Секреты мастерства страхового менеджера: как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой - читать бесплатно онлайн полную версию книги автора Иван Рыбкин (ч. notes)

Примечания

1

Далее мы будем называть системный подход к технике продаж для краткости «система продаж».

2

См. ПУКБ – глава 2.7.

3

Под саботажем агентов я понимаю ситуацию, когда сеть игнорирует определенные продукты компании (даже, если страховки лично выгодны продавцам) и продает только то, к чему привыкла или то, что не требует дополнительных усилий.

4

Коучинг – система реализации профессионального, личностного, творческого потенциала связки «коуч-партнер» с целью достижения максимального эффективного результата в адекватное время.

5

ЖП, ПЛР (План 100), ЛППр, ПУКБ, ТЗ-НП – см. главу 2.7.

6

Относительно полный список поведенческих индикаторов вы можете найти в Приложении 2.

7

Подстройка под клиента – согласование участников общения по темпо-ритму, скорости речи и другим вербальным/невербальным характеристикам контакта. Настройка на клиента – прежде всего по эмоциональному состоянию

8

Мы считаем, что на сегодняшний день есть всего пять моделей продаж: «впаривательская», территориального обслуживания, презентационная, консультативная и консультативно-ценностная.

9

Повторная продажа = пролонгация (возобновление) договора страхования на следующий год с одним и тем же страхователем.

10

Перекрестные продажи – продажи новых страховых продуктов одному и тому же клиенту (например, если у клиента застрахована дача, и есть автомобиль, то предложить ему приобрести полис автострахования, например, автогражданской ответственности)