Беспредельная власть

8. Как выявить стратегию другого

Начни с начала, — глубокомысленно заметил король, — и двигайся до конца; после этого можешь остановиться.

Льюис Кэрролл. «Алиса в стране чудес»

Вам доводилось наблюдать, как опытный слесарь открывает замок сейфа? Это выглядит как волшебство. Он играет с замком, как с музыкальным инструментом, слышит то, чего вы не слышите, видит то, чего вы не замечаете, чувствует то, чего вы не ощущаете, и, в конце концов, умудряется открыть сейф, подобрав правильную комбинацию.

Овладев мастерством коммуникации, вы будете действовать аналогично. Вы сможете выявить мыслительный синтаксис любого собеседника — подобрать нужную комбинацию к замку его «мозгового сейфа» (а также своего собственного), действуя как умелый слесарь. Просто нужно научиться видеть то, на что вы не обращали внимания раньше, слышать то, что раньше пропускали мимо ушей, чувствовать то, чего раньше не могли ощутить, и задавать вопросы, которые раньше вам даже в голову не приходили. Если вы проделаете все это достаточно элегантно и точно, то сможете выявить стратегию любого человека в любой ситуации. Вы сможете научиться давать людям именно то, чего они хотят, и сможете научить их самих добиваться этого.

Ключ к пониманию чужих стратегий — это их принципиальная выявляемость. Люди сами поведают вам все о своих стратегиях. Они расскажут вам о них словами, особенностями поведения. Они расскажут вам об этом движениями глаз. Вы можете научиться читать человека столь же умело, как вы научились читать карту или книгу. Помните, что стратегия представляет собой всего лишь конкретный порядок следования представлений — визуальных, слуховых, кинестетических, осязательных и вкусовых, — которые дают конкретный результат. Все, что вам нужно, это сделать так, чтобы люди применили свою стратегию на практике, а вы внимательно наблюдали за тем, что и как они делают.

Для того чтобы научиться выявлять чужие стратегии, вы должны знать, что собственно искать, по каким признакам понять, какую часть нервной системы человек использует в данный момент. Важно также разбираться в некоторых основных тенденциях, которые вырабатываются в людях и используются ими для достижения большего взаимопонимания и результата. Например, люди стараются использовать определенную часть своей нервной системы — визуальную, слуховую или кинестетическую — больше, чем другие. Точно так же как есть правши и левши, многие предпочитают один вид чувственной информации другому.

Однако перед тем как выявить чьи-либо стратегии, нам нужно разобраться с системой представлений этого человека. Люди, имеющие визуальную ориентацию, видят окружающий мир в основном в картинах; они достигают активности и власти, используя визуальную часть своего мозга. Поскольку такие люди стараются придерживаться ритма смены картин в своем сознании, они обычно очень быстро говорят, не очень заботясь о том, чтобы точно передать смысл происходящего; они просто пытаются наложить слова на картины. Эти люди в своей речи часто используют визуальные метафоры. Они говорят о том, как эти явления или предметы выглядят, какие картины возникают у них в сознании, яркие или темные эти изображения.

Люди, имеющие слуховую ориентацию, тщательнее следят за подбором используемых слов. У них более звонкие голоса, их речь нетороплива, более ритмична и размеренна. Поскольку слова для них значат больше, они очень внимательно следят за тем, что говорят. Они часто употребляют такие выражения, как: «Это звучит верно», или «Я очень хорошо слышу, что вы мне говорите», или «Все идет гладко, без скрипа».

Люди, у которых больше развито кинестетическое восприятие, говорят еще медленнее. Они реагируют в основном на чувства. Их голоса ниже, слова часто медленно вытекают из них, подобно патоке. Кинестетические люди используют метафоры, заимствованные из физического мира. Они всегда готовы «пощупать» что-то «конкретное». Вещи и явления представляются им «тяжелыми» и «плотными», им постоянно нужно за что-то «взяться» или к чему-то «притронуться». Они обычно употребляют такие выражения, как: «Я вот-вот ухвачусь за ответ, но я до него еще не дотянулся».

У каждого из этих типов людей есть все три разновидности органов чувств, но какая-то одна система, как правило, доминирует. Когда вы изучаете стратегии других людей, чтобы понять, как они принимают решения, вам также необходимо знать об их основной системе представлений, чтобы рассмотреть все основные сигналы, которыми эти люди манипулируют. Если вы имеете дело с визуально ориентированным человеком, вам лучше не применять манеру медленной речи, не делать глубокий вдох, перед тем как начать говорить, и не говорить со скоростью улитки. Этим вы приведете собеседника в бешенство. Вам надо стараться говорить в привычном для сознания собеседника ритме.

Просто наблюдая за людьми и прислушиваясь к тому, что они говорят, можно получить четкое представление о том, какая система у них преобладает. Наука НЛП использует еще более конкретные индикаторы для выявления того, что происходит в сознании другого человека.

Давно и справедливо говорят, что глаза — зеркало души. Однако только в последнее время мы узнали, до какой степени это верно. В этом нет никакой парапсихологической тайны. Просто, если быть наблюдательным, следить за движениями глаз собеседника, можно сразу увидеть, какую систему представлений он использует в данное время: визуальную, слуховую или кинестетическую.

Ответьте на такой вопрос: какого цвета были свечки на торте, когда вы праздновали свой двенадцатый день рождения? Сосредоточьтесь и постарайтесь вспомнить... Чтобы ответить на этот вопрос, девяносто процентов людей поднимут глаза вверх к потолку и несколько скосят влево. Это именно то место, где все правши и даже некоторые левши пытаются разглядеть образы своих визуальных воспоминаний. А вот другой вопрос: как будет выглядеть Микки-Маус, если отрастит бороду? Сделайте паузу и попробуйте представить себе это. На этот раз ваши глаза, скорее всего уйдут, вверх и вправо. Это именно то место, где люди обычно конструируют новые образы. Поэтому, просто наблюдая за движениями глаз человека, можно узнать, к какой чувственной системе он в данный момент получил доступ. Читая по глазам, можно вычитать его стратегию. Помните, что стратегия есть последовательность внутренних представлений, которые позволяют человеку выполнить конкретную задачу. Эта последовательность говорит вам, как кто-то что-то делает. Запомните следующую схему, с помощью которой легче понять и угадать характер и поведение человека по глазам.

