Понравиться за 90 секунд: Как завоевать внимание и расположить к себе

Ну что же, начало положено! Вы познакомились с человеком и представились. Не забыли об открытом языке тела и о конгруэнтности, то есть ваше тело, интонации и слова полностью соответствовали друг другу. Вы первым посмотрели собеседнику в глаза, улыбнулись, назвали свое имя, и – о чудо! – прошло уже целых три секунды, а вы все еще помните, как зовут вашего нового знакомого. Вы даже успели начать синхронизироваться с ним и уверены, что между вами уже устанавливается раппорт. Но что дальше?

Самое время начать разговор! Это отличный способ установить и укрепить раппорт и завязать дружеские отношения. Разговор (или беседа) подразумевает, что вы не только говорите, но и слушаете. В этой главе мы обсудим, как правильно задавать вопросы и что означает «активное слушание».

Вам знакома ситуация, когда вы хотите с кем-то заговорить, но вдруг начинаете смущаться, а язык словно заплетается? Или, возможно, оказавшись в самолете рядом с интересным человеком, вы никак не могли придумать, с чего начать непринужденный разговор. Вы волновались все больше, даже ощущали дискомфорт в животе, а в голове крутились мысли: «Что он обо мне подумает? А вдруг я покажусь ему скучным? Вдруг он решит, что я навязываюсь?» И самое главное: «С чего начать?»

Прежде всего нужно разговорить собеседника, затем выяснить, что для него важно, что ему нравится, и синхронизироваться с ним. В этом вам поможет обычная светская беседа, во время которой вы сможете определить общие интересы и шаг за шагом приблизиться к установлению раппорта. Оставим пока в стороне серьезные политические и социальные проблемы и поговорим о простых вещах, например: ваш персональный сайт, ремонт в ванной, обстоятельства, при которых вы получили штраф за превышение скорости, цвет нового автомобиля вашей кузины Марисы и т. д.

Перестаньте говорить и начните спрашивать!

В ходе беседы мы «открываем» собеседника, чтобы понять его чувства, настроение, предпочтения и донести до него свое послание, или и то и другое. И вопросы – главный инструмент для достижения этой цели. Имейте в виду, что есть два типа вопросов: одни открывают людей (открытые вопросы), а другие, наоборот, закрывают (закрытые). Задавать вопросы очень просто, и результат не заставит себя ждать, если вы точно знаете, какие из них закрывают, а какие открывают собеседника.

Почувствуйте разницу: открытые вопросы подразумевают в ответе объяснения, подробности, детали, то есть говорит в этом случае преимущественно собеседник, а не вы. Закрытые вопросы подразумевают простой ответ: «да» или «нет». Проблема здесь в том, что, получив такой ответ, вы должны вернуться к началу и придумать другой вопрос для продолжения беседы.

Хороший прием – предварить открытый вопрос небольшим «вступлением». Установлению раппорта способствует высказывание, связанное с чем-то общим для вас и вашего собеседника: вечеринка или мероприятие, на котором вы встретились, примечательное текущее событие, в крайнем случае подойдет и погода! Условно это можно назвать «высказыванием о месте и обстоятельствах». Например: «Как элегантно обставлена комната», «Вы только посмотрите, сколько здесь еды!», «Обслуживание было просто великолепным», «Моя жена знает несколько ваших пьес для фортепиано наизусть», «Он так и не понял, что с ним случилось».

Далее следует открытый вопрос: «Как думаете, откуда они привезли эти вазы?», «Как близко вы были знакомы?». Подобный вопрос подразумевает развернутый, а не односложный ответ, и в результате вы быстро получите полезную информацию о собеседнике.

Используйте вопросительные слова. Удачная беседа похожа на игру в теннис – слова, будто мячик, прыгают от одного игрока к другому, пока у вас есть взаимный интерес. Если «мячик» уходит с игрового поля, нужна новая подача. И открытые вопросы помогут вам ее сделать.

Открытые вопросы обычно начинаются с простых слов: кто? когда? что? почему? где? куда? как? В этих вопросительных словах содержится приглашение высказать свое мнение, точку зрения или рассказать о своих чувствах: «Как вы об этом узнали?», «Кто вам это сказал?», «Как вы думаете, откуда у них эта информация?», «Когда вы пришли к такому выводу?», «Почему это должно меня заинтересовать?», «И что в этом хорошего?». Подобные вопросы облегчают установление раппорта, поскольку человек, которому они заданы, так или иначе должен начать говорить, а следовательно, открываться.

Кроме того, вы можете использовать так называемые сенсорно определенные глаголы, чтобы усилить эффект вопросительных слов: «видеть», «рассказать» и «чувствовать». Они подтолкнут человека задействовать воображение и поделиться с вами чем-то личным. Например: «Кем вы видите себя через пару лет работы в этой компании?», «Расскажите, почему вы решили провести отпуск на Бали», «Как вы почувствовали, что нужно принять именно такое решение?».

Избегайте закрытых вопросов. Если снова провести аналогию с игрой в теннис, вопросы такого типа приведут вас к тому, что вы будете играть в одиночку с кирпичной стеной, а ваши шансы на установление раппорта сведутся к нулю. Представьте, что на несколько вопросов подряд собеседник отвечает односложно: «да» или «нет». И что дальше? Вам придется снова и снова придумывать очередной вопрос, а разговор при этом фактически будет стоять на месте. Это может выглядеть примерно так:

«Вы уверены?»

«Да».

«Вы часто сюда приходите?»

«Нет».

«Вам когда-нибудь хотелось просто бросить все и отправиться на урок скалолазания прямо посреди рабочего дня?»

«Нет».

«Понимаете ли вы, что вне зависимости от того, насколько длинным и интересным будет ваш вопрос, если он будет закрытым, вы услышите в ответ лишь одно короткое слово?»

«Ой!»

Справедливости ради стоит заметить, что закрытые вопросы занимают свое место в нашей жизни. Их задают полицейские, таможенники и другие официальные лица, поскольку им требуются именно односложные, «прямые» ответы, и не более того. Однако я очень сомневаюсь, что, задавая подобные вопросы, эти люди понравились кому бы то ни было за 90 секунд или меньше!

Бывает, вы внезапно встречаете человека, который настолько вам понравился, что вы просто не можете пройти мимо. Однако в этот чудесный момент вы почему-то страшно робеете, а в голове не остается ничего, кроме мыслей типа: «Что же мне делать? Куда смотреть? Что человек обо мне подумает?» Если вы будете продолжать в том же духе, в конце концов вас начнет бросать в жар, сердце захочет выпрыгнуть из груди, лицо приобретет свекольно-красный оттенок, а язык тела станет нелепым.

Проще всего завязать разговор, если вы случайно оказались в одном месте с человеком, который вас заинтересовал: сидите рядом с ним в поезде, самолете или автобусе; вместе едете в лифте или ожидаете администратора в вестибюле отеля; работаете в соседних павильонах на торговой выставке или просто выбираете самую спелую дыню в супермаркете. В подобных обстоятельствах у вас уже есть немало общего, и с этим можно работать.

Лучше и проще всего начать с приветствия и улыбки – это отличный способ получить обратную связь. Если человек улыбнулся в ответ, значит, вы на правильном пути. Ведите себя естественно, ненавязчиво, вежливо и непринужденно. Соблюдайте дистанцию как в прямом, так и в переносном смысле, иначе вы рискуете потерпеть неудачу. Вы ведь не хотите, чтобы человек сказал потом своим друзьям: «Ко мне сегодня пристал какой-то сумасшедший» вместо «Знаете, сегодня утром я встретил отличного парня».

Как только вы убедитесь, что человек реагирует на ваши действия положительно, можете спросить его о чем-то конкретном. Разумеется, начать лучше с открытого вопроса, однако не всегда удается быстро найти подходящую тему, чтобы вопрос прозвучал естественно. Иногда можно начать и с закрытого вопроса или с высказывания о месте и/или обстоятельствах, в которых вы встретились. Например: «Не знаете, в котором часу сегодня закрывается этот банк?» или «Фух, вот это ливень!». Постарайтесь сразу придумать открытый вопрос, которым вы сможете продолжить беседу, если на свои реплики получите односложные ответы.

Ниже приведены примеры открытых вопросов, которые можно задать после приветствия и обмена улыбками. Все эти вопросы желательно предварять высказыванием о месте или обстоятельствах встречи.

Откуда вы?

Я никогда там не был. И как там?

Как вы здесь оказались?

Как долго вы собираетесь пробыть в Лондоне (в Копенгагене, на Майорке)?

Откуда вы?

Вы всегда там жили? Если да: У меня будет от силы три часа, что бы вы посоветовали мне посмотреть за это время? Если нет: А где еще вы жили?

Как долго вы собираетесь путешествовать?

Что вы думаете о KLM (Air France, Pan Am)?

