Как договориться с самим собой

Человеческие существа наделены невероятной способностью к творчеству.

Мы все время что-нибудь создаем.

В детстве мы называем это игрой, в юности – грезами. Став взрослыми и профессионалами – новшествами, дизайном, подрывными технологиями, концепциями. Мы взрослые люди и не балуемся игрушками. Мы «ранние последователи» – так маркетологи называют приобретателей самых новых, быстродействующих, навороченных, «умных» электронных устройств.

Но, по сути, нами движет одно и то же. Желание что-то иметь. Страсть к экспериментам. Любознательность.

Сильные желания свойственны человеческой природе. Мы жаждем любви, стремимся к успеху, мечтаем, чтобы экономика вышла из кризиса, молимся о здоровье больных родственников, хотим, чтобы наши войска без потерь вернулись домой и чтобы не пострадали солдаты и мирные люди в зонах военных действий.

Как Мечтатели мы постоянно стремимся улучшать условия общественного устройства. В 1517 году Мартин Лютер запустил процесс реформации, вывесив свои 95 тезисов на дверях католической церкви. Затем на протяжении веков люди собирались на площадях, чтобы обсуждать проблемы и выдвигать требования своим правительствам. Мы – прирожденные агенты перемен, продолжающие искать новые способы взаимодействия друг с другом посредством публичного дискурса. В 2011 году, наращивая мощь «арабской весны», жители тысячами выходили на площадь Тахрир в Каире. Эти люди жаждали перемен. Они рисковали жизнями в надежде на новое начало. Они хотели свободы и возможностей.

Так же как демонстранты прошлых десятилетий, египтяне собирались на площади. Но на этот раз они действовали иначе. Они не делали заявлений, не приколачивали деклараций на дверь мечети, не раздавали листовки и не зависели от молвы. Активисты разместили призыв к протесту на Facebook, и на площади собрались 350 тысяч человек. Сторонники изменений вовлекли в свою борьбу весь мир, рассылая фотографии через Twitter. Они свергли режим, обеспечив себе глобальную поддержку совершенно новым способом. Мечтатели рисуют в своем воображении возможности для каждого слоя общества. Включая то, как строить само общество.

Мечтателям нравится выкладываться полностью, стараясь совершить то, чего никто не делал раньше. Как Марио Андретти, легендарный автогонщик всех времен. И другой Марио – суперзвезда футбола Марио Балотелли. Или Мишель Кван, одна из самых грациозных и успешных спортсменок в истории фигурного катания. Раздвигать границы возможностей, устанавливать новые рекорды, искать следующие границы – вот чем занимаются Мечтатели. Люди уже высадились на Луну. Поэтому мы хотим прогуляться по Марсу.

Как мы добрались сюда, в этом мир, расположенный так далеко от комнаты, где мы с Элли играли? Как мы добились того, что сегодня идем по улице и одновременно разговариваем по телефону?

Мы использовали силу провидцев, которые прислушивались к Мечтателям внутри них.

Мечтатели ведут нас к новым местам

Наверное, вы слышали о шведском предпринимателе Никласе Зеннстрёме и его датском партнере Янусе Фриисе. Они основали компанию, которую сначала назвали «Sky Peer-to-Peer» (в переводе с технического языка – «беспроводная передача данных между равноправными устройствами»). Нам с вами их революционный продукт известен как Skype.

С помощью этой футуристической технологии вы можете проводить личные собеседования с кандидатами на работу со всего мира, и при этом никому из вас не нужно покидать свой офис. И это только начало.

Я знаю юриста, который вел по Skype переговоры о заключении мировой сделки. Выкладывая на стол самое лучшее предложение, он смотрел прямо в глаза всем договаривающимся сторонам. В этом не было ничего примечательного, кроме местонахождения сторон: один человек находился в Дубае, другой – в Лиме, а третий – в Нью-Йорке. Кроме того, Skype позволяет делать многие интимные вещи, например хвалить прически своих малышей, когда вы желаете им спокойной ночи. Это особенно полезно, если в тот момент, когда вам следует подтыкать им одеяльца, вы торчите в аэропорту.

Зеннстрём и Фриис – первопроходцы. Руководствуясь своим видением, они создали программу для общения через интернет, которая позволяет людям разговаривать так же, как по телефону, и в то же время видеть друг друга. С противоположных концов мира. Бесплатно.

Самое парадоксальное в том, что сейчас Skype больше всего поражает нас своей обычностью, словно мы появились на свет, наделенные способностью видеть друг друга через весь земной шар. Общение по Skype стало для нас таким же естественным, как чашка кофе за завтраком. Ничего особенного.

Нужно на минуту вернуться в прошлое, чтобы понять, какими важными событиями на самом деле являются эти достижения для нас и наших стран. Воплощая свои мечты в реальность, новаторы создают исключительно ценные вещи. Спросите об этом компанию «Microsoft», которая приобрела «Skype» в мае 2011 года за 8,5 миллиарда долларов. Или 63 миллиона пользователей, зарегистрировавшихся на Skype к сентябрю того же года.

Или спросите меня.

Skype стал для меня действительно ценным приобретением. Он позволяет мне спать по ночам.

Помните 2010 год, когда в Исландии проснулся вулкан и выбросил в небо гигантский столб пепла? Никто не мог покинуть Европу. Аэропорты не работали. Вулканический пепел, способный разрушить реактивные двигатели, не позволял осуществлять полеты.

Те из нас, кто находился на Европейском континенте, практически оказались в карантине. Некоторых людей это совершенно не волновало. Но многих, чьи корни находились в Северной Америке, кто надеялся когда-нибудь вернуться на родину, это определенно беспокоило.

Во время этой изоляции я посещала Нидерланды и обдумывала свой будущий переезд туда на постоянное место жительства. Впервые в жизни мне в голову пришла мысль о том, что я могу туда переехать – и не смогу вернуться обратно. Почти 90 лет рубильник вулкана находился в положении «выключено». За все это время – никаких крупных извержений.

А теперь внезапно рубильник перевели в положение «включено».

«Что, если так останется навсегда? – волновалась я. – Может ли вулкан поддерживать облако пепла, закрывающее воздушное пространство Европы, годами?»

Признаюсь, что в тот момент мой здравый рассудок был не на высоте. Но вспомните, что это было время «уязвимой Эрики». Логическое мышление – не самая сильная ее сторона.

«Когда я снова увижу мою семью и друзей?»

Зеннстрём и Фриис пришли мне на выручку.

Skype. Пока на свете будет существовать Skype, со мной все будет в порядке.

Мечтатель открывает возможность для инноваций

В конце концов, Skype был всего лишь одной из волн в океане социальных медиа. Первые годы нового тысячелетия ознаменовались цунами новых технологий. Силиконовую долину наводнили Мечтатели, производившие на свет новые формы связи, покупок, наслаждения музыкой и многое другое. Они вложили в руки обычных людей беспрецедентные возможности – покупать билеты на самолет, играть на бирже, ставить диагноз ребенку, у которого подскочила температура.

Кроме того, они преобразовали человеческие взаимоотношения. Люди посылают больше текстовых сообщений, чем разговаривают. Упрощенный язык так называемого текстинга превратил «Invitations» (приглашения) в «Evites». Если вам нужна информация о бракосочетаниях родственников, посетите их свадебный сайт. Почти все зарегистрировали свое присутствие в онлайновых сетях, будь то Myspace, Facebook, LinkedIn или Twitter.

Индустрии, которые мы считали вечными, одна за другой исчезают под натиском придуманных другими Мечтателями способов использования интернета. Email поставил под угрозу банкротства Почтовую службу США, Amazon.com уничтожил книготорговую компанию «Borders Books», iTunes разорил компанию звукозаписи «Tower Records», «Netfix» стер с лица земли сеть видеопроката «Blockbuster Video». Способ поиска информации изменился настолько, что сегодняшние школьники не могут представить себе мир без Google или Wikipedia.

Все эти революционные новшества создавали люди, чьи внутренние Мечтатели верили в такие вещи, о которых остальные никогда не задумывались. Вдохновленные воображением, эти Мечтатели видели, как новые технологии смогут создать совершенно новый мир.

Самым благоприятным местом, где сильные Мечтатели могут изменять будущее, является бизнес. И речь идет не только об интернете. В свое время Коко Шанель положила начало новому типу моды для женщин. Почти век спустя Сара Блэйкли начала у себя дома шить для женщин корректирующее белье. Как единоличный владелец своей компании «Spanx» Блэйкли стала самой молодой женщиной-миллиардером, заработавшей состояние самостоятельно.

Вспомните Нараяну Мурти, соучредителя и идейного вдохновителя компании «Infosys». Вместе с женой, писательницей Судхой Мурти, которая всячески поддерживала его Мечтателя, Мурти сформулировал, разработал и реализовал глобальную модель предоставления аутсорсинговых ИТ-услуг из Индии.

И подумайте о головокружительном взлете «Дженни из многоэтажки», как ласково назвала себя суперзвезда шоу-бизнеса Дженнифер Лопес, чтобы подчеркнуть свое скромное происхождение. Признавая силу драйва ее внутреннего Мечтателя, журнал «Time» писал: «Как рожденная в Бронксе дочь пуэрториканских иммигрантов, Лопес… сочетает в себе голод приезжего с убежденностью коренного гражданина Америки в безграничности возможностей. Она трудится, не жалея себя, и мечтает по-крупному».

Это действительно так.

В 2012 году журнал «Forbes» поместил Джей Ло на 1-е место в списке 100 самых энергичных знаменитостей в мире. Кроме того, состояние в несколько сотен миллионов долларов вывело ее в число самых богатых знаменитостей в мире. Помимо карьеры в шоу-бизнесе, в послужном списке Джей Ло числятся собственная линия одежды, успешные модели парфюмерной продукции, назначение членом жюри телевизионного конкурса «American Idol» и свой конкурс песни «Q’Viva». Несмотря на то что Лопес якобы не везет в любви, нельзя не признать, что она добилась невероятных успехов в реализации своих мечтаний.

Мечтатели играют ключевые роли в прогрессе общества. Джавахарлал Неру, лидер движения за независимость Индии и ее первый премьер-министр, в своей инаугурационной речи с гордостью провозгласил: «Когда часы пробьют полночь, когда весь мир будет спать, Индия проснется к жизни и свободе». Лех Валенса, сильный Воин на поле общественной активности, призвал своего Мечтателя возглавить переход Польши к посткоммунистическому государству. Луис Инасиу Лула да Силва, которого в народе называли просто Лула, осуществил свою надежду вытащить из бедности миллионы людей за время своего пребывания на посту президента Бразилии.

Ранее я сравнила Мечтателя с генеральным директором в бизнесе. В контексте государственной службы провидцы процветают на должностях президентов или премьер-министров, где они могут воздействовать на курс истории, реализуя свои мечты. Бывший канцлер Германии Гельмут Коль обладал глубоким видением перспектив консолидации и сотрудничества. Он стал главным архитектором объединенной Германии и ведущим игроком в создании Европейского Союза. Советский государственный деятель Михаил Горбачев, руководствуясь своим видением гласности и перестройки, инициировал беспрецедентные реформы в СССР и вместе со своим коллегой, президентом США Рональдом Рейганом, помог положить конец холодной войне.

Креативные Мечтатели подарили нам «Парк юрского периода», шоколадную фабрику Вилли Вонка и Пандору – альтернативную вселенную в блокбастере Джеймса Кэмерона «Аватар». Мечтатели направляют энергию красоты, вдохновения и трансцендентности в сферу искусства, рождая такие шедевры, как балет «Откровения» Элвина Эйли и баллада Джона Леннона, которая просит нас «представить, как все люди живут в мире».

Мечтатели повсюду вокруг вас.

И один из них находится внутри вас.

Предлагаю короткий тест для ознакомления с любимой стратегией вашего Мечтателя. Не воспринимайте результаты слишком серьезно. Смысл задания лишь в том, чтобы дать вам пищу для размышлений. Кстати, прошу запомнить, что «любимой» стратегией является не та, которая вам больше всего нравится, а та, которую ваш Мечтатель использует чаще всего.

Взгляните на предлагаемый ниже сценарий. Затем прочтите 3 потенциальных ответа. Читая, спрашивайте себя: «Какой из них мне больше всего нравится?» Если ни один из вариантов вам не по душе, обратитесь к людям, которые хорошо вас знают. Какой ответ, на их взгляд, точнее всего характеризует вас?

Не стесняйтесь записывать любые свои реакции, возникающие в процессе чтения.

Сценарий для внутреннего Мечтателя

Один из принципов, которые меня заставила усвоить Гарвардская программа переговоров (PON), заключается в необходимости всегда увязывать теорию с практикой. Роджер Фишер дал ему оригинальную формулировку, сказав, что хорошие идеи всегда практичны. Он имел в виду, что нельзя просто объяснить принцип людям и не рассказать, как это делается. Нашей целью была разработка новых подходов, помогающих людям в реальном мире.

Я помню наш разговор с Уильямом Юри, который произошел 15 лет назад в конференц-зале PON. Мы обсуждали статью, которую я собиралась написать.

– У меня есть для нее двадцать пять хороших идей, – сказала я.

– Выбери три лучшие и отбрось остальные, – посоветовал он.

– Почему? – удивилась я. – Это очень интересные вещи, о которых стоит рассказать. Я хочу, чтобы работа получилась полной и точной.

– Уверен, что ты права. Двадцать пять идей действительно сделают статью полнее и, возможно, точнее. Но лично мне часто приходится выбирать между полнотой и полезностью моей работы. Я выбираю полезность. Думаю, тебе надо сделать то же самое.

С тех пор у меня было много возможностей на собственном опыте убедиться в справедливости полученного урока. Меня до сих пор иногда подмывает включить в одну работу 25 идей. Однако я точно знаю, что люди не способны запомнить так много концепций за один раз. Уильям был прав. Для хорошей работы трех идей достаточно. Так же как мой учитель и друг, я выбираю полезность.

Учитывая сказанное, начиная с Мечтателя, в каждой главе второй части я буду выделять у каждого из внутренних переговорщиков три «сладких места». Конечно, этих трех фрагментов недостаточно для полного описания членов Большой четверки. Но эти три точки фокусировки просто помогут вам развивать силу ваших внутренних переговорщиков и расширять свой выбор стратегий.

«Сладкие места» Мечтателя

Пабло Пикассо сказал: «Каждый ребенок – художник. Трудность в том, чтобы остаться художником, выйдя из детского возраста». Источником силы для Мечтателя является интуиция, а его самым сильным мускулом – креативность. Уравновешенный Мечтатель указывает направление и специализируется на навыках, необходимых для инноваций.

«Сладкие места» Мечтателя дают возможность:

1. Создать собственное видение.

2. Отважиться последовать за своей мечтой.

3. Почувствовать, что делать дальше.

В число внутренних ресурсов Мечтателя входят отвага, воображение, страсть и надежда.

Посмотрим, как они работают на практике.

Люди часто приходят на мои семинары, зная о том, что им нужно устранить проблему исполнения, поскольку сейчас они получают не то, что хотят. Это прекрасное место для старта. Работа с внутренним Мечтателем поможет вам преобразовать свое видение, чтобы сосредоточиться не на том, чего вы не хотите, а на том, что вы действительно хотите привнести в свою жизнь.

Определитесь, чего вы хотите

Джордан посетил семинар выходного дня, посвященный развитию навыков работы с Мечтателем. Учитывая конкретность темы, на занятия пришли люди, которые чувствовали, что никак не могут выяснить, чего они хотят, или не знают, как добиться желаемого. Учебный курс был рассчитан на 2 дня.

По словам Джордана, в его жизни все было хорошо. Он управлял рестораном, воспитывал двух здоровых маленьких детей и был счастлив в браке. Его родители, браться и сестры жили неподалеку, и все они собирались вместе по воскресеньям. У него были хорошие друзья в местной церкви, где его дети пели в хоре. Жизнь шла как по маслу.

Представляясь членам группы, он сказал: «Моя проблема в том, что я ни о чем не мечтаю».

Многие участники семинара для Мечтателей чувствуют себя так же, как Джордан. Они говорят, что им ничего не хочется или что они не могут придумать, чего бы им захотеть. Когда я слышу подобные речи, то представляю, что у людей, сидящих передо мной, какие-то мечты все же есть. Проблема в том, что они не могут услышать то, что пытается им сказать их внутренний Мечтатель.

Другими словами, если вы зададите прямой вопрос типа: «Что привлекает вас в будущем?», то услышите в ответ что-нибудь вроде: «Даже не знаю». Это честный ответ. Но отвечает вам не Мечтатель. Дело в том, что этот вопрос вы задаете их Мыслителю, а ответить на него может только Мечтатель. Мыслитель говорит правду – он не знает. Но Мечтатель, скорее всего, знает.

Я начала семинар с рассказа об уроке, преподанном мне моей подругой и коллегой Маршей Видер, которая руководит созданным ею Университетом Мечтаний (Dream University). Она говорит людям, что можно начать с какой-нибудь простой фразы, например «Я мечтаю иметь мечту». С точки зрения теории «победы изнутри» таким способом внутренние Мыслители дают Мечтателям понять, что их тоже приглашают внести свою лепту.

В таких ситуациях, когда вы, подобно Джордану, не можете придумать, чего бы еще захотеть, вам нужно оставить надежду получить видение от Мыслителя и начать просить об этом Мечтателя. Посмотрев на мир глазами своего Мечтателя, вы обнаружите, что ваши надежды и чаяния уже давно стучатся к вам.

Оказалось, что у Джордана все-таки было что-то, чего ему хотелось. Он мечтал открыть собственный ресторан. Кроме того, мы выяснили, что Мыслитель Джордана был готов задушить его надежды на будущее своими комментариями типа: «Это нереально», «Это пустая трата денег», «Ты не представляешь, во что ввязываешься», «У тебя ничего не выйдет».

Для того чтобы двинуться вперед, Джордану нужно было провести переговоры с Мыслителем и заключить сделку. Идти этим путем было гораздо лучше, чем упрекать себя за то, что он ни о чем не мечтает. Только при таком подходе Джордан мог заметить, что у него есть мечта. Однако, подобно судье Верховного суда, который не мог завести разговор с женой о своих галстуках, что-то внутри Джордана мешало ему двинуться по этому пути.

Чтобы осуществить свои честолюбивые мечты, он должен был найти новый способ преодолеть сопротивление своего Мыслителя, который создал эту тупиковую ситуацию. Начал Джордан с того, что постарался понять позицию своего Мыслителя. Он выяснил, что последний вовсе не возражал против этой конкретной мечты. Дело было не в ресторане. Мыслитель пытался защитить своего хозяина, вызывая в его сознании сомнения. А последние возникали потому, что именно в этом и заключается функция Мыслителя – он сеет сомнения в любой ситуации.

Джордан осознал, что «вызов сомнений» – любимая стратегия Мыслителя. Кроме того, он впервые увидел, что Мыслитель порождал эти сомнения для того, чтобы его защитить. Получив такие озарения, Джордан договорился о следующем соглашении: Мечтатель может начать движение вперед при условии, что будет постоянно советоваться с Мыслителем. Мужчина пообещал подтверждать Мыслителю, что предпринимаемые шаги не причиняют ему вреда, и выслушивать любые предостережения, которые Мыслитель будет высказывать по ходу дела. Заключив такое соглашение, Джордан вернулся после семинара домой с твердым намерением заняться поиском кредита на развитие предпринимательской деятельности.

Вы можете представить мою улыбку, когда я получила имейл с приглашением на торжественное открытие «Бара и гриля Джордана».

Позаботьтесь, чтобы члены команды не затыкали рот вашему Мечтателю

Прошу особо отметить тот факт, что, прежде чем Джордан вступил в переговоры со своим Мечтателем относительно конкретных действий, он сделал паузу, чтобы разобраться со своим Мыслителем. Почему тот был настроен так негативно? Почему не позволял Джордану попробовать? Ему обязательно нужно было это выяснить, чтобы спокойно двинуться вперед.

Вы сможете разорвать путы, которыми вас связывают внутренние переговорщики, если выясните, чего они добиваются. Очень часто, как в случае с Мыслителем Джордана, они пытаются вам помочь. Порой в это трудно поверить, особенно если они превращают вашу жизнь в сплошной кошмар. В данный момент вам кажется, что они вам совсем не помогают. Даже наоборот. Возможно, вы считаете их виновниками проблемы исполнения, которая не дает вам продвинуться вперед.

