Дорога к Алтаю

Глава 11

Запарковавшись на тенистой Тверской-Ямской у входа на территорию фабрики «Ява», я вышел из машины и сразу почувствовал запах. Горьковатый, влажный, пряный. Табак! Он висел в воздухе, словно чей-то плотный парфюм. Пахло не сигаретами – скорее сырьём, фабричным процессом.

Охранник в чистой синей форме коротко глянул на меня. Я назвал отдел, фамилию. Он, проверив списки, нажатием кнопки открыл турникет и дружелюбно махнул рукой.

– Офисы – направо, пятый и шестой корпуса. По серой плитке до конца, потом направо и вверх по лестнице.

Многоэтажный комплекс, построенный в поздние советские годы, был освежён и содержался в хорошей форме. Миновав несколько крупных четырёхэтажных зданий с гигантскими окнами, через которые можно было рассмотреть промышленное оборудование, я добрался до офисных корпусов в глубине территории. Квартал выглядел хорошо модернизированной заводской классикой эпохи заката социализма.

Меня встретили и проводили в небольшой кабинет, где попросили дождаться интервьюера.

Проходя по просторному open space, я обратил внимание на табачный дым, исходивший от сотрудников за столами с невысокими перегородками. Почти на каждом столе – пепельница… Чёрт! Если в РВК курила половина сотрудников, то здесь, кажется, это делали все – прямо на рабочих местах! «Ох и попал я! – пронеслось в голове. – Того гляди, и меня заставят соответствовать внутренним стандартам!»

Ровно в оговорённое время в кабинет вошёл Лев. Сухой молодой человек, ближе к тридцати, цепкий взгляд сквозь прямоугольные очки в чёрной оправе, короткая бизнес-стрижка. Однотонная отглаженная рубашка, крупные часы, тёмно-синие джинсы, туфли. Кажется, этот стиль называется смарт-кэжуал! Я в полном костюме и при галстуке почувствовал себя немного overdressed.

Вслед за коротким приветствием Лев раскурил толстую сигару, выпустил в сторону клуб дыма и предложил перейти на «ты». Выслушав мой рассказ о себе и моей карьере, он перешёл к вопросам.

– Алексей, вижу, что у тебя HORECA по профилю. Наша позиция – про сетевые магазины. Для примера: «Перекрёсток», «Рамстор», «Седьмой континент». У тебя есть понимание этого бизнеса?

– Смотря какие у компании стоят задачи, – ответил я, примеряя на сетевиков знакомую мне работу с клубами. – Обычно это продвижение бренда, представленность или объём продаж. От задачи зависит и подход.

Лев внимательно смотрел на меня, пока я делился своими размышлениями.

Я продолжал:

– Подозреваю, что за вход таким крупным ребятам приходится платить. В «Рамсторе» я видел торговое оборудование от Philip Morris на кассах – стойки с лайтбоксами Marlboro и пачки на дисплее. Думаю, такое бесплатно не поставить, похоже на особый контракт. Насколько окупаются такие вложения, нужно считать. В модели я бы рассмотрел размер входного билета, стоимость оборудования, соизмерил бы эти инвестиции с объёмом продаж.

Я заметил интерес в глазах интервьюера; кажется, я не нёс чепухи и говорил адекватные вещи.

– Хорошо, а если посчитали, и инвестиции в сеть продажами в ней не окупаются – что делать в таком случае?

– Я бы начал с вопроса: зачем мы вообще идём в сеть? Если за трафиком и продажами, то хорошо бы договориться, хотя бы по минимуму. Может, и без оборудования, рекламы, но с представленностью – просто чтобы тот, кто уже потребляет определённую марку, мог её купить. Если же мы через сети бренд в массовую аудиторию продвигаем, как это делается в HORECA, то, возможно, стоит и переплатить относительно продаж в самой сети – инвестиции могут отбиться через потребление в других каналах.

