Нежно-денежно. Книга о деньгах и душевном спокойствии

Скудость средств не делает нас духовнее. Зачастую наоборот: из-за постоянного стресса на почве денег и финансовой незащищенности человек может стать равнодушным, завистливым, лживым, лицемерным, склонным лебезить, льстить и подлизываться, способным обмануть и украсть.

В экстремальных ситуациях, а голод и отсутствие крыши над головой – это одна из них, социальные нормы легко отбрасываются в сторону. Инстинкт выживания заставляет делать то, чего человек никогда бы не совершил в нормальных обстоятельствах. Мы словно становимся чужими самим себе. Поэтому я бы предложила не питать иллюзий насчет того, что бедность делает людей духовнее. У богатства для этого куда больше ресурсов.

Только представьте, сколько всего хорошего можно сделать, когда у вас есть деньги. Это и помощь родным, и благотворительность. Маленькие чудеса и большие сюрпризы, свобода выбирать то, что хочется, а не то, что находится в рамках бюджета прожиточного минимума.

Это возможность расцвести в нас щедрости, великодушию, прощению и творчеству просто потому, что фокус внимания смещается с постоянных хлопот о хлебе насущном на то, что заряжает и окрыляет.

Самое важное, о чем следует помнить: плохое случается не потому, что у вас есть или появились деньги, а потому, что плохое случается в принципе.

Дурное настроение, мелкие промахи и большие неприятности не выбирают «жертву» по толщине кошелька. Просто сегодня вы на коне, завтра – под конем, послезавтра – сам конь, и где остановится шарик рулетки в следующий раз, никому не известно. Единственная постоянная – шансы на белое и черное каждый раз по-прежнему равны 50 %, какая бы череда событий, позитивных или негативных, не происходила до этого.

А быть обворованным можно, имея в кошельке и пять рублей, и полмиллиона.

Скорее всего, вы пытаетесь остаться верными привычному. Сохранить годами лелеемый образ себя как «человека без больших денег». Вы умеете виртуозно экономить, ужиматься, выгадывать, соглашаться на меньшее и чувствуете себя в этом абсолютно уверенно. Это ваша стихия и ваша опора, потому что правила игры понятны и предсказуемы.

Приход больших денег эту стройную конструкцию расшатывает. Иногда вообще выбивает почву из-под ног. Появляется сильное напряжение: что с этими деньгами делать, а главное – кто я с ними? По-прежнему тот же человек, которого видела в зеркале утром, или каким-то магическим образом все изменилось, и теперь я очаровательная богатая незнакомка? Золушка, которая получила приглашение на бал, но помнит, что произойдет, когда часы пробьют полночь, и поэтому старается «урвать от жизни все» и насладиться моментом?

Образ себя – достаточно устойчивая структура. Ее можно представить как слоистый кусок земляной глыбы, на протяжении жизни формировавшийся под влиянием множества обстоятельств. Переход на новый, высокий уровень дохода – свежий слой, и ему нужно затвердеть, чтобы стать гармоничной частью уже существующего монолита.

Интеграция требует времени. Это тот процесс, который можно начать, но нельзя поторопить. В картине мира, где «нет денег – нет проблем», нет и новой идентичности. Той, которая способна выдерживать увеличение дохода и распоряжаться им без желания «все быстрее растратить».

Но тут важно иметь в виду, что может быть и другой вариант развития событий – если ваше восприятие себя изначально иллюзорно. То есть зиждется на оторванном от реальности представлении о себе как о принцессе, случайно оказавшейся среди челяди. Человек остро ощущает свою «королевскую» кровь – «Мир должен баюкать меня на руках и одаривать благами!» – и поэтому спускает все деньги на подгонку этого восприятия к унылой картинке за окном. Чтобы хоть на один день почувствовать себя самим собой. Снять невыносимое напряжение несовпадения.

В этом случае мантра «Я этого достойна!» превращается в инструмент, способный нанести серьезный вред. Потому что через импульсивное приобретение неоправданно дорогих вещей выстраивается ложная идентичность – и, вместо того чтобы стать самим собой, человек еще больше от себя отдаляется.

Еще одной психологической причиной желания все растратить может быть ощущение себя человеком, у которого не должно быть денег: «Я еще не дорос», «Я еще маленькая».

Возможно, деньги для вас вообще странная магическая субстанция, которая непонятно для чего нужна, – а все незнакомое и непонятное осторожный мозг обычно маркирует как «потенциально проблемное» и посылает сигнал телу держаться от этого подальше. Несмотря на то что вы, скорее всего, много и тяжело трудитесь, чтобы заработать денег, зарплата по-прежнему для вас из разряда чуда: «Ух ты, деньги! И это все мне, надо же!»

По ощущениям, они словно из какого-то другого мира – мира серьезных и деловых людей со счетами в разных валютах, диверсифицированными доходами и разговорами про акции. И этот другой мир вам чужд. Вы не чувствуете свою принадлежность ему и не собираетесь становиться его частью, а потому и деньгами – как одним из его ключевых атрибутов – не дорожите. Для вас деньги – про «тратить здесь и сейчас». Остальное слишком сложно, чтобы вникать. И слишком скучно.

Как помочь себе, если это проблема? Приучать себя к обладанию деньгами с помощью небольших сбережений. Откладывайте через «не понимаю, зачем мне это», как некоторые откладывают через не хочу. Представьте, что вы собираете коллекцию фантиков от конфет: шоколадная «пятерочка», марципановая «десяточка», «пятидесяточка»-леденец, «соточка» в кокосовой стружке. Вам ничего не надо с этими деньгами делать: ни как-то по-особому хитро вкладывать, ни копить на что-то «большое и полезное».

Ваша единственная задача на этом этапе – привыкнуть к их фоновому наличию. И дождаться момента, когда этот факт перестанет вызывать зуд все спустить. Поставьте себе полугодовой период «неприкосновенности» запаса и позвольте нейронным связям нового поведения в вашем мозге укрепиться[1].

Спустя какое-то время вы станете по-другому воспринимать себя – как человека с запасом денег.

Вполне вероятно, что ваше сопротивление сберегательному поведению – это сопротивление «большому миру». Сложному, недружелюбному, пугающему своей ответственностью, обязательствами и форс-мажорами. Вам не хочется переживать за то, за что обычно переживают люди с деньгами, и поэтому вы решаете «проблему» в лоб: нет денег – нет проблем. Из разряда «нет семьи – нет развода».

Но деньги ничего от вас не хотят и ни к чему не принуждают: ни избавляться от них, ни боготворить.

Мозгу очень хочется видеть в происходящем логичную последовательность, некий предсказуемый узор. Это создает иллюзию контроля: «Я знаю, что произойдет в следующий момент, и могу подготовиться». А еще упрощает обработку входящей информации. Поэтому неудивительно, что он из всего пытается создать историю, построенную по принципу «если – то».

