Часть 2 Секреты продающих выступлений от А до Я
Зачем нужны продающие выступления?
Что представляют собой продающие выступления? Для чего они нужны? Где и, самое главное, как можно использовать данного рода выступления?
Ораторское мастерство – это искусство, которое было, есть и будет. Это своего рода наследие прошлого, которое древние греки «подарили» современному поколению.
Ораторское искусство, логика и сила убеждения по большому счету взаимосвязанные понятия. Однако цель данной главы – не изучение ораторского мастерства в целом, а ознакомление вас с основными, достаточно простыми алгоритмами выступлений.
Почему именно с простыми? Да потому что только простые, легкие и понятные алгоритмы вы сразу можете включать в свою работу.
Но если вы думаете, что простые и понятные алгоритмы неэффективные, то вы глубоко заблуждаетесь.
Поверьте, после вашего продающего выступления, на каком бы серьезном уровне оно ни проходило, большая часть слушателей будет испытывать огромную потребность подойти к вам и отдать свои деньги.
Безусловно, добиться этого непросто. Ведь вам необходимо промотивировать людей и настолько сильно их убедить, чтобы они не только испытали желание потратить деньги, но и действительно это сделали.
Если на данный момент времени вы обладаете навыками удачных публичных выступлений и для вас сорвать овации аудитории достаточно просто, то вы имеете практически все составляющие своего успеха.
Вам остается только переделать структуру своих презентаций, чтобы из выступлений, приводящих в восторг слушателей, они превратились в продающие.
В том случае если перед вами стоит задача что-то продать, то вы должны найти способ, как справиться с этим наиболее эффективно.
И здесь для вас существует несколько вариантов:
Суть данного способа: вы должны заинтересовать слушателей настолько сильно, чтобы после выступления большая часть аудитории захотела сразу отдать вам свои деньги. Далее вам предстоит только продавать свой продукт, услугу или товар заинтересованным в этом людям.
Если вы принимали участие в «ИнфоКонференции 2012», то могли наблюдать выступление двух американских представителей – Ларри и Джима.
Данные участники конференции в течение двух часов напрямую продавали свой продукт, сопровождая выступление хорошими продающими историями и привлекательным оффером.
Так же в рамках данной конференции проходило совместное выступление Андрея Парабеллума и Николая Мрочковского.
Аудитория, состоящая из 1000 человек, была настолько увлечена презентацией данных участников, что около 250 слушателей после выступления выстроились в очередь, чтобы купить относительно недорогое (хотя суть не в этом) предложение.
Схема продажи «в лоб» очень простая: вам необходимо составлять хороший оффер и добавлять к нему грамотную презентацию.
Ваше выступление, как паровоз, должно двигаться из одной конкретной отправной точки к одной определенной конечной цели – к максимально большому количеству продаж.
Если вы планируете выступать на различных конференциях, то вам необходимо знать следующее.
В рамках данного мероприятия вам отводится строго лимитированное количество времени (от 1 часа до 2). Поэтому необходимо заранее тщательно продумать и предусмотреть все промежуточные «станции», которые могут появиться на пути движения вашего «паровоза».
Используя двухшаговый способ, вы сможете легко уводить часть аудитории за собой, чтобы за пределами зала осуществлять продажу своего продукта.
Данную технику использовал Александр Белановский в рамках своего выступления на «ИнфоКонференции 2014». Он вывел за собой большую часть зала и продал им участие в своем очередном тренинге «Оратор на миллион».
Смысл «случайной» продажи заключается в следующем: вы проводите свое выступление без какого-либо упоминания о собственном продукте или товаре.
Но неожиданный вопрос из зала или иной провоцирующий фактор приводят к тому, что вы начинаете описывать свой продукт, тренинг или коучинг.
Вся прелесть «случайной» продажи заключается в отсутствии давления на слушателей, как в случае с двухшаговыми продажами или продажами «в лоб».
Более того, вы можете использовать следующее выражение, чтобы убеждать аудиторию в отсутствии у вас желания что-либо им продавать: «Я вам ничего сегодня продавать не собираюсь».
Однако после вашего выступления у большинства слушателей точно возникнет желание купить ваше предложение. И практически все присутствующие испытают желание посмотреть на ваш продукт.
Все три способа продаж уникальны и по-своему эффективны. Вы можете выбрать любой вариант для своего продающего выступления и все равно останетесь в выигрыше.
Однако вы должны знать: чтобы научиться проводить продающие выступления, вам необходимо в течение длительного промежутка времени заниматься оттачиванием своего мастерства.
ЗАПОМНИТЕ: «сто вебинаров» или «сто продающих выступлений» – первое правило вашего успеха.
После того, как вы придумаете и создадите свою первую продающую презентацию, вам необходимо отработать ее сто раз. Вы должны проверять ее на различных аудиториях, более того, вам нужно использовать разные части своего выступления.
То есть вы не должны один и тот же текст прогонять многократно, вам необходимо взять кусок из своей презентации, немного обработав его, подавать слушателям и следить за их реакцией.
Конечно, вы можете быть уверены, что длительная практика вам не нужна, если вы когда-нибудь помогали другому человеку написать продающее выступление. Но, поверьте, создавать презентацию для других и составлять ее для себя – это абсолютно разные вещи.
Вы можете сравнить данный процесс с бесплодной попыткой самостоятельного лечения собственных зубов. Теоретически представить такой процесс вы сможете, а вот осуществить его на практике у вас точно не получится.
После того, как вы отработаете свое продающее выступление сто раз, вы получите необходимый опыт, который будет помогать вам и дальше продавать.
Помимо наработки опыта и практики, вам необходимо пройти обучение у мастеров ораторского искусства.
ЗАПОМНИТЕ: перенимание опыта продающих выступлений у мастеров – второе правило вашего успеха.
Для того чтобы вы могли позаимствовать опыт у более успешных, необходимо обзавестись записями «ИнфоКонференций» разных годов. Более того, вы должны посещать продающие вебинары и различные мастер-классы. Если вам повезет, они могут быть даже бесплатными, хотя рассчитывать на это не стоит.
Однако вам надо быть не просто пассивным наблюдателем или слушателем, вы должны стать реальным покупателем. Для этих целей вам необходимо выделить некоторую сумму денег, распоряжаясь которой вы легко сможете поиграть в клиента.
Например, гуру инфобизнеса Андрей Парабеллум очень часто приобретает разные продукты лишь для того, чтобы понять технику продаж какого-нибудь конкретного человека.
Вы должны уяснить себе, каким образом происходит процесс продаж у других, то есть вам нужно взглянуть на ситуацию изнутри.
Из чего может состоять техника продаж? Это могут быть письма, звонки, рассылки. Для вас абсолютно все должно представлять интерес, ведь из этого вы будете извлекать свой опыт.
Работы каких мастеров требуют от вас пристального отслеживания?
В первую очередь это продающие выступления Андрея Парабеллума, Александра Белановского и Николая Мрочковского. Так же вы должны обратить внимание на работы Азамата Ушанова и сообщества «Бизнес Молодость».
Во вторую очередь следует обращать свой взгляд на опыт продающих выступлений мастеров из Америки. Однако точно копировать их технику продаж не стоит, так как американский подход работает в России очень и очень плохо.
Причем если американский подход в первый раз срабатывает хорошо, то в последующие разы он становится менее эффективным.
Принципы продающей презентации
С каких вопросов следует начать
Ваша продающая презентация должна выстраиваться на продукте или услуге, которые вы планируете продавать. Так же многое будет зависеть от вашей целевой аудитории и от методов, которые вы выберете для воздействия на нее.
При этом если ваш оффер прост и понятен, ваша подача продукта ясна и понятна и ваши бонусы, скидки, акции тоже понятны людям, то, казалось бы, ваши продажи должны быть максимально успешными.
Но нет и еще раз нет! В том случае, если ваш оффер не интересен целевой аудитории, несмотря на его простоту, у вас ничего не получится продать.
В связи с этим вы должны понять, что первые вопросы, которые вам необходимо задать самому себе, должны звучать примерно так:
«Кто придет слушать мое продающее выступление? Что это за люди, из каких городов они приехали? Какие у них насущные потребности, что их больше всего беспокоит? Что может спровоцировать моих слушателей расстаться с большими по их меркам деньгами?»
Когда вы поняли, кто к вам пришел, следующий шаг – понять болевые точки клиента, его аватары, то есть то, чем он живет, зачем пришел и что ему обещали от этого выступления.
Ваша следующая задача – сконструировать такое специальное предложение, чтобы оно резонировало с вашей целевой аудиторией. То есть, с точки зрения психологии, ваша задача – добиться того, чтобы человек после этой презентации испытывал чувство неудовлетворения.
Почему? Ответ прост. Потому, что счастливые люди ничего не покупают. Если человек пришел на семинар потому, что ему было интересно узнать что-то на определенную тему, и получил информацию, которой ему достаточно, он просто уходит. Он понимает, что полученного ему пока достаточно.
Ответ на свой вопрос он уже получил и поэтому думает так: «Разберусь-ка я пока с полученной информацией, а потом, может быть, если мне это будет нужно, что-нибудь куплю».
Так вот знайте: он у вас ничего не купит. По крайней мере, в ближайшее время. Он насытился вашей информацией и вашими знаниями, ему этого достаточно.
Наверняка вам знакома ситуация, когда человек приходит к вам на семинар, чтобы получить ответы на волнующие вопросы. Вы пытаетесь ему помочь: выдаете огромное количество контента, обучаете его, а потом делаете супер-предложение, от которого он, по вашему мнению, не сможет отказаться.
И когда вы получаете отказ, то очень удивлены. При этом вы понимаете, что человек недоучился, так как за час выступления научить всему невозможно. Невозможно научить даже до результата, но человек почему-то отказывается от вашего предложения.
Какие бывают люди в аудитории как с ними работать
Одна из ваших основных задач – заставить человека испытывать неудовлетворенность собственными результатами.
В аудитории есть несколько основных поведенческих типов людей:
• Фанаты. Это люди, которые точно купят. В работе с данной частью аудитории ваша основная задача – оправдать ожидания, возложенные на вас.
• Люди, которым в принципе интересно то, о чем вы говорите. И они купят ваш продукт, если вы правильно выстроите свою презентацию. Это именно та группа, с которой нужно работать и на которую необходимо сделать акцент.
• Аморфная часть аудитории. Люди, входящие в состав этой части, преимущественно никогда ничего не покупали и не покупают, но они положительно относятся к бесплатным предложениям и имеют позитивный настрой.
• Негативная группа. Люди, входящие в состав этой группы, никогда ничего не купят, что бы вы ни делали. При работе с этой частью аудитории ваша задача, с точки зрения психологии, довольно сложная: вам нужно найти «негативщиков» и отсеять их.
Если вы не можете избавиться от них физически, то есть попросту выгнать, то вам нужно построить такую линию поведения, которая приклеит к этим негативно настроенным людям лейблы определенного плана, так, чтобы они, по крайней мере, вслух, не выражали свою негативную точку зрения.
Затем, избавившись от негативно настроенной части аудитории, вы работаете с аморфной частью аудитории и «теми людьми, которым это интересно».
При работе с этими двумя типами людей вам необходимо достичь два совершенно разных результата. Но главное, что вы должны получить в обоих случаях, – это вызвать сильную неудовлетворенность сегодняшним днем, а также неудовлетворенность будущим, которое их ожидает, если они не впишутся в вашу программу.
А затем вы должны дать людям надежду на то, что в их жизни что-то изменится, если они вместе с вами эту программу пройдут.
Необходимо убедить людей, что если они купят ваш продукт, то эта неудовлетворенность у них заменится возможностью лучшей жизни или даже какой-то гарантией того, что произойдут изменения в лучшую сторону.
Что произойдет с той неудовлетворенной аудиторией, которая не купит? Будут ли счастливы люди, входящие в состав этой категории? Вы должны убедить их в том, что не будут. И кроме того, это будет их очень «негативить».
Это тот правильный результат, к которому нужно стремиться. И вы должны делать это вслух, то есть это не должно быть само собой разумеющимся понятием.
Необходимо понимать, что вы вызываете такой негатив, при этом должны суметь перенаправить его. Если вы этого не сделаете, то он останется висеть над вами, то есть весь этот негатив люди будут направлять в вашу сторону.
Если вы не хотите этого, то должны перенаправить поток негативной энергии обратно на человека. Скажите, например, такую фразу: «Вы сейчас неудовлетворены своими достижениями? Это хорошо, потому что такое чувство подтолкнет вас идти вперед, развиваться и что-то делать.
Не обязательно делать это в рамках моей программы, и вовсе не обязательно приобретать нашу продукцию.
Просто пойдите и самостоятельно сделайте что-то, что поможет вам продвинуться вперед. Иначе в вашей жизни ничего не изменится.
Не удивляйтесь, что все вокруг будет выглядеть в темных тонах. И если вы сейчас не сделаете что-то, что поможет вам изменить свою жизнь, то дальше будет хуже».
То есть вам следует перенаправлять полученный негатив в сторону того человека, который «наградил» вас отрицательными эмоциями.
Поймите, если вы правильно отработаете продающую презентацию, то негатив будет точно! Это неизбежный момент. Негатива не будет лишь в том случае, если вы неправильно проведете свое выступление, однако и продаж тоже не будет.
Также вы можете использовать вариант жесткого перенаправления негатива в обратную сторону. Однако вы должны быть точно уверены, что ваша целевая аудитория адекватно воспримет такие ваши действия.
Данным приемом достаточно часто пользуются представители сообщества «Бизнес Молодость», но даже они позволяют себе аналогичные действия только с молодой аудиторией.
Как только представители данной организации выходят на зрелых слушателей, они начинают работать совершенно по-иному: например, начинают очень сильно «вымораживать» аудиторию.
Не знали? Ну и хорошо
Очень важный момент, который имеет прямое отношение к проведению продающих и обучающих презентаций, – процесс обучения незнанию.
Что представляет собой данный процесс?
Вы должны организовать и провести мастеркласс, цель которого – продажа большой программы. Причем не имеет значения, в каком формате вы планируете проводить обучение: будет ли это живое выступление или онлайн-встреча.
Перед заявленным мастер-классом вам нужно провести небольшой вебинар (можно даже бесплатный). В качестве темы для маленького выступления вы можете выбрать какие-нибудь ошибки. Например, «10 ошибок продающих выступлений».
В рамках проведения вебинара ваша задача будет многогранной: вы должны не только обучать новому слушателей, но и ненавязчиво указывать им (или просто дорисовывать за них) новую область их незнания.
В конечном счете, вы должны понять, что цель вашего правильного продающего выступления – увеличение области незнания человека.
Более того, вы должны настолько сильно надавить на пробелы в знаниях слушателей, чтобы они испытали настоятельную потребность устранить свои незнания с вашей помощью.
Например, если тема вашего вебинара «10 ошибок продающих выступлений», вы должны на встрече озвучивать конкретные ошибки данного вида деятельности.
Проговаривая ошибки продающих выступлений, приводя реальные примеры и озвучивая живые истории, вы усиливаете область незнания слушателей.
Между прочим порою достаточно произвести простые арифметические расчеты и озвучить их результаты вслух, чтобы указать человеку на количество упущенной им выгоды и, соответственно, на размер области его незнания.
Когда человек понимает, что именно такого рода ошибки мешали ему продавать, он начинает испытывать огромное желание узнать, как избежать промахов в будущем. Именно в этот момент следует предложить ему посетить ваш большой мастер-класс.
Самое главное – не нужно в рамках бесплатного или недорогого вебинара давать советы, как исправить или полностью исключить возможность появления таких ошибок. Только с «избранными», захотевшими посетить ваш мастер-класс, вы должны делиться своими знаниями.
Вам нужно понимать, что если человек решил посетить ваш большой мастер-класс – это хорошо. Если он принял решение не делать этого – это просто замечательно. Но хуже всего, если человек говорит вам, что подумает и купит посещение не раньше, чем завтра (подумает и купит потом).
К большому сожалению, именно такие «завтра» и «потом» не наступают никогда. Поэтому вы должны всегда стремиться к тому, чтобы после присутствия на вашем вебинаре человек мог сразу принять окончательное решение (положительное или отрицательное).
Еще один совет: вы можете увеличивать область незнания человека не только в рамках вебинара, но и в рамках проведения обучающих тренингов или консультаций.
Чтобы избежать ошибок и верно выстроить презентацию, вам необходимо разобраться с терминологией.
ВАЖНО: вы должны уметь разделять обучающие и продающие выступления.
Задача продающего выступления – непосредственная продажа и увеличение области незнания слушателя.
Задача обучающей презентации – сокращение пробелов в знаниях человека в той области, ради которой он к вам пришел, и расширение его области незнания в семи новых темах, которые сопряжены с основной.
Проще говоря, когда человек приходит к вам на обучающую презентацию, он должен получить от вас исчерпывающую информацию и ответы на все свои вопросы по заявленной теме. При этом он должен понять свою несостоятельность в других смежных областях и испытать потребность перекрыть свои незнания с помощью ваших выступлений.
Правильно составленная продающая презентация должна втягивать слушателей в интерактив. По этой причине вам всегда необходимо добиваться того, чтобы аудитория внимательно вслушивалась в ваши слова и беспрекословно выполняла ваши прямые указания.
Например: «Встаньте!», «Сядьте!», «Посмотрите налево!», «Посмотрите направо!», «Запишите!», «Разбейтесь на тройки, где каждый второй делает вот это!» и т. д.
Вам нужен постоянный интерактив, чтобы держать слушателей в напряжении. Зачем он вам необходим?