Лев удовлетворённо откинулся в офисном кресле, сделал очередную затяжку.

Кажется, школа РВК что-то мне дала! Я смог достаточно внятно переложить модель работы с клубами на сетевую розницу и, похоже, не промахнулся.

– Хорошо! Идём дальше, – продолжил Лев, – Что, на твой взгляд, важнее: процесс или результат?

«Какой простой вопрос, – подумал я, – конечно, результат!» С такой философией работала вся РВК, да и я всю осознанную жизнь искренне следовал правилу «вижу цель, не вижу препятствий!»

– Однозначно результат, – ответил я. – Если знаешь, чего хочешь добиться, то путей и процессов, помогающих достичь цели, найдётся множество. Результат – финальный продукт деятельности, он важнее.

– Интересно… – Лев сменил интонацию, словно нащупал слабое место. – В таком случае на что бы ты сделал ставку – сверхрезультат или постоянство достойных результатов?

Я уже не вполне был уверен в своих ответах, но раз взял линию, стоит её держать!

– Сверхрезультат важнее. Так делаются инновации, открытия… Да и лидерства на рынке без сверхусилий и прорывов не достичь. Пока все просто работают, те, кто делают больше, получают преимущество.

Это была квинтэссенция моей личной философии. Изобретать не приходилось! Но было любопытно: неужели существуют другие взгляды на эту тему? Я спросил:

– А что в Royal Tobacco на этот счёт думают, какое у компании видение?

– Мы на это по-другому смотрим. Частая история для амбициозных кандидатов – результат любой ценой, сверхдостижения и так далее. В реальности значительного долгосрочного результата без процессов и постоянства не достичь. Это ключевой компонент сильной стратегии – видеть будущее и формировать его, следуя подтверждённому фреймворку. Креатив тоже необходим, конечно, но и он должен быть частью процесса.

Вот это да! Лев на моих глазах обрисовал то, что я искал в западном подходе и без чего задыхался в РВК! И вот ведь: вроде я и понимаю, чего ищу, но на прямой вопрос верно ответить не смог – не было применения такой философии на практике.

– Буду рад ответить на твои вопросы, – предложил Лев.

– Если можно, спрошу прямо: у вас курить обязательно? Вижу просто, что все поголовно с сигаретами. – Я взглянул на потушенную сигару интервьюера в пепельнице.

– Ха! Нет, не обязательно. – Лев улыбнулся. – Это выбор взрослого человека, никто тебя не заставляет. Я вот бросаю, например. Перехожу с сигарет на сигары, меньше куришь в таком случае, да и вкус, как по мне, лучше.

Я выдохнул. Признаться, как бы я ни хотел попасть в западную компанию, начинать курить в качестве входного билета не собирался! В таком случае уж лучше в Coca-Cola стоило пробиваться или к шоколадникам в Mars.

– Но, кстати, вот если уже куришь и работаешь у нас, – добавил Лев, – тогда допускаются только марки компании: Kent, Vogue, Pall Mall, локальные вроде «Явы». Выбор у нас достаточный.

Это было не так важно – главное, как я понял, непреодолимых барьеров ставить на вход мне не будут.

– Хорошо, Алексей. – Лев завершал встречу, как мне показалось, на позитиве. – Тебе предстоит ещё несколько интервью: с парой других руководителей и с HR. Дальше – Assessment Center с индивидуальными и групповыми кейсами. По итогам процесса, – он сделал акцент на этом слове, – будет ясно, что у нас получается на выходе.

Следующие два долгих месяца я провёл в собеседованиях на «Яве» и познакомился с необычным для меня форматом отбора сотрудников – Assessment Center. В огромной переговорке с десяток кандидатов на различные позиции открывали индивидуальные папки и решали на время бизнес-кейсы, а затем объединялись в группы, чтобы выработать совместную стратегию. Всё это – под руководством и надзором руководителей компании и HR-менеджеров, делающих пометки в тетрадях о каждом кандидате.