Создание более эффективных стратегий будет происходить в процессе переговоров с членами вашей Большой четверки, а не в результате попыток игнорировать их или изгнать из своей жизни. Представьте на минуту, что это правда – члены вашей внутренней команды делают то, что делают, потому что стремятся помочь. Вся беда в том, что они действуют, руководствуясь устаревшей информацией. В какой-то момент их стратегия действительно помогала. Но они не заметили, что времена изменились.

Для того чтобы вы начали выбирать новые варианты в лидерской деятельности и жизни, вам следует обновить их базуданных в соответствии с нынешней ситуацией. Вы можете сказать, что цените их намерение помочь, но сейчас старая стратегия становится помехой на вашем пути. Когда вы объясните им, что вам нужно в вашей сегодняшней жизни, они смогут начать приспосабливаться.

Действуя заодно, Мечтатель и Мыслитель могут творить великие дела

В жизни Джордана его Мечтатель и Мыслитель были не в ладах и постоянно мешали друг другу. Но такая ситуация неестественна. Все члены внутренней команды смогут работать вместе над достижением общей цели, если вы научитесь правильно вести переговоры с ними и использовать сильные стороны каждого из них.

С Инге я познакомилась на моем семинаре в Германии. Эта женщина научилась исключительно эффективно объединять усилия Мыслителя и Мечтателя. Будучи по образованию архитектором, Инге теперь работает в градостроительном управлении Гамбурга.

Инге рассказала мне, что, приступая к проектированию нового микрорайона, она начинает с фактов. Ее Мыслитель собирает информацию: сколько людей будет там жить, какие типы домов им требуются. Она также собирает данные, позволяющие правильно рассчитать такие вещи, как торговые зоны и парковки.

Затем наступает следующий этап, когда ей нужно подумать: «Как мы будем это делать?»

В начале своей карьеры Инге сразу переходила от сбора данных к наброскам примерного плана.

– Я использовала такой подход раньше, – сказала она мне, – но он чересчур рационален, поэтому мои проекты получались слишком обыкновенными. Кран катится по рельсам, воздвигая один этаж, а за ним следующий, точно такой же.

Слушая ее, я представляла ряды совершенно одинаковых зданий, бесцветных и обезличенных. Унылые строения из серого бетона. Затем Инге добавила:

– Такие дома можно строить очень быстро, но вы не захотели бы там жить.

– Почему? – удивилась я.

– Потому что в этих зданиях нет жизни, они мертвые.

Как теперь Инге проектирует новый микрорайон, в котором хотят жить люди?

Она по-прежнему начинает со сбора всех фактов, какие может найти. Но потом ее Мечтатель вступает в переговоры с Мыслителем и просит того отойти немного назад, чтобы дать Инге возможность поразмышлять над планировкой участка: «Я задвигаю факты на задний план, потому что теперь мне требуется видение».

Я попросила ее пояснить.

«Я мысленно создаю образ. Сначала вижу склон холма, поначалу довольно смутно. Затем представляю холм и вижу зеленое пятно, а потом дома на холме». После этого она принимается за наброски: «Я хватаю свой самый любимый карандаш и как бы со стороны смотрю, что будет происходить. В процессе переноса картины на бумагу дорисовываю детали. И наконец, я вижу – да – мы поставим дома на этом холме».

Вскоре рисунок Инге начинает динамично развиваться. Зеленое пятно принимает форму парка, где люди выгуливают собак и дети катаются на велосипедах. Дома на холме отличаются по внешнему виду, и все они рассчитаны на большие семьи. Инге добавляет трехполосную улицу с небольшими домиками для холостяков и новобрачных.

«Да, – говорит мне Инге, – тут люди смогут жить».

Вскоре к процессу переговоров снова подключается ее внутренний Мыслитель. Инге чувствует, как он требует принять в расчет смету и технические условия. «Теперь можно вернуться к фактам, которые оставались на заднем плане сознания, – сказала она мне. – У меня есть то, что нарисовало мое воображение на бумаге, и есть факты. Теперь мне нужно прикинуть, что можно осуществить, а что нет».

Я не смогла удержаться от вопроса:

– Если вы начинаете с фактов и заканчиваете ими, то почему бы вам просто не работать с фактами?

– Это можно сделать, если я хочу спроектировать место, где люди смогут есть и спать. Но так нельзя делать, если я хочу создать место, где люди захотят жить.

Инге объединяет усилия Мечтателя и Мыслителя, чтобы добиваться оптимальных результатов. Она использует силу четкой логики Мыслителя для оценки практических аспектов и ограничений. Креативность Мечтателя позволяет ей поразмышлять над пространствами, которые она проектирует. Инге применяет мудрость Чарльза Шваба, основателя гигантской компании финансовых услуг, носящей его имя. Шваб сказал: «Чтобы вести успешный бизнес, у человека должно быть воображение. Он должен охватить вещи одним взглядом, чтобы создать общее видение, мечту о едином целом». Инге не пытается сделать выбор между Мечтателем и Мыслителем. Она берет самое лучшее у обоих, используя их как команду.

Расскажите вдохновляющую историю

Для реализации своих видений Мечтателям часто необходимо привлечь последователей. Если вы нацелились на крупномасштабные изменения, тогда вам нужно взять на борт других людей. Одним из главных достоинств Мечтателя является способность нарисовать привлекательную картину и рассказать замечательную историю. Люди часто спрашивают меня о том, как стать лидером, не имея власти. «Я мог бы поднять это подразделение на невероятную высоту, – говорят они мне, – но я не начальник. Как мне заставить людей прислушаться к моему мнению?»

Покажите им блестящее будущее с помощью убедительной истории. Она вызовет у них желание добраться туда вместе. Выражаясь научным языком, устный рассказ активизирует правые участки мозга слушателей, которые отвечают за визуализацию и эмоциональную составляющую. Подача информации, не облеченной в форму увлекательной истории, воздействует на левые участки мозга, которые реагируют более прямолинейно и менее эмоционально. Одно из «сладких мест» Мечтателя – создавать ваше видение. Этому обычно сопутствует способность рассказывать вдохновляющие истории, которые побуждают людей оказывать вам поддержку. Чтобы вдохновлять слушателей, рассказы о видении должны затрагивать их эмоциональные центры.

Рассмотрим пример моего клиента Ника, вице-президента по производственной деятельности. Накануне ежегодной служебной аттестации он получил письменный анализ своей результативности (таблица 5.1). В каждом разделе ему выставлялись оценки.

Таблица 5.1

В целом результаты анализа работы Ника оказались хорошими – почти везде стояли оценки «Е» и «М». С одним бросающимся в глаза исключением. В разделе «Вдохновляющее лидерство» Ник получил «F».

В комментарии к неудовлетворительной оценке говорилось: «Ник близоруко мыслит и не видит картину в целом. Он обязан увлекать других стратегическим видением. Мы ожидаем, что он как лидер будет подавать вдохновляющий пример приверженности курсу компании на проведение стратегических изменений».

Я знаю много профессионалов, похожих на Ника. Они кивают и признаются, что во время аттестации получают точно такую же оценку. Затем они обращаются к людям вроде меня и спрашивают: «Что это вообще такое – “вдохновляющее лидерство”?»

Я использовала свои знания, чтобы помочь Нику развить качества вдохновляющего лидера. Сам не замечая того, он потерял связь со своим внутренним Мечтателем. Ему нужно было восстановить контакт.

Мы начали с обсуждения недавнего разговора Ника с его вице-президентом по персоналу (VP HR). Я хотела, чтобы Ник обратил внимание на свое чрезмерное увлечение краткосрочными целями и итоговыми результатами. Эти вещи не относятся к разряду вдохновляющих.

Вот составленный Ником конспект разговора.

Вы видите, какие переговорщики занимают места за внутренним столом Ника в этом разговоре. Взгляните на левую графу конспекта. Чьи голоса вы слышите в этом внутреннем диалоге?

А теперь я скажу, что вижу сама.

• Сначала его Любовник выражает обеспокоенность намерениями генерального директора.

• После него свое мнение высказывает Воин, призывающий принять меры по сокращению бюджета и сделать это как можно быстрее.

• Затем слово берет Мыслитель, который обращает внимание Ника на бизнес-план. Мыслитель не упускает возможности дать уничтожающую оценку вице-президенту по персоналу (VP HR).

• Но где же Мечтатель? Похоже, пропал без вести.

Ник хочет улучшить стиль своего лидерства. Он хочет вдохновлять. Для этого ему нужно получить доступ к той части себя, которая отвечает за видение. Это его Мечтатель, и в данный момент он является тем, кто отсутствует за столом переговоров во внутреннем мире Ника.

На практическом занятии я спросила Ника: «О чем бы подумал ваш Мечтатель, если бы услышал разговор о плане по трудовым ресурсам?» Ник записал ответ на левой стороне страницы.

Я задала еще один вопрос: «А если бы ваш Мечтатель подумал об этом, тогда что сказали бы вы VP HR? Вы можете записать это на другой стороне?»

Вот что мог бы сказать Мечтатель Ника.

Это был прогресс. Мы сделали еще один шаг.

Мой следующий вопрос, довольно провокационный, был обязательной частью упражнения: «Что случилось бы, если бы Мечтатель возглавил внутренние переговоры, если бы он оттеснил трех остальных, чтобы получить возможность импровизировать и говорить о будущем, совсем не думая об ограничениях реального мира?»

Этот подход лучше не использовать в общении с людьми. В реальном мире игра строится на сохранении равновесия. Но, когда вы работаете над развитием одного из членов Большой четверки, такие допущения иногда бывают полезны. Когда вы находитесь в условиях обучения, например на семинаре или, как Ник, на практическом занятии с коучем, эксперименты помогают вам расширить поле зрения. Только не забывайте о разнице между гипотетическими обстоятельствами и ситуациями, в которых все, что вы говорите и делаете, может иметь реальные последствия.

Вот предполагаемый диалог, в котором Мечтателю предоставлена полная свобода действий.

В конце концов, после «исполнения» обеих ролей, Ник готов снова превратиться из активного Мечтателя в уравновешенного Мечтателя, способного смотреть в будущее, создавать видение и в то же время помнить, чего можно достичь в реальности.

Вот что произошло на следующей реальной встрече.

Когда внутренний Мечтатель уравновешен, вы можете ставить перед собой амбициозные цели и при этом сохранять твердую почву под ногами.

У президента Гарри Трумэна была любимая поговорка: «Если не выносишь жары, убирайся из кухни». Она звучит как предупреждающий звонок. Некоторые люди отказываются от своих мечтаний, потому что боятся обжечься. Что сможете сделать вы, если тоже испытываете это чувство, но в то же время хотите мечтать о чем-то большом? Вы знаете, что тем, кто проявляет инициативу, приходится трудно и горячо. Вы сможете научиться выдерживать жару?

Готова спорить, что сможете.

Первым шагом в этом направлении должно стать полное осознание того, во что вы ввязываетесь. Проявляя инициативу, вы становитесь громоотводом. Это происходит и тогда, когда вы вводите в семье новые порядки, возглавляете движение политического протеста. Такая позиция предоставляет уникальные возможности. Но порой она подвергает вас риску.

Ожидайте критики и следуйте своей страсти

Хорошими примерами того, как, чувствуя жару, оставаться на кухне, могут служить мои родители.

Возвращаясь к теме моих встреч с Элли, я вспоминаю, что чаще всего меня привозил к ней мой отец, Дэвид. Собственно говоря, папа возил меня в самые разные места – не только в школу, но и на уроки балета, игры на пианино и на тренировки детской бейсбольной команды.

Мой отец был новатором в области родительского воспитания. Задолго до того, как мужчины и женщины стали разделять обязанности по уходу за детьми, мой папа менял пеленки, упаковывал школьные завтраки и договаривался с соседями о поочередной доставке детей в школу.

Я помню, как однажды играла с Элли у нее дома и ее мама похвалила мои новые туфельки. Я поблагодарила ее и сказала, что мой папа ездил покупать их вместе со мной.

– Что делал твой папа? – не веря своим ушам, переспросила мама Элли.

– Он возил меня в магазин покупать новые туфельки.

На какое-то время мама моей подружки лишилась дара речи.

Затем она расхохоталась.

– Дэвид возил тебя покупать туфельки? В обувной магазин? – спросила она, продолжая смеяться. – Я не уверена, что мой муж знает, где у наших детей ноги. И он точно не знает, где находится обувной магазин!

Мой папа обгонял свое время.

Но где была моя мама? Почему не она возила меня покупать новые туфельки?

Дело в том, что у нее было четверо маленьких детей, она только что защитила докторскую диссертацию и работала на полную ставку преподавателем в Нью-Йорке. В нашем маленьком городке женщин, у которых были дети и которые работали вне дома, можно было пересчитать по пальцам. Мама тоже обгоняла свое время.

Такое положение дел шло на пользу и им и нам. Но все же была одна проблема. Подобный подход к семейным делам не очень нравился их друзьям и соседям. Другие мамаши в городке косо смотрели на работающую мать, чей муж забирал детей из школы. А другие мужчины из нашей семьи никогда не понимали моего отца.

«Что он за мужик? – спрашивал какой-нибудь дядя. – Почему он не может просто позволить жене кормить их?»

Без сомнения, мои родители чувствовали жару.

Но у них был неисчерпаемый источник силы – их видение.

Они верили в равенство полов и хотели расширить спектр традиционных гендерных ролей. Иногда им было обидно выслушивать критические отзывы соседей. Но стремление стать для своих дочерей примером брачного союза равноправных партнеров заряжало их энергией.

Мейстер Экхарт, средневековый философ и теолог, писал: «Мудрость заключается в том, чтобы делать то, что ты должен, со всей душой и находить в этом удовольствие». Мои родители шли своим путем, со всей душой и радостью. Именно это позволяло им чувствовать жару и продолжать стоять у плиты.

По иронии судьбы одна из моих сестер выбрала противоположный путь. Она получила блестящее образование: окончила Принстонский университет, получила диплом Корнеллского университета, а затем стала стипендиатом программы Фулбрайта.

Кроме того, она встретила потрясающего парня, вышла замуж и родила пятерых детей. После рождения моего второго племянника, почти 14 лет назад, моя сестра превратилась в очень счастливую домохозяйку. Ей нравится роль матери. Она исполняет ее с блеском.

Конечно, нашу маму задело за живое то, что ее дочь решила сидеть дома, «позабыла о своем образовании» и не «поставила свой потенциал» на службу миру. Но, невзирая на мнение матери, моя сестра продолжает идти собственным путем.

Как в свое время сделала наша мама, моя сестра отважилась создать свое видение и жить в соответствии с ним. Она продолжает растить детей, день за днем выполняя все родительские обязанности. Она раскрывает свой потенциал в том, что создает индивидуальный стиль материнской заботы для каждого из пятерых, непохожих друг на друга детей. Это совсем нелегкое дело. Каждый из них – уникальная личность, со своими достоинствами и потребностями.

Так же как наша мама для нас, моя сестра служит для своих детей примером того, что каждый может выбрать собственный путь. Что бы ни говорили другие люди, человек сам решает, будет ли он жить своей мечтой.

Будьте готовы к неудачам на пути

Вы, несомненно, слышали множество историй о том, как люди наутро просыпаются знаменитыми, и о почти волшебных превращениях нищих в богачей. Если копнуть немного глубже, обычно оказывается, что никакой магией тут не пахнет и что все произошло отнюдь не за одну ночь. Чтобы отважиться следовать за мечтой, нужно крепко держать в руках свои надежды – несмотря на разочарования, препятствия и прямые отказы.

Хорошим примером этого может послужить история Дж. К. Роулинг. На сегодняшний день объем продаж ее книг о Гарри Поттере превысил 400 миллионов экземпляров. Она автор самой продаваемой серии книг в истории. Однако рукопись ее первой книги – «Гарри Поттер и философский камень» – была послана в 12 издательских домов и отвергнута всеми. Представьте, какая сила страсти и веры в эту книгу потребовалась автору, чтобы продолжать писать. Сегодня Роулинг входит в число самых богатых женщин Великобритании, хотя до «Гарри Поттера» она жила в бедности и, по ее собственным словам, находилась в одном маленьком шаге от перехода в категорию бездомных. Большие мечты – не для слабых духом.

Отвага Мечтателя необходима не только для того, чтобы создавать смелые видения. Она обеспечивает крепость нервов и мужество, позволяющие стоять на своем до тех пор, пока мир не увидит то, что видите вы в своих мечтах. Неожиданно ставший звездой баскетбола, Джереми Лин оставался верным стремлению своего Мечтателя вопреки бесконечным неудачам. После окончания колледжа его не выбрала ни одна из команд НБА, а когда его все же взяли, то редко выпускали на площадку и 3 раза отправляли на стажировку в клуб Лиги развития НБА.

На наш взгляд, Лин появился из ниоткуда, чтобы взять игру на себя и внести решающий вклад в победную серию «New York Knicks». Получив место в стартовом составе, Лин действовал настолько успешно, что его игра была признана самой удивительной историей в НБА и с легкой руки журналистов получила название Linsanity.[1] Остававшийся безнадежным запасным практически до самого взлета в мир звезд, Лин в 2012 году подписал 3-летний контракт с «Houston Rockets» на сумму в 25,1 миллиона долларов.

Многие считают, что превращение Лина из неизвестного спортсмена в героя мирового баскетбола заняло около двух недель. Но на самом деле он играл с юных лет – в средней школе, колледже – и все эти годы стремился прорваться в высшую лигу.

Как часто бывает в жизни, первый сезон Лина в команде, заплатившей за него большие деньги, оказался тернистым.

А теперь рассмотрим пример из совершенно другой области. Люди часто говорят, что движение борьбы за гражданские права началось в тот день 1955 года, когда Роза Паркс отказалась уступить место в автобусе белому пассажиру. Но организаторы движения говорят, что это событие готовилось годами. Бойкот автобусов, включая поиск дела, подходящего для рассмотрения в суде, планировался задолго до того, как на сцену вышла Роза Паркс.

Чтобы совершать великие дела, требуется больше, чем просто нарисовать в воображении, чего вы хотите, или даже отважиться на попытку достичь этой цели. Вам нужно захотеть этого достаточно сильно, чтобы так же, как Роулинг и Лин, продолжать двигаться к ней даже тогда, когда обстоятельства не способствуют продвижению.

Направляйте устремления как можно выше

Провозвестник еврейского государства Теодор Герцль говорил: «Если захотите, это не будет сказкой». Его слова призывают нас выбирать высокие цели и верить, что для нас не будет ничего невозможного, если мы сфокусируем все внимание на награде. Все эти разговоры о критиках и поражениях призваны подготовить вас к тому, чтобы сделать первый шаг, точно зная, на что вы идете, и затем продолжать движение вопреки трудностям.

После того как люди совершают что-нибудь замечательное и крупномасштабное, в наших глазах они перестают быть похожими на нас. Они становятся «тем знаменитым экономистом» или «той удивительной женщиной, которая сумела провести новый закон». Но все дело в том, что, пока они не отправились за своей мечтой, они были точно такими же обычными людьми, как вы или я.

Возьмем, к примеру, Академию Хана. Это образовательный сайт, созданный в 2006 году выпускником МТИ (Массачусетского технологического института) и Гарварда Салманом Ханом. Цель сайта – обеспечить всем желающим возможность бесплатно получить качественное образование. Академия Хана распространила больше 240 миллионов видеолекций среди пользователей во всем мире, что сделало Салмана Хана самым известным независимым просветителем. Но как это началось? Может быть, Хан всегда знал, что станет великим новатором? Или он прозревал свое уникальное предназначение – поставить с ног на голову глобальную систему образования? Или он был прирожденным Мечтателем?

Ничего подобного.

Хан был симпатичным, хорошо образованным пареньком, который помогал своей кузине по алгебре. Но, поскольку репетитор и ученица жили в разных концах страны, обучение было дистанционным. Вскоре появились люди, желающие к нему присоединиться, и Хан подумал, что YouTube может стать эффективным способом обучения математике. Со временем у него сформировалось видение бесплатного глобального университета. Затем Хан увидел потенциал обнаруженной им возможности: он нашел практический способ обучать огромное количество людей за чисто символическую плату. При условии хорошего исполнения его видение могло уничтожить экономические барьеры на пути к получению качественного образования. Кроме того, Хан открыл новые возможности для учителей в школах. Они начали проводить эксперименты со способами использования его видеолекций, например позволяли каждому ученику усваивать материал с оптимальной для него скоростью. Теперь вместо прослушивания лекций всем классом ученики могут сами выбирать видеоматериалы, соответствующие уровню их подготовленности.

