Речевой интеллект. Как говорить, чтобы влиять и побеждать

Говорить легко!

Я

убежден, что речь – это инструмент для достижения целей.

Да, изучать ораторское искусство для общего развития – дело благородное. Но что на самом деле значит «говорить красиво»? Чем можно измерить эту «красоту»? Как вы поймете, что достигли результата? С тем же успехом можно изучать древние языки: это, безусловно, расширит ваш кругозор, обогатит внутренний мир и на кого-то обязательно произведет впечатление. Но с кем вы сможете общаться на этих языках? Каких целей они помогут вам достичь?

Я не разделяю мнения коллег, которые любят рассуждать об «ораторском искусстве», «красноречии», «магии слова». Это неплохо звучит: высокое мастерство для избранных, которым нужно овладевать годами, чтобы использовать по особым случаям. Например, выступить с речью на вручении Нобелевской премии. Но в обычной жизни нам гораздо чаще не хватает навыков для того, чтобы эффективно послать кого-то… по делу, и не важно, красиво это звучит или нет. Главное – получить результат.

Вы могли бы спросить: а как же классическое гуманитарное образование с обязательным изучением риторики и латыни? Действительно, дворяне в свое время изучали и латынь, и древнегреческий, а между собой общались только по-французски. Но вы должны помнить, что ключевое слово здесь – «общались». То есть использовали эти знания в конкретных целях.

Французский, будучи языком повседневной жизни, служил барьером, который отделял аристократов от «простых» людей. На латыни и греческом, которые считались языками науки, преподавали в университетах. А риторику, которая лежала в основе культурного кода, права, деловых отношений и общественной морали, изучали в классических гимназиях, ведь ее приемы помогали строить карьеру.

Сегодня культура речи не перестала быть социальным маркером. Но никто уже не ждет от собеседника, что он будет использовать в речи изысканные риторические фигуры или регулярно прибегать к азам ораторского мастерства. Для большинства людей вполне достаточно просто внятно излагать свои мысли.

Впрочем, если вы держите в руках эту книгу, задача «просто излагать», скорее всего, не для вас. Предполагаю, что вы уже поняли: речь – слишком мощный инструмент, чтобы не пытаться его развивать. А может быть, вам надоело испытывать проблемы в общении, проигрывать в словесных спорах и сожалеть о том, что вы не смогли донести до кого-то мысль, когда это было критически важно.

Что ж, если у вас действительно есть цели в жизни или карьере и вы чувствуете, что нехватка коммуникативных навыков мешает их достичь, эта книга поможет направить ваш речевой интеллект вовне, чтобы изменить свою жизнь и мир вокруг.

Если вы не хотите раз за разом наблюдать, как ваши слова разбиваются о стену непонимания, вязнут в безразличии слушателей или тонут в гуле других голосов, именно речевой интеллект донесет ваши мысли до собеседников, убедит их в вашей правоте и повлияет на ситуацию.

Учить других именно деловому общению я решил не из чистого прагматизма. Не потому, что бизнесмены более мотивированные и платежеспособные. А потому, что именно деловые взаимоотношения – самая подходящая среда для развития гибких навыков, так называемых soft skills, которые востребованы сегодня во всем мире.

Несмотря на то, что бизнес-процессы довольно сложные, в них правят денежные интересы и конкуренция, в нашей частной жизни мы встречаемся со сложностями не реже. Нам порой легче договориться с начальником, чем с собственной матерью. Проще угадать, что на уме у покупателя или коллеги, чем понять, почему молчит лучшая подруга. Иногда убедить десяток оппонентов бывает проще, чем переубедить единственную супругу, а провести презентацию перед полным залом – легче, чем признаться в любви человеку наедине.

Это не в последнюю очередь связано с тем, что, в отличие от бытовых ситуаций, деловое общение:

– регламентированное (в нем есть четкие нормы и правила);

– субординированное (есть понятная иерархия);

– целенаправленное (перед человеком стоят конкретные задачи и цели);

– эффективное (обратная связь, как правило, приходит быстро);

– продуктивное (итог общения всегда можно сопоставить с задачей, которая перед ним стояла).

