Как победить китайцев

Садимся за стол переговоров

В Китае первая деловая встреча по своему смыслу заметно отличается от того, что мы привыкли видеть в западном деловом мире. Это — особый азиатский стиль ведения бизнеса, основная цель первой встречи — просто познакомиться и подружиться. Не более того! Не стремитесь на первой же встрече пытаться добиться какого-то точного ответа, явного результата или хотя бы обещания, в этом случае вы покажитесь слишком невежливым, торопливым «варваром».

Расскажите о себе, о своей организации, отметьте ее популярность в стране и за рубежом, очертите общие задачи сотрудничества. Обязательно подчеркните, что уже многое слышали и читали о ваших визави, китайской фирме, учебном заведении, лично о собеседнике, и вам очень приятно наконец-то встретиться лично.

Улыбайтесь и проявляйте доброжелательность и живой интерес к сотрудничеству. Подчеркните, что вы нацелены именно на долговременное сотрудничество. Внимательно выслушайте столь же общие и официальные речи ваших китайских собеседников, ведь они так же соответствуют раз и навсегда установленному ритуалу первого знакомства.

На первой встрече сразу же можете передать свои предложения в письменном виде, а также любую документацию, которая поможет китайским партнерам понять всю серьезность ваших намерений. Помимо собственно презентации вашей организации, это может быть какая-то самая общая техническая документация, учебные программы, образцы продукции. Более того, обязательно оставьте своим партнерам что-то в письменном виде — это будет одним из стимулов внимательного отношения к вашим предложениям.

А вот чего ни в коем случае не стоит делать на первой встрече:

— пытаться получить окончательный ответ по вашим предложениям, даже если они высылались заранее в письменном виде;

— обсуждать точные и тем более окончательные формы взаимодействия;

— установить окончательный уровень цен на продукцию, формы поставок, их регулярность и т. д. — речь может идти только о приблизительных цифрах, которые потом могут неоднократно меняться;

— настаивать на подписании отдельного протокола или соглашения. Порой даже протокол о намерениях может представляться неуместным на уровне первого знакомства, в крайнем случае, он может быть подписан по итогам всего визита.

Еще менее уместно обсуждение вопросов, если встреча проходит не в офисе или за столом официальных переговоров, а просто в небольшом ресторанчике, холле гостиницы. Здесь можно обсудить общие цели приезда, рассказать о своей организации, но конкретных предложений выдвигать не следует, это можно будет сделать позже, когда будет назначена официальная встреча. Уверяю вас, китайцев будет больше интересовать, нравится ли вам в Китае, первый ли раз вы сюда приехали и что успели посмотреть, адаптировались ли вы уже к китайской пище и местному климату, нежели ваши деловые предложения. Это отнюдь не пренебрежение или нежелание говорить по существу, а традиционное гостеприимство: хозяева просто не могут допустить такое невежество, как непосредственный переход к делу сразу же при первом знакомстве.

Но если первое знакомство прошло с соблюдением всех правил и ритуалов, в атмосфере дружелюбия и вы проявили полагающееся в этих случаях терпение, то ожидайте, что уже завтра будет совсем другой, более детальный и конкретный, разговор. А поэтому помните, что даже самое простое дело будет обсуждаться по крайней мере на двух-трех встречах. Это поможет вам распланировать график встреч в Китае и понять, сколько действительно реальных деловых встреч вы сможете провести, скажем, за неделю вашего визита. Уверяю вас, не более двух-трех.

И вот пришло время для первой по-настоящему деловой встречи. Делегации входят в комнату для переговоров. Это может быть специальный зал в ресторане, богато обставленная переговорная комната, кабинет чиновника или китайского бизнесмена. В любом случае правило все то же: протокол важнее содержания встречи.

Наверняка на переговоры придет сразу несколько человек — китайцы никогда не отправляются на официальные или полуофициальные беседы по одному-два человека, группоориентированность китайского сознания диктует свои условия. В любом случае перед вами будет сидеть три, пять, а то и десять человек.

Прежде всего, определите лидера китайской стороны. Именно он будет вашим основным партнером на этом этапе отношений, и именно ему должно понравиться ваше предложение. Именно к нему следует обращаться с особым уважением, все свои предложения или возражения адресовать придется именно ему, даже если очевидно, что он не является первоклассным специалистом по обсуждаемому вопросу, например, он может быть секретарем парткома, а переговоры вестись о высоких технологиях.

Вычислить такого лидера не всегда легко. Иногда в списке, который вам представили, перечисляются сразу несколько человек, теоретически обладающих одинаковым статусом: секретарь парткома и руководитель организации, президент и ректор университета, председатель совета директоров и исполнительный директор и т. д. Ориентироваться надо исключительно по внешним признакам, и ошибка в определении лидера может стоить вам провала на переговорах.

Вот несколько простых правил. Если вы находитесь в помещении — комнате переговоров, ресторане — и ожидаете китайскую делегацию, внимательно наблюдайте, кто первым войдет в помещение. Скорее всего, это и будет руководитель. Точно так же помните, что если они ожидают вас, то китайская сторона точно так же будет вычислять лидера с вашей стороны. В этом случае избегайте свойственных европейцам «ошибок», не пропускайте вперед даму, переводчика или простого члена делегации. Этим самым вы создадите пускай временное, но замешательство в рядах китайцев, они не смогут понять, к кому следует обращаться с наибольшим уважением.

Если китайская делегация ожидает вас в помещении, то здесь может быть несколько рецептов. Если это официальный прием, то, скорее всего, хозяева-китайцы будут встречать вас не за столом, а стоя у входа. Обычно ближе всего к двери стоит руководитель — он первым протянет вам руку и, возможно, представится. Именно рядом с ним будет находиться китайский переводчик.

Если же делегация уже сидит за столом, то обычно ее руководителя представляют первым. Затем сам руководитель или его заместитель представляет членов делегации в порядке их старшинства в негласной иерархии организации. Запомните этот порядок! Руководитель вашей делегации будет напрямую общаться с руководителем китайской делегации, а заместители — со своими визави.

Во время официальных переговоров лидер китайской стороны не обязательно будет непосредственно вести переговоры — он представит свою делегацию, обозначит тему переговоров, произнесет приветственную речь. Затем он передаст слово своему непосредственному заместителю — реальному специалисту в конкретной области, сам же будет вставлять краткие политические замечания. И к этим замечаниям надо прислушиваться, пожалуй, больше, чем к высказываниям специалистов, ведь именно по этим коротким ремаркам и будут равняться в своем отношении к вам все остальные.

А вот за обязательным обедом или ужином после официальной части переговоров лидер китайской стороны обычно становится многословен, он будет сыпать рассказами из китайской истории. Именно он произносит первый тост, передает слово своим подчиненным и гостям.

Приветствуйте всех присутствующих, независимо от их статуса, но руководителя — заметно уважительнее всех остальных.

Вы должны явным образом показать, что поняли, кто здесь главный, тем самым вы сразу же обретете статус если не своего, то, по крайней мере, вежливого иностранца, что для начала уже очень и очень неплохо. Если китайский руководитель приветствует вас, протягивая руку, желательно в краткой ответной речи выразить свою радость от встречи с ним. А вот лебезить и устраивать то, что обычно европейцы называют китайскими церемониями, не стоит, например низко кланяться, долго трясти руку. Китай — не Япония, здесь поклоны начальнику исключены и будут выглядеть нелепо.

Но не забывайте о радушном приветствии в отношении всех остальных членов китайской делегации. Вам их будут представлять по очереди, им следует пожать руку и ни в коем случае нельзя делать это механически или формально. В реальности вам придется работать не с начальником, а именно с кем-то из этих людей, именно они будут составлять рекомендации и находиться с вами на оперативной связи. Поэтому они сразу же должны запомнить вас как человека, понимающего именно эту особенность делового китайского этикета.

Обычно переговоры начинаются с обмена общими формальными речами. Первое краткое приветственное слово произносит принимающая сторона, затем предоставляется слово гостям. Свою речь стоит заранее подготовить, выделив в ней следующие моменты:

— следует рассказать о своей организации, перечислить ее заслуги, подчеркнуть ее известность, популярность. Даже если вы уже говорили об этом на вчерашней неформальной встрече, это стоит еще раз повторить, в том числе и для других членов китайской делегации, которые отсутствовали на предыдущей встрече;

— расскажите о главной цели визита. Не обязательно в этом случае ставить жесткие задачи, порой более правильным будет ограничиться следующими словами: познакомиться, поделиться мнениями, найти надежных деловых партнеров. Можно подчеркнуть, что в случае интереса с китайской стороны вы готовы обсудить конкретные вопросы, в том числе и о полноформатном соглашении. Но не стоит на этом настаивать — ваша неторопливость будет еще одним доказательством вашей значимости;

— расскажите об организации, которую вы представляете, даже если все презентационные материалы давно отправлены вашим китайским партнерам. Расскажите об ее истории, виде деятельности, широких международных связях, о вашей позиции в структуре организации;

— несколько раз и в разных контекстах упомяните о значимости и высоком статусе вашей организации, о ее связях с крупными государственными ведомствами, поддержке со стороны руководства города, области, страны, профильного министерства. Для китайского сознания такая интегрированность в государственные структуры может иметь значительно более важное значение, чем детали вашего предложения;

— расскажите, как планируете в дальнейшем развивать ваше сотрудничество, как, по-вашему, может развиваться этот проект;

— скажите несколько слов об общей ситуации в экономике вашей страны — естественно, стоит подчеркнуть, что «общая ситуация благоприятствует», «существует заметный рост спроса» на ваши услуги или товары, а законодательство позволяет в полной мере вести этот вид деятельности;

— представьте всю вашу команду, при этом не только назовите должность каждого сотрудника, но и подчеркните его профессионализм, важность, его заслуги.

