Мастерство переговоров

Глава первая Понятие переговоров и их роль в жизни международного сообщества

Переговоры — одна из важнейших форм человеческого общения.

В чем их суть?

Самое простое определение переговоров говорит о том, что они представляют собой обмен мнениями с самыми различными целями. Вместе с тем специфичность переговоров в том, что участники обмена мнениями, как правило, стремятся прийти к согласию между собой при той посылке, что каждый из них располагает ключами к такому согласию. Этим люди занимаются испокон веков, и, стало быть, с незапамятных времен переговоры способствуют пониманию ими друг друга, решению бесчисленного множества дел, начиная от самых обыденных и кончая такими, от которых зависят судьбы войны и мира, будущее государств и народов, всего человечества.

В наше время переговоры во все большей степени составляют прочную ткань государственной, общественно-политической и социальной жизни, равно как и всей торгово-экономической сферы. Возрастает их роль и в жизни международного сообщества. Переговоры — одно из важнейших средств формирования мировой политики. Все более широкое обращение к переговорам способствует росту взаимопонимания между государствами, политическими и социальными силами, различными структурами и отдельными людьми.

Достоинство переговоров в том, что они позволяют участникам приходить к договоренности. Из этого вытекает и их главное предназначение. Сделаем вывод: переговоры — это совместный поиск соглашения между двумя или более сторонами.

Что касается дипломатии, то она существует для того, чтобы способствовать общению между государствами и народами. В этом смысле дипломат постоянно находится в процессе переговоров. До появления терминов «дипломатия», «дипломат» в современном их понимании (это произошло в середине XVIII века) дипломатическую профессию вообще отождествляли с ведением переговоров, а дипломатов называли людьми, занимающимися переговорами, — «переговорщиками». Об этом свидетельствует, в частности, классический труд видного теоретика дипломатии Франсуа де Кальера «О способах ведения переговоров с государями», изданный в 1716 году. Видный исследователь дипломатического мастерства Гарольд Никольсон, труды которого «Дипломатия» и «Дипломатическое искусство» получили широкую известность и переведены на русский язык, также практически ставил знак равенства между дипломатией и переговорами. Однако такие взгляды, во всяком случае применительно к нашему времени, представляются преувеличением. Дипломатия шире, чем ведение переговоров. Длительная практика вычленила переговоры в особую функцию, в такой вид дипломатической деятельности, которому присущ целый ряд специфических особенностей — сущностных и организационных. Вместе с тем бесспорно, что переговоры составляют сердцевину дипломатии. Одна из важнейших задач дипломатии состоит в сопряжении интересов отдельных стран с интересами других участников международного общения, с интересами всего международного сообщества. Переговоры — инструмент решения этой задачи.

Конечно, переговоры как средство общения- между государствами используются и теми из них, которые готовят неблаговидные акции, включая и агрессии. Но не следует упускать из виду судьбу ряда переговорщиков таких государств в современном мире. В частности, министра иностранных дел фашистской Германии Риббентропа, который по решению Нюрнбергского трибунала окончил свои дни на виселице.

В современном мире биполярность сменяется полицентричной международной системой, уходит в прошлое жесткая «блоковая» дисциплина времен конфронтации. Международное сообщество находится в поисках новых взаимоотношений между государствами, обеспечения коллективной безопасности в современном ее прочтении. Процесс этот проходит непросто. Как отмечал Президент Российской Федерации Д.А. Медведев, «мир, избавившийся от «холодной войны», все еще не может обрести новое равновесие. Более того, унаследованный от прошлого крен в сторону силовых методов по целому ряду направлений усиливается». Это проявляется в попытках решения ряда кризисных ситуаций, таких как положение на Балканах или в Ираке, а совсем недавно во время агрессии Грузии в Южной Осетии — путем применения силы. Переломить эту опасную тенденцию — центральная задача дипломатии. Иначе мир вновь будет обречен на бесплодное противостояние. С учетом этого одним из приоритетов российской внешней политики является защита общепризнанных принципов и норм международного права как самого прочного фундамента в отношениях между государствами. Россия последовательно отводит попытки действовать в обход закрепленной в Уставе ООН системы поддержания международного мира и безопасности, отстаивает сохранение центральной роли ООН в универсальной системе международно-правового регулирования.

В то же время активность стран во внешней политике становится все более важной составляющей национального развития. Она эффективно используется для завоевания новых позиций в мировом разделении труда, для достижения целей в политической и гуманитарной сферах.

Так, высшие приоритеты российской внешней политики состоят в создании благоприятных внешних условий для модернизации страны, перевода ее экономики на инновационный путь развития, повышения уровня жизни населения, консолидации общества, укрепления демократических институтов, реализации прав и свобод человека и, как следствие, для обеспечения конкурентоспособности России в глобализирующемся мире.

Дипломатические усилия фокусируются, в частности, на обеспечении экономической безопасности страны, формировании справедливой международной торговой системы, полноправном участии Российской Федерации в международных экономических организациях, диверсификации российского присутствия на мировых рынках путем расширения географии внешнеэкономических связей и номенклатуры экспорта. Принимаются меры по противодействию торгово-политическим мерам иностранных государств, нарушающим права Российской Федерации и российских предприятий, дискриминации отечественных инвесторов и экспортеров на зарубежных рынках.

Все это повышает значение переговоров как средства преодоления конфликтов, развития сотрудничества и состязательности между участниками международного общения.

Повестка дня переговоров, которые ведет в наше время международное сообщество, обширна и многообразна: организация отпора международному терроризму, развитие межцивилизационного диалога, борьба с проявлениями геноцида, с наиболее опасными болезнями, с оргпреступностью, наркотрафиком, бедностью, защита прав человека, охрана окружающей среды и многое другое.

Огромное значение имеет деятельность в области переговоров по разоружению и нераспространению оружия. Она проходит в условиях осуществляемой США деструктивной линии на слом стратегической стабильности, утверждение своего военного превосходства в мире, а также при стремлении государств-членов НАТО сохранить отжившие механизмы, которые фиксировали неравноправное положение России в системе военно-политических координат времен «холодной войны». На этом фоне Россия продвигает позитивную программу укрепления системы международной безопасности, ищет возможности для вывода разоруженческого процесса из состояния застоя и создания более благоприятной ситуации в области нераспространения. Это особенно важно в связи с тем, что в 2009 году истекает срок действия Договора о сокращении наступательных вооружений (СНВ).

Применительно к дипломатии суть переговоров состоит главным образом в том, чтобы достичь гармонии интересов участвующих в них государств, привести эти государства к согласию по обсуждаемой ими проблеме, к взаимоприемлемому ее решению.

Ограничительная оговорка в этом определении, выраженная словами «главным образом», связана с тем, что история и современность дают немало примеров того, как переговоры, по меньшей мере одним из их участников, используются не для достижения соглашения, а для других целей.

К такого рода целям относится маскировка истинных замыслов одного из участников в отношении другого, в том числе в целях сокрытия готовящейся против него агрессии. Так действовала гитлеровская Германия, готовя нападение на СССР.

В 2008 году так поступило руководство Грузии. Агрессию в отношении Южной Осетии оно развязало в ночь, накануне дня, на который были назначены переговоры в Тбилиси между грузинскими и южно-осетинскими представителями при участии российского посла по особым поручениям. Эта агрессия вообще была беспрецедентной по своему коварству: она была начата в день открытия Олимпийских игр смертоносным ударом по мирно спавшему Цхинвалу.

Переговоры могут использоваться для того, чтобы, заведя их в тупик путем предъявления партнеру заведомо неприемлемых требований, обвинить его в их срыве, представив это в качестве предлога для силового решения проблемы, вплоть до развязывания войны.

Представляя собой трибуну, привлекающую к себе внимание международного сообщества, переговоры могут использоваться не столько для достижения договоренности, сколько в целях пропаганды. Период «холодной войны» изобиловал такими примерами.

Наконец, переговоры могут служить целям получения информации одной из сторон без намерения прийти к соглашению.

Всех вариаций использования переговоров не перечесть. В свете этого распознание истинных целей партнера по переговорам является одной из важнейших задач переговорщика. Только при правильном ответе на этот едва не самый первый вопрос в переговорном процессе может быть адекватно выстроен собственный подход к переговорам, а порой и к политике государства-партнера.

Составляющие для оценки партнера могут включать:

— Анализ внешнеполитического курса государства.

— Оценку внутриполитического положения страны и положения ее руководителей.

— Изучение настроений общественного мнения по отношению к возможным переговорам в собственной стране, стране потенциальном партнере по переговорам, а быть может, и в более широких международных кругах.

Если речь идет об экономической проблематике, например энергетических вопросах, важное значение приобретает изучение энергетического баланса потенциального партнера внутри страны, положения с энергообеспеченностью в регионе, а также основных тенденций развития в этой сфере экономики в мире.

При намечающихся переговорах между экономическими структурами для оценки возможного партнера и его намерений полезно как минимум изучить его финансовое положение и стратегию развития.

Мы будем вести разговор о переговорах в основном применительно к главному их предназначению — достижению договоренности, поскольку именно в этом состоит смысл дипломатической работы.

Итоги переговоров становятся вехами в мировой истории, в углублении сотрудничества международного сообщества перед лицом возникающих перед человечеством вызовов, в летописи отношений между государствами. Обратимся в этой связи к таким событиям, как Вестфальский мир, положивший конец Тридцатилетней войне в Европе, Венский конгресс 1815 года, завершивший войну против Наполеона. Огромное значение для хода Второй мировой войны и послевоенного устройства мира имели Тегеранская, Ялтинская и Потсдамская конференции руководителей антигитлеровской коалиции, создание Организации Объединенных Наций. Крупным событием стало заключение Договора о нераспространении ядерного оружия 1968 года. Проведение Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе и подписание на нем в 1975 году Хельсинкского Заключительного акта, договоренности по ядерному разоружению (Договор о ликвидации ракет средней и меньшей дальности 1987 года, Договор о сокращении стратегических наступательных вооружений 1991 года — СНВ-1) сыграли важную роль в преодолении «холодной войны». В 2005 году была открыта к подписанию Международная конвенция о борьбе с актами ядерного терроризма — первый договор, принятый в ООН по инициативе Российской Федерации, и одновременно первый универсальный международный документ, направленный на предотвращение террористических актов с использованием оружия массового уничтожения. Примеры можно продолжить.

История свидетельствует, что переговоры многократно использовались для целей подготовки силовых решений возникающих проблем. Это выливалось в вооруженные конфликты и войны, в том числе дважды в потрясения мирового масштаба. Тенденции такого рода присутствуют и в мировой политике наших дней. Они находят свое выражение в расширении военно-политических союзов, возвращении к наращиванию вооружений, в стремлении к господству в международных делах. В итоге возрастает конфликтный потенциал в мире. В связи с этим все более насущной становится необходимость пресечь эту опасную тенденцию, и, используя все возможности, заложенные в политике и в переговорах, не дать ей перерасти в новую катастрофу.

В интервью телевизионному каналу «Евроньюс» 2 сентября 2008 года Президент России Д.А. Медведев подчеркнул, что «события, начавшиеся после грузинской агрессии 8 августа текущего года», ставят в актуальную повестку дня вопрос о новой архитектуре безопасности, которая будет существовать в нашем сложном мире, «прежняя архитектура безопасности», отметил он, «доказала свою неэффективность».

В свете тех жестоких уроков, которые принесли человечеству две мировые войны, и перед лицом еще больших бед, которые могли бы повлечь войны с применением оружия массового уничтожения, становится особенно императивной необходимость использования переговоров как основного средства предотвращения и улаживания международных конфликтов и организации взаимодействия всех государств для решения насущных проблем современного мира.

Особая ценность переговоров в том, что они представляют собой антипод силовых решений проблем, антипод войны. В самом деле, с чем может сравниться благо, когда, используя переговорное мастерство, дипломатам удается предотвращать войны и насилия! И как измерить вклад, который внесла международная дипломатия, находящаяся в перманентном переговорном процессе, в то, что уже в течение более чем шести десятилетий мир удается предохранить от вооруженных потрясений всеобщего масштаба? Не говоря уже о том, что история знает множество примеров, когда в зависимости от качества переговоров, которые всегда приходят на смену войнам, победитель лишался многого из того, что ему удавалось достичь силой, а побежденный, напротив, возвращал себе многое, что не сумел защитить оружием или, во всяком случае, существенно минимизировал ущерб от поражения. В свете этого можно с полным основанием утверждать, что искусный переговорщик порой значит не меньше, чем искусный полководец.

Вполне справедливо мнение группы французских авторов, издавших монографию «Искусство и техника переговоров», о том, что «даже тогда, когда переговоры представляют собой продолжение конфликта другими средствами, переговоры как по своей форме, так и по своему эффекту не являются насилием. Это искусство налаживания отношений между людьми, установления или восстановления диалога для того, чтобы привести их к согласию, к пониманию того, что у них имеется общий интерес, более предпочтительный по сравнению с ссорой». То, что в данном суждении говорится авторами о людях, применимо и к государствам.

Переговоры могут быть длительным процессом, в котором стороны не обязательно стремятся к соглашению или даже вообще не считают его достижимым. Но вместе с тем участники переговоров рассматривают этот процесс как полезное средство поддержания контакта или определенного уровня отношений. Известный государственный деятель Франции XVII века кардинал Ришелье отмечал, что «вести переговоры непрестанно, открыто и тайно, вести их повсюду даже тогда, когда они не приносят результатов сегодня и нет уверенности в том, что результаты могут ожидаться в будущем, является делом совершенно необходимым для блага государств».

Примеры использования переговоров в подобных целях дали отношения между Советским Союзом и Соединенными Штатами Америки в годы «холодной войны». Так, переговоры по проблемам разоружения длительное время не приносили конкретных результатов, которых от них ожидали, однако они давали возможность двум супердержавам находиться в постоянном общении в целях поддержания определенного уровня доверия и международной стабильности, не позволяя ситуации выходить из-под контроля. В известном смысле речь шла об использовании переговоров в качестве своеобразного средства управления кризисами и разногласиями.

В наши дни международные переговоры призваны в первую очередь служить делу обеспечения надежного мира на Земле.

Что касается России, то переговоры — магистральный путь деятельности ее дипломатии. «Россия, — отметил Президент Д.А. Медведев, — проводила и будет проводить сбалансированную внешнюю политику, направленную на защиту собственных интересов, в неконфронтационном ключе, для того чтобы ее позиции способствовали укреплению общей и глобальной безопасности в мире».

31 августа он уточнил, что при осуществлении внешней политики Российская Федерация будет основываться на пяти позициях.

Первое. Россия признает первенство основополагающих принципов международного права, которые определяют отношения между цивилизованными народами.

Второе. Мир должен быть многополярным. Однополярность — неприемлема. Доминирование — недопустимо.

Третье. Россия не хочет конфронтации ни с одной страной. Россия не собирается изолироваться. Мы будем развивать настолько, насколько это будет возможно, наши дружественные отношения и с Европой, и с Соединенными Штатами Америки, и с другими странами мира.

Четвертое. Безусловным приоритетом является для нас защита жизни и достоинства наших граждан, где бы они ни находились.

И наконец, пятое. У России, как и у других стран мира, есть регионы, в которых у нее привилегированные интересы. В этих регионах расположены страны, с которыми нас традиционно связывают дружественные, добросердечные отношения, исторически особенные отношения.

Переговоры — наиболее ответственный и сложный вид дипломатической деятельности. Их результаты влекут за собой для государств обязательства международного характера. Кардинал Ришелье подчеркивал, что «любой договор является очень серьезным делом, а поэтому их следует заключать при соблюдении крайней осторожности. Если договор подписан и ратифицирован, то следует соблюдать его с религиозной скрупулезностью». Франсуа де Кальер отмечал: «…Нет другой такой службы, исполнять которую было бы труднее, чем ведение переговоров; здесь требуется проницательность, ловкость, гибкость, обширные знания и в особенности точная и острая интуиция…». Люди, обладающие умением вести переговоры, составляют золотой фонд дипломатических служб всего мира. Что же касается самостоятельного ведения переговоров, то, как писал один из ветеранов советской дипломатии А. Г. Ковалев, оно «поручается только тем… кто накопил уже большой практический опыт и овладел искусством «высшего пилотажа» в дипломатии». Все это подчеркивает возрастающую важность овладения переговорным мастерством.

Можно ли обучить этому мастерству? На этот счет имеются разные взгляды.

Известный английский дипломат Э. Сатоу высказал в своей книге «Руководство по дипломатической практике» мнение о том, что «попытка свести искусство переговоров к ряду (зафиксированных навсегда) правил дело столь же тщетное и бесполезное, как попытка научить искусству держать себя в обществе». Данное мнение справедливо в том смысле, что переговоры — это постоянное творчество их участников, и личностный фактор — искра Божия — значит в переговорах очень много. В то же время суждение Э. Сатоу представляется слишком категоричным, поскольку чем дальше, тем в большей степени получают развитие как изучение переговорного мастерства, так и обучение ему, и это, несомненно, дает свои результаты. Впрочем, и его претендующая на аксиому исходная посылка насчет обреченности попыток научить искусству держать себя в обществе также представляется сомнительной. Люди не рождаются с хорошими манерами — они их приобретают, в том числе и за счет обучения.

Множество международно-правовых документов в виде уставов различных международных организаций, прежде всего ООН, правила процедуры многочисленных переговоров, например, совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе, международное право, в частности его нормы, применяемые для оформления договоренностей и обеспечения их выполнения, обилие прецедентов, наконец, обширная исследовательская и учебная литература о переговорах, выявляющая закономерности в развитии переговорного процесса, — все это составляет подлинную науку о переговорах. Овладение этой наукой необходимо для тех, кто намеревается заниматься переговорной деятельностью и кто вообще готовится к дипломатической работе. Кроме того, поскольку международные переговоры требуют комплексного подхода к рассматриваемым проблемам, это делает полезным обращение, в зависимости от обстоятельств, едва ли не ко всем дисциплинам, изучающим мировую политику, таким, в частности, как международное право, страноведение, международные отношения, политология, международная политическая экономия.

