Внушаю и манипулирую!

Эта книга — о том, как быстро и эффективно добиваться любых своих целей при помощи других людей. Слова «быстро и эффективно» выделены не случайно. Ведь если немного подумать, нет такой цели, которой мы могли бы достигнуть самостоятельно. И нет такого человека, который бы совсем не имел никакой цели — долговременной или сиюминутной. Даже если он просто валяется на диване, уставившись в потолок, то всё равно преследует какую-то цель. Возможно, обдумывает новый проект, или мечтает, или отдыхает после трудного дня. Это неважно. Важно то, что он действует. Валяться, думать, мечтать, отдыхать — это всё действия. А действий без цели не бывает. «Может, он просто бездельник?» — предположите вы. Пусть будет так. Однако и у бездельника есть цель! Эта цель — бездельничать в своё удовольствие. Но может ли бездельник ничего не делать сам по себе? Не может!

Потому что: 1) нужно, чтобы КТО-ТО обеспечил ему еду, крышу над головой и мягкий диван; 2) чтобы НИКТО не мешал наслаждаться ничегонеделанием.

И если бездельник не сумеет заставить (уговорить, убедить) этих КТО и НИКТО обеспечить ему все условия для безделья, у него ничего не выйдет. Ему либо придётся оторвать зад от дивана и пойти заработать себе на хлеб, либо он просто умрёт с голоду.

Современный мир подарил человеку одну из величайших иллюзий — иллюзию полной самостоятельности. Семья, школа, средства массовой информации с детства убеждают каждого из нас, что он является свободным, ни от кого не зависящим человеком, у которого множество прав и совсем немножко обязанностей; причём обязанности каждый человек выбирает себе сам. Но сам ли? Что вообще человек может сделать самостоятельно? Практически — ничего. Он рождён ДРУГИМИ. Он воспитан ДРУГИМИ. Он пользуется теми вещами, которые сделаны ДРУГИМИ.

Почему так «цепляют» истории о тех, кто оказался на необитаемом острове? Потому что они о том, чего стоит человек САМ по себе. И каждый, кто смотрит или читает такую историю, прикидывает ситуацию на себя — а что бы сделал Я, если бы попал в такой переплёт?

Можно навыдумывать каких угодно приключений, но в реальности редко кому удаётся выжить в одиночку. Не проходит сезона, чтобы СМИ не сообщили о пропаже туристов, потерявшихся не весть как далеко от центров цивилизации. По тревоге поднимаются силы МЧС — и хорошо, если заплутавших находят живыми и невредимыми. А сколько случаев увечья и даже гибели… И это совсем рядом с человеческим жильём! А что говорить про необитаемый остров!

Рука помощи или камень на шее?

Человек не способен прожить без помощи других людей. Любое его действие обеспечено другими людьми — присутствующими или отсутствующими, живыми или умершими. Так что каждую секунду нашей жизни другие люди так или иначе влияют на нас, помогают нам. А мы, в свою очередь, помогаем им. Вопрос в том — что это за помощь? Ведь помогать можно по-разному. Можно руку протянуть утопающему, а можно ему камень на шею привязать… Сколько таких «камней на шее» в виде «отеческих» советов или «дружеской» поддержки утопило наши самые лучшие начинания! В юности я был влюблён в сокурсницу и имел глупость поделиться своей тайной с человеком, имевшим на меня большое влияние. «Эта девушка не для тебя, — сказал он с сочувственной улыбкой. — У неё генеральский запал, а ты тянешь в лучшем случае на майора». Много лет спустя мы с ней встретились, я узнал, что у неё было три брака, и ни в одном она не нашла счастья. В конце встречи она с грустью призналась мне, что не только знала о моих чувствах, но и сама была в меня влюблена! Но по женской гордости ждала, когда я к ней подойду первым… Так и не дождалась. Мало того, что совет влиятельного человека (который, кстати говоря, был руководителем психологических курсов) поломал её судьбу; мне самому потом ещё очень долго пришлось избавляться от «комплекса майора». Я не позволял себе строить «генеральские» планы, масштаб моих решений и поступков был в лучшем случае «майорским»… Почти десятилетие ушло у меня на то, чтобы открыть старую, как мир, истину — в каждом солдатском ранце лежит генеральский жезл! А для мужчины этим жезлом в 99,9 % является женщина. Ведь лишь при поддержке мудрой жены мужчина и может стать генералом — хоть в прямом, хоть в переносном смысле. Я упустил свою женщину с генеральским запалом; в результате этот запал у неё ушёл на три неудачных брака, а я остался без нужной поддержки. И всё благодаря совету лица, которому я сознательно позволил так кардинально влиять на себя. Был ли тот совет манипуляцией? По смыслу — нет (если только у руководителя курсов не было своих видов на мою любимую девушку). Технически — да, безусловно, потому что был использован один из классических приёмов манипулятора, который так и называется: «отеческий совет». Другое дело, что я сам с бараньей покорностью послушался этого совета, и в результате две судьбы пошли не по той колее.