На главной стене в переговорке была выложена Brand Board, матрица брендов RBT и её конкурентов вроде Philip Morris и Japan Tobacco, где по вертикали шли ценовые сегменты – Low, Value for Money, Medium, Premium, а по горизонтали – компании-производители. На пересечении линий – приклеенные пачки сигарет, демонстрирующие портфели производителей и зоны столкновения их интересов.

«Чёрт, как же это гениально и просто!» – восхищался я, в промежутках между кейсами глядя на эту доску. Вся рыночная диспозиция выложена наглядно. Кто, с кем, и за что борется – ясно с первого раза!

Собеседование со Львом и другими руководителями Royal Tobacco, Assessment Center и эта самая Brand Board на стене окончательно убедили меня, что я иду туда, куда мечтал, туда, где я получу взгляд на бизнес, которого мне до сих пор не хватало. И, что немаловажно, обрисованная вилка зарплаты звучала интересно – как минимум, не меньше моего дохода с бонусами в РВК!

Интервью и тесты завершены, неделя нервного ожидания, и вот, поздним вечером, когда я закупался в «ИКЕА» очередным набором мебельного скарба в свою квартирку, мне поступил звонок на мобильный. Номер распознался. Я набираю воздуха и слушаю так, словно от последующих слов зависит моя жизнь.

– Алло, Алексей? Это Лев. Поздравляю! Ты прошёл все этапы. Высылаем оффер, жди на электронной почте. Ознакомься, если будут вопросы – звони. Если всё ок – подписывай и высылай скан в HR, факсом или по email.

Дома, включив компьютер, я с волнением открыл письмо в электронном ящике.

Key Account Manager, Grocery Channel.

1,800 USD в месяц плюс годовой бонус до 30 %.

Корпоративная машина, телефон. Бизнес-класс при зарубежных командировках.

Ни фига себе! Next level по всем показателям! Зарплата на 50 % выше, чем в РВК! Чёрт подери, да я готов после двенадцатичасового рабочего дня ещё и спать на этой табачной фабрике без отрыва от производства! Покажу им всё, на что способен!

Тот вечер я провёл за рулём чёрного «Марка», гоняя по центру, заезжая по пути в случайные кафе и набирая с мобильного всех друзей, до которых только мог дозвониться.

– Выхожу в Royal British Tobacco! В западную компанию! Не слышал про такую? Ну про Kent, Vogue, Pall Mall-то ты слышал? Завод «Ява» в Москве? Вот-вот! Крутые ребята, и пакет – просто закачаешься! Осталось справиться, но за этим дело не заржавеет!

Глава 12

Весь следующий месяц я закрывал дела в РВК и готовился к переходу. Попрощался с Крагиным, Малиновским. Кратко переговорил с Курёхиным.

Каждый из топов понимал мою мотивацию, но взгляд на мир у них был другим и по-своему обоснованным. Все они годами вели дела в родной алкогольной индустрии, среди знакомых партнёров и друзей-конкурентов. Эти связи и знание деталей бизнеса были их активом, бросать который не имело смысла. Поиск пресловутой «западной школы» в их повестке не стоял.

Люба получила повышение, заняв моё место, – и заслуженно!

Наши дороги с РВК расходились. Надеюсь, как я получил от этой компании качественный заряд предпринимательской бодрости, так и компания оценила мои достижения в Екатеринбурге и Москве!

Выйдя в Royal British Tobacco, в первый же день к обеду я подписал необходимые документы, прошёл инструктаж по технике безопасности (офисные сотрудники размещались на производственной территории) и получил в распоряжение рабочий стол в четырёхместном офисном блоке, смежном с местом Льва.