Комплексный, междисциплинарный подход — наиболее надежный метод расчета соотношения сил и определения возможностей партнеров перед переговорами с разработкой на этой основе целей, стратегии и тактики их ведения.

В то же время переговоры — это состязание, в котором каждый из участников, пуская в ход имеющиеся у него преимущества, стремится обеспечить наилучший для себя результат. Вместе с тем это состязание своеобразное. В нем нет судьи, вершащего приговор, а лучшим итогом должна быть договоренность между самими участниками переговоров. Поэтому переговоры зачастую принимают характер соперничества и сотрудничества одновременно. Ход и результат их во многом зависят не только от профессиональной подготовки, но и от личных качеств их участников, их способностей. Это дает основание рассматривать переговоры не только как науку, но и как искусство. Овладению этим искусством помогает знакомство с этикой ведения переговоров — то есть с правилами и нормами поведения участников переговоров, с их отношениями в ходе переговорного процесса друг с другом, с обществом, с государством.

Весьма существенное значение для переговорного мастерства имеет владение техникой переговоров, методами продвижения своей позиции, способами воздействия на партнера и нейтрализации воздействия с его стороны, приемами, способствующими достижению договоренностей, и формами фиксации этих договоренностей в итоговых документах.

Как следует из изложенного, имеются весомые основания для вывода о том, что обучение переговорному мастерству не только возможно, но и необходимо. Приобретенные за счет обучения знания, ценные сами по себе, помогают раскрытию природных данных будущего переговорщика.

Цель данной работы — рассмотрение переговоров главным образом применительно к дипломатической деятельности, однако многое из того, о чем будет говориться, может оказаться полезным при работе не только на дипломатическом поприще, но и в других областях деятельности, в экономической сфере особенно. Не случайно крупнейшие экономические структуры устраивают для своих сотрудников специальные семинары по изучению переговорного искусства.

Переговоры, их природа, переговорное мастерство, анализ конкретных переговорных ситуаций — все это вызвало появление обширной литературы, истоки которой уходят в глубину веков.

В 2006 году профессор Дипломатической академии И.А. Василенко опубликовала книгу «Политические переговоры». В ней много внимания уделено так называемому стратагемному мышлению на переговорах. Как отмечает автор, понятие «стратагем» восходит к древнегреческому понятию «stratagema», означающему военную хитрость и военное дело вообще. Как пишет автор, «стратагемность мышления — характерная особенность китайцев, под стратагемой понимавших стратегический план, в который для противника заключена какая-либо ловушка или хитрость». По мнению И.А. Василенко, «на политических переговорах стратагемиый подход раскрывается как сумма целенаправленных мероприятий, рассчитанных на реализацию долговременного плана, обеспечивающего решение кардинальной задачи». В Китае считается, что огромное влияние на разработку стратагемного искусства оказал древнекитайский военный мыслитель Сунь Цзы. Жил Сунь Цзы две тысячи пятьсот лет назад.

Произведения Никколо Макиавелли, написанные в XVI веке, и в первую очередь его книга «Государь», породили термин «макиавеллизм», означающий пренебрежение моралью в политике и дипломатии, и дали импульс дискуссии по проблемам этики переговоров.

В 1603 году взгляды того времени на суть переговоров изложил в книге «Посол» один из первых французских исследователей дипломатии Жан Отман. Большое значение имели разработки кардинала Ришелье — фактического правителя франции при короле Людовике XIII. Он по праву считается основоположником французской дипломатической школы, игравшей ведущую роль в дипломатии XVII–XIX веков. Свои мысли, в том числе имеющие прямое отношение к переговорам, он развил в «Политическом завещании французскому королю», впервые опубликованном в 1766 году. Упоминавшаяся работа Франсуа де Кальера «О способах ведения переговоров с государями», которая считается классическим произведением по тематике переговоров, неоднократно издавалась в нашей стране, последний раз в 2000 году. Как уже отмечалось, в первой половине XX века большое значение имели работы Г. Никольсона «Дипломатия» и «Дипломатическое искусство» и книга Жюля Камбона «Дипломат», также переведенная на русский язык.

В последние несколько десятилетий тема переговоров стала предметом интенсивных исследований, особенно в Соединенных Штатах Америки. Большой резонанс получила, в частности, так называемая «теория игр», выдвинутая в 1944 году американскими учеными: математиком Ж. фон Ньюменом и экономистом О. Моргенстеном. На ее основе в 1960 году Т. Шеллинг создал в США концепцию рационального расчета и ведения переговоров. В 1980-х годах американцы Р. Фишер и У. Юри в книге «Как преуспеть в переговорах» выдвинули идею так называемых «разумных переговоров», строящихся на таких моральных постулатах, как откровенность, лояльность и вежливость. Применение этой концепции должно было, по мысли ее авторов, вести к исключению всякого рода торга при переговорах и к решению проблем на основании справедливых критериев, не зависимых от воли сторон.

Множество переговорных ситуаций описано в мемуарной литературе, что делает ее весьма полезной для овладения переговорным мастерством. Конечно, копирование пройденного — дело, по меньшей мере, рискованное, поскольку каждые переговоры по-своему уникальны, а переговорное мастерство не терпит шаблонов, однако мемуарная литература помимо познавательного интереса может стимулировать стремление к совершенствованию в одной из самых деликатных и значимых областях состязания ума и характера его участников.

В 2003 году известный французский политолог Тьерри де Монбриаль, организовав в Париже международный коллоквиум на тему «Практика переговоров», построил его работу на сочетании теоретических докладов с разбором конкретных примеров переговоров. При этом один пример касался переговоров, закончившихся успешно (это были переговоры между Россией и Украиной о присоединении последней к Договору о нераспространении ядерного оружия, что предполагало ликвидацию всего ядерного оружия, оставшегося на украинской территории после развала Советского Союза), а другой — безрезультатных (это были переговоры между Советским Союзом, Англией и Францией перед началом Второй мировой войны). Такой метод повысил предметность дискуссии и последовавшей затем публикации.

В последнее время получило большое развитие изучение психологических факторов, влияющих на ход переговоров: поведение их участников, методы распознания ими намерений друг друга, модели взаимодействия между ними.

Все большее внимание исследованию природы переговоров и переговорного мастерства уделяется в нашей стране. Этим занимаются как дипломаты, имеющие большой практический. опыт, так и ученые. Назовем в этой связи посла В.Л. Исраэляна, автора книги «Дипломаты лицом к лицу», профессора М.М. Лебедеву, автора нескольких исследований на эту тему, в том числе книги «Вам предстоят переговоры».

Академик Е.М. Примаков в бытность свою министром иностранных дел дал импульс написанию нашими дипломатами воспоминаний, и ныне эта мемуарная литература открывает все более широкие возможности для изучения богатого наследия нашей дипломатии, в том числе и в области переговорного мастерства.

Огромный опыт отечественной дипломатии и нашей школы ведения переговоров обобщен в «Очерках истории Министерства иностранных дел России» в трех томах, изданных в 2002 году, и в вышедшем в 2007 году трехтомнике «Известные дипломаты России» — ответственный редактор академик РАН А.В. Тор-кунов.

Начиная с 2007 года введена практика издания Министерством иностранных дел ежегодных обзоров внешней политики Российской Федерации, в которых, в частности, дается оценка дел на основных переговорах, в которых участвует наша страна. Речь идет об очень важном источнике для изучения переговорного мастерства.

Процесс разработки теории и методологии переговоров продолжается, хотя цель создания общепринятой концепции их ведения при этом не ставится. Объяснение этому кроется в специфике переговорного процесса, охватывающего бесчисленное множество проблем, решение которых требует постоянных творческих усилий от их участников и исследователей. Это, однако, не умаляет полезности разностороннего изучения всего, что относится к переговорам, выявления свойственных им закономерностей, обобщения опыта и стимулирования у переговорщиков воображения и смелости в поисках непроторенных путей, способных привести к успеху.

Переговорное мастерство во все большей степени выделяется в особую дисциплину при подготовке дипломатических кадров, а также юристов, экономистов, социологов, психологов.

Императивная необходимость незамедлительных переговоров может возникать, когда требуется предотвратить надвигающийся конфликт или принять меры, чтобы остановить конфликт разразившийся. В таких случаях пускаются в ход самые быстрые средства связи, включая так называемые горячие линии (впервые такая линия была создана между руководителями Советского Союза и США после Карибского кризиса 1962 года).

Устав ООН предусматривает возможность срочного созыва Совета Безопасности ООН в случае нарушения или угрозы нарушения мира. На основе этого положения по инициативе России Совет Безопасности провел срочное заседание в связи с грузинской агрессией против Южной Осетии уже на второй день после ее начала. На этом заседании наша страна поставила вопрос о принятии Советом Безопасности решения с требованием немедленного прекращения огня. К сожалению, это предложение не нашло поддержки. Тем самым была упущена возможность пресечения войны и возвращения конфликта Грузии с Южной Осетией в русло переговоров.

Применительно к войнам, к затяжным конфликтным ситуациям, к спорным проблемам этот момент наступает, когда стороны исчерпывают возможности достижения своих целей односторонними средствами и приходят к выводу о том, что продолжение вооруженного столкновения или спора может обернуться большим ущербом, чем последствия возможных договоренностей на основе взаимных уступок.

Что касается переговоров о сотрудничестве — а такие переговоры в наше время получают все более широкое распространение, — решение об их начале вытекает из вывода о том, что совместные усилия способны принести большие выгоды, чем индивидуальные действия. Во всяком случае, для начала переговоров требуется наличие встречных интересов партнеров.

Как правило, государства вступают в переговоры тогда, когда они таким образом рассчитывают улучшить свое положение по сравнению с тем, в котором они находились до начала переговоров.

Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри ввели специальное понятие «БАТНА» (сокращение от английского «Best Alternative To Negotiated Agreement» — лучшая альтернатива переговорному соглашению) в качестве одного из критериев при оценке ситуации, предшествующей началу переговоров. Переговоры в соответствии с этим критерием начинаются только тогда, когда ни одна из сторон не имеет БАТНА, то есть лучшей альтернативы, лучшего решения, чем то, которое может быть достигнуто путем переговоров. Если в ходе переговоров надежды на то, что они приведут к улучшению положения сторон, оправдываются, переговоры завершаются успешно. Если же в их ходе одна из сторон обнаруживает для себя более выгодную альтернативу, переговоры могут быть прерваны.

Эта формула помогает понять многие переговорные ситуации. Вместе с тем неудачу переговоров было бы точнее связывать не с тем, что в их ходе какая-либо из сторон обнаруживает для себя более выгодную альтернативу, нежели переговорная, свою БАТНА, а с тем, что участники переговоров оказываются неспособными обеспечить такой их результат, который был бы полезным для каждого из них и для всех вместе. Иными словами, речь идет о неудаче в поисках сочетания индивидуальных устремлений с общим интересом. Вместе с тем именно такое сочетание, ведущее к взаимовыгодному итогу переговоров, является основой их успеха.

Глава вторая Переговорные форумы

Переговоры по количеству государств, участвующих в них, подразделяются на двусторонние, когда участников переговоров двое, и многосторонние, когда число участников больше. Многосторонние переговоры во все большей степени приобретают значение основного метода регулирования международных отношений на глобальном и региональном уровнях. Они несут в себе так много специфики, что имеются основания рассматривать их как особую область переговорного мастерства.

Формы переговоров и их уровень могут быть весьма разнообразными.

Венская конвенция о дипломатических отношениях 1961 года рассматривает переговоры послов с правительствами государств, где они аккредитованы, в качестве одной из основных функций дипломатических представительств. Послы являются, таким образом, естественными и общепризнанными представителями государств, которым может поручаться ведение переговоров с государством пребывания как по текущим вопросам двусторонних отношений, так и по крупным проблемам, ведущим к заключению межгосударственных соглашений. Так, переговоры о заключении политического договора между нашей страной и Францией были в 1990 году инициированы и проведены послом СССР во Франции — автором данной работы.

Это же относится и к представителям государств при международных организациях. Например, ведение переговоров о заключении нового соглашения между Россией и Европейским Союзом поручено постоянному представителю России при этой организации.

Вместе с тем практика показывает, что двусторонние переговоры, когда они требуют значительных затрат времени и разносторонней компетенции, во все большей мере проводятся на уровне специально создаваемых делегаций. Что касается переговоров многосторонних, то их ведение, как правило, поручается формируемым для этих целей делегациям.

Важная особенность переговорной практики современности заключается во все более частом и непосредственном участии в переговорах министров иностранных дел и руководителей государств. Это можно проследить на примере внешнеполитической деятельности Президента России, работы ООН, СНГ, «Большой восьмерки», Европейского Союза и других международных форумов. Так, В.В. Путин и Джордж Буш за время, когда они были президентами России и США, соответственно, провели 23 встречи. Участилась практика проведения сессий Генеральной Ассамблеи ООН на высшем уровне.

После развала Советского Союза дипломатия Российской Федерации широко использовала для переговоров с бывшими союзными республиками государственные делегации. Этим делегациям поручалось решение крупных комплексных проблем. Таких проблем тогда было много: определить характер отношений между возникшими суверенными и независимыми государствами на основе международного права, наладить экономическое сотрудничество и взаимодействие в гуманитарной сфере и т. д. В состав государственных делегаций включались представители заинтересованных в соответствующем вопросе министерств и ведомств, часто на уровне заместителей министра, а иногда и министров. Делегации наделялись широкими полномочиями. Все это повышало оперативность в решении вопросов, требующих согласования между различными звеньями государственного аппарата, способствовало повышению эффективности переговоров. Например, государственной делегации по переговорам с Украиной поручались: подготовка Договора о дружбе, сотрудничестве и партнерстве России с этой страной, ведение переговоров о присоединении Украины к Договору о нераспространении ядерного оружия, решение проблемы Черноморского флота и других крупных проблем, настоятельно требовавших своего урегулирования. Успешная работа таких делегаций способствовала тому, что эта форма ведения переговоров используется и сейчас.

Итак, формы переговоров разнообразны — консультации, неформальные и рабочие встречи, специально организуемые переговорные форумы, официальные и государственные визиты.

Многосторонние переговоры подразделяют на два вида: сессионные переговоры в рамках существующих международных организаций и несессионные переговоры, то есть переговоры, организуемые по инициативе одного или нескольких государств, по вопросам, имеющим самостоятельное, специальное значение для государств, участвующих в таких переговорах.

Примером сессионных международных переговоров могут служить регулярно проводимые сессии Генеральной Ассамблеи ООН, равно как и периодически созываемые конференции других международных организаций, входящих в систему ООН и называемых ее специализированными учреждениями. Речь идет об Организации Объединенных Наций по вопросам образования, науки и культуры (ЮНЕСКО), Организации Объединенных Наций по промышленному развитию (ЮНИДО), Продовольственной и сельскохозяйственной организации ООН (ФАО) и др., а также о таких региональных организациях, как Ассоциация государств Юго-Восточной Азии (АСЕАН), форум Азиатско-Тихоокеанского экономического сотрудничества (АТЭС), Евразийское экономическое сообщество, Шанхайская организация сотрудничества и т. д.

Особое место занимает Совет Безопасности ООН. Этот орган несет главную ответственность за поддержание международного мира и безопасности, и его заседания созываются в любой момент, когда это диктуют обстоятельства. Совет Безопасности состоит из 15 членов — 5 постоянных: Россия, США, КНР, Франция и Великобритания и 10 непостоянных, избираемых Генеральной Ассамблеей ООН на два года. Совет Безопасности действует на постоянной основе.

Все более активную роль играет форум руководителей ведущих промышленно развитых демократических государств мира, получивший после присоединения к нему в 1997 году Российской Федерации название «G-8» («Большая восьмерка») по числу входивших в него государств.

Роль важного инструмента поддержания и регулирования многоплановых связей между постсоветскими государствами играет Содружество Независимых Государств. В центре усилий российской дипломатии на этом направлении находились вопросы реформирования СНГ и определения дальнейших путей его развития. Россия приняла активное участие в разработке Концепции дальнейшего развития СНГ, которая вместе с Планом основных мероприятий по ее реализации была одобрена на заседании Совета глав государств Содружества в Душанбе в октябре 2007 года. С принятием этих документов Содружество получило отвечающий реалиям вектор своего развития, подкрепленный договоренностями в конкретных практических областях. При этом избран эволюционный путь, предусматривающий сохранение наработанного позитива, постепенность _в достижении качественно нового уровня взаимодействия.

Примером несессионных многосторонних переговоров было Совещание по безопасности и сотрудничеству в Европе, состоявшееся в 1975 году. Оно было созвано для рассмотрения и решения проблем безопасности и сотрудничества в обширном регионе, охватывающем все европейские страны, США и Канаду. С тех пор Совещание было преобразовано в Организацию по безопасности и сотрудничеству в Европе, и созданные в этой организации органы действуют теперь на сессионной основе. Подготовка и проведение Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе является классическим примером проведения многосторонних переговоров несессионного характера.

В настоящее время ОБСЕ переживает серьезный кризис, связанный со стремлением США и ряда других стран использовать ее в качестве инструмента давления на тех, кто желает самостоятельно определять свой политический курс. С этой целью предпринимались попытки утвердить в ОБСЕ практику «игры без правил», в том числе путем поощрения отдельных институтов, прежде всего Бюро по демократическим институтам и правам человека (БДИПЧ), к некоей «автономии», которая означает на деле их подчинение одной группе государств и приверженность ее идеологии, подрыв межгосударственного характера ОБСЕ.