Деловое общение – это в первую очередь инструмент влияния, который помогает решать важные задачи.

По этой причине я считаю, что именно эта область взаимоотношений – лучшее пространство для тренировки и развития речевого интеллекта.

Многие мои коллеги обещают научить «говорить легко». Но куда чаще в жизни нас ждут трудные разговоры, в которых нужна не легкость, а эффективность и сила.

Если бы я обещал научить, как заработать миллион за месяц, не вставая с дивана, или накачать рельефный пресс без диет и упражнений, вы наверняка решили бы, что это очередные «волшебные таблетки», в которые никто давно не верит.

То же можно сказать и об обещании научить «говорить легко». Это звучит как приманка для слабаков, которые хотят получить быстрый результат. Таких людей можно понять. Ведь как прекрасно было бы, если бы любые беседы текли в нужных руслах сами собой, как молочные реки с кисельными берегами.

Вот только речевой интеллект нужен не для того, чтобы вести легкие разговоры, – он нужен затем, чтобы не избегать тяжелых.

Очень часто этот навык приходит на помощь, когда мы нуждаемся в мощном тягаче, который вытащит из болота почти безнадежно завязшие переговоры. Здесь не помогут «волшебные слова», которые «убедят кого угодно в чем угодно». Ведь речевая сила не только и не столько в словах. Она – в вас самих.

Эта книга – не разговорник «секретных фраз» из арсенала НЛП. Сегодня они действуют с тем же успехом, что выкручивание пуговиц на пиджаке у собеседника, и только отталкивают очевидностью манипуляций.

Если вы займетесь развитием речевого интеллекта, вам точно не понадобятся подобные уловки. Ведь, как вы уже знаете, эта сила находится внутри вас. Осталось только укрепить ее и научиться эффективно применять в «полевых условиях».

Развить речевой интеллект, сидя дома в гордом одиночестве, скорее всего, не получится. Ведь нужно постоянно использовать ее в повседневной жизни, чтобы получать обратную связь, видеть и ощущать результаты своих усилий.

Таким образом, больше всего пользы эта книга принесет людям, чья деятельность связана с ежедневным общением и прямо зависит от качества речевых коммуникаций.

Развивайте силу своей речи. Если вы уделите этому занятию достаточно времени, уверяю, первые результаты не заставят себя долго ждать.

Кому нужен речевой интеллект?

Платье короля. Речь для руководителя

Власть – это не когда вы говорите, а все вокруг молчат. Особенно если вы начальник. Ведь в таком случае все молчат не потому, что вы говорите, а потому, что вы – начальник.

В этом смысле коммуникативная проблема руководителя похожа на проблему миллионера, который не может понять, общаются с ним искренне или из-за денег.

Трудно оценить собственные речевые навыки, не получая адекватной обратной связи. Часто начальники уверены, что у них-то с речью все в порядке. Просто их окружают идиоты, которые не в состоянии правильно понять элементарные указания.

В знаменитой сказке Ганса Христиана Андерсена про новое платье короля хорошо описано, что из этого может получиться. Тем не менее большинство руководителей привыкают с уверенным видом рассуждать обо всем на свете, ведь никто не посмеет им возразить.

Но есть очень высокая вероятность, что рано или поздно кто-то крикнет: «А король-то голый!» Тогда придется краснеть за слова, которые только в почтительном молчании казались весомыми.

По сети гуляет немало перлов чиновников и депутатов, которые с умным видом изрекают их на селекторных совещаниях и заседаниях парламента. Несмотря на всю серьезность, они вызывают лишь смех и недоумение. Существует даже юмористическая рубрика «Чиноляпы». Если бывшему спортсмену еще простительно попасть в нее, профессиональные управленцы подрывают свой авторитет и выглядят некомпетентными.