К настоящему времени Академия Хана стала уникальной формой образования, применяемой во всем мире. Самого Хана признали гениальным новатором. Однако важно не забывать о том, что до запуска своего проекта Хан был просто хорошим человеком, вел спокойную жизнь, любил жену и даже не пытался увидеть себя первооткрывателем в какой-либо области. Обстоятельства поставили перед ним задачу, он ее выполнил и затем начал мечтать о большем. Когда Хан получил отклик на свои первые видеолекции, его устремления начали расти и шириться. Этот удивительный поворот событий Хан воспринял с энтузиазмом: то, что началось как дружеская помощь родственнице, вполне могло обернуться мировой революцией в области образования.

История Хана должна напоминать, что большие мечты не являются привилегией особенных людей, к которым вы не относитесь. Ясновидящий Мечтатель находится внутри каждого из вас. Он сможет создать замечательные вещи, если вы в него поверите. Конечно, вы можете отойти в сторону, если скажете себе, что ваша мечта недостижима или что погоня за ней не стоит усилий: «В конце концов, это всего лишь моя безумная мечта». Но не забывайте мудрые слова Герцля: «Если захотите, это не будет сказкой».

Привлекать к работе внутреннего Мечтателя нам чаще всего мешает привычка полагаться на навыки мышления. Как мы уже отмечали при обсуждении ситуации с Джорданом, не следует делать выбор между Мыслителем и Мечтателем. Нужно обеспечить достаточно места для обоих.

Когда вы решите, куда хотите прийти и как туда можно добраться, Мечтатель поможет вам почувствовать следующие шаги. Как показали диалоги Ника, Мечтатель использует стратегический, а не тактический подход к оценке ситуации. Он смотрит вдаль. Его больше заботит, где вы окажетесь через 5 лет, чем в конце квартала.

Для того чтобы сообщать вам о выбранных вариантах, Мечтатель использует интуицию. Так же как в случае с Джонасом Солком, американским исследователем, создавшим первую вакцину против полиомиелита. Солк потратил на исследования более 7 лет, подвергая вакцину самым сложным практическим испытаниям за всю историю медицины. Объясняя эффективность своей всесторонней программы экспериментов, он сказал: «Интуиция подсказывает думающему уму, в каком на правлении вести дальнейшие поиски».

Доверие к Мечтателю не означает, что вы должны оставить своего пассивного, благоразумного Мыслителя за порогом. Как любил говорить Рональд Рейган, «доверяй, но проверяй». Чтобы сбалансировать свою Большую четверку, вы должны понять, что интуиция и дедукция – партнеры, а не соперники. Физик и лауреат Нобелевской премии Альберт Эйнштейн обладал выдающимся научным и математическим умом – он сформулировал теорию относительности. Однако сам Эйнштейн сказал, что «единственная реально ценная вещь – это интуиция». Партнеры. Не соперники.

Интуиция говорит: «Руководствуйся чутьем»

Джейн Гудолл – ведущий мировой эксперт по шимпанзе. В молодости леди Гудолл приехала в Танзанию. В то время у нее не было научной степени и формального образования. Поэтому в начале своих исследований она не соблюдала стандартные протоколы научной работы.

Согласно общепринятым научным требованиям, Гудолл следовало пронумеровать объекты исследования. Это обеспечивало необходимую объективность. Но она не знала правил и потому использовала собственный способ работы с животными. Интуиция подсказала Гудолл дать им имена. Наблюдая за шимпанзе, которых она называла Фифи, Майком, Джиджи и Седобородым Дэвидом, она обнаружила, что эти животные наделены уникальными личностными качествами и вступают в сложные общественные отношения, на тот момент неизвестные науке.

Другие приматологи раскритиковали ее за эмоциональную вовлеченность в поведение объектов исследования. Однако именно это отклонение от традиционных методов позволило Гудолл совершить поразительные открытия. Если бы она сдерживала себя и не следовала внутреннему порыву, то, возможно, мы до сих пор ничего не узнали бы о связях между поведением шимпанзе и людей. Вместо этого Гудолл показала всему человечеству, что у нас действительно есть двоюродные родственники.

Со временем Гудолл получила университетское образование и научную степень доктора. Но все равно на протяжении всей своей карьеры она продолжает следовать своему внутреннему чувству и сохранять врожденную любовь к животным. Даже после завершения научной подготовки она продолжает ценить свою интуицию, и это помогает ей добиваться выдающихся результатов.

Позвольте себе выяснить, что чувствуете

У интуиции есть много определений. В разговорах о ней ученые используют много странных и непонятных слов. Например, термином подразумеваемое знание обозначается так называемая дологическая фаза мышления, предшествующая рациональному пониманию. Подразумеваемое знание складывается из того, что мы воспринимаем непосредственно через органы чувств. В своей исторической работе «Процесс обучения» Джером Брунер назвал интуицию «интеллектуальной техникой составления правдоподобных, но умозрительных формулировок, минуя этапы анализа, в ходе которых такие формулировки признаются обоснованными или необоснованными выводами». Брунер одним из первых поддержал концепции интуитивного интеллекта и аналитического мышления. Нам с вами гораздо проще распознать интуицию, когда мы ее чувствуем, например, когда говорим другу: «Я не уверен почему, но у меня плохое предчувствие».

Я обнаружила, что если в важные моменты жизни позволяю себе почувствовать, что нужно делать или говорить, вместо того чтобы тщательно все продумывать, это часто становится для меня самым лучшим выходом. Это самый простой путь к пониманию сущности интуиции. Позвольте пояснить на примере.

В предисловии я рассказала, что моя мать умерла от инсульта. Обширное кровоизлияние в мозг меньше чем за 48 часов свело ее в могилу. Слава Богу, я успела приехать в больницу, чтобы посидеть у ее постели, прежде чем она испустила последний вздох.

Когда я примчалась туда, медсестра сообщила, что значительная часть мозга моей матери перестала функционировать. «Представьте, что она стала похожа на маленькую девочку примерно двух лет от роду, – сказала она. – Такой теперь у нее уровень осмысления действительности. Вы можете поговорить с ней, если желаете. Но она вас не поймет. Ее языковой центр полностью уничтожен».

Я уселась рядом с больничной койкой и взяла маму за руку. Рука была идеально ухоженной, поскольку последние 25 лет мама каждую пятницу делала маникюр в одном и том же салоне. Была суббота, и за окнами стемнело. Эти полированные ногти на ее мягкой руке были до боли знакомыми.

Я разговаривала со своей матерью, но никак не могла забыть о том, что сказала медсестра. Мне хотелось пообщаться с любимым человеком. Однако я была вынуждена признать, что при таком состоянии ее мозга мои слова были бесполезными. Они были для нее бессмысленными звуками, если не простым шумом.

Сама не замечая того, я начала напевать мелодию песни, которую мы поем по пятницам за ужином, когда начинаем после захода солнца отмечать шабат. Этой песне «Шалом Алейхем» меня научила моя мама, которую, без сомнения, научила ее мама. Так же как я, она слышала эту мелодию с момента появления на свет и затем каждую пятницу вечером, пока жила в родительском доме. Вполне естественно или, скорее, интуитивно я стала напевать эту мелодию, когда гладила ее руку.

Внезапно я подняла глаза и увидела, что по ее щеке стекала слезинка – маленькая слезинка понимания, слезинка контакта. Она сказала мне, что какая-то часть мамы все еще была здесь несмотря на то, что она стала похожа на двухлетнюю девочку. Она больше не могла говорить, но эта слезинка сказала мне: «Я знаю, что ты здесь, и я тоже тебя люблю».

Не прошло и минуты, как в палату вошла та самая медсестра.

«Не волнуйтесь, дорогуша, – сказала она. – Ваша мамка не плачет. Скорее всего, это пылинка попала в слезный проток. Что-то раздражает глаз. Не беспокойтесь. Это ничего не значит».

Пылинка в слезном протоке? Ничего не значит?

У меня вдруг стали возникать вопросы: «Мама узнала песню? Она слышала, как я ей пела? Чувствовала ли она, что я здесь?»

Конечно, я никогда не узнаю, что на самом деле произошло в той больничной палате. И «с технической точки зрения» это неважно. У меня появилось ощущение контакта с моей матерью, когда она находилась без сознания. Я ощутила связь с ней через музыку. Не исключено, что в обоих объяснениях есть доля истины. Может, в слезный проток действительно попала пылинка, или мама услышала и узнала мелодию. Не знаю. И не считаю нужным делать выбор.

Возможно, у вас тоже бывают подобные моменты, когда вы что-то чувствуете, но не можете этого объяснить. Может быть, кто-то давал им логическое объяснение, но, так же как у меня, у вас возникало сверхъестественное ощущение того, что случившееся объясняется какой-то другой, известной только вам причиной.

Я использую подобные примеры как подтверждение нашей способности знать то, что мы знаем, даже тогда, когда мы не можем этого доказать. Во всяком случае, в такие моменты, когда тема обсуждения ограничивается лишь тем, какое значение имела для меня та слезинка. Даже если мой вывод ошибочен, из-за него никто не лишится работы или дома. Я полностью согласна с мудрым изречением древнекитайского философа Лао-цзы: «Хороший художник доверяет своей интуиции и позволяет ей привести его туда, куда ей будет угодно. Настоящий ученый свободен от рамок и концепций и открывает свое сознание тому, что есть».

Это, разумеется, не означает, что в моем представлении полезность интуиции ограничивается сферой личной жизни или интимными моментами. В условиях информационной перегрузки на рабочем месте интуиция нашего Мечтателя становится ценным активом в профессиональной жизни. Как сказал автор международного бестселлера «Мегатенденции» американский писатель и футуролог Джон Нейсбитт, «интуиция чрезвычайно ценится в новом информационном обществе именно потому, что в нем так много данных». К нашему счастью, будучи человеческими существами, мы наделены обширным набором способностей и навыков. Так же как мне в случае с объяснением слезинки моей матери, нам нет необходимости делать выбор.

Мы достаточно подробно рассмотрели внутреннего Мечтателя, изучив его сильные стороны, «сладкие места» и некоторые любимые стратегии. В следующей главе мы сделаем то же самое с другим членом Большой четверки – Мыслителем.

Ниже приведен список вопросов для обдумывания. Вы можете прочесть его прямо сейчас или на досуге, в свободное время.

Cogito ergo sum. Je pense, donc je suis. Я мыслю, следовательно, я существую.

Этот знаменитый тезис французский философ Рене Декарт сформулировал в 1637 году в своей классической работе «Рассуждение о методе». Наше существование зависит не только от внутреннего Мыслителя. Но способность мыслить и рассуждать – это главное, что делает человеческих существ такими выдающимися созданиями.

Наши уникальные когнитивные способности с незапамятных времен вдохновляют философов и художников. Сократ говорил, что «неосмысленная жизнь не стоит того, чтобы жить». Он имел в виду глубокий уровень размышлений, которыми мы занимаемся изо дня в день, когда тщательно обдумываем варианты выбора, свои действия и свою жизнь. Эта склонность использовать способности рационального мышления побуждала поколения древних греков исследовать глубины здравого рассудка. Лучший ученик Сократа, Платон, считал идеальным общество, в котором правит разум. Ученик Платона, Аристотель, построил свою философию жизни на представлении о людях как о «разумных животных». Поскольку мы разумны по самой своей природе, говорил он, то, чтобы вести добродетельную жизнь, мы должны жить осмысленно.

На рубеже ХХ века великий скульптор Огюст Роден облек свое уважение к интеллекту в физическую форму. Его знаменитый бронзовый «Мыслитель» стал символом нашего восхищения красотой и значением человеческого разума.

Великие умы всегда стремились понять наше место в космосе. Например, Будда был исследователем ума, разъяснявшим постигнутую им суть природы реальности. На протяжении всей истории человечества мудрецы оставляли в наследие людям учения о естественном порядке вещей. Конфуций – в «Аналектах», Лао-цзы – в «Дао дэ цзин» (Книге о Пути и его Силе). Упанишады, Сутры, Бхагавадгита. Экзегезы и комментарии Библии составлялись учеными во всем мире – в Константинополе, Дхарамсале, Иерусалиме, Риме, Мекке и многих других местах.

Мышление – основа того, кем мы являемся

Физик Мария Кюри своей работой о радиоактивности перевернула страницу научной истории. Кинофильм «Игры разума» посвящен жизни математика Джона Нэша, автора теории игр. Идеи Джона Мэйнарда Кейнса оказались настолько влиятельными, что созданная им макроэкономическая теория до сих пор именуется «кейнсианской экономикой».

Так же как Кейнс, Мыслитель берет крупицы информации, соединяет эти точки линиями и создает теории о том, как действуют механизмы реальности – предложение и спрос, экономичное производство, пищевые нарушения, расстройства аутистического спектра, формула банковского мира «Слишком большой, чтобы обанкротиться». Мыслитель дает названия проблемам, чтобы мы смогли их понять и предпринять реальные действия, необходимые для их разрешения.

Вы можете сказать, что теоретическими изысканиями пусть занимаются академические умы, засевшие в «башнях из слоновой кости». Тем не менее, как говорит социальный психолог Курт Левин, «нет ничего практичнее хорошей теории». Если не верите, спросите Ричарда Сола Вурмана, основателя глобальной конференции TED, чья миссия заключается в распространении «идей, которыми стоит делиться».

Зигмунд Фрейд открыл человечеству мир психики, сформулировав концепцию подсознания. Ральф Эллисон в своем романе «Человек-невидимка» рассказал нам об униженном положении афроамериканцев. Бетти Фридан привлекла наше внимание к потребности американских домохозяек играть более важные роли в жизни общества. Она называла их желание чего-то большего «проблемой, у которой нет названия». Говард Гарднер познакомил нас с понятием множественного интеллекта. Михай Чиксентмихайи объяснил нам суть состояния потока, которое позднее стало неотъемлемой частью позитивной психологии. И этот список можно продолжать очень долго.

Мыслители дают нам полезные ответы

Без исследований и четкой логики Мыслителя нам приходится иметь дело с безымянными явлениями, которые могут быть ложно истолкованы. В результате мы действуем неправильно или вообще не можем предпринять никаких действий. Возможно, вы знакомы с родителями, которые жалеют, что ругали своих детей за неумение сосредоточиться на выполнении школьных домашних заданий, когда у тех обнаруживают дислексию (неспособность к чтению) или СДВ (синдром дефицита внимания).

Жить без объяснений очень трудно.

С другой стороны, умение использовать четкую логику Мыслителя позволяет создавать огромные ценности. Посмотрите на Уоррена Баффета, которого часто называют Оракулом из Омахи. Баффет, председатель правления и генеральный директор компании «Berkshire Hathaway», прославился благодаря своей инвестиционной модели и колоссальному состоянию, которое ему принесли мудрые инвестиционные решения. Кроме того, новаторское мышление Баффета проявилось в области филантропии. Он сделал крупные пожертвования частью своей жизненной философии и призывает других влиятельных людей следовать его примеру.

Рассказывая о различных сегментах рынка, эксперт по индивидуальным финансам Сьюз Орман помогает людям понять, как управлять своей финансовой жизнью. Орман искусно использует своего Мыслителя, чтобы предоставлять людям базовое экономическое образование. Она объясняет такие вещи, как сокращение долга и контроль над расходами, настолько доходчиво, что ее советам может следовать каждый. Как я убедилась на собственном опыте работы над печатными материалами, для того чтобы изложение сложных идей оказалось понятным и полезным, автору нужно как следует поразмыслить.

Если главный финансовый директор олицетворяет Мыслителя в корпоративной сфере, то в государственном секторе его функции выполняют разработчики политики. Мыслитель создает правила и нормы, определяющие жизнь общества. Он предоставляет юридические аргументы судьям, которые используют своих внутренних Мыслителей для толкования закона. Одним из способов рассмотрения американской истории является ее оценка с точки зрения Мыслителей, чьи мнения определяли позицию высшей судебной инстанции страны: Эрл Уоррен, Тергуд Маршалл, Антонин Скалиа, Рут Бейдер Гинзбург, Сандра Дей О’Коннор и Уильям Ренквист – этот список выдающихся личностей в составе Верховного суда США можно продолжить.

За пределами залов суда Мыслители участвуют в разрешении вопросов глобальной политики. Как сократить масштабы нищеты в Африке? Как предотвратить акты террора? Как замедлить таяние льдов в Арктике? Как создать рабочие места и восстановить экономику? Как остановить кровавые гражданские войны?

В реальном мире никаких «волшебных пуль» не существует. Подобные трудности требуют всестороннего и детального рассмотрения проблемы системного мышления, методов проверки гипотез и статистического анализа. Хорошая новость в том, что Мыслитель как раз и предназначен для такого рода деятельности.

Внутренний Мыслитель необходим нам, чтобы разобраться в происходящем – понять суть закона всемирного тяготения; решить, в какой колледж поступить; провести аттестацию работников в конце года; помочь старому другу выбрать лучшего хирурга; заполнить налоговую декларацию.

Нам приходится думать, когда мы получаем два предложения, сравниваем их и выбираем лучшее. Или когда обдумываем вопросы, которые хотим задать своему врачу; когда пишем рекомендацию; готовим предложение для городского совета; составляем список источников информации и помогаем государственным агентствам, когда кому-то требуется поддержка.

Мы обдумываем ответы на трудные вопросы своих детей; производим подсчеты, прежде чем оплатить счет; стараемся четко сформулировать свое мнение, прежде чем выразить его в блоге; составляем графики и планы, чтобы каким-то образом успеть сделать все вовремя.

Так же как в случае с Мечтателем, давайте проведем короткий тест, чтобы лучше познакомиться с любимой стратегией вашего Мыслителя. Не забывайте, что вашей «любимой» стратегией является не та, которая вам больше всего нравится, а та, которую ваш Мыслитель использует чаще всего.

В какой-то момент жизни любимая стратегия вашего Мыслителя, который призывал вас к пассивности, активности или уравновешенности, давала хорошие результаты. Может быть, она до сих пор эффективна. Или нет, поэтому она стала главной причиной вашей проблемы исполнения. Данный тест поможет вам это узнать.

Так же как в прошлый раз, прочтите описание ситуации и 3 варианта реакции. Отметьте, какой из них вам больше всего по душе. Кроме того, отметьте, какой из них заставляет вас думать: «Я никогда не сделаю ничего подобного».

Сценарий для внутреннего Мыслителя

Вы проводите совещание команды с группой коллег. У каждого из вас есть 20 минут на то, чтобы охарактеризовать прогресс, которого вы достигли после предыдущего совещания.

Вы отвечаете за сложный спектр вопросов и просидели допоздна, пытаясь обобщить результаты своей работы. Через пару минут после начала вашей презентации кто-то вас прерывает:

– Это неправда, – говорит он. – Вы приводите неверные цифры.

– Что? – спрашиваете вы.

– У вас неправильные цифры, – повторяет коллега.

Что вы в этот момент думаете? Что чувствуете? Что скажете?

Реплика коллеги выбила вас из седла. Внезапно вы почувствовали замешательство. Накануне вечером, когда в последний раз все перепроверяли, цифры казались правильными. Неужели это не так? Что, если ваши выводы, основанные на этих расчетах, тоже неверны? Их ведь вы не проверяли.

Вы начинаете потеть. Неуверенность и сомнение нарастают по мере того, как вы тщетно пытаетесь производить математические перерасчеты в уме. «Прошу прощения, – мямлите вы. – Мне казалось, что отчет был в полном порядке. Похоже, мне следует еще раз перепроверить цифры».

Вы возвращаетесь на свое место в полной растерянности, совершенно не понимая, что произошло.

«Извините. Кажется, я не расслышал, – говорите вы. – Вы только что сказали, что мои цифры неверны?» Вам не верится, что у этого человека хватило наглости поставить под сомнение ваши результаты. Он что, желает выставить вас на посмешище? Вы говорите себе – только чтобы подтвердить очевидное – что ваши цифры не могут быть неправильными. Вы никогда не ошибаетесь в расчетах. К тому же только вы владеете всеми данными. Вы сами разрабатывали стандарты и проводили анализ. Вы прикидываете, как много информации придется предоставить, чтобы всем стало ясно, что на самом деле неверны его оценки, а не ваши.

Вы прочищаете горло, чтобы скрыть раздражение. «Вообще-то у меня с цифрами все в порядке. Однако, если вы желаете сами все перепроверить, будьте любезны. Могу спорить, что ваши результаты окажутся точно такими же, какие я представляю здесь». В течение последующего 10-минутного препирательства вы стойко и достаточно спокойно защищаете свой отчет.

