Наблюдая за китайцами. Скрытые правила поведения

Научитесь общаться по-китайски

Китай – это страна общения. Именно общению здесь подчинено все устройство социальной жизни. Общаются постоянно, везде и на первый взгляд говорят ни о чем – это особый путь установления равновесия в обществе, социализации. Представители западного мира нередко общаются ради вежливости и «укрепления корпоративного духа», для этого устраиваются различные корпоративки, вечеринки, неформальные встречи. Китайцам этого не нужно. Они общаются свободно, непринужденно и бесцеремонно (этим они отличаются, кстати, и от японцев). Если человек с Запада замыкается в самом себе и становится «наблюдателем жизни», то китаец – ее активный участник. Хотите понять психологию среднестатистического китайца, понаблюдайте, что слушают по радио, например, таксисты за рулем. В подавляющем большинстве это не традиционная или развлекательная музыка вперемежку с новостями, как принято на Западе, а исторические радиопостановки либо вполне современные случаи из жизни. Это – продолжение традиции рассказчиков (ся-ошоров ), которые когда-то своим мастерством собирали толпы народа на базарных площадях. Общайтесь как можно чаще, свободнее, проявляйте интерес к культуре, но не к политике, расспрашивайте о семье, но не об экономических трудностях.

Не будьте высокомерны, заносчивы, снисходительны – просто внимательны и уважительны.

Разговоры ни о чем

Довольно часто иностранцы, дабы расположить к себе китайцев, заводят с ними пустые разговоры ни о чем. Они считают, что это поможет укрепить взаимоотношения или просто позволит расположить к себе. Особенно часто это проявляется в двух случаях: когда китаец понимает по-английски или – о, чудо! – по-русски, а также когда иностранец способен немного говорить по-китайски. Кажется, основной – языковой – барьер преодолен, но тут-то и начинаются основные опасности. Тщательно выбирайте темы для разговоров и помните, что далеко не всегда вежливые разговоры на западный манер могут показаться столь же вежливыми китайцам. Вот пара примеров того, как вполне безобидные разговоры могут быть превратно поняты.

Например, не стоит расспрашивать у китайца о том, что он думает о погоде – пойдет дождь или нет? Казалось бы, вполне английская тема для беседы о погоде, то есть ни о чем. Но все не так просто: если вашим собеседником будет китаец, не очень знакомый с западными формами вежливости, то вы рискуете оскорбить его, сами того не предполагая. Дело в том, что, по китайским представлениям, дождь предсказывает священная черепаха (сюаньгуй или ванба ). Но если назвать человека «черепахой», а еще хуже – «яйцом черепахи» (ванба дань ), то это будет одним из самых страшных оскорблений в китайской культуре. Может показаться, что, выспрашивая мнение человека о предстоящем дожде, вы тем самым тонко намекаете, что он – черепаха. Вряд ли после таких разговоров о погоде ваши отношения с собеседником улучшатся.

Не стоит также подробно расспрашивать человека о его здоровье – он может подумать, что вы как раз именно и сомневаетесь в его здоровье. Никогда не расспрашивайте китайца о его зарплате, источниках дохода, об уплате налогов и т. д.

А вот список очень хороших и правильных тем для разговоров ни о чем:

– история любых китайских традиций, сравнение того, как отмечают тот или иной праздник в разных провинциях;

– особенности китайской кухни, сравнение кухонь разных провинций, сорта китайского чая;

– история семьи вашего собеседника, из какой провинции и уезда он происходит, кто из известных людей родился или жил в этой провинции;

– какие правила действуют для китайских или иностранных предприятий в той или иной области (приготовитесь к тому, что, скорее всего, ответ будет очень неточен, поскольку для этого нужен профессиональный юрист, но ваша готовность следовать китайским правилам будет замечена и оценена).

Темы, которых следует избегать в беседах

Как и в любой другой стране, в Китае есть темы, которых следует всячески избегать в разговоре, сколь бы интересными они вам ни казались и как бы близко вы бы ни знали своего китайского собеседника. Естественно, хороший специалист в области китайской этнопсихологии сумеет безболезненно обсудить практически любые вопросы с китайцами – здесь важно безболезненно выйти на тему и дать собеседнику самому рассказать об интересующих вас вопросах. Но в любом случае постарайтесь придерживаться следующих разговорных табу:

– никогда не обсуждайте политику Китая в отношении других стран, не ругайте, но и не восхищайтесь ей;

– никогда не высказывайте никаких критических замечаний по поводу лидеров Китая, партийных и хозяйственных руководителей. Вообще воздержитесь от любых критических оценок руководителей любого уровня. Даже если ваш собеседник высказывает какие-то критические замечания по этому поводу (что является крайне редким случаем), не поддерживайте разговор и не продолжайте начатую тему. Не начинайте в ответ отпускать критические замечание и по поводу руководства вашей страны или организации, хотя, возможно, именно этого и ждут от вас;

– если вы не являетесь профессиональным специалистом, никогда не затрагивайте нескольких крайней чувствительных для Китая тем. Прежде всего это касается проблемы Тайваня, Синьцзян-Уйгурского автономного района, Тибета. Все, что вам надо знать, вы можете прочитать из газет, например из China Daily – рупора официальной информации на английском языке. Остальное вам знать не положено – придется удовлетворить свое любопытство с помощью специалистов;

– не обсуждайте болезненные проблемы китайской истории, в том числе раздел Китая иностранцами в XIX в., пограничные проблемы и т. д.;

– не задавайте странных вопросов: «А как сейчас в Китае относятся к Мао Цзэдуну?» или «Как относятся к Дэн Сяопину?» Это вопросы очень непростые и имеют множество измерений: официальная трактовка, личное восприятие и т. д. Лучше понаблюдайте сами, и многое вам станет ясным;

– не старайтесь разузнать, расстреливают ли до сих пор чиновников за коррупцию (ответ – да! И этого – достаточно) и правильно ли это (не намек ли это на то, что ваш собеседник – сам коррупционер?);

– не расспрашивайте собеседника, верит ли он в политические или экономические обещания руководства страны, доволен ли он властью, реформами, положением в его городе;

– не пытайтесь узнать, есть ли у него/нее любовница/любовник и как вообще к этому относится китайское общество.

Избегайте любого, даже малейшего вторжения во внутреннюю жизнь Китая, иначе может возникнуть не очень приятная ассоциация с высокомерно-поучительным поведением иностранцев середины XIX–XX вв. И даже если вы все же решили о чем-то расспросить китайского собеседника или услышали от него какую-нибудь новость, никогда не выражайте собственного мнения и ничего не комментируйте, даже очевидных, на ваш взгляд вещей. Как-то один из крупных представителей российского бизнеса в ответ на рассказ о том, что за коррупцию арестовали едва ли не все руководство одного из городов Центрального Китая, разумно заметил, что «это – правильно, государственным людям негоже воровать». Но оказалось, что его китайский собеседник (кстати, представитель крупнейшей китайской нефтяной корпорации) принадлежит к тому же клану, что и часть арестованных, хотя сам с большинством из них никогда даже не встречался. С бизнесменом холодно попрощались, а российской фирме пришлось искать нового представителя на переговорах.