Так, в картине мира моей мамы есть убеждение: «Если помыла окна, значит, непременно пойдет дождь». Эту закономерность она вывела на десятках лет практических наблюдений, ярко запоминая те дни, когда дождь действительно шел, и стёкла опять становились грязными. Но она совершенно не брала в расчет случаи, когда дождя не было. Такое просто забывалось, поскольку не подкреплялось сильными чувствами. Ну не было дождя и не было: за день так замотаешься, что к вечеру не помнишь, мыла окна или нет.

«Страшилки» про деньги яркие. «А вот у одной зажиточной родственницы то-то и то-то случилось», «А у директора завода, что за взятки построил дом, этот самый дом и сгорел», «А у знакомого, который устроился на хорошую работу, отбоя от девушек нет, да только интерес сплошь меркантильный…».

И мы такие сидим у древнего ночного костра и киваем: «Ух ты… Да, да… Ничего себе!.. Лучше с этими деньгами не связываться, а то потом хлопот не оберешься».

Вместо дров и масла в этот костер можно подбрасывать пословицы: «Пусти душу в ад, будешь богат», «В аду не быть – богатства не нажить», «Богатому черти деньги куют» и др. Про то, что легче верблюду пройти через игольное ушко, чем богачу попасть в рай, тоже наверняка все слышали.

Сюда же детские народные сказки, которые мы впитывали, будучи в возрасте, когда все принимается на веру и мир делится только на добрых и злых, богатых и бедных.

Так, в сборнике научных статей «Фетиш и табу: антропология денег в России»[2] я наткнулась на одно интереснейшее исследование социолога Якоба Фрухтманна. Он проанализировал больше двухсот сказочных сюжетов, связанных с темой денежных отношений. Его интересовало, откуда, каким образом, от кого и кем берутся деньги в русских сказках.

Так вот, оказалось, что богатство в сказках редко зарабатывается честным трудом. Его либо отнимают – «Было твое – стало мое», – либо деньги находятся случайным образом в виде клада, либо достаются от некой сверхъестественной силы: черта, лешего, водяного, мертвеца – в общем, от кого-то потустороннего, для кого они ценности не представляют и кто обычно что-то требует взамен за свой «дар»: душу ли, дочку ли, здоровье или еще чего.

«В трансакциях сказочной денежной экономики, – пишет Фрухтманн, – как правило, выгода одного дается потерями другого. При этом действующие лица меняются местами – часто бедные становятся богатыми, а богатые, наоборот, бедными. Ситуации, в которых все участвующие лица выходили бы из денежных сделок с выгодой (ситуация «win-win») или хотя бы без потерь, встречаются очень редко»[3].

Неудивительно, что мы можем неосознанно или очень даже осознанно опасаться денег.

Однако знание того, что солнце вызывает рак кожи, не делает из нас домашних затворников: мы мажем нос кремом, надеваем шляпу с широкими полями и отправляемся в путь. Так и с деньгами: услышав очередную «страшилку» про деньги, можно начать нервничать и переживать, а можно отловить момент залипания на смаковании страха, пожать плечами «Да, и такое бывает» и тут же припомнить воодушевляющую историю про деньги.

Упражнение «Монетки удачи»

Будем тренировать навык замечать про деньги хорошее.

Это бессрочное упражнение по работе с фокусом внимания. Что нужно делать: начиная с этого дня отслеживайте «счастливые» денежные новости. Выхватывайте их из окружающего информационного потока, как монетку на счастье.

Вот неравнодушные люди собрали для больного ребенка крупную сумму на сложную операцию за рубежом. Вот семья, в которой пять маленьких детей, выиграла в лотерею квартиру. Вот IT-компания закупила для деревенской школы технику, чтобы открыть компьютерный класс. А вот в соцсетях набирает обороты флешмоб поддержки стариков: «В каждом городе есть бабушки и дедушки, которым стыдно просить. Поэтому они продают собственноручно связанные носки, домашние чеснок, укроп и яблоки. Или герань. Кажется, нам всем нужна герань».

Пусть любая позитивная новость про деньги станет вашим персональным добрым знаком от Вселенной.

Кто-то начал зарабатывать больше, нашел новый источник дохода, получил наследство, выиграл грант? Все считается, все на счастье. Как услышали, так сразу и говорите: «О, монетка удачи прозвенела. К деньгам!»

Это отличная тренировка ума замечать про деньги хорошее, а «страшилки» принимать к сведению, но не делать из них культ. Кстати, я после такой тренировки внимания начала находить монеты на улице, чего раньше со мной никогда не случалось. Возможно, всего лишь совпадение, а может, глаз и мозг тренируются «видеть деньги».

Даже интересно, заметите ли вы что-то подобное за собой.

Лейтмотив всех этих высказываний – страх завтрашнего дня. Подтекстом звучит вопрос: «Как научиться жить и не бояться, что останешься без денег?»

Никак. Страх остаться без денег – это страх остаться без еды и крыши над головой. Если вы живете не в райском саду, где фруктовые деревья сами вкладывают вам плоды в руки, потерять деньги так же страшно, как быть изгнанным из племени.

За сотни тысяч лет эволюции человек понял, что тучные годы – явление непостоянное. После сытых времен приходит зима, неурожай, голод, саранча, войны и физическое бессилие, будь то из-за старости или болезни. Поэтому иметь заначку на случай трудностей стало своего рода встроенной программой самосохранения. Так что совершенно естественно, что вы, как и многие другие живые существа, стремитесь делать запасы.

Ученые, которые наблюдали за людьми до и после потери работы из-за закрытия фабрики, обнаружили удивительную вещь: до закрытия служащие болели дольше, чем в течение такого же времени после увольнения[4]. Как пишет нейробиолог Тали Шарот, в чьей книге я прочитала об этом исследовании, «тревога, порождаемая ожиданием потери работы, вредила и здоровью, и состоянию духа. Как ни странно, потеряв работу, люди становились здоровее. Ушла неизвестность, понизилась тревожность относительно будущего. Внимание сместилось с бесцельных переживаний о том, что может случиться, на поиски новой работы»[5].

Сжиматься от страха, когда деньги заканчиваются, в порядке вещей, но, едва первая волна ужаса схлынет, мы можем подключить голову и придумать, что делать дальше. Поэтому в сложных финансовых обстоятельствах фокусируйтесь не на том, сколько денег у вас осталось, а на том, где и как их можно заработать еще.

Питайте энергией не панику, а предприимчивость. Побеждает тот волк, которого кормишь.

Как я часто повторяю, страх – это еще не все, из чего мы можем выбирать. Он рассеивается с помощью планирования и конкретных действий.

Например, готовясь к декрету, постарайтесь сделать «финансовую подушку радости» – не для ребенка или нужд семьи, а для себя. Чтобы не просить потом у мужа на новую помаду, если это мучительно.