Круговорот манипуляций

Люди манипулируют друг другом постоянно. Сознательно или бессознательно, со смыслом, без смысла, с выгодой, без выгоды, но — манипулируют. И если вы до сих пор считаете, что уж кто-кто, а вы точно не участвуете в этом круговороте манипуляций, — вы либо очень наивный человек, либо просто не понимаете до конца, что такое манипуляция.

Манипуляция — это действие постороннего лица, которое заставляет человека поступать не так, как он бы поступил, не будь этого действия.

Понимаете? ЛЮБОЕ постороннее человеческое действие, которое заставляет нас поступить так, а не иначе, уже есть манипуляция! И совсем необязательно, что это действие изначально было нацелено на то, чтобы вынудить нас поступить определённым образом.

«Гречка подорожала, а скоро, говорят, и рис, и пшено дороже станет!» — две старушки в очереди в кассу делятся своими переживаниями. И вы разворачиваетесь и идёте обратно в торговый зал — закупать и гречку, и пшено, и рис… И соль на всякий случай, и спички, и мыло — хотя пришли только за хлебом. Вы стали жертвой манипуляции, но пытались ли старушки вами манипулировать? Да у них и в мыслях этого не было! Но вы купились. Ладно крупа и спички: в конце концов, в хозяйстве это всё так или иначе сгодится. А сколько раз вы покупали абсолютно ненужные, некачественные, ни к чему не применимые вещи? А сколько раз принимали решения — вредные, бессмысленные, бестолковые? Вспомните любые три таких решения (или покупки), которые придут вам на ум, а заодно вспомните и то, что именно подтолкнуло вас к этим решениям и покупкам. «Сам не знаю, какой-то внутренний импульс» — большинство ответов будет именно таково. А что же вызвало этот импульс? Какое постороннее событие? Сумели вспомнить? Если да — поздравляем, вы уже начинаете осознавать, что такое манипуляция. А значит, готовы сделать её управляемой, то есть начать манипулировать сознательно. И поддаваться на манипуляции — тоже сознательно. Да-да, не удивляйтесь: во многих случаях имеет очень большой смысл поддаться чужой манипуляции. Ведь нередко чужие манипуляции помогают нам достигать наших собственных целей. Собственно, любое, кратковременное или долговременное, взаимодействие людей есть цепь обоюдных манипуляций. И от того, насколько осознанными будут эти манипуляции, зависит, будет ли взаимодействие приятным или отталкивающим, выгодным или убыточным.

Манипуляции — зло или…

Общественное мнение громко заявляет: манипуляции — зло. Никто не имеет права манипулировать другим человеком или группой людей. Хочу заметить, что подобное заявление — уже манипуляция, преследующая несколько целей. Одна из них — внушить индивидам, что они — свободные, независимые, самостоятельные люди. Давайте задумаемся на минуточку: а надо ли это внушать человеку, который действительно свободен в своих мнениях и поступках? Неужели он не разберётся сам, без общественного мнения?..

И всё же, действительно ли манипуляции — зло? С одной стороны, никому не нравится думать, что им манипулируют. С другой — нет такого человека, который не желал бы иметь большее влияние на значимых ему людей, или попросту — манипулировать ими, как ему захочется. Правда же состоит в том, что мы без конца поддаёмся на чужие манипуляции, будучи совершенно уверенными, что поступаем так по собственной воле. Эта привычка к манипуляциям передана нам по крови, впитана с молоком матери. А что такое воспитание, как не бесконечная манипуляция?

Родители пугают своих детей бабами-ягами, кощеями, монстрами, людоедами — разве это не манипуляция? Ещё какая! Причём самая грубая из всех существующих — игра на страхах. Вы только почитайте сказки, в которых, как считается, всегда побеждает добро… Всегда ли? Колобка-то лисица слопала! А нечего было от бабушки с дедушкой убегать! А вот как начинается другая сказка:

И вот как заканчивается:

Куда смотрит общественное мнение? Почему до сих пор не запретили эти ужасные, насквозь манипулятивные сказки? Ведь это же насилие над личностью ребёнка! Ведь он, наслушавшись таких сказок, будет бояться ходить один по тёмным лесам, убегать от родителей, разговаривать с незнакомцами… и получит ОТЛИЧНЫЕ ШАНСЫ ВЫРАСТИ здоровым и невредимым и ДОЖИТЬ ДО ПРЕКЛОННЫХ ЛЕТ!

