собственным планам.
Оба эти способа являются выражением различия представлений человека о мире, в котором он живет. Наши представления бывают конструктивными, и тогда они помогают действовать эффективно, достигать поставленных целей, чувствовать себя счастливым. Порой они, подобно скальпелю хирурга, расчленяют реальность, позволяя ее понять, отсечь все лишнее, мешающее, болезненное. Но довольно часто представления человека о мире становятся внутренним препятствием, непреодолимым жизненным барьером. Нередко люди превращают свои убеждения в гильотину, да еще и умудряются засунуть под нее голову.
Человек отражает окружающую действительность с помощью имеющихся у него органов чувств. В результате их работы возникают зрительные, слуховые, тактильные образы реальности. Кроме того, существует еще мир запахов и вкусовых ощущений. В итоге всех этих сложных процессов отражения формируется субъективная картина воспринимаемой действительности.
Большинство людей убеждены, что привычный образ мира есть нечто безусловное, однозначное, реально существующее. Причем и самих себя они воспринимают как часть этой неизменной картины. Именно данное представление лежит в основе первого способа отношения к жизни. Конструктивная сторона данного убеждения заключается в том, что у человека появляется точка отсчета в изменчивом и бесконечно разнообразном мире. Опираясь на устойчивость своей картины мира, он оказывается способным тем или иным способом организовывать собственное поведение, и в итоге как-то выстраивать линию своей жизни.
Однако данное убеждение накладывает и определенные ограничения на восприятие действительности и возможные формы активности человека. В этом нет ничего удивительного, поскольку основная роль любого убеждения в том, чтобы выделив из многообразия мира какую-то одну грань, одновременно завуалировать существование всех остальных. В рассматриваемом случае представление о единственности и неизменности окружающей реальности заставляет человека принимать условия своего существования, как нечто от него не зависящее, изначально определенное. Что особенно интересно – и самих себя люди воспринимают как продукт, в первую очередь, чьих-то усилий, а отнюдь не результат собственных дел и поступков. По этой причине человек оказывается способным действовать в повседневной жизни так, как будто является существом, обладающим устойчивыми свойствами, трудно поддающимися изменениям.
Другой способ жизни опирается на представление о мире, где нет заранее заданных форм, предопределенных последовательностей событий, где любые взаимосвязи и взаимозависимости носят условный характер, а целое не является простой суммой своих частей. Из этого множества элементов доступной нам действительности собирается грандиозное сооружение именуемое «мир человека». Кто же осуществляет сборку? Есть основание считать, что этим занимается наш разум. Последний можно определить как часть психики, обученную отражать окружающий мир по определенным правилам.
Правила сформировались в ходе исторического развития человечества. Достаточно полный свод существующих правил именуется культурой. Понятно, что речь идет не о каком-то написанном перечне норм, а о том, чему обучают человека с момента рождения, и чему он неуклонно следует до конца своей земной дороги.
Разум – вот главный автор картины мира, наивно принимаемой за действительность. Великий иллюзионист великой иллюзии. Следуя правилам, он отбирает из множества стимулов, действующих на наши органы чувств, лишь то, что считается значительным. Разум защищает нас от хаоса мира. Ведь любой фрагмент действительности неисчерпаем в своих свойствах и качествах, Если бы наш разум не стоял на пути этого многообразия, то мы бы утонули в многоликой реальности. Разум отсекает почти все, оставляя человеку лишь крохи, но и их хватает, чтобы выстроить величественное здание воспринимаемого мира.
Наш разум – удивительное по своим свойствам изобретение культуры. Это, пожалуй, самый уникальный инструмент из тех, которыми владеет человек. Он позволяет людям собирать из элементов действительности все новые и новые сферы реальности. История человечества – это одновременно и история «архитектурной» деятельности разума. Он порождает целые миры и не дает им рухнуть. Ведь внимание разума удерживается на его творениях. Именно это внимание в первую очередь и создает порядок в мире.
