За час до переговоров

Примечания

1

Этот рисунок взят из классического теста на тематическую апперцепцию. Он нарочно не слишком четкий.

2

Karrass S. L. Give and Take. — New York: Thomas Y. Crowell Co., 1974.

3

Bellenger L. La persuasion. — Paris: P.U.F., 1985.

4

Janis I. L., Mann L. Decision Making. — New York: Free Press, 1977.

5

Karass S. L. The Negotiation Game. — New York: Thomas Y. Crowell Co., 1974.

6

Более подробно об этом можно прочитать в Cipolla С. М. The Basic Laws of Human Stupidity //Whole Earth Review. — 1987. — Spring.

7

Синергия — возможность вместе добиться того, чего невозможно добиться в одиночку.

8

Если у вас нет времени репетировать, сделайте это мысленно. Поставьте себя на место вашего оппонента, проведите переговоры с самим собой, поменяйтесь ролями… в ходе таких воображаемых переговоров можно многому научиться.

9

Casse P., Deol S. P. S. Managing Intellectual Negotiation. — Washington D. С.: SIETAR, 1985.

10

Во время переговоров потратьте минуту на то, чтобы еще раз заглянуть в эту таблицу и напомнить себе приведенные в ней навыки, их преимущества и недостатки.

11

Во время переговоров потратьте минуту на то, чтобы освежить в памяти приведенные ниже навыки: используете ли вы их, и если да, то правильно ли.

12

Huthwaite Research Group. The Behavior of Successful Negotiators. — Reston, Va, 1976.

13

Casse P., Deol S. P. S. Managing Intercultural Negotiation. — Washington: SIETAR, 1985.

14

Nierenberg G. I. Creative Business Negotiation. — N. Y.: Hawthorne Books, 1971.

15

Fisher, R., Ury, W. Getting to Yes. — Penguin Books, 1984.

16

Bellenger, L. Les techniques d’argumentation et de negociation. Paris: EME, 1978.

17

Cass, P. Training for the Cross-Cultural Mind. — Washington: SIETAR, 1986.

18

Galbraith J. R. in Organization, J. P. Kotter, L. A. Schlesinger, V. Sathe. 1986, Irwin, Homewood, IL. Адаптировано П. Кассом.