Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж"

2. Общая ситуация

11 января в 8.30 мы с руководителем Евгением ТелеЖным встречались у входа в офисный центр, где находился офис «Империала..». Поднимаясь в лифте, мне показался странным ответ на вопрос: «в курсе ли команда о нашем визите? – Не в курсе. – Ух ты, интересно». С порога Женя выдал: «Доброго всем утра! Представляю вам вашего нового руководителя, а пока продолжайте утреннее собрание». Как я и предполагал, нас встретили вместе с «Доброе утро», куча испуганных и удивлённых глаз. Супервайзеры демонстративно начали, что то громко рассказывать командам, торговые представители (специалисты) активно зашелестели презами и прайсами. Висело в воздухе дикое напряжение.

Исходная бизнес ситуация компании на вверенной мне территории – 6 областных городов Черноземья – была неоднозначной. По результату анализа показателей (4 KPI) – всё, кроме объёма продаж, было на 100%, беглые полевые визиты показали наличие дисплеев и витрин с очень большим ассортиментом «Империала», только общий объём продаж по году был в отставании. Конечно, это главный KPI для отдела продаж, но я пытался понять, почему же на самом деле уволили моего предшественника. Я перешёл к анализу SO по каналам, по городам, SKU, по каждому суперу и по ТП. Картина вырисовывалась фантастическая, данные заносимые в отчёт командой показывали 100% выполнения показателей маршрутной дистрибуции, 110% выполнения цели по Must SKU (ассортименту) и комментов от команды всех уровней – «ну вот всё есть, стоит и не продаётся». А вот национальные отчёты Nielsen (на которые смотрят уважаемые директора в Москве и Европе) – показывали в динамике глубоко удручающие показатели дистрибуции нумерической и взвешенной, дикущие OOS (отсутствие позиции в остатке точки)– которые тянуться месяцами, и, естественно, унизительную долю рынка по всем городам моей ответственности! Ответы на мои вопросы посыпались как из рога изобилия сразу после детальный аудитов «в догонку» по территориям с особыми отставаниями по объёму продаж по рознице, после анализа ассортиментных матриц и условий контрактов по сетям и ситуации в ОПТе. А самое интересное – это общение с командой, об этом чуть подробней позже. Ух, ребята, ребята!!! Не в сказке сказать, ни пером описать. Когда я рассказывал бывшим коллегам из Западной пивной компании – мне говорили «да ладно, не может быть!». Может. Ещё как может…

2.1. Общая ситуация в рознице или история «витринной» дистрибуции

– Аудиты территорий показали, что в подавляющем количестве ТТ – висят дисплеи с муляжами (это было как раз до закона запрещающего витрины с табаком), а в остатке вместо 55 SKU – до 5, в лучшем случае 10. Т.е. просто, Торговый вносит данные дистрибуции в комп, на основании этих данных и он и его руководитель, (ну по идее и я то же должен был, т.е. мой предшественник и так далее выше) получали исправно ежемесячные бонусы. Комментарии, которые мне давали в офисе, что, мол, всё лежит и не продаётся, отпали. Начались «слёзы Ярославны» о том, что виноваты торговые точки.

Розничные маршруты – это ад адский. При анализе маршрутов я увидел дневной километраж отдельных товарищей, доходящий до 500 км в день. При детальном рассмотрении, по маршруту, это был переезд за 70 км в одну сторону от города, потом возвращение и посещение 10 точек в городе и ещё несколько точек в противоположную от города сторону километров за 100! Такого откровенного вранья в лицо при разборе маршрутов и со стороны ТП и со стороны Супера, который назначал маршруты, я не видел до селе никогда! Да, вот надо во что бы то ни стало так посещать какую-то «Почту» в какой-то деревне т.к. там, вот видите, контракт. Ок братцы. На следующий день я объехал несколько «Почтовых отделений» по области, в пределах 100 км. Несколько просто отсутствовали как явление, несколько закрыты, в остальных присутствия компании не было совсем и персонал, а там работают одни и те же бабки которые знают каждого кто к ним приходит , не знают ни о каких Торговых представителях, которые , по отчётам, приезжают каждую неделю и тратят в ТТ, опять же по отчёту, от 20 до 40 минут– ну понимаете, мерчендайзинг и всё такое. . Вот как это выглядело на бумаге. Компания то «Белая», так требовал Босс и отдел HR! Да, я то же поначалу был в лёгком шоке от такой писанины

Генеральному директору

ООО «Империал Жобакко ……..»