Вы удивлены. Вы полностью выполнили программу исследований. Несколько раз перепроверили цифры. Однако ничто человеческое вам не чуждо. Каждый может ошибиться.

Вы просите коллегу пояснить, чем именно его не устраивают цифры. Вас тянет занять оборонительную позицию, но вы хотите понять, почему он ополчился на ваш отчет. Вы молча выслушиваете его критику, не в силах точно сказать, согласны вы с ней или нет. Со смешанными чувствами по поводу всей проделанной вами работы вы соглашаетесь еще раз все пересчитать.

Чтобы закрыть тему, вы говорите ему: «Я тщательно во всем разберусь и позабочусь, чтобы мои люди учли ваше мнение. Независимо от выводов, к которым мы придем, я все равно считаю этот анализ важной частью ответа».

Какая из этих реакций больше всего соответствует вашей натуре?

Тип вашей реакции указывает на любимую стратегию вашего Мыслителя.

В первом варианте Мыслитель ведет себя пассивно и больше верит суждениям своих коллег, чем собственным. Его легко можно заставить сомневаться в своих расчетах, исходных допущениях и тем самым выбить из седла. Ему не хватает веры в полученные им самим данные и в правильность хода своих рассуждений.

Во втором варианте ваш Мыслитель активен и с таким же успехом может заявить: «Вы идиот, возьмите, посчитайте все сами!» Он более тверд в своих убеждениях, чем пассивный Мыслитель, и это хорошо, но его высокомерие может помешать ему убедить остальных. Если в конце концов окажется, что ошибку совершил он, то в следующий раз, когда случится что-то подобное, ему будет чрезвычайно трудно убедить других.

В третьем варианте Мыслитель проявляет уравновешенность и говорит правду себе самому, не пытаясь нападать на коллегу, выразившего несогласие. Он не сдается без боя, как пассивный Мыслитель, но и не ведет себя так же самонадеянно, как активный Мыслитель.

Признавая возможность ошибки, он настаивает на том, что его вклад все равно сыграет важную роль в решении проблемы. Уравновешенный Мыслитель не склонен сомневаться в себе и не страдает излишней самоуверенностью. Вместо этого он сочетает свой интеллект с терпением и благоразумием.

«Сладкие места» Мыслителя

Индейцы лакота – коренные жители американских Великих Равнин и члены конфедерации племен сиу. Их культурная традиция предписывает: «Не торопиться задать вопрос, каким бы важным он ни был, и никого не торопить с ответом. Правила вежливого начала и ведения беседы требуют предоставлять паузу для обдумывания». Источником силы Мыслителя является рассудок, а его самым сильным мускулом – ясность. Уравновешенный Мыслитель предоставляет вам возможность поразмышлять и специализируется на навыках, необходимых для проведения анализа.

«Сладкие места» Мыслителя дают возможность:

1. Использовать факты и логику.

2. Обдумать последствия.

3. Рассмотреть ситуацию со всех сторон.

В число внутренних ресурсов Мыслителя входят рассудительность, сдержанность, любознательность и терпеливость. Посмотрим, как они работают на практике.

Кеннет Файнберг – юрист, специализирующийся на медиации и урегулировании споров. Его способность четко анализировать информацию в атмосфере высокого накала эмоций позволила ему добиться вынесения судебных решений по тысячам громких исков, многие из которых были связаны с разрывающими сердце обстоятельствами.

Взять, к примеру, невероятно трудную задачу руководства Фондом компенсаций жертвам терактов 11 сентября 2001 года, когда ему пришлось вести переговоры с тысячами членов семей, потерявших в тот день своих близких. В обязанности Файнберга входило определение размеров компенсаций, которые родственники должны были получить за потерю заработков погибших и страдания, пережитые в связи с этим трагическим событием. Люди были озлоблены, обижены, не способны совладать со своими чувствами. Многим хотелось кого-нибудь обвинить в причиненной им боли.

Поначалу сдержанность Файнберга в вопросе выделения надлежащего количества денег для каждой семьи была истолкована как бесчувственность. «Да, это действительно жестоко и бессердечно, – признался он журналистам. – Однако каждый, кто смотрит на эту программу и думает, что выданный казначейством чек может сделать семьи жертв 11 сентября счастливыми, совершенно неправильно представляет суть происходящего».

Несмотря на то что эти люди не встретили в нем теплого отношения, они посчитали назначенные им размеры компенсаций справедливыми – или достаточно справедливыми, чтобы не предъявлять претензии в судебном порядке. Из более чем 5000 рассмотренных Файнбергом случаев лишь 73 семьи отказались от предложенной компенсации и обратились в суд.

Такие люди, как Кеннет Файнберг, способны оперировать огромными объемами фактов и переменных величин в сложных ситуациях. Если ваш Мыслитель предпочитает пассивность, ему бывает трудно справиться с гораздо меньшим количеством фактов или использовать логическое мышление.

Я помню женщину, которая участвовала в моей летней программе в Гарварде. Она находилась на грани развода. По ее словам, непонимание со стороны мужа не оставило ей другого выхода.

На групповом занятии мы проанализировали ее разговор с мужем. Вот как он начался.

Диалог продолжался в том же духе еще целую страницу. Женщина, которую я буду называть Кейт, сказала группе, что по горло сыта своим мужем: «Вы можете в это поверить? Я все время пытаюсь объяснить ему, почему я несчастна, а он все равно этого не понимает».

Что ж, мне пришлось признаться, что я тоже этого не понимала.

Очевидно, что Кейт была несчастна и не могла больше мириться с таким положением дел. Но я не понимала, чего именно она больше не могла выносить. А вы можете сказать, что вызывало у Кейт ощущение, что с ней обращаются как с идиоткой? Я не могу. И ее муж тоже. Если Кейт желает изменить ситуацию, ей следует призвать на помощь своего Мыслителя.

Опишите свою ситуацию во всех подробностях

За внутренним столом переговоров этой женщины все козыри на руках у ее Любовника. Ее Мыслитель уже давно бросил карты и вышел из игры. Кейт говорит, что не считает нужным объяснить свои чувства, поскольку «если бы я была ему небезразлична, он бы понял, что я имею в виду».

Это слишком плохо.

Потому что ее внутренний Мыслитель способен представить ясные аргументы и убедительные доказательства.

Я посоветовала Кейт позволить ее Мыслителю сыграть при следующей раздаче:

– Что, если вы приведете ему конкретные примеры того, что выводит вас из себя. Вам не кажется, что это поможет изменить ситуацию? – спросила я.

– Почему я должна ему все разжевывать? – удивилась она.

– Потому что вы хотите, чтобы он вас понял, – ответила я.

Если вы хотите, чтобы люди поняли, о чем вы говорите, то чаще всего вам самим приходится объяснять им, о чем идет речь. Если ваш Мыслитель ведет себя так же пассивно, как в случае с Кейт, а ваш Любовник так же активен, то подобные объяснения кажутся вам ненужными. Вы спрашиваете себя: «Что тут непонятно? Что еще мне надо сказать? И почему я виновата в том, что до него это не доходит?»

Собственно говоря, проблема не в том, кто виноват. Загвоздка в том, как устранить проблему исполнения. Именно она не позволяет этой женщине получать необходимые результаты. Кейт не намерена разводиться. Она хочет, чтобы муж ее понимал. И помочь ей в этом способен Мыслитель.

На семинаре мы использовали упражнение, в ходе которого Мыслитель Кейт должен был договориться с ее Любовником – дать ей возможность откровенно поговорить с мужем. Ее Мыслитель хотел предоставить мужу информацию, которая поможет ему понять, как себя чувствует Кейт. Любовник согласился попробовать.

Итак, во время занятия ее Мыслитель получил право выложить все начистоту. Вот что он сказал.

В этом упражнении Мыслитель Кейт дал ее мужу то, что ему было нужно, – конкретные примеры, информацию, а также описание ситуаций, которые тот мог помнить.

Конечно, муж мог поспорить с подобными толкованиями событий.

Но наконец он смог понять ее чувства.

По крайней мере, сейчас они разговаривали на равных.

Переговоры с самим собой требуют, чтобы вы позволили членам своей Большой четверки решить, кому из них лучше взяться за дело, чтобы получить нужный вам результат. В данном случае Любовнику Кейт нужно было отойти на задний план и позволить ее Мыслителю справиться с задачей.

Разумеется, что ее Любовнику этот подход не доставляет такого же удовольствия. Эта женщина знает известное выражение Блеза Паскаля: «У сердца свои резоны, уму невнятные». Совершенно справедливо. В то же время, поскольку Кейт хочет повлиять на своего мужа, ее Мыслитель сумеет лучше других объяснить, что она имеет в виду. Такая смена ролей в ее внутренней команде создаст новую динамику, потенциально способную реально изменить манеру общения супругов. Это не решит всех проблем между ними. Но укажет место, откуда можно начать.

Наслаждайтесь пикантностью жизни

Когда женщина, о которой мы только что говорили, позволит своему Мыслителю больше заниматься фактами и логикой, перед ней откроются двери возможностей. Однако предоставление Мыслителю слишком большой свободы действий связано с определенным риском. Увлечение рациональностью может привести к тому, что в вашей жизни не останется места для волшебства. Активных Мыслителей следует держать под контролем, чтобы чрезмерная занятость вычислением статистически значимых результатов не заставила вас забыть об истинном смысле жизни.

Жизнь не укладывается в четкие схемы. Далеко не всегда в ней все складывается к лучшему. Ваш технически правильный совет может прийтись не по душе людям. Если все время следовать указаниям головы, это может привести к охлаждению чувств. И тогда однажды вы проснетесь в состоянии, которое в известной песне «Pink Floyd» именуется «приятным оцепенением». Некоторые самые лучшие вещи в жизни происходят как раз тогда, когда вы позволяете своему внутреннему Мыслителю отдохнуть.

Я помню, как в детстве каждый год мы следовали строгому ритуалу проведения Дня благодарения. Независимо от погоды мы начинали день с посещения матча школьных команд по американскому футболу. Вернувшись домой, мы заставали конец телевизионного репортажа о параде «Мейси», а затем переключались на ежегодный показ фильма «Чудо на 34-й улице».

В этой классической черно-белой картине бородатый старик Крис Крингл приезжает в Нью-Йорк и воображает себя Санта-Клаусом. Поскольку он выглядит очень убедительным в этой роли, его приглашают играть Санту в универмаге «Macy’s». Дети в фильме верят, что Крис – настоящий Санта. Разумеется, взрослые знают, что Санта не существует.

Крис так сильно вжился в свой новый облик, что его считают сумасшедшим, и он оказывается в суде, где должен доказать, что он действительно тот, кем себя называет. Его адвокат поддается соблазну заставить суд признать Криса Санта-Клаусом, хотя знает, что ему придется пойти на хитрость, чтобы подтвердить притязания безумного старика.

В финальной сцене мы видим, как исполняется желание маленькой девочки, которая попросила у Криса дом своей мечты. Вот он – дом ее мечты с распахнутой передней дверью. Девочка вбегает внутрь, чтобы осмотреть «свой» дом. И тут мы замечаем у одной из внутренних стен трость, удивительно похожую на трость Криса Крингла. И теперь уже мы задаемся вопросом: «Был ли он на самом деле настоящим Санта-Клаусом?»

Я обожаю эту заключительную сцену. Каждый год я, затаив дыхание, дожидаюсь возможности увидеть эту трость, таинственным образом возникающую у стены заветного дома. Невзирая на мое серьезное образование, мне хотелось, чтобы эта трость означала, что желание девочки действительно исполнил Санта.

Логично ли это? Нет. Просто приятно.

Физик и лауреат Нобелевской премии Эрвин Шрёдингер понимал, что активные Мыслители должны выходить за пределы объективного мира, чтобы находить главный смысл в своей жизни. Он сказал: «Меня очень удивляет, что научная картина реального мира вокруг меня настолько неполная. Она дает много фактической информации, приводя весь наш жизненный опыт в замечательно непротиворечивый порядок. Однако она хранит тягостное молчание в отношении всего того, что действительно близко нашему сердцу, что действительно имеет для нас значение… мы не принадлежим к материальному миру, который наука конструирует вокруг нас».

Если вы будете прислушиваться только к своему Мыслителю, то сможете получать правильные ответы, но будете упускать из виду суть вопросов. Нет ничего плохого в том, чтобы позволить Мыслителю быть первым среди равных. Но позаботьтесь, чтобы факты и логика не оттеснили на задний план других членов вашей Большой четверки. Без учета их интересов вы не сможете добиться крайне необходимой вам сбалансированности.

Вы помните велосипедиста Лэнса Армстронга? Он 7 раз выиграл главную велогонку мира «Tour de France». Национальный герой, победивший рак яичек и собиравший миллионы долларов на исследования рака. Но недавно его лишили всех титулов и навсегда дисквалифицировали за использование стимулирующих препаратов. Помимо нарушения правил и «духа честной игры», Армстронг подорвал доверие к себе тем, что в течение многих лет категорически отрицал использование допинга, но в конце концов все же признался. Неужели он думал, что все это никогда не всплывет?

А как насчет Ларри Саммерса? Будучи президентом Гарвардского университета, Саммерс публично заявил, что считает биологические различия полов главной причиной того, что так мало женщин становятся профессиональными учеными или инженерами. Он сделал это заявление – означающее, что девочки изначально, генетически не способны соперничать с мальчиками в математике и науке, – выступая на закрытой экономической конференции, темой которой было положение женщин и национальных меньшинств в науке и промышленности. Неужели он не подумал, какой резонанс вызовут его слова?

Можно также вспомнить скандал с участием Риэль Хантер и Джона Эдвардса. У них родился внебрачный ребенок в то самое время, когда Эдвардс выдвинул свою кандидатуру на пост президента Соединенных Штатов. Хороший план, ничего не скажешь.

Читая подобные истории, мы спрашиваем себя: «О чем они думали???»

Все дело в том, что они не думали.

Они посадили своего Мыслителя в коробку и задвинули ее на верхнюю полку в темной кладовке. Если бы они прислушивались к своему внутреннему Мыслителю, то могли бы поразмыслить о неизбежных последствиях. Вместо этого они следовали чему-то другому. Это можно назвать импульсом, драйвом, жаждой, потребностью, пристрастием, алчностью. Или все дело в соблазне бросить вызов судьбе? В любом случае уравновешенный Мыслитель никогда не допустил бы ничего подобного.

Нам нравится думать, что у людей, совершающих неразумные поступки, нет ничего общего с нами. Но из новостей мы узнаем, что и знаменитые, и никому не известные люди чуть ли не каждый день действуют вопреки голосу разума. Но ведь мы совсем не похожи на них, правда? На самом деле мы все склонны к действиям, не имеющим разумного объяснения. И хотя наши ошибки обычно не попадают в выпуски международных новостей, нам всем свойственно иногда терять голову. Эксперты по поведенческой экономике, такие как Дэн Ариэли, доказывают, что мы предсказуемо иррациональны. Все мы. Во многих отношениях.

Не стоит предполагать, что если обдумывать свои действия с учетом фактов и данных, то все решения будут исключительно разумными. Это звучит парадоксально, но вы можете поручить своему Мыслителю выяснить, что еще влияет на вашу оценку ситуации. Благодаря способности ясно осознавать обстоятельства Мыслитель может заметить факторы потенциального воздействия на объективность наших решений раньше, чем вы станете их жертвой. Для этого лучше всего остановиться и попросить себя подумать о возможных последствиях того, что вы планируете сказать или сделать.

У вас нет хрустального шара. Но вы можете делать обоснованные догадки о том, к чему приведет опрокинутая вами костяшка домино. Вспомните случаи, когда вы говорили себе задним числом: «Что ж, наверное, я смог бы предвидеть такой исход, если бы не выбросил эту мысль из головы». Вместо того чтобы получить оглушающий удар в будущем, вам лучше сформировать у своего Мыслителя привычку обдумывать последствия заранее.

Остановитесь и спросите себя: «Что вероятнее всего случится?»

Рейчел работает в Агентстве исследований и оценки качества медицинского обслуживания, государственном учреждении, которое занимается вопросами здоровья и безопасности населения. Она описывает ситуацию, в которой руководитель агентства, Брэм, заставлял ее принять новые обязанности невзирая на то, что она много раз говорила ему о своей и без того полной загруженности.

Брэм вышел из кабинета Рейчел, чувствуя себя победителем. Он знал, чего она хотела, но не пошел на уступку. Менеджеры часто совершают эту ошибку, будучи уверенными в том, что их Воин способен выйти на первый план и помочь им заставить непосредственных подчиненных делать то, что нужно. Но Воин Брэма не замечает одной важной вещи: в ходе разговора Рейчел не дала согласия заняться рассмотрением предложений.

Пассивный Мыслитель Брэма не учитывает вероятную реакцию Рейчел на попытку принуждения. Кроме того, его Мыслитель не рассматривает возможность того, что Рейчел говорит правду и у нее просто нет времени этим заниматься. Уравновешенный Мыслитель обязательно заставил бы Воина поразмыслить об этих вещах.

Итак, какими могут быть вероятные последствия поведения Брэма? Вы думаете, что Рейчел сразу побежит к нему в кабинет, чтобы забрать пачку документов? Конечно, нет. Люди, оказавшиеся в положении Рейчел, склонны выбирать один из трех вариантов, каждый из которых не сулит Брэму ничего хорошего. Но менеджер смог бы достаточно легко их предсказать, если бы остановился, чтобы подумать о последствиях.

Ни в одном из этих сценариев Рейчел не станет манкировать своими прямыми обязанностями, чтобы бегом побежать в кабинет Брэма, тщательно проанализировать предложения и по этой причине нарушить сроки выполнения проектов, которые имеют для нее значение и которыми она занималась до прихода Брэма.

Помимо того что Воин Брэма не составил реально осуществимый план рассмотрения этих предложений, он нарушил священное правило менеджеров – стимулировать вовлеченность сотрудников. Уравновешенный Мыслитель сначала спросил бы Рейчел, чем она в данный момент занимается, а затем вместе с ней расставил бы задачи в приоритетном порядке, чтобы она сумела справиться со всеми поручениями.

Брэм страдает от последствий пассивности своего Мыслителя. Некоторые из вас склонны к другой крайности, когда Мечтатель ведет себя чересчур активно. Если вы похожи на известных мне активных Мыслителей, тогда вам приходится бороться с одним из «сладких мест» уравновешенного Мыслителя, а именно с его привычкой рассматривать ситуацию со всех сторон.

Чаще всего активных Мыслителей, с которыми мне приходится работать, было бы правильнее называть сверхактивными Мыслителями. Они обладают поразительной интеллектуальной мощностью, с невероятной скоростью анализируют вопросы и синтезируют информацию, каждые 5 минут принимают трудные решения и работают над самыми злободневными проблемами мира. Они чувствуют себя умными. Да, это так. Однако они легко попадают в одну из ловушек, рассчитанных специально на активных Мыслителей.

Имя этой ловушки – высокомерие.

Некоторые активные Мыслители переходят границу между уверенностью и самоуверенностью. Иногда самоуверенность перерастает в ярко выраженную самонадеянность. У меня в таких случаях включаются сигналы тревоги, потому что я вижу, как эти люди скатываются к проблеме исполнения. Такой результат почти гарантирован. Но еще хуже то, что они не могут этого заметить. Как ни парадоксально, но именно высокомерие мешает им заметить свое высокомерие.

Помните, что вы можете ошибаться

Недавно за ужином я сидела рядом с маленьким мальчиком. Он повернулся, чтобы задать мне вопрос:

– Почему перед важным выступлением у людей мерзнут ноги?

Я подумала, что он мог услышать это от других людей.

– Знаешь, – сказала я с улыбкой, – на самом деле, малыш, ни у кого ноги не мерзнут. Просто люди так говорят, когда хотят показать, что они сильно нервничают. Но это не значит, что у них действительно начинают мерзнуть пальцы ног.

Я решила, что на этом вопрос исчерпан. Как бы не так.

– Нет, – заявил он мне. – Вы не понимаете. Когда люди нервничают, их ногам вправду становится очень-очень холодно. Иногда они даже не могут выйти на трибуну, пока не наденут теплые носки.

Мне стало ясно, что поколебать его уверенность насчет мерзнущих ног не получится, и я сдалась.

– Ладно, согласна. Наверное, я была неправа.