Я хорошо помню страдания из-за отсутствия своих денег в декрете. И будь у тебя хоть трижды прекрасный муж, который слова не скажет из-за новой помады, ты все равно нет-нет да и ощутишь укол вины, тратя на себя. Ни одна формулировка о получении денег от мужа – «брать как должное», «просить», просто «ставить в известность» о тратах, а уж тем более «скрывать, что купила» – не ощущается комфортной. Особенно если до декрета ты хорошо зарабатывала и твердо стояла на своих двоих.

Поэтому, если боитесь «потерять независимость», заранее продумайте, что вам поможет ее поддерживать. Какие накопления или источники дохода, помимо детского пособия. Даже в случае незапланированной беременности есть как минимум девять месяцев, чтобы подготовиться к переменам.

Здесь, мне кажется, мы берем красивую эзотерическую идею и натягиваем ее на глобус реальной жизни.

Не заморачивайтесь с «непрерывностью денежного потока». По крайней мере настолько, чтобы чувствовать свою ущербность или какую-то недостаточность для Вселенной, когда «поток» мелеет или на время пересыхает.

Деньги никогда не обещали нам вечной преданности – гарантировать такое могут только мастерство и талант. Вот последние останутся с нами, даже если все остальное схлопнется, оттого в первую очередь стоит вкладываться в их совершенствование и развитие.

Если тревожитесь, когда обычные поступления становятся реже, имейте в запасе, а лучше пропишите, план Б на этот случай. Например, укажите, какие дополнительные источники дохода можно задействовать. Составьте список вещей, которые в случае необходимости можно безболезненно продать, а также список расходов, от которых можно легко отказаться или которые можно временно урезать.

Если вы однажды сумели что-то заработать – заработаете еще. Это не чудо – это навык.

«А если у меня больше никто ничего не купит?» – «А ты у всех спросил?».

Упражнение «Ревизия ресурсов»

Отметьте в списке ниже то, чем вы обладаете помимо денег. На что можно опереться и использовать как ресурс, чтобы быстро сориентироваться и найти работу/подработку, если заначка вдруг истощится.

Вид проставленных «галок» уже сам по себе терапия – успокаивает и вселяет веру, что «не пропадем»!

Ресурсы:

• недвижимость, которую можно сдать в аренду;

• сертификаты о пройденных курсах;

• водительские права, умение хорошо водить машину;

• своя машина;

• умение шить или вязать;

• умение готовить;

• умение писать тексты;

• опыт в какой-либо области более пяти лет;

• навыки и знания по садоводству и огородничеству;

• что-то, что можно продать через сайт объявлений;

• понимание, в чем вы можете выступать как эксперт или консультант;

• репутация или сильный личный бренд;

• сеть контактов, которым можно предложить свои услуги;

• тыл в виде семьи и родственников;

• наличие должников, которых можно попросить вернуть долг;

• умение фотографировать, рисовать, снимать видео;

• отличное чувство стиля;

• изданная книга;

• готовый электронный продукт, который полезен и интересен потребителям;

• отсутствие «короны» на голове и брезгливости перед физическим трудом;

• талант ладить с детьми;

• навыки продаж;

• портфолио созданных работ или завершенных проектов;

• владение иностранным языком;

• умение быстро печатать или редактировать текст;

• лекционные и ораторские навыки;

• умение делать интересные презентации;

• ремонтные навыки: чинить, красить, клеить обои и т. д.;

• владение какой-либо профессиональной компьютерной программой: дизайн, бухгалтерия, проектирование, монтаж и т. д.;

• умение устраивать классные праздники;

• большая аудитория в соцсетях.

Впишите свое: __________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Следующий важный шаг – рассказать об этом людям. «Галочки» не принесут денег, если о ваших способностях и талантах никто не узнает. Деньги приходят к нам не от Вселенной, высоких вибраций или визуализации. Деньги приходят к нам от людей.

Если страшно хранить дома большие суммы и ценности – продумайте варианты снижения риска легкой кражи: встроенный сейф, надежные двери и замки, установка сигнализации, хранение денег, ценных бумаг или украшений в банковской ячейке.

Велика вероятность, что вы боитесь не больших денег, а переживаете за их сохранность и свою безопасность. Ходить по темным закоулкам заводской окраины, подсвечивая дорогу фонариком новенького айфона, – оно ж всегда не к добру.

Прагматично и буднично разберетесь с эти вопросом – и дискомфорт уйдет.

Если этот страх ситуативный, то есть встреча со «страшно крупной» суммой для вас разовый эпизод, не принимайте близко к сердцу. Поверьте, у всех коленки дрожат, когда они впервые покупают квартиру за наличку. Или продают ее и получают деньги не переводом на счет, а пачками банкнот в сумке. В первый раз это всегда нечто из ряда вон выходящее и оттого пугающее до потных ладошек.

А вот если вы испытываете страх из-за того, что вдруг начали зарабатывать больше – вам повысили зарплату или бизнес пошел в гору, – просто дайте себе время приноровиться к новому порядку вещей. Вы абсолютно точно в течение нескольких месяцев привыкнете к повышению денежного «уровня нормальности» – и тревога из-за больших сумм исчезнет. Но она вернется, если доход откатится и вы вдруг начнете зарабатывать как раньше, только напряжение будет уже не из-за роста, а из-за снижения привычной планки.

Мечтая о больших деньгах, человек на самом деле имеет обманчивое представление, что он будет чувствовать, когда их получит. Кажется, что его ждет радость до потолка и «Захар! Захар! Шампанского к обеду!».

На самом деле первый приход больших денег, в пять и больше раз превышающий регулярный доход, часто вводит в ступор и пугает до бледного лица и бумажного пакета.

Мантра «Я этого достойна!» и форсированная прокачка уверенности в себе на трехдневных интенсивах редко срабатывают по-настоящему. Потому что к любым переменам – и к негативным, и к позитивным – нужно дать себе время привыкнуть. Адаптация через «вжух!» не происходит. Если скачок в деньгах резкий, вас какое-то время будет штормить.

Представьте, что вы пересели на машину на два класса выше и раза в полтора больше по размеру. Необходимо время, чтобы освоиться с габаритами. Привыкнуть, что теперь вы занимаете больше места на дороге. Что у вас могут появиться завистники. В тесном дворе теперь тоже просто так машину не бросишь, поэтому на повестке дня еще и вопрос надежной парковки.

Но в целом комфорт в обращении с крупными суммами – всего лишь дело времени. Дайте его себе столько, сколько нужно, – и скоро вы заметите, как страх уступил место тихому удовлетворению от перехода в новую лигу: с более высокими ставками и возможностями.

Упражнение «Порог комфорта»

Предлагаю разобраться, какие суммы находятся в границах вашего комфорта – будь то месячный заработок, подарок в виде денег или почасовая оплата услуг, – а какие из них выпадают.

