Первое и единственное наиболее полное руководство по копирайтингу (СИ)

ПЕРВОЕ И ЕДИНСТВЕННОЕ НАИБОЛЕЕ ПОЛНОЕ

РУКОВОДСТВО ПО КОПИРАЙТИНГУ

Привет, Друзья. С вами Левашов Игорь. Я писатель.

ЗАЧЕМ Я НАПИСАЛ ЭТО РУКОВОДСТВО?

Копирайтинг имеет решающее значение для успеха в интернете в текущий цифровой век. Дизайн, маркетинг, SEO – всё это части масштабной цифровой маркетинговой кампании, но копирайтинг это клей, который связывает все это вместе. Копирайтинг наделяет ваш дизайн смыслом и закладывает основу вашей маркетинговой стратегии, SEO и получения прибыли. Написание лучшего текста позволяет конвертировать больше читателей в клиентов, и я написал это руководство с целью продемонстрировать возможности копирайтинга, как сердца рекламы.

ДЛЯ КОГО ЭТО ПОСОБИЕ?

Это руководство предназначено для предпринимателей, маркетологов, блоггеров или кого-то еще, кто ставит целью создать текст для достижения более широкой аудитории и более эффективных продаж. Если вы пишете текст, чтобы продать больше онлайн или заполучить больше последователей, то это руководство для вас.

ЧТО ЖЕ ТАКОЕ КОПИРАЙТИНГ?

Копирайтинг это искусство и наука написания текстов (слов, используемых на веб-страницах, в объявлениях, рекламных материалах и т.д.), которые продают ваш продукт или услугу или убеждают потенциальных клиентов принять меры. Во многом, это как найм продавца с целью добраться до всех ваших клиентов. Отдел продаж контактирует с клиентами один за другим, раз за разом; копирайтер достигает всех из них сразу через беннеры, журнальные объявления, рекламные письма, посты в блоге, и многое другое.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭТО РУКОВОДСТВО?

Помимо теоретического материала, в руководстве представлены интересные примеры из жизни и полезные практические задания.

ЧТО ЖЕ МЫ С ВАМИ БУДЕМ ОБСУЖДАТЬ?

Статья первая

ЗАКЛАДЫВАЯ ПРОЧНЫЙ ФУНДАМЕНТ

Для начала, мы обсудим разницу между преимуществами и особенностями вашего продукта и определим, кто ваши целевые клиенты. В этой статье, мы пройдём шаг за шагом процесс начального исследования, что заложит основу для хорошего текста.

Статья вторая

КАК ЛУЧШЕ ПОНЯТЬ ВАШИХ КЛИЕНТОВ И ПИСАТЬ БОЛЕЕ УБЕДИТЕЛЬНО

После того, как мы определимся, кто ваши клиенты, дальнейшие исследования покажут, насколько убедительно вы можете написать текст, который обращается к вашим целевым клиентам. Мы узнаем свои перспективы и поймём, на каком языке нужно разговаривать с читателями, чтобы описать свой продукт или услугу.

Статья третья

КАК НАПИСАТЬ ПРИВЛЕКАЮЩИЙ ВНИМАНИЕ ЗАГОЛОВОК, КОТОРЫЙ СВЕДЁТ ВСЕХ С УМА

Копирайтеры много говорят о важности привлекающего внимания заголовка. В этой статье мы попробуем разобраться, почему заголовки так важны, научимся писать сумасшедшие заголовки.

Статья четвертая

4 СЕКРЕТа УБЕЖДЕНИЯ ОТ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ КОПИРАЙТЕРОВ

Как уже упоминалось выше, копирайтинг это искусство и наука. В этой статье мы поговорим о некоторых методах, применяемых профессиональными копирайтерами для написания убедительных текстом. Мы узнаем важность преимуществ по сравнению с функциями или особенностями продукта или услуги, поймём необходимость быть как можно более конкретными, прочитаем, как эмоции связаны с принятием решений и, следовательно, продажами, и увидим, как использовать отзывы для увеличения доверия к вам.

Статья пятая

ПОЧЕМУ НЕ ТОЛЬКО ВАШ текст ДОЛЖен БЫТЬ вашей заботой И ШЕСТЬ ДРУГИХ ПРОВЕРЕННЫХ СОВЕТОВ ДЛЯ улучшения ПИСЬМА

Чтобы быть копирайтером вам не обязательно иметь «отлично» по русскому языку, но вы должны писать достаточно хорошо, чтобы четко донести своё послание и, при этом, постараться не допускать много грамматических ошибок и опечаток. Мы поймём, почему вы должны заботиться о редактировании текста.

Статья шестая

ЕЩЕ СЕКРЕТЫ МОЩНого текста, КОТОРый УБЕЖДАЕТ КУПИТЬ

Эта статья основывается на четвёртой статье и предоставляет больше методов для написания мощного текста, который убеждает купить. Вы узнаете, почему вам нужно, чтобы люди чувствовали себя частью группы, как убедить их, что они получают эксклюзивное предложение, как доказать ценность вашего продукта и как привести убедительные причины (доводы), чтобы Ваши клиенты выбрали именно Вас, а не конкурентов.

Статья седьмая

КАК ЗАКРЫТЬ СДЕЛКУ

Теперь, когда мы рассмотрим столько моментов, связанных с эффективным копирайтингом, мы должны обсудить, как закрыть сделку благодаря вашему тексту. Обсудим, что в копирайтинге называется призывом к действию, пообщаемся о том, как создавать ощущение срочности, поговорим о том, что делает предложение убедительным, разберём тему предоставления гарантий.

Статья восьмая

ДЛИННая или КОРОТКая копия - ЧТО ЛУЧШЕ?

Одни из самых длинных и постоянных дебатов среди копирайтеров и маркетологов. Ответ в том, что оба варианта работают в различных ситуациях, и эта статья будет содержать принципы, когда вы должны использовать один или другой варианты.

Статья девятая

КАК СОВМЕСТИТЬ ТЕКСТ И ДИЗАЙН ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ ОПТИМАЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ

Другие давние дебаты, что важнее - текст или дизайн. Ответ - снова одновременно, но только тогда, когда они объединены вместе должным образом. В этой статье будет показано, как использовать текст и дизайн вместе для достижения оптимальных результатов.

Статья десятая

ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО ТЕКСТА - редактирование, ТЕСТИРОВАНИЕ и ЕЩЕ раз редактирование

Чтобы написать убедительный текст, вам нужно проверить, протестировать и отредактировать текст. Тестирование показывает, какие заголовки являются более эффективными и какие версии текста имеют больше перспектив убедить подписаться или купить. Без тестирования вам будет сложно предсказать, как люди будут реагировать на различные версии текста. В этой статье можно будет узнать, почему вы должны проверить свой текст и как это сделать.

Статья первая

ЗАКЛАДЫВАЯ ПРОЧНЫЙ ФУНДАМЕНТ

Каждый продукт имеет свою особенность и ваша задача найти её.

ДЖО ШУГАРМЕН

Из этой статьи вы узнаете, как заложить прочную основу для вашего копирайтинга, понимая каждую деталь вашего продукта, захватив полное и точное описание того, что вы продаете.

Мы с вами определим ключевые характеристики продукта и выгоды для ваших клиентов. Мы так же определим, кто ваши целевые клиенты, которые в конечном итоге, будут влиять на язык, что вы используете и на то, как вы пишите. В конечном счете, эта статья заложит основу для создания убедительной копии, которая продаст больше ваших продуктов и услуг.

Почему

ПОНИМАНИЕ ПРОДУКТА ТАК ВАЖНО

Первый шаг в любом копирайтерском проекте это полное понимание любого продукта, что вы продаете. Дэвид Огилви, легендарный копирайтер, очень известен тем, что взял аж три недели для тщательного изучения, чтобы придумать выигрышную концепцию для объявления по продаже Rolls-Royce. Окончательный заголовок гласил «На скорости 60 миль в час самый громкий шум в этом Rolls-Royce исходит от электронных часов». Ему потребовалось так много времени, чтобы найти достаточно убедительные детали, которые бы помогли продать Rolls-Royce.

И если говорить о том, что господину Огилви потребовалось так много времени, чтобы обнаружить такую ​​важную функцию продажи, то, безусловно, и ваше затраченное время стоит того, чтобы изучить ваш продукт, узнать, какие его функции будут выделяться для ваших клиентов. Вот это настоящая цель этой статьи - выяснить, что делает ваш продукт уникальным и какие преимущества и особенности стоит продемонстрировать своим клиентам.

Это первый шаг для любого копирайтинг проекта.

Хорошей новостью является то, что как бизнесмен или владелец блога, вы уже знаете свой продукт изнутри и снаружи. Вы знаете его особенности, понимаете, как это работает, и знакомы с преимуществами, которые он предоставляет своим клиентам. Это уже большая отправная точка для написания текстов. Вместо необходимости заниматься глубокими исследованиями, вы можете начать записывать то, что вы уже знаете. Вам не нужно будет тратить часы, исследуя продукт и делая заметки.

Составьте прямо сейчас полное описание продукта вместе со списком характеристик и преимуществ.

Выполните упражнение ниже. После окончания вы будете знать каждую деталь продукта, что вы продаете, будете иметь лучшее представление о том, как его продать.

Шаг первый

СОЗДАЙТЕ ДОКУМЕНТ «ОПИСАНИЕ ТОВАРА»

Во-первых, создайте документ под названием «Описание Продукта / Услуги».

Затем добавьте следующие вопросы к документу (вопросы, возможно, придется немного изменить, если вы предоставляете услуги, а не продаёте продукт)

Теперь понадобиться некоторое время, чтобы ответить на эти вопросы.

Вопрос 1: Как бы вы описали продукт?

Для ответа достаточно 2 -3 предложения. Не нужно писать длинные или подробные ответы и не беспокойтесь на счёт фантазии. Просто запишите краткое описание, как если бы вы описывали продукт для клиента.

Пример ответа: простой инструмент для опроса легко встраивается на сайт компании и позволяет опрашивать посетителей сайта, узнать их предпочтения. Владельцы компаний могут задать один вопрос или несколько вопросов, в зависимости от того, насколько глубоким будет их исследование.

Вопрос 2: Что делает товар уникальным?

Цель здесь заключается в выявлении особенностей продукта. Что этот продукт может предложить, чего другие не могут? Он создан в США? Легко ли его использовать?

Это необходимо знать для составления уникального торгового предложения (УТП). УТП является чем-то уникальным, чего другие компании предложить не могут. Есть ли что-то особенное в вашем продукте? Есть ли что-то, что выделяет его на фоне конкурентов? Запишите, что делает продукт особенным или уникальным.

Пример ответа: наш инструмент опроса легко установить менее, чем за 1 минуту. Виджет опроса гибко настраивается как по размерам, так и по дизайну. Есть возможность задать огромное количество вопросов и вариантов ответов. Владельцам сайта предоставляется детальная статистика о каждом участнике опроса.

Вопрос 3: Какую пользу несёт в себе продукт?

Мало того, что вы должны знать, насколько продукт уникален, но вы также должны быть в курсе, какую пользу он несёт клиентам. Многие компании останавливаются на описании продукта и не переходят к описанию пользы от использования продукта.

Например, компания может говорить о том, что она предлагает модуль веб-аналитики, но не рассказать клиентам о преимуществах использования продукта. Вместо этого нужно рассказать клиентам, что программное обеспечение поможет им сделать сайт более прибыльным. Основное внимание следует уделить выгодам, а не только описанию продукции или услуги.

Пример ответа: наш модуль веб-аналитики позволяет проводить анализ рекламных кампаний, что существенно снизит ваши расходы и принесёт больше прибыли от каждого посетителя.

Вопрос 4: Какую проблему решает продукт?

Люди, как правило, покупают по одной из двух причин - поднять удовольствие или свести к минимуму боль. В приведенном выше вопросе мы определили преимущества для получения удовольствия; в этом вопросе, мы будем определять, какие проблемы минимизируется при использовании продукта.

Например, компания по страхованию автомобилей может использовать заголовок: "Вы переплачиваете за страховку тачки?" Объявление говорит о том, что большинство клиентов платят больше, чем нужно при страховании автомобиля, и компания X может сэкономить им больше денег (пример, страховая компания GEICO ). Цель объявления сначала обратить внимание на проблему, чтобы затем поговорить о том, как компания Х решит эту проблему.

Другой вариант это сфокусировать рекламу на получении клиентами удовольствия от экономии денег. Заголовок может быть таким: «На что вы потратите деньги, сэкономив на наших особых страховых тарифах компании [Название компании]?" Вместо того чтобы сосредоточиться на проблеме, здесь обращается внимание на удовольствие (то, что GEICO сделало в 2008 году с их объявлением «Деньги, которые вы могли бы экономить»)

Часто, внимание на устранение проблемы является более эффективным, чем концентрация на удовольствии, но оба подхода могут быть проверены для оценки их эффективности.

Предлагаю вам самим придумать пример.

Вопрос 5: Каковы особенности и преимущества вашего продукта?

Первое, что вы сделаете, чтобы ответить на этот вопрос, запишите каждую из функций продукта. Вы не можете в конечном итоге использование все из них в вашей копии, но, по крайней мере, запишите их все в одном месте, так они у вас есть будут под рукой в ​​случае необходимости. Некоторые продукты имеют много особенностей, другие меньше. В любом случае, список всех ваших функций продукта с кратким описанием каждого из них будет в одном месте.

В дополнение к перечислению особенностей, не забудьте перечислить пользу каждого из них. Мы поговорим о преимуществах позже, но, в общем, клиенты больше заботятся о преимуществах, предоставляемых функциях, чем о характеристиках.