В комплекте со столом я получил новенький лэптоп HP – ноутбук для ежедневной работы с документами, почтой и выездов с презентациями к клиентам. Кроме того, Лев посвятил меня в дресс-код: с понедельника по четверг все сотрудники, работающие с клиентами (включая меня), приходят в костюме и галстуке; в пятницу допускался более расслабленный smart casual – стиль одежды, в котором Лев встретил меня на стартовом интервью.

Мне выдали новую серебристую «Шкоду Октавию» (надёжная оказалась машина) и перевели личный номер мобильного на корпоративный тариф. Подключение к бизнесу западного образца шло полным ходом!

Как выяснилось, красивое авто от компании предоставлялось и на рабочее время, и на всё остальное – в личное пользование. Все двадцать четыре часа в сутки машина твоя!

С такими бенефитами моему любимому чёрному «Марку» предстояло простаивать на парковке под осенними дождями, вызывая у меня приступы желания покататься на нём просто из любви к искусству.

На коротком совещании Лев представил меня моим коллегам по рознично-сетевой команде и, не откладывая дела в долгий ящик, предложил перераспределить клиентов.

– Алексей, мы стараемся держать в пределах десяти клиентов на одного KAM’a. (Так здесь сокращали название должности Key Account Manager.) Виктор и Михаил перегружены. – Лев оглядел собравшихся KAM’ов. – Думаю, они будут рады передать тебе пяток-другой клиентов. Нужно обсудить, каких.

Первым вступил Виктор Бодрянский, крупный молодой мужчина с поставленным низким голосом, перешедший в RBT из Wrigley за полгода до меня:

– Так, «Рамстор» и «Перекрёсток» я, так и быть, отдам, – сказал он. – Всё равно с ними не успевал работать. Но вот заправки British Petroleum, пусть они частично и Grocery, отдавать не буду, только начал отношения выстраивать, вся работа впереди.

В уверенных интонациях Виктора, пробивающихся через выпускаемый им сигаретный дым, я чувствовал конкуренцию: каждый KAM желал бы работать с самыми перспективными клиентами, и потому так просто отдавать продвинутую зарубежную сеть, светившую изумрудными точками BP по всей Москве, Виктор не хотел. Но я и не претендовал! С чего-то нужно было начинать, поэтому я был открыт любым предложениям.

К обсуждению подключился другой KAM, Михаил Тимошин, мой ровесник, крепко сбитый парень с короткой спортивной стрижкой, в костюме, но после обеда, вопреки правилам – уже без галстука.

– У меня из потенциально твоих в портфеле – «Седьмой континент» и Metro Cash&Carry, – рассказывал он. – Кроме того, «Пятёрочка», «Патэрсон», «Спар», «Маркткауф». Эти поменьше, до них вообще руки нормально не доходили. Твоя помощь точно не помешает! Лучше начать с самых крупных, я помогу тебе со знакомствами и первыми шагами. Дальше разовьёшь портфель.

Слова Михаила звучали в ключе сотрудничества и поддержки. С этим человеком я сразу почувствовал себя на одной волне – круто, когда есть на кого положиться в команде!

Вечером Михаил неформально посвятил меня в детали табачного бизнеса.

– Смотри, за ежедневную логистику, поставки и платежи в торговые точки, включая сети, у нас отвечают дистрибьюторы. Так RBT снимает с себя рутину и фокусируется на главном. А этого главного немало! Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами, подписание договоров о представленности и выкладке, установка оборудования. Те же рекламные акции, в конце концов.

– Эта модель мне знакома, – откликнулся я. – В РВК так же работали – и с HORECA, и с другими точками.

– Хорошо. Не знаю, как в твоём алкогольном, но в табачном бизнесе дистрибьюторы – это крупные компании с влиятельным руководством. Они давно и, думаю, не бескровно поделили страну на зоны контроля. Кроме того, закрепили долгосрочные договоры с производителями вроде нас. Наш ключевой дистрибьютор целую башню в Москва-Сити арендовал под штаб-квартиру, ездил к ним пару раз на встречи, тебе тоже предстоит!