Вступите с кем-нибудь в разговор и понаблюдайте за «поведением» глаз собеседника. Задавайте вопросы, содержащие просьбу вспомнить звуки, образы или ощущения. Как реагируют глаза собеседника на каждый из вопросов? Сверяйте свои оценки с приведенными ниже таблицами и оценивайте их эффективность.

Вот некоторые типы вопросов, на которые вы можете получить конкретные, необходимые для ваших выводов ответы.

Для того чтобы получить

Визуально запоминаемые образы

Визуальные конструкции

Вы можете задать такой вопрос:

Сколько окон в вашем доме? На какую вещь падает ваш первый взгляд утром после пробуждения? Как выглядел ваш приятель (или подружка), когда вам было шестнадцать? Какая комната в вашем доме самая темная? У кого из ваших друзей самые короткие волосы? Какого цвета был ваш первый велосипед? Какое самое маленькое животное вы видели, когда в последний раз были в зоопарке? Какого цвета волосы были у вашего первого учителя? Какие цвета присутствуют в вашей спальне?

Как бы вы выглядели, если бы у вас было три глаза? Как бы выглядел полицейский с львиной головой, заячьим хвостом и орлиными крыльями? Представьте себе, как силуэт вашего города размывается столбами дыма. Можете представить себя с золотистыми волосами?

Какую первую фразу вы произнесли сегодня? Какие первые слова вы услышали сегодня утром? Назовите одну из любимых песен вашей молодости. Какой звук природы вам нравится больше всего? Какое седьмое слово в вашем национальном гимне? Прислушайтесь мысленно к небольшому водопаду, шумящему в тихий летний полдень. Прослушайте в уме свою любимую песню. Какая дверь в вашем доме хлопает громче других? Что хлопает громче: дверца или багажник вашего автомобиля? У кого из ваших знакомых самый приятный голос?

Если бы вы имели возможность задать любой вопрос президентам США Томасу Джефферсону, Аврааму Линкольну или Джону Ф. Кеннеди, о чем бы вы их спросили? Что бы вы ответили, если бы вас спросили, как устранить угрозу атомной войны? Представьте себе, как сигнал автомобиля

Аудитивно запоминаемые образы

Слуховые конструкции превращается в сладкий звук флейты.

Слуховой внутренний диалог

Повторите вопрос, но своим внутренним голосом: «Что самое главное для меня на данном этапе?»

Кинестетические слова и выражения

Представьте, что у вас на ладони тает льдинка. Как вы чувствовали себя сегодня утром, когда встали с постели? Представьте себе, что чувствует полено, превращаясь в отрез шелка. Насколько холодной была вода в море, когда вы в последний раз в нем купались? Какой ковер в вашем доме самый мягкий? Представьте себе, что вы погружаетесь в ароматную горячую ванну. Представьте себе свои ощущения, когда вы проводите ладонью сперва по жесткой коре дерева, а затем по мягкому влажному мху.

Если, например, глаза человека поднимаются вверх и влево, это значит, что он вызывает какой-то образ из своей памяти. Если они смещаются в сторону левого уха, он прислушивается к чему-то. Когда глаза опускаются вниз вправо, человек пытается «достучаться» до кинестетической части своей системы представлений.

Соответственно, если вы затрудняетесь вспомнить что-либо, это может означать, что вы не привели свои глаза в такое положение, которое дает вам легкий доступ к необходимой информации. Если вы пытаетесь вспомнить что-то виденное несколько дней назад, то взгляд вниз и вправо не поможет вам вспомнить эту картину. Однако, если вы посмотрите вверх и влево, вы обнаружите, что очень легко можете вспомнить нужную информацию. Зная, куда «надо смотреть», чтобы вспомнить информацию, записанную в вашей памяти, вы быстро и легко получите к ней доступ. (Примерно у 5-10% людей направление этих действий будет обратным. Вспомните, есть ли у вас друзья левши, на которых вы бы смогли проверить эти соображения.)

Когда люди мысленно представляют себе какую-то информацию, их глаза перемещаются, хотя такое движение или смена выражений могут происходить довольно медленно. У нормального «праворукого» человека следующие выражения должны повторяться, при этом последовательность должна быть устойчивой. (Примечание. У левшей характер выражений может быть зеркальным.)

Кинестетические (К)

Визуальные (В) Слуховые (С)

Движения глаз могут дать вам понять, как человек представляет внутри себя окружающий мир. Внутреннее представление человека о внешнем мире является его «картой» реальности, при этом «карта» у каждого человека по-своему уникальна.

Другие аспекты физиологических особенностей людей также помогают нам понять особенности их психики. Если человек дышит верхней частью грудной клетки, он более склонен к визуальному мышлению. Если дыхание ровное и спокойно переходит от диафрагмы в грудную клетку, он — представитель аудитивного типа. Глубокое дыхание нижней частью грудной клетки и животом свидетельствует о предпочтительной кинестетической ориентации. Понаблюдайте за тем, как дышат разные люди, и обратите внимание на особенности их дыхания.

Голос также является прекрасным индикатором. Речь людей с визуальным характером мышления быстрая, взрывная. Голос у них высокий, напряженный, с носовыми обертонами. Низкая, глубокая тональность и медленная речь обычно свойственны людям с кинестетическим мышлением. Ровный ритм и четкая, звонкая тональность указывают на слуховой доступ. Вы также можете обратить внимание на цвет кожи лица. Когда вы думаете визуальными образами, цвет лица становится бледнее. Покраснение лица свидетельствует о кинестетическом доступе. Когда кто-то поднимает голову вверх, он, скорее всего, переходит в визуальный режим мышления. Если голова держится ровно или слегка склонена в сторону (как будто прислушивается) — человек находится в слуховом режиме. Если голова опущена вниз и мышцы шеи расслаблены, собеседник находится в кинестетическом режиме мышления.