В оправдание собственного косноязычия политики часто приводят в пример знаменитого российского политического деятеля 90-х годов Виктора Черномырдина. Его слова действительно не всегда поспевали за его мыслями. Однако в мемуарах он признавался, что часто сознательно искажал речь ради большей выразительности. Вероятно, эта тактика работала, как задумывалось: многие его высказывания стали афоризмами, их до сих пор с удовольствием вспоминают и цитируют, в народе даже появилось понятие «черномырдинки».

Пожалуй, это высший пилотаж речевого интеллекта – сделать косноязычие своей визитной карточкой и секретным оружием.

Гораздо чаще чиновники говорят сложно и запутанно, чтобы замаскировать нежелательный смысл или его отсутствие. Иногда это получается так хорошо, что даже они не понимают, что на самом деле сказали. Публика молча кивает, хотя тоже не разглядела смысла.

Счетная палата России даже разработала специальный курс для чиновников, чтобы они учились говорить «на понятном для всех языке».

Однако если вы знаете свою аудиторию, а ваша речь структурированна, как и ваши мысли, вам не понадобятся подобные ухищрения. Развитый речевой интеллект позволит сказать ровно то, что вы хотите донести до других людей без потери и искажения смысла.

Ведь коммуникация – это не словесный пинг-понг, когда слова отскакивают от слушателей, как от стенки. В первую очередь это обмен смыслами, которые создают общее пространство для собеседников.

Если вы возглавляете коллектив, перед вами стоит еще более сложная задача: вы должны транслировать смыслы на широкую аудиторию, которая состоит из совершенно разных людей с собственными взглядами и мышлением. Каждый из них должен понять вас правильно.

Чтобы эффективно руководить, недостаточно раздавать всем вокруг указания. Современный подход к управлению опирается не на директивные методы, а на принципы и ценности, которые невозможно донести до сотрудников, просто подписав очередной приказ. Нужно знать своих сотрудников, уметь вдохновлять их, бросая вызовы их профессионализму и максимально ясно описывая ожидаемые результаты. Для этого важно находить убедительные слова и интонации для каждого. По этой же причине чем выше позиция начальника, чем больше у него подчиненных, тем выше должен быть уровень его речевого интеллекта.

Так или иначе, речевая власть – это когда вас слушают не потому, что вы главный. Вас слушают потому, что вы говорите важные для всех слова ярким и доступным языком.

Стиль бизнеса. Речь для предпринимателей

Люди, обладающие предпринимательским талантом, – редкий вид. Предприниматель с развитым речевым интеллектом – явление и вовсе редчайшее. Поэтому, развивая свои коммуникативные навыки, вы получаете преимущество, благодаря которому будете востребованы в любом бизнесе и на любом рынке.

В 2009 году я основал консалтинговое агентство ASTRA для оценки и системного развития персонала. Я обучал руководителей навыкам управления и помогал разбираться в людях, чтобы повышать эффективность команд. Я стал не только тренером, но и руководителем собственного бизнеса: мне приходилось и обучать, и применять навыки на практике. Нагрузка удвоилась, так что я работал иногда допоздна, даже в выходные и праздники. Но каждую минуту я кайфовал от того, что делаю. Ведь я занимался любимым делом и получал за это достойное вознаграждение.

Однажды на тренинге для руководителей IT-компании в перерыве мы затронули тему талантов и предназначения. В конце тренинга один из участников, статусный руководитель, подошел ко мне с неожиданным предложением.

– Алексей, научи меня жить!

– Не уверен, что ты обратился по адресу.

– Но я чувствую в тебе то, чего мне не хватает. У меня есть деньги, машины, квартиры, мои дети обеспечены, родители тоже. Но я не наслаждаюсь этим. Когда же я слушаю тебя, понимаю, что у тебя точно все по-другому – тебе в кайф все, что ты делаешь. Научи меня жить так же!

Не буду рассказывать, до чего мы договорились. Но это пример того, как можно продавать, не продавая. По сути, я продал личный коучинг, не используя никаких специальных приемов и техник, а просто общаясь с заинтересованным человеком. Так речевой интеллект на определенном уровне развития начинает работать на вас. А иногда и вместо вас.