Говорить о том, зло манипуляции или нет, можно исходя исключительно из их цели. Манипуляции сами по себе ни злы, ни добры. Злыми или добрыми могут быть только мотивы манипуляции. Манипулирование — всего лишь инструмент воспитания и влияния. Инструмент, надо сказать, очень действенный и эффективный — только нужно уметь им пользоваться! Умелая манипуляция доставляет пользу и удовольствие как самому манипулятору, так и объекту его влияния. Правда, при одном условии: если цель манипуляции — созидание, а не разрушение.

…выгода для всех?

Манипулирование людьми — это не что иное, как дипломатия. Подобно тому, как дипломаты добиваются выгодных для своей державы договорённостей, учитывая при этом интересы другой стороны, так и манипулятор-созидатель умеет влиять на других людей так, что они сами с радостью помогают ему. Просто потому, что им это ТОЖЕ ВЫГОДНО.

Да! Как бы ни странно это звучало, но объект манипуляции сам заинтересован в манипулировании собой. Ведь любая манипуляция со стороны чужого человека удовлетворяет какие-то потребности объекта. Только поэтому она становится возможной. Родители, пугая детей страшными сказками, удовлетворяют потребность ребёнка быть в безопасности. И заодно формируют такие свойства, как осторожность и рассудительность.

Вы никогда не задумывались над тем, почему реклама, столь ненавидимая подавляющим большинством людей за навязчивость, всё равно продолжает существовать и приносить огромные барыши? Ведь если что-то вызывает резкую неприязнь — значит, люди должны избегать этого всеми способами: переключать программы во время рекламной паузы, пролистывать журнальные страницы с рекламой, выкидывать рекламные буклеты, попадающие в почтовые ящики. То есть информация НЕ ДОЛЖНА доходить до потребителя, потому что потребитель НЕНАВИДИТ носителя этой информации — рекламу. А ведь реклама не просто доводит информацию — она ЗАСТАВЛЯЕТ нас покупать то, без чего мы в 99,9 % случаев могли бы прекрасно обойтись. Парадокс? Ничего подобного. Реклама взывает к нашим базовым потребностям — пусть навязчиво, пусть грубо, пусть на грани приличия (а нередко и за гранью). Но голос потребностей заглушает голос разума и нравственного чувства. Уничтожьте в человеке эти базовые потребности — и он перестанет замечать рекламу, какой бы назойливой она ни была. Эти базовые потребности были сформированы американским психологом Абрахамом Маслоу. Графически он изобразил их в виде пирамиды.

Первая ступень , основание пирамиды — физиологические потребности: пища, вода, жильё, отдых, здоровье, желание избежать боли, желание получать удовольствие от физических ощущений.

Вторая ступень — потребность в безопасности, уверенности в будущем.

Третья ступень — потребность в общении, желание принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. п.).

Четвёртая ступень — потребность в уважении, признании, одобрении.

Пятая ступень — потребность в самореализации, желание оставить свой след в мире .

Хочу напомнить, что эти потребности названы базовыми не зря. Они обеспечивают человеку его существование в мире и социуме. Существуют также и сверхпотребности, такие как любовь, вера, самопожертвование, стремление к духовному самосовершенствованию — и когда они «включаются», пирамида Маслоу начинает рушиться.

В этой книге мы их рассматривать не будем, потому что искусство манипулирования людьми основывается на базовых потребностях. Надо сказать, чем выше поднимается человек по пирамиде потребностей, тем труднее им манипулировать. К счастью для манипуляторов, средний обыватель редко поднимается выше третьей ступени.

Если вы проанализируете всю рекламу, то поймёте, что она затрагивает только три первые базовые потребности. Четвёртая — признание — и пятая — самореализация — ей недоступны. Потому что манипулировать на этом уровне может только тот, кто изучил человека вдоль и поперёк. Мудрая жена знает, на какие «кнопочки» надо «нажать», чтобы, удовлетворив мужа в потребности признания, получить то, что надо ей. Внимательные родители, которые действительно желают пользы своему чаду, всячески стимулируют потребность ребёнка в самореализации — и тогда он добивается больших высот в своей профессии.