Учитесь четко формулировать вопросы

Хотите узнать, как живут люди в самых далеких китайских деревнях? Не спрашивайте, есть ли там бедность, довольны ли люди местными властями. Расспросите, много ли людей сегодня переселяется в города из деревни (много, но есть и отток в противоположном направлении – не все в городах могут найти работу). А почему столь много людей стремится в город – неужели из-за нехватки чего-то в деревнях? А сколько продукции должен отдавать китайский крестьянин по фиксированным закупочным ценам? А какие у них интересы после обработки поля – телевизор, беседы друг с другом, вечерние танцы в парках (кстати, любителей таких развлечений немало)? Поклоняются ли местным духам, сохранились ли древние кумирни? Не правда ли, получится интересный и содержательный разговор, который увлечет и самого китайца, ведь он будет рассказывать не о проблемах, а о собственной культуре.

Если вам очень интересно, что же на самом деле происходит в Синьцзяне или Тибете, начните с другого – с косвенных вопросов. Например, поинтересуйтесь, сколько национальностей проживает в Китае, в каких местах они проживают, на каком языке они говорят. Какие у них различия в пище, на каких языках идет обучение в школах? Сохранилась ли своя письменность, да и была ли вообще? Долго ли ехать до тех мест, интересно ли это? Не опасно ли? А какие там проблемы? Вот вы и вышли на проблему Тибета.

А поэтому, чтобы что-то узнать о Китае по настоящему, вы должны проявлять интерес не к китайским проблемам, а к китайской культуре.

Не смущайтесь от личных вопросов

Несовпадение западной и китайской культур проявляется и в том, что китаец может на первый взгляд бесцеремонно расспрашивать вас о самых, казалось бы, интимных вещах. Причем эти вопросы будут повторяться от встречи к встрече с самыми разными людьми. Буквально при первом же знакомстве китаец обязательно спросит, женаты ли вы (замужем), сколько у вас детей и сколько им лет. А вот, интересно, какая у вас зарплата? Его интересует не конкретная цифра, а ваш статус по отношению к нему самому. Китаец обязательно поинтересуется, сколько вам лет, причем этот вопрос может быть адресован и женщине, что в западном обществе, скорее всего, покажется несколько невежливым. Но смущаться не стоит – это действительно проявление искреннего интереса к вам. Более того, такой набор вопросов, а вы быстро поймете, что он однотипен практически во всех случаях, говорит о том, что китаец стремится установить с вами дружеские, неформальные отношения, показать, что готов перейти к более тесному контакту. К тому же это простой способ для китайского собеседника поддержать разговор ни о чем.

Таким же стандартным вопросом будет: «Это ваш первый визит в Китай?» При этом очень редко вам зададут вопрос, нравится ли вам Китай (по умолчанию он не может не нравиться, к тому же китайцы не любят слишком общих вопросов). Однако у вас поинтересуются, привыкли ли вы уже к китайской пище – это вполне конкретный вопрос, который внутри себя содержит совсем другой вопрос: адаптировались ли вы уже к китайской культуре?

Чаще всего точно такие же вопросы можно переадресовать и самому китайскому собеседнику, например поинтересоваться о его семье, детях, о его возрасте. Однако есть категория вопросов, которая не может быть «возращена» китайцу по принципу зеркального отражения. Речь идет о вопросах, затрагивающих ситуацию внутри страны: китаец может вполне искренне начать расспрашивать о том, какая экономическая ситуация у вас в стране, как вы относитесь к президенту или премьер-министру, как вы относитесь к бывшим руководителям СССР или США, – здесь нет никакой провокации, китаец действительно хочет узнать ваше мнение по этому вопросу. Чаще всего никакого подробного ответа и не требуется, например достаточно сказать, что «это был крупный политический лидер, действовавший в сложной политической остановке». Но не стоит в ответ спрашивать, как ваш собеседник относится к своим лидерам или к нынешней экономической политике, – он замкнется, и беседа может прерваться. Оценка китайской истории – это вопрос и тема, которые позволено обсуждать только посвященным.

Особую категорию составляют водители китайских такси, особенно в крупных городах. Поскольку они практически постоянно слушают новости и различные передачи разговорного жанра, то оказываются хорошо политически подкованными. Они без труда могут вспомнить имена руководителей вашей страны, поддержать разговор об экономике и даже начать критиковать китайское руководство. Все это вы, естественно, сможете понять, если знаете китайский язык.

Когда «да» не означает «да»

Сложность китайского языка заключается не только в своеобразном произношении или использовании его носителями иероглифической письменности – всем этим, в конце концов, при наличии времени и терпения можно овладеть. Но вот некоторые смысловые тонкости порою могут ускользать даже от того, кто прекрасно говорит на китайском. Существуют особые выражения, которые вводят в заблуждение многих иностранцев, приехавших в Китай делать бизнес.

На это попались, наверное, десятки и сотни тысяч людей – на китайское утвердительное «да», на утвердительный кивок головой, на заверения, что «мы все сделаем».

Однако в Китае «да» отнюдь не означает согласие. Но это и не обман, не уловка. Это прежде всего особого рода вежливость по отношению к иностранцу, которому отказать было бы невежливым и негостеприимным.

Как ни странно, чаще всего именно сами иностранцы и оказываются повинны в такой ситуации, когда им говорят «да», а потом… не происходит ничего. Вообще ничего! Ни переписки, ни реальных дел, ни контрактов, ни обмена образцами, технологиями, специалистами. Дело в том, что иностранцам иногда кажется, что китайцев на переговорах надо просто дожать, где-то чуть-чуть надавить, где-то проявить настойчивость, завалить факсами, письмами, звонками и в итоге, естественно, переубедить. Европеец стремится выжать из китайского партнера утвердительное «да», после чего считает, что договоренность достигнута. Увы, она не достигнута. А «да» абсолютно ничего не означает, кроме как нежелание объяснять заезжему «варвару», что вести переговоры в такой манере просто неприлично и противоречит всем ритуалам.

Существуют и определенный язык тела, который вы можете интерпретировать неверно. Например, нередко китаец, слушая вас, кивает в знак согласия – это может создать впечатление, что он соглашается с вами. На самом деле кивок головой – лишь вежливый знак того, что он вас слышит и понимает суть ваших предложений, как бы говоря «пожалуйста, продолжайте». При этом он может быть абсолютно не согласен с вашими идеями. Кстати, во время переговоров с китайцами, дабы выразить уважение к говорящему, также не забывайте кивать головой.