Эта необычная дискуссия вызвала у меня улыбку. Не потому, что маленькие дети так сообразительны. А потому, что, даже став взрослыми, мы продолжаем думать так же, как они. У нас в голове появляется какая-то идея, мы решаем, что правы, и на этом ставим точку. Вы можете объяснить мне, почему я ошибаюсь. Но в ответ я скажу, что вы не понимаете, что я имею в виду. Я отчетливо осознала это несколько лет назад, когда меня попросили поработать с Карлом. Он был немецким партнером одной глобальной корпорации и в то время работал в Индии.

У Карла не сложились отношения с генеральным директором компании, которая была его самым крупным клиентом. Тот решил, что Карл полностью игнорирует его мнение. В свою очередь, Карла выводило из себя нежелание клиента прислушиваться к его рекомендациям. Карл был настолько уверен в своей оценке положения компании, что при встрече с клиентом сразу принялся объяснять ему, в чем тот ошибался. Однако эта компания уже несколько десятилетий была лидером в своей отрасли. По всей видимости, этот факт не производил на Карла должного впечатления. Поэтому генеральный директор был готов отказаться от его услуг.

Когда я встретилась с Карлом, он рассказал мне о своих ожесточенных схватках с генеральным директором. Оба мужчины яростно отстаивали свою правоту. Разобравшись в ситуации, я спросила Карла:

– Возможно ли, что вы что-то упускаете?

– Нет, – решительно заявил он.

– Может ли этот генеральный директор иметь какие-то веские, отличные от ваших соображения, что-нибудь вроде отсутствующего у вас элемента той же головоломки?

– Нет.

– Вы хотели бы попытаться понять, почему он отвергает ваши советы?

– Послушайте. У меня две докторские степени в этой области, и я написал целую книгу на данную тему. Я досконально разбираюсь в подобных вопросах. Единственное, чего я не знаю, так это как заставить моего клиента осознать, что он неправ.

Я не могла помочь Карлу. В то время я еще не знала, как устанавливать контакты со сверхактивными Мыслителями. С теми, кто так же твердо, как Карл, убежден в том, что никак не может чего-то упустить.

Оглядываясь назад, я считаю вполне возможным, что решение Карла было хорошим. Может быть, даже единственно разумным. Но «правильный» ответ не решил его проблему и не помог клиенту. В конце концов генеральный директор отказался от услуг Карла, а потом внедрил свое собственное решение. Карл мог быть прав по существу вопроса, но он потерял своего клиента, а генеральный директор выбрал плохой вариант для своей компании. В итоге проиграли все.

Держите гордость в узде

Нечто подобное случилось с Джейми Даймоном, генеральным директором финансового конгломерата «JPMorgan Chase». Позвольте описать ситуацию. В 1933 году сверхвысокие риски банков Уолл-стрит были ограничены так называемым законом Гласса—Стиголла. В годы бума закон отменили, предоставив банкам полную свободу действий. Но, когда разразился глобальный финансовый кризис, стало ясно, что отмена мер безопасности стала причиной серьезных проблем. Банки, которые считались «слишком большими, чтобы обанкротиться», поставили под угрозу мировую экономику и теперь требовали финансовой помощи государства.

Для того чтобы предотвратить повторение банковских злоупотреблений, была возобновлена дискуссия о регулировании их деятельности. Инициативу возглавил бывший председатель Федеральной резервной системы Пол Волкер, предложивший то, что стало называться «правилом Волкера». Теоретически, следуя этому правилу, банки могли по-прежнему процветать, но лишались возможности обвалить мировые рынки и причинить ущерб миллионам клиентов.

Джейми Даймон возглавил кампанию лоббирования, призванную заставить Конгресс отклонить принятие «правила Волкера». Он направо и налево раздавал интервью, в которых презрительно отзывался о попытках реформировать Уолл-стрит. Он снисходительно заявлял, что Пол Волкер «ничего не понимает в рынках капитала».

В самый разгар этой энергичной борьбы с регулятивными мерами безопасности Даймону пришлось отчитываться перед Банковским комитетом Сената США о причинах 2-миллиардного убытка банка по торговым операциям. Это произошло всего через пару месяцев после того, как он назвал информацию о проблемах своего банка «бурей в стакане воды». Ситуация в точности соответствовала тому типу провала, который должно было предотвратить «правило Волкера». Но самая горькая ирония заключалась в том, что причиной ошибки ценой в 2 миллиарда стала та самая лазейка, которую помог создать Даймон. В последующие месяцы цифра убытков продолжала стремительно расти и стала исчисляться десятками миллиардов. В конце концов Даймон был вынужден выступить по национальному телевидению и признаться в том, что он «глубоко ошибался».

На одном уровне Мыслитель Даймона потерпел неудачу, потому что позволил своим личным интересам отвергнуть то, что уже было признано разумным. Во всем мире такие люди, как гонконгский эксперт по глобальным финансам Эндрю Шенг, указывали на острую необходимость регулирования сектора финансовых услуг. Крах системы обернулся колоссальными социальными издержками. Сохранить это в секрете не удалось. В документальном фильме «Внутреннее дело» Шенг так описал далеко идущие последствия банковского кризиса: «Почему финансовому инженеру нужно платить в сотни раз больше, чем настоящему инженеру? Настоящий инженер строит мосты. Финансовый инженер строит мечты, и, когда эти мечты превращаются в кошмары, за них приходится расплачиваться другим людям». Мыслитель Даймона должен был построить свои рассуждения в соответствии с формирующимся глобальным консенсусом.

Однако на глубинном уровне Мыслитель Даймона потерпел еще более серьезное поражение, потому что потерял разумное чувство меры и скромности. Подобно Карлу и Джейми Даймону, активные Мыслители часто чувствуют себя – и действуют – так, словно они на голову выше остальных людей. Уравновешенный Мыслитель знает, что вы можете быть умным и почтительным, можете прислушиваться к мудрым советам вроде того, что дает Фома Кемпийский в классическом труде «О подражании Христу»:

Раввин Авраам Иехошуа Хешель, выдающийся еврейский философ ХХ века, предложил аналогичную идею: «Признавая важность и ценность развития наших интеллектуальных способностей, следует сказать, что культивирование чувственного сознания является таким же необходимым». Ярким примером применения этой философии в бизнесе может служить лидерская деятельность Кадзуо Инамори, основателя высокотехнологического конгломерата «Kyocera Corporation», создателя телекоммуникационной корпорации DDI (теперь она называется KDDI) и чрезвычайно успешного предпринимателя.

В течение всей своей карьеры Инамори насаждал корпоративную культуру, основанную на том, что работники и общество должны поступать правильно. В материалах исследования его деятельности, включенного в учебный план Гарвардской школы бизнеса, Инамори вспоминает разговор со своей первой командой в компании «Kyocera»:

Строительство бизнеса на основе этой философии менеджмента стало отличительной чертой Инамори.

Годы спустя правительство Японии поручило Инамори возглавить оказавшуюся на грани банкротства компанию «Japan Airlines». После того как он успешно провел реструктуризацию, Инамори рассказал, сколько ему потребовалось усилий, чтобы убедить активных Мыслителей в руководстве JAL в необходимости придерживаться этих фундаментальных принципов. В 2013 году Инамори, ставший почетным председателем правления JAL, выступил перед работниками британского посольства в Токио с рассказом о реструктуризации JAL:

Мудрые бизнес-лидеры знают, что для успешного использования их интеллекта в бизнесе вовсе не обязательно оставлять человечность за порогом. Так же как все члены Большой четверки, Мыслитель приносит больше всего пользы, когда работает вместе с остальными партнерами по внутренней команде.

Найдите достоинства в других точках зрения

Мыслителю бывает трудно признать достоинства других подходов к лидерству и жизни. Например, сильный Любовник часто занимает позицию, прямо противоположную Мыслителю. Активный Любовник отвергает подход Мыслителя, считая, что тот «не понимает сути». Конечно, активный Мыслитель не в состоянии оценить всю «драматичность» и эмоциональную напряженность, которую чувствует Любовник. Мыслителям больше по вкусу слова из песни Тины Тернер, которая во весь голос озвучила вопрос, часто возникающий у них в головах: «Причем тут любовь?» Но, возможно, как раз потому, что у этих двух внутренних переговорщиков настолько разные мировоззрения, они необходимы друг другу для поддержания стабильности и правильной оценки перспективы.

Мне этот урок обошелся довольно дорого.

Много лет назад у меня был коллега (назовем его Том), который категорически отказывался подписывать договоры с нашими клиентами. Он приходил в ярость даже тогда, когда я просто упоминала об этом. Том говорил, что письменный договор превращал работу, которую мы выполняли для клиентов, из взаимоотношений в сделку. По его мнению, нам было достаточно того, что он называл «джентльменским соглашением», когда стороны дают слово, пожимают руки и затем просто выполняют взятые на себя обязательства.

На мой взгляд, Том находился под влиянием активного внутреннего Любовника. Поскольку в то время самым громким голосом в моей голове был голос Мыслителя, Том считал, что я слишком слаба, холодна и наивна для построения устойчивых, основанных на доверии взаимоотношений. Он все время боялся, что я могу отпугнуть клиентов, настаивая на заключении письменных договоров.

Поскольку мой Мыслитель несся на полной скорости, я тоже считала Тома наивным. Будучи юристом по образованию, я не могла поверить, что он действительно хотел оказывать долгосрочные консультативные услуги без письменных договоров. В этом не было смысла. Вера его Любовника в то, что все будет идти гладко и нам никогда не потребуется возвращаться к записанным на бумаге пунктам соглашения, казалась моему активному Мыслителю глупой.

В свою очередь, Том, наверное, думал, что у меня были проблемы с доверием. Но, по мнению моего Мыслителя, доверие тут было ни при чем. Все упиралось в управление риском. Многие люди считают, что поступают честно, но помнят произошедшее не так, как мы. А некоторые не считают необходимым вести себя честно. Вот почему мы составляем контракты в письменной форме. Я боялась, что клиенты нам не заплатят, потому что они иначе «помнят» то, о чем мы договорились, или даже потому, что расхождения между нашими «воспоминаниями» об условиях договоренности окажутся недостаточно серьезными аргументами для представления в суде.

Так же как нам с Томом, сильному внутреннему Любовнику и сильному внутреннему Мыслителю трудно ужиться друг с другом даже в составе Большой четверки одного человека. Оглядываясь назад, я вижу, как сильно нам нужны обе точки зрения. Любовник Тома был прав в том, что мы стремились создавать тесные партнерские отношения с нашими клиентами. В отличие от Тома, я предпочитала сохранять некоторую дистанцию в отношениях. В то же время желание моего Мыслителя записывать условия соглашения было вполне обоснованным. Иногда возможность поднять официальные документы приобретает решающее значение и позволяет избежать катастрофы.

Да, работа с Томом приучила меня вести переговоры по контрактам, оставляя больше места для внутреннего Любовника. Сейчас я не зацикливаюсь на мелочах. Мой внутренний Любовник побуждает меня фокусировать внимание на долгосрочных отношениях, поскольку они важнее любого конкретного проекта. Я по-прежнему заключаю письменные договоры об условиях выполнения работы, но гораздо меньше беспокоюсь об оплате каждого произведенного мною действия. В результате теперь я тоже получаю намного больше удовольствия от общения с клиентами. В этом Том был абсолютно прав. Раньше мой Мыслитель рассматривал эти контакты как сделку. А сейчас я использую более сбалансированный подход.

Мы достаточно подробно охарактеризовали Мечтателя, а теперь Мыслителя. В следующей главе мы перейдем к еще одному внутреннему переговорщику из Большой четверки – к Любовнику. Далее предлагается очередной список вопросов для обдумывания.

Так же как вы делали в предыдущих главах, просмотрите предложенный ниже короткий сценарий. Подумайте, какой из вариантов ответов лучше всего подходит вам.

Сценарий для внутреннего Любовника

Вы присутствуете на заседании комитета по проведению мероприятий в вашей компании. Вместе с командой вы решаете, кто поедет в этом году на национальную встречу представителей с мест. Поездка на ежегодное собрание – заветная мечта каждого сотрудника. Оно проводится на каком-нибудь солнечном курорте, дает возможность вволю повеселиться и завязать массу полезных связей.

Так же как в прошлом году, экономический кризис значительно сокращает возможности компании. От руководства поступило четкое указание: в отличие от прежних времен, когда от каждого филиала приезжали 20 человек, в этом году комитет может выбрать лишь 5. Председатель комитета спрашивает, не согласитесь ли вы уведомить 15 человек, дожидающихся вручения билетов, что их не приглашают на национальное совещание. Вы говорите: «Конечно».

Что вы чувствуете? Что думаете? Как поступите?

Комитет переходит к обсуждению следующего пункта повестки дня. Вы достаете свой наладонник и набиваете срочное сообщение потенциальным кандидатам на поездку: «В связи с экономическими трудностями мы не можем послать вас на национальное совещание в этом году». Вы нажимаете кнопку «разослать» и переключаете внимание на обсуждаемую в данный момент тему. Выполнив поручение, вы больше о нем не вспоминаете.

Вы возвращаетесь в свой кабинет с камнем на сердце. Люди будут ужасно разочарованы. Вы знаете, что тяжелое положение в экономике заставляет всех затянуть пояса, но в то же время чувствуете, что руководство недооценивает эффект предоставления людям – или в данном случае лишения их – возможности участвовать в общенациональных мероприятиях компании. Люди весь год вкалывали и теперь с нетерпением ждут поездки на праздничное мероприятие. Сказать им, что их не приглашают, это все равно что сказать «нам на вас наплевать». Вы ломаете голову над тем, как разослать это уведомление и не подорвать у людей веру в то, что компания ценит каждого своего работника.

Вы обдумываете возможность побеседовать с каждым из 15 человек, чтобы обсудить ситуацию. Но потом вам в голову приходит идея получше. Вместо того чтобы сообщить им, что их не приглашают на национальное совещание, вы скажете им, что они приглашены на торжественное собрание филиала, которое будет проведено в этом году, чтобы отметить успехи вашего регионального подразделения. Вы чувствуете облегчение и с воодушевлением начинаете думать о том, как лучше всего преподнести им эту позитивную новость.

Вы решаете провести это мероприятие у себя дома. Там можно будет создать непринужденную атмосферу, как на вечеринке. Люди почувствуют, как высоко оценивается их напряженная работа в течение года. Вы начинаете с энтузиазмом заниматься оформлением приглашений.

Вы жалеете, что вынуждены сообщить о таком повороте событий вашим подчиненным. Они действительно весь год вкалывали, не жалея себя. То, что они не смогут принять участие в этом праздничном событии, кажется вам неправильным. Целый год они лелеяли надежду получить это поощрение. К сожалению, вы завалены срочной работой. Будет намного быстрее – и не так болезненно – просто сообщить им плохую новость. Вы берете в руки наладонник… а затем останавливаетесь. Вы уважаете этих людей. Большинство из них нравятся вам, и вы знаете, что нравитесь им. Получение имейла с такой новостью будет воспринято ими, как пощечина, даже если для вас такой выход будет самым быстрым и легким.

Вы решаете сообщить новость на еженедельном совещании в офисе и посылаете практиканта за кофе и маффинами, надеясь, что они немного поднимут настроение. Вы знаете, что предложенные на совещании закуски окажутся слабой компенсацией за отнятую надежду. Но мелкие жесты типа этого покажут, что вам действительно жаль их разочаровывать и что вам не все равно.

Как поступите вы?

В первом варианте пассивный Любовник считает своим долгом довести информацию. Ни больше ни меньше. Для него это всего лишь еще один пункт в списке текущих дел, напротив которого нужно поставить галочку. Он не задумывается о том, что отправленную им SMS-ку получат люди, у которых есть свои чувства и ожидания.

Во втором случае активный Любовник настолько сильно сочувствует своим подчиненным, что стирает границу между деловыми и личными отношениями и устраивает вечеринку у себя дома. И хотя проявленная им эмпатия достойна восхищения, вполне возможно, что члены команды могут неправильно оценить этот широкий жест. На конференцию денег нет, а на вечеринку и красочные приглашения нашлись? Это слишком похоже на дорогостоящее извинение в стесненных финансовых обстоятельствах.

В третьем варианте уравновешенный Любовник осознает, что форма сообщения так же важна, как и суть. В отличие от пассивного Любовника, он не поддается соблазну избежать конфронтации, разослав SMS-ки, несмотря на то, что для него это самый легкий и быстрый выход. И в отличие от чересчур широкого жеста активного Любовника, уравновешенный Любовник придумывает забавный ход с неожиданным угощением. Члены команды насладятся им в уютной обстановке его кабинета во время еженедельного совещания, что сделает это мероприятие особенным и вполне подходящим для рабочей обстановки.

«Сладкие места» Любовника

Прославленный композитор и руководитель джаз-оркестра Дюк Эллингтон сказал: «Я не тратил энергии на то, чтобы строить недовольные гримасы, а писал блюзы». Источником силы для Любовника является эмоция, а его самым сильным мускулом – сопереживание. Уравновешенный Любовник предоставляет вам возможность общаться и специализируется на навыках, необходимых для построения взаимоотношений.

«Сладкие места» Любовника дают возможность:

1. Установить контакт с эмоциями.

2. Сотрудничать с другими людьми.

3. Строить и поддерживать доверие.

В число внутренних ресурсов Любовника входят открытость, великодушие, эмпатия и доброжелательность.

Посмотрим, как они работают на практике.

Однажды в Лондоне я познакомилась с ответственным руководителем по имени Найджел, который рассказал мне свою историю. Он хотел услышать мое мнение о случившемся.

«Я пригласил своего клиента на ужин. Ни с того ни с сего он заглянул мне в глаза и спросил: “Найджел, я тебе нужен?” Я не понял вопроса. Но на всякий случай ответил: “Да”».

Однако клиент на этом не остановился.

«Я знаю, тебе нужно решить проблему с моим бизнесом. Но я спрашиваю, нужен ли тебе я сам. Другими словами, если меня уволят с этой работы, будешь ли ты по-прежнему звонить мне? Буду ли я нужен тебе тогда?»

Найджел молчал. Он не знал, что сказать. Позже он признался мне, что этот разговор его ошарашил. С какой стати он станет звонить своему клиенту, если тот потеряет работу? Чего ради бывшему клиенту хотеть, чтобы Найджел ему звонил? О чем они станут говорить? Зачем звонить, если не для того, чтобы обсудить проблему, над решением которой они вместе работают?

Если ваш внутренний Любовник пассивен и движется по жизни на малой скорости, эти вопросы не кажутся бессмысленными. Вам, как и Найджелу, вопросы клиента могут показаться странными или просто несущественными. Ваша роль ограничивается решением текущей проблемы и получением результатов. Вы заботитесь только о качестве исполнения. Тема взаимоотношений не высвечивается на экране вашего радара.

Такое бывает не только с вами.

Внутренние Любовники могут вести себя пассивно и у мужчин и у женщин. Разница лишь в том, что мужчин с детства приучают отодвигать эмоции на задний план. Исследования показывают, что социальные нормы способствуют неправильному управлению эмоциями и мешают развитию навыков эмпатии у мужчин.

Психолог Пол Данион уже несколько десятков лет проводит исследования процессов достижения полного развития во взрослом возрасте, в том числе в рамках возглавляемого им проекта «Превращение мальчиков в мужчин». В своей книге «Не бойтесь взрослеть» («Dare to Grow Up») Данион описывает созданную обществом систему, приучающую мужчин подавлять свои чувства и игнорировать эмоции. «Источники их эмоциональной жизни пересыхают, и потеря того, что они действительно любят, заставляет их умирать от жажды», – говорит психолог.

Я своими глазами вижу то, что описывает Данион, когда провожу курсы обучения руководителей высшего звена. В основном эти группы состоят из мужчин. Так же как у Найджела, их репутация основана на высоком IQ, достоверности проводимого ими качественного анализа и способности приносить высокие дивиденды акционерам. Но на занятиях они натыкаются на неожиданный барьер, мешающий осуществлению их заветных стремлений, – ожидание истинной близости в деловых отношениях.

Один инвестиционный банкир с Уолл-стрит объяснил это мне следующим образом: «Клиенты отказываются от наших услуг. Они говорят, что нашли другую консалтинговую фирму. Когда мы спрашиваем, почему они это делают, в ответ слышим что-нибудь вроде: “Я доверяю вашим советам, но не доверяю вам”».