Но кроме созидателя, он играет и роль охранника. Именно разум не позволяет выйти за границы сотворенного мира. Именно он уверяет нас в единственности воспринимаемой реальности. Ведь разум берет в расчет лишь то, что находится в рамках его идеи мира. Причем, все время пытается убедить человека, будто данная идея и есть не что иное, как сама действительность.
Можно привести такую аналогию. Если сравнить действительность с территорией, то ее образ, создаваемый под руководством разума, будет картой. Карта может иметь разный масштаб, степень достоверности, точность прорисовки деталей. Если продолжить аналогию, то надо заметить, что бывают разные карты: политические, физические, климатические, рельефные и т. п. Все эти отличия важно учитывать. Однако важней осознать, что карта – это не территория, а наш образ мира – еще не этот мир.
Карта – не что иное, как субъективный рисунок действительности. У каждого человека такой рисунок образуется в результате процесса обучения. С момента рождения взрослые постоянно обучают ребенка действовать, воспринимать и понимать окружающее строго определенным образом. В первые месяцы и годы жизни ребенок узнает мир, осваивая его в движении. И именно взрослые учат ребенка правилам манипуляции различными предметами (игрушками, ложкой, чашкой и т. д.). Но, пожалуй, главное, чему обучают взрослые ребенка на первом этапе – это умению управлять своим собственным телом. И важнейшей в этом плане является способность к прямохождению.
Разве не удивительно, что из множества вариаций движения рук, ног, головы, туловища относительно друг друга человек выбирает один (с небольшими отклонениями) способ их взаимного движения и пользуется этим способом перемещения в пространстве в течение всей своей жизни?
Из этого примера становится очевидным, что обучение – есть процесс уменьшения степеней свободы чего-либо до минимума, и этот минимум в дальнейшем усваивается, осваивается и практически используется на протяжения всей жизни. Чуть позже, научившись говорить, ребенок начинает познавать мир с помощью языка. Взрослые, обучая ребенка, постоянно описывают ему окружающее. В конце концов, наступает момент, когда ребенок присваивает это описание. И оно становится непрекращающимся внутренним диалогом человека. Внутренний разговор у обычного человека в обычных условиях не останавливается ни на минуту, превращаясь в автоматическое действие. Содержание этого диалога есть перечень всего, с чем сталкивается человек в повседневной жизни. Основная роль диалога – удерживать привычный мир в его неизменности и устойчивости.
Можно сказать, что мир, который мы воспринимаем с помощью наших органов чувств, есть лишь одно из множества возможных описаний существующей действительности. Конечно, описание не сводится лишь к словесному перечню. Описывать можно и с помощью движения. Например, «описать» рукой контуры круга или «обрисовать» размеры стола. Формирование зрительного образа предмета тоже связано со своеобразным описанием глазом контуров этого предмета, его наиболее существенных частей и т. д.
Условность нашего субъективного образа мира, нашей «карты» отчетливо видна на примере различных коллизий зрительного восприятия. В психологии проведено множество интересных экспериментов, связанных с искажением зрительно воспринимаемого пространства. Так, в одном из опытов испытуемого помещали в комнату, где перед ним на небольшом расстоянии от некоей поверхности подвешивали металлический шарик на нити. Испытуемый надевает очки с обычными стеклами, и его просят сказать, что он видит. Человек без затруднения отвечает, что видит шарик, подвешенный на нитке. В следующей части эксперимента испытуемый надевает такие же очки, но с другими линзами. Эти линзы переворачивают видимое пространство «с ног на голову», то есть верх становится низом, а низ – верхом. При этом сам испытуемый до конца эксперимента остается в неведении относительно воздействия линз. В этой ситуации человек зрительно воспринимает шарик, соединенный с поверхностью внизу. Когда его снова спрашивают, что он видит, то его ответ меняется. Он говорит, что видит металлический шарик, прикрепленный металлическим стержнем к нижней поверхности. Этот эксперимент иллюстрирует зависимость восприятия от нашего повседневного опыта. «Набор» зрительных ощущений и в первой и во второй частях опыта одинаков, но итоговый образ оказывается разным. В первом случае – это мягкая гибкая нить, а во втором – из того же набора ощущений формируется образ жесткого металлического стержня.