Как отмечается в принятой в июле 2008 года Концепции внешней политики Российской Федерации, «Россия заинтересована в том, чтобы ОБСЕ добросовестно выполняла возложенную на нее функцию — форума для равноправного диалога государств-участников ОБСЕ и коллективной выработки консенсусных решений на основе всеобъемлющего и основывающегося на балансе интересов подхода к безопасности в ее военно-политическом, экономическом и гуманитарном аспектах. Полноценная реализация этой функции возможна через перевод всей работы ОБСЕ на прочную нормативную базу, обеспечивающую верховенство прерогатив коллективных межправительственных органов».

Полезным шагом на этом пути стало принятие 1 ноября 2006 года «Правил процедуры Организации по безопасности и сотрудничеству в Европе». Однако требуется такое реформирование ОБСЕ, которое придало бы завершенный характер институциональному строительству Организации. Требуется также модернизировать политическую повестку дня ОБСЕ, насытить ее наиболее актуальными и общими для всех государств-участников вопросами.

Полезным мероприятием стала проведенная в 2008 году по совместному предложению России и США политическая конференция ОБСЕ по партнерству государств, бизнеса и гражданского общества в противодействии терроризму, которая выработала рекомендации в развитие соответствующей российской инициативы.

Президент Российской Федерации Д.А. Медведев расценил Хельсинкский Заключительный акт «как правовую основу… европейского устройства, выдержавшую вопреки всему испытание временем». Он выступил с идеей сделать сегодня следующий шаг — «разработать и заключить юридически обязывающий договор о европейской безопасности». Эта инициатива направлена на создание по-настоящему открытой, демократической системы общерегиональной коллективной безопасности и сотрудничества, обеспечивающей единство Евро-Атлантического региона — от Ванкувера до Владивостока, не допуская его новой фрагментации и воспроизводства прежних блоковых подходов. Старт разработке такого договора мог бы быть дан на общеевропейском саммите. Таким образом, в переговорных процессах, охватывающих обширное евро-атлантическое пространство, появился новый важный ориентир.

Военная акция грузинского руководства против Южной Осетии высветила необходимость скорейшего создания новой архитектуры обеспечения безопасности в Европе. На международном форуме в Эвиане 8 октября 2008 года Д.А. Медведев изложил свое видение содержания договора о европейской безопасности (см. Приложение VI). Предложения российского президента приобрели особую актуальность.

В прошлом для наиболее крупных международных форумов применялся термин «конгресс». В качестве примеров форумов такого рода можно назвать Венский конгресс 1815 года, Парижский конгресс 1856 года, Берлинский конгресс 1878 года. В наше время конгрессами стали называть форумы общественных сил. Например, Всемирный конгресс миролюбивых сил 1973 года. Российская Федерация является активной участницей самых различных переговорных форумов. Она развивает сеть международного взаимодействия в двусторонних и многосторонних форматах, прежде всего в рамках ООН, на пространстве СНГ и в Евразии в целом, в Азиатско-Тихоокеанском регионе, Африке и Латинской Америке.

Глава третья Этика переговоров

Под этикой переговоров понимаются моральные начала, нормы поведения и взаимоотношений участников переговоров друг с другом.

Каких-либо сводных правил на этот счет нет. На поведение участников переговоров могут влиять многие факторы — господствующее мировоззрение эпохи, в которой происходят переговоры, идеология представляемых переговорщиками стран, характер взаимоотношений между этими странами, острота и сложность обсуждаемых проблем, избранные переговорщиками стратегия и тактика ведения переговоров, наконец, их личные качества. Вместе с тем для хода переговоров существенное значение имеет некий общий знаменатель, касающийся моральных принципов, следование которым желательно для всех участников, чтобы облегчить взаимопонимание и установить доверие между ними. Взгляды на то, каким должен быть такой общий знаменатель, — категория, находящаяся в постоянной эволюции. Это касается и ответа на вопрос, допустима ли ложь в отношениях между переговорщиками.

По этому вопросу уже упоминавшийся Жан Отман в книге «Посол» писал, имея в виду дипломатию: «…Нет никакой другой государственной деятельности, где бы лгали больше, порой по команде сверху и во благо службы». По его мнению, «когда это бывает полезно, надо лгать». В то время даже сформировалось понятие «государственная ложь», обоснованием которого было утверждение, что «мир внутри, как и вовне королевства основывается на принципах, отличных от обычной морали: ложь в них принимала измерение государственного интереса».

Однако в 1716 году выдающийся теоретик переговорного мастерства Франсуа де Кальер в уже упоминавшемся труде «О ведении переговоров с государями» выдвигает прямо противоположные взгляды. Он подчеркивает, что переговоры, как и вообще дипломатическая деятельность, должны строиться на «высоких моральных принципах». В первую очередь речь идет о недопустимости применения лжи и обмана. «Какой бы из разнообразных способов ведения переговоров он (переговорщик. — ЮД.) ни использовал, — писал де Кальер, — основой их успеха должны быть главным образом его честность и порядочность; если он намеревается преуспеть посредством ухищрений и превосходства ума, которым, как ему кажется, он обладает в большей степени по сравнению с теми, с кем ведет переговоры, он вполне может ошибиться». Де Кальер уточнял: «Хороший дипломат никогда не должен добиваться в переговорах успеха посредством лживых обещаний и обмана доверия…». Развивая эту мысль, он отмечал: «Вне всякого сомнения, зачастую лицемерие помогает дипломату добиться успеха, но всегда менее прочного, так как оно возбуждает ненависть и жажду мести в сердцах обманутых им людей, которые рано или поздно дадут ему почувствовать последствия его коварства». Де Кальер касается и столь важной для дипломата темы, как его репутация. «…Лицо, ведущее переговоры, должно помнить, что ему в течение жизни придется договариваться не по одному делу, так что в его интересах снискать хорошую репутацию и рассматривать ее как истинное достояние, ведь она облегчит ему впоследствии достижение успеха на других переговорах».

В 1772 году труд де Кальера был издан в России в переводе известного нашего дипломата и писателя П.А. Левашова. Критическое отношение к тезису о допустимости «государственной лжи» автор перевода выразил в следующих словах: «Но как политика никогда не должна быть противна чести и закону, то посол должен убегать сего способа, яко опасного себе самому и редко полезного намерениям своего государя».

Такого рода мысли легли в основу классической школы переговорного искусства, и они сохраняют свою актуальность по сей день, разумеется, не только в дипломатии.

Интересный пример насчет того, какой этики придерживаются знаменитые на весь мир гранильщики алмазов в Амстердаме, когда покупают необработанные камни, содержится в одной французской повести об их жизни. Процедура покупки состоит из двух частей. Сначала гранильщиков алмазов посещает кто-нибудь из знакомых коммивояжеров, торгующих такими камнями. Камни (иногда много и очень разных) у него обычно в кисете. Этот кисет он оставляет гранильщику без каких-либо расписок или даже подсчета находящихся. в нем алмазов, для того чтобы тот отобрал те, что могут представлять для него интерес. При втором заходе коммивояжера начинается торг по алмазам, которые хочет приобрести гранильщик. Торг по всем правилам: речь идет о больших ценностях. Говорят, не было случая, чтобы кто-нибудь из гранильщиков решил утаить хоть один камень из кисета, который оставляет ему на доверии продавец. А если бы кто-либо и пошел бы на это, к нему просто никогда больше не заглянул бы ни один коммивояжер. Ну а что касается цены — это как договорятся. Жаловаться потом, кто продешевил или переплатил, не принято. Это было бы также непонятно, как и утаить камень.

Вместе с тем международная жизнь, в том числе и самого последнего времени, дает немало примеров использования лжи и обмана порой и на государственном уровне. Так действовало грузинское руководство, пытаясь оправдать военное нападение на Южную Осетию в августе 2008 года. Свою военную интервенцию в Ираке развязавшая ее администрация США мотивировала наличием информации о разработке этой страной ядерного оружия, однако доказательств США не смогли найти, даже оккупировав эту страну. Таким образом, вопрос о морали в международных делах вообще и в переговорах в частности сохраняет всю свою актуальность.

Вместе с тем переговорная практика, в том числе и последнего времени, особенно в том, что касается коммерческих переговоров, дает немало примеров использования лжи и обмана, в связи с чем эта проблематика остается в поле зрения специалистов-международников.

Какого-либо свода норм этического поведения на переговорах международное сообщество не разработало. Вместе с тем сложился целый ряд моральных принципов, которые уважаются в качестве своего рода этических императивов. Отступление от них может быть основанием для предъявления претензий к партнеру или ответных действий вплоть до прекращения переговоров или отказа от ранее согласованных договоренностей. Некоторые из этих принципов были возведены международным сообществом в правовые нормы.

Речь идет, в частности, о таких категориях, как:

Принцип правды. Этот принцип исходит из презумпции, что все, что высказывается партнерами на переговорах, свободно ото лжи и от умышленного введения в заблуждение. Разумеется, это не лишает переговорщика права на маневр, скажем, сохранение в тайне своих запасных позиций до того, как не созреют необходимые условия для их ввода в действие, возможности использования различных тактических приемов ведения переговоров. Однако при всем этом он должен действовать честно.

Соблюдение договоренности о конфиденциальности переговоров. Имеются в виду как договоренности устного характера, так и зафиксированные в соглашениях о конфиденциальности.

Верность слову и выполнение обещаний, которые даются в ходе переговоров. Это важно не только с моральной точки зрения, но и в силу того, что под обещания одного партнера другой может раскрыть свою позицию или даже пойти на уступки в большей степени, чем он считал бы оправданным сделать это в других обстоятельствах.

Добросовестная подача хода переговоров средствами массовой информации.

Точное следование согласованным договоренностям.

Уважение правил процедуры.

Недопустимость внесения поправок или изменений в подписанные договоренности, меняющих существо договоренностей. Это настолько важный принцип, что ему посвящено специальное положение Венской конвенции о праве междуна родных договоров 1969 года, где говорится о недопустимости при ратификации таких оговорок, которые не совместимы с объемом и условиями договора.

Одним из основных принципов международного права является принцип «пакта сунт серванда» (pacta sunt servanda), что в переводе с латинского означает: договоры должны соблюдаться. Этот принцип предполагает необходимость строгого и добросовестного соблюдения сторонами обязательств, вытекающих из международных договоров. Он важен для стабильности всего правового каркаса международных отношений, и отступление от него считается грубым нарушением международного права. Таким нарушением была агрессия гитлеровской Германии против Советского Союза в 1941 году в условиях, когда между двумя странами существовал пакт о ненападении.

Вместе с тем государства вправе отказаться от условий неравноправных договоров, то есть договоров, заключенных под давлением, вопреки воле одной из договаривающихся сторон и суверенного равенства государств.

Наконец, важной этической нормой являются корректные отношения между партнерами.

В этой связи встает вопрос, как следует относиться к своему визави в переговорах: как к другу, противнику или партнеру? Обстоятельства могут давать повод для разных оттенков во взаимоотношениях между переговорщиками: от жесткости и даже конфронтационности до тесного сотрудничества. В годы «холодной войны» переговоры часто превращались в арену острых столкновений, что проявлялось и в отношениях между переговорщиками. Вместе с тем отношения между союзными государствами, как правило, предопределяют дружественный стиль взаимодействия между представляющими их переговорщиками. Характер взаимоотношений может меняться на разных стадиях переговоров. Оптимальным вариантом является партнерский стиль отношений. Это наилучшим образом отвечает задаче создания между переговорщиками атмосферы доверия при том понимании, что каждый из них защищает интересы своей страны, но что в то же время обоих или всех их связывает заинтересованность в доведении переговоров до успешного конца.

При всем значении характера взаимоотношений между партнерами для хода переговоров главным остается их содержательная сторона, интересы сторон, суть занимаемых ими позиций. В этом отношении вполне справедлив совет профессора Р.И. Мокшанцева о том, что «надо решительно отделять проблему от обсуждающих ее людей. Заниматься нужно проблемой, а не выяснять отношения с партнерами». В частности, Докладывая о ходе переговоров своему правительству, не стоит без крайней на то необходимости относить возможные сложности в их развитии на счет личных качеств партнера, ведя, таким образом, дело к постановке вопроса о его замене. Как правило, такие методы могут осложнять ход переговоров, а возможно, даже вызывать трения в отношениях между государствами.

Конечно, наибольший эффект от высокоморального подхода к ведению переговоров достигается тогда, когда ему следуют все их участники. Это не всегда происходит на практике. Поэтому переговорщику требуется внимательно подходить к оценке действий партнера с моральной точки зрения, с тем чтобы своевременными мерами ограждать свои интересы в случае проявления недобросовестности со стороны последнего.

При всех обстоятельствах заповедью переговорщика должны оставаться высокие этические нормы.

Глава четвертая Как достигаются договоренности

Вопрос о том, как достигаются договоренности, — важнейший для переговоров. Для его рассмотрения уточним такие понятия, как интересы сторон в переговорах и позиции, которые они занимают в их ходе.

Применительно к переговорам под интересами подразумеваются цели участников переговоров, то, что движет ими во взаимодействии друг с другом и чего они хотят достичь в итоге переговоров. Если эти интересы оказываются диаметрально противоположными, позитивный исход переговоров вряд ли возможен. Если интересы полностью совпадут, сторонам останется лишь договориться о том, как совместно реализовать такое совпадение на практике. Наконец, в случае, если переговоры выявляют ту или иную степень совпадения интересов, перед партнерами открывается возможность уточнить области согласия и на этой основе прийти к конкретным договоренностям. Уяснение интересов друг друга приобретает в свете этого важное значение для хода переговоров, поскольку именно эти интересы диктуют поведение участников переговоров и определяют позиции, которые они занимают.

Позиция на переговорах — это точка зрения их участников по рассматриваемым на переговорах проблемам, их видение решения этих проблем.

Соотношение между интересами и позицией на переговорах, как правило, характеризуется как соотношение общего и частного. Если интересы — это цель, то позиция — это способ ее выражения и средство ее достижения. Позиции, как правило, излагаются в виде предложений или проектов итоговых документов и становятся, таким образом, основой для поиска решений как по отдельным аспектам рассматриваемой проблемы, так и, в конечном счете, для нахождения баланса интересов сторон, способного обеспечить успех переговоров в целом.

Вполне естественно, что в ходе переговоров каждая из сторон стремится к тому, чтобы добиться максимального отражения в договоренности, в соглашении или договоре интересов своего государства.

Вместе с тем предназначение переговоров, их резон д'этр, состоит в том, чтобы их участники добились согласия между собой, то есть создали бы из своих интересов и позиций сплав договоренностей.

Какие пути ведут к этому, какая линия поведения наиболее рациональна? На этот счет существуют разные точки зрения, можно сказать, разные школы.

Исследователи переговоров в США, применив к изучению переговоров математическую теорию игр, разделили переговоры на два типа:

а) игры (переговоры. — Ю.Д.) «с нулевой суммой, в которыхвыигрыш одного участника точно равен проигрышу другого, и поэтому сумма выигрышей равна нулю;

б) игры (переговоры. — Ю.Д.) с ненулевой суммой, в которыхникто не выигрывает и не проигрывает, причем игроки (переговорщики. — Ю.Д.) больше выигрывают и меньше проигрывают, если они сотрудничают друг с другом».

Что означает эта замысловатая терминология?

В первом случае речь фактически идет о войне за столом переговоров и о победе одной стороны над другой, при которой одна сторона все выигрывает, а другая все проигрывает.

Внешне привлекательная сторона этого варианта — его высокая результативность для победителя. Слабая — в том, что соглашения, достигнутые на такой основе, неустойчивы, поскольку проигравшая сторона будет стремиться при первой же возможности подвергнуть их ревизии.

Американский ученый и дипломат Жозе Армилла приводит другой пример переговоров с «нулевым результатом».

Несмотря на некоторые неточности в изложении, автор правильно передает грабительскую суть того, что произошло в итоге известных «опиумных войн». В связи с этим имеются все основания говорить, что в данном случае речь шла, скорее, о диктате, а не о переговорах. История перечеркнула и эти договоренности.

Таким образом, следует подчеркнуть, что применение в ходе переговоров методов воздействия на партнера, которые выходят за рамки международного права и общепризнанных норм взаимоотношений между государствами, заслуживает осуждения. Тот факт, что примеров использования таких методов (шантаж, санкции, угрозы применения силы или даже ее применение) немало не только в истории, но и в наше время, не меняет этой оценки.

Второй вариант — вариант игр, или переговоров «с ненулевой суммой», в большей мере отвечает предназначению переговоров как инструмента выхода на договоренность не путем применения силы или угрозы ее применения, а путем поиска взаимоприемлемых решений.

Следует, однако, отметить, что переговоры — явление столь сложное и многообразное, что их невозможно втиснуть в жесткие рамки отвлеченной схемы, какой представляется формула игр с нулевым или ненулевым результатом, равно как и запрограммировать их ход на основе компьютерной машинной разработки, уже по той причине, что в переговорах слишком велика роль трудно поддающегося учету личностного фактора. Даже в такой сложной игре, как шахматы, поле баталий ограничено 64 клетками, а само состязание подчинено строгим правилам.

В переговорах и тот и другой компоненты неизмеримо шире. Они могут развиваться каждый раз по своему собственному неповторимому сценарию, и пытаться замкнуть их в прокрустово ложе математических схем, значит лишить переговоры творческого начала — души переговорного мастерства. Как вполне обоснованно замечает Тьерри де Монбриаль, «теория игр весьма полезна для того, чтобы прояснить многие концепции, однако не следует многого ждать от этого на практике». В частности, Тьерри де Монбриаль бросает справедливый упрек теории игр, состоящий в том, что эта теория рассматривает переговоры как некий «сверхрациональный процесс», иными словами, ставит на место переговорщиков механические действующие машины, в то время как в действительности переговоры ведутся живыми людьми, привносящими в них высокий коэффициент человеческих качеств, включая и эмоции, что способно оказывать влияние на ход переговоров, равно как и стечение обстоятельств, а порой даже случай. В то же время представляется очевидным, что применение математических методов, достижений в области создания искусственного интеллекта и совершенствования электронной техники открывает большие возможности для сбора и обработки информации, расчета соотношения сил и возможных вариантов развития переговоров, проведения ситуационных игр — то есть многого из того, что помогает подготовке к переговорам и их ведению.