То есть даже при минимальном общении вы можете получить достаточно четкое, безошибочное представление о том, как работает сознание вашего собеседника и какие виды сообщений он более охотно и легко получает и отвечает на них. Самый простой способ выявить стратегию другого — это задавать ему нужные вопросы. Помните, что есть стратегия на всё в жизни — на покупки и на продажи, на мотивацию и на любовь, на то, как привлечь людей, и на то, как проявить свои творческие способности. Я хочу показать вам кое-какие из этих стратегий. Лучший способ учиться — не только наблюдать, но и делать. Поэтому проделайте следующие упражнения с кем-то из ваших знакомых, если это возможно.

Закономерности движения глаз [5]

К

З^п — Зрительная (визуальная) память: образы вещей, виденных ранее. Примерные вопросы, позволяющие выявить этот тип обработки: «Какого цвета глаза у вашей матери?» или «Как выглядит ваше пальто?»

З^к — Зрительные конструкции: образы вещей, никогда не виденных ранее или увиденных в новом свете. Вопросы для выявления этого типа обработки информации: «Как будет выглядеть оранжевый гиппопотам с пурпурными пятнами на теле?» или «Как вы будете выглядеть, если смотреть на вас из другого угла этой же комнаты?»

С^к — Слуховые конструкции: представление слов, которых никогда раньше не слышали в таком сочетании. Составление звуков или фраз по-новому. Вопросы, которые могут выявить этот тип обработки: «Если бы вам нужно было прямо сейчас сочинить новую песню, как бы она звучала?» или «Представьте себе сигнал сирены, воспроизведенный на электрогитаре».

С^п — Слуховая память: воспоминание звуков, слышанных ранее. Вопросы, которые помогают выявить этот тип обработки информации: «Что я только что сказал?» или «Как звучит ваш будильник?»

С^ц — Слуховые цифровые: разговор с самим собой. Просьбы, которые могут помочь выявить такой тип обработки информации: «Скажите себе что-нибудь такое, что часто говорите себе» или «Продекламируйте про себя начало национального гимна».

К — Кинестетические: ощущение эмоций, тактильных (осязательных) или проприоцептивных (мышечных) раздражений. Вопросы, помогающие выявить этот тип обработки информации: «Что значит чувствовать себя счастливым?», «Что человек чувствует, прикасаясь к сосновой шишке?» или «Что чувствует человек, когда бежит?»

Ключом к эффективному выявлению стратегии собеседника является перевод его в ассоциативное состояние. В нем он не имеет выбора и расскажет вам, в чем состоит его стратегия, если не на словах, то движениями глаз, тела и т. д. Состояние очень точно передает стратегию. Это такой клапан, который открывает вам всю «электрическую схему» подсознания вашего собеседника. Если вы попытаетесь извлечь стратегию поведения человека, не находящегося в ассоциативном состоянии, это будет то же самое, как если бы вы пытались сделать гренки, не включив в розетку тостер, или запустить двигатель автомобиля без аккумулятора. Вам не нужен интеллектуальный разговор; вам просто надо, чтобы человек испытывал определенное состояние, в котором легче всего разгадать его синтаксис.

Давайте снова вспомним стратегии и кулинарные рецепты. Если вы встретите повара, который сделал самый большой торт в мире, то, возможно, будете разочарованы, что он не может точно вспомнить, как испек этот торт. Он делал все на бессознательном уровне.

Например, он не сможет вам назвать точное количество ингредиентов. Он вам просто скажет: «Щепотку того-то, горсть того-то». Поэтому вместо того, чтобы спрашивать его о количестве ингредиентов, попросите его показать вам, как он печет свой знаменитый торт. Приведите его на кухню, и пусть он испечет торт на ваших глазах. Тогда вы сможете фиксировать каждое его движение, и перед тем как он бросит в тесто щепотку чего-то, вы сможете взять и измерить эту порцию. Таким образом, следя за поваром в течение всего процесса приготовления, фиксируя количество ингредиентов, последовательность операций, то есть выявляя синтаксис, вы в результате получите рецепт, который сможете воспроизводить в будущем.

Выявление стратегии — аналогичный процесс. Вы должны вернуть собеседника на «кухню» в тот момент, когда он испытал конкретное состояние, и затем постепенно выяснять, что явилось первым толчком, приведшим его в это состояние. Было ли это что-нибудь такое, что он увидел или услышал? Или, может быть, он вступил в контакт с чем-то или с кем-то? После того как он расскажет вам, что с ним случилось, посмотрите на него внимательно и спросите: «Что было потом, что перевело вас в это состояние? Было ли это..?» — и так далее до тех пор, пока он не окажется в том состоянии, которое вам нужно.

Любое выявление стратегии происходит именно в этой последовательности. Вам необходимо перевести собеседника в определенное состояние, заставить его вспомнить конкретное время, когда он был вмотивирован, или был влюблен, или пребывал в состоянии творческого порыва и т. д. Затем попросите его восстановить эту стратегию, задавая четкие, однозначные вопросы о синтаксисе того, что он видел, слышал или ощущал. Наконец, после того как вы выяснили его синтаксис, получите доступ к оттенкам чувств этой стратегии. Узнайте все о тех образах, звуках или чувствах, которые вызвали в нем это продуктивное состояние. Был ли это размер изображения? Интонация голоса?

Попробуйте испытать этот метод для выяснения мотивационной стратегии еще на ком-то. Сначала переведите этого человека в состояние восприятия. Спросите: «Можете ли вы вспомнить такое время, когда ощущали сильнейшую мотивацию к каким-то действиям?» Вам нужен конгруэнтный ответ, т. е. такой, в котором бы голос собеседника и язык его тела передавали вам четкую, ясную и достоверную информацию. Не забывайте, что он не сможет вспомнить все в деталях. Какое-то время это было частью его поведения, и он будет реагировать на все очень быстро. Для того чтобы пройти по всем этапам его действий, вам надо будет попросить его замедлить ход мысли, уделяя особое внимание тому, как с вами говорит, что говорят вам его глаза и весь его облик.