Одной из основных жизненных установок китайца, помимо желания заработать деньги, является стремление достичь психологического равновесия во всем и со всем, что его окружает, – с родственниками, собеседниками, бизнес-партнерами. В этом стремлении заключен один из секретов внутренней гармонии и многовековой устойчивости китайского общества. И это «да» по сути и является желанием прежде всего установить некий спокойный баланс отношений, но отнюдь не готовность что-то выполнять.

Особенности китайского языка позволяют согласиться с вами таким образом, что с точки зрения китайской культуры и традиций никакого согласия не прозвучит. При этом вы можете понять ситуацию так, будто китайская сторона приняла все ваши предложения.

Китайская деловая этика исключает возможность прямого отклонения предложений, выдвинутых в форме атаки в лоб. В свою очередь и вы при необходимости вполне можете воспользоваться такой же тактикой.

Отказ: когда «да» означает «нет»

Надо научиться различать и вежливый отказ в переговорном процессе – это заметно сократит время дальнейших переговоров и даст возможность вам перестроить свою тактику. Прямой отказ считается крайне невежливой формой общения в Китае. Иностранец должен сам понять, что ему отказали и дальнейшие переговоры бессмысленны. Главное для китайца – отказать вам так, чтобы сохранить ровные дружеские отношения с целью дальнейшего общения.

Если вы слышите в ответ на ваше предложение «мне надо подумать» («во каолю и ся» ), то считайте, что вам отказали. Никак по-другому такое выражение оценивать не стоит. То же самое будет обозначать фраза «нам надо посоветоваться» с каким-то партнером: это значит, что ваш собеседник лично не хочет вам отказывать, но переложит это на некоего мифологического «партнера» или «администрацию».

Учитесь говорить «нет», не сказав «нет»

Посмотрите как вежливо и аккуратно отказывают китайцы, как они умело показывают вам, что вряд ли будут заниматься этим предложением, но делают это так, чтобы не задеть вас. Поступайте точно так же.

Любой отказ в китайском языке должен оформляться должным образом, то есть так, чтобы не задеть самолюбия собеседника. Фразы «я не согласен», «вы говорите вещи, которые невозможно осуществить» и т. д. будут однозначно восприняты как давление оппонента с целью заставить его потерять лицо. Любой отказ должен обставляться так, словно сложились некие обстоятельства, которые зависят не от вас. Естественно, скорее всего, китаец прекрасно поймет, что в действительности речь идет о вашем личном нежелании или незаинтересованности. Но он оценит форму подачи этого отказа, равно как и оценит вашу готовность помочь ему сохранить лицо.

Если вы считаете, что пойти на предложение китайского партнера невозможно, можете кратко ответить «нет возможностей» или «нет способа осуществить это» (мэй баньфа ) – это означает, что есть обстоятельства, которые выше вас и не зависят от вашего решения или желания. Это также обозначает «ничего не поделаешь», при этом стоит еще горестно посмотреть и развести руками.

Вообще не говоря «нет» напрямую, вы можете использовать достаточно широкий набор фраз: «это может быть несколько проблематично», «это потребует много времени» и т. д. По сути, это и есть отказ.

Можно также обещать подумать над вопросом: «я обязательно обдумаю ваше предложение», «мне надо предварительно проконсультироваться», «мы обязательно вернемся к вашему предложению, но чуть позже». По сути, любое предложение, которое содержит выражение «подумать» (каолю и ся), обозначает если не отказ, то откладывание решения на неопределенно долгий срок.

Можете также тонко намекнуть, что вы обязательно сделаете это, но чуть позже. Это можно сделать, например, с помощью фраз «сейчас не самое лучшее время», «не вовремя», «не самая лучшая ситуация» – «чжэнь бу цяо» (). Так, на вопрос, готовы ли вы прямо сейчас начать осуществление этого проекта, или просто на предложение вместе пойти поужинать можно сообщить, что «пока не самая лучшая ситуация» – естественно, это подразумевает, что она зависит не от вас. Существует еще несколько похожих форм вежливого отказа, которые используются в современном китайском языке. Например, «увы, не на что надеяться» – «мэй си» ( дословно, «не сыграет»).

Немного грубее будет звучать «ни за что!», «ни при каких условиях!» – «мэй мэнр» ( (дословно, «нет входа» «нет дверей») – это означает решительный, немного шутливый, но при этом грубоватый отказ.

Не бойтесь похвалить вариант, предложенный вам китайской стороной, ведь это еще не значит, что вы согласитесь на него, при этом вы предоставите китайцу возможность сохранить лицо. Это можно сделать в формальной манере, например заявить: «Я вижу, вы прекрасно разбираетесь в проблеме и все очень хорошо продумали». Это можно сделать и в неофициальной манере, не за столом переговоров, а где-нибудь в кулуарах или за ужином. В случае, если вы ведете переговоры с молодыми менеджерами, которые иногда склонны общаться в неформальной манере (это им кажется западным стилем), можете даже в разумной мере употребить молодежный сленг. Для этого существует масса неологизмов, пришедших в китайский язык из западных языков, выражающих восхищение (но не согласие!), например «ку» () от английского «cool», дословно означает «жестко!», или «ню» () – «здорово», «круто!», дословно – «корова».

Отказывайтесь, чтобы согласиться

Если в Китае выражение «я подумаю», скорее всего, будет означать «нет», то слова «нет» или «не стоит», как ни странно, вполне могут означать согласие.

Связано это с особым типом традиционной вежливости в Китае, и этим искусством стоит овладеть досконально.

От интересных, перспективных предложений в Китае принято первоначально отказываться, чтобы потом согласиться. Никогда не соглашайтесь ни на одно деловое предложение сразу, сколь бы интересным оно вам ни показалось. Лучше откажитесь и скажите, что, скорее всего, у вас не хватит способностей, сил, понимания ситуации (не стоит говорить, что не хватит денег – это будет свидетельствовать против вас).

Откажитесь мягко, но не очень решительно. Более того, правильно сформулированный отказ как раз будет означать согласие.

Хвалите других и отказывайтесь от хвалебных речей в свой адрес

Вас в Китае будут постоянно хвалить, восхищаясь вашим умом, цепкостью мышления, способность понимать китайскую культуру и многим-многим другим. Прежде всего никогда не стоит соглашаться с похвалой. Если европейская традиция предусматривает вежливый ответ «Спасибо!», то китайская традиция требует, чтобы вы решительно, хотя и в мягкой форме, отвергли хвалебные речи в свой адрес. Если вам говорят, насколько вы прекрасно осведомлены о тонкостях китайской культуры, как вы прекрасно знаете китайский язык (хотя и произнесли лишь пару слов), как замечательно вы ведете переговоры, какую интересную книгу вы написали и т. д., надо обязательно отрицать свои заслуги.