С тем, чтобы как можно шире охватить великое многообразие переговоров, их можно было бы определить как поиск баланса интересов участвующих в них сторон.

Договоренности при этом чаще всего достигаются путем компромисса между участниками переговоров.

Компромиссом называется достижение соглашения путем взаимных уступок партнеров. Этот же термин может употребляться и для обозначения сути достигнутой таким образом договоренности.

Впервые понятие о компромиссах ввел в научный оборот в начале XX века итальянский социолог, экономист и математик Вильфредо Парето. Компромиссами он называл такие соглашения между конфликтующими сторонами, которые невозможно улучшить одновременно для всех участников конфликта. Чтобы улучшить какую-либо из характеристик устойчивого компромисса, необходимо поступиться ухудшением других характеристик достигнутого и приемлемого для них результата.

Американский экономист Нэш доказал, что одной неулучшаемости компромисса недостаточно для обеспечения его устойчивости. Необходимо также, чтобы он был выгоден всем участникам и чтобы нарушение условий компромисса влекло за собой ухудшение положения нарушителя. За эту работу Нэш был удостоен Нобелевской премии.

Таким образом, компромисс должен нести пользу каждой из сторон. Без этого он невозможен. «Уступка лишь тогда оправдана, когда она способствует прогрессу переговоров. Уступка ради уступки, а тем более серия безответных уступок редко приводят к договоренности».

Компромисс позволяет обеспечивать наибольшую надежность соглашений, поскольку он дает возможность наилучшим образом выявить баланс интересов сторон. Поясним путь к достижению компромисса по стоящей на переговорах проблеме графически на схеме, где А и Б являются первоначальными позициями сторон в переговорах, а те же буквы с цифрами отражают движение сторон навстречу друг другу путем взаимных уступок, пока они не придут к согласию в точке В:

А-1 > А-2 > А-3 > В < Б-3 < Б-2 < Б-1.

Заменим буквы конкретным примером с разговором на рынке о цене при покупке 1 кг яблок.

20 р. > 18 р. > 16 р. > (15 р.) < 14 р. < 12 р. < 10 р.

Здесь 20 р. являются первоначальным запросом продавца, а 10 р. — первоначальным ответом покупателя. Затем отражены их взаимные уступки, пока они не договариваются о цене в 15 р.

Усложним задачу, введя в торг (переговоры) дополнительный элемент — качество товара. Запрос продавца тот же: 20 р. Встречное предложение то же: 10 р. Но покупатель мотивирует его тем, что среди яблок есть порченые. Завязывается разговор и по этой позиции: продавец отвечает, что яблоки не порченые, а на некоторых из них просто пятна. В конце концов обе стороны приближаются к цене в 15 р., но свое согласие на эту цену покупатель обусловливает правом отбора подходящих для него яблок. Продавец не возражает, и этим завершается сделка.

В данном примере стороны путем сближения по двум позициям (по цене и качеству), а также учитывая встречное стремления одной — продать, а другой — купить, смогли достичь удовлетворительного для них баланса интересов, что и позволило договориться. Конечно, договоренность может находиться и не в равноудаленной от первоначальных позиций «точке», а где-то в «области согласия», смещаясь в ту или иную сторону в зависимости от всей суммы обстоятельств, определяющих баланс интересов сторон, и их умения отстаивать свои позиции.

Обычно в переговорах, даже двусторонних, не две, а множество составляющих. Что же касается переговоров многосторонних, то число факторов, влияющих на достижение согласия, резко возрастает. Поэтому, рассматривая вопрос о достижении договоренности, правильно иметь в виду не возможную точку согласия, а область согласия, в которой может быть достигнута договоренность, то есть графически это может выглядеть так:

А-1 > А-2 > А-3 > область согласия < Б-3 < Б-2 < Б-1.

Переговорная практика знает случаи, когда стороны, выходя на переговоры, настолько точно заранее выверяют баланс своих интересов, что вариант договора или соглашения, представленный одной стороной, без каких-либо существенных поправок принимается другой, но это скорее исключения из практики. В большинстве случаев нахождение взаимоприемлемого баланса — процесс сложный, а сближение позиций партнеров может графически представляться не прямой, а извилистой или даже прерывистой линией, когда в переговорах возникают кризисные ситуации или они на какое-то время прекращаются. Суть дела при этом не меняется: речь идет о поиске такого сочетания интересов сторон, которое было бы расценено ими оптимальным для заключения соглашения. Это и будет результатом, который может отвечать формуле: «выигрыш — выигрыш», или «победил — победил», как характеристике результатов переговоров, отвечающих интересам всех их участников.

Договоренность может достигаться не путем последовательных шагов навстречу друг другу, а за счет т. н. принципиально новых, неожиданных решений, дающих выход, приемлемый для сторон в переговорах. Графически суть неожиданного решения может быть представлена следующим примером — психологическим тестом на творческое мышление.

Четыре точки, расположенные в виде квадрата, требуется соединить тремя прямыми линиями, не отрывая руки и вернувшись в то место, откуда начали.

Решение состоит в следующем:

Проиллюстрируем это примером из жизни.

Другим примером неожиданного решения может служить схема урегулирования проблемы Черноморского флота путем инкорпорации ее в более широкий переговорный процесс, включавший в себя разработку общеполитического договора между Россией и Украиной. Более подробно об этом будет рассказано ниже.

Достижение договоренностей на многосторонних переговорах усложняется иногда в геометрической прогрессии в связи с необходимостью нахождения баланса интересов большего, чем двух участников. Для облегчения задачи в таких случаях применяется тактика упрощения схемы переговоров за счет их проведения между группами стран, формируемых либо по принципу принадлежности к политическим объединениям, либо ситуативно по признаку общих или близких интересов. Иногда поискам договоренности могут помочь действия группы или отдельных наиболее авторитетных и компетентных участников переговоров. Такие методы широко применяются, в частности, на сессиях Организации Объединенных Наций.

Методы достижения договоренностей могут иметь много оттенков. Разные исследователи переговорного мастерства дают различную их классификацию. Французский исследователь переговорного процесса Лионель Белланже приводит следующие основные формы достижения договоренностей (авторство такой классификации принадлежит Дюпону и Масни):

— «компромисс, являющийся результатом примерно симметричного отступления от первоначальных целей («разрубить грушу на две части»);

— взаимные уступки, являющиеся результатом поисков равновесия между выгодами и сложностями для каждого из участников переговоров;

— преимущества или компенсации, являющиеся результатом расширения переговорного пространства, что открывает новые возможности для придания переговорам конструктивного и даже творческого характера;

— новации, представляющие собой трансформацию проблемы, предмета переговоров, что создает условия для творческого разрешения разногласий».

Порой такого рода классификациям придается чересчур дробный характер с удлинением перечня вариантов.

Все это не меняет общего принципа: магистральный маршрут выхода на договоренность состоит в нахождении баланса интересов сторон.

Эта формула дает объяснение самому широкому числу конкретных переговорных ситуаций. Ее достоинство состоит в том, что она может охватывать как интересы участников переговоров, которые являются предметом переговоров, так и другие их интересы, пусть даже связанные с переговорами лишь косвенно или даже не связанные с ними вообще, но которые участники переговоров могут учитывать при принятии окончательного решения. Иными словами, он предполагает возможность расширения переговорного пространства.

Баланс интересов может включать неравнозначные с точки зрения выгодности для каждой из сторон составные части, однако при этом предполагается, что он будет свободен от принципиально неприемлемых для них элементов и что в целом он приведет к выигрышу всех участников переговоров.

Таким образом, баланс интересов может служить «нитью Ариадны» при поиске путей к договоренности.

Примером может служить заключение Бухарестского мирного договора 1812 года. Этим договором благодаря военному и дипломатическому таланту Михаила Кутузова удалось завершить длительную и тяжелую войну с Турцией накануне нашествия французов на Россию.

Война была развязана в 1806 году Турцией. Ее подтолкнул к этому Наполеон, готовившийся нанести удар по нашей стране. Наполеон стремился к тому, чтобы, когда его корпуса будут наступать на Россию с берегов Немана, с юга, с берегов Днестра и Дуная, в Россию вторглась 100-тысячная турецкая армия и чтобы 40 тысяч турецких кавалеристов, пройдя Украину, присоединились к французской армии, идущей через Белоруссию.

Россия нуждалась в мире, но турецкий султан о мире и слышать не хотел. Таково было положение, когда весной 1811 года главнокомандующим Дунайской армией был назначен Кутузов. Серией блестящих военных операций ему удалось полностью блокировать всю турецкую армию вместе с ее командующим великим визирем Чабак-оглы. Армия была обречена. Кутузову стало известно, что визирь намерен бежать из окружения. Пусть бежит, решил Кутузов. Он знал, что по турецким законам визирь, находясь в окружении, не имеет права вести переговоры о мире, а Кутузову прежде всего нужен был мир. Ночью на небольшой лодке визирь бежал. Наутро к нему явился адъютант Кутузова с букетом цветов и, поздравив от имени Кутузова с благополучным бегством, предложил вступить в переговоры о мире. Что касается турецкой армии, то «Кутузов сначала посылал осажденным сухари, а потом предложил до перемирия "взять на сохранение", предупреждая турок, что иначе они перемрут». Император Александр I был недоволен, считая, что надо было требовать полной капитуляции. Кутузов «объяснял царю, что султан, подстрекаемый Наполеоном, не шел на капитуляцию, а если бы турецкие войска вымерли или сдались, визирю совсем незачем было бы спешить с миром». Царь решил заменить Кутузова, но Кутузов сумел подписать в Бухаресте мир за день до приезда нового главнокомандующего — мир, кстати, очень выгодный России по содержанию, не говоря уже о его своевременности: Бухарестский договор был ратифицирован Александром I накануне вторжения французских войск в Россию. Это позволило России использовать 52-тысячную Дунайскую армию в кампании против французов. Наполеон негодовал. Известный французский историк Жомини зло написал: «Невежественные потомки Магомета заключили мир как раз в тот момент, когда могли выправить последствия целого века проигранных войн». В этой оценке много эмоций. Вместе с тем бесспорно, что Кутузов лучше Александра I реализовал баланс интересов России и Турции, позволивший достичь договоренности, повлиявшей на ход истории.

Определение конкретного содержания баланса интересов, то есть сути договоренности, равно как и выбор момента для договоренности, составляет сердцевину состязания сторон в ходе переговоров. Обычно на начальном этапе этого процесса стороны делают акцент на отстаивании своих позиций. Это может вести к нарастанию напряженности вплоть до какого-то критического уровня — кульминации, когда перед сторонами встает выбор: договоренность или срыв переговоров. Каждой из сторон требуется решить при этом вопрос о том, могут ли ее Удовлетворить обозначившиеся к этому моменту контуры договоренности. В случае совпадающего их положительного ответа на этот вопрос следует развязка, то есть стороны достигают Договоренности.

Именно в этот ключевой момент находит свое наивысшее проявление человеческий фактор. Тот, от кого зависит принятие Решения, может испытывать воздействие двух начал — эмоционального и рационального, чувств и разума, и, конечно, руководствоваться ему нужно прежде всего разумом. Оговорка «прежде всего» является отражением того факта, что человек не машина, а живое существо. Он не может в силу своей природы полностью исключить в своих поступках влияние эмоционального фактора. Поэтому психологи считают, что в процессе принятия решений принимают участие и разум, и эмоции. Вместе с тем человек в силах ограничивать роль эмоционального фактора, что и рекомендуется делать переговорщику.

Для принятия решения тому, на ком лежит эта ответственность, важно, разумеется, располагать как можно большей информацией о составляющих возможного баланса интересов партнеров — о фактической стороне дела, о временном факторе, о вариантах решения, представлять, к каким последствиям может привести тот или иной вариант, и т. д. Но что является тем механизмом, теми весами, которым надлежит произвести оценку соотношения всех этих данных, взвесить все плюсы и минусы и вынести вердикт, что наилучший возможный баланс интересов достигнут и момент завершения переговоров пришел? Ответ представляется очевидным: это интеллект переговорщика. Именно он способен дать импульс, говорящий о том, какое конкретно решение следует принять.

В какой момент может родиться такой импульс? Это зависит от обстоятельств и от личных качеств принимающего решение. Двумя крайними вариантами ответа на этот вопрос могут быть:

— В экстремальной ситуации, настоятельно требующей срочного решения. В таком случае оно может прийти как результат наивысшего сосредоточения и напряжения интеллектуальных возможностей, как это случается во время блиц-игры в шахматы. Отметим, однако, справедливость мнения о том, что «в состоянии стресса люди делают гораздо больше ошибок, в том числе и элементарных».

— Другой вариант состоит в том, что решение приходит момент расслабления и как бы непроизвольно, когда в максимальной степени включаются творческие ресурсы мозга — то, что называется работой подсознания, а может быть, и интуицией или даже вдохновением. Известно, например, что решение задачи составления периодической таблицы элементов после многолетних поисков пришло Менделееву во сне. Не случайно народная мудрость разных стран подсказывает: «Утро вечера мудренее». Буквальный перевод этой поговорки с французского языка гласит: «Ночь приносит совет». Повышению продуктивности креативных возможностей мозга, в частности воображения, может способствовать воздействие искусства, особенно музыки. Видимо, разные переговорщики могут дать самые различные примеры того, как к ним приходили решения возникавших проблем. Можно предположить и другое: в одних и тех же ситуациях разные люди могут принимать совсем неодинаковые решения. Поэтому переговоры и их итоги, как и вся дипломатическая деятельность, несут печать личностного фактора, сочетания знаний, опыта и способностей.

Глава пятая Стратегия переговоров

Какие факторы влияют на развитие и результаты переговоров, на ход состязания, которое сопутствует им, на весомость защищаемых позиций?

Их много.

Прежде всего, убедительность внешнеполитического курса государства, представляемого переговорщиком, соответствие этого курса позитивным тенденциям в настроениях на международной арене, требованиям времени, магистральному развитию мировой политики или экономическим императивам. Если переговоры представляют собой практическое осуществление такого курса, это укрепляет позиции того, кто его выражает, и повышает шансы на успех переговоров.

Примером может служить целая серия переговоров, инициированных нашей страной в целях преодоления «холодной войны», которые способствовали ее окончанию. В условиях двуполярного мира особое значение имели переговоры с США, хотя наша страна стремилась вовлекать в решение важнейших международных проблем и другие государства.

Ключевые тенденции современного развития, включая нарождающуюся многополярность и возрастание роли многосторонней дипломатии, подвели к выводу о том, что решение вопросов стратегической стабильности требует углубленного сотрудничества между Россией, Евросоюзом и США. В этом смысл предложений, с которыми Россия выступила по ДОВСЕ, ПРО, РСМД и по заключению договора о европейской безопасности. Урегулирование практически всех актуальных международных проблем становится предметом многосторонних усилий при участии ООН, причем укрепляется понимание того, что ни одну из них не решить без заинтересованного участия России, других центров экономического роста и политического влияния.

Весьма примечательно, что к выдвинутой президентами России и США в 2006 году Глобальной инициативе по борьбе с актами ядерного терроризма уже к концу 2007 года присоединилось 65 государств.

Исторический опыт свидетельствует, что переговоры приходится иногда вести и в крайне трудных условиях, таких, например, в которых оказалась Россия во время русско-японской войны 1904–1905 годов, когда она потеряла флот и потерпела ряд тяжелейших поражений на суше.

Во всех случаях весьма существенным фактором эффективного ведения переговоров является их планирование. Оно помогает соизмерить свои возможности с возможностями партнера или партнеров и наметить пути наиболее рационального достижения цели. Тем самым планирование способно превратиться в реальную силу в предстоящем состязании. При планировании переговоров полезно выделить две основные его составляющие: стратегию и тактику.

Что означает стратегия?

Если под стратегией в ее военном значении понимается искусство ведения крупных военных операций и войны в целом, то применительно к переговорам стратегия означает определение цели переговоров и расчет в главном линии поведения для достижения этой цели или по крайней мере существенного продвижения к ней.

В качестве иллюстрации можно обратиться к стратегии переговоров России с Украиной на первом этапе их существования как независимых государств. Проблем, требовавших своего решения, возникло тогда очень много, поскольку требовалось всю сумму взаимоотношений между этими двумя крупнейшими бывшими союзными республиками единого государства перевести в плоскость международного общения, разрешив при этом Ряд острых вопросов, сложнейшим из которых была судьба Черноморского флота. Перед лицом такой ситуации во главу Угла своей стратегии Россия поставила задачу построения с Украиной отношений дружбы, сотрудничества и партнерства путем заключения с ней соответствующего политического договора. Эта цель стала центральной в переговорном процессе, и ее реализация (на это потребовалось семь лет) позволила попутно решить основные проблемы первого этапа становления Российско-украинских отношений с подведением под них международно-правовой основы.

Стратегия предполагает также определение границы возможного маневра и проявления гибкости, своего рода красной черты, или предела уступок, дальше которого не следует идти ни при каких поворотах в ходе переговоров.

При разработке стратегии важно принимать во внимание максимум факторов, от которых может зависеть ход и успех переговоров.

Эти факторы можно подразделить на две категории.

С одной стороны, речь идет о факторах, стимулирующих стремление сторон к достижению соглашения в связи с тем выигрышем, который они получат в случае успеха переговоров. Назовем их факторами воздействия позитивного характера.

С другой, это факторы, которые могли бы побуждать стороны к достижению соглашения в связи с тем ущербом, который мог бы принести им провал переговоров. Назовем их факторами воздействия негативного характера.

Обе категории этих факторов могут присутствовать в переговорах и использоваться участниками в зависимости от их возможностей для влияния друг на друга.

