Влияние и власть. Беспроигрышные техники - читать бесплатно онлайн полную версию книги автора Андрей Алексеевич Парабеллум (Как стать оратором на миллион. Вторая часть) #4

Как стать оратором на миллион. Вторая часть

«Шведский стол» ораторского мастерства, или какие «специи» используют мастера ораторского искусства

Начало

«Шведский стол» в ораторском искусстве должен быть всегда. В любой гостинице или в любом ресторане всегда на завтрак есть блюдо из яиц. В ораторском искусстве таким блюдом является ваше интересное начало. Начало — это отдельно живущий элемент ораторского «шведского стола». Оно обязано быть всегда. И таких интересных начал у вас должно быть несколько.

Остальные «блюда» могут быть, могут не быть, но без начала вы не можете просто войти и сразу начать контент. У вас должно быть какое-то заготовленное введение. И таких вариантов должно быть несколько. Это как блюдо из яиц — может быть омлет, может быть глазунья, а может быть отварное яйцо под майонезом. Иногда начало должно быть короткое:

«Добрейшее вам время суток, дамы и господа! С вами Белановский Александр, bizmotiv.ru».

Все. Больше ничего не надо. Люди сразу понимают, с кем они имеют дело. Иногда, наоборот, нужно использовать длинный вариант (пример я уже приводил выше). Не важен размер вашего введения. Важно, как вы начнете. Это очень серьезный момент.

В первые 5 % времени вы должны заинтересовать людей так, чтобы потом они остались у вас еще на 95 % времени. Первыми 5 % вашей речи вы привлекаете к себе внимание, вызываете такой интерес у слушателей, который протащит на себе оставшиеся 95 % вашего выступления. Ваше интересное начало должно протащить за собой все остальное. Это такой словесный товарняк.

Интересное начало может состоять из своих или чужих историй, сказок, притч, каких-то невероятных фактов и анекдотов. Вы должны понимать, что начало может быть далеко от того, что вы будете говорить, главное, чтобы вы его смогли привязать к своей теме.

Описание проблем целевой аудитории

Прежде чем выступать перед целевой аудиторией, вы должны обозначить для себя все ее проблемы. Без этого сегодня, к сожалению, нельзя. Проблемы можно взять из портрета клиента. Для чего это обязательно нужно делать? Для того чтобы подготовить правильное грамотное выступление, которое даст вам запланированные результаты.

К примеру, вы руководитель. И у вас в подчинении есть несколько сотрудников. Но несмотря на то что вы их начальник, вы каждый раз перед ними как оратор конкурируете с другими людьми, потому что вы не можете забрать у них сотовые телефоны, не можете запретить общаться друг с другом.

И если вы кого-то вызвали к себе для разговора, а он перед этим смотрел керлинг или футбол, то выцепить его из керлинга или футбола вы можете только в том случае, если уколете его проблемой. Если вы проблему не обозначили, то все ваши слова пройдут впустую. Как только вы зацепите его за больное, он сразу вынужден будет вас слушать и обращать на вас внимание.

Вот поэтому и нужно описывать проблемы того конкретного человека, с которым вы собираетесь разговаривать. Но не факт, что вы будете использовать эти проблемы. Если вы видите, что все идет нормально, что вы попали в аудиторию, то эту проблему вы оставляете на запасной случай. Если вы видите, что что-то пошло не так, вы не попали в ЦА, то у вас всегда есть вариант, который можно использовать.

Как можно выяснить проблемы людей?

Можно провести коллективный или индивидуальный опрос. Если вам нужна информация про одного конкретного человека, то вы можете расспросить о нем других. Спросите у кого-нибудь «Ты не знаешь, почему он злой сегодня?» или «Ты не знаешь, что его волнует?», и вам тут же все расскажут. Если перед вами аудитория, проведите опрос.

Лично я задавал вопросы аудитории и из ответов выделял проблемы, связанные с ораторством. На этом основании я подготовил и провел сначала вебинар, а затем и тренинг. Опросы работают неплохо.

Все люди тщеславные. И если к кому-то подойти и спросить: «Какие у тебя есть проблемы?» — то человек, скорее всего, ответит: «Я король-олень и плаваю поперек ванны, у меня все хорошо». А если к нему подойти и сказать: «Вы такой талантливый, такой великий, можно у вас взять интервью?» — то он тут же согласится.

Интервью — это еще один способ выявления проблем. Люди любят давать интервью. Задавая им вопросы, вы можете вклинить и вопрос о проблемах. И вам отлично расскажут обо всех своих больных местах. Для руководителей шикарно работают разговоры по душам с сотрудниками, вам выплачутся в жилетку и расскажут все, что наболело.

Если речь идет о малой аудитории, то можно пригласить в какой-нибудь кабак. Даже без спиртного вы узнаете всю подноготную. Если у вас свой бизнес и вы хотите узнать побольше про партнера, то пригласите его куда-нибудь и скажите, что угощаете. Больше ничего делать не надо, вам и так все расскажут.

Еще один очень важный момент — это входящая информация. Мало кто умеет ее анализировать. Не пропускайте мимо ушей все, о чем вам пишут, о чем спрашивают во время звонков или семинаров. Запоминайте, записывайте, делайте себе заготовки. Многие игнорируют такую информацию, не обращают на нее никакого внимания и, соответственно, ей не пользуются.

Особенно это полезно делать с работниками. Если к вам подходит четвертый и рассказывает, что у него кредит, значит, записали себе в блокнот «кредиты». Восьмой подошел, сказал, что ребенка не с кем оставить — еще одна проблемка. Эти проблемы вы копите, пока не насобираете досье. Вот почему ораторство и манипуляции — две смежные темы. Манипулировать людьми невозможно, не зная о них какую-то информацию, которую они сами не хотели бы вам рассказывать.

Если вы не знаете про людей информацию, которую они не хотят о себе рассказывать, то ораторствовать тоже невозможно, потому что это все равно что ораторствовать для столба. Эффект будет тот же, потому что не будет эмоций.