Ни в коем случае в своем первом выступлении не старайтесь завалить собеседника подробностями, деталями и предложениями. Для этого еще придет время: как только китайская сторона начнет задавать конкретные вопросы, значит, она начинает проявлять заинтересованность.

Есть еще одна вещь, которую не стоит упоминать в своих речах: говорить китайской стороне, что сотрудничество поможет модернизации Китая, послужит улучшению жизни китайского населения, обеспечит доступ к передовым технологиям. Кстати, именно такие забавные советы дают начинающим западным бизнесменам некоторые пособия по работе в Китае, оказывая им тем самым медвежью услугу. Дело в том, что упоминание о помощи в модернизации как бы намекает, что Китай — отсталое государство, которому нужна помощь, к тому же это выглядит как слегка завуалированное высокомерие со стороны западных партнеров. Не стоит упоминать и о помощи китайскому населению, о подъеме экономики каких-то районов. Все это — внутреннее дело Китая, Китай сам знает, как ему лучше поступать со своим населением и как воспользоваться результатами вашего сотрудничества. Ваша задача — просто подчеркнуть передовой и выгодный характер ваших предложений.

После вашей приветственной речи — надеюсь, она будет тщательно структурирована, не очень длинна, но и не поверхностна — слово возьмет китайская сторона, которая поблагодарит вас за визит, немного расскажет о себе, подчеркнет, что ваши предложения — крайне интересны. Не ожидайте никакого однозначного ответа на ваши предложения, для этого еще не пришло время.

Все это — формальности, которые часто даже не ведут к каким-то конкретным результатам, но избежать их невозможно. Более того, в результате любой попытки конкретизировать беседу все переговоры будут скомканы, а достижение соглашения и результат еще более отдалятся. Наберитесь терпения и пройдите через эти ритуалы.

Важнейшей частью делового китайского этикета является распределение мест за столом. О, это особое искусство, и здесь случайностей быть не может!

Прежде всего, никогда не садитесь, пока вам не покажут конкретное место за столом. Будьте уверены, оно полностью соответствует вашему статусу, заодно можете проверить, правильно ли понимают ваш статус сами китайцы. Общие правила таковы: если встреча проходит в ресторане или за круглым столом, то самого важного гостя обычно посадят лицом к входу. Если же встреча проходит за длинным прямоугольным столом, то место руководителя — в самом центре. В принципе, вы можете сразу же подойти к этому месту и встать рядом со стулом, но не садитесь, пока не последует явное приглашение сесть именно на это место.

Если рассадка происходит за круглым столом, то гости и хозяева садятся через одного, при этом руководители делегаций должны сидеть рядом. Если же стол прямоугольный, то делегации садятся строго друг напротив друга.

Для всех остальных ведущих членов делегации хозяевами также будут подготовлены особые места. Обычно на столе бывают расставлены таблички с фамилиями членов делегации. Рядовые ее члены обычно рассаживаются в конце стола по свободным местам.

Наконец, когда все сели, на оставшиеся места, например на стулья, расставленные вдоль стен зала, садятся все остальные. Это могут быть протоколисты, различные наблюдатели, члены секретариата, младшие помощники. Здесь принцип очень прост: с тем, кого вам не представили, общаться не следует и тем более не следует представляться им. Но вот их лица стоит запомнить, возможно, они вам еще встретятся в другом месте и при других обстоятельствах. Возможно, кого-то из младших сотрудников повысят, и вы сможете сделать ему через несколько лет комплимент, вспомнив, что, как вам кажется, он присутствовал когда-то на переговорах.

Не всегда тот, кто ведет непосредственно переговоры, является действительно тем, кто принимает решение. Например, иногда во время встреч или переговоров вы можете заметить человека, который не принимает прямого участия в обсуждении, но отличается подчеркнуто корректным поведением и манерами, внимательно слушает, а на его реакцию обращают внимание все присутствующие. Скорее всего, это и есть начальник высшего звена, который по каким-то причинам не хочет афишировать свое прямое участие в переговорах: возможно, он хочет понять, насколько серьезны ваши предложения и солиден статус. Дело в том, что по деловой китайской традиции участие высшего руководства предполагает, что китайская сторона в целом позитивно относится к вашим предложениям и дает какие-то, пускай неявные, авансы.

Обычно такого начальника можно без труда вычислить по его манерам и по тому, как к нему относятся окружающие. Однако если он не представился вам именно как руководитель, то не следует к нему обращаться лично, ведите переговоры и беседу именно с тем, кто является официальным руководителем китайской делегации.

Китайское общество крайне иерархично, хотя сначала это может и не бросаться в глаза. Такая устойчивая иерархия вытекает как из китайской традиции, так и из привычки к партийной дисциплине и субординации, согласно которой наиболее важные и высокопоставленные члены партийного и государственного руководства перечисляются не по алфавиту, а в соответствии с их статусом.

Этот же принцип сохраняется и при общении с китайскими партнерами на любом уровне. Всех представляют в порядке их старшинства и значимости. Часто перед началом переговоров вам вручат список китайской делегации, такие же списки вы можете получить перед визитом китайской делегации к вам в гости. Здесь порядок перечисления фамилий определяет все: все персоны выстроены друг за другом в строгой иерархии. Очень внимательно ознакомьтесь с таким списком, здесь случайностей быть не может. Именно в соответствии с этим порядком и следует проявлять знаки уважения к представителям китайской стороны. Например, если делегация приехала к вам в гости, первому или нескольким первым особам из списка следует выделить персональную машину, их желательно расселить в номерах повышенной комфортности, возможно, предложить отдельную культурную программу. Именно к таким людям и следует обращаться с серьезными предложениями. Остальные члены делегации вполне могут довольствоваться микроавтобусом.

Порой, читая эти иерархические списки, диву даешься, когда, казалось бы, старший по званию член делегации оказывается в перечне участников ниже своего подчиненного. Всему есть своя причина, но не стоит пытаться это выяснять, просто примите как данность тот порядок, который указан в списке.

Так, во время одного из визитов за рубеж делегации китайского Министерства образования первым в списке шел проректор одного из провинциальных университетов, а все остальные ректоры, в том числе и столичных вузов, шли за ним. Казалось бы, это было явное нарушение иерархии. Но вскоре этот проректор был назначен на очень высокую должность в Министерстве образования КНР, и данный парадокс быстро разрешился. Вы можете не понимать, что означает именно такая последовательность лиц, перечисленных в списке, но поверьте, здесь все не случайно. Такие списки, равно как и очередность представления членов делегации, являются вашим важнейшим инструментом для понимания системы лидерства и принятия решений в Китае.

Да-да, я знаю, как нелегко запомнить чуждые для европейского уха китайские имена. И все же надо постараться, такое умение запомнить и без ошибки назвать китайского собеседника окупится сторицей.

Хорошо известно, что нет для человека приятнее имени, чем его собственное. Назвать человека по имени и без ошибок означает, что вы не просто испытываете к нему уважение как к партнеру и собеседнику, но и проявляете соответствующее протоколу внимание. В случае с китайскими партнерами это особенно важно. Китайцы привыкли, что европейцы не запоминают их имена, произносят неправильно, не в том порядке. У вас есть шанс выделиться на этом фоне: запомните имя и обращайтесь к собеседнику правильным образом.

Как это сделать? Прежде всего, если вы заранее получили список делегации, не поленитесь и ознакомьтесь с ним так, чтобы запомнить имена, по крайней мере, руководителей делегации и их ближайших помощников.

На переговорах, как уже известно, вам обязательно вручат визитные карточки.

Положите их на стол перед собой именно в том порядке, как сидят перед вами китайские партнеры, и заглядывайте в карточки перед тем, как обратиться к собеседнику. Но делать это надо незаметно, не читая явным образом и к тому же по слогам имя делового партнера. Даже если он поймет вашу уловку, а он обязательно поймет, все равно ему будет приятно, что вы знакомы с деловым китайским этикетом.

Напишите на листе бумаги имена собеседников. Будто сверяясь с какими-то деловыми записями, прочтите имя собеседника и именно таким образом обратитесь к нему.

Когда идете на встречу, например в ресторан, не поленитесь несколько раз повторить имена тех, с кем будете встречаться. Очень велики шансы, что по крайней мере на один вечер эти имена задержатся у вас в голове, а возможно, и намного дольше, если эти китайцы станут вашими деловыми партнерами.

Китайцы нередко ведут себя на переговорах неадекватно нашим представлениям о деловом общении. Существует несколько вещей, которые вполне могут смутить западного человека. Мы привыкли, что наш собеседник каким-то образом реагирует на то, что вы говорите: например, кивает в ответ, поднимает на вас глаза, что-то помечает в своем блокноте. Даже своей позой он может показать, что слушает вас или, по крайней мере, слышит.

Китайцы вообще дают полностью высказаться своему собеседнику, особенно это проявляется на первых встречах. Вы можете говорить ровно столько, сколько захотите, никакого лимита времени не установлено. Прежде всего, это проявление уважения к гостям. С другой стороны, такое отношение укладывается в обязывающую в Китае формулу «вы хотели, чтобы мы вас выслушали, мы вас слушаем, но это не значит, что мы как-то должны реагировать на это». Поэтому поведение китайца в этот момент, его реакция на выступление могут показаться европейцу абсолютно неожиданными.