Что это значит, если на ваш вопрос: «Можете ли вы вспомнить момент, когда были сильно мотивированы?» собеседник пожмет плечами и скажет: «Конечно!» Это значит, что он еще не находится в том состоянии, которое вам нужно. Иногда человек говорит «да», а при этом отрицательно покачивает головой. То же самое и здесь. Он еще не связал себя мысленно с этим своим опытом; он еще не вошел в то состояние. Поэтому вам надо спросить его: «Можете ли вы вспомнить во всех подробностях время, когда чувствовали сильнейшую мотивацию к чему-либо? Можете ли вы вернуться в то время, почувствовав заново тот самый опыт?» Так нужно поступать во всяком случае.

Когда вы приведете собеседника в нужное состояние, спросите его: «Поскольку мы вспомнили с вами то время, что же было самым первым, что привело вас в состояние полной мотивации? Было ли это что-то такое, что вы увидели, услышали или почувствовали?» Если он вам ответит, что однажды услышал зажигательную речь, которая привела его в состояние мотивации к каким-то действиям, то понятно, что его мотивационная стратегия начинается со слухового наружного раздражителя (Сн). Поэтому трудно будет повторно мотивировать его, показывая ему что-то или заставляя его выполнять какие-то физические действия. Лучше всего он реагирует на слова и звуки.

Теперь вы знаете, как привлечь его внимание. Но это еще не вся стратегия. Мы знаем, что люди реагируют на вещи и события как изнутри, так и внешне. Поэтому вам необходимо выявить внутренние аспекты его стратегии. Теперь спросите: «После того как вы это услышали, что было следующим, что заставило вас быть мотивированным на какие-то действия? Вы что-то представили в своем сознании? Вы что-то сказали себе? Или у вас возникли по этому поводу какие-то чувства или эмоции?»

Если он вам ответит, что в его сознании возникла определенная картина, то вторая часть его стратегии будет зрительно внутренней (Зв). После того как он услышал что-то, что мотивировало его, у него немедленно сложился умственный образ, усиливший эту мотивацию. Поэтому можно с уверенностью говорить, что именно образы помогают ему сфокусироваться на том, чего он хочет достичь.

У вас все еще нет полного представления о его стратегии, поэтому нужно продолжать задавать вопросы: «После того как вы что-то услышали и увидели образ в своем сознании, что случилось дальше, что вызвало вашу полную мотивацию? Вы что-то сказали себе? Почувствовали ли вы что-нибудь внутри, или случилось что-то другое?» Если в этом месте разговора у него возникнет чувство, которое приводит его в состояние мотивации, это будет означать, что теперь вы знаете его

Выявление стратегии

Можете ли вы вспомнить время, когда были до предела возбуждены?

Можете ли вы точно вспомнить время, когда это было?

Вернитесь в это время и постарайтесь заново пережить эти эмоции (войдите в это состояние)

Вспоминая это время (находясь в этом состоянии), ответьте на следующие вопросы:

А.Что было самым первым, что привело вас в то возбужденное состояние?

Это было что-то увиденное вами?

Это было что-то услышанное?

Было ли это прикосновением к чему-то или кому-то?

Что явилось тем самым первым раздражителем, из-за которого вы пришли в возбуждение?

После того как вы увидели (услышали или ощутили прикосновение) это, что было самым первым, что вызвало ваше возбуждение?

Б. Вы...

построили картину в своем сознании?

сказали что-то самому себе?

испытали какое-то определенное чувство или эмоцию?

Что было следующим, что привело вас в возбуждение?

После того как вы пережили то, о чем спрашивается в группах вопросов А и Б (увидели что-то, сказали что-то самому себе и т. д.), что было следующим, что привело вас в возбуждение?

В. Вы...

построили картину в своем сознании?

сказали что-то самому себе?

испытали какое-то определенное чувство или эмоцию?

Или произошло что-то другое?

Что было следующим, что вызвало ваше возбуждение?

Спросите, стал ли ваш собеседник крайне возбужденным в данный момент (прельщен, мотивирован и т. д.). Если он отвечает «да», то выявление стратегии можно считать законченным. Если «нет», продолжайте выявление синтаксиса до полного завершения построения картины состояния.

Следующим этапом является выявление конкретных оттенков чувств каждого представления стратегии вашего собеседника.

Поэтому если первое впечатление у него было зрительное (визуальное), то следует спросить:

А что, собственно, вы увидели (зрительное внутреннее)?

После этого можно спросить так:

А что конкретно из увиденного так мотивировало вас?

Это был размер увиденного?

Была ли это яркость увиденного?

Был ли это способ перемещения?

Продолжайте этот процесс до тех пор, пока не выявите все оттенки чувств данной стратегии. Затем просто поговорите в общем о чем-то таком, на что вы хотите настроить (мотивировать) собеседника, используя тот же самый синтаксис и те же ключевые оттенки чувств, следя при этом за результатами, которых вы добиваетесь в изменении его внутреннего состояния. стратегию от начала до конца. То есть он создал целую последовательность представлений, которая создает его состояние мотивации. В данном случае ее можно условно записать как Сн — Зв — Кв. Он что-то услышал, увидел картину в своем сознании, а затем почувствовал мотивацию. Большинству людей нужен какой-нибудь один внешний стимул и два-три внутренних, чтобы почувствовать внутреннюю готовность что-то сделать, хотя у некоторых людей стратегия может включать до десяти — пятнадцати различных представлений, прежде чем они достигнут нужного состояния.

Теперь, когда вы полностью разобрались в синтаксисе его стратегии, вам нужно выяснить его оттенки чувств. Поэтому спросите: «Что именно из услышанного вызвало вашу мотивацию? Была ли это интонация собеседника, сами слова, которые он употреблял, скорость или ритм его речи? Что именно вы представили в своем сознании? Была ли это большая картина, яркая и т. д.?» После того как вы расспросили об этих деталях, вы можете проверить ответы, разговаривая с ним тем же самым тоном и о том, что вы хотите в нем мотивировать. Затем спросите, проявилась ли перед глазами та самая картина и вызвала ли она то самое ощущение. Если вы все проделаете с высокой точностью, то увидите, что человек приходит в мотивированное состояние прямо у вас на глазах. Если вы сомневаетесь в правильности подобранного синтаксиса, попробуйте осторожно изменить порядок представлений. Снова спросите его, как он сейчас себя чувствует и что говорит себе, и вы увидите, как он ответит вам непонимающим взглядом. То есть сейчас вы взяли нужные ингредиенты в неправильной последовательности.