87 % людей не верят статистике, из них 97,4 % верят ей больше, если числа дробные. Когда вы людям рассказываете о каких-то проблемах, когда вы им преподносите какую-то информацию, то помните, что 97,4 % любят дробные числа, при этом люди испытывают к вам больше доверия.

Контент

Контент — это основная часть вашего выступления, которую вы доносите до слушателей. Контент может быть своим, может быть заимствованным, или это может быть их совокупность.

Сейчас я расскажу вам технологию составления хорошего правильного контента. Этой технологии я научил уже несколько десятков или даже сотен человек. Этот метод неплохо работает и дает положительные результаты в правильной формулировке своих мыслей.

Как правильно научиться формулировать свои мысли?

Сначала вы берете лист А4 и режете его на полоски. У вас должно получиться сто «лапшичек». Вы должны запомнить, что если вы кому-то хотите что-то рассказать на какую-то тему, то сто «лапшичек» вы должны заполнить ста мыслями. Написать сто мыслей за заданную тему в один день у вас не получится, потому что вас начнет клинить. После 30-й или 50-й мысли вы скажете себе:

«Я больше ничего не знаю».

Как только это случится, сделайте перерыв. Для всех перерыв будет разный. Кому-то хватит часа или двух, кому-то потребуется целый день, а кто-то потратит на это целую неделю. Отдохнув, вы сможете написать еще несколько мыслей. Когда все полоски будут заполнены, вы садитесь и начинаете их раскладывать на кучки по темам. Но пока это не сделано, вы ничего не предпринимаете, потому что информации мало и вы еще не готовы.

Когда будет написано сто мыслей, вы уже можете составить структуру вашего выступления. Если чего-то не хватает, то можете добавить заимствованный контент. Такая методика позволяет за очень короткий срок составлять очень серьезные большие структуры, потому что сто пунктов — это серьезная большая тема, серьезное большое выступление.

К примеру, вам надо подготовить выступление на тему «Зима». И вы начинаете писать все свои мысли, которые у вас возникают. Вы описываете температуру воздуха, агрегатное состояние воды, одежду, болезни, зимние игры. В конечном счете мысли, написанные на «лапшичках», вы группируете по темам и затем раскладываете по кучкам.

Когда у вас получится несколько таких кучек, то уже можете составлять структуру своего выступления. Если чего-то не хватает, добавляете заимствованный контент и пишете оглавление к выступлению. Эта методика позволяет за короткий срок составить серьезную большую структуру. Именно так мы с Аллой Фолсом заработали ее первый миллион.

Продающая биография

Еще одна составляющая ораторского «шведского стола» — это ваша продающая биография, или вашей фирмы, или движения вашей партии. Биография есть у всех, и у всех должна быть такая продающая история. Такой элемент должен быть у вас заготовлен раз и навсегда, потому что вопросы вашей биографии или истории вашей фирмы могут всплыть для вас в самый ненужный момент.

Вы должны отточить, отрепетировать историю, показав ее окружающим с той стороны, с которой вам выгодно и интересно. Особенно это касается ваших личных достижений и достижений вашей компании.

На любую ситуацию можно посмотреть с разных сторон. Четыре года назад я работал с челябинскими дилерами «Мегафона». На самом деле это был индивидуальный предприниматель с пятью сотрудниками, которые достаточно неплохо работали. «Мегафону» это настолько понравилось, что он мне написал благодарственное письмо. В письме выражали благодарность за то, что я отработал с их дилером. И подпись «Мегафон».

Благодаря этому письму ко мне пришел ОТП Банк, но уже не их дилер, а самый настоящий банк со своими 15-ю филиалами по стране. Когда я отработал с ОТП Банком, то их продажи в сфере банковских кредитов увеличились на 47 %. Это очень серьезный результат очень серьезной организации.

Такие вещи нужно организовывать для себя, для своей биографии. Если бы мной не была продумана моя биография и факты не были бы преподнесены нужным образом, то никакого ОТП Банка тоже не было бы.

Биография — это элемент ваших выступлений. Она должна быть заготовлена, как соленые огурцы в банке, которые стоят в погребе. Всегда кто-то приходит неожиданно, и если у вас есть такие вкусные, хрустящие, замаринованные заготовки, то вы можете достать их в любой момент — и все будут довольны.

Продающих биографий вашей деятельности может быть несколько. Например, вы имеете два бизнеса — услуги и товары. Для клиентов и партнеров ваших услуг вы будете делать акцент в биографии на одном, для товарного бизнеса акцент будет выставлен на другом.

Биографию можно преподносить по-разному, но всегда нужно говорить только правду. Вы можете что-то недоговорить, сказать не все. Но если вы соврете, то ложь погубит вашу репутацию за одну секунду. Недоговоренное всегда можно договорить. Но если вас кто-то уличит во лжи, то отмыться от этого будет крайне тяжело.

Я никогда не говорю, что работал с «Мегафоном», я говорю, что работал с дилерами, а с ОТП Банком работал напрямую. Где заслуги реальные, там реальные. Если лишь соприкасались в деятельности с какой-то организацией, так и напишите: пересекался, например, со Сбербанком. И это будет нормально. Если кто-то захочет увидеть вас директором Сбербанка, то он увидит это. Кому не захочется, тот не увидит. Обманывать людей нельзя. Можно смотреть под разным углом.

Еще одна простая вещь в биографии — это игра с цифрами. Цифры, как пластилин, можно лепить из них то, что вам выгодно и интересно. В позапрошлом году на инфоконференции выступали американцы. И когда Джим Грэм рассказывал о своем супермаркете, где оборот составляет 30 миллионов в год, то вся аудитория ахнула.

Но сходите в любой супермаркет в России и узнайте, какой оборот в год делает этот супермаркет. У американца это был не супермаркет, это какая-то палатка. Посчитайте, что такое 30 миллионов долларов в год. Это ни о чем. Но тем не менее, когда вы берете свой месячный оборот и умножаете его на 12 месяцев, а потом еще на 5 лет, то получается очень нехило.

Самое главное, что вы никого не дурите, когда говорите, что за последние 7 лет через вашу компанию прошло 12 000 клиентов. Но если 12 000 разделить на 7, на 12, а потом еще на 30, то получится, что даже не каждый день к вам кто-то приходил.

