NLP магия нейролингвистического программирования без тайн

БАЙРОН А. ЛЮИС, Р. ФРЭНК ПУСЕЛИК

NLP МАГИЯ НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОГО ПРОГРАММИРОВАНИЯ БЕЗ ТАЙН

Эта книга - новейшее руководство по нейролингвистическому программированию, содержащее широкий обзор современных техник НЛП. Она станет увлекательным путешествием в мир НЛП для менеджеров, психологов, педагогов. 8

"Петербург-ХХI век", перевод, составление,

Оглавление:

Глава I

МОДЕЛИ

Модель реальности

Паттерны поведения, управления правилами

Обобщение

Стирание

Искажение

Исследование одного случая

Предположения являются обобщениями

Выборочное внимание является стиранием

Фантазия является искажением

Доверие: получение раппорта

Быть понятым

Типичные логические ошибки

Ограничения модели

НЕВРОЛОГИЧЕСКИЕ ОГРАНИЧЕНИЯ

Индивидуальные особенности восприятия

Изучение восприятия

Социальные ограничений

Индивидуальные ограничения

Комплексные эквиваленты

Резюме

Глава II

МОДЕЛЬ КАТЕГОРИЙ ОБЩЕНИЯ

Репрезентативные системы

Логическая система

Эмоции

Предпочтение предикатов

Предпочитаемые репрезентативные системы

Использование языка репрезентативных систем

Стресс

Функциональные различия

Иерархии репрезентативных систем

Модель категорий общения

Структура модели категорий общения

ЯЗЫК ПОЗЫ И ТЕЛА

"Визуал"

"Кинестетик"

Тело: краткий анализ

"Аудиалы"

"Дискреты"

Голос: краткий анализ

ДРУГИЕ КЛЮЧИ ПОВЕДЕНИЯ

Физический контакт

Правила для слушания

КАТЕГОРИИ САТИР

Другое предостережение

Резюме

Глава III

МЕТА-МОДЕЛЬ

ЛОГИЧЕСКАЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНАЯ СИСТЕМА

Символическая репрезентация

АНАЛОГОВЫЙ / ЦИФРОВОЙ: КОМПЬЮТЕРНАЯ МЕТАФОРА

Лингвистическое декондиционирование

МЕТА-МОДЕЛЬ: ОБЩЕЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ

ТРАНСФОРМАЦИОНАЛЬНАЯ ГРАММАТИКА

НАРУШЕНИЕ МЕТА-МОДЕЛИ

РЕАКЦИИ МЕТА-МОДЕЛИ

Схема мета-модели (1)

Контуры мета-модели

СБОР ИНФОРМАЦИИ. РЕФЕРЕНТНЫЙ ИНДЕКС

НОМИНАЛИЗАЦИИ

Деноминализация медицинской модели

Виды работы для "дискретов"

НЕСПЕЦИФИЧЕСКИЕ ГЛАГОЛЫ

РАСШИРЕНИЕ ПРЕДЕЛОВ

Схема мета - модели (2)

Вызов на борьбу

УНИВЕРСАЛЬНЫЕ КВАНТОРЫ (кванторы общности)

Облегчение процесса

Изменения значений

Калиброванное общение

Выборы

Резюме

СБОР ИНФОРМАЦИИ

РАСШИРЕНИЕ ПРЕДЕЛОВ

ИЗМЕНЕНИЯ ЗНАЧЕНИЙ

Глава IV

ВИЗУАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ

РЕАКЦИЯ ЗРАЧКА

ВИЗУАЛЬНАЯ СИСТЕМА

Окципитательная кора

ЗРИТЕЛЬНЫЕ КЛЮЧИ ДОСТУПА

Паттерны глазного сканирования

МЕЖПОЛУШАРНАЯ АССИМЕТРИЯ МОЗГА: ДВА В ОДНОМ

ДРУГИЕ ПАТТЕРНЫ ДОСТУПА

Дыхание

МИНИМАЛЬНЫЕ КЛЮЧИ

ДВИЖЕНИЯ

СОСТАВЛЕНИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ КАРТЫ

Резюме

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение А

ТЕСТ СМЕЩЕНИЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНОЙ СИСТЕМЫ

ПОДСЧЕТ ОЧКОВ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ТЕСТА СМЕЩЕНИЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНОЙ СИСТЕМЫ

Приложение В

МОДЕЛЬ КАТЕГОРИЙ ОБЩЕНИЯ

Приложение I

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ

Мета - принципы, изложенные в этой книге, включают в себя элементы из разных областей психологии: психологии поведения, которая делает упор на связь видимого поведения и ответной реакции; -4

...Глава I

МОДЕЛИ

Модель реальности

Восприятия могут обманывать в исследовательском центре в Сан-Франциско имеется интересный экспонат (рис. 3). Две полудюймовые медные трубки намотаны на деревянный сердечник. Теплая вода подается через одну трубку, а холодная проходит через другую. Если дотронуться или схватиться за устройство, последует просто шок. Одновременное ощущение теплого и холодного производит чрезвычайно горячий или обжигающий эффект. Просто смешно смотреть на прыжки сбитых с толку людей после того, как они, прочитав надпись и думая, что смогут почувствовать различие, крепко хватаются за устройство.

Рис. 3

Паттерны поведения, управления правилами

Хотя очень важно учитывать индивидуальную сущность восприятия реальности, также важно идентифицировать паттерны поведения отдельных лиц и групп. Наблюдения этих паттернов и является главной темой этой работы. В своей книге "Немой язык" Е, Т. Холл пишет, что "целью исследователя, имеющего дело с феноменом человека, является нахождение скрытых паттернов.., существующих в мозгу, сенсорном аппарате и мышцах человека". -12Мы использовали эту гипотезу для создания динамической модели личности.

Во время периодов взаимодействия, происходящих при общении, становятся очевидными определенные структуры поведения. Так же как и язык, которым мы пользуемся, структурируется из семантики и грамматики, так и богатое и разнообразное невербальное поведение людей следует хорошо структурированному порядку.

Мы, однако, сталкиваемся с той же дилеммой, которая уже давно стояла перед лингвистами. Носитель любого языка формирует свою речь без необходимого осознания используемых правил. Таким же образом правила невербального поведения маскируются самой их сущностью: они являются неосознанными процессами.

В обоих случаях мы должны изучить эти правила путем анализа их конечных продуктов: языка и поведения. Как утверждали Вацлавик, Бевин и Джексон в "Прагматике человеческого общения": "Цель сводится к наблюдению за этими процессами, проявляющимися посредством языка и поведения, идентификации общего паттерна". Достаточно хорошая модель, говорит- Вацлавик, даст нам возможность оценивать, предсказывать, а также влиять .на поведение.

В первом томе "Структуры магии" Ричард Бэндлер и Джон Гриндер дают целый набор точных и ясных инструментов для систематизации и описания наших наблюдений. Существуют три механизма, являющиеся общими для любой деятельности, связанной с построением модели: обобщение, стирание и искажение. Бэндлер и Гриндер называют их "универсальными процессами человеческого моделирования" (2). Эти три процесса работают на каждой стадии осознания и использования наших моделей мира. Они подчеркивают наши возможности концентрироваться, планировать и изучать, а также мечтать. Они становятся очевидными для подготовленного наблюдателя посредством речи и поведения человека. Научиться обнаруживать и использовать эти универсальные процессы и есть основная тема данной книги. -13

Обобщение

Процесс обобщения частично объясняет, как мы можем быстро изучить что-то. Например, многие "новые" виды поведения, включают в себя информацию о поведении в подобных ситуациях в прошлом. Из-за такой схожести мы можем сделать обобщение из предыдущего опыта поведения без необходимости изучать новое поведение "с нуля". Способность обобщать, базируясь на прошлом опыте, означает, что нет необходимости тратить большое количество времени и энергии на изучение новых видов поведения. Такой же процесс используется при изучении новых концепций и при других процессах, связанных с тем, что мы называем "мышлением". В сущности, обобщение устраняет необходимость повторно изучать концепцию поведения, каждый раз, когда мы сталкиваемся с несколькими видами оригинала.

Одной из форм такого процесса является наша способность понять слово-символ, например слово "стул" и затем применять символ к другим формам с подобными функциями (рис. 4). Обобщение способствует быстрой ассимиляции различных видов информации.

Рис. 4

-14

Стирание

Как было установлено, центральная нервная система человека получает более двух миллионов бит информации каждую секунду. Рассматривая этот факт с точки зрения эффективности КПД, можно сказать, что если бы каждый бит этой информации был обработан и использован, то затраченные время и энергия были бы астрономическими. Вот здесь и нужен процесс стирания. Наша центральная нервная система в действительности работает как "экранирующий механизм" и дает нам возможность функционировать на пике эффективности (КПД). Как указывает Олдос Хаксли в книге "Двери восприятия", опыт "должен быть пропущен через редукторный клапан мозга и нервной системы. После этого останется только жалкая струйка того сознания, которое поможет нам выжить на поверхности именно этой планеты".

Очевидно, что наша способность стирать части, загораживающие вход, необходима для нашего выживания.

(Париж весной)

Paris in the the spring.

(Змея в траве)

A snake in the the grass.

(Удар сзади)

A kick in the the rear.

Один из моих любимых примеров стирания представлен в этих трех предложениях. Чтобы уяснить, что вы видите, существует тенденция стирать те части предложения, которые не имеют смысла. Обратите внимание на лишний определенный артикль "the" в каждом предложении. Многие люди просто даже не видят его, пока им на это не укажут. Итак, как мы видим, этот процесс находит широкое применение в области человеческого общения. -15

Искажение

Третий универсальный процесс человеческого моделирования образует основу для большинства актов творчества. Искажение является процессом, с помощью которого мы изменяем наше восприятие, а также наш сенсорный опыт. Используя этот процесс, мы создаем и наслаждаемся произведениями живописи, музыки и литературы. Он Также дает нам возможность мечтать, фантазировать и планировать будущее. Давая нам возможность манипулировать нашим восприятием реальности, а также словом при осознании или запоминании его, искажение позволяет нам создать уникальные переменные. Некоторые из наших "созданий" могут быть даже за пределами возможностей, определенных нашей моделью реальности. Однако не зависимо от того, приводит ли искажение к "количественному скачку" в нашем мышлении или просто позволяет нам "интерпретировать" Пикассо, этот процесс является важным при моделировании мира.

Рис 5.

Рис. 5 выражает "визуальный парадокс". Из-за того, что он представляет противоречивую информацию, наблюдатель старается понять очевидно иррациональную фигуру. Это искажение происходит -16- от того, что мозг может воспринимать определенный вид информации, в данном случае двухмерный набор линий, и преобразовывать его во что-то несуществующее: трехмерную форму.

Эти удивительные процессы построения модели (обобщение, стирание и искажение) являются, однако, обоюдоострыми. Будучи очень важными для наших творческих возможностей, они могут - также приносить боль и страдание индивиду. Как эти столь необходимые инструменты создают боль? Как они ограничивают восприятие и искажают поведение? Как они становятся приводящими к обратным результатам для нормально живущей и развивающейся личности? Они делают все это, осуществляя свои функции в соответствии со своим предназначением. Данные примеры - показывают, как эти процессы могут работать за и против интересов индивида.

Исследование одного случая

Несколько лет назад у меня была клиентка, которая прекрасно демонстрировала двойственность функции универсальных процессов человеческого моделирования. Вот факты, которые показывают эти процессы в действительности.

Еще ребенком Шарон несколько раз имела очень приятный опыт в определенной группе читателей. Это очень скоро обобщилось в чтение всего подряд, и Шарон стала прилежным "книжным червем". Это можно считать положительным примером процесса обобщения.

Одной из причин, почему Шаром пришла на консультацию, была, как она это назвала, "боязнь мужчин". Этот "страх" удерживал ее и не давал ей расслабиться достаточным образом, чтобы завязать близкие отношения. По ее словам, мужчины пугают ее, она боится, что единственное, чего они хотят - это использовать ее в своих интересах. Мы быстро нашли причину ее страха. Шарон при- -17- помнила сильно травмировавший ее опыт с мужчиной, когда она была подростком. Этот один ужасный опыт она начала переносить на все "мотивы" мужчин. Эти обобщения стали частью ее модели мира и упорно не давали ей возможности радоваться близким, любовным отношениям, которых она так хотела. Так же как и с ее опытом в чтении, этот процесс моделирования произошел "автоматически", вне ее сознания.

Предположения являются обобщениями

Проводят эксперимент с дверями в ванную комнату. Берется ручка от обычной двери и устанавливается на не запирающуюся, одностворчатую дверь. Чтобы отпереть такую дверь, вам нужно только толкнуть ее, и она автоматически откроется внутрь, Шутка состоит в том, что устанавливается "ложная" ручка на той же стороне двери, где находятся петли. Результаты этого эксперимента довольно интересны (рис. 6).