Сколько времени может уйти на выяснение стратегии собеседника? Это зависит от сложности того вида деятельности, которую вы хотите изучить. Иногда хватает одной-двух минут, чтобы определить точный синтаксис, который явился мотивировкой каких-то действий.

Предположим, вы тренируете бегунов. Вы хотите вызвать мотивацию одного из своих подопечных стать великим бегуном на длинные дистанции. Хотя у него есть определенные способности и интерес к спорту, он недостаточно мотивирован, чтобы принять твердое решение усиленно тренироваться. С чего вы тогда начнете? Вы возьмете его на тренировку, чтобы он понаблюдал за работой лучших бегунов? Вы покажете ему стадион? Станете ли вы с жаром говорить с ним, показывая свою взволнованность, чтобы поднять его настроение? Конечно нет. Все это способно повлиять на человека с визуальным восприятием. Если этот человек ориентирован на слуховое восприятие, ваши попытки оставят его равнодушным.

Вместо этого вы должны попытаться перевести его в нужное состояние с помощью слуховых стимулов, которые способны заставить его действовать. Для начала нужно понять, что вам не следует тараторить со скоростью сто слов в минуту, как если бы это был человек с визуальным восприятием мира, но вы не должны говорить и медленно, выдавливая из себя по слову в минуту, как если бы вы имели дело с кинестетическим типом. Вам нужно разговаривать с ним спокойным, ровным, четким и звонким голосом, передавая оттенки чувств модуляциями голоса именно в том темпе и на том уровне голосового регистра, которые, как вы знаете, являются началом его мотивационной стратегии. Вам нужно сказать примерно следующее: «Я уверен, вы уже наслышаны об успехе нашей системы подготовки бегунов. Сейчас это уже прописная истина. В этом году нам удалось привлечь на состязание толпы зрителей. Очень приятно ощущать их поддержку. Молодые спортсмены говорили мне, что крики толпы творят с ними чудеса.

Подбадривающие возгласы болельщиков заставляют их показывать такие результаты, на которые они никогда не рассчитывали. Это помогает им и потом в тренировках. А уж рев толпы, когда вы рвете финишную ленточку, надо просто слышать! За все годы работы тренером мне никогда не доводилось слышать ничего подобного». Теперь понятно, что вы говорите на его языке. Вы начали использовать ту же систему представлений, что и он. Вы можете часами показывать ему новый стадион, а он будет ходить за вами со скучающим видом. Дайте ему возможность услышать шум толпы болельщиков и тот восторг зрителей, когда он пересекает финишную ленточку, — и вы поймаете его на крючок.

Это только первая часть синтаксиса. Тот крючок, который заставляет его «клюнуть». Однако это еще не сделает его полностью мотивированным. Вам нужно составить в нужной последовательности все внутренние элементы его стратегии. В зависимости от его реакции на ваши вопросы вы можете использовать такие аудитивные приемы, как: «Когда вы услышите взволнованные крики болельщиков, вы совершите лучший забег в своей жизни. Чувствуете ли вы себя абсолютно мотивированными, чтобы показать свой личный рекорд?»

Если вы работаете в сфере бизнеса, то мотивация ваших служащих — наверняка ваша серьезная забота. Если вам не удастся решить эту задачу, то не удастся удерживаться на вершине бизнеса длительное время. Но чем больше вы знаете о стратегиях мотивации, тем больше осознаете, как трудно мотивировать разных людей. Ведь каждый из служащих имеет свою собственную стратегию, и очень трудно выбрать такое представление, которое удовлетворит нужды всех. Если вы просто будете использовать свою собственную стратегию, то сможете мотивировать только людей, похожих на вас. Вы можете долго распинаться перед сотрудниками, используя лучшие мотивационные методики в мире, но если они не будут адресованы конкретным стратегиям различных людей, то вряд ли принесут пользу.

Что же делать в таком случае? Понимание стратегии должно дать вам два основных вывода. Во-первых, любая мотивационная методика, направленная на группу людей, должна содержать что-то для каждого в отдельности — что-то визуальное, что-то слуховое и что-то кинестетическое. Вы должны дать им возможность что-то увидеть, что-то услышать и что-то почувствовать. При этом вы должны уметь изменить интонации и модуляции голоса, чтобы в одинаковой степени воздействовать на все три группы.

Во-вторых, ничто не заменит индивидуальной работы с людьми. Вы можете дать им широкую программу, которая заставит их каким-то образом сотрудничать. Но чтобы полностью использовать их потенциал, идеальным было бы вникнуть в стратегии каждого члена вашей группы.

То, что мы разбирали с вами до сих пор, — базовая формула для выведения стратегии каждого. Для того чтобы эффективно ее использовать, вам необходимо более подробно знать о каждом этапе этой стратегии. К основной модели вы должны добавлять отдельные оттенки чувств.

Например, если покупательская стратегия человека начинается с чего-то визуального, нужно придумать что-то, что бы привлекло его взгляд. Яркие цвета? Изображение большого размера? Пленяют ли его строгие линии или модерновые, абстрактные силуэты? Если он имеет слуховое восприятие, привлекают ли его сексуальные голоса или сильный, властный голос? Нравится ли ему громкий, ритмичный музыкальный тон, или ему нужна нежная тонкая мелодия? Знание привязанностей и склонностей человека — сильное начало, но это только начало. Если говорить другими словами, чтобы знать, на какую кнопку нажимать, вам нужно иметь больше сведений об этом человеке.

Понимание стратегии покупателя абсолютно необходимо для преуспевания в сфере торговли. Есть много продавцов, понимающих это инстинктивно. Встречаясь с потенциальным клиентом, они немедленно устанавливают дружеское общение и выявляют его покупательскую стратегию. Они могут начать так: «Я заметил, что вы пользуетесь калькулятором нашего конкурента, меня это очень удивляет. Что побудило вас купить его? Прочли о нем в проспекте или увидели на рекламе? Или, может быть, просто кто-то рассказал вам о нем? Или вы просто оказались неравнодушны к продавцу или к самому этому изделию?» Эти вопросы могут показаться покупателю достаточно странными, однако тот продавец, который сумел установить контакт, скажет: «Я интересуюсь только потому, что, мне кажется, я могу предложить то, что вам нужно». Эти расспросы помогут продавцу получить ценную информацию о том, как наилучшим образом представить свой товар.