Мы беседовали за соседними столами в опустевшем офисе – с чашками кофе, который разливался бесплатно. За окном было темно, рабочий день давно завершился, однако ни я, ни Михаил не торопились по домам. Мы были молодыми парнями, желающими развиваться и делать карьеру, нас привлекала наша работа, задачи, общение, поэтому и все наши интересы были здесь, в офисе.

– Кстати, слышал историю марки Parliament в России? – поинтересовался Михаил.

– Нет, расскажи.

Он взглянул на спортивные часы на руке и вдруг предложил:

– Едем в «Гин-но Таки» на Тверской? Ты как к суши относишься?

– Ну, пару раз пробовал, в целом норм. Компанию составлю!

– «Норм»! Ничего себе сказанул! Да это же величайшее изобретение японской цивилизации! Ну, может быть, после спортивных байков! Я половину суши-мест в Москве протестировал, среди сетевых тоже приличные попадаются. Едем!

Мы выехали с территории RBT на двух серебристых близняшках «Октавиях», развернулись под мостом на Белорусской и спустились к началу Тверской, где оставили машины на платной уличной парковке.

– Так вот, про Parliament, – продолжил Михаил, пока мы в небольшой очереди у дверей ресторана ждали, когда нас встретят и усадят за стол. – Старый анекдот, в который лично я верю. По рассказам, на заре 90-х дистрибьютор этой марки по России обновлял прайс-лист и опечатался: секретарша добавила лишний ноль к цене. Когда спохватились, было уже поздно, космическая цена разошлась по торговым точкам по всей стране.

– Так? – Я вспомнил, что это действительно дорогая сигаретная марка.

– Эта ошибка породила новый сегмент – «суперпремиум». Люди были к нему готовы, просто предложения не было. И продажи пошли! А какая прибыль с такой наценкой, можешь себе представить?

Нас наконец пригласили внутрь и разместили в удачном месте – за столом у окна с видом на заняту́ю, искрящуюся огнями вечернюю Москву.

Перед нами выставили плоские прямоугольные тарелки, палочки, соевый соус, чайные кружки.

– Анекдоты анекдотами, – размышлял я вслух, – но, судя по всему, табачный и алкогольный рынки в России сравнимы по размеру, при этом количество компаний, играющих в табачку, на порядок меньше.

– Соглашусь, – ответил Михаил, разливая принесённый официантом зелёный чай. – А прибыль с сигарет – выше!

– То-то я и смотрю: производители табачки на фоне алкогольных контор прямо бизнес-гигантами выглядят!

Я невольно сравнивал мою недавнюю РВК с её тремя сотнями сотрудников (включая Москву, филиалы и заводских работников в Калининграде) и RBT с огромной заводской территорией и офисными корпусами в центре столицы. Притом Royal Tobacco владела ещё и вторым заводом в Питере – размером с «Яву»!

Нам принесли суши с лососем, и мы с удовольствием приступили к ужину. Я, конечно, отличал имбирь от васаби, но, стоит признать, мои познания в японской кухне были весьма поверхностными. В тот вечер Михаил открыл мне двери в бесконечный мир разнообразных суши, тонких свежих сашими, аппетитных роллов и хрустящей темпуры! Невероятно вкусное спасение для человека, придерживающегося пескетарианской диеты!

Михаил сыпал статистикой:

– Взять нашу же Royal Tobacco. Только в России больше трёх тысяч человек работает, не считая штата дистрибьюторов. По миру – под сорок тысяч, насколько помню. Глобальная выручка – тридцать миллиардов долларов в год!

Михаил не просто гордился такими цифрами, но будто заново поражался им – вместе со мной. Я же делал вывод, что такие монстры явно могли себе позволить крупные инвестиции – и в производство, и в маркетинг, и в людей. Масштаб этого неоднозначного по своей природе бизнеса был заметен невооружённым глазом.