А затем, чтобы в конце выступления вы могли дать людям указание пойти туда-то и купить то-то, и они вас послушались. Ведь всю продающую презентацию вы приучали их к этому, можно сказать, активно «дрессировали».
ВАЖНО: в рамках «живых» продающих выступлений вам необходимо соединять для работы несколько групп слушателей.
Почему? Во-первых, это и есть самый настоящий интерактив. Во-вторых, люди, знакомясь между собой, озвучивают вслух собственную краткую характеристику, что мотивирует более слабых и вызывает в них желание приравняться к более сильным.
А воплотить такое желание в жизнь человек сможет только с вашей помощью и посредством посещения ваших обучающих выступлений (тренингов, вебинаров и прочего).
Пара хитростей продающей презентации
Однако давайте все же вернемся к продающим презентациям. Один из постулатов продающих выступлений – хаотичность. Безусловно, ваша речь должна быть выстроена по определенной методике и обязана содержать конкретный план действий во время выступления.
Но у слушателей должно складываться ощущение вашей неполной подготовленности или ощущение присутствия в презентации момента спонтанности действий. Наложение мыслей, идей и предложений помогут вам ввести свою аудиторию в заблуждение такого рода.
Если вы когда-нибудь присутствовали на «живых» выступлениях, проводимых, например, Александром Белановским или Андреем Парабеллумом, и принимали участие в их вебинарах, то могли наблюдать за такой показной «хаотичностью».
Вам вроде бы и понятно, что говорят такие мастера, и вроде бы воспроизводимый ими текст простой, но вам кажется, что все услышанное (записанное) в конечном итоге превращается в вашей голове в хаос.
Что вам необходимо сделать, чтобы внедрить данный эффект в свои продающие выступления?
Упражнение «Бредогенератор»
Несмотря на необычное название, данное упражнение является крайне эффективным тренинговым занятием.
Суть упражнения: вы начинаете что-то рассказывать, но по щелчку пальцев резко переключаетесь на другую тему, беря за основу последнее произнесенное слово или выражение.
Например: «Сегодня происходит продающее выступление, которое довольно интересное (щелчок). Да, интерес вызывает не только система продаж, но и ее подача и методы (щелчок). Методы и методика – это самое главное, что остается после всего (щелчок). Всё, абсолютно всё в нашем мире подчинено одному закону…»
Как видно из примера, вам необходимо выдавать связанный (или почти связанный) контент, переходя из одной области в другую по щелчку пальцев.
Обычно женщины ведут такие разговоры лучше, чем мужчины. Скорее всего, практически у каждого человека найдется подруга, близкая родственница или просто знакомая, которая владеет приемом переключения с темы на тему в совершенстве.
Вполне вероятно, что именно вы являетесь обладательницей и активным пользователем данного приема. В таком случае для вас не составит труда понять, как использовать такой метод в рамках продающих выступлений.
Когда человек вас внимательно слушает и пытается тщательнейшим образом вникнуть в суть презентации (или вашего рассказа), он автоматически запоминает все озвученные, но не законченные вами темы.
Как известно, возможности мозга небезграничны, и когда тем набирается чуть больше 15–20, человек перестает воспринимать дальнейшую информацию.
Вы должны понимать, что частое использование данного метода не приводит к хорошим результатам. Однако разумное применение способа «переключения» поможет вам в проведении продающих выступлений и в непосредственном процессе продажи.
Умение заинтриговать
Что представляет собой данный навык? Грамотное и хорошо проработанное умение интриговать строится каждый раз по одной и той же схеме: начало – возбуждение интереса – обрыв.
Другими словами, вам необходимо научиться доводить свой рассказ до точки кипения, вам надо научиться резко и вовремя обрывать себя на полуслове и вам следует приобрести навык отведения разговора в другую сторону.
Для того чтобы перескакивание с темы на тему выглядело логичным и объяснимым, необходимо пользоваться следующими выражениями: «А об этом чуть позже…», «Более детально об этом вы узнаете на тренинге (вебинаре, мастер-классе)», «Подробную схему вам расскажет немного позднее такой-то человек…».
Аналогичным образом поступают и создатели телесериалов. В основе любой «мыльной оперы» лежат две сюжетных линии – основная и второстепенная.
Чтобы держать зрителей в тонусе, продюсеры и сценаристы в каждой серии раскручивают одну мини-историю, начинают рассказывать о следующей и резко (на самом интересном месте) обрывают. При этом основная сюжетная линия остается неоконченной и лишь чуть-чуть продвигается к развязке.
Так же в конце каждой серии телезрителю анонсируют содержание следующего выпуска (начиная действие словами «смотрите завтра»), именно таким образом поддерживается повышенное внимание людей к конкретному сериалу.
Безусловно, и упражнению «Бредогенератор», и умению интриговать необходимо учиться в течение какого-то определенного промежутка времени. Просто почерпнуть данную информацию из книги и легко вписать ее в свою работу у вас точно не выйдет.
Только тщательная отработка и постоянная практика под руководством мастеров своего дела помогут вам улучшить собственные продающие выступления.
С каких вопросов следует начать
Ваша продающая презентация должна выстраиваться на продукте или услуге, которые вы планируете продавать. Так же многое будет зависеть от вашей целевой аудитории и от методов, которые вы выберете для воздействия на нее.
При этом если ваш оффер прост и понятен, ваша подача продукта ясна и понятна и ваши бонусы, скидки, акции тоже понятны людям, то, казалось бы, ваши продажи должны быть максимально успешными.
Но нет и еще раз нет! В том случае, если ваш оффер не интересен целевой аудитории, несмотря на его простоту, у вас ничего не получится продать.
В связи с этим вы должны понять, что первые вопросы, которые вам необходимо задать самому себе, должны звучать примерно так:
«Кто придет слушать мое продающее выступление? Что это за люди, из каких городов они приехали? Какие у них насущные потребности, что их больше всего беспокоит? Что может спровоцировать моих слушателей расстаться с большими по их меркам деньгами?»
Когда вы поняли, кто к вам пришел, следующий шаг – понять болевые точки клиента, его аватары, то есть то, чем он живет, зачем пришел и что ему обещали от этого выступления.
Ваша следующая задача – сконструировать такое специальное предложение, чтобы оно резонировало с вашей целевой аудиторией. То есть, с точки зрения психологии, ваша задача – добиться того, чтобы человек после этой презентации испытывал чувство неудовлетворения.
Почему? Ответ прост. Потому, что счастливые люди ничего не покупают. Если человек пришел на семинар потому, что ему было интересно узнать что-то на определенную тему, и получил информацию, которой ему достаточно, он просто уходит. Он понимает, что полученного ему пока достаточно.
Ответ на свой вопрос он уже получил и поэтому думает так: «Разберусь-ка я пока с полученной информацией, а потом, может быть, если мне это будет нужно, что-нибудь куплю».
Так вот знайте: он у вас ничего не купит. По крайней мере, в ближайшее время. Он насытился вашей информацией и вашими знаниями, ему этого достаточно.
Наверняка вам знакома ситуация, когда человек приходит к вам на семинар, чтобы получить ответы на волнующие вопросы. Вы пытаетесь ему помочь: выдаете огромное количество контента, обучаете его, а потом делаете супер-предложение, от которого он, по вашему мнению, не сможет отказаться.
И когда вы получаете отказ, то очень удивлены. При этом вы понимаете, что человек недоучился, так как за час выступления научить всему невозможно. Невозможно научить даже до результата, но человек почему-то отказывается от вашего предложения.
Какие бывают люди в аудитории как с ними работать
Одна из ваших основных задач – заставить человека испытывать неудовлетворенность собственными результатами.
В аудитории есть несколько основных поведенческих типов людей:
• Фанаты. Это люди, которые точно купят. В работе с данной частью аудитории ваша основная задача – оправдать ожидания, возложенные на вас.
• Люди, которым в принципе интересно то, о чем вы говорите. И они купят ваш продукт, если вы правильно выстроите свою презентацию. Это именно та группа, с которой нужно работать и на которую необходимо сделать акцент.
• Аморфная часть аудитории. Люди, входящие в состав этой части, преимущественно никогда ничего не покупали и не покупают, но они положительно относятся к бесплатным предложениям и имеют позитивный настрой.
• Негативная группа. Люди, входящие в состав этой группы, никогда ничего не купят, что бы вы ни делали. При работе с этой частью аудитории ваша задача, с точки зрения психологии, довольно сложная: вам нужно найти «негативщиков» и отсеять их.
Если вы не можете избавиться от них физически, то есть попросту выгнать, то вам нужно построить такую линию поведения, которая приклеит к этим негативно настроенным людям лейблы определенного плана, так, чтобы они, по крайней мере, вслух, не выражали свою негативную точку зрения.
Затем, избавившись от негативно настроенной части аудитории, вы работаете с аморфной частью аудитории и «теми людьми, которым это интересно».
При работе с этими двумя типами людей вам необходимо достичь два совершенно разных результата. Но главное, что вы должны получить в обоих случаях, – это вызвать сильную неудовлетворенность сегодняшним днем, а также неудовлетворенность будущим, которое их ожидает, если они не впишутся в вашу программу.
А затем вы должны дать людям надежду на то, что в их жизни что-то изменится, если они вместе с вами эту программу пройдут.
Необходимо убедить людей, что если они купят ваш продукт, то эта неудовлетворенность у них заменится возможностью лучшей жизни или даже какой-то гарантией того, что произойдут изменения в лучшую сторону.
Что произойдет с той неудовлетворенной аудиторией, которая не купит? Будут ли счастливы люди, входящие в состав этой категории? Вы должны убедить их в том, что не будут. И кроме того, это будет их очень «негативить».
Это тот правильный результат, к которому нужно стремиться. И вы должны делать это вслух, то есть это не должно быть само собой разумеющимся понятием.
Необходимо понимать, что вы вызываете такой негатив, при этом должны суметь перенаправить его. Если вы этого не сделаете, то он останется висеть над вами, то есть весь этот негатив люди будут направлять в вашу сторону.
Если вы не хотите этого, то должны перенаправить поток негативной энергии обратно на человека. Скажите, например, такую фразу: «Вы сейчас неудовлетворены своими достижениями? Это хорошо, потому что такое чувство подтолкнет вас идти вперед, развиваться и что-то делать.
Не обязательно делать это в рамках моей программы, и вовсе не обязательно приобретать нашу продукцию.
Просто пойдите и самостоятельно сделайте что-то, что поможет вам продвинуться вперед. Иначе в вашей жизни ничего не изменится.
Не удивляйтесь, что все вокруг будет выглядеть в темных тонах. И если вы сейчас не сделаете что-то, что поможет вам изменить свою жизнь, то дальше будет хуже».
То есть вам следует перенаправлять полученный негатив в сторону того человека, который «наградил» вас отрицательными эмоциями.
Поймите, если вы правильно отработаете продающую презентацию, то негатив будет точно! Это неизбежный момент. Негатива не будет лишь в том случае, если вы неправильно проведете свое выступление, однако и продаж тоже не будет.
Также вы можете использовать вариант жесткого перенаправления негатива в обратную сторону. Однако вы должны быть точно уверены, что ваша целевая аудитория адекватно воспримет такие ваши действия.
Данным приемом достаточно часто пользуются представители сообщества «Бизнес Молодость», но даже они позволяют себе аналогичные действия только с молодой аудиторией.
Как только представители данной организации выходят на зрелых слушателей, они начинают работать совершенно по-иному: например, начинают очень сильно «вымораживать» аудиторию.
Не знали? Ну и хорошо
Очень важный момент, который имеет прямое отношение к проведению продающих и обучающих презентаций, – процесс обучения незнанию.
Что представляет собой данный процесс?
Вы должны организовать и провести мастеркласс, цель которого – продажа большой программы. Причем не имеет значения, в каком формате вы планируете проводить обучение: будет ли это живое выступление или онлайн-встреча.
Перед заявленным мастер-классом вам нужно провести небольшой вебинар (можно даже бесплатный). В качестве темы для маленького выступления вы можете выбрать какие-нибудь ошибки. Например, «10 ошибок продающих выступлений».
В рамках проведения вебинара ваша задача будет многогранной: вы должны не только обучать новому слушателей, но и ненавязчиво указывать им (или просто дорисовывать за них) новую область их незнания.
В конечном счете, вы должны понять, что цель вашего правильного продающего выступления – увеличение области незнания человека.
Более того, вы должны настолько сильно надавить на пробелы в знаниях слушателей, чтобы они испытали настоятельную потребность устранить свои незнания с вашей помощью.
Например, если тема вашего вебинара «10 ошибок продающих выступлений», вы должны на встрече озвучивать конкретные ошибки данного вида деятельности.
Проговаривая ошибки продающих выступлений, приводя реальные примеры и озвучивая живые истории, вы усиливаете область незнания слушателей.
Между прочим порою достаточно произвести простые арифметические расчеты и озвучить их результаты вслух, чтобы указать человеку на количество упущенной им выгоды и, соответственно, на размер области его незнания.
Когда человек понимает, что именно такого рода ошибки мешали ему продавать, он начинает испытывать огромное желание узнать, как избежать промахов в будущем. Именно в этот момент следует предложить ему посетить ваш большой мастер-класс.
Самое главное – не нужно в рамках бесплатного или недорогого вебинара давать советы, как исправить или полностью исключить возможность появления таких ошибок. Только с «избранными», захотевшими посетить ваш мастер-класс, вы должны делиться своими знаниями.
Вам нужно понимать, что если человек решил посетить ваш большой мастер-класс – это хорошо. Если он принял решение не делать этого – это просто замечательно. Но хуже всего, если человек говорит вам, что подумает и купит посещение не раньше, чем завтра (подумает и купит потом).
К большому сожалению, именно такие «завтра» и «потом» не наступают никогда. Поэтому вы должны всегда стремиться к тому, чтобы после присутствия на вашем вебинаре человек мог сразу принять окончательное решение (положительное или отрицательное).
Еще один совет: вы можете увеличивать область незнания человека не только в рамках вебинара, но и в рамках проведения обучающих тренингов или консультаций.
Чтобы избежать ошибок и верно выстроить презентацию, вам необходимо разобраться с терминологией.
ВАЖНО: вы должны уметь разделять обучающие и продающие выступления.
Задача продающего выступления – непосредственная продажа и увеличение области незнания слушателя.
Задача обучающей презентации – сокращение пробелов в знаниях человека в той области, ради которой он к вам пришел, и расширение его области незнания в семи новых темах, которые сопряжены с основной.
Проще говоря, когда человек приходит к вам на обучающую презентацию, он должен получить от вас исчерпывающую информацию и ответы на все свои вопросы по заявленной теме. При этом он должен понять свою несостоятельность в других смежных областях и испытать потребность перекрыть свои незнания с помощью ваших выступлений.
Правильно составленная продающая презентация должна втягивать слушателей в интерактив. По этой причине вам всегда необходимо добиваться того, чтобы аудитория внимательно вслушивалась в ваши слова и беспрекословно выполняла ваши прямые указания.
Например: «Встаньте!», «Сядьте!», «Посмотрите налево!», «Посмотрите направо!», «Запишите!», «Разбейтесь на тройки, где каждый второй делает вот это!» и т. д.
Вам нужен постоянный интерактив, чтобы держать слушателей в напряжении. Зачем он вам необходим?
А затем, чтобы в конце выступления вы могли дать людям указание пойти туда-то и купить то-то, и они вас послушались. Ведь всю продающую презентацию вы приучали их к этому, можно сказать, активно «дрессировали».
ВАЖНО: в рамках «живых» продающих выступлений вам необходимо соединять для работы несколько групп слушателей.
Почему? Во-первых, это и есть самый настоящий интерактив. Во-вторых, люди, знакомясь между собой, озвучивают вслух собственную краткую характеристику, что мотивирует более слабых и вызывает в них желание приравняться к более сильным.
А воплотить такое желание в жизнь человек сможет только с вашей помощью и посредством посещения ваших обучающих выступлений (тренингов, вебинаров и прочего).
Пара хитростей продающей презентации
Однако давайте все же вернемся к продающим презентациям. Один из постулатов продающих выступлений – хаотичность. Безусловно, ваша речь должна быть выстроена по определенной методике и обязана содержать конкретный план действий во время выступления.
Но у слушателей должно складываться ощущение вашей неполной подготовленности или ощущение присутствия в презентации момента спонтанности действий. Наложение мыслей, идей и предложений помогут вам ввести свою аудиторию в заблуждение такого рода.
Если вы когда-нибудь присутствовали на «живых» выступлениях, проводимых, например, Александром Белановским или Андреем Парабеллумом, и принимали участие в их вебинарах, то могли наблюдать за такой показной «хаотичностью».
Вам вроде бы и понятно, что говорят такие мастера, и вроде бы воспроизводимый ими текст простой, но вам кажется, что все услышанное (записанное) в конечном итоге превращается в вашей голове в хаос.
Что вам необходимо сделать, чтобы внедрить данный эффект в свои продающие выступления?
Несмотря на необычное название, данное упражнение является крайне эффективным тренинговым занятием.
Суть упражнения: вы начинаете что-то рассказывать, но по щелчку пальцев резко переключаетесь на другую тему, беря за основу последнее произнесенное слово или выражение.
Например: «Сегодня происходит продающее выступление, которое довольно интересное (щелчок). Да, интерес вызывает не только система продаж, но и ее подача и методы (щелчок). Методы и методика – это самое главное, что остается после всего (щелчок). Всё, абсолютно всё в нашем мире подчинено одному закону…»
Как видно из примера, вам необходимо выдавать связанный (или почти связанный) контент, переходя из одной области в другую по щелчку пальцев.