Наш опыт и есть наша «карта». И именно особенности человеческой «карты» будут определять, какой конкретно образ сформируется из того или иного набора ощущений.
Совсем маленькие дети зрительно воспринимают окружающий мир в виде множества цветовых пятен различной конфигурации. Их опыт намного беднее, чем у взрослых. На их «карте» не «прорисованы» многие важные особенности. Например, на ней отсутствуют представления о каких-либо фигурах – круге, квадрате, треугольнике и т. п. Нет различия близкого и далекого, высокого и низкого. Этот список можно долго продолжать. Ребенок будет расти и на его «карте» станут появляться новые линии, начнут «вырисовываться» существенные детали окружающего мира. «Карта» будет меняться, но эти изменения не связаны с изменениями «территории».
В связи с темой разговора, интересно вспомнить об одном эксперименте, поставленном самой жизнью. Явления, которые сегодня мы называем «неопознанными летающими объектами» (НЛО) возникло не в 20 веке. Человечество неоднократно сталкивалось с ними и в прошлые периоды своей истории. Есть масса сохранившихся рассказов о такого рода встречах. Для нас интересно, как раньше люди описывали то, что мы называем НЛО.
Ныне многие из тех, кто столкнулся с подобным, говоря о форме этого объекта, сравнивают его с «тарелкой» или «шаром». Описания подобного рода встреч в начало века отличаются тем, что форма объекта воспринимается как сигарообразная. Читатель, наверное, помнит, что на рубеже 19-20 веков появился и получил широкое распространение летательный аппарат дирижабль, как раз имеющий форму сигары. В средние века главными объектами схожих рассказов являются «летучие корабли» и «ангелы». Все это показывает, что человек формирует для себя картину окружающего мира, исходя из опыта эпохи, в которую он живет.
Другой Важной особенностью строения нашего внутреннего мира является то, что человеческая «карта» имеет большое количество деталей, связанных со взаимоотношениями между людьми. Многие, наверное, замечали, что иногда, разговаривая с собеседником, начинаешь испытывать некоторый дискомфорт, хотя видимых причин для этого нет. Оказывается, степень психологической близости с партнером определяет и ту дистанцию, на которой мы с ним обычно общаемся. И если эта дистанция нарушена, то возникает безотчетное беспокойство. С известной степенью условности можно выделить четыре типа дистанций:
Люди, находящиеся в очень близких отношениях, могут позволить себе общаться на расстоянии от О до 40 см и при этом не испытывать дискомфорту. Это расстояние получило название «интимная дистанция общения». Со знакомыми, коллегами по работе, не очень близкими друзьями, мы обычно общаемся на расстоянии от 40 см до 1,5 м. Это «личностная дистанция общения». «0фициальная дистанция» – от 1,5 до 3-4 м. Это дистанция общения в отношениях типа «начальник-подчиненный». Еще существует так называемая «открытая дистанция» – свыше 4 метров, дистанция общения, с аудиторией или большой группой людей.
Дистанция комфорта не является чем-то неизменным. Например, она зависит от особенностей культуры, в которой воспитывался человек, или даже, географического места его рождения. Так, например, у американцев есть шутка: «Если южноамериканец и североамериканец начнут беседу в одном углу комнаты, то закончат ее в другом». Комфортная дистанция общения у людей, живущих на юге меньше, чем у тех, кто живет на севере. Поэтому в ходе беседы южноамериканец будет все время приближаться к партнеру, а североамериканец соответственно отодвигаться. При этом у них возникнут разные впечатления друг о друге. Южанин скажет себе: «Надо же, какой высокомерный и холодный человек», а северянин подумает: «Какой навязчивый этот южноамериканец».
