Карьера менеджера

Глава 3 Первые шаги

В сентябре 1946 года я приступил к работе в компании «Форд» в качестве инженера-практиканта. Наша программа, известная под названием «Кольцевой курс», состояла в том, чтобы пройти полный цикл ознакомления со всеми сторонами производства. Мы узнавали компанию изнутри, проводя по нескольку дней в каждом подразделении. Предполагалось, что по окончании программы мы будем знакомы со всеми стадиями производства автомобилей.

Компания предоставляла нам все возможности приобрести практические навыки работы. Мы были приписаны к знаменитому заводу «Ривер Руж» – самому большому производственному комплексу в мире. Помимо всего прочего, компания «Форд мотор» была владельцем угольных шахт и карьеров, где добывалась известь, и у нас, таким образом, появлялась возможность отследить весь процесс от начала до конца – от добычи полезных ископаемых до выплавки стали и затем до превращения стали в автомобили.

В нашу программу посещений входили литейный завод, механические цеха, порт, куда доставлялась руда, инструментальное производство, испытательный полигон, кузнечное производство и сборочные конвейеры. Однако не все из того, что нам предстояло увидеть, имело прямое отношение к производству. Было также выделено время на посещение отдела закупок и поставок и даже на заводскую клинику.

Это было самое лучшее место в мире, где можно было понять, как на самом деле изготавливаются автомобили и как осуществляются все производственные процессы. Завод «Ривер Руж» был гордостью компании, и все иностранные делегации постоянно приезжали сюда на экскурсии. Все это было еще задолго до того, как японцы проявили интерес к Детройту и тысячные толпы их туристов заполонили завод.

Я наконец-то воочию увидел, как на практике происходит все то, о чем я читал в книгах. В Лихае я прошел курс металлургии, а здесь впервые приложил к этому делу руки, работая непосредственно на установках дутья и у сталеплавильных печей. В инструментальном цехе мне пришлось работать на оборудовании, известном мне только по книгам, – на строгальных, фрезерных и токарных станках.

Я даже провел четыре недели на главном сборочном конвейере. В мои задачи входила установка кожуха для жгута проводов на раме. Работа была несложной, но страшно нудной. Мои родители однажды приехали на завод, и когда отец увидел меня в комбинезоне, то улыбнулся и сказал: «Ты семнадцать лет учился. Вот видишь теперь, что бывает с теми, у кого не хватает мозгов, чтобы стать отличником?»

Руководители нашей практики относились к нам весьма тактично, но вот рабочие проявляли подозрительность и отчужденность. Сначала мы думали, что причиной всему таблички с надписью «Инженер-практикант», которые мы носили на груди. Когда мы сообщили об этом руководству, нам выдали таблички с надписью «Администрация», но от этого стало еще хуже.

Вскоре я смог понять, что происходит. К тому времени основатель завода Генри Форд уже совсем состарился. Дела компании вела группа его ближайших помощников, и в частности Гарри Беннет, известный своим крутым нравом. Отношения между рабочими и руководством были ужасными, и практиканты с надписью «Администрация» на груди оказались между молотом и наковальней. Многие рабочие были убеждены, что нас заслали, чтобы шпионить за ними. Тот факт, что мы только что окончили колледж и были еще совершенно «зелеными», не принимался в расчет.

Несмотря на такие трения, мы прилагали все усилия, чтобы как можно лучше провести это время. Наша группа состояла из пятидесяти одного выпускника различных колледжей. Мы вместе ходили пить пиво и в свободное от работы время радовались жизни, как могли. Программа подготовки была составлена весьма хаотично, и если кому-то приходила в голову идея прогулять пару дней и съездить в Чикаго, то этого никто не замечал.

Закончив половину срока практики, мы встретились с нашими руководителями, чтобы принять решение о дальнейшей специализации. Мой руководитель, заглянув в бумаги, сказал:

«Итак, Якокка: инженер-механик, гидравлические динамометры, автоматические трансмиссии. Что же нам с вами делать? Мы сейчас как раз создаем новую группу по автоматическим коробкам передач. Давайте-ка мы вас туда и пошлем».

У меня за плечами было уже девять недель практики и еще девять оставалось впереди. Но инженерная профессия меня уже мало интересовала. В тот день, когда я появился на новом рабочем месте, мне поручили разработать пружину для сцепления. Мне понадобился целый день, чтобы изготовить детальный чертеж, и я сказал сам себе: «А что я тут вообще делаю? Неужели мне придется заниматься этим всю оставшуюся жизнь?»

Я хотел работать на «Форде», но не в качестве инженера. Мне хотелось попасть туда, где шла настоящая жизнь, – в отдел маркетинга или продаж. Мне больше нравилось работать с людьми, чем с машинами. Разумеется, мои руководители практики такому решению не обрадовались. В конце концов, компания забрала меня из колледжа и потратила немало времени и средств на мою подготовку, а мне вдруг вздумалось заниматься продажами.

