Сначала заплати себе. Превратите ваш бизнес в машину, производящую деньги

Введение

– Я дура.

Я никогда не забуду тот день, когда Дебби Хорович Горовитц стояла передо мной и плакала. Сквозь слезы она продолжала повторять «Я дура» снова и снова.

Дебби, предприниматель из агентства Social Sparkle & Shine Agency – фирмы в Торонто штата Калифорния, специализирующейся на услугах социальных сетей, – подошла ко мне на мероприятии CreativeLive в Сан-Франциско. На нем я преподавал стратегии роста бизнеса, описанные в моей второй книге «Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета». Во время одной из сессий мероприятия я объяснил основную концепцию системы Profit First. Одним из инструментов Profit First является Мгновенная оценка (Instant Assessment) – способ быстро оценить реальное финансовое состояние вашего бизнеса. Когда я провел такую оценку на примере участника-добровольца, система Profit First стала понятной для каждого присутствующего.

Все презентации CreativeLive одновременно транслируются в прямом эфире, и восемь тысяч зрителей смотрели мое мероприятие. Твиты и комментарии начали поступать со всего мира. Поскольку Мгновенная оценка настолько быстра и проста, я не был сильно удивлен, увидев много комментариев от онлайн-зрителей, сообщавших, что они оценили свой бизнес прямо там-то и там-то. Предприниматели, руководители, фрилансеры, владельцы бизнеса – все делились тем, какое облегчение им принес этот простой метод. Казалось, что каждый из них испытал внезапную полную ясность, мгновенный толчок доверия к денежной стороне своего бизнеса.

Затем Дебби нашла меня во время перерыва и спросила: «Можем ли мы провести Мгновенную оценку моего бизнеса?»

«Конечно, – согласился я. – Это займет всего минуту или две».

С ручкой во рту, не обращая внимания на суетившихся вокруг нас людей, я дал оценку прямо там, как будто мы с Дебби были в нашем собственном мире. Я нацарапал на доске цифры ее годового дохода. Мы рассчитали проценты.

Дебби посмотрела на результаты и начала содрогаться от рыданий. Для нее было невыносимо видеть, где она находится, тогда как Мгновенная оценка показала, каковы должны были быть ее результаты.

«Я была дурой, – всхлипывала она, и слезы текли по ее лицу. – Все, что я делала в последние десять лет, – все неверно. Я такая дура. Я дура. Я дура».

Позвольте мне признаться прямо сейчас: я очень сочувствую людям, когда они плачут, я плачу вместе с ними. Как только Дебби начала рыдать, мои глаза наполнились слезами, а ручка изо рта упала на пол. Я обнял ее, пытаясь успокоить.

В течение десяти лет Дебби вкладывала всю душу в свой бизнес, отдавая ему все, что у нее было, жертвуя своей личной жизнью ради жизни деловой, и все же у нее не было ни копейки (или успешного бизнеса) в результате. Конечно, она всегда знала правду о своих неудачах, но она предпочла танцевать вокруг этой правды и продолжала жить, отрицая ошибки.

Положить нос на точильный камень – вот простой способ скрыть нездоровый бизнес. Мы думаем, что, если мы будем просто трудиться усерднее, лучше, если мы сможем просто еще немного продержаться – однажды непременно произойдет что-то хорошее. Что-то большое не за горами, верно? Что-то вроде магии уничтожит все долги, финансовый стресс и беспокойство. В конце концов, разве мы этого не заслуживаем? Разве это не значит, что история должна закончиться?

Нет, мой друг, так бывает только в кино – ничего похожего на то, что мы испытываем в реальной жизни.

После того как Дебби провела Мгновенную оценку, ей пришлось признать реальность: ее бизнес тонул – в последние десять лет он боролся за то, чтобы остаться на плаву, – и он тянул ее с собой на дно. Она продолжала причитать: «Я дура, я дура».

Эти слова разрывали меня, потому что я был там. Я точно понимал, каково это – оказаться перед лицом обнаженной правды о своем бизнесе, своем банковском счете, своих стратегиях и о своем тяжело завоеванном успехе.

