Коммерческое предложение: секретные фишки

Глава 3 Шаг № 2 к продающему коммерческому предложению: правильное начало коммерческого предложения

С чего должно начинаться коммерческое предложение? Ответ однозначный – с заголовка. Хорошее продающее коммерческое предложение должно начинаться сильным и привлекательным заголовком, после прочтения которого у человека возникнет желание узнать больше и погрузиться в чтение.

Эти и другие подобного рода фразы не являются заголовками:

• «Коммерческое предложение»;

• «Здравствуйте»;

• «Уважаемые друзья»;

• «Потенциальным партнерам»;

• «Спасибо, что уделили нам внимание».

Примеры заголовков некоторых коммерческих предложений, созданных в моем консалтинговом агентстве «Иван-Франц»:

• «Ваша компания все еще переплачивает за теплоснабжение и горячую воду?»;

• «Вам когда-нибудь предлагали разместить рекламу за 1 рубль?»;

• «Больше клиентов из Интернета уже через 72 часа с гарантией результата»;

• «Сколько вы теряете при покупке офисной мебели?»;

• «Кому достанутся 2000 покупателей: вам или конкурентам?»;

• «Как сократить расходы на одного закупщика на 18 000 рублей в месяц?».

Заметили, что многие из этих заголовков вопросительные? И это не случайность. Вопросительный заголовок очень хорошо работает. Как минимум потому, что, увидев интересный вопрос, человек хочет получить на него ответ.

Почему первой строкой коммерческого предложения должен быть именно заголовок?

Во-первых, еще гуру рекламы Дэвид Огилви сказал, что заголовки читают в пять раз чаще, чем сами тексты. Так что до тех пор пока заголовок не помогает продать товар, вы впустую теряете до 90 % всех денег, потраченных вами на рекламу, продвижение и привлечение клиентов.

Во-вторых, представьте, сколько коммерческих предложений в день получает руководитель компании. Все (ну или почти все) они шаблонны и однотипны. Коммерческое предложение с хорошим заголовком уже выделяется из этой серой массы и привлекает к себе внимание.

В-третьих, у ваших потенциальных клиентов есть много других, более приятных, занятий, чем изучение коммерческого предложения. И если вы хотите, чтобы получатель как минимум прочитал ваше коммерческое предложение, то вы должны заинтересовать его. Заголовок – это как раз тот крючок, на который клюет ваш потенциальный клиент.