Обычно женщины ведут такие разговоры лучше, чем мужчины. Скорее всего, практически у каждого человека найдется подруга, близкая родственница или просто знакомая, которая владеет приемом переключения с темы на тему в совершенстве.
Вполне вероятно, что именно вы являетесь обладательницей и активным пользователем данного приема. В таком случае для вас не составит труда понять, как использовать такой метод в рамках продающих выступлений.
Когда человек вас внимательно слушает и пытается тщательнейшим образом вникнуть в суть презентации (или вашего рассказа), он автоматически запоминает все озвученные, но не законченные вами темы.
Как известно, возможности мозга небезграничны, и когда тем набирается чуть больше 15–20, человек перестает воспринимать дальнейшую информацию.
Вы должны понимать, что частое использование данного метода не приводит к хорошим результатам. Однако разумное применение способа «переключения» поможет вам в проведении продающих выступлений и в непосредственном процессе продажи.
Что представляет собой данный навык? Грамотное и хорошо проработанное умение интриговать строится каждый раз по одной и той же схеме: начало – возбуждение интереса – обрыв.
Другими словами, вам необходимо научиться доводить свой рассказ до точки кипения, вам надо научиться резко и вовремя обрывать себя на полуслове и вам следует приобрести навык отведения разговора в другую сторону.
Для того чтобы перескакивание с темы на тему выглядело логичным и объяснимым, необходимо пользоваться следующими выражениями: «А об этом чуть позже…», «Более детально об этом вы узнаете на тренинге (вебинаре, мастер-классе)», «Подробную схему вам расскажет немного позднее такой-то человек…».
Аналогичным образом поступают и создатели телесериалов. В основе любой «мыльной оперы» лежат две сюжетных линии – основная и второстепенная.
Чтобы держать зрителей в тонусе, продюсеры и сценаристы в каждой серии раскручивают одну мини-историю, начинают рассказывать о следующей и резко (на самом интересном месте) обрывают. При этом основная сюжетная линия остается неоконченной и лишь чуть-чуть продвигается к развязке.
Так же в конце каждой серии телезрителю анонсируют содержание следующего выпуска (начиная действие словами «смотрите завтра»), именно таким образом поддерживается повышенное внимание людей к конкретному сериалу.
Безусловно, и упражнению «Бредогенератор», и умению интриговать необходимо учиться в течение какого-то определенного промежутка времени. Просто почерпнуть данную информацию из книги и легко вписать ее в свою работу у вас точно не выйдет.
Только тщательная отработка и постоянная практика под руководством мастеров своего дела помогут вам улучшить собственные продающие выступления.
План продающих выступлений
Как вы уже знаете, в основе любой продающей презентации лежит определенный оффер.
Само же выступление должно содержать несколько основных продающих блоков, которые в свою очередь должны состоять из некоторого количества подблоков (подтем).
При этом вы абсолютно не лимитированы в их числе. К примеру, ваш первый основной продающий блок может содержать три подтемы, второй – четыре, третий – снова три и т. д.
Выстраивая свою презентацию, необходимо четко осознавать, в каком конкретном блоке вы находитесь в определенный промежуток времени.
Например, читая данную главу, вы находитесь во втором информационном блоке. Если вы еще не до конца восприняли и осознали прочитанную информацию, не пугайтесь. Окончательное понимание материала обязательно придет к вам и будет «подстерегать» вас в последнем, заключительном блоке.
Схожий принцип вы должны использовать и в собственных продающих выступлениях. Ваша аудитория должна получать ответы на свои вопросы, ваши разъяснения, вашу помощь и ваши подсказки только в самом конце презентации, то есть в четвертом основном блоке.
ЗАПОМНИТЕ: все самое ценное, важное, необходимое должно выдаваться вами в конце продающего выступления!
Далее, каждый подблок обязательно должен иметь в финале так называемое закрепляющее упражнение.
Закрепляющее упражнение – это максимум информации, которой вы обладаете, которой вы хотите и можете поделиться со своими слушателями.
В том случае, если вы осуществляете продажи «лицом к лицу», закрепляющее упражнение должно представлять собой понятную для клиента выгоду, которую он может получить от вас. Или это должна быть информация, с помощью которой клиент сможет закрыть одну из своих областей незнания.
Вы можете задаться вопросом: а для чего вообще нужны данного рода упражнения?
Смотрите, ваше продающее выступление должно давать слушателям не только какую-нибудь важную, необходимую информацию, но и предоставлять возможность, а также обязано вызывать желание совершить определенное действие.
Только такая схема может гарантировать вам результаты. Ведь только человек, закрывающий с вашей помощью одну из своих областей незнания и закрепляющий под вашим руководством полученную информацию на практике, принесет и с удовольствием отдаст вам свои деньги.
Более того, дальнейший успех ваших слушателей – это и ваш успех тоже. Ведь благодаря хорошим «кейсам» своих учеников вы поднимете собственную внешнюю экспертность и собственную стоимость.
Именно по этой причине «живые» тренинги, «живые» выступления так необходимы: они дают колоссальный результат и колоссальную отдачу.
Ведь чтобы овладеть каким-либо делом или профессией в совершенстве, вам или другому человеку необходимо загореться основной идеей, приложить максимум стараний и обучиться определенной технологии.
Упрощенная схема обучения чему-то новому выглядит следующим образом:
• возникновение первоначального интереса;
• небольшое вхождение в тему;
• полное погружение в интересующую область.
Вы должны понимать, что только последовательное выполнение всех ступеней схемы обучения может привести вас к положительному конечному результату, то есть к овладению искусством ведения продающих выступлений.
В том случае, если вы сами принимаете участие в «живом» тренинге, вам необходимо использовать метод «подводной лодки», чтобы полностью и без остатка погружаться в новую среду.
Как субмарина медленно, но верно уходит под воду, так и вы должны исключить отвлекающие факторы и «погрузиться» в обучающий тренинг.
ВАЖНО: всегда внедряйте новую, полученную извне информацию в свою жизнь.
Для примера, на одном из выступлений Андрея Парабеллума («Продажи со сцены») можно было увидеть среди обычных слушателей и многих известных в определенной области личностей, таких, например, как Азамат Ушанов.
Хотя эти люди давно и успешно занимаются продажами, однако они понимают необходимость дальнейшего «погружения», необходимость внедрения дополнительных продажных навыков в свою жизнь.
В том случае если «живую» обучающую презентацию проводите именно вы, то вам необходимо продумать и составить еще один завершающий, финальный блок.
К примеру, Александр Белановский, проводя в Москве «живой» тренинг на тему «Легкий способ избавиться от долгов и кредитов», собрал на своем выступлении более 200 человек. При этом около 170 человек приехали из разных городов России (Калининград, Владивосток и т. д.).
Зачем, несмотря на рабочую занятость и домашние хлопоты, собрались вместе эти люди?
Да затем, чтобы в спокойной атмосфере полностью погрузиться в интересующую их тему, способную перекрыть какую-то одну их область незнания.
Информацию, выданную слушателям на данном выступлении, можно и стоит причислять к третьему продающему блоку.
Вполне логичным продолжением тренинга «Легкий способ избавиться от долгов и кредитов» выступила пятинедельная обучающая программа, в рамках которой слушателям задавались задания (они же закрепляющие упражнения), осуществлялась проверка заданий и велась полноценная обратная связь.
На данном примере можно увидеть, как выглядит четвертый продажный блок. Те слушатели, которые прошли с Александром Белановским весь путь от начала до конца, получили полный объем информации, достаточный для дальнейших изменений в их жизни.
Итак, давайте более подробно рассмотрим, из чего должна состоять ваша продающая презентация. Ваша продающая презентация должна состоять из шести основных блоков.
Но блок – это не та информация, которую вы подготовили и последовательно запустили в работу. Это своего рода лоскутки, из которых впоследствии можно сшить цельное, красивое, удобное и теплое одеяло, то есть хорошее продающее выступление.
Как среди лоскутков нет разделения на главные и второстепенные, так и среди блоков нет четкой нумерации и разграниченных приоритетов. Вы должны сами соединять свои блоки таким образом, чтобы ваша презентация была ровной, «красивой» и способной привлечь внимание аудитории.
Если вы думаете, что продающее выступление должно происходить линейно, то есть последовательно, то вы глубоко заблуждаетесь.
Ваша продающая презентация должна представлять собой хаотичные движения между различными основными блоками.
Так что это за блоки?
Этот блок должен представлять одну основную тему, которая выстраивается на основании вашей экспертности, ваших знаний, вашего опыта и «кейса» ваших учеников.
К данному блоку также относятся и продающие истории, которые дают слушателям реальный пример применения или внедрения в жизнь вашей основной темы.
Возможно, вы этого и не знали, но практически все мастера ораторского искусства являются обладателями аналогичного контентного блока, что и неудивительно. Не владея навыками составления первого блока продаж, невозможно пройти до конца весь путь обучения ораторскому мастерству.
Данный блок должен содержать в себе проблемы целевой аудитории, «страшные» истории, примеры счастливого будущего и запланированные эмоциональные реакции на ваши определенные действия.
Как могут выглядеть запланированные эмоциональные реакции?
К примеру, если вы произносите какое-нибудь матерное слово или используете в разговоре целое нецензурное выражение, то вы точно можете быть уверены, какая реакция слушателей за этим последует. Чаще всего это удивление, смущение или возмущение (настоящее или наигранное).
Если вы произносите фразу «Милые мои» или «Дорогие мои», то и в этом случае реакцию людей можно предсказать легко: чаще всего они начинают улыбаться.
Запланированные эмоциональные реакции вы можете вызывать не только словами, но и своими поступками и действиями.
Также к эмоциональному блоку имеют непосредственное отношение и эмоциональные истории, например, анекдоты.
Данный блок, как и контентный, требует от вас определенной подготовительной работы. К примеру, Александр Белановский поступает следующим образом.
Он в своем компьютере создает отдельный файл, в котором собирает разнообразные эмоциональные истории, встречающиеся ему на пути.
Перед тем как начать свое продающее выступление Белановский просматривает файл, выуживает из него нужные, подходящие к теме презентации истории и вставляет их в свою речь.
Что подразумевает этот блок? Данный блок основывается на управлении поведением аудитории. В этом блоке вы заранее прогнозируете поведение людей, настраиваете аудиторию на нужный вам лад. В поведенческий блок входят:
• ожидание аудитории;
• управление аудиторией;
• дрессировка аудитории;
• действия, совершаемые аудиторией;
• упражнения, которые выполняет аудитория.
• Продающий блок
Данный блок состоит из:
• раскачки по эмоциям;
• продающих историй;
• семи шагов продаж;
• работы с возражениями;
• оффера.
Хочется уделить особое внимание одной из составляющей данного блока – работе с возражениями.
Давайте рассмотрим, какие возражения могут возникнуть в процессе выступления перед аудиторией? Конечно же, они могут быть разные и их великое множество. Но из всего этого многообразия можно выделить 6 основных, с которыми вы можете столкнуться чаще всего.
Итак, это вопросы:
• цены;
• технических условий;
• инноваций;
• насыщения;
• негативного опыта;
• эмоций.
Именно эти возражения возникают у большинства людей при покупке чего-либо.
Давайте на примере рассмотрим работу с возражением. Например, вам поступило предложение участвовать в 3-дневном тренинге, который будет проводиться в Москве. Самыми распространенными в данной ситуации будут возражения по поводу цены и технических условий.
Как же заранее можно обработать возражение, связанное с ценой, то есть возражение «дорого»?
Это можно сделать, используя несколько принципов.
Предположим, что цена за 3-дневный тренинг – 19 900 рублей. В эту стоимость помимо различных записей и бонусов входит участие в 2-месячном тренинге. Поэтому, чтобы не шокировать и не отпугивать аудиторию итоговой ценой, вы можете озвучивать цену за день, сопоставляя также и объем информации, полученный в день.
Если мы 19 900 рублей разделим на 60 дней (2 месяца тренинга), то получим 330 рублей. Такая цена устроит любого, не так ли?
Если рассуждать далее по данной логической цепочке, то можно прийти к следующему принципу. Получается, что за 330 рублей в день в течение двух месяцев вы получаете такое количество информации, техник, методик и знаний, которое в дальнейшем поможет вам увеличить ваши продажи в полтора раза.
В связи с этим – вопрос: хотите ли вы зарабатывать на 50 % больше, чем сейчас, тратя на обучение всего 330 рублей в день на протяжении двух месяцев?
Согласитесь, данная постановка вопроса звучит совершенно иначе, больше привлекает и заинтересовывает, вызывает огромное желание приехать в Москву, нежели изначально озвученное предложение.
Пользуясь данным принципом, вы сравниваете, что выгоднее сделать или купить за 2 месяца, на что выгоднее и разумнее потратить деньги. Допустим, вы можете привести пример, что, по статистике, средняя цена за тренинг составляет 25 тысяч рублей, а вы, в свою очередь, предлагаете его за 19 990 рублей. Сравнивая ценники, вы показываете выгоду людям, в результате чего возражения сами собой отпадают.
Теперь давайте рассмотрим предварительную обработку возражений по вопросам технических условий. Что может входить в эти возражения? Людей могут не устраивать:
• внешний вид товара, который вы предлагаете (цвет, размер и другие параметры);
• местоположение или местонахождение (например, людям далеко ехать на тренинг в Москву);
• различные условия (время, погода).
Вы должны уметь обрабатывать возражения слушателей на определенные технические условия.
Что это такое? Технические условия – технические вопросы, которые можно решить достаточно легко.
Однако люди зачастую не хотят решать вопросы такого рода, так как просто ленятся. Человек сам ставит перед собой непреодолимые барьеры, когда выбирает главным в жизни лень, лень и еще раз лень.
Представьте себе такую ситуацию: вы находитесь у себя дома и сидите на стуле или в большом мягком кресле. На вас надет простой домашний халат либо вы запросто щеголяете в одном нижнем белье. У вас отсутствует какое-нибудь подобие прически, а про макияж не стоит и говорить.
Что происходит с вами в этот момент времени? А происходит полное расслабление и, можно сказать, психологическое разложение.
Когда вы находитесь дома, ваш мозг, как и вы, расслабляется.
И это понятно, ведь ваш дом – ваша крепость, ваш оплот, ваш оазис тепла и спокойствия.
Вы чувствуете себя дома если не Богом, то точно царем. Вам не нужно практически ни о чем беспокоиться и можно не соблюдать общепринятые рамки поведения.
Хорошо ли это? Лишь отчасти. Ведь когда вы красиво и правильно (соответствуя случаю) одеваетесь, делаете прическу, используете духи и куда-нибудь выезжаете, то ваша манера восприятия внешнего мира кардинальным образом меняется.
Изменяется ваше психологическое состояние, и вы самостоятельно начинаете бороться с внутренней «домашней» ленью.
Вы можете возразить, что вот, например, человек и много работает, и вроде не ленится, но все равно никак не может добиться успеха. В чем причина?
Вам необходимо понять: технические вопросы – это не количество отработанных вами или кем-то еще часов за день или за неделю. Технический вопрос – определенный фактор, способный нарушить зону комфорта, который человек не хочет и не может преодолеть.
Для примера, в 2012 году Александр Белановский под руководством Андрея Парабеллума заработал свой первый миллион.
Практически в тот же день, когда деньги были отправлены Парабеллуму, Белановскому от команды Андрея пришло электронное письмо, приглашающее посетить выездной тренинг, проходящий в Праге.
До этого момента Александр Белановский летал лишь в Турцию, не имел визы и практически все свое свободное время проводил в Екатеринбурге. Естественно, первый вопрос, который зародился у него в голове, появился бы в аналогичной ситуации и у вас: «Куда бежать и что делать?»
Более того, был еще один сдерживающий фактор помимо всех вышеперечисленных. Темы выездного тренинга не были уж так близки и значимы для Александра, к примеру, «Видеокопирайтинг» или «Империя Инфобизнеса». Белановский на тот момент имел очень слабое представление об этих терминах и откровенно «плавал» в теме.
Как вы думаете, что сделал Александр Белановский? Он все-таки отказался от поездки по вполне объективным причинам?
Нет, нет и еще раз нет! Наоборот, Белановский поставил перед собой конкретную задачу, наметил цель и начал к ней продвигаться.
Для выполнения поставленной задачи он составил четкий и последовательный план своих действий, помогающий решить главный вопрос «как поехать в Прагу?»
Первым пунктом данного плана стояла необходимость получения визы, далее шли пункты: заказать билет на самолет, забронировать номер в гостинице и прочие.
Когда Александр подсчитал, в какую сумму ему выйдет поездка, он был немного удивлен. Вместе со стоимостью выездного тренинга, планируемого к проведению в Праге, выходило примерно 150 000 рублей.
Однако на тот момент времени таких денег у Белановского не было.
Но даже и это его не остановило. Всего за две недели Александр смог заработать необходимую сумму и все-таки полетел в Прагу.
ВАЖНО: когда вы сможете решить вопрос с собственной ленью, тогда вы легко решите и возникающие на вашем пути различные технические вопросы.
Что дал тот выездной тренинг Александру Белановскому?
• На тренинге Александр познакомился с Павлом Колесовым.
Только благодаря этому знакомству Белановский и Колесов разработали и запустили несколько совместных проектов (причем очень продуктивных).
• На выездном мероприятии Белановский познакомился с Николаем Мрочковским.
Благодаря этому знакомству вы можете прочитать не одну совместно написанную книгу этих мастеров своего дела. Также Александр Белановский и Николай Мрочковский запустили несколько совместных проектов.
• В рамках данного тренинга Александр впервые вживую пообщался с Андреем Парабеллумом.