У этой компании теперь новые автобусы, как они вам?

Любопытный факт: при первой встрече американцы обычно спрашивают: «Чем вы занимаетесь?», в то время как европейцы, скорее всего, спросят: «Откуда вы?»

Если вы оба стоите в очереди за свежей рыбой, рассматриваете полку с макаронами или выбираете авокадо – у вас уже есть что-то общее.

Как понять, достаточно ли этой упаковки мидий на двоих?

Не подскажете, в чем разница между свежей пастой и вот этой?

Как определить, какие из этих фруктов самые спелые?

Не знаете, где лежат пакеты для продуктов?

Вы уже пробовали этот соус (десерт, грибы)? Если да: И как вам? Каков он на вкус? Если нет: Может, посоветуете другой?

Как долго вы готовите такую большую курицу?

Совсем забыл взять маринованных осьминогов. Поде́ржите мое место в очереди?

Примечание. Последний вопрос может послужить поводом для продолжения беседы, когда вы вернетесь в очередь, ведь у вас появится новая тема – хотя бы те же осьминоги. Но не задерживайтесь у моллюсков слишком долго, иначе вы поставите собеседника в неловкое положение.

Не подскажете, где здесь можно найти карту города?

Вы останавливались здесь раньше? Если да: И как вам отель? Если нет: Я тоже. А почему вы решили выбрать именно это место?

Вы хорошо знаете этот город? Если да: Я буду здесь всего один день. Как думаете, что мне обязательно нужно посмотреть? Если нет: А что привело вас сюда?

Откуда вы?

Какие семинары заинтересовали вас больше всего?

Знаете, какие рестораны есть неподалеку от отеля?

Что вы думаете об этом ораторе?

Пойду схожу за кофе. Может, вам тоже принести?

Примечание. Последний вопрос можно использовать при любых обстоятельствах. И вы сразу поймете, заинтересован человек в общении с вами или нет. Обычно люди отказываются от кофе, если не готовы продолжить разговор. Если же соглашаются, как правило, это означает, что они заинтересованы в дальнейшем общении.

Где здесь можно раздобыть мелочь?

Не знаете, где поблизости я могу купить салфетки (апельсиновый сок, кошачий корм)?

Я иду за кофе. Может, вам тоже принести? (См. выше.)

А что будет, если постирать белое и цветное вместе?

Почему вы решили пойти именно на этот фильм (спектакль, концерт)?

Вы здесь из-за Скарлетт Йоханссон или Джонатана Риза Майерса?

Что вы думаете о последнем фильме (спектакле, альбоме) этого актера (режиссера, исполнителя)?

Ух ты, интересно! Что вы об этом думаете?

Вы не знаете, где находятся старинные локомотивы?

Вы часто посещаете подобные выставки (ярмарки)? Какие вам больше всего понравились?

Вы уже видели ту гигантскую тыкву?

Как думаете, здесь есть аттракционы для тех, кто боится высоты?

Какой милый песик. Что это за порода?

Отличный поводок. Где вы его купили?

Я много слышал о чихуа-хуа. Они действительно так хороши, как о них говорят?

Примечание. Владельцы собак часто встречаются в парках или на улице, но не стоит заводить собаку только ради того, чтобы с кем-то познакомиться!

Привет, у меня есть пара билетов на спектакль (в цирк, на концерт, в кино), и я был бы рад, если бы ты присоединился ко мне.

Привет, рад тебя видеть. У тебя есть немного времени, чтобы выпить чашку кофе?

Во всех этих ситуациях дайте собеседнику как минимум три шанса, то есть задайте хотя бы три вопроса. Если после этого вы не заметите особого энтузиазма со стороны собеседника, оставьте его в покое. Вежливо завершите беседу и скажите что-то вроде: «Хорошего дня», «Приятного просмотра», «Хорошего вам отпуска», – в зависимости от обстоятельств.

На самом деле получить информацию о незнакомце довольно легко. Разумеется, речь идет не о номере кредитной карты, а об имени, интересах, личных обстоятельствах и т. п. Человек охотно расскажет все, что вам интересно, если найти к нему подход и задать правильные вопросы.

Фактически люди обычно следуют вашему примеру. Вот почему вы должны первым назвать свое имя. И чем больше информации вы дадите о себе, тем больше получите в ответ.

Если вы скажете: «Привет, я Карлос», то, скорее всего, ответ будет таков: «Привет, я Пол».

Если вы начнете с фразы: «Привет, я Карлос Гарсия», то, вероятно, услышите: «Привет, я Пол Танака».

А если вы скажете: «Привет, я Карлос Гарсия, друг Гейл», то ответ может быть таким: «Привет, я Пол Танака, работаю с мужем Гейл».

Когда вы дополняете свое имя «информационными метками», люди склонны поступать аналогично, поскольку вы предоставляете им эту возможность. Если собеседник не ответит так, как вы ожидали, – что ж, по крайней мере, вы попытались и создали все условия. В любом случае человек понимает, чего вы хотите, поэтому подбодрите его. Приподнятая бровь и прямое «А вы?» могут послужить хорошим стимулом для продолжения беседы.

Смысл в том, чтобы узнать о собеседнике как можно больше, но сделать это максимально деликатно и с уважением. Сначала расскажите о себе. Полученная информация может послужить основой для установления и углубления раппорта. Это важный момент, который обязательно нужно учитывать.

Активное слушание

Слушание собеседника – очень важная составляющая любого разговора. Если вы хороший, активный слушатель, вы демонстрируете неподдельный интерес к другому человеку. Чтобы быть «активным слушателем», нужно искренне стремиться вникнуть в то, что говорит и чувствует ваш новый знакомый.

Слушать и слышать – это разные вещи. Вы можете слышать виолончель в оркестре, но, когда активно слушаете ту же виолончель, вы сознательно фокусируетесь на каждой ноте и впитываете эмоции, которые вызывает музыка.

Активное слушание – это умение уловить и понять информацию, предоставляемую собеседником, а также его чувства. Это не значит, что вы игнорируете собственное эмоциональное состояние, полностью переключившись на собеседника, но вы глубоко сопереживаете ему. Вы можете показать, насколько вы понимаете человека, давая соответствующую обратную связь. Слушайте глазами. Слушайте телом. Кивайте в ответ. Смотрите на собеседника. Примите открытую позу, наклонитесь чуть вперед. Выразите поддержку и участие словами.

Здесь следует провести различие между «перефразированием», которое часто рекомендуется в качестве одной из техник слушания, и «активным слушанием». Перефразирование подразумевает возвращение собеседнику более или менее точной версии его же высказывания.

Вот пример:

Пол: «Ну и жара! Как вам нравится такая погода?»

Кэти: «Я обожаю жару, но мой парень терпеть ее не может и грозится сам переехать на Аляску, а меня оставить здесь. И что-то мне подсказывает, что говорит он вполне серьезно».

Пол: «Похоже, если вы хотите быть вместе, вам придется поехать с ним, несмотря на то что вам нравится жаркая погода».

Активное слушание предполагает реагирование на чувства говорящего:

Пол: «Похоже, перед вами стоит непростой выбор. Наверное, вы расстроены? Как вы с этим справитесь?»

Перефразируя услышанное, вы даете человеку понять, что внимательно его слушали и поняли сказанные им слова, тогда как активное слушание означает, что вы понимаете его чувства и они вам небезразличны.

Вникайте во все, что человек говорит, и давайте вербальную обратную связь. Этот тип обратной связи варьируется от сочувственных вздохов, восклицаний и междометий вроде «Вау!», «Ага», «Ох» и «Хм» (это трудно выразить на бумаге, но, думаю, вы понимаете, что я имею в виду) до более развернутых высказываний: «Ничего себе!», «И что было дальше?», «Не может быть! И что же она сделала?». Любая фраза, выражающая поддержку и понимание, помогает поддерживать разговор и показывает, что вы активно слушаете собеседника, даже если сами почти ничего не говорите.

Используйте открытый язык тела и давайте невербальную обратную связь. Кивайте в знак согласия и поддерживайте зрительный контакт, но не переусердствуйте. Можно задумчиво отвести взгляд (когда человек время от времени поглядывает на свои руки, это создает впечатление его искреннего участия). Если вы сидите в кресле или на стуле, придвиньтесь ближе к краю и придайте лицу заинтересованное или участливое выражение. Если стоите, примите открытую позу и задумчивый или удивленный вид в зависимости от ситуации, кивайте в нужный момент – словом, делайте все, что подсказывает вам продуктивный настрой в качестве подходящей реакции на услышанное.

Больше отдаете – больше получаете

Практикуйтесь, и со временем вы научитесь вести беседу легко и непринужденно. Вот несколько советов, которые помогут вам достичь совершенства в этом деле. Самое главное, как и всегда, – продуктивный настрой. Будьте искренни и внимательны, проявляйте неподдельный интерес к собеседнику, поощряйте его инициативу, давая искреннюю обратную связь. Ищите точки соприкосновения, то есть общие интересы, цели, опыт, – словом, все, что может вас объединять.