Дело в том, что сегодня заслуживающие доверия Мыслители, даже самые выдающиеся, неизбежно натыкаются на стену, если им не удается наладить общение на человеческом уровне. После многих лет, когда их заставляли добиваться успехов любой ценой, они вдруг понимают, что занимались не тем, чем следовало. Наша культура давным-давно вручила этим пассивным Любовникам мандат на демонстрацию мужественности, побуждающий их замыкаться в себе, отвергать значение эмоций, игнорировать интуицию и фокусироваться на внешнем мире до такой степени, чтобы полностью забыть о внутреннем.

Кстати, такое происходит не везде. Например, я вела курс развития лидерских качеств в Аргентине, где мужчинам свойственна высокая эмоциональная экспрессивность. Они выросли в обществе с другими нормами. Однако в большинстве смешанных групп из представителей разных стран преобладают пассивные Любовники.

Справедливости ради надо сказать, что люди, чьи внутренние Любовники ведут себя активно, исторически демонстрируют склонность к «помогающим профессиям» в сфере образования или социальных проблем. В прежние времена такая установка, как у Найджела, прекрасно работала в сфере бизнеса.

Но это было тогда. А теперь все иначе.

Каждый серьезный профессионал должен проявлять в своей работе определенный уровень эмоционального интеллекта. Этого ждут от него менеджеры. Этого требуют клиенты. Для этого нужны способности Любовника. Скрыться от новой реальности невозможно – взаимоотношения имеют значение везде. Конечно, вам нет нужды становиться матерью Терезой. Но вам нужно показать, что где-то внутри вас бьется живое сердце.

Помимо прочего, предоставление Любовнику места за внутренним столом переговоров может спасти вам жизнь. Эмоции оказывают воздействие на все части тела. Они проявляются в форме болей в спине, язв, мигреней и даже сердечных приступов. Некоторые онкологи считают, что одной из причин развития рака становятся невыраженные горе или гнев. Подавление эмоций в течение долгого времени может привести к депрессии. Ситуация усугубляется тем, что люди, пытающиеся избавиться от эмоциональных переживаний, используют такие средства, как алкоголь и болеутоляющие. Если подобный способ снятия напряжения перерастет в зависимость, то эти вещества могут сломать жизнь. От того, как вы обращаетесь с внутренним Любовником, напрямую зависит ваше физическое, ментальное, финансовое и социальное здоровье.

Еще одним способом спасения жизни может стать привлечение внимания к вашей личной боли. Я часто слышу, как лидеры говорят что-нибудь вроде: «Я вышла на работу на следующий день после выкидыша. Я не позволила себе переживать потерю. Я до сих пор испытываю потребность оплакать этого ребенка». Они выражают чувства, которые появляются практически из ниоткуда, подобно вспышке молнии в ясный день: «Я только что осознал, почему моя жена меня разлюбила. Я перестал быть тем парнем, в которого она влюбилась. Но я все еще остаюсь этим парнем. Надеюсь, она даст мне еще один шанс».

Эмоции также открывают дверь для возобновления того, что приносит вам умиротворение и радость. Как сказал в конце программы один преподаватель колледжа, «когда я вернусь домой, то снова начну играть на гитаре. Мне ее не хватает».

Во время проведения семинаров мне больше всего нравятся занятия, посвященные глубинным аспектам лидерства. В эти моменты рушатся стены, рассеиваются страхи и каждый внезапно осознает, что он действительно может быть самим собой. На самом деле. Все ощущают возбуждение, облегчение, веселье, признательность и светлую радость. Иногда такие моменты меняют судьбы людей.

Я вспоминаю прочитанный в колледже роман Зоры Ниэл Херстон «Их глаза видели Бога». Там есть героиня, Дженни, которая всю жизнь терпит побои и – подобно многим профессионалам на моих семинарах – проводит свои дни в строго охраняемой внутренней крепости. В какой-то момент Дженни осознает, что с ней все в порядке: она не одинока, она в безопасности, и она любима. В романе Херстон описано то, что чувствую я, когда становлюсь свидетелем этих моментов преображения – перехода от скрещенных рук к распростертым объятиям, от страха к доверию, от напускной замкнутости к искренней общительности и дружелюбности. Херстон рассказывает о Дженни то, что я вижу собственными глазами, что «ее душа выползла из своего убежища».

Как видите, у работающих людей есть все основания освободить место для внутреннего Любовника и сделать его частью сбалансированной, динамичной внутренней команды. Не случайно новые человеческие жизни создаются Любовниками. Когда вы отрезаны от внутреннего Любовника, то теряете связь с собственным бьющимся сердцем, источником и средством поддержания вашей способности чувствовать себя живыми.

Люди – это не корпорации

В спорном решении по рассмотренному в 2010 году делу консервативной неправительственной организации «Citizens United» («Объединенные граждане») Верховный суд США постановил, что предусмотренные 1-й поправкой к Конституции права компаний заслуживают такой же защиты, как права любого другого гражданина. Иными словами, суд постановил, что корпорации – это тоже люди. Как бы вы ни относились к этому решению – и к тому, как оно повлияло на финансирование избирательных кампаний, – вам вряд ли хочется жить по этому принципу. Проще говоря, люди – это не корпорации.

Если ваш Любовник ведет себя так же пассивно, как у Найджела, тогда вам, скорее всего, трудно даются естественные манеры общения с людьми. Может быть, вы не поднимаете глаза, когда люди садятся напротив вас, или не здороваетесь, когда проходите мимо них по коридору. Развитие сильных сторон и «сладких мест» своего Любовника поможет вам выйти на следующий уровень и в профессии, и в личной жизни.

Как мы уже говорили, пассивный Любовник испытывает большие проблемы с эмоциями. Он не может искренне выражать свои чувства и эмпатию к другим людям. Следующий диалог был рассмотрен на моем семинаре по предложению Лэнгдона, журналиста-фрилансера. Вы сможете проследить оба аспекта, на этот раз – в контексте личных отношений. Разговор произошел, когда Лэнгдон встретился со своей женой в конце дня.

Дома и на работе как мужчинам, так и женщинам часто бывает очень трудно установить естественный и эффективный контакт с эмоциями.

Однако такое положение дел не является перманентным. Мужчины и женщины моложе 40 лет, которые обучаются по программам подготовки лидеров нового поколения, рассматривают эмоциональную и интеллектуальную жизнь как данность. Ожидания этих молодых профессионалов значительно отличаются от тех, что были свойственны предыдущим поколениям. Одной из причин этого сдвига является желание женщин, чтобы мужчины вели себя как равноправные партнеры, делились своими чувствами, проявляли эмпатию и заботились о детях. Поскольку эти мужчины росли в условиях, позволяющих завязывать романы с подобными женщинами, они вошли в мир отношений, с самого начала обладая навыками выражения эмоций и создания близости. Способности их внутренних Любовников часто сохраняются в нетронутом виде.

Обуздывайте эмоции, если они берут над вами верх

Если ваш Любовник предпочитает активную стратегию, вы рискуете стать слишком эмоциональным. Вы можете создавать ненужные драматические ситуации или навязывать близость там, где она не приветствуется.

Я вспоминаю, как моя коллега Тамар предлагала крупный проект потенциальному клиенту. Все предпосылки к успеху были налицо. Поэтому Тамар села в самолет, чтобы провести день с человеком, принимающим решение. Это была женщина по имени Кэтрин, которой друзья в сфере бизнеса дали прозвище Куки.

Внутренний Любовник Тамар почти всегда чрезвычайно активен. Как обычно, она почувствовала, что установила «мгновенный контакт» со своей потенциальной клиенткой. К концу дня они оживленно обменивались мнениями по поводу спа-курортов и инструкторов по йоге.

Вернувшись домой, Тамар отправила Кэтрин имейл:

И подписала послание буквой «Т», означающей Тамар.

Позднее в тот же день Тамар отправила еще один имейл. На этот раз, помня о том, что Кэтрин жаловалась на боль в спине, она посоветовала ей хорошего физиотерапевта и предложила представить ее заочно или отправиться к нему вместе, когда она снова прилетит к ней.

На это письмо Кэтрин тоже не ответила.

Не понимая, в чем дело, Тамар решила, что ей следует проявить настойчивость. Она послала еще один имейл:

Ответа не последовало.

Сделка не состоялась.

Тамар находилась в полном замешательстве. Ведь у них с Красоткой установился такой тесный контакт. Поведение Кэтрин показалось Тамар настолько необъяснимым, что ей было крайне необходимо понять причину провала. В прошлом Кэтрин работала с Раджем, который был другом Тамар, поэтому она попросила Раджа выяснить, в чем дело. Радж отужинал с Кэтрин и вернулся с отчетом: «Мне неприятно тебе это говорить, но она посчитала тебя “неподходящим человеком”. Хотя, по ее словам, твое предложение ей очень нравилось. Однако она сказала, что ты зашла слишком далеко и слишком торопилась. Ей не нужна была новая лучшая подруга. Ей нужен был поставщик высококачественных услуг».

Разговор с Раджем стал для Тамар болезненным, но поучительным моментом прозрения. Она призналась себе, что в вопросе заключения сделок слишком полагалась на свою способность мгновенно находить общий язык с потенциальными клиентами. В своих посланиях, призванных закреплять установленные контакты, она часто рекомендовала самые разные вещи, от ресторанов до массажных салонов. И, разумеется, она искала способы как можно быстрее «подружиться» с клиентами. Но в этот раз такое поведение испортило первое впечатление клиента и стоило ей крупного контракта.

С тех пор Тамар подписывает имейлы своим полным именем.

Умение быть открытым для других – ценное качество Любовника, когда оно используется с соблюдением чувства меры. Излишняя открытость расценивается как навязчивость и может привести к противоположному результату, оттолкнуть людей и испортить отношения. Открытость, проявляемая вовремя, создает доверие и то, что в психологии получило название раппорт.

Внутренний любовник получает удовлетворение от взаимоотношений, потому что ему нравится иметь дело с другими людьми. Он не представляет себе жизни вне общества. Но в то же время он знает, что вы можете использовать взаимоотношения для достижения собственных целей. Порой сотрудничество является лишь тактической уловкой: все будет сделано быстрее, если вы будете работать вместе с людьми. В других случаях оно соответствует вашему представлению о совершенстве. Партнерство повышает вероятность того, что вы будете принимать самые лучшие решения и быстро находить ошибки. Иногда обращение за помощью помогает выживать, например, когда вы поручаете новорожденного младенца подруге, чтобы самим принять душ. Нет человека, который был бы как остров.

Делайте дела вместе

Моя сестра Хизер – марафонка. Она готовится к соревнованиям, бегая вместе с активистами, собирающими средства для Общества борьбы с лейкемией и лимфомой. Тренировочные периоды длятся месяцами, и когда ее будильник звонит в 5 утра, а на улице льет как из ведра, перспектива пробежать 24 километра не доставляет ей особой радости.

Если бы сестра была предоставлена самой себе, то могла бы перевернуться на другой бок и снова заснуть. Но когда вы тренируетесь с командой, вам нельзя остаться в постели. Люди рассчитывают на вас. Чувство товарищества заставляет ее встать и выйти на улицу. Связь между взаимоотношениями и результатами становится еще более очевидной в день проведения марафона. Хизер работает в Ассоциации социальных работников в детской онкологии. Она каждый день имеет дело с больными раком детьми и их семьями. Для нее борьба с раком крови является не отвлеченной идеей, а личным делом.

Марафонская дистанция в 42-километра пролегает по холмам, окружающим Сан-Франциско. «Не знаю, смогла бы я добраться до финиша, если бы бежала ради себя, – как-то раз призналась мне Хизер. – Но я не беспокоюсь о себе. Я думаю о семьях и детях, которым требуется лечение. Я бегу ради них – и это помогает мне пересечь линию финиша».

Моей сестре взаимоотношения придают сил, необходимых для того, чтобы пробежать реальный марафон. Для всех остальных сама жизнь часто становится похожей на марафон. Холмы. Дистанция. Эмоциональная выносливость, чтобы продолжать бег. Так же как членам команды Хизер, нам нужно помогать друг другу выходить на тренировку в любую погоду.

Совместная работа создает ценности

Взаимоотношения одновременно являются и самоцелью, и средством достижения цели. Они создают потрясающие ценности. Это легко увидеть, рассматривая примеры делового партнерства. Вспомните Билла Хьюлетта и Дэйва Паккарда. Они начали разрабатывать гаджеты в гараже за домом Паккарда. В 2010 году компания «Hewlett-Packard» – известная во всем мире как HP – обеспечивала работой 320 тысяч человек и приносила больше 126 миллиардов долларов дохода. Или Сергея Брина и Ларри Пейджа, которые подружились, когда проводили время в комнате студенческого общежития. Оба заинтересовались возможностью определять с помощью интернета, как часто материалы одной научной работы цитируются в других публикациях, что привело их к созданию поисковика, которому они дали имя Google.

Так же как в случаях с HP и Google, партнерства улучшают наш мир. Именно этим занимаются дизайнеры роскошных нарядов Доменико Дольче и Стефано Габбана. В своей компании «Dolce & Gabbana» они создают модели одежды характерного стиля, отражающего их любовь к южной Италии. Или возьмите Опру Уинфри и Гейл Кинг. Используя широкий спектр медийных средств, этот чудо-дуэт дарит идеи и советы миллионам людей. Предлагая широкой публике серьезные темы для обсуждения, Уинфри и Кинг наслаждаются своими взаимоотношениями и показывают нам, как нужно справляться с реальными проблемами и помогать друг другу идти вперед по избранному пути.

И я обязательно должна упомянуть о том, как два замечательных человека – Бен Коэн и Джерри Гринфилд – подарили нам печенье с кусочками шоколада, покрытое мороженым. В 2000 году мировой лидер на рынке продуктов «Unilever» купил компанию «Ben & Jerry’s» за 326 миллионов долларов. Неплохой результат для двух парней, которые подружились в седьмом классе и решили вместе стать специалистами в области производства мороженого. К моему счастью, мороженое «Ben & Jerry’s» продается в супермаркетах Нидерландов. Поэтому, когда меня одолевает ностальгия, я могу выйти из дому и купить полкило.

Конечно, способность внутреннего Любовника выковывать партнерские союзы создает ценности самых разных видов. Взгляните на результаты, достигнутые доктором Полом Фармером, Офелией Даль и другими основателями благотворительной организации «Partners in Health» («Партнеры во имя здоровья», или ПВИЗ). ПВИЗ ведет свою историю с 1980-х, когда несколько коллег создали крошечную клинику в одном из сельских районов Гаити. Сегодня Фармер и Даль помогают предоставлять высококачественные медицинские услуги и дарить надежду миллионам больных и бедных людей в разных странах. Формирование долгосрочных взаимоотношений лежит в основе их стратегии и придает смысл их работе повсюду – от Малави до Мексики.

В статье, опубликованной журналом «Atlantic» к 25-й годовщине ПВИЗ, Даль подчеркнула значение партнерской формы сотрудничества в борьбе за улучшение здравоохранения в глобальном масштабе: «Когда нужно было превратить больного человека в здорового или парковку в клинику – превращение происходило тем быстрее, чем шире становилась сеть наших партнеров. Большинство негосударственных организаций работают в одиночку – на Гаити таких организаций тысячи – и простое партнерское сотрудничество, налаживание связей с муниципальными и государственными властями значительно повышают эффективность нашей деятельности». Сотрудничая с 200 тысячами резидентов, в числе которых нет ни одного профессионального врача, руководители ПВИЗ полагаются на партнерские отношения с общественными организациями в сельских районах, с людьми, которых обучают медицинским специальностям прямо в местах проживания, спонсорами, которые их поддерживают, и с клиниками при медицинских высших учебных заведениях в Соединенных Штатах.

Способность к сотрудничеству часто становится решающим фактором в создании ценностей. Когда слияния и поглощения не дают желаемых результатов, причиной этого чаще всего оказывается не плохая модель организации бизнеса, а неспособность объединить людей. С другой стороны, существуют такие учреждения, как Институты биомедицинских исследований (NIBR) фармацевтической корпорации «Novartis», где успешное сотрудничество производителей и академических ученых закладывает основу для открытий, изменяющих жизнь всего человечества.

В одном из своих интервью президент NIBR Марк Фишман сказал: «Мы ищем проекты, способные в корне изменить медицинскую практику». Фишман высоко оценил личные взаимоотношения между учеными, отметив, что «работа с представителями академических кругов чрезвычайно важна для нас: она расширяет наши горизонты и обеспечивает контроль качества». В вопросах жизни и смерти или при заключении сделок на миллионы долларов способность Любовника к партнерству и плодотворному сотрудничеству с различными людьми часто становится главным залогом успеха.

Примите тот факт, что для танго нужны двое

Элени возглавляет отдел бизнес-операций, который обеспечивает поддержку многих функций компании, включая финансовый учет, управление персоналом и внедрение информационных технологий. Деятельность ее «центра совершенства» как общего поставщика услуг охватывает всю структуру организации, в которую входят 15 подразделений. Последние несколько лет ее люди активно занимались тем, что Элени назвала «преобразованием культуры компании с целью перейти от внутренней конкуренции и самообеспечения подразделений к сотрудничеству и командной работе на уровне подразделений». По ее мнению, они достигли значительного прогресса, поэтому разозлилась на Атула, когда тот воспротивился ее плану. Именно эту ситуацию Элени вынесла на рассмотрение участников программы развития лидерских качеств.

Когда Элени рассказывала об этом на групповом занятии, она продемонстрировала свое страстное увлечение идеей преобразования корпоративной культуры. Она с гордостью говорила о том, как далеко они продвинулись в плане внедрения новых ценностей, таких как командная работа и уважение к каждому человеку. Я не сомневаюсь, что Элени верила в это видение и хотела служить образцом для своих сотрудников.

Однако она немного сбилась с пути.

Я спросила Элени, что она думала во время того инцидента, и она призналась, что говорила себе: «Черт возьми, мы все равно проведем это мероприятие – даже если Атул не придет! Мы с моей командой потратили слишком много сил на создание репутации и культуры уважения в этой компании, чтобы позволить этому брюзге все разрушить».

Хотя Элени действительно верит, что ею руководит внутренний Любовник, на самом деле в этой ситуации главную роль играет ее Воин. Что-то похожее мы видели в случае с Брэмом, когда он заставлял Рейчел пересмотреть предложения, связанные с кампанией по предотвращению издевательств. Как вы помните, Воин обеспечивает защиту. Что он защищает в данной ситуации?

Похоже, что Воин Элени защищает корпоративную культуру, на создание которой она потратила столько сил. Однако суть настоящего преобразования должна заключаться в том, чтобы на самом деле ценить каждого человека, а не в том, чтобы включить этот пункт в список «новых ценностей компании» и вывесить его на всеобщее обозрение. Если вы проанализируете скрытый подтекст разговора, то поймете, что Элени больше заботится о защите своей репутации, чем о проявлении подлинного уважения к Атулу – своему уходящему на пенсию сотруднику.

Внутреннему любовнику Элени нужно договориться с ее Воином, чтобы тот позволил первому снова занять место за столом. Если Элени желает осуществлять на практике то, что проповедует, то ей необходимо прислушаться к словам Атула и отнестись к ним серьезно. Лишь после того, как ее Любовник начнет принимать близко к сердцу потребности Атула, они с Воином смогут вместе заняться поиском креативного решения. Единственным хорошим выходом станет то, что позволит выказать уважение Атулу приемлемым для него образом, поддержит дух преобразования корпоративной культуры и защитит репутацию Элени.

Научитесь правильно уходить

С другой стороны, далеко не всякие взаимоотношения должны или могут длиться вечно. Иногда лучше всего их отпустить. Для активных Любовников это легче сказать, чем сделать. Как говорится в песне, первым исполнителем которой был Нил Седака, «расставаться очень трудно».

В процессе традиционных переговоров мы принимаем решение заключить соглашение или уйти, основываясь на рациональности выбранного варианта. Мы учим людей определять ценность самого лучшего предложения на столе, а затем сравнивать с самой лучшей альтернативой, которую Роджер Фишер и Уильям Юри назвали НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению). В теории принцип НАОС действует просто: сравните наилучший вариант с наилучшей альтернативой, а затем возьмите тот, что лучше. С этим советом трудно спорить. В нем так много здравого смысла.

Приближаясь к своей 20-й годовщине работы преподавателем и практикующим специалистом в этой области, я могу точно сказать, в чем проблема с этим чрезвычайно разумным советом. Решение уйти от живого человеческого существа, с которым вы 10 лет состояли в браке, вместе вели бизнес или посещали воскресные занятия йогой, не оказывает на вашего внутреннего Мыслителя почти никакого воздействия. Все поступки такого рода, включая разрыв взаимоотношений или отказ принять предложение, разбивают сердце Любовнику. Если внутренний Любовник пассивен, вы сможете уйти, когда посчитаете нужным. Но активный Любовник даже представить себе не может, что вы способны сравнить две палочки «Tweaks» и на основании этой оценки остаться или уйти.