ВэЖну Р.МеЖрету

от Управляющего по продажам

в г. Воронеж МуЖина Р….

ДОКЛАДНАЯ ЗАПИСКА

О неисполнении возложенных трудовых обязанностей

Специалиста по развитию дистрибуции в г. Воронеж ПаЖин Д.А.

г. Воронеж 5 мая 2014г

Я, МуЖин Р.. Н.., Управляющий по продажам в г. Воронеж, на основании проведенной проверки авансового отчёта и выполнение полевых активностей за апрель СРД ПаЖина Д…, А…, выявил следующие нарушения должностных обязанностей:

Нарушение ПОСЕЩЕНИЙ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК:

А именно:

1.04 – Утверждённый план посещения в день 18 визитов, по факту 7 визитов в городе. Пробег 107 км побег. Визит в ТТ Кривенков (ул Вл Невского 10) – 2 часа 40 мин.

2.04 – Утверждённый план посещения в день 18 визитов, по факту 7 визитов в городе. 95 км пробег. Время в точках 3 часа.

4.04 – Утверждённый план посещения в день 18 визитов, по факту 14 визитов. Все тт в центре и Юго – западе – откуда 137 км пробег?

7.04 – Утверждённый план посещения в день 18 визитов, по факту 8 визитов в городе. Пробег 135 км в городе. Время в точках 3 часа, где был в остальное время?

8.04 – Утверждённый план посещения в день 18 визитов по факту 12 визитов. 149 км пробег.

9.04 – Нет данных в Зибель по работе в точках. Есть пробег – 146 км.

10.04 – Маршрут в Павловск и Богучар – 436 км пробег – визитов 9, длительность визитов в среднем по 15 мин. Переводных заказов нет .

11.04 – Первая ТТ в Хохле на 18 мин (туда 50 км), потом обратно 50 км в сторону города – через весь город и до г.Анна 100 км за 1 час 15 мин – Минимальное время без пробок – 2.30.

Пробег дня 462 км.

13.04 – Выходной день. С кем согласована работа в выходной день . 18 ТТ в Зибель.

14.04 – нет данных в Зибель по работе в точках. Есть пробег 118 км.

15.04 – Утверждённый план посещения в день 18 визитов по факту 2 визита по 12 мин за весь день. Пробег – 86 км.

16.04 – нет данных в Зибель по работе в точках. Есть пробег 122км.

17.04 – Утверждённый план посещения в день 18 визитов по факту 5 визитов в день, продолжительность от 10 до 20 мин. Пробег 109 км.

18.04 – нет данных в Зибель по работе в точках. Есть пробег 288км.

21.04 – Утверждённый план посещения в день 18 визитов по факту 11 визитов в день в городе. Пробег 117 км.

22.04 – Утверждённый план посещения в день 18 визитов по факту 15 визитов в день. Зачем последняя точка в Н.Усмани. Пробег 109 км.

23.04– Пробег 388 км. Последняя ТТ – переезд из Лисок в Бутурлиновку, дополнительных 100 км. Какие цели?

24.04 –Маршрут Павловск – Калач – Россошь – пробег 462 км. Визиты в среднем 15 мин, переводных заказов нет. Какие цели стояли –на этот день?

25.04 – Утверждённый план посещения в день 18 визитов , по факту 11 визитов. Пробег 471 км. 4 точки в Н.Девицке и Хохле– после 5 точка в г.Анна – за 1 час 21 мин (150 км + проезд через весь г.Воронеж). Минимальное время без пробок – 2.30.

