Калаш продаж. 13 точек роста конверсии в продажу

Точка роста № 1. Снять с продавцов непродающие функции

В идеальном мире предприниматели нанимают продавцов, чтобы те делали единственную вещь – продавали. Значит, их календарь должен быть таким:

В зеленых ячейках календаря – задачи, которые ведут к продажам: звонки, встречи, счета, коммерческие предложения и так далее

Но в реальности продавцы часто обрастают дополнительными функциями:

Продавец обрастает функциями, и зеленых ячеек в календаре становится всё меньше

По календарю видно, что продавец всё время занят: каждый день и час его жизни расписаны, он постоянно контролирует отдел доставки, собирает обратную связь с клиентов, готовит договоры, общается с бухгалтерией и другими отделами.

Вроде все дела важные и полезные, но в итоге у него не остается времени для главного – продаж.

Из-за лишних функций продавцы не успевают продавать. Представьте двух продавцов – Игоря и Олега. Игорь занимается только продажами, а Олег – всем подряд. Под продавать мы здесь имеем в виду те действия, что ведут клиента к сделке: звонки, встречи, коммерческие предложения, отправка счетов на оплату.

Результаты работы Игоря и Олега будут разными:

Результаты: хорошие отношения

Результат – это продукт продавца – то, что в итоге он должен создавать для компании. Игорь создает единственный продукт – деньги в кассе, а Олег – кучу разных и вроде полезных, но вот только среди этих продуктов совсем мало главного – продаж и оплат.

Так получается из-за лишних функций. Лишние функции отбирают у продавцов время, и они не успевают продавать. И это приводит к трём печальным последствиям:

× продавцы не успевают обрабатывать входящих лидов – у них физически не хватает времени. И получается: компания тратит деньги на маркетинг, чтобы привлечь клиентов, они оставляют заявки – но не получают ответа. Компания просто сливает бюджет;

× падает качество ведения текущих сделок – продавец не успевает звонить и писать текущим клиентам, цикл сделки растягивается;

× компания теряет клиентов – тех, кому продавец не ответил из-за нехватки времени, и тех, кто уже начал взаимодействовать с компанией, но недополучил внимание продавца.

И первая точка роста конверсии в продажу – это снять непродающие функции с продавцов и высвободить им время для продаж. Ниже расскажем, как это сделать, но сначала – кейс из нашей практики.

Как снять непродающие функции с продавцов. Есть только один способ снять непродающие функции с продавцов – делегировать их кому-то другому. Этим кем-то может быть ассистент отдела продажи или целое подразделение.

Например, функции можно перераспределить так:

Чтобы ассистент отдела продаж и сотрудники других подразделений ничего не напутали, нужно прописать регламенты – правила работы с клиентами и передачи документов. Например, в регламенте можно указать, кто, когда и в каком виде передает реквизиты клиенты для оформления договора или как запускается процесс отправки товара.