Но тем не менее 12 000 — это круто.

Анекдот про правильную игру с фактами:

Абрам искал себе съемную квартиру. Но как только арендодатели узнавали, что у него шесть детей, то сразу же ему отказывали. После очередного отказа Абрам говорит жене:

— Сара, сходи, пожалуйста, на кладбище, наведи порядок на могиле родителей, дети тебе помогут.

Сара взяла детей и ушла на кладбище. К вечеру Абрам снял квартиру. Жена спрашивает:

— Как же у тебя это получилось?

— У меня спросили, велика ли моя семья. Я сказал, была большая, но жена и шестеро детей сейчас на кладбище.

Очень важно научиться играть с цифрами, играть с фактами. Эти вещи вы должны тестировать на своей целевой аудитории. Опробовали какой-то элемент. Если есть положительный отклик, то вы себе в блокноте делаете отметку, что все хорошо, все супер, все правильно — и в нужный момент это используете.

Кейсы

Следующий важнейший элемент выступлений — кейсы из жизни. Этот элемент можно вставлять в выступление куда угодно. Кейс из жизни может выступать в роли якоря или контента, если содержит какую-нибудь «фишку». Когда я вам рассказал про Аллу Фолсом и «лапшички», то это как раз явилось той самой конкретной «фишкой» конкретного контента.

Больше всего вызывают доверие у слушателей кейсы из ваших жизней, или ваших работников, или ваших учеников — то есть тех, кто находится под вами. Вы можете использовать и заемные кейсы, но к ним уже будет меньше доверия. Выданные вами кейсы должны быть докручены и доделаны.

Докручивать кейсы можно, рассказывая их тем, кто находится в ручной доступности. Если ваш рассказ вызвал реакцию типа «вау!» или «о-о-о!», то это здорово. Если ваш собеседник сидит и ковыряет в носу от скуки, то это значит, ваш кейс не работает, и надо что-то доделать, докрутить.

Плохих историй не бывает — так же, как не бывает и плохих биографий. Бывает неправильная формулировка того, что вы хотите рассказать. И вы должны это понимать.

Истории, притчи, анекдоты

При подготовке выступления вы можете использовать не только кейсы из жизни, но и различные истории, притчи и анекдоты. Люди очень любят анекдоты. Анекдот — это та же притча, наполненная эмоцией. В притче эмоция размазанная, а в анекдоте это целый всплеск. Если после притчи вы сделали вывод, то у вас получилась уже поучительная история.

Одно время я взял себе за правило рассказывать каждый день хотя бы один анекдот. Так продолжалось несколько месяцев. Но однажды, давая напутствие сотрудникам перед работой, я не рассказал очередной анекдот. И вы знаете, люди стали возмущаться, потому что они его ждали, они к этому уже привыкли. Анекдот для них служил дозой хорошего настроения.

Анекдоты, которые нравились людям, я записывал в отдельный файл. На сегодня у меня порядка 120–130 анекдотов, которые хорошо работают, но их надо уметь рассказывать. Нужно выбирать тот анекдот, от которого вас прет, который вам интересен. Если у вас от него загораются глаза и вы смеетесь, то и окружающие люди тоже будут смеяться. Если вам что-то не нравится, то лучше не рассказывайте.

Когда я работаю над тренингом по продажам, я обязательно готовлюсь к возражениям в момент своего выступления. Меня очень удивляет, что мало кто это делает. Обычно на эмоциональные возражения я рассказываю анекдот:

Летит самолет. Высота 10 000 км. Капитан корабля обращается к пассажирам:

— Уважаемые дамы и господа! С вами капитан корабля, Белановский Александр. Сейчас мы пролетаем над Самарой, высота полета 10 000 км. А-а-а…

Минутная пауза, после минутной паузы пассажиры слышат следующее:

— Еще раз добрый день, уважаемые дамы и господа! Это все наша стюардесса, она пролила мне на брюки кофе. Видели бы вы мои штаны спереди!

В салоне сидит пассажир и тихо произносит:

— Видел бы ты мои штаны сзади!

Вопль «а-а-а» — это эмоция, после которой выключился звук. То есть это такой же эмоциональный отказ, когда вы звоните клиенту по телефону и в ответ слышите «Да пошел ты…». Тем, кто парится, почему их послали, я всегда рассказываю этот анекдот. Поэтому на эмоциональные возражения есть один единственный ответный способ — подождать, когда эмоция уйдет, а потом еще раз перезвонить.

Где найти хороший анекдот? Я заходил на сайт анекдотов и каждый день ровно по 15 минут читал все подряд. К этим 15 минутам добавлял еще 15 минут на прочтение притч. За полтора года я набрал неплохой багаж тех самых «фишек» и анекдотов, которые нравятся лично мне.

Вы можете рассказать историю интересно только тогда, когда она вам самому интересна. Но не всегда ваши интересы и смех совпадают с интересами и смехом в аудитории. Поэтому все истории, притчи и анекдоты необходимо тестировать. Если вы рассказали, а аудитория не восприняла — это тоже хорошо, потому что вы по крайней мере это протестировали.

Для чего нужна визуализация во время выступлений

Человек устроен так, что благодаря зрению получает в 20 раз больше информации по сравнению со слухом. И многие ораторы делают большую ошибку, не применяя дополнительную визуализацию во время своих выступлений. В первую очередь для слушателей необходимы какие-то картинки. Вы можете воспользоваться различными слайдами или нарисовать что-то фломастерами, используя флипчарт.

Вы можете рисовать не только схемы, но и рисунки, при помощи которых будут получаться якоря. Нарисовав какую-нибудь смешную рожицу, вы заставите всех посмеяться. И благодаря этому люди запомнят то, что вы рассказывали. Если вы обладаете талантом художника, то можете нарисовать чей-нибудь портрет, чтобы было очень похоже. Это тоже станет запоминающимся якорем.