Пример: клиентов больше заботит высокоскоростной доступ в Интернет, который помогает им смотреть потоковое видео без перерыва, чем Интернет, который обеспечивает 15 Мбит скорости загрузки. "15 Мбит" это функция, в данном случае, и "потоковое видео без перерыва" является преимуществом, полученным благодаря функции. Запишите особенности вашего продукта прямо сейчас.

Вы можете развить эту тему более подробно.

Как вы можете видеть из примера, есть большая разница между особенностями и преимуществами. Особенности это технические аспекты продукта, а выгоды это то, как эти функции помогают клиентам достичь их цели.

Теперь, когда мы выяснили разницу между особенностями и преимуществами, давайте перейдем к другому важному шагу в копирайтинге.

ДРУГОй ВАЖНЕЙШИЙ ШАГ: ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВАШИХ КЛИЕНТОВ

После того, как мы разобрались с продуктом, другой самый важный шаг в любом копирайтинг проекте - знать, кому вы продаете. И вот почему.

Зная, кому вы продаёте, можно понять, как убедить их сделать покупку. В этом разделе речь пойдёт о клиенте, а не о вашей компании.

Если ваш товар рассчитан на мам, то вы будете составлять послание по-другому, нежели, чем, если бы вы продавали свой продукт, рассчитанный на руководителей бизнеса, и если вы продаете, скажем, нефть одной из компаний в списке высокодоходных корпораций Fortune 500, вы будете писать иначе, чем , если вы предлагаете продукт стартапам.

Это важно, потому что каждая группа клиентов имеет различные надежды, страхи, мечты и ожидания. Мамы, например, имеют другие приоритеты, чем бизнес-руководители. Экономия денег является более важным для мам, в то время как экономия времени является более ценным для руководителей. Эти различия влияют на то, как вы пишете и как вы продаете продукт.

Итак, как вы видите, определение своего клиента является важной частью копирайтинга. Давайте сделаем это прямо сейчас.

Шаг второй

СОЗДАТЬ ДОКУМЕНТ ИССЛЕДОВАния КЛИЕНТОВ

Вопрос 1: Кто в настоящее время покупает ваш продукт?

Первый вопрос, определяет, кто ваши текущие клиенты. Вы можете продавать свои продукты и стартапам и компаниям, но в любом случае может быть, важно знать, кто ваши текущие клиенты, потому что вы должны знать, кто платит по счетам. (Если вы еще не начали продавать что-то, пропустите этот вопрос и перейдите к следующему)

Вопрос 2: Кому бы вы хотели продавать свой продукт?

Как уже упоминалось выше, вы можете продавать мелким компаниям или крупныи, но вы хотели бы сосредоточиться на крупных, потому что они имеют большие бюджеты и, менее вероятно, что их смутит цена.

Это нормально, но если вы хотите продавать и тем и другим, то вам нужно будет написать два разных текста. Вот почему важно точно знать, кому вы продаете и кто ваши целевые клиенты.

Пример: мы хотели бы оказывать услуги по написанию текстов, как крупным фирмам, так и малым. Крупные компании это наша основная мишень, потому что эти компании были нашими лучшими клиентами. Мы будем бороться за их внимание, но мы так же хотим сосредоточиться на фирмах поменьше, так как это наши основные текущие клиенты. Таким образом, мы всегда будем обеспечены заказами.

Вопрос 3: Как выглядит типичный клиент?

Цель этого вопроса состоит в создании детальной картины ваших типичных клиентов. Этот вопрос фокусируется на индивидуальных клиентах. Мы нацелены на горстки реальных клиентов для того, чтобы выяснить, что важно для них.

Теоретически представим себе нескольких людей.

• Менеджер по работе с клиентами

Описание: менеджер малого и среднего рекламного агентства

Деятельность: создает опросы

Что важно: упростить себе работу, настроить опросы с целью поддержания брендинга компании

• Директор по маркетингу

Деятельность: отвечает за разработку маркетинговых стратегий компании

Что важно: простота в использовании инструментов, автоматизация процессов, сохранение ресурсов компании

• Зам. Директора по маркетингу

Описание: работает с небольшой группой

Что важно: скидка, помощь, реализация, время (т.к. маленький ИТ отдел не всегда способен справится со всеми задачами из-за большой нагрузки)

Вопрос 4: Что клиенты любят в вашем продукте?

В дополнение к необходимости знать, кто ваши клиенты, вы также должны знать, чем их зацепил продукт. Почему они покупают продукт и почему они продолжают возвращаться?

Владельцы Prius, например, покупают авто, потому что они заинтересованы в сохранении окружающей среды. Это для них важнее, чем то, как машина выглядит. Компания Toyota достаточно умна, чтобы сделать акцент на экологичности, а не хорошем виде автомобиля.

Владельцы BMW, с другой стороны, заботятся меньше о размере углеродного выброса и больше о своей самооценке. Они хотят автомобиль, который делает их успешными и превращает в элиту. Их внешний вид важнее, чем расход бензина, и поэтому они покупают BMW.

В обоих этих примерах, в копии необходимо сделать акцент на то, на что больше всего западают целевые клиенты. Для каждого продукта по-разному, даже в рамках одной отрасли.

Найдите минутку и задумайтесь о главных причинах, почему люди покупают ваш продукт. Что они любят в нём? Запишите это.

Обязательно выполните все упражнения из этой статьи. Затем, сохраните документ и по мере необходимости возвращайтесь к нему.

Подведём итоги:

Теперь вы должны иметь хорошее представление о следующем:

Как описать ваш продукт или услугу в простой, но понятной форме

Основные особенности и преимущества вашего продукта / услуги

Главное преимущество вашего продукта / услуги

Кто ваши клиенты и что важно для них

Выполнение всех упражнений и использование документа как шпаргалки

Статья ВТОРАЯ

КАК ЛУЧШЕ ПОНЯТЬ СВОИХ КЛИЕНТОВ

И ПИСАТЬ БОЛЕЕ УБЕДИТЕЛЬНЫЕ КОПИИ

Копия это прямой разговор с потребителем

В первой статье мы говорили об основных шагах для создания прочной основы для вашего копирайтинга, понимая продукт, что вы продаете и, зная, кому вы продаете его.

В этой статье мы собираемся пройти на один шаг дальше, чтобы полностью понять ваших клиентов. Мы хотим знать, что они думают о вашем продукте и какие слова они используют, чтобы описать его. Короче говоря, мы хотим знать, что важно для них.

Это ключевой шаг в процессе копирайтинга, и секретное оружие лучших копирайтеров. Многие люди останавливаются на шаге, описанном в первой статье. Они исследуют продукт и составляют портрет клиента. Затем они начинают писать.

Но когда они это делают, они упускают возможность действительно понять, что самый важный человек в любом копирайтинг проекте – это клиент.

Они не знают, что имеет значение для их клиентов и не догадываются о том, что убеждает их сделать покупку. Решение о том, чтобы написать текст, не посоветовавшись с людьми, которые в конечном итоге кинут на стол свои кровно заработанные деньги, чтобы купить продукт или услугу, не верно.

Вы можете пропустить этот шаг, если вы чувствуете, что вы уже знаете, как именно ваши клиенты думают, но если у вас не было сотни бесед с клиентами, то ознакомьтесь с этой главой мануала. В конце концов, знать, что ваши клиенты думают о вашем продукте и какие слова они используют, чтобы описать его, окажется самой важной частью процесса копирайтинга.

Итак, давайте поговорим теперь о самом легком пути, чтобы лучше понять своих клиентов и писать более убедительные копии.

САМЫЙ ПРОСТОЙ СПОСОБ УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О СВОИХ КЛИЕНТАХ

Самый простой способ узнать больше о своих клиентах – исследование. Существует много полезных инструментов для этого. Вы можете использовать Google Forms, Wufoo, SurveyMonkey или любой из других инструментов доступных в интернете.

Вы могли бы с каждым по отдельности пообщаться по телефону, если у вас есть время, но опросы облегчают общение с клиентами. Давайте обсудим, как сделать это сейчас.

Шаг первый СОЗДАЙТЕ СВОЙ ​​ОПРОС

Сначала выберите инструмент, который нужно использовать. Google Forms самый простой в использовании.

Далее, назовём документ "Опрос клиентов – наименование продукции"

Теперь добавим 8 вопросов. Они могут быть следующими:

Ваша должность?

В какой компании вы работаете?

Как бы вы описали наш продукт другу или коллеге?

Какие вопросы у вас появились при покупке?

На что вы обращаете главное внимание?

Что убедило вас купить этот продукт?

Какие функции были для вас наиболее важными при принятии решения о покупке?

Какие проблемы вы надеетесь решить с помощью нашего товара?

Теперь, когда вы создали свой опрос, давайте поговорим о том, как его использовать.

Шаг второй ИССЛЕДОВАНИЕ КЛИЕНТОВ

После создания опроса, вы должны изучить результаты исследования и узнать больше о своих клиентах. Но прежде чем это сделать, вот несколько вопросов, которые вы могли бы поставить перед собой:

Вопрос 1: Сколько людей я должен обследовать?

Даже горстка ответов поможет вам в копирайтинге, но вы должны обследовать столько людей, сколько сможете. Просто помните, не все будут заполнять ваш опрос. 10 ответов лучше, чем 0. А 25 даже лучше, чем 10. Но 1000 ответов это уже слишком много. Смотрите, чтобы у вас хватило времени на исследование результатов.

Вопрос 2: Где мне взять больше людей для опроса?

Часто простой стимул поможет большему количеству людей заполнить опрос. Например, вы можете сказать участникам опроса, что, заполнив его, любой желающий получит бесплатно сайт на заказ. (Примечание: заказать можно у меня)

Вопрос 3: Почему вопросы подразумевают свободный ответ?

Причина того, что мы используем открытые вопросы без вариантов ответов том, что качественные ответы наиболее проницательные для копирайтинга. Вместо желания знать, какой процент людей любят функцию X или Y, мы хотим услышать, как они говорят о нашем продукте своими собственными словами. Мы будем использовать эти слова для написания копии.

Теперь, проведём исследование, а затем оценим результаты.

Проведение опроса

Разошлите своим клиентам ссылку на опрос. Это может быть группа ваших последних клиентов, или это могут быть подписчики блога. Просто выясните, какие клиенты не будут против того, чтобы заполнить опрос, а затем отправляйте им по электронной почте ссылку.

Шаг третий ОЦЕНКИ ОТВЕТОВ

После того, как ответы получены, вам нужно знать, как оценить их.

Сначала создайте новый документ под названием "Обзор Ответов – наименование вашего продукта".

Далее, скопируйте и вставьте каждый из вопросов обследования, оставляя достаточно места, чтобы скопировать и вставить ответы.

Вы будете искать, прежде всего, две вещи:

1) Повторяющиеся ответы

2) Фразы, которые захватывают.

Когда вы найдете эти типы ответов, скопируйте и вставьте их под соответствующим вопросом в вашем исследовательском документе.

Давайте посмотрим на каждый вопрос по отдельности, чтобы увидеть, как это работает.

Вопрос 1: Как бы вы описали наш продукт другу или коллеге?

Смысл этого вопроса в том, чтобы узнать, как ваши клиенты описывают ваш продукт или услугу. Вы пытаетесь выяснить, какие слова они используют, потому что часто то, как вы говорите в рамках презентации, не соответствует тому, как клиенты говорят на улице.

Можете ли вы понять, почему их типы ответов являются настолько сильными? Ты учишься точным фразам, которые клиенты используют, чтобы порекомендовать продукт другу. А как мы знаем, рекомендация это лучшая реклама.

Вопрос 2: Какие вопросы у вас появляются, прежде чем совершить покупку?

Или что вам помешало совершить покупку?

Этот вопрос определяет препятствия, которые мешают клиенту купить . Вы пытаетесь выяснить, что стоит на пути между приобретением и клиентом.

Список потенциальных ответов может быть большим, но каждый из клиентов упоминает барьер, который предотвращает покупку. Какие-то из них будут сосредоточены на высокой цене, на отсутствии бесплатной пробной версии и гарантии возврата денег, а какие-то на том, что продукт или услуга не обеспечивают пользы для бизнеса.

Чтение этих ответов помогает нам понять следующее:

Мы должны понять, насколько ценным инструментом может быть исследование и сколько дополнительной прибыли принесёт нам анализ ответов потенциальных клиентов.

Бесплатная пробная версия и гарантия возврата денег были бы хороши, по крайней мере, в качестве теста, чтобы увидеть, как это повлияет на продажи.

Нужно провести тематическое исследование продукта, которое покажет, насколько он полезен для бизнеса.

Вопрос 3: Что, в конечном счете, убедило вас купить этот продукт?

Этот вопрос во главе всех вопросов, что убедило клиентов покупать ваш продукт. Он показывает, что приносит пользу или, какие особенности наиболее важны для клиентов. Они заботятся о цене или качестве? Были ли они впечатлены отзывами ваших клиентов или вашим резюме? Или они клюнули на 30-дневную пробную версию?

Пара советов:

Рекомендация клиентов это лучшая реклама

Отзывы на сторонних ресурсах это так же важный пункт продаж

Вопрос 4: Какие функции продукта были наиболее важны для вас при принятии решения о покупке?

Смысл этого вопроса в необходимости выяснить, какие особенности продукта являются более важными для клиентов, чем другие. Многие продукты имеют список возможностей, но некоторые из них более важны, чем другие. Совет: ищите повторяющиеся ответы - это и будет главными особенностями продукта

Вопрос 5: Что вы надеетесь достичь с этим продуктом?