Во время разговора не забывайте и о собственных чувствах. Говорите четко и осознанно. Время от времени замедляйте темп речи – это поможет вам чувствовать себя увереннее; не пытайтесь затмить собеседника своим остроумием и чувством юмора. Будьте в курсе проблем и событий в мире – читайте газеты, новостные порталы, – это облегчит поиск тем для обсуждения и поможет поддержать разговор. На своих семинарах я предлагаю слушателям подготовить десятисекундный ролик-самопрезентацию. Это простой способ научиться коротко и ясно рассказывать о себе – кто вы, чем занимаетесь и т. д.

Будьте самим собой. Люди полюбят вас таким, какой вы есть. Нужно просто уметь расслабляться и сохранять спокойствие и уверенность в себе.

Принимайте комплименты грациозно и непринужденно. Не скромничайте и не уклоняйтесь. Классический ответ на комплимент состоит из одного простого слова: «Спасибо». Позже, если сделанный комплимент приведет к продолжению разговора, вы сможете вернуть его собеседнику. Вот пример, когда приятный комплимент принят не слишком грациозно:

«Какая красивая юбка, Мэрион! Она вам очень идет».

«Спасибо, я купила ее всего за шесть долларов в магазине Армии спасения».

На этот комплимент можно было ответить гораздо проще: «Спасибо, мне приятно, что вы заметили». Ответ следует сопроводить улыбкой, зрительным контактом и теплой интонацией. Все это способствует установлению раппорта.

Самый лучший комплимент – искренний. Неприкрытая лесть и заискивание могут подорвать доверие и разрушить установившийся раппорт. Избитые фразы и клише в снисходительном тоне отдают фальшью и оскорбительны для собеседника, тогда как искренняя похвала, высказанная с теплотой и уважением, укрепляет уверенность в себе и углубляет раппорт.

Если вы действительно заметили в человеке что-то интересное и достойное внимания, комплимент будет весьма кстати. Однако старайтесь избегать общих фраз и таких слов, как «красивый», «хороший», «отличный». «Хороший костюм» – звучит слишком просто и банально, лучше сказать: «Синий тебе очень идет». Фраза «Ты очень хороший человек» звучит так, будто вы подготавливаете человека к разрыву отношений. «Ты пробуждаешь в людях лучшее, что в них есть» – вот это настоящий комплимент.

Комплименты, в которых упоминаются детали, звучат гораздо правдоподобнее. Сказав «Вкусный суп», вы вряд ли порадуете хозяйку. И совсем другое дело, если вы добавите детали: «Какие тонкие нотки свежего укропа в этом супе! Вы опять превзошли саму себя!» Если комплимент касается конкретного результата деятельности, не скупитесь на подробности. «Ты сегодня отлично выступила» – звучит не так убедительно, как: «Ты очень уверенно и подробно ответила на вопрос о домах престарелых! Это было впечатляюще!» Чувствуете разницу?

Преподносить комплименты нужно так же, как приветствие: откройте собеседнику свое сердце, посмотрите ему в глаза, говорите искренне и уверенно, а высказавшись, не забудьте дать немного времени на ответ.

Ниже приведен небольшой перечень ошибок, которые вы можете допустить в общении с другими людьми. Если вы допускаете какие-то действия из этого списка, возможно, ваш настрой контрпродуктивен.

Итак:

Не перебивайте собеседника и не заканчивайте предложения вместо него, даже если вам очень трудно себя сдержать.

Следуйте совету Дейла Карнеги: «Не жалуйтесь, не осуждайте и не критикуйте».

Старайтесь избегать односложных ответов, – это не располагает к разговору и значительно усложняет установление раппорта. «Монополизирование» беседы также ставит раппорт под угрозу: тот, кто говорит без умолку, не прерываясь и не давая собеседнику вставить слово, выглядит грубым и скучным, – с такими людьми очень трудно найти общий язык.

Нет ничего хуже, чем говорить с человеком, который смотрит в другую сторону. Так ведут себя только грубые люди, это явное свидетельство неконгруэнтности. Извинитесь как можно скорее, если вдруг поймаете себя на этом.

Наконец, убедитесь в том, что от вас не исходит неприятного запаха. Личная гигиена – вещь серьезная. Если у вас пахнет изо рта, рубашка пропитана потом, а в зубах застрял шпинат, ваша собака, конечно, вряд ли станет любить вас меньше, а вот на деловой встрече вас ждет полный провал. И вам не будет никаких оправданий.

Что толку от правильно выстроенной встречи, благоприятного впечатления, которое вам удалось произвести, и установленного раппорта, если человек забудет о вас максимум через две недели? Это как если бы вы написали потрясающий рассказ, а потом забыли, в какой папке сохранили его на своем ноутбуке. Дайте людям повод вас запомнить, и они обязательно сделают это. Помните: мозг любит устанавливать связи.

Вспомните о трех аспектах коммуникации лицом к лицу, которые выявил профессор Меграбян: 55 % информации мы получаем и передаем через язык тела, 38 % – через интонации, и только 7 % остается для слов. Примерно по такому же принципу работает и наша память. Исследования показывают, что увиденное люди запоминают примерно в три раза лучше, чем услышанное.

Задайте себе несколько вопросов. Чем вы отличаетесь от других людей? Есть ли у вас какая-то особенность, маленький штрих, чтобы выделиться среди толпы? Что может сделать ваш образ неповторимым и запоминающимся? Это может быть любая деталь: свежий василек на лацкане пиджака, дорогая оправа для очков, красивый жилет, безупречная обувь, галстук-бабочка, оранжевые сабо, как у Марио Батали, прическа, как у Джулианны Мур, или необычный смех, как у Голди Хоун[3].

Одна моя подруга работает в магазине крупной сети – продает компьютеры и стереосистемы. «Я всегда тратила на каждого покупателя по полчаса, объясняя, чем один товар отличается от другого, – рассказывала она мне, – а потом человек уходил, чтобы подумать. На следующий день он возвращался, подходил к первому попавшемуся продавцу и приобретал выбранную вещь. Неважно, что у него была моя визитка и что именно я потратила на него кучу времени: шансы на возвращение покупателя ко мне были невелики. И тогда я придумала, как запомниться людям. Поскольку я родом из Ньюфаундленда, я говорю покупателям: «Когда надумаете и вернетесь в магазин, спросите Ньюфи». И это сработало!» В Канаде «ньюфи» часто используется в глупых стереотипных шутках в значении «дурачок», «балбес», но моя подруга не побоялась использовать это слово в своих интересах и выиграла. Такие вещи как «ручка» или «веревочка», дернув за которую откроешь дверь и получишь доступ к остальной информации о человеке, спрятанной глубоко в недрах памяти.

Найдите какую-нибудь деталь, которая выделит вас среди остальных. Дайте людям то, что поможет запомнить вас.

В каком-то смысле мы, люди, очень похожи на сенсорные устройства. Мы видим, слышим, чувствуем запахи и вкусы. Информация, поступающая в мозг через органы чувств, перерабатывается и трансформируется в слова, мысли, идеи, действия, а затем в привычки (именно в этом порядке), в результате чего наша личность обретает свои уникальные черты. Каждый день мы воспринимаем мир вокруг нас через органы чувств, а затем интерпретируем и объясняем полученную информацию себе и другим людям. Именно так все и происходит. Мы ложимся спать, а на следующее утро просыпаемся, встаем, и все повторяется снова. Таков естественный ход вещей, наш путь эволюции. Конечно, это весьма упрощенная схема, но, опираясь на нее, мы можем двигаться дальше.

Люди воспринимают происходящее по-разному – позитивно или негативно. Представьте: вы проснулись утром, а за окном идет дождь. Один скажет: «Ну вот, опять дождь. Очередной унылый день» – это негативное восприятие. А кто-то, наоборот, посмотрит в окно с улыбкой: «Отлично, машину сегодня можно не мыть и сад поливать не придется» – такой подход является позитивным. В одинаковых обстоятельствах один человек видит проблему, а другой – возможности. Таким образом, наш продуктивный или контрпродуктивный настрой формируется под влиянием визуальных образов, звуков, прочей информации из внешнего мира и чувств, которые они вызывают.