28.04 – Утверждённый план посещения в день 18 визитов по факту 16 визитов в городе и пригороде с пробегом 296 км.

29.04 – Утверждённый план посещения в день 18 визитов по факту 11 визитов. Зачем последний визит в г. Павловск из Воронежа за 180 км в одну сторону? Пробег 273 км в день – не соответствует маршруту.

30.04 – Утверждённый план посещения в день 18 визитов по факту 10 визитов в день. Маршрут в г.Борисоглебск , ср визит 13 минут, переводных заказов нет. Пробег 477 км. Какие цели на день стояли?

Выявленные несоответствия являются нарушением должностной инструкции Специалиста по развитию дистрибуции, пункт «ПОСЕЩЕНИЙ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК» Разрабатывать совместно с руководителем план (маршрут) посещения Торговых точек на Территории ответственности

1)

Утверждать у руководителя разработанный план (маршрут) посещения Торговых точек на предстоящую неделю

2)

Согласовывать с руководителем изменения утвержденного плана (маршрута) посещения Торговых точек, при необходимости

3)

Посещать Торговые точки согласно утвержденному плану (маршруту)

Пункт «ОТЧЕТНОСТЬ»:

1)Своевременно вносить в базу данных компьютерной программы Siebel достоверную информацию, полученную в Торговых точках, а именно:

a)

информацию о наличии продукции Компании и других табачных изделий

b)

информацию о размещенном оборудовании

c)

другую необходимую информацию, согласно требованиям Компании и указаниям руководителя

1)

Осуществлять синхронизацию базы данных рабочего портативного компьютера с базой данных удаленного сервера Компании ежедневно в установленное руководителем время

Пункт: Нарушение внутренних нормативных документов регламентирующих использование автомобиля и ГСМ.

Пункт: Нарушение трудовой дисциплины.

Прошу предоставить Специалиста по продвижению товара г. Воронеж ПаЖина Дениса А…а письменное объяснение.

Управляющий по продажам в г. Воронеж /МуЖин Р…./

Ознакомлен, специалист по развитию дистрибуции г.Воронеж /ПаЖин Д.А./

Это был последний рабочий день этого ТП и первый уверенный шаг туда же, опытного и недооценённого мировым сообществом супервайзера Евгения Ж.. Такого масштабного воровства ГСМ, рисуя неведомые маршруты и пробеги, я не встречал. Все авансовые отчёты – я замкнул на себе. Все маршруты были перестроены.

2.2. Общая ситуация в КА(локальные и национальные сети)

Национальные сети (Тандер – он же Магнит, Х5 – он же Пятёрочка и Перекрёсток, Лента, Метро, Ашан) – никто не посещает и никто не знает ни матриц, ни условий. Действительно к команде – эти сети не шли в бонусные задачи и не стояли в маршрутах. Но. У меня в целях была задача «Доля Рынка» по Нильсону, а указанных сетей в Черноземье – в каждом дворе! Вопрос состояния национальных сетей меня как то встревожил. Запросил всю информацию у отдела Ключевых Клиентов в Москве, сформировал папку с условиями, выслал на супервайзеров с задачей посещать при сквозном аудите и сообщать о нарушениях вместе с фото из конкретных точек. Обязательно посещал сам при своих активностях в «поле». Далее пересылал инфо в отдел КА. По факту, в последствии, решали вопросы сами на местах с директорами конкретных магазинов, обращали внимание на важность соблюдения условий национальных контрактов и, на добром слове, магазины исправляли.