Сначала я разработал Profit First, чтобы урегулировать свои собственные финансовые проблемы. Это сработало. На самом деле оно не просто сработало – произошло чудо. Годы борьбы и финансовые проблемы были урегулированы не за ночь, а в течение нескольких часов. Я задался вопросом: годится ли Profit First только для меня и моего испорченного мозга или сможет послужить и другим.

Поэтому я попробовал эту стратегию с другим бизнесом, совладельцем которого я являюсь, – небольшим производством кож в Сент-Луисе. Это сработало. Я попробовал модель с другими предприятиями, большими и маленькими. Она сработала. Я написал об этом в своей первой книге «Стартап без бюджета», в небольшом параграфе, который легко пробежать по диагонали. И затем что-то произошло: я начал получать электронные письма от других предпринимателей, которые заявили, что они тоже попробовали и увидели результаты. Я написал об этом в Wall Street Journal и получил отклики с новыми историями успеха.

После того как я написал свою вторую книгу, «Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета», я включил систему Profit First в свои выступления. Именно после того как я встретил Дебби на мероприятии CreativeLive, я понял, что предпринимателям нужно нечто большее, чем просто параграф или глава по этому вопросу. Слишком много лидеров бизнеса жили и работали в мучительном подчинении своим предприятиям. Если я хотел внести реальные изменения в жизни Дебби (и Майков) всего мира, я знал, что должен написать книгу о Profit First.

«Сначала заплати себе» (Profit First) была впервые опубликована в 2014 году, и с тех пор десятки тысяч предпринимателей внедрили эту систему и трансформировали свой бизнес. Они не только получают серьезную прибыль; они растут в своем бизнесе. Двух зайцев одним выстрелом.

Когда я пишу эту обновленную версию книги, я нахожусь на высоте десять тысяч метров в небе над Пенсильванией, или Техасом, или, может быть, Россией. В эти дни я так много путешествую, что полагаюсь на пилота, чтобы сказать мне, где я нахожусь. Мои попутчики смотрят фильм, который они уже видели четыре раза, доделывают работу или «дают отдых глазам» с зияющим ртом и случайным храпом. Некоторые смотрят в окно на облака внизу. А я? Я думаю обо всех предприятиях, над которыми мы пролетаем. В любой момент под нами находятся тысячи предприятий.

Управление по делам малого бизнеса США (SBA) заявляет, что только в Соединенных Штатах существует 28 миллионов малых предприятий. SBA определяет малый бизнес как компанию, годовой доход которой не превышает 25 миллионов долларов. Это включает в себя мой бизнес, и я подозреваю, что и ваш тоже. Держу пари, что сюда же относится даже Джастин Бибер (музыкальные продажи его «малого бизнеса» в прошлом году составили всего 18 миллионов долларов). Так что 28 миллионов из нас – чудаки-предприниматели только в Соединенных Штатах. Когда вы посмотрите на полный размер нашей глобальной предпринимательской семьи, вы увидите, что число малых предприятий вышло за пределы 125 миллионов[1].

Множество предпринимателей – людей с интуицией, умом и решимостью – поняли, что у них есть что-то ценное, чтобы предложить миру, и сделали попытку построить что-то на этой основе.

Это вы, приятель, предприниматель. Вы можете находиться на ранней стадии запуска, с планами и мечтами, записанными на салфетке во время коктейля (или туалетной бумаге – вы знаете, кем вы являетесь, мои конфетки в обертке из туалетной бумаги![2]). Если вы только начинаете, это предложения для вас. Вы будете сосредоточены на прибыли с первого дня, что спасет ваше здравомыслие, ваш банковский счет и вашу задницу.