Ниже вы найдете две таблицы с цифрами по возрастанию для измерения психологического денежного комфорта. Эти таблицы можно использовать:

• для определения минимального порога комфорта: ниже какой суммы вы не готовы работать (в месяц/год/за конкретный проект/за час своего времени/разовую консультацию);

• для определения максимального порога комфорта: выше какой суммы вам уже становится страшно, и вы чувствуете тревогу и напряжение;

• для определения суммы комфортного подарка – реальными деньгами или в денежном эквиваленте – как от вас кому-то, так и когда дарят вам;

• для определения комфортной зоны роста: энного количества ячеек, числа в которых выше, чем вы сейчас зарабатываете, но вам приятно представлять их как ближайшую цель;

• для определения диапазона комфортной суммы накоплений в неделю/месяц, с каждого проекта либо разового дохода: сколько вы готовы откладывать, чтобы не испытывать при этом чувства, что вы себя в чем-то ущемляете.

Как работать с таблицей: определите, комфортный диапазон чего вы исследуете. Например, желаемой зарплаты. Слушая отклик тела, найдите число, ниже которого вам становится не по себе: лучше вообще не работать, чем столько получать. И так постепенно двигайтесь по числам дальше, прислушиваясь, какие ощущения вызывает каждый шаг. Не спешите, «вживайтесь» в числа всем телом – и вы очень ясно поймете, где захочется остановиться.

При желании вы можете сделать несколько копий таблицы и работать с ними с цветными карандашами, выделяя комфортный диапазон зеленым цветом, зону роста – желтым, а красным – цифры, от которых вам страшно. А потом вернуться к этим копиям через год и сравнить ощущения.

Добавлять свои промежуточные шаги тоже можно. Например, не сразу перейти с 5000 до 6000, а сделать мысленную остановку на 5500 и послушать, как отзывается эта сумма.

Используйте вариант таблицы, который удобнее для работы в валюте вашей страны.

Вариант 1. Российские рубли

Вариант 2. Другая валюта

Так действительно может быть – примеров валом. Но это совершенно не обязательно. Очень многое, если не все, зависит от того, какие требования вы сами к себе предъявляете, насколько они адекватны и совпадают с теми, что прописаны в должностной инструкции. Возможно, подвиг у вас в крови, хотя меньше всего руководству нужны герои.

К тому же в разном возрасте разные интересы, которые и определяют, на что конкретно в этот период жизни вы соглашаетесь, а на что нет. Так, если в молодости мы еще готовы дневать и ночевать на работе или носиться по командировкам, то становясь старше, отдаем предпочтение размеренности, предсказуемости, выходным, семье и дому. Ваше «не хочу» – уже руководство к действию. С каждой новой должностью вы все лучше будете понимать, какие моменты в работе для вас терпимы, какие – уже напрягают, а какие – категорически неприемлемы. В том числе, связанные с деньгами. Запоминайте их, фиксируйте и сводите в собственную памятку «Категорически нет», которую можно начать составлять уже сегодня.

Если вы четко понимаете, что «убиваться на работе» – не ваша история, значит, нужно расставить собственные приоритеты. Расставить самим, чтобы за вас это не сделали другие: работодатель, клиенты, заказчики, партнер, мама с папой.

Как это сделать: выпишите на бумагу шесть самых важных для вас сейчас сфер жизни.

Например: деньги, отношения, хобби, семья, здоровье, саморазвитие.

А теперь проранжируйте их от 1 до 6 по мере важности. Возглас отчаяния «Они все одинаково важны!» не принимается. Иерархия приоритетов поможет избежать конфликта между ними, когда вас будет разрывать, как ту обезьянку из анекдота, которая и умная, и красивая.

Написали? Отлично. Теперь у вас есть фильтр, с помощью которого можно оценивать, за какие предложения браться, а чему говорить твердое «нет».

Допустим, работодатель предлагает вам хорошие деньги, но при этом вы будете мало спать, редко видеться с семьей, а времени на разведение любимых орхидей не останется вовсе. Теперь, в зависимости от того, что вы поставили в своем списке на первое место, вы готовы принять взвешенное решение – соглашаться на предложение или нет.

Подпишусь под каждым словом Оливера Беркмана: «Плохо ухоженный газон или захламленная кухня вызывают меньше беспокойства, если вы заранее выбрали уход за газоном или чистоту кухни в качестве целей, которым будете посвящать ноль энергии»[6].

Профессор психологии Дэн Ариели провел интересный эксперимент. Он исследовал, как размер бонусов влияет на мотивацию человека. Оказалось, что чем выше обещанный бонус, тем больше человек нервничает, волнуется и напрягается, что может привести к ошибкам и ухудшению качества работы[7].

Суть эксперимента была в том, что участникам предлагали различные суммы в качестве финансового вознаграждения за успешное выполнение заданий, требующих творческого мышления, концентрации, памяти и решения возникающих проблем.

Сумма, которую получит каждый участник, определялась до начала игры путем бросания кубика. В итоге кто-то мог получить вознаграждение, равное их заработку за день – низкий бонус. Другие – равное заработку за две недели – средний бонус. А кто-то имел шанс сорвать куш – сумму, которую он зарабатывал за пять месяцев. Сразу отмечу, что эксперимент проводился в Индии, где ежемесячный доход на душу населения на тот момент составлял 500 рупий – примерно ₽ 1000.

Полную сумму бонуса участник мог получить только тогда, когда справлялся с заданиями хорошо и очень хорошо. Собственно, за это и дают бонусы в обычной жизни.

Организаторы эксперимента предполагали: чем больше денег стоит на кону, тем активнее человек будет стараться их заполучить, а значит, показывать лучшее, на что способен. Однако – сюрприз-сюрприз! – те, кто жаждал получить самую большую сумму, достигали хороших и очень хороших результатов примерно в три раза реже, чем те, кого ожидал низкий или средний бонус. «Участие в играх для людей, которым был обещан высокий бонус, оказалось настолько большим стрессом, что они не смогли справиться со своим напряжением»[8], – резюмирует Дэн Ариели.

Если привычный нам размер оплаты труда увеличить сразу в несколько раз, неудивительно, что мы начнем просыпаться по ночам в холодном поту из-за страха его лишиться. Ведь мы уже представили, на что эту сумму потратим. И словно подержали эти деньги в руках. Поэтому теперь, если что-то пойдет не так, нам будет почти физически больно от их потери.

Кстати, это может быть одной из причин, почему некоторые предпочитают не брать предоплату, а принимать деньги только по факту оказанной услуги. Слишком сложно переносить стресс возложенных обязательств. Это не плохо и не хорошо, это просто индивидуальная особенность: человеку легче получать деньги, когда работа уже сделана.

Таким образом, переходя на работу с зарплатой, превышающей предыдущую в два–три раза, ощущать дискомфорт вполне естественно.

Хорошая новость в том, что, получив пару раз новый оклад, проведя несколько сессий по другой цене или выполнив несколько дорогостоящих проектов, вы привыкнете. Тревога отпустит. Планка привычного дохода поднимется. Цифры перестанут пугать.