Китайская форма вежливого отрицания своих заслуг или интересных предложений также основана на небольшом, но при этом явственном самоуничижении. На хвалебные речи в ваш адрес обязательно надо ответить – по крайней мере, «Ну что вы, что вы!» («На ли, на ли!» ) или «Ну что вы, я не достоин этого» («Бу ганьдан!» ). Вы также должны показать свое смущение и даже некоторую растерянность от этой похвалы – вот это будет правильное, каноническое поведение. Даже если вы не говорите по-китайски, всю эту гамму чувств все равно следует воспроизвести на своем лице, а через переводчика передать то, что вы недостойны столь высокой похвалы.

Существуют и совсем крайние формы отрицания своих заслуг, например: «Ну что вы, я всего лишь москит, пытающийся бить в колокол» или «Я ничтожен, как зернышко риса». Но такие формы могут показаться перебором, если вы не большой знаток китайской культуры и не произнесете их с намеком на шутку.

Точно так же будет поступать и китаец, когда вы начнете хвалить его: даже самый высокопоставленный чиновник будет смущаться и утверждать, что «это уж слишком…». Но ему будет очень приятно.

Многие иностранцы попадаются на эти хвалебные речи, считая, что действительно их уровень знаний или манеры вызвали такое восхищение китайской стороны. Отнеситесь к своим заслугам критически и не обольщайтесь – это всего лишь обязательный ритуал вежливости, скорее всего не имеющий к вашим заслугам никакого отношения. Но это хорошая проверка вашего знания китайских манер. Если вы настойчиво отказываетесь от лести, значит, вы знаете «правила игры» и являетесь «цивилизованным человеком».

При этом не забывайте, что, хваля вас, от вас ждут такой же ответной формы поведения. Обязательно восхититесь качествами собеседника – как замечательно он может решать проблемы, какой он хороший организатор, насколько точно и ясно он формулирует мысли, как хорошо он знает китайскую историю или знаком с западными традициями и т. д. Если он пожилой человек, можете сказать, что он – «живая история»; если он родился в известном месте (например, на родине Конфуция в провинции Шаньдун или в родных местах известных политических лидеров Китая), не забудьте заметить, что из этих мест «всегда выходили великие люди». Вы сразу же заработаете себе лишние очки. Не стоит полагать, что китайцы столь падки на лесть, они просто сразу увидят, что вы вежливый человек и знакомы с местными ритуалами и правилами поведения. А поэтому не забывайте почаще хвалить собеседника и восхищаться его заслугами

Китайский дресс-код

В мире существует множество форм дресс-кодов – официальных, полуофициальных, неформальных. Вероятно, самым демократичным можно считать американский дресс-код, который вполне допускает недопустимое: на переговорах – пиджак поверх майки, джемпер во время официального визита, излюбленные джинсы под пиджак и рубашку с галстуком. А вот в Китае так одеваться не стоит.

В Китае избегайте чересчур ярких галстуков. Как-то американская делегация из очень солидного научного центра на Гавайях приехала жарким летом в Пекин во вполне традиционных для той местности пестрых гавайских рубашках. И этих вполне солидных людей восприняли как несерьезных туристов – серьезные переговоры так и не состоялись.

Разумеется, если вы будете одеты «не так», вас никто не выгонит и тем более не укажет вам на это, но ошибка в одежде может заметно осложнить восприятие вас китайцами.

Женщинам рекомендуются брючный костюм, пиджачная пара, блузка и юбка приглушенных или светлых тонов. Брюки как элемент женского туалета в Китае являются вполне привычной одеждой, поэтому вы вполне можете в холодное время года воспользоваться этой возможностью. Летом вполне приемлемым считается сарафан, если он не яркой, вызывающей расцветки.

Женщинам следует сохранять чувство меры в отношении ювелирных изделий, в том числе колец и шейных украшений. Вполне допустимы один браслет, пара колец, но не более того. Женщина, которая буквально унизана, обвешана колье, браслетами и кольцами, может очень негативно восприниматься в Китае.

Мужчинам летом вполне подойдут белая или светлая рубашка с коротким рукавом под галстук или без него. Светлые брюки не рекомендуются, хотя допускаются. Для повседневного ношения хорошо подойдут рубашки приглушенных цветов – серого, коричневого, темно-синего. Яркие цвета, особенно смешение ярких цветов, не рекомендуются.

Вообще от иностранца чаще всего ожидают появления в светлой рубашке с галстуком, даже если на улице жаркое лето. Подчеркнуто небрежный американский стиль типа джинсы под пиджак с галстуком или джемпер и бесформенные брюки на переговорах воспринимаются китайцами плохо и резко понижают вас статус. Оденьтесь так, как от вас ожидают, и это значительно облегчит вам контакт и общение.

Скорее всего, ваши китайские партнеры будут встречать вас в костюмах. Костюм считается сегодня едва ли не национальной одеждой Китая, в нем ходят повсеместно. Не ожидайте увидеть на переговорах китайца в традиционном френче. Лишь изредка пожилые люди, обычно из числа старых партийцев или функционеров, носят такую одежду. Кстати, такие френчи стоят очень дорого по китайским понятиям и могут указывать на высокий статус их обладателя.

В свою очередь не одевайтесь в Китае в китайском стиле – это вызовет у китайцев лишь усмешку и будет воспринято как попытка «варвара» подделаться под китайца. Не стоит носить китайские френчи, расшитые китайские костюмы и платья. Представьте, как вы будете воспринимать китайца, который будет ходить в русской расшитой рубахе и в шароварах! Его статус в ваших глазах немного изменится, причем не в лучшую сторону. Хотя некоторые европейские женщины в Китае могут надеть на прием или на официальные встречи традиционные китайские платья, считая, что это «сближает стороны», обычно это воспринимается китайской стороной весьма скептически. Потому никогда не пытайтесь в одежде имитировать китайцев.

Пассивное выражение лица

Не удивляйтесь, что на лице вашего китайского собеседника могут не проявляться никакие чувства. Отсутствие проявления чувств – традиционный норматив поведения в Китае, особенно среди высокопоставленных чиновников, крупных бизнесменов, менеджеров или тех, кто стремится им подражать.

Контроль за выражением лица, за своими чувствами – один из самых важных элементов этикета в Китае. Невозмутимое выражение лица вырабатывалось китайской культурой столетиями. И это отсутствие проявления чувств может очень серьезно смутить иностранцев на переговорах. Пассивное, ничего не говорящее выражение лица является классической формой поведения на официальных переговорах. Для самих китайцев это означает, что собеседник пытается подержать равновесие в диалоге и отказывается от любого воздействия на вас, давая вам возможность высказаться.