Этот вопрос пытается выяснить какую пользу клиенты искали от использования продукта или услуги. Какую именно задачу они пытаются решить? Более эффективно продавать? Привлекать больше новых клиентов? Или что-то еще?

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ

Из этой статьи мы узнали, что опросы являются бесценным способом узнать больше о своих клиентах и ​​на основе этого написать более убедительную копию. Опросы покажут вам, что происходит внутри головы ваших клиентов, какие вопросы они задают снова и снова, и какие слова они используют, чтобы описать ваш продукт или услугу. Эти слова станут отличным источником для текста, будь то контент для веб-сайта, описание продуктов, заголовки, или что-то еще. Мы часто описываем продукты на основе ключевых понятий или терминологическими фразами, с которыми наши клиенты не знакомы. Этот вид текста может иметь смысл для нас, но не будет иметь смысла для наших клиентов. Такой текст также не резонирует с клиентами так глубоко, как текст, который использует точные слова и фразы, какие используют наши клиенты.

В следующей статье мы собираемся начать использовать ответы клиентов для написания убедительных статей, которые резонирует с нашими клиентами и продают больше наших продуктов и услуг. Готовы ли вы начать писать? Тогда давайте перейдем к третьей статье.

СТАТЬЯ ТРЕТЬЯ

КАК ПИСАТЬ ЗАВЛЕКАЮЩИЕ ЗАГОЛОВКИ

В среднем в пять раз больше людей читают заголовки, чем основной текст

ДЭВИД ОГИЛВИ

Если вы достаточно тесно общаетесь с копирайтерами, то, в конечном итоге, можете услышать, что заголовки имеют решающее значение для успеха вашего текста. Дэвид Огилви достаточно хорошо это демонстрирует цитатой выше. Только привлекающий внимание заголовок будет мотивировать продолжать читать ваш текст.

Заголовок имеет большое значение. Отличный заголовок убеждает больше людей читать ваш текст, в то время как скудный заголовок отправляет потенциальных клиентов искать решение своих проблем в другом месте, чтобы кому-то другому отдать свои деньги. Это приводит нас к ещё одной известной цитате:

"Отсюда следует, что если ваш заголовок не продает продукт, вы лишились 90 процентов своих денег ..."

Огилви настолько верил в важность заголовков, что он рассматривал их как 90% от средств, вложенных в рекламу. Может ли это быть правдой?

Почему ЗАГОЛОВКИ СТОЯТ 90% ОТ ВСЕГО БЮДЖЕТА РЕКЛАМЫ

Заголовки настолько важны, потому что одно слово может резко повлиять на рекламную кампанию. Я наблюдал за имейл рассылками, в которых изменение одного слова увеличивало конверсию на 46%.

Абсолютно идентичные копии, но с разницей в одно слово. Если писем было отправлено 2.000.000 , то выигрышная версия принесёт на 17.000+ кликов больше, и всё от изменения одного слова. Это является ощутимой разницей, что в значительной степени влияет на результат.

Так почему же заголовки так важны? Потому, что это первое, что читают клиенты. Заголовки создают первое впечатление, которое либо привлекает читателей, либо отталкивает их. Даже если остальная часть текста убедит 3 из 10 людей купить, с хорошим заголовком, людей, которые бы прочли ваш текст и купили, было бы больше.

Заголовок используется в письмах, объявлениях, на сайте. Он задает тон для остальной части текста. Если заголовок тянет читателей, вы будете делать больше продаж; если нет, то вам останется только гадать, что произошло.

И вот почему я посвящаю целую статью заголовкам. Отсюда вы узнаете, как написать привлекающий внимание заголовок, который преобразует читателей в покупателей.

Как ПИСАТЬ ЗАХВАТЫВАЮЩИЕ ВНИМАНИЕ ЗАГОЛОВКИ, КОТОРЫЕ ПРЕОБРАЗУЮТ

Первое правило заголовка: Основная цель заголовка - заставить читать.

Убедить своих клиентов продолжать чтение означает, что время или деньги, которые вы инвестировали в текст, не пропадут.

Вот еще четыре правила:

• Ваш заголовок должен быть уникальным.

• Ваш заголовок должен быть конкретным.

• Ваш заголовок должен передавать ощущение срочности.

• Ваш заголовок должен быть полезным.

Редко можно выполнить все четыре правила разом, но если вам удастся использовать хотя бы одно или два, то вы напишите заголовок, который заставит читать дальше.

Давайте поговорим о каждом из этих правил более подробно.

Совет первый ВАШ ЗАГОЛОВОК ДОЛЖЕН БЫТЬ УНИКАЛЬНЫМ

Первое, что нужно рассмотреть, как сделать ваш заголовок уникальным. Если у вас заголовок такой же, как все остальные, то ваша компания не будет выделяться. Ваши клиенты не будут иметь никакого основания полагать, что вы другой, чем ваши конкуренты, что означает, что они не будут иметь никаких оснований покупать у вас, а не у кого-то другого.

Сегодняшние потребители более подкованные, чем клиенты прошлого. Они привыкли к бомбардировке рекламы. Мы все помним рекламу:

"Закажите сейчас со скидкой! Только $ 24,95 в месяц. Если вы покупаете сегодня, вы получаете бесплатный морковный нож за $ 19,95 "

Если ваша реклама звучит так же, как и все остальные, вы автоматически смешиваетесь с толпой, если же ваша реклама отличается, у вас больше шансов.

Вот интересный пример:

(Надпись на баннере: где стартапы учатся конвертировать как мофос)

Примечание: мофос это крупный порносайт.

Технически это слоган, но на самом деле, слоганы являются типом заголовков.

Что хорошего в этом "заголовке"? Для начала, это уникально. Это нескучный слоган. Он также наглый. Но показывает личность, характер. Он выделяется. Это привлекает внимание клиентов.

Чтобы писать заголовки, вы должны быть готовы идти на риск, но выгода оправдывает риск.

Людям нравится иметь дело с людьми, которые им нравятся, и то же самое верно с бизнесом. Если люди любят ваш бизнес, они, скорее всего, хотят делать бизнес с вами. А всё потому, что ваш слоган отражает вашу личность, а людям того и надо.

Несколько быстрых коротких примеров: Gary Vaynerchuk с Wine Library TV, BRYAN CLARK со своим Copyblogger. MailChimp это еще один отличный пример.

Совет второй ВАШ ЗАГОЛОВОК ДОЛЖЕН БЫТЬ УЛЬТРА-КОНКРЕТНЫМ

Следует предоставить достаточно информации, чтобы позволить клиентам знать, действительно ли предложение им интересно. Если ваш заголовок не достаточно конкретный, клиенты не будут знать, действительно ли то, что вы продаете, может их заинтересовать.

Вот пример:

Некоторое время назад я нашёл статью с таким заголовком: "Тебя будет не хватать" Я понятия не имел, о чем речь. Разве автор потерял члена семьи или собаку? Что-то ещё страшней могло случиться? Когда я начал читать, я узнал, что это был пост о Стиве Джобсе. Там писалось про его кончину, и автор писал о том, как будет не хватать мистера Джобса.

В подобных случаях гораздо лучше сохранить интригу.

Вот еще один пример:

Здесь заголовок передает определенную выгоду. Сайт сотрудничает с магазинами, занимающимися электронной розничной торговлей, давая заголовком понять, что они могут продать на 15% больше. Ясно, что это конкретно, и это эффективно.

Совет третий ВАШ ЗАГОЛОВОК ДОЛЖЕН ПЕРЕДАВАТЬ ОЩУЩЕНИЕ СРОЧНОСТИ

Это правило, которое не всегда можно использовать, но когда можно, это работает очень хорошо.

Вот пример:

"Вы теряете на объеме продаж, предоставляя клиентам слишком много вариантов?"

Так почему же этот заголовок так успешен?

Одной из причин является то, что он передает ощущение срочности. Когда владельцы бизнеса читают это, автоматически они думают, "Хм ... может быть, я теряю продажи. Мне нужно прочитать эту статью, чтобы узнать "

Актуальность потери продаж заставляет их читать пост.

Совет четвертый ВАШ ЗАГОЛОВОК ДОЛЖЕН БЫТЬ ПОЛЕЗНЫМ

Это может быть, самый важный совет из всех. Если ваш заголовок не полезный и не предоставляет выгоду, то он не сможет дать людям повоад для продолжения чтения. Люди хотят знать, какую пользу они получат от чтения вашего поста. Вы же не хотите потерять из-за этого клиентов? Поэтому смотрим пример:

Какую пользу обещает Bidsketch? Создайте коммерческое предложение в считанные минуты, что, в конечном итоге, означает больше клиентов и экономию времени.

ВАШ ПЕРВЫЙ ЗАГОЛОВОК

Предлагаю попрактиковаться. О да, наше любимое время практики!

Во-первых, создайте документ под названием "Копирайтинг - название продукции"

Наш пример будет называться "Копирайтинг - простой обзор инструментов"

Далее, запишите первый заголовок, который приходит на ум.

Мы будем использовать следующий:

• Заголовок 1:Легкий в использовании опрос для владельцев сайтов

Этот заголовок описывает инструмент в качестве «легкого в использовании опроса", а потому передает смутную выгоду.

Так же заголовок упоминает, что инструмент создан специально для посетителей сайта. Но есть много других похожих инструментов.

Да, идёт упоминание "для владельцев сайтов", но мы в предыдущих статьях определили нашу целевую аудиторию, как стартапы и маркетинговые агентства. Выступая перед общим числом владельцев сайтов, это означает, что наше предложение не будет выделяться для нашего целевого рынка. Они не поймут, что наш продукт предназначен специально для них.

Давайте работать над улучшением этого заголовка, открыв наш документ под названием "Описание продукта", который мы с вами составляли ранее (см. предыдущие статьи) Прокручиваем вниз и смотрим вопрос - Какие преимущества предоставляет продукт?

Давайте напишем еще несколько вариаций заголовков.

• Заголовок 2:Узнайте подробнее о своих посетителях и как они взаимодействуют с вашим сайтом

• Заголовок 3:Выясните, какие вопросы беспокоят посетителей и что важно для них

• Заголовок 4:Оптимизируйте свой сайт, узнавая больше о своих клиентах

• Заголовок 5: Получите представление о том, что влияет на продажи

Эти заголовки позволяют сосредоточиться на конкретном благо, который предоставляет продукт, а не просто описывают продукт. Из этих вариантов, номер пять, кажется, лучше, потому что выходит за рамки поверхностного уровня и описывает то, что ваши клиенты действительно хотят получить - увеличение уровня конверсии и продажи. Узнать больше о клиентах это хорошо, но конечной точкой является увеличение количества переходов и продаж. Однако без тестирования проверить не получится.

Далее, посмотрите на другой вопрос - Как бы вы описали продукт другу или коллеге?

Давайте напишем еще несколько заголовков:

• Заголовок 6:Легкий способ обследовать клиентов и узнать, какие вопросы задавать

• Заголовок 7:Легкий способ придумать правильные вопросы для анкеты

• Заголовок 8:Легкий способ обследовать посетителей сайта и узнать о них больше

Из этих вариантов, 8-ой, кажется, лучше, потому что 6 и 7 передают больше побочный эффект. Реальная выгода от использования инструмента кроется в обследовании посетителей сайта с целью улучшения сайта. Вторым преимуществом является знание о том, какие вопросы задавать. Таким образом, мы добавим 8-ой заголовок в наш список финалистов.

Другой вопрос - чего вы надеетесь достичь с помощью этого продукта?

И вот некоторые заголовки:

• Заголовок 9: Увеличь продажи в интернете, узнавая больше о своих клиентах

• Заголовок 10: Напиши лучший текст и увеличь объем продаж благодаря мнению клиентов

• Заголовок 11: Оптимизация вашего сайта глазами ваших посетителей

• Заголовок 12: Лучший способ узнать, кто посещает ваш сайт

Лучше всего 9 и 10 заголовки, так как они говорят о реальной выгоде от использования инструмента исследования. Другие заголовки тоже правильные, но не освещают выгод. Таким образом, мы добавим 9 и 10 в наш список финалистов.

Сохраните себе список из заголовков-финалистов в качестве примера.

Итак, что же мы узнали в этой статье?

• Во-первых, мы узнали, что не достаточно хорошо просто описать продукт в заголовке. Гораздо лучше передать выгоду, которую клиент получит с помощью продукта.

• Во-вторых, мы узнали, что ответы на опрос могут быть хорошим источником для заголовков, потому что они показывают слова, которые используют клиенты, когда говорят о вашем продукте. Обращая внимание на ответы клиентов, вы, менее вероятно, будете использовать их слова, но подчеркнёте преимущества, которые на самом деле имеют значение для клиентов.

Теперь давайте посмотрим примеры, собранные мной со всего интернета.

ПРИМЕРЫ ЗАГОЛОВКОВ

ПРИМЕР № 1: GINZAMETRICS

Два простых словах «get found» делают заголовок уникальным и интересным.

Далее идёт второй заголовок (или подзаголовок, если говорить техническим языком), который является еще более конкретным в том, что получает клиент, а именно трафик и доход, что в свою очередь является производным от SEO.

ПРИМЕР # 2: INDOCHINO

Это пример хорошего заголовка «ничего не стоит на пути стиля», однако ничего вразумительного он из себя не представляет. Но его фишка в том, что посетителю захочется узнать больше, пролистать страницы дальше. На этом сайте дальше идут более конкретные подзаголовки, что, в конечном счёте, конвертирует посетителей в покупателей.

ПРИМЕР # 3: QUICKSPROUT

Почему такой заголовок работает хорошо?