У разных покупателей, как правило, разные покупательские стратегии. Когда я иду в магазин, я становлюсь похожим на других покупателей, но в то же время я индивидуален. Есть много способов испортить отношения с покупателями: попытаться продать то, что им не нужно, или рекламировать товар так, что это будет больше похоже на антирекламу. Чтобы быть преуспевающим торговцем, надо постараться вернуть своих клиентов в прошлое, в то время, когда они сделали удачную покупку. Надо попытаться узнать, что заставило их тогда сделать эту покупку. Каковы были основные составляющие и оттенки чувств этого решения? Продавец, умеющий выявлять чужую стратегию, будет стараться изучить основные потребности своего клиента, а удовлетворив их, сделает его своим постоянным покупателем. Познавая стратегию какого-то человека, вы можете за несколько минут узнать о нем больше, чем за дни и недели общения..

А как насчет стратегий ограничения — вроде переедания? Когда-то я весил 120 килограммов. Как я смог разъесться до такой степени? Очень просто. Я выработал в себе стратегию переедания, и она стала управлять мной. Я обнаружил, что эта моя стратегия заставляла меня есть даже тогда, когда я не был голоден.

Тогда я мысленно вернулся к тем временам и спросил себя: «Что заставляло меня испытывать чувство голода? Было ли это что-то увиденное, или услышанное, или ощущаемое?» Я понял, что это было что-то такое, что я видел. Я ехал в машине и вдруг увидел рекламу и вывеску ресторана быстрого питания. С тех пор всякий раз, когда я это видел, у меня в сознании возникала картина, как я ем там свои любимые блюда, и после этого я сразу же говорил себе: «Парень, ты голоден». Это тотчас пробуждало чувство голода, да такое сильное, что я заруливал на стоянку и выходил, чтобы поесть. Я мог быть совсем не голоден до этого момента, но реклама и завлекательные надписи сразу приводили в действие эту стратегию. А такие знаки, как вы знаете, сейчас повсюду. Кроме того, если кто-то спрашивал меня: «Ты не хочешь перекусить?», даже если я не был голоден, я сразу начинал представлять себе (рисовать в своем сознании), как ем свое любимое блюдо. И я снова говорил себе: «Парень, ты голоден», что сразу же пробуждало во мне чувство голода, и я отвечал: «Да, давай перекусим». А тут еще различные рекламные ролики на телевидении, в которых без конца показывалась какая-либо еда и ведущий спрашивал: «А вы не голодны?.. А вы не голодны?» Мое сознание мгновенно отвечало на это определенными картинами, и я говорил себе: «Парень, ты голоден», а следом появлялось и это чувство, заставляющее меня направляться в ближайший ресторан.

Наконец мне удалось изменить свое поведение, изменив стратегию. Я настроил себя таким образом, что реклама ресторанов и завлекательные вывески сразу же вызывали в моем сознании картину, изображающую, как я рассматриваю в зеркало собственное голое тело и, испытывая отвращение к этому зрелищу, говорю себе: «Я выгляжу ужасно! Будет лучше, если я воздержусь от еды». После этого я воображал себя тренирующимся или работающим, наблюдал за тем, как мое тело становится красивым, сильным, и говорил себе: «Молодец! Ты прекрасно выглядишь», и это вызывало у меня желание работать и дальше. Я соединил эти упражнения — вывеску ресторана, свое отражение в зеркале, внутренний диалог и т. д., повторяя их снова и снова (точно так же, как модель «свиста» ), до тех пор пока фраза «Не хотел бы ты пообедать?» автоматически не включала мою новую стратегию. Результатом этой моей новой стратегии является то тело, которым я сейчас владею, и привычка к умеренности в еде. И вы тоже можете открыть в себе такие стратегии, с помощью которых ваше подсознание заставляет делать то, против чего ваше сознание протестует. Вы можете очень легко изменить эти свои стратегии — прямо сейчас!

Выявив чью-то стратегию, вы можете заставить этого человека влюбиться, приведя в действие те же стимулы, которые вызывали в нем ранее это чувство. Вы также можете выяснить, в чем заключается ваша собственная стратегия любви. Стратегия любви отличается от всех прочих одним ключевым элементом: вместо обычной трех- или четырехшаговой процедуры здесь бывает достаточно одного шага. Достаточно одного прикосновения, одного слова или одного взгляда, чтобы человек полностью отдался во власть любви.

Значит ли это, что нам всем нужна только одна-единственная вещь, чтобы чувствовать себя любимым? Нет. Мне хотелось бы, чтобы в этом участвовали все три моих чувства, и думаю, вам хочется того же. Я хотел бы, чтобы кто-то прикасался ко мне так, как мне нравится, говорил мне о своей любви и показывал мне, как он меня любит. Точно так же как одно из чувств обычно доминирует, один-единственный способ выражения любви мгновенно отпирает всю вашу «кодовую комбинацию», заставляя вас чувствовать себя полностью во власти этого чувства.

Как выявить стратегию любви другого? Вы должны уже это знать. Что нужно сделать в первую очередь? Что вы обычно делаете, прежде всего, выявляя чью-то стратегию? Вы стараетесь перевести этого человека в такое состояние, стратегию которого хотите выяснить. Помните, состояние — это ток, который заставляет работать всю электрическую сеть. Поэтому спросите своего собеседника: «Можете ли вы вспомнить время, когда чувствовали себя влюбленным?» Чтобы убедиться, что он или она пришли в нужное состояние, задайте следующий вопрос: «Можете ли вы вспомнить в деталях то время, когда были влюблены? Постарайтесь вернуться в то время. Вспомните, как вы себя чувствовали. Попробуйте вызвать в себе эти чувства сейчас».