– Локальные сети – были контракты только в Воронеже (Центрторг и Пятью Пять) и Курске (Европа и Линия), по остальным городам почти не работали с основным комментом – не хватает бюджетов. В Воронеже – история с матрицами – это ржака и обморок для любого КАМа. Супервайзер который отвечал за сети – менял матрицы в сетях – каждый месяц, в рамках небольшого количества оплаченных пачкомест! При этом супер прямо говорил в сетях, что это «неумная» Москва выставляет такие задачи. От чего в сетях было представление о неадекватности компании в целом. Естественно – за месяц в сетях не успевали утвердить на комитетах новинки, ротировать позиции, организовать закупку, обмен выводящего ассортимента на полках. Да ещё и после, т.к. дистрибутор не забирал возвраты, супер заставлял штатных специалистов (СРД – специалист по развитию дистрибуции)распродавать остатки в рознице. Да!!! Мощняк! И все проблемы по сетям – я узнавал не в процессе беседы с опытным супервайзером Евгением Ж. (8 лет проработал!), а путём бесед в точках, с руководителями сетей, по результатам аудитов и анализа матриц. Это же врееемяя!!! А проблема была управленческая и требовала волевого решения руководителя. При выставлении бонусных задач по ассортименту Компания «Империал Ж..» не разделяла ассортимент по каналам, розница и КА. Супер исторически транслировал эти цели на сетевых клиентов. Где был предыдущий ASM, я не знаю. В течении недели я обосновал Москве, необходимость разделить бонусные задачи по каналам, сформировал по рейтингу продаж SKU -матрицы для каждой сети до конца контрактов. Конечно, никто не озадачивался анализировать рейтинг продаж вводимых SKU и уровень эффективности контрактов, а это то был ад, по некоторым контрактам платили больше чем продавали. Самый яркий пример – крупнейшая табачная сеть Воронежа «Табакерка», которая генерила до 30% всего объёма города! Буквально в первый месяц работы, я узнаю, что сеть отказывается с нами работать. Понять детали от супервайзера Евгения Ж. не представлялось возможным, я договорился о встрече с управляющим директором Дмитрием КорЖусовым. Брать с собой супервайзера не стал т.к. нужно было устанавливать новое качество отношений. Евгений Ж., порядком нагадил в сторону своей же компании «Империал ..», выгораживая себя – самого замечательного, а по факту он не согласовал ещё 4 месяца назад условия контракта с маркетингом «Империал», и клиенту, естественно не платили. Условия предыдущего контракта для «Империала..» были не просто не рентабельными, а отрицательными. У клиента так же была гора претензий, относительно продаваемости ассортимента и постоянных задержек с документами и оплатами. Винегрет был что надо! Директор Дмитрий – оказался потрясающе подготовленный и опытный директор! С диким напором, харизмой и полнейшей уверенностью, что все его условия будут выполнены. Цель моего первого визита было и знакомство, снятие напряжения и получение периода на подготовку коммерческого предложения. Да, прикол! До меня, на территории делали в сети не ком предложения в виде презентации PP, с приветствием, инфо о компании и брендах, расчётами предыдущих периодов и прогнозов, матрицами, ком условиями, предлагаемом оборудовании и сервисе диста, а просто, на одном листке писали типа, «Здрасте», мы вот вам предлагаем столько денег за вот такой ассортимент. На первой встрече, мы шикарно схлестнулись своими крайними позициями, он: «я вас вывожу», я: «думаю это не будет вашим преимуществом, т.к. весь ваш бюджет я буду вынужден завтра отнести вашим прямым конкурентам , сети «Табачный ряд», т.к. планы по продажам(SO) у меня никто с Воронежа, не снимет». Нежданчик?! Расставались, пожимая руки, улыбаясь, с договорённостями в течении недели рассмотреть наше предложение и обязательно раз в месяц встречаться. 2 дня я лопатил динамику продаж по «Табакерке» за последние 2 года, готовил коммерческое предложение. Соотнести диковатые запросы сети за 1 SKU с требуемым количеством позиций в маст листе компании, а ещё сложней, со скромными финансовыми возможностями и необходимостью уложиться в % окупаемости контракта – оказалось не просто. Я знал, что согласование условий в Москве займёт не менее недели, поэтому, я решил не ждать, и выслать клиенту стартовое предложение, которое заведомо они не примут и которое полностью меня устраивает. Только в профессиональном виде, с расчётами, фото, адресной программой. И ещё я разделил ассортимент по 2 форматам точек сети, на киоски и табачные магазины, т.к. стоимость за СКЮ у них была разная, при этом Люксовые магазины имели меньшую динамику продаж по моей компании, соответственно я уменьшил в них ассортимент, а в киосках – увеличил. Отказали, конечно. Со вторым, рабочим и согласованным в Москве предложением, я сразу поехал на встречу в сеть. Распечатал на цветном принтере 2 экземпляра и в бой. Конечно, и здесь у меня был запас торга, но, так же, я знал, что у меня не хватает в предложении бюджета в рамках требований сети. Я решил сфокусироваться на снижении ожиданий сети за стоимость 1 позиции, обосновывая, что при моём лимите на контракт – необходимо именно такое количество позиций, что выведение моих позиций повлечёт переключение покупателей на конкурирующие сети и рядом стоящие точки, т.к. табачный покупатель , по расчётам и данным бла бла бла, самый приверженный покупатель и при отсутствии его любимых сигарет не меняет предпочтения, а идёт в соседний магазин или киоск. А так же сеть «Табакерка» может потерять свой прекрасный имидж – сети, где всё есть! О! Подмазал! Мы договорились с третьего предложения и сразу начали работать, под мои гарантии контроля.