Вопрос визуализации ни в коем случае нельзя игнорировать. Помните, что человеческий мозг анализирует информацию, пришедшую через глаза. И если вы во время своего выступления будете прятаться за колонну, то через пару минут аудитория начнет терять к вам всякий интерес. Мозг ваших слушателей начнет думать о всякой ерунде и пытаться занять себя чем-то другим, потому что перед глазами ничего не движется.

Для оратора самое страшное — это когда аудитория не переваривает всю выдаваемую информацию, а начинает думать все что угодно и про эту информацию, и про оратора. Мозг людей начинает смотреть по сторонам и искать, за что бы зацепиться. Другими словами — ищет себе работу.

Если вы хотите научиться выступать и хотите добиться максимального внимания своих слушателей, то ни в коем случае не принимайте статичных поз. Многие думают, что если они уединятся с кем-то в кабинете, то у них получится хороший разговор. Не получится, особенно если вы начальник, а собеседник — ваш подчиненный. Все, что вы будете ему говорить, пройдет мимо его ушей.

Если вы хотите, чтобы человек, с которым вы разговариваете, получил и запомнил как можно больше информации, то сделайте так, чтобы сзади вас была динамичная картинка или вы сами были динамичными. Только в этом случае вопрос восприятия информации от вас практически не анализируется.

Самый простой пример — это когда во время вашего разговора с собеседником сзади вас ездит много машин. Тогда человек схватывает то, что вы ему говорите. Обдумывать, правда это или нет, у него нет времени потому, что за вашей спиной — постоянное интенсивное движение. Если хотите вбить в мозг человека какую-то свою мысль, старайтесь делать так, чтобы сзади вас находился какой-то движущийся фон.

При выступлении задача оратора — забить мозг аудитории нужными картинками, нужными якорями. Если вы ведете переговоры по скайпу и скорость вашего Интернета позволяет вам включать видео, то лучше его включать. Но тогда вам придется серьезно поработать над фоном, чтобы сзади вас не было ободранных обоев, старого холодильника «ЗИЛ» и горы грязной посуды.

Сделать нормальный фон значительно проще, чем думают многие. Достаточно взять белую простыню и прибить ее гвоздями к стене, где стоит компьютер. Белый фон — самый лучший вариант. Если вы ведете переговоры из дома, то не надо показывать людям доставшуюся вам в наследство бабушкину мебель, лучше сядьте в гостиной у камина. Если камина нет, то белая простыня рулит.

Фон, обстановка, где вы ведете какие-то переговоры, — вещь двоякая. Вы должны стараться создать ее под свою задачу. А так как по скайпу разговоры могут быть спонтанными и вы не будете успевать под каждый разговор делать специальный фон, лучше всего иметь за спиной что-нибудь нейтральное.

Эмоциональные якоря

Эмоциональные якоря — это подколки, направленные на весь зал или на кого-то одного, особо тупого. Эти подколки нужны для создания общей атмосферы во время выступления, чтобы все просто посмеялись. Также это могут быть и очень спорные заявления, вызывающие тут же отклик в зале, особенно если это касается какой-то определенной темы.

Представьте, что к газетчикам пришел интернетчик и говорит: «Бумажные носители скоро умрут, и вас больше не будет». Такое заявление очень круто работает на создание эмоционального якоря. И когда закончится данное мероприятие, то люди еще долго будут вспоминать и прокручивать это у себя в голове. Такой подколкой оратор захватывает внимание собеседников и после окончания разговора.

Чтобы вы могли вызвать у аудитории ассоциации с чем-то, что будет являться эмоциональным якорем, у вас должен быть определенный набор летучих фраз и различного рода юмор. Все это можно брать из телевизионных передач или из старых советских фильмов. Вы постоянно должны выкидывать в зал летучие фразы, спорные заявления или какие-то подколки либо использовать дополнительный реквизит, чтобы максимально сосредоточить аудиторию на своей теме.

В позапрошлом году на инфоконференции выступал Азамат Ушанов. На сцену он вышел с гитарой. Если бы там все были с какими-то музыкальными инструментами, то его гитара осталась бы незамеченной. А так он привлек к себе максимальное внимание.

Использованию дополнительного реквизита можно поучиться у Елены Малышевой, телеведущей программ «Здоровье» и «Жить здорово!». Она показывает сложные вещи, используя самые простые двухкопеечные реквизиты, которые тоже создают эмоциональные якоря. И как ни странно, передачи пользуются успехом у населения, потому что людям интересно смотреть нестандартные вещи.

Смотрите эти передачи и учитесь моделировать. Если это работает на миллионы зрителей, то будет работать и у вас. Если в вашей голове возникли какие-то смелые идеи, не бойтесь их осуществлять, даже если такого никто еще не делал. Значит, вы будете первым. Всегда приятно ощущать себя первопроходцем.

Отзывы и их разновидности

Отзывы — это отдельный элемент, который нужно не только собирать, но и создавать. Многие люди думают, что отзывы нужны только инфобизнесу. Но это категорически не так.

Три года назад Ситибанк круче всех набирал себе сотрудников и был признан лучшим в России с точки зрения рекрутинга. Вся фишка заключалась в том, что Ситибанк один из первых начал вводить отзывы по работе на сайтах и в видеороликах. И это, казалось бы, никому не нужное занятие на самом деле очень хорошо сработало.

На сегодня отзывы — это неотъемлемая часть любого бизнеса, любой личности. Жизнь меняется ежедневно. И если вы сегодня на кого-то работаете или имеете какой-то один бизнес, то на завтра все может круто измениться. А отзывы, написанные клиентами или работниками не про бизнес, не про работу, а лично про вас, сыграют для вас нужную роль.

Отзывы бывают нескольких видов:

1. Мышь серая

Мои тренинги посещает Оля Аминова, которая на 100 % подходит под описание этой разновидности. Она старается, все делает и имеет средние результаты. Звезд с неба не хватает, но чтобы приехать в Москву на тренинг, учитывая перелет и проживание в гостинице в течение двух-трех дней, деньги есть.

