Война за доли рынка: конкурентные бои без правил

3.1. Поиск скелета в шкафу

Информация правит миром, а компрометирующая информация дает власть бизнесменам. Именно такую информацию следует искать.

Это могут быть абсолютно разноплановые сведения как о самом предприятии-конкуренте, так и о его владельцах. Начиная от налоговых нарушений фирмы, заканчивая лечением главного бухгалтера в туберкулезном диспансере.

Но хочется предостеречь горячие головы. Даже в такой аморальной и грязной войне, как война с конкурентами, есть некие правила. Это правила не делового оборота и не этики. Это правила собственной безопасности. Как‑то стало не принято переходить на личности в таких войнах. Пока бизнес остается бизнесом, борьба должна идти именно между конкурентами-предприятиями, а не между людьми.

Если же эту тонкую грань переступить, ответные действия могут последовать. Причем как в отношении атакующей стороны, так и их близких. А это уже неправильно.

Хроники коммерческих войн хранят множество самых разных историй: от банальных убийств и похищений до рассылки по знакомым и клиентам руководства писем о том, что директор является ВИЧ-инфицированным.

Но это – за гранью разумного и ведет не к достижению задачи – устранение конкурента, а к утехе собственного извращенного эго. Поэтому люди здравомыслящие и рациональные такие стратегии не рассматривают. И ищут компромат, связанный с деятельностью предприятия, а не личный компромат на его собственников и руководство. Хотя если уж такие сведения попадут в нужные руки…

Итак, поскольку пока неизвестно, в каком шкафу у конкурента скелеты, следует проверять все шкафы по очереди.

Начинать собирать информацию необходимо с главных действующих лиц: акционеры (участники), менеджмент, директор, собственник, неформальные лидеры. Далее следуют: активы конкурента, как материальные, так и нематериальные, включая гудвил. Сюда же можно отнести информацию о сделках конкурента и историю его приватизации, если она была. Отдельно исследуется ситуация с акциями (долями), сделки с ними, обстоятельства дополнительных эмиссий акций.

Необходимо иметь перечень партнеров, клиентов и поставщиков и дать каждому из них соответствующую оценку по значимости его для конкурента, надежности и т. п.