22 непреложных закона маркетинга

@importknig

Перевод этой книги подготовлен сообществом "Книжный импорт".

Каждые несколько дней в нём выходят любительские переводы новых зарубежных книг в жанре non-fiction, которые скорее всего никогда не будут официально изданы в России.

Все переводы распространяются бесплатно и в ознакомительных целях среди подписчиков сообщества.

Подпишитесь на нас в Telegram: https://t.me/importknig

Эл Рис & Джек Траут «22 непреложных закона маркетинга. Раскрытые и объясненные двумя мировыми»

Оглавление

Введение

Закон лидерства

Закон категории

Закон разума

Закон восприятия

Закон фокуса

Закон исключительности

Закон лестницы

Закон двойственности

Закон противоположности

Закон деления

Закон перспективы

Закон удлинения линии

Закон жертвоприношения

Закон атрибутов

Закон искренности

Закон сингулярности

Закон непредсказуемости

Закон успеха

Закон неудачи

Закон надувательства

Закон ускорения

Закон ресурсов

Эпилог

Введение

Миллиарды долларов были потрачены впустую на маркетинговые программы, которые не могли сработать, какими бы умными или блестящими они ни были. И какими бы большими ни были бюджеты.

Многие руководители полагают, что хорошо продуманная, хорошо выполненная, хорошо профинансированная маркетинговая программа будет работать. Это не обязательно так. И для того чтобы найти примеры, не нужно искать дальше IBM, General Motors и Sears, Roebuck.

Инструменты и методы, использовавшиеся в Sears, Roebuck, могли быть правильными, иногда даже впечатляющими. А менеджеры, руководившие программами GM, могли быть лучшими и самыми способными. Конечно, самые лучшие и умные люди традиционно привлекались в самые крупные и лучшие компании, такие как GM и IBM. Но сами программы были основаны на ошибочных предположениях.

Джон Кеннет Гэлбрейт, отвечая на вопрос о том, как, по его мнению, Америка воспринимает гигантские корпорации страны, сказал, что мы боимся корпоративной власти. Сегодня мы боимся корпоративной некомпетентности!

Все компании сталкиваются с проблемами. Особенно крупные компании. General Motors - хороший пример. За последнее десятилетие компания заплатила страшную цену за то, что уничтожила индивидуальность своих брендов. (Она установила на них одинаковые цены и сделала их похожими друг на друга). Десять пунктов акций испарились, что означает около 10 миллиардов долларов в год продаж.

Проблема GM заключалась не в конкуренции, хотя конкуренция действительно возросла. Это также не было проблемой качества, хотя GM, очевидно, не обеспечивала первоклассное качество. Это определенно была проблема маркетинга.

Когда сегодня компания совершает ошибку, на ее спине быстро появляются следы, поскольку конкуренты убегают с ее бизнесом. Чтобы вернуть бизнес, компании приходится ждать, пока другие совершат ошибки, а затем придумывать, как воспользоваться ситуацией.

Как же избежать ошибок в первую очередь? Простой ответ - убедиться, что ваши программы соответствуют законам маркетинга. (Хотя мы обозначили наши идеи и концепции под знаменем "маркетинга", они полезны независимо от того, где вы находитесь в компании, и независимо от того, какой продукт или услугу продает ваша компания).

Что это за законы маркетинга? И кто спустил их с горы Синай на каменных скрижалях?

Фундаментальные законы маркетинга - это те, которые описаны в этой книге.

Но кто это сказал? Как получилось, что два парня из Коннектикута открыли то, на что не обратили внимания тысячи других? В конце концов, существует множество искушенных маркетологов-практиков и ученых. Почему они упустили то, что нам кажется очевидным?

Ответ прост. Насколько мы можем судить, почти никто не хочет признать, что существуют какие-либо законы маркетинга - и уж точно ни один из них не является неизменным.

Существуют законы природы, так почему же не должно быть законов маркетинга? Вы можете построить великолепно выглядящий самолет, но он не поднимется в воздух, если не будет следовать законам физики, особенно закону гравитации. Вы можете построить архитектурный шедевр на песчаной дюне, но первый же ураган разрушит ваше творение. Отсюда следует, что вы можете построить блестящую маркетинговую программу, но один из непреложных законов повалит вас на землю, если вы не знаете, что это такое.

Возможно, такова человеческая природа - не признавать, что есть вещи, которые вы не можете сделать. Конечно, большинство маркетологов считают, что все достижимо, если вы достаточно энергичны, или достаточно креативны, или достаточно решительны. Особенно если вы готовы потратить достаточно денег.