К тому же китайцы прекрасно поняли, как это воздействует на иностранных собеседников, и умело этим пользуются. Иностранцы воспринимают это иначе – собеседник их или не слышит, или ушел в себя, или недоволен сказанным. Просто спокойно продолжайте объяснять свою позицию, не обращая внимания на то, реагирует ли китаец на то, вы ему говорите.

Контролируйте свои чувства

Контроль над своими чувствами, способность не проявлять их на публике и особенно во время переговоров очень высоко ценится в Китае.

В свою очередь также никогда не показывайте свои чувства в деловой практике, в том числе и чувство удовлетворения от достигнутых соглашений, радости, недовольства.

Вы должны быть готовы к тому, что китайская сторона попытается поставить вас в неловкое или неудобное положение, чтобы вы «потеряли лицо» и «раскрылись» – начали нервничать, суетиться, вновь доказывать свою позицию и т. д. Научитесь очень жестко контролировать свое поведение. На вашем лице должно быть только одно выражение – внимательной доброжелательности.

Никогда не демонстрируйте свою растерянность, даже если вдруг китайский партнер сказал что-то такое, чего вы никак не ожидали услышать. Он, например, в самый последний момент может отказаться от подписания уже полностью обсужденного договора, резко поменять условия и т. д. На вашем лице не должен дрогнуть ни один мускул, наоборот, спокойно кивните головой в знак того, что вы услышали китайца, и спокойно начинайте все снова.

Следите за позой и жестами

Не стойте, упираясь руками в бока. Это ассоциируется с высокомерием и начальственным тоном. Нередко в этой позе изображаются иностранцы, которые пришли в Китай в XIX в. Это также визуально увеличивает вас в размерах, что может быть неприятно китайцам.

Когда сидите, не закидывайте ногу за ногу, тем более не кладите голень одной ноги на колено другой. Особенно это важно, когда вы беседуете с людьми старше вас по возрасту – это может означать невнимательность и неуважение. При этом сами китайцы, особенно когда отдыхают в парках, закидывают ногу за ногу.

Не откидывайтесь на стуле слишком далеко назад, не раскачивайтесь – это может быть воспринято как неуважение.

Никогда не показывайте пальцем на человека или на любой предмет – это будет выглядеть крайней оскорбительным. Особенно если несколько раз ткнуть пальцем в человека.

Вообще, будьте крайне осторожны с любыми жестами рук. Например, старайтесь как можно меньше жестикулировать, в том числе не показывайте дорогу жестом. Любой человек, который окажется на этой линии, может воспринять это как знак неуважения.

Когда отказываетесь от чего-то, например от блюда в ресторане, от предложенной сигареты, можете развернуть руку ладонью наружу и помахать влево-вправо перед своим лицом. Этот жест означает решительное отрицание, но при этом не вызывает негативной реакции. Можете так поступать, когда вам во время банкета в очередной раз будут предлагать долить спиртное. А вот накрывать бокал сверху ладонью, тем самым препятствуя наливанию спиртного, считается крайней невежливым.

Существует большая разница в том, как подзывают к себе человека в Китае и в Европе. Если вам действительно очень надо сделать это жестом, то не вздумайте, как это принято на Западе, вытягивать руку в его сторону ладонью вверх и подзывать к себе пальцем. По-китайски это делается так: рука вытягивается в направлении подзываемого ладонью вниз, затем несколько раз подожмите все пальцы к себе (не один). Таким же образом следует показывать на человека, то есть ни в коем случае не одним только пальцем!

Крайне некрасивыми будут выглядеть и попытки что-нибудь сделать ногой, например пододвинуть к себе упавший предмет или закатившуюся под стол ручку, так же как и отбросить от себя ногой мусор.

Считается, что такие действия ногой характерны только для животных, а не для человека. Иностранцы нередко забывают об том и привычно двигают ногой в аэропорту свою сумку или чемодан. Конечно, явного осуждения со стороны китайцев не последует, но зачем лишний раз подчеркивать свое «варварство»?

То, что можно китайцам, не всегда можно вам

Китайский язык тела предполагает существование великого множества жестов и поз, которые абсолютно нормально воспринимаются китайцами, но абсолютно не рекомендуются иностранцам.

Многое в современном языке тела китайцев тяготеет к традиционному театру. Вы можете заметить, как китаец принимает отработанные театральные позы, когда произносит какую-то речь, поет или даже ведет переговоры. Многие из этих поз, например высоко вздернутый подбородок, рука, поднятая вверх, гордый разворот корпуса, пришли из традиционной пекинской драмы и являются важной составляющей китайской культуры. Но иностранцу не стоит это имитировать в надежде, что тем самым вы быстрее наладите связь с китайской стороной, – такая имитация будет выглядеть несколько нелепо.

В жаркую погоду китаец может закатать брючины, как обычно закатывают рукава, и так сидеть не только в парке на скамейке, но и на заседании или конференции.

Китайцы всегда заботятся о своем здоровье, они в этом плане вообще чрезвычайно чувствительны и нередко при людях начинают себе массировать лицо, тереть глаза. Когда китаец говорит что-то о себе, он обычно показывает пальцем себе на нос; когда говорит про свои переживания, про свою душу, то показывает себе на живот, что связано с китайскими традиционными представлениями о месте сосредоточения энергии. Вам же лучше вообще избегать всяких жестов, когда вы говорите про себя.

Дистанция общения

У каждого народа есть своя допустимая дистанция общения – расстояние, на котором обычно стоят собеседники относительно друг друга. Если это дистанция слишком сокращается, если собеседник слишком близко подошел к вам, вы можете испытывать состояние дискомфорта, вторжения в ваше частное пространство. В целом европейцы и североамериканцы привыкли к большой дистанции, которая обычно составляет не менее 30–40 см, а иногда и больше. В США вы даже рискуете быть обвинены во вторжение в частное пространство, если чересчур настойчиво пытаетесь слишком близко приблизиться к собеседнику. Дистанция общения может быть чуть больше у северных народов (норвежцев, финнов), а у южных – испанцев, португальцев – несколько меньше.

У китайцев дистанция общения очень мала, иностранцев может очень сильно смущать, когда китаец вплотную подходит к ним, буквально дыша в лицо, и при этом что-то напористо говорит. Сразу надо понять, что никакой агрессии в этом нет, есть лишь традиция общения, которая предусматривает очень близкий контакт. К этому надо привыкнуть и не пытаться инстинктивно отходить назад. Во-первых, китаец, скорее всего, так же инстинктивно подойдет, чтобы восстановить привычную дистанцию, а во-вторых, если вы будете пятиться, то он подумает, что вы вообще избегаете общения.

Более того, стоит самому научиться пользоваться этим приемом: если хотите рассказать своему китайскому партнеру что-нибудь важное, «войдите в его энергетическую сферу», подойдите поближе. Сколь бы неудобным вам это вначале ни показалось, вы вскоре почувствуете, как контакт налаживается быстрее, да и собеседник внезапно оказывается более расположен к вам.