Практика свидетельствует о том, что факторы воздействия позитивного характера могут состоять не только в положительном эффекте, который вытекает из благоприятного исхода переговоров, но и выражаться в обещаниях или обязательствах одной из сторон по отношению к другой, несущих для этой последней дополнительные выгоды самого различного характера, зачастую экономического.

Факторы воздействия негативного характера могут, напротив, состоять в отрицательном эффекте от неудачи переговоров, например в виде потери в связи с этим престижа в международном общественном мнении. Но эти факторы могут принимать форму силового воздействия одного из участников переговоров на другого, включая и такие приемы, как шантаж, санкции, угроза применения силы или даже ее применение. Такие действия заслуживают порицания как в силу того, что они противоречат общепринятым принципам взаимоотношений между государствами, так и в связи с тем, что соглашения, достигаемые в таких условиях, ненадежны и могут оказаться недолговечными.

История международных отношений, равно как и практика нашего времени, дают много примеров сопровождения переговоров силовыми действиями — угрозами, санкциями, ультиматумами, а то и применением силы. Это рискованные методы.

Применение санкций может вести к ужесточению позиций партнера, к кризисным ситуациям не только в переговорах, но и в отношениях между государствами. Это видно на примере того, как нарастала эскалация в конфликте между США и Ираком. Еще более опасным методом является предъявление ультимативных требований в ходе переговоров. Такие требования могут служить прологом к развязыванию войны — прямой противоположности переговорам. Если же одна из сторон рассчитывает подобным путем добиться уступок от партнера в переговорах, то это чревато или их срывом, или потерей лица стороной, выступившей с ультимативными требованиями, если они будут отвергнуты партнером.

Предназначение стратегии состоит в том, чтобы прочертить в главном маршрут переговоров. Правильное определение участниками переговоров их стратегии в сочетании с пониманием пределов переговорных ресурсов, как своих собственных, так и партнера, прокладывает дорогу к успеху переговоров, в то время как просчеты в стратегии могут вести не только к срыву переговоров, но и к серьезным последствиям международного характера вплоть до вооруженных конфликтов.

Одним из проявлений стратегических замыслов государств — участников переговоров является их политическая воля. Наличие совпадающей политической воли достичь договоренности является важнейшей предпосылкой их успеха.

Стратегия переговоров, во всяком случае в основном своем содержании, обычно закладывается в директивы к переговорам, утверждаемые высшим руководством страны, или излагается в главном самими руководителями государств.

Глава шестая Тактика переговоров

После того, как определена стратегия переговоров, возникает необходимость разработки тактики их ведения.

Под тактикой переговоров понимается совокупность действий, способствующих осуществлению стратегических замыслов. Если задача стратегии — наметить, что должно быть достигнуто на переговорах, то задача тактики заключается в определении того, как это сделать. Образно говоря, тактика выступает в роли служанки стратегии.

Прежде всего встает вопрос о том, как подать на переговорах намеченные цели, чтобы обеспечить наибольший эффект от сильных сторон своего подхода к переговорам, затруднить партнеру распознание уязвимых аспектов своего положения, если таковые имеются, и создать таким образом условия для наилучшего исхода переговоров. С этим связан и вопрос о линии поведения со средствами массовой информации.

Тактика переговоров предполагает, среди прочего, выбор такой схемы раскрытия своих позиций, которую переговорщик считает наиболее удобной для себя и адекватной с точки зрения намеченной стратегии. Вариантов может быть несколько.

Один из них состоит в развернутом изложении с самого начала переговоров своих взглядов на переговоры в целом или на отдельные стоящие перед ними проблемы. Этот вариант в литературе о переговорах называют открытием позиции.

Другой заключается в затягивании с изложением своих взглядов. Такую тактику называют закрытием позиции.

Наконец, может быть и вариант так называемой тактики «салями», то есть тактики постепенного, шаг за шагом раскрытия своих позиций, что можно сравнить с нарезанием колбасы, носящей такое название.

В большинстве случаев стороны начинают переговоры с запросных позиций, от которых они в дальнейшем могут отойти в обмен на встречные уступки партнера. Этот вариант предполагает последовательное сближение позиций сторон путем взаимных уступок — классическая схема поиска компромисса.

Запросная позиция должна быть хорошо взвешена. В случае, если она будет чрезмерной, это может привести либо к потере интереса партнера к переговорам, либо к необходимости резко сбрасывать запрос даже без соответствующих встречных уступок, чтобы избежать срыва переговоров. Такое отступление Может привести к потере престижа.

Обстоятельства диктуют целесообразность и других схем Развития переговоров. В частности, такую, когда одна из сторон в самом начале переговоров излагает предельно возможные для нее шаги навстречу другой стороне. Переговоры в таком случае, по сути, заключаются в том, чтобы продемонстрировать партнеру выгодность для него соглашения на такой основе, и концентрируются на отработке конкретных договоренностей. При такой тактике требуется заранее тщательно выверить баланс интересов и возможностей обеих сторон.

Примером может быть тактика российской делегации на переговорах с Украиной 1992–1994 годов о присоединении Украины к Договору о нераспространении ядерного оружия и ликвидации ядерного оружия Советского Союза, оставшегося на украинской территории. Один из главных вопросов переговоров состоял в размерах своего рода мирного дивиденда, компенсации, на которую могла рассчитывать украинская сторона в результате вывоза с ее территории ядерных боеголовок. Государственная делегация России сочла нежелательным при рассмотрении этой проблемы выдвигать перед Украиной какие-либо запросные позиции с целью их последующей корректировки в ходе переговоров. В связи с этим имелось в виду сразу после начала переговоров заявить украинской делегации, что взамен на вывоз в Россию ядерного оружия, находившегося на украинской территории, для его утилизации в России, Украина получит мирный дивиденд в виде топлива для своих атомных электростанций в количестве, эквивалентном количеству расщепляющихся материалов, извлеченных из вывезенных с ее территории ядерных боезарядов, за вычетом расходов России на утилизацию этих боезарядов.

При такой тактике у делегации не было каких-либо запасных позиций, поскольку то, о чем шла речь, было максимумом, что могла сделать Россия в этом вопросе. Но именно такую позицию было решено изложить украинской стороне, чтобы предотвратить затяжку переговоров, а тем более превращение их в нечто напоминающее торг, совершенно неуместный по такому острому и чувствительному вопросу, как ядерное оружие, торг, который мог бы дать пищу для всякого рода спекуляций. Эта тактика оправдала себя, в частности, в силу того, что она нашла понимание международного общественного мнения, с чем не могли не считаться в Киеве.

Тактика переговоров может принимать форму эскалации запросных позиций, в том числе за счет вовлечения в переговоры проблем, не имеющих прямого отношения к основному их предмету. Это, однако, как правило, оказывает контрпродуктивное воздействие на ход переговоров.

Тактика переговоров предполагает и выбор стиля взаимоотношений с партнером. Он может носить конфронтационный характер, а может быть нацелен на сотрудничество. Между этими крайними вариантами возможно множество нюансов в стиле взаимоотношений, диктуемых стратегическими замыслами, тактикой, ходом переговоров, а порой и личностными особенностями переговорщиков.

При конфронтационном стиле ведения переговоров акцент делается на вскрытии слабых сторон в позициях партнера, их разоблачении. Дискуссии могут принимать полемический характер, а предложения формулируются в расчете на то, чтобы поставить партнера в как можно более сложное положение. Конфронтация — враг переговоров. Как правило, она оборачивается против того, кто ее инициирует, или наносит ущерб всем ее участникам и никак не может быть рекомендована в качестве стиля ведения переговоров, так же как и превращения переговоров в спор.

То же можно сказать и об идеологизации переговоров.

Напротив, прагматический подход к ним создает наилучшие предпосылки для поиска взаимоприемлемых решений.

При переговорах, основанных на сотрудничестве, акцент делается на том, что может сблизить стороны, привести к успеху.

Разрабатывая тактику и ее применение, важно иметь в виду, что эффективным средством обеспечения успеха переговоров является конструктивность во всем, что связано с их проведением. Под этим понимается выдвижение таких предложений и такие методы их продвижения, которые убедительно демонстрировали бы стремление государства-автора достичь результатов, несущих выигрыш не только ему, но и партнеру, если речь идет о двусторонних переговорах. Что касается переговоров многосторонних, то же самое должно отвечать интересам, по крайней мере, большинства их участников. В этих условиях тот, кто тормозит принятие соответствующих решений, не предлагая, к тому же, ничего лучшего, оказывается в неуютном положении и рискует попасть в изоляцию, что ставит его перед Дилеммой либо сближаться с мнением большинства, либо оказаться в положении стороны, виновной в срыве переговоров.

При конструктивном подходе акцент делается не на прошлом, которое породило конфликт или создало проблемы, а на будущем, способном открыть благоприятные возможности для участников переговоров.

Приведем в качестве иллюстрации главную интригу борьбы, развернувшейся в 1980 году на подготовительной части Мадридской встречи государств — участников Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе при разработке ее правил процедуры. Речь шла о том, чем должна была заниматься Мадридская встреча, а в более широком плане — о будущем общеевропейского процесса в целом. Напомним, что это было время, когда конфронтация между СССР и США набирала силу, и это придало развернувшейся дипломатической схватке особую остроту. Суть дела была в том, что для США Мадридская встреча представляла интерес только как возможность критиковать Советский Союз. Этой цели и подчинял, действуя в соответствии с указаниями Вашингтона, глава американской делегации Макс Кампельман все свои позиции по организационно-процедурным вопросам. Разработка новых договоренностей, которые продвигали бы общеевропейский процесс, а стало быть, и принятие на Мадридской встрече содержательного итогового документа, его не интересовала.

Что касается Советского Союза, то он был готов провести дискуссию по выполнению Заключительного акта, даже не особенно считаясь со временем, которое может для этого потребоваться. Однако он ставил вопрос о том, чтобы было определено, когда Мадридская встреча могла бы перейти к работе над новыми предложениями. Против этого М. Кампельман жестко возражал. Вначале М. Кампельман имел довольно широкую поддержку со стороны делегаций других стран, но постепенно она ослабевала: его линия все больше обнажалась как обструкционистская и деструктивная, а наша — как конструктивная по отношению к общеевропейскому процессу, в продолжении и развитии которого были заинтересованы в той или иной степени практически все его участники, кроме США. М. Кампельман это чувствовал, и это его беспокоило. В разгар борьбы он вылетел в США, чтобы, по его словам, постараться получить новые, более гибкие указания.

М. Кампельман отсутствовал неделю, и неделю встреча, сбросив ритм, с надеждой ждала, с чем он вернется из Вашингтона.

Сразу же по прилете в Мадрид М. Кампельман пригласил втора этих строк на обед, где заявил:

Суть этой позиции он изложил следующим образом. На основной части Мадридской встречи необходимо провести не ограниченную никакими временными или иными рамками дискуссию по выполнению Заключительного акта. Обмен мнениями по всеми комплексу вопросов, связанных с выполнением Заключительного акта, можно будет считать завершенным лишь тогда, когда не окажется больше желающих выступать. Новые предложения на встрече, конечно, могут рассматриваться, и на дискуссию по этим предложениям также можно было бы отвести необходимое для этого время, однако американская делегация не питает оптимизма насчет того, что на Мадридской встрече можно будет достичь по этим предложениям какой-либо договоренности. К тому же, для начала работы над новыми предложениями необходимо будет принятие дополнительного решения самой Мадридской встречей. Выдвигавшиеся тогда Советским Союзом идеи о созыве конференции по военной разрядке и разоружению в Европе М. Кампельман считал неприемлемыми.

Для США, говорил он, было бы достаточно, если бы Мадридская встреча завершилась лишь принятием решения об установлении даты и места следующей встречи типа Мадридской. Все это звучало как ультиматум. М. Кампельман понимал это. Улыбнувшись, он сказал:

Увы, «Да» никак не получалось. Другое короткое слово — «Нет» — тоже сказать было нельзя, поскольку Советский Союз стремился обеспечить успех Мадридской встречи. Нужна была договоренность, лежавшая где-то посредине между этими взаимоисключающими понятиями, но непременно открывающая путь к результативной работе. Таким образом, позиция США блокировала продолжение подготовительной работы. Это требовало от нас все более активной работы с нейтральными и неприсоединившимися странами, со всеми, кого по мере приближения даты начала основной Мадридской встречи беспокоил все больше надвигавшийся кризис, несший угрозу основной встрече, если ко времени ее начала не будут решены организационные вопросы Узел затягивался все туже.

Из Москвы нам сообщили, что сложившаяся ситуация там была внимательно проанализирована. Мы получили указание продолжать настойчиво добиваться выработки повестки дня и решения других организационно-процедурных вопросов на приемлемых для нас условиях, нацеленных на конструктивное проведение основной Мадридской встречи.

В то же время нас информировали, что если из-за позиции США, тем не менее, не удастся завершить такое согласование на подготовительной встрече, то надо будет исходить из следующего: делегация СССР прибудет к установленной дате начала основной встречи (11 ноября 1980 года), но, естественно, до формального открытия встречи необходимо будет продолжить заниматься решением тех организационно-процедурных вопросов, которые к тому времени останутся несогласованными.

Советский Союз продолжал тем самым линию на спасение Мадридской встречи и развитие общеевропейского процесса в целом. Это помогало нам продолжать дипломатическую борьбу с позиций конструктивности, но договориться все не удавалось, так как делегация США жестко стояла на своем. Дата 11 ноября быстро приближалась. Весь день 10 ноября шла напряженная работа. Было назначено вечернее заседание, затем ночное. Стрелки часов подвигались к полуночи, то есть к дате, определенной для начала основной Мадридской встречи. Все делегации съехались в Мадрид на эту встречу. Прибыла и наша. Наутро нужно было начинать работу основной Мадридской встречи, а правила ее проведения все еще не выработаны, и министры иностранных дел (их прилетело в Мадрид немало) все еще не знали даже, в каком порядке они должны выступать, поскольку определение очередности было также задачей подготовительной встречи. Чтобы выиграть время, мы решили прибегнуть к известному приему: остановили стрелки находившихся в зале часов на 24.00 10 ноября. Значит, и в час, и два, и в три часа ночи, и утром для нас еще будет продолжаться 10 ноября, а 11 ноября применительно к работе Мадридской встречи наступит лишь тогда, когда это решим мы. Всё большее число делегаций подключается к нашим усилиям по прорыву обструкции делегации США и принятию решений, которые позволили бы основной Мадридской встрече работать в конструктивном ключе. Ряды делегаций, поддерживающих позиции США, редеют. Под утро М. Кампельман удаляется, чтобы связаться по телефону с Вашингтоном, а нахожу его в комнате делегации США ожидающим разговора с Государственным департаментом. Он очень озабочен. Видимо, инструкции у него в самом деле жесткие. Но около него я вижу лишь глав делегаций двух натовских стран, и то, скорее, в роли личных друзей, поскольку в зале заседаний М. Кампельмана не поддерживает уже никто. Через некоторое время он спускается в зал. Подзывает к себе одного из членов нашей делегации. Что-то шепчет ему. Тот подходит ко мне.

Я прошу немедленно, до того, как мы сядем на свои места, заверить М. Кампельмана, что мы будем праздновать нашу общую победу.

Заседание возобновляется. По предложению делегаций нейтральных стран принимается решение, создающее условия для разработки на Мадридской встрече новых мер по углублению общеевропейского процесса. Для этого не потребуются никакие дополнительные оценки и решения. Все определено четко и ясно.

Как известно, на Мадридской встрече после почти трехлетней работы были достигнуты важные договоренности по укреплению безопасности и развитию сотрудничества в Европе. Конструктивность была вознаграждена.

В качестве общего правила полезно иметь в виду, что даже тогда, когда обстоятельства требуют твердых заявлений, их желательно сопровождать предложениями по выходу из трудных положений, иными словами, завершать критические высказывания на конструктивной ноте.

Если все участники переговоров подходят к ним конструктивно, это открывает возможность для сотрудничества — самого продуктивного метода поисков договоренностей. Сотрудничество партнеров по переговорам предполагает их внимательное отношение к интересам друг друга, объединение усилий для преодоления разногласий, а также, когда в этом возникает необходимость, совместный поиск возможностей углубления взаимодействия в реализации итогов переговоров.

Лучше всего, если все участники переговоров подходят к ним конструктивно с самого начала. Однако практика свидетельствует, что в поведении сторон могут присутствовать элементы различного рода тактик.

Еще одной составляющей тактики является инициативность в ходе переговорного процесса, проявление энергичности при ведении переговоров. Это предполагает активные усилия переговорщика по концентрации внимания прежде всего на интересующих его вопросах с нейтрализацией действий партнера, уводящих в сторону от этих вопросов или мешающих достижению целей переговоров кратчайшим путем. Роль своего рода ведущего в переговорах может нести несомненные преимущества для продвижения своих интересов, в связи с чем борьба за такое положение составляет один из элементов переговорного состязания.

Идеальной тактической схемой переговорного процесса является его плавное развитие, при котором вслед за изложением своих первоначальных позиций стороны последовательно вводят в действие свои резервные позиции, в результате чего приходят к договоренности. В действительности дело обстоит сложнее, поскольку каждая из сторон стремится к достижению наилучшего для себя результата, используя весь арсенал своих возможностей, все имеющиеся или кажущиеся преимущества. Такая проба сил, испытание друг друга на прочность могут вести к затягиванию переговоров, а в случае, если они принимают экстремальные формы, их результатом может стать либо потеря интереса к переговорам партнера, либо возникновение кризисов. Возникает угроза нарушения действия главной пружины переговорного механизма — взаимной заинтересованности в успехе. Какие меры могут использоваться для преодоления такого рода трудностей, что может помогать поддерживать необходимую крейсерскую скорость переговоров? Назовем некоторые из них.

— Оперативное реагирование на возникшие сложности, с тем чтобы постараться снять их, не дать им перерасти в затяжной кризис.