Прежде всего, вы можете подумать, что он вас совсем не слушает. В Китае вообще не принято демонстрировать свои чувства при иностранцах, тем более на переговорах: здесь поведение скорее подчинено некому веками сложившемуся нормативу, нежели чувствам и эмоциям. На лице вашего собеседника, особенно если он опытный чиновник или бизнесмен, может вообще ничего не отразиться, не дрогнет ни один мускул, не появится ни намека на улыбку. Естественно, китайская молодежь в барах ведет себя абсолютно иначе, но вы же не с ней ведете переговоры. Вы ничего не прочтете по его лицу, не поймете даже, услышал ли он вас. Не беспокойтесь — он услышал. Продолжайте говорить спокойно, неторопливо и доброжелательно.

А вот и другая реакция: представитель китайской стороны закрыл глаза и никак не реагирует на ваши слова. Нередко китайские собеседники, особенно среднего и пожилого возраста, слушают вас с закрытыми глазами. Порой кажется, что человек вообще заснул или отключился от происходящего. На его лице ничего не отражается. Это в немалой степени смущает западного собеседника, он начинает говорить громче, повторяется, сбивается. В конце концов, он может быть полностью выведен из равновесия, а это очень важно на переговорах с китайцами. Это очень удачный прием, за счет которого китайская сторона может добиться того, что вы скажете значительно больше, чем хотели бы сказать. Чувствуя, что на вас не реагируют, вы приводите все более и более веские доказательства, повышаете свои ставки, рассказывая о достоинствах своей фирмы, продукта, о своих связях и возможностях. Чтобы избежать такой ситуации, сразу определите для себя, что должны и чего не должны знать ваши собеседники, в любом случае эта встреча — не последняя.

Обычно на переговорах присутствует несколько человек, имен некоторых вы так никогда и не узнаете — это могут быть малозначащие протоколисты, клерки или люди из различного рода контролирующих или надзорных органов. Они могут производить самые странные, на ваш взгляд, действия: постоянно переговариваться между собой, бесцельно ходить по комнате, выходить из переговорного зала. Более того, один из ваших собеседников может внезапно встать из-за стола и покинуть помещение. Не беспокойтесь — ничего личного. Он как вышел, так и вернется. Вполне возможно, он пошел дать распоряжение по поводу предстоящего ужина, который значительно важнее официальной фазы переговоров. На это не стоит обращать внимание и тем более повторять для вернувшегося переговорщика информацию, которую тот пропустил.

Во многом такое поведение обусловлено тем, что, по общепринятому мнению, на официальных переговорах и тем более на первых встречах дела не решаются, просто соблюдается некий ритуал выслушивания собеседника. Все серьезные вопросы по-настоящему будут решаться потом, в частном порядке, например за ужином или на следующее утро, когда китайцы внезапно к вам приедут в гостиницу.

Во время переговоров, конференций, любых встреч принято подавать зеленый чай. Обычно на столах уже стоят традиционные чашки с крышками, в которых насыпан зеленый чай, а обслуживающий персонал методично подливает из термосов горячую воду, поэтому чашка никогда не бывает пустой. Отпивать чай во время беседы или даже при произнесении речи считается вполне допустимым. В современных офисах вам предложат кофе, но обычно это делается крайней редко. Сам чайный лист не досыпается, а вода просто многократно доливается в чашку — китайцы могут заваривать чай добрый десяток раз. Да к тому же переговорный зал — не чайный домик, где можно наслаждаться чаем. Не удивляйтесь, если ваш китайский собеседник будем громко отхлебывать из чашки, при этом обращаясь к вам с каким-нибудь предложением, — по китайским понятиям, здесь нет ничего предосудительного и неловкого.

Принято отпивать чай из чашки, затем накрывать ее вновь крышкой, чтобы напиток не остывал. Также обратите внимание, что с крышки может капать вода на стол или на ваш костюм. Конечно, это мелочь, но в мокром пятне на дорогом галстуке или на важных бумагах нет ничего хорошего. Поэтому старайтесь класть крышку подальше от себя и нижней стороной вверх.

Особенностью делового этикета в Китае является то, что собеседники нередко многократно повторяют одно и то же, подходят с разных сторон к одной и той же проблеме. Поступайте точно так же: многократно повторяйте по несколько раз свои основные тезисы, не бойтесь возвращаться к ним вновь и вновь. Тогда китайский собеседник убедится, в том, что тема выступления действительно ваш идефикс, и с этим уже придется считаться и обсуждать всерьез.

Не рассчитывайте, что достаточно один или два раза повторить свою мысль, чтобы зафиксировать ее в сознании ваших китайских собеседников. Очень часто к вашим предложениям они будут относиться как к случайным, непродуманным, не соответствующим китайскому пониманию сути вещей. Увы, так часто бывает — иностранцы, особенно на первых этапах работы в Китае, практически не учитывают сложившихся деловых традиций, не знают местных реалий и просто переносят на Китай западные схемы. С другой стороны, и китайцы редко прислушиваются к требованиям западной деловой этики. Все, что не совпадает с их представлениями о формах работы, порой просто блокируется у них где-то на уровне подсознания. Именно поэтому вам будет казаться, что они вас не слышат. Естественно, вам надо предварительно подготовиться и действительно убедиться в том, что ваши предложения согласуются с деловой китайской этикой, с местными законами, с традициями. И если это так — повторяйте, повторяйте и повторяйте!

В конце переговоров или любой официальной встречи обязательно подведите краткий итог того, что удалось достичь в этом раунде. Вполне может оказаться, что вы поняли друг друга не совсем правильно — так нередко бывает на встрече с китайскими делегациями. Вам кажется, что вы достигли соглашения, договорились о формах работы, ценах, количестве, а на самом деле для китайской стороны это было лишь обсуждение возможных вариантов и вы ни о чем не договорились. А поэтому четко и по пунктам проговорите все, о чем шла речь на встрече, при этом переспрашивая у китайцев, правильно ли вы их поняли или правильно ли говорите. Убедитесь в том, что вас услышали и поняли.

Одним из лучших способов фиксирования договоренностей, достигнутых во время визита или отдельной встречи, является предложение подписать протокол встречи или меморандум (бэйванлу). Формально этот документ ничего не значит, он является всего лишь напоминанием, что стороны обещали друг другу сделать то-то и то-то и в такие-то сроки. Но вы быстро убедитесь в том, насколько эффективно такой документ дисциплинирует сознание ваших китайских партнеров. Четко оговорите в протоколе или меморандуме, какие предварительные договоренности достигнуты, в какие сроки стороны обменяются документами, когда состоится следующая встреча, кто и когда должен подготовить окончательное соглашение.

Обычно сигнал к окончанию переговоров подает хозяин встречи. Вам следует произнести короткую речь, поблагодарив за гостеприимство, и выразить надежду на дальнейшее развитие отношений. Если вы не успели что-то сообщить китайским коллегам или не обсудили нечто важное, не стоит впопыхах пытаться наверстать упущенное: китайцам обычно не нравится такая торопливость со стороны гостей. К тому же, скорее всего, после официальных переговоров состоится еще и поход в ресторан, где вы как раз и изложите самое главное.

Обычно такие официальные встречи, за исключением конференций, не затягиваются надолго, поэтому вы вряд ли успеете утомиться. К тому же помните, что очень часто ужин или обед с китайцами занимает в два-три раза больше времени, чем официальная беседа в офисе, поэтому у вас будет полно времени, чтобы уже по-настоящему обсудить все нюансы взаимоотношений.

В конце первой встречи всегда происходит обмен подарками. Первыми дарят подарки хозяева — обычно это сувениры с символикой фирмы или традиций Китая: стаканы для ручек, расписанные блюда, резные металлические пластины, уменьшенные копии древних китайских бронзовых изделий и т. д. Если хозяин захочет показать вам свой подарок, он сам его достанет и объяснит его значение. Выслушайте внимательно и предложите сфотографироваться вместе в момент передачи подарка — это доставит удовольствие хозяевам.

Затем вы преподнесите подарки хозяевам, при этом также поясните значение символики, которая изображена на сувенирах.

Соберите со стола все визитные карточки, которые вам давали. Также соберите все информационные материалы — проспекты, журналы, видеодиски, свои записи. Если что-то из этого вы оставите на столе, хозяева сочтут это проявлением невежества. Кстати, не оставляйте их и в гостинице после своего отъезда — китайские хозяева вполне могут узнать об этом и посчитают, что вы несерьезно относитесь к сотрудничеству. В крайнем случае, можете выбросить ненужные вам проспекты во время уборки гостиничной комнаты.

Отчеты и рассказы о деловых поездках в Китай обычно поражают своей восторженностью. Обычно в них встречаются такие обороты: «Мы договорились. Нам обещали. Мы согласовали. Мы предложили, и они согласились. Они проявили большой интерес. Мы подписали протокол о намерениях.» И это далеко не полный список.

Нередко после поездок в Китай у иностранцев создается впечатление, что сторонам практически обо всем удалось договориться и осталось только согласовать детали. Но потом неожиданно начинают возникать трудности. Постепенно оказывается, что китайская сторона не только не считает проект согласованным, но даже не понимает, в чем заключается его суть. Иностранцы в этих случаях обычно крайне возмущены, они считают, что китайцы специально затягивают обсуждение, возможно, ждут каких-то преференций и вообще оказались не столь податливыми, как это выглядело в начале общения.