Рис. 6

Дети обычно без проблем обнаруживают ловушку и попадают в ванну. Однако, когда взрослые берутся за ручку, а дверь не открывается, они предполагают, -18- что ее либо заело, либо она заперта. Их предположение базируется естественно на обобщениях прошлого опыта с закрытыми или заклинившими дверями. Эта часть их модели мира не позволяет им произвести необходимое исследование, чтобы обнаружить ловушку, и им постоянно не удается войти без "помощи" хозяев.

Одним из путей к тому, что Шарон смогла стать хорошим читателем, была ее способность не отвлекаться на шум и внешние визуальные раздражители. Она научилась систематически стирать из своего сознания все, что могло бы помешать ее способности концентрироваться на книге, которую она читала. Это было очень продуктивное использование процесса стирания.

В течение всех, последующих лет после травмировавшей встречи Шарон также систематически стирала из своего сознания позитивные, нормальные ответные реакции мужчин, которые интересовались ею. Ее "избирательное отношение" позволяло ей сознавать только то, что они "использовали ее в своих интересах". Так как ее модель мира не включала возможность теплого, доброго и честного отношения между мужчинами и женщинами, она не осознавала этих качеств, когда они имелись у обожателя мужского пола. Без такого осознания никаких здоровых отношений не могло быть.

Итак, работая без осознавания, стирание может помочь нам, фокусируя наше внимание, когда это надо, как, например, в случае чтения Шарон. Однако тот же процесс может стать основным источником эмоциональной депрессии личности. Он может ограничивать нашу модель мира, что не даст нам возможности воспринимать то, что нам надо, чтобы достичь наших целей.

Выборочное внимание является стиранием

Шарон любила читать романы (рис. 7). Творчески применяя процесс искажения, она могла преобразовывать слова в полный, богатый опыт. Она дей-19- ствительно "жила" со своими персонажами, когда она читала о них. Она чувствовала их радости и горести, работала в заболоченных полях и пила чай с королевой. Будучи молодой девушкой. Шарон научилась читать слова и затем преображать их в образы, чувства, звуки, вкус и запахи так жизненно, что они стали реальными для нее. Она могла говорить о различных эпохах и далеких местах, как будто она там была действительно. Она могла также хорошо "спроектировать" себя в исторической книге или энциклопедии. Этот талант сыграл важную роль при ее выборе карьеры в качестве писателя и лектора.

Рис 7.

Шарон также использовала процесс искажения как средство объяснения ее "затруднительного положения" с мужчинами. Хотя ее страх был основным фактором, она относила большую часть проблемы на счет целого ряда "плохих взаимоотношений". Она говорила: "Если бы только эти отношения были другими, если бы только они дали мне, что я хотела и в чем нуждалась, то тогда я, возможно, была бы значительно счастливее сейчас". Используя тот же процесс, который она использовала, вживаясь -20- а персонажи книг. Шарон выразила этими словами, что она надежно отделяла себя от внешнего мира в определенные периоды своей жизни.

В ее модели мира именно "взаимоотношения" вызывали все ее проблемы. Однако это указывает на искажение ее восприятия ситуации. Взаимоотношения - это процесс, требующий активного участия (3). Говоря, что "взаимоотношения" не дали ей того, что она хотела, она игнорировала свою собственную ответственность и участие в процессе отношений. Она исключила себя из роли участника и стала беспомощным наблюдателем. Искажение, прочно построенное в ее модели мира, не давало ей измениться таким образом, чтобы стать спокойнее и счастливее. Только возвратясь в процесс отношений, она могла бы измениться и восстановить чувство контроля над своей собственной жизнью.

Фантазия является искажением

Конструкцией наших моделей мира (рис. 8) может быть то, к чему обращался Джеймс Колеман (4),

Рис 8

когда -21- он говорил, что индивидуум строит "структуру связей" или "набор предположений относительно факта, возможности и оценки". Он описывает, как эта "внутренняя познавательная карта" определяет восприятие реальности личностью и поведение этой личности. Здесь является важным, что произойдет, когда карта личности или модель имеет встроенные ошибки. Он говорит, что "...ошибочные предположения оказывают немаловажное влияние на регулируемое поведение". Человек, который руководствуется такой ошибочной картой, "...может прийти в ярость из-за несуществующего привидения, а может совершенно не сознавать реальных угроз. Он приспособится к несуществующему миру и неизбежно будет делать промахи, которые приведут к краху и снижению самооценки".

Доверие: получение раппорта

Кто может отрицать, что важным

фактором при любом виде психотерапевтических

отношений является установление хорошего раппорта?

В. С. Коргер и В. Д. Фезлер

"Гипноз и модификация поведения"

В своей книге "Убеждение и лечение" Джером Франк выделяет некоторые переменные, которые составляют успешные лечебные отношения, особенно аспекты отношений, приводящие к "податливости пациента к лечебному влиянию". Особого интереса заслуживает упор на несколько переменных: ожидание клиента и его вера во врача и личностные качества врача. Франк открыл, что эти факторы в значительной степени влияют на исход лечения.

Страпп и другие(5), после исследования, выделили веру пациента во врача как особую важную переменную. Они заявляли, что "эта вера в честность -22- врача как человека, может быть названа краеугольным камнем успеха терапии".

В любых тесных или интимных отношениях доверие становится основным элементом. Далее будет дано исследование различных методов развития такого доверия, а также влияние, которое оно оказывает на раппорт, так необходимый для эффективных отношений.

Как уже было сказано выше, Джером Франк отмечал, что определенные качества (атрибуты) самого врача являются важнейшими ингредиентами лечебных отношений. Базируясь на анкетах, заполненных пациентами. Франк нашел эти атрибуты, включаемые в возможности врача. Они были такие: "...глубоко заинтересован... внимательный слушатель... говорит на понятном языке [и] по делу...". Доверие развивается, когда Человек начинает понимать, что его понимают и что он и другой человек "говорят на одном языке". Задумайтесь о людях в вашей жизни, кого вы могли бы назвать влиятельными. Эта способность влиять на вас и других основывается в большой степени на доверии, оказываемом им теми, кто верит, что они "понимающие". Конечно, это слишком упрощенно. Однако, особенно во врачебном окружении, такое доверие является часто необходимым условием для успешных лечебных отношений. Доверие также должно существовать между друзьями, иначе отношения портятся. Деловая сделка не может быть завершена, если нет взаимного доверия, основанного на вере, что каждая сторона понимает другую. Что же такого особенного у влиятельных индивидов, что приводит к доверию? Какое же видимое поведение, которое мы могли бы идентифицировать и использовать сами в наших собственных профессиональных и личных отношениях, отличает этих кудесников общения? По мере получения ответов на эти вопросы вы откроете практические возможности для позитивного изменения. -23

Быть понятым

Одним из наиболее важных условий стать влиятельным является способность добиться уверенности, что вы понимаете. Понимание подразумевает, это вы можете "присоединиться" к человеку в его собственной модели мира. Это важно, так как люди имеют тенденцию действовать, будто их модель мира является реальным миром. Понимание - это критический мост между нашей и их моделью мира.

Типичные логические ошибки

Грегори Бейтсон иллюстрирует различие между "реальностью" и нашими моделями реальности, используя меню для аналогии (6). Мы склонны предполагать, что "вещь" и ее "название" одно и тоже. Бейтсон называет это "логической печатной ошибкой". Мы приходим в ресторан, говорит Бейтсон, и получаем меню (рис. 9). Так как меню представляет список блюд, мы можем считать его картой или моделью реальности. Однако если мы будем рассматривать меню так же, как мы часто рассмат

Рис. 9

-24- риваем наши собственные модели мира (как будто они действительно реальность), то мы начали бы есть меню!. Бейтсон далее пишет: "Возможно, общающиеся организмы... по ошибке примут карту за территорию...". Продолжая данную аналогию, можно сказать, что иногда мы удивлены при виде блюда, заказанного с помощью меню. Когда блюдо подано, оно может нам не понравиться, хотя понравилось его название в меню. Идеально было бы, если мы могли пойти в ресторан, остановиться около кухни и выбрать блюдо перед тем, как заказать что-либо. Даже и в этом случае мы не можем быть абсолютно уверены в том, что мы получим, когда официант принесет нам заказ. В действительности, мы не можем "пробовать" реальность, как нам предлагает метафора. Все, что мы имеем, является меню, а модели реальности, в которые мы верим по тенденции, это просто то, что они представляют.

Имеются несколько способов "присоединиться" к человеку в его собственной модели мира. О них будет рассказано в последующих разделах и главах. Как только вы признали модель мира индивида путем присоединения к нему с помощью речи и своего поведения и указывающего ему, что вы его понимаете, то этим самым вы прокладываете путь для очень эффективного и влиятельного общения. Это не означает, что вы принимаете его модель, как свою собственную, но постепенно установите доверие и раппорт, очень важные в близких или интимных отношениях, и создадите идеальный климат для позитивного изменения.

Ограничения модели

Для каждого организма имеются ограничения

и закономерности, которые определяют, что

будет изучаться и при каких условиях будет

происходили, это изучение.

Гретри Бейтсон

"Шаги к экологии разума"

Создание наших моделей мира не является случайным, неорганизованным процессом. Это чрезвы- -25- чайно эффективная, непрерывная процедура, которая происходит в течение всей жизни. "Информация", используемая в создании наших моделей, опыты и воспоминания об опытах, которые формируют строительные блоки структуры, должны проходить через определенные сужения или "фильтры" в процессе построения модели. Существуют сужения (ограничения) или фильтры, которые были идентифицированы Бэндлером и Гриндером. Это неврологические, социальные и индивидуальные ограничения. Знание путей воздействия этих фильтров на наши модели мира может помочь нам лучше замечать паттерны поведения, что создаст для нас возможность успешно предсказывать и оказывать влияние на поведение наших клиентов, студентов и всех, с кем мы общаемся.

НЕВРОЛОГИЧЕСКИЕ ОГРАНИЧЕНИЯ

Индивидуальные особенности восприятия

В центральную нервную систему через органы чувств и нервы поступает информация об окружающем нас мире.

Благодаря индивидуальным особенностям восприятия и преобразования информации в Биоэлектрические потенциалы, у каждого человека создается своя "индивидуальная" карта окружающей его среды.

Изучение восприятия

Периферическое восприятие достаточно изучено. Известно то минимальное количество физической энергии, которое необходимо для стимуляции органов чувств и поступления сигнала в центральную нервную систему (ЦНС).

Это значит, что сигналы, имеющие интенсивность ниже порога чувствительности воспринимающего их органа, в ЦНС не поступают. То есть наши органы -26- чувств не только передают информацию в ЦНС, но весьма эффективно осуществляют ее фильтрацию. Например, мы знаем диапазон частот звуковых сигналов, воспринимаемых человеческим ухом или глазом. Человек не воспринимает электромагнитное излучение, инфразвук, ультразвук и т. д. Поэтому используется большое количество приборов для преобразования этих сигналов в воспринимаемые органами чувств стимулы. Значительная часть моей работы в качестве преподавателя и консультанта заключалась в том, что я выполнял роль подобных преобразователей. Таким образом, я работал над воспроизводством тех деталей окружающей среды, которые пациенты отфильтровывают или стирают из своего опыта. Об этом будет еще написано в последующих разделах.

Порог различения - это еще один термин, используемый при изучении восприятия. Это минимальное различие между двумя стимулами, которое воспринимается органами чувств человека. Вот эта едва заметная разница и доказывает еще раз, что наши рецепторные органы действуют как фильтры для наших восприятий мира.

Другой важной концепцией при изучении восприятия является то, что наши сенсорные механизмы работают, используя процесс, называемый возвратное торможение (ингибиция). Благодаря этому мозг получает информацию от органов чувств об изменениях в окружающей среде. Например, подавая бутылку хорошего вина к столу, мы стимулируем наши вкусовые и обонятельные сенсорные органы, прежде чем употребляем вино между приемами пищи. Вино буквально изменяет окружающую среду в наших ртах, и поэтому каждый новый кусок пищи воспринимается так, как будто он первый.

Возвратное торможение (ингибиция) позволяет не обращать внимание на статические, неизменяющиеся аспекты нашего окружения. Интересно было бы поразмышлять о том, как этот неврологический механизм мог бы влиять на наш опыт изучения мира в более широком масштабе. Ноам Хомский, цитируя Виктора Шкловского, пишет: "Люди, жи- -27- вущие на берегу моря, - родятся и вырастают, совершенно не замечая и не слыша шума волн, настолько они привыкают к нему. По этой же причине мы едва слышим слова, которые произносим... мы смотрим друг на друга, но мы уже не видим друг друга. Наше восприятие мира стерлось; все что осталось, это только узнавание".

Мы получаем опыт различными способами через наши сенсорные системы. Кинофильмы, которые в действительности представляют собой быстро мелькающие слайды, создают имитацию движения. Мы можем испытать сильные эмоциональные чувства, находясь в кинотеатре, смотря и слушая фильм. Очень важно понять, что те же самые возможности и неврологические процессы, которые дают нам приятный опыт, иногда причиняют боль путем ограничения наших восприятий и нашей способности адекватно реагировать на окружающую среду.

