Не набрасывайтесь на мармелад

И снова анализ – после истории

Сопротивление мармеладу – это больше, чем теория. Это образ жизни. Независимо от вашей профессии, представления о счастье и взглядов на идеальные личные или деловые взаимоотношения сопротивление мармеладу всегда приведет вас к успеху. И не важно, сколько кусков мармелада в настоящий момент лежит от вас на расстоянии вытянутой руки. Каждый человек может накопить достаточное количество мармелада, следуя принципам, изложенным в этой книге.

А какова будет награда?

Вы сможете отправить своих детей (и себя, если есть такая необходимость!) в университет. Вы сможете выстраивать более длительные и более выгодные бизнес-отношения, выйдя на пенсию, – сохранить свой уровень жизни. Разве это справедливо – работать пятьдесят лет и не иметь после этого буквально ничего? Следуя «принципу мармелада», вы никогда не окажетесь в такой ситуации.

«Еще кусочек» сегодня… и ничего – завтра

Сопротивление мармеладу – дело нелегкое и непопулярное. Наша жизнь во многих отношениях превращается в фастфуд. Наша культура, как на индивидуальном, так и на корпоративном уровне, зиждется на немедленном вознаграждении, немедленных выгодах, немедленной прибыли. Что необходимо сделать в первую очередь – это пересмотреть свои приоритеты. В течение жизни мы принимаем миллионы решений, и каждое из них демонстрирует, кто мы есть и кем мы можем стать. Огромное количество людей начинает жизнь в роскоши и заканчивает в нищете и наоборот – родившись в трущобах, становится миллионерами и даже миллиардерами. Не обвиняйте свое прошлое (и не слишком полагайтесь на него). Важно то, как вы обходитесь с вашими сегодняшними активами, как используете свой талант, образование, выносливость, деньги и – не забывайте, пожалуйста! – как развиваете навыки сопротивления мармеладу.

Как принцип мармелада «работает» на практике? Позвольте мне поделиться несколькими примерами из реальной жизни. Они помогут вам использовать то, чему научился Артур. Я начну со своего собственного опыта, который тем более поучителен, что если бы мне в четыре года довелось участвовать в мармеладном эксперименте, я, без сомнения, съел бы свой кусок еще до того, как экспериментатор покинет комнату!

Хороший кредит – хороший дебет

За свою жизнь я зарабатывал тонны денег, но у меня была привычка тратить еще больше тонн денег. Я всегда был в долгах и зачастую не имел средств, чтобы расплатиться по ежемесячным счетам за квартиру, свет и газ. Боясь банкротства, я научился оплачивать долги по одной кредитной карточке при помощи другой кредитной карточки. То есть я ел мармелад задолго до того, как заработал его. Кредитные организации меня просто обожали, присваивали мне кредитный рейтинг ААА и открывали кредитные линии на четверть миллиона долларов, но я отлично понимал, что за моим успешным фасадом зияет финансовая пропасть. Я не хотел закончить тем, чем заканчивает 90 процентов населения – зависимостью от социального обеспечения, детей или способности работать до самой смерти.

Затем я прочитал про мармеладный эксперимент, и это изменило мою жизнь – настолько полно, что я почувствовал обязанность поделиться этим с наиболее широкой аудиторией. Я менялся медленно – и вам не обязательно меняться мгновенно. Тогда я только что был назначен вице-президентом международной компании, и мне предоставили возможность часть своей зарплаты направлять на сберегательный пенсионный счет. Я сделал этот выбор и, хотя уже давно не работаю в этой компании, продолжаю каждый месяц откладывать часть своих сбережений. Я начал откладывать свой мармелад только в среднем возрасте, и вы знаете, к чему это уже привело? Я могу выйти в отставку сегодня и всю оставшуюся жизнь получать столько же, сколько получал, когда работал.