В действительности проблема заключается в другом: в различии целей, которые ставили перед собой стороны. Иностранцы обычно стремятся сразу выйти на уровень хотя бы базовых договоренностей, а лучше — окончательного соглашения. Для китайской стороны главное — подружиться, обменяться мнениями, по сути, адаптироваться, притереться друг к другу.

Поэтому китайская сторона неизменно после любого вашего предложения начнет выдавать такие фразы: «Это крайне интересно. Мы обязательно это обсудим. В целом мы с этим согласны.» В общем, они будут выражать готовность к продолжению работы в этом направлении. По сути, это не является подтверждением готовности осуществить именно этот проект и даже не означает желания совместно заняться бизнесом. Это прежде всего проявление вежливости по отношению к гостям.

Китайская сторона может вообще забыть о сути ваших предложений, если вы не будете регулярно напоминать ей об этом.

При этом китайцы обычно готовы подписать протокол о намерениях, который, как часто оказывается, для них вовсе не является к чему-то обязывающим и направляющим документом. Неправильная оценка позиции китайской стороны может привести к серьезным недоразумениям, если вы, будучи сбиты с толку и дезориентированы, введете в заблуждение позитивным отчетом руководство своей организации. Известен случай, когда один из российских университетов почти два года считал, что осуществляет совместную учебную программу с китайским университетом, и даже обещал выдавать совместные дипломы, потому что стороны подписали некий «протокол». Каково же было удивление, когда китайский университет завил, что никакой совместной программы он не осуществляет.

Другая иностранная фирма уже подготовила к отгрузке в Китай товар на основе того протокола, в котором китайская сторона заявила, что «в целом готова его закупать». Китайская сторона была поражена, когда узнала об этом, и заявила, что иностранцы просто решили поставить их перед фактом!

Поэтому никогда не обольщайтесь позитивными итогами первоначальных переговоров.

Через некоторое время после первой или нескольких последующих встреч вы с удивлением можете обнаружить, что вам никак не удается понять, в чем заключается позиция китайской стороны, чего хотят хозяева встречи. Согласны они или нет с вашими предложениями? Готовы создать совместное предприятие или нет? И вообще соответствует ли это предложение китайским правилам и законам? Могут ли они поставить или закупить тот объем продукции, который обсуждается? Готовы ли создать совместный научный центр или осуществлять совместную образовательную программу?

Эта ситуация вполне типична для Китая — принимающая сторона будет очень внимательно анализировать все ваши предложения, не проявляя при этом видимого интереса. Здесь вступают в силу законы азиатского рынка. «Возможно, если немного подождать, — думают о вас китайцы, — офертодатели сделают еще более интересное предложение, например повысят закупочную цену, или скинут цену на товар, или согласятся на передачу контрольного пакета акций китайской стороне, передадут вместе с продукцией и весь пакет технологий по его производству. А может быть, допустят на свои рынки?»

Естественно, узнав об интересе иностранцев к данной области сотрудничества, китайцы будут искать варианты: вдруг выгоднее окажутся аналогичные предложения от других партнеров?

Не стоит забывать, что сегодня на китайском рынке присутствуют тысячи иностранных компаний, в том числе и те, которые уже приобрели достаточно опыта в переговорном процессе с китайцами, и они умеют делать предложения. Например, вы рассуждаете следующим образом: «Это ведь так выгодно всем нам, почему же они не соглашаются?» Но то, что кажется выгодным вам, может казаться неинтересным китайской стороне из-за массы аналогичных или более выгодных предложений.

Вы никогда не услышите решительного «нет», и при этом никогда не поймете, готова ли китайская сторона пойти на ваши предложения и когда это может произойти. Исключением может быть лишь тот случай, когда именно китайской стороне нужно что-то от вас, тогда они начнут проявлять активность и торопить вас.

Лучше конечно же заранее собрать все возможные сведения об организации-партнере, причем не важно, является ли она коммерческой фирмой, крупным акционерным обществом или учебным заведением. Вам важно выяснить, работали ли ваши партнеры в аналогичной области, есть ли схожие предложения. Тогда сразу станет ясно, какое предложение им делать и сколько времени придется ожидать ответа.

Тактика переговоров в Китае

Как-то один из опытных иностранных экспертов по Китаю сравнил особенности ведения переговоров китайцами с их излюбленной тактикой партизанской войны: сначала их не видно, и все спокойно, но как только противник расслабится, китайцы наносят внезапный удар из засады.

Сначала вам кажется, что вы все можете быстро решить, ведь ваши предложения четко сформулированы, они выгодны не только вам, но и китайской стороне, осталось лишь согласовать детали. Но все развивается по другому сценарию — китайская сторона сначала сообщает, что предложение очень интересное, а затем путем длительных, изматывающих переговоров заводит ситуацию в тупик.

В данном случае китайская сторона показывает вам, что в действительности ваше предложение не проработано, потому что вы не учитываете китайскую специфику, не знакомы с местным законодательством. Вам предлагают десятки разных вариантов, чтобы полностью вас дезориентировать. И даже специально формируют у вас нечто вроде комплекса вины под предлогом того, что это именно вы не можете решить какие-то детали и не продумали все до конца. Переговоры вступают в затяжную стадию.

Параллельно китайцы за вашей спиной активно выясняют, каково реальное состояние рынка в той области, в которой вы ведете переговоры. Они, как обычно, пытаются понять, можно ли обойтись вообще без вас в этом деле.

Как-то один американский бизнесмен жаловался, что за полгода переговоров с крупным китайским ритейлером он так и не добился ответа, будут ли покупать его продукцию, по каким ценам и в каком объеме. Но при этом ни разу китайская фирма не отказала ему во встрече или в переговорах, всегда очень позитивно откликалась на все его предложения, однако без конкретики. Через полгода китайская фирма выдвинула свои встречные предложения, которые полностью противоречили предложениям американской компании, и переговоры закончились. На самом деле китайцы анализировали и изучали все аспекты сделки, а потом нашли более выгодного партнера.

Есть еще и такой прием: время от времени они создают у противоположной стороны ощущение, что договоренность уже почти достигнута, что уже все согласовано, осталось лишь чуть-чуть поработать. Но потом внезапно оказывается, что проект все еще требует дополнительных согласований. Эта ситуация повторяется несколько раз, за счет чего китайская сторона заставляет вас то расслабляться, то напрягаться вновь. В этом заключается древняя партизанская тактика отступления-наступления: долгие, вялые переговоры — быстрый удар.

В конце концов китайская сторона сформулирует свое предложение, однако оно будет значительно ниже ваших ожиданий и предложенной вами планки. Поэтому всегда заранее немного завышайте параметры своих предложений. Традиция и национальная психология просто не позволят китайцам сразу же, без торга, согласиться на ваше первоначальное предложение, даже если оно действительно выгодно.

Нередко переговоры в Китае заходят в тупик из-за отсутствия четко сформулированной официальной информации о том, как обсуждаемый проект соотносится с китайским законодательством, а также подзаконными актами и постановлениями министерств и ведомств. Зато ваши китайские партнеры очень не любят ссылаться на точные формулировки законов, номера постановлений, а иногда вообще не упоминают об их существовании. Они постоянно придерживают информацию о нормативно-правовой базе сотрудничества. А о внутриведомственных распоряжениях вы можете просто никогда не узнать. Помните, что Китай — это страна, где все формы деятельности, каждый шаг сотрудника четко регламентируется инструкцией, приказом или местными правилами, и многие затруднения на переговорах объясняются именно тем, что китайцы просто не хотят вам говорить, что это не рекомендуется или вообще запрещено ведомственным решением. Кстати, нередко бывает, что китайское законодательство более либерально и предоставляет вам значительно больше свобод, чем это может показаться, если исходить только из версии ваших непосредственных партнеров в Китае. Главное — знать об этом.

Если вы попали в такую затруднительную ситуацию, начинайте расспрашивать, что по этому поводу говорят китайское законодательство и ведомственные документы. Проявите настойчивость и задавайте вопросы до тех пор, пока вам не станет все абсолютно ясно. Обязательно задавайте вопросы в разных формах, уточняйте ответы. Кстати, то же самое будет делать и китайская сторона, пока не выяснит у вас все подробности, а поэтому здесь не стоит стесняться.

Сразу объясните, что хотите избежать лишних шагов и насколько это важно для вас. Всегда уточняйте, разрешена или запрещена та или иная формы работы, каким документом это регламентируется, можно ли увидеть этот документ и т. д. Помните, что по правилам ВТО вся документация, регулирующая подобную деятельность, должна быть открыта и находиться в свободном доступе.

Параллельно поручите своему сотруднику проштудировать базу данных по интересующему вас вопросу в китайском секторе Интернета. Очень часто документы, которые тщательно скрывает от вас китайская сторона, просто лежат в открытом доступе на сайтах китайских министерств и ведомств или в официальных базах данных. Если вы несколько раз покажете китайским партнерам, что вы имеете и другие источники информации, и даже продемонстрируете соответствующий документ из базы данных, скорее всего, после этого китайская сторона будет значительно точнее в своих формулировках, ответственнее в предложениях и не станет ссылаться на какие-то абстрактные разрешительные документы.

Учитывайте и то, что в Китае действительно существует большой массив ведомственных документов, регулирующих вопросы международного торговоэкономического, культурно-образовательного, туристического и спортивного сотрудничества, к которому иностранцы просто не имеют доступа. Вам вряд ли покажут такой документ, но никто не запрещает вам на аналогичных переговорах путем наводящих вопросов перепроверить, регулируется этот вид деятельности неким закрытым письмом или это просто отговорка.