Если бизнес – это стиль жизни, то речевые коммуникации – это стиль бизнеса, причем один из самых эффективных. Просто разговаривая с людьми о своем деле и получая удовольствие от общения, вы получаете результат в виде продаж, потому что каждый собеседник – это потенциальный клиент или партнер.

Предприниматель – не только лицо продукта, который он предлагает клиентам, но и его голос. Люди покупают у тех, кому они доверяют. Чтобы этого добиться, недостаточно красивой обертки. С людьми обязательно нужно разговаривать. Продавать, не продавая, – не равно автоматизированным продажам через сайт, без вложений и контактов.

Голубая мечта инфобизнеса – один раз запустить лендинг и остаток жизни кайфовать на Бали. Но это самообман. Сколь бы замкнутым ни был создатель «Фейсбука»1, когда его университетский проект стал бизнесом, ему пришлось выйти в свет и общаться со множеством людей. Теперь от того, что скажет Марк Цукерберг, зависит будущее гигантской корпорации, а значит, и судьбы миллионов людей – сотрудников, акционеров, рекламодателей, потребителей.

Возможно, публичные выступления даются таким людям с трудом, даже когда они добиваются большого успеха. Тем не менее можно заметить, что и этот навык со временем дается им лучше с каждым новым выходом на публику. Вот уже Гарвардская речь Цукерберга становится примером того, как нужно завоевывать доверие аудитории.

Бывают и обратные ситуации. Известному предпринимателю, ювелиру Джеральду Ратнеру неудачная речь обошлась в 1,5 миллиарда долларов ущерба. На этот пример обычно ссылаются, когда говорят о цене слова. Однако, прежде чем потерять миллиарды, нужно было их заработать. Ратнер утверждал, что успеха на рынке добивается не тот, кто продает лучшие товары, а тот, кто заявляет о них громче остальных.

В 80-е годы имя Ратнера стало нарицательным – настолько громко он заявлял о своей компании. Хотя его предприятие пошло ко дну, сам он остался на плаву, основал новую компанию, и ему до сих пор платят за выступления на деловых конференциях.

Ведь если бизнес можно потерять, развитые коммуникативные навыки останутся с вами навсегда.

Предпринимательство по определению связано с риском. Речевая сила не застрахует вас от потерь. Но она всегда будет работать на пользу вашего дела.

Лучший игрок. Речь для тех, кто связан с продажами

Я занимаюсь продажами с 1998 года. С тех пор мир изменился радикально не только в технологическом, но и в социальном плане. Эволюция коснулась продаж: подходы, которые работали даже пять лет назад, уже не эффективны. Технологии продаж не просто изменились – они продолжают меняться каждый день.

Например, нейромаркетинг перестал казаться магией и превратился в обыденность. Выходят новые исследования, открываются новые каналы и инструменты продаж, клиенты становятся «профессиональными потребителями» – все эти «чудеса» происходят на наших глазах.

Большинство продавцов даже не успевают следить за всеми изменениями, не то что применять их на практике. Чтобы поспеть за всеми «новинками», приходится «бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте». По этой причине в продажах продолжают применяться классические модели и проверенные годами приемы, разработанные еще в прошлом веке.

Но знаете, что находится между двумя крайностями – «нейромагией» и «продажей в пять этапов»? Ваш речевой интеллект!

Современные продажи невозможно алгоритмизировать, пусть и с позиции нейромаркетинга. Это иллюзия, что, досконально изучив поведение потребителей, вы сможете управлять ими с помощью алгоритмов. Потребитель – прежде всего человек, а психология человека слишком сложна для универсальных и бездушных скриптов. В итоге «магия» сводится к примитивным манипуляциям, которые давно уже не работают.

Вам не поможет «язык продаж» или умение говорить на «языке клиента», если вы не найдете общий язык с человеком, который стоит перед вами.

Вы можете не знать ни одной продающей техники. Но если вы понимаете собеседника, если ему приятно с вами общаться, если ваша речь понятна и убедительна, у вас гораздо больше шансов закрыть сделку. Это намного эффективнее любого самого современного скрипта, основанного на последних достижениях нейронауки.