Ричард Бэндлер и Джон Гриндер, разработавшие в 1970-х гг. концепцию НЛП, в одном из ранних исследований обнаружили, что всех людей, в зависимости от того, какое чувство у них является ведущим при восприятии мира, можно разделить на три типа: визуал, аудиал и кинестетик. Допустим, три студента посетили рок-концерт. У Джуди ведущим чувством является зрение, следовательно, она визуал; у Филлис – слух (аудиал), а для Алекса в приоритете телесные ощущения и чувства (кинестетик). После концерта все трое будут совершенно по-разному описывать свои впечатления. Джуди будет рассказывать о том, что она увидела, используя соответствующие слова: «Все выглядело потрясающе! Все вокруг прыгали, а солист порвал штаны, и у него с головы слетел парик!» Филлис опишет то, что услышала: «Музыка была просто невероятной! Все подпевали в ритм, звук был чистейший. Так здорово!» А вот Алекс, который в первую очередь ориентируется на свои ощущения, расскажет о концерте примерно так: «Боже, я буквально чувствовал эту колоссальную энергию! Клуб был набит битком, и я едва мог пошевелиться. А когда они заиграли свой хит „Голубое родео“, все будто с ума посходили!»

Другими словами, визуалы чаще всего описывают зрительные образы, аудиалы – звуки, а кинестетики фокусируются на физических ощущениях.

Такой подход позволяет взглянуть на синхронность и раппорт с иной точки зрения. В этой главе мы будем говорить не только о настрое, языке тела и интонациях, но и об особенностях восприятия и обработки информации из внешнего мира через разные органы чувств.

Визуал, аудиал или кинестетик?

Поскольку информация об окружающем мире поступает к нам преимущественно в виде визуальных образов, звуков и различных телесных ощущений, мы воспринимаем и интерпретируем ее одним из трех способов: видим определенные образы или представляем их мысленно; слышим звуки или прислушиваемся к внутреннему голосу; ориентируемся на внутренние или тактильные ощущения. Чаще всего картина окружающего мира складывается из всех этих ощущений (зрительных, слуховых, тактильных и других), но одно из чувств всегда является ведущим, доминируя над остальными.

На первый взгляд кажется, что все люди воспринимают информацию более или менее одинаково, но, если внимательно понаблюдать за человеком, всегда можно заметить тонкие, но явные различия. Логично, что тот, у кого ведущим чувством является зрение, особое внимание обращает на внешний вид вещей, и для него наружность собеседника имеет первостепенное значение. Люди, которые в большей степени полагаются на слух, в первую очередь реагируют на слова и интонации. А человек, воспринимающий мир через физические ощущения, будет ориентироваться на них.

В прошлом году я услышал по радио интервью двух политиков. Оба собирались баллотироваться на пост лидера своей партии. Когда интервьюер попросил их «озвучить свои планы», один из них задумчиво произнес: «Я определенно склоняюсь к тому, чтобы побороться за это место». Другой ответил довольно быстро: «Теперь, когда у меня есть четкое представление о будущем, я вижу себя на этом посту». Интервьюер заключил: «Звучит убедительно, похоже, вы оба настроены на победу».

Вы что-нибудь заметили? Можете уловить неочевидную разницу в этих ответах? Интервьюер, скорее всего, был аудиалом, и подтверждение тому – фразы, которые он произнес: «озвучьте свои планы» и «звучит убедительно» (кстати, именно так обычно говорят люди, которые работают на радио, – среди них на самом деле довольно много аудиалов). Первый политик выбрал формулировки, которые позволяют отнести его к кинестетикам – людям, ориентирующимся в первую очередь на физические ощущения: «определенно склоняюсь», «побороться». Второй использовал выражения «четкое представление» и «вижу себя на этом посту», – следовательно, скорее всего, он визуал.

Разумеется, не бывает абсолютных визуалов, аудиалов или кинестетиков. Каждый человек использует все три способа восприятия, но один из них всегда доминирует над двумя другими (подобно тому, как доминирует правое или левое полушарие).

Исследования показали, что до 55 % всех людей в первую очередь руководствуются тем, что они видят (визуалы), 15 % в большей степени ориентируются на то, что слышат (аудиалы), и 30 % – на внутренние и тактильные ощущения (кинестетики).

Ниже есть тест для самопроверки. Ответив на предложенные вопросы, вы поймете, почему с одними людьми вы легко находите общий язык буквально с первой секунды, а с другими, как бы вы ни старались, ничего не получается. Все дело в сенсорной гармонии. Когда встречаются визуалы, они понимают друг друга с полуслова, поскольку воспринимают мир и выражают свои ощущения одинаково (при этом, конечно, у них могут быть разные мнения). Соответственно, аудиалу проще всего найти общий язык с аудиалом, а кинестетику – с кинестетиком. Однако, если человек, с которым вы познакомились, видит, слышит и воспринимает мир совсем не так, как вы, это не значит, что у вас нет никаких шансов установить с ним раппорт. Если вы научитесь распознавать ведущий способ восприятия у собеседника, то сможете адаптироваться, настроиться с ним на одну волну и установить раппорт, который может привести к значимым отношениям.

Чтобы наглядно показать, как сенсорные предпочтения влияют на нашу жизнь, я приведу пример из собственного опыта. Я аудиал, а моя жена – кинестетик. Если мы ссоримся, Венди знает, что достучаться до меня можно, только если говорить «на моем языке». Она мгновенно привлекает мое внимание следующими словами: «Ник, ты меня не слушаешь. Ты ни слова не услышал из того, что я говорю». А вот если бы она сказала: «Ты не понимаешь, о чем я говорю» – или, что еще хуже: «Разве ты не видишь, как мне плохо?» – по правде говоря, я пропустил бы ее слова мимо ушей.

Чтобы обработать эту информацию, мне пришлось бы приложить определенные интеллектуальные усилия: остановиться, подумать и перевести ее слова на тот язык, который я понимаю лучше всего. А когда она говорит «на моей волне», она быстро устанавливает со мной прямой контакт и доносит до меня то, что я должен услышать.

Я, в свою очередь, обращаюсь непосредственно к ее чувствам и ощущениям: «Я знаю, что ты чувствуешь в такие моменты». Другими словами, в общении с ней я использую кинестетический аспект восприятия. Это самый простой и эффективный способ быть услышанным.

Сонастройка

Как информация о типах восприятия поможет понравиться людям за 90 секунд или меньше? На самом деле знание сенсорных предпочтений собеседника чрезвычайно полезно. Как только вы поймете, кто перед вами – визуал, аудиал или кинестетик, – вы сможете настроиться с человеком на одну волну. Если вы хотите сделать супружеские отношения более гармоничными, склонить оппонента на свою сторону, совершить удачную сделку, получить работу мечты или произвести впечатление на кого-то на вечеринке, навык распознавания сенсорных предпочтений может оказаться бесценным.

Как-то, буквально на следующий день после нашей встречи, мне позвонила одна из слушательниц моего семинара. Ее звали Барбара, и у нее был свой магазин напольных покрытий.

«Это какое-то чудо! – взволнованно сказала она. – Сейчас 9:30, мы открыты уже час, и пять покупателей из пяти ушли от нас с покупками. Такого раньше никогда не было!

В моем бизнесе то, о чем вы говорили, работает просто идеально, – продолжила она, имея в виду мою лекцию о визуалах, аудиалах и кинестетиках. – Первые четыре продажи были в целом ничем не примечательны, хотя и в этих случаях я смогла применить то, чему у вас научилась. Но пятая… Когда эта дама вошла в магазин, она буквально на аркане тащила за собой своего мужа. По нему сразу было видно, что ему это совершенно не нужно и неинтересно. Я сразу поняла, что он кинестетик, и спустя полминуты предложила ему опуститься на пол и потрогать ковер своими руками. И это сработало, – они купили его!

Я уверена, что, если бы я сказала ему: «Представьте, как красиво будет смотреться такой ковер у вас дома», он бы ни за что не смог этого сделать, потому что он не визуал. Или если бы я сказала: «Вот увидите, как тихо будет у вас дома с этим ковром, даже если дети будут по нему бегать», он тоже не обратил бы особого внимания на мои слова, потому что он не аудиал. По его одежде, манере двигаться и говорить я поняла, что он кинестетик, поэтому сказала: «Ковер очень мягкий и приятный на ощупь. Просто потрогайте его». И именно это он и сделал – опустился на пол и потрогал ковер руками».

Если вы не уверены, с чего начать, не волнуйтесь. Попробуйте задействовать все три канала восприятия. Поскольку большинство людей, которых вы встретите в течение дня, визуалы, прежде всего постарайтесь хорошо выглядеть. Придайте своему голосу мягкие, приятные интонации, – это важно для аудиалов. Чтобы найти подход к кинестетикам, старайтесь учитывать их ощущения. Если вам предстоит взаимодействовать с большой аудиторией или группой, алгоритм примерно тот же, поскольку в каждой группе всегда есть и те, и другие, и третьи.

Помните: научившись определять ведущее чувство собеседника и настраиваться на его волну, вы, возможно, сделаете одно из самых больших открытий в своей жизни.