Возможно, вы создали бизнес или управляете им. Возможно, вы прочитали первое издание моей книги и хотите придать вашей системе Profit First новый импульс. Независимо от вашего предпринимательского статуса, вы – чудесный работник, так сказать. Вы воплощаете идеи в реальность. Вы находите клиентов, производите для них товары, предоставляете им услуги, и они платят вам за это. Вы продолжаете продавать. Вы продолжаете доставлять. Вы продолжаете управлять деньгами. Все мы умные люди. Действительно умные. Действительно заводные. Но есть одна действительно крутая проблема: восемь из десяти предприятий терпят неудачу, а причина номер один, из-за которой это происходит, – отсутствие рентабельности. Согласно докладу Babson College, «отсутствие прибыльности – это главная причина, которая приводит к прекращению бизнеса»[3].

Вы удивлены? Возможно, нет. Я не удивился. Это правда, и это заставляет меня хотеть утопить мои печали в Маргаритвилле[4]. Большинство малых, а также средних предприятий и даже некоторые крупные компании едва выживают. Этот парень, управляющий новой Теслой, чьих детей шофер отвозит в частную школу, он живет в огромном доме и управляет компанией стоимостью три миллиона долларов – всего один плохой месяц, и он объявит о банкротстве. Я должен был бы знать – он мой сосед.

Предприниматель, который говорит, что «бизнес велик» на сетевом мероприятии, – это та же женщина, которая позже со слезами пытается задать мне на стоянке необъяснимый вопрос, она плачет, потому что не смогла выплатить себе зарплату почти за год и скоро ее выселят из дома. Это всего лишь один из многих подобных разговоров с предпринимателями, которые боятся говорить правду о своих финансовых показателях.

Получатель премии SBA «Young Entrepreneur of the Year», который меняет мир, которого хвалят как гения грядущего поколения, которому суждено красоваться на обложке журнала Fortune из-за его проницательности в бизнесе, берет один банковский кредит за другим и имеет задолженность по кредитной карте, чтобы за кулисами покрыть заработную плату. Я должен был бы знать: это был я.

Как это может быть? Что с нами не так? Я имею в виду, мы в основном все делаем правильно, что угодно, или чертовски близко. Мы сделали нечто из ничего. И все же почему большинство предприятий не являются прибыльными?

Раньше я хвастался размером моего бизнеса. Я похлопывал себя по спине, нанимая больше сотрудников, переезжая в причудливое офисное пространство, увеличивая продажи. Правда в том, что я использовал все это в качестве предлога для прикрытия одного уродливого факта: мой бизнес никогда не приносил прибыли. Реальность была такова, что мой бизнес (и я в результате) тонул, но продолжал пытаться сделать его более крупным, чтобы держать голову над водой. Я бы сказал: «Я, конечно, не хочу публиковать данные о прибыли. Я просто хочу обанкротиться. Таким способом я сэкономлю на налогах». Другими словами, я бы предпочел потерять 10 долларов, чем заплатить правительству 3 доллара. Я продолжал тонуть месяц за месяцем. Год за годом. Постоянный стресс.

На самом деле я жил от чека к чеку с того дня, когда начал свой бизнес, до того дня, когда я его продал и обналичил деньги. О, какое облегчение я испытал! Мой бизнес тащил меня ко дну, и я наконец избавился от него. Но это облегчение обладало горьким послевкусием. Когда я начал заниматься бизнесом, моей целью было не просто выживание. Я имею в виду, что выживание является целью для военнопленных и беженцев, но, безусловно, это не то, к чему стремится бизнесмен. Я был убежден, что все дело во мне. В течение долгого времени я думал, что я ошибался, что в моем мозгу была полная мешанина. Мне потребовалось много времени, чтобы спросить: а что, если проблема не во мне? Что, если система, которой мне рекомендовали следовать, ошибочна?

Profit First работает, потому что не пытается вас исправить. Вы много работаете, у вас хорошие идеи, вы уже отдаетесь на 100 % своему бизнесу. Profit First – это система, предназначенная для работы с тем, кем вы уже являетесь. Вам не нужно исправляться. Исправляться будет система.