В дополнение к суши на столе появились пиалы с ароматным бульоном мисо.

– Михаил, расскажи про себя, – попросил я. – Как ты в RBT попал? Давно в компании?

– Я в Royal Tobacco пятый год, начинал с полевого торгового представителя в Кемерове. Родом оттуда. Видел немало всякого по пути к Москве: и хорошего, и, скажем, так себе. На стартовых позициях было не просто!

– Кстати, ты куришь? – вопрос сам слетел с моего языка. Давно хотелось понять – придётся ли мне в одиночку нести статус некурящего в команде, отвечающей за поставку сигарет в главные магазины страны.

– Нет. И не собираюсь, – ответил Михаил, окончательно расположив меня к себе. – Да и тебе не обязательно, если нет желания. Надеюсь, при оформлении это рассказали?

– Да, на эту тему всё в порядке. Обошлось без принуждений! – Я улыбнулся.

– Отлично. – Он добавил ложку риса в пиалу с бульоном, попробовал получившийся мисо-суп. – Кстати, со Львом нам повезло основательно.

– А в чём фишка?

– В том, что корпорация огромная, корпоративная культура вроде бы должна быть единой. Но масштаб, ты можешь догадаться, накладывает ограничения. По факту в каждом отделе руководитель выстраивает свою отдельную компанию. Лев хорошо людей отбирает, да и коучит тоже солидно. Атмосфера рабочая в команде. По мне, это уже половина успеха.

Пришло время сашими – официант принёс тонкую нарезку свежей рыбы на зелёных листьях. В качестве приправы нам подали лёгкий соевый соус понзу и дайкон – белую редьку, наструганную соломкой.

– Хотя и у нас не без промахов… – Михаил ловко орудовал палочками. – В прошлом году взяли девушку в команду на позицию Channel Development Manager – работать в связке с нами, KAM’ами, над интеграцией национальных рекламных кампаний. Так года не проработала – решила в Japan Tobacco International, к конкурентам свалить! И в последнюю ночь попыталась грузануть на флешку полную базу продаж RBT по ключевым сетям за последние три года!

– Ничего себе! Секретные данные решила с собой прихватить?

– Ясное дело, для чего ещё такие подарки себе перед уходом делают? Она этим дампом так корпоративную сеть перегрузила, что служба безопасности проснулась и прямо на рабочем месте её прижала. Ушла с позором. И это ещё лайтовый случай. Раньше бывало, людей из HORECA ловили за откаты от клубов – те чуть ли не доли выкупали в проектах за счёт компании. Сейчас вроде спокойнее на эту тему.

– Представляю! Выбираться из 90-х в мышлении и действиях не просто! – поддержал я Михаила.

За идеальным фасадом западной компании работали живые люди, и ничто человеческое им не было чуждо. Вопрос, размышлял я, в том, как компания смотрит и реагирует на такие события. Каковы стандарты, требования, ожидания. Именно на этом, я был уверен, строится успех в долгосрочной перспективе.

Официантка принесла роллы «Калифорния». Побывать в начале 2000-х в суши-кафе и уйти, не попробовав этих роллов? Представить такое невозможно. Где бы были москвичи без этой американской адаптации японской кулинарной мысли!

– А как ты? – Михаил вернул мне мой вопрос. – Какие первые впечатления?

– Осваиваюсь, настроен серьёзно. Давно мечтал в западную компанию попасть, рад, что осуществилось. Буду вкалывать, учиться, дальше – разберёмся по ходу дела.