Как только вы допускаете возможность существования законов маркетинга, вам становится легко понять, в чем они заключаются. По правде говоря, они очевидны.

Мы изучаем, что работает в маркетинге, а что нет, уже более 25 лет. Мы обнаружили, что программы, которые работают, почти всегда согласуются с какой-то фундаментальной силой, действующей на рынке.

В своих книгах, статьях, выступлениях и видеороликах мы подробно анализируем принципы маркетинга. Мы разработали стратегические модели маркетингового процесса, включая физическую модель человеческого разума, которую мы помогли популяризировать под понятием "позиционирование". Мы также разработали военную модель рынка, которая относит компании и бренды к оборонительным, наступательным, фланговым или партизанским способам ведения маркетинговой войны.

После многих лет работы над принципами и проблемами маркетинга мы свели наши выводы к основным законам, которые управляют успехами и неудачами на рынке.

Мы называем эти принципы непреложными законами маркетинга, и их 22. Нарушайте их на свой страх и риск.

Закон лидерства

Лучше быть первым, чем быть лучшим.

Многие считают, что основной вопрос маркетинга - убедить покупателей в том, что у вас есть лучший товар или услуга.

Неправда. Если вы занимаете небольшую долю рынка и вынуждены сражаться с более крупными, лучше финансируемыми конкурентами, то ваша маркетинговая стратегия, скорее всего, изначально была ошибочной. Вы нарушили первый закон маркетинга.

Основная проблема маркетинга - создание категории, в которой вы можете быть первым. Это закон лидерства: Лучше быть первым, чем быть лучшим. Гораздо проще стать первым, чем пытаться убедить кого-то в том, что у вас лучший продукт, чем у того, кто пришел первым.

Вы можете продемонстрировать закон лидерства, задав себе два вопроса:

Как зовут первого человека, который в одиночку перелетел Атлантический океан? Чарльз Линдберг, верно?

Как зовут второго человека, который в одиночку перелетел Атлантический океан? Не так-то просто ответить, правда?

Вторым человеком, перелетевшим Атлантический океан в одиночку, был Берт Хинклер. Берт был лучшим пилотом, чем Чарли, он летел быстрее и расходовал меньше топлива. Но кто хоть раз слышал о Берте Хинклере? (Он ушел из дома, и с тех пор миссис Хинклер ничего о нем не слышала).

Несмотря на очевидное превосходство подхода Линдберга, большинство компаний идут по пути Берта Хинклера. Они ждут, пока сформируется рынок. Затем они выходят на него с более совершенным продуктом, часто с корпоративным именем. В сегодняшней конкурентной среде у продукта типа "я-ту" с названием, расширяющим линию, мало шансов стать большим и прибыльным брендом (глава 12: "Закон расширения линии").

Лидирующий бренд в любой категории почти всегда является первым брендом, который приходит на ум потенциальному покупателю. Hertz в прокате автомобилей. IBM в производстве компьютеров. Coca-Cola в производстве колы.

После Второй мировой войны Heineken стало первым импортным пивом, которое прославилось в Америке. Так что же, спустя четыре десятилетия, является импортным пивом № 1? То, которое вкуснее всего? Или Heineken? В Америке продается 425 марок импортного пива. Конечно, одна из этих марок должна быть вкуснее, чем Heineken, но так ли это важно? Сегодня Heineken по-прежнему остается импортным пивом № 1, занимая 30 процентов рынка.

Первым отечественным светлым пивом было Miller Lite. Так какое же светлое пиво сегодня продается в Америке больше всего? То, что вкуснее всего? Или то, которое первым попало в сознание?

Однако не каждый первый опыт станет успешным. Вопрос времени - ваша первая компания может оказаться слишком поздней. Например, USA Today - первая национальная газета, но вряд ли она будет успешной. Она уже потеряла 800 миллионов долларов и ни разу не была прибыльной. В эпоху телевидения для национальной газеты может быть уже слишком поздно.

Некоторые новинки - просто плохие идеи, которые никогда не будут реализованы. Frosty Paws, первое мороженое для собак, вряд ли станет популярным. Собакам оно нравится, но хозяева, которые покупают продукты, считают, что собакам не нужно собственное мороженое. Они должны быть счастливы просто облизывать тарелки.

Закон лидерства применим к любому продукту, любому бренду, любой категории. Допустим, вы не знаете названия первого колледжа, основанного в Америке. Вы всегда можете сделать хорошую догадку, заменив "ведущий" на "первый". Так как же называется ведущий колледж в Америке? Большинство людей, вероятно, ответит "Гарвард", который также является названием первого колледжа, основанного в Америке. (Как называется второй колледж, основанный в Америке? Колледж Уильяма и Мэри, который лишь немного более известен, чем Берт Хинклер).