Вы знаете, что является самым главным для продавца маленького магазинчика?

Главное, чтобы вы зашли внутрь! Дальше уже вступает в силу ораторское мастерство продавца, который попытается вас не выпустить, пока вы что-нибудь не купите. А поэтому витрина важнее, чем содержание.

Ту же тактику применяет множество китайских фирм и частных предпринимателей. Они сразу же соглашаются на ваше предложение, подчеркивая, что это крайне интересно и они вместе с вами обязательно «сделают это». Дождавшись от вас письменных предложений, они немного подправят их, ровно настолько, чтобы не вызвать у вас негативную реакцию. Вы соглашаетесь, поскольку уже знаете, что переговоры — это процесс компромиссов. Через некоторое время китайцы заявляют, что они посовещались со специалистами и надо подправить еще несколько пунктов. Они могут ссылаться на то, что в Китае так не поступают, что существует ряд ограничений, множество трудностей, но если немного подправить, то все получится. К таким переговорам с целью уступок они могут привлекать переводчиков или даже некоторых сотрудников вашей организации, по сути перевербовывая их, как бы по секрету объясняя, что они-то хотят, чтобы проект удался, а вот ваше руководство не понимает китайской специфики.

Как-то одна из западных фирм решила снять в Китае совместный телевизионный сериал, причем китайская сторона с радостью согласилась и даже выразила готовность взять на себя ровно половину расходов. Когда иностранная компания представила синопсис (краткий проект сценария), китайцам он очень понравился, но оказалось, что надо чуть-чуть подправить, чтобы пройти через китайскую цензуру. Проект поправили.

После этого китайская сторона шаг за шагом предлагала произвести следующие изменения: поменять иностранного режиссера на китайского — иначе фильм нельзя будет показать в Китае; убрать некоторых героев, потому что слишком много политики, так не пойдет; перенести место действия с юга на север, ибо там дешевле снимать; изменить эпоху действия фильма; переписать сценарий китайскими силами, и т. д. и т. п. Через некоторое время оказалось, что задуманный западными кинематографистами исторический детектив из эпохи 40-х гг. XX в. превратился в средневековую мелодраму про жизнь императорской наложницы! Сработал принцип испорченного телефона.

Произошло это потому, что китайская продюсерская фирма специализируется именно на этой категории фильмов.

Таким образом, эта тактика заключается в том, чтобы, втянув вас в очень долгий переговорный процесс, в корне изменить суть ваших предложений в свою пользу. Китайцы надеются на то, что вы просто устанете от вечных переговоров и согласитесь сделать хотя бы так, как они предлагают. В подавляющем большинстве случаев китайская сторона будет использовать эту тактику, поэтому следует заранее подготовиться. Заранее определите, что самое главное для вас в проекте, и, уступая в мелочах, не отдавайте главного. Предложите китайской стороне к определенному сроку представить все, именно все предполагаемые поправки и изменения, чтобы видеть общую картину! Спокойно заявите, что серьезные изменения делают для вас проект неинтересным и вы будете искать другого партнера.

Важнейшей особенностью деловой этики Китая является то, что китайцы все время продолжают вести переговоры. Они не прекращают вести их никогда, даже тогда, когда, казалось бы, договоренности уже достигнуты. Китайская сторона может даже уже после подписания соглашения предложить что-то немного подправить, обсудить заново, изменить условия и т. д. В глубине души китайцы считают, что, если вы пошли на соглашение, значит, где-то вы обошли их и не все еще выжато из договоренностей к их выгоде, поэтому надо все обсудить заново. И вот китайская сторона продолжает задавать вопросы, снова просит о некоторых послаблениях или изменении форм сотрудничества.

То есть для китайской стороны контракт или соглашение не является окончательной формой договоренности. Более того, они также могут внезапно вернуться к исходной точке переговоров, как будто никакого обсуждения и вовсе не было. К этому надо просто привыкнуть, это нормальная практика ведения бизнеса в Китае.

Такой тип «переговоров после заключения соглашения» требуется китайцам для постоянного сохранения возможности для маневра. В этой ситуации надо подчеркивать, что вы всегда открыты для новых предложений — они вполне могут оказаться более выгодными. Дайте распоряжение своим сотрудникам, которые находятся на связи с китайской стороной, в любой момент сообщать вам обо всех новых предложениях. Может быть, вам придется реагировать очень быстро. Однако при этом всегда ссылайтесь на письменный документ: соглашение, договор, меморандум, — при этом подчеркивайте, что, пока не заключено новых соглашений, следует выполнять достигнутые.

На вопрос, могут ли китайцы произвести тот или иной вид продукции, они ответят: «Безусловно да!» В действительности же это еще ни о чем не свидетельствует, а лишь отражает желание освоить еще и этот вид продукции. Возможно, они ничего подобного никогда и не производили, возможно, они просто знают, где можно разместить данный заказ, возможно, действительно могут сделать это, но об этом вы узнаете не скоро, а может быть, и никогда.

Вообще многие крупные западные компании, которые хотели разместить в Китае заказы на изготовление крупных партий своей продукции, сталкивались с тем, что, во-первых, китайские фирмы всегда соглашались выпустить практически любую продукцию, а во-вторых, никогда не признавались в трудностях, которые возникают на этом пути. И как следствие, основным вопросом размещения заказов в Китае становится контроль над качеством продукции.

Китайская сторона никогда открыто не скажет вам, что возникли какие-то сложности, нестыковки, что партия массовых изделий не соответствует инженерному проекту, а инженерный образец — чертежам. Любые проблемы являются внутренним делом китайской стороны, хотя, казалось бы, проще обсудить их с заказчиками. Но для китайца и здесь большую роль играет его имидж, его лицо и статус. Он попытается выйти из положения любыми путями, но ни за что не признается в своих трудностях заказчику. Об этом вы узнаете только благодаря тому, что исполнение заказа затягивается, а вас успокаивают какими-то нелепыми объяснениями.

С этим, в частности, столкнулись многие известные европейские и американские изготовители электроники и аудио-техники Hi-Fi, которые в стремлении удешевить ее изготовление разместили заказы на китайских заводах. Один из производителей престижной аппаратуры аудиофильского класса Primare, штаб-квартира этой фирмы находится в Скандинавии, признался: «В Скандинавии люди прямые: я говорю своим сотрудникам, что есть проблема, и мы сразу же ее решаем, а в Китае мы ее обсуждаем один день, другой, а потом я не могу понять, почему все делается не так, как мы вроде бы согласовали».

Если есть основания подозревать, что у китайских производителей возникли какие-то трудности, не стоит спрашивать их об этом в лоб, вы все равно не получите адекватного ответа. Просто предложите еще раз обсудить технологию, подкорректировать планы, чаще всего китайские партнеры с радостью откликаются на подобные предложения. Но в целом стремитесь размещать заказы на тех фирмах, которые уже имеют опыт работы с зарубежными компаниями, — это может быть немного дороже, но значительно надежнее, к тому же вы сэкономите немало времени.

Вам кажется, что ваши китайские переговорщики постоянно затягивают процесс, тонут в мелочах, не могут выйти на обсуждение главного вопроса? Ничего удивительного — в подавляющем большинстве случаев те, кто ведет переговоры, вообще могут не иметь права принимать решение. Будь то государственные или коммерческие компании — любое решение должно пройти множество этапов согласования. В этом заключается отличие китайского стиля от западного стиля ведения переговоров, когда перед вами за столом сидит человек, принимающий решения или способный повлиять на его принятие. В Китае нередко люди, принимающие решение, остаются за кадром. Это позволяет нейтрализовать давление с вашей стороны, к тому же если китайцы решат вам отказать, то по существующим правилам озвучит данный ответ не сам руководитель, а кто-то из многочисленных переговорщиков, к тому же в очень завуалированной форме.

Нередко во время переговоров вы можете столкнуться с интересным явлением — понижением статусности и значимости китайских переговорщиков. Вот как это происходит: в самом начале переговоров китайская сторона сообщает, что она уполномочена вести переговоры по любому вопросу, обсуждать любые формы контрактов и соглашений, любые детали и т. д. Однако, чем дальше заходят переговоры, тем чаще вам начинают намекать, что по данному вопросу надо бы посоветоваться с руководством или лучше пока отложить его обсуждение. Вариантов может быть множество, но смысл один. То есть вы замечаете, что ваш визави не уполномочен решать вопросы, а лишь выясняет вашу позицию, чтобы потом доложить ее руководству.

Нередко это происходит не из-за банального желания обмануть вас и преувеличить собственную значимость, а из-за проявления уважения к вам: вы должны понять, что с вами говорит важный человек, что подчеркивает и ваш статус. К тому же китайская сторона, с ее повышенной чувствительностью к паритету статусов, тоже должна выяснить переговорный уровень ее собеседника. И если на Западе принято, что переговоры с самого начала ведет человек, уполномоченный принимать решения, то с китайской стороны на первом этапе это чаще всего тот, кто выясняет вашу позицию, а решения будут принимать другие.

Поэтому уже на первой встрече следует сразу же уточнить, какими полномочиями располагает ваш собеседник, надо ли где-то еще утверждать ваши договоренности и т. д. Если полномочия его невелики, не стоит сразу же отказываться от переговоров. Просто сообщите все, что считаете нужным, передайте документы и постарайтесь выяснить, когда можно будет встретиться с человеком, принимающим решения. Следует также помнить, что договоренности, достигнутые на этом уровне переговоров, могут быть без труда отменены на более высоком уровне.