Это может быть отзыв компании, имеющей стандартные средние результаты: «Мы уже 18 лет работаем с ООО «Морская свинка» и закупаем у них корм для хомячков по 2–3 кг в неделю. За 18 лет эта компания ни разу нас не подвела». Понятно, что объемы небольшие, но этот отзыв показывает: кто бы ни пришел в ООО «Морская свинка», даже с копеечным доходом останется сытым и довольным.

2. Колобок

Помните детскую сказку, в которой колобок и от бабушки ушел, и от дедушки ушел, и от зайца, и от волка, и от медведя, а вот от лисы уйти не удалось?

Колобок — это отзыв человека, который рассказывает путь своих мытарств. И в этой компании он работал — ничего не получилось, и в той работал — ничего не получилось, и сотрудничать пытался — все насмарку, и наконец-то нашел свою лису — и тогда у него все получилось.

3. Вышедший из комы

Это человек, который сидит дома, знает, что денег мало, знает, что есть долги, кредиты, и ничего не предпринимает. Его дела настолько запущены, что хуже уже некуда. И благодаря вам он получает такой пинок, после которого следует какой-то прорыв, какой-то взлет.

Если это отзыв компании, занимающейся офлайн бизнесом, то он может звучать так: «Чем мы только ни занимались, но долги продолжали расти, аренду платить было нечем. Но благодаря ООО «Морская свинка» у нас все стало замечательно. Долги все вернули, расширили штат сотрудников, и теперь у нас на счету в банке кругленькая сумма».

То же самое для тех, кто занимается тренерством. Это как моя ученица Васимова Ольга. Сидела, сидела с миллионными долгами, а сейчас меньше чем за полгода все отдала и еще хвастается, что машину купила.

4. Упертый геолог

Все геологи что-то ищут, но кто-то находит, кто-то не находит. А этот настолько упертый, что как ни копал, а золотую жилу свою все-таки нашел. Такие отзывы выглядят так:

«Я на один тренинг сходил к Белановскому, у меня ничего не получилось, на второй сходил — опять ничего не получилось, на третий пошел — результаты еле-еле сдвинулись с места. И вот только после четвертого тренинга я заработал столько, сколько не мог заработать за последние десять лет».

Это отзыв о том, как человек долго и муторно старался, и наконец-то у него получилось.

5. Иванушка-дурачок

Это отзыв человека, который случайно увидел, случайно услышал и случайно пришел. Это Валера Кружаев, о котором я упоминал уже в этой книге. Валера всю жизнь занимался паяльниками и радиоплатами. И абсолютно не понятно, как его занесло на мой тренинг по увеличению дохода «Всегда при деньгах». Я это до сих пор понять не могу.

Такими отзывами вы показываете, что случайно пришедший к вам человек благодаря вашим усилиям, вашей технологии тоже может получить то, что он хочет.

6. Фома неверующий

В этом подвиде отзывов речь пойдет о человеке, который некоторое время назад относился к вам негативно. Скорей всего, знакомство начиналось с полной ругани. И вы искренне друг друга ненавидели на каком-то этапе. Но сегодня этот человек сказал про вас: «Я считал его шарлатаном, я ему не верил, я думал, что он бездарь, я считал его банкротом, думал, с ним нельзя иметь дело».

Такой отзыв обязательно должен быть в вашей копилке. Если в вашей команде нет такого человека, если вы не сотрудничаете с таким партнером, значит, вы не переманили к себе подобных людей. Ищите их, провоцируйте кого-то, переманивайте из другого лагеря.

На самом деле разновидностей отзывов значительно больше. Но я вам привел примеры, которые должны быть у вас обязательно, потому что они относятся к разным целевым аудиториям. Эти виды включают в себя и случайных людей, и тех, у кого не получалось, и тех, кто изначально вас не любил и ненавидел.

Такие отзывы вы должны сами себе создавать. Не ждите, когда к вам придут и предложат его написать. Идите к людям сами и предлагайте им написать для вас отзыв, а взамен предлагайте, например, бесплатную получасовую консультацию. И это будет честно. Вы покупаете его время, которое он потратит на запись отзыва, а вы за это отдадите свое время на проведение консультации.

То же самое вы можете попросить у людей, которые с вами работали или работают сегодня. Это тоже очень важно. Если у вас офлайновый бизнес, то собирайте отзывы от сотрудников. В нужный момент это может сыграть вам в плюс.

По моему опыту, в компании всегда есть человек, который работает давно, денег особо не зарабатывает и пользы какой-то особо не приносит, но он чуть-чуть в плюсе. Иногда ему даже хочется сказать: «Найди ты себе другую работу», — а он тут раз — и продал неплохо. Так вот, такой человек может сказать о вашей компании, что вы стабильные, уверенные, честные.

Форматы отзывов могут быть в виде текста, видео, или это может быть текст с фотографией, куда желательно добавить ссылку на соцсети. Те, кто работает тренером или выступает перед большими аудиториями, могут делать два в одном: просто всегда берите отзывы, записанные на видео, и потом сами переводите в текст, а фотографию можно взять из соцсетей человека.

Очень многие классные отклики лично я перевожу в текст, потому что посетители сайта делятся на несколько категорий. Кто-то смотрит видео, кто-то их принципиально не смотрит, пробегая взглядом по тексту, по заголовкам. Поэтому одни и те же отзывы я дублирую для тех и других.

Если вы постоянно будете собирать отклики о себе и своей компании от клиентов, партнеров, сотрудников, то таким образом вы добьетесь увеличения доверия к себе, к своим результатам и результатам ваших учеников.

Подробности, которые не нужны, но без которых не верят

Чтобы повысить к себе доверие со стороны окружающих людей, вы должны не забывать в свои кейсы или истории из жизни добавлять ненужные подробности. Помните, я рассказывал про свой сгоревший офис, в котором осталась одна микроволновка? «Все сгорело, кроме микроволновки», — это ненужная подробность, без которой достоверность уменьшается.

Ненужную подробность вы можете добавить в рассказ о своих учениках. Например, у меня есть ученица Васимова Ольга. У нее ужасно мерзкий голос, когда она звонит по телефону, особенно если еще при этом визжит от удовольствия. Слушать это невозможно, я все время отдираю телефон от уха.