– Всё правильно. Я так же начинал. Вкалывал как папа Карло. Недавно только начал позволять что-то для себя. Когда-то же пора, верно? – Михаил захватил креветку из принесённой порции темпуры, обмакнул в красновато-сливовый соус. – Мотоцикл прошедшим летом обновил – свежий Kawasaki Zephyr взял! В Южную Африку слетал: Калахари посмотрел, Кейптаун, до мыса Доброй Надежды добрался – чуть ветром в океан не снесло! Носороги, пингвины и киты в одной локации! В следующем году в Норвегию думаю слетать, на фьорды посмотреть. Про Гейрангер слышал? Отвесные скалы в полтора километра, ледники, водопады! А там и Япония на очереди – родина всей этой рыбной роскоши, самураев и спортивных байков!

Я отметил про себя: вот это размах! Мои новые коллеги живут красивой жизнью! И не такой, что в стрип-клубах в табачном дыму с коктейлями прожигается, а нормальной, лучше сказать – продвинутой жизнью людей, открытых миру!

– Звучит круто, Миша. – Я не собирался скрывать восхищение. – Будем надеяться, доживу до такого!

– Всё в наших руках, – заключил Михаил. – Ну что, просим счёт – и по домам?

Глава 13

С первых же дней я погрузился в работу с головой. Под руководством Льва, с поддержкой Михаила и здоровым соперничеством от Виктора я познавал работу KAM’а, знакомился с руководством клиентов, подключался к проектам.

Будущие сетевые гиганты разворачивались в полную силу на наших глазах.

«Перекрёсток», стартовавший в середине 90-х с небольшого магазинчика в районе Митино, заполонил своими супермаркетами Москву и в прошлом году открыл первую точку за пределами столицы. «Рамстор» давил конкурентов огромным форматом гипермаркетов. Немецкая сеть Metro C&C запустила первые точки буквально через месяц после моего выхода в RBT. Формат мелкооптовых центров, в которые могли ходить и обычные покупатели, был в новинку: за карточками-пропусками в их магазины ко мне в Royal Tobacco выстроилась целая очередь из коллег!

Отдельной линией в моём портфеле выделялась сеть «Седьмой континент», с середины девяностых работавшая в премиальном сегменте. Балансируя между дорогим ассортиментом и привлекательностью для массовой аудитории, её руководство удерживало серьёзную долю рынка и старалось не отставать от плодящихся вокруг разнообразных конкурентов.

Закупками и взаимодействием с крупными поставщиками руководила Ирина Стебелькова, известная в розничных кругах женщина чуть за тридцать, занимавшая в сети позицию директора по маркетингу.

Как рассказал Лев, Ирина была ставленницей основателя компании, бизнесмена Грибова, и имела серьёзное влияние в компании, в том числе и на основателя.

Через два месяца после начала моей работы в RBT подходило время обновления текущего контракта с «Седьмым континентом», и я навалился на подготовку коммерческого предложения на следующие два года сотрудничества.

Презентация проходила с участием Льва Филимонова в снятом нами по этому случаю зале «Оранжерея» ресторана «Пушкин» на Тверском бульваре.

Стебелькова приехала с парой человек из своей команды. Она была в строгом костюме, однако с довольно ярким для дневной встречи макияжем. Держалась по-деловому, свободно, без капли стеснения.

Сохраняя осанку, она приняла из рук чуть склонившегося официанта высокий бокал с коктейлем и громко произнесла:

– Так, ну давайте к делу, господа!

Я включил привезённый проектор, запустил презентацию и, сделав небольшой обзор истории партнёрства и совместных успехов, перешёл к цифрам.

В бизнесе, особенно если он прибыльный, без конкурентов не обходится. Главным соперником Royal British Tobacco был Philip Morris – американская компания, владеющая мировыми сигаретными блокбастерами: Marlboro, L&M, Bond, тот же Parliament. Philip Morris лидировал на рынке со своим портфелем, RBT с небольшим отставанием шла на втором месте, остальные компании, глобальные и локальные, как могли, поспевали за лидерами.