Как следствие этого, в Китае практически отсутствует принцип персональной ответственности за принятие решения. Если не брать в расчет крайне небольшие коммерческие фирмы, то в любой средней и большой компании, а тем более в государственном секторе, длинная цепочка согласований делает понятие «инстанции, принимающей решение» настолько размытым, что определить, на каком этапе произошел сбой или отказ в решении вопроса, практически невозможно. Это и есть китайская система, которой нельзя навязать свои правила игры. Вы не можете повлиять на всю систему сразу, даже договорившись с отдельным человеком. Поэтому при необходимости принять любое важное решение надо воздействовать на китайскую сторону сразу на нескольких уровнях.

Если речь идет о крупном проекте, то желательно прежде всего на высшем уровне стимулировать одобрение проекта китайским государством за счет вынесения этого вопроса на уровень вице-премьеров, межправительственных комиссий, департаментов Госсовета КНР. Позитивный результат может дать также рассмотрение вопроса на уровне различных китайских международных организаций: деловых советов, советов по развитию бизнеса, межгосударственных общественных организаций и т. д. Это не приведет к автоматическому принятию решения, но послужит важным сигналом для руководителей соответствующих организаций, а также для китайских чиновников среднего и низшего уровней.

Кроме того, не забудьте договориться с менеджерами среднего уровня, чтобы они успели подготовить и для себя площадку в будущем проекте. И только после этого вступайте в официальные переговоры с руководителем организации, который будет учитывать не только силу ваших аргументов, но и то, что на многих уровнях вопрос уже согласован.

И главное, не торопите в недопустимо жесткой форме китайских партнеров. Торопливость в переговорах с китайцами очень вредит делу. Они не затягивают решение вопроса, они просто его согласовывают по своим внутренним каналам.

Китайскую сторону обычно мало заботят ваши соображения и мысли по поводу выгодности проекта. Им важно любой ценой продавить свои интересы и свои предложения. В целом у китайцев отсутствует по-настоящему уважение к вашему мнению, им нет дела до ваших проблем. Вы можете, например, сообщить, что время, предложенное китайской стороной для визита в Китай, вам неудобно, можете рассказать, что их вариант ведения бизнеса никак не совпадает ни с вашими интересами, ни с законодательством вашей страны. На все ваши утверждения, что на Западе так поступать не принято, вам с улыбкой объяснят, что так будет всем удобнее.

Ваш отказ от невыгодного предложения, попытки вернуться в рамки законности или обсудить детали китайцы рассматривают чаще всего как временные трудности, которые надо просто обойти, а не решать.

Китаец мыслит аналогиями и прецедентами, когда вы о чем-то говорите, он как бы сверяет ваши слова и идеи со своей внутренней матрицей: если они укладываются в нее, он поддержит разговор; не укладываются — он просто не воспримет ваши идеи.

В связи с этим, чтобы вы ему ни предлагали, китаец будет выдвигать свою схему, более ему понятную и привычную. Его не волнуют ваши замечания о том, что вы говорите совсем о другом и приехали не за этим, что у вас в стране так не делается, что вы вообще занимаетесь другим типом бизнеса, — китаец будет упорно настаивать на своем.

Как следствие, у китайцев обычно почти отсутствует уважение к традициям и законам другой страны, даже если они работают в ней или подписывают контракты на основе ее законодательства.

Китайцы всегда:

— считают, что именно вы должны соблюдать принципы и ритуалы деловой китайской этики, а западные традиции воспринимают как проявление варварства, невежества и заблуждений;

— считают, что вы правильно, то есть точно так же, как и сами китайцы, понимаете их жесты и слова, а если вы на них не реагируете, то делаете это специально, чтобы уязвить собеседника;

— никаких случайностей или оговорок с вашей стороны быть не может. Все, что вы делаете и говорите, есть результат либо заговора, либо согласованного плана.

Во время переговоров китайцы нередко делают массу контрпредложений, внезапно меняют условия, оставляют одну идею и тотчас переходят к другой. Это старая испытанная тактика дезориентации собеседника, попытка за мелочами скрыть свою основную стратегическую мысль. Вам кажется, что переговоры идут хаотично, беседы ведутся ни о чем, а на самом деле за этим стоит вполне конкретная задача, которую китайская сторона поставила перед собой. Пока же просто идет подготовка, проверка того, на что вы готовы пойти.

Никогда не соглашайтесь сразу ни на одно предложение, каждое предложение должно быть предметом обдумывания, торга и переговоров. Кстати, приготовьтесь, что точно так же будут поступать и ваши китайские партнеры.

Если вы слишком легко уступаете китайской стороне, то, во-первых, может сложиться впечатление, что вы слишком неопытный и податливый переговорщик, а во-вторых, что у вас нет четкого плана, поэтому вас можно без труда раскачать и вынудить к уступкам, заставив плясать под чужую дудку.

Приготовьтесь, что китайских предложений будет множество и они будут звучать с разных сторон — это и есть тактика мелких уколов, которая в Китае известна как «муравьи выгрызают кость» (маъи юн гутоу) или «муравьи передвигают гору Тайшань» (маъи бань тайшань). Не торопясь, без особых усилий, мелкими шажками, заходя с разных сторон, они в конце концов добиваются успехов, буквально взяв противника измором.

На каждое предложение отвечайте в том смысле, что это интересно, что это требует дополнительного осмысления, но не давайте себя втянуть в цепь небольших, но многочисленных уступок. Дайте понять, что в ответ на каждое ваше согласие пойти им навстречу вы ожидаете аналогичной уступки от китайской стороны. Четко показывайте, что вы обсуждаете не просто одно предложение, а целый пакет, где все связано друг с другом.

Если вы являетесь руководителем делегации, то окончательное решение будет за вами, поэтому используйте традиционную китайскую тактику затягивания решения любого вопроса — естественно, это надо делать в меру. Если же решение принимается вашим руководством, например головным офисом, то по возможности постарайтесь убедить свое начальство не соглашаться сразу даже на простые и рациональные предложения, ведь тогда и у вас исчезнет почва для дальнейшего торга.

Многие иностранцы буквально очарованы дешевизной всего, что продается в Китае. И они надеются, что во время обсуждения серьезной сделки им предложат столь же низкие цены. Каково же бывает их удивление и даже возмущение, когда они быстро убеждаются в обратном: во-первых, цены им предлагают буквально общемировые, а во-вторых, китайцы бьются до крови буквально за каждый юань. И происходит это на любом уровне: и при заключении крупных межгосударственных соглашений, и при покупке товара на рынке.

К этой особенности надо привыкнуть и подготовить себя к изнурительно долгим переговорам. Нередко окончательную цену китайцы указывают лишь тогда, когда, казалось бы, все детали соглашения, поставок, производства уже обсуждены и осталось лишь договориться о цене. Это тоже один из тактических приемов на переговорах.

Прежде всего, сразу подчеркивайте, что, даже если все условия вас устраивают, окончательное решение будет принято только после обсуждения цены.

Пусть вас не удивляет, что китайцы вам называют не внутреннюю цену (обычно низкую), а среднемировые цены на данную продукцию или услуги. Просто они успели произвести маркетологическую экспертизу, знают цены в разных регионах мира и хорошо подготовились. Не важно, о какой цене идет речь, в сфере производства ли, обучения ли студентов, сегодня китайцы прекрасно ориентируются в маркетинге и ценообразовании. В историю вошел случай, когда американская компании Jeep motors во время переговоров о производстве машин в Китае и продаже лицензий на их производство с удивлением обнаружила, что китайцы серьезно подошли к маркетингу, тщательно изучили рынок и прекрасно знают, как продаются эти машины во всех странах мира, включая даже Латинскую Америку.

Они также обычно уже хорошо знают и цены на вашем внутреннем рынке, поэтому и называют некую средневзвешенную цену. Более того, цена может быть заметно завышена — это и есть ваш резерв для торга.

Точно так же — настойчиво и упорно — китайцы будут спорить по поводу предложенных вами цен. Поэтому никогда не делайте начальную цену близкой к реальности, китайская сторона все равно будет считать, что она изначально заметно завышена. Как ни странно, абсолютная открытость ценового рынка здесь может сыграть положительную роль: покажите китайцам цены, по которым вы покупаете или производите товар в других странах, продемонстрируйте каталоги для партнеров, тогда китайская сторона оценит пускай не столько вашу откровенность, сколько реалистичность цен.

Есть еще несколько особенностей китайского ценообразования. Нередко для старых клиентов цена не понижается, а, наоборот, повышается. Китайцы, считая, что вы уже втянулись в сотрудничество, начинают осторожно повышать цену. Этот процесс надо сразу же остановить, зафиксировав цену в определенных рамках. Если же китайцы настаивают на повышении цены и вы не видите никаких разумных причин к этому, начинайте искать другого партнера.

Опыт психологического воздействия на переговорах у китайцев весьма велик и порой отработан до совершенства. Существует несколько основных приемов, которые в той или иной степени будут использовать ваши партнеры.

Мы хорошие друзья, поэтому и все дела должны решать по-дружески. Обычно это заявление сопровождается улыбкой, максимальным радушием, подчеркиванием неких особых неформальных отношений, что бы вам было неудобно отказать старым друзьям. Как ни странно, очень многие неискушенные иностранцы клюют на эту наживку, считая, что пускай условия сделки не столь хорошие, как они рассчитывали, но зато они приобретают очень надежных партнеров, к тому же добрых друзей.