А наше с ней знакомство состоялось именно так. Она мне позвонила, и из трубки донеслось: «А-а-а, я это сделала! Я заработала 26 миллионов! Мне подписали договор!» И дальше следовали столь же восхитительные эмоциональные выражения.

Одно — когда я рассказываю, что моя ученица заработала несколько миллионов. Другое — когда я в свой рассказ добавляю ненужную подробность о ее мерзком голосе. Достоверность принципиально другая.

Сначала непонятно, зачем нужны эти подробности, но во время вашего рассказа человек начинает рисовать в своей голове картинку. И дальше происходит отождествление вашего персонажа. Человек думает: «И мне звонят таким неприятным голосом», — и он уже не может вам не поверить.

Насколько тщательно нужно освещать все детали? Чем тщательнее, тем лучше. Главное, чтобы подробности не заменили сам разговор, они должны быть мимолетным отвлечением. Все зависит от того, как долго вы собираетесь крутить основную тему. Если основная тема длится час, то трехминутный рассказ про Васимову является мимолетным. Если выступление длится всего 10 минут, то на ненужные подробности можно выделить только 10–12 секунд.

Вы должны запомнить одну вещь: никогда никому не рассказывайте что-то из жизни, не внедряя маленькую ненужную подробность. А вот какую именно подробность добавить, вам поможет тестирование. Никогда не говорите так: «Ко мне вчера приехал клиент, купил на 26 миллионов».

Правильнее будет следующее: «У меня вчера клиент купил на 26 миллионов, а сам приехал на машине за сто тысяч да еще убитой в хлам. Может, он их рисует? Но дело не в этом, купил и купил». Главное, сказать правду. Всегда что-то происходит, всегда бывает, что в ком-то вам что-то не понравится, или в этот день была непогода, или вам позвонила жена, и вы поругались. Просто зацепитесь за это.

Еще один момент, на который я хочу обратить ваше внимание, — это совокупленные события. Лгать людям нельзя, но совокуплять одни события с другими можно. Как это делать, приведу пример. Много лет назад Сергей Кошелев продавал трактора, стоимость которых около одного миллиона рублей за единицу. Соответственно, в какой-то год он мог продать их 100 штук и сделать оборот в сто миллионов рублей.

Оборот в сто миллионов можно переместить по времени, сказав: «Недавно мы с компаньоном продали тракторов на сто миллионов». Недавно — это проблема выступающего. Трактора проданы? Проданы. Какие? МТЗ. Кому? За рубеж (Казахстан).

Ложь есть? Нет.

Если при подготовке к выступлению вам не хватает фактов, то можете рассказать чужую историю, сказав, что это ваши знакомые. Вы можете оперировать этими вещами и использовать их в своих целях. И это будет честно, будет правильно, будет законно.

Итак, готовясь к выступлению, помните, что истории из жизни, кейсы, отзывы должны содержать ненужные подробности. И ваша задача — уметь ими играть.

Продающие истории

Продающая история — это история, призывающая аудиторию или человека к определенным действиям, направленным в вашу пользу.

Однажды мне позвонила Елена Сапогова, владелица сети салонов красоты, и рассказала о том, что каждое лето она с семьей и друзьями уезжает отдыхать на остров, расположенный на Волге. На этом острове нет турбаз, нет электричества, нет магазинов. Это остров, где живут в палатках, готовят на костре и едят рыбу, пойманную собственными руками.

Слушая ее рассказ, я представил, как она садится в «RangeRover», недавно купленный, и едет жить в палатке и кормить комаров. Нарисовав себе такую картинку, я придумал историю, которую назвал «Рыба».

История «Рыба»

Представьте, что вы живете в палатке на острове, с которого вы не можете уйти. В рационе вашего меню, кроме рыбы, больше ничего нет. Люди, которые проживают там вместе с вами, занимаются только рыбалкой.

Но на острове есть гора, с вершины которой можно увидеть город, расположенный на другом берегу огромной реки. В этом городе есть теплая кровать, горячая вода из крана, ТВ, Интернет, разнообразное меню. Там нет комаров и не надо круглосуточно ловить рыбу. Кто хочет уехать в этот город? Почти все жители острова.

И однажды на острове появляется волшебник. Он собирает всех жителей и говорит: «Я сейчас улечу обратно в город, у вас есть ровно 5 секунд, чтобы принять решение. Или вы остаетесь, или летите со мной». И люди тут ему стали говорить:

— Мне надо подумать.

— А я обещал соседу рыбу почистить.

— А я договорился перебраться на другую часть острова, и мне покажут, где рыба крупней ловится.

— У моего мужа послезавтра день рождения, мне нужно готовить праздничный обед.

Фишка в том, что на самом деле никто не поехал в город с волшебником, потому что большинство людей были не способны принять решение. Они нашли миллион отговорок и потом жалели об этом. Но сегодня они продолжали заниматься рыбой и рассказывали остальным, что могли все изменить. Могли, но не сделали.

Вывод такой: шанс в жизни дается только один раз, но чтобы им воспользоваться, надо принять решение.

Этой историей я говорю человеку, что он должен сделать. Я его ставлю в похожую ситуацию и показываю, какие действия, выгодные мне, он должен сделать. В данном случае нужно принять одно-единственное правильное решение.

На самом деле продающих историй множество, но все они должны призывать к какому-то действию, направленному в вашу пользу. Какие действия самые главные?

1. Принимать решения

Это могут быть вымышленные истории, как моя «Рыба», или истории из жизни. Например, Вася Пупкин не стал меня слушать и не пришел на второй день тренинга. В итоге он не смог ничего применить из того, что узнал в первый день. Все его потраченные деньги остались выброшенными на ветер. Если бы он пришел на второй день обучения, то тогда бы он знал, как это надо применять, и все было бы принципиально по-другому.

В бизнесе таких примеров миллион.

Человек решил найти работу лучше, от меня ушел. И вот уже три месяца сидит без работы и без денег. Но я его обратно брать уже не буду.

2. Принимать решения, нужные вам

Например, оплатить тренинг, консультацию и т. д.