Несколько месяцев назад я выступал на конференции перед строителями. Чтобы наглядно продемонстрировать разницу в поведении визуалов, аудиалов и кинестетиков в процессе коммуникации лицом к лицу, я использовал метод ролевой игры, то есть разыграл диалог между людьми с разными типами восприятия (все роли в этой «постановке» играл я сам). После выступления довольно крупный, хорошо одетый, но очень суровый на вид мужчина подошел ко мне и отвел меня в сторону. Он выглядел очень взволнованным, и в его глазах стояли слезы. Покачав головой, он наконец смог заговорить: «Я даже не знаю, что сказать. Я прямо сейчас все брошу и поеду в школу за сыном, – больше всего на свете я хочу просто обнять его. – Он тяжело дышал, стараясь справиться с нахлынувшими эмоциями. – Столько лет я злился на него. Каждый раз, когда я пытался с ним поговорить, он отворачивался, чтобы не смотреть мне в глаза. Это сводило меня с ума, и я сразу начинал кричать: „Смотри на меня, когда я с тобой разговариваю!“ Но он никогда не смотрит мне в лицо, когда я его поучаю. Но теперь я наконец понял, почему он так себя ведет. Он аудиал, и в первую очередь пытается услышать, что я хочу ему сказать; он не игнорирует меня, не проявляет неуважение, когда отводит взгляд в сторону, – он поворачивает ко мне ухо, чтобы сосредоточиться на моих словах. А я – визуал, мне нужен зрительный контакт…» Сказав это, он пожал мне руку и ушел.

Это удивительно! Ведь такое происходит каждый день прямо у нас под носом, а мы ничего не замечаем… И так будет до тех пор, пока мы не научимся понимать друг друга.

Научившись определять ведущее чувство собеседника и грамотно использовать эту информацию в общении (личном или профессиональном), вы сможете с легкостью завоевать расположение любого человека. В этой главе мы будем говорить о том, как уловить и интерпретировать сигналы, которые визуалы, аудиалы и кинестетики посылают нам, сами того не подозревая. Грамотная интерпретация этих сигналов во многом способствует успешному установлению раппорта.

На одном из моих семинаров женщина средних лет, сидевшая во втором ряду, задумчиво произнесла:

«Вы ведь чувствуете, что определить сенсорные предпочтения все же очень трудно. Как же это нащупать?»

Эта чудесная дама была одета в широкое вязаное пальто и медленно перебирала волосы, когда говорила. Я поблагодарил ее за вопрос и попросил замереть на мгновение. Будучи, как видно, покладистым по натуре человеком, она сразу сделала это.

«Пожалуйста, повторите то, что вы сейчас сказали, ничего не меняя ни в словах, ни в жестах, ни в интонации, – сказал я. – А всех остальных попрошу внимательно понаблюдать за вами, вы не против?»

Она кивнула и после небольшой паузы повторила свое высказывание, опять перебирая при этом волосы. Люди вокруг заулыбались, когда поняли, что́ они сейчас увидели. Затем и сама женщина улыбнулась, заметив свои бессознательные манипуляции с волосами.

Выбор определенных слов («чувствуете», «Как это нащупать?»), непринужденная манера говорить, широкое, удобное пальто, слегка полноватая фигура и привычка играть с волосами – все это подсказки, по которым без труда можно понять, каковы сенсорные предпочтения милой дамы.

Вас там не было, но все же: как вы думаете, кто она – визуал, аудиал или кинестетик? Если вы сказали «кинестетик», вы совершенно правы.

Как определить сенсорные предпочтения собеседника

Каждый человек воспринимает мир по-своему. Различия порой едва уловимы – это своего рода индикаторы, по которым можно определить сенсорные предпочтения. Здесь нет четких критериев. Каждый человек уникален, и у каждого свои ценности, таланты, мечты, убеждения и мировоззрение. Но хотя люди не похожи друг на друга, у них есть и фундаментальные сходства – типичные признаки, по которым можно судить о том, какой канал восприятия является для них главным.

Постепенно вы научитесь замечать различия между этими тремя группами людей, и едва уловимые поначалу детали с каждым разом будут становиться все более очевидными.

Возможно, у вас есть автомобиль и, соответственно, опыт его приобретения. Предположим, вы выбрали небольшую голубую Toyota Prius. Модель далеко не уникальна, но вот что интересно: как только у вас появилась эта машина, вы стали видеть голубой Prius повсюду, хотя раньше встречали лишь изредка. Конечно, таких автомобилей всегда было много, просто теперь вы стали обращать на них внимание.

То же самое произойдет, когда вы научитесь отличать людей друг от друга по характерным признакам. С какого-то момента различия станут для вас очевидными, хотя они были всегда, просто раньше вы их не замечали.

Для визуалов важен внешний вид всего, что их окружает. Им недостаточно слов, чтобы воспринимать информацию всерьез, – им нужно увидеть доказательства своими глазами. Они мыслят образами, активно размахивают руками во время разговора и часто сопровождают свои слова жестами. Они всегда четко представляют то, о чем идет речь, поэтому мыслят ясно и помнят множество деталей. Визуалы, как правило, говорят много и быстро, иногда монотонно, часто бросая взгляды то влево, то вправо. Одеваются они безупречно, с вниманием к деталям и аксессуарам, и любят окружать себя красивыми вещами. Поскольку их крайне заботит внешний вид, они стараются следить за своей физической формой, чтобы выглядеть подтянутыми и ухоженными. Вне зависимости от того, сидят они или стоят, визуалы всегда держат спину прямо, а голова высоко поднята.

Чаще всего визуалы работают там, где требуется быстро и уверенно принимать решения, или там, где важно четко следовать определенным инструкциям. Такие люди стремятся контролировать все, что происходит вокруг, поскольку у них всегда есть собственное видение ситуации. Многие художники (но не все) попадают именно в эту категорию.

Для аудиалов важен прежде всего звук. Они эмоционально реагируют на каждое произнесенное или услышанное слово. Аудиалы наслаждаются беседой, если она звучит приятно и «правильно», – это необходимо, чтобы они могли настроиться соответствующим образом. Чаще всего они говорят плавно, мелодично, убедительно, выразительным или даже чувственным голосом. Аудиалы, как и визуалы, смотрят по сторонам, когда говорят, но жестикулируют чуть реже, при этом движения рук зачастую совпадают с движениями глаз. Такие люди считают, что одеваются стильно и со вкусом. Им нравится выделяться из толпы, но иногда они выбирают для этого не лучшие способы. С точки зрения физической формы они занимают позицию примерно посередине между подтянутыми визуалами и добротными кинестетиками. Работают аудиалы чаще всего там, где определяющее значение имеют слова и звуки, а значит, их легко найти среди телеведущих, учителей, писателей, юристов и консультантов.

Кинестетикам важно, чтобы все вокруг было прочным, удобным и гармоничным. Они прислушиваются к своим чувствам, говорят медленно и плавно, мало жестикулируют. Речь кинестетиков зачастую отличается множеством всевозможных деталей и подробностей, касающихся их ощущений, что может вывести визуалов и аудиалов из терпения: «Пожалуйста, ради бога, давай уже к делу!» Такая особенность кинестетиков связана с тем, что описать словами чувства гораздо труднее, чем визуальный образ или звук, и им нравится говорить о своих ощущениях. Кинестетики часто опускают глаза во время разговора, будто заглядывая внутрь себя. Они предпочитают одежду спокойных, приглушенных оттенков, для них важна текстура тканей. Если мужчина носит бороду или усы, по всей вероятности, он кинестетик. Такие люди любят «работать руками», среди них много электриков, сантехников, плотников, художников, медиков и поваров.

Что касается физической формы, кинестетики делятся на два типа. Первый тип – люди, занятые в сферах, где физическая активность и тактильные ощущения имеют первостепенное значение, – танцоры, спортсмены, строители, сотрудники экстренных служб и т. д. Второй тип – чувствительные, спокойные, добросердечные люди, многие из которых имеют склонность к полноте.

Наверняка вы неоднократно убеждались в том, что романтические отношения легче и лучше всего складываются между людьми, которые очень похожи друг на друга. Но всегда ли это так? И да, и нет. Если вы хотите провести всю жизнь в спокойствии с человеком, похожим на вас, то такой подход оптимален. Но как быть, если в отношениях вам нужны сильные эмоции, страсти, драйв?

Меня часто спрашивают, действительно ли «противоположности притягиваются». Мой ответ: определенно да. Но вопрос в том, почему и как именно это происходит? Что конкретно привлекает друг к другу людей противоположного склада?

