Записки прохиндея

Я придумал и применил несколько маркетинговых трюков, которые дали хорошие результаты, но раздражали боссов и владельцев. Например, на моих рекламных буклетах седельные тягачи были изображены с задней части, а не в полуанфас спереди, как это было обыкновением. Моя идея заключалась в том, чтобы показать состояние шин задних колес. Это был очень важный вопрос для покупателей подержанных седельных тягачей, потому что каждая покрышка стоит минимум 400 долларов, а если колес 18, то 16 из них расположены на задней части грузовика. Для дальнобойщиков заменить задние покрышки – а правила эксплуатации грузовиков в США очень строгие – обошлось бы сразу в $8000 из расчёта по 500 долларов за каждую вместе со всякими дополнительными работами, типа монтажа и балансировки. При том, что это может стоить дороже, чем первоначальный взнос в 20 процентов при покупке подержанного грузовика. К тому же, водителей интересовало состояние задней части кабины – нет ли там вмятин от прицепов, ржавчины и иных дефектов.. Я делал фото строго сзади и немного сверху, чтоб был видно следующее: протекторы всех 16 задних колёс, состояние седла, на которое надевается прицепное устройство, и заднюю стенку кабины. С точки зрения здравого смысла, учитывающего первостепенность такой важной составляющей, как состояние задних покрышек, моё решение было очень умно. Непредсказуемо, но это разозлило босса, потому что я нарушил правила. Какие правила? Он настаивал на публикации фотографий грузовиков в полуанфас, то есть спереди под углом 45 градусов. Он был уверен, что это единственный правильный способ рекламировать наши тягачи на моих печатных листовках и в Truck Newspaper ("Грузовиковой газете"). Что интересно, имея на стоянке всего 10-12 подержанных грузовиков, я продавал 3-4 грузовика в месяц, это был отличный результат. Только листовки, которые я раздавал на стоянках-заправках для дальнобойщиков "Flying J" и "Pilot", давали мне много потенциальных клиентов. Плюс необычные фотографии и видео в "Грузовиковой газете" очень помогли. Мои необычные ракурсы фотографии привлекали внимание водителей грузовиков, когда они пролистывали рекламные колонки на своих смартфонах и ноутбуках. Среди однообразных типовых фотографий одинаковых тягачей мои снимки сильно выделялись, просто бросались в глаза. Когда я решил украсить свой офис картинами (офис был очень старый, холодный, неприятный, настоящий гадюшник), начальство решило, что я нарушаю все приличия. Какие приличия? Что неприличного было в том, что на стенах висели оригинальные картины, которые я сам написал? Водители грузовиков, приехавшие ремонтироваться, и потенциальные покупатели любили разглядывать картины, и спрашивали, что это. Мы начали разговаривать, слово за слово, и пошло-поехало. Потом я предлагал им русский крепкий чёрный чай, что-нибудь перекусить, пожевать печенюшку, и мы поговорили о жизни, а потом договаривались о покупке нового трака. Поскольку дальнобойщики колесили по всей стране, они мне звонили на мобильный, на мой айфон, и я по видео показывал им новые грузовики, колёса, состояние кабины, заводил при них, открывал капот и показывал двигатель, давал им послушать работу мотора – их опытное ухо на слух улавливало состояние внутренней механики. Начальство решило, что я использую неправильные инструменты продаж. Картины заставили снять, фотографии все переделать в обычном стиле, и посоветовали сидеть больше в конторе, чем мотаться неизвестно где. Вообще, если кто-то думает, что Америка – это страна прогресса и инноваций, тот глубоко заблуждается. Да, в Остине или Санта-Кларе айтишные гики и хипстеры идут в ногу с прогрессом. Но глубинка такая косная, такая тягомотная, такая дремучая, такая консервативная, жутко боящаяся, как бы чего не вышло.Когда я ушел с этой работы, никто больше не мог ничего продать на этом лоте, и его вообще закрыли.