Более того, Парабеллум и Белановский составили правила, регламентирующие их партнерские отношения.
Если бы Александр поддался собственной лени и не захотел преодолевать возникшие перед ним технические вопросы, то никакого партнерства, книг и совместных проектов не было бы и в помине.
Теперь вы понимаете, как важно хотеть и уметь преодолевать все возникающие перед вами технические вопросы?
С того самого выездного тренинга, проводимого в Праге, Александр Белановский принимает участие практически во всех выездных мероприятиях.
Почему? Потому что данные мероприятия – это то, что невозможно измерить деньгами. Это то, что увеличивает доход и внутренний потенциал, в общем смысле это необходимость и уникальный шанс, способный многое изменить.
Но вернемся к обработке возражений на технические условия. Как вы думаете, как звучит одно из наиболее часто встречающихся возражений такого рода?
Одно из часто встречающихся возражений звучит примерно так: «Дорого!» Что вы можете на это возразить?
На самом деле все просто, вы можете использовать для ответа следующий текст:
«Поверьте, я очень много летаю по стране и давно подметил одну интересную особенность. В Москве (в вашем городе) все значительно более бюджетнее, чем в других местах.
Я был в таких-то городах, как Саратов, Оренбург и т. д., и там цены действительно выше, причем выше на все. Там более высокая стоимость продуктов питания, напитков, жилья, автомобилей и пр.
Поэтому я с вами не согласен и с уверенностью могу утверждать: у вас не дорого, а, наоборот, более бюджетнее».
Когда у вашего слушателя возникают технические вопросы, вам необходимо объяснить ему, что только вместе вы сможете решить любой вопрос и изменить любую ситуацию.
И в этом случае ваша главная задача – постараться переместить аудиторию в то состояние, когда слушатели уже вроде бы находятся в нужном месте.
Когда они мысленно побывают там и вернутся обратно, вам необходимо пройти с ними весь путь от начала до конца еще раз.
Таким образом, вы сможете рассмотреть все технические вопросы, возникающие на пути слушателей, и совместно с ними решить, как изменить ситуацию к лучшему.
По большому счету вопрос наличия в каком-то месте слушателя (или вас) или неналичия вообще стоять не должен. Человека должно интересовать и беспокоить только одно: «Как я организую это? (поездку, тренинг, продающее выступление и т. д.)»
Блок, содержащий катализаторы, представляет собой какие-то ваши действия или какие-нибудь организационные моменты, способствующие резкому усилению количества ваших продаж.
Вы могли этого и не знать, но существуют различные категории усилителей. Например, усилители поведением и контентом и усилители внешней средой.
Что представляют собой усилители внешней средой?
Усилители внешней средой – ваши действия, направленные на формирование необходимой физической и эмоциональной обстановки в зале.
Самый простой пример усилителей такого плана: если слушателям во время выступления плохо видно спикера, что бывает довольно часто, то им будет и сложно в дальнейшем что-либо продать.
Поэтому грамотная расстановка правильного освещения – ваша первоочередная задача, которая способствует увеличению количества продаж.
Еще один пример данного усилителя: если в аудитории кресла привинчены к полу, то объем ваших продаж значительно снижается.
Вы можете задаться вопросом: «Почему?» Поверьте, никто со сто процентной точностью вам не ответит на данный вопрос. В связи с этим вам следует принять к сведению: подвижные кресла в зале увеличивают количество ваших продаж.
Все мастера ораторского искусства имеют свои, скрытые от посторонних глаз, секретные усилители внешней средой. Вам также необходимо нарабатывать собственный список усилителей, если вы мечтаете стать профессионалом в области продающих выступлений.
Этот блок должен содержать в себе оценку, даваемую слушателями относительно вашего внешнего вида, вашей способности управлять собственной речью, вашего умения жестикулировать и касаемо вашего реквизита.
Таким образом, мы разобрали с вами блоки, из которых состоит любое продающее выступление.
Активы и пассивы
Для того чтобы ваши слушатели могли получать определенные результаты после вашего выступления, необходимо их правильно мотивировать. Чтобы и вы смогли максимально полно погружаться в изучаемую область, вам также, как и другим людям, необходима мотивация.
Вы должны понимать и четко разграничивать между собой три различных понятия:
• просто послушать или прочитать какую-то информацию – это одно;
• внедрить новые полученные знания – это другое;
• получить хороший итоговый результат – это третье.
Для того чтобы создать правильную мотивацию для других или для себя, вам необходимо разобраться, что каждый конкретный человек (и вы в том числе) вкладывает в понятия «активы» и «пассивы».
В общем смысле «активы» – это то, что приносит вам деньги, а «пассивы» – все то, что эти деньги забирает назад.
Что могут представлять собой «пассивы»?
По большому счету «пассивы» – это вся ваша жизнь в целом. Это покупка или аренда квартиры, машины, еда, напитки, новая одежда, получение образования, медицинское лечение и многое, многое другое.
А как вы думаете, что представляют собой «активы»?
Как бы вы ни отвечали на данный вопрос, но все равно должны знать единственно верный, правильный ответ. «Активы» – это ваши навыки, ваш опыт и ваши действия.
К этому перечню можно добавить и ваши знания, но ценность данного критерия гораздо меньше, чем всех остальных.
Большинство людей только благодаря данным активам могут жить, процветать и улучшать свою жизнь и жизнь близких.
Для любого взрослого, здравомыслящего человека не секрет, что сейчас в мире и конкретно в России сложилась сложная экономическая ситуация. Финансовый кризис ставит перед всеми людьми сложные вопросы: «Как заработать?», «Как не потерять работу?», «Чем платить по кредитам?», «Куда отдать детей учиться?» и т. д.
Но что выбираете вы в данный момент времени? Покупку новейшего дорогого гаджета? Приобретение более статусного автомобиля? Походы по ресторанам, развлечения в клубах?
Что мотивирует именно вас? Зачем и для чего вы держите в руках и даже уже успели немного прочитать данную книгу?
ЗАПОМНИТЕ: только действия приносят деньги.
Ни одна технология, какая бы простая и понятная она ни была, не работает, пока не превратится в навык. Если вы это поймете и научитесь этим пользоваться, то вам не будет страшен ни глобальный финансовый кризис, ни другие не самые приятные на свете вещи.
Построение и презентация оффера
Перед тем, как рассказать о построении оффера, уделим буквально пару строк вопросу презентации специального предложения.
Процесс выстраивания презентации оффера в первую очередь будет зависеть от вашей ключевой продающей истории, а также от того, какую обучающую программу вы планируете использовать, от вашей целевой аудитории и от еще очень большого количества нюансов.
ВАЖНО: основной «враг» продающих выступлений – детали.
Именно по этой причине вам необходимо оттачивать все незначительные (на первый взгляд) детали своей презентации, чтобы ваше продающее выступление было максимально эффективным.
Для того чтобы правильно выстроить оффер (специальное предложение), вам необходимо определиться, с каким товаром вы будете работать.
Вы должны понимать, что оффер для массовых и точечных продаж должен быть разным. Если вы будете использовать одно и то же спецпредложение для различных аудиторий, у вас вряд ли получится хорошо продавать.
Для массовых продаж, например со сцены, необходимо создавать большое коммерческое предложение.
С помощью него вы сможете продавать различные тренинги (обучающие, по похудению, по общению и т. д.), мастер-классы, сувенирную продукцию, БАДы и многое другое.
В случае с точечными продажами необходимо избегать метода продаж «в лоб», так как он не принесет необходимого результата.
Если вы продаете уникальные, премиальные товары, ваше специальное предложение должно отличаться от оффера, созданного для продаж тренингов или коучингов.
Более того, для составления правильного специального коммерческого предложения необходимо использовать четкие формулировки, конкретно характеризующие качества вашего продукта.
ЗАПОМНИТЕ: всегда избегайте общих слов.
Чем больше вы будете использовать в своем продающем выступлении общих слов, тем меньшее количество продаж сможете совершить.
Ваш оффер должен быть настолько сильным, чтобы мог самостоятельно продавать. Даже если вы его немного кривовато подадите, оффер все равно должен работать.
В идеале слушатели под влиянием вашего спецпредложения должны сразу вставать с места и идти покупать ваш продукт.
При этом стоит упомянуть, что если вы перегнете палку и создадите слишком сильный оффер, то люди будут идти к вам неохотно и с большим подозрением. Идеальное, красивое предложение всегда вызывает опаску, так как напоминает бесплатный сыр в мышеловке.
В том случае если вы все-таки выбираете для работы сильный оффер, то вам обязательно надо установить определенные ограничения. Только так ваши слушатели поймут, почему ваше специальное предложение выглядит идеальным, и поверят вам.
Выстраивая свое спецпредложение, необходимо уделять повышенное внимание вопросу его уникальности. Нельзя допускать ситуации, при которой клиент может спокойно зайти на ваш сайт и воспользоваться точно таким же оффером.
Безусловно, на сайте вы можете размещать специальные коммерческие предложения, но они должны значительно отличаться от того оффера, который вы используете в продающем выступлении.
К примеру, вы можете в рамках своей презентации предложить слушателям двойное снижение цены.
Как это работает? Если человек покупает у вас индивидуальные компоненты, то цена будет такая-то. Если же слушатель покупает сразу всё предложение, то цена будет ниже.
Это первое снижение стоимости.
Далее вы можете обозначить определенное количество человек в аудитории, которые смогут купить ваш продукт, товар или услугу по более низкой цене, чем все остальные. Это второе снижение стоимости.
Расчет количества таких «избранных» человек, которые могут получить индивидуальное спецпредложение, обычно осуществляется из расчета общего числа слушателей, примерно 10 % из 100 %.
То есть если в зале у вас собралось 50 человек, вы должны распространить действие своего уникального предложения только на первых 5 слушателей, захотевших сразу совершить покупку.
В том случае если ваша аудитория состоит из 400 человек, а вы предлагаете свой оффер для 350 из них, то это не вызовет ажиотажа и не спровоцирует слушателей к покупке.
Вы должны с помощью своего спецпредложения вызывать у слушателя огромное желание купить ваш товар именно здесь и именно сейчас. Этого можно добиться лишь в том случае, если ограничить количество слушателей, которые могут получить значительную скидку от общей стоимости продукта.
Помимо этого вам необходимо знать, что тип оффера напрямую зависит от типа аудитории.
В свою очередь аудитории делятся на следующие.
• «Криогенные» (холодные)
Слушатели, относящиеся к данной категории, до момента времени никогда вас не видели и впервые оказались на вашем продающем выступлении. Люди могли среагировать только на ваше имя и фамилию либо их могла зацепить тема вашей презентации.
• «Теплые»
С такой аудиторией вы уже неоднократно работали и неоднократно что-то продавали слушателям.
• «Горячие»
Слушатели, из которых состоит «горячая» аудитория, на данный момент времени уже принимают участие в вашем тренинге. А в рамках своего обучающего выступления вы и будете осуществлять продажу какого-нибудь продукта, например следующего уровня обучения.
В зависимости от типа аудитории вам нужно докручивать свой оффер в ту или иную сторону. Вам следует наполнять его разным контентом, способным зацепить различные сегменты целевой группы.
ВАЖНО: ваше специальное предложение не должно продавать только один продукт.
Если вы будет продавать целый набор, а не отдельные товары, то ваши шансы на успех значительно увеличатся. Ведь два-три продукта продаются лучше, чем один, и если одна вещь сможет зацепить только одного слушателя, то пять или семь вещей зацепят нескольких.
При этом с разными продуктами вы заранее сможете отрабатывать различные возражения клиентов.
Например, Андрей Парабеллум совместно с Александром Белановским провели в 2015 году очередной обучающий курс под названием «Продажи со стула-4» (продажи с помощью продающих вебинаров).
Как и обещали создатели, в новом курсе присутствует блок «Продажи с нуля». В рамках данного блока слушателям предоставлен шаблон, который поможет достаточно быстро выстроить продающую презентацию даже абсолютным новичкам в области продаж.
С помощью такого шага Парабеллум и Белановский сразу перекрывают возможное возражение слушателя, звучащее примерно так: «Такая большая и в принципе понятная система, а я все равно ничего не понимаю».
Также в рамках курса «Продажи со стула-4» слушателям был выдан блок под названием «Как собирать вебинары от 1000 человек». В данном случае создатели курса сразу предвосхищают события, борясь с возражением человека, которое звучит следующим образом: «Мне вебинары на 20–50 человек собирать не хочется, так как я хочу собирать большие аудитории».
Следующее, что вам необходимо узнать, – ваш оффер обязательно должен иметь несколько ценовых уровней.
Продукт, имеющий отношение к данному уровню, должен иметь минимальную базовую комплектацию, достаточную для того, чтобы слушатель встал и заплатил за него, но недостаточную для удовлетворения всех потребностей человека.
Продукты, относящиеся к этому уровню, должны удовлетворять часть потребностей слушателя.
Продукты, принадлежащие к высокому уровню, обязаны удовлетворять все нужды человека.
К примеру, если рассмотреть тот же самый тренинг 2015 года «Продажи со стула-4», то можно увидеть, что он также содержал несколько уровней.
Базовый уровень, он же самый дешевый, предусматривает прохождение программы и обучение слушателей продажам посредством вебинаров, но полностью исключает обратную связь.
Приобретая средний уровень, человек помимо прослушивания обучающего курса получит и часть дополнительных бонусов.
Самый высокий (VIP) уровень позволит его обладателям получить все бонусы и доступ к обратной связи.
Так же на данный момент времени создатели курса рассматривают вариант включения в данный уровень услуги «индивидуальный коучинг от Александра Белановского или Андрея Парабеллума».
Если вы только начинаете продавать с помощью продающих выступлений, то вам не нужно создавать 3–4 уровня своего спецпредложения. Это может просто испугать ваших слушателей.
Более того, если вы новичок «продажного» дела, то попросту не сможете полностью раскрыть и показать ценность всех уровней.
Если вы занимаетесь продажами давно, то вполне можете сделать 3 или даже 4 уровня оффера. Тем более практика показывает, что 3–4 уровня продают значительно лучше, чем 1 или 2.
Помимо разбивания специального предложения на ценовые уровни, вам необходимо задать себе такой вопрос: с помощью чего вы будете усиливать действие оффера?
Оффер можно усиливать:
• бонусами;
• тренингами;
• записями;
• книгами;
• индивидуальными консультациями;
• индивидуальной работой;
• индивидуальным разбором;
• индивидуальной обратной связью;
• конкурсами;
• призами;
• подарками;
• различными вещами, не имеющими прямого отношения к тематике вашего выступления.
Например, это могут быть сувенирные кепки, бокалы, кружки или майки.
Чтобы это не выглядело жесткой продажей «в лоб», во время презентации можно подарить какую-нибудь продукцию, сделав акцент на превосходных характеристиках подарка. Таким образом, вы делаете некую предпродажу своего продукта, но не продаете его, а дарите случайному клиенту. Определить счастливчика можно, проведя среди присутствующих лотерею, конкурс, игру.
И когда уже непосредственно в ваших выступлениях наступает время самих продаж, неожиданно для всех оказывается, что именно подаренное ранее вы предлагаете людям, но уже за деньги.
Существуют разные типы людей, ожидающие от вашего продукта различные результаты.
Есть:
• «знайки», которым нужно больше знаний, и именно для них нужны пошаговые инструменты, шаблоны, примеры;
• «тусовщики», приходящие на выступление с целью развлечения и смены обстановки;
• «системщики», приходящие на презентацию из-за системы.
Ваше выступление может быть выстроено под разные группы людей, учитывая потребности каждой.
Во время презентации продукта вы должны учитывать этот момент и освещать интересующие стороны для всех типов людей.
• Здесь важно не забыть затронуть и результаты, которые получат клиенты от вашего продукта, какие выгоды будут после его приобретения.
Самое главное при этом показать трансформацию жизни у человека, в процессе получения результата при использовании вашего продукта.
• Также вам необходимо затронуть и всю процедуру применения продукта.
Например, если вы продаете тренинг, то важным нюансом будет освещение следующих вопросов: где, когда, во сколько и как долго будет проходить данное мероприятие, кто на нем будет присутствовать, какие темы будут затронуты и, конечно же, чем может заинтересовать данная тема обычного человека.
• Рассказ о самом продукте – также неотъемлемая часть презентации оффера.
Клиент должен четко знать и понимать, за что он платит деньги и какой результат получит в итоге.
Итак, запомните: в презентации оффера помимо особенностей и выгод продукта, который вы предлагаете, обязательно нужно рассказать и про процесс покупки и применения вашего товара.
• Следующий момент касается категории людей «тусовщики».
Для этого типа людей важно показать и рассказать, кто еще будет присутствовать на данном мероприятии. Если у вас уже есть список купивших, то вы можете смело озвучить эту цифру, выделив среди этого списка наиболее известные личности, которые могут быть интересны другим клиентам.
• Ваша презентация должна содержать как минимум три разных отзыва.
Для достижения лучшего эффекта вы показываете один большой отзыв, большие результаты, большую трансформацию, которую человек прошел. Следующий отзыв – отзыв-удивление результатами, которых клиент никак не ожидал. И еще один отзыв – отзыв от обычного человека. Если кто-то из людей, чьи отзывы вы включили в презентацию, будет со звездным статусом, то результат будет намного эффективнее.
• Не забывайте давать гарантии на презентуемый продукт.
Не предоставляя клиентам гарантии, вы должны объяснить, почему так происходит.
• Если у вас есть большая миссия или идея, вы не должны забывать о ней, а «выносить ее в люди».
Вещи, направленные на большой результат, цепляют многих слушателей и помогают достичь максимальных результатов в продажах.
