Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Глава тринадцатая Масштабные действия

Многие люди неправильно оценивают усилия, которые им надо приложить, чтобы получить то, что они хотят. Когда приходит время действовать, никогда не думайте о разумном количестве усилий, всегда думайте о масштабных усилиях. Усвойте, что применительно к действиям, чем их больше, тем лучше, а меньше — это просто ничто. Какое бы количество усилий вы ни считали нужным приложить, чтобы добиться результата, — приложите во много раз больше, чем считаете нужным, — и вы добьётесь результатов, которые вам и не снились.

Никогда не позволяйте всяким психиатрам навязывать вам их психобелиберду и тарабарщину о том, что вам нужно «равновесие» в жизни, или что вы должны «перестать заставлять себя» и просто «жить настоящим моментом». Эти советы распространяются теми, кто, судя по всему, хочет, чтобы вы жили заурядной жизнью, и у них нет никаких доказательств того, что эти советы способны принести пользу. Чем больше я работаю и чем больше я добиваюсь, тем более счастливым я себя ощущаю. Чем меньше я делаю, тем более усталым я себя чувствую. Если речь идёт о высоких результатах и о баснословном успехе, вам нужно идти к цели и действовать по-крупному. Иначе нельзя.

Я люблю действовать, и чем больше — тем лучше! Я люблю добиваться того, чтобы дела были сделаны, и, спорим, вы тоже! Я люблю чувство, которое охватывает меня, когда дело сделано. Счастливее всего я себя чувствую тогда, когда что-то создаю и работаю. Я люблю работать в саду гораздо больше, чем лежать на диване.

Если вы хотите добиться чего-то в жизни, вам нужно действовать. Если вы хотите отправиться в путешествие, вам нужно заправить машину и жать на газ, чтобы машина мчалась по шоссе. Если вы хотите построить дом, вам нужно забивать гвозди и укладывать бетон. Если вы хотите выиграть в лотерею, вам нужно купить билет. Чтобы добиться результатов, вам надо действовать! Количество действий определяет потолок вашего успеха. Держитесь подальше от людей, которые говорят вам, чтобы вы прекратили работать столь усердно, и предлагают расслабиться и отдохнуть. Вы сможете расслабиться, когда вы добьётесь своего. А до этого вам надо действовать, и действовать масштабно.

Я действовал очень активно до тех пор, пока это не стало образом жизни и не превратилось в привычку. Думаете, я маньяк? Я определённо так не думаю, и я скажу вам, что я живу так, как никто из моей семьи даже не смел мечтать. Думаете, человека изберут президентом США, если он не будет действовать масштабно? Думаете, Тайгер Вудс не предпринимал огромного количества действий, чтобы стать величайшим в мире игроком в гольф? Он тренируется больше, чем любой игрок в гольф его уровня, и из-за того, что он полностью посвятил себя своему делу и предпринял громаднейшее количество действий, он достиг уровня, о котором другие только мечтают. Чтобы стать «президентом» в своей области, вам нужно выйти за разумные пределы, полностью сосредоточиться, посвятить себя своему делу и действовать с сумасшедшей активностью.

Действий, которые вы предпринимаете в жизни, никогда не будет достаточно; их может быть только слишком мало. Если вы много действуете - это никогда не принесёт вам проблем. На самом деле действие — это способ избавиться от неприятностей. Единственная ситуация, в которой действие может привести к неприятностям, это когда вы не действуете или действуете недостаточно активно.

Говорят, что в жизни существует три типа действий:

1. Правильные действия.

2. Неправильные действия.

3. Бездействие (которое всегда приводит к полному отсутствию результатов).

А в моей вселенной есть четвёртый тип действий:

4. Масштабные действия! Это то, как действую я!

Четвёртый тип действий, масштабные действия, — это, безусловно, самый успешный инструмент в моей жизни. Они приносят мне больше успеха, чем всё остальное, что я делаю, всё вместе взятое. Когда кто-нибудь просит меня назвать какую-то одну вещь, которая оказывает самое большое влияние на мою жизнь, мой ответ — это масштабные действия. Даже когда я представления не имел, что я делаю, я просто шёл вперёд и предпринимал масштабные действия. Если я хотел получить кредит на приобретение недвижимости, то я обращался в три или четыре кредитные организации. Когда я хотел что-то приобрести, я рассматривал несколько вариантов. Если я хочу устроить вечеринку, я приглашаю много людей и всегда повторяю приглашения. Когда я заканчиваю рассылать приглашения, я сажусь за телефон и не прекращаю всех обзванивать, пока не буду убеждён в том, что у меня будет действительно замечательная вечеринка. Я не люблю небольшие вечеринки. Я люблю большие шумные вечеринки с огромным количеством народа. Пусть лучше будет слишком много гостей, чем слишком мало. Однажды у меня дома была вечеринка, и у нас закончились пластиковые стаканчики, а их было 2.500! Это признак по-настоящему классной вечеринки! Я не знал и половины людей, которые там были. Вы слышали поговорку: «По полной “отрывайся” или домой убирайся»? А я говорю:

«Масштабно действовать — красиво, не стоит действовать пассивно».