Потому что он говорит нам, что мы можем увеличить трафик на 30% за 60 дней. Конкретные результаты всегда более впечатляющие, чем общие и расплывчатые.

ПРИМЕР # 4: CRAZYEGG

На первый взгляд, это может показаться не самым впечатляющим заголовком, но после замены старого заголовка увеличилось количество переходов на 30%. Почему это работает? Хороший вопрос.

Вы можете перевести этот заголовок и понять, что он связывает ценность использования CrazyEgg с его стоимостью, сравнивая продукт с тем, что стоит намного дороже.

Это также уникальный заголовок, который был создан не по шаблону, который большинство сайтов используют. CrazyEgg выделяется на фоне конкурентов.

ПРИМЕР № 5

Этот заголовок вполне может быть лучшим заголовком в интернете на данный момент. Он выходит далеко за рамки описания сервиса.

Многие бы написали такой заголовок "Одевайтесь в дизайнерские вещи прямо в магазине от производителя TRUNK"

Копирайтер написал бы нечто вроде «Примерьте одежу, которая заставит вас чувствовать себя крутым»

Этот заголовок идет гораздо дальше.

Вместо того, чтобы просто описать очевидные выгоды, он роет до сути того, чего хотят мужчины. Он подключается на эмоциональном уровне, взывая к их тщеславию. Он не просто описывает; он говорит тебе «стань самым стильным парнем в своём окружении».

Ваша цель должна быть в том, чтобы написать заголовок, который выходит за рамки простого описания или пользы на поверхностном уровне. Узнайте, что клиенты действительно хотят получить от использования вашего продукта и передайте это в заголовке. Во многих отношениях, этот заголовок является стандартом, к которому вы должны стремиться.

ВЫВОД

В этой статье мы говорили о важности написания эффективного заголовка и как писать заголовки, которые привлекают внимание потребителей и конвертируют их в клиентов. Мы рассмотрели:

• Почему заголовки так важны

• Как написать эффективный заголовок, который передает выгоду

• Как использовать ответы на опрос, чтобы обработать заголовки

• Конечная цель заголовков заключается в общении с клиентами на эмоциональном уровне

В следующей статье мы обсудим некоторые основные принципы написания, которые помогут вам писать более эффективно.

СТАТЬЯ ЧЕТВЕРТАЯ

4 СЕКРЕТА УБЕЖДЕНИЯ ОТ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ КОПИРАЙТЕРОВ

Мы уже настолько привыкли слышать, как каждый утверждает, что его продукт является лучшим в мире, или самым дешевым, что мы принимаем все подобные заявления с недоверием.

РОБЕРТ КОЛЬЕР

В предыдущих статьях мы рассматривали:

• Важность тщательного понимания вашего продукта и необходимость четкого определения, кто ваши целевые клиенты

• Как обследовать своих клиентов, чтобы заглянуть внутрь их головы и узнать, какие аспекты вашего продукта их интересуют и какой язык использовать, чтобы описать то, что вы продаете

• Как писать привлекающие внимание заголовки, которые конвертируют

Эти первые три статьи заложили прочную основу для ваших текстов и стали отправной точкой для всего остального. В этой статье мы собираемся обсудить четыре секретных метода убеждения, которые профессиональные копирайтеры используют, чтобы писать тексты, которые продают.

Секрет 1 ПОДЧЕРКНИТЕ ПРЕИМУЩЕСТВА ПО СРАВНЕНИЮ С ОСОБЕННОСТЯМИ

Странно, что многие из вас до сих пор пишут об особенностях вместо выгод. Если использовать в качестве примера инструмент опроса, то можно написать следующий текст:

Подпишитесь на простой опросный инструмент и получите:

• Неограниченные вопросы

• Различные форматы вопросов

• Код установки Javascript

• Настраиваемые опросы

• Мгновенные уведомления

В чем проблема этого текста? Проблема в том, что это описание продукта, а не перечень возможностей.

Особенности необходимы, чтобы показать то, что входит в состав продукта, но они не убеждают клиентов покупать то, что вы продаете. Преимущества, с другой стороны, гораздо, гораздо более убедительные.

Чтобы было понятнее, давайте рассмотрим наш любимый пример, который уже был упомянут ранее - высокоскоростной доступ в интернет.

Такие провайдеры как Cox Communications и AT & T предлагают высокоскоростной доступ в интернет. Скорость колеблется в диапазоне от 1,5 до 50 Мбит (и даже выше, в некоторых случаях).

Так как же эти компании продают высокоскоростной доступ в интернет? Один из способов - подчеркнуть скорость загрузки.

Заголовок может говорить нам "получите интернет со скоростью загрузки ваших страниц до 50 Мбит сегодня!"

Проблема в том, что многие люди не знают разницу между 50 Мбит и 15 Мбит. Насколько быстрее 50 Мбит? Это заметная разница? Стоит ли платить больше?

Так что действительно важно для клиентов? Что действительно важно, так это такие вещи, как смотреть видео без буферизации и играть в онлайн игры без подвисаний. Если ваш интернет справляется с этим, клиенты будут готовы платить больше.

Таким образом, вместо того чтобы использовать заголовок, как показано выше, интернет-провайдеры должны использовать заголовок типа «получите такой быстрый интернет, что вам не придётся ожидать загрузки онлайн видео» или «интернет со скоростью просмотра онлайн ТВ без ожиданий»

Оба этих заголовка обращаются к клиентам, которые устали от буферизации гораздо больше, чем от заголовков, которые говорят о скорости загрузки.

Так что, когда дело доходит до написания текстов, пишите о преимуществах. А потом можете перейти к списку функций.

Вот отличный пример: Буфер соц.сетей.

Здесь описывается выгода от использования Buffer: вы легко можете добавить статьи, фотографии и видео, которые "автоматически" разойдутся по всем соц.сетям.

Дальше перечисляются особенности: вы можете посмотреть аналитику, запланировать посты на определённую дату.

Таким образом, всё начинается с преимуществ, а затем польза усиливается особенностями приложения.

Вот то, что вам нужно помнить: преимущества продают продукт и дают клиентам повод купить; особенности четко объясняют, что клиенты получат с помощью вашего продукта и дают клиентам информацию о том, что отличает вас от конкурентов. Особенности по-прежнему необходимы, но они не основная точка продажи.

Хорошей новостью является то, что мы уже записали выгоды нашей продукции в документе "Описание товара – наименование вашей продукции" (см. предыдущие статьи). Мы также перечислили функции продукта, так что вы можете открыть сейчас документ и посмотреть.

Секрет 2 БУДЬТЕ КАК МОЖНО БОЛЕЕ КОНКРЕТНЫМ

Легко приводить общие утверждения о продукте, но конкретные доказательства гораздо, гораздо более эффективные.

Например, оптимизаторской компании повышающей коэффициент конверсии можно сказать, что их обслуживание удваивает или утраивает уровень конверсии. Это здорово, но это не очень убедительно.

Общие цифры и общие требования являются слишком прекрасными, чтобы быть правдоподобными для клиентов. "Двойной или тройной" – в это слабо верится. Как часто можно увидеть увеличение конверсии на 100%? Не очень часто.

Итак, что нужно делать?

Вы должны быть как можно более конкретным. Вы должны рассказать клиентам, что ваши услуги увеличат конверсию на 58% или вы сэкономите клиенту в среднем $ 254 в год. Эти цифры являются более конкретными, более правдоподобными, и, кажется, менее вероятно, были взяты с потолка.

Конкретные примеры лучше общих заявлений. Вот несколько отличных примеров:

ПРИМЕР 1: BIDSKETCH

Таким заголовком Bidsketch отображает точную сумму в долларах, которую их клиенты заработали с помощью их сервиса. $ 1.900.000 + не было бы столь впечатляющим, как $ 193 654 896. Либо их клиенты действительно заработали столько денег, либо они врут сквозь зубы. Но цифры подкупают, согласитесь.

ПРИМЕР 2: COPYBLOGGER

В этом примере заголовка Copyblogger использует определенный процент, чтобы привлечь внимание своих читателей. Заголовок мог быть таким "Как значительно увеличить конвертацию", но это не будет так эффективно. Конкретное количество захватывает внимание людей и заставляет их почувствовать эффективность и реальную выгоду.

У вас есть конкретная информация о вашем продукте, который поможет вам продать его своим клиентам? Есть ли тематические исследования, где клиенты говорят о повышении уровня конверсии или прибыли?

Откройте документ с описанием продукта и добавьте новую строку жирным: конкретные результаты. Под этой линией создайте маркированный список всех конкретных результатов, которые даёт ваш продукт.

Секрет 3 ЦЕЛЬТЕСЬ В ЭМОЦИИ

Когда дело доходит до совершения покупки, люди находятся под сильным влиянием своих эмоций. Мы думаем, что мы принимаем решения, основанные исключительно на логике, но на самом деле, большинство наших покупок основаны на эмоциях.

Причина проста и кроется она в том, что наши эмоции связаны более тесно с принятием решений, чем большинство из нас могут подумать. Антонио Дамасио, профессор неврологии в Университете Южной Калифорнии, изучал этот аспект широко и написал о своем исследовании в книге под названием Ошибка Декарта.

В книге Дамасио говорит о тех случаях, когда пациенты претерпевали нанесение урона части коры головного мозга, а именно лобной его доли, связанной с эмоциями. Результатом является то, что они, в конечном итоге, с трудом принимали простые решения.

Во многих отношениях, они сохранили тот же интеллект, что имели до повреждения, но с эмоциональными нарушениями, в связи с чем, у них имело место быть проблемам с принятием простых решений, например, что съесть на ужин. Они могут перечислять логически преимущества каждого варианта, но, в конечном счете, проблема в принятии решения остаётся.

Так вот, если ваш текст делает акцент только на логическую привлекательность, вы пропускаете самую важную часть мозга, подключенного к принятию решений - эмоции.

Продажа продукта заключается не только в том, чтобы пояснить клиентам, почему они должны купить то, что вы продаете.

Apple является хорошим примером того, о чём мы с вами говорим. Логика при покупке продукта Apple довольно скудна. Даже если технические характеристики уступают другим компаниям, вы всё равно переплатите в несколько раз больше за этот бренд. Просто посмотрите на картинку и поймёте.

Так почему же люди платят больше за продукты Apple, типа MacBook Pro? Причина в том, что клиенты хотят это получить. Apple, знает, как нажать на кнопку желания и заставить людей хотеть купить их продукт.

Клиенты выстраиваются в очереди, чтобы купить новый iPhone, не потому что много смысла в том, чтобы платить самую высокую цену за последней телефон, а потому, что они хотят выделяться в кругу друзей.

Я сделаю тоже самое с вашим текстом. Вместо того, чтобы просто перечислять функции и причины купить ваш продукт, вам нужно увеличить его эмоциональную привлекательность и создать желание купить.

Copyblogger придумал хороший заголовок.

Он не просто содержит логическую привлекательность. Он играет на эмоциях клиентов.

Вы хотите оставить неубедительность позади? Это логическая причина, чтобы подписаться на Copyblogger? Не обязательно, но это, безусловно, то, почему вы подписываетесь. Почему? Потому что вы не хотите быть неубедительным.

Давайте применим этот урок сейчас. Откройте документ «копирайтинг - название продукта» и напишите несколько заголовков, которые бьют по эмоциям.

Вот несколько примеров для инструмента опроса.

• Увеличьте объем продаж через интернет: обследуйте посетителей своего сайта и начните продавать гораздо больше уже сегодня

• Обследуйте посетителей своего сайта и узнайте, где ваш сайт сдаёт позиции по продажам

• Превратите свой сайт в продающую онлайн машину

Каждый из этих заголовков, по крайней мере, немного более эмоциональный, чем те, которые были записаны ранее. Мы протестируем их позже, чтобы посмотреть, насколько хорошо они работают.

Секрет 4 ДОВЕРИЕ

Кроме всего прочего, копирайтеры знают, как использовать отзывы, чтобы добиться максимального доверия от клиентов.

Причина в том, что всё сказанное вами воспринимается с недоверием. Когда вы говорите, "у нас самый быстрый интернет во Вселенной!", даже если это правда, потенциальные клиенты будут считать, что вы предвзято к этому относитесь, потому что, ну, вы это вы. Поэтому я пишу для своих клиентов пиар статьи, которые работают лучше, чем рекламные, ведь повествование идёт не от их лица, а от моего, что можно прировнять к отзывам или рекомендациям.

Слова из уст клиента или независимого эксперта, который может оказаться копирайтером, звучат гораздо, гораздо с большим доверием, чем аналогичное заявление от владельца бизнеса или продавца.

Вы можете использовать отзывы, чтобы увеличить правдоподобность вашего текста и сказать то, что вы в противном случае не были бы в состоянии сказать. Это главная причина, почему так много сайтов используют отзывы у себя на странице. Они усиливают правдоподобность.

ОТЗЫВЫ МОГУТ БЫТЬ РАЗЛИЧНЫХ ФОРМ

Одна из этих форм заключается в лестной рекомендации вашей компании. Клиенты могут говорить о том, как ваш сервис удивителен.

Это вещи, вы не можете сказать о себе. Вы не можете сказать, "Мы предоставляем услуги на таком высоком уровне, что вы захотите сотрудничать с нами". Благодаря отзывам сделать это предоставляется возможным.

ОТЗЫВЫ УКРЕПЛЯЮТ КЛЮЧЕВЫЕ АСПЕКТЫ ВАШЕГО ТЕКСТА

Некоторые отзывы носят общий характер, но некоторые говорят о конкретных аспектах вашего продукта или услуги, которые вы хотели бы подчеркнуть в своём тексте. Таким образом, не все отзывы созданы равными. Некоторые из них более стратегически важны, чем другие.