— Включение дополнительных каналов, способных помочь ходу переговоров.

— Повышение уровня переговорщиков.

— Подключение к переговорам руководителей внешнеполитических ведомств или даже государств.

При разработке тактики требуется уделять должное внимание учету национальных и психологических особенностей партнера. Она предполагает использование обширного и постоянно обновляющегося набора приемов, составляющих технику переговоров, о чем будет сказано ниже.

Если стратегия переговоров обычно определяется руководящими инстанциями страны, то выбор тактики их ведения, как правило, оставляется на усмотрение делегации и ее руководителя, что открывает перед ними поле для маневра и проявления переговорного мастерства.

Глава седьмая Переговоры и информационно-аналитическая работа

Переговоры, начиная с их замысла, органически связаны с интенсивной информационно-аналитической работой. Чем выше качество такой работы, тем точнее могут быть рассчитаны стратегия и тактика переговоров, лучше определены конечные их результаты, прямее и быстрее путь к их достижению. Есть все основания утверждать, что информация самого различного рода находится в центре переговоров и, следовательно, в центре забот переговорщика. Кто владеет информацией — тот ведет дело.

Важности информации, и в частности деятельности в этих целях разведки, Сунь Цзы посвятил специальный раздел своей работы. «Нет большей ценности, — отмечал он, — чем составить ясную картину происходящего…» По его мнению, «в этом секрет подлинного успеха» и на это «опирается искусный полководец». Однако не только о полководце он ведет речь, поскольку добавляет, что разведка обеспечила успех императорам древности. Благодаря ей «они смогли укрепить династии». Поэтому в качестве разведчиков он рекомендует использовать самых одаренных людей и «никогда не экономить на их вознаграждении». Представления Сунь Цзы о значении информации полностью относятся и к ведению переговоров.

Архивные материалы, мемуарная литература, исследования ученых дают множество примеров того, что обладание информацией может явиться решающим фактором обеспечения успеха переговоров.

Одним из таких примеров были переговоры между Испанией и Португалией в Тордесильясе — небольшом городке недалеко от Мадрида — в 1594 году о разделе мира между двумя этими сильнейшими в то время на море державами. Переговорам в Тордесильясе предшествовало решение папы римского Александра VI, принятое им в 1493 году, то есть на следующий год после открытия Христофором Колумбом Америки, разделить все внеевропейские территории между Испанией и Португалией демаркационной линией, проходившей по меридиану на расстоянии 100 лиг (555 км) к западу от островов Зеленого мыса или Азорских островов. Испании предоставлялись права на все неоткрытые земли, лежащие к западу от этой линии, а Португалии — к востоку от нее. Однако это решение папы встретило резкие возражения со стороны португальского короля Жуана II, в связи с чем и потребовались переговоры в Тордесильясе. На этих переговорах Жуан II, по имеющимся оценкам, проявил невероятную настойчивость и упорство, добиваясь, чтобы демаркационная линия прошла по меридиану в 370 лигах к западу от островов Зеленого мыса. Несмотря на то, что, как пишет доктор исторических наук AM. Хазанов, Жуан II подвергался шантажу и дипломатическому давлению, он все же настоял на своем: согласно Тордесильясскому договору, линия раздела была установлена в 370 лигах западнее островов Зеленого мыса. «Чем объяснить упорное, почти маниакальное настаивание Жуана II именно на этом меридиане?» — задает вопрос A.M. Хазанов и высказывает предположение: «Возможно только одно-единственное объяснение. К этому времени Жуан II имел уже достаточно точные знания реалий Западной Атлантики». В действительности, 370 лиг было достаточно для включения в португальскую зону побережья Бразилии, которое имело не только экономическую, но и стратегическую ценность для Португалии. Это выяснилось всего шесть лет спустя, когда произошло официальное открытие Бразилии Португалией. Так лучшая осведомленность Жуана II по сравнению с испанцами обеспечила ему крупный дипломатический успех, последствия которого запечатлены навсегда: Бразилия стала страной Латинской Америки, говорящей на португальском языке.

Огромную ценность на переговорах представляет информация об истинных целях партнеров, о пределах их возможных уступок, об их запасных позициях.

Например, при подготовке Хельсинкского Заключительного акта в Женеве в 1975 году произошло следующее.

Делегация Мальты внесла предложение по проблеме безопасности в Средиземном море, содержавшее среди прочего требование об участии в Совещании по безопасности и сотрудничеству в Европе Ирана и стран Персидского залива, а главное, о выводе из Средиземного моря Шестого американского флота. Тогдашний премьер-министр Мальты Д. Минтоф жестко настаивал на принятии этого предложения и грозил, опираясь на правило консенсуса, по которому работало Совещание, полностью блокировать его работу.

США и страны НАТО категорически возражали против предложения Мальты. Все это завело переговоры в тупик, грозивший срывом Совещания.

От имени Мальты переговоры вел личный представитель премьер-министра посол Кингсвилл. Он один был в курсе намерений своего руководителя, но все попытки найти с ним компромиссное решение терпели провал — он оставался непреклонен в максималистских требованиях Мальты.

В это время в Женеву для встречи с государственным секретарем США Г. Киссинджером прилетел министр иностранных дел СССР А. Громыко. Для него главным вопросом в переговорах было скорейшее завершение подготовки Заключительного акта, с тем чтобы главы государств и правительств могли встретиться в Хельсинки для его подписания. Однако путь к этому преграждала Мальта, представитель которой заявлял, что не может назвать ни день, ни месяц, ни даже год, когда может закончиться Совещание.

В этих условиях я встретился за чашкой кофе с послом Кингсвиллом и сказал ему:

Знал ли я, что у Кингсвилла имеется запасная позиция? Нет, конечно. Но должна же она была быть! Или, во всяком случае, только при наличии запасной позиции и запасной позиции разумной был возможен компромисс, без которого в проигрыше остались бы все, но в том числе и Мальта.

Напряженно жду реакции Кингсвилла. Вдруг вижу. Вместо ответа он достает бумажник. Раскрывает. Вынимает тонкую полоску бумаги, напоминающую телеграфную ленту. На ней — несколько от руки выписанных слов.

И диктует короткую формулировку.

Я записываю: «…с целью способствовать миру, сокращению вооруженных сил в этом районе…»-. Сразу видно — это решение проблемы. Здесь нет ни Ирана, ни стран Персидского залива. Но главное, в этих словах нет требования к США вывести их вооруженные силы, их Шестой флот, из Средиземного моря!

Но не мое дело втягиваться в разговор, к тому же дорога каждая минута. Я благодарю. Говорю, что надо спешить к месту встречи министра с госсекретарем. Прощаюсь.

Действительно надо. Стрелка часов подходит к десяти. В машине так же от руки формулировка переводится на русский язык. Вот и отель «Интерконтиненталь». Пропуска в зал встречи нет, но удается пробраться через все заслоны. В зале оказываюсь, когда ее участники рассаживаются за столом переговоров. Передаю формулировку А.А. Громыко. Без больших пояснений. Министр бросает взгляд на протянутый ему лист бумаги и размеренно произносит, обращаясь к Киссинджеру: «Предлагаю начать с вопроса об Общеевропейском совещании, вернее, с мальтийского вопроса».

Эти слова не вызывают у Г. Киссинджера никакого энтузиазма. С кислой миной он отвечает:

Г. Киссинджер озадачен. Посерьезнел. Вместо ответа он наклоняется к соседу справа, затем к соседу слева. С дальнего конца к нему спешит глава американской делегации на переговорах посол Шерер, еще кто-то из сопровождающих. Шепчутся. Теперъ Г. Киссинджер не просто озадачен, но явно смущен.

Он предлагает Г. Киссинджеру прервать заседание и поговорить один на один. Оба они уединяются в дальнем конце небольшого зала, где идет встреча. Их беседа совсем непродолжительна. Каких-то несколько минут. Возвращаются к столу с довольным видом. Объявляют: «Мы договорились. Формулировка подходит. Теперь нашим делегациям следует провести ее через своих союзников. Сделать это надо аккуратно. Операция деликатная. Она ни в коем случае не должна сорваться. В то же время ни у кого не должно возникнуть подозрения, что мы действуем в каком-то сговоре. Тем более что никакого сговора в точном смысле слова и нет». Остальное с мальтийским кризисом было делом техники.

Таким образом, вовремя добытая информация позволила вывести Совещание из критического положения.

При подготовке и в ходе переговоров стороны задействуют различные средства для сбора необходимой информации. Объем этой работы определяется важностью переговоров. Когда речь идет о национальных интересах страны или о судьбах мира, в дело пускаются все возможности государств, включая и деятельность спецслужб. Все шире открывающиеся архивы, мемуарная литература дают много примеров таких действий. Весьма показательна и практика наших дней.

Вместе с тем не всегда собранная информация бывает полностью достоверной или исчерпывающей, не всегда она точно отвечает потребностям подготовки к переговорам или их ведения. Могут быть и такие ситуации, когда она вообще отсутствует. Во всех подобных случаях, как, впрочем, и в дипломатической и в переговорной деятельности в целом, большое значение приобретает аналитика, то есть оценка обстановки, действий и намерений партнера, прогнозирование развития ситуации и расчет собственных шагов на базе соответствующих выводов. При этом сбор фактического материала и его анализ должны рассматриваться как необходимые и взаимосвязанные стороны единого процесса. Отдельные факты для правильной оценки их значения требуют аналитического осмысливания, а предположения логического порядка нуждаются в подтверждении фактами.

В такой работе большую роль играет личностный фактор — подготовка, опыт и способности тех, кто занимается анализом, включая и такое важное качество, как интуиция.

Вот, например, случай из практики одного из крупных дипломатов и государственных деятелей Франции М. Кув де Мюрвиля. Как блестящий представитель французской дипломатической школы, Кув де Мюрвилъ придавал большое значение анализу фактов, логическим выводам. Как-то в неофициальном разговоре со мной он в ироническом ключе проиллюстрировал примером из своей деятельности отличие в этом отношении американской методологии от французской. Случай имел место в бытность Кув де Мюрвиля послом в Вашингтоне. В воскресный день он играл за городом в гольф, когда специальный посыльный тогдашнего госсекретаря Джона Фостера Даллеса передал ему просьбу срочно приехать в Госдепартамент.

Даллес рассказал Кув де Мюрвилю, что Насер, руководитель Египта тех лет, обратился к США с просьбой о предоставлении кредита на строительство на Ниле Асуанской плотины. Но Вашингтон денег Насеру давать не хотел.

Даллес воспринял такой прогноз как невероятный, замахал руками и распрощался.

Как известно, все произошло так, как предполагал Кув де Мюрвилъ. Пикантность истории состояла в том, что, когда Насер действительно объявил о национализации Суэцкого канала, Даллес, как рассказали французскому послу, воскликнул:

Дело, разумеется, было не в разведке, а в глубоком понимании де Мюрвилем обстановки в Египте, его политики, в умении де Мюрвиля анализировать и прогнозировать развитие событий. Такой обработки требует вся информация, включая и разведданные.

При всех обстоятельствах информационно-аналитическая Работа должна постоянно сопровождать процесс переговоров.

Во время важных переговоров делегации получают относящуюся к переговорам информацию из центра, куда она поступает из посольств и других загранпредставительств. Сбору информации силами самой делегации помогают контакты с делегациями партнера или партнеров по переговорам, хорошая атмосфера во взаимоотношениях с ними. Этой цели служат протокольные мероприятия различного характера — приемы, ланчи, обеды, а возможно, и посещения театров, другие формы официальных и неофициальных контактов. Общение в неформальной обстановке удобно для зондирования позиций друг друга, поисков решения возникающих проблем и во всяком случае для углубления взаимопонимания и доверия, столь необходимых для достижения согласия.

Работа по информационному обеспечению переговоров, как и в целом сбор информации, необходимой для разработки и осуществления внешней политики, — это широкое поле деятельности, на котором, конечно, возможны удачи типа раскрытия запасной позиции Мальты, о чем говорилось выше. Однако в качестве общего правила следует отметить, что такая работа может приносить тем больший и надежный результат, чем более системный характер носит и сбор фактов, и их анализ в масштабе делегации, всей дипломатической службы, государственного аппарата в целом с постоянной устремленностью к выработке компетентного прогноза развития ситуации и соответствующими выводами о практических действиях.

Информация служит не только исходной точкой и путеводной звездой многих переговоров, но и оружием переговорного состязания. Обмен информацией — органическая составляющая переговорного процесса. Он используется партнерами для разъяснения своих целей, оценки складывающейся вокруг переговоров обстановки, воздействия друг на друга. Распространение информации — это, в зависимости от обстоятельств и особенностей поведения партнеров, и способ генерирования благоприятных настроений вокруг своих позиций, и возможность сброса напряженности или, напротив, ее стимулирования.

Для этой работы требуется тщательный отбор фактического материала, умение оперативно доводить его до адресатов с соответствующими комментариями.

В то же время важно адекватно оценивать подобную работу с информацией со стороны партнеров, вскрывая подлинный смысл их действий, что необходимо для понимания их целей и принятия необходимых контрмер. Помогать этому может выявление так называемой направленной информации, или сведений, предназначенных для подталкивания партнера к такому восприятию или толкованию событий, которые выгодны авторам подобной информации, распознание дезинформации, то есть ложных сведений, подбрасываемых с целью введения в заблуждение, и, наконец, пропаганды — деятельности, нацеленной на обработку общественного мнения с определенными целями.

Глава восьмая Переговоры и общественное мнение

Во времена господства классической дипломатии переговоры и публичность рассматривались как антиподы. Не только факт переговоров и их ход, но порой и их результаты были закрыты от общественного мнения, окружены непроницаемой тайной. Даже, а может быть, и в особенности, когда речь шла о договоренностях, от которых зависели судьбы стран и ход дел в мире: «Еще в 1914 году, — пишет Г. Никольсон, — французская палата депутатов ничего не знала о секретных статьях франко-русского союза». Вместе с тем речь шла о военно-политическом союзе между Францией и Россией, сложившемся в 1891–1893 годах в ответ на заключение так называемого «Тройственного союза» между Германией, Австро-Венгрией и Италией в 1882 году. Франко-русский союз лег в основу «Сердечного согласия» (Антанты) Англии, Франции и России, завершившего размежевание великих держав перед Первой мировой войной. Мнение Жюля Камбона насчет публичности в дипломатии было предельно категоричным: «Когда не станет секретности, — писал он, — переговоры любого рода станут невозможными».

Но жизнь ломала эти каноны.

Вернемся в связи с этим к переговорам о прекращении русско-японской войны 1904–1905 годов. Положение России на этих переговорах осложнялось, помимо всего прочего, тем, что выступавший на них в роли посредника президент США Т. Рузвельт «с самого начала переговоров и все время старался поддерживать Японию»-Как осуществлял в этих условиях свою программу С.Ю. Витте? Вот что написал он об этом в своих воспоминаниях.

Что касается японцев, то они, отмечал С.Ю. Витте, были его «союзниками» в том, чтобы склонить симпатии общественного мнения в Америке к России. «Если они не были чопорными, как европейские дипломаты-сановники, чему, впрочем, случайно препятствовала и их внешность, то тот же эффект производился на американцев их скрытостью и уединенностью». И что же в результате? «Президент Рузвельт, испугавшись, что окончание переговоров ничем может возбудить общественное мнение против него и японцев, телеграфировал Микадо (императору. — Ю.Д.), советуя согласиться на предложения» от российского представителя, что тот и сделал.

Г. Никольсон и Жюль Камбон проигнорировали опыт С.Ю. Витте, хотя к моменту, когда они писали труды, которые упоминались выше, было хорошо известно о том, как проходили переговоры в Портсмуте. Вместе с тем С.Ю. Витте продемонстрировал эффективность качественно нового стиля ведения переговоров, в основе которого лежало осознание роли общественного мнения и активная работа с ним как с еще одним участником переговоров.

С тех времен влияние средств массовой информации на общественно-политическую жизнь и развитие дел в мире возросло многократно. Из огня Первой мировой войны и революции в нашей стране в мире родилось новое направление во внешнеполитической деятельности, название которому — публичная дипломатия. Цель ее в том, чтобы разъяснять внешнеполитический курс своей страны, завоевывать симпатии к себе международной общественности, усиливать позиции на ведущихся ею переговорах. В эпоху глобализации роль такой деятельности неуклонно возрастает. На это выделяются большие ассигнования, этим занимаются специальные подразделения государственных аппаратов, совершенствуется арсенал средств воздействия на общественное мнение. Если во времена французской революции пресса была возведена в ранг «четвертой власти», то в наше время ее наследники, то есть совокупность средств воздействия на сознание людей, на общественное мнение в целом, набрали силу, способную порой определяющим образом влиять на судьбу любой власти, готовить войны, переписывать историю, склонять в ту или иную сторону исход переговоров.

Мир стал свидетелем масштабных пропагандистских кампаний, целью которых является навязывание общественному мнению удобных их инициаторам трактовок событий, даже если эти трактовки далеки от действительности. Примером таких кампаний стала подача нападения Грузии на Южную Осетию в грузинской интерпретации. Шаг за шагом правда об этом конфликте пробивает себе дорогу. Доведение до общественности правды требует больших усилий, но такая работа императивно необходима.

Перед лицом революции в сфере средств массовых коммуникаций и глобализации информационного пространства серьезную эволюцию претерпела практика подачи переговоров их участниками. Теперь главными протагонистами в этой деятельности выступают сами руководители государств и правительств, министры иностранных дел, но в ней участвуют дипломатические службы, посольства, делегации на различных переговорах.

Широкое распространение получила практика, когда сразу после переговоров президенты, премьер-министры, министры, главы делегаций проводят совместные пресс-конференции. Излагая на них свои оценки переговоров и отвечая на вопросы Журналистов, они создают официальную версию их итогов, стремясь предотвратить превратные толкования.