Были выявлены очень интересные контракты, которым мы (Компания) платили, а они ничего не покупали. Это ещё ладно, так настоящие профи умудрялись в отчётах регулярно посещать эти «Потёмкинские деревни», исправно отмечали присутствие всех позиций в рамках контракта, и конечно, получать бонусы за героически проделанную работу… Я рыдаю! Неожиданным оказалось, что ASM, ну я то есть, естественно не совсем в уме, поехал в аудит по минусовым контрактам. Вот как это выглядело на бумаге:

Генеральному директору

ООО «Империал Жобакко….»

ВэЖну Р.МеЖретту

от Управляющего по продажам

в г. Воронеж МуЖина Р…

ДОКЛАДНАЯ ЗАПИСКА

О неисполнении возложенных трудовых обязанностей

Супервайзером по рознице в г. Воронеж ЖбаЖкова Е…

г. Воронеж 30.04.2014г

Я, МуЖин …, Управляющий по продажам в г. Воронеж, на основании проведенного аудита розничных торговых точек Воронежской области от 29 апреля 2014г, в результате которого было выявлено несоответствие информации, переданной ЖбаЖковым Е.. 22 апреля 2014 г (счёт на оплату за 1 квартал Рамонское РАЙПО), для оформления закупки региональному координатору КисеЖёву О.А., а так же нарушение условий договора: Рамонское РАЙПО договор №13505 от 1 октября 2013 г.

А именно:

1. Рамонское РАЙПО с.Чертовицы, ул. Школьная 1 : Торговая точка не выполняет условия договора. Сигарет согласно Приложению №2 нет в наличии. Установлено поддержание согласованной выкладки Продукции в торговой точке Исполнителя в количестве 5 ассортиментных позиций, по условиям договора 20 ассортиментных позиций.

2. Рамонское РАЙПО магазин «Дон» с. Н. Животинное ул. Шоссейная 10: Торговая точка не выполняет условия договора. Сигарет согласно Приложению №2 нет в наличии. Установлено поддержание согласованной выкладки Продукции в торговой точке Исполнителя в количестве 5 ассортиментных позиций, по условиям договора 20 ассортиментных позиций.

4. Рамонское РАЙПО с.Ст. Животинное ул. Артамонова 10: Торговая точка не выполняет условия договора. Сигарет согласно Приложению №2 нет в наличии. Установлено поддержание согласованной выкладки Продукции в торговой точке Исполнителя в количестве 3 ассортиментных позиций, по условиям договора 20 ассортиментных позиций. Накопительное оборудование ITG (5 юнитов, 1 нога)отсутствует.

5. Рамонское РАЙПО с.Медовка ул.Трудовая: Торговая точка не выполняет условия договора. Сигарет согласно Приложению №2 нет в наличии. Установлено поддержание согласованной выкладки Продукции в торговой точке Исполнителя в количестве 5 ассортиментных позиций, по условиям договора 20 ассортиментных позиций.