3. Голосовать

Человек может оставить вам свои контакты, дать визитку или кому-то позвонить, чтобы замолвить за вас словечко, договориться о чем-то.

4. Пиарить вас

Вы призываете людей сделать вам какой-то пиар. Например:

Сейчас все достали свои телефоны, включили Инстаграм и сфотографировали меня.

Какие продающие истории наиболее раскрученные?

1. Сказки

Выбираете русскую народную сказку, в которой нужно совершить какое-то действие, и рассказываете ее. Если вы реально хотите зажечь аудиторию, тогда можете эту сказку инсценировать. В любой сказке, будь то «Колобок» или «Золушка», вы делаете акцент, направленный в нужное вам русло.

2. Истории про самых известных деятелей

Например, это может быть рассказ про Петра Первого, как он «прорубил окно в Европу». Но сначала он заплатил деньги за обучение в Голландии, а когда вернулся, применил полученные знания, после чего Россия стала великой.

Вы без проблем можете использовать истории про широкоизвестных исторических деятелей, потому что большинство из них стали известными и великими только потому, что умели принимать решения. Они просто принимали решения и не отходили от них.

Когда Петр Первый мечтал превратить Русское государство в морскую державу, он для этого сначала получил образование, потом построил корабли, завоевал выход в Балтийское море и построил морской порт. Если бы он этого не сделал, то русские так бы и сидели, лаптем щи хлебали. Царь сказал, царь сделал.

3. Спорт

Такие продающие истории можно брать из жизни. Когда я занимался развитием филиалов, то время от времени на работу приходили устраиваться люди, которые со второго дня работы начинали выть: «У меня ничего не продается, я ничего не зарабатываю, эта работа не для меня».

В таких ситуациях я начинал рассказывать про Евгения Кафельникова, самого титулованного теннисиста в истории России. Когда ему было пять лет, его распорядок дня выглядел так: завтрак, утренняя тренировка, обед, дневная тренировка, ужин, вечерняя тренировка. Как вы думаете, если бы он на протяжении 10 лет не тренировался вообще, стал бы он олимпийским чемпионом?

А теперь у него все хорошо. За свою карьеру он заработал около 24 миллионов долларов. Но чтобы таким стать, ему приходилось сначала пахать с утра до вечера. Вот это одна из продающих историй. Про команду, про то, как надо быть первым, про упорство и труд можно говорить сколько угодно. Продающих историй в спорте можно найти миллион.

4. Из фильмов

Продающие истории можно брать из фильмов, особенно которые у всех на слуху.

Взять, к примеру, фильм «Звездные войны» про магистра Йоду, такого маленького зеленого чебурашку с лазерным мечом. Вывод такой: не важно, как ты выглядишь, у тебя в любом случае есть возможность получить лазерный меч. И несмотря на то что Йода был маленький, сморщенный и невзрачный, он стал одним из самых сильных и мудрых джедаев своего времени. Эта история помогает вселить дух и веру в себя.

Если вы хотите научиться ораторству, вы должны понять одну простую вещь. С нынешнего дня вас вчерашних не должно быть. Вы должны стать другим человеком, вы должны стать сборщиком элементов, которые впоследствии будут приносить вам успех, славу, деньги.

В Москве я очень люблю ездить на метро, потому что там рекламы немереное количество. А я обожаю рекламу. Я обожаю ее смотреть, обожаю ее читать. Реклама — это и сборище идей, которые можно продавать, это и прикольные слоганы. Я всегда ее смотрю по телевизору, потому что благодаря рекламе начинаю понимать суть многих вещей.

Вы наверняка видели рекламу про прыщи. «У вас прыщи? На вас не смотрят девушки?» — это уникально. Сначала идет проблема — наличие прыщей. Но кто не знает об этом, если они у него есть? Далее идет усиление проблемы — на вас никто не смотрит. Но есть надежда на решение проблемы — «Клерасил». Решение проблемы — «Клерасил» уже в аптеках города».

Реклама начинается с понимания проблемы. А дальше идет удар ниже пояса. Если бы не было этого удара, то никакой «Клерасил» бы не помог. Удар ниже пояса — это дети, родители, противоположный пол, которые являются усилителями проблемы.

Смотрите рекламу мировых брендов и анализируйте ее. Задавайте себе вопросы, почему именно так сняли, и тут же будете находить ответы. И эти ответы вы спокойно можете внедрять в свои выступления.

5. Притчи

Рассказывая людям притчи, в конце вы обязательно делаете вывод с уклоном на действия, объясняя, что они должны сделать в той или иной ситуации. Приведу пример:

Однажды три друга зашли к мудрецу — спросить совета:

— Тот, кто сорвет белый цветок на трясущейся горе в канун Нового года, будет счастлив. Каждый Новый год находились смельчаки, которые пытались залезть на гору, но никто не мог удержаться на ней.

— Упадешь семь раз — поднимись восемь раз, — посоветовал им мудрец.

Пошли трое друзей на гору, все с разных сторон.

— Неправ был мудрец, — сказал первый юноша, — я упал семь раз, а когда на восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только четверть горы. Тогда я решил вернуться.

— Мудрец нас обманул, — сказал второй юноша, — я упал семь раз, а когда на восьмой поднялся, то увидел, что прошел только треть горы. Тогда я решил вернуться.

Третий юноша пришел с белым цветком в руках.

— Разве ты не падал? — спросили его друзья.

— Падал. Может, сто раз падал, а может, и больше. Я не считал, — ответил юноша.

— Почему же ты не бросил все? — удивились друзья.

— Перед тем как идти на гору, я научился падать, — засмеялся юноша.

— Нет. Он научился не падать, а подниматься! — сказал мудрец, услышав этот разговор.

Итак, следует вывод: люди не достигают богатства по одной простой причине — они бросают недоделанные дела на полпути. Победа достигается путем ежедневных тренировок. Делая каждый день одни и те же упражнения, человек закаляет свой организм, а увеличивая нагрузки, становится сильнее противников. И все это происходит постепенно.