Шутки в сторону

В западной традиции переговоров считается, что хорошо отточенная острота или шутка могут разрядить ситуацию, сделать ее менее формальной и более дружеской. Теоретически то же самое относиться и к Китаю, и все же вот основной совет: избегайте любых шуток. Любые шутки обычно затрагивают очень тонкие механизмы в психике человека, и по тому, как человек реагирует на них, можно судить не только о состоянии его психики, но и о национальном характере в целом.

Восприятие большинства шуток и юмора в целом различно для Китая и Запада, поэтому вы можете попасть в неприятную ситуацию. В китайской культуре также присутствует такой жанр, как анекдот, но это скорее анекдот исторический (лиши гуши ), забавный и поучительный рассказ о каком-нибудь случае из жизни известных исторических личностей. В подавляющем числе случаев речь идет о «делах давно минувших дней», о древней и средневековой китайской истории.

Избегайте любых попыток рассказать анекдот или забавный случай из жизни. Тем более недопустимы любые шутки по поводу современных политических деятелей, как китайских, так и иностранных.

Не исключено, что и китаец может отпустить шутку, которую вы, скорее всего, не сочтете забавной. Ничего страшного – вежливо улыбнитесь и не вздумайте его расспрашивать, в чем же смысл. Заодно вспомните, что любые шутки на западный манер вполне могут быть восприняты как нечто чужеродное, непонятное или вообще невежливое.

Однако вполне допустимы некоторые забавные рассказы, связанные с путаницей в переводе и неправильным употреблением китайских слов (естественно, если вы хотя бы немного владеете китайским).

Ведите себя на публике консервативно

Иностранцу в Китае многое прощается, в том числе и его ошибки в поведении. В последние годы нравы становятся все более и более либеральными, и сегодня считается допустимым то, за что еще лет пятнадцать назад могли арестовать. Китайская молодежь привносит много нового в повседневную жизнь, особенно под воздействием недолгого пребывания за пределами страны и просмотра западных фильмов.

В небольших городах и тем более в деревнях нравы значительно консервативнее, чем в крупных городах. Поэтому особенно внимательно следите за своим поведениям, путешествуя по Китаю.

Не жестикулируйте (в этом смысле испанцам очень тяжело приходится в Китае!) и громко не говорите, хотя сами китайцы любители поговорить очень громко – ведь им надо перекричать десятки, а то и сотни себе подобных на улицах.

Никогда не показывайте пальцем на человека – это очень оскорбительный жест. Никогда не целуйтесь на публике, даже если это просто дружеский поцелуй при приветствии или прощании. Сами китайцы так не делают, а со стороны других считают крайне аморальным. Сегодня вы можете иногда в парках заметить целующиеся молодые парочки, но не стоит им подражать. Даже скромный поцелуй супруга или супруги в щеку у китайцев среднего и старшего возраста может вызвать неодобрение.

Не надо пытаться что-то сделать незаметно, лучше вообще этого не делать. За поведением иностранцев китайцы следят с особым любопытством, поэтому, где бы вы ни были, на вас будут нацелены десятки глаз. Нередко какой-нибудь совсем простой человек может уставиться на вас и бесцеремонно разглядывать. Ничего страшного или удивительного – вы же не церемонитесь, разглядывая животное в зоопарке.

Не приобнимайте свою вторую половину за талию. Тем более не делайте это с китаянкой (китайцем), проявляя дружеские чувства, не берите за руку.

Никогда не ругайтесь с китайцами и не повышайте на них голоса, даже если они на вас закричали. Это может произойти на рынке, на улице, иногда это может быть просто провокация. Китайские торговцы нередко начинают громко кричать на вас, пытаясь всучить свой товар, даже плакать. Просто дружелюбно улыбнитесь, но не смейтесь – это также может оскорбить китайца.

Будьте крайне консервативны в своем поведении!

Избегайте любых неформальностей

Если вы подружились с китайцем или чувствуете, что между вами устанавливаются более неформальные отношения, чем с другими, не ведите себя слишком развязно и неформально – этим нередко отличаются даже искушенные в китайских делах иностранцы. Не отпускайте никаких дружеских шуток, не подтрунивайте по-дружески над именем вашего собеседника, общими знакомыми и тем более – над страной и ее традициями.

Сведите любые тактильные контакты к минимуму, достаточно ограничиться простым рукопожатием. Не хлопайте дружески китайца по спине, не задерживайте его или ее руку в своей, не хлопайте по коленке и т. д. А вот с их стороны можете ожидать таких проявлений чувств! Сами же соблюдайте дистанцию общения, не пересекайте допустимой границы, это может быть воспринято как проявление крайней невежливости или даже как оскорбление.

Приветствие и знакомство

При любом знакомстве с китайцем внятно и ясно произнесите свое имя и фамилию. Скорее всего, китаец их не запомнит, но пока это не важно. Затем четко обозначьте свою должность или род занятий, например: «Я – занимаюсь торговлей лесом», «Я работаю в посольстве», «Я – профессор, преподаю политологию». Тем самым вы четко показываете свое место в культурной и социальной иерархии. Затем лучше всего обратить внимание китайского собеседника на то, как вас называть: «Вам удобнее всего называть меня профессор Ма». Обязательно вручите при этом свою визитную карточку, даже если вы не собираетесь поддерживать с ним деловых контактов.

Сегодня китайцы все больше и больше перенимают западные манеру знакомства и приветствия, поэтому могут протянуть вам руку для рукопожатия. Однако в китайской культуре такого жеста не существовало, поэтому, если вы знакомитесь с пожилым человеком или с простолюдином, а также если решили поприветствовать кого-то в сельской местности, ваше рукопожатие будет неуместным. Поэтому приветствовать лучше всего традиционным поклоном: немного наклоните голову и опустите плечи. Никогда не кланяйтесь в японской манере – глубоко сгибаясь в поясе несколько раз. Могут подумать, что вы издеваетесь над собеседником или любите японцев – и то и другое не очень хорошо.

Произносите китайские названия правильно

Правильное произнесение имени человека, названий мест или реалий его страны – это проявление уважения к нему лично и к его культуре. В отношении Китая этот принцип почему-то стабильно нарушается.