Мармеладный выбор

Двигатель моей работы – это желание помочь людям. Но если я устану, заболею, разочаруюсь или приму новый профессиональный вызов, то смогу прекратить мои выступления. При этом у меня останутся практически такие же финансовые возможности, как и сейчас. Знаете ли вы, какое чувство свободы это дает? И как это облегчает жизнь моей дочери? Доктор Эдвард Деминг, гуру в области управления качеством, как-то заметил, что любит свою работу настолько, что планирует умереть в учебном классе. В девяносто два года он был доставлен со своего семинара на «скорой» в больницу, где и скончался. Сейчас у меня такой же уровень энтузиазма, какой был у доктора Деминга. Но если я решу уменьшить свою рабочую нагрузку или даже полностью от нее отказаться, у меня есть достаточно мармелада, чтобы безболезненно пойти на этот шаг.

Я рекомендую вам стать суперсберегателем, а не супертранжирой. Сберегая свой мармелад, вы достигнете своих целей. Ешьте его сразу – и вы ничего не добьетесь. Именно нежелание откладывать удерживает людей в финансовой ловушке.

Представьте себе миллионы людей, достигающих возраста шестидесяти пяти лет и не имеющих никаких сбережений. Кто их поддержит? Система социального обеспечения? Даже если она не рухнет под своим собственным весом, эта система сможет предоставить только самое минимальное содержание. Поэтому так важно, чтобы мы приняли принцип сопротивления мармеладу.

«Мерседес» или мармелад?

Майкл ЛеБеф, мой хороший друг и, по моему мнению, один из лучших бизнес-авторов в мире^[5], лучше всех помогает нам рассчитать стоимость потерянного благосостояния. Он задает вопрос: «Управляете ли вы своей финансовой свободой? Носите ли вы ее на своем запястье, на своих пальцах или вокруг шеи? Едите ли вы ее в модных ресторанах, курите или пьете ее? Отдаете ли вы ее своему арендодателю, снимая шикарную квартиру вместо того, чтобы инвестировать в свой собственный дом? Истинная цена вещи не написана на ее ценнике. В эту цену входит и потерянное благосостояние, которое могли бы со временем принести потраченные вами сейчас деньги».

Вот какие пять причин откладывать мармелад приводит Майкл. Представьте себе, что вместо траты следующих сумм вы инвестировали бы их в индексный фонд, приносящий в среднем 11 процентов в год (это примерно соответствует годовому росту индекса S&P 500 за 10 лет). Вот что получится.

1. Если вы сбережете 5000 долларов, не купив наручные часы в возрасте двадцати семи лет, к шестидесяти пяти годам у вас будет 250 000 долларов.

2. Если вы сбережете 1 доллар, не покупая каждый день лотерейные билеты, начиная с восемнадцати лет, к шестидесяти пяти годам у вас будет около 600 000 долларов.

3. Если вы сумеете избежать выплат процентов по кредитам на кредитных картах с момента совершеннолетия по дату достижения пенсионного возраста, к шестидесяти пяти годам у вас будет примерно 1 500 000 долларов.

4. Если вы сэкономите 5 долларов в день на фастфуде, сигаретах и выпивке с 21 по 65 лет, у вас накопятся дополнительные 2 000 000 долларов.

Не говорите «да»… пока

Как еще можно применить в жизни принцип мармелада, кроме сбережений? Для продавцов (а таковыми в разной степени являются почти все из нас) это означает научиться, когда и как говорить «да». Вот пример.

Однажды я проводил семинар по тайм-менеджменту, на котором присутствовали люди из телефонной компании Пуэрто-Рико. После семинара они попросили меня встретиться с директором по развитию менеджмента, который спросил меня, готов ли я провести обучение тайм-менеджменту для целой компании. Большим искушением было бы немедленно согласиться, но это было бы поеданием мармелада. Вместо этого я ответил: «Конечно, я могу провести такие семинары для ваших работников, но позвольте мне спросить – какие проблемы компании, по вашему мнению, они должны решить?» Ответ на этот вопрос принес мне контракт на сумму в 1,2 миллиона долларов.

Когда клиент говорит вам, что хочет купить продукт X и вы сразу начинаете заполнять контракт – вы едите мармелад. Вместо этого вам надо узнать, в чем еще может нуждаться этот клиент. Это позволит вам съесть не один кусок мармелада, а много, много кусков.