6. Рамонское РАЙПО п.Рамонь ул. 50 лет Октября 2: Торговая точка не выполняет условия договора. Сигарет согласно Приложению №2 нет в наличии. Установлено полное отсутствие Продукции ITG в торговой точке Исполнителя, по условиям договора 20 ассортиментных позиций..

7. Рамонское РАЙПО п.Рамонь ул. Лесхозная 20: Торговая точка не выполняет условия договора. Сигарет согласно Приложению №2 нет в наличии. Установлено поддержание согласованной выкладки Продукции в торговой точке Исполнителя в количестве 5 ассортиментных позиций, по условиям договора 20 ассортиментных позиций. Накопительное оборудование ITG (4 юнита, 1 нога) отсутствует.

8. Рамонское РАЙПО п.ВНИИС д.82: Торговая точка не выполняет условия договора. Сигарет согласно Приложению №2 нет в наличии. Установлено поддержание согласованной выкладки Продукции в торговой точке Исполнителя в количестве 8 ассортиментных позиций, по условиям договора 20 ассортиментных позиций.

9. Рамонское РАЙПО с.Айдарово ул.Победы 3а: Торговая точка не выполняет условия договора. Сигарет согласно Приложению №2 нет в наличии. Установлено поддержание согласованной выкладки Продукции в торговой точке Исполнителя в количестве 4 ассортиментных позиций, по условиям договора 20 ассортиментных позиций. Накопительное оборудование ITG (5 юнитов, 1 нога) используется не эффективно с наличием ассортимента конкурентов.

10. Рамонское РАЙПО с. Ступино ул.Ленина 53: Торговая точка не выполняет условия договора. Сигарет согласно Приложению №2 нет в наличии. Установлено поддержание согласованной выкладки Продукции в торговой точке Исполнителя в количестве 6 ассортиментных позиций, по условиям договора 20 ассортиментных позиций.

На основании данных фактов выявлено невыполнение условий договора Рамонским РАЙПО и не соответствие информации, переданной ЖбаЖковым Е.. 22 апреля 2014 г – счёт (пункт 2 – период 01.02.14 – 31.03.14) на оплату за 1 квартал Рамонское РАЙПО, для оформления закупки региональному координатору КиЖелёву О.

11. Рамонское РАЙПО с. Красное 82. Торговая точка закрыта более 1 года назад.

12. Рамонское РАЙПО с.Ступино Зубарева 12. Торговая точка не существует/закрыта.

13. Рамонское РАЙПО п.Рамонь ул Победы 33а. Торговая точка закрыта более 1 года назад.

14. Рамонское РАЙПО с.Глушицы ул. Центральная 9 – закрыта с октября 2013

На основании данных фактов выявлено невыполнение условий договора Рамонским РАЙПО до составления ДС №1 к договору №13505 «О сокращении количества ТТ» от 01.02.2014г. и не соответствие информации, переданной ЖбаЖковым Е.. 22 апреля 2014 г – счёт (пункт 1 – период 01.01.14 – 31.01.14) на оплату за 1 квартал Рамонское РАЙПО, для оформления закупки региональному координатору КиЖелёву О.

Выявленные несоответствия являются нарушением должностной инструкции Супервайзера по рознице пункта 1 «Объемы продаж по территории» (… Регулировать прибыли и убытки (P&L) на территории, уделяя основное внимание продажам наиболее прибыльных торговых марок при эффективном управлении затратами…) и пункта 4 «Управление ресурсами» (…Эффективно управлять бюджетом торгового маркетинга и административного бюджета на подотчетной территории.).

Прошу предоставить Супервайзера по рознице г. Воронежа ЖбаЖкова Е. письменное объяснение.

Управляющий по продажам в г. Воронеж /МуЖин Р../

Ознакомлен, Супервайзер по рознице г.Воронеж /ЖбаЖков Е./

Объяснения коллеги были наполнены конструктивом, глубоким анализом и ответственностью:

Ему, оказывается, пообещали и обманули. Ай, ай, ай. Какие нехорошие клиенты!