Внутренняя мотивация
Вы должны запомнить, что без понимания вопроса внутренних мотиваторов человека, без изучения основ мотивации продавать очень сложно.
Где и как вы можете научиться азам мотивации?
Для этих целей вы должны стать участником соответствующих тренингов, мастер-групп, а также прочитать и прослушать большой объем информации.
Например, Александр Белановский записал и выпустил десятичасовую аудиокнигу «Азбука мотивации». Данная книга – ваш шанс быстро научиться правильно мотивировать других людей.
Несмотря на то, что данный тренинг рассчитан в первую очередь на руководителей и персонал, из этой записи и вы сможете многое почерпнуть для своей работы.
Если вы изучите «Азбуку мотивации», то сможете достаточно просто и легко управлять слушателями во время своих продающих выступлений. Более того, понимание основных вопросов мотивации поможет вам улучшить даже собственную личную жизнь.
Ведь вы будете точно знать, что может спровоцировать вашу вторую половинку или вашего ребенка на те или иные действия. А это так облегчит вам жизнь!
Но вернемся к вопросу о внутренней мотивации слушателей. Каким образом вы можете мотивировать других людей в рамках продающих презентаций?
Например, Александр Белановский очень часто использует какой-нибудь конкурс для введения элемента интерактива в свои живые выступления. Тем самым он мотивирует слушателей к активным действиям, суля им в итоге хороший приз.
В рамках одного своего вебинара Белановский пообещал бесплатно выслать собственную аудиокнигу «Азбука мотивации» единственному слушателю, который правильно выполнит условие его конкурса.
Собственно от слушателей требовалось совсем немного: поместить фотографию самого Александра в «Instagram». При этом только седьмой человек, выполнивший данное условие, мог претендовать на приз.
Естественно, участники вебинара сразу и очень активно вступили в борьбу за выигрыш, победивший был безумно счастлив, а Александр Белановский достиг своих целей.
А теперь ответьте на такой вопрос: что именно вы сможете получить после того, как научитесь продавать товар на публичных выступлениях?
Поверьте, большинство из присутствующих не знают, что на это ответить.
Естественно, первое, что приходит на ум большинству людей – это деньги.
Деньги (в общем смысле слова) – средство обмена, без которого в современном мире никак нельзя. Вы обмениваете свои знания, свой профессионализм, свой опыт на деньги, а уже заработанные купюры обмениваются вами на необходимые, желанные или просто статусные вещи.
Но как бы это ни звучало парадоксально, деньги не являются главным мотиватором человека. Да, они приятно шуршат, абсолютно не пахнут и с их помощью можно значительно улучшить собственную жизнь.
Однако рядом с деньгами всегда идут несколько других критериев и один из них – популярность.
Если вы прямо сейчас посмотрите в глубь себя и представите, что благодаря вашим публичным выступлениям вы стали популярны, что вы будете испытывать? Удовольствие? Радость? Превосходство над другими? Просто сильный эмоциональный подъем?
К примеру, Александр Белановский очень часто испытывает внутренний эмоциональный подъем в те моменты, когда посещает различные выездные мероприятия.
Когда по приезде на место Белановский замечает в толпе приглашенных известную в определенной области личность, можно сказать гуру своего дела, он всегда первый подходит знакомиться.
И нередки случаи, когда известный человек, знакомясь с Александром, произносит: «А я вас знаю, вы Александр Белановский».
При этих словах Белановский начинает испытывать положительные эмоции, именно в этот момент он понимает, что работает на износ и постоянно повышает уровень своего профессионализма совершенно не зря.
Вы никогда не задумывались, почему книги Александра Белановского или Андрея Парабеллума становятся бестселлерами? Ведь каждый день на суд читателей выходит множество книг, но лишь единицы изданий могут завоевать популярность людей. Почему?
Да потому, что многие авторы ошибочно считают, что достаточно написать хорошую книгу, а бестселлером она станет уже сама по себе.
Увы, нет! И опыт Парабеллума и Белановского тому лучшее подтверждение. Даже самой превосходной, увлекательной и захватывающей книгой необходимо постоянно заниматься, ее нужно толкать, продвигать, раскручивать.
Существует множество способов раскрутки вашего рукописного произведения (об этом более подробно вы можете узнать из книги А. Белановского и Р. Масленникова «Бестселлер за неделю»). Один из вариантов раскрутки – реклама книги через продающие выступления.
ЗАПОМНИТЕ: признание всегда достигается за счет продаж.
Возьмем, к примеру, Татьяну Коробейникову – ведущего специалиста по консалтингу и коучингу, автора различных обучающих курсов и тренингов.
Пару лет назад внутренняя экспертность Татьяны была на таком же высоком уровне, как и сейчас, но вот ее признание как эксперта было достаточно низким. И такая ситуация длилась до тех пор, пока Коробейникова вплотную не занялась вопросом повышения собственной внешней экспертности и не стала популярной.
Данный пример можно перенести и на вашу жизнь. Если вы будете эффективно и крайне убедительно проводить свои продающие презентации, то будете что-нибудь продавать и своим слушателям.
Тот человек, который купит ваш продукт, начнет обязательно рассказывать о вас как об эксперте своим знакомым, близким людям, коллегам или просто попутчикам.
Таким образом ваш покупатель, сам того не осознавая, будет повышать вашу экспертность в глазах окружающих, будет рекламировать вас старым как мир способом, носящим название «сарафанное радио».
По большому счету деньги, известность и популярность и есть основные критерии внутренней мотивации любого человека.
Итак, теперь вы можете с уверенностью ответить на вопрос «Что я хочу получить в результате успешно проведенного продающего выступления?»
В то же время вы должны понимать, что продажи всегда были, есть и будут достаточно сложной темой. Почему? Потому что процесс продаж всегда связан с психологической борьбой, происходящей у вас в голове.
Большинство людей понимают, что те, кто действительно умеет продавать, живут лучше, чем те, кто продавать не умеет. Но как только вы начинаете делать первые шаги в продажах, у вас в голове возникает определенный психологический барьер.
Поверьте, сломать его не получится, вы можете только обойти данный барьер. С помощью чего вы сможете это сделать?
В первую очередь вы должны задуматься и ответить на ряд вопросов: Вы хотели бы стать призванным экспертом в какой-нибудь области? Нравится ли вам собственный личный стиль? Устраивает ли вас уровень вашей жизни, ваша работа, ваше окружение?
Чтобы верно ответить на все вопросы, вам необходимо разбить собственный «лайфстайл» на 5 основных составляющих.
• Удовлетворенность материальными ресурсами.
В данный критерий входит удовлетворенность собственным жильем, машиной, телефоном, одеждой, едой, садиком, школой, университетом детей и т. д.
Насколько вы удовлетворены всеми вышеперечисленными параметрами?
Людей, которые окружают вас на протяжении всей вашей жизни, можно разделить на близких и деловых личностей. Причем зачастую именно с деловым окружением вы проводите больше времени, чем с близкими и родными.
Насколько вы удовлетворены своей второй половинкой, начальником, подчиненными, клиентами и другими людьми?
• Время.
Время в свою очередь делится на различные составляющие: рабочее время (сюда входит и время, затраченное на получение новых знаний, навыков, умений), время для семьи и время для отдыха.
Однако, как показывает практика, люди практически не планируют периоды своего отдыха, так как у большей части человечества есть проблемы со свободным временем.
Насколько вас устраивает то, как вы распоряжаетесь собственным временем?
Свобода – возможность в любой момент времени самостоятельно что-то решить и что-то в соответствии с этим решением сделать.
Вы должны быть свободными в принятии собственных решений. Например, вам надоело жить в вашем городе… Вы можете легко переехать в другое место? Или вам надоела ваша работа, коллеги… Вы можете все бросить и найти другую работу, другую сферу деятельности?
А как вы поступите, если прямо сейчас вам позвонят из Москвы и предложат принять участие в какой-нибудь программе в качестве эксперта?
Вы сможете ответить: «Да, я буду, немедленно выезжаю или вылетаю…»? Или будете искать оправдания своему отказу, рассказывая про строгого начальника и обещанный детям поход в зоопарк на выходные?
Вам нужно понять, что большая часть ваших проблем заключена в том, что вы привязаны к определенным элементам своей жизни прочными, длинными цепями, на концах которых находятся якоря. В виде якорей могут выступать ваш дом, ваша работа, ваши обязательства или ваши близкие.
С одной стороны, у вас складывается ощущение, что вы абсолютно свободны. Но с другой стороны – вы самый настоящий раб своей лампы.
Вы вроде бы и многое можете, ведь живете в свободной стране, при этом, по сути, вы не можете ничего, так как не можете сдвинуться с места. Вам постоянно чего-то не хватает, на вас постоянно что-то давит и вам постоянно что-то мешает принимать решения.
Насколько вас устраивает уровень вашей свободы?
Понятное дело, что здоровые люди добиваются в этой жизни намного больше, чем больные. И поэтому здоровье так важно для каждого из нас в настоящее время. Довольны ли вы своим здоровьем на сегодняшний день? Заряжены ли вы той энергией, которая помогает вам жить в полную силу?
Именно из этих 5 элементов и состоит ваша жизнь.
А теперь попробуйте зарисовать, насколько вы довольны или недовольны каждым из этих элементов. Для этого нарисуйте на каждый элемент по большому кругу и закрасьте его настолько, насколько вы довольны своими материальными ресурсами – квартирой, машиной, достатком…
Затем подумайте, а довольны ли вы своим окружением, близкими, их вниманием и заботой. Далее продумайте момент удовлетворения своим временем, хватает ли вам его и устраивает ли вас распорядок дня, по которому вы живете в данный момент.
Не забудьте нарисовать свое отношение к своей свободе. Свобода перемещения, свобода принятия решения, свобода изменения окружения – подумайте, насколько вы этим довольны или недовольны.
Ну и наконец, ваше здоровье. А им вы довольны? Удовлетворяет ли оно вас?
Закрасив круги красным цветом так, чтобы было видно, насколько каждый из пунктов вас удовлетворяет, вы получили пустоты в кругах – доли неудовлетворенности.
А теперь подумайте, сможете ли вы заполнить эти пустоты при помощи денег?
• Сможете ли вы улучшить свою материальную составляющую, имея деньги? Конечно же, да.
• Сможете ли вы изменить свое окружение, начав общаться с более благородными, более развитыми, более воспитанными и состоятельными людьми, имея деньги? И опять ответ положительный.
• Сможете ли вы освободить себе час времени, отдав рутинную работу другому человеку и заплатив ему деньги? И снова, да.
• Сможете ли вы за счет денег определить вопрос свободы? Конечно, сможете.
• А сможете ли вы поправить свое здоровье при помощи денег? Естественно, на 100 % не сможете. Но процентов на 80–90, конечно же, да!
А теперь ответьте на вопрос: что поможет вам решить перечисленные выше проблемы? Что сделает из ваших пустот в кругах красное наполнение? Какие действия осчастливят вас если ни на 100 %, то хотя бы на 90?
Абсолютно верно, это продажи! Это ваше умение правильно преподнести себя, свою информацию, свой товар или услугу, презентовать других людей, сделать так, чтобы они принесли вам деньги и положили в ваш карман.
Самое простое и доступное каждому – это продажи. Именно продажами вы сможете заработать хорошие деньги.
Конечно же, деньги можно заработать технологиями, но наверняка среди вас найдется мало технологов. Также деньги можно заработать, обладая уникальной профессией. Но врачей-кардиологов или нейрохирургов тоже не так уж и много. Деньги можно заработать умением работать с деньгами. Но и банкиров или людей, занимающихся инвестициями, среди вас также немного.
Именно поэтому наиболее распространенный и наиболее действенный способ заработать приличные деньги – научиться правильно продавать. Умение продавать закрывает большинство из ваших потребностей, которые сейчас, как вы убедились лично, закрыты лишь отчасти.
Итак, что может вам дать умение продавать? Что вы точно сможете получить после эффективно проведенного продающего выступления?
Вы точно сможете закрыть огромное количество своих жизненных проблем и сможете открыть для себя новые, ранее недоступные миры. Миры – это ваша известность, ваша популярность, ваша экспертность, ваше признание и ваш лайфстайл.
Конечно, сначала вы будете работать на свои миры в течение определенного количества времени, но затем миры станут успешно и постоянно работать на вас. Они начнут менять вас, вашу жизнь и, что самое приятное, они начнут увеличивать ваши доходы.
ЗАПОМНИТЕ: если вас мотивируют все эти вещи, значит, вы сможете научиться продавать.
В противном случае у вас точно ничего не получится, как бы вы ни старались и какие бы усилия ни прикладывали.
Вы должны понимать, что практически все в вашей жизни (успех, благополучие, финансовая стабильность) зависит от правильно сделанного первого шага. Если вы принимаете неверное решение и идете не в ту сторону, то ваша жизнь и жизнь ваших близких людей может пойти под откос.
Пример тому – показательная история немецких солдат, принимавших участие в Первой мировой войне.
Во время Первой мировой войны немецкие офицеры подметили одну очень интересную, но абсолютно неправильную закономерность в поведении своих солдат. Что это была за закономерность?
75 % солдат Германской империи не стреляли в собственных врагов.
Как это выглядело?
Они могли стрелять выше или ниже, но не стремились попадать в противника. Несмотря на тот факт, что немецкие солдаты были хорошо вооружены, они не пользовались своим превосходством в оружии.
Взглянув на военную ситуацию прошлых лет современным взглядом, можно прийти к выводу, что решение «не стрелять», принятое солдатами, правильное, человечное. Однако можно ли объяснить, в чем заключается правильность такого выбора?
Безусловно, внутреннее спокойствие, чистота помыслов и понимание того факта, что человек внутри тебя не потерял своего человеческого обличья, дорогого стоят.
Но на самом ли деле решение «не стрелять» верное конкретно в данном случае?
Когда немецкие офицеры стали вести разбирательства, они выяснили, что решение «не стрелять» – это не сознательный выбор солдат, а их банальный отказ от действия.
Таким образом, солдаты Германской империи говорили, что «я не могу убить врага по таким-то и таким-то причинам. Я знаю, что это надо сделать, я понимаю, для чего это нужно, но я отказываюсь от выполнения данного действия».
Что произошло в результате? Тот, кто отказался действовать и предпочел остаться верным своему выбору «не стрелять», в конечном итоге был убит.
Кому помог данный выбор? Кто стал лучше жить после такого решения немецкого солдата? Он сам, его жена, его дети, его страна? Нет, всего лишь его враги.
Вот и получается, что для одного конкретного человека принятое им решение «не стрелять» было ложным, ошибочным. Даже несмотря на тот факт, что предлог, которым мотивировался отказ выполнять определенное действие, был действительно благородным.
Но как в итоге сложилась жизнь родственников солдат, убитых на войне? Если вы не забыли, действие происходило в годы Первой мировой войны.
Женам, чтобы прокормить детей и себя, после гибели мужей приходилось выходить на панель. Иного пути заработать денег у них просто не было. Большое количество детей в те годы умерло от голода и болезней, а страна погрузилась в национализм, «родив» миру Гитлера.
ВАЖНО: отказ от решения всегда должен заменяться другим решением.
Например, как должен был думать и поступать простой солдат Германской империи: «Я не хочу убивать, но я должен быть самым лучшим. Я обязан помочь себе, своей семье, своей стране. И поэтому я буду стрелять в противника, несмотря ни на что».
А что же происходит с вами в тот момент, когда вы отказываетесь от принятия важного, судьбоносного решения? Кому вы делаете хорошо?
На данный момент вы смогли уже многое узнать о продающих выступлениях благодаря данной книге. Дальнейшие ваши действия будут полностью зависеть от вашего решения. Так, что вы выбираете?
Вы предпочтете забыть всю новую информацию и задвинете ее в глубь своей памяти, где ей суждено покрыться пылью и тихо исчезнуть? Или вы воспользуетесь полученными знаниями, чтобы сделать себя, свою жизнь и жизнь близких людей лучше и комфортнее?
Вам нужно именно сейчас принять решение, чтобы не тратить свое время впустую, дочитывая данную книгу. Однако вам необходимо не только принять какое-то решение, но и доказать это решение самому себе.
Сложно? Да! Но, поверьте, это необходимо.
И по большому счету неважно, что вы решите. В любом случае вы должны доказать себе, что решение забыть полученную информацию верное или что решение продолжать читать, овладевать новыми знаниями правильное.
Если вы решили овладеть искусством ведения продающих выступлений, значит, вам жизненно необходимо сделать один шаг вперед, после которого вы уже не сможете поддаться сиюминутной слабости и не сможете уйти с правильного, намеченного вами пути.
Вы должны сказать себе: «Я буду много и успешно продавать. Я закрою все свои потребности благодаря заработанным деньгам. Я буду жить более ярко, более насыщенно, более красиво. Я смогу создать и обеспечить себе и своей семье такой уровень жизни, о котором всегда мечтал».
От вас требуется только одно: прямо сейчас определиться со своим дальнейшим выбором и сделать шаг вперед, чтобы завтра вы уже не могли вернуться назад на свое внутреннее перепутье.
Когда вы примите верное решение учиться продавать (и укрепитесь в своем решении), то сразу заметите улучшения, начинающие происходить в вашей жизни.
У вас начнет меняться окружение, вы научитесь контролировать свое время, научитесь планировать отдых, вы станете обладать гораздо большим количеством свободы, вы будете более здоровы и счастливы.
И все это вы сможете заполучить только благодаря одному решению – решению обучаться умению продавать.
Структура продающих выступлений
Зачем вам нужны продающие выступления? Для чего вы хотите освоить все секреты успешных продающих презентаций?