Работа многих форумов, таких, например, как Генеральная Ассамблея ООН, строится в открытом для средств массовой информации режиме, и это определяет важность выверки выступлений на таких форумах с точки зрения оказания положительного эффекта на международное общественное мнение. Однако и в тех случаях, когда переговоры ведутся в закрытом от средств массовой информации режиме, их стратегию и тактику, высказывания на них обычно рассчитывают так, чтобы они были как можно более понятными общественному мнению, объяснимы ему или защитимы перед ним даже в случае утечек информации о переговорах или подброса партнерами по переговорам средствам массовой информации необъективных оценок их хода.

Тщательная отработка линии поведения на переговорах с точки зрения ее обоснованности и корректности необходима и для истории, поскольку самое секретное в дипломатической деятельности рано или поздно становится достоянием гласности.

При всех значительных переговорах в делегации обычно имеется пресс-секретарь или даже пресс-группа, в задачу которых входит отслеживание отклика, который находят переговоры в общественном мнении, а также — и это главное — ознакомление общественности с собственной их оценкой.

Арсенал методов использования публичной дипломатии для переговоров и вовлечения общественного мнения в их ход обширен и постоянно совершенствуется. Остановимся на некоторых из них.

— Сигнал. Под этим понимается открыто, не по дипломатическим каналам высказанное побуждение партнера к внесению изменений в отношения, что обычно предполагает приглашение к переговорам.

— Утечка информации, что означает анонимный подброс в СМИ сведений об официальной политике, в том числе оценки действий партнера по переговорам, собственных возможных шагах на них и т. д.

— Пробные шары — неофициально высказываемые публично идеи или предложения по спорным вопросом с целью гибкого прощупывания отношения к ним со стороны партнера или общественного мнения.

— Публичное выдвижение предложений по обсуждаемым на переговорах проблемам еще до внесения их в рамки самих переговоров. Следует, однако, учитывать, что это может иметь контрпродуктивный эффект, ставя в затруднительное положение партнера.

— Широко распространенной практикой является публичное выдвижение крупномасштабных инициатив по переговорам, касающихся коренных вопросов международной обстановки.

Таким образом, в наши дни состязание за столом переговоров как правило, сопровождается состязанием за общественное мнение.

Глава девятая Методы психологического воздействия в ходе переговоров

Отстаивая свои позиции в переговорах, партнеры постоянно оказывают друг на друга воздействие, в том числе и психологического характера. Для осуществления последнего используются:

Вербальные сигналы — воздействие словом, прежде всего содержанием того, что говорится.

Паралингвистические сигналы — тональность высказываний, особенности произнесения отдельных выражений или слов.

Невербальные сигналы — взаимное пространственное расположение партнеров в ходе переговоров, внешний вид, позы, взгляды, жесты, мимика или демонстративные поступки, которыми сопровождаются высказывания, различные другие приемы, призванные произвести на партнера эффект, которого стремится добиться тот, кто пускает в ход эти приемы.

Амплитуда методов психологического воздействия весьма широка.

Психологи делят такого рода методы на три категории, а именно:

— Варварское влияние.

— Манипуляция.

— Цивилизованное влияние.

Термин «варварское влияние», прямо скажем, режет ухо. Может быть, было бы достаточно говорить о некорректных методах влияния. Вместе с тем в оправдание такой терминологии говорит то, что под подобным поведением имеется в виду проявление агрессивности, вспыльчивости и других форм невыдержанности и срывов в поведении в отношении партнера по переговорам — все то, что находится в явном противоречии с широко принятой этикой ведения переговоров.

Варварскому нападению следует противостоять всегда, поскольку отказ от противодействия может означать потерю лица, и ни о каких переговорах после этого не может быть речи. Но противостоять, реагировать следует, не опускаясь до аналогичных методов, а корректно, цивилизованно.

Характерным примером может быть реакция императора Александра I на вспышку гнева Наполеона Бонапарта во время их встречи в Эрфурте, описанная сподвижником французского императора Коленкуром. Вот как было дело.

Могут быть использованы и другие приемы цивилизованного ответа на некорректное поведение партнера с тем, чтобы вернуть переговоры в нормальные рамки.

Варварское поведение может проявляться не только в рамках одной беседы и во взаимоотношениях между партнерами по переговорам, но и в действиях государства, в его политике, находя свое выражение в виде различного рода угроз, вплоть до Угрозы применения силы и даже войны. Такое поведение требует ответа и ответа адекватного. Так, своевременное предупреждение тому, от кого исходит угроза, относительно возможных ответных мер, с которыми он может столкнуться в случае приведения угрозы в исполнение, способно остановить его и вернуть переговоры и отношения в цивилизованное русло. В то же время отсутствие должной реакции на такое поведение может вести к эскалации требований, наращиванию агрессивности и либо к капитуляции адресата этих требований, либо к перерастанию воздействия психологического в силовое, быть может, даже к войне. Тот же подход может быть полезным и тогда, когда в переговорах прибегают к блефу, то есть стремятся добиться от партнера уступок путем внушения ему преувеличенного представления о своих намерениях, как правило, угрожающего характера.

Обратимся в этом контексте к событиям 1875 года, который вошел в историю как год «военной тревоги». Как известно, в 1870–1871 годах Пруссия, руководимая О. Бисмарком, нанесла сокрушительный удар по Франции. Франция быт. сражена и унижена. В Версальском дворце французских королей была провозглашена Германская империя. От Франции были отторгнуты Эльзас и Лотарингия, на нее была наложена колоссальная контрибуция. Но прошло всего несколько лет, и О. Бисмарк стал угрожать новым ударом по Франции, а заодно и по Бельгии. На Европу надвигалась большая война. В этих условиях в мае 1875 года канцлер A.M. Горчаков, руководивший внешней политикой России, встретившись в Берлине с О. Бисмарком, провел с ним откровенный разговор-предупреждение, суть которого сводилась к тому, что, если Франция окажется в опасности, Россия ее в беде не оставит. Германия отступила. Франция была спасена, А.М. Горчаков прямо из Берлина разослал дипломатическим представителям России в иностранных государствах лаконичную, но емкую телеграмму: «Мир обеспечен».

Примером иного порядка могут служить события, предшествовавшие Второй мировой войне. Тогда перед лицом очевидной угрозы миру со стороны фашистской Германии Советский Союз стал инициатором переговоров о создании системы коллективной безопасности в Европе с целью преградить путь агрессии. Будь такая система создана, Гитлеру был бы дан сигнал, что в случае, развязывания войны он столкнется со всеобщим отпором и на Востоке, и на Западе. Есть веские основания утверждать, что это могло бы предотвратить Вторую мировую войну. Однако западные страны избрали тогда другой путь — путь умиротворения фашистской Германии, путь череды уступок ей вплоть до капитуляции в Мюнхене. Последствия известны.

Неприменение силы является одним из основных принципов международного права. Он закреплен в Уставе ООН, Хельсинкском Заключительном акте и в других международных документах. Так, Устав ООН, в частности, предусматривает, что все члены Организации Объединенных Наций «воздерживаются в их международных отношениях от угрозы силой или ее применения как против территориальной неприкосновенности или политической независимости любого государства, так и каким-либо другим образом, несовместимым с целями Объединенных Наций». Приходится, однако, констатировать, что практика дает немало примеров отступления от соблюдения этого принципа, в том числе и при переговорах.

Устав ООН предусматривает, кроме того, и право на индивидуальную и коллективную самооборону в случае вооруженного нападения на члена Организации — крайнего проявления варварского поведения — до тех пор, пока Совет Безопасности не примет мер, необходимых для поддержания международного мира и безопасности. Все это говорит в пользу правомерности реакции на варварское поведение в масштабе разумной достаточности.

Сделаем вывод: варварское поведение и блеф — весьма рискованные приемы ведения переговоров. Это путь к эскалации, а эскалация опасна перерастанием в применение силы. Как отметил СВ. Лавров, «прежде чем приступать к эскалации, следует задуматься над самой логикой подобного образа действий». Он назвал красноречивым примером в этом отношении «опыт акции НАТО в Косово, где выходить из сложного положения пришлось с помощью России». Что же касается блефа, то СВ. Лавров обратился к авторитету знаменитого французского писателя Марселя Пруста, который так рассуждал на эту тему в своем знаменитом романе «В поисках утраченного времени»: «Точно определить черту, до которой блеф может идти с успехом не так-то просто; если один заходит слишком далеко, другой, который до ^сих пор уступал, тоже начинает наступать вплоть до того момента, когда обоим отступать дальше некуда». В дополнение ко всему, замечает С. Лавров, идет опасная подмена реальной действительности виртуальной, и он продолжает цитировать Марселя Пруста: «Блеф может также примешиваться к искренности, чередоваться с ней: что вчера было игрой, то сегодня становится реальностью».

Варварское, некорректное поведение — весьма рискованный метод воздействия на партнера, и применять его не следует.

Другим видом психологического воздействия на партнера является манипуляция.

Манипуляция — это действие, нацеленное на то, чтобы побудить того, на кого оно направлено, чувствовать, думать и поступать так, как это выгодно манипулятору, но чтобы при этом манипулируемому не казалось, что его принудили поступать таким образом.

В большинстве случаев основой манипуляции служит использование, а точнее, эксплуатация склонности людей относиться с чрезмерным доверием к тому, что звучит как отвечающее их интересам и устремлениям, а порой и просто льстит им.

Гротескной иллюстрацией манипуляции могла бы послужить ситуация из басни И.А. Крылова «Ворона и Лисица». Там Лисица в результате манипуляции добивается того, что Ворона раскрывает клюв и лишается сыра.

Известный случай манипуляции в истории, когда Япония ввела в заблуждение Германию, сделав в ходе переговоров двусмысленный намек, ошибочно, но именно так, как того хотелось японцам, истолкованный самими немцами. Это произошло в августе 1914 года, когда Россия, Англия и Франция уже воевали с Германией, но пока не было определенности, на чьей стороне выступит Япония. В этих условиях германского канцлера Бетман-Гольвега посещает японский посол. Причина вполне очевидная: в Германии вступил в силу закон, воспрещавший со дня вступления в войну выполнение иностранных заказов. Между тем Японией были размещены заказы (орудия, броня) на германских фирмах «Крупп» и «Вулкан». Посол просит устранить досадное недоразумение, так как его страна собирается вступить в войну «с одной великой державой». Слова об «одной великой державе» сопровождались многозначительной улыбкой японского посла. Просьба посла была немедленно удовлетворена: ведь было совершенно очевидно, что нападение (Японии. — ЮЛ.) на Россию — дело ближайшего будущего.

Что же произошло дальше? «Через несколько дней японский посол вновь в кабинете Бетман-Гольвега. На этот раз у него ультиматум. Германия должна немедленно убраться вон из занятой ею территории в Китае. Текст японской ноты отличается невероятной грубостью, не свойственной практике японской дипломатии. Бетман-Гольвег и его статс-секретарь фон Ягов делают любопытное открытие: оказывается, японская ультимативная нота 1914 года в точности, вплоть до запятых, скопирована с текста той оскорбительной ноты, с которой Германия обратилась почти за двадцать лет до этого (в 1895 г.) к Японии, требуя от нее отказа от Симоносекского договора. Вильгельм II приведен в бешенство этим трюком японской дипломатии. Но сами представители японской дипломатии отрицали наличие какого-либо обмана с ее стороны. Ведь посол говорил, что Япония собирается воевать «с одной великой державой». А разве Германия не великая держава?»

В данном примере замысел Японии не был разгадан в Берлине, и там поступили так, как того хотела Япония. Манипуляция, таким образом, удалась.

Приемов использования в манипуляции великое множество. Они могут заключаться в создании ложного представления о намерениях манипулятора, например о его готовности к сотрудничеству, в дестабилизации обстановки на переговорах путем провоцирования замешательства, а возможно, и кризисов, в намеренном затягивании переговоров или, напротив, в их форсировании, в вовлечении партнера в такие отношения, которые ставили бы его в зависимое от манипулятора положение или связывали бы его обязательствами, выгодными манипулятору. Насчет техники манипулирования существует обширная литература, в частности книга Р.И. Мокшанцева «Психология переговоров». Все такого рода приемы направлены на то, чтобы подвести партнера к выгодным манипулятору уступкам.

Манипуляция как метод взаимоотношений с партнерами по переговорам, по меньшей мере, вызывает сомнение в силу того, что она поднимает вопросы этического плана, создает на переговорах атмосферу подозрительности и разрушает доверие между их участниками, столь необходимое для достижения согласия. Вместе с тем реальность такова, что попытки манипуляции и другие сомнительные методы вплоть до обмана в переговорах случаются, и это следует иметь в виду.

В чем может состоять защита от манипуляции? Прежде всего, том, чтобы распознать ее, а распознав, действовать сообразно своим интересам. Так, по басне «Ворона и Лисица» был когда, то сделан мультипликационный фильм-пародия. В нем Ворон_а выслушав льстивые слова Лисицы, вынула сыр из клюва, насадила его на сучок на той ветке, на которой сидела, и только после этого каркнула. Лиса осталась ни с чем, манипуляция стало быть, не удалась.

Другой вариант может заключаться в том, чтобы включиться в игру и, в свою очередь, предпринять действия, которые могут принять характер как бы встречной манипуляции.

Представим себе гипотетически, каким могло быть поведение Германии в приведенной выше ситуации, если бы в Берлине почувствовали недоброе в словах японского посла? Германия могла бы либо никак не реагировать на японский маневр, то есть уйти из-под воздействия манипулятора до прояснения обстановки, либо, включившись в игру, поблагодарить Японию за доверительность, пообещав, что действия, касающиеся японских заказов, будут предприняты с учетом той ситуации, которая сложится, когда Япония вступит в войну с «одной великой державой».

Варварское, некорректное поведение может принимать различные формы — распространение клеветнических слухов о партнере, личные выпады против него, заигрывание, подкуп, шантаж и т. д. Все это требует адекватной реакции, целью которой должно быть ограждение интересов и установление между партнерами отношений взаимного уважения.

В ходе всего переговорного процесса требуется проявление здравого смысла, бдительный трезвый анализ ситуации и поведения партнера при четком представлении о пределах возможных своих уступок, иными словами, о том, на что в переговорах нельзя идти ни при каких обстоятельствах. Это и будет наилучшей страховкой против манипуляции. Психологи, кроме того, отмечают, что уверенные в себе переговорщики трудно поддаются манипуляции.

Наконец, влияние на партнера по переговорам может быть цивилизованным и представлять собой открытое воздействие, прежде всего словом, — воздействие, свободное от силовых или обманных приемов. Оно должно осуществляться корректно, при уважении международного права, в рамках высоких этических норм ведения переговоров.

Распространенной формой такого влияния является аргументация.

Что такое аргументация? Это изложение партнеру по переговорам доводов в обоснование своей позиции с целью убедить его пойти на принятие того или иного решения проблемы или на изменение его позиции.

Разумеется, со стороны партнера следует ожидать контраргументации с целью обоснования своей позиции. В зависимости от предмета переговоров в целях аргументации могут использоваться доводы правового, политического, экономического, исторического или иного характера, прецеденты.

Важно, чтобы доводы излагались кратко, простым языком, строились на понятиях, хорошо знакомых партнерам, с привлечением, если возможно, ярких фактов или демонстрацией наглядных материалов.

Аргументируя свою позицию, желательно быть как можно более убедительным, но не навязчивым, имея в виду, что чрезмерное усердие способно вызвать полемику или подозрительность, а ни то, ни другое не способствуют выходу на договоренность.

При аргументации используется и такой прием, как разъяснение преимуществ того или иного предлагаемого решения для партнера. Однако в таком случае требуется проявление особой деликатности, чтобы не задевать его самолюбия. От изложения такого рода аргументов на официальных встречах желательно вообще воздерживаться, а при неофициальных беседах быть предельно аккуратным.

Продвинутая форма сотрудничества партнеров в поисках выгодных для каждого из них и для обоих вместе решений может заключаться в совместном выявлении преимуществ, которые могут быть получены в случае благоприятного завершения переговоров.

Выбор психологических средств воздействия на партнера зависит от цели, которой при этом стремятся достичь. Задаче инструктивного ведения переговоров отвечает все, что способно создать условия взаимного уважения, расположения партнеров друг к другу, стимулирования между ними обстановки сотрудничества и доверия. Это включает самые различные формы демонстрации личного внимания к партнеру: тактичное проявление осведомленности о его достижениях в профессиональной и иной сферах, выявление общих интересов в области культуру искусства, спорта, разговоры о путешествиях, о детях — одним словом, все, что вообще сближает людей.

Специального внимания при этом требует то, что непосредственно относится к методам ведения переговоров. Один из важнейших компонентов при этом — умение слушать партнера. Это качество важно и для хороших отношений с партнером, и для понимания его подхода к переговорам, его интересов и позиций, которые он занимает, целей, которые он преследует. Внимание к тому, что говорят люди, всегда приятно им. Поэтому надо быть благодарным слушателем. Речь идет не только о том, чтобы не перебивать собеседника, — это элементарное правило вежливости. Следует демонстрировать внимание к нему и к тому, что он говорит. Собеседник должен видеть, что вы готовы уделить ему все необходимое время, что вы ведете беседу в спокойном, доброжелательном тоне, прямо смотрите на него, демонстрируете интерес к его аргументации. Желательно сохранять невозмутимый вид и не спешить с возражениями даже тогда, когда собеседник говорит о вещах неприятных вам, если, разумеется, партнер не переходит на агрессивный тон, когда реагировать, и даже, может быть, резко, необходимо. Однако реакция должна всегда быть адекватной при контроле своих эмоций, слов и действий.