Но первоначальный стресс неизбежен. Не требуйте от себя героической стойкости в этот период. Просто знайте, что эти психологические неудобства временны, и через полгода–год вы о них даже не вспомните.

В случае механической работы зависимость между тем, сколько времени вы отдаете работе, и величиной дохода действительно присутствует. Вот если стоишь на заводе и детали вытачиваешь. Или листовки раздаешь. Или землянику в лесу собираешь. Чем быстрее, а значит, больше выточил, раздал, собрал, тем больше заработал. В общем, когда работа такая, что ее можно делать на автомате, параллельно слушая подкаст про искусство или финансы.

Там же, где автопилот и «память рук» не срабатывают, доход связан не с количеством проданного по фиксированной цене («Вот вам стулья!» – «Вот вам деньги!»), а с качеством итогового продукта, его сложностью и уникальностью.

Кто работал в рекламе, маркетинге или пиаре, знает: то, что ты просидишь в офисе до полуночи, разрабатывая креативную концепцию, вообще не гарантирует создания чего-то коммерчески жизнеспособного. Вернее, оно может казаться таковым в два часа ночи, но с рассветом становится очевидно, что это все же тыква, а не карета.

Зачастую успех достигается не количеством набранных часов (пресловутое «правило 10 000»[9], помните?), а удачей найти своего «крокодильчика».

Сейчас расскажу анекдот, и вы поймете, о чем я.

Один человек очень много работал, шил футболки. Но больших денег ему это не приносило. Отчаявшись преуспеть, он воззвал к Богу: «Господи, сделай так, чтобы все поперло!» Бог посмотрел на его футболки, подумал и сказал: «Футболки как футболки. Ну, вышей на кармане крокодильчика…»[10]

Кто-то продажей одной елочной игрушки ручной работы зарабатывает четыре средних зарплаты по стране. И у него не просто покупают, а готовы по многу месяцев находиться в листе ожидания. Почему? Потому что игрушка получается настолько изящной и тонкой, что еще будучи в руках мастера она приобретает коллекционную ценность.

Талантливый продажник может двумя звонками закрыть месячный план, который для новичка кажется просто недосягаем.

Свобода маневров на профессиональном поприще обычно приходит именно тогда, когда человек находит своего «крокодильчика». Свою суперсилу. Свою уникальную особенность как специалиста. У такого человека никто не спрашивает, увидев расценки: «А еще дороже слабо?»

«Но как? Как найти своего “крокодильчика”?!» – «Не переставать искать».

Пробуя разное, чутко отслеживать: каково для меня работать с данными? А с людьми? А только руками, не включая голову? А там, где большая ответственность и много стресса? А там, где ни за что не отвечаешь, но и ничего не решаешь самостоятельно?

Где работа была по кайфу? Какие ее составляющие? Работая с кем или под началом кого? В какой структуре? На каких условиях?

Важно выуживать из каждого карьерного опыта ценное знание о себе, собирать его, как детали мозаики, чтобы дальше двигаться в сторону максимально подходящей для вас работы. Что это даст? Вы не будете тратить время и силы на дело, под которое вы не заточены от природы. Например, на работу с аналитикой и большими базами данных или на занятие, которое идет через мощное внутреннее сопротивление: «Ну не мое это, Господи, не мое!»

Упражнение «Чем я работаю, когда зарабатываю?»

Предлагаю подойти к убеждению «Чем больше хочется зарабатывать, тем больше нужно работать» с долей юмора и спросить себя: «А чем я больше работаю, когда ко мне приходят хорошие деньги?» Головой, руками, талантом, сердцем? Навыком бесстрашных переговоров? Умением выдерживать чужое недовольство и закатанные глаза? Способностью не прогибаться и не продавливаться? Смелостью идти на риск? Дисциплиной и усердием?

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Как это можно применить к вашим нынешним проектам?

Думаю, многим знакомо чувство неловкости, которое возникает в очень дорогом и пафосном месте – бутике с вещами по цене почки или в фойе отеля с хрустальной люстрой до пола и вышколенным швейцаром. Первый раз всегда ощущаешь себя в подобной среде чужеродным элементом. Занесенной ветром на розовый мрамор бумажкой от конфеты «Коровка».

Никакое внутреннее «Голову выше, плечи расправила, походка от бедра!» голосом секретарши Верочки из культового советского фильма «Служебный роман» не помогает. Нужно какое-то время, чтобы освоиться в пространстве и интегрироваться в его люстры и зеркала.

Помню, однажды в аэропорту, возвращаясь домой с презентации в Москве, я подошла к пустому «коридору» на свой рейс. Специалист по регистрации пассажиров и багажа, женщина с густо подведенными синими тенями глазами, смерила меня взглядом (джинсы, худи, кроссовки) и процедила: «Это бизнес-класс».

«Я знаю», – ответила я и протянула билет.

И хоть на моем лице не было ни тени сомнения в своем праве пользоваться проходом «повышенного комфорта», я прекрасно уловила вот это невербальное «знай свое место, девочка, куда ты лезешь».

Очень часто неловкость, появляющаяся от дорогих и пафосных мест, может быть обусловлена не тем, что мы «не дотягиваем» до уровня заведения, а тем, как с нами обращаются. Тем, что молчаливо транслируется его работниками через выражение лица, голос, интонацию, пренебрежительную неспешность или откровенное невнимание.

Прокачивать уверенность и чувство собственного достоинства, встречая активное сопротивление, сложно.

Для себя я давно приняла за правило: если мне нужно доказывать персоналу свое право где-то находиться, чтобы ко мне относились с уважением, я разворачиваюсь и ухожу искать место попроще. Или на класс выше, где за такое обращение с клиентами увольняют. Ухожу не потому, что я это место «не тяну» (я тяну), а потому, что не хочу никому ничего доказывать. Хочу тишины, белоснежных простыней, деликатный стук в дверь и табличку «Please don’t disturb, I am disturbed enough already»[11].

Поверьте, встречая по-настоящему безупречный сервис, приветливость и дружелюбие, вы никогда не будете чувствовать себя неуместными – как бы дорого-роскошно вокруг не было. Вам даже в голову не придет, что вы какие-то недостаточные для этого места. Подобное послание исходит не от интерьера, а от людей.

Никогда сумка с брошками-бабочками не скажет: «Вот я Parva Mea от Boarini Milanesi[12]. А чего в своей жизни добился ты?»

Чтобы не теряться в дорогом интерьере, попробуйте видеть в окружающей роскоши не ценник с запредельным количеством нулей, а лишь проявление чьего-то вкуса. Дорого не всегда равно красиво. Дорого – это просто дорого, а с остальным как повезет. Вместо того чтобы тушеваться и паниковать, остро ощущая свою «ущербность» на фоне столового серебра и скатерти с фламандским кружевом, используйте обстановку как повод выгулять внутреннюю Людмилу Прокофьевну. Помните, как она оценивала Верочкины сапоги? «Очень вызывающие. Я бы такие не взяла».