Ни один из двух продуктов не похож на другой так, как похожи близнецы. Однако близнецы часто жалуются на то, что первый из них, с кем человек знакомится, всегда остается его любимцем, даже если он узнает и второго.

Люди предпочитают держаться за то, что у них есть. Если вы встретите кого-то чуть лучше, чем ваша жена или муж, не стоит размениваться по мелочам, да еще с гонорарами адвокатов и разделом дома и детей.

Закон лидерства распространяется и на журналы. Именно поэтому Time возглавляет Newsweek, People - Us, а Playboy - Penthouse. Возьмем, к примеру, TV Guide. В начале пятидесятых годов прошлого века могущественная в то время компания Curtis Publishing Company попыталась выпустить журнал с телевизионными списками, чтобы конкурировать с начинающим TV Guide. Несмотря на то, что у TV Guide была лишь незначительная фора, и несмотря на огромную силу Curtis, издание Curtis так и не вышло на рынок. TV Guide занял лидирующее положение.

Закон лидерства одинаково хорошо применим как к жестким категориям, таким как автомобили и компьютеры, так и к мягким, таким как колледжи и пиво. Jeep был первым в производстве полноприводных внедорожников. Acura была первой в производстве роскошных японских автомобилей. IBM была первой в производстве компьютеров-мейнфреймов. Sun Microsystems была первой в производстве рабочих станций. Jeep, Acura, IBM и Sun - все это ведущие бренды.

Первый минивэн был представлен компанией Chrysler. Сегодня Chrysler занимает 10 процентов рынка легковых автомобилей и 50 процентов рынка минивэнов. В чем суть автомобильного маркетинга - в создании лучших автомобилей или в том, чтобы первыми выйти на рынок?

Первый настольный лазерный принтер был представлен компьютерной компанией Hewlett-Packard. Сегодня эта компания занимает 5 % рынка персональных компьютеров и 45 % рынка лазерных принтеров.

Gillette была первой безопасной бритвой. Tide - первый стиральный порошок. Хейс создал первый компьютерный модем. Все лидеры.

Одна из причин, по которой первый бренд сохраняет свое лидерство, заключается в том, что его название часто становится общим. Xerox, первый бумажный копир, стал именем нарицательным для всех бумажных копиров. Люди будут стоять перед аппаратами Ricoh, Sharp или Kodak и спрашивать: "Как сделать копию Xerox?". Они будут просить "Клинекс", когда на коробке четко написано "Скотт". Они предложат вам кока-колу, когда у них есть только пепси-кола.

Сколько людей просят целлофановую ленту вместо скотча? Не так уж много. Большинство людей используют названия брендов, когда они становятся общепринятыми: Band-Aid, Fiberglas, Formica, Gore-Tex, Jello, Krazy Glue, Q-tips, Saran Wrap, Velcro - вот лишь некоторые из них. Некоторые люди идут на многое, чтобы превратить название бренда в дженерик. "FedEx отправляет эту посылку на побережье". Если вы представляете первый бренд в новой категории, всегда старайтесь выбрать название, которое может работать как общее. (Юристы советуют обратное, но что они знают о законах маркетинга?)

Не только первый бренд обычно становится лидером, но и порядок продаж последующих брендов часто совпадает с порядком их появления. Лучший пример - ибупрофен. Первым был Advil, вторым - Nuprin, третьим - Medipren. Именно в таком порядке они продаются сейчас: 51 процент рынка ибупрофена принадлежит Advil, 10 процентов - Nuprin и 1 процент - Medipren.

Четвертым брендом, вышедшим на рынок, стал Motrin IB. Несмотря на то, что он имеет мощное рецептурное название ибупрофен, доля Motrin на рынке составляет всего 15 %. (Не забывайте, что Advil был представлен под лозунгом "То же, что и рецептурный препарат Motrin"). Обратите внимание на дженериковую замену. Потребители используют Advil в качестве общего термина. Редко кто использует слово "ибупрофен". Даже доктор медицинских наук скажет пациенту: "Примите два "Адвила" и позвоните мне утром".

Также рассмотрим Tylenol, первый бренд ацетаминофена. Tylenol настолько опережает бренд №2, что трудно определить, кто из них №2.

