Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Большинство людей, читающих эту книгу, не станет интересоваться деталями работы нашего мозга: какие молекулы выделяются, как в мозге связаны различные центры, вспоминать все эти латинские названия, которые мы слышали, но забыли. Но вы хотите научиться договариваться с людьми, так что неплохо было бы заглянуть под нашу черепную коробку и подробнее разобрать, что же там происходит. Дело в том, что даже базовые знания о функционировании человеческого мозга дадут вам большое преимущество во всех ситуациях, связанных с достижением соглашения, – ведь вы будете говорить не только с человеком, но и с его мозгом. Именно поэтому я всегда начинаю свои курсы с краткой презентации о том, как работает наш мозг, независимо от того, кто передо мной – студенты, бизнесмены или переговорщики о заложниках.

Мы должны быть осведомлены о разумных и о менее чувствительных участках мозга, а также о том, почему зеркальные нейроны являются необходимым условием для сотрудничества и совместной работы в будущем.

«Разумная» часть мозга – генеральный директор мозга

Сначала позвольте мне представить генерального директора нашего мозга, который руководит и организует его работу и хочет, чтобы все наши важные решения проходили через него. Эта часть мозга называется лобной долей и расположена за лобной костью. Она отвечает за осмотрительность и планирование, помогает нам рассуждать, видеть разные перспективы ситуации и принимать разумные решения. Как и все, кто занимает высокую должность, лобная доля хочет, чтобы вся информация извне сначала была доставлена к ней, откуда ее быстро передадут в нужное отделение.

Информационные потоки в мозге движутся следующим образом: информация поступает через наши органы чувств непосредственно в лобную долю. После быстрой сортировки она передается в другие центры мозга, чтобы мы могли привести в движение тело или начать что-то говорить.

Представьте, что однажды утром у вас запланирована встреча с человеком из вашего ближайшего окружения, с другом или коллегой по работе, и вы придумали действительно хорошее предложение, которое ему понравится. Возможно, вы подумаете о том, что вы съедите на обед, после того, как ваше предложение будет принято. Зимой, выходя на улицу, вы обнаруживаете, что машина покрыта снегом, а под дворником красуется парковочный талон. Но это еще не все – к проблеме с парковкой добавилось еще и то, что вы забыли свои перчатки. И после тщетных попыток соскрести лед с лобового стекла, вам пришлось ехать с онемевшими от мороза пальцами. Немного опоздав на встречу, вы выкладываете свою хорошую идею, после чего человек, с которым вы обедаете, вздыхает, качает головой и говорит:

«Честно говоря, это звучит как-то странно».

Давайте остановимся здесь. Задумайтесь о том, что бы вы пережили в этой ситуации. Мне кажется, у вас появится негативное ощущение – давайте назовем его разочарованием или раздражением. Это первый признак того, что генеральный директор мозга начал терять контроль. Теперь все, что вы слышите, передается от лобной доли уже не в обычном режиме, ваш управляющий взял перерыв, и его там нет.

Отключение лобной доли и чувствительной части мозга – то, за что мы должны быть благодарны. Именно поэтому мы все еще здесь.

Эта способность помогала нам выжить, когда перед нами вдруг появлялся саблезубый тигр. Размышления и сортировка информации здесь были бы неуместны, нам просто нужно было убежать от него как можно быстрее. Необходимость выжить.

Проблема возникает только тогда, когда мы в современной жизни реагируем, будто все еще находимся в саванне. Или если мы сами вызываем подобную реакцию у человека, с которым разговариваем. Когда это происходит, в худшем случае эмоции передаются непосредственно в так называемый «рептильный мозг», без прохождения лобной доли.

Наименее чувствительная часть мозга – «рептильный мозг»

Основная задача рептильного мозга – заставить нас перестать думать. Когда это происходит, мы теряем способность мыслить разумно и логично, нередко впоследствии сожалея о том, что сделали, и, не понимая, что именно произошло.

Объяснение этому кроется в рептильном мозге или «мозжечковой миндалине», если быть более точным. Эта более примитивная часть мозга эволюционировала на протяжении тысячелетий, чтобы функционировать точно так же, как в приведенном выше примере. Когда тигр приближается к нам, времени очень мало и все сигналы передаются прямо в мозжечок. В этой части мозга нет ни мышления, ни осмысливания, ни рассуждений, ни благоразумия. Вместо этого она вызывает серию телесных реакций, которые часто называют «бей или беги» (реакция организма на стресс).