Практически повсеместно китайские имена произносятся и пишутся неправильно – на западном телевидении и радио, в газетах и журналах. И не только имена, но и названия городов, рек, местностей, предприятий. Основной причиной этого является то, что китайские иероглифы, в том числе и обозначающие имя, записываются латиницей, причем в некоторых случаях английское и китайское прочтение букв вслух абсолютно не совпадает. Так, буква «r» читается как «ж», «q» как «ць», «xi» как «си» (а не как «кси»), слог «zhe» как «чжэ», «cong» как «цун», «jiu» как «цзю» и т. д. Именно умение правильно произносить китайские фамилии и названия выдает в вас если не знатока, то по крайней мере человека, знакомого с китайской культурой и проявляющего к ней уважение. Сколько мне приходилось читать отчетов, где фигурируют небывалые китайские имена, типа Ванг Ксюлинг (на самом деле Ван Сюйлин – Wang Xuling),

Чианг Рукиан (на самом деле Цзян Жуцянь – Jiang Ruqian), город Ксиан (на самом деле Сиань – Xian) и т. д. Если вы не знаете, как правильно читается имя или название, не постесняйтесь уточнить у переводчика или самого носителя имени – он оценит вашу деликатность и внимание к деталям.

Читайте имена и названия местностей не так, как они пишутся латиницей, а так, как произносят их сами китайцы. Иначе вы пополните ряды тех, что считает, что занимается китайской гимнастикой «тайчичуан» или «тайджичуань» (тайцзицюань), в его теле циркулирует энергия «чи» (правильно – ци).

Есть, впрочем, и устоявшиеся, несмотря на искажения, формы произношения. Так, столица Китая по-китайски произносится как Бэйцзин (именно так она, кстати, звучит и на английском), по-русски же мы привыкли говорить «Пекин». Другой крупный город именуется Наньцзин («Южная столица»), мы же привыкли говорить «Нанкин». Житель Китая произнесет не «Гонконг», как это принято в английском языке, а назовет традиционное имя Сянган (дословно «Ароматная бухта»), не «Макао» (такое название этой некогда португальской колонии пошло от европейцев), а «Аомэнь». Но вот все остальные географические название надо произносить правильно.

Одна сотрудница европейского офиса, отвечавшая за академические обмены с Китаем, но так и не удосужившаяся получить элементарных знаний, считала, что она сотрудничает с провинцией Шандунь, хотя та называется Шаньдун, о чем громко рассказывала всем, в том числе и китайцам. Небольшая перестановка звуков приводила к тому, что получалось не совсем пристойное слово, указывавшее на несколько интимный характер «сотрудничества», что вызывало улыбку у китайцев, которые весело пересказывали друг другу историю об этом «сотрудничестве».

Правильно произнесенное имя или китайское название («О, да вы господин Цуй родились в Цзилине!») повысит к вам уважение. А неправильное («О, да вы господин Куи родились в Чжилинге!») покажет, что вы просто ничего не знаете о Китае, поэтому и невежливы.

Как обращаться к китайским собеседникам

Правильно произнести китайское имя – немалая хитрость. Но его еще надо облечь в правильную форму. И на этом прокалывалось очень много весьма опытных переговорщиков, называвших собеседника просто по фамилии и имени – ровно так, как, например, это указано в визитной карточке. Но если в визитной карточке указано «Ван Жэнюй» к человеку не стоит обращаться «Здравствуйте, Ван Жэньюй», или «Здравствуйте, Ван», или тем более «Привет, Жэньюй!». Конечно, китайцы уже привыкли к тому, что иностранцы никак не могут освоить правильные формы обращения к ним, но вам стоит потратить время и овладеть этим искусством, ведь тем самым вы выражаете уважение не только к собеседнику, но и к его культуре.

Имя в Китае означает значительно больше, чем на Западе. В западной культуре очень большое значение имеет личное имя человека, поскольку оно выделяет его из толпы, в Китае же значительно больший смысл имеет фамилия человека (это его связь с историей и кланом), а также его должность. Нередко в Китае при рождении человеку дают малое имя, затем по достижении определенного возраста – постоянное, взрослое имя. К тому же в Китае нет фиксированного набора общепринятых имен, как на Западе, где изобретение новых имен является скорее исключением, нежели правилом. Имена придумываются родителями или специальными людьми, нередко мастерами фэн-шуй, в качестве благопожелания. Поэтому все имена – значимые: например, девушку могут назвать «Цветущая весна», «Ароматная красота», а мужчину – «Могучий тигр» или «Мудрец культуры». Нередко у творческих людей может появляться псевдоним «цзы» ( «Скромный отшельник») и прозвище «хао» («Мудрец с гор монашеских обителей»).

В китайском языке всегда сначала идет фамилия, затем имя. И никак иначе! Переставлять их нельзя. Если на Западе «Джон Смит» и «Смит Джон» или «Петр Иванов» и «Иванов Петр» означают одного и того же человека, то в Китае Сыма Гуан и Гуан Сыма – очевидно разные люди, носящие разные фамилии.

Но назвать человека просто по фамилии и имени будет слишком формальным и невежливым, то есть нельзя обратиться «Ван Чанцин, здравствуйте!». Вас, конечно, поймут, но сразу же также поймут и ваше «варварство».

Так как же обраться к человеку в Китае?

В Китае человек – это не столько личность, сколько функция, совокупность заслуг и достижений. А еще его статус. Поэтому, обращаясь к человеку, надо всегда показывать, что вам известен его статус и вы уважаете его. Это значит, что нельзя обратиться к собеседнику просто «Ван Жуцай», но всегда с особым «модификатором статуса»: «посол Чжан», «управляющий Ван», «доктор Чжао», «профессор Люй», «заместитель Ван», «завкафедрой Ли» и даже «водитель Ху». Говоря, например, о Мао Цзэдуне прилично упомянуть его как «Мао чжуси» – «председатель Мао», а говоря о премьер-министре Китая – «Вэнь цзунли» – «премьер Вэнь». К ученым и преподавателям обращаются с упоминанием их научного звания или должности: «доктор Ван», «доцент Му», «профессор Ли».

Если статус неизвестен, вы можете просто обратиться несколько формально, но зато правильно: по фамилии и с прибавлением слова «господин» или госпожа»: «госпожа Ван» – «Ван нюйши», «господин Ван» – «Ван ». Именно так стоит обращаться и на переговорах или в официальных выступлениях.

А вот уж чего никогда делать нельзя – называть китайца только по имени. Назвать человека по имени (вместо Ван Сянчжай сказать просто «Эй, Сянчжай!») может только очень близкий ему человек, например жена или муж или учитель, и то далеко не всегда. Если же это сделаете вы, иностранец, то это будет либо намеком на очень интимные отношения, либо очевидной грубостью.

Когда вы говорите о китайце в третьем лице, можете упомянуть его с «модификаторами возраста». Так, говоря о младшем по возрасту упомянуть его как «молодой Ван» – «сяо Ван», о старшем – «старина Ван» – «лао Ван». Это подчеркивает уважение к возрасту собеседника и одновременно его статус. Иногда также можно обратиться и напрямую, но следует помнить, что это подразумевает некие дружеские отношения и на официальных встречах такие формы неуместны.