Приведу пример.

Малвика – дипломированный индивидуальный тренер по фитнесу и спортивный массажист. Ей нравится мотивировать людей и помогать им добиваться улучшения физической формы. Недавно она решила получить диплом нутрициониста. Ввиду невозможности работать на полную ставку и учиться в колледже Малвика записалась на курсы в рамках местной программы подготовки специалистов по питанию и создала у себя дома подходящие условия для работы с частными клиентами.

В общем и целом все шло неплохо. Малвика довольно быстро нашла несколько клиентов, и благодаря гибкому графику работы у нее было достаточно времени для учебы. Единственная проблема была связана с финансовой документацией. Малвика предложила своей подруге Прити вести ее бухгалтерию, но вскоре убедилась, что эта симпатичная девушка была никудышным помощником. Исправление ошибок в составленных Прити отчетах отнимало у Малвики больше времени, чем она могла бы потратить, если бы сама работала над ними.

Подруги советовали избавиться от Прити и взять кого-нибудь другого. Сложившаяся ситуация не устраивала Малвику со всех точек зрения: она платила Прити зарплату, которой та не заслуживала, и такая работа бухгалтера не позволяла ей экономить время, необходимое для учебы. Девушка плохо разбиралась в финансовых документах, и Малвика боялась, что та наделает ошибок в следующей налоговой декларации. По всем объективным причинам Малвике следовало положить этому конец.

В подобных ситуациях уравновешенный Любовник может ощущать неловкость, но это не мешает ему справляться с проблемами. Однако для активного Любовника, такого как у Малвики, они оказываются неразрешимыми. На все, что говорили ей подруги, она отвечала: «Но она такой хороший человек», «Но ей очень нужны эти деньги», «Но она старается, как может», «Но она меня возненавидит».

Это была классическая дилемма активного Любовника. Малвика была согласна с тем, что ей следовало взять нового бухгалтера. «Но я не могу уволить Прити. Она моя подруга».

Подобно Малвике, активные Любовники ставят взаимоотношения выше своих законных интересов. Поэтому им так трудно принять решение уйти. Они попадают в ловушку двусторонней эмоциональной привязанности, которая разубеждает их в необходимости решительного разрыва. Они не хотят причинять боль другим людям. Это их правило № 1. Но в то же время им не хочется страдать самим. Как вы помните, у активных Любовников повышена острота восприятия эмоций. Отказ Малвики увольнять Прити отчасти объясняется желанием избежать осознания вины и внутреннего смятения, с которыми ей придется столкнуться, если она это сделает. Уравновешенные Любовники понимают, что вы никогда не должны проявлять черствость или демонстрировать пренебрежение к чувствам других людей. Вам тоже следует руководствоваться этим основополагающим принципом. Уравновешенные Любовники способны заботиться не только о других, но и о себе.

В лидерстве и в жизни доверие является одной из главных прерогатив Любовника. Доверие нельзя увидеть глазами, но определенно можно почувствовать. Вы чувствуете, когда доверие начинает формировать взаимоотношения с новым человеком, когда оно оказывается подорванным, когда восстанавливается и теряется. Как вам строить и поддерживать доверие в отношениях с другими людьми?

Все начинается с построения раппорта. С установки контакта. С аффилиативной потребности, или заинтересованности в общении и эмоциональном контакте друг с другом. Как показывает мой опыт, если вы хотите, чтобы первоначальный раппорт перерос в настоящее доверие, вам следует немного раскрыться и сделать это по возможности искренне. Вам не нужно открывать свои сокровенные тайны. Но, если вы расскажете кое-что о себе – в идеале что-нибудь такое, что для вас важно, – это станет гигантским шагом на пути к завоеванию доверия.

В этой области так же, как в любой другой, применим принцип «победы изнутри»: то, что вы чувствуете, приведет прямо к тому, что вы создадите. Если хотите заслужить признательность, тогда начинайте своими действиями показывать, что вам можно доверять. Если хотите дать понять, что желаете добра, тогда найдите способ ослабить барьеры, которые отгораживают вас от эмоциональной жизни, чтобы вы сами смогли почувствовать доброжелательное отношение к людям.

Уравновешенные Любовники знают, что взаимоотношения работают лишь тогда, когда доверие является искренним. Часто пассивные Любовники внешне ведут себя правильно, а потом удивляются, когда узнают, что люди им не доверяют. Прекрасный пример такого формального поведения продемонстрировал в прошлом году один из моих студентов.

Когда мы ведем курс переговоров в Гарвардской школе права, то требуем, чтобы студенты ежедневно вели журнал озарений, появившихся у них за день. Эти записи они сдают на проверку в конце каждой недели. Наш курс могут посещать студенты других учебных заведений, и в прошлом году у меня был один студент из Гарвардской школы бизнеса. Я попросила у него разрешения поделиться с вами отрывками из его журнала, не называя его имени, и он сказал «да». Далее точно цитируется то, что он написал.

Далее студент сообщал, что в письменных отзывах о нем коллеги отмечали, что «его умение устанавливать раппорт в значительной степени строится на неискренности и лицемерии», и он не мог понять, почему они так считали. Он много размышлял над тем, что можно сделать, чтобы его поведение «выглядело более естественным и искренним».

Подобное непонимание указывает на исключительно важный момент в построении и поддержании доверия. Человек не мог добиться прогресса, пытаясь «выглядеть» более искренним. Такое поведение оборачивалось против него. Стараясь построить раппорт с целью создать условия для последующего использования людей в своих интересах, он не стремился к настоящему взаимопониманию. В лучшем случае, это было чем-то вроде театрального представления. Попытка внушить доверие означает, что вы не стремитесь выглядеть естественно, а просто хотите дать почувствовать, что ведете себя так.

Возможно, вы не находите в описанной ситуации ничего общего с собой и такое отношение к людям кажется вам недопустимым. Но, как показывает практика, эту тему люди поднимают довольно часто. Им кажется, что они уже хорошо относятся к другим, но это не работает. Как сказал мне мой клиент Хавьер, «они по-прежнему жалуются, что я их не слушаю. Или говорят: “Я чувствую, что вы не со мной”. Чего еще им от меня нужно?» Его вопрос был совершенно искренним.

Хавьер был в отчаянии, потому что он делал все, чему научился на однодневном семинаре, посвященном умению слушать. Он сказал мне, что смотрит людям в глаза, повторяет то, что они говорят, и обязательно задает хотя бы несколько вопросов. Все эти приемы он взял из сборника правил активного слушания.

Но почему они не работают?

Потому что симулировать доверие невозможно.

В принципе я готова признать, что до какой-то степени или в течение короткого времени имитировать доверие можно, но затем обман раскроется. Занавеска будет отдернута, и волшебник окажется маленьким человечком с микрофоном. Именно этого не мог понять Хавьер. Если вы используете приемы активного слушания, но не отрываетесь по-настоящему, это означает, что на самом деле вы не слушаете. Люди необычайно чутко это улавливают и понимают, что вы жульничаете. А самое интересное в том, что их мало волнует, повторяете вы их слова или нет. Для них главное, чтобы это волновало вас. Вот чего они от вас хотят.

Если у вас есть что-то общее с моим студентом или с Хавьером, тогда вам следует провести переговоры с собой и освободить немного места для своего Любовника, чтобы он смог себя проявить. Вы поймете, что я имею в виду, прочитав начало описанного ниже диалога между Джермейном и Куинси. Умом Джермейна завладел его внутренний Воин. Он горит желанием действовать немедленно.

Если бы Джермейн заметил, что заставило Куинси умолкнуть, он мог бы пойти на попятный, например предложить потратить 5 минут на проверку графика отпусков сотрудников. Однако голос в его голове сказал бы ему, в недвусмысленных выражениях, что это совершенно напрасная трата времени. Если Куинси нужен ему для того, чтобы дело было сделано, тогда у Джермейна большая проблема. Потому что Куинси чувствует, что собеседник не понимает, насколько важную тему он пытается поднять.

Какой-нибудь волшебной фразы, которую Джермейн мог бы сказать Куинси, чтобы выйти из трудного положения, не существует. Исправить ситуацию сможет лишь восстановление баланса между внутренним Воином и Любовником. С другой стороны, ситуация не является тупиковой. Воину Джермейна незачем отказываться от попытки решить вопрос сегодня. Ему просто нужно провести переговоры с внутренним Любовником и заключить сделку.

Если внутренний Любовник Джермейна достаточно умен, то он договорится с Воином на своих собственных условиях. Воин желает, чтобы дело было сделано. Поэтому Любовник Джермейна может сказать Воину, что если предложить Куинси серьезно обсудить тему, которую тот считает главной, – в данном случае это построение взаимоотношений – тогда его будет намного легче вовлечь в рассмотрение плана действий, который интересует Воина. Осознав разумность этого довода, внутренний Воин на несколько минут успокоится, и тогда внутренний Любовник Джермейна постарается понять, чего именно хочет Куинси. Когда Куинси почувствует, что его приоритеты имеют значение для Джермейна, вероятность того, что в ответ он сфокусируется на вещах, важных для Джермейна, значительно возрастет.

Немного позже мой студент из бизнес-школы записал в своем журнале следующее:

В моем комментарии к этой записи я написала: «Да, это именно то, что нужно».

Заслужите доверие к себе

Если ваш Любовник ведет себя активно, он заставляет вас заботиться о других. Вы считаете естественным и правильным ставить потребности, чувства или эмоции других людей выше собственных. Если вы с коллегой допоздна задерживаетесь в офисе, тогда именно вы говорите: «Иди домой. Я сам все закончу». Не потому, что вам не хочется закруглиться. Просто вы понимаете, что одному из вас нужно остаться и завершить работу. Ваш активный Любовник рассуждает так: «Почему мне следует уйти домой, в то время как мой коллега должен будет остаться в офисе? Это несправедливо».

Оглянувшись назад, вы можете заметить, что эта позиция Любовника много раз побуждала вас проводить вечера на работе и заканчивать проекты самостоятельно, а своих людей отправлять по домам. Великодушие – прекрасное качество Любовника. Но если вы всегда ставите себя на второе место, это означает, что вам не хватает одной очень важной вещи – вы не доверяете себе. В реальной жизни у активных Любовников часто возникает потребность в том, чтобы их внутренний Воин или Мечтатель сделал шаг вперед и защитил их – от самих себя.

Моя соседка Джулиет – заботливая мать. Она часто предлагала другим матерям с маленькими детьми приходить к ней домой, чтобы заниматься рисованием. У Джулиет был диплом магистра изящных искусств, но она решила, что будет сидеть дома, пока ее дети не подрастут. Ей казалось, что так она сможет сохранить связь с живописью и одновременно ухаживать за своими малышами.

Новость быстро распространилась по всему району, и вскоре Джулиет стала проводить «уроки» у себя в гостиной чуть ли не каждый день. Она ни на что не жаловалась – ей нравилось смотреть на счастливые лица детей, создававших свои шедевры.

Со временем эти уроки живописи привели к тому, что среди женщин, которые сидели со своими детьми дома, сформировалось настоящее сообщество по интересам. У многих из них было высшее образование. Некоторые успешно делали карьеру до того, как решили полностью посвятить себя воспитанию детей. Раньше никому из них не удавалось каждую неделю выкраивать время на встречу с подругами, а теперь уроки живописи предоставили им идеальную возможность приятно проводить время с другими женщинами, но не в ущерб заботе о своих малышах. Все шло как нельзя лучше.

Однажды на урок пришла новая мать. До нее дошли слухи о Джулиет. Она поняла, что эти «уроки» имели реальную образовательную ценность. Вместо того чтобы просто позволять малышам ползать по полу и рисовать пальцами, Джулиет обучала их азам искусства. Кроме того, все говорили, что Джулиет замечательно умеет ладить с детьми, включая тех, у кого были проблемы с обучаемостью. В конце урока женщина подошла к Джулиет:

«Прежде всего, позвольте представиться. Я доктор Форд и работаю в отделении педиатрии в больнице святой Елизаветы. Я видела, как вы сегодня вели урок – вы молодчина. Нам в больнице очень нужен именно такой человек, как вы. У нас есть дети, которые проводят в стационаре по нескольку недель. В большинстве случаев их тела нуждаются в лечении, но с мозгами у них все в порядке. Они скучают и не находят выхода своей энергии. Мы получили пожертвование, позволяющее взять на работу преподавателя изящных искусств, чтобы в дневное время проводить занятия на разных уровнях, соответствующих возрасту детей. Могу ли я пригласить вас на обед, чтобы подробнее рассказать об этом? На мой взгляд, вы будете идеальным кандидатом».

В первую минуту Джулиет онемела от удивления. Придя наконец в себя, она поблагодарила доктора Форд за то, что та заглянула на ее урок, обменялась с ней электронными адресами и пообещала связаться с ней.

Прежде чем за доктором Форд захлопнулась дверь, внутренний Любовник Джулиет уже вовсю распекал ее: «Как смеешь ты даже думать об этом? Эти матери стали твоей семьей. Они нуждаются в тебе. Как они выживут без тебя?» По мере того как голос ее активного Любовника набирал силу, Джулиет начала соглашаться: «Да, наверное, мне следует отказаться».

Это именно та ситуация, когда активные Любовники могут предать самих себя. Прежде чем Джулиет успела подумать о том, хочется ли ей этим заниматься, ее активный Любовник уже требовал, чтобы она не ставила себя «выше» сообщества матерей, которое сама создала.

К счастью, в этом случае ее внутренние переговорщики работали как единая команда. Слово взял внутренний Мечтатель Джулиет: «Скажи, Джулиет, чего хочешь ты?»

До этого момента женщина даже не пыталась спросить себя об этом.

«Это твоя жизнь. Может быть, как раз для такой работы ты получила свою степень магистра. К тому же твои дети теперь ходят в школу. Они больше не сидят с тобой дома. Тебе нужно согласиться!»

Если ваш Любовник так же активен, как у Джулиет, тогда подобные ситуации кажутся безвыходными. Ваш внутренний Мечтатель хочет, чтобы вы осуществили свои мечты. Однако активный Любовник не дает вам сделать это, умоляя вас поставить других людей и их чувства выше собственных устремлений. Если вы каждый раз будете отдавать предпочтение приоритетам активного Любовника, то сползете в накатанную колею пренебрежения к себе. На мой взгляд, такая динамика является прямым следствием неумения доверять себе. Можете вы доверить своему Любовнику заботу о вас самих, или он будет заботиться только о других людях?

Если в своих решениях вы целиком и полностью полагаетесь на внутреннего Любовника, то ваша склонность отдавать может подавить все остальные побуждения. Вам следует подумать, почему все другие заслуживают возможности пользоваться вашим великодушием, а вы нет. Эту ситуацию детально исследует Кристофер Гермер, автор замечательной книги «Разумный путь к самосостраданию» («The Mindful Path to Self-Compassion»). Он пишет:

Если ваш Любовник так же активен, как Любовник Джулиет, вспомните мудрое наставление, которое гласит: «Возлюби ближнего твоего, как самого себя». Эти простые слова призывают нас любить себя, потому что это такое же ценное и важное чувство, как наша любовь ко всем остальным.

Мы познакомились с Мечтателем, Мыслителем и Любовником. Теперь мы добавим к Большой четверке последнего внутреннего переговорщика – Воина. Так же как раньше, вам предлагается несколько вопросов для обдумывания.

Когда мы слышим слово воин, многим сразу приходят в голову имена прославленных воителей и полководцев, оставивших след в истории, – Аттила, Юлий Цезарь, Александр Македонский, Жанна д’Арк, Наполеон Бонапарт, Джордж Вашингтон. И, конечно, Давид, прославленный победитель Голиафа. Кроме того, нам вспоминаются известные всем воинственные племена и кланы, такие как викинги, зулусы, амазонки и самураи. Не всем воинам свойственно желание сражаться в традиционном понимании этого слова. Например, монахи Шаолиня, создатели кун-фу, по возможности, стараются избегать поединков.

Политические диссиденты используют силу духа Воина, чтобы высказываться, возглавлять оппозиционные движения и противостоять репрессиям. Махатма Ганди одержал знаменитую победу в борьбе за независимость Индии с помощью ненасильственных средств протеста, таких как бойкоты, голодные забастовки и «Соляной поход» к морю. «Ненасилие – самая мощная сила, находящаяся в распоряжении человечества, – говорил Ганди. – Она более могущественна, чем самое могущественное орудие разрушения, созданное людской изобретательностью». Вспомните Аун Сан Су Чжи, которую у нее на родине многие называют Леди. Она провела 15 лет под домашним арестом, но не прекратила бороться за демократические принципы в своей стране. Ей предлагали свободу в обмен на согласие покинуть Мьянму, но она отказалась, чтобы твердо отстаивать свою позицию в борьбе за подлинную политическую свободу.

Уравновешенный Воин сражается, чтобы защищать ключевые человеческие ценности. Как Галилей, итальянский ученый, который самоотверженно отстаивал истину, утверждая, что Земля вращается вокруг Солнца. Или Мип и Ян Гиз, которые, рискуя жизнью, прятали семью Анны Франк во время нацистской оккупации Нидерландов. И Вацлав Гавел, посвятивший себя политике интеллектуал, который использовал свои литературные работы, чтобы возглавить движение за освобождение Чехословакии. Эти Воины применяли обширный арсенал практических действий для защиты идеалов и людей, о которых заботились.

Ваш Воин защищает вас

Я обнаружила своего внутреннего Воина, когда училась во 2-м классе.

Моя семья жила в престижном пригороде Нью-Джерси, населенном научно-техническими работниками из Нью-Йорка, которые растили своих детей в окружении красивых парков и возили их в хорошие школы. Городок был безопасным и симпатичным, с однородным населением. В этой маленькой общине дети учились вместе с нулевого по 8-й класс.

Когда я вернулась с летних каникул во 2-й класс, то увидела, что у нас появилась новая девочка. Летом ее семья переехала из Индии в наш городок, и Праниту определили к нам.

Меня очень удивило и обескуражило то, что мои сверстники неприязненно отнеслись к новой ученице, первой небелой девочке в нашем классе. Пранита стала мишенью для обидных шуток и насмешек. Дети постоянно прятали ее карандаши и коробку с обедом. Когда она садилась в классе за парту, кто-нибудь всегда подходил к ней и требовал, чтобы она пересела. Девочка просила оставить ее в покое, но другой ребенок настаивал, утверждая, что она заняла его место.

Пранита часто пробовала защищаться, заявляя, что это ее место. Но в ответ ей всегда говорили: «На нем что, твое имя написано?» Не зная, как ответить на этот вопрос, Пранита обычно кивала и пересаживалась.

Наблюдение за этими развлечениями наполняло мое 7-летнее тело праведным негодованием. Как дочь активистов движения за гражданские права я чувствовала, что должна была что-то сделать. Мой внутренний Воин рвался в бой.

Однажды наша учительница заболела, и присланная на замену практикантка привнесла в классную комнату дополнительную дозу хаоса. В такой обстановке обычные насмешки над Пранитой превратились в издевательства. Я почувствовала, что должна была положить этому конец.

Понимая, что будет дальше, я взяла в руку жирный черный маркер. Перевернув соседний деревянный стул, я написала снизу на сиденье большие буквы «ПРАНИТА». Затем я пригласила девочку занять место на ее новом секретном персональном троне.

Почти сразу после этого один классный забияка подошел к нам и потребовал, чтобы Пранита пересела. Когда она, как всегда, сказала, что это ее место, он поинтересовался: «На нем что, твое имя написано?»

И тут настал мой час. Я с готовностью вскочила со своего стула и перевернула кверху ногами стул Праниты. Я показала всем надпись и гордо провозгласила: «Да, как видишь, на нем написано ее имя. Это ее место, и будет лучше, если ты больше никогда не станешь просить ее пересесть».

На подменную учительницу мой акт гражданского неповиновения впечатления не произвел. Она отправила меня в кабинет директора, чтобы меня наказали за порчу школьного имущества. В тот вечер мои родители повели меня в кафе лакомиться мороженым и похвалили за выступление в защиту правого дела.

Воин добивается результатов

Воинов оценивают по их индивидуальной силе и способности действовать. Помните Аниту Хилл, которая обвинила кандидата на пост члена Верховного суда Кларенса Томаса в сексуальном домогательстве, имевшем место 10 годами ранее, когда он был ее начальником? Томаса признали невиновным, и он занял место в Верховном суде. Но показания Хилл пролили яркий свет на проблему сексуального домогательства на работе.