Рис. 10

-28

Так как дискуссия по этим , процессам продолжается, я надеюсь продемонстрировать, что существует определенная закономерность того, как люди воспринимают окружающий мир и как они, создают модели этого восприятия. Эти закономерности могут повысить эффективность общения с себе подобными. Наблюдение и использование этих закономерностей позволяет нам предсказывать и влиять на поведение окружающих нас людей. Мы можем помочь им сделать правильный выбор, который обогатит их восприятие окружающего мира.

Рисунок 10 показывает первый шагов формировании наших моделей мира. Первичный опыт фильтруется посредством наших сенсорных органов (неврологические ограничения) и "трансформируется" в неврологическую модель, включающую четыре основных параметра: видение, ощущение, звук, запах и вкус. Следуя модели, предложенной Бэндлером и Гриндером(8), они, соответственно, обозначаются: V - видение, K - чувства, A - звуки и O, G запах и вкус. Для каждого момента существует один полный "набор" этих опытов. Каждый из наборов называется кортеж 4.

Социальные ограничений

Несколько иначе мы создаем различия в наших моделях из-за социальных ограничений. Этот фильтр может считаться вторым уровнем в процессе построения модели, идущим сразу же после неврологических ограничений. Основным примером социальных ограничений является язык, который работает в наших моделях мира в двух главных и, очевидно, противоположных направлениях. Одно направление - это расширить, а другое - это ограничить наше восприятие мира вокруг нас. Язык осуществляет это путем кодирования воспринимаемого феномена в слова, которыми манипулирует ум, пытаясь выделить смысл из опыта (9). Например, эскимосы имеют семьдесят различных слов для выражения понятия снег(10) -Они способны дать различные толкования -29- относительно качества и структуры снега, что, конечно же, за пределами возможности большинства индивидуумов остального мира. Вполне очевидно, что это в значительной степени способствует выживанию культуры эскимосов. Это глубоко укоренившееся социальное ограничение, проявляющееся в языке эскимосов, расширяет их модели мира, включая восприятия, недоступные для наблюдения людям с другим лингвистическим фоном. Встречается интересный феномен, когда кто-то начинает бегло говорить на языке, отличающем от его родного языка.

Дж. Самуэль, Бойс, главный специалист по семантике, пишет в "Искусстве осознания"; "Я не вижу те же вещи, не наблюдаю те же события, когда я перехожу с моего французского на мой английский мозг". Он продолжает: "Изменение моего языка изменяет меня как наблюдателя, изменяет мой мир в то же время".

Рисунок 11 показывает, как языковый компонент

Рис. 11

добавляется в кортеж 4. Это или выделяет определенные аспекты неврологической модели, или стирает, или искажает ее. Языковый компонент может -30- улучшить восприятие, как это было у эскимосов. Даже если я мог бы стоять рядом с эскимосом и смотреть на снег, мы не "увидели" бы одно и то же, так как наши модели мира различны. Это же справедливо для индивидов, которые приходят на лечение. Правильно оценивая их язык, мы можем понять, что у них ограничено или искажено восприятие мира. Зная это, мы можем помочь им изучить новые методы, с помощью которых они изменят собственную модель.

Существуют формы социальных ограничений, которые влияют на процесс моделирования у человека. Как указывает Колеман, "... все развитие его личности отражает как более широкое общество, в котором он живет - его институты, традиции, ценности, идеи, а также технологии - и непосредственно семью, а также другие межличностные отношения...". Социальные обычаи и условности изучаются и интегрируются индивидом почти так же, как и изучается язык. Наблюдая и слушая других, а также когда нас поправляют, если допускаем "ошибки", мы начинаем понимать, что же ожидает от нас социальная конвенция. Подобно языку, эти социальные правила изменяются из поколения в поколение, а также в зависимости от субкультур, составляющих общество в широком смысле слова. Подобно правилам, которые управляют языком, эти социальные ограничения являются мощными фильтрами в наших моделях мира, затрагивающими как восприятие, так и поведение. Как показывают последующие примеры, социальные правила образуют определенные границы между тем, во что мы верим, как возможное и невозможное, хорошее и плохое, подходящее и неподходящее и т. д.

В недавнем прошлом, как в этой стране, так и в некоторых частях Западной Европы было обычным делом для женщины падать в обморок в определенных ситуациях. В кинотеатрах того времени всегда находился кто-нибудь из толпы, готовый прийти на помощь и оживить девицу посредством нюхательной соли. Ситуации, в которых происходили обмороки, были сильно стандартизированы, а пове-31- дение было ограничено только несколькими субкультурами здесь и в Европе.

Другим, феноменом, который редко встречается сегодня, была "дуэль". Этот формальный поединок между двумя индивидами следовал за определенной формой, диктуемой социальным обычаем (рис. 12). Обе стороны разыгрывали каждый шаг согласно предписанной последовательности реагирования.

Рис. 12. Социальные ограничения

Форма была строгой и предсказуемой, и каждый

знал, что можно ожидать. Более современный пример социальных ограничений касается социально навязанных "правил", управляющих непосредственно взглядом (12). -32

В США существуют субкультуры, которые верят, что если один человек смотрит прямо в глаза другого человека, то это является "вызовом", подобно традиционному "удару перчаткой по лицу", который обычно служил поводом к дуэли. В этих ситуациях, строго регулируемых обычаями, существуют определенные вещи, которые, как ожидается, каждый человек должен сделать. Вызов принимается или отклоняется в зависимости от реакции второго человека на инициирующий взгляд.

Проблемы могут возникнуть, если два или более индивидуума из различных субкультур сталкиваются друг с другом, пользуясь различными правилами или обычаями. Например, в институтском окружении, где много различных субкультур вынуждены взаимодействовать, невозможность предсказать ожидаемые реакции создает потенциал для изменчивых взаимодействий. Для тех, кто отвечает за поддержание порядка процесс "сохранения мира" становится трудным, а иногда угрожающим опытом.

Каждый раз, когда мы сталкиваемся с ситуацией, когда две модели разные, как в вышеуказанном примере, главным становится определение какие правила нужны для каждой из моделей. Эти социальные ограничения моделей, используемые правильным образом, являются бесценными в процессе получения раппорта, для того чтобы "говорить на одном языке" с вовлеченными сторонами. Использование этих правил может помочь в создании доверия и свободного общения необходимого для успешного позитивного вмешательства. Понимание влияния социальных ограничений на процесс общения является одним из способов ориентирования себя на неизбежные различия в модели мира каждого индивидуума. Идентификация и принятие этих ограничений не дадут им возможности блокировать процесс общения. -33

Индивидуальные ограничения

Как указывал Л. Р. Фергюсон в "Развитии личности": "Личность - это термин, который имел больше разнообразных определений, чем любая другая общая концепция в психологии". Принимая во внимание генетическую структуру индивидуума, Фергюсон приводит действенный аргумент в пользу интерпретации личности, основанной на знании личной истории индивидуума. Индивидуальные ограничения являются третьими в серии ограничений, обсуждаемых здесь. Они являются непосредственным результатом личного опыта. Если брать их в целом, они есть то, что составляет исторический фон человека.

Индивидуальные ограничения основываются как на неврологических, так и на социальных ограничениях - двух основополагающих фильтрах опыта, По мере того как человек продолжает процесс создания и модификации своей модели мира, индивидуальные ограничения все больше начинают принимать участие в формировании его систем веры и ценностей. Они играют важную роль в том, что составляет "розовое" в "розовых очках" человека. Частично личная история объясняет, почему молодежь в гетто имеет гораздо меньшую вероятность набрать столько же баллов на тесте интеллекта Старфорда - Байнета, чем выходцы из семейств "высшего общества". Эти ограничения являются одной из причин разницы в баллах, при использовании таких тестов, как Многоэтапная проверка интеллекта личности в Миннесоте.

Очень важной для нашего понимания индивидуальных моделей мира является концепция внутренних раздражителей. Как уже указывалось, выше, для каждого момента времени мы создаем кортеж 4 - нашего опыта. Он включает в себя параметры визуального опыта (V), чувства, состоящие из тактильного, проприоцептивного и соматического опыта (K), звукового опыта (A), а также запаха и вкуса, известных как обонятельный и вкусовой опыт (O, G). У нас также имеется огромная коллекция на- -34- копленных впечатлении, называемых воспоминаниями. Этими воспоминаниями можно манипулировать, реорганизовывать в то, что мы обычно называем "мышление". Мышление является процессом синтетическим. Это экстраполяция и перераспределение ранее полученной информации, в результате чего формируются новые впечатления, новый опыт.

В любое время возможно заменить синтезированные элементы опытами, основанными на сенсорике в кортеже 4. Другими словами, в любой момент человек может испытать комбинации картин, образов, чувств, звуков, запахов и вкуса внутреннего происхождения наряду с раздражителями внешнего происхождения. Запах рождественской елки, например, проистекает из внешнего окружения. Однако он может мгновенно вызвать визуальные воспоминания, чувства и звуки внутреннего происхождения, ассоциируемые именно с этим запахом. Эти синтезированные элементы в кортеже - 4 основаны на предыдущих впечатлениях и опыте человека в течение его прошлой личной истории в сочетании с различными желаниями и нуждами момента. Синтетический опыт также подвержен универсальным

Рис. 13. Внутренний опыт (впечатление)

-35- процессам моделирования (обобщению, стиранию и искажению).

"Эмоционально нагруженный" опыт и впечатления часто проявляются с помощью реплик во внешнем окружении. Они могут быть приятными, как в вышеприведенном примере, так и уничтожающими.

Рисунок 13 показывает кортеж 4, проходящий через индивидуальный фильтр. Именно здесь в формировании опыта (восприятия одного момента во времени), человек прибавляет синтезированные элементы к кортежу 4. Модель показывает как эти опыты (впечатления) внутреннего происхождения едут "верхом" на кортеже 4. Для каждого элемента в кортеже 4 человек осознает только один аспект, внутренний или внешний опыт, а не оба одновременно. Важно также отметить, что, хотя всегда будет ввод из внешнего окружения (кроме "случаев неврологических повреждений, таких как слепота), совсем не обязательно, чтобы был ассоциированный опыт внутреннего происхождения для каждого элемента в кортеже 4. Для простоты моделью представляемая ниже, показывает полный набор синтезированных опытов (впечатлений) верхом на внешнем кортеже 4.

Как мы увидим из последующих глав, люди могут систематически стирать один определенный элемент из своих кортежей 4. Способность врача обнаруживать и использовать этот вид информации при работе с индивидом может значительно ускорить процесс лечения и изменения к лучшему.

Как показывает рисунок 14 кортежи 4, в конце концов собираются в коробке памяти. Являясь хранилищем для всех видов опыта, она представляет нашу личную историю, нашу сложную модель мира. Это собрание разного опыта делает много для формирования нашего мышления и для нашего восприятия окружающего мира. Информация для синтетических видов опыта в этой упрощенной схеме идет из коробки памяти через канал памяти. Эта информация может быть в форме полного кортежа 4 внутреннего происхождения, или она может быть в виде одиночных элементов из различных хранимых -36- кортежей 4, которые "заменяют" один или более участков внешнего происхождения.

Полная схема, показывающая все три процесса, дана в приложении А.

Рис. 14

Когда мы общаемся в людьми, когда мы успешно достигаем изменений с помощью лечения или достигаем успеха в обучении чему-то новому, мы всегда начинаем на неврологическом уровне с помощью звука наших голосов, а также со взгляда и ощущения наших действий. Когда вмешательство (интервенция) происходит на лингвистическом уровне (см. Главу III), мы работаем на кортеже 4 человека, на уровне социальных ограничений. На уровне индивидуальных ограничений мы помогаем людям -37- понимать, как неправильно функционируют их модели мира, как они вызывают боль и трудности в их жизни или как они блокируют осознание альтернативных мыслей, чувств или действий. В конце концов, любое изучение или лечебный опыт, которые удались, становятся частью личной истории человека. Помещенная в Коробку памяти, новая модель начнет формировать мышление и восприятие новыми, позитивными и полезными для здоровья способами.

Важно узнать, как это сделали Бэндлер и Гриндер(13). Эта дискуссия относительно ограничений процессов построения модели не мыслится как всеобъемлющее представление, она не мыслится и как доказательство четкого деления на эти три вида ограничений. В действительности, они накладываются друг на друга. Целью этой книги является ознакомление читателя с моделями для восприятия, предсказания и влияния на поведение. Они полезны для этих целей даже при всей своей неточности. Модель просто представляет то, что моделируется.