Если вы начинаете что-то продавать, не демонстрируйте свои методы продаж. Коллеги будут завидовать вашему успеху, начальство может помешать вам из-за своей глупости и консерватизма. В отличие от вас, их доход не зависит от результатов их усилий. Например, в США в любом автодилерском центре менеджер все равно получит свои шесть, семь, восемь тысяч в месяц. Если чувак из отдела продаж умрет от голода, ну и что? Они наймут нового. Никто не заботится о продавцах, хуже всего то, что во многих местах боссы мешают ребятам продавать. Начальство боится потерять свою легкую высокооплачиваемую работу. Что лучше, суетиться вокруг придирчивых клиентов на горячем асфальте при температуре плюс пятьдесят в тени в течение нескольких часов за $4000 в месяц или сидеть в прохладном офисе, смотреть интернет и в промежутках давать продавцам разблюдовку с суммами платежей за покупаемый автомобиль, получая за это $8000 в месяц? На какие ухищрения мне приходилось постоянно идти, чтоб найти новых покупателей: я печатал специальные объявления для школьных учителей, для музейных работников, для мексиканцев и тому подобных групп, формируя якобы особые условия покупки. На мои изыскания начальство взирало без энтузиазма, а в некоторых местах даже журило. При этом на некоторых дилершипах меня не подпускали к интернет-продажам и даже к телефону, а вот эти-то ребята и зарабатывали по десятке грина в месяц, ведь большинство клиентов начинало искать автомобиль онлайн, и они чатились с нашими интернет-продавцами; другие клиенты находили также машину онлайн или в печатном журнале, и звонили на дилершип, уточнить, есть ли такая-то в наличии. Договорившись с продавцом онлайн или по телефону, они приезжали уже к конкретному продавцу и закрывали сделку. А я вынужден был ловить клиентов как скачущих плох, вживую, на площадке, на улице, у сервиса и вообще где придётся.

И ещё одно золотое правило, даже бриллиантовое. Нельзя продать тому, у кого нет денег. Прежде, чем распускать павлиний хвост, кривляться, скакать на цырлах вокруг клиента, надо выяснить, есть ли у него деньги или будет ли ему одобрен кредит от банка. На многих американских дилершипах есть так называемые fiveliners, файвлайнеры, опросные листки с пятью вопросами, где помимо имени, фамилии, адреса, телефона и электронной почты попросят указать заветные цифры SSN, Social Security Number, номера социального страхования, это нечто вроде российского ИНН и СНИЛС одновременно. Продавец несёт этот файвлайнер своему менеджеру, и тот в пять секунд пробивает всю финансовую подноготную это prospect, потенциального покупателя, и говорит следующее: it’s okay, flake или ghost. Первое означает, что человек кредитоспособен, можно иметь дело. Второе – это дурогон, пришёл от нечего делать, развлекаться, неплатёжеспособный. Третье – это буквально привидение, только финансовое приведение, его не существует в материальном мире кредитный рейтингов, это человек без кредита вообще. В первом случае спокойно работаешь с клиентом. Во втором случае ты просишь “флейка” привести поручителя или предлагаешь купить за кэш. В третьем – то же самое, что во втором, но можно ещё предложить очень высокий down payment, первоначальный взнос, потому что иногда таким одобряют кредит под повышенную ставку.

Лично для меня, когда я приехал в Америку, пойти в продажи было разумным решением – я не только зарабатывал какие-то деньги на жизнь, но и узнал американскую жизнь так, как не знали её сами американцы. В продажах всегда можно заработать, надо только продавать то,что продаётся, и тем, кто в состоянии это купить. Позже мы обратимся к некоторым авторам и тренерам по продажам, достойным вашего внимания. Вам придется прочитать и прослушать несколько курсов по продажам, чтобы пройти соответствующее обучение. Это позволит вам зарабатывать деньги, как только вы получите что-либо на продажу. Не всегда удаётся получить то, что хотелось бы продавать: я, продавая автомобили Honda, пытался устроиться в авиационное подразделение и начать продавать только появившиеся реактивные самолёты Honda Jet. Не взяли. Я пытался устроиться продавать top drivers, топ-драйверы, это такие двигатели, устанавливаемые на верхушках нефтяных вышек, они приводят во вращение бурильные механизмы. Не взяли, хотя мне было кому их продать. Во многие места меня не взяли, хотя по умению втереться к клиенту, обаять, подружиться, сблизиться по-человечески, а потом и закрыть ненавязчиво сделку, я был на две головы выше любого американца – я постоянно улучшал свои скиллы, skills, то есть навыки, умения и компетенции. В Америке очень многое держится на связях, рекомендациях, поручительствах, человека с улицы могут взять только туда, где никто особо работать и не хочет, и где легко человека можно заменить на такого же козла без роду и племени.