Не стремитесь затрагивать сразу все потребности своего объекта. Главное — поймите, что любая манипуляция это взаимообмен . Вы даёте объекту почувствовать, что можете удовлетворить одну из его базовых потребностей, а взамен он делает то, что нужно вам.

Основные правила манипулятора

Хочу сразу предупредить вас: влияние манипуляций на отдельно взятого индивида сильно преувеличено. Не забывайте, что все люди — разные. Генетика, воспитание, образование, окружение, свойства характера, темперамент, личные предпочтения — из всех этих факторов складывается индивидуальный психологический код каждого человека. И лишь просчитав этот код, можно манипулировать человеком. Подумайте: кто самый лучший манипулятор в мире? Правильно: человек, который знает нас, что называется, как облупленных. Родители, братья, сёстры наблюдают за нами с рождения, живут с нами в одном доме. «Враги человеку домашние его» — что за великая истина! Люди, живущие бок о бок, владеют искусством манипулирования друг другом на подсознательном уровне. Они, как никто другой, могут самым эффективным образом влиять на своего домочадца, заставить его сделать то-то и то-то или же, наоборот, от чего-то отступиться.

Почитайте биографии выдающихся людей, и вы поймёте, что все они делятся на две категории. Одни получили мощную поддержку в своей семье: родители ободряли и поощряли их во всех начинаниях. Другие, наоборот, отделились от семьи очень рано — и выбились в люди лишь благодаря тому, что вовремя успели избавиться от ограничивающего влияния домашних.

Ни один человек на свете не сумеет изучить нас так, как тот, кто живёт с нами под одной крышей. А значит, и не сумеет повлиять на нас с такой силой. Это хорошая новость для тех, кто боится стать жертвой манипуляторов. Но есть и другая новость, которая вас не очень обрадует: вы никогда не будете иметь стопроцентного влияния на постороннего человека… ЕСЛИ ТОЛЬКО НЕ ИЗУЧИТЕ ЕГО СО ВСЕХ СТОРОН!

Итак,

Чем лучше вы изучите свой объект, тем большее влияние сможете на него оказывать. Никто не сможет с ходу повлиять на абсолютно незнакомого человека — ну разве что случайно. Но ведь мы не можем всё время рассчитывать на случай! Поэтому хороший манипулятор должен уметь «считывать» психологическую информацию. Это умение даётся лишь многолетней практикой, и главное в нём — внимание к людям, с которыми вы общаетесь в данный момент.

Когда говорите с кем-то, старайтесь умом полностью погрузиться в него. Но именно — умом, а не эмоциями. Не только слушайте, что он говорит, и смотрите, что он делает. Но наблюдайте, как он говорит, как делает, в каком он состоянии, как вообще ведёт себя, какое впечатление производит на окружающих.

На первых порах можете мысленно проговаривать про себя отдельные слова собеседника, отмечать его действия: «сейчас он улыбнулся… а сейчас вдруг загрустил. Нахмурился, поправил галстук, шмыгнул носом, посмотрел в потолок, отвернулся». Не оценивайте эти наблюдения: правильная оценка придёт много позже, сама по себе. Просто наблюдайте и фиксируйте свои наблюдения.

Предвижу ваше смущение: «Если „погружаться“ в каждого — эдак никаких сил не хватит!» Совершенно верно. Не хватит. Опытные манипуляторы это прекрасно понимают, а потому выбирают в качестве своих объектов не первого встречного, а лишь тех людей, от которых можно получить наибольшее количество выгод. История кишмя кишит примерами таких манипуляторов. Это и выдающиеся фавориты и фаворитки при дворах королей, и советники правителей, и разведчики во вражеских штабах (вспомните Штирлица — как ловко он манипулировал нацистской верхушкой!). Все они годами изучали свои объекты и никогда не проводили манипулятивный приём без точного знания, какую душевную струну нужно тронуть для того, чтобы заставить свой объект действовать в нужном направлении.

Из этого правила вытекает

Не распыляйтесь на каждого встречного-поперечного. Любая манипуляция требует определённых затрат энергии, даже если вы овладели этим искусством до такой степени, что манипулируете как дышите… В подавляющем большинстве случаев надо предоставить событиям идти естественным чередом. Не следует искать «секретные кнопочки» у сердитой продавщицы, когда вы в чужом городе остановите машину, чтобы купить в ларьке сигареты. Не тратьте силы на тех, кого вы видите первый и последний раз в жизни!