Итак, ваш собеседник в нужном состоянии. Теперь вам надо выявить его стратегию. Спросите: «Поскольку вы вспомнили то время, и чувство влюбленности вернулось к вам, ответьте, что является абсолютно необходимым для вас: чтобы человек, желающий показать вам свою любовь, покупал вам что-то, водил вас куда-то или смотрел на вас определенным образом? Является ли абсолютно необходимым, чтобы этот человек показывал вам именно этим способом свою любовь?» Проверьте вербальные и невербальные реакции на конгруэнтность. После этого снова приведите человека в то самое состояние и спросите: «Итак, вы вспомнили время, когда любили. Чтобы снова испытать это глубокое чувство, что вам необходимо услышать?» Снова проверьте его словесные и другие реакции на их цельность. Наконец спросите: «Вспомните, что вы чувствовали, когда любили. Чтобы ощутить это, нужно ли, чтобы кто-то прикоснулся к вам определенным образом?»

Выявление стратегий любви

Можете ли вы вспомнить время, когда были влюблены?

Можете вспомнить в деталях то время?

Теперь, когда вы вернулись в то время, и снова испытываете это чувство... (удерживайте собеседника в этом состоянии), ответьте на следующие вопросы:

Зрительные. Чтобы вы испытывали это глубокое чувство, что является для вас абсолютно необходимым? Каким способом он (или она) должен показать вам, что любит вас?

Водить вас по разным местам? Делать вам подарки?

Смотреть на вас определенным образом?...

Является ли абсолютно необходимым для вас, чтобы он высказывал вам свою любовь именно таким способом, чтобы вы чувствовали себя любимым? (Внимательно следите за физиологией и судите по ней о результатах.)

Слуховые. Чтобы вы испытывали глубокое чувство любви, является ли абсолютно необходимым для вас, чтобы ваш партнер...

говорил вам как-то по-особенному, что любит вас? (Внимательно следите за физиологией и судите по ней о результатах.)

Кинестетические. Чтобы вы испытывали глубокое чувство любви, является ли абсолютно необходимым для вас, чтобы ваш партнер... прикасался к вам каким-то определенным образом? (Внимательно следите за физиологией и судите по ней о результатах.)

Сейчас приступайте к выявлению оттенков чувств.

Как конкретно? Покажите мне, расскажите мне подробно, продемонстрируйте прямо на мне.

Проверьте стратегию внутреннюю и внешнюю. Судите по всей сумме физиологических признаков.

Теперь, когда вы обнаружили главные составляющие, создающие в человеке глубокое чувство, вам необходимо выявить конкретные оттенки чувств. Например, спросите: «Как именно кто-то должен прикоснуться к вам, чтобы вы почувствовали любовь?» Попросите показать. Затем проверьте сами: прикоснитесь к нему таким образом, как он просит, и если вы сделаете все правильно, вы увидите мгновенное изменение в состоянии.

Я проделываю это на своих семинарах каждую неделю, и при этом неудач никогда не бывает. У каждого из нас свой особый взгляд, особый способ поглаживания, особая интонация голоса, в конце концов, своя манера говорить «Я люблю тебя», что возносит нас на небеса блаженства. Большинство из нас могли и не знать этого раньше. Но, когда мы находимся в определенном состоянии, одного мгновения бывает достаточно, чтобы мы влюбились по уши.

И совсем неважно, что люди, посещающие семинары, до этого не знали ни меня, ни друг друга. Если я применю их стратегию любви, если должным образом прикоснусь к ним или посмотрю на них, они буквально начинают таять. У них практически нет выбора, поскольку их мозг получает именно те сигналы, которые создают это чувство.

Некоторые люди поначалу могут реагировать на две стратегии любви. Они уверяют, что иногда им нравится, когда к ним прикасаются, а иногда — когда говорят какие-нибудь слова. В этом случае вам надо привести их в определенное состояние и поставить перед выбором. Спросите их: если ограничиться прикосновением, а не звуками, смогут ли они почувствовать любовь? А если они услышат только голос, без прикосновений, смогут ли они испытывать это чувство? Если они находятся в нужном состоянии, они смогут сделать выбор. Помните, что нам нужны все три чувства. Но только одна комбинация открывает сейф. Только одна комбинация способна делать чудеса.

Зная стратегию любви партнера по бизнесу или вашего ребенка, вы можете добиться полного взаимопонимания, что еще больше укрепит ваши отношения. Если же вы не знаете его стратегии любви, результаты могут получиться довольно грустные. Я уверен, что каждый из нас оказывался хотя бы раз в жизни в такой ситуации, когда мы любили кого-то и выражали ему свою любовь, но нам не верили; или кто-то объяснялся в любви нам, но мы не верили ему. Общение не срабатывало потому, что наши стратегии не совпадали.

Существует интересная динамика, которая развивается во взаимоотношениях между людьми. В самом начале отношений, на том этапе, который я называю ухаживанием, мы очень активны, мобилизованы. Как мы даем понять человеку, что мы его любим? Разве мы только говорим, что любим его? Только глядим влюбленными глазами или только прикасаемся к любимому человеку? Конечно, нет! Во время ухаживания мы делаем все сразу: показываем друг другу свои чувства самыми различными способами, и говорим друг с другом без умолку, прикасаемся друг к другу постоянно. По прошествии определенного времени делаем ли мы все это? Некоторые пары продолжают, но они являются скорее счастливым исключением, а не правилом. Что, значит, мы стали любить этого человека меньше? Конечно, нет! Мы просто уже не так активны. Нам хорошо в этом партнерстве. Мы знаем, что любим и любимы. Тогда как же теперь мы передаем ему наши чувства? Возможно, так, как мы бы хотели такое чувство получать. А если это так, то что же происходит с качеством наших чувств, с качеством нашей любви? Давайте рассмотрим более подробно.

Если у мужа, например, слуховая стратегия любви, как он, скорее всего, будет выражать свое чувство к жене? Конечно, разговаривая с ней. Но что, если у нее визуальная стратегия любви и ее мозг чувствует любовь, только получая конкретные визуальные стимулы? Что произойдет с этой парой по прошествии некоторого времени? Ни один из них не будет чувствовать себя по-настоящему счастливым. Когда они ухаживали друг за другом, все было иначе: они показывали свои чувства, говорили о них и объяснялись прикосновениями, приводя в действие любовную стратегию друг друга. А сейчас муж приходит и говорит: «Я люблю тебя, дорогая», а она отвечает: «Нет, не любишь!» Он удивлен: «Что ты, любимая? Как ты можешь такое говорить?» Она может возражать: «Слова — ничто. Ты больше не даришь мне цветов. Ты меня никуда не берешь с собой. Ты уже не смотришь на меня как прежде». «Что ты имеешь в виду, когда говоришь, что я не смотрю на тебя как прежде? — может он спросить. — Я же говорю тебе, что я тебя люблю». Она уже не чувствует себя любимой, так как конкретные стимулы, которые вызывают в ней это чувство, уже не исходят от ее мужа.

