Коммерческое бесстрашие: Мыслить так, чтобы достигать больших целей

Что такое коммерческое мышление?

Где его взять?

Или оно само возникает?

И можно ли его натренировать?

Мне очень часто задают эти вопросы, поэтому давайте, дорогие читатели, для начала определимся с термином, чтобы в дальнейшем понимать друга друга лучше и быть на одной волне. Итак:

И к этому определению еще надо добавить:

Истоки коммерческого бесстрашия и бесконечного потенциала коммерческого мышления уходят в далекое историческое прошлое.

В царской России в первой половине XVIII века формировались торговые ассоциации купечества – гильдии. В истории Российской империи известно множество примеров успеха купцов первой и второй гильдий.

Гильдия – это, по сути, форма организации людей, которые так или иначе заняты в торговле. У них существовали членство и определенные правила, купец попадал в ту или иную гильдию по роду занятий и объему капитала. За купцами закреплялось право заниматься торговлей и промыслом в обмен за уплату торговых сборов. Это сословие было привилегированным.

Процесс становления купечества происходил следующим образом: людям, оплатившим гильдейский сбор, выдавалось купеческое свидетельство. В этот документ кроме «начальника семейства» вписывались члены его семьи: это могла быть жена, сыновья и незамужние дочери. Это был документально подтвержденный статус, который открывал большое количество возможностей для торговцев. Например, купеческие особняки формировали городские торговые зоны и определили лицо исторической части российских городов. По мере формирования элит, отличавшихся образом жизни от основной массы населения, росло значение торговли и предметами роскоши, обладание которыми подчеркивало высокий статус их владельцев.

Или, например, обратимся к мировой истории. В раннем Средневековье купечество Средиземноморья снабжало страны Востока европейскими товарами, а также рабами, а Европу – арабским серебром. Влиятельность конкретного города или региона определялась богатством его купцов. Чуть позже, в период развитого Средневековья, появился влиятельный Ганзейский союз купечества торговых городов на севере Германии, который служил для защиты экономических интересов купечества.

Китайские купцы из провинции Шаньси – настоящие пионеры делового мира. Они одними из первых начали развивать банковское дело, осваивать чайную торговлю и даже заложили основы бизнес-этикета при заключении сделок. Благодаря своему трудолюбию, смелости и предпринимательской жилке они проложили новые торговые пути и заработали огромные состояния. Этих купцов, известных также как «купцы Цзинь», государство даже удостоило особой привилегии: они занимались поставками в воинские гарнизоны, а взамен получали «соляные купоны». С их помощью купцы закупали соль в местах добычи и с внушительной прибылью перепродавали ее в другие провинции. Неудивительно, что их прозвали «соляными королями» – их богатство могло сравниться разве что с состоянием современных нефтяных магнатов.

Но вот что интересно: шаньсийские купцы столкнулись с жесткой конкуренцией со стороны русских торговцев. Да-да, речь шла о настоящей битве за «чайное господство». Шаньсийцы делали ставку на грамотную организацию управления своими компаниями, а русские купцы, в свою очередь, активно внедряли технический прогресс. Уже в те времена русские открыли в китайских городах Ханькоу, Фучжоу и Цзюцзян фабрики, оснащенные передовым оборудованием, где процесс прессовки чая был механизирован. В то время как шаньсийцы продолжали прессовать чай вручную, что было куда менее эффективно. В итоге количество шаньсийских торговых домов, занимавшихся чайной торговлей с Россией, сократилось в 30 раз, а обороты русских купцов превосходили их китайских конкурентов в пять раз!

Однако шаньсийские купцы не сдавались. Они совершили настоящий прорыв, создав целую цепочку – от фасовки и упаковки до доставки товара конечному потребителю. Это стало революцией в традиционной торговле и доказало, что даже в условиях жесткой конкуренции можно найти свои уникальные пути к успеху. История шаньсийских купцов – это не просто рассказ о торговле, это история о том, как смекалка, упорство и инновации могут изменить правила игры.

А еще можно вспомнить рахдонитов – странствующих купцов-иудеев, которые на протяжении раннего Средневековья контролировали торговлю между исламским Востоком и христианской Европой по Шелковому пути и другим торговым маршрутам. Они были средневековыми работорговцами и создали первую в истории постоянную торговую сеть, простирающуюся от Китая и Индии до Западной Европы.

Конечно, с одной стороны, это просто исторические сводки, которые рассказывают нам о том, как зарождался коммерческий мир. А с другой стороны, чтобы понять «сегодня», нужно уметь посмотреть во «вчера» и взять оттуда то, что уже наработано веками другими людьми до нас. В данном случае я говорю именно о состоянии.