Если вы мечтаете стать богатым, чего бы вам это ни стоило, обратите внимание на следующее. Вы должны понимать, что не существует надежных способов разбогатеть наверняка. Знаменитые актеры, художники, спортсмены, успешные IT-предприниматели, финансисты с многомиллиардными состояниями – это исключения из общего правила; а суть этого правила – быть посредственностью или постоянным неудачником. Единственный надежный способ заработать даже миллион – это копить деньги, считать каждую копейку и прятать ее в копилку. Любые инвестиции рискованны. Может быть, только коммерческая недвижимость и квартиры не так рискованны. Фондовый рынок рискован. Прямые инвестиции рискованны, особенно в стартапы. Есть очень трезвая и грустная книга "Мой сосед – миллионер", в которой честно показан характер среднего американского самодельного миллионера, пожилого скряги, который всю жизнь тяжело работает, чистит ковры, устанавливает унитазы или чинит дизельные двигатели. Большинство американских миллионеров ведут экономный образ жизни, ездят на старых драндулетах, одеваются в дешевых магазинах, живут в старых домах, и единственным утешением для них является банковский счет и возможность оплатить колледж для своих детей. Если они и слышали о FAFSA – Американском федеральном агентстве, дающим студенческие ссуды для получения высшего образования, – то туда они не будут обращаться, чтобы потом не вешать на своих детей пожизненный долг за высшее образование. Дело в том, что в США ни при каких обстоятельствах не списываются с человека два вида долгов – налоги и за образование.

В любом случае, вы предоставлены сами себе, дела до вас никому нет вообще, и вы считаете дни своей жизни и сами принимаете решения о том, как жить и как распоряжаться своими средствами. Если желание разбогатеть сильно жжет вас, в главе 20-Б мы рассмотрим, что вы можете сделать, чтобы стать безусловно богатым.

Глава 8. Могут ли язык и уши вас прокормить?

Самая большая проблема для многих толковых людей – это общая неуверенность в себе. Передо мной эта проблема тоже стояла. Я был самым маленьким юношей в классе, многие девочки были выше меня на две головы. В моей первой школе на Арбате меня дразнили, травили, объявляли бойкот. В пионерском лагере было то же самое, меня нещадно мазали гадкой болгарской пастой “Поморин”, да ещё и намазали мне спящему глаза, было очень больно, потому что эта паста содержала едкий щёлок. Она язык разъедала, не то, что глаза. Девочки, которые мне нравились, называли меня “Дефект”. Так и обращались: “Миленький дефект!” Не мог я понять, в чём дело.

Я взрослел позднее, чем мои сверстники. У парней были усы и бороды, а я все еще выглядел как ребенок. Когда в восемнадцать лет я пошел служить в армию, я выглядел как 13-летний подросток. Тётки рыдали в голос – не шучу – когда видели меня в военной форме: из длинной грубой шинели торчит как бы цыплячья шейка, на ней детское безусое личико с зелёными глазищами, а по самые лопоухие ушки нахлобучена зимняя шапка с кокардой.

Единственное достоинство, которое у меня было, – это стальные яйца. Я не боялся получить по морде и и не стеснялся завалить противника на пол и придушить его. За жизнь мне несколько раз мне ломали нос, сворачивая его в сторону, и ломали уши. Я никогда не был агрессивным и драчливым, но не любил унижений. В подростковом возрасте я занимался борьбой, сначала дзюдо, потом самбо, и участвовал в соревнованиях в Москве.

Сейчас я не могу понять, чего я в себе стеснялся. Рассматривая свои юношеские фотографии, я удивляюсь, чего я комплексовал? Нормальный рост, нормальные черты лица, тощий, но жилявый. Нормальный низкий голос. Но я так себя стеснялся! А звонить по телефону, разговаривать с незнакомыми людьми, а тем более что-то спрашивать, было для меня пыткой. Мой отец заметил эту проблему и помог преодолеть ее. Он был виртуозом разговорного жанра. Вот что он сделал для меня.