Представьте себе: вам сказали, что вы сможете летать, если просто взмахнете руками, а затем предложили спрыгнуть с ближайшего утеса. Все верно. Просто взмахните руками, и вы не только выживете в падении с километровой высоты, вы взлетите. Что это? Вы стремитесь к смерти? Быстрее! Машите руками сильнее! Махать руками, чтобы летать, – это сумасшествие, потому что люди не могут летать.

Следовать финансовой формуле, которая не учитывает реальных связей между людьми, похоже на то, чтобы убеждать вас размахивать руками все сильнее и сильнее, пока вы не взлетите. Извините, приятель, это не сработает, как бы вы ни старались.

Система рентабельности, которую мы использовали с самого начала, абсолютно глупа. На самом деле она ужасна. Да, конечно, у нее есть математический смысл, но, безусловно, нет человеческого смысла. Хотя некоторые бизнесмены преуспевают, следуя старой системе, они являются исключением, а не правилом. Опираться на традиционные методы бухгалтерского учета, чтобы повысить прибыльность, эквивалентно тому, чтобы порекомендовать вам спрыгнуть с утеса и со всей дури махать руками. Может быть, два или три из миллионов людей, которые пытаются это делать, каким-то чудом живут. Но, указывая на чудесным образом выживших, говорить: «Видишь? Это работает!» – смехотворно. Миллионы умирают, а некоторые выживают, но мы в ослеплении утверждаем, что система махания руками и прыганья со скалы – лучший способ летать. Абсурд.

Если вы не получаете прибыль, естественно предположить, что вы недостаточно быстро растете. У меня есть новости для вас, люди. Вы в полном порядке. Вам не нужно меняться. Старая формула прибыли – вот что неправильно. Она должна измениться.

Вы знаете формулу, о которой я говорю: «Продажи – Расходы = Прибыль». Эта хрустящая, бифокальная, отдающая старьем формула на первый взгляд не лишена смысла. Продавайте как можно больше, затем оплачивайте счета, оставшаяся часть – это прибыль. Проблема вот в чем: никогда ничего не остается. Взмах. Взмах. Взмах. Шлеп!

Старая формула прибыли создает предприятия-монстры. Монстров, пожирающих деньги. Но мы остаемся верными формуле, и все становится только хуже.

Решение очень простое: сначала возьмите свою прибыль.

Да, это так просто.

То, чему вы собираетесь научиться, настолько просто, так очевидно, что вы можете ударить себя по голове и сказать: «Почему, черт возьми, я не сделал этого раньше?» Но иногда это может показаться трудным, потому что вы не делали этого раньше. Покажется, что ситуация бросает вам вызов, потому что вам нужно будет прекратить махать руками. Вам нужно будет прекратить делать то, что не работает. (Очень сложно перестать делать что-то, даже если оно не работает для вас. Помните это последнее тяжелое похмелье, когда вы сказали: «Я никогда не буду пить снова»? Как надолго вас хватило?).

Profit First бросает вам вызов, потому что вам придется полностью изменить свой образ мышления о бизнесе. А изменение страшно. Большинство людей с опаской пробуют что-то новое, не говоря уже о прилипании к новым системам. Скорее всего, вы подумаете о том, чтобы попробовать Profit First, но скажете себе, что гораздо проще продолжать делать все по-старому, даже если старый способ медленно, но верно губит вас и ваш бизнес. Поэтому, прежде чем мы начнем, позвольте мне рассказать вам о мужественных людях, которые шли перед вами и участвовали в первом полете Profit First.

На данный момент существует 128 бухгалтеров, экономистов и тренеров, работающих рука об руку со мной, чтобы руководить предпринимателями в процессе внедрения Profit First. (Не беспокойтесь, вы можете сделать это абсолютно самостоятельно, но для некоторых людей наличие партнера, знающего все входы и выходы в их отрасли, который может направлять их шаг за шагом, – это лучший подход.) Мы направили этих 128 профессионалов Profit First на реализацию каждым из них системы в десяти компаниях. Это означает, что мы направили 1280 предприятий к успеху, используя Profit First.