Ваша задача выяснить, какой отзыв использовать. В некоторых из них может говориться о том, как сильно люди любят мгновенные уведомления. Другие могут говорить о том, насколько они ценят предварительно сформулированные анкеты.

Вместо отзывов вы можете использовать поэтапную систему работы с клиентами.

Это не отзыв, но укрепляет доверие, т.к. ваш клиент заранее знает, как будет протекать процесс взаимодействия с вами.

ВЫДЕЛИТЬ ОТЗЫВЫ КЛЮЧЕВЫХ КЛИЕНТОВ

Если ваш клиент крупный предприниматель или компания, то имеет смысл выделить это.

Использование отзыва одного крупного клиента может стоить вам отзывов сотни других клиентов.

НОВОСТИ МОЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ В КАЧЕСТВЕ ЗАГОЛОВКА

Как показано на картинке ниже.

И правда, хорошая идея, позволить вашим клиентам сказать о вашем бизнесе за вас и поместить это на самое видное место.

Отзывы это мощный способ повышения авторитета, укрепления ключевых аспектов вашего текста, выделения ключевых клиентов и захвата преимуществ использования вашего продукта, который говорит вашим клиентам то, чего вы сами не в состоянии сказать. Здесь имеет смысл обратиться к копирайтеру.

ВЫВОДЫ

Эта статья показала вам четыре мощных метода, которые используют профессиональные копирайтеры для написания текста, который продает. Вы узнали:

• Важность подчеркивания преимуществ по сравнению с функциями.

• Необходимость быть как можно более конкретным.

• Как эмоции связаны с принятием решений и, следовательно, продажами.

• Как использовать отзывы для увеличения доверия к вашему тексту.

В следующей статье я предоставлю больше советов для написания текста, который продаёт. А так же расскажу о том, как бы это странным не казалось, почему ваш текст НЕ должен быть о ВАС или о ВАШЕМ бизнесе.

СТАТЬЯ ПЯТАЯ

ПОЧЕМУ ВАШ ТЕКСТ НЕ ДОЛЖЕН БЫТЬ О ВАС

И ЕЩЕ ШЕСТЬ ПРОВЕРЕННЫХ СОВЕТОВ ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ТЕКСТА

Если вы не можете превратить себя в потребителя, вас, вероятно, не должно быть в рекламном бизнесе вообще.

ДЭВИД ОГИЛВИ

В этой статье мы собираемся нырнуть глубже в аспекты копирайтинга. Мы в основном изучали методы исследования и убеждения до этого момента. Теперь, я хотел бы рассмотреть стороны текста более тесно, отвечая на вопрос: насколько хорошими должны быть ваши навыки для того, чтобы написать убедительный текст?

Хорошей новостью является то, что вы не должны в совершенстве знать грамматику. Идеальная грамматика и пятерки по русскому языку не требуются, чтобы писать тексты, которые продают.

Но, с другой стороны вы должны быть хорошим писателем. Вы должны быть в состоянии написать текст, который четко взаимодействует с вашей аудиторией.

С одной стороны, вы не должны быть лучшим писателем в мире, чтобы писать убедительно. С другой стороны, вы должны улучшить свои навыки письма как можно больше для того, чтобы четко формулировать свою точку зрения и эффективно продавать свой продукт через текст.

Давайте сейчас поговорим о том, как стать лучшим писателем.

ПОЧЕМУ ВАШ ТЕКСТ НЕ ДОЛЖЕН БЫТЬ О ВАС

Это может показаться нелогичным, но важное правило для создания текста в том, чтобы не сосредотачивать свой текст на себе. Это правило, которое многие не соблюдают.

Большинство компаний нарушают это правило, публикуя бизнес-ориентированные тексты вместо клиентоориентированных текстов. Они пишут о том, насколько они шикарны и насколько потрясающий их продукт, не в состоянии сосредоточиться на своих клиентах и продаже им того, что они ищут. Это плохой способ писать и плохая привычка, которую много компаний имеют.

К счастью, есть простой способ определить этот вид письма. Бизнес-ориентированный текст использует «мы» гораздо чаще, чем "вы"

Вот подобный пример:

Добро пожаловать на наш сайт. Мы профессиональные уборщики домов из Остина, штат Техас. Мы обслуживаем большие площади и наши цены самые низкие в городе. Наши уборщики отличаются профессионализмом и пунктуальностью. Мы предлагаем высокий уровень обслуживания для всех наших клиентов.

Видите ли вы здесь проблему? Текст ориентирован на компанию. Он использует "мы" и "наш" снова и снова. Все написано как описание компании.

Вот что происходит: клиентам всё равно кто вы и что вы делаете. Они думают только о себе и о том, что вы можете сделать для них. Они думают о вас только в контексте того, как вы можете помочь им достичь своих целей.

Таким образом, все ваши тексты должны быть направлены на заказчика. Все, что вы пишите должно быть тем, что обращается к ним и показывает, как можно удовлетворить их потребности. Это отправная точка ваших текстов, и что на самом деле имеет смысл быть в бизнесе в первую очередь.

Секрет в том, что вы можете писать о себе, пока это имеет значение для ваших клиентов. Это нормально писать о себе, если вы предоставляете информацию, которая полезна для людей, которые, возможно, захотят иметь дело с вами, но это не нормально, писать о себе только ради писанины о себе.

Вы устали очищать свой ​​собственный дом, и у вас есть более важные дела, мы рады, что вы посетили наш сайт. Чтобы убрать ваш дом, мы привлекаем профессионалов. Мы обещаем, что наведём в вашем доме кристальную чистоту. Мы знаем, что вы заинтересованы в уборке дома опытной командой, которая знает, как сделать ваш дом более экологически чистым для вашей семьи. Позвоните нам сегодня и освободите себя от рутиной работы!

Это был пример правильного текста. Можете ли вы сказать, в чём разница? Этот текст заменяет использование "мы" и "наш" на "вы" и "ваш". Вместо того, чтобы просто описывать клининговую компанию, текст объясняет то, что клининговая компания предлагает с ориентиром на заказчика и, как обслуживание профессионалами помогает освободить больше времени для себя.

Эта версия гораздо интереснее для потенциальных клиентов, и это именно то, как вы должны писать все тексты. Вам нужно писать о своём бизнесе в контексте того, как вы поможете своим клиентам, сосредоточив внимание на их потребностях, используя "вы" больше, чем "мы", и, убедившись, что ваш текст объясняет, как вы поможете клиенту, вместо скучного описания вашего бизнеса.

Это первое правило, которому следуют лучшие копирайтеры, вроде меня.

Правило 1 ПИШИТЕ РАЗГОВОРНЫМ ЯЗЫКОМ

Текст это разговор между автором и читателем. Это не информирование; это разговор.

При обычном процессе продаж, продавец разговаривает с клиентами лично. Он приветствует клиента и переходит к разговору о продукте или услуге, что он продает. Цель разговора – добиться соглашения, которое бы устраивало обе стороны.

Таким образом, вы хотите, чтобы ваш экземпляр был настолько разговорным, насколько это возможно. Вы должны использовать слова и фразы, которые вы используете в повседневной речи. Не думайте о том, чтобы звучать красиво или эрудированно. А то ваши читатели уснут или посчитают вас высокомерным.

Вот отличный пример и несколько пунктов из этого текста:

Раздел начинается с вопроса: "мы хорошо подходим для вашего проекта?" - вопрос является отличным способом начать разговор. Текст отвечает на вопрос простым разговорным образом, не пытаясь использовать громкие слова, чтобы казаться важным. Он использует фразы как "взрыв вашего кошелька ", которые являются довольно разговорным оборотом.

Второй заголовок также прост и понятен: "войди в контакт и захвати DT Playbook." "Захвати DT Playbook", например, является фразой, используемой в повседневном разговоре. Это не звучит жестко или формально и добавляет нотку индивидуальности.

Имейте это в виду при написании текста: ваши клиенты хотят иметь разговор с вами. Они не заинтересованы в общении с безликой организацией. Они хотят поговорить с человеком. Ваш текст должен заставить их чувствовать себя комфортно.

Правило 2 СОЗДАЙТЕ СКОЛЬЗКУЮ ГОРКУ

Вам нужно писать так, чтобы каждое предложение заставляло читателя продолжать чтение до конца.

Легендарный копирайтер (не я, а ещё один) Джозеф Шугармен назвал этот приём «скользкой горкой» Он говорил, что тексты должны быть настолько увлекательными, что читатели не должны останавливаться пока не дочитают до конца.

Как упоминалось ранее, это правило начинается с заголовка. Вам нужно написать заголовок настолько убедительным, что перспективы читать текст далее будут явно прослеживаться. Далее, ваше первое предложение должно заставить клиентов читать второе предложение, и так далее.

Каждый раздел вашего текста, каждый новый абзац и новое предложение должны работать вместе, чтобы привлечь читателя и держать его внимание до конца. Ни одно из предложений не должно быть ненужным. Каждое предложение должно функционировать, чтобы продвинуть читателя вперед.

Во-первых, удерживайте внимание читателя. Рассмотрим такие вещи, как, "читателю будет скучно в этот момент? Будет ли он заинтересован в том, что я говорю? Вводит ли это предложение в заблуждение? Эта часть необходима?"

Всегда учитывайте реакцию читателя. Если это скучно, читатель перекинется на другую статью. Если это заблуждение, читателя ждёт разочарование. Постоянно думайте о потребностях читателя, его желаниях и интересах.

Во-вторых, не пишите лишнего. Только то, что приблизит читателя на один шаг к покупке. Не сворачивайте с дороги своих мыслей, иначе вы заблудитесь вместе с читателем и погрязните в болоте обрывков мыслей или попадёте на свалку неоконченных фраз.

Надпись на картинке: погрузитесь в лёгкое чтение, которое не превратит ваш ум в кашу.

Достаточно интригующе, чтобы продолжать читать.

Пишите также, или свяжитесь со мной, если хотите, чтобы ваши клиенты прочли всё до конца и узнали больше о том, что вы им предлагаете.

Правило 3 ПИШИТЕ БЫСТРО

Возможно, это покажется нелогичным, но чтобы лучше продавать, вы должны писать быстрее.

Первая причина заключается в том, что когда вы пишете быстро, вы придаёте тексту больше эмоционального окраса. Вместо того, чтобы останавливаться для переосмысления всего и переписывания, вы позволяете себе вложить в текст реально то, о чём вы думаете. Это хорошо для написания убедительного текста, который сказывается на эмоциях клиентов (то, о чём мы говорили в четвертой статье)

Вторая причина в том, что такой приём позволяет общаться более простым языком. Это один из секретов профессиональных писателей. Они пишут, что придёт в голову, а потом один раз отредактируют.

Правило 4 ИСПОЛЬЗУЙТЕ ПРОСТОЙ ЯЗЫК

Ваш текст не должен быть слишком техническим или слишком сложным для ваших читателей.

Ваш текст должен быть понятен школьнику старших классов. Большинство ваших клиентов читают на этом уровне, уж поверьте.

Сравните "лексику" и "синтаксис" со "значением слова" и "структурой предложения". Некоторые клиенты поймут, но большинство не будет разбираться в терминологии.

Вместо того, чтобы показывать свой обширный словарный запас и казаться важным, лучше выбирать слова, которые достигают наибольшее количество людей, потому что вы не хотите писать таким образом, который оттолкнёт значительный процент ваших клиентов.

Писать для высокообразованной аудитории является исключением из этого правила. Если вы пишете продающее письмо для выпускников МГУ, то у вас есть полное право продемонстрировать свои четко выраженные «лексические мышцы». Но если это не так, лучше использовать слова, которые все поймут.

Правило 5 ИСПОЛЬЗУЙТЕ КОРОТКИЕ АБЗАЦЫ

Это правило работает для онлайн-текста, потому что короткие абзацы легче читать онлайн.

В одном из зарубежных институтов в 2004 году было доказано, что короткие абзацы привлекают внимание в 2 раза чаще, чем большие. Что это означает? Это означает, что текст с короткими абзацами будут читать в два раза больше людей, чем текст с длинными абзацами.

Если вы хотите создать скользкую горку, которая удержит читателей, используйте более короткие абзацы.

Если вы пишите рекламный текст, то не парьтесь об этом. Но если вы пишете в блог или на сайт, не забудьте использовать более короткие абзацы, чтобы разбить текст и сделать его менее пугающим.

Правило 6 ВСЕГДА РЕДАКТИРУЙТЕ

Последнее правило, но, возможно, самое главное.

И вот почему: сложно найти все ошибки в тексте.

Но опечатки и грамматические ошибки это действительно проблема.

Это проблема, потому что это подрывает ваш авторитет. Вы можете допускать несколько ошибок здесь или там в своем блоге, но если вы пишите для брошюры это уже посерьёзнее.

Как правило, вы хотите получить безупречный экземпляр. Наймите профессионального писателя или редактора, который имеет опыт работы корректором.

ВЫВОДЫ

В этой статье мы говорили о семи путях улучшения вашего текста. Вы не обязательно должны писать без ошибок, но вы должны писать убедительно. Для этого вам нужно помнить:

Пишите тексты для своих клиентов, а не просто говорите о себе

Ведите беседу с читателями

Создайте скользкую горку, которая заставит читателей вникать в текст до конца

Пишите быстро под влиянием эмоций

Используйте простой язык, который ваши клиенты поймут

Пишите короткие абзацы, которые разбивают текст на части

Редактируйте текст, чтобы не подорвать доверие

Воспользуйтесь моей помощью, чтобы увеличить продажи

СТАТЬЯ ШЕСТАЯ

5 СЕКРЕТОВ ДЛЯ НАПИСАНИЯ МОЩНОГО ТЕКСТА, КОТОРЫЙ УБЕЖДАЕТ КУПИТЬ

Копирайтер должен понимать людей, чувствовать их, симпатизировать им

В предыдущих статьях мы обсуждали 4 секрета убеждения от профессиональных копирайтеров.