Однако я проявил настойчивость, и мы пришли к компромиссному решению. Я сказал, что продолжение программы подготовки не имеет больше смысла и что мою степень магистра Принстонского университета можно приравнять к оставшимся девяти месяцам практики. Они согласились отпустить меня, чтобы я попытался найти себе работу в сфере продаж. Однако делать это мне нужно было самостоятельно. «Мы бы с удовольствием оставили вас на “Форде”, – сказали мне, – но раз уж вы решили заняться сбытом, то попытайтесь сами продать себя в этой сфере».

Я немедленно связался с Фрэнком Зиммерманом, с которым успел подружиться за время прохождения практики. Его раньше всех зачислили для прохождения программы подготовки, и он уже успел ее закончить. Как и я, он тоже принял решение отказаться от инженерной профессии и уже договорился об устройстве на работу в организацию, занимавшуюся продажей грузовиков в нью-йоркском регионе. Я был очень рад встретиться с ним в Нью-Йорке. Мы вели себя как мальчишки, очутившиеся в большом городе, – ходили по ресторанам и ночным клубам, наслаждались величественной красотой Манхэттена.

Когда я приехал, начальника нью-йоркского филиала как раз не было на месте и мне пришлось встретиться с двумя его заместителями. Я сильно нервничал. У меня за плечами была не коммерческая, а инженерная подготовка. Единственная возможность получить работу заключалась в том, чтобы произвести в ходе собеседования положительное впечатление.

С собой у меня было рекомендательное письмо из Дирборна, которое я и вручил одному из собеседников. Он протянул руку и взял письмо, не отрывая глаз от газеты. Все полчаса беседы он провел за чтением «Уолл-стрит джорнал», так ни разу и не оторвавшись от нее.

Второй собеседник был ненамного лучше. Он взглянул на мои туфли и на галстук, чтобы определить, насколько аккуратно он завязан. Затем он задал мне несколько вопросов. У меня создалось впечатление, что его не слишком обрадовало мое университетское образование и тот факт, что я некоторое время провел в Дирборне. Возможно, он решил, что я прибыл с инспекторской проверкой. Во всяком случае, было ясно, что нанимать меня он не намерен. «Не надо нам звонить, – сказал он, прощаясь, – мы сами вас разыщем». У меня было такое ощущение, словно я провалился на прослушивании в одном из бродвейских театров. Мне ничего не оставалось, кроме как сделать очередную попытку в других региональных филиалах. Я договорился о встрече с руководителем организации в Честере, штат Пенсильвания, недалеко от Филадельфии. На этот раз мне повезло немного больше. Шеф не только оказался на месте, но и согласился дать мне шанс. Я был принят на должность низкооплачиваемого клерка в отдел оптовых продаж.

Мои обязанности в Честере состояли в том, чтобы вести беседы с представителями оптовых покупателей о распределении новых автомобилей. Это было не так уж просто. В то время я был очень робок и застенчив, и у меня дрожали руки каждый раз, когда я брал телефонную трубку. Перед каждым звонком я несколько раз репетировал свою речь, постоянно опасаясь, что на том конце провода меня не будут слушать и просто-напросто повесят трубку.

Кое-кто полагает, что хорошими продавцами не становятся, а рождаются. Но у меня не было природных способностей к такой деятельности. Большинство моих коллег были куда более разговорчивыми и общительными. Первые год или два я был закомплексованным «теоретиком». Однако постепенно я приобрел опыт, и дела пошли лучше. Освоив фактический материал, я начал работать над тем, как преподнести его покупателям. Вскоре люди начали ко мне прислушиваться.

Приобретение навыков продажи требует времени и больших усилий. Надо постоянно тренироваться, до тех пор пока эти навыки не станут вашей второй натурой. В наши дни не все молодые люди понимают это. Они смотрят на преуспевающего бизнесмена и не думают о том, сколько ошибок он в свое время допустил по молодости лет. Ошибки – это часть нашей жизни, и избежать их невозможно. Можно лишь надеяться, что они не обойдутся слишком дорого и что удастся избежать их повторения.

Здесь, как и в колледже, сложилось так, что время для начала работы было выбрано очень удачно. Во время войны легковые автомобили не производились, поэтому спрос на них в период с 1945 по 1950 год был очень высоким. Любой новый автомобиль продавался без всяких скидок, а порой и с надбавками. Все дилеры были заняты поисками людей, продающих свои старые автомобили, так как любую развалюху можно было перепродать с неплохой прибылью.

Хотя я занимал весьма скромную должность, но мне приходилось распределять дефицитный товар, и это придавало моей работе определенный вес. Если бы мне захотелось нагреть на этом руки, я сделал бы это без всякого труда. Вокруг меня совершалось немало темных сделок. Куда ни глянь, дилеры распределяли автомобили среди своих друзей и знакомых, получая взамен ценные подарки и деньги.

Дилеры благоденствовали. Любой торг относительно цены автомобиля был неуместен, и люди платили столько, сколько от них требовали. Кое-кто из местных дилеров решил, что неплохо бы получать определенный процент с продаж, и быстренько наладил соответствующую схему, весьма вольно обращаясь при этом с существующими правилами и нормами. Я был еще неоперившимся юнцом с идеалистическими взглядами, всего год назад окончившим колледж, и меня это просто шокировало.