Или давайте рассмотрим противоположный случай. Муж визуален, а жена любит слушать. Он показывает жене, как он ее любит: покупает для нее подарки, ходит с ней в театр и дарит ей цветы. Но однажды она говорит: «Ты меня не любишь». Он расстроен: «Как ты можешь так говорить? Посмотри, какой дом я купил для тебя, в каких местах мы с тобой бываем!» Она отвечает: «Это все так, но ты перестал говорить мне, что любишь меня». «Я люблю тебя!» — кричит он в такой тональности, которая даже и близко не подходит к ее стратегии. В результате такого разговора она не почувствует себя любимой.

А как насчет самого большого диссонанса всех времен — кинестетический мужчина и визуально ориентированная женщина? Он приходит домой и хочет обнять ее. «Не прикасайся ко мне! — говорит она. — Ты всегда лапаешь меня. У тебя одно желание — тискать меня. Почему мы не можем сходить куда-нибудь? Хоть бы посмотрел на меня, прежде чем лапать!» Не правда ли, этот сценарий вам знаком? Вы теперь сами можете понять, почему ваши прошлые отношения закончились ничем: только по той причине, что поначалу вы делали все, что нужно, а со временем стали выражать свою любовь каким-то одним способом, а партнеру нужен был совершенно другой, или наоборот.

Знания — мощное оружие. Большинство из нас думает, что карта и реальный мир, который отражен на ней, идентичны. Мы думаем, что знаем, как сделать любимую (или любимого) счастливым, потому что знаем, что делает счастливыми нас. Но мы забываем, что карта и местность, изображенная на ней, — не одно и то же. Это только наше представление о территории.

Теперь, когда вы знаете, как выявить стратегию любви, сядьте напротив любимого человека и постарайтесь выяснить, что вызывает у него ощущение, что его любят. А зная свою собственную стратегию любви, научите своего партнера приводить ее в действие. Те изменения, которые могут произойти в качестве ваших взаимоотношений, стоят тех денег, что вы потратили на покупку этой книги.

У людей есть своя стратегия на все. Если кто-то вскакивает утром бодрый и полный сил, у него есть на это своя стратегия, хотя он может об этом и не подозревать. Но если вы спросите его, он сможет рассказать, что говорит, видит и чувствует, пробуждаясь рано утром. Помните, выяснить чью-то стратегию — то же самое, что отправиться с поваром на кухню. То есть надо уметь вызвать соответствующее состояние, а затем узнать, что он делает для того, чтобы его создавать и поддерживать. Вы можете спросить у человека, который легко и быстро встает по утрам, может ли он вспомнить одно радостное утро, когда он встал особенно легко и быстро. Спросите его о том, что первое приходит ему в голову в этот момент. Он может ответить, что слышал внутренний голос, который сказал: «Время вставать, давай!» Тогда попросите его вспомнить о следующей вещи, которая заставляет его вскакивать с постели: рисует ли он что-нибудь в своем воображении или ощущает что-то? Он может ответить: . «Я представляю себя выскакивающим из постели и прыгающим под горячий душ. Я встряхиваюсь всем телом и встаю». Казалось бы, очень простая стратегия. Далее вам нужно выяснить конкретное количество каждого ингредиента, поэтому вы спрашиваете: «А что это был за голос, который сказал вам, что пора вставать? Какое именно свойство этого голоса заставило вас подняться с постели?» Возможно, он ответит так: «Голос был громкий, и говорил он очень быстро». Тогда спросите: «А какую картину вы себе представили?» Он может ответить: «Это была яркая картина, и она очень быстро менялась». После этого вы можете применить эту же стратегию к себе. Я думаю, вы обнаружите, как в свое время обнаружил и я, что, ускоряя слова и образы, усиливая громкость и яркость, вы сможете научиться мгновенно вставать с постели бодрым и сильным.

И наоборот, если вам трудно засыпать, попробуйте замедлить свой внутренний диалог, начните зевать, разговаривать полусонным голосом — и вы мгновенно почувствуете себя необыкновенно уставшим. Проверьте это на себе прямо сейчас. Говорите медленно, как очень усталый человек, как жутко вы у-ста-ли, зевните и сонно посмотрите по сторонам — и вы тотчас почувствуете себя очень усталым. А теперь попробуйте ускорить внутренний диалог и почувствуйте разницу. Дело в том, что вы можете смоделировать любую стратегию, если только вам удастся перевести кого-то в определенное состояние и выяснить в деталях, что именно он делает и в какой последовательности. Задача заключается не в том, чтобы просто выучить какие-либо стратегии, а затем использовать их. Самое важное — постоянно оставаться настроенным на то, что у людей получается хорошо, а затем обнаружить, как они это делают и в чем суть их стратегии. Вот что такое моделирование.

Наука НЛП — это что-то вроде ядерной физики мозга. Только физики имеют дело с устройством реального мира и природы, НЛП то же самое производит внутри вашего мозга. Оно позволяет вам разбить явления на составляющие элементы и заставить их работать. Люди отдавали жизнь на то, чтобы найти способ влюбиться по собственному желанию. Они потратили целые состояния но то, чтобы познать себя с помощью ведущих аналитиков и чтения массы книг. НЛП дает нам технологию быстрого, элегантного и эффективного достижения этих целей.

Как мы уже видели, один из способов приведения себя в продуктивное состояние — применение синтаксиса и внутренних представлений. Другой путь лежит через физиологию. Ранее мы уже говорили о том, что душа и тело соединены кибернетической петлей. В этой главе мы обсудили духовный аспект психологического состояния. Давайте теперь посмотрим на другой аспект. Давайте посмотрим, что же представляет собой...