Если секрет успеха заключается в том, чтобы сначала проникнуть в сознание потенциального покупателя, то какой стратегии придерживается большинство компаний? Стратегия лучшего продукта. Новейшая и самая горячая тема в области управления бизнесом - бенчмаркинг. Бенчмаркинг - это процесс сравнения и оценки продуктов вашей компании с лучшими в отрасли, о котором говорят как о "конечной конкурентной стратегии". Это важный элемент процесса, который часто называют "всеобщим управлением качеством".

К сожалению, бенчмаркинг не работает. Независимо от реальности, люди воспринимают первый попавшийся продукт как лучший. Маркетинг - это битва восприятий, а не продуктов.

Как называется первая марка аспирина? Первая марка ацетаминофена? Первая марка ибупрофена? (Подсказка: замените "ведущий" на "первый", и вы получите ответы на эти три вопроса).

Charles Schwab называет себя "крупнейшим американским дисконтным брокером". Вы удивлены, что Чарльзом Линдбергом в дисконтном брокерском бизнесе является Чарльз Шваб?

Нил Армстронг стал первым человеком, побывавшим на Луне. Кто был вторым?

Роджер Баннистер был первым человеком, пробежавшим милю за 4 минуты. Кто был вторым?

Джордж Вашингтон был первым президентом Соединенных Штатов. Кто был вторым?

Thomas' был первым брендом английских булочек. Что было вторым?

Gatorade был первым спортивным напитком. Что было вторым?

Если вы занимаете второе место в сознании потенциального покупателя, неужели вы обречены вечно томиться в компании Базза Олдрина, Джона Лэнди, Джона Адамса, неизвестного английского маффина и неизвестного спортивного напитка? Не обязательно. К счастью, есть и другие законы.

Закон категории

Если вы не можете быть первым в какой-то категории, создайте

новую категорию, в которой вы можете быть первым.

Как зовут третьего человека, который в одиночку перелетел Атлантический океан?

Если бы вы не знали, что Берт Хинклер был вторым человеком, перелетевшим Атлантику, вы могли бы подумать, что у вас вообще нет шансов узнать имя третьего человека. Но вы узнали. Это Амелия Эрхарт.

Теперь Амелия известна как третий человек, перелетевший Атлантический океан в одиночку, или как первая женщина, сделавшая это?

После того как Heineken стал пользоваться большим успехом, люди из Anheuser-Busch могли бы сказать: "Надо бы и нам выпустить импортное пиво". Но они этого не сделали. Вместо этого они сказали: "Если есть рынок для дорогого импортного пива, то, возможно, есть рынок для дорогого отечественного пива". И так они начали продвигать Michelob, первое дорогое отечественное пиво, которое сегодня продается с перевесом Heineken два к одному. (На самом деле Anheuser-Busch также привезла импортное пиво, Carlsberg, которое имеет очень хорошую репутацию в Европе. В Соединенных Штатах, однако, "карлсберг" никуда не делся).

Miller Lite было первым отечественным светлым. Импортеру потребовалось пять лет, чтобы сказать: "Если есть рынок для отечественного светлого пива, то, возможно, есть рынок и для импортного светлого пива". В результате появился Amstel Light, который стал самым продаваемым импортным светлым пивом.

Если вам не удалось первым проникнуть в мысли потенциального покупателя, не теряйте надежды. Найдите новую категорию, в которой вы можете стать первым. Это не так сложно, как вам кажется.

После того как IBM добилась большого успеха в производстве компьютеров, в эту сферу устремились все и каждый со своим братом. Burroughs, Control Data, General Electric, Honeywell, NCR, RCA, Sperry. Их называли "Белоснежка и семь гномов".

Кто из гномов вырос и стал всемирно известной компанией с 126 000 сотрудников и объемом продаж в 14 миллиардов долларов, которую часто называют "второй по величине компьютерной компанией в мире"? Никто из них. Самой успешной компьютерной компанией семидесятых и восьмидесятых годов, наряду с IBM, была Digital Equipment Corporation. IBM была первой в производстве компьютеров. DEC была первой в производстве мини-компьютеров.

Многие другие компьютерные компании (и их предприимчивые владельцы) стали богатыми и знаменитыми, следуя простому принципу: если вы не можете быть первым в какой-то категории, создайте новую категорию, в которой вы можете быть первым.

Компания Tandem была первой в производстве отказоустойчивых компьютеров и построила бизнес стоимостью 1,9 миллиарда долларов. Поэтому Stratus вышла на рынок с первым отказоустойчивым мини-компьютером. Сегодня Stratus - это компания с капиталом в 500 миллионов долларов.