Мы научились:

Подчеркивать преимущества по сравнению с особенностями

Быть как можно более конкретными

Играть на эмоциях

Вызывать доверие

Все эти методы вы можете использовать, чтобы писать убедительные тексты, которые продают.

В этой статье поговорим об еще пяти секретах мощного текста, который убеждает потенциальных клиентов купить. Эти секреты позволят вам писать тексты, которые более эффективно соблазняют ваших потенциальных клиентов принять меры и купить то, что вы продаете.

Секрет 1 ЗАСТАВЬТЕ ЛЮДЕЙ ПОЧУВСТВОВАТЬ СВОЮ ПРИЧАСТНОСТЬ К ПРОЦЕССУ

Вы могли не заметить этого раньше, но большинство людей хотят чувствовать свою принадлежность к определённой группе. Все, так или иначе, находятся в поисках чувства принадлежности к сообществу.

Университеты в США являются отличным примером. Обучение в университете заставляет вас чувствовать себя частью большого сообщества. Вспомните по американским фильмам (преимущественно комедиям) посвящение студентов и распределение их по клубам, вроде альфа, омега и т.д. Чем дольше вы находитесь в сообществе, тем больше вы идентифицируете себя с этим сообществом. Вы начинаете носить те же рубашки и разговаривать подобно остальным. Вы чувствуете, что вы принадлежите к ним. Вы чувствуете себя частью сообщества.

То же самое происходит с брендами. Люди покупают продукт, а затем они чувствуют, что они являются частью сообщества. Они чувствуют, что они являются частью более широкой группы, которая использует эти продукты.

Владельцы Mini Cooper, например, входят в сообщество Mini Cooper. Когда вы покупаете Mini, вы не просто покупаете автомобиль; вы присоединяетесь к сообществу владельцев Mini.

С продуктами Apple всё происходит таким же образом. Люди продолжают покупать продукцию компании Apple, не только потому, что они превосходят другие продукты (что справедливо в некоторых случаях), а потому, что они становятся частью яблока. Их личность связана с Apple. Они не могут купить компьютер другой марки, потому что все их другие продукты от Apple.

Всякий раз, когда это возможно, создавайте чувство общности или принадлежности к вашей продукции. Вы хотите, чтобы люди чувствовали себя частью вашей компании, а не компании конкурентов.

Итак, как это сделать? Вот несколько способов:

# 1: ПОРОСИТЕ ЛЮДЕЙ ПРИСОЕДИНИТЬСЯ

Первый способ заключается в использовании таких слов как "присоединиться" или "стать членом" на своем сайте или где-то ещё. Это даст людям ощущение, что они соединяются с нечто большим и не будут предоставлены только сами себе.

Текст регистрационной формы на картинке ниже говорит "присоединитесь к более чем 10. 629 другим хорошим людям, которые получают бесплатные обновления по электронной почте"

Вместо того, чтобы использовать стандартные формулировки, вроде "зарегистрируйтесь, чтобы получать бесплатные обновления", здесь используется приём коллективизма. Вместо слова «регистрация» используется слово «присоединяйся». Это более эффективно.

# 2: СОЗДАЙТЕ СООБЩЕСТВО

Еще один способ создать чувство общности является создание фактического сообщества.

Другим вариантом было бы просто создать форму подписки на полезные бесплатные материалы, но это не дало бы такого эффекта, как, скажем, доступ в закрытый раздел сайта.

# 3: ПОКАЗЫВАЙТЕ ЛОГОТИПЫ КЛИЕНТОВ

Еще один способ чувствовать принадлежность это отображать логотипы ваших лучших клиентов.

И вот почему: новые клиенты могут пополнить ряды этих ведущих организаций и использовать те же самые инструменты и услуги, которые используют профильные компании, чтобы вырваться вперед.

Вот несколько примеров:

Switch Video

CrazyEgg

# 4: ПОКАЖИТЕ ВИДЖЕТ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ

Еще один способ создать чувство принадлежности это показать ряд виджетов групп в соц.сетях. При отображении большого количества пользователей, вы показываете людям, что они не единственные, кто использует ваш продукт или услугу, заставляя их присоединиться к вам.

ПРИМЕНЕНИЕ

Сначала откройте свой документ под названием "Копирайтинг - простой обзор инструментов"

Затем добавьте раздел "создание чувства общности" и запишите туда идеи из этой статьи.

Примечание: не закрывайте документ, он нам ещё сегодня понадобится.

Секрет 2 СОЗДАТЬ ОЩУЩЕНИЕ ЭКСКЛЮЗИВНОСТИ

Цель состоит в том, чтобы вызвать чувства особенности, будучи частью эксклюзивной группы.

Это одна из причин, почему такие фразы как «секретная информация» или «закрытый доступ» так хорошо работают. Они заставляют людей чувствовать, что они являются частью внутренней группы, которая знает информацию, а другие люди нет.

Именно поэтому компании часто используют фразы типа "эксклюзивное предложение". Они хотят, чтобы вы чувствовали себя частью специальной, эксклюзивной группы, подписавшись.

Нам нравится получать информацию, доступ к которой закрыт для других людей. Это в нашей природе. Запишите это в свой документ или блокнот. Отпишитесь в комментариях, если знаете такие примеры.

Секрет 3 ДОКАЖИТЕ СТОИМОСТЬ ВАШЕГО ПРОДУКТА

Клиенты почти всегда хотят заключить хорошую сделку или, по крайней мере, чувствовать, что они тратят свои деньги с умом.

Одна из основных ваших целей является доказать ценность вашего продукта. Ваша задача показать перспективы хорошей сделки.

Хорошей новостью является то, что есть несколько проверенных способов сделать это.

Во-первых, вы можете сделать сравнение с аналогичным продуктом или продуктами. Вы можете показать потенциальным клиентам, что они получат с вашим продуктом и то, что они не получат, если купят у конкурентов.

Вот как это выглядит:

Как думаете, $ 20. 000 за услуги это большие деньги? А вот и нет, если сравнить.

Digital Telepathy доказывает одной лишь фразой ценность их услуг путем сравнения этого с наймом дизайнеров и разработчиков. У них своя команда, что означает, что если бы вы платили зарплату сотрудникам по найму в отдельности, то затратили бы больше денег на оплату их услуг и времени на их подбор.

CrazyEgg делает также:

В этом заголовке они сравнивают HeatMaps с технологией eye-tracking. Разница в тысячи долларов. Этот заголовок помог показать реальную стоимость продукта CrazyEgg и помог им повысить уровень конверсии на 30%.

Когда дело доходит до доказывания ценности вашего продукта, вы можете сделать это двумя способами:

Вы можете сравнить свой товар с продуктами ваших конкурентов, чтобы показать свои преимущества

или

Вы можете сравнить ваш товар с аналогичным продуктом, который не является прямым конкурентом.

В конечном счете, целью является показать своим клиентам, что они тратят свои деньги с умом, изменяя их мысли. Вы должны задать им вопрос на тему того, у кого бы они хотели купить, а не поднимать вопрос о том, сколько они хотят за это заплатить. Это очень важно. Сделайте пометку и постарайтесь в своём документе по аналогии выполнить упражнение.

Секрет 4 ЗАРЕКОМЕНДОВАТЬ СЕБЯ В КАЧЕСТВЕ АВТОРИТЕТА

Вы эксперт в своей области?

Если да, то вы должны в своём тексте дать это людям понять. Ваши клиенты будут вас воспринимать всерьёз.

Не забывайте после каждого совета делать упражнения.

Вот несколько способов установить авторитет:

# 1: ВЫСОКОКВАЛИФИЦИРОВАННЫЙ ПЕРСОНАЛ

Кто-нибудь из ваших сотрудников заканчивал МГУ или они высококвалифицированные в своей области? Если да, это один из способов установить свой авторитет.

Доктор Джордан Б. Петерсон отличный пример, он является клиническим психологом, который сделал много исследований современными личностными тестами. Он также был доцентом Гарвардского университета.

Его компания основана на личностных тестах, которые оценивают потенциальных сотрудников, так что он авторитет в своей области.

# 2: ОПЫТНЫЕ СОТРУДНИКИ

Другой способ установить авторитет это рассказать об опыте членов вашей команды.

Например, «15 лет опыта работы в качестве налогового бухгалтера" или "25 лет опыта работы в качестве судебного адвоката"

# 3: ИСТОРИЯ КОМПАНИИ

Другой часто используемый способ это подчеркнуть количество лет в бизнесе. Компании часто используют фразы типа «Основана в 1941 году» или « Мы обслуживаем клиентов уже более 100 лет»

Deere & Company, например, является американской машиностроительной компанией, которой уже более 175 лет, так что имеет смысл написать "мы с гордостью выпускаем сельскохозяйственную продукцию на протяжении 175 лет" (или что-то подобное).

Это три простых способа утвердить авторитет в своей области.

Секрет 5 УКАЗАТЬ ПРИЧИНЫ

Роберт Чалдини, почетный профессор психологии и маркетинга в университете штата Аризона, известен среди копирайтеров своей книгой Влияние: психология убеждения.

Он также говорит об эффективности давать людям причину.

Известный принцип поведения говорит, что, когда мы просим кого-то сделать нам одолжение, наша просьба будет более успешной, если мы укажем причину. Люди просто хотели бы иметь причины того, что они делают.

Был проведён тест, основанный на одном из трех сценариев.

Сценарий 1: Участники теста должны были воспользоваться ксероксом и сказать: «Извините, мне нужно 5 страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом? ".

Сценарий 2: "Прошу прощения, мне нужно 5 страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу? ".

Сценарий 3: Здесь должна быть банальная причина: "Извините меня, мне нужно 5 страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать копии?".

Как вы думаете, что было самым эффективным?

Не удивительно, что второй сценарий привел к лучшим результатам. 60% людей откликнулись по первому сценарию, в то время как 94% отклика было во втором сценарии. Это на 34% больше.

Странно, но 93% людей согласились в третьем сценарии, что составляет всего на 1% меньше, чем при истинной причине.

Вывод в том, чтобы указывать причину, даже если она бессмысленная.

Теперь время наших любимых примеров.

ПРИМЕР № 1: ГАРРИ

Гарри является поставщиком высококачественных бритв для мужчин. У них есть красивый сайт и впечатляющий текст.

Но перед этой компанией стоит серьезная задача: Как убедить людей отказаться от более традиционной бритвы, типа Gillette, что они использовали в течение года? Должны ли они уделять внимание цене, качеству, дизайну, или всему вышеперечисленному?

Они уделяют внимание всему, но качество является одним из наиболее убедительных аргументов. На одной из своих страниц они имеют следующей текст:

НЕМЕЦКИЙ ИНЖИНИРИНГ

90 лет назад наши партнеры-инженеры из Германии начали лить сталь для бритв по заказу элитных парикмахеров по всей Европе. Почти век спустя их преданность инженерной точности и концентрации на постоянных инновациях реализуются в лезвиях Гарри.

Простой текст, но очень эффективный и убедительный. Именно за это копирайтеры получают свой хлеб, а не за время или количество знаков.

ПРИМЕР # 2: ЛАБОРАТОРИЯ КОФЕ ПОРТОЛА

Это отличное кафе из Коста-Меса, штат Калифорния. Они заслужили честь быть одним из немногих кафе с более высокими ценами, чем Starbucks.

Если вы догадались о причине, почему их кофе стоит дороже, то вы правы.

Ответ кроется в их названии. Лаборатория кофе завышает цену, потому что их кофе "научно приготовляется" по более высокому стандарту. Их официанты носят халаты подобно «ученым».

Можно утверждать другие причины, но основная в том, что процесс приготовления кофе научно обоснован.

ВЫВОДЫ:

В этой статье мы обсудили еще пять секретов убедительного текста и сделали заметки по каждому пункту, что в конечном итоге поможет нам писать чертовски привлекательные тексты. Закрепим материал:

Заставьте людей чувствовать себя частью группы.

Убедите людей в том, что они получают эксклюзивное предложение.

Докажите стоимость вашего продукта.

Подтвердите свой авторитет.

Назовите убедительные причины покупать у вас.

Каждый из этих методов поможет вам писать убедительные тексты, которые продают.

В следующей статье мы обсудим четыре совета, которые имеют решающее значение для успеха вашего текста, и я расскажу вам, как закрыть сделку.

СТАТЬЯ СЕДЬМАЯ

КАК ЗАКРЫТЬ СДЕЛКУ С ПОМОЩЬЮ ВАШЕГО ТЕКСТА

Реклама это умение преподнести информацию массово. Никто не использовал бы рекламу, если бы кто-то мог поговорить со всеми лицом к лицу. Но никто не может.

Мы в предыдущих статьях обсуждали важные принципы копирайтинга, чтобы научить вас, как писать тексты для вашего блога или бизнеса. Это подводит нас к очень важному вопросу.

Как закрыть сделку?

Этот вопрос очень важен, потому что вы можете в конечном итоге написать отличный текст, который привлечёт внимание ваших клиентов, а затем затянет их вниз по скользкой горке до конца вашего текста, но если вы не знаете, как закрыть сделку, весь ваш труд будет безрезультатен.

