Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Глава двенадцатая Жёсткие продажи

Говорят, что человека нужно спросить пять раз, прежде чем получишь согласие. Я не знаю, правда это или нет, но я знаю, что большинство людей ничего не купят, если их об этом не попросить, и люди никогда не говорят «да» тому, кто прекращает спрашивать. Я знаю по собственному опыту, что сделка умирает в тот момент, когда вы прекращаете спрашивать.

Мой собственный опыт также говорит, что большинство людей не дадут вам деньги просто так, если вы не будете их об этом просить, убеждать их и не будете готовы к «жёсткой продаже». Я не говорю сейчас о давлении на покупателя. Я говорю о том, чтобы продолжать продажу до того нелёгкого момента при закрытии продажи, когда все начинают чувствовать себя немного неловко. Продавец должен быть готовым продолжать переговоры и настойчиво двигать сделку к закрытию, так как в глубине души он убеждён, что товар или услуга — это именно то, что нужно покупателю. Продавец должен быть готовым действовать настойчиво, даже если становится тяжело или неудобно. Вот что я имею в виду под «жёсткой продажей».

Однажды покупатель сказал мне: «Грант, ты на меня давишь». Я объяснил ему: «Сэр, вы путаете мою уверенность и страстность по поводу того, что этот товар наилучшим образом подходит для вас и для вашей компании, с давлением. Пожалуйста, не принимайте мой энтузиазм за давление. А теперь давайте завершим сделку».

Когда вы становитесь мастером «жёсткой продажи», это значит, что вы полностью убеждены в том, что ваша компания или ваш товар — это единственный возможный вариант, и любое другое решение будет во вред. Когда вы продаёте «жёстко», вы уверены, что ваша услуга превосходит все остальные, и единственное верное решение, которое может принять покупатель — это выбрать именно её, и вы настаиваете на этом потому, что это то, во что вы верите. Вы в этом так сильно убеждены, что вы продолжаете продажу даже тогда, когда атмосфера накаляется, когда люди увиливают, оправдываются, и с ними становится по-настоящему трудно.

Я знаком с одной женщиной по имени Шармейн — она одна из лучших продавцов, с которыми я знаком. Её главная работа — собирать пожертвования, и она преданный мастер своего дела. Шармейн не продаёт материальные вещи, а собирает деньги на благотворительность, чтобы помогать людям по всему миру. Как-то вечером она позвонила мне и попросила о встрече. Я согласился, но ясно дал понять, что я не буду ничего жертвовать, потому что уже потратил на благотворительность всё, что запланировал в том году. Она сказала: «Да, без проблем. Я просто заскочу повидаться». Она зашла, и мы поболтали с ней немного, а потом она попросила меня подумать, не могу ли я сделать ещё пожертвование, и в тот момент я с железной уверенностью ответил: «Нет! Абсолютно точно — нет! Ни за что! Я уже сказал, что пожертвовал всё запланированное в этом году. Это всё, Шармейн!» Моя вспышка совершенно её не впечатлила. Она улыбнулась мне: «Знаешь, Грант, единственная причина, по которой ты так себя ведёшь, — это то, что ты знаешь, что сделал меньше, чем нужно». Я ушам своим не поверил: у неё хватило смелости выслушать, что я сказал, и справиться с этим! Когда прошло первое потрясение, я начал смеяться и сделал то, что делают все люди, когда им продали идею — дал больше. Шармейн предана своему делу, и это делает её мастером. Она могла бы быть «вежливой» и уйти, когда я начал кричать на неё и атмосфера накалилась. Но она осталась — осталась и закрыла сделку. Готовность остаться и настаивать на своём, даже когда потенциальный покупатель начинает шуметь, — это то, что отличает профессионала, который стабильно закрывает сделки, от любителя, который закрывает сделки лишь время от времени.

Если вы искренне не убеждены, что ваш продукт каким-то образом принесёт покупателю больше радости, пользы или безопасности, чем единички и нолики на его банковском счету, то вам не стать великим продавцом и вам никогда не понять идею «жёсткой продажи». Если вы по-настоящему верите и если знаете, как закрывать сделки, то однажды вы поймёте, что значит «жёсткая продажа». Это особое искусство!

Есть только два важных принципа, которые сделают из вас настоящего профессионала «жёстких продаж»:

1. Вы должны быть уверены, что продукция, которую вы предлагаете потенциальному клиенту, — это именно то, что ему нужно.

2. Вы должны научиться продолжать продажу, что бы ни происходило.

У вас должен быть целый арсенал способов, как справляться с увёртками, эмоциональными реакциями и возражениями. Моя программа обучения тому, как закрывать сделки, жизненно необходима вам для того, чтобы вооружиться технологией и отточить искусство «жёсткой продажи». Заходите на сайт www.GrantCardone.ru.