Возможно, вы работаете на кого-то и хотите увеличить количество своих продаж. Вполне вероятно, что вы работаете на себя и напрямую заинтересованы в получении выгоды. А возможно, вы хотите изменить себя, свой внутренний мир, чтобы стать лучше, успешнее и подняться вверх по карьерной лестнице.
Какие бы цели вами ни двигали, необходимо овладевать продажными навыками. При этом не имеет значения, какой у вас тип личности: экстраверт вы или интроверт.
Казалось бы, интроверт (человек, чувствующий себя среди большого скопления людей некомфортно) по определению не может успешно продавать. В отличие от экстраверта, который создан для ораторства, публичных выступлений и который чувствует себя в толпе как рыба в воде.
Но нет, и Николай Мрочковский, например, с удовольствием оспаривает такое ошибочно сложившееся мнение на счет интровертов.
По мнению Александра Белановского, Николай Мрочковский очень сильно отличается от большинства других бизнесменов. Он всегда охотно и очень активно принимает участие в различных совместных мероприятиях, и это несмотря на тот факт, что он истинный интроверт.
Со слов самого Николая Мрочковского, его тип личности всегда немного мешал ему проводить публичные выступления. А все потому, что Николаю приходилось накапливать огромное количество энергии перед выходом на сцену.
Однако если вы хотите научиться продавать, то должны понять, что публичные выступления – часть профессии, которую необходимо любить.
Ведь слушатель должен заряжаться вашей энергией, вашим огнем, иначе ему будут неинтересны ваша презентация и ваше предложение.
В связи с этим Николай Мрочковский придумал интересный ход. Если в силу определенных обстоятельств вы не можете заряжать аудиторию своей энергией, то должны стремиться к тому, чтобы поражать своих слушателей системностью и обстоятельностью своего выступления.
Поверьте, это очень полезный навык, позволяющий Мрочковскому в течение длительного времени эффективно заниматься продажами.
Теперь вы понимаете, что секрет успешного проведения продающего выступления не зависит от типа личности? Успех может зависеть как от вашей оригинальности и открытости, так и от вашей серьезности и ответственности.
Подготовка к выступлению
Из чего же состоит подготовка к выступлению? С чем вам придется столкнуться?
Особенно это важно, если вы только начинаете свою карьеру оратора. Ваша речь должна быть тщательно продумана и «заточена» под тех, кто будет присутствовать на вашем семинаре, вебинаре, тренинге, одним словом, на ваших продающих выступлениях. Именно поэтому вам заранее нужно знать, какой будет ваша целевая аудитория.
Зная, например, что большая часть вашей аудитории – женщины в возрасте 30–35 лет, причем еще и одинокие или разведенные, можно заранее подобрать соответствующие примеры и заготовить специальные продающие истории, которые окажут нужное влияние и воздействие именно на них.
Когда вы приводите в пример ситуации, в которых в настоящее время оказались ваши клиенты, то резко увеличиваете коэффициент доверия к вам со стороны слушателей. А этот момент очень важен, когда вы выступаете не для своих постоянных клиентов, а на холодную аудиторию, и вы желаете, чтобы люди вам начали доверять.
ЗАПОМНИТЕ: нет доверия – нет продаж!
Как из минуса повернуть ситуацию в плюс? Как разрядить обстановку, в которой напряжены и скованы не только вы, но и пришедшие 3–4 человека, которых посещают не очень приятные мысли?
В такой ситуации вы должны сказать следующее: «Дорогие присутствующие! Извините, произошла ошибка. Наши менеджеры при обзвоне клиентов и рассылке писем-приглашений перепутали даты, поэтому только некоторым из вас пришли верные число и время мероприятия.
Вам крупно повезло, так как сегодняшнее занятие (или тренинг), на котором вы получите максимум информации, будет проходить практически индивидуально с каждым. Это будет уже не просто семинар, а некий личный коучинг, во время которого мы докрутим ситуацию каждого из вас!»
Таким образом вы отрицательный настрой превращаете в положительный, акцентируя внимание слушателей на том, что все ваши силы и старания будут направлены на единицы, а следовательно, и эффект будет лучше.
Ваше выступление в данном случае должно строиться не по стандартной программе, а иметь уже другой характер, другой ракурс, повернутый в сторону пришедших к вам на выступление людей и их проблем.
Если вы занимаетесь продажами с помощью мастер-класса, на что вам нужно обратить внимание?
Многие тренера, проходящие в свое время обучение в классических школах ораторских искусств, совершают на своих выступлениях схожую ошибку.
Они ярко и зажигательно начинают вести презентацию, при этом передавая своим слушателям полезный и интересный контент, но как только дело доходит до продажи продукта, эти люди заметно «сдуваются».
Их попытка продать, к примеру, последующий обучающий тренинг может сводиться к простым и неубедительным фразам: «Если хотите – купите», «Если не хотите – не покупайте».
Как вы должны поступить в аналогичной ситуации? Что вам необходимо предлагать своим слушателям?
В похожей ситуации вы можете предложить своей аудитории три варианта дальнейшего развития событий.
В этом случае вам необходимо объяснить слушателям, что они вместе с вами изучили только базовый курс.
Дальше они могут абсолютно ничего не делать, абсолютно не напрягаться и абсолютно ни за что не платить.
Но яма, в которой они находятся, будет с каждым днем расти и все больше углубляться. Их проблемы будут появляться пропорционально убыванию их денег, а их здоровье будет стремительно ухудшаться.
Если слушателей все устраивает – это их выбор, и вы уже ничего не можете с этим поделать. Если слушатели хотят большего, значит, и вы должны им предложить большее.
В том случае, если человек понимает необходимость внедрения новых, полученных от вас, знаний в свою жизнь, но не хочет по-прежнему ни за что платить, вы можете предложить ему вариант самостоятельного обучения.
Для этого вы должны подготовить список вспомогательной литературы и список различных обучающих тренингов. Например, аналогичный список Николая Мрочковского содержит около 70 наименований обучающих книг.
Также необходимо сразу обговорить с человеком условия его обучения. К примеру, вы можете сказать, что из 70 обозначенных книг ему нужно только за первую неделю изучить пятнадцать. Помимо этого, за ту же первую неделю ему надо прослушать два-три обучающих тренинга.
Вы можете сказать следующее: «Да, вам будет сложно и тяжело. Вы набьете немало шишек и потратите немало сил, пока будете осваивать этот путь самостоятельно. Но в конечном итоге вы сможете гордиться собой. Однако если вы не будете придерживаться всех моих рекомендаций, то у вас ничего не выйдет, поверьте».
Вы понимаете, что будут испытывать Ваши слушатели после всего вышесказанного?
И в этот момент, пока люди пребывают в растерянности, необходимо предложить им третий вариант развития событий.
Вам следует отметить, что это самый эффективный путь, который выбрали большинство людей, проходивших у вас обучение.
Вы должны аргументировать данный выбор человека уверенными выражениями. Например, если вы работаете с консалтингом, то необходимо проговаривать примерно такой текст: «Я возьму вас за руку и проведу проверенной дорогой улучшений, в результате чего мы сможем поднять ваши продажи и прибыльность вашего предприятия на 15–20 %».
Безусловно, большинство людей понимают, что пройти обучение самостоятельно практически невозможно. Поэтому тот факт, что вы предлагаете слушателям три варианта развития событий, не говорит ни о чем.
По сути, выбора у ваших слушателей в данном случае нет, и большинство из них все-таки купят ваш тренинг и пойдут с вами дальше.
Из предыдущих глав данной книги вы узнали о существовании одной эффективной формулы «ОДП», которую вам необходимо использовать в своих продающих выступлениях. ОДП расшифровывается так: оффер-дедлайн-призыв к действию.
Ваш оффер, или специальное предложение, обязательно должен быть уникальным. Вашим слушателям необходимо понимать, что если они не воспользуются оффером сразу на продающей презентации, то они не смогут им воспользоваться больше нигде и никогда.
Специальное коммерческое предложение обязательно должно идти вместе с дедлайном, то есть с ограничением срока своего действия.
Например, вы продаете обучающий курс, на котором учите женщин быть стройными. Обычная стоимость курса составляет 20 000 рублей.
Во время своего выступления вы можете сделать слушателям специальное предложение: купить участие в данном семинаре всего за 7 500 рублей. Но для этого присутствующим в аудитории необходимо сразу заплатить 1 000 рублей, чтобы забронировать за собой место в обучающем семинаре.
Таким образом, для того чтобы вы могли успешно продавать на своих мастер-классах, вам необходимо не так уж и много: использовать в своих выступлениях формулу «ОДП» и давать слушателям так называемый «выбор без выбора».
Какие еще хитрости вам необходимо усвоить, чтобы продавать на мастер-классах с наибольшей отдачей?
После того, как на своем выступлении вы закончите работать с контентным блоком, необходимо перейти к продажному. И вот с этого момента ваша основная задача – не отвечать на вопросы слушателей, не имеющих отношение к продукту.
ВАЖНО: вопросы, появившиеся в конце вашего продающего выступления, должны иметь отношение к вашему предлагаемому продукту и больше ни к чему.
Если вы начнете отвечать на все вопросы из зала, то собьете у слушателей фокус внимания, сконцентрированный на покупке.
Чтобы не прибегать к бессмысленным действиям, например к игнорированию вопросов, вы можете использовать одну хитрость. Когда слушатель задает «ненужный» вопрос, в качестве ответа вы можете рекомендовать ему записаться на ваш курс.
Еще один важный момент: ваши продажи должны быть жесткими, иначе вы будете нести материальные убытки.
Вы когда-нибудь попадали в ситуацию, когда ваше продающее выступление вроде бы и прошло успешно, вроде бы и сорвало овации зала, но не принесло желаемого результата?
Да, слушатели подходили к вам и говорили слова благодарности, но никто у вас ничего не купил. Вам это знакомо?
Если вам это знакомо, значит, вы совершали одну непростительную ошибку: неправильно выстраивали свою продающую презентацию.
Если человек хочет развлечься, испытать яркие, положительные эмоции, он может отправиться за ними на концерт какого-нибудь известного комика или на выступление популярной музыкальной группы.
Но если человек хочет приобрести новые знания, хочет научиться чему-нибудь новому, то только в этом случае ему необходимо принимать участие в продающих или обучающих программах.
ЗАПОМНИТЕ: ваша основная задача – не развлекать слушателей, а продавать им.
Если слушатели сидят на вашем выступлении с грустными лицами, но при этом они охотно несут вам свои деньги, значит, вы правильно выстроили свою презентацию.
Также вы должны понимать: если вы планируете продавать просто одиночную программу, просто одиночный мастер-класс, просто одиночный тренинг или просто одиночный семинар, то это будет продаваться крайне плохо.
ВАЖНО: чтобы привлечь внимание слушателей, вам необходимо продавать какой-то одиночный, но большой продукт.
Для того чтобы ваше большое предложение наверняка заинтересовало аудиторию, необходимо правильно презентовать его. Вы должны добиваться такой ситуации, при которой слушатель испытывал бы настоящую потребность в вашем предложении.
Он должен думать: «Если я не приму участие в данном тренинге, то этот год для меня будет прожит зря».
Факторы, влияющие на принятие решения о покупке
Чтобы подтолкнуть человека к покупке, чтобы правильно промотивировать его, необходимо использовать следующие факторы.
Как вы думаете, как люди с помощью логики объясняют себе ту или иную покупку? Поверьте, чаще всего человек объясняет себе трату денег просто: это вложение в мое «светлое завтра».
По большому счету так оно и есть. Существует «ужасное» сегодня, также существует «светлое» завтра, а ваш продукт – это мостик, помогающий клиенту перебраться с одного берега на другой.
Для того чтобы человек совершил покупку, вам необходимо смоделировать сумрачную картину его нынешней жизни.
Например, «представьте себе, вы просыпаетесь как обычно в 7 утра, берете в руки мобильный телефон, а на нем 25 пропущенных вызовов.
Вы понимаете, что пропущенные звонки – вызовы от ваших сотрудников и клиентов, которым срочно нужна ваша помощь.
Вы выходите из дома с плохим настроением, вдобавок попадаете в большую пробку и прибываете на работу с большим опозданием.
А тут еще обнаруживается, что ваш бухгалтер неправильно составил отчет, ваш ключевой сотрудник увольняется, а ваши партнеры подвели вас с доставкой.
Какие чувства овладевают вами в такие моменты? А хотели бы вы, чтобы все происходило по-другому?
Как вы смотрите на то, чтобы работать всего 3 дня в неделю? Как вы отнесетесь к тому, если часть ваших обязанностей примет на себя ваш исполнительный директор?
Хотели бы вы уметь так мотивировать своих сотрудников, чтобы они работали с полнейшей отдачей? Вы хотите выделять дополнительное время для своей семьи и для своего отдыха?
Вы готовы к тому, что ваши доходы увеличатся в среднем на 30 %? Вам интересно мое предложение?
Если да, то это прекрасно.
Тогда наша программа – это именно то, что вам сейчас необходимо. Это и есть тот мостик, который поможет вам перейти из „ужасного“ сегодня в „прекрасное“ завтра».
Какие существуют логические факторы?
• Вы идете на тренинг за новыми знаниями.
• Связи и партнерство. То есть вы идете на тренинг для знакомства с новыми людьми, для налаживания связей, поиска партнеров.
• Вы идете на тренинг, чтобы послушать других людей, посмотреть, как они ведут себя и что делают, оказавшись в такой же ситуации, как и вы. Вы узнаете про новые интересные мысли, интересные идеи, интересные решения.
Именно на эти логические факторы, на эти три точки вы и должны давить при продажах.
Как бы ни была сильна логика, но вы чаще всего совершаете покупки под воздействием своих эмоций.
Какие же нелогические факторы способствуют приобретению товара или услуги на самом деле?
• Надежда на «волшебную таблетку». Скорее всего, вы уже попробовали массу разных методик, прочитали множество книг, но так и не нашли то, что реально работает.
Но когда вам правильно упаковывают решение вашей проблемы и сулят колоссальный и моментальный результат, перечеркивая все ваши прошлые попытки достигнуть желаемой цели, вы волей-неволей начинаете верить в чудотворное действие предлагаемого.
Достаточно вспомнить такой распространенный пример, как рекламу зеленого кофе или вибрирующего пояса для похудения. Если вы страдаете избыточным весом, вспомните, сколько раз вы хотели купить или даже покупали постоянно появляющиеся на рынке средства для похудения, которые должны были избавить вас от лишних килограммов за короткий срок.
Ну и как, срабатывала схема? Конечно же, да. Ведь вы каждый раз покупали что-то новое и хорошо разрекламированное в надежде, что именно оно решит все ваши проблемы.
Поэтому ваша задача – грамотно преподнести то, что вы продаете, «упаковать» свой товар или услугу как волшебную таблетку, показать ваш продукт так, чтобы у клиента возникло сильное желание попробовать именно его.
• «Волшебный пендаль». Люди верят в то, что именно вы заставите их сделать то, что сами они никогда не сделают.
Обычно данный фактор срабатывает у тех, кто уже много прочитал, многое узнал, но так и не смог найти того перехода, того мостика, который перевел бы его от теории к практике.
Клиенты искренне надеются, что именно вы дадите тот волшебный пинок, который заставит их двигаться в нужную сторону, направит их в правильное русло.
Чаще всего люди хотят купить что-нибудь такое или хотят услышать что-нибудь этакое, что сможет в конечном итоге заменить им телевизор. Какую адекватную замену телевизору вы можете предложить?
Когда вы проводите обучающее выступление, вам следует немного разбавлять развлечениями серьезность подаваемого материала.
Вы можете использовать в качестве элементов развлечения анекдоты, какие-нибудь примеры из личной жизни или жизни ваших учеников, рассказы о пути к успеху какой-нибудь известной личности и т. д.
Если вы будете сухо доносить полезный контент до слушателей, то они будут откровенно скучать на вашем выступлении, с тоской вспоминая свои годы обучения в институте.
Вспомните, практически всем вашим одногруппникам не нравилось посещать лекции. Так зачем превращать свое выступление в сухое, безжизненное мероприятие?
Люди очень любят слушать различные истории, и это просто замечательно! Дайте своим слушателям развлечение, и вы получите в руки прекрасный способ манипулирования. Ведь с помощью историй можно склонять слушателей к тем или иным необходимым вам действиям, в том числе и к покупкам.
Если ваше выступление слушатели будут воспринимать с удовольствием, как некую «замену телевизора», то они охотно будут покупать ваш продукт, товар или услугу.
Скучную продающую презентацию аудитория проигнорирует, максимум, что вы сможете получить, – слова благодарности от слушателей в конце своего выступления.
ВАЖНО: захватывающие истории, различные примеры, тематические анекдоты и прочие развлекательные элементы всегда необходимо готовить заранее.
Конечно, если вы профессионал в сфере продающих выступлений, то можете себе позволить генерировать свои развлекательные моменты в режиме онлайн, то есть во время презентации.
Но если вы новичок в продажах со сцены, то вам нужно готовиться заранее. Вы должны составить план выступления, необходимо несколько раз репетировать собственную речь, чтобы точно знать, что развлекательные элементы правильно подействуют на аудиторию.
Вам не стоит недооценивать важность развлекательных моментов. К примеру, на выездном тренинге Андрея Парабеллума, проходившего Майами, Александр Белановский оказал большую помощь Николаю Мрочковскому, «докрутив» его продающую презентацию.
Казалось бы, ну что такого важного и нужного сделал Белановский? Вставил несколько историй в продающее выступление Мрочковского. И все?