Важно уметь не только слушать собеседника, но и услышать его, то есть распознать суть его высказываний. Его слова могут быть покровом манипуляции, но они могут и содержать зерна будущих договоренностей. При этом вряд ли стоит демонстрировать, что вам становится понятным скрытый смысл того, что стремится замаскировать или недосказать собеседник, равно как и выражать вашу оценку того, что им говорится раньше, чем это становится необходимым. Это обстоятельство полезно иметь в виду и при постановке уточняющих вопросов, поскольку такие вопросы могут служить как целям уяснения взглядов собеседника, так и косвенным выражением отношения к излагаемому

Существует мнение, что для получения наибольшей информационной отдачи от беседы в ее ходе целесообразно больше слушать, чем говорить. Некоторые психологи дают даже конкретные рекомендации на этот счет, советуя добиваться, чтобы высказывания партнера занимали примерно 60 % времени беседы. Не вдаваясь в обсуждение такого рода выкладок, стоит отметить лишь» что подобные советы могут быть известны обоим собеседникам. В силу этого соотношение слушать — говорить, так лее, как и в целом использование беседы для извлечения максимального информационного эффекта, зависит не от каких-то математических временных расчетов, а от искусства собеседников, от их аргументации, их поведения, от умения психологически воздействовать друг на друга.

С учетом того, что главное предназначение переговоров состоит в достижении договоренности, а для успеха в этом огромное значение имеет взаимопонимание в отношениях с партнером, следует прилагать усилия к тому, чтобы установить с ним взаимодействие, основанное на доверии. Группа французских авторов, выпустившая в 2003 году книгу «Искусство и техника переговоров», справедливо отмечает, что, «несмотря на подозрительность и различия в интересах, на визави по переговорам, даже если поначалу он выступает как противник, следует всегда смотреть с надеждой, что он превратится в партнера… Следует взламывать лед, завоевывать первоначальное доверие и обеспечивать взаимность». «Завоевание доверия, — подчеркивают авторы, — является первым достижением в переговорах и условием всех остальных успехов в них».

В качестве заключения следует отметить целесообразность высокоэтического подхода переговорщиков к выбору методов воздействия друг на друга и подчинения этих методов задаче достижения согласия и договоренности. В наибольшей степени этим целям отвечает прямое, ясное изложение позиции и ее корректная защита.

Глава десятая О национальных особенностях ведения переговоров

Подход различных стран к переговорам определяется прежде всего их политикой. Немалое значение могут иметь особенности функционирования их государственных аппаратов, порядок принятия решений, личные качества тех, кто ведет переговоры. Наряду с этим стиль ведения переговоров, манера общения их участников несут на себе печать национального характера, истории и культуры, религии страны, которую представляет переговорщик, ее системы воспитания и образования, принятой в ней манеры общения между людьми, их менталитета, то есть образа мышления.

Дипломатия нашей страны сыграла огромную роль в становлении российского государства, в превращении его в крупнейшее в мире в предреволюционный период и во вторую сверхдержаву после Второй мировой войны. Велик ее вклад в усилия, позволившие не допустить перерастания биполярной конфронтации в термоядерную катастрофу.

Ей принадлежит роль инициатора процесса преодоления «холодной войны». Высокие качества переговорщиков отечественной дипломатической школы проявились при организации антигитлеровской коалиции, создании Организации Объединенных Наций, разработке Хельсинкского Заключительного акта, заключении договоров о сокращении ядерных вооружений и о борьбе против международного терроризма, равно как при многих других обстоятельствах.

Российская дипломатия многократно использовала свой потенциал служения государственным интересам для того, чтобы минимизировать ущерб от крутых изломов в истории страны, поддержания и укрепления ее международных позиций в самых различных ситуациях. Она умела целенаправленно добиваться крупных внешнеполитических целей за счет концентрации усилий и выдержки при выборе наилучшего момента для действия, что, в частности, продемонстрировал канцлер A.M. Горчаков, побившийся освобождения страны от ограничений, навязанных ей на Парижском конгрессе 1856 года в результате проигранной Россией Крымской войны. В то же время не раз дипломатии нашей страны, в том числе и на переговорном поприще, приходилось сталкиваться с издержками в результате волюнтаристских действий ее высших руководителей.

Деятельность выдающихся дипломатов нашей страны, их искусство ведения переговоров нашли отражение в обширной исследовательской и мемуарной литературе, в частности в упоминавшихся выше «Очерках истории Министерства иностранных дел России» и в трехтомнике «Известные дипломаты России».

Характерной особенностью внешней политики России — страны, волею истории и географии оказавшейся на перекрестке общения Севера и Юга, Востока и Запада со статусом одной из ведущих держав мира, являются ее сбалансированность, многовекторность, умение учитывать специфику отношений и ведения переговоров со всеми регионами мира и со странами, принадлежащими к самым различным цивилизациям. Этому искусству всегда уделялось и уделяется много внимания при подготовке российских дипломатических кадров. Накопленный нашей страной в этой сфере опыт приобретает особую ценность в наши Дни, когда одной из определяющих тенденций современного этапа развития международных отношений стало выдвижение на передний план вопросов, связанных с поддержанием межцивилизационного согласия в мире, а проблематика межцивилизационного диалога и партнерства поднята на уровень одной из приоритетных в реализации внешнеполитического курса России, Утверждения ее интеллектуального лидерства в мировой политике. Крупным шагом российской дипломатии в этом отношении стало предложение создать под эгидой ООН специальную «площадку» — своего рода консультативный совет религий для обмена мнениями между представителями основных мировых конфессий на равноправной основе, выдвинутое в 2007 году С.В. Лавровым на 62-й сессии Генассамблеи ООН. С деятельностью в этой сфере связана и традиционная для нашей дипломатий нацеленность на стимулирование нравственной составляющей в международных отношениях вообще и в переговорной практике в частности.

Инициативная внешняя политика Российской Федерации высокий уровень переговорного мастерства ее руководителей и дипломатической службы стали важными составляющими в происходящем в настоящее время укреплении международных позиций нашей страны, в ее превращении во все более существенный фактор позитивных перемен в мире.

Соединенным Штатам Америки свойственно масштабное видение проблем, являющихся предметом переговоров, их анализ в увязке с глобальными тенденциями развития обстановки в мире и долгосрочными целями американской политики. Зачастую они действуют в рамках цельных концепций или доктрин, касающихся тех или иных регионов мира или крупных проблем. В сочетании со свойственной истеблишменту идеологической нацеленностью на обеспечение за США лидирующей роли в международных делах и большими ресурсами, которые США вовлекают в проведение внешней политики, это придает их переговорному стилю размах и высокую напористость. Они при этом не свободны от завышенных оценок своих возможностей, а это нередко порождает трудности как для самих США, так и для международного сообщества.

Российский посол и ученый В.И. Попов в своей книге «Современная дипломатия» приводит следующую оценку американской дипломатии, данную одним английским исследователем: «Американские дипломаты стремятся создать представление об их дружественном отношении к другим странам, но обязательно выиграть в состязании с ними». Такой психологический настрой может затруднять понимание других стран и народов и создавать сложности в переговорах.

Американцам свойственны крупные инициативы, предполагающие проведение сложных и многоплановых переговоров, таких, скажем, как План Маршалла, последовавший за окончанием Второй мировой войны, или в наши дни — идея демократизации обширного региона — так называемого Большого ближнего Востока.

При необходимости переговорные позиции США подкрепляются военной, финансовой и иной помощью соответствующим государствам. Могут использоваться и такие методы воздействия, как угроза применения санкций или их применение, так же, как и применение силы, причем иногда и без необходимых решений Совета Безопасности, как это имело место в отношении Ирака в 2004 году.

Для американцев характерна большая настойчивость в достижении поставленных целей. Внесение изменений во внешнеполитические установки, в заявленные США позиции связано, как правило, в Вашингтоне с большими сложностями. Хорошо известно, сколь трудным и болезненным оказалось для них прекращение вьетнамской войны. А для того, чтобы выйти в 1987 году на договоренность с Советским Союзом по проблеме ликвидации ракет средней и меньшей дальности, президенту США Р. Рейгану пришлось, преодолевая сопротивление «ястребов», заменить ряд ключевых фигур своей администрации, включая и министра обороны. И в других, менее драматических ситуациях уточнение переговорных позиций США требует обычно много времени.

Американцы почти всегда располагают обширной информацией. Возможности их разведслужб весьма значительны. Все это имеет вполне понятное значение для переговоров. Однако порой У них проявляется склонность придавать чрезмерное, в ущерб анализу, значение разведданным. К тому же, можно предполагать, что разведслужбы порой превышали роль поставщиков информации, стремясь влиять на ход переговоров с позиций, Расходившихся с позициями Госдепартамента, и возникавшие противоречия приходилось сглаживать на уровне президента.

Известны случаи использования Белым домом параллельной, скрытой от Госдепартамента линии ведения переговоров с использованием спецканалов. Такого рода действия в отношении Ирана в 1987 году, став достоянием гласности, вылились в грандиозный скандал в США, получивший название «Ирангейта».

Широкий подход американцев к переговорам выражается в склонности к «пакетным решениям» возникающих проблем.

Главных американских переговорщиков, как и переговорные команды в целом, отличает, как правило, высокий профессионализм, подкрепленный хорошим экспертным сопровождением. Они открыты к общению, в том числе и в неофициальной обстановке, охотно идут на доверительные беседы, предпочитают прямо высказывать свои взгляды и ценят такого рода поведение партнеров, бережно относятся к устным договоренностям и весьма негативно реагируют на нарушения партнером данного слова.

Что касается Франции, то динамичная внешняя политика традиционно рассматривается ее руководством в качестве одного из важнейших средств утверждения престижа и авторитета страны на международной арене. С этим связана ее высокая активность во многих важнейших переговорных процессах как прошлого, так и современности, прежде всего как одного из постоянных членов Совета Безопасности, влиятельного члена Европейского Союза, а также участника созданного по ее инициативе форума «Большой восьмерки» и Средиземноморского союза. Франция последовательно выступает против идеи однополярного мира, что помимо всего прочего сужало бы возможности решения актуальных проблем путем переговоров с участием Франции.

Заповедью французской дипломатической службы является приоритетность действия: недостаточно держать возникающие проблемы, а тем более кризисные ситуации под контролем; необходимо искать и находить им решения, считают в Париже.

В этой своей деятельности Франция опирается на богатый опыт. В XVII–XIX веках она претендовала на ведущую роль в развитии дипломатического мастерства. И сегодня его совершенствованию уделяется в Париже большое внимание. Французам свойственно повышенное внимание к углубленному анализу связанных с переговорами явлений и фактов. В ходе самих переговоров они, воспитанные в духе строгого логического мышления, придают большое значение отработке общих принципов договоренностей, в рамках которых должны затем решаться конкретные проблемы. Много внимания французы уделяют развернутой аргументации своей позиции и предложений, вскрытию противоречий в позициях партнера. Переговоры французы ведут очень цепко, на уступки, даже в малом, идут только при адекватных встречных шагах партнера. Действуют, как правило, на основании строгих установок руководства, всякое отступление от которых требует новых указаний, что может сказываться на темпе переговоров.

Французы чувствительны к протокольной стороне взаимоотношений (одежда, знаки уважения, рассадка за столом, стиль высказываний, вежливость). Они по праву гордятся вкладом их страны в мировую цивилизацию, ее достижениями в различных областях, в том числе (и это стоит иметь в виду) в таких, как гастрономия и виноделие. «О, эти американцы! Они претендуют на то, чтобы производить шампанское!?» — воскликнул как-то президент Франции генерал Шарль де Голль в беседе с нашим высоким представителем. При самых добрых отношениях французы избегают переходить на панибратство. Широко распространенная форма их общения — за обедом или реже ужином — почти всегда в ресторане: приглашение ими гостя домой — признак подчеркнутого расположения.

Французский подход к ведению дипломатических дел вызывает немало критических замечаний. Так, Г. Никольсон, отметив, что «французская дипломатия должна была бы быть лучшей в мире», сопровождает это мнение следующей оговоркой: «Французы соединяют тонкость наблюдения с особым даром ясной убедительности. Они благородны и точны, но они нетерпимы. Средний француз так уверен в своем интеллектуальном превосходстве, так убежден в преимуществе своей культуры, что часто ему трудно скрыть свое раздражение варварами, населяющими другие страны. Это обижает». По Г. Никольсону, получается, что основания для критики проистекают из особенностей французского менталитета. Согласиться с этим полностью значило бы упустить важный аспект, имеющий прямое отношение к рассматриваемой проблеме, а именно: Франция Может гордиться неординарными дипломатическими достижениями, и не только в далеком прошлом. Так, оказавшись на начальном этапе Второй мировой войны в положении страны, Капитулировавшей перед фашистской Германией, она сумела после войны обрести статус одной из великих держав и положение постоянного члена Совета Безопасности. В 60-х годах ХХ века она вышла из интегрированной военной организации НАТО, и это повысило ее маневренность в международных делах. Такого рода свершения сопровождаются переговорами в которых французы выглядят трудными партнерами в глазах своих оппонентов, порождая соответствующие чувства. Но недостаток ли это?

Большим опытом в дипломатии, в том числе и в переговорном мастерстве, обладают англичане. Интерес к его изучению определяется и тем, что английская школа оказала существенное влияние на формирование науки и искусства переговоров в целом, и тем, что она стала моделью для 50 с лишним стран Британского содружества. Для английской переговорной практики характерен хладнокровный прагматический подход, сформулированный еще в середине XIX века применительно к внешней политике вообще известной установкой на то, что «у Англии нет постоянных врагов и друзей, у нее есть только постоянные интересы». Впрочем, практика последнего столетия свидетельствует, что Англия на всех крупных поворотах международной жизни оказывалась ближайшим союзником США.

Англичане умеют использовать самую широкую палитру методов ведения переговоров: от жесткости до утонченной гибкости. Их порой упрекают в лицемерии, в чрезмерной самоуверенности, в чопорности, однако у них не отнять ни высокого профессионализма, ни искусства общения со способностью быть приятными и остроумными собеседниками.

Что касается немцев, то Гарольд Никольсон, выделяя два типа переговорщиков — «лавочников» и «воинов», зачислил немецких переговорщиков в категорию «воинов», которые ведут переговоры таким образом, чтобы одна сторона выиграла за счет другой, в то время как англичан он отнес к другой категории переговорщиков — «лавочников», которые, как он считал добиваются на переговорах такого результата, который давал бы выигрыш обеим сторонам. Фашистская Германия вообще превратила общение с другими государствами в антипод дипломатии, пуская в ход все самые циничные методы — дезинформацию, ложь, вероломство. Последствия известны, в том числе для министра иностранных дел III рейха В. Риббентропа, кончившего жизнь по приговору Нюрнбергского трибунала на виселице.

Для немецких переговорщиков нового времени характерны высокая целеустремленность, строгая дисциплина и пунктуальность при отстаивании переговорных позиций, что порой затрудняет поиски компромиссных решений. Большое значение придается ими юридической стороне дела. Немцы — мастера продвижения экономических интересов страны и повышения за счет успехов в экономике международных позиций своей страны. Порой они чересчур прямолинейны, что, впрочем, бывает полезным и для понимания их позиций, и для ясности в отношениях.

За плечами итальянской дипломатии много веков истории, впечатляющий вклад в развитие переговорного мастерства. Г. Никольсон отмечал, что итальянская «система» — модель дипломатии — «основана на беспрестанном маневрировании», и бросал в связи с этим упрек в том, что «она более чем оппортунистична». Следует, однако, отметить, что глубокая подготовка итальянских переговорщиков в сочетании с широкой культурой и свойственной итальянцам живостью характера делает их интересными и приятными собеседниками. Все это открывает в переговорах с ними хорошие возможности для гибкого поиска решений возникающих проблем. Они изобретательны в поисках компромиссов и умеют смелее многих идти непроторенными путями.

Большой опыт за плечами испанской дипломатии. Она в ходе многовековой борьбы за сохранение само бытности и независимости страны. У Испании особые отношения со странами Латинской Америки. Большинству из них она дала не только свой язык, но и основы организации дипломатических служб. Она тонко улавливает настроения арабского мира. Наконец, после мрачного периода франкизма Испания открылась для развития отношений с нашей страной, интегрировалась в Европейский Союз. Испанских дипломатов отличает высокая профессиональная подготовка, незаурядные качества переговорщиков, гибкий стиль общения. Все это делает испанцев часто востребованными посредниками в ходе переговоров, открывает испанским представителям путь к высоким постам в международных организациях.

Список примеров может быть очень длинным.

Все расширяющиеся международные связи в наше время способствуют формированию общей модели переговоров, их организационных форм. Это, однако, не должно снижать внимания к особенностям ведения переговоров, которые вытекают как из содержания политики государств, вступающих в переговоры, и отношений между ними, так и из различий мировоззренческого или цивилизационного характера. На все это желательно обращать внимание для правильной оценки партнера и поисков путей взаимопонимания с ним, а также перспектив переговоров. Путь к этому проходит через как можно более глубокое и всестороннее изучение партнеров по переговорам. При этом учета требуют особенности каждой страны в отдельности. Если, скажем, взять арабские государства, то у них много общего в том, что касается ислама, связанных с ним обычаев, положения мусульманских нацменьшинств, однако между ними существуют большие различия в сфере политики, экономики, подхода ко многим крупным международным проблемам, и это требуется принимать во внимание. То же самое относится и к государствам других районов мира.

Уважительное отношение к партнеру, учитывающее национальные особенности страны, которую он представляет, помогает установлению доверия с ним, разумеется, при том понимании, что и партнер будет отвечать на это взаимностью.

В наше время в переговоры все шире вовлекается все большее число государств. Налицо своеобразная глобализация это' го метода общения в рамках всего международного сообщества.

Успех и результативность этого процесса во многом зависит от глубины учета и уважения исторических, культурных, религиозных характеристик, ментальности его протагонистов. Это важно как с точки зрения решения практических задач, так и с точки зрения развития межцивилизационного диалога, гармоничного развития человечества. Из этого вытекает контрпродуктивность применения в переговорах, равно как и в дипломатии вообще, двойных стандартов в оценке действий и прав субъектов международного общения.