В продажах нельзя обойти тот факт, что вам нужно знать, что именно говорить, и это должно звучать естественно. Значит ли это, что вам придется выучить ваши ответы и иметь несколько заготовок для конкретных типов возражений? Абсолютно точно! Это похоже на рецепт. Нужны некоторые конкретные ингредиенты, которые вы смешиваете в определённом порядке и ставите всё в духовку на определённую температуру на определённое время. Сделайте всё точно по рецепту, и вы получите то, что ожидали. Измените что-то — и результат будет не тот. Чем больше вы практикуетесь в улаживании возражений, тем более естественно будет звучать ваша речь. Так делает ваша бабушка, когда печёт шоколадный торт, даже не заглядывая в рецепт. Она столько раз пекла его за все эти годы, что ей теперь даже не нужно читать список ингредиентов. Она просто знает, что надо делать, и её шоколадный торт каждый раз получается просто идеальным. То же происходит и с улаживанием возражений при закрытии сделки. Нет ничего плохого в том, чтобы выучить наизусть то, что вы собираетесь говорить, и то, как нужно улаживать конкретные ситуации.

Если бы вы выступали на пресс-конференции, которую смотрит весь мир, вы бы выучили и отрепетировали свою речь. Вы бы подумали о том, как ваше обращение будет звучать для слушателей и какое воздействие оно окажет прежде, чем выступить с речью перед всей планетой. Вам нужно сделать всё то же самое, чтобы стать профессионалом в закрытии сделок с помощью «жёсткой продажи».

Вам нужно натренироваться в улаживании возражений и увёрток так, чтобы вы могли с умом настаивать и преодолевать сопротивление. Я годами каждый день тренировался в этом. Каждое утро я объединялся с другим продавцом, и мы проигрывали каждую возможную ситуацию, с которой мы могли столкнуться в течение дня. Эти тренировки превратили меня в беспощадного закрывателя сделок. Если вы не можете закрыть сделку — вы проигрываете.

Я делал это, работая продавцом во многих областях, и обнаружил, что все возражения похожи и техники закрытия сделок кочуют из одной отрасли в другую. Если вы не можете настоять на закрытии сделки из-за того, что у вас закончились данные, и вы не знаете, что делать и говорить, то вы никогда не достигните уровня «жёсткой продажи»! Если вы не научитесь продавать «жёстко», вы не достигните того уровня, который можно назвать великим!

Ранее я предлагал вам обдумать, как вы будете улаживать разные ситуации. Я не хочу, чтобы вы выглядели шокированным или удивлённым, или чтобы вам приходилось бежать куда-то, чтобы выяснить, что делать. Я не хочу, чтобы вы шли домой и думали, что вы могли бы сделать по-другому, — всё это для любителей. Чтобы быть профессионалом и достигать профессиональных результатов, вам нужно знать, что делать и что говорить в любой ситуации.

Записывайте себя на видео и совершенствуйте вашу технику. Я записывал себя каждый день и наблюдал за своими жестами, движением рук и даже за эмоциями. В течение дня я записывал все возражения, которые я услышал, и на следующий день вместе с другим продавцом мы тренировались в улаживании этих возражений до тех пор, пока я не был доволен достигнутым результатом. Тренировки и практика создают уверенность. Вы уже и так это делаете, осознаёте вы это или нет, но при этом вы вырабатываете вредные, а не полезные привычки.

Стойте — и вы проиграете; сядьте — и вы закроете сделку.

Я видел, как продавцы начинали переговоры стоя, и это — типичная ошибка. Они стоят, рассказывая о своих ценах, рассрочках платежа, программах, гарантиях, выгоде, и, делая это, они только говорят, не показывают. Неудивительно, что они не закрывают сделки! Они слишком много говорят и не используют ничего, чтобы вызвать к себе доверие. Помните, покупатель верит тому, что он видит, а не тому, что он слышит! Разговоры и рассказы не закрывают сделок и даже близко не подведут вас к тому, чтобы закрыть.

Ваш шанс закрыть сделку чрезвычайно мал, если вы стоите. Усадите ваших клиентов и покажите им, чем вы можете им помочь. Подтвердите это фактами, чтобы покупатель сам увидел и убедился. Вертикальное положение — для прогулок, а закрывать нужно сидя. Так что посадите клиентов, чтобы вам было удобно закрыть сделку. «Садитесь, сэр, и позвольте мне ПОКАЗАТЬ вам некоторые факты о нашем товаре». Не расхваливайте его, просто показывайте. Когда делаете ваше предложение, усадите покупателя и напишите для него все факты и статистики. Не рассказывайте — это пустая трата времени и усилий, и это почти никогда не заканчивается закрытием сделки. Итак, усадите покупателя и покажите ему, что у вас есть, и будьте готовы к «жёсткой» продаже для того, чтобы закрыть сделку.

Вопросы к двенадцатой главе

1. Чем отличается «жёсткая продажа» от оказывания давления на человека, чтобы он купил товар?

2. Каков отличный способ уладить кого-то, кто считает, что вы на него давите?

3. Во что вы должны верить, чтобы подняться до уровня «жёсткой» продажи?

4. Какова формула «жёсткой продажи»?

5. Назовите три идеи автора о том, как научиться «жёстко» продавать?