Комплексные эквиваленты

Одним из примеров перекрытия ограничений друг с другом, является язык. Из-за влияния неврологических и индивидуальных ограничений внутренние репрезентации языка (социальные ограничения) являются разными для каждого человека. Для каждого изученного слова каждым имеет свои внутренний опыт. Эти специфические виды опыта, связанные со словами, называются комплексными эквивалентами (14). Обычно тонкости между различным пониманием слов людьми являются несущественными. Однако есть слова, которые иногда приводят к непониманию между людьми. Такие слова как любовь, взаимопонимание, партнерство, страх, сила, доверие, уважение, а также выражения, связанные с восприятием человеком самого себя и окружающей среды являются основополагающими для процесса общения, как показывает пример, приведенный ниже (рис. 15).

-38

Рис. 15

Очень важно, когда вы изучаете основные принципы эффективного общения, отбросить предположение, что вы уже знаете значение слов, перечисленных выше. Ваше "знание" основывается на вашей собственной модели мира, которая подвержена процессам обобщения, стирания и искажения, а также неврологическим, социальным и индивидуальным ограничениям. Вместо того, чтобы предполагать, что ваше понимание этих слов такое же, как и говорящего, часто лучше просто спросить его собственные толкования. Благодаря этому вы не попадете в ловушку своей собственной модели мира. При более полном понимании того, что имеет в виду говорящий, вы скорее установите раппорт и -39- станете более влиятельным при общении с ним. Определенные методы, как спрашивать человека о его толковании этих слов, а также некоторые лингвистические ключи, используемые, когда необходимо иметь больше информации, даны в главе III.

Резюме

Я не делаю попытку определить,

что такое человек, я описываю,

что человек делает.

Бойс

"Искусство осознания"

...Мы ищем прагматические повторы,

мы знаем, что она не будут простыми

статическими величинами или качествами,

а будут паттернами, аналогичными

математической концепции функции...

Вацлавик и др.

"Прагматика человеческого общения"

Имея дело с общением, очень важно отметить определение, сделанное Вацлавиком, что все поведение является общением. В действительности, имеются два вида коммуникативного поведения. Один включает в себя видимые паттерны взаимодействия, в основном, речь и открытые тесты. Другой является внутренним общением, которое происходит внутри каждого из нас и постоянно. Все виды общения явно влияют на нас. Основной темой этой книги является наблюдение и использование определенных видов коммуникативного поведения.

Как только мы начинаем исследовать способы нашего осознания мириадов видов опыта, называемых "жизнью", то становятся очевидными многие поведенческие паттерны. "Процесс человеческого моделирования" Гриндера и Бэндлера предлагает нам -40- организационную основу из которой надо найти различие между тем, что люди испытывают (территория) и тем, как они осмысливают эти виды опыта (их карта или модель мира).

Вооружившись доказательствами, полученными в результате неврологических исследований, мы расширяем это поведение построения модели и включаем три ограничения: неврологическое, социальное и индивидуальное. Понимая, что эти механизмы важны для создания индивидуальной модели, а также для представления человеком кто есть он, мы начинаем первую фазу получения раппорта и доверия, очень важных для влиятельного и лечебного общения. Каждый человек создает свою модель мира. Именно это делает каждого из нас уникальным и создает удивительное и прекрасное разнообразие личностей, с которыми мы сталкиваемся как внутри общества, так и между обществами.

Мы разделяем универсальную лингвистическую конвенцию: понимание предопределяет постоянство в языке на многих уровнях. Именно благодаря этим постоянным паттернам поведения мы можем выжить в обществе, а также сохранить навсегда общество. Эти самые виды поведения обеспечивают ключ к пониманию того, как индивид создает не только радость и понимание, но также боль и смущение в его повседневной жизни.

Некоторые элементы общения мы можем сознательно контролировать, однако, большинство из них находятся полностью вне нашего осознания, Как только мы начинаем относиться к общению как к презентации уникальных личных моделей, многие из идиосинкразий, которые приводят к неправильному общению и непониманию друг друга, становятся вдруг инструментами для более глубокого и всестороннего общения. Чем более проницательными мы становимся, когда видим, слышим и чувствуем все посланные сообщения, тем лучше мы сможем воспринимать, что в действительности имеется в виду. Это осознание также даст нам возможность лучше использовать наши собственные контакты общения для выражения того, что мы хотим и что -41- нам нужно, не только обращаясь к другим, но также и внутрь самих себя.

Эта книга является презентацией различных моделей человеческого поведения. Эти модели могут быть чрезвычайно полезны в качестве инструментов для понимания, предсказания, а также формирования человеческих взаимодействии, которые мы называем общением. Но эти модели могут быть очень ограниченными, если мы забываем, что они, в действительности, не являются реальностью. Мы должны всегда помнить идею, прекрасно выраженную Эдвардом Т. Холлом: "Все теоретические модели являются неполными. По определению они являются абстракциями, и поэтому оставляют реальные вещи вне их. Но то, что они оставляют, является также важным, даже, можно сказать, более важным, чем то, что не оставляется, так как именно это дает структуру и форму системе". (За пределами культуры.) -42

Глава II

МОДЕЛЬ КАТЕГОРИЙ ОБЩЕНИЯ

Колдуны творят, что мы находимся

внутри пузыря. Это пузырь, в который

нас помещают в момент нашего

рождения. Сначала пузырь открывается,

но затем он начинает закрываться

до полного запечатывания нас внутри.

Этот пузырь является нашим восприятием.

Мы живем внутри этого пузыря всю

нашу жизнь. И все, что мы видим на

его круглых стенах, является нашим

собственным отражением.

Карлос Кастанеда

"Сказки о силе"

Репрезентативные системы

В психологии восприятие является весьма привлекательным предметом для изучения. Как уже обсуждалось в предыдущей главе, из-за того, что неврологический ввод формирует строительные блоки наших моделей мира, существует много различных способов описания процесса, который мы называем восприятием. Следуемое из этого основывается на неврологической модели, представленной в Главе 1.

Имеются пять основных способов, с помощью которых люди изучают мир. Мы можем видеть, чувствовать, слышать, нюхать и пробовать на вкус. Каждый из этих сенсорных вводов имеет определенную локализацию в нашем мозгу, туда поступает эта информация, где она обрабатывается и записывается. В результате она трансформируется во что-то, отличное от первоначального раздражителя. То, что мы действительно воспринимаем, является репре- -43- зентациями или моделями того, что наши сенсорные органы передают нам. Эти индивидуальные модели называются репрезентативными системами (1).

В любой момент мы принимаем и обрабатываем ввод от всех наших органов чувств, даже когда мы не осознаем этого. Каждый "отрезок времени" состоит из элементов, которые составляют кортеж 4 (4Т), представленный в главе 1. Каждый 4Т включает каждую из репрезентативных систем: зрение является "визуальной" системой (V), чувство является "кинестетической" системой (К), слух является "аудиальной" системой (А), а обоняние и вкус составляют "осмическую" систему (О)(2) 4Т записывается так:

КАО

Для того, чтобы различать опыт внешнего происхождения, синтетический опыт или опыт внутреннего происхождения, можно использовать буквальные обозначения: e для external (внешнего) и i для internal (внутреннего) (рис. 16). Например, я читаю журнал и переворачиваю страницу, чтобы увидеть Рис. 16

-44- цветное изображение парусной шлюпки (Vi). Это, в свою очередь, мгновенно вызывает в памяти ощущение лодки, раскачивающейся у меня под ногами (Кi), звук парусов, хлопающих на ветру (Аi), а также запах и вкус океана (Oi). 4Т для этого полного опыта будет следующим:

Ki Ai Oi

Кратко можно сказать, что 4Т является моделью одного момента во времени. Он включает каждую из четырех репрезентативных систем и может быть записан в формальном виде как; КАО. Обозначения е и i идентифицируют факт, говорящий о том, имеет ли репрезентация внешнее или внутреннее происхождение. Эта формальная стенографическая запись может помочь сделать наблюдение и обсуждение коммуникативных видов поведения проще и короче.

Логическая система

В процессе построения наших моделей мира язык и другие социальные ограничения накладываются на различные виды нашего опыта. Коллекция символов, слов и правил, управляющих их использованием, составляет уникальную и совершенно четкую репрезентативную систему. В отличие от систем в 4Т цифровая система, состоящая из языка, не является аналоговой системой: она не связана непосредственно ни с одним из наших сенсорных органов. Язык является единственной системой, которая может представлять все другие репрезентативные системы. Он может создавать модели (представлять снова) каждой системы, включая самого себя. Имеется доказательство, что этот совсем недавно используемый инструмент для моделирования может быть подчинен, однако, аналоговым системам. Следующее описание, взятое у Вацлавика и др.(3) показывает эти взаимоотношения. -45

Дети, дураки и животные всегда наделены определенной интуицией по отношению к искренности человеческих отношений, т. к, довольно просто вербально заявлять что-либо, но трудно провести ложь в область аналогии.

Целью этой книги является улучшение способности обнаруживать и использовать паттерны поведения как в самом индивиде, так и между людьми во время их контакта друг с другом. Язык и логическая репрезентативная система могут повторно представлять все системы, используемые людьми для создания и передачи .своего опыта восприятия мира. Из-за этого он представляет собой очень эффективный инструмент для заинтересованного и внимательного слушателя, помогающий получить важную информацию о модели мира говорящего.

Различие паттернов использования слов показано в следующих пяти предложениях. Найдите время прочитать каждое из них внимательно. Обратите особое внимание, как каждое из них выявляет до некоторой степени различный субъективный опыт.

Предложение 1.

Я посмотрел на них, сидя во главе длинного, темного, дубового стола, и мне показалось, что им следовало бы все это уже знать лучше, чем обдумывать сейчас те мысли, которые, как я видел, ясно отражались на их сияющих и улыбающихся лицах.

Предложение 2.

Я снова неожиданно осознал такое же ощущение беспомощности, это ноющее ощущение в моем желудке, и, опуская глаза, я опустился на колени, держась за жидкие, так успокаивающие складки моей одежды.

Предложение 3.

Это у меня тоже звенит колокольчик; было бы хорошо, если бы мы могли сами настроиться на вашу программу без изменения темпа, и таким образом создать более гармоничные взаимоотношения внутри группы.

-46

Предложение 4.

Почувствовался бриз соленого моря, смешанный со сладким запахом нежных цветов, однако, близлежащее болото издавало запах едкой, зеленовато-желтой зелени, который угрожал испортить, если его не устранить, вполне приятный полдень.

Предложение 5.

Вполне возможно, что теперешняя ситуация могла бы быть улучшена, если не путем смягчения, то, возможно, с помощью повторения аргумента отвечающей стороной, чтобы предотвратить менее желаемые результаты.

Каждое из вышеуказанных предложений использует одну репрезентативную систему. Посредством постоянного использования определенных слов и фраз в каждом предложении читатель вводится в опыт ("понимание"), который затрагивает части его модели мира, связанные с сенсорными системами.

Это, конечно, справедливо, кроме последнего предложения.

Первое предложение, например, показывает визуальную репрезентативную систему. Многие читатели находят, что они могут в действительности "видеть" стол, лица и мысли. Проходя через их собственную личную историю (коллекцию всего прошлого опыта, хранимого в уме), они создают для себя внутренние виды опыта, схожие с вышеописанным. Таким же образом большинство людей могут создать определенное "ощущение" из второго предложения, которое дает пример кинестетической системы. Такое творческое создание внутренних видов опыта в ответ на слова играет главную роль в процессе общения.

Эмоции

Кинестетическая репрезентативная система имеет несколько важных отличий. Сенсорные вводы из тела классифицируются как соматические ощущения. Они включают в себя экстероцептивные ощущения температуры, прикосновения и боли, проприоцеп- -47- тивные ощущения из глубины наших мышц, сухожилий и сочленений, которые постоянно информируют нас относительно положения тела, вибраций, глубинной боли и давления; а также висцеральные ощущения боли и наполненности из внутренних органов.

На нашем языке, однако, мы идентифицировали другой тип "чувств", который мы называли эмоции; когда кто-нибудь говорит "мне было плохо", то он может говорить о давлении или боли на коже, или, возможно, он говорит о каком-то "внутреннем состоянии", называемом эмоции.

В действительности, оба значения очень схожи, так как слово "плохо" эмоционально является составным из нескольких соматических ощущений. Например, может быть напряжение вокруг глаз и лица, изменение в принятии позы, давление на любую мышечную ткань, сухожилия и суставы. Все это часто сопровождается сигналом из внутренних органов о виде напряжения или сжатия. Сенсорный сигнал сочетается с другими мыслительными процессами и затем обозначается как эмоциональное "плохо". Из-за такой тесной связи с соматическими ощущениями полезно принять во внимание, что те "чувства", которые мы называем эмоциями, в действительности являются производными чувствами, или в формальном выражении: Кi.

Третье предложение в вышеприведенных примерах выделяет виды опыта, связанные с аудиальной системой, а четвертое предложение осмическую систему (рис. 17). Хотя вкус и запах являются двумя разными сенсорными механизмами, они сгруппированы вместе для простоты. Вообще говоря, если вы не повар, гурман или любитель вина, то ьаша модель мира не будет содержать слишком много отличий в осмической репрезентативной системе по сравнению с другими системами. Фактически, визуальная и кинестетическая, как кажется, являются наиболее часто используемыми системами в западных культурах.