Переключите внимание с внутреннего эмоционального отклика – страх, робость, паника, чувство неуместности – на исследование обстановки. Какие идеи и интерьерные решения действительно «вау», а какие смотрятся вульгарно и китчево? Какие необычные материалы использованы в отделке, которых вы раньше не видели? И кто это додумался поставить светолюбивый антуриум в самую темную нишу в глубине зала?

Другими словами, если уж и занимать мозг, то чем-то конструктивным. Экстравагантная обстановка – это всегда новый чувственный опыт (звуки, свет, сочетание цветов и фактур), и, следовательно, гарантированная возможность проложить новые нейронные связи и прокачать насмотренность. Вот на этом и сконцентрируйтесь, а не на прислушивании к тому, насколько невежественными вы себя ощущаете, держа в руках меню на французском.

Многие авторы книг по денежному мышлению советуют ходить по дорогим местам, расширяя зону комфорта. Мол, необязательно что-то покупать, просто делайте вид, что вы «свой», и вживайтесь в это чувство. Рассматривайте желаемое, изучайте, просите показать, спрашивайте. Притворяйтесь – и однажды «богатая жизнь» станет явью.

На мой взгляд, достаточно смелое обещание. И довольно дорогое удовольствие в плане психологического комфорта. Одно дело – зайти выпить чашку кофе в лобби Four Seasons, потому что вам нравится, как там варят кофе. Другое дело – делать вид, что вы можете позволить себе снять там президентский люкс. Просто сейчас времени нет, вот, только забежали на минутку между встречами по слиянию и поглощению нефтяных компаний: «Рома, извини, но мне надо бежать. \\ Дела пойми, дела, дела. \\ Рома, извини, у меня самолет \\ Москва–Париж, Милан–Москва…»[13]

Притворяясь, вы подспудно боитесь разоблачения и стыда, с ним связанного. То есть и психика, и тело находятся в неприятном фоновом напряжении. Когда же деньги реально есть, зона комфорта расширяется без специальных усилий – вы просто приходите и берете свой круассан. С банкой осетровой икры внутри и сусальным золотом снаружи.

Деньги не накладывают на вас бремя «жить на полную катушку». Только вам решать, увеличивать ли траты с выходом на новый уровень дохода или остаться там, где были. Вы никому ничего не должны. Если вам нравится вести прежний образ жизни – ведите его и себя нежно за руку и ни на кого не смотрите.

Убирайте из дилеммы «купить или не купить» эмоциональные метания по поводу того, достойны вы вещи или нет. Достаточно ли себя цените и любите, чтобы «позволить» себе покупку. Выносите стоимость за скобки и смотрите на вещь просто как на вещь – то есть то, чем она является на самом деле.

Вам будет приятно с ней взаимодействовать? Будете ли вы чувствовать, что она вас любит? Что она, как идеальный элемент мозаики, готова встроиться в вашу жизнь, чтобы радовать вас и служить верой и правдой долгие годы?

Если да, она точно стоит того, чтобы ее купить. И это будет не про расширение зоны денежного комфорта, а про работу над качеством повседневной жизни.

Упражнение «Снижаем градус пафоса»

За годы жизни каждый из нас неосознанно насобирал в мысленную свинью-копилку множество убеждений про деньги и их влияние на счастье и отношения. В семье наверняка были какие-то пословицы и поговорки на эту тему, звучавшие чаще других.

Предлагаю поработать с ними через игру и дать им новую жизнь – более легкую и радостную. Убрать ненужный назидательный пафос.

Напишите две–три пословицы или пару устоявшихся выражений про деньги, которые сразу приходят вам на ум:

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

А теперь представьте, что то, что вы всегда слышали и повторяли сами, – это усеченный вариант, неполный. Оказывается, есть продолжение, и оно все переворачивает с ног на голову! Придумайте его. Главная творческая задача – ощутить кайф в процессе. Если вы начали улыбаться – отлично, значит, все удалось.

В качестве примера приведу то, что получилось у меня:

• На деньги ума не купишь, а вот вкусный пирожочек – да: с бочком румяным, с изюмом, в пудре сахарной. Идти на работу, на солнце щуриться и есть, есть…

• Кто до денег охоч, тот не спит и ночь – рассвет сам себя на Ибице не встретит.

• Не имей сто рублей, а имей сто друзей, а еще квартиру хорошую, машину удобную, хочешь – пирожное, хочешь – мороженое, вообще что хочешь, то и имей, можно!

• Скупой платит дважды, а захочет – и трижды, у него всегда деньги есть, еще и щедрые чаевые оставить может.

• Сэкономил – что заработал, потратил – набрался сил: придумал, как еще заработать, на массаж сходил, вкусно себя накормил, напоил, сладко уснул – отвел душеньку!

• Любовь за деньги не купишь, да и зачем – лучше тазик черешни спелой, чтобы перемазаться с ног до головы соком, а потом еще и за арбузом сгонять.

• «Так», – сказал бедняк. «Так, да не так!» – подхватил богатый денежку да потащил в свою каморку.

Теперь вы:

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Если у вас есть возможность работать бесплатно, работайте за возможность сформировать стартовое портфолио, пока не окрепнете. Как только наиграетесь в новичка и поймете, что за страх нельзя купить продукты, ставьте цену, которая не отобьет у вас желание дальше развиваться в этой области.

Еще обратите внимание на лексику: «просить за что-то деньги» и «назначать цену за свою работу». И то, и то – о стоимости услуги. Только в первом варианте чувствуешь себя попрошайкой в метро, а во втором – профессионалом.

Если вы действительно «не дотягиваете» как специалист, вы очень скоро об этом узнаете по обратной связи. Люди не будут возвращаться и не станут вас рекомендовать. Это не ужас-ужас, а сигнал, что нужно повышать профессиональный уровень. Если не сдаваться, а продолжать, необходимый опыт появится, – и вы почувствуете себя гораздо увереннее, чем сейчас.

Однажды у психолога и коуча Юлии Булгаковой[14] спросили: «Как стать высокооплачиваемым психологом?» Она дала блестящий ответ: «Перестаньте думать о том, как стать высокооплачиваемым, и займитесь своим мастерством».

Так и вы: прекратите беспочвенно волноваться о том, дотягиваете вы или нет, и проверьте, как обстоят дела на практике, а не в вашей голове.

А если вы боитесь повышать цену за свои услуги, потому что заказчик станет более требовательным и капризным (поскольку будет ожидать большего), то знайте: есть категория заказчиков, которые вам душу вынут и за три копейки. Просто это не ваш клиент. Никто из нас не шуруп и не гаечка, выточенные по размерам, идеально подходящим друг к другу. С одними заказчиками всегда будет комфортно работать, в каком бы ценовом сегменте они ни покупали услугу, а с другими – ждет ад при любом раскладе.