– С учётом положительной динамики продаж с текущим контрактом, – начал я, – мы готовы предложить обновление условий: повышение фиксированного платежа до 220 тысяч USD за два года плюс установку нового поколения сигаретного торгового оборудования по всей сети – за наш счёт. Ожидаемая доля на полке у RBT в этом сценарии – 50 %. Прогнозируемый прирост выручки от сигаретной категории по сети при правильном категорийном менеджменте, который мы готовы представить, – от 20 до 40 %.

Стебелькова и её команда слушали внимательно, один из представителей записывал цифры в блокнот. Я подытожил финансовое предложение:

– С учётом всех инвестиций «Седьмой континент» получит от Royal British Tobacco 340 тыс. USD в деньгах и оборудовании плюс прирост продаж, примерно соответствующий этой же сумме. Итого 680 тыс. долларов дополнительного дохода для «Седьмого континента» за два года.

За этими простыми цифрами скрывались недели расчётов и согласований. Руководство Royal Tobacco понимало важность этой сети для продвижения премиальных марок компании, таких, как Dunhill, Vogue, Kent, и было готово инвестировать, но бездонного источника денег на такие договоры, конечно же, не существовало.

– Алексей, ну вот кого вы хотите тут обхитрить? – вдруг произнесла Ирина и энергично поставила на стол бокал с недопитым коктейлем – словно делала шахматный ход, разворачивающий направление игры. – Почти семьсот тысяч! Звучит отлично, но если отбросить лишнее, что у нас получается?

Мы со Львом не отрывали глаз от спикера.

– Торговое оборудование – это ваши инвестиции в себя. У нас уже стоит оборудование Philip Morris, и если вы его поменяете на своё, нам от этого ни холодно ни жарко. Прирост продаж? Ну так сеть растёт, мы вам сами данные присылали. Понятно, что и объём сигаретной категории вырастет – если не на пятьдесят, то на тридцать процентов. Так он бы и с вашими конкурентами вырос!

Она говорила чётко, с нажимом, и именно эта явно демонстрируемая откровенность заставляла напрячься. В процессе подготовки мы рассматривали различные сценарии, однако столь открытая конфронтация застала меня врасплох. И нужно признать, Стебелькова говорила по делу!

– Ну и самое интересное: вы говорите, это всё на два года? Получается, если на год брать, то чистыми деньгами мы получаем 110 тысяч?

Я наблюдал, как хладнокровно она выдёргивает ключевые компоненты из нашей презентации, оставляя нас с красиво оформленной, но, по её логике, пустой обёрткой. Всё, что мы считали сильными аргументами, зазвучало просто и в чём-то даже наивно.

– Всё верно, – немедленно подключился Лев, – но успех нашего сотрудничества измеряется не только в чистом кэше. Развитие сигаретной категории в сети, рост выручки, лояльность клиентов – вот главное в нашем предложении.

– Ну хорошо… – Вывалив на нас свои расчеты, Стебелькова как будто подуспокоилась. – Смотрите, могу сказать прямо: Philip Morris предлагает 150 тысяч в год деньгами, бесплатно обновляет оборудование и обещает такой же рост категории. В чём смысл мне им отказывать?

Этот тезис прозвучал почти как принятое решение. Однако за этим мы услышали:

– Если только вы не сделаете контрпредложение? – Она демонстративно посмотрела на Льва и затем на меня.

Взглянув на своего руководителя, я заметил, что он не сдержал улыбки. Кажется, подобные представления он наблюдал не раз.

Прощаясь, я помог Ирине надеть пальто. Ранняя весна на улице радовала свежестью, но заключение сделки, несомненно, порадовало бы меня больше. Хоть я и пытался спрятать чувства, но, похоже, на лице моём читалась досада. По крайней мере, Стебелькова что-то уловила… Поблагодарив меня за джентльменский жест, она сказала:

– Алексей, вы только не воспринимайте это лично, хорошо? Презентация, кстати, замечательная! Знаю, вам очень нужен этот контракт, но у нас немного разные задачи. Держите в курсе, что там надумаете.