Для полной картины ситуации в сетях, я приведу ещё 3 документа по результатам аудитов. Уверен, все работающие с сетями КАМЫ, супервайзеры, пересмотрят отношение к своим территориям и поймут, что у них все не так уж и плохо

Сквозной аудит по сетям города:

Служебная записка

По результатам проведённого аудита г.Воронеж 27.03.2014 по территории RSS ЖбаЖкова Евгения.

Выявлены направления для развития с нарушениями стандартов компании:

Недостаточное количество цикличного posm (ценники Da…). Закончилось в середине цикла. Не обеспечена со стороны супервайзера готовность команды в начале периода и отсутствие информирования.

Не выполнение условий Матрицы в Гринн (2 ТТ). Данные ТТ я ставил задачу поставить в регуляр и привести к 100% выполнению. Не выполнено. Исправить до 18.03.

Огромное количество ситуации OOS – в каждой посещённой ТТ не менее 4 SKU. (разобрали предметно по каждой ТТ на основе бланка аудита). Выставить конкретные задачи по ТТ, проведи беседу с СРД по неприемлемости ситуации OOS в ТТ. Проведи мини тренинг по теме презентация и преодоление возражений, ориентация на цель Компании!

Переводные заказы – не ориентированы на реальные остатки в ТТ или отсутствуют при ситуации визита СРД и наличия большого количества OOS. Значительное несовпадение данных в отчёте Зибель и реальной ситуации по остаткам и доли на витрине по 2 СРД. Обсудили на примерах. Категорически – неприемлемо, провести беседу с СРД.

«Витринная дистрибуция» – наличие выкладки на витрине по форматам B.. и Макс.. «25» с ООS на остатках. Категорически – неприемлемо. Исправить.

Мерчендайзинг – отмечаю большое количество ТТ со старыми муляжами, неактуальными ценниками, не выполнение задач цикла по 40% проверенных.

Клиент «Десяточка» (контракт) – не покрывается, условия контракта не выполняется. Укажи что предпринимал, на основании чего принято тобой такое решение.

Клиент «Европа» (контракт) – не покрывается, условия контракта не выполняется. Не выполнена задача ASM по Европе от 17.02.2014 11:38

Результаты аудита обсуждены с RSS ЖбаЖковым Е.. Бланки протоколов аудита, отчётов СРД/ППТ с указаниями на нарушения от 24.03, фото – обсудили совместно, передал копии. Запросил написание объяснительной записки. Выставил задачи на исправление.

Ситуация по выполнению отдельной, архи важной задачи:

Служебная записка

По результатам проведённого аудита г.Воронеж 27.03.2014 по территории RSS ЖбаЖкова Евгения.

Выявлены невыполнения моей индивидуальной задачи по сети Европа от February 17, 2014:

По факту полное не выполнение, поставленной задачи по сети Европа.

По Сети Европа – для всех SS

Внести в Зибель все ТТ Европа и ГриНН, которые находятся в зоне ответственности. До 19.02.2014 – не выполнено

Поставить в регулярный маршрут ТП. До 21.02.14 – не выполнено

Обеспечить матрицами(матрицы высылал, повторяю во влож) и информацией по условиям работы (ответственный ЖЮрье В, вся инфо) – не выполнено

Контролировать (по плану ПА) – не выполнено

Результаты невыполнения индивидуальной задачи обсуждены с RSS ЖбаЖковым Евгением. Бланки протоколов аудита, фото – обсудили совместно, передал копии. Запросил написание объяснительной записки. Выставил задачи на исправление.

Ситуация по работе с контрактными локальными сетями:

Служебная записка

По результатам проведённого аудита г.Воронеж 27.03.2014 по территории RSS ЖбаЖкова Евгения, установлено, что сети в зоне ответственности не посещаются и по факту не выполняются условия контрактов. Контракты Десяточка, Зелёный остров, Газпромнефть, Жайвороновская, Батюшка.