Однако буквально на следующий день данная продающая презентация Николая привлекла гораздо большее внимание слушателей, чем раньше, а конверсия Мрочковского увеличилась по сравнению с другими днями в несколько раз. И все это благодаря правильно использованным историям Александра Белановского.
Помните, необходимо всегда тестировать развлекательные элементы перед тем, как вставлять их в свои выступления. Тот рассказ или тот анекдот, который хорошо сработал с одной целевой аудиторией, может абсолютно не так восприниматься другими слушателями.
Отдельное внимание стоит уделять продающим анекдотам. Например, Николай Мрочковский имеет в запасе целую серию анекдотов для предпринимателей.
Один из любимых анекдотов Николая, который любят также и все без исключения консультанты, звучит так:
К консультанту приходит предприниматель и говорит:
– Слушай, ты такой отличный специалист по вопросам увеличения продаж и прибыли. Помоги мне, пожалуйста.
У меня сложилась крайне сложная ситуация в бизнесе: продажи моего товара падают, мы теряем деньги, ведь курс доллара нестабилен, а покупаем мы именно за доллары, но продаем то за рубли. Что мне делать, подскажи?
Консультант внимательно смотрит на предпринимателя и говорит:
– Тебе совет или консультацию?
Предприниматель, задумавшись:
– А в чем разница?
– Совет – это быстро и бесплатно, а консультация – долго и за деньги.
– Ну, давай совет.
– Мой тебе совет, сходи на консультацию.
Если и у вас возникают такие ситуации в жизни, когда к вам обращаются за советом, грозящим перерасти в консультацию, практически посторонние люди, то вы можете избавляться от их навязчивости методом Николая Мрочковского.
Он записал на видео вышеописанный анекдот и выложил его в YouTube. Когда у Николая кто-то просит какой-нибудь совет, он вместо ответа дает ссылку на данное видео, и все вопросы у человека отпадают сами собой.
Какую цель преследуют люди, посещая тренинги или другого рода обучающие мероприятия
Так зачем люди могут приходить на ваши продающие и обучающие презентации?
Если вы зададите этот вопрос обычному слушателю, то можете услышать в ответ, что он пришел на ваше выступление, чтобы узнать что-нибудь новое, научиться чему-нибудь, повысить свой профессионализм, улучшить свои навыки и т. д.
Однако на самом деле за словами слушателя кроется некоторый смысл: он приходит на ваше выступление за развлечениями.
Людям очень часто не хватает поводов для общения. Так почему бы вам не давать своим слушателям необходимую им «пищу для ума»?
Пусть люди именно от вас услышат какую-нибудь важную, свежую, умную информацию, которую они смогут с удовольствием передать дальше, другим людям.
Для примера, недавно Николай Мрочковский закончил большую обучающую программу под названием «Инвестирование в недвижимость». Основная цель прошедшей программы – научить слушателей приобретать недвижимость без денег.
В рамках встречи участники делились своим опытом, рассказывали истории о том, как они приобретали дома или таунхаусы в ипотеку и как сдача данной недвижимости в аренду другим лицам позволяла перекрывать все платежи по кредиту.
Чтобы предоставить своим слушателям элемент развлечения, Мрочковский использовал в программе выступления специально приглашенного аналитика.
Аналитик выходил и сообщал макроэкономические новости, сам Николай рассказывал об инфляции, о падении общего уровня зарплат, об общем перекредитовании населения и о прочих проблемах экономики.
Таким образом, слушатели Мрочковского получали умную развлекательную информацию, которой они могли поделиться со своими родственниками, друзьями и коллегами.
Пусть и ваши слушатели благодаря вам становятся умнее. Ведь многие вернутся к вам только по этой причине.
А как только вы заработаете себе имя и популярность, вам станет еще проще проводить свои продающие и обучающие презентации. Так как многие слушатели будут посещать ваши выступления только ради того, чтобы просто сфотографироваться с вами и выложить данную фотографию в дальнейшем в какую-нибудь социальную сеть.
Поверьте, люди любят движение. Если вы будете преподносить свое выступление как дружное движение слушателей к одной конечной цели, то это привлечет немало внимания со стороны аудитории.
Когда рядом сидит близкий по духу человек, с которым можно поговорить, увидеть в нем партнера, друга, клиента, это кружит голову и вызывает бурю эмоций.
Вспомните, наверняка и вы принимали участие в таких живых тренингах, где все было пропитано нереальной энергией и драйвом.
Если вам знакомо это чувство, то надо стремиться именно такие зажигательные эмоции привносить в свои презентации.
Как ни странно, но статус – достаточно приоритетный фактор для многих людей. Всегда найдется человек, который захочет получить больший объем информации и лучший уровень обучения относительно других людей.
Безусловно, таких слушателей гораздо меньше, чем обычных, но и их не стоит списывать со счетов.
Вы можете использовать следующее выражение для привлечения внимания таких людей: «Если вы запишитесь на мой тренинг, в мою группу, посетите мой вебинар, то вы попадете в закрытое общество элитных людей».
Вы должны всегда создавать несколько уровней своей обучающей программы. Например, обычный уровень вы сможете продавать по обычной цене, а премиальный уровень – по более высокой.
Таким образом, вы сделаете хорошо и себе, и своим слушателям, мечтающим получить особый статус при обучении.
Многие слушатели, узнав, что после окончания обучения не получат сертификаты или другие аналогичные бумажки, уйдут от вас в расстроенных чувствах.
По этой причине вы сразу должны довести до сведения людей, что после прохождения вашего курса они смогут получить сертификат.
Данные сертификаты в дальнейшем слушатели смогут использовать по своему усмотрению, как вариант – демонстрирование собственных достижений, успехов на работе или дома.
Поймите, ценность сертификата для вас – рыночная цена одного листка бумаги плюс стоимость напечатанной на нем надписи.
Однако ценность того же сертификата для ваших слушателей совершенно другая, для них аналогичная бумажка просто бесценна.
Пример продающей истории
Выступая перед аудиторией, вы всегда должны иметь в своем арсенале несколько десятков продающих историй, которые не только промотивируют людей на покупку, но и разнообразят вашу речь.
Давайте на примере рассмотрим структуру самой распространенной продающей истории – Истории о Золушке. Историю, как вы были такими же, как и большинство присутствующих на вашем выступлении. У вас были те же проблемы, рутинные повседневные дела и заботы, серые будни, в которых вы вертелись как белка в колесе и не видели выхода, не видели света в конце тоннеля.
Так вы жили долгое время. Жили, конечно, плохо, но терпимо.
Но вот у вас произошел какой-то кризис, который и стал переломным моментом в вашей судьбе, отправной точкой на пути к новой счастливой и богатой жизни. В один прекрасный момент вы поняли, осознали, что так, как вы жили, жить больше нельзя.
Возможно, этому послужила встреча с каким-нибудь значимым человеком, который перевернул ваше представление о жизни. А может, это какой-то случай, который заставил вас в корне пересмотреть свою жизненную позицию и направил вас в нужное русло.
И после этого переломного момента в вашей жизни дела пошли в гору, у вас начался подъем.
Теперь давайте подробнее остановимся на структуре продающей истории.
На данном этапе ваша задача – донести до клиента, что вы не всегда были таким успешным, знаменитым и богатым предпринимателем, у которого свой бизнес, несколько написанных бестселлеров и масса последователей и учеников.
Вы не всегда были рекордсменом по плаванию или великим ученым, получившим Нобелевскую премию. Когда-то вы были обычным, среднестатистическим сотрудником небольшого предприятия, пловцом-любителем или студентом-ботаником и даже и не думали о кардинальных изменениях в своей жизни.
Начиная свое выступление именно с истории о том, что вы были такими же, как ваши слушатели, вы как бы ставите себя на один уровень с ними. Тем самым вы вызываете доверие, уважение и восхищение вами как личностью, которая смогла достичь многого, приложив максимальные усилия.
Начнем с истории «Я не всегда был таким». Каким образом вы можете встраивать данную историю в свое выступление?
Вы вправе создавать свои варианты, наиболее подходящие именно вашему продающему или обучающему выступлению. Однако ниже описан универсальный вариант, который вы уже можете использовать.
«Здравствуйте! Я рад (рада) приветствовать вас на таком-то мастер-классе. Сегодня мы разберем с вами такие-то и такие-то темы, попутно коснемся еще немного этих и других тем.
Но вначале мне хочется рассказать вам одну историю, имеющую непосредственное отношение к нашей сегодняшней встрече».
И дальше вы начинаете свое повествование. Что вы можете рассказывать?
Если вы женщина, то можете рассказать, как тяжело и долго вы шли к своему семейному счастью. Как вы искали мужа, как строили с ним отношения, как планировались и рождались ваши дети, как начинали строить карьеру с нуля, как не хватало денег и как вы живете в настоящий момент времени.
ЗАПОМНИТЕ: история «Я не всегда был таким» обязательно должна начинаться с перечисления ваших регалий и ваших достижений.
Опять же, если вы женщина, то можете начинать свою историю словами о том, какой у вас замечательный, добрый, любящий и заботливый муж, который поддерживает все ваши начинания. Какие умные, здоровые и дружные у вас дети и как вы здорово вместе проводите свободное время.
В данном случае вполне уместно будет выглядеть демонстрация ваших личных фотографий, запечатлевших вашу семью где-нибудь на отдыхе заграницей. Например: «Вот мы на отдыхе на Мальдивах», «Вот мы в Венеции на карнавале» и т. д.
После демонстрации своих достижений вам нужно перейти во второй продажный блок, где вы будете рассказывать о том времени, которое предшествовало периоду вашего преображения.
ЗАПОМНИТЕ: чем более детально и подробно вы рассказываете все тонкие моменты, тем более полная, объемная картина складывается перед глазами слушателей и тем больше ваша история вызывает у них доверия, а вы – уважения.
Вы можете озвучить примерно следующее: «Я точно и во всех подробностях помню тот день, когда решил все в своей жизни поменять. Это было 5 лет назад, в сентябре. Я занимался организацией своего третьего семинара.
На тот момент у меня было огромное желание заработать много денег и я прикладывал максимум усилий, чтобы решить данную задачу. Однако толком ничего не получалось, и это меня очень злило.
Помимо денег я ставил перед собой еще одну задачу: увеличить посещаемость моих выступлений. Я стремился к тому, чтобы на моих мастер-классах присутствовали 100, 200, 300 человек, буквально „горящих“ единой идеей.
Но на мой первый семинар мне удалось собрать всего лишь 25 слушателей. Однако тогда для меня это были настоящий триумф и победа над жизнью. Я думал, что так будет всегда. Представляете состояние человека, когда на второе его выступление пришло всего 7 человек?
И вот наступил тот переломный день. Я помню, это была суббота. Я встал пораньше, так как мне предстояло ехать через весь город, чтобы успеть в арендованный зал вовремя (в 10 часов должно было стартовать мое выступление).
Я пил свой утренний кофе и обдумывал план проведения семинара. Потом я вышел из дома, спустился в метро и… полностью растерял весь свой позитивный настрой, задор и боевой дух.
В вагоне стояла жуткая духота и была давка, как всегда во время час пик; мой выходной пиджак помялся и потерял свою форму. Когда я наконец-то добрался до нужной станции и вышел из метро, то обнаружил, что на улице начался дождь, а зонт, разумеется, остался дома.
В то время у меня не было лишних денег на такси, не было возможности купить хоть какой-нибудь автомобиль, приходилось экономить на всем. Поэтому я был вынужден идти пешком под дождем.
Настроение мое катастрафически ухудшалось: я все больше начинал сникать, все больше терял веру в себя и все больше злился на свою судьбу.
Вдобавок перед входом в зал я столкнулся с мужчиной, который выходил из своей машины и шел ко мне на семинар.
Мне было жутко стыдно за себя, так как я был весь мокрый и грязный.
Однако через несколько минут мне предстояло обучать вот этого человека в дорогом костюме и с дорогими часами на руке, и от этого становилось еще неприятнее.
Когда я зашел в зал, то увидел в аудитории всего трех человек. Сначала я не расстроился, так как подумал, что дождь задержал моих слушателей, и они подойдут чуть позже. Но прошло 20, 30, 40 минут, а никто так и не пришел.
Я начал семинар, провел его, как мне показалось, на тот момент вполне успешно, затем сел и стал подводить итоги.
У меня вышло следующее: вместо того чтобы заработать, я еще больше потратился и в результате подвел себя к черте, за которой начиналось полное разорение. Но что хуже, я практически полностью потерял веру в себя, в свои силы и свои возможности.
И именно здесь произошел главный переломный момент всей моей жизни: я понял, что надо что-то менять!»
Еще одна история, которую вы можете использовать в своем выступлении, это история «Плохо, но терпимо».
Такая история должна рассказывать вашим слушателям о том, что в вашей жизни когда-то были проблемы, вы понимали необходимость изменений, но никак не могли на них решиться.
Для примера: «Я понимала, что надо меняться, но не могла набраться сил и сделать необходимый шаг вперед. Когда полнейшим провалом закончился мой очередной семинар, я пришла домой, села на диван и стала бессмысленно перещелкивать каналы в телевизоре.
Я была абсолютно потеряна и не представляла себе дальнейших своих действий. Но вдруг меня озарило, единственно верное решение лежало передо мной, на самой поверхности, но из-за лени и упорства я продолжала настойчиво его отталкивать.
А решение звучало так: „Мне надо учиться, чтобы больше никогда не повторять ошибок прошедшего дня“. И я стала учиться.
Каждое утро и каждый вечер, несмотря на день недели, я выделяла несколько часов свободного времени, чтобы позаниматься. Я купила самые дорогие и эффективные тренинги, приобрела книги по теме и записалась на всевозможные мастер-классы.
Больше полугода я постепенно погружалась в интересующую меня тему, пока полностью не оказалась внутри нее.
Но это еще не всё. Я совершенно случайно обнаружила один секрет, о котором вы даже не подозреваете. Об этом секрете не рассказывают родители или друзья, про него не говорят ни в школе, ни в университете.
Однако именно этот секрет помогает людям в кратчайшие сроки становиться лучше, успешнее, богаче. Мне он тоже помог.
Именно поэтому я хочу поделиться данным секретом с вами. Благодаря ему вы сможете в корне изменить свою жизнь, например сможете изменить ситуацию со своими продажами.
Поверьте, буквально через две недели обучения вы начнете гораздо больше продавать и в разы больше зарабатывать, вы станете увереннее, вы будете лучше и спокойнее жить».
При этом вы должны понимать, что та часть вашей истории, которая рассказывает о вашем обучении, относится к блоку «Просвещение». А всю информацию о секрете и о его свойствах можно и нужно относить к продажному блоку «Результат».
Продающие истории должны иметь правильную структуру, их необходимо преподносить в правильном контексте, чтобы вы легко и незаметно могли подводить слушателей к необходимым вам действиям.
К большому сожалению или к огромному счастью (это как посмотреть) в России очень мало кто умеет манипулировать вниманием слушателей с помощью историй.
Благодаря данной книге вы получаете уникальный шанс приобщиться к тем немногим людям, которые знают, как правильно работать с историями, и которые могут научить этому умению и вас.
Если вы хотите стать профессионалом в области ораторского искусства, то обязаны овладеть навыком составления и использования различных историй. Если вы хотите увеличить собственные продажи в 3–4 раза, то обязаны научиться работать правильно с историями.
Почему это так важно? Потому что истории способны в кратчайший срок изменить ваш конечный результат.
Для примера, летом 2008 года Николай Мрочковский прошел обучающий тренинг Андрея Парабеллума.
Буквально через месяц после этого Николай заработал свои первые «большие» деньги – 343 тысячи рублей.
Если сравнивать данную сумму заработка Мрочковского с предыдущими его заработками, которые составляли примерно 70–80 тысяч, то можно увидеть, что благодаря эффективной методике Парабеллума, благодаря его особым фишкам и секретам заработок Николая увеличился в 4 раза.
Перед тем как вы начнете овладевать продажным навыком, необходимо уделить немного времени теории, а именно: вам нужно узнать, что такое продажа.
Но для начала давайте выясним: вы когда-нибудь в своей жизни занимались продажей чего-нибудь (неважно чего)? Поверьте, невозможно встретить взрослого человека, который никогда никому ничего не продавал.
Вы хоть раз в жизни переписывались на форуме? Но не с целью пустой болтовни или получения консультации, а с целью принуждения других форумчан выполнить какое-то ваше желание?
Вы когда-нибудь напрямую продавали товар? А, может, вы уже проводили презентацию или участвовали в конференции, во время которой склоняли слушателей к каким-нибудь необходимым вам действиям?
Если хотя бы на один из поставленных вопросов вы ответили «да», значит, вы уже имеете небольшой продажный навык и точно знаете, что продажа – это не только деньги.
К примеру, выборы – тоже своего рода продажа, так как кандидаты на какую-то должность продают вам себя, свою предвыборную программу, свои обещания не просто так, а взамен на ваш голос. Когда вы участвуете в выборах, то участвуете в своеобразном процессе продажи.
Привлечение людей на сайт, например, еще одна разновидность продажи. Вы выступаете перед аудиторией, обрисовываете преимущества вашего интернет-ресурса и стараетесь привлечь подписчиков к своему сайту. В этом и заключается процесс продажи.
ЗАПОМНИТЕ: продажа – определенное действие, в результате которого вы можете получить желаемое от других людей.
Для того чтобы научиться продавать, вам необходимо приложить немало усилий. Однако вам следует использовать для обучения не только серьезные источники (книги, тренинги, мастер-классы, коучинги), но и игровые эпизоды.