Напомню: эта книга прежде всего о том, как понравиться людям и устанавливать с ними раппорт. Перерастет ли это в нечто большее – в крепкую дружбу или романтические отношения, – зависит от вас. У меня очень много знакомых, которые мне определенно нравятся, которым я доверяю и о которых забочусь, но далеко не все они являются моими близкими друзьями и тем более партнерами. Любовь и романтические отношения – сложная вещь. Во время работы над книгой «Как влюбить в себя за 90 минут» (How to Make Someone Love You Forever in 90 Minutes or Less)[4] мы опросили почти 2000 человек, которые состоят в гармоничных отношениях с одним и тем же партнером более 20 лет. В результате мы обнаружили интересную закономерность, для которой я придумал специальный термин: «гармония противоположностей». Эти замечательные пары сочетали в себе и принцип «подобное притягивает подобное», поскольку люди в парах действительно имели много общего, и принцип «противоположности притягиваются», так как каждый обладал уникальными особенностями, – именно благодаря этому в отношениях сохранялись и гармония, и та самая искра, драйв. Различия между партнерами были наиболее очевидны именно в области сенсорных предпочтений, которые чаще всего оказывались полностью противоположными.

Вспомните тест «Ведущее чувство» из предыдущей главы. Для наглядности я хочу привести в пример свой собственный рейтинг совместимости с представителями каждой из трех групп. Итак, аудиалов мы обозначим буквой А, визуалов – буквой В, и кинестетиков – К. Получится аббревиатура – АВК. Соответственно, полной противоположностью такой последовательности будет КВА. Если поставить их рядом, это будет выглядеть так:

Как видите, противоположности А и К оказались на самой верхней строке этого рейтинга, а среднюю позицию занимает пара из двух визуалов. Чем значительнее разница в способах восприятия окружающего мира у двух партнеров, тем ярче будут их отношения. И наоборот, если у партнеров схожее ведущее чувство, их отношения будут развиваться постепенно и спокойно.

По моим наблюдениям, когда сенсорные предпочтения двух человек пересекаются где-то в «золотой середине», именно эта связь помогает им пережить напряженные моменты и придает искорку отношениям в спокойные времена. Любые совпадения в сенсорных предпочтениях способствуют преодолению кризисов.

Вербальные сигналы

Говоря о вербальных сигналах, стоит отметить: здесь нет четких правил, за исключением того, что люди, в зависимости от сенсорных предпочтений, выбирают определенные слова, когда рассказывают о себе, своих чувствах и переживаниях. Прислушивайтесь и обращайте внимание на такие слова – это поможет вам установить раппорт и расположить человека к себе.

Визуалы чаще всего используют в речи образы и метафоры: «Если присмотреться внимательнее…», «Ясно как божий день». Слова и фразы такого рода – явный признак визуала, человека, который в первую очередь полагается на зрение.

Попробуйте в течение одного дня, общаясь с разными людьми, фокусироваться только на словах и речевых оборотах, характерных для визуалов. Делайте так до тех пор, пока связь между этими словами и соответствующими сенсорными предпочтениями не станет для вас очевидной. Ниже приведен список наиболее характерных для визуалов слов, которые помогут вам сориентироваться. Когда вы усвоите эти слова, попробуйте включать их и в собственную речь. Старайтесь говорить образно, добавляйте детали, чтобы ваш собеседник смог «увидеть» предмет разговора.

Сосредоточимся на словах и фразах, которые отличают речь аудиалов. Для таких людей большое значение имеет форма того, что они говорят и слышат, то есть мелодика и ритм. Настройтесь на тех, кто воспринимает мир через слух, и вскоре вы будете улавливать в речи окружающих характерные слова-маркеры. Добавив такие слова в свой лексикон, вы сможете легко синхронизироваться с аудиалом.

В речи кинестетиков чаще всего встречаются слова и фразы, обозначающие чувства, ощущения, физические состояния. Сфокусируйтесь на эмоциях вокруг вас, чтобы выявить кинестетика. Старайтесь преодолеть любые препятствия и создать прочный фундамент, на котором вы сможете выстраивать отношения с людьми. Изучите список слов, отличающих кинестетиков, и не забудьте включить их в свой лексикон, чтобы найти подход к людям этого типа.

Визуальные сигналы

За долгие годы работы фотографом я сделал множество снимков для журналов мод, а в объективе моей камеры побывало столько моделей из стольких стран, что я не смогу назвать даже приблизительное число. Причем зачастую родным языком моделей был не английский. Когда все, с чем вам приходится работать, – это лицо, шея и плечи (и, разумеется, результаты трудов талантливых парикмахеров, визажистов и стилистов), вы очень скоро понимаете, что, помимо едва заметных наклонов и поворотов головы, та самая загадочная «недосказанность» в кадре с крупным планом передается выражением лица, а именно глазами и губами. Если вы хотите, чтобы модель улыбнулась, нужно не просить ее об этом, а вызвать естественную улыбку уместной шуткой или остроумным замечанием.

Чтобы задействовать глаза, можно использовать несколько кодовых слов или фраз, которые сработают всегда, на каком бы языке вы ни говорили. Если требуется, чтобы модель посмотрела вверх и в сторону, попросите ее помечтать о чем-нибудь, и глаза сами примут нужное положение. Когда человек слышит слова «секрет» или «телефон», он обычно направляет свой взгляд в сторону ушей, а при словах «грустный», «романтичный» или «задумчивый» – опускает глаза вниз, а затем смотрит влево или вправо.

Основоположники НЛП, внимательно изучавшие эти явления, систематизировали движения глаз и выстроили весьма интересную концепцию на основе своих наблюдений. В соответствии с данной концепцией человеческий глаз можно представить как шестиступенчатый переключатель, каждая из шести позиций в котором соответствует определенным чувствам или действиям, например запоминанию, формулированию ответа на вопрос и т. д.

Если вы попросите мужчину назвать цвет его любимой рубашки, то он, прежде чем ответить, скорее всего, посмотрит вверх и влево. Попросите женщину описать, каков шелк на ощупь, и она, с большой долей вероятности, посмотрит вниз и вправо, вспоминая свои ощущения от прикосновения к ткани. Когда людям задают вопрос, они обычно отводят взгляд в сторону, формулируя ответ. Причина довольно проста: таким образом они обращаются к своим органам чувств.

Прежде чем продолжить чтение, попробуйте задать кому-нибудь любой вопрос. Не выдавая своих намерений, посмотрите человеку в глаза и спросите, например: «Что вам больше всего понравилось во время последнего отпуска (или на вечеринке, деловой встрече)?» А затем понаблюдайте, как взгляд вашего собеседника устремится в сторону в поиске ответа. Таким образом вы сможете получить представление о том, как человек хранит и извлекает нужную информацию, – посредством визуальных образов, звуков или ощущений. Постоянное апеллирование к тому или иному чувству также является показателем сенсорных предпочтений.

Если, отвечая на вопрос, человек смотрит вверх, влево или вправо, то, скорее всего, он пытается визуализировать свой ответ. Если взгляд направлен к ушам, то, вероятно, ваш собеседник старается извлечь из памяти определенные звуки, сопровождавшие событие или период времени, о котором вы спросили. Если человек смотрит вниз и влево, значит, он обращается к своим чувствам и ощущениям, а взгляд вниз и вправо указывает на какой-то внутренний диалог. Среди исследователей и ученых существуют различные мнения о достоверности этих визуальных сигналов, но я считаю их достаточно точными. В любом случае они помогают установить зрительный контакт, особенно застенчивым людям, которые часто испытывают дискомфорт, глядя собеседнику в глаза.

Еще одна важная деталь, на которую следует обратить внимание: когда мы запоминаем информацию, то смотрим влево, тогда как взгляд вправо означает, что мы формулируем, или конструируем, ответ.

Во время разговора в нашем мозге происходит несколько мыслительных процессов. Например, парень спрашивает девушку: «Ты смотрела последний фильм с Брюсом Уиллисом?» – «Да, смотрела», – отвечает она, вспоминая, как долго стояла в очереди, чтобы попасть на этот сеанс. Однако параллельно у нее в голове происходит внутренний диалог: «Вот же скучный тип. Может, я слишком строго сужу? Нет, он точно зануда. Как бы поскорее от него избавиться?» Парень продолжает: «Может, сходим куда-нибудь в субботу вечером?» Пытаясь придумать отговорку, девушка бормочет: «Ой, прости, я не могу, я очень занята, мне… э-э… мне надо отчет доделать, в понедельник утром уже сдавать…» – ее глаза устремляются в сторону, и она представляет, как сидит на кухне с ноутбуком и работает.

Посмотрите на рисунок ниже, чтобы понять, какие процессы происходят в нашем мозге во время диалога.

Чтобы понять еще лучше, представьте, будто этот рисунок находится прямо на лбу у вашего собеседника. Не бойтесь перепутать правую и левую стороны, просто ориентируйтесь на этот рисунок так, будто вы смотрите прямо в лицо другому человеку (данный прием рассчитан скорее на правшей, которых среди всего населения примерно 90 %).