Маргарет Тэтчер и Голду Меир называли «железными леди» за их жесткий и решительный стиль лидерства. Несколько десятилетий спустя такое же прозвище заслужила президент Республики Корея Пак Кын Хе. В инаугурационной речи она провозгласила жесткий курс своей страны в отношениях с опасным северным соседом. «Я не потерплю никаких действий, угрожающих жизни наших людей и безопасности нашей страны», – предупредила она. Во время предвыборной кампании она выражала надежду на создание нового, объединенного Корейского полуострова. Но, став президентом, Пак дала слово, что провокации со стороны Пхеньяна не останутся безнаказанными. Когда американский репортер спросил ее о проведении военных действий против Северной Кореи в случае нападения, ее ответ был однозначным: «Мы заставим их заплатить».

Луис Морено Окампо – воин на службе у правосудия, – занимал пост генерального прокурора Международного уголовного суда. До того как он стал привлекать военных преступников к ответу за геноцид, Окампо занимался делами о нарушении прав человека в своей родной Аргентине. На процессе по делу руководителей военной хунты он выдвинул обвинения против высших военных руководителей бывшего диктаторского режима. Сторона обвинения добилась значительного успеха в доказательстве преступлений, совершенных против народа Аргентины, таких как насильственное «исчезновение» тысяч людей.

Некоторые Воины, занимающие высшие государственные посты, отдают в борьбе за мир свои жизни. В этом списке такие выдающиеся личности, как Анвар Садат, Беназир Бхутто и Ицхак Рабин. Другие борцы рискуют собой, несмотря на то что являются рядовыми гражданами. Такими, как 15-летняя пакистанская школьница Малала Юсуфзай, известная многим просто как Малала.

В начале 2009 года, когда Малале было 11 лет, она начала вести блог, в котором описывала свою невыносимую жизнь при режиме талибов. Она писала, что мечтает о том, как все девочки смогут получать образование. Вскоре материалы ее блога, выходившего под псевдонимом, стала передавать радиостанция BBC. Следующим летом документалисты «New York Times» засняли жизнь Малалы на видео. 9 октября 2012 года девочка была ранена в голову и шею, когда возвращалась домой на школьном автобусе. Каким-то чудом она выжила. Покушение на жизнь Малалы не испугало ее Воина, а лишь укрепило решимость бороться за образование для девочек.

Ваш внутренний Воин дает вам силы, чтобы отстаивать важные для вас идеи так же, как Кристина Саралеги ратует за просвещение в области ВИЧ и СПИДа. Талантливая журналистка и собеседница, она ведет на телевидении собственную программу «The Cristina Show» («Шоу Кристины»). За 20 с лишним лет существования это чрезвычайно популярное шоу было удостоено 12 премий «Emmy».

Саралеги обладает большим влиянием в обществе. На своем телешоу она регулярно разрушает барьеры, обсуждая такие темы, которые никогда раньше не поднимались на испаноязычном телевидении, например тему полового воспитания подростков. Она добилась потрясающих успехов в СМИ и бизнесе, но продолжает использовать свою славу, богатство и впечатляющую жизненную силу в борьбе за получение латиноамериканцами образования в области ВИЧ и СПИДа. Вместе со своим мужем, Маркосом Авила, Саралеги основала фонд «Arriba la Vida» («Да здравствует жизнь»), финансирующий распространение знаний о СПИДе в испаноязычном сообществе.

Активных Воинов часто привлекает мир бизнеса, где процветают такие известные личности, как Карл Айкан, король враждебных поглощений, и Дэвид Айнхорн, исключительно агрессивный директор хедж-фонда, которому пресса дала прозвище «инвестор—активист». В глазах общественного мнения образ жестокого Воина-бизнесмена олицетворяет гостиничный магнат Дональд Трамп. Он раскручивал свое собственное реалити-шоу «The Apprentice» («Ученик»), заставляя аудиторию слушать, как он каждую неделю произносил убийственные слова: «Вы уволены!»

Воины-бизнесмены не боятся занимать жесткую позицию. Когда Марисса Майер стала главным исполнительным директором компании «Yahoo!», она быстро запретила дистанционную работу на дому с применением сетевых технологий, предложив тем, кто не пожелает регулярно приходить в офис, подать заявление об уходе. Она выступила в защиту традиционных правил ради синергетических эффектов, возникающих в результате «обсуждений в коридорах». Однако Силиконовая долина была шокирована тем, что было воспринято как пренебрежение потребностью работающих родителей в гибком графике работы.

Так же как у Мечтателя, Мыслителя и Любовника, у вашего внутреннего Воина есть любимая стратегия, и он действует в ваших интересах – в пределах его компетенции. В какой-то момент вашей жизни или карьеры Воин решает, что он приносит вам больше всего пользы, когда ведет себя пассивно, активно или уравновешенно.

В качестве напоминания: возможно, вам не нравятся результаты использования любимой стратегии вашего Воина. Вполне вероятно, что именно в ней кроется главная причина вашей проблемы исполнения. Выяснение этого факта послужит хорошим началом для последующей работы.

Предлагаемый тест позволит вам определить, какую стратегию предпочитает ваш Воин.

Сценарий для внутреннего Воина

Вы работаете в крупной организации государственного сектора. Своей миссией считаете служение общему благу. Вы получаете много денег от различных фондов и федерального правительства. Поэтому за вашей деятельностью внимательно следят группы независимых наблюдателей. Информация о любом нецелевом использовании средств будет мгновенно выложена в YouTube.

Однажды исполнительный директор просит вас подписать разрешение, позволяющее ему использовать служебный представительский автомобиль и шофера на свадьбе его дочери в следующие выходные. В первую минуту вы молча смотрите на него, надеясь, что это шутка. Но он не шутит.

Какие мысли пролетают у вас в голове? Что вы говорите? Что происходит дальше?

Вы думаете про себя: «Не могу поверить, что он просит меня об этом. Он знает, что это противоречит правилам компании, и понимает, что я не могу ему отказать, ведь он исполнительный директор. Какой ужас».

Затем вы говорите: «Хорошо. Только, пожалуйста, проследите, чтобы в воскресенье вечером машина стояла на месте».

Все выходные вы ненавидите себя за то, что согласились помочь в действиях, которые считаете неправильными, и молитесь, чтобы вас не поймали. Вы решаете, что «скормите» подписанное вами разрешение шредеру, когда никого не будет рядом, и купите молчание шофера, угостив его выпивкой в понедельник после работы.

Вы думаете про себя: «Неужели ты говоришь серьезно? На свадьбу дочери? Если тебе не терпится оправдываться перед репортерами, флаг тебе в руки, только меня за собой тянуть не надо. Придурок».

Вы поднимаете глаза на босса и с нотой отвращения в голосе говорите: «Я вижу, как вы стремитесь служить образцом приверженности нашим ценностям. Уверен, что такой пример использования денег налогоплательщиков произведет сильное впечатление на сотрудников. Пожалуй, нам всем следует чаще использовать транспорт компании в личных целях. Это будет отлично выглядеть в прессе».

Вы опускаете глаза и начинаете набивать текст очередного имейла. Директор бросает на вас злобный взгляд и рявкает: «Кем ты себя возомнил, чтобы так со мной разговаривать?» Сделав несколько шагов к двери, он поворачивается и добавляет: «Если хочешь остаться на этом месте, следи за своим языком».

Вы думаете про себя: «Надо же! Ничего глупее он придумать не мог. Каждый дурак понимает, что этого нельзя делать. Но начальник здесь он. Так что мне следует проявить осторожность в выражениях».

Вы поворачиваетесь к нему и говорите: «Свадьба – это прекрасно. Примите мои поздравления! Что до машины, то я вряд ли смогу подписать такое распоряжение. В случае проверки у нас могут возникнуть большие неприятности. Я знаю, что вы всегда стараетесь поступать правильно, и для всех будет лучше, если я лишний раз перестрахуюсь. В любом случае надеюсь, что свадьба пройдет как нельзя лучше. Уверен, что так и будет».

Когда босс поворачивается и удаляется, вы не вытираете пот со лба. Вы просто переходите к следующему пункту в списке текущих дел.

И победителем становится…

Какой из этих вариантов вам ближе? Можете вы представить себя в любом из них? Выбор слов и тона в данной ситуации охарактеризует вашего внутреннего Воина. Как вы догадались, здесь были представлены стратегии поведения пассивного, активного и уравновешенного Воина.

В первом варианте пассивный Воин поступается своими ценностями, потому даже не представляет, что боссу можно сказать «нет». Он сразу проявляет покорность. Во втором варианте активный Воин отстаивает свою позицию, но делает это слишком вызывающе. Вместо того чтобы просто высказать свое мнение, он отвечает директору с издевательской иронией и сарказмом. В третьем варианте уравновешенный Воин остается верным себе, но воздерживается от резкости. Он не прогибается перед начальником, как Воин в первом примере. Но и не ведет себя агрессивно. Он поступает так, как считает правильным, не забывая выразить уважение к боссу.

Уравновешенный Воин избегает ловушек, в которые могут завести другие подходы. Поведение пассивного Воина – позволяющего директору взять машину для собственных нужд – крайне рискованно для организации. Если кто-нибудь об этом узнает, пострадает репутация компании. С другой стороны, саркастический ответ подвергает риску самого работника. Защищая ценности организации, он может заслужить репутацию человека, не признающего авторитетов. Со временем такое поведение может привести его на биржу труда. Уравновешенный Воин не робеет перед начальством, но действует осторожно.

«Сладкие места» Воина

Испанская пословица гласит: «Рассуждать о корриде – это совсем не то, что выходить на арену». Источником силы для Воина является сила воли, а его самым сильным мускулом – мужество. Уравновешенный Воин обеспечивает защиту и специализируется на навыках, необходимых для достижения цели.

«Сладкие места» Воина дают возможность:

1. Говорить горькую правду.

2. Стоять на своем.

3. Действовать.

В число внутренних ресурсов Воина входят твердость, решимость, способность стоять на своем и ответственность.

Посмотрим, как они работают на практике.

Высказывать свое мнение – это одно, но что происходит, когда другие люди пытаются его опровергнуть? Если ваша точка зрения для вас важна, то вам потребуется убежденность в своей правоте, чтобы отстаивать ее даже тогда, когда другие с ней не соглашаются. К примеру, ваш маленький сынишка слишком увлекается играми на своем планшете. Когда он просит разрешить еще немного поиграть, вы с легкостью говорите «нет». Но затем он принимается просить и канючить, снова и снова умоляя вас позволить ему закончить игру, в которую начал играть утром. Или ваша подруга спрашивает, может ли взять на время вашу машину, и вы говорите, что предпочли бы не давать ей ключи. Но она не унимается: «Ну, пожалуйста, только в этот раз, неужели ты не можешь меня выручить? Я в безвыходном положении, и ты единственная, к кому я могу обратиться».

Это те самые моменты, когда только непоколебимость внутреннего Воина способна помочь вам отстоять свою позицию, вместо того чтобы дать «еще 15 минут на то, чтобы закончить эту игру, но не начинать новую», лишь бы только прекратить нытье. Или все-таки одолжить машину, «если это останется строго между нами».

Решимость Воина особенно необходима писателям. Энн Ламотт говорит об этом в своей книге «Птица за птицей». Когда она сама была начинающим писателем, отец сказал ей: «Занимайся этим каждый день понемногу… словно разучиваешь гаммы на пианино. Делай это по предварительной договоренности с самой собой. Делай это так, словно выплачиваешь долг чести. И дай себе слово всегда доводить работу до конца». Плодовитый романист Стивен Кинг примерно так же относится к решимости, которой требует писательское дело. Он советует писателям выделить для работы определенное время и следовать установленному распорядку каждый день, что бы ни случилось. «Не дожидайтесь музы, – пишет Кинг. – Она тупоголовая тварь, которая не испытывает творческого трепета… Ваша работа в том, чтобы дать ей знать, где вы будете находиться каждый день с девяти до полудня или с семи до трех. Если она будет это знать, то, уверяю вас, рано или поздно начнет к вам приходить».

В следующем диалоге участница моего семинара Мин демонстрирует стойкость, которая иногда требуется для получения результатов. Она твердо намерена не оплачивать операции по кредиту, которые считает несправедливо навязанными. Как вы увидите дальше, Мин будет отстаивать свою позицию до конца.

Мин стоит на своем и, чтобы добиться желаемых результатов, даже обостряет ситуацию, требуя соединить ее с менеджером. Невзирая на то, сколько раз сотрудница службы технической поддержки потребителей отказывается выполнить ее просьбу, она не сдается.

Обратите внимание на то, что ее раздражение растет, но она не теряет самоконтроль. У Мин достаточно решимости, чтобы оставаться на линии и настаивать на справедливом рассмотрении дела. Отметьте, что она не повышает голос, не оскорбляет сотрудницу и не распаляется так сильно, чтобы бросить трубку. Любое из этих действий может привести к тому, что ей придется оплатить навязанные услуги.

Мин рассказала мне, что в конце концов менеджер выслушал ее и освободил от обоих платежей – пени за просрочку и платы за проведение операции по телефону. Кроме того, он извинился за причиненные неудобства. Мин продемонстрировала отношение, которое описал американский бейсболист Йоги Берра, когда сказал: «Игра не закончена, пока она не закончена». Если ваш Воин ведет себя пассивно, тогда советую вам найти таких людей, как Мин. Старайтесь проводить с ними больше времени и обращайте особое внимание на то, как они справляются с подобными ситуациями.

Отстаивайте свои принципы

Внутренний Воин особенно вам необходим, когда кто-то нарушает ваши этические принципы. В приведенном далее диалоге участник моего семинара хорошо держит себя в руках, общаясь со своим коллегой Уэсом, который обманывает компанию.

Стойте на своем. Особенно когда защищаете свои ценности.

Действовать – значит что-то сделать. Собрать средства на осуществление важной для вас цели; приобрести все, что может потребоваться вашим детям в летнем лагере, или провести генеральную уборку в домашнем кабинете. Понятие действий включает любую активность, которую нужно проявить, чтобы выполнить условия контракта, пополнить запасы сырья и товаров или появиться в том месте, где вам следует находиться в положенное время, и в полной готовности приступить к работе. В этом вам помогает ваш внутренний Воин, который следит за расписаниями троих детей, напоминая вам о днях школьных спектаклей и спортивных мероприятий, визитов к врачу и уроков игры на виолончели. Он помогает вам успеть на поезд и самолет, когда вы отправляетесь в командировку или отпуск, заботится о том, чтобы все материалы для предстоящей презентации были своевременно собраны, перепроверены и безукоризненно оформлены.

Вспомните Сару Пэйлин, бывшего губернатора Аляски, которую Джон Маккейн объявил кандидатом на пост вице-президента во время избирательной кампании в Белый дом в 2008 году. Пэйлин соединила созданное своим Мечтателем видение Америки с неудержимым стремлением своего Воина добиваться результатов на местах. Она не хотела просто разговаривать о политике – она была готова на все ради победы.

Пэйлин продемонстрировала готовность Воина говорить правду и отстаивать свои принципы. Кроме того, она стала образцом Воина в роли общественного активиста. Пэйлин изменила расклад сил в политике, став лидером «Движения чаепития», выступающего в защиту интересов простых людей и призывающего умеренных республиканцев поддерживать консервативные идеалы. В ходе следующего избирательного цикла Пэйлин мобилизовала своих Воинов, чтобы поддержать кандидатов от «Движения чаепития». Во многих случаях их участие в кампании сыграло решающую роль в том, кто получил места в Конгрессе и кто их потерял. Если ваш Мечтатель стремится изменить положение дел, тогда вам нужно договориться со своим Воином о сотрудничестве. Совместными усилиями вы сможет определить цели и сделать то, что требуется для их достижения.

Создание грандиозного видения и разработка планов его осуществления не дадут желаемого результата, пока ваш Воин тоже не начнет действовать. Когда вы соедините эти усилия и добавите к ним заботу Любовника о людях, ваша Большая четверка сможет добиться поразительных вещей. Возьмем, к примеру, британского повара Джейми Оливера и его кампанию по искоренению вредных привычек питания. Его мечта, убеждения и забота о здоровье людей – довольно могучие силы. Но в конечном счете своей колоссальной популярностью и влиянием Оливер обязан широкомасштабным усилиям его Воина, направленным на распространение знаний о правильном питании.

Ваш Воин берет на себя заботу о координации усилий, идей и связей членов вашей внутренней команды. Он же обеспечивает им необходимую защиту. Ярким примером этого могут служить смелые действия Элен Джонсон-Серлиф, первой женщины-президента в Африке, и ее либерийских соратников в борьбе за мир, таких как Лейма Гбови. Эти лидеры мечтали об обществе, где дети не будут становиться солдатами и насилие перестанет быть обычным явлением повседневной жизни. Они планировали такие тактические действия, как использование «сексуальных забастовок» женщин с целью привлечь внимание мужей к своим насущным интересам. Скорбь о колоссальных человеческих потерях в стране разрывала их сердца. В конце концов они заставили своих внутренних Воинов занять твердую позицию и предпринять решительные действия, чтобы защитить жизнь своих детей и свое право жить в свободном обществе. Через несколько лет после гражданской войны в Либерии их примеру последовали женщины Того и Кении.

Большинству из нас не нужно собирать в кулак силу воли, чтобы совершать революции. Мы просто хотим ставить галочки напротив пунктов в своем списке текущих дел. Однако даже в самых обычных обстоятельствах нам порой не хватает твердости характера, чтобы встать с дивана и заставить себя заняться повседневными делами. Джонсон-Серлиф и Гбови показывают нам, чего можно добиться с помощью решимости, дисциплины и убежденности внутреннего Воина. Мы тоже способны перейти от мечтаний, идей и чувств к эффективным действиям.

Если ваш Воин ведет себя пассивно, вы можете мобилизовать силу воли, необходимую для того, чтобы подняться и действовать. Не исключено, вы тянете время, пока ваша команда ждет, когда вы закончите свой раздел проектной документации. Может быть, у вас есть привычка находить некоторые из своих счетов, но затем не собирать всех остальных документов, которые нужно приложить к отчету о командировке. Вопреки своим благим намерениям, вы впадаете в отчаяние раньше, чем успеваете вымыть всю посуду или ответить на все имейлы. Пассивные Воины не стремятся доводить дела до конца, потому что не используют в полной мере внутренние ресурсы, способные помочь им справляться со всеми заданиями в срок.

Слишком активный Воин может сформировать у вас привычку работать на износ. Выполнив одно задание, вы сразу будете браться за следующее, не позволяя себе перевести дыхание или подкрепиться обедом. Уравновешенный Воин ориентирован на результаты. Активные Воины требуют постоянного напряжения сил. Они часто доводят свои команды до полного изнеможения, а если следуют этой стратегии поведения достаточно долго, то и сами сгорают на работе.

Активный Воин склонен к конфликтам с внутренним Мечтателем. Его активность начинает жить собственной жизнью, в разводе с породившей ее целью или миссией. Обращение к своему Мечтателю позволит вам снова найти смысл, потерянный в суматохе и суете лихорадочной деятельности, поможет немного сбавить скорость, чтобы затем правильно расставить приоритеты. Вы станете фокусировать усилия на важных направлениях и перестанете заниматься тем, что удлиняет ваш список задач, но не имеет решающего значения для вашей миссии.

Берите на себя ответственность за свои действия

Чтобы развить способность к действиям, вам нужно научиться давать обещания и выполнять их. Кроме того, потребуется твердость характера, чтобы играть свою роль даже в тех случаях, когда дела идут плохо, и чтобы отвечать за свои ошибки. Если ваш «мускул ответственности» слаб, то вы можете не завершить начатое, выполнить обещание наполовину или не решиться взять на себя ответственность за допущенный промах.

В приведенном ниже диалоге вы увидите, как пассивно ведет себя Воин Джона. Когда босс требует объяснить, почему в его отделе возникла проблема, Джон начинает выкручиваться. Он указывает пальцем на всех, кроме себя. Неспособность его пассивного Воина признать свою ответственность лишь ухудшает положение Джона. Он смог бы полностью изменить ситуацию, если бы признал, что допустил несколько ошибок, и пообещал, что в следующий раз постарается сделать все, как следует.

Сила Воина не в том, что он никогда не падает. Она выражается в его готовности вставать на ноги даже после допущенных ошибок.