Мармеладная практика – Уолл-стрит и окрестности

Хотя эта книга написана про успех в бизнесе, я твердо уверен в том, что изложенные в ней принципы могут быть применены в любой сфере деятельности, любой профессии, для достижения любой цели и людьми любого возраста. Возможно, вы часто слышали истории о людях, получивших огромные выигрыши в лотереях и закончивших жизнь в нищете. Возможно, вы возмущались несправедливостью того, что внезапное богатство обрушивалось на людей, которые не могут с ним управиться, а не на более достойных – на вас, например. Вы бы сумели им распорядиться получше! Но проблема обладания горами мармелада и их полной потери не ограничена только этими «лотерейными миллионерами». Она распространяется и на тех людей, которые всю жизнь трудились за каждый заработанный грош.

Какова бы ни была ваша цель – продвижение по службе, покупка нового автомобиля, заработанный миллион или уважение со стороны коллег, успех будет связан с вашей способностью трезво взглянуть на самые первые достижения, не слишком полагаться на них и действовать способами, совместимыми с вашими целями. Принцип мармелада вовсе не состоит в бесконечном самоограничении – единственное оправдание хранению мармелада под матрасом может состоять только в том, что это улучшает ваш сон. Этот принцип, говоря уже серьезно, состоит в поиске баланса между вашими нынешними и будущими желаниями.

Тратить деньги намного легче, чем их зарабатывать, и наши аппетиты обычно намного больше, чем наши банковские счета. Но любая история успеха может быть погублена неверными решениями. Сколько раз мы видели, как богатые знаменитости и владельцы корпораций теряли почти все, принимая неверные финансовые или фискальные решения? Мощное желание тратить, и тратить беспрепятственно, доводило до нищеты людей, считавших себя финансово неуязвимыми. Они не могли понять простой вещи: истинный секрет мармеладного успеха состоит в том, чтобы знать, чего вы хотите, и постоянно помнить о своей большой мармеладной мечте, приближая ее достижение вместо того, чтобы поедать любые куски мармелада, встречающиеся на пути.

К успеху ведет множество путей, но (и я смею надеяться, что сумел вам это доказать) настоящий и устойчивый успех приходит только при наличии терпения, настойчивости и постоянном фокусировании на долгосрочных целях. Позвольте мне привести еще пару примеров, чтобы объяснить, что я имею в виду.

Пират и Парадиз

Джонни Депп, исключенный из школы хулиган, воспитывавшийся матерью-одиночкой, сейчас считается одним из самых интеллектуальных актеров кино. Он является ярким примером человека, не ищущего легких путей к успеху, который, кстати, пришел к нему практически немедленно по прибытии в Голливуд. В двадцать один год он дебютировал в высокобюджетном триллере «Кошмар на улице Вязов», а уже через три года получал 45 000 долларов за эпизод в сериале «Джамп-стрит, 21» который принес ему статус подросткового идола.

В такой ситуации другой человек с такими же корнями, наверное, стал бы наслаждаться деньгами и популярностью. Но Депп, который заявил, что не хочет становиться «продуктом» Голливуда, ушел из сериала на пике его популярности и рискнул, сыграв наивного и «неправильного» Эдварда Руки-Ножницы. Результатом была номинация на «Золотой Глобус» и возможность играть первые роли в самых разных и сложных фильмах.

В начале века Деппу предлагают 10 миллионов долларов за роль капитана Джека Воробья в «Пиратах Карибского моря». Эта роль могла бы стать легкой прогулкой – разве сложно сыграть пирата из диснейлендовского аттракциона? И Депп снова показывает, что сделан не из попкорна: рискуя отстранением от роли, он является на съемочную площадку с самой невообразимой прической, бородой, накрашенными глазами, золотыми зубами… и аурой легендарного участника Rolling Stones Кейта Ричардса. Продюсеры картины буквально встают на уши и с трудом соглашаются снять несколько дублей на пробу. Интуиция и талант Деппа приносят ему на этот раз номинацию на «Оскар» (и двенадцать наград, включая награду Актерской гильдии).