Внезапно китайцы проявляют жесткость, суровость, расстраиваются или злятся. Это, пожалуй, второй по распространенности прием, когда ваш собеседник, до этого проявлявший максимум такта и уважения, вдруг начинает сердиться, в его голосе появляются суровые нотки, он прекращает улыбаться, становится колючим и нелюбезным. А из-за того, что переход от дружелюбия к холодной суровости происходит внезапно, эффект еще более усиливается. Вам кажется, что вы потеряли доброго друга, поломали отношения с потенциальным партнером. Однако в подавляющем большинстве случаев — это всего лишь умелая игра. Китаец к тому же хочет посмотреть на вашу реакцию, понять, способны ли вы адаптироваться к таким перепадам настроения. Никогда не реагируйте на резкие перемены в поведении вашего собеседника, не отступайте ни на шаг от своей позиции, по крайней мере, не это должно стать поводом для принятия вами решения, и даже не меняйте ни тональности переговоров, ни манеры поведения. Уверяю вас, вскоре ваш собеседник вновь станет любезным и спокойным.

Вы можете столкнуться и с другим вариантом такой мнимой суровости. Например, вы уже не первую неделю посылаете письма и факсы в Китай, напоминая о том, что совместно запланировали важную встречу и должны подготовить документы. Но вместо конкретного ответа вы вдруг получаете крайне суровый ответ со ссылками на многочисленные законы, межгосударственные и межведомственные соглашения, регламент и т. д., из которого следует, что, во-первых, вы сами не читаете никаких официальных документов, во-вторых, все значительно сложнее, чем вы думали вначале. Неужели полный срыв переговоров? Ну нет, вскоре вас «простят», тон изменится на вежливый и дружелюбный, но вы сразу поймете, что не стоит относиться слишком легкомысленно к китайским партнерам. К тому же у вас сформируется чувство вины, а это еще одна уловка (см. ниже).

Они заставляют вас почувствовать себя виноватым. Это — вполне традиционное поведение, когда китайский собеседник внезапно начинает высказывать свои обиды, связанные с некими событиями в истории или повседневной жизни, которые не имеют к вам даже самого отдаленного отношения. Он может, например, вспомнить, как западные державы в XIX в. буквально раздавили Китай своим присутствием, подавили ряд восстаний, разделили Китай на сферы влияния. Он может с грустью вспоминать, что помощь Китаю со стороны СССР в 50-х гг. была всего лишь кредитами, а не подарками и бедному Китаю пришлось их возвращать. Он напомнит о серии неравноправных договоров, которые западные державы навязали Китаю, воспользовавшись его слабостью, или о том, как Китаю пытались привить чуждую ему западную идеологию.

Вы можете также услышать, что Китай испытывает самые дружеские и теплые чувства к вашей стране, тогда как вы больше любите США или, например, Японию, Англию и т. д., а это несправедливо и неправильно.

Вам также могут рассказать, что буквально за пару месяцев или за пару дней до вашего приезда здесь побывал ваш коллега, который многое пообещал, но ничего так и не сделал. Вам расскажут о том, как ограничиваются поставки китайских товаров на западные рынки, как им перекрывают путь недоброжелатели, как мешают нормально торговать китайским предпринимателям у вас в стране и многое-многое другое.

Какое это имеет отношение к вам, к вашим переговорам? Ровным счетом никакого! Лично вас к тому же никто ни в чем и не обвиняет, но осадок вины должен остаться, вам автоматически захочется показать, что вы — не такой, что вы не имеете никакого отношения ко всем этим безобразиям.

Естественно, ничего персонального по отношению к вам лично это не имеет, задача этой уловки — сформировать комплекс вины за всю свою нацию, коллег. В таких случаях лучше всего заметить, что следует вернуться к обсуждению вполне конкретных вопросов вашего сотрудничества, что нации, как и люди, бывают разные, что существует множество оценок истории. Но никогда не соглашайтесь и одновременно не спорьте с предложенными вам вариантами каких-то событий, если вы, естественно, не являетесь профессиональным специалистом в этой области.

Вы способны на большее — это еще одна уловка во время переговоров. Обычно во взаимоотношениях с китайцами вам первым приходится выкладывать все карты на стол, рассказывая о своих предложениях и своих возможностях. Китайская же сторона никогда не посвятит вас сразу в свои намерения и не расскажет о своих реальных возможностях. Традиция деловых отношений подсказывает им, что если просто молчать, то иностранцы в качестве следующего шага могут предложить немного больше или на чуть более выгодных условиях, чем это сделали вначале.

Одним из подобных приемов может стать просьба китайской стороны выдвинуть еще более качественное и лучшее предложение по сравнению с уже сделанным вами. Китайцы очень настойчиво будут добиваться от вас такого повышения ставок, при этом не сообщая вам, будут ли они вообще участвовать в проекте. Во многом это соответствует восточной деловой культуре, здесь первое предложение является самым скромным, за ним должно последовать другое. Китайцы же считают, что вы специально ждете, чтобы вас попросили о чем-то более выгодном, поэтому и делают это. Но не все так безобидно, в наши дни обычно на всех встречах ведется либо протокол, либо, что сейчас стало модным, видеозапись. Потом вам докажут, что вы обещали совсем другое, вам придется либо держать слово, что может быть очень невыгодным для вас, либо потерять лицо, что сделает вас в конечном счете персоной нон грата на китайском рынке.

Китайские собеседники будут сбивать вас с толку рассказами о том, что у них есть значительно более выгодные предложения в той же области, даже называть фирмы и показывать какие-то бумаги. Ни в коем случае не повышайте ставок, если знаете, что не можете себе этого позволить. Этот совет кажется абсолютно элементарным, однако его,

как показывает практика, весьма непросто воплотить в жизнь. Китайцы так сильно, так открыто давят на неискушенных иностранцев, настолько убедительно заявляют, что данные условия будут им просто неинтересны до тех пор, пока закупочные цены, объемы поставок или капиталовложения в совместную фирму не будут изменены в нужную сторону, что многие иностранцы поддаются на этот шантаж.

Так, небольшая французская фирма решила начать в Китае совместное производство бутылочек и пузырьков для косметики, причем решила для этого создать совместное предприятие. Китайцы согласились, но сразу же сообщили, что они производят почти аналогичную продукцию для двух других крупных фирм-покупателей во Франции, а поэтому им выгодны только крупные партии и большие проекты. При этом китайцы заверяли, что данная продукция будет востребована и на внутреннем рынке Китая, поэтому имеет смысл сразу же планировать трехкратное (!) увеличение производства изделий по сравнению с исходным предложением французской фирмы. Они предоставляли какие-то маркетинговые исследования, показывали цифры объемов продаж аналогичной продукции ит. д.

В конце концов французы в устной форме согласились пойти на повышение своих вложений в производство, хотя никаких соглашений не подписывали. Буквально через неделю, перепроверив данные, которые оказались очень далеки от реальности, представители иностранной фирмы сообщили, что все же будут придерживаться первоначальных объемов. Китайцы изобразили на лицах всю гамму чувств, от гнева и удивления до полного разочарования, и сказали, что в Китае так делать нельзя — обещать и не выполнять. Но самое главное, они сообщили, что уже показали видеозапись беседы начальству, которое одобрило сделку. Давление было столь сильным, что французам все же пришлось пойти на небольшое повышение капиталовложений и объемов производства. Как потом оказалось, напрасно, ибо на китайском внутреннем рынке их продукция оказалась вообще не нужна из-за большого количества конкурирующих фирм с более дешевыми флаконами для косметики.

Если от вас требуют все большего и большего, воспользуйтесь в ответ китайской тактикой: сообщите, что готовы все делать постепенно, шаг за шагом, а уже потом, если будет интересно всем, можно будет рассмотреть вопрос и о повышении объемов выпускаемой продукции. Не отказывайте, но и ни одним словом не соглашайтесь — просто предложите все сделать в несколько этапов.

Ряд китайских фирм очень плохо знают иностранные рынки, включая рынок вашей страны. Этим пользуются некоторые не всегда чистоплотные зарубежные компании, которые, выходя на Китай, рассказывают о себе небылицы. Так, маленькая фирма может выдавать себя за гиганта индустрии, небольшая закупочная организация — за крупнейшую дилерскую сеть, карликовый спортивный клуб — за национальную федерацию, едва дышащий научный центр — за головной научный институт в своей стране. Кстати, такие же преувеличения характерны и для китайской стороны, так что проверка фирмы-партнера — далеко не пустая формальность.

Вы можете столкнуться с тем, что ваши потенциальные партнеры с гордостью расскажут вам, что уже сотрудничают с крупнейшей организацией в вашей стране, что именно она является их основным партнером и с ней удалось наладить связи. Вас может удивить и шокировать такая неразборчивость, вы даже можете попытаться объяснить китайцам, что они столкнулись с обыкновенной карликовой фирмой, каких сотни и тысячи у вас в стране. И вот вы уже действуете по китайским правилам — сталкиваетесь лбами на китайском рынке с вашими же соотечественниками, а китайская сторона действует по старому правилу «хитрая обезьяна наблюдает с дерева за схваткой двух тигров».

Прежде всего, услышав о таком партнере, просто кивните, показав, что услышали название фирмы, и ни в коем случае не выказывайте своего удивления или возмущения.

На вопрос о том, известно ли вам о ней, никогда не начинайте с критики, а скажите честно, что вы действительно никогда о ней не слышали, подчеркнув при этом, что всех лидеров своего сектора экономики вы знаете хорошо, либо что это одна из сотен маленьких фирм и вам она не конкурент, а значит, не может помешать налаживанию ваших отношений с китайским партнером.