К примеру, игра «Остров мечты» – одна из любимых игр Александра Белановского. Суть игры: вам необходимо представить себя на каком-нибудь необитаемом острове, на котором есть все, что вашей душе угодно.
Чтобы вам было понятно, следует прояснить. Вы – это и есть остров мечты. И все ваши желания – это все то, что вы хотите получить благодаря своим продающим выступлениям.
Вы хотите машину, квартиру, яхту? Значит, вы должны представить себе все эти вещи на острове. Вам хочется брендовой одежды или дорогих ювелирных украшений? Следовательно, вы должны явственно представить себе свой новый гардероб и свои «запасы» бриллиантов, которые находятся на «Острове мечты».
Однако вам необходимо предаваться не просто пустым фантазиям, а нужно учиться визуализировать свои желания. Для этих целей вы должны взять чистый лист бумаги, сесть за стол и рисовать собственную мечту.
Если вы думаете, что с данной игрой-заданием вы справитесь легко, то глубоко заблуждаетесь. Обычно люди слабо представляют себе то, к чему они стремятся, зачем они работают, то есть они плохо представляют свою конечную цель.
Например, вы хотите улучшить свое благосостояние, то есть вы мечтаете о деньгах. Но деньги – это не конечный результат, а вот то, что вы можете купить за деньги – эта и есть ваша мечта.
Или вы желаете привлекать на свои продающие выступления только обеспеченных клиентов. Клиенты, так же как и деньги, не являются конечной целью. Да, обеспеченные клиенты это хорошо, так как они несут к вам немалые денежные суммы, но то, что вы планируете купить на эти деньги, – это и есть ваше окончательное желание.
Учимся разделять свои цели
Чтобы научиться правильно формулировать свои желания, вам следует научиться разделять собственные цели на четыре категории.
Данный вид целей ставит перед вашим мозгом сложные задачи.
К примеру, вы мечтаете похудеть, при этом вы не думаете, как будет исполняться задуманное. Итак, вы идете в магазин и покупаете продукты на ужин. Ваш мозг под влиянием неясных целей перестает акцентировать ваше внимание на сроке годности продуктов питания.
В итоге вы действительно немного худеете, но только какой ценой. Ценой пищевого отравления и всех сопутствующих этому процессу «радостей».
Невыполнимые цели можно приравнять к фантастическим.
Например, в данный момент времени вы зарабатываете в месяц 50 000 рублей. Но при этом вы мечтаете через год жить в Лондоне на своей вилле.
Ваш мозг лучше вас понимает абсурдность такого желания, поэтому он просто не будет обращать внимания на цель аналогичного вида.
Фуфлыжная цель – ерундовая маленькая мечта.
Для примера, вы сейчас зарабатываете 50 000 рублей в месяц, а через три месяца хотите начать зарабатывать 52 000 рублей.
Мелко, прогнозируемо и неинтересно. Поэтому ваш мозг никаким образом не будет реагировать на такие ваши цели.
Правильная цель представляет собой цель, у которой есть параметры и пути достижения.
Именно на такой цели ваш мозг концентрируется, мобилизует ваши внутренние запасы сил, энергии, знаний и начинает выполнять свои функции.
У каждого человека разные стремления и разные цели, которых он хотел бы достичь, имея достаточный доход. Для одних – это недвижимость, для других – меха, посещение спа-салонов и бриллианты. Для третьих – свой парк для прогулок, для четвертых – автомобили, для пятых – мотоциклы. Желания у всех разные.
Представьте, что у вас есть остров вашей мечты, а на нем есть все, что вам хотелось бы иметь. Теперь вам нужна лодка, на которой вы смогли бы туда добраться. Лодка – это вы сами, это то, что приведет вас к острову мечты.
В эту лодку вы должны поместить какие-то навыки и умения, то есть топливо, которое позволит вашему судну плыть к цели. Топливом являются ваши знания, новая актуальная, проверенная и, главное, работающая информация, опыт, привычки и т. д. То есть обобщенно – это ваши умения, все то, что вы можете использовать, чтобы добиться конечной цели.
Что необходимо для успешных продаж
Итак, что вы должны уметь делать и какими навыками должны владеть, чтобы успешно продавать во время публичных выступлений?
• Умение продавать;
• понимание своей целевой аудитории;
• голос и умение говорить;
• вопросы риторики;
• имидж;
• самообладание, уверенность в себе и самомотивация;
• лидерство и харизма;
• правильные учителя;
• умение управлять своим окружением;
• основы мотивации других;
• тайм-менеджмент;
• монетизация таланта, то есть вы должны знать, как найти и раскрыть свой талант и как сделать так, чтобы за него платили;
• целеполагание и целедостижение.
Пока вы сами не поймете, что конкретно вам нужно и как вы должны развиваться, одного умения продавать будет мало.
Всё вышеперечисленное вы должны иметь в наличии, чтобы заправить свою лодку. И если у вас этого нет, то доплыть вам будет довольно сложно.
Чтобы это все было в вашем арсенале, вам нужно много чего изучить и внедрить.
Получение дополнительной информации и расширение спектра знаний – это то, что вы должны практиковать постоянно.
Получать информацию вы можете из разных источников: из книг, тренингов, коучинга и т. д. Затем ее нужно законспектировать. Хочется обратить ваше внимание на то, что обучение должно проходить достаточно быстро: прочитали, изучили, законспектировали и разложили по полочкам, так сказать каталогизировали.
На основании получившегося конспекта необходимо сделать лист «to do», то есть «лист на внедрение».
Таким образом, у вас получится список того, что вы должны сделать в течение следующего рабочего блока.
Научитесь правильно распределять свое время. Нельзя постоянно учиться, так как некогда эти знания будет внедрять, но в то же время без обучения у вас не будет новой информации и вы не сможете постоянно быть «на гребне волны», а значит, не сможете постоянно держать руку на пульсе.
То есть ваша задача – разделить свою деятельность по этапам: изучение, конспектирование, каталогизация и внедрение.
Итак, чтобы успешно продавать на публичных выступлениях и зарабатывать на этом деньги, вы должны:
• развивать умение продавать;
• обладать умением отбирать целевую аудиторию и работать с ней, понимать, кто в нее входит и чем она интересуется;
• постоянно развивать в себе артистизм, чтобы уметь привлечь и расположить аудиторию к себе;
• постоянно работать над своим имиджем, ведь, как известно, встречают по одежке;
• постоянно работать над собой, развивать уверенность в себе и самомотивацию;
• обладать такими качествами, как харизма и лидерство, и постоянно стремиться совершенствовать их;
• иметь наставника или учителя, то есть человека, который сможет поделиться с вами своим опытом и знаниями;
• научиться управлять своим окружением, которое зачастую тормозит ваше развитие, и, при необходимости, уметь избавляться от тех, кто «тянет вас на дно».
Если уж вы решили изменить свою жизнь, то нужно закрыть все вышеперечисленные моменты. Таким образом, вы наполните свою лодку всем необходимым и сможете зарабатывать своими продающими выступлениями.
Ваша задача – достичь такого уровня, чтобы вы не зависели от кризисов, от экономических и политических ситуаций. Люди, которые умеют продавать были и будут нужны всегда. Вы можете проследить это на элементарном примере.
Откройте любую газету на странице «Работа» и просмотрите вакансии. Вы заметите, что из 30 тысяч вакансий 24 тысячи – продавцы в разных своих проявлениях: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами и т. д. В кризис выживают те, кто умеют продавать.
7 шагов продаж во время продающих выступлений
Как нужно выстраивать свое продающее выступление? На какие моменты стоит обращать более пристальное внимание?
Как вы уже знаете из предыдущих глав, имиджевый блок входит в приветствие. А само приветствие в свою очередь складывается из вашего внешнего вида и вашего поведения.
Если вы до этого момента не особо заморачивались по поводу своего внешнего вида, то вам необходимо вспомнить, что правило «Встречают по одежке, а провожают по уму» еще никто не отменял. И хорошая одежда, и аккуратный внешний вид, и грамотная речь – часть образа, без которого успешно продавать вы просто не сможете.
Для чего необходимо приветствие? Приветствие необходимо для того, чтобы привлечь внимание слушателей и получить от них обратную связь.
Вместе с тем большое количество ораторов совершают на своих выступлениях одну непростительную для них ошибку: они выходят в зал и сразу начинают работать.
Безусловно, желание как можно быстрее поделиться со своей аудиторией нужным и важным контентом похвально. Но вы должны понимать, что если вас не слушают, то значит, и начинать продающее выступление в данный момент времени не стоит.
По этой причине приветствие – необходимое действие, которое позволяет вам получить обратную связь от слушателей и которое разрешает вам двигаться дальше.
В ключевую историю компетенции входят имиджевый блок, так как вы рассказываете о себе, блок катализаторов, поведенческий и эмоциональный блоки.
Что должна представлять собой ключевая история компетенции? Это должна быть история о том, как вы стали экспертом в той области, которую преподносите в своем продающем выступлении.
В связи с этим вашими основными задачами являются: подстройка, равенство и отстройка. Как вы можете работать с этим?
Изначально вам необходимо пристраиваться к собственной аудитории.
Затем вам нужно рассказывать слушателям о том, что вы такой же человек, как и они. И лишь в конце выступления вам необходимо отделять себя от зрителей в зале, озвучивая им перечень собственных успехов и достижений.
Вам нужно акцентировать внимание слушателей именно на ваших заслугах, ведь благодаря этому вы имеете полное право стоять на этой сцене и обучать других людей.
ВАЖНО: если в первом шаге продающего выступления ваша задача – привлечение внимание, то задача второго шага – покупка дополнительного времени вашего выступления.
Как вы можете это использовать? Смотрите, Стивен Спилберг, один из самых известных американских кинорежиссеров, на одном из своих выступлений озвучил очень интересную вещь.
Он сказал, что в самом начале своего фильма он всегда старается рассказать зрителям максимально эмоциональную мини-историю. То есть Спилберг весь экшн и все действие запускает в самом начале.
Для чего он это делает? Для того чтобы дополнительно купить 1,5 часа времени у тех зрителей, которые пришли на просмотр его фильма.
Именно данную хитрость вы и должны позаимствовать у Стивена Спилберга. Ваша ключевая история компетенции должна быть яркой, красивой, эмоциональной, чтобы ваши слушатели не могли оторваться от вашего продающего выступления.
В презентации вы должны использовать контентный блок, продающий, эмоциональный, поведенческий и блок катализаторов.
Каковы основные задачи презентации?
В первую очередь задача презентации – «WOW-эффект». Ваши слушатели, просмотрев или прослушав презентацию, должны хором произнести: «Вау!». Если вы смогли этого добиться, значит, дальнейшее ваше выступление пройдет как по маслу.
Во вторую очередь с помощью презентации вам необходимо дать надежду своей аудитории на удачное разрешение ее проблем.
И в третью очередь с помощью презентации вы должны обрабатывать возражения слушателей и вызывать в них желание сотрудничать с вами.
ВАЖНО: вы не должны вызывать желание купить, вы не должны вызывать желание получить что-либо, вам необходимо вызывать у слушателей только одно желание – желание сотрудничать с вами.
В четвертом шаге продаж вашего продающего выступления вам необходимо задействовать эмоциональный блок, поведенческий, блок катализаторов и продающий блок.
Как вы знаете, оффер – специальное предложение. Что может представлять собой оффер?
Для примера, если вы будете участвовать в каком-нибудь тренинге Александра Белановского, то вы гарантированно получите от него специальное предложение, позволяющее вам купить участие в его мастер-группе по более низкой, чем у иных участников, цене.
Многие ошибочно полагают, что задача оффера – сделать так, чтобы люди незамедлительно совершили покупку. Нет, и еще раз нет!
Если задача презентации – вызвать желание с вами сотрудничать, то задача оффера – вызвать желание сделать действие. Оффер является неким этапом подготовки людей к покупке, своеобразным низким стартом перед большим забегом в продажах.
Что такое вилка цен? Вилка цен представляет собой сравнение выгод вашего предложения с уже существующими предложениями на рынке.
Конечно, бывают ситуации, когда сравнивать не с чем. В таком случае надо идти на хитрости и использовать различного рода маркетинговые фишки для получения нужного вам результата.
Достаточно вспомнить, как буквально несколько лет назад компания Apple, которую возглавлял Стив Джобс, выпустила первый планшет IPad.
На тот момент в принципе аналогов такому гаджету не было.
Хочется сразу оговориться, что не бывает продающей презентации без вилки цен. И для того чтобы сделать вилку цен, перед презентацией нового продукта в СМИ была запущена «утка» о том, что компания Apple готовит планшет, который будет стоить 1000 долларов.
После такого хода журналисты всего мира активно принялись за обсуждение данного вопроса. На каждом углу то и дело было слышно про новую диковинную штуку, которая вот-вот появится на рынке.
И когда Стив Джобс на презентации планшета задал вопрос о стоимости своего гаджета, аудитория, не задумываясь, ответила, что такая новинка должна стоить около 1000 долларов. Но тут Стив Джобс заявил, что презентуемый планшет выпускается по специальной цене – 599 долларов без налогов, после чего зал взорвался аплодисментами.
Он включает эмоциональный и поведенческий блоки. Дедлайн – это усилитель принятия решения. Так же это ограничения: по времени, в количестве, каких-то характеристиках и т. д.
Это когда вы призываете к какому-то действию. Например, что-то купить, оставить отзыв на сайте или пост в какой-нибудь социальной сети.
Ключевые моменты продающих выступлений
Вы должны понимать, что отличное знание базовых основ продающих выступлений не является гарантом вашего успеха в дальнейших продажах.
Для того чтобы вы научились хорошо проводить продающие или обучающие выступления, вам нужно научиться и правильно подготавливаться к своим презентациям.
Например, знаете ли вы, за какой промежуток времени до выступления вам нужно начинать обзванивать клиентов и запускать рекламу?
На данный момент времени существует очень серьезная конкуренция в сфере продающих выступлений. В связи с этим необходимо начинать подготовку к продающей презентации примерно за 1,5–2 месяца до планируемого события, чтобы максимально далеко отойти от своих конкурентов.
Если вы заранее начинаете пробивать свою нишу, отрабатывая в среднем от 7 до 30 контактов в день, то вы легко и просто сможете собрать и большую аудиторию.
Однако вы должны понимать, что подготовительные работы, предшествующие проведению продающего выступления, – это не единственный путь, позволяющий вам собирать полный зал.
Вы можете избрать и другой путь – стать на голову выше своих основных конкурентов. Как вы можете этого добиться?
Если ваша внутренняя и внешняя экспертность будет на высоком уровне, если вы будете показывать отличные собственные результаты и хорошие результаты своих клиентов, то сможете собирать аудиторию буквально за один день.
Например, Александр Белановский совместно со Светланой Шевченко в июне прошлого года смогли за один день без предварительной подготовки собрать на свое выступление большую аудиторию.
Белановский и Шевченко в рамках тренинга «Жизнь без кредитов» сумели не просто собрать слушателей, но и продали им свой продукт примерно на полмиллиона рублей.
Впечатляет, согласитесь? Естественно, это произошло не случайно. Безусловно, за таким успешным шагом Белановского стояла его долгая и кропотливая работа по наработке собственной внутренней и внешней экспертности.
Но если вы готовы трудиться, если вы хотите и можете собирать слушателей на собственные выступления за один день, то вы вправе использовать и такой способ.
Еще один вопрос, на который вам необходимо знать точный ответ, звучит примерно так: «Насколько необходимо посттренинговое сопровождение?»
Поверьте, оно просто необходимо. Ведь если тренинг можно сравнить с инъекцией, то посттренинг – ревакцинация знаний слушателей, их умений и навыков.
Каким образом может происходить посттренинговое сопровождение?
Для примера, Александр Белановский в настоящий момент времени работает по следующей схеме посттренингового сопровождения.
Он выдает огромное количество информации слушателям в рамках собственных кастомарафонов, а затем запускает мастер-группу, продолжительность обучения в которой составляет примерно месяц.
Именно в рамках занятий в мастер-группе разрозненные куски информации, которыми уже обладают слушатели, соединяются Белановским в единый понятный материал, с которым участники группы и начинают работать максимально плотно.
Данная методика обучения дает очень неплохие результаты. Ведь современные люди перестали стремиться к простому получению информации. В настоящий момент времени они приходят на продающие выступления только за результатом, а результат вы и должны давать им в своей мастер-группе.
Вполне логичным продолжением вопроса о необходимости посттренингового сопровождения является вопрос: «А сколько может стоить такого рода сопровождение?»
Вы должны понимать, что большинство людей хотят получить от вас за свои скромные деньги максимально большой и полный объем информации.
Однако в том случае, если оплата за тренинг или вебинар небольшая, вы можете особо не усердствовать и выдавать слушателям лишь общую информацию. А вот более глубокую работу вам следует проводить только с теми слушателями, которые действительно готовы платить стоящие деньги за ваш труд.
ТЕЛЕГРАМКанал с обзорами, анонсами новинок и книжными подборками
Книжный Вестник
Бот для удобного поиска книг (если не нашлось на сайте)
Поиск книг
Свежие любовные романы в удобных форматах
Любовные романы
О психологии, саморазвитии и личностном росте
Саморазвитие
Детективы и триллеры, все новинки
Детективы
Фантастика и фэнтези, все новинки
Фантастика
Отборные классические книги
Классика
ВКОНТАКТЕБиблиотека с любовными романами, которая наверняка придётся по вкусу женской части аудитории
Любовные романы
Библиотека с фантастикой и фэнтези, а также смежных жанров
Фантастика
Самые популярные книги в формате фб2
Топ фб2
книги