Если покупателю дорого – он скажет. Но даже это не повод сбивать цену, потому что то, что дорого для деревни, по меркам столицы может стоить копейки, а для рынка в интернете – вообще пыль. Понятие целевой аудитории придумано маркетологами не для красного словца. Ее действительно важно определять, чтобы не пытаться объять необъятное.

Пока же, мечась между «сложно оценивать» и «вдруг людям будет дорого», вы задаете целевую аудиторию не в свою пользу. Потому что ориентируетесь не на тех, кому по карману цена, за которую вы хотели бы работать с учетом стоимости материалов, логистики и трудозатрат, а на тех, кого вам жалко. То есть вы пытаетесь заниматься не бизнесом, а благотворительностью.

Это частая история тех, кто работает, работает, работает, что-то рисует, мастерит, вышивает, но при этом практически ничего не зарабатывает и в итоге выгорает. Такой человек из самых светлых побуждений устанавливает минимальную цену, чтобы никто о нее, не дай Бог, не поранился. Ведь его миссия – нести добро всем, а не только тем, у кого есть «лишние» деньги. Вот чтобы любой мог прийти, купить и быть счастливым – настолько все доступно и для людей.

Но какую бы низкую цену вы ни поставили, всегда найдется тот, кому будет дорого. И вы снова и снова будете решать задачу покупателя (найти, где выгоднее), опуская цену до посильного для клиента уровня.

Если вы хотите именно зарабатывать, а не просто что-то рисовать, мастерить и вышивать, нужно закладывать в цену прибыль, которой хватит больше чем на чашку кофе и маникюр. И изначально дифференцировать аудиторию на тех, кто может позволить себе ваши услуги, и тех, кто нет. Каким бы бесчеловечным вам это ни казалось.

Вы можете сочувствовать вторым, но работать нужно для первых. Именно через их руки в вашу жизнь придут деньги. У вас есть полная свобода выбора, что делать с ними потом: потратить на себя или отдать на благотворительность. Но крайне важно понимать: если бизнес не приносит прибыли, это что угодно – добровольная социальная инициатива, волонтерская деятельность, «рудники общественной пользы»[15], – но только не бизнес. Лучше не обманывать себя тем, что у вас «свое дело».

Скорее всего, вас страшит не то, что вам нужно брать деньги, а то, что вы можете встретиться с недовольством и разочарованием. Неконфликтным людям тяжело даются разногласия и необходимость отстаивать свои интересы.

Безусловно, ваша работа может кому-то не понравиться. Это неприятно, неловко, обидно, но не смертельно. Разочарование – абсолютно посильное по «выносимости» чувство.

Уверенность в качестве своих услуг нарабатывается с практикой и ростом объема положительной обратной связи. Если вы знаете, что выкладываетесь по максимуму, а не делаете от балды, не тратьте душевные силы на метания «а если, а вдруг…». Лучше заранее выработайте для себя четкий план на случай встречи с недовольным клиентом. Например:

1. Спрошу, что нужно исправить – и исправлю.

2. Предоставлю дополнительный бонус в качестве извинения.

3. Верну предоплату (если она была) и завершу сотрудничество.

Это пункты навскидку. Персонализируйте их под себя и свою деятельность. Спросите у коллег, что делают они, когда клиент недоволен, изучите чужие практики работы с негативом, имейте твердые критерии оценки собственной работы, когда вы точно знаете, что сделали лучшее из возможного. Главное, чтобы вы имели в голове шаблон поведения на случай, если клиенту не понравится, и не бледнели от испуга, когда такое однажды случится.

Относитесь с уважением к клиенту, но уважайте и себя.

Продавайте не себя, а пользу. Или красоту того, что вы делаете. Или оригинальность.

Мне кажется, вокруг этого «продавать» сейчас столько накручено лишнего. Мол, надо сначала себя «распаковать», потом «упаковать», научиться делать монтаж, писать продающие тексты, купить специальную лампу для съемки, освоить ораторское искусство, отбелить зубы, подкачать попу, напустить туману и экспертный вид – и только после этого что-то будет.

Мы как будто одновременно и в театре, и на рынке. Непонятно, за что хвататься: то ли роль играть, то ли товар раскладывать.

Отпустите вожжи беспокойства насчет мишуры. Вам не нужно быть скоморохом или шутом, чтобы ваши услуги пользовались спросом. Сконцентрируйтесь на том, чтобы качество того, что вы делаете, было «вау», а внешнее «вау» само подтянется.

Рассказывайте о себе, как можете и как получается, а не как «надо». Только в этом случае будет та естественность, которая подкупает – и продает.

Ставьте не из напряжения и страха прогадать, а из любопытства. Возьмите цифру наобум и послушайте, чем она отзывается внутри: дребезжащей тоской или вдохновением?

Посчитайте, сколько времени у вас займет работа. Осознайте: пока вы будете ее делать, вы поставите на паузу остальные сферы жизни. Ваша жизнь в этот момент будет безвозвратно утекать в воронку именно этого проекта – час, день, неделю, несколько месяцев. Есть ли у вас столько лет впереди, чтобы продавать свое время со скидкой или за три рубля?

Человек, который «работает собой и на себя», часто даже не осознает, что монетизирует не только свои профессиональные навыки. Особенности вашего характера (скрупулезность, смелость, чувство юмора, легкость на подъем и т. д.) могут выступать как отдельный желанный «товар», за который работодатель готов платить деньги. Так называемые soft skills.

Например, клиенту нужен не только хорошо написанный текст, а «хорошо написанный текст + оперативность». Не просто бухгалтерские услуги, а «бухгалтерские услуги + дружелюбие» вместо «Господи, как же вы меня достали со своими тупыми вопросами».

Представьте, что есть два поставщика абсолютно одинаковой по качеству услуги: один вы, а второй – робот с искусственным интеллектом. Последний выполняет ее безупречно, но механически: задача поставлена – задача сделана. В чем ваше преимущество для клиента перед роботом? Что такого вы вкладываете в услугу, с чем не может соревноваться машина? Почему она никогда не сможет вас заменить?

Упражнение «За что мне нравится платить»

Однажды от той же Юлии Булгаковой я услышала замечательный вопрос: «За что вам нравится платить?» Он прекрасен тем, что позволяет нащупать радость и удовольствие в таком болезненном действии, как акт оплаты. А момент расставания с деньгами всегда воспринимается мозгом как боль.

Ниже я составила список того, что может быть ответом на этот вопрос. Обведите пункты, которые резонируют с вами. В итоге у вас получится готовый чек-лист «оправданно» высокой цены. Он поможет вам перестать сомневаться в адекватности собственного ценообразования.

Если вы готовы за это платить, значит, и для вас всегда найдутся клиенты, которые ценят в услуге/продукте/специалисте то же самое. Предлагая подобное, вы имеете полное право работать за ту цену, которую хочется, но страшно назначить.

Итак, за что вам нравится платить?

1. Оперативная обратная связь и помощь в решении возникших с продуктом проблем.