Такие действия не похожи на движения глаз, когда вы просто осматриваетесь вокруг, например, оглядываете комнату или местность, – они совершенно не связаны со способностью видеть. В целом глаза выполняют две основные функции: 1) обзор окружающей обстановки; 2) активация каналов сенсорной памяти.

Когда вы начнете обращать внимание на визуальные сигналы, вам может показаться, что глаза людей хаотично мечутся по сторонам. В этом случае вам нужно немного попрактиковаться, чтобы научиться «читать по глазам».

Не торопитесь, расслабьтесь и получайте удовольствие от процесса. Все должно быть максимально естественно. Главное – никому не говорите, что вы следите за глазами, – люди будут чувствовать себя крайне неловко, зная это. Держите свои навыки и намерения при себе.

Общая картина

Описанные в этой главе вербальные и визуальные сигналы играют важнейшую роль в процессе установления осознанного раппорта. Научившись определять сенсорные предпочтения, вы сможете настроиться на одну волну и с визуалом, и с аудиалом, и с кинестетиком.

Такой подход сэкономит массу времени, поскольку знание сенсорных предпочтений собеседника сразу приближает вас к нему.

Далее вы найдете упражнения, которые помогут вам закрепить полученные знания и совершенствовать навыки общения. Вы можете сделать ксерокопии нужных страниц или записывать свои ответы прямо в книге. Выполняя упражнения, старайтесь не подглядывать в эту или предыдущую главу.

Конечно, аудиалам захочется проговорить (вслух или мысленно) ход выполнения упражнений и свои ответы, а визуалам – представить все в виде картинок, но здесь важно, чтобы ответы были именно записаны. В таком случае вы задействуете все три сенсорных канала, а это самый быстрый способ запомнить информацию и закрепить полученные навыки, чтобы потом использовать их на практике.

Сначала постарайтесь записать все, что сможете вспомнить, и только после этого загляните на предыдущие страницы и дополните свои ответы.

Конечно, приведенные выше ориентиры носят обобщенный характер. Но если есть совпадения по нескольким параметрам, велика вероятность, что сенсорные предпочтения определены верно. Пожалуй, это самый эффективный способ установить раппорт и завоевать расположение собеседника.

Люди тянутся друг к другу. Для нас важно общаться и производить приятное впечатление на окружающих.

Не стоит всецело полагаться на какие-то приемы или уловки; залог успешной коммуникации – естественность. Чтобы все в жизни шло легко и гладко, нужно уметь «отпускать ситуацию». Борьба на пределе сил и возможностей – путь в никуда; порой достаточно приложить совсем немного усилий, и все получится словно само собой.

Знания, умения и навыки, которые вы получили, прочитав эту книгу, помогут вам устанавливать раппорт легко и непринужденно, и чем больше вы будете практиковаться, тем проще вам будет это делать. Со временем общение станет для вас таким же естественным процессом, как езда на велосипеде или плавание, – стоит только расслабиться, преодолеть свой страх, и обретенные навыки станут частью вашей натуры.

Эта книга о том, как научиться общаться и получить доступ к величайшему ресурсу – людям. Как вы могли убедиться, контакт с человеком, или раппорт, словно связующее звено между первой встречей и дальнейшей коммуникацией, и качество и глубина раппорта могут привести к невероятным результатам. Раппорт, как мы уже выяснили, может быть естественным или осознанным.

Мы также поговорили о том, как важно понимать, что именно мы хотим получить в результате общения и как лучше всего это сделать. Вспомните формулу эффективной коммуникации, которая применима не только в общении, но и в любой сфере жизни.

Знакомство следует начинать с приветствия, которое включает в себя следующие элементы: открытая поза – зрительный контакт – улыбка – «Привет!» – легкий наклон. Открытый язык тела, соответствующие жесты и интонации помогут вам синхронизироваться с человеком. Раскрытое сердце, в прямом и переносном смысле, означает, что вы расположены к общению и вам можно доверять.

Не забывайте о продуктивном настрое, от которого во многом зависит, какое впечатление вы производите на окружающих и как относитесь к самому себе. Правильный настрой важен и для конгруэнтности – полного соответствия трех аспектов коммуникации: языка тела, интонаций и слов. Другими словами, если вы настроены контрпродуктивно, например, злитесь, вы выглядите и звучите соответствующим образом, что, конечно, крайне непривлекательно и даже отталкивающе. И наоборот, если вы настроены продуктивно – доброжелательно и дружелюбно, – этот настрой будет отражаться в вашем поведении, интонации, словах, которые вы используете, и вы с легкостью расположите к себе любого человека.

Мы также выяснили, что существует два вида языка тела – открытый и закрытый. Наряду с выражением лица, интонациями и жестами, язык тела передает окружающим больше половины всей информации о нас. Поэтому важно синхронизироваться с человеком, чтобы быстро и легко установить с ним осознанный раппорт.

Людям нравятся те, кто похож на них. И если вы хотите установить осознанный раппорт, не стоит надеяться, что общие интересы и прочие сходства обнаружатся сами собой. Чтобы их найти, нужно сразу после знакомства постараться синхронизироваться с языком тела, интонациями и словами собеседника. Каждый день мы бессознательно синхронизируемся с окружающими – родителями, друзьями, учителями, коллегами. Это естественный процесс, поскольку, синхронизируясь, люди чувствуют себя комфортно и спокойно друг с другом.

Далее мы говорили о том, как завязать и поддержать беседу. Как мы видели, это можно и нужно делать с помощью вопросов, которые также бывают открытые и закрытые. Открытые вопросы предполагают развернутый, а не односложный ответ, то есть открывают собеседника, а это, как правило, и есть цель беседы. В ходе обмена вопросами и ответами мы даем и получаем вербальную и невербальную обратную связь, – таким образом «мяч остается в игре», то есть разговор поддерживается, а не прекращается, едва начавшись. В ходе разговора мы рассказываем о себе, своем жизненном опыте, установках и предпочтениях, и чем ярче и выразительнее наш рассказ, тем лучше собеседник сможет нас понять и сонастроиться, что способствует укреплению раппорта.

Каждый новый человек – это интереснейшая загадка, которую нам предстоит разгадать. Научившись распознавать сигналы собеседника (особенности внешнего вида, жестикуляцию, мимику, интонацию, набор слов), мы сможем понять, как он воспринимает мир и каковы его сенсорные предпочтения, то есть является ли он визуалом, аудиалом или кинестетиком. Это поможет настроиться с ним на одну волну.

Даже если поначалу у вас не все будет гладко, знайте, что вы уже на правильном пути, поскольку начали применять на практике знания, полученные из этой книги! Следовательно, в общении вы проактивны, то есть проявляете инициативу, а не реактивны (только ответная реакция) или пассивны. Это как игра, в которой вы никогда не проиграете. Если вы внимательно наблюдаете за языком тела и выражением лица, прислушиваетесь к словам, наблюдаете за движениями глаз, даете обратную связь и поддерживаете беседу, значит, вы проактивны и обязательно понравитесь собеседнику. Разумеется, при условии, что у вас продуктивный настрой.

С чего начать?

Позвольте напомнить вам, что конструктивное общение – это не новый образ жизни и не новый способ бытия. Нет такой волшебной палочки, с помощью которой можно немедленно очаровать любого человека, лишь прикоснувшись к нему. В этой книге предлагаются инструменты и техники, которые помогут вам научиться легко и быстро устанавливать раппорт.

Мы рассмотрели четыре компонента успешной коммуникации: настрой, синхронизация, разговор и сенсорные предпочтения. Даже сосредоточившись на чем-то одном из перечисленного, вы сразу заметите позитивные изменения в общении с людьми. А когда вы научитесь совмещать в коммуникативном процессе все четыре компонента, эффект будет еще более очевидным, и вы сможете легко понравиться человеку за 90 секунд или даже меньше.

Теперь вы знаете, почему с одними людьми вам ладить легче, чем с другими. Однако, начав читать эту книгу, вы наверняка уже попробовали улучшить отношения в семье или с коллегами. Вы чувствуете себя более уверенно, искренне заинтересованы в общении и получаете от этого удовольствие, не так ли? Вы осознали, что все необходимые для общения навыки уже заложены в вас природой, – нужно лишь немного усовершенствовать их.

Чем больше и чаще вы будете использовать инструменты и техники, о которых говорится в этой книге, уделяя внимание настрою, приветствию, синхронизации и сенсорным предпочтениям собеседника, тем быстрее научитесь устанавливать раппорт и достигнете самой главной цели – понравиться всего за 90 секунд или даже меньше.

Если бы меня попросили проранжировать по значимости четыре названных выше компонента успешного общения, на первое место я поставил бы продуктивный настрой, поскольку он всегда опережает нас, хотя порой мы этого и не осознаем. Настрой влияет не только на наше поведение, но и на поведение окружающих, отражаясь в языке тела, интонации, речи. Как только научитесь контролировать свой настрой, вы сразу же заметите улучшение навыков в установлении раппорта, синхронизации и т. д. Это очень важно, поскольку настрой может как притягивать, так и отталкивать людей.