Путь к финансовому благополучию не бывает быстрым. Никто не знает, сколько раз придется упасть, прежде чем вершина горы будет у него под ногами. Ведь каждый идет своим путем, и силы у всех разные. Нужно научиться преодолевать препятствия. Нужно научиться вставать.

Ответы на возражения

Ни один оратор не может быть нормальным оратором, если он не умеет работать с возражениями. Без отработки возражений вся ваша подготовка пойдет коту под хвост. Поэтому для начала вы должны научиться их классифицировать.

Возражения делятся на несколько видов.

1. Негативный опыт

Когда вы будете выступать перед публикой, в аудитории обязательно найдется какой-нибудь умник, который скажет: «А я это уже пробовал, это не работает» или «А мой сосед к вам уже приходил, у него ничего не получилось». Такой вид возражений относится к негативному опыту, который бывает личный и чужой.

2. Не устраивает регламент

В этот вид входят какие-то технические моменты, которые на сегодня не устраивают человека. Например:

— Мне нужны брюки — точно такие же, только с перламутровыми пуговицами.

— Нет, я завтра не могу, только в четверг.

— Черная юбка мне не нужна, мне нужна только красная. И чехол на телефон мне нужен красный, и такие же красные сережки. А без чехла и сережек я юбку носить не буду.

— Сколько будет человек? 150? Нет-нет-нет, я не зоопарк, мне не больше двух.

То есть это любой регламент, который не устраивает человека. Это может быть какое-то условие: день недели, цвет, запах, форма, размер.

3. Насыщение

Насыщение в ораторстве — это когда вам говорят: «А мы это уже знаем». Вот несколько примеров:

— У меня это уже есть, я это купил.

— Нам предыдущий оратор это уже рассказывал, что вы нам это повторяете.

— А вы не первый, мы это от Парабеллума слышали. Думаете, что если мы строители, то мы Парабеллума не смотрим? Вы его пересказываете.

Вот это есть насыщение. Люди получили эту информацию, и не важно, из какого источника.

4. Цена, или дорого

Дорого — не всегда только деньги. Иногда это может быть регламент.

— Я это хочу, но меня не будет в городе, я не успею приехать.

— Я не могу себе столько позволить.

— Тренинг 8 часов? Нет, это для меня дорого. Вот 5 часов я готов потратить. Время — деньги.

Не могу позволить — это цена. Что-то не стыкуется — это регламент.

5. Эмоции

С эмоциями воевать бесполезно, их нужно тушить. Каким образом это делается в аудитории?

Если вам кто-то из зала выкрикнул: «Да кто ты такой? Иди туда, откуда пришел!» — то вы можете сказать: «Молодой человек, если вам не сложно, привстаньте! Спасибо, что разрядили обстановку». Если вы видите, что негатива больше нет, то можете продолжать. Если человек и дальше не успокаивается и начинает катить на вас бочку, то по-любому от этого надо избавляться.

Спорить с людьми нельзя. В любом споре есть точка невозврата. Как только вы начнете с ними вести полемику, то очень скоро перейдете эту точку невозврата. И вам уже будет все равно, правы вы или нет, но вы будете продолжать спорить. От этого будет сильно меняться мнение окружающих о вас.

Чтобы потушить этот негатив, вы можете использовать силу. Может быть использована сила слов или физическая сила. Например, «Ребята, выведите отсюда этого парня и больше сюда не пускайте». Такие ситуации встречаются довольно часто. С точки зрения логики, бороться с ними бесполезно. Вы ничего не выиграете. Лучший вариант — это попытаться затушить эмоцию.

Попробуйте сказать: «Да, спасибо, вы правы. Давайте, это обсудим в перерыве». Если не получается словами, действуйте силой. Иногда и силой не получается. Если видите, что в зале какой-то неадекватный человек мешает вам выступать, то можете настроить против него зал.

— Кто согласен с этим человеком? Вы согласны? Пересядьте к нему. А кто не согласен, поднимите руки. Давайте, сделаем следующим образом. Вы сейчас все встанете и объясните этим людям, что я дальше продолжать не буду, если будут продолжаться такие выкрики.

Вы просто можете всех поднять и натравить на этих двоих. Если вы подняли сто человек, то эти двое чисто морально не смогут выдержать. Если вы довели зал до того, что большинство против вас, то это значит, что вы никчемный спикер. Вы проиграли эту партию. Это будет вам уроком. Все когда-либо что-то проигрывают.

Лично я сталкивался с разными ситуациями. Какая-то часть аудитории относилась ко мне негативно, такое тоже было. Но чтобы большинство зала — с таким я не сталкивался. Если бы я увидел, что больше половины зала не обращает на меня внимания, то я бы собрал вещи и ушел. Зачем мне тратить свою энергию, давать им свою информацию, если они ей не воспользуются.

Нужно уметь честно проигрывать. Это касается не только ораторства, это касается всего в жизни. Никогда не бывает все хорошо, хорошо, хорошо. Всегда будут поражения, когда-то получится в ноль, когда-то уйдете в минус.

Есть такое выражение — зачем спичками чайник кипятить. Я обычно прикидываю, стоит ли овчинка выделки. Если не стоит, то значит, я проиграл, и свои силы лучше потратить на что-то другое. И дальше начинаю новый проект.

Домашнее задание

Вернитесь к своему первому заданию, вам нужно было рассказать, почему вы должны стоить дорого. Посмотрите, насколько сильно отличается то, как вы думали, что нужно говорить, от того, что на самом деле нужно говорить.

Ваше выступление должно состоять из:

1) начала, проблем целевой аудитории;

2) контента, оглавления;

3) продающих историй;

4) отзывов;

5) биографии;

6) отработанных возражений;

7) визуализации;

8) эмоциональных якорей;

9) историй, анекдотов;

10) кейсов из жизни;

11) призывов к действию.

Подумайте, почему мир вам должен больше денег. Напишите 20 мыслей и 20 идей, почему вы стоите дороже, которые укладываются в эти 11 пунктов.

Выпишите проблемы вашей целевой аудитории, напишите хотя бы одну продающую историю, вспомните или напишите один отзыв, кейс, вспомните или найдите анекдот, придумайте интересное начало и призыв к действию.