Он помог мне написать сценарий телефонного разговора. Мне нужно было позвонить в банк и спросить, могут ли они помочь в решении некоторых вопросов. Я занимался организацией межбанковского кредитования в качестве посредника. Я не знал, почему я не мог позвонить сам, я терял голос из-за неуверенности в себе, у меня пересыхало во рту, я реально не мог говорить. При том, что я уже закончил университет, послужил в армии, в стройбате, из которого меня выгнали за плохое поведение, и спокойно говорил в знакомой обстановке, без всяких комплексов. Уверенно знакомился с девушками.

Но позвонить по телефону по деловому коммерческому вопросу не мог. Страх отказа пугал меня, это сковывало голос. Я не мог понять, что мне отвечают на том конце. Я не мог полагаться на свои органы чувств, они отказывались служить мне.

Отец написал для меня сценарий, полный озорства и юмора. По идее, это должен был быть серьезный разговор, но отец сделал не только серьезным, но и очень личным, и очень смешным. В целом это звучало как диалог в жанре стенд-апа, stand up comedy. Я получил от банков все, что хотел. Урок заключался в том, чтобы писать сценарии и читать их вслух несколько раз перед важным телефонным разговором. Позже я смог преодолеть ту же проблему с телефонными разговорами на английском языке. Я больше не стеснялся, хотя поначалу не понимал с телефона беглую американскую речь.

Если вам нужно кому-то позвонить, а у вас с этим проблемы, сделайте следующее.

1. Запишите основную идею вашего разговора. Какова ваша цель – назначить встречу, получить какую-то информацию, пригласить на мероприятие или продать что-то.

2. Запишите свой примерный диалог, как я это писал для продаж в Америке:

Вы: Здравствуйте, могу я поговорить с Джимом?

Джим: Это Джим.

Вы: Джим, меня зовут Август, я прошу прощения за мой жесткий русский акцент, это проблема понять меня?

Джим: О, это не проблема.

Вы: Я ценю это! Мой друг сказал мне, что вы находитесь в поиске автомобиля…

Джим: Я просто думаю. Я еще не решил.

Вы: Что для вас является решающим? Это ежемесячные платежи, марка, стоимость трейд-ин?

Джим: Ну, все эти вещи важны.

Вы: Легковой автомобиль или внедорожник?

Джим: Внедорожник.

Вы: Только что приехал Grand Cherokee, 2015 года, черный на черном, с пробегом 60 тысяч миль, 20 тысяч долларов, разумная цена. Важно – машина была в очень хороших руках, салон не потертый, он как новый. И никакого запаха внутри, действительно как новый. Карфакс, конечно, чистый.

Джим: Ну, я не знаю…

Вы: Давайте я помогу вам сэкономить время, нервы и деньги. Я сниму видео об этой машине, размещу его на YouTube и пришлю вам ссылку. Вы сможете посмотреть его из любого места со своей женой и решить, достойна ли она вашего внимания.

Джим: Звучит здорово!

Вы: Какие-нибудь детали, которые вы хотите внимательно рассмотреть?

Джим: Да, покажите мне колесные диски. И я хочу услышать двигатель.

Вы: Я закончу через 15 минут. Если вы хотите машину, я могу приехать к вам на ней на тест-драйв. Вы и ваша жена будете тестировать автомобиль в знакомых местах. Я приеду в любое удобное для вашей семьи время. Кроме того, я посмотрю на ваш трейд-ин. Вы можете оставить свой новый автомобиль и взять старый в нашем дилерском центре для оценки. Затем я верну его обратно, если вам не понравится новый автомобиль.

Джим: Вы превзошли все мои ожидания!

Вы: Еще нет, Джим. Позвольте мне выполнить то, что я обещал, и мы свяжемся с вами в ближайшие 15 минут.

Джим: Хорошо, жду ваше видео.

Вы: Да, спасибо за ваш бизнес и терпение.