С точки зрения продаж это известно как «закрыть сделку». Каждый продавец знает, что в определенный момент он должен сказать клиенту купить то, что он продаёт. Если вы говорите слишком много, вы рискуете заболтаться «о себе» вместо рассказа о выгодах покупки, и если вы не спрашиваете клиента готов ли он купить, он никогда не сможет самостоятельно принять решение о покупке.

Важным шагом в любой сделке купли-продажи будет поставить точку в том месте, где вы призываете к покупке. Это может быть также просто, как сказать: «Какой вариант вас устроит для первой покупки?» или «Сколько вы хотите заказать сегодня?»

«Закрыть сделку» или продать это нечто иное как призыв к действию.

ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ

Призыв к действию очень похож на разговор продавца, но в печатном виде.

В продающих письмах вы, возможно, читали такую ​​строку "Закажите текст сегодня!" или "Воспользуйся бесплатной пробной версией сейчас!"

Оба этих примера являются призывом к действию. Так что это такое?

Призыв к действию является простой командой, которая направляет клиентов в сторону принятия какого-то действия, будь то купить, зарегистрироваться или испробовать бесплатную версию.

На данный момент, однако, вы можете задать другой вопрос: "почему они нуждаются в этом?"

Каждому нужен пинок под зад. Даже если это может показаться прямолинейно или, наоборот, потенциально вкрадчиво, простые и четкие призывы к действию, как доказано, являются наиболее эффективным способом сказать вашим клиентам действовать.

Надпись «выберите план хостинга» на оранжевой кнопке это хороший пример.

Вы можете сказать что-то вроде: "Хотите зарегистрироваться?" Или "Готовы ли вы подписаться на наш сервис?" Оба варианта являются допустимыми способами, но они не так эффективны, как прямая команда.

Это наиболее эффективный способ привлекать клиентов, заставить их сделать следующий шаг, и это то, что мы будем практиковать в этой статье.

В СРОЧНОМ ПОРЯДКЕ

В дополнение нужно создать ощущение срочности.

Часто клиенты близки к совершению покупки, как вы сейчас, но они еще не совсем готовы вложить свои деньги. Они почти убеждены в сотрудничестве с вами, но они не совсем готовы купить.

Есть один метод, используемый маркетологами во всем мире, который представляет собой создание ощущение срочности, заставляющий быстрее принять меры.

Некоторые простые способы ускорить процесс это написать "купить сейчас" или "заказать сегодня". Обе эти короткие фразы используют "сейчас" или "сегодня", чтобы создать ощущение срочности.

Другая стратегия заключается, чтобы найти способ обеспечить реальную причину, почему клиент не должен ждать, чтобы принять меры. Эти причины включают ограниченное количество продуктов и ограниченные предложения по времени.

Вы заметили, что магазины одежды всегда имеют продажи в праздничные дни? Они рекламируются:

Предпраздничная распродажа: получите до 50% скидки только в эти выходные!

Ограничение времени является одним из способов создать ощущение срочности.

Другой способ заключается в продаже в ограниченных количествах, либо потому, что количество фактически ограничено или потому, что вы ограничиваете количество нарочно (хотя вы никогда не должны лгать об ограниченном количестве для повышения спроса, потому что это неэтично).

Примеры включают в себя:

Получите скидку в 50% на весь ассортимент при заказе во время его доставки в наш магазин!

Ограниченное количество товара! Покупайте сейчас!

Ограниченная партия посуды. Только 1000 комплектов!

Бесплатный попкорн для первых 100 клиентов!

Ограниченное время предложения! Покупайте сейчас!

Ной Каган создает ощущение срочности для своего курса "Как сделать свой первый доллар", рекламируя ограниченное количество свободных мест.

Все эти примеры показывают способы ускорить продажу.

УБЕДИТЕЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Другая важная часть процесса это убедительные предложения. Мало того, что вам нужно написать убедительный текст, которая эффективно представляет продукт и четко аргументирует преимущества его использования, но вы также должны создать наиболее убедительное предложение купить.

Например, если вы продаете системы сигнализации для дома, вы можете рекламировать свой сервис примерно так:

Защитите свой дом с нашей системой сигнализации. Сохраните самое ценное, что у вас – жизнь близких. Большинство людей слишком поздно начинают задумываться о своей безопасности. Они допускают большую ошибку, стоящую человеческих жизней. Не будьте безразличными к возможным кражам. Не игнорируйте потенциальную опасность членов семьи. Не переплачивайте страховым компаниям за то, что можно сохранить. Чувство безопасности это потрясающее чувство. Позаботьтесь о себе и близких. У вас не будет времени для оправданий. Звоните сейчас!

Этот текст довольно хорош, но он может быть еще лучше. Можете ли вы сказать, каким образом? Да, это сладкая пилюля и предложение, от которого невозможно отказаться. Вот небольшое дополнение:

Наша система сигнализации это ваш домашний полицейский. Делая заказ сегодня, вы получите бесплатную доставку и установку системы, а так же автоматический сигнал тревоги в подарок!

Чувствуете разницу? Теперь предложение более привлекательно. Это тактика, которую используют многие компании:

Закажите сегодня и получите бесплатную доставку.

Бесплатная доставка при заказе на сумму 50 долларов.

Бесплатная установка входит в состав всех пакетов премиум-класса.

Приобретите спутниковое ТВ + Интернет сегодня и получите подарочную карту на $ 300.

Закажите сейчас и получите бесплатный морковный нож стоимостью $ 19,95.

Подсластители могут включать бонусные материалы, бесплатную доставку, бесплатную установку и многое, многое другое.

Как вы можете сделать предложение более привлекательным? Можете ли вы включать бонусы или бесплатную доставку? Как насчет 60-дневного пробника? Что ещё можете сделать?

Как вариант, вы могли бы прислать мне свой продукт или оказать услугу для тестирования взамен написания с моей стороны привлекательного текста (бартер).

ГАРАНТИЯ

Другой надёжный способ это гарантии. Тысячи компаний предоставляют гарантии на свою продукцию.

Почти каждый продукт имеет гарантию. Вы часто можете увидеть:

Попробуйте услугу без риска в течение 30 дней.

Если вы будете не удовлетворены, мы вернём вам деньги. Без вопросов.

1 год гарантии.

Если за 90 дней ваша жизнь не изменится, мы гарантируем полный возврат денежных средств.

Такие варианты менее рискованные. Они также прививают больше уверенности в продукте. Если компании готовы гарантировать что-то в течение 5 или 10 лет, это должно быть очень хорошо. И если они готовы вернуть ваши деньги обратно в течение 90 дней, в случае если вы не полностью удовлетворены, то нет никакого риска для совершения покупки.

Но как часто клиенты пользуются этими гарантиями или лазейками? Не очень часто.

Рассмотрим пример с QuickSprout:

30-дневная гарантия возврата денег увеличила продажи на 21% и только 12% людей попросили свои деньги обратно. Давайте посчитаем. 100 ежемесячно продаваемых продуктов приносят выручку в размере $ 19. 700 в месяц без гарантии и $ 23. 837 в месяц с гарантией, но до возврата денег. После необходимости вернуть деньги обратно в размере 12% клиентов, сделавших запрос на возврат, доходы упадут до $ 20. 976. Это приводит к окончательному увеличению доходов на 24%. Если я ошибся с расчётами на один-два процента, просьба поправить меня в комментариях.

А как насчет бесплатных пробных версий? Какое влияние они имеют?

Разница весьма радикальна. Почти в два раза больше людей подписались на 7-дневную бесплатную пробную версию, которая требует наличия кредитной карты, чем на гарантию возврата денег. Если гарантия возврата денег генерирует 100 подписавшихся, то 7-дневная бесплатная пробная версия будет генерировать 200.

Интересно, что 7-дневная бесплатная пробная версия привела к большему проценту отказа. При гарантии 12% людей попросили свои деньги обратно, а бесплатная пробная версия привела к 33% людей, которые отказались оплачивать. Это означает, что из 200 начальных подписок, только 132 остались.

И к тому же, из оставшихся 132 человек, только у 79% были кредитки с деньгами, то есть 29 карт были отклонены. Тем не менее, в конце концов, даже с этим плачевным результатом, 7-дневная бесплатная пробная версия увеличила выручку на 15% по сравнению с гарантией возврата денег.

А как работают оба предложения вместе?

Совмещаем оба предложения и не получаем никакой разницы. Это значит, что оба варианта вместе генерируют те же результаты, что и по отдельности.

Давай разберёмся конкретно на цифрах:

$ 19. 700 в месяц – это без гарантии и без пробной версии.

$ 20. 976 ежемесячной выручки – с 30-дневной гарантией возврата денег.

$ 24. 428 выручки при включении 7-дневной пробной версии.

$ 24. 428 выручки при включении 7-дневной пробной версии и 30-дневной гарантии.

Не лучше было бы оставить пробную версию без гарантии, ведь деньги те же? В некотором смысле да, но в других отношениях нет.

Гарантия возврата денег увеличила доходы на 24% по сравнению с предложением без гарантии или бесплатной пробной версии. Так что по сравнению с первоначальным предложением, гарантия возврата денег значительно лучше.

Однако, в этом конкретном примере бесплатная пробная версия действует точно так же как бесплатная версия, включающая гарантию возврата денег, что означает, что гарантия не нужна, но это не так.

Вполне возможно, что с вашим продуктом или услугой бесплатную пробную версию не применить и гарантия возврата денег поможет увеличить продажи. В конце концов, тестирование является единственным способом сделать выводы.

Вполне возможно, что гарантия возврата денег может привести к снижению доходов, если высокий процент людей действительно попросят свои деньги обратно. Это повод переживать для некоторых компаний.

Но чаще всего, это не так. Возврат денег гарантирует почти всегда увеличение дохода. В большинстве случаев лишь небольшой процент людей просят свои деньги обратно. Это стоит попробовать, чтобы убедиться, что это верно для вашего бизнеса, но вы не должны бояться проверить, так как гарантии используются по причине того, что они работают на увеличение дохода для большинства предприятий. По крайней мере, стоит попробовать это с вашим продуктом.

ВЫВОДЫ

В этой статье мы рассмотрели четыре важных способа закрыть сделку с помощью вашего текста. Я показал вам, как увеличить объем продаж с помощью:

Использования призыва к действию

Создания чувства срочности

Создания убедительного предложения

Предоставления гарантий

Эти правила вы должны использовать с остальными, рассмотренными в предыдущих статьях.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Теперь, когда мы рассмотрели так много моментов, связанных с написанием убедительных текстов, которые продают, давайте попрактикуемся (тот момент, которого все ждали!)

Для начала создайте новый документ под названием «Copy»

После чего, придумайте заголовок.

Для примера мы воспользуемся самым рисковым и самым эффективным.

«Превратите свой сайт в онлайн-машину продаж»

(мы выбрали такой заголовок, потому что слово «продажи» кажется более привлекательным)

Давайте откроем остальные документы:

Описание продукта - ВАШЕ НАИМЕНОВАНИЕ ТОВАРА

Исследование заказчиков - ВАШЕ НАИМЕНОВАНИЕ ТОВАРА

Опросные ответы - ВАШЕ НАИМЕНОВАНИЕ ТОВАРА

Копирайтинг - ВАШЕ НАИМЕНОВАНИЕ ТОВАРА

Теперь, напишем текст! (и не забудьте обратиться к своим заметкам и использовать весь опыт, приобретенный до этого момента. Вы можете зачёркивать примечание или раздел, как только вы использовали его в тексте)

Вот пример нашего текста:

Превратите свой сайт в онлайн-машину продаж

Вы разочарованы, не зная, что посетители хотят на вашем сайте? Вы чувствуете, что вы прибываете в догадках о том, как генерировать больше продаж с помощью вашего сайта?

Наш простой опросный инструмент может помочь!

Простой опросный инструмент позволяет обследовать посетителей, как только они зашли на ваш сайт. Вы можете задать вашим клиентам такие вопросы, как:

Что вы ищете на этой странице?

Здесь всё, что вы хотели найти?

Есть ли у вас вопросы об этом продукте?

Толково ли представлена информация на этой странице?

Ответы на эти вопросы позволяют узнать больше о своих посетителях сайта и выяснить, как они используют ваш сайт. Вы сразу же узнаете, как оптимизировать свой сайт, чтобы соответствовать потребностям ваших клиентов и увеличить коэффициент конверсии, зарабатывая больше прибыли.

Наш продукт включает в себя:

Неограниченные вопросы: задавайте столько вопросов, сколько вам нужно, чтобы получить результаты, которые вы ищете.

Предварительно сформулированные опросы: наши предварительно сформулированы опросы позволяют легко узнать, какие вопросы задавать, чтобы получить лучшие результаты.

Различные форматы вопросов: множество форматов вопросов, ответ в свободной форме, галочки, от 1 до 10 вопросов и более.

Простая установка Javascript: добавляйте опросы на свой сайт, копируя и вставляя простой Javascript код. Это просто, быстро и легко.

Настраиваемые опросы: настройте свои опросы в соответствии с вашим брендингом и создайте положительного впечатление.

Мгновенные уведомления: получайте мгновенные уведомления на электронную почту или текстовые уведомления по мере получения новых ответов на опрос.

Простой инструмент анкетирования идеально подходит для рекламных и маркетинговых агентств, стартапов и некоммерческих организаций, которые хотят узнать больше о своих посетителях и оптимизировать свои сайты. Знания, которые вы получите, помогут вам конвертировать больше вашего трафика в доход.

Вот некоторые из результатов наших клиентов:

Charity Water увеличили сборы пожертвований на 23%.

Made Well подняли средний чек на $ 22 за покупку онлайн.