-48

Последнее предложение является уникальным, так как ни одно из слов не предполагает какие-либо системы, основанные на сенсорике. Это пример чисто цифровой информации. В таком случае, дело "читателя" выбирать, какая система для него лучшая, чтобы "понять". Этот процесс будет рассмотрен очень подробно в этой главе.

Рис. 17. Особенности осмической системы

Язык используется для передачи различных аспектов вашего опыта восприятия мира друг другу. Путем создания внутренних видов опыта, основанных на сенсорике, в ответ на слова, которые мы читаем или слышим, каждый из нас способен понимать, что было сказано. Однако этот синтетический опыт может также работать такими способами, которые не дают нам испытать полностью, что говорящий или пишущий намерен передать. Так как наше понимание внутреннего происхождения, то оно подвержено влиянию универсальных процессов человеческого моделирования (обобщению, стиранию и искажению). Из-за того, что каждый из нас имеет уникальные модели мира, данная аксиома должна считаться важной для изучения общения:

Значение любого общения определяется ответной реакцией, которую оно выделяет. -49

Предпочтение предикатов

При прослушивании разговора человека иногда паттерн становится вполне очевидным, а именно, паттерн предпочтения предикатов. Эти описательные слова и фразы, в основном, глаголы, наречия и прилагательные, часто предполагают одну из репрезентативных систем. Если вы послушаете разговор человека некоторое время, то вы обнаружите, что есть периоды, когда большинство употребляемых предикатов относятся к одной системе чаще, чем к другим. Этот человек выбирает, обычно на неосознанном уровне, как изолировать одну систему из проходящего "потока" кортежа 4 (4Т). Затем, используя цифровую систему, он идентифицирует ту систему с помощью слов, которые он выбирает для общения. Это важно, т. к, показывает вам, как этот человек осмысливает свой опыт. Это ключ к модели мира человека, и это также показывает, какая репрезентативная система является ведущей, предпочитаемой.

Предпочитаемые репрезентативные системы

Система, которая используется чаще, чем другие, называется предпочитаемой репрезентативной системой (4) человека. Ее использование можно считать укоренившимся, и она часто проявляется особенно очевидно в ситуациях, напряженных для индивидов. Эта система является обычно единственной, где человек проводит наибольшее количество разграничений. Эта система используется им наиболее часто, чтобы сознательно или несознательно представлять и понимать его разного вида опыт. Одни из прекрасных примеров, показывающих, как предпочитаемые системы работают, дается Роджером Шепардом, профессором психологии Станфордского университета. Описывая свой "творческий мыслительный процесс", Шепард заявляет: "Среди всех этих неожиданных озарений мои идеи обретают форму, в основном, в визуально-пространственном представ- -30- лении. Настолько я могу заниматься самоанализом, насколько я вижу, что любое вербальное вмешательство находится в соответствии с тем, что всегда было моим предпочитаемым видом мышления..." (5).

Другой прекрасный пример предпочитаемых репрезентативных систем имел место, когда я сидел с несколькими друзьями однажды вечером на палубе, обозревая просторы Тихого океана. Поглощенные этим моментом, мы стали выражать наши впечатления. Последующие три цитаты более или менее представляют то, что было сказано.

Сюзан: "Мне нравится этот вид. Посмотрите на фантастические оттенки красного и багрового цвета в облаках, там, где солнце только что село, и на то, как ясно они отражаются в воде именно там..."

В этом примере предикаты Сюзан постоянно отражают визуальную репрезентативную систему. Визуальными предикатами являются: глаголы - "посмотрите", "отражаются"; наречие - "ясно"; прилагательные - "красного и багрового". Такие существительные, как "вид" и "цвета", также указывают на визуальную систему. Это описание человеком момента может создать "картину" в голове слушателя. Оно является важным указанием, какая часть опыта наиболее важна для Сюзан. Люди, которые постоянно используют такой вид выражения, будут часто использовать фразы: "Я вижу, что вы имеете в виду", "Дайте мне посмотреть, смогу ли я запомнить".

Томас. "Именно сейчас я чувствую себя как-то очень тепло, почти лучезарно ко всем вам. Я чувствую, что общался сегодня с каждым из вас каким-то особенным образом, а то, что я сижу с вами всеми так близко, только усиливает это чувство".

Этот человек делает упор на чувства, эмоции и другие кинестетические аспекты опыта. Кинестетические предикаты: глаголы - "чувствую", "общался", "сижу"; наречия - "тепло", "лучезарно", "близко". Обычно используемые фразы людьми, которые используют эту систему, будут: "Ты можешь это -51- почувствовать?" и "Я чувствую себя вполне хорошо в такой ситуации".

Марк: "Я заметил, как, по мере того, как солнце садилось, голос каждого становился спокойнее, как будто изменение тональности происходящего повторялось в наших голосах. Мне нравятся такие дни; они напоминают мне мелодию, которую мой отец наигрывал на гитаре...".

Аудиальные предикаты характеризуют описание Марка. Они включают: глагол - "повторялось". Другие слова, такие как "голос" и "тональность", тоже аудиальные по своему происхождению. Человек с репрезентативной системой может заявлять следующее: "Та рубашка слишком громкая для меня", и "Приятно ли это звучит для вас?".

Те, у которых главное - это нос.

Для животных, таких, как собаки и кошки, осмическая система является основой для их выживания. Для человека она не менее важна. Хотя мы, возможно, ощущаем меньше отличий в этой системе, чем в других, вполне вероятно, что это наша наиболее эффективная, ведущая система. Ведущей является та репрезентативная система, которая используется для получения доступа к информации, хранимой в наших ушах. Например, мы можем визуально производить поиск в нашей памяти, подобно быстрому просмотру серии слайдов; мы можем двигаться ощупью, стараясь получить необходимое чувство для ответа на трудный вопрос; или мы можем запинаться, безнадежно стараясь вспомнить имя важной персоны, проходя через целую серию фраз типа "это звучит, как... и рифмуется с ...".

Так как осмический ввод не подвергается такой же неврологической обработке на пути к мозгу, как другие системы,(6) он стремится работать более эффективно как основная система. Эта система тоже не избежала лингвистического моделирования. Вот некоторые фразы, которые используются осмической системой: "На улице жгучий холод" и "Это вкусно приготовлено".

Использование репрезентативных систем является одним из способов изменения людьми своего сен- -52- сорного ввода из мира в модель или в повторную презентацию мира. Репрезентативные системы не только указывают на процесс, с помощью которого индивиды формально создают свои модели, но также дают нам возможность понять, как и что они испытывают. Внимательно слушая слова, используемые людьми, можно идентифицировать паттерны в их языке, которые указывают на предпочтение какой-либо одной системы. Предпочитаемые репрезентативные системы являются одним из наиболее систематических способов различения моделей мира людей. По мере того, как мы будем продолжать демистификацию процессов общения, мы будем обращаться к этим различиям.

Использование языка репрезентативных систем

В Главе 1 было высказано предположение, что каждый создает модель мира, а также то, что из-за различий в неврологических, социальных и также индивидуальных ограничениях модели каждого из нас являются разными. Паттерны индивидуального языка могут помочь нам определить некоторые из этих различий.

Некто, кто вдруг случайно говорит: "Да, я вижу, что вы имеет в виду", дает вам прекрасную информацию о том, как этот человек осмысливает то, что вы говорите, зная это, вы можете изменить свой язык, чтобы настроиться на модель такого человека. Путем использования большего количества визуальных предикатов, вы можете помочь ему "увидеть" гораздо более "яснее", о чем вы говорите. Пользуясь тем же, тот, кто говорит: "Я не совсем схватываю, что вы имеет в виду", может отреагировать положительно на другой лингвистический паттерн.

Каждая репрезентативная система имеет свой собственный "язык". Если вы способны понимать и говорить с человеком, используя "язык" предпочитаемой им репрезентативной системы, то вы прокладываете путь к доверию, которое очень важно -53- для любых тесных взаимоотношений (7). Другим способом, как прийти к мысли о предпочтении предикатов, является представление о том, как слепой человек может воспринимать слона по сравнению со зрячим. Вы можете быть уверены, что их лингвистические описания продемонстрируют эти различия.

Даже когда человек демонстрирует предпочтение одной репрезентативной системы, это не означает, что он не использует и другие системы. Наоборот, мы все используем все системы все время. Однако я сам наблюдал, что вне зависимости от привычек, в ответ на стрессовые ситуации или в других областях взаимодействия, люди обычно зависят от своей предпочитаемой системы, в которой они могут наилучшим образом различить мир. Также оказалось, что у некоторых людей эта система изменяется в зависимости от определенной ситуации, с которой они сталкиваются.

Стресс

Пожарные машины лязгали и завывали где-то внизу на улицах, а люди выкрикивали далеко не интеллигентные слова, доносящиеся из зданий по ту сторону бульвара. Запах дыма становился все сильнее - возможно это и разбудило его. Пожар!

Образ горящих зданий, объятые пламенем лестничные клетки, а также задымленные коридоры обратили его буквально в панику. Он побежал вдоль главного коридора и вдруг стал задыхаться от дыма, который уже был там, где он и думал. Он начал лихорадочно искать спасение, стараясь увидеть, где находятся пожарные выходы.

Кто-то подошел к нему сзади, похлопал его по плечу и сказал: "Все уже спустились через черный ход. Идите за мной!" Затем он побежал, указывая путь, думал, что за ним последуют. Но охваченный паникой человек не повернулся и не последовал за ним. Он был все занят, стараясь вспомнить, визуально представить, где он видел спасительный -54- путь. В своем безумии он даже не почувствовал, что его коснулись, и не слышал никаких слов! (Рис. 18) Часто люди под влиянием стресса обращаются к репрезентативной системе, которой они доверяют больше всего. Они могут даже стереть другие системы из своего сознания, ограничивая, таким образом, их возможность реагирования. Это трагично, так как именно в это время им необходим

Рис. 18

весь сенсорный ввод и все осознание, которым они обладают! Люди идут лечиться, когда они испытывают сильный стресс в своей жизни. Они очень часто чрезвычайно ограничены в осознании своих проблем и в выборе относительно того, как вести себя. Вполне возможно, что они заблокированы своей невозможностью создать новый выбор или даже воспринимать альтернативы, так как выбор и восприятие находятся вне диапазона системы, в которую они отступили.

Язык репрезентативных систем может работать для вас двумя путями. Кроме того, что он указывает на то, как человек осмысливает свой опыт, он может также давать чрезвычайно эффективный метод получения раппорта с этим человеком. Это может быть продемонстрировано на примере семейной

-55

Рис 19

пары, которая пришла на консультацию (рис. 19). Обратите внимание на лингвистические паттерны, используемые парой, когда они стараются описать "проблему".

Давайте представим себе, что консультант с самыми хорошими намерениями решает отреагировать -56- на вышеуказанную ситуацию, и повернувшись к женщине, скажет: "Это очевидно, что вы подавлены. Что ваши чувства говорят вам? Говорите смелее; поделитесь своими эмоциями с нами". В этом гипотетическом примере женщина могла бы ответить: "Хорошо, я не совсем понимаю, что вы имеете в виду. Кажется, что все что я делаю - неправильно. Все не так, как я себе представляла после замужества, и моему мужу нет до этого дела!"

Ключом этих взаимных отношений является реакция женщины на консультанта. Она очень честна по отношению к нему, когда говорит, что действительно не знает, что он имеет в виду. Для него то, что он настаивает, чтобы она "нашла контакт с теми чувствами" или "разобралась со своими эмоциями", может привести к непродуктивному сеансу. Это такая ситуация, когда использование того же "языка", как и у клиента, может оказаться бесполезным. Как только он добьется раппорта с женщиной, как только она почувствует, что он действительно "понимает" ее, только затем он может начать систематически изменять свой язык, "переводя" язык одной системы на другой, чтобы эффективно общаться как с ней, так и с ее мужем. Следующим шагом будет обучение пары говорить и понимать язык друг друга. Это может быть сделано явно, рассказывая об использовании предикатов или с помощью примера путем простого продолжения "перевода" при любом подходящем моменте.

Функциональные различия

Возможно, "несовпадение" предикатов частично является причиной того противоречивого факта, что "великие" врачи могут буквально творить чудеса с некоторыми клиентами, но почти неэффективны с другими. Предпочитаемые репрезентативные системы могут также играть важную роль при выборе врачом -57

Рис. 20

того, какой лечебный метод надо применять. Например, более традиционные психотерапевты полагаются, в основном, на возможность клиента преобразовывать в логическую систему, вербализовать и визуально представлять различного рода опыт. -58

Некоторые гуманистические подходы, с другой стороны, используют чувства или эмоции для достижения положительных изменений. Это дает возможность индивидам с различными "картами мира" выбирать для себя наиболее подходящую репрезентативную систему.