Джим: Не за что, Август. Пока!

Вы: Пока-пока!

3. Запишите различные "если":

Джим: Я не хочу Cherokee. Я хочу Toyota 4Runner, белый, моя жена хочет только белый. Но я хочу серебристую. У вас есть Toyota?

Вы: У нас есть Land Cruiser невероятного светло-серого цвета. Если вы знаете, эта

модель всемирно известна качеством и надежностью, настоящий шедевр автомобильной инженерии. Вы когда-нибудь тестировали его?

Джим: Сколько?

Вы: Всего сорок за состояние абсолютно нового автомобиля стоимостью восемьдесят тысяч долларов.

Джим: Слишком много для нас.

Вы: Это зависит от того, как на это посмотреть. Land Cruiser сохраняет очень высокую остаточную стоимость. Вы можете ездить пару лет, и машина не потеряет в цене, как некоторые другие марки.

Джим: Мне нужно подумать об этом.

Вы: Конечно. Могу я снять видео об этой машине и отправить вам ссылку…

Все, что вы говорите во время беседы, должно перетекать в необходимость назначения встречи и личного контакта. Неважно, идет ли речь о продаже автомобиля или дома, бытовой техники, мебели или часов.

Страховки, образовательные семинары, билеты, круизы на Карибские острова и тому подобное могут быть проданы по телефону без каких-либо личных встреч. В этих сферах умение вести телефонный разговор приобретает решающее значение. Вы можете зарабатывать очень приличные деньги, работая по телефону или занимаясь онлайн-продажами.

Я настоятельно рекомендую приобрести курс Straight Line Sales ("Прямая линия продаж") Джордана Белфорта, известного как “Волк с Уолл-стрит”. Он научит вас строить беседы. Очень рекомендую тренинг по продажам от Гранта Кардона. Он поможет предусмотреть все возражения и построить конструктивный диалог с клиентом или любым человеком.

Глава 9. Любите ли вы самого важного человека в вашей жизни?

Любите ли вы себя? Единственный правильный ответ – да.

Если нет, то знаете почему? Потому что вы сравниваете себя с другими. Это путь в никуда. Допустим, несколько миллионов людей богаче меня. А три тысячи человек из списка Forbes богаче меня в тысячу и в несколько тысяч раз раз. Должен ли я чувствовать себя ничтожеством, если у меня нет личного Boeing Business Jet и 100-метровой яхты? Если у меня нет квартиры Hyde Park One c дизайнерскими интерьерами от Candy & Candy, то как же мне смотреть людям в глаза?

Любой тренер по фитнесу находится в лучшей физической форме, чем я. Множество красивых молодых мальчишек каждый день совершают дефиле на подиумах по всему миру или снимаются в кино, и их назначают секс-символами. Я уже не молод, я страстно люблю табак и алкоголь мое, лицо у меня испитое, не шибко красивое, у меня лысина, обрамлённая длинными волосами до плеч, также я толстый, у меня пивное пузо и одышка, а тестостерон присутствует в остаточных количествах. Значит ли это, что я или такие, как я, асексуальные гады и никому не нравимся? Сексуальность и привлекательность скрываются в модели поведения. Все зависит от того, как вы себя преподносите. Но, во-первых, сексуальность зависит от вашей любви и принятия себя. Подсознание других людей сканирует коды вашего поведения – вашу уверенность в себе, самодостаточность, самопринятие и самолюбование. Взять, например, Сержа Генсбура, французское всё российско-еврейского происхождения. Пьянь же коричневая, шнобель крючком, уши как у осла, небритый, грязный, вонючий, зубы нечищеные, разит потом, табачной кислятиной и перегаром, всегда бухой, всегда с сигаретой, петь не может, только бурчит что-то под музыку, а сколько обаяния, сколько шарма, и перетрахал всех красивейших женщин Франции, сделал имя Джейн Биркин, иначе кому б она была нужна, и опосредованно дал имя самой желанной кошёлке от Hermes. Да, он не держал в доме зеркал, но, я думаю, не столько из-за неприязни своей внешности, сколько по другим причинам. Вот у меня, например, в доме нет телевизора, ни одного. Я не смотрю телевизор. Не то, чтобы это был какой-то принцип, их у меня нет, но просто не хочу я телевизор, и всё тут. Могу придумать тыщу объяснений, дескать, он отнимает время, он портит настроение, от него дети разлагаются, там нечего смотреть, и тому подобное. По фигу, я не обязан оправдываться. Вот не хочу телевизор, не нравится он мне, и не буду. Как сказал однажды Джордж Буш-младший на ужине у мамаши Барбары: “Мне пятьдесят два года, я президент Соединённых Штатов Америки, и я не буду есть твою чёртову брокколи!”

