Прорыв: убедить и продать

10. Как работает Система убеждающих аргументов

Разумеется, вы не должны заучивать свои конспекты слово в слово. Успех в продажах зависит не только от того, что вы говорите, но и от того, как вы это говорите. Даже самые эффективные презентации теряют свою силу и привлекательность, если они произнесены совершенно неправильно.

Один из ключей к успешной торговой презентации – это ее естественность.

Вы должны добиться такого эффекта, чтобы впечатление, будто вы читаете заранее заготовленный текст, полностью исчезло.

Именно по этой причине я тренирую и обучаю менеджеров по продажам специальным техникам, чтобы они могли говорить и вести себя правильно. Несмотря на свою дороговизну, такое обучение дает наилучший результат.

Исследования показывают, что мы доверяем людям, похожим на нас. Мы склонны больше доверять людям, которые используют те же речевые конструкции, что и мы. Одним словом, лучшие специалисты по переговорам чувствуют это интуитивно. Они изменяют свой голос и делают его похожим на голос клиента. Они говорят медленно с теми, кто говорит так же медленно, и быстро с тем, кто говорит быстро; мягко с теми, кто говорит мягко, и более громко с теми, кто говорит так же громко.

Когда вы имитируете манеру речи вашего собеседника, вы создаете эффект, подобный тому, которого добивается гипнотизер в работе со своим клиентом. Люди начинают вам доверять, потому что они доверяют себе. Поэтому вы должны максимально подстраиваться под речь вашего клиента.

Специальные техники по управлению своим голосом, темпом, скоростью, громкостью речи являются второй стороной медали успешной торговой презентации. И именно этому я учу в личном коучинге. Потому что простое повторение того, что говорят даже самые лучшие переговорщики, не создаст того эффекта, который вам необходим.

Когда я тренирую менеджеров как можно лучше проводить свои презентации и переговоры с клиентами, я всегда учу их изменять свои голосовые характеристики и делать их похожими на голосовые характеристики клиентов. Если вы делаете это аккуратно, то ни один потенциальный клиент не заметит, что вы используете заранее приготовленные ответы. Все, что они будут знать и осознавать, – это то, что вы понимаете их потребности и хотите предложить решение, которое поможет им в их ситуации.

Конспекты можно использовать не только в телефонных переговорах. Большинство обученных мной менеджеров используют их в продажах лицом к лицу или при проведении презентации перед большим количеством клиентов.

Безусловно, в ситуации продажи лицом к лицу существует одна особенность.

Предположим, вы продаете медицинское оборудование частным медицинским клиникам. Вы планируете свой визит к потенциальному клиенту. Из своего первого телефонного разговора вы делаете вывод, что самыми серьезными преградами могут стать стоимость оборудования, условия вашего контракта и надежность производителя.

Вы едете к клиенту и перед тем, как зайти в офис, просто открываете свой конспект и бросаете быстрый взгляд на разделы «Цена», «Условия контракта» и «Надежность производителя». И в этот момент лучшие аргументы, которые когда-либо были произнесены вами или другими профессионалами, в вашем полном распоряжении. Вы просто просматриваете эти записи и освежаете в своей памяти самые важные фразы. После этого заходите в кабинет руководителя клиники уже без напряжения и с чувством уверенности. Когда вы сталкиваетесь с возражениями, преодолеваете их без особого труда. Вы завершаете продажу и к концу переговоров полны энергии, чтобы вернуться в офис и сделать еще несколько звонков.

Руководители и менеджеры по продажам, с которыми я работаю, продают лицом к лицу, а также через презентации и обучающие семинары. Они используют и совершенствуют свой стиль переговоров каждый день. И поэтому некоторые из них делают чрезвычайно серьезные объемы продаж и получают только на комиссионных больше одного миллиона в год.

Иногда я провожу тренинги и семинары для руководителей и собственников организаций и в таком случае поручаю своим менеджерам обзванивать потенциальных клиентов и приглашать их на наши мероприятия. Я не думаю, что это самый лучший результат, который был достигнут на территории России, но в Саратове, где, как правило, средний размер группы составляет всего лишь 12–15 человек, два моих менеджера на тренинг «Модель консультационных продаж» собрали группу из 85 человек.