Иногда китайцы, особенно те, кто активно общается с иностранцами, берут себе западные имена, например Kelly, Jain, Jone или Юра, Валя и т. д. Конечно, вам будет значительного легче запомнить европейское имя, но все же немного напрягите свою память и постарайтесь безошибочно называть вашего партнера китайским именем. И неважно, кем он является – экскурсоводом, менеджером гостиницы или руководителем крупной фирмы, – ему приятнее будет услышать от вас свое настоящее имя.

Иногда ошибки в именах приводят к явным грубостям, которые могут быть неправильно истолкованы китайской стороной. Так, один автор, решив написать про китайско-африканские отношения, но проявив элементарную необразованность, назвал Председателя КНР Ху Цзинтао – «Х. Цзинтао». Человека по имени, безо всяких модификаторов, как мы уже знаем, может называть только очень близкий человек, например его жена или подруга. Поэтому, мягко говоря, получилось нехорошо. А вообще-то, если быть точным, «по-варварски».

Не торопитесь, когда торопят они

Китайцы всегда торопятся, когда им что-то надо. «Быстрее-быстрее, мы можем опоздать…» – повторяют они, доводя вас до возникновения устойчивого невроза. Они могут потребовать от вас участия в многочисленных мероприятиях, на которых вы станете задаваться вопросом, зачем все-таки понадобилась срочная встреча, лететь на которую, возможно, пришлось за тысячи километров. После одной вполне деловой и конкретной встречи за ней могут последовать три-четыре лишенные всякого смысла, но на которых китаец очень настаивал, потому что это «очень важно».

Эта торопливость означает, что они почувствовали к вам какой-то интерес. В чем суть этого интереса, вы сможете понять далеко не сразу, а можете не понять и вовсе. Возможно, китаец выяснил, что товар или услуга, которую вы предлагаете, вполне может пойти на китайском рынке. Не ожидайте, что он провел солидное маркетинговое исследование – скорее всего, о возможной выгоде ему сообщил его друг вчера вечером. А может быть, китаец вдруг договорился с кем-то из друзей о том, что тот вложит деньги в данный проект. Или ему наконец удалось раздобыть партию дешевого товара, которая, как он всегда утверждает, производится «на его заводах», но на самом деле ни товара, ни «его заводов» у него никогда не было.

Иногда все объясняется совсем просто – китаец страшно заинтересован хоть в какой-нибудь деловой активности, ничего конкретного он не может предложить, поскольку не знает, что вы на самом деле можете. Поэтому он суетливо предлагает «срочно создать совместное предприятие», «зарегистрировать фирму», «создать институт» и т. д. Не обольщайтесь – никакого точного плана действий у него нет и, скорее всего, даже не появится. Поэтому обещайте обязательно «подумать» и каждый раз интересуйтесь, чем он конкретно собирается заниматься. Через некоторое время, не ответив даже самому себе на вопрос о сути деятельности, китаец успокоится.

Никогда не включайтесь в суетливую гонку, не поддавайтесь этому неврозу. Он может быть действительно очень заразителен. Китаец будет заваливать вас письмами, звонить посреди ночи вам на мобильный телефон, когда вы находитесь вне Китая, каждый раз удивляясь: «Ой, я и забыл о разнице во времени!» Будет требовать немедленных встреч, ломая ваше расписание.

Что это значит? Это означает, что китаец действительно почувствовал интерес к вам или к сделке с вами, но пока точно не может сформулировать свои условия, поскольку они не ясны для него самого. К тому же он постоянно боится прогадать. Как вести себя в этом случае? Прежде всего, не торопиться. Поняв, что речь идет не столько о сделке, сколько о суете вокруг нее, сформулируйте три-четыре четкие позиции: «сколько времени займет формирование партии товара?», «принесите точную номенклатуру товара», «предоставьте проект соглашения», «предоставьте список программ» и т. д. Затем попросите китайца дать через строго определенное время ответ на эти вопросы. Если китаец настаивает на очередной встрече, поинтересуйтесь, готовы ли документы. Лучший рецепт в этом случае – всегда позитивно относиться ко всем предложениям («Это интересно, я обязательно подумаю над этим!») и просить письменно их сформулировать.

Уже много лет один мой китайский знакомый, сделавший очень большие деньги на производстве мебели внутри страны, все время пытается организовать «что-нибудь совместное» в России или вообще за рубежом. Он также готов открыть совместные учебные заведения, поставлять за рубеж любые машины и технику, любые товары. И вообще, покупать и продавать все, создавать любые совместные проекты. Я каждый раз соглашаюсь на его «очень перспективное предложение» и прошу его написать это на бумаге, чтобы «передать заинтересованным партнерам». Я так от него ничего и не получил. И мы сохраняем добрые отношения уже много лет! Ведь ни разу никто никому не сказал «нет»!

Итак, просите сформулировать предложение в письменном виде. В большинстве случаев на этом все и закончится. Уважение к письменному тексту в Китае – древнейшая традиция. Более того, письменный текст придает налет официальности любым переговорам и предложениям. Это заметно дисциплинирует сознание китайцев. Если вы после ваших бесчисленных просьб так ничего и не получили на бумаге, значит, вы наверняка спасли себя от ненужных, исполненных суеты и лишенных всякого смысла многомесячных переговоров.

Они хотят вас «монополизировать»

Конкуренция внутри самого Китая – огромная, она идет на самых разных уровнях, в самых разных областях. Избыточное количество населения, ограниченное количество форм бизнеса приучили китайцев буквально сражаться за каждый новый фактор, который даст хотя бы небольшое конкурентное преимущество. Безусловно, приезд иностранного гостя может дать, хотя бы на первых порах, такое преимущество, поэтому вы можете заметить, как китайцы стараются оградить вас от общения с представителями других китайских фирм, да и обычными людьми.

Это может происходить разными способами. Например, они могут придумывать мероприятия на каждый день так, чтобы у вас не оставалось вообще никакого времени, чтобы серьезно пообщаться с другими. Вас обязательно будут очень плотно опекать, объясняя это заботой о вашем удобстве, но при этом внимательно следя, чтобы вы не вступили в контакты с потенциальными конкурентами. Обычно европейцы привыкли к большой степени свободы, когда у них остается много времени и, самое главное, возможностей общаться с кем угодно и когда угодно. Они рассчитывают, что, приехав в Китай, они смогут повстречаться с множеством интересных и нужных людей. А поэтому, когда оказывается, что сделать это не так-то просто, они легко могут расстроиться или даже впасть в раздражение.

Вам могут также прямо или косвенно объяснить, что «вон та фирма» – не очень честная и не очень надежная, поэтому с ней не стоит иметь дело. Часто это может не иметь никакого отношения к реальности, поэтому всегда старайтесь составить свое мнение. Однако не пытайтесь расспрашивать самих китайцев, почему они считают какого-то человека или организацию «неправильными» – нередко в этой области действуют столь тонкие механизмы, что вас никогда не будут в них посвящать. Ваша задача – просто уловить общее настроение.