Я вижу, как продавцы делают несколько телефонных звонков, отправляют пару писем, а потом делают перерыв на кофе и сплетничают о последних новостях из местной газеты. А затем они присаживаются и начинают обсуждать с коллегами, что дела продвигаются медленно и что обзвон, поиск и привлечение потенциальных клиентов не приносят результатов.

Если бы вы звонили так, как это делаю я, вы бы знали, что работает не телефон. Работает человек на телефоне. Я никогда не сажусь, чтобы сделать один телефонный звонок. Никогда! Если уж я берусь за телефон, чтобы обзванивать клиентов, я делаю это с достаточной настойчивостью и прилагаю столько усилий, что мои действия гарантированно принесут результаты.

Если вам нужно назначать встречи, то действуйте в таких масштабах, чтобы вам приходилось беспокоиться не о том, придёт к вам кто-нибудь или нет, а о том, как вам организовать встречи для всех тех людей, которые собираются прийти. Правильное количество масштабных действий должно порождать новые проблемы.

Когда я продаю семинары, одна из моих целей — продать столько билетов, чтобы публике не хватило мест. Эта цель всегда беспокоит моих продавцов, потому что они не хотят, чтобы клиенты расстроились из-за того, что они заплатили 800 $ за билет, а им не хватило места. Вот новая и стоящая проблема, чтобы ею заняться! Один из моих продавцов протестовал против этой цели и говорил, что это нечестно по отношению к слушателям. Я говорю: «Ну, попробуй, коль не робок! Заполни зал так, что людям негде будет сидеть, а я уж как-нибудь с этим справлюсь». Есть вещи, о которых вообще не стоит беспокоиться. Если вы будете обращать на них внимание, вы никогда не добьётесь своего. Если вы делаете слишком много, — это никогда не приведёт вас к неудаче, но если вы делаете недостаточно, — то неудача будет тут как тут.

Когда дело доходит до действий — действуйте по-крупному, действуйте смело, а потом действуйте ещё активнее. Это единственное, что гарантирует результаты. Не имейте ничего общего с небольшим количеством действий и с действиями небольшого объёма. Работайте только с большим количеством и с широкомасштабными действиями. «Масштабно действовать — красиво, не стоит действовать пассивно».

Когда я был начинающим продавцом, я был неотёсанным (моя жена говорит, что я до сих пор такой). Но это никогда не останавливало меня. Если вы несовершенны, единственный вариант, как вы можете это компенсировать, — это предпринимать огромное количество действий. А когда вы раскрутитесь, вы обнаружите, что вам необязательно быть самим совершенством. Вы никогда не станете классным профессионалом, если у вас есть всего несколько возможностей. Чем больше действий вы предпринимаете, тем больше ваш бизнес и тем лучше вы работаете.

Если вам не повезло, и вы один из этих одетых с иголочки профессиональных ребят, вам всё-таки надо предпринимать масштабные действия, чтобы достичь высоких уровней производительности. Я говорю «не повезло», потому что я встречал множество опытных продавцов, которые годами работали в продажах и были очень профессиональными и знали своё дело, но они всем своим видом показывали, что они выше других, и им не нужно учиться, меняться и действовать. Очнитесь! Вам нужно действовать в больших масштабах, а не наводить лоск, чтобы достичь того, чего вы хотите в жизни! Вам никто не будет платить за то, что вы знаете. Люди заплатят за то, что вы делаете.

Большинство людей не добиваются достаточно в жизни, потому что они не действуют достаточно! Когда люди работают, они чувствуют себя хорошо. В сущности, даже неважно, что именно вы делаете, пока вы работаете и производите что-то созидательное. Решите делать что-то и делайте это в больших масштабах, и вы будете победителем по жизни. Производство делает людей счастливыми. Это основное правило в любой религиозной, экономической или этнической группе на этой планете. Люди чувствуют себя лучше, когда они производят, и чем больше они производят, тем лучше они себя чувствуют. Деньги могут не всегда делать людей счастливыми, а производительный труд делает это всегда. По словам доктора Майкла Дебейки «Человек был рождён, чтобы усердно трудиться».

В продажах масштабные действия — это единственная вещь, которая более чем что-либо гарантирует то, что вы добьётесь большего успеха! Если вы хотите получить энный результат, предпринимайте масштабные действия, чтобы получить его в изобилии. Вашей проблемой больше не будет, как добиться энного результата, проблемой будет, как с ним справиться.

Масштабные действия = Новые проблемы. Тогда, когда это происходит, становится понятно, что вы делаете достаточно.

Бросьте камешек в пруд, и по воде пойдут круги. Выстрелите в пруд из гранатомета, а затем ещё и ещё, а потом ещё и ещё — и у вас получится огромное озеро. Вся округа прибежит посмотреть, что вы делаете.