Продажи часто сравнивают с игрой. Но что делает продавца хорошим игроком? Это зависит от того, в какую игру вы играете. Если вы представили что-то вроде реслинга или американского футбола, где лучший игрок тот, кто скорее одолеет покупателя и с помощью жестких приемов притащит его «на базу» для заключения сделки, вы уже проиграли.

Лучший игрок – тот, с кем покупатель сам захочет играть, потому что с ним приятно общаться. Ведь продажа – это прежде всего взаимодействие между людьми. Именно развитые коммуникативные навыки делают вас лучшим игроком. Или продавцом.

Формула Карнеги. Речь для сотрудников с карьерными целями

В студенчестве я боялся выступать с докладами из-за проблем с речью. Во время защиты диплома я так волновался, что не сумел аргументированно ответить на вопросы комиссии. В результате я получил тройку, хотя рассчитывал на красный диплом. Преподаватели были в курсе моих оценок. Но их впечатление от неуверенной речи перевесили мои профессиональные знания. Это клише, что хорошо изученная тема обязательно должна «отскакивать от зубов». В моем случае оно просто отказалось работать.

Отсутствие базовых речевых умений отрицательно влияет на вашу карьеру. В лучшем случае оно тормозит ваш карьерный рост, в худшем – отбрасывает назад, как это случилось со мной на защите диплома в институте.

Исследователи из Гарварда и Стэнфорда доказали, что карьерный рост на 85 % зависит от soft skills (гибких навыков) и только на 15 % – от hard skills (технических знаний).

Гибкие навыки – это обучаемость, адаптируемость, самоорганизация, креативность. Но самые важные soft skills – коммуникативные.

Фактически ученые почти повторили эмпирическую формулу, которую американский психолог Дейл Карнеги вывел еще в первой половине прошлого века. Он утверждал, что успех в карьере и жизни на 80 % зависит от умения общаться и только на 20 % – от профессиональных навыков.

Причем развить речь в большинстве случаев гораздо быстрее и проще, чем получить образование инженера или врача. Так что наблюдение Карнеги согласуется с принципом Парето: затратив 20 % усилий на развитие речевого интеллекта, вы получите 80 % карьерных результатов.

Современные исследования говорят, что топ-менеджеры используют профессиональные знания и умения лишь в 15–20 % своей работы, тогда как все остальное – soft skills – это коммуникативные и организационные навыки. Рядовые сотрудники, наоборот, применяют в своей работе в основном профессиональные умения и не задействуют огромный потенциал развития, заложенный в гибких навыках.

Однако специалист, который не умеет грамотно и внятно изложить профессиональное мнение, выглядит менее компетентным в глазах руководителя. Какой бы высокой ни была его квалификация, из-за отсутствия навыка самопрезентации он будет выглядеть неуверенным и неопытным.

Таким образом, если вы будете развивать свои речевые навыки, то умножите свой профессионализм на коэффициент речевого интеллекта. Я предлагаю использовать для этого «формулу Карнеги». Выглядит она так.

Медные трубы. Речь для тех, кто стремится к вершине

Успеха достигают не всегда самые талантливые и работоспособные. Если у вас есть амбиции в любой конкурентной сфере, рано или поздно вы это понимаете. Ведь на виду всегда те, кто умеет громче заявить о себе, – общительные и открытые к диалогу люди.

Скажем, танцорам или спортсменам для самовыражения не нужны слова. Это люди с развитым кинестетическим интеллектом, для них важны физическая форма и владение телом. Но и танцоров, и спортсменов в мире очень много, в том числе талантливых и усердных. Многим удается достичь совершенства в технике и физической форме. В больших городах таких людей сотни, если не тысячи. Однако места в танцевальных труппах и сборных командах ограничены десятками. А сольные партии и призовые медали – единицами. Чтобы претендовать на них, явно нужно что-то еще, помимо профессионального мастерства.