Экспериментально было обнаружено, что на восприятие человека в процессе общения влияет такой фактор, как тип телосложения. Полный мужчина вызывает впечатление добро душного, сердечного, немного болтливого, старомодного, доверчивого, эмоционально открытого людям, любителя житейского комфорта и еды. Мужчине атлетического вида приписываются такие качества, как сила, мужество, смелость, уверенность в себе, энергичность, дерзость, инициативность. Хрупкий, высокий, худощавый мужчина воспринимается как любящий уединении, скрытный, нервный, честолюбивый, подозрительный, чувствительный к боли.
Замечено, что направление взгляда другого человека может влиять на наше впечатление о нем. В одном эксперименте, новый преподаватель, впервые читая лекцию аудитории, по просьбе экспериментатора, долго и непрерывно смотрел на одну группу студентов, а на другую только мельком. После опроса студенты из первой группы оценили его, как властного и уверенного в себе человека, а другие отнесли его к разряду очень стеснительных людей.
Хотелось бы подчеркнуть, что и выражение глаз существенно влияет на складывающееся впечатление о другом человеке. В эксперименте молодым людям показывали несколько одинаковых фотографий девушки, сделанных с одного негатива. На одной фотографии с помощью ретуши были чуть расширены зрачки. Молодых людей просили сказать, на какой из фотографий девушка выглядит наиболее привлекательно. Обычно выбиралась фотография, на которой зрачки чуть расширены. Когда испытуемых спрашивали, а почему именно эта, то признак, действительно повлиявший на выбор, не назывался. Обычно говорили об удачно выбранном ракурсе съемки, о лучшей контрастности и тому подобное.
Наша «карта» содержит множество подобного рода деталей, о существовании которых мы даже и не подозреваем. Но именно эти детали часто и определяют возникающие симпатии и антипатии, влияют на выбор и принятие определенного решения, приводят или не приводят к желанной цели.
Образ мира, субъективная карта, система представлений о действительности – все это лишь способ говорить о внутреннем опыте человека. Значительно интереснее и полезнее непосредственно соприкоснуться со своим опытом. Ощутить себя художником, а не только созерцателем личностной картины мира. Научиться держать кисть и карандаш, используя всю палитру изумительных красок человеческой психики.
Упражнение третье.
Во время дискуссии с собеседником, пытайтесь определить его «карту мира». Взглянуть на мир его глазами, понять и осознать весь субъективный мир собеседника так, как он воспринимает его. Но не в коем случае не вступайте в спор и не пытайтесь переубеждать визави. Помните, что это всего лишь его «карта мира», которая сложилась на протяжении определенного времени. Карта – не территория. Субъективный мир – не весь мир в целом.
Не отзывайтесь о субъекте плохо и не раздражайтесь, если он вам всячески не приятен. Он вас не трогает и вы не намерены его оскорблять и проявлять негативные эмоции по отношению к нему. Он всего лишь живет по своей привычной «карте», по своим понятиям, по своему привычному шаблону, а ваша задача только понимать все то, по какой «карте» живет субъект и по возможности выбирать все лучшее для себя.
ТЕЛЕГРАМКанал с обзорами, анонсами новинок и книжными подборками
Книжный Вестник
Бот для удобного поиска книг (если не нашлось на сайте)
Поиск книг
Свежие любовные романы в удобных форматах
Любовные романы
О психологии, саморазвитии и личностном росте
Саморазвитие
Детективы и триллеры, все новинки
Детективы
Фантастика и фэнтези, все новинки
Фантастика
Отборные классические книги
Классика
ВКОНТАКТЕБиблиотека с любовными романами, которая наверняка придётся по вкусу женской части аудитории
Любовные романы
Библиотека с фантастикой и фэнтези, а также смежных жанров
Фантастика
Самые популярные книги в формате фб2
Топ фб2
книги