Далее я бы отметил несомненную важность синхронизации. Это прием удивительной силы. Синхронизация является неотъемлемой частью нашей жизни, эта способность заложена в нас природой: мы бессознательно копируем поведение людей, которые нам нравятся. Чем быстрее вы синхронизируетесь с человеком, тем быстрее между вами установится раппорт. Поначалу это может казаться странным, но вспомните упражнение на синхронизацию «Почувствуйте разницу» (глава 6): польза такого навыка очевидна, и со временем вы будете удивляться, как вы обходились без него раньше. Двух-трех дней тренировок вполне достаточно, чтобы стать выдающимся специалистом в этой области, – все будет происходить естественно и незаметно для окружающих. В конце концов, так или иначе вы делали это всю свою жизнь, синхронизируясь с теми, кто для вас важен.

Следующее по значимости – умение определять сенсорные предпочтения собеседника. В данном контексте важно наблюдать за человеком, с которым вы взаимодействуете, чтобы определить его ведущее чувство. Делайте это незаметно и ненавязчиво. Помните, в 1990-х были очень популярны книги с волшебными стереокартинками? Чтобы найти спрятанное в них изображение и отделить его от общего фона, нужно было долго и внимательно их разглядывать, пока глаза не перефокусируются должным образом. При определении сенсорных предпочтений действует тот же принцип: сначала вы видите человека в целом, затем присматриваетесь к нему поближе, стараясь уловить его вербальные и невербальные сигналы, в конце концов перефокусируетесь, и человек предстает перед вами в совершенно ином свете, – вы замечаете то, чего никогда не замечали прежде, и это позволяет установить прочный естественный раппорт. Уточнение сенсорных предпочтений продолжается и после первых 90 секунд общения, в результате чего раппорт с новым знакомым может стать более глубоким и, как следствие, осознанным.

Представьте, что вы приехали на конференцию и познакомились с главой отдела, в котором всегда мечтали работать, допустим, ее зовут Сильвия Клеру. Во время приветствия вы демонстрировали продуктивный настрой: говорили уважительно, искренне, интонации отличались особой теплотой и мягкостью. И хотя на встрече присутствуют еще семь человек, вы стараетесь синхронизироваться с языком тела Сильвии, но пока без зрительного контакта. Подсознательно она улавливает ваши сигналы. У вас появляется шанс установить с ней зрительный контакт: она как будто случайно смотрит в вашу сторону, вежливо улыбается, вы, разумеется, улыбаетесь ей в ответ, слегка кивая, и – БИНГО! Благодаря ежедневной практике вы с легкостью распознали в ней аудиала, интерпретировав такие сигналы, как особенности внешности, поведения, речи, лексики. Разговаривая с Сильвией, вы стараетесь синхронизироваться с тоном ее голоса и используете слова, типичные для аудиала («Звучит здорово!», «Пусть каждый озвучит свое мнение»). Как вы можете не понравиться этой даме, если вы так на нее похожи? Вы говорите, жестикулируете и двигаетесь почти так же, как она! Во время перерыва вы отводите ее в сторону и говорите: «Могу ли я услышать детали вашего предложения?» – «А мы раньше с вами не встречались?» – вдруг спрашивает мисс Клеру. И внутренний голос говорит вам: «Похоже, ты ей нравишься!»

Предполагайте, что раппорт будет установлен

Когда писал эту книгу, я исходил из того, что вы мне нравитесь, дорогой читатель. Я думал о том, что вы нужны мне. И верил, что нужен вам. Более того, я предполагал, что так оно и есть. И это давало мне уверенность и силы продолжать писать. Мы нужны друг другу, и эта взаимная потребность – основа для нашего раппорта. И вот он уже установлен!

Мы можем использовать силу воображения, чтобы представить положительный результат своих действий. Мы получаем такое количество информации посредством пяти чувств, что не в состоянии обработать и проанализировать ее в полном объеме. Вместо этого мы условно разделяем всю поступающую информацию на три части. Бо́льшую часть мы просто удаляем из нашего сознания за ненадобностью. Например, вы не осознавали, что у вас есть левая нога, пока я не сказал вам об этом, и, вероятно, никогда не задумывались о том, как растут ваши ногти. Вторая часть поступающей информации искажается; мы предоставляем ее своему воображению, которое распоряжается с ней соответственно: например, вы представляете, каким чудесным будет предстоящий отпуск, или думаете о том, сколько заряда осталось в батарейке детектора дыма на вашей кухне, и воображаете, что может случиться, если она разряжена. Третья часть информации обобщается; на ее основе мы строим те или иные предположения. Например, если вы когда-либо уже видели сковороду, то, заметив у соседей металлический предмет с длинной ручкой, который стоит на плите, вы предполагаете, что это и есть сковорода, и вам больше не нужно ничего выяснять всякий раз, когда вы видите подобный предмет. Ваш мозг уже обобщил имеющуюся информацию и сделал соответствующее предположение.

Предположения очень помогают в процессе обучения, но вместе с тем могут привести к предвзятым, несправедливым выводам и необоснованным фантазиям. Если до сегодняшнего дня ваше воображение лишь искажало имеющуюся информацию и отпугивало от людей, я прошу вас понять и учесть, что оно часто обманывает нас, принуждая делать неправильные выводы о человеке, основанные на прошлом опыте. В таком случае воображение ведет с вами игру, и счет не в вашу пользу.

Возьмите воображение под контроль. Относитесь к нему как к инструменту, с помощью которого можно делать продуктивные предположения. Ниже приведены несколько примеров таких предположений. Прочитав их, закройте глаза и постарайтесь представить, как это будет выглядеть, звучать и ощущаться.

Предположите, что раппорт между вами и другим человеком будет установлен.

Предположите и поверьте, что окружающие нравятся вам, а вы нравитесь им.

Предположите, что все ваши действия (настрой, синхронизация, установление раппорта и т. д.) приведут к хорошим результатам.

Предположите, что другие люди будут для вас полезными, так же как и вы для них.

Предположите, что все знания и навыки, полученные из этой книги, будут работать, поскольку сработали уже для тысяч других людей.

Предположите, что вы меняете к лучшему жизнь людей, с которыми встречаетесь.

Предположите, что эти изменения улучшат не только жизнь этих людей, но и общество в целом.

Предположите, что в обществе, где люди тесно связаны между собой, мы всегда поддерживаем друг друга и готовы прийти на помощь, когда это необходимо.

Люди, которые постоянно общаются, живут дольше; они большего добиваются; получают помощь и поддержку; чувствуют себя в безопасности и уверены в себе. И они постоянно развиваются. Вместе мы падаем и поднимаемся, проигрываем и побеждаем, плачем и смеемся. Именно люди помогают нам преодолевать трудности, а когда все хорошо, они делают жизнь еще приятнее и слаще!

Современная притча

В последнее время я очень много общался с учениками старших классов. Многие из них уже подыскивали себе работу на лето или на неполный день, а для этого им нужны определенные навыки. Я никогда не забуду одного парня, который угрюмо прервал мою речь.

«Послушайте, я уже сто раз ходил на собеседования, и ни разу меня не взяли на работу, – пожаловался он. – Мне отказали везде: в продуктовом магазине, в аптеке, в офисе…»

Ребята вокруг начали тихонько хихикать. Причина его неудач была очевидна: он был одет в рваные армейские штаны и футболку, на которой во всю ширину красовалось название рок-группы Rancid (что в переводе с английского означает «протухший»). Левое ухо проколото в трех местах, а в носу – металлическое кольцо. Более того, на голове у парня был 15-сантиметровый ярко-зеленый ирокез, остальные волосы вокруг которого были выбриты.

«Чего ты хочешь?» – спросил я его.

«Работу хочу, разве непонятно?»

«Может, ради этого стоит что-то изменить?»

Он посмотрел на меня и скрестил руки на груди:

«Что, например?»

«Например, свой внешний вид», – предложил я, немного наклонившись вперед.

«Ну уж нет! Ни за что! – почти выкрикнул он в ответ. – Если им не нравится, как я выгляжу, это дискриминация!»

«Смотри, я, кажется, вижу, в чем проблема, – начал я (парень был визуалом). – И вижу, что у тебя есть своя точка зрения. Но мы оба знаем, как устроен этот мир. Так что для тебя важнее? Работа или прическа?»

Последовала долгая пауза. Наконец он расслабил руки и закатил глаза.

«Думаю, все же работа», – пробормотал он.

Некоторые ученики добродушно рассмеялись, услышав его ответ. Затем засмеялся и сам парень, и очень скоро весь класс разразился смехом.

Надеюсь, вы поняли, о чем эта притча и для чего я вам ее рассказал.