Не видно никаких признаков того, что Депп собирается «капитализировать» свой мармелад в ближайшем будущем. Он избегает простых путей к славе и утверждает, что лучше потратит время на игры со своими детьми, чем на тусовку в гламурной толпе. Для Деппа успех означает нечто большее, чем зарабатывание денег.

«Мне еще есть что делать, например, то, что полностью противоречит привычкам современного кинематографического мира», – сказал Депп в интервью журналу Time в 2004 году. «А иначе зачем этим вообще заниматься?»

Человек с резиновым лицом

Джим Керри прибыл в Голливуд, имея за плечами происхождение из неблагополучной семьи, неважное образование и один доказанный талант – смешить людей. Хотя Керри хотел стать драматическим артистом, он знал, что путь к этому лежит через комедийные роли. Точно так же как мой двоюродный брат Хорхе Посада научился играть на позиции кетчера и отбивать с левой руки, считая себя прирожденным игроком второй базы, так и Керри заставлял людей смеяться даже тогда, когда он этого не хотел и ему самому было вовсе не смешно. Он страдал биполярным аффективным расстройством, которое заставляло его эмоции метаться между депрессиями и эйфориями, но поддерживал свою мотивацию при помощи трюка, который может повторить любой: он выписал на свое имя чек на 10 миллионов долларов и носил его всегда при себе. В минуты разочарования или расстройства он вынимал этот чек и представлял, как обналичивает его и как устроит свою жизнь, став обладателем этих миллионов.

Его способность задавать себе цель и стремиться к ней вполне себя оправдали. Он заработал и вожделенные 10 миллионов долларов, и намного больше, расширив свою актерскую палитру от простого юмора в «Эйс Вентура» до утонченной комической роли в «Вечном сиянии чистого разума».

Вам вовсе не надо иметь такое же «резиновое» лицо, как у Джима Керри, и цель заработать 10 миллионов долларов. Установите, какая главная «мармеладная награда» должна ждать вас в будущем, и постоянно фокусируйте на ней свое внимание. И вы сможете почувствовать сладкий вкус постоянного успеха!

Подчеркиваю: таким успехом должно быть только то, что вы сами определите как успех, а не то, что считают успехом другие. Откладывать вознаграждение и переносить разочарования – это непростая работа. Постоянно «подогревать» в себе мотивацию для достижения целей можно только при одном условии: вы сердцем чувствуете, что это – ваши цели! Неужели чек на 10 миллионов долларов, который носил при себе Джим Керри, вдохновлял бы его, если бы он хотел продолжать карьеру малооплачиваемого комика в клубе? Очень легко съесть мармелад – в форме денег, работы или взаимоотношений, если мы не заботимся о своем будущем. Но когда наши цели ясны и сформулированы нами самими для себя, теория мармелада может стать образом жизни.

Этот мармеладный мир

Мой соавтор Эллен и две ее дочери воплотили теорию мармелада в жизнь и оформили ее при помощи ежедневных ритуалов. Теперь они используют ее при принятии любых решений, больших и малых, и даже говорят на мармеладном языке! Но меньше года назад, когда я впервые предложил Эллен участвовать в написании этой книги, она не могла даже представить, что эта теория может каким-то образом оказать влияние на ее жизнь.

«Я решила, что это бизнес-теория, во всяком случае мне ее именно так преподнесли в первый раз, – говорит Эллен, – и не поняла, как эта теория может применяться за пределами корпоративной жизни, и даже протестовала против этого. Как человек, банковский счет которого совсем недавно был обнулен бросившим меня партнером, я отреагировала только нытьем: «А что если у вас вообще нет никакого мармелада – чему тогда сопротивляться? Вам придется съесть его, чтобы не умереть с голода!»

Однако, перестав рассматривать эту теорию только с финансовой точки зрения, Эллен обнаружила, что она имеет почти универсальное применение.

«Я рассказала своим дочерям о теории сопротивления мармеладу. На следующий день младшая сказала мне, что она хотела бы иметь к своему шестнадцатилетию. По представленному ею списку я поняла, что она отвергает не только теорию мармелада, но и финансовую реальность нашей семьи».