Это одно из самых трудных правил, особенно для новичков. Когда человек начинает чувствовать свою власть над другими, он тут же бросается испытывать вновь обретённые способности на всех, кто под руку попадётся. И в результате попадается сам. Ощущение власти — одно из самых желанных наслаждений для любого человека. Особенно когда эта власть не предполагает никакой ответственности…

Если, благодаря манипуляциям, вы будете постоянно педалировать это чувство, оно превратится в потребность. В вашу БАЗОВУЮ потребность. А что можно делать с базовыми потребностями? Правильно: использовать их в качестве основы для манипуляций. Вы потеряете голову и дойдёте до того, что не вы будете манипулировать любым человеком, а любой будет манипулировать вами.

Из этого правила, в свою очередь, мы можем вывести

Манипулятор, как и чекист, должен иметь горячее сердце, холодную голову и чистые руки. Трезвость и рассудительность — залог вашего успеха. Не позволяйте чувствам захлестнуть вас. Это правило полезно для любой жизненной ситуации, но особенно его надо соблюдать во время манипулирования. Как только почувствуете, что начинаете наслаждаться процессом манипуляции — немедленно прекратите её. Просто выйдите из ситуации на несколько минут и приведите себя в спокойное состояние. Причём это относится не только к удовольствию, но и к неудовольствию. Любая эмоция, которая выводит вас из равновесия, делает вас не манипулятором, а объектом для манипуляций. Обратная сторона этого правила составляет

Легче всего манипулировать человеком, когда он эмоционально неуравновешен. Если человек спокоен и рассудителен, он вряд ли попадётся в руки манипулятора. Недаром создатели рекламы в пользу своего продукта приводят не рациональные, а эмоциональные доводы. Кстати, раздражение, которое вызывает назойливая реклама, — прекрасная почва для манипуляции. Именно поэтому рекламные паузы всегда прерывают фильмы и передачи «на самом интересном месте».

Однако начинающему манипулятору мы не советуем доводить свой объект до раздражения, гнева, печали и других негативных эмоций. Дело в том, что эмоции очень заразительны. Вы сами можете заразиться негативными эмоциями — и ваша манипуляция кончится просто плохим настроением. Лучше постарайтесь вызвать в объекте улыбку, смех, воодушевление или сочувствие. Этим правилом руководствуются дети (а дети, кстати — одни из лучших манипуляторов в мире): в добром настроении родители простят любую шалость и могут выполнить любую просьбу. Каждому подчинённому известно, что к начальству следует подходить с просьбами, когда оно находится в хорошем расположении духа.

Четвёртое правило обязывает нас к выполнению

Вызвать у человека положительную эмоцию — искусство очень тонкое. Много вы видели людей, которые бы всегда находились в приподнятом настроении? Большинство живёт с ощущением постоянной озабоченности, неудовлетворённости, озлобленности на весь белый свет. Представьте, что у вашего объекта кредит не уплачен, начальник предъявляет непомерные требования, дети из двоек не вылезают, жена пилит, любовница требует свозить на Канары… Он живёт в атмосфере постоянного негатива, а вы тут со своими манипуляциями!

Да, негативные эмоции тоже могут быть почвой для манипуляций. Но — повторяю — лучше их не использовать. Человеку и так плохо, а если вы будете бить его по больному — это может обернуться против вас. Лучше будет, если вы хотя бы на короткое время вытащите его из негатива, сделаете его горизонты хоть немного светлее. Есть тип людей, которые одним своим присутствием согревают окружающих. Это оптимисты, доброжелательные и открытые люди, которые всегда выслушают, посочувствуют и ободрят. Нередко к этим качествам добавляется природное обаяние. К сожалению, таких людей очень мало. Вы должны употребить все усилия, чтобы стать таким человеком! Будьте открыты миру, глядите в будущее с надеждой! Никогда не опускайте руки, не позволяйте себе распускать нюни! Развивайте в себе качества оптимиста. И — учитесь быть остроумным!

Сразу хочу вас предупредить: повторение бородатых анекдотов и пошлых шуток никакого отношения к остроумию не имеет. Быть остроумным — значит иметь острый ум , то есть такой ум, который подмечает всё вокруг, в повседневных вещах находит доселе неведомые, оригинальные стороны. Одно остроумное замечание может рассеять негатив так же, как единственный луч солнца, пробившийся сквозь тучу, рассекает тьму. Учитесь рассекать тьму! И люди сами к вам потянутся.

Ну вот, пожалуй, на этом и заканчивается теория науки манипулирования. Можете приступать к практике! В вашем распоряжении — 50 действенных приёмов , которые помогут вам разрешить любую проблему и достичь любой цели. Каждый приём подобен ключику, открывающему тайную дверцу в душе вашего объекта. Главное — подобрать правильный ключ!