Человек, который не принимает и не любит себя, не может быть обаятельным. Что может быть очаровательного в человеке, мужчине или женщине, который ненавидит себя? Я люблю себя без всяких причин. Более того, сам себя я нахожу очаровательным и привлекательным. Я не сравниваю себя с другими. Раньше я соревновался с другими, мерял свой жизненный успех барахлом и статусом, и редко это было в мою пользу: другие добивались больших результатов, затрачивая несравненно меньше усилий. Соответственно, редко был удовлетворён сам собой.. Я подозревал, что другие лучше, намного лучше. Явно, что не умнее, не лучше образованы, не работают больше. Просто чем-то лучше, только вот непонятно чем..

Однажды, когда мне было существенно за тридцать, я подумал: "Ну, я живу в отличной квартире в Москве, вожу "Мерседес", у меня вполне приличный доход, у меня есть жена и дети, и они счастливы, что еще мне нужно?". В пятьдесят лет я понял, что это тоже неправильная позиция. Что-то должно быть нужно, если не плывёшь никуда, то тонешь. Даже чтобы оставаться на плаву, надо барахтаться и что-то делать. Моё временное успокоение было основано на утешении: ну, не могу я достичь таких вещей, как миллиардное состояние с частными суперджетами и мегаяхтами, ну и не надо. Я сравнивал себя с российскими олигархами и расстраивался, что не стал одним из них. Я знал некоторых олигархов и не мог понять, почему у них есть миллиарды, а у меня нет – я же гораздо расторопнее, энергичнее, сообразительнее. Потом я понял, в чём дело: это особое стечение обстоятельств, и это подтвердила Библия, где в книге Екклесиаст, что не самому проворному достаётся бег, не самому храброму – победа, не мудрому – хлеб, и не у разумных – богатство, и не искусным – благорасположение, но время и случай для всех их. Это стих 9:11 в Синодальном переводе. А вот как это звучит в Новом русском переводе: не обязательно в беге побеждают быстрые, а битве храбрые, не всегда у мудрых есть хлеб, а у разумных – богатство, и не всегда образованные пользуются благосклонностью, потому что всё зависит от времени и случая.

Сейчас я думаю, как мне повезло, что я избежал всех этих сует с огромной ответственностью за десятки тысяч сотрудников и необходимостью содержать чрезвычайно дорогие игрушки. Здорово, что не все мечты сбываются. Я не представляю, как можно было бы избавиться от всех этих тягот без ужасных финансовых потерь. Но если случай представится, я охотно приму все эти блага, и буду радостно ими пользоваться, а со всеми просителями буду обращаться, как рекомендовал чатланин Уэф из “Кин-дза-дзы”: “Они будут на четвереньках ползать, а мы на них – плевать! Удовольствие получать!” Очень хотелось бы прочувствовать на собственном опыте, как власть развращает… На сегодняшний день моя самооценка не задета ни финансовыми, ни какими-либо другими условиями или временными трудностями.