Чем скорее вы начнете подстраиваться под предикаты клиента и говорить его языком, тем быстрее врач может достигнуть прогресса. Это справедливо в любой ситуации, когда стремятся установить тесные взаимоотношения, в независимости кто вы: врач, учитель или менеджер. Способность подстраивать ваш собственный язык под предикаты других является очень важной в установлении тесных интимных отношений, например, в семье, а также в ситуациях, где люди должны работать вместе. Следующая иллюстрация демонстрирует, что иногда случается, когда два человека сходятся вместе в рабочем окружении и говорят на двух разных "языках" (рис. 20).

Результат изменения вашего языка, чтобы подстроиться под человека, с которым мы говорим, имеет две стороны. Первое, человек начинает чувствовать себя свободнее с вами, и наиболее вероятно, начнет доверять вам: "Вот, наконец-то человек, который действительно меня понимает!".

Второе, вы создаете благоприятную окружающую среду, которая способствует правильному общению. Это происходит потому, что вы не оставляете места для противоречий между тем, что вы говорите и внутренним опытом, моделью мира того человека, с которым вы разговариваете. Так же, как вы больше "любите" его в его опыте, так и для него проще "любить" вас.

Иерархии репрезентативных систем

Предпочитаемая репрезентативная система человека является такой системой, которую он использует для построения своей индивидуальной карты мира. Один из методов определения, какую систему -59- предпочитает человек, является тест смещения репрезентативной системы (см. приложение Б в конце книги). Путем подсчета очков (баллов), как показано, вы можете определить иерархию репрезентативных систем человека (8). Его предпочитаемая система будет иметь больше очков, чем его вторичная система, и т. д. "Приоритет" репрезентативных систем человека имеет некоторые весьма важные последствия. Как уже было показано в предыдущих примерах, могут возникнуть трудности, когда два человека, которым надо общаться, имеют разные предпочитаемые системы. Это особенно справедливо, когда различие между очками большое, как в данном примере:

Человек А: V-7 К-20 А-10 D-13;

Человек Б: V-20 К-6 А-9 D-15.

Система с наименьшим количеством очков для человека А (визуальная система) является в то же время предпочитаемой системой человека Б, и наоборот. Их иерархии репрезентативных систем, таким образом, с точки зрения "говорить на одном языке" уже являются непреодолимым препятствием для эффективного общения!

Модель категорий общения

Предпочтение предикатов является только одним указанием на то, как люди представляют и общаются с окружающим миром. В этом разделе мы покажем, как определять предпочитаемые репрезентативные системы на невербальном уровне.

В обсуждении вопроса о процессах моделирования человека одним из главных предметов дискуссии был процесс обобщения, который является важным для нашей способности изучить громадную, сложную информацию и новые виды п6ведения. Однако обобщения могут привести к тому, что поведение и восприятие индивида становится непродуктивным (рис. 21). -60

Рис. 21

Мета - принципы общения и изменения, представленные в этой книге, основаны на обобщениях . - поведенческих и образных в сфере деятельности индивида и при постоянном его взаимодействии друг с другом. Но это только модели поведения. Очень важно запомнить положение, высказанное раньше: каждый имеет различную карту или модель реальности. Мы все разные. То, что дается на последующих страницах, есть обобщения, которые полезны только тогда, когда они помогают нам более эффективно общаться. Будьте осторожны и не ограничивайте вашу "карту мира" с помощью этих же обобщений. Лучше доверять тому, что видишь, слышишь и чувствуешь, чем полагаться на слишком обобщенную модель поведения. Запомните: если модель не подходит, не используйте ее.

Частично основываясь на работе Вирджинии Сатир (9), а также Бэндлера и Гриндера (10), я создал модель четырех основных категорий общения. Это модель организована вокруг четырех предпочитаемых репрезентативных систем. Это визуальная система, -61- кинестетическая система, аудиальная система и логическая система.

Имеется эффективная стенографическая запись, которая будет использована и дальше в этой книге, чтобы идентифицировать каждую из категорий общения. Так как в модель включены четыре репрезентативные системы... будут использоваться следующие названия (термины). Человек, демонстрирующий характер, связанный с визуальной категорией общения, будет называться "визуал". Тот, кто действует в пределах кинестетической модальности, будет называться "кинестетик". Тот, кто придерживается поведения, связанного с аудиальной системой, будет называться "аудиал", а человек, работающий, как логическая система, будет называться "дискрет".

Эти названия могут использоваться двумя способами. Один способ - это описать индивида, который постоянно представляет опыт с одной системой чаще, чем с другими. Другой путь это описать, как индивид представляет свой опыт в определенной ситуации. В этом случае название идентифицирует доминантный вид поведения в этой определенной ситуации. Рассматривая иллюстрацию на стр.56, например, мы могли бы сказать, что мужчина - это "кинестетик", а женщина - это "визуал".

Структура модели категорий общения

Этот перечень представляет собой специфические области поведения, охватываемые моделью категорий общения. Эти виды поведения различны для каждой из четырех систем и описываются подробно в тексте. Полная таблица 11 со специфическими видами поведения, записанными как системы "визуал", "кинестетик", "аудиал" и "дискрет", дана в приложении В.

1. Предикаты, которые предполагают репрезентативную систему (предпочитаемая система).

2. Поза.

3. Тип тела и движения.-62

4. Губы.

5. Паттерны дыхания.

6. Тональность, скорость и темп речи.

7. Взгляд по отношению к другим.

8. Правила, как смотреть во время слушания.

9. Категории Сатир.

10. Нарушения мета-модели: лингвистические идиосинкразии.

11. Неправильно образованные значения мета-модели.

12. Ключи доступа.

Очень важно всегда помнить при чтении этой книги о предупреждении, сделанном выше. Эта модель, а также название, связанные с ней, являются только обобщениями о людях. Они стирают большую часть информации; это только часть того, как они предполагают функционировать. Они могут облегчить для нас восприятие, понимание и предсказание поведения. Однако, как уже было сказано в популярном тексте по психологии: "Названия, предназначенные быть только описательными, могут также рассматриваться как объяснения проблемы(12)". Примеры, приведенные в последующих разделах, предназначены для упрощения задачи обнаружения поведенческих паттернов. Однако помните, что всегда лучше использовать ваши собственные наблюдения, когда модель не подходит.

ЯЗЫК ПОЗЫ И ТЕЛА

Хотя наследственность играет важную роль в создании физической внешности каждого из нас, психологи уже давно установили взаимозависимость между личностью (нашей моделью мира) и физическими характеристиками(13). Так как эти физические качества выражаются внешне, они являются коммуникативными сигналами, которые могут быть полезными инструментами в процессе демистификации общения. -63

"Визуал"

"Госпожа Маккалвари была моей учительницей в третьем классе. Я помню ее хорошо, может быть, даже с теплотой. Она была такая высокая и тощая, так что мы называли ее страусом, хотя, возможно, что такое название она заслужила и от того, что носила иногда яркий "наряд". Казалось, она смотрела всегда свысока на каждого, а также постоянно издавала скрипучие звуки, когда говорила с вами".

Это описание выдуманной госпожи Маккалвари является хорошим примером некоторых свойств, часто проявляемых "визуалами". Обычно типичный "визуал" тонкий, хотя вам может повстречаться очень толстый или тучный "визуал".

Рис. 22

Они обычно стоят прямо, с прямыми плечами или спиной. Люди - "визуалы" держат шею прямо в соответствии с телом. Когда они идут, кажется, что их "ведет подбородок", а их движения можно характеризовать, как резкие или порывистые. У типичных "визуалов" меньше выдаются ребра, чем у индивидов из других категорий, и они обычно -64- дышат больше верхней частью грудной клетки. Довольно часто можно видеть, что "визуал" говорит быстро, ясно или отчетливо на более высоких нотах, чем люди из других категорий.

Рис. 22 является иллюстрацией некоторых физических характеристик, описанных выше. Некоторые из этих признаков можно наблюдать у индивидов, действующих на базе визуальной системы, хотя их предпочитаемая система не визуальная. Это может касаться дыхания и движения, хотя наиболее вероятно, что у типичного "визуала" будет визуальный тип тела и грудная клетка. Такая способность действовать в других системах, а не в предпочитаемой системе, справедлива для всех категорий общения.

"Кинестетик"

Вспомните об образе Деда Мороза. Он всегда изображается, как мягкий и слегка округленный человек с розовыми щеками и развивающейся белой бородой. Когда он смеется, все его брюхо сотрясается, а все его чувства излучают теплоту и удовольствие.

Рис 23

Эта фигура является подходящим примером для изображения "кинестетика". Типичный "кинестетик" обычно более полный, чем индивиды из других категорий, хотя они не тучные. При общении такие -65- индивиды часто демонстрируют округлые плечи, а иногда наклоняются слегка вперед, когда говорят или слушают. Их движения обычно плавные и свободные, иначе как бы еще Дед Мороз мог проникать сквозь трубу! Типичные "кинестетики" имеют более выдающиеся ребра по сравнению с другими категориями. Действуя из этой модальности, люди обычно дышат нижней частью легких. Тональность "кинестетика" обобщенно может быть представлена, как мягкая и воздушная, также отмечается медленный темп, низкий тон и громкость. Все это по сравнению с другими категориями. Рисунок 23 иллюстрирует эту категорию.

Тело: краткий анализ

Если подумать о том, какому опыту типичные "кинестетик" или "визуал" отдают предпочтение, то тогда понятна структура их тела. Действуя в визуальной модальности, человек отделяется от телесного опыта. Это происходит потому, что в основном визуальное восприятие окружающей среды управляет его вниманием. Физические потребности, такие как голод (или чувство наполнения!) часто проходят незамеченными, и хотя типичные "визуалы" обычно более худые, чем люди, у которых предпочитаемая система кинестетическая, они также могут быть тучными. В отличие от "визуалов" типичные "кинестетики" более настроены на телесные потребности, включая голод и еду, и поэтому обычно склонны к полноте. Обычно "визуал" носит хорошо скоординированную и хорошо сшитую одежду резкого профиля, то "кинестетик", более вероятно, наденет мягкую и удобную вязанную или трикотажную одежду.

Повторяю еще раз, что это обобщения. Мы все можем "быть" любой категорией общения в разные периоды времени. То, что здесь предлагается это паттерны наблюдаемого поведения, постоянства, благодаря которым мы можем эффективно предсказать специфические стили общения, а также -66части того опыта, которые наиболее вероятно осознаются людьми.

"Аудиалы"

Получается, что, по крайней мере, в США и других западных культурах пропорция типичных "аудиалов" меньше, чем в других категориях. Из-за этого гораздо труднее сделать точное обобщение относительно их. Мой опыт работы с теми немногими, которых я встречал, позволяет сказать, что их физическая конституция скорее будет тонкая, чем тучная. Обычная коммуникативная поза для этой группы показана на рис. 24 (руки сложены на

Рис. 24

груди, а голова наклонена вниз и в сторону, как бы слушая). Когда они говорят, то управляют больше аудиальной частью общения, чем большинство других людей. Чтобы поддерживать контроль над воспроизведением тональных аспектов своей речи, они нуждаются в полном дыхании. Поэтому у них, как правило, более широкая грудная клетка по сравнению -67с "визуалами", и они используют свои легкие более полно.

"Дискреты"

Человек, общающийся на базе цифровой модальности, обычно говорит зажатым, твердым, монотонным голосом. Так как вариации тона относительно не важны для них, типичный "дискрет" следует дыхательным паттернам схожим с "визуалом", т. е. использует верхнюю часть грудной клетки.

Рис. 25

Логическая система, основанная на языке и поведении, формируется по мере взросления человека. "Дискрет", так же как и "визуал", отделяется от своих чувств. Так как обучение языку происходит в жизни позже, чем появление визуальных, аудиальных и кинестетических возможностей, можно предположить, что человек становится "дискретом" в ответ на ситуацию, связанную с внешней средой. Большинство "дискретов", которых я наблюдал, имели строение тела похожее на "кинестетиков". Это -68- дает возможность предположить, что принятие цифровой системы является средством, чтобы справиться (посредством диссоциации) с чувствами, которые могут быть не совсем приятными. Рисунок 25 иллюстрирует некоторые качества "дискрета".

Одной из интересных характеристик, которая, как кажется, совпадает с коммуникативной категорией человека, является размер губ. Особенно это касается нижней губы. Может быть, для вас покажется интересным сравнить это утверждение с вашими собственными наблюдениями. Визуально ориентированные люди часто характеризуются довольно тонкими, сжатыми губами. Люди, действующие на основе кинестетической категории, обычно имеют более полные и мягкие губы. "Аудиалы" и "дискреты" различны в этом плане, но все же последние обычно имеют более тонкие и плотно сжатые губы.