2. Ручная работа.

3. Уникальность товара, его единичность, «штучность».

4. Качество материала.

5. Безупречное качество исполнения.

6. Эстетика, стиль.

7. Вайб роскоши, премиальности, люкса. Продукт/услуга «не для всех».

8. Труднодоступность продукта / его исключительная редкость.

9. Образование специалиста, количество его дипломов и сертификатов.

10. Особенный, узнаваемый «почерк» мастера, неповторимость его таланта.

11. Щепетильность, дотошность и честность в расчетах.

12. Безупречное документальное оформление, юридическая и налоговая прозрачность (наличие всех необходимых чеков, гарантий, сертификатов качества, возможность заключения официального договора).

13. Удобная «витрина» товара или услуг в виде сайта.

14. Медийность специалиста, его известность и популярность, сильный персональный бренд.

15. Мощное сарафанное радио, хорошие отзывы и рекомендации.

16. Заинтересованность продавца в клиентах: он готов тратить свое время, чтобы объяснить, проконсультировать, подсказать, помочь с выбором. Продавец-«нянька».

17. «Человечность» специалиста – его личные качества: душевность, чувство юмора, дружелюбие, оптимизм и т. д.

18. Готовность специалиста идти навстречу и входить в положение.

19. Доля безумия, провокации и эпатажа: продукт цепляет и бросает вызов привычному.

20. Дополнительные бонусы, подарки, «секретные» скидки и предложения для «избранных».

21. Удобство расчетов: можно оплатить любой картой и через множество сервисов.

22. Антураж оказания услуги: комфортная, стильная и красивая обстановка.

23. Четкость в сроках, оперативность, надежность, точное выполнение взятых обязательств.

24. Сумасшедшая энергетика специалиста, которой можно напитаться и наполниться.

25. Умение быстро решать возникающие проблемы и находить выход там, где остальные опускают руки.

26. Когда упаковка продукта – как отдельный вид искусства.

Свой ответ ______________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Прежде всего проанализируйте, почему отказываетесь. Вряд ли же из-за лени, правда? Скорее всего, потому что или уже загружены под завязку или сопротивляетесь именно этому заказу – нутром чувствуете, что не хотите за него браться или работать конкретно с этим клиентом. Или у вас наконец-то отпуск и передышка, во время которых вы собирались лежать в поле одуванчиков и плевать в небо косточки от черешни.

У «нет» всегда есть причина. Мы не говорим его случайно, от балды. Мы всегда хорошо чувствуем, особенно на уровне тела, что вот этот заказ будет лишним. Круто, что он пришел, здорово, что ко мне идут люди, но я тоже не резиновая и не могу вместить всех и вся.

Или это заказ из разряда «я это умею делать, но больше не хочу», потому что надоело до смерти: слишком просто/скучно/сложно/выхлоп по деньгам небольшой, а нервотрепки выше крыши. Если вы работаете на себя, у вас всегда есть благословенная возможность выбирать, за что браться (что вообще очерчивать как свой спектр услуг и круг профессионального интереса), а что передавать кому-то другому или сразу говорить: «Нет, с этим я (больше) не работаю».

Поверьте, клиенту тоже важно, чтобы специалист был заинтересован в качественном и быстром выполнении работы. Я, как заказчик, всегда найду, куда пристроить свои деньги, и меньше всего мне хотелось бы наткнуться на исполнителя, который примет мой заказ, а потом будет медленно умирать под его грузом.

К тому же, если заказчику нужны именно вы, он будет ждать столько, сколько понадобится, понимая и принимая факт, что вы вправе ограничивать количество заказов, исходя из физических сил и комфортного ритма работы. Если кто-то топает ножкой и капризно тянет: «Нет, мне нужно прямо сейчас!» – что ж, вам тоже кое-что нужно прямо сейчас. Например, самоуважение, чтобы вежливо, но твердо отказаться.

Если сказать «нет» для вас сложно, возьмите на заметку следующее:

Вы говорите «нет» не человеку, а предложению. Не постоянному клиенту, ценному и любимому, а его запросу в данный момент. Сейчас обстоятельства таковы, что вы не можете сказать «да». Есть что-то, что для вас сейчас важнее: другие незаконченные проекты, отдых, здоровье, иное направление для приложения своего мастерства.

Отказываясь, предложите другого исполнителя. Того, кому это интереснее, кто может сделать быстрее, чем вы, или того, кто специализируется конкретно на этом, и у него такие задачи стоят на потоке.

Отказываясь, предложите другие сроки. Если испечь сто пряников к завтрашнему утру – нереальная задача, значит, так и говорите: «Для вас – хоть вагон и маленькую тележку, но через неделю». У любого процесса есть требуемое технологическое время выполнения, чтобы получилось качественно. Сложное окрашивание не может занимать полчаса – вот так, чтобы заскочить в обеденный перерыв и сделать. Оштукатурить стены за полдня тоже невозможно, потому что работа производится в несколько этапов, и каждому слою материала нужно время, чтобы высохнуть. Разработать рекламную стратегию на коленке за чашкой кофе, без анализа рынка и конкурентов, тоже не вариант. Клиент просто может не знать нюансов технологии и исходить из иллюзорного представления о том, как «быстро» или «легко» что-то делается.

Ваше право – отказаться от нереального, спокойно объяснив почему. Аргумент «потому что мне тоже нужно спать, есть и ходить в туалет, и еще у меня маленькие дети» тоже достойный.

Упражнение «Манифест отказа»

Ниже я предлагаю вам закончить предложения и составить свой «Манифест отказа» от заказа, проекта или участия в чем-то.

Устройтесь поудобнее, вспомните все случаи неудачного сотрудничества и опыт, который не хотелось бы повторять, настройтесь на волну бережной защиты себя и приступайте к ответам.

1. Я всегда имею право отказаться от заказа, если понимаю, что не хочу его делать, поскольку ___________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

2. Я всегда имею право отказаться от заказа, когда чувствую, что ________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

3. Я всегда имею право отказаться от заказа, если сроки _______________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

4. Я всегда имею право отказаться от заказа, если мне выгоднее ________________________________________

_______________________, чем ________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

5. Я всегда имею право отказаться от заказа, если понимаю, что клиент ________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

6. Я всегда имею право отказаться от заказа, если сейчас у меня в приоритете

___________________, а не _________________________

7. Я всегда имею право отказаться от заказа, если меня насторожило ___________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

8. Я всегда имею право отказаться от заказа, если знаю, что ___________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

9. Я всегда имею право отказаться от заказа, если его выполнение связано с ____________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

10. Я всегда имею право отказаться от заказа, если клиент хочет/требует ________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Вам необязательно этот манифест кому-то показывать, но хорошо бы его время от времени перечитывать, чтобы в моменты сомнений «А что если заказчик уйдет и не вернется?» расправлять плечи и повторять себе: «Уйдет – значит, не мой. Мой меня дождется».