Но в отношении большинства людей, которые прочитали «Сначала заплати себе», я могу только предположить, что они сами выполнили этот процесс. Я получаю примерно пять писем по электронной почте каждый день от предпринимателей, которые говорят мне, что они начали процесс Profit First или использовали его для преобразования своего бизнеса. За двухлетний период – это примерно 3650 электронных писем о новых примерах реализации. Но я знаю, что еще больше людей читают книгу и просто делают то, что в ней рекомендовано, не говоря ни слова. Таким образом, моя лучшая оценка на самом высоком уровне заключается в том, что более 30 тысяч компаний теперь следуют модели Profit First. Даже если эта оценка преуменьшена, мы едва поцарапали поверхность. Тридцать тысяч – это хорошее число, но по сравнению с 125 миллионами компаний мы даже не вышли на стартовую линию. Итак, давайте подтолкнем этого щенка вперед – и начнем с вас.

Но сначала я хотел бы познакомить вас с Кейтом Феаром. Кейт – давний поклонник моих книг. Я знаю, потому что он писал мне по электронной почте, когда я впервые запустил «Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета». Он влюбился в книгу, о чем сообщил мне, и его бизнес с воздушными шарами в результате взлетел до небес. Его бизнес вырос, но не прибыли. Он фактически превзошел сумму в миллион долларов дохода, но все еще должен был иметь отдельную работу на полную ставку, чтобы сводить концы с концами. Затем он прочитал «Сначала заплати себе». И ничего не сделал.

Вообще ничего! Зачем? Потому что Кейт не мог себе представить, что Profit First будет работать. Он все время пытался махать руками, что кажется особенно странным, когда вы летаете на воздушном шаре, зарабатывая на жизнь, и обратная связь была прежней: машите сильнее. Концепция получения прибыли сначала, прежде всего остального, была настолько незнакома, что казалась невозможной. Но после двух лет выживания от чека до чека, от паники до паники он сдался и отказался от знакомого и решил дать новому шанс. Результаты были… хорошо, я позволю Кейту объяснить так, как он написал в своем письме.

Бизнес Кейта был спасен с помощью Profit First. Сегодня его бизнес процветает. И мой.

Profit First сохранила мой бизнес и обеспечила прибыльность каждого следующего моего нового бизнеса с первого дня. Да, с первого дня. В тот день, когда я открыл свое новое предприятие, Profit First Professionals, я сделал две вещи: я подписал уставные документы и затем отправился прямо в банк, чтобы открыть мои пять основополагающих счетов для Profit First. На сегодняшний день Profit First Professionals является самым прибыльным бизнесом, которым я когда-либо владел, – в долгосрочной перспективе. Это не самый большой из бизнесов, которые у меня есть, по крайней мере пока нет, но он показывает прибыль, которая на 1000 % больше, чем в лучшем году в любой из моих предыдущих компаний, которые продаются за миллионы. Это не опечатка – на 1000 % более выгодно. Этой компании нет и двух лет, но она растет настолько быстро, что, вероятно, будет самой большой компанией (с точки зрения доходов), которой я когда-либо владел.

Profit First, я обещаю, сделает то же самое для вас. Если вам нужно получить свою первую прибыль или просто увеличить уже имеющуюся, это правильный путь.

Помогать вам и всем нашим коллегам-предпринимателям стать более прибыльными – вот цель моей жизни. Я летаю по всей Америке и за ее пределами, чтобы рассказать о Profit First. Завтра я выступаю перед более чем 1100 владельцами аптек на мероприятии в Хьюстоне, затем перед 25 предпринимателями (если мне повезет) в Каспере в Вайоминге, затем мчу в Новый Орлеан, чтобы поговорить с 200 людьми утром, а затем – панический бросок (на самолете, поезде и Uber) в Вашингтон, на вечернее выступление. Потом я поеду за границу, где меня ждет большое количество мероприятий. Между тем я буду проводить интервью примерно для четырех подкастов в день, записывая свой собственный подкаст (названный, конечно же, Profit First Podcast) и обновляя по ночам эту книгу. Я делаю все это с радостью. Я научу этому всех и каждого. Я не остановлюсь. Я здесь, чтобы искоренить предпринимательскую бедность.