Если вы предпринимаете масштабные действия, то что-то изменится, что-то будет создано, и результаты будут достигнуты. В продажах масштабные действия — словно лестница в небо, где боги продаж ждут вас, чтобы восхвалять вас, вручать вам трофеи, путёвки и прочие награды — и обеспечивать новые уровни дохода! Ваш коллега продавец, тем не менее, может «одарить» вас только порцией критики, сказав, что вы слишком много работаете, и даст вам бесплатный совет вроде «Притормози — понюхай цветочки». Игнорируйте это, и воспринимайте его подавляющие комментарии как знак того, что вы на верном пути. Продолжайте подбрасывать дров в огонь — ведь каждому пламени нужны дрова. Успех в продажах требует действий.

Каждый, кто говорит вам не работать столь усердно, сам работает недостаточно. К сожалению, подобные люди сдались и бросили свою мечту иметь выдающуюся и потрясающую жизнь. В лучшем случае это просто середнячки, которые позабыли свои мечты. Предпринимайте масштабные действия, пока у вас не появятся новые проблемы, и тогда вы достигнете нового уровня результатов в продажах. Не сдавайтесь, пока у вас не появятся новые проблемы, такие как проблемы с налогами, домами, машинами и тем, куда поехать в отпуск.

Если вы хотите получить одну вещь, действуйте так, словно вам нужно сделать как минимум в десять раз больше, чем вы думали, чтобы достичь нужного вам результата. Если вы будете так поступать, вам не нужно будет надеяться, желать, держать кулаки наудачу или молиться о том, чтобы получить то, что вы хотите. Вы получите то, что вы хотели, и намного больше, если предпримете правильное количество действий!

Один продавец как-то рассказал мне о своём невезении, которое на него напало. Встреча, на которую он собирался, отменилась, покупатель передумал, другой клиент изменил заказ и т.д., и т.п. Я ему сказал, что дело не в неудаче или невезении — дело в том, что у него не было запланировано достаточного объёма продаж. Я предложил ему выполнить в десять раз больше действий, чем он до этого предпринимал, чтобы у него не оставалось времени жаловаться на это так называемое невезение, и чтобы он на самом деле радовался, если что-то отменилось, потому что это было бы для него облегчением, а не неудачей.

Если вы предпринимаете достаточное количество действий и добиваетесь результатов, то на самом деле не проблема, если встреча отменилась или один из покупателей передумал. На самом деле вы будете даже рады, если какая-то из встреч не срастётся, потому что вам будет проще увидеться со всеми клиентами, которые ждут своей очереди. Но если вы делаете недостаточно, то каждый раз, когда вы упускаете сделку, всё ваше внимание сосредотачивается на этом «невезении» и потере, потому что вам нечем вместо этого заняться. Вы слишком много внимания обращаете на слишком малый объем.

Думайте масштабно, и стремитесь к звёздам,

Чтобы вы не стали лентяем пресно-косным.

Один мой коллега следил за тем, как я 15 раз за три дня звонил клиенту, который даже не отзванивался. Было ли это слишком? Не думаю. Когда я хочу сделать что-то, я продолжаю действовать, пока не добьюсь своего. Никогда не становитесь «рассудительным» в том, что касается действий. Просто делайте ещё больше. Станьте чуть ли не сумасшедшим, когда речь идёт о том, сколько действий вы готовы предпринять, чтобы выполнить задуманное дело.

Фермер должен выращивать гораздо больше, чем нужно ему для пропитания, чтобы он мог бы прокормить семью и помочь соседям, если вдруг случится засуха или голод. Риэлтор, который хочет, чтобы ему доверили дома на продажу, должен обзвонить сотни людей, чтобы получить хотя бы один заказ — но скорее всего у него появится их много. Если вы хотите назначать встречи — звоните всем друзьям, всем бывшим клиентам. Останавливайте людей на улице, если понадобится. Действуйте как умалишённый, когда предпринимаете действия, пока это не станет для вас нормой, привычкой и частью вашего образа жизни. Как только вы достигнете потрясающего успеха, люди будут говорить о том, что они всегда знали, что у вас получится, а не о том, что вы вели себя как умалишённый. В два счета вы будете просто завалены встречами, продажами и успехом.

Когда дело доходит до действий — действуйте как сумасшедший, отбросив всякую рассудительность, если речь идёт о том, чтобы добиться задуманного. Когда речь идёт о масштабных действиях, отбросьте разумность, логику и рассудительность, и вы достигнете высот, о которых другие даже не мечтают. Масштабные действия сперва приводят к тому, что у вас появляются новые проблемы, но затем они приводят к масштабным продажам.

Вопросы к тринадцатой главе

1. Какова та вещь, которую, по мнению автора, большинство людей оценивает неверно при оценке получения желаемых результатов?

2. Приведите пример из жизни, когда вы недооценили объём усилий, которые нужно было приложить, чтобы достичь цели, и насколько именно вы его недооценили.

3. Перечислите четыре типа действий.

4. Что происходит с человеком сразу же после того, как он предпринимает масштабные действия?

5. Автор пишет, что большинство людей добиваются в жизни недостаточно, потому что они... (закончите фразу).

6. Что значит правило «в 10 раз больше»?