Простой обзор инструментов опроса окупается в течение нескольких недель. Это как нанять нового сотрудника обследовать своих посетителей, чтобы узнать больше о них без оплаты полного рабочего дня, компетентного сотрудника в команду, который знает, как проводить опросы.

Наши предварительно сформулированные опросы очень легко установить без необходимости привлечения программиста, а готовые вопросы подскажут вам, о чём спрашивать посетителей.

Подпишитесь на бесплатную 30-дневную пробную версию и присоединитесь к более 2700 компаниям, которые, используя простой опросный инструмент, оптимизировали свои сайты.

[ЗДЕСЬ БУДЕТ ВАШ ЛОГОТИП]

Специальное предложение только на этой неделе: первые 100 человек, которые зарегистрируются, получат персональную консультацию по профессиональной настройке нашего инструмента. Зарегистрируйтесь сегодня, чтобы забронировать место!

[ЗДЕСЬ БУДЕТ ВАША КНОПКА: ОПРОБОВАТЬ]

[ЗДЕСЬ ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ]

СТАТЬЯ ВОСЬМАЯ

ДЛИННЫЙ ИЛИ КОРОТКИЙ ТЕКСТ - ЧТО ЛУЧШЕ?

Никто не читает объявления. Люди читают, что их интересует. Иногда это объявления.

Один из самых длинных постоянных дебатов в копирайтинге и маркетинговых кругах – что лучше: длинный или короткий текст?

Фанаты коротких текстов говорят, что люди не любят читать, особенно в современную эпоху, так что нет никаких причин писать длинные тексты. Они считают, что длинные продающие письма и страницы будут проигнорированы читателями. Вместо этого лучше использовать фотографии и графику, чтобы привлечь внимание клиентов (об этом мы поговорим в следующих статьях).

Любители длинных текстов, с другой стороны, считают, что длинный текст является секретом успеха продаж. Длинный текст означает больше продаж.

Эти два утверждения очень короткие, но отлично демонстрируют разницу. Так кто же прав?

В некотором смысле, оба утверждения верны, потому что в некоторых случаях длинный текст гораздо лучше, а в других случаях лучше короткий. Единственный способ узнать наверняка это проверить быстродействие текста, чтобы увидеть, который из них (длинный или короткий) лучше продаёт.

Хорошей новостью является то, что есть некоторые эмпирические правила, которым вы можете следовать. Эти правила предусматривают определённые принципы, указывающие, в каком случае применять тот или иной объём текста.

Принцип 1.

ПИШИТЕ СТОЛЬКО, СКОЛЬКО ВАМ НУЖНО, НЕ БОЛЕЕ

Первое правило гласит всегда писать столько, сколько вам нужно, но не более того.

Этого достаточно, чтобы убедить людей покупать ваш продукт? Если да, замечательно. Есть что-то ещё, что сделает ваш текст более убедительным? Тогда добавьте.

Не пишите то, что не способно усилить ваши аргументы. Помните, что текст должен презентовать ваш продукт и закрыть сделку (то, о чём мы говорили в предыдущих статьях)

Принцип 2.

ДЛИННЫЕ ТЕКСТЫ ЛУЧШЕ РАБОТАЮТ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Длинный текст позволяет ответить на большее количество возражений.

Потенциальные возражения включают:

Компания может показаться не надёжной.

Продукт может показаться слишком дорогим

Клиенты не могут понять ваш текст.

В качестве копирайтера, моя работа заключается в идентификации этих возражений и помощи создать убедительный текст. Длинная статья может в этом помочь.

Одним из наиболее важных преимуществ длинного текста является то, что он позволяет ответить на большее количество возражений, что, в конечном итоге, может привести к увеличению продаж. Посмотрите на этот пример.

CrazyEgg сделали домашнюю страницу в 20 раз длиннее, добавив больше текста. Результат? Конверсия увеличилась на 30%.

Сторонники короткого текста могут сказать, что люди не будут это читать, но факты говорят об обратном.

Почему вторая версия работает гораздо лучше? Наиболее вероятная причина в том, что длинный текст отвечает на возражения клиентов, отсеивает причины не покупать. Значит длинный текст лучше? Не всегда!

Принцип 3.

ИНОГДА КОРОТКИЙ ТЕКСТ ЛУЧШЕ

Как и везде, здесь есть две стороны монеты.

Для технических или дорогих продуктов лучше использовать длинные поясняющие тексты, чтобы клиенты понимали, что это за продукт и зачем им это нужно. А так же такой текст предоставляет больше причин, почему клиенты должны совершить более дорогую покупку.

Но иногда короткий текст лучше или даже необходим.

Возьмем в качестве примера открытку. На таком маленьком пространстве много не напишешь. В работу вступает копирайтер, задача которого очень коротко и убедительно донести суть послания.

Посмотрим на примере Square:

«Станьте владельцем кредитной карты сегодня»

Groupon является еще одни хорошим примером:

«Получи скидку до 90%»

В этом случае не нужно убеждать людей получить скидку. Намного легче попросить людей подписаться на скидку, чем убедить их платить $ 100 в месяц за обслуживание.

Длинный текст это хорошо, но он может людей случайно отвлечь от того, зачем они вообще пришли на сайт.

Принцип 4.

ЛЮДИ ЧИТАЮТ ТО, ЧТО ИМ ИНТЕРЕСНО

Четвертое и последнее правило в этой статье. Если статья или объявление интересны и хорошо написаны, люди бросят включенный утюг и будут читать.

Вот возьмём к примеру вас. Какой тип статей или книг ты читаешь, дорогой друг? Читаешь ли ты посты в блоге или книги? Как насчет моих статей?

Неважно, какой у тебя вкус, ты удивишься, как много людей читают, будь это надпись на заборе или мои статьи.

Представь, что ты сидишь в очереди к стоматологу, а она очень длинная, а тебе страшно. Ты, как деловой человек постоянно откладывал визит к врачу, от того ещё страшнее. Но у тебя есть телефон, конечно же, с выходом в интернет, как у серьёзного бизнесмена. Ты гуглишь и листаешь страницу за страницей… начинаешь пробегать глазами по заголовкам в поисках чего бы почитать, пока не находишь страницу вконтакте Левашова Игоря и одну из статей на его стене, скажем, "10 различий между копирайтингом, который продаёт и обычным текстом на сайте" . У тебя пробуждается интерес. Когда ты заканчиваешь читать, выходит врач и зовёт тебя в кабинет.

Ты заметил, что произошло в этой истории? Ты отмёл всех других авторов, пока не нашёл действительно интересный материал. И не важно насколько длинная статья, но ты её прочёл, потому что у тебя хватило на неё времени, отложив другие статьи.

Это происходит все время. Мы читаем статьи, которые интересны и игнорируем другие, которые таковыми не являются. То же самое верно с книгами, продающими текстами, или тем, что ещё может прийти тебе на ум.

Если мы видим, что это интересно и полезно, мы это исследуем. Если это не так, мы нажимаем красный крестик в углу браузера.

Люди читают. Другое дело, что люди не читают то, что им не интересно. Это просто.

Это нормально, если 90% людей не читают ваш длинный текст. Вы пишете это не для них. Вы пишете его для 10% людей, которые заинтересованы в том, что вы им предлагаете. Если они заинтересованы в продукте, что вы продаете, они перечитают до дыр ваш текст, чтобы не упустить ни одной малейшей детали, которая повлияет на их решение купить.

Люди читают, пока это интересно для них.

ВЫВОДЫ

Мы узнали следующее:

Длинный текст часто лучше, чем короткий, потому что позволяет ответить на вопросы клиентов.

Короткий текст иногда необходим, в зависимости от формата, который вы используете.

Короткий текст также может быть лучше, если этого достаточно для убеждения.

Клиенты будут читать длинные тексты на темы, которые им интересны.

Если вы пишете текст для сайта, не стоит беспокоиться о его размерах.

Но если вы пишете рекламное письмо, вам нужно подойти к вопросу более рассудительно.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Хорошим способом убедить клиентов являются ответы на "часто задаваемые вопросы". Есть и другие способы ответить на возражения, но этот способ проще.

Откроем документ "Копирайтинг: Проект" и поработаем с ним. Вот наш пример.

ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ

Как добавить опрос на мой сайт?

Чтобы добавить опрос, вы сначала должны его составить. Это займет у вас от 15 до 25 минут, в зависимости от типа исследования. Далее, вам нужно скопировать код и вставить его на сайт между тегами . Это займёт 5 минут.

Должен ли мой ИТ отдел каждый раз устанавливать новый код?

Нет. После установки кода, вы можете вносить любые изменения в опрос без изменений самого кода. Javascript код будет обновлять опрос в соответствии с вашими изменениями в вопросах.

Какое ограничение на количество вопросов?

Вы можете задать любое количество вопросов.

Как я могу использовать предварительно сформулированные опросы?

Предварительно сформулированные опросы встроены в инструмент опроса и просты в использовании. Особенность нашего продукта в рекомендациях вопросов, которые будут предложены для каждого опроса, что вы создаете. В дополнение к этому, у нас есть полные варианты обследований, которые могут быть созданы с помощью нажатия одной кнопки. Собранные варианты включают исследования уровня удовлетворенности потребителей, опросы оптимизации конверсии, и многое другое.

У вас остались вопросы? Если да, отправьте нам сообщение и наша команда поддержки свяжется с Вами в ближайшее время.

Попробуйте бесплатную пробную версию сейчас, чтобы начать оптимизацию сайта и превратить его в онлайн машину продаж.

СТАТЬЯ ДЕВЯТАЯ

КАК СОВМЕСТИТЬ ТЕКСТ И ДИЗАЙН ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ ОПТИМАЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ

Любой текст, размещённый на биллборде, должен помещаться на обратной стороне визитки.

Мы приближаемся к концу полного руководства по копирайтингу, который подводит нас к важному вопросу: как совместить текст и дизайн для достижения оптимальных результатов?

Тексты и дизайн необходимы для создания эффективных кампаний, и они должны быть сделаны хорошо для объявлений и сайтов, чтобы получить наилучшие результаты. Мощный текст с убогим дизайном приведет к плохой кампании, и, наоборот, отличный дизайн с плохо проработанным текстом не будет хорошо работать.

Искусство и наука должны работать вместе для достижения оптимального результата. Вот некоторые ключевые моменты.

ДИЗАЙН СОЗДАЕТ УСЛОВИЯ ДЛЯ СДЕЛКИ

Прежде всего, дизайн готовит почву для вашего предложения. Цель дизайна - задать правильное настроение для текста и облегчить чтение.

Джозеф Шугармен говорит в своей книге «Совершенное руководство по написанию мощных рекламных и маркетинговых текстов от топового копирайтера» в 4 главе:

Все элементы рекламы в первую очередь предназначены для того, чтобы сделать одну вещь и только одну вещь: заставить вас прочитать первое предложение вашего текста.

Позже в 6 главе он пишет:

Ваше продающее письмо и особенно первые несколько абзацев вашего письма должны создать наиболее благоприятную окружающую среду для продажи вашего продукта или услуги.

Чтобы суметь продать, ваши цвета, шрифты и дизайн должны правильно позиционировать ваш бизнес.

Если ваш дизайн выглядит на уровне 2001 года, вы будете восприниматься отсталым от времени. Даже если это не так, но если вы не следуете современным тенденциям дизайна, то вы будете восприниматься как динозавр.

Epipheo’s design позиционирует себя как творческая организация.

Другим примером является знак продажи. Знак точно сообщает о продажах. Типичные цвета это красный и жёлтый. Неправильный стиль дизайна испортит даже самый лучший текст, но хороший текст не менее важен.

ВАШ ТЕКСТ ДОЛЖЕН ВЫДЕЛЯТЬСЯ

Вы можете написать тысячу слов, но картинка нужна для привлечения внимания.

С другой стороны. Если вы видите удивительную картину побережья без каких-либо пояснений, что вы подумаете? Вы подумаете: "ничего себе, какой красивый пляж", вот и все.

А что, если вы добавите текст, который говорит, "приобретите собственный пляж с лучшими видами в округе Лос-Анджелес". Теперь вы понимаете, что происходит. Объявление имеет смысл. Это имеет смысл.

Дизайн не работает сам по себе. Картинка лишь дополняет смысл текста. Если нет текста, нет никаких шансов продать.

Тем не менее, дизайнеры часто не ставят правильный акцент на текстах. Может быть, они слишком любят свои картинки и считают, что этого достаточно, чтобы продать.

Иногда доходит до маразма. Некоторые сайты имеют такой дизайн, что трудно прочитать заголовок или имеют такую сложную конструкцию, что в сочетании с текстом выливаются во что-то непонятное.

Каждый элемент проекта должен работать сообща для достижения оптимального результата, и дизайн, и текст, потому что оба этих элемента важны. Хотите потерять доверие? Напишите отличный текст на фоне удручающего дизайна. Хотите снизить эффективность рекламной кампании? Нарисуйте красивый дизайн, который ослепит вам глаза, что вы не сможете читать. Всё должно быть сбалансировано.

ТЕКСТ И ДИЗАЙН ДОЛЖНЫ РАБОТАТЬ ВМЕСТЕ

Для правильной концепции дизайнер и копирайтер должны работать вместе.

Иногда дизайн должен быть изменен таким образом, чтобы меньше отвлекать посетителя и акцентировать внимание читателя на тексты. Биллборду, например, может потребоваться очень простой дизайн, который четко отображает текст. Если будет нагромождение графики, текст потеряется.

В других случаях, текст должен быть отредактирован, чтобы лучше соответствовать дизайну. Заголовок может показаться идеально подходящим для страницы, но как только он появляется в контексте, очевидно, что он должен быть короче или длиннее, чтобы вписываться в дизайн.