Например, изучение биографий этих людей, их мотивов, деяний, истории и пути преодоления разных препятствий для достижения целей способно наполнить нас сегодня невероятной смелостью, силой и решительностью в своих достижениях. Полезно вдохновляться удачными примерами и выдающимися личностями, перенося какие-то моменты в нынешнее время. Как минимум это помогает укрепить внутреннее состояние «коммерческого достоинства» и легче посмотреть на трудности, которые проживают бизнесы сегодня. Нашим предкам было гораздо сложнее. Мы привыкли недооценивать или не уделять внимания тому, какие схожие с нынешними бизнес-процессы происходили в прошлом. А ведь там есть опыт, сила, навык чувствовать рынок и масштабировать свою деятельность в любых, даже непростых ситуациях, которые всегда случаются в мировой политике и экономике.

Например, вот история одного из самых влиятельных купцов Первой гильдии в Российской империи – Анфилатова Ксенофонта Алексеевича.

В начале XIX века он ходатайствует об учреждении в г. Слободском (Вятская губерния) первого общественного банка[1] в России и самостоятельно разрабатывает его устав. И в этом ему очень пригодилось то самое коммерческое бесстрашие. Анфилатов сыграл немалую роль в стабилизации социально-экономической ситуации в регионе, а также в истории отечественного банковского законодательства. В 1814 году за учреждение Слободского Общественного банка Ксенофонт Анфилатов был награжден медалью на голубой андреевской ленте.

Благодаря ему началось налаживание и установление первых торговых контактов между Россией и Америкой – на его кораблях российские товары отправлялись в порты Соединенных Штатов, а оттуда возвращались с сахарным песком, кофе, какао, шоколадом, мускатным орехом, гвоздикой, перцем, сандалом, ромом, ликером, краской и другими товарами. Россия открыла для себя нового перспективного экономического партнера, а Ксенофонту Алексеевичу экспедиция в Северную Америку принесла солидные прибыли, он стал купцом-миллионером. При этом он принимал участие и в благотворительной деятельности – вносил пожертвования на нужды русской армии.

Судьба уготовила Ксенофонту Алексеевичу много испытаний и в конце жизни он вынужден был перейти в мещанское сословие – его роскошный каменный дом с двумя флигелями был продан с торгов. Но он до последнего оставался энергичным человеком и продолжал следить за ходом дел своего детища, консультируя дирекцию общественного банка по вопросам управления капиталами.

Анфилатов стоял у истоков развития банковского дела и российско-американских торговых отношений, он был крупной фигурой в истории экономики. Его главные черты, характеризующие его как предпринимателя своего времени, – новаторство, смелость, деловая смекалка, осознание общественной пользы, истинный патриотизм.

И это только одна история конкретного человека нашей страны, которая уже при прочтении наполняет нас силой.

Если переключить внимание на европейский опыт, то, например, в Англии XVII века руками купцов было сотворено кое-что очень любопытное. А именно – искусственный спрос, предприимчивые английские торговцы заложили моду на потребление и перепотребление, от которого с тех пор и по сегодняшний день страдает практически вся планета. Это они раскачали человеческое «хочу» до невообразимых масштабов, что привело к резкому скачку в росте международной торговли.

Европейские государства всегда проводили политику меркантилизма: значимо поощряли купцов, которые вывозили свои товары за рубеж и возвращались назад с серебром и золотом. А тех, кто поступал наоборот, финансово и законодательно ограничивали. Много ли изменилось с того времени? И как мы можем использовать эту практику? Предлагаю вам, дорогие читатели, поразмыслить над этими вопросами самостоятельно.

Когда я читаю такие истории, то всегда чувствую силу, коммерческий дух и масштаб этих личностей. Силу, которая передается через века в историях и текстах.

Все вроде бы понятно и даже просто, но при этом на сегодняшний день задача может оказаться совершенно нетривиальной. Развитие и поддержка коммерческого мышления для руководителей и владельцев компаний в нашем мире, где каждый день – это новый вызов для бизнеса и команд, становится сложнейшей задачей. Поэтому коммерческое бесстрашие сегодня необходимо не только лидеру, а каждому члену бизнес-команды для решения вопросов, направленных на развитие и масштабирование общего дела. В меняющемся мире бизнес-лидеры в какой-то момент перестают чувствовать себя уверенно, теряют баланс, точки опоры внутри себя и не всегда могут быстро найти их извне. Состояние «ежика в тумане» захватывает сознание, и привычный инструментарий для поиска решений уже не кажется эффективным.

По сути, коммерческое мышление – это следствие опыта, эмпирического восприятия мира, развитие масштаба личности, а также ряд навыков и умение понимать и правильно расшифровывать процессы рынка. У лучших бизнес-игроков, можно сказать, это функция встроенная. Но всегда ли она работает на полную мощь?

Оно всегда помогает определить, куда двигаться дальше, чтобы не потеряться. Не секрет, что на нашу результативность, деятельность и метод мышления влияет внутреннее состояние, которое зависит от нашего диалога с самими собой, особенно в момент принятия ключевых решений. Для коммерческих результатов это, как подтверждается личной практикой и практикой команд, обученных коммерческому мышлению, оказывается крайне важным.