Голос: краткий анализ

Характеристика голоса, связанная с каждой категорией общения, соотносится с дыхательными паттернами. Например, "визуалы" обычно при дыхании используют верхнюю часть грудной клетки. Это и понятно, так как объем вдыхаемого воздуха будет меньше, чем объем вдыхаемый "аудиалом", который использует больший объем легких. Имея гораздо меньший объем, "визуалу" нужно говорить быстрее, чтобы сказать как можно больше на одном дыхании. Может быть, тот факт, что они говорят более высоким голосом, объясняется тем, что при этом отсекается большая часть потока воздуха, проходящего через голосовые связки. "Кинестетики", с другой стороны, для того чтобы глубоко дышать, должны больше открывать дыхательное горло. Это Придает их голосу более воздушный оттенок, когда они говорят. Такая релаксация горла заставляет их говорить медленнее, чем другие категории.

Запомните, мы все имеем возможность "быть" любой категорией или даже комбинацией из категорий в разные периоды времени. Даже типичные -69"визуалы", "кинестетики", "аудиалы" и "дискреты" могут изменяться, делая тип тела или строение тела ненадежными факторами для выводов. Всегда лучше поддерживать каналы восприятия открытыми и чистыми, а также доверять своему собственному опыту, чем полагаться на сильно обобщенную модель.

ДРУГИЕ КЛЮЧИ ПОВЕДЕНИЯ

Существуют определенные паттерны поведения, которые, как кажется, согласуются с каждой из категорий общения, особенно в стрессовых ситуациях. Человек - "визуал" обращает больше внимания на визуальные аспекты взаимодействия. Они включают выражение лица и жесты, а также собственное визуальное воображение внутреннего происхождения. Чтобы адекватно относиться к кому-либо, с кем он разговаривает, для "визуала" важно расположиться таким образом, чтобы он мог ясно видеть почти всего человека. Из-за этого "визуалы" обычно сохраняют расстояния между собой и другими, достаточную дистанцию, чтобы видеть, если не все, то почти все относительно того, с кем они общаются. Так как они часто располагаются под углом, дающим им наилучшее место для наблюдения, обычно как-то над другими, то часто кажется, что они на другого смотрят "сверху вниз".

Люди, действующие в кинестетической категории общения, в значительной степени полагаются на чувства, чтобы понять и осмыслить то, что происходит вокруг них. Наиболее вероятно, что они обязательно по возможности займут такое место, которое позволит им буквально дотронуться до людей, с которыми они разговаривают. Так же как "визуал" получает информацию о говорящем путем наблюдения за малозаметными движениями, напряжением мышц и релаксацией, "кинестетик" получает ту же информацию посредством касания и непосредственной близости. Хотя люди, действующие на основе -70какой-либо одной репрезентативной системы, способны использовать любую другую систему, они обычно полагаются на предпочитаемую ими систему для получения большего количества информации.

Как вы можете себе . представить, существует большая вероятность для дискомфорта и неправильного общения между двумя индивидами с разными ведущими репрезентативными системами. Если "визуалу" нужна большая дистанция, чтобы получить "ясную картину" процесса, то "кинестетик" хочет сблизиться на близкое расстояние, достаточное для обеспечения "хорошей связи". Визуал реагирует на это стрессом. Этот стресс передается посредством напряжения скелетных мышц и голосовой тональности "кинестетику", который реагирует тем, что также впадает в стресс. Конечно, в стрессовой ситуации "кинестетик" захочет еще большего "контакта", дистанция уменьшается, что приводит к еще более сильному стрессу для "визуала".

Описанный выше процесс почти полностью не осознается участвующими индивидами. Этот паттерн обычно встречается у пар, которые приходят на консультацию. Результаты обычно вербализуются следующим образом:

Муж: "Я никогда не чувствую, что мы действительно как-то связаны, особенно, когда мы спорим. Я чувствую большое расстояние между нами".

Жена: "Кажется, что он никогда не получает полной картины. Он всегда отбирает мое пространство и "лезет" ко мне, когда мы стараемся серьезно поговорить". (Конечно, эти роли часто меняются.)

Антрополог Эдвард Холл, которого я уже цитировал, отмечал, что имеются подобные паттерны внутри всех культур. В одной статье Холл указывает, что из всех изучаемых им культур, арабы больше всего предпочитают как можно более близкую "дистанцию для разговора", чем другие, особенно по сравнению с типичным "американцем". Его описание их поведения является интересной смесью социальных ограничений (см. Главу 1) и репрезентативных систем.

-71

В целом, все, что они делают, является кодированием, видом синтезирования их реакций. Они говорят себе: "Что я чувствую по отношению к этому человеку?". Это означает на современном американском: "Какие вибрации я получаю от него?". Они также реагируют на запах и на тепловые качества другого человека. Мы говорим о каком-либо человеке с теплой личностью. Буквально это правильно, и также существует очень холодный человек. Это человек, который отбирает тепло у вас. Итак, они чувствуют также тепловые, обонятельные и кинестетические нюансы. Во время разговора на Ближнем Востоке люди часто касаются друг друга... (14)

Расположение "аудиалов" и "дискретов" по отношению к другим менее постоянно, хотя они обычно стараются расположиться достаточно близко, чтобы слышать. "Дискреты" избегают как физического, так и визуального контакта. Может быть, визуалный ввод не дает возможность "дискрету" как следует сосредоточиться, чтобы поддерживать контроль над его вербальным выходом, в то время как касание имеет возможность "снова соединить его" с чувствами, от которых он отделен.

Если "дискреты" и "визуалы" будут смотреть поверх голов других, "думая" и "выискивая правильные слова", то "аудиалы" обычно опускают глаза вниз и в сторону от говорящего, также чтобы не отвлекаться, хотя чаще они это делают, когда слушают, чем когда говорят.

Физический контакт

Те, кто обычно общается, используя логическую категорию, вполне возможно изучили определенный паттерн, с которым они справляются. Испытывая стресс, эти индивиды, как кажется, отделены от своих чувств, эмоций и даже от осознания тела. Они делают это путем "ухода в свои головы" и заполнением пустоты потоком слов. -72

Физический контакт с другими людьми может неожиданно напомнить "дискретам" об их теле и о чувствах и эмоциях, от которых они отделили себя. Может быть, по этой причине они научились держать некоторую физическую дистанцию между собой и другими. Это необходимо запомнить при общении с "дискретами", а в некоторых случаях также и с "визуалами". Касание может быть использовано для отвлечения этих индивидов от своих постоянных мыслительных процессов, чтобы помочь им снова восстановить контакт со своим телом и эмоциями.

Правила для слушания

Кажется, что есть определенные правила слушания, связанные с каждой из категорий общения. Хотя эти правила изменяются в зависимости от культур(15), для каждой категории они остаются постоянными в пределах одной культуры. Правила связаны с прямым контактом глазами и даются ниже. Если их выучить, то эти правила помогут вам глубже понять и контролировать процесс общения.

Человек, действующий на базе визуальной системы, должен уметь видеть говорящего, чтобы проще понимать, что было сказано. Эта необходимость затем обобщается или "проекцируется" на - других, с кем "визуал" общается. Правило "взгляд-слушание" может быть сформулировано следующим образом:

"Так как я должен смотреть на вас, чтобы слышать и понимать вас, то и вы должны смотреть на меня, чтобы мне знать, что вы слышите и понимаете меня".

В случае "дискретов" и особенно "аудиалов" правило "взгляд-слушание" становится обратным, так как визуальный ввод отвлекает их способность слушать и понимать, "аудиалы" и "дискреты" могут сформулировать правило взгляда следующим образом: -73

"Я должен смотреть в сторону, чтобы слышать и понимать".

Для них визуальный компонент не является важным в процессе общения. Нет необходимости глядеть, смотрит или нет слушающий человек, т. к, визуальный компонент не является важным элементом для них в процессе общения.

Противоречие между этими двумя правилами имеет много последствий. Как часто вы видели или

Рис. 26

принимали участие в суете, изображенной на рисунке, когда рассерженный взрослый держит ребенка за подбородок и говорит: "Смотри на меня, когда я разговариваю с тобой!". Это часто является примером конфликта между правилами взгляд-слушание (рис. 26).

В стрессовых ситуациях у "дискретов" и "аудиалов" зрительный контакт с собеседником вызывает дискомфорт, и в этот момент они плохо воспринимают и усваивают речь. Это в основном справедливо и для кинестетиков. Визуальная система не дает этим категориям людей достаточно информации для наиболее полного восприятия окружающего мира.

Существует и другая трудность, которая возникает с правилом взгляд-слушание, когда кто-либо верит, -74- что если собеседник смотрит в сторону, когда говорит, то это означает, что он лжет (16). В ситуации, описанной выше, если ребенок не действует на основе визуальной системы, ему, возможно, будет трудно разговаривать, глядя непосредственно на взрослого. При этом ребенку вероятно будет очень трудно "думать" в своей привычной системе без того, чтобы не смотреть в сторону (17). Это может привести к ужасным последствиям, если, например, взрослый подумает, что ребенок лжет, потому что продолжает смотреть в сторону.

В Главе I несколько другое правило контакта глазами было рассмотрено, принимая во внимание социальные ограничения. В этом примере было показано, как недостаток знаний или непонимание социальных правил может привести к конфликту между индивидами различных социальных слоев. Очень важно признать, что различия существуют также между индивидами и в однородной социальной группе. Это потому, что люди обычно ориентируют себя на аспекты опыта, которые соответствуют предпочитаемым ими репрезентативным системам. Когда вы можете идентифицировать эти различия между людьми, то вы можете проще "подстраиваться", "видеть яснее" и "присоединяться" к моделям мира других людей. Это и есть "магические качества" очень эффективных коммуникаторов. Путем идентификации и использования этих различий вы подвергнетесь меньшему риску сделать ошибку, выражая свое отношение к поведению другого, основываясь только на стандартах вашей собственной модели. Вам будет проще "перекинуть мост" между собой и вашими клиентами, студентами, сослуживцами и со всеми, с кем вам приходится общаться.

КАТЕГОРИИ САТИР

Следующие поведенческие паттерны вышли из под пера необычайно одаренной Вирджинии Сатир, которая всегда помогала людям. В своей книге -75"Создание людей" Сатир идентифицирует - четыре "позы", которые люди часто принимают во время процесса общения (17). В своей преувеличенной форме, говорит Сатир, "...такой преувеличенной, чтобы никто не смог бы пропустить этого", эти позы составляют категории Сатир, названные еще раз так после выхода работ Бандлера и Гриндера (18). Эти позы связаны с категориями общения, как будет показано далее. Под влиянием стресса визуалы обычно принимают позу, характеризуемую Сатир, как "обвинитель". Иначе говоря, они принимают агрессивную позу, показывая пальцами на человека, с которым разговаривают и употребляют такие выражения: "Вы всегда делаете это. Почему вы не можете сделать что-нибудь правильно?" (Более полная презентация паттернов - слов, используемых каждой категорией общения, дается в следующей главе.)

Люди, действующие, как "кинестетики", принимают позу "умиротворитель", особенно, при стрессе. Сатир изображает человека на одном колене, руки повернуты ладонями вверх, как будто "просит о прощении". Вот фразы, связанные с этой позой: "Я чувствую себя так плохо из-за того, что заставил тебя сходить с ума из-за меня. Я просто не могу сделать что-нибудь правильно. Пожалуйста, прости меня". "Дискреты" принимают позу "компьютера". Обычно они скрещивают руки на груди, избегают визуального контакта и смотрят поверх чьей-либо головы. Очень просто потеряться в их суперлогическом языке, имеющим несенсорную основу. Итак, снова, особенно в стрессовых ситуациях эти индивиды используют следующие выражения: "Правильная процедура в таких случаях, особенно, если есть согласие относительно выдвинутых здесь аргументов, может быть предложена как статистически более подходящая к прежним, а не к последним замечаниям".

Хотя человек - "аудиал" иногда принимает характеристики "компьютера", он наиболее вероятно примет роль, как указывает Сатир, "отвлекателя". Если он услышит разговор двух людей, готовых вот-вот -76- рассердиться (помните, что он очень чувствителен к их тональным оттенкам), он может неожиданно прервать их, спросив сколько времени, включив телевизор или радио слишком громко, или использовав какое-либо другое отвлекающее действие. Под влиянием стресса, как в вышеуказанной ситуации, "аудиал" обычно говорит такие вещи как: "Это хорошо, что такие люди как ты могут сохранять такие гармоничные отношения. Должно быть, так хорошо знать, что о тебе думают. Где телевизионная программа?".

Сатир указывает, что часто существует разница между тем, что, как кажется, передает тело человека и тем, что в действительности "происходит внутри". Иногда, когда поза "компьютер" по всей видимости передает "спокойствие, холодность и собранность", говорит Сатир, этот человек может в действительности чувствовать себя очень уязвимым. "Умиротворитель" говорит своей позой "Я беспомощен" в то время, как внутри он чувствует полную никчемность. "Обвинитель", который передает своей позой "Я хозяин всего здесь", чувствует себя одиноким и безуспешным. Постоянно неуместный "отвлекатель" со своей несбалансированной позой может ощущать, что никому до него нет дела.