В этом списке числились:

– туфли Jimmy Choo (такие же, какие Риз Уизерспун носила в «Блондинке в законе»);

– майки Poppie Harris (Бритни Спирс покупает их десятками зараз);

– свитер Juicy Couture (не такой розовый, как у Дженнифер Лопес, а оранжевый, как у Мадонны);

– джинсы 7 for All Mankind (Фиби в «Зачарованных» носит их с туфлями Manolo Blahnik, а Моника в «Друзьях» – с кедами Puma, так что это весьма универсальный предмет одежды);

– косметика MAC («Если ты попробуешь MAC, ты никогда не сможешь вернуться к тому, чем пользовалась раньше»);

– сумочки Louis Vitton (Хилари Дафф их просто коллекционирует);

– Lexus («Если вы хотите купить новую машину, она должна модно выглядеть и быть при этом более надежной, чем Porsche»).

Но прежде чем Эллен смогла набрать в легкие воздух, чтобы запротестовать, ее дочь, Эллисон, продолжила: «Нет, я на самом деле вовсе не рассчитываю, что ты купишь мне хоть что-то из этого списка, но это то, что я на самом деле хочу. Сейчас я коплю на свитер Juicy – они продаются в рознице по 100 долларов, но на распродажах можно поймать и по 50, и они на самом деле очень удобные. И если мне удастся заработать достаточно денег этим летом, то, отложив часть на колледж, я смогу купить пару свитеров. Мне на самом деле очень нравится блеск для губ MAC, и он стоит около 14 долларов, но на eBay я видела в продаже наборы с образцами – шесть мини-тюбиков за 5 долларов. Кстати, в этих наборах есть еще и щеточка, которая продается отдельно за 15 долларов. Доставка этого набора стоит всего 2,50» – «Так, а машина?» – «Ну, у меня же еще даже прав нет! В школу я могу ходить пешком. Но можно, я буду брать твою машину время от времени? Машина – реально дорогая вещь. Понятно, что я не требую, чтобы мне мармеладили такую покупку прямо сейчас». – «Что ты сказала? Мармеладили покупку?» – «Ну, это типа поедания мармелада, когда ты платишь за вещь, не торгуясь, не пытаясь найти дешевле или подержанную…»

Когда ребенок превращает существительное в глагол, а лакомство – в «словечко», обратите внимание! Происходит что-то очень важное!

Эллен помнит, что сказала о мармеладной теории своим дочерям всего несколько слов, имея привычку рассказывать, над чем сейчас работает. Она была удивлена той скоростью, с которой обе усвоили идею про путь к успеху в бизнесе и жизни через сопротивление мармеладу.

«Да это не вопрос», – сказала одна. «Такую теорию освоит каждый», – сказала другая. «Вы так думаете?» – спросила Эллен, продолжая сомневаться. «Ну, во-первых, это забавно. Мармелад – он забавный. Так что это веселый способ рассказать про серьезную идею. Во-вторых, это вполне понятная идея – лучше всегда стремиться к тому, что ты хочешь на самом деле, а не ограничиваться маленькими частями. И потом, это же не только про бизнес. Это в полной мере относится и к жизни. И ко всем людям».

* * *

Старшая дочь Эллен, Марина, также присоединилась к последователям этой теории. Хотя она и является природным мармеладосопротивленцем, начав, например, планировать свое обучение в колледже еще в младших классах, но месяц назад она позвонила матери и сказала, что хочет приехать домой.

«На выходные?» – спросила Эллен. «Насовсем, – ответила Марина. – Я хочу прекратить обучение. Я здесь только тем и занимаюсь, что ем мармелад, и все больше и больше сомневаюсь, что движусь к своей главной цели».

Эллен определенно хотела, чтобы дочь осталась в колледже. Марина получила стипендию на четыре года обучения. Медицинская страховка коллежа покрывала 500 долларов в месяц на медицинские расходы. Эллен сама получила магистерскую степень и окончила литературные курсы при университете, так что ей хотелось бы, чтобы ее дочь добилась бо́льших академических успехов. То есть не было никаких вопросов о том, что хочет Эллен.

Но благодаря теории мармелада Эллен не стала искать легких путей для решения проблемы. Вместо этого она задала Марине вопросы, которые я рекомендую вам задать и самим себе.