В CreativeLive, после того как Дебби немного успокоилась, я сказал: «Последние десять лет не пропали даром. Я понимаю, что вы сейчас чувствуете провал, но это неправда. Вам нужно было пережить все эти годы, чтобы оказаться там, где вы есть сегодня, здесь, со мной, делая это. Вам нужно было дойти до такой точки, когда достаточно – это достаточно». Чтобы окончательно измениться, она нуждалась в этом моменте, когда достаточно – это достаточно. Нам всем это необходимо.

По правде говоря, Дебби далеко не дура. Дураки никогда не ищут ответов. Дураки никогда не понимают, что есть другой способ, даже когда он находится прямо перед ними. Дураки не признают, что им нужно что-то изменить. Дебби столкнулась с ситуацией, поняла, что то, что она делает, не работает, и решила, что больше не будет цепляться за неработающее. Дебби умна и мужественна, она – герой. Она умоляла меня поместить ее рассказ в книгу и не скрывать ее имя. Дебби хотела, чтобы вы знали, что вы не одиноки.

Подозреваю, что вы начали свой бизнес по двум причинам. Во-первых, чтобы делать что-то, что вам нравится. А во-вторых, из-за финансовой свободы. Вы сделали это для некоторого уровня богатства. Вы сделали это, чтобы получить прибыль в свой карман.

Вот почему эта книга существует. Мы собираемся положить прибыль в ваш карман. Начиная с сегодняшнего дня. Буквально сегодня. Ваша прибыль начнется сегодня и будет поступать на постоянной основе.

Все, что вам нужно сделать, это приняться за изучение модели, а затем реализовать ее. Не пропустите этап реализации. Пожа-а-а-луйста, не пропустите этот этап. Вы не можете прочитать эту книгу, подумать «Какая удивительная концепция!» и вернуться к своему бизнесу, как обычно. Вам нужно сойти с накатанной колеи. Как и Дебби, вам нужно прогнать свои чувства по поводу выборов, которые вы сделали в прошлом. И, как и Кейту, вам нужно включиться в действие, когда вы читаете книгу, и следовать конкретным шагам, изложенным в конце каждой главы. От этого зависит ваша (прибыльная) жизнь.

Я хочу вашей прибыльности больше, чем чего-либо. Я знаю, что это принесет стабильность в ваш бизнес и в вашу жизнь. И я знаю, что вы послужите примером для других предпринимателей, ваших сотрудников и контрагентов и, возможно, даже семьи и друзей, чтобы они сделали то же самое. Присоединяйтесь ко мне. Давайте вместе искореним предпринимательскую нищету.

С тех пор как я опубликовал первое издание книги «Сначала заплати себе. Превратите ваш бизнес в машину, производящую деньги» два года назад, я получил тонны отзывов и вопросов, которые подарили мне идеи для улучшения. Я также узнал о десятках коротких путей, настроек и решений, которые люди открыли в ходе своей собственной реализации Profit First и поделились в дальнейшем со мной. Все усовершенствования, новые передовые концепции и проясненные решения включены в это пересмотренное и расширенное издание «Сначала заплати себе. Превратите ваш бизнес в машину, производящую деньги». Если вы прочитаете первый выпуск Profit First, то обнаружите, что основная система нисколько не изменилась. Издания фундаментально идентичны. Но этот пересмотренный и расширенный Profit First упакован новыми знаниями, новыми историями и новыми, более простыми методами.

Если вы новичок в Profit First, у вас в руках лучшее из возможного. Внедрение Profit First в ваш бизнес будет проще, быстрее и лучше, чем когда-либо прежде.

Приготовьтесь. Мы собираемся сделать ваш бизнес постоянно прибыльным, начиная с вашего следующего поступления средств на счет.