Вот ещё один аспект жизни, о котором мало кто задумается, потому что глаз (и ум) у большинства замылился. Есть такие расхожие словосочетания: я верю в тебя, я верю в себя, я верю в нас, я верю в наши отношения, я верю в любовь, я верю в дружбу… Меня всегда настораживало сказуемое “верю”. Что значит “верю”? Орфографический словарь даёт этому слову “вера” определение как “убеждение, уверенность в чем-либо”. Библия даёт такое определение: вера же есть осуществление ожидаемого и уверенность в невидимом” (Евреям 11:1). Как разумный человек может верить в человека? Библия, источник непреходящей мудрости, гласит: “Так говорит Господь: проклят человек, который надеется на человека, и плоть делает своею опорою, и которого сердце удаляется от Господа” (Иеремия 17:5). Наполеону приписывается дельное соображение (я не смог найти подтверждение, что это его слова, но стилистически похоже): “Кто строит на людях, тот строит на грязи”. Это очень точное замечание. Люди меняют планы, люди утрачивают любовные или дружеские чувства, люди падки на выгоду, меж людьми возникают неприязненные отношения, люди завидуют, люди предают, люди уходят. Как можно верить в такой ненадёжный материал? Считается, что люди любят своих матерей. Мой отец честно признавался, что свою мать он не любил. Уважал, заботился, был почтителен, но вот такой вот сыновней любви не испытывал. Я, например, больше любил папу, чем маму. Мама у меня – чудесный человек, я о ней забочусь, жалею, буду скорбеть, когда она уйдёт. Но ведь вот в чём дело. Когда я так нуждался в маме, когда мне был год от роду, она меня спихнула к бабке с дедом в другой город, а ей надо было учиться в аспирантуре Первого меда. Ну, защитила она диссертацию, стала кандидатом медицинских наук. А ребенок плакал, скучал по маме. А потом перестал и больше никогда не скучал. И никак это уже не починишь, мне под шестьдесят, ей за восемьдесят. И когда она, чувствуя это, говорит: “Я тебе не нужна!”, я спрашиваю: “А где ты была, когда ты мне очень была нужна?” Она мне тогда говорит: “Я же так много всегда работала!” Но я из милосердия не говорю: “Ну так пожинай плоды своих трудов”. Какие уже теперь между нами могут быть счёты? С немощной, теряющей память и рассудок старухой, которая так ничего не поняла и ни в чём не покаялась, какие отношения надо прояснить?

Какое отношение эта личная история имеет к теме любви к себе? Прямое. Это же раны детства. Все серьёзно относятся к последствиям физических травм, а вот к душевным отношение наплевательское, дескать, не кисейная барышня, что тебе сделается, не сдохнешь, если тебе в душу наплюют. Вообще-то, от такого и сдохнуть можно. Даже животные умирают от тоски, не то, что люди. Выше мы уже затрагивали тему, что состоявшиеся и состоятельные люди в наше время психологии, психотерапии и и психиатрии вешаются – именно из-за душевной неустроенности. До чего ж надо возненавидеть себя, до какого градуса нелюбви и самоненависти, чтоб решиться убить себя?

Сделайте следующее, мне это помогало. Поговорите с зеркалом, когда вас никто не видит и не слышит. Скажите своему отражению, обращаясь к нему как к человеку: нет другого как ты, никто не лучше тебя, другие ребята – просто другие, а я люблю только тебя, за то, что ты – это ты, я благословляю тебя, ты умница, красава, козырней тебя нет никого, я тебя просто обожаю! Я люблю тебя, просто люблю, без всякой причины, просто потому, что ты – это ты. Ты – счастливчик, и жизнь у тебя счастливая, и всё у тебя отлично и будет только лучше!

И вот тут я бы дал вам один очень дельный совет. Мне он в самом деле представляется дельным. Надо сосредоточиться исключительно на себе, хотя и не надо это афишировать. Не на маме с папой, ни на детях, ни на любимых, ни на друзьях и близких. Как учил меня один очень смышлёный и тонко чувствующий депутат Госдумы, Валерий Михайлович Тарасов, когда я ходил в его миньонах: “Прежде всего, всегда задавай себе вопрос: где я во всей этой ситуации? А если тебе что-то не так, говори людям: я не вижу себя в этой ситуации. Или спрашивай, когда тебя о чём-то просят: где вы видите моё место в этой ситуации?” Только спустя тридцать лет, когда мне стало столько же лет, сколько было этому мудрому человеку тогда, я постиг всю бездну осмысленности, стоявшей за его словами. Мой отец, человек невероятного ума, говорил мне: “Ты знаешь, что самое главное при аварийной ситуации на самолёте? Надеть кислородную маску прежде всего на себя, а уже потом на детей, как бы тебе не было их жалко!”