Каждая из поз Сатир может проявиться не столь очевидно. Жесты часто указывают на одну из поз. Указывающий палец или повернутая вверх рука могут обозначать обвинительную и умиротворительную позу соответственно. Особенно в сочетании с ключевыми фразами: "Вы всегда...", и "Я извиняюсь...". Эти жесты могут быть важными указателями на то, как человек относится к миру и к другим вокруг него. Обнаружение таких паттернов может помочь вам получить раппорт с людьми, живущими или работающими с вами, а также понять, как люди "застревают" в паттернах общения, которые постоянно не дают им того, чего они хотят и в чем нуждаются. -77

Другое предостережение

Предыдущие обобщения не должны считаться универсальными. Они лишь полезные инструменты для описания паттернов человеческого поведения. Это может помочь вам понять модель мира человека и способствовать получению доверия, и раппорта, необходимых для эффективного общения. Эти обобщения являются только моделями и, будучи таковыми, содержат все ограничения, присущие любой модели. Используйте их там, где и когда они применимы, и отбрасывайте их, как только они не подходят.

Резюме

В этой главе стресс упоминался только по отношению к предпочитаемой репрезентативной системе человека. Влияние, которое он оказывает на восприятия и поведение индивида, делает его весьма важным. Как уже было показано на примере истории о человеке, охваченном паникой, индивиды под влиянием стресса обычно обращаются к предпочитаемой репрезентативной системе. Имеется одна хитрость в этой стратегии, направленная на то, чтобы справиться со стрессом. Она заключается в том, что во время стрессовых ситуаций люди должны иметь самое большое количество различий, также как и самое большое количество информации об окружающей среде. По иронии судьбы, именно в эти периоды времени люди выбирают (несознательно) ограничивающие паттерны своих предпочитаемых систем, часто за счет исключения других систем.

Когда люди идут в кабинет врача на консультацию, то это обычно из-за того, что они в своем распоряжении имеют очень ограниченные ресурсы. Люди часто хотят получить консультацию, так как они страдают от стрессов, связанных с эмоциональной болью или проблемами, возникающими в сложном обществе. Распознавание ограничений людей может помочь им найти альтернативы, новый выбор -78- восприятия и поведения. Это справедливо для многих видов окружения, от класса до бизнес-офиса.

Ваша способность идентифицировать и использовать ту же репрезентативную систему, что и те, с которыми вы живете и работаете, поможет вам в развитии и сохранении высокого уровня эффективного общения. Определение категорий общения, используемых этими людьми в различных ситуациях, может помочь вам получить их доверие, в то же время давая вам возможность получать необходимую информацию, чтобы помогать им производить изменения, которые они хотят и а которых нуждаются. Это действительно есть "магия" сильного и эффективного общения.

Когда человек общается с вами, он предоставляет вам информацию о том, как он создал свою модель мира. Она включает данные о том, как и где некоторые ограничения были встроены в его модель. С такой информацией вы не только можете использовать его опыт, но также мажете, изменять его восприятие и виды поведения, которые ограничены и болезненны. Это может быть сделано вербально и невербально, путем использования всех аналоговых систем позы тела, дыхания, тональности голоса и т. д. Вот пример, показывающий некоторые из этих приемов.

Человек, ярко выраженный "визуал", пришел на первичную беседу. Вы уже почти знаете его, основываясь на комбинации позы, строения тела, размера губ, одежды, использования предикатов и других ключей. Вы уже знаете, что одним из его правил общения является необходимость смотреть, чтобы понять, что говорит другой человек. Если бы вы отворачивались при разговоре, как делают многие люди, то он мог бы обвинить вас в том, что вы не обращаете на него внимания. Контакт может быть еще более затруднен, если вы расположитесь слишком близко и "захватите его пространство". Запомните, что визуально ориентированные люди обычно чувствуют себя более комфортно, когда они могут видеть вас с некоторого расстояния, чтобы получить "всю перспективу". -79

Путем принятия правил этого человека, путем подстраивания к его предикатам, т. е., в сущности, путем действий на основе его модели мира, вы начинаете прокладывать путь к успешным взаимоотношениям. Вы можете зеркально отражать различные аспекты категории общения этого человека подстройкой вашей позы, тональности, предикатов, а также путем подчинения правилам, связанным с этой системой. Это позволит вам иногда обнаружить болевые точки и ограничения в восприятии данного человека, которые, если бы было иначе, оставались скрытыми для вас. В то же время демонстрируя "приятно" путем "отзеркаливания", вы даете человеку возможность видеть, слышать и чувствовать себя такими способами, которые обычно за пределами его сознания. Как только раппорт поддерживается, вы можете использовать эту довольно хрупкую форму обратной связи. Например, вы можете привести человека в более комфортное состояние с помощью простого моделирования таких изменений в самом себе. Путем изменения его "рефлексии" таким способом, человек имеет возможность действительно испытать новый выбор на глубоком, подсознательном уровне и, так сказать, "опробовать его". Пока вы открыты для малейших изменений в человеке, с которым вы работаете, вы можете немедленно сказать, подходят или нет изменения для него.

Здесь приводятся только несколько способов использования этой информации. По мере изучения и испытания едва уловимых паттернов общения, описанных в этой книге, вы сможете изобретать все больше и больше способов применения их в самых разных ситуациях.

Полная таблица всех поведенческих характеристик, связанных с каждой категорией общения, дается в Приложении В. -80

Глава III

МЕТА-МОДЕЛЬ

Если он, действительно, мудрый (учитель),

то он не приглашает вас войти в ром его

мудрости, а приводит вас к порогу вашего

собственного разума.

Кахлил Ажибран

"Пророк"

ЛОГИЧЕСКАЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНАЯ СИСТЕМА

Символическая репрезентация

Логическая система, язык, является символической репрезентацией опыта. Это единственная система, которая может представлять все другие репрезентативные системы, а также представлять себя. Она не связана непосредственно ни с каким сенсорным органом и является настолько уникальной, что заслуживает особого внимания. Историческая важность этой системы обсуждается Самуэльсами в их книге "Видение с помощью глаза разума". Они пишут: "С развитием языка и системы письма для его записи, рациональная мысль начала доминировать. Слова стали выполнять функции ярлыков, позволяя человеку отделить себя от его опыта и проанализировать его..."

Такой мощный инструмент эта логическая система! Так же как и в случае с другими системами, она является не только индикатором того, как человек создает свою модель мира, но также расширяет или ограничивает восприятие. Обсуждение социальных ограничений (Глава 1) показывает, как наша способность называть что-либо влияет на то, как -81- мы воспринимаем это. Вспомните пример с эскимосами. Их умение называть более семидесяти различных видов снега является очень важным для их выживания в самом суровом северном климате. Только с помощью их специфического лингвистического фона возможно воспринимать изменения качество снега, указанные в их словаре.

То, что встроено в кодирующий элемент наших лингвистических процессов, может быть названо "перцептуальным усилителем". Как только лингвистический символ был закреплен за специфическим опытом, он становится дискретным, манипулируемым элементом, который отделен от окружающей среды или опыта. Громадное воздействие языка обсуждается главным специалистом по семантике Дж. Самуэлем Бойсом в его книге "Искусство осознания". Он пишет: "Мы видим мир через отверстие фильтра, сделанного человеком. Мы проектируем на мир феноменов те отношения, которые мы научились наблюдать среди частей речи; мы интерпретируем то, что происходит языком логики эффекта причинности, который заложен в нашей грамматике".

АНАЛОГОВЫЙ / ЦИФРОВОЙ: КОМПЬЮТЕРНАЯ МЕТАФОРА

Существуют два типа компьютеров, обычно используемых в настоящее время. Цифровой компьютер, такой, например, как калькулятор, работает путем преобразования как команд, так и данных в числа (символы). Эти произвольно выбранные символы дают возможность свободно манипулировать информацией. Цифровые компьютеры часто приравниваются к логическим функциям и могут демонстрировать такие отношения, как "если.., тогда" и простое отрицание "нет".

Аналоговый компьютер работает на программе, посредством которой он вводит информацию и получает результаты. Это позволяет ему работать с динамически меняющимися величинами, такими -82- как интенсивность, масса, частота и др. Начиная с уровня логарифмической линейки и достигая уровня сложной системы наведения ракеты, ключом для работы аналогового компьютера являются его манипуляции аналогами данных. Эти аналоги основаны на сходстве между данными и их репрезентациями.

В "человеческом компьютере" обе системы работают совместно. Различия, однако, тоже очень важны. Ключом к логическому выражению (языку) является произвольное присвоение предметам или процессам слов-символов. Не существует жесткой связи между названием и тем, что называют. Наоборот, аналог, по определению, означает что-то, подобное чему-то другому. Поэтому мы можем ожидать, что аналоговый "язык" или общение будут тесно связаны с тем, о чем идет речь.

Например, если мы слышим слово "кушать" на незнакомом языке, мы скорее всего не поймем его. Это просто произвольно назначенный (логический) символ для обычного поведения. Если, однако, человек изображает поведение (процесс еды), т. е. иными словами, использует аналоговое общение, скорее всего мы поймем значение этого слова. Но наряду с тем, что в ряде случаев аналоговое обиженно более универсально (и более "примитивно" (1)), оно также и ограничено несложными, но очень важными способами. Так как аналоговое общение может только изображать вещь или действие, оно не может изобразить мысль или идею и поэтому не может изобразить отрицание. Только более абстрактная и универсальная логическая репрезентативная система может выражать отрицание. Эта система может передавать также время и число манипуляций, чего аналоговые системы не могут делать.

Другим ограничением является двусмысленность. Улыбка (аналог) может появляться из-за опыта удовольствие или из-за болевого опыта ("Широко улыбнись и тогда вынесешь это"). Пожатие плечами может означать "Я сдаюсь", "Мне все равно" или "Я не знаю". Так же как и у аналогового компьютера всегда присутствует ошибка (или ошибки) в переводе, -83- а в аналоговых системах человека нет определителей, чтобы различить, какое сообщение предполагается (2).

Только понимая значимость механизмов, участвующих в процессе закрепления ярлыков за нашими разными видами опыта, мы можем стать более устойчивыми к тому влиянию, которое оказывают эти ярлыки на наше восприятие. Нет ничего необычного в том, что о поведении судят по внешним проявлениям, приклеивая название или ярлыки к нему и более или менее "овеществляя" его. Но это ограничивает наше восприятие. Доктор Палаззоли говорит об этой проблеме в книге "Парадокс и Контрпарадокс". Она вместе с группой исследователей обнаружила, работая с семьями шизофреников, что внешнее проявление не обязательно является действенным доказательством значения поведения. Она пишет; "Например, если пациент кажется подавленным, то делаем вывод, что он подавлен, и мы идем дальше, чтобы понять, почему он подавлен, приглашая и поощряя его рассказать нам о его грусти".

Лингвистическое декондиционирование

Усвоив, что их понимание является еще одним шагом вперед, доктор Палаззоли и ее коллеги начали исследовать поведение клиента не только в пределах семьи, но также и в клинике. Посредством процесса, который они назвали "лингвистическое декондиционирование", они начали изменять свои представления о поведении клиента, меняя категорическое: "Он подавлен", на "Он, кажется, подавлен".

С этой выигрышной точки гораздо проще наблюдать воздействие поведения, чем копаться в причинах поведения. Может быть, более полезно определить значение поведения или общения по его воздействию на окружение индивида. Это особенно важно, когда мы имеем дело с некоторыми формами аналогового общения. -84

МЕТА-МОДЕЛЬ: ОБЩЕЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ

В 1975 году Ричард Бандлер и Джон Гриндер опубликовали книгу, которая в общих чертах обозначила их мета-модель (3), ставшую теперь популярной. Это лингвистический (логический) инструмент, который оказался весьма полезным в психотерапии и в процессах коммуникации. Он основывается на наблюдении, что поведение человека, особенно лингвистическое поведение, подчиняется определенным правилам. Процессы обобщения, стирания и искажения, используемые при создании наших моделей реальности, используются при создании нашей лингвистической репрезентации опыта.

Как это показано здесь, мета-модель включает насколько отличий от оригинала, а ее формат изменяется. Однако основные исходные посылки все еще применяются.(4)

При любом общении разговорный или письменный язык, называемый поверхностной структурой (SS), дает слушателю богатый выбор информации о говорящем. Она указывает, как человек осмысливает мир, как он искажает свои восприятия, а также когда и где эти искажения встречаются. Предикаты, например, могут указывать на предпочитаемую им репрезентативную систему. Поверхностная структура может также указать, когда и какие виды опыта говорящий систематически оставляет вне его репрезентации мира. Помогая говорящему "повторно связаться" с невысказанной частью его логической репрезентации опыта, называемой глубокой структурой (DS), вы начинаете процесс исследования. Этот процесс может заполнить разрывы в процессе понимания, которые могут возникнуть между вами, а также помочь говорящему признать и бороться с ограничениями развития и опыта, о которых он, может быть, даже и не подозревал. -85