Данные нарушения обсуждены с RSS Жбанковым Евгением. Обращено внимание, что данные несогласованные решения, являются нарушением должностной инструкции Начальника по продажам (супервайзера). Пункта 1 «Объемы продаж по территории» (… Регулировать прибыли и убытки (P&L) на территории, уделяя основное внимание продажам наиболее прибыльных торговых марок при эффективном управлении затратами…) и пункта 4 «Управление ресурсами» (…Эффективно управлять бюджетом торгового маркетинга и административного бюджета на подотчетной территории.).

Бланки протоколов аудита, фото из торговых точек – обсудили совместно, передал копии. Запросил написание объяснительной записки. Выставил задачи на исправление.

Конечно, исправлял уже другой супервайзер.

2.3. Общая ситуация в ОПТе

За ОПТ по всей моей территории отвечал отдельный менеджер Олег, которому я очень благодарен. В этой зоне было все под контролем. Слава тебе Боже!

По ОПТу были только сложности в связи с ситуацией на табачном рынке в РФ и жёсткие нормативные стоки на филиалах дистра. На период января у некоторых ОПТовиков ещё не распродались остатки с сентября, которые им занесли под отдельные бонусы, для закрытия финансового года. Сложность в том, что план по продажам который выставляла компания «Империал..» для меня (соответственно я каскадировал команде по каналам, городам, суперам и по каждому ТП), был всегда на 10-15% выше, чем план дистрибьютора по той же территории. А перевыполнение плана для дистра – наказуемо в ЦО дистрибутора (Да и так бывает!)в Москве и Директора филиалов ооочень неохотно шли на уговоры и презентации закупить больше, т.к. они в свою очередь контролировали стоки по ОПТовым покупателям (что бы они не хватнули на стороне). И, что бы перекрыть эту разницу, мой менеджер по ОПТу договаривался с ОПТовыми клиентами взять больше, под разные «пряники», в рамках моего бюджета. Далее шёл со мной или сам уговаривать дистрибьютора, что клиент готов купить, не на склад, а сразу с программой реализации, и т.д. Так каждый месяц. Естественно часто на местах не договаривались, я согласовывал проведение промо программ на филиалах с ЦО дистра в Москве. Что то же не всегда срабатывало. Отказывали. Я обращался к своему руководителю, подпереть в Москве, но это работало 1 раз в год, под закрытие финансового года. Вот такая детективная история, немного непонятная, для компаний, которые «пушат» дистров до отказа и ещё чуть чуть, используя инструмент бонусов и т.д. Тут нет – нормативные стоки. Сейчас опытный манагер – скажет – «ну что ж ты братец как можно не знать – ну нужно же своими продажами в другие каналы – показывать увеличенную потребность дистрибутора, показывать планы закупок или план развития и тем самым обосновывать увеличение уровня нормативных стоков по филиалам дистрибутора!!» Эх земляне, так я и делал, индивидуальные планы по каждому городу, изменение матриц, подключены были за год 6 локальных сетей по городам, 6 вернули к жизни, обосновано и организовано в Воронеже производство накопителей под размеры клиента (т.к. грянул закон запрещающий демонстрацию сигарет и более 2000 дисплеев отправились на свалку), почищена база АКБ и убраны сотни «мёртвых» точек, введена система фото для специалистов на выходе из магазина – не только места размещения но и товарного запаса, отчёты – на 99% стали корректными в течении полу года. Увеличение продаж в канале КА более чем в 2 раза, в рознице на 40%. Увеличение доли рынка по каждому городу, увеличение нумерички и взвешки на 30 – 50%, снижение OOS до 0!!! (кроме Тамбова, см отчёт Nielsen за 2103 и 2014). Но при этом, есть же авторитетные руководители, которым видней и, которым то же нужно выполнять то, что кто то, где-то не выполняет или желание проколоть пиджак ещё одной Московской «медалью» за взятие рекордных значений по SO или «доли рынка»! Соответственно – плановые значения росли в геометрической прогрессии со всеми достигнутыми успехами.