Затем точно выясните, что это за фирма-конкурент. Подготовьте хорошие презентационные материалы, наймите эрудированных консультантов, подготовьте более интересные предложения, заручитесь политической поддержкой. Предложите китайцам более развернутый план действий.

Но приготовьтесь к тому, что в любом случае китайская сторона будет пытаться неоднократно столкнуть вас лбами с вашими соотечественниками. Не реагируйте на это, подчеркните, что масштабы и навыки вашей организации позволяют делать то же самое, но на значительно более высоком уровне, при этом китайская сторона может продолжать укреплять дружбу со своими прежними партнерами.

Постоянный контроль осуществления сделки или работы над проектом является важнейшей составной частью сотрудничества с китайской стороной. Четко проработанное и подписанное соглашение отнюдь не является гарантией того, что все будет сделано так же четко. А поэтому вам придется либо самому постоянно контролировать китайскую сторону, либо специально держать в Китае своего человека, вашего представителя. Даже если поставка будет осуществлена в срок, это может быть товар другой номенклатуры! Например, вам поставят заказанную партию текстиля или шелка, но это будет материя совсем другой расцветки под тем предлогом, что другой не было!

Обычно на первых этапах все идет нормально, китайская сторона все делает качественно и в срок, но вскоре начинаются грубейшие нарушения договоренностей. Если контроль с вашей стороны отсутствует или ослаблен, то это будет происходить регулярно. Не оставляйте без замечаний ни одной недоделки в надежде, что все потом само наладиться.

Сразу договоритесь о возможности контроля над производством и отгрузкой товара. Приемку товара производите только на китайской территории (так проще его вернуть производителю). Если вы ведете совместный коммерческий, научный или образовательный проект, максимально точно и четко распишите все этапы работ и не приступайте к следующему, пока не закончен предыдущий. Ни в коем случае не пускайте дело на самотек и всегда демонстрируйте живой интерес к деталям и срокам выполнения.

Сколь бы тривиальным ни казался этот совет, вряд ли кому-то придет в голову продвигать криминальные схемы, для Китая он как нельзя актуален. Речь не идет о людях, которые изначально настроены именно на такие, мягко говоря, не очень законные формы работы, а о вполне честных предпринимателях, которые могут быть незаметно втянуты в криминальный бизнес.

Китай — очень жесткая и строгая страна в плане исполнения законов. Иностранцам

иногда кажется, что все эти законы — фикция или, по крайней мере, они не распространяются в действительности на иностранцев. Однако многие гости Китая, которые побывали в полицейских участках, вам докажут, что это не так — законы здесь соблюдаются сурово и жестко.

Если вы начинаете свой бизнес в Китае, вы быстро убедитесь, что все предписания вам надо выполнять досконально, не старайтесь обойти их, в надежде договориться в случае необходимости. В лучшем случае это закончится штрафом, в худшем — высылкой из страны или тюремным заключением. Чтобы избежать этих неприятностей соблюдайте следующие простейшие правила:

— оформляйте все выплаты официально в виде документов, квитанций и чеков, заверенных печатью. Обычно это печать красного цвета со звездой посредине и названием фирмы по кругу. Вы имеет право получать в Китае самые разные суммы, причем они могут как выдаваться наличными, так и переводиться на ваш счет, но все это должно быть должным образом оформлено с наименованием вида платежа;

— точно таким же образом вносите и деньги на счета китайских фирм — под расписку или квитанцию, заверенную печатью. Все остальное может быть воспринято как взятка;

— строго платите налоги, не старайтесь их обойти, это здесь быстро проверяется. Если ваша страна исключает двойное налогообложение, то есть, работая в Китае, вы можете платить налоги или у себя на родине, или здесь, запаситесь всеми необходимыми справками и документами. Помимо консультаций с юристом не поленитесь сходить в местную налоговую службу, как ни странно, там вам могут оказать вполне квалифицированную помощь.

Очень часто китайцы сами предлагают какие-то неясные схемы бизнеса, которые могут нарушать законодательство как Китая, так и вашей страны. К тому же это может быть элементарная провокация. Прежде всего задайте прямой вопрос, насколько это законно, и подчеркните, что вам крайне бы не хотелось нарушать законы Китая. Нередко на уровне мелкого и среднего бизнеса при виде иностранца у вполне законопослушного китайца просыпается желание обойти закон в надежде, что все проблемы возьмет на себя иностранная сторона.

Несмотря на все заверения, что так можно поступать, уточните у юриста или у консультанта, насколько допустима такая схема в Китае.

Никогда не заводите разговоры о том, как в других странах, в частности у вас в стране, обходят законы или уходят от налогов — это может быть воспринято не просто как рассказ, а как предложение использовать именно такой тип деятельности. Одновременно не поддерживайте и китайских рассказов о том, как в Китае поступают «умные люди», обходя законы. Не забывайте, что деятельность многих таких «умных людей» закончилась расстрелом: с 2000 по 2009 гг. в Китае расстреляны за коррупцию около десять тысяч чиновников, еще двадцать тысяч получили по десять — двадцать лет заключения.

Не исключено, что, предлагая такие формы работы, китайская сторона тем самым намеренно подставляет вас, чтобы вывести очередного конкурента из бизнеса. Причем такая обработка иностранца может длиться несколько месяцев, в случае крупных проектов — несколько лет, пока иностранный партнер плотно не завязнет в полукриминальной деятельности.

Китайцы могут очень вольно трактовать зарубежные законы или принципы ведения западного бизнеса, но при этом очень не любят, когда вы нарушаете китайские законы и принципы. В этом плане китайцы — люди системы, это значит, что они никогда не примут тех методов бизнеса, которые противоречат их пониманию ситуации.

Лишь в одном 2009 г. за коррупцию на своих постах был осужден тридцать один высший руководитель крупнейших государственных или акционерных корпораций, которые нанесли ущерб на сумму, превышающую 16 млн долл. За свои коррупционные схемы поплатились, например, вице-президент крупнейшей компании мобильной связи China Mobile, президент крупнейшей нефтяной компании Sinopec (приговорен к смерти), генеральный директор Китайской национальной ядерной корпорации, вице-президент Банка развития Китая и многие другие. Число осужденных за взятку на сумму свыше 1 млн юаней (ок. $146 тыс.) увеличилось в 2009 г. на 19,2 % по сравнению с 2008 г., около тридцати тысяч членов партии были наказаны в административном порядке. Нет смысла пополнять их ряды.

Особое внимание уделяется государственным чиновникам, занимающим высшие посты как в правительственном аппарате, так и в руководстве ведущих государственных или акционерных предприятий. Все они находятся под строгим контролем Комиссии по проверке дисциплины.

Не надейтесь, что в Китае на уровне среднего, крупного и тем более государственного бизнеса удастся использовать серые схемы. Если они и существуют, то уж точно не для вас, а для местных жителей. Государство в Китае тщательно следит за доходами руководителей крупнейших государственных и частных корпораций, банков и холдингов. Так, в частности, руководители трех крупнейших мировых банков, принадлежащих Китаю — ICBC, ССВС и Bank of China, — получают ежегодные выплаты не более 230–240 тыс. долл. Для сравнения: американские и европейские банковские топ-менеджеры получают по 13–20 млн долл. в год.

Борьба с коррупцией в Китае действительно является государственным делом и приносит свои плоды. В отличие от многих других стран, здесь основной категорией граждан, которые подпадают под программу борьбы с коррупцией, являются государственные чиновники, а не предприниматели. Однако если в период расследования выяснится, что вы были связаны какими-то коммерческими отношениями с таким чиновником, пускай даже опосредованно, то вряд ли в дальнейшем вы сможете вести успешный бизнес в Китае.

Существует ли взяточничество в Китае? Конечно да! Стоит ли этим воспользоваться для более быстрого решения проблем? Конечно же нет! Прежде всего это взяточничество распространяется по внутренним каналам, с иностранцами местные взяткодатели связываться не любят и не будут, даже через десяток посредников. К тому же китайские чиновники прекрасно знают, что за тридцать лет реформ к уголовной ответственности за взяточничество привлечено около миллиона сотрудников партийно-государственного аппарата.

За лихоимство в Китае осуждают и нередко расстреливают чиновников самого высокого ранга. Среди осужденных лишь за последние несколько лет можно отметить вице-мэра Пекина, первых секретарей Пекинского и Шанхайского горкомов партии, мэров крупных городов Шэньчжэнь и Гуйян, заместителя председателя Постоянного комитета Всекитайского собрания народных представителей и замминистра Министерства общественной безопасности КНР. За причастность к подобным же схемам от должности отстранен министр образования КНР. Речь может идти не только о прямой коррупции, но и о неэтичном поведении. Так, один крупный шестидесятитрехлетний чиновник из провинции был осужден за то, что имел одиннадцать любовниц, другой — за то, что катался на слишком дорогих машинах.

У действующих в Китае крупных западных фирм при заключении крупных контрактов существуют статьи расходов на представительские цели, формы реализации которых хорошо продуманы, однако эта проблема выходит за пределы нашего изложения. Но в целом более правильным шагом в этом направлении было бы спонсирование какого-то мероприятия в Китае. Например, организация большого банкета, финансирование деятельности лаборатории, средней школы, университета, общественной ассоциации, а не передача денег частным образом. Более того, такое спонсорство очень хорошо воспринимается китайскими властями.