Сложны ли законы маркетинга? Нет, они довольно просты. А вот как их применить на практике - это уже другой вопрос.

Компания Cray Research вышла на первое место, создав первый суперкомпьютер. Сегодня Cray - это компания с капиталом 800 миллионов долларов. А компания Convex сложила два и два и выпустила первый мини-суперкомпьютер. Сегодня Convex - это компания с капиталом 200 миллионов долларов.

Иногда можно превратить аутсайдера в победителя, придумав новую категорию. Компания Commodore была просто очередным производителем домашних персональных компьютеров, который никуда не продвигался, пока не создал Amiga как первый мультимедийный компьютер. Сегодня Commodore Amiga пользуется большим успехом: ежегодно продается более 500 миллионов долларов.

Быть первым можно по-разному. Компания Dell вошла в переполненную сферу персональных компьютеров, первой начав продавать компьютеры по телефону. Сегодня Dell - это компания с капиталом 900 миллионов долларов.

Когда вы запускаете новый продукт, первый вопрос, который нужно задать себе, - не "Чем этот новый продукт лучше конкурентов?", а "Чем?". Другими словами, в какой категории этот новый продукт будет первым?

Чарльз Шваб открыл не лучшую брокерскую контору. Он открыл первый дисконтный брокер.

Lear's не был первым женским журналом. Это был первый журнал для зрелой женщины (журнал для женщины, которая родилась не вчера).

Это противоречит классическому маркетинговому мышлению, ориентированному на бренд: как заставить людей предпочесть мой бренд? Забудьте о бренде. Думайте категориями. Когда речь заходит о брендах, потенциальные покупатели находятся в обороне. Все говорят о том, почему их бренд лучше. Но когда речь заходит о категориях, у потенциальных покупателей открываются глаза. Всех интересует, что нового. Мало кто интересуется тем, что лучше.

Когда вы становитесь первым в новой категории, продвигайте эту категорию. По сути, у вас нет конкурентов. DEC рассказывала своим клиентам, почему они должны купить миникомпьютер, а не миникомпьютер DEC.

На заре своего существования компания Hertz продавала автомобили напрокат. Coca-Cola продавала прохладительные напитки. Маркетинговые программы обеих компаний были более эффективными в те времена.

Закон разума

Лучше быть первым в мыслях, чем первым на рынке

Первым в мире персональным компьютером стал MITS Altair 8800.

Согласно закону лидерства, MITS Altair 8800 (неудачный выбор названия) должен был бы стать брендом №1 среди персональных компьютеров. К сожалению, этого продукта больше нет.

Дю Монт изобрел первый коммерческий телевизор. Дурьеа представил первый автомобиль. Херли представил первую стиральную машину. Всех их уже нет в живых.

Что-то не так с законом руководства в главе 1? Нет, но закон разума изменяет его. Лучше быть первым в сознании потенциального покупателя, чем первым на рынке. Что, впрочем, преуменьшает важность первого места в сознании. Быть первым в сознании - это все в маркетинге. Быть первым на рынке важно лишь в той степени, в какой это позволяет вам быть первым в сознании.

Например, IBM не была первой на рынке с компьютером-мейнфреймом. Первой была компания Remington Rand с компьютером UNIVAC. Но благодаря масштабным маркетинговым усилиям IBM первой проникла в сознание и рано выиграла компьютерную битву.

Закон разума вытекает из закона восприятия. Если маркетинг - это битва восприятия, а не продукта, то разум имеет приоритет над рынком.

Тысячи начинающих предпринимателей каждый год попадают впросак из-за этого закона. У кого-то есть идея или концепция, которая, по его мнению, произведет революцию в отрасли, и так оно и есть. Проблема в том, чтобы донести эту идею или концепцию до потенциального покупателя.

Традиционное решение проблемы - деньги. То есть ресурсы на разработку и создание организации по производству товаров или услуг плюс ресурсы на проведение пресс-конференций, посещение выставок, рекламу и директ-мейл программы (глава 22: Закон ресурсов).

К сожалению, это порождает мнение, что ответ на все маркетинговые вопросы один: деньги. Это не так. На маркетинг тратится больше денег, чем на любую другую деятельность человека (за исключением государственной деятельности, конечно).

Невозможно изменить решение, если оно уже принято. Это все равно что идти лоб в лоб против окопавшегося врага: самый известный пример в истории - атака легкой бригады под Балаклавой, за которой следует фиаско Пикетта при Геттисберге.

Ванга была первой в текстовых процессорах. Но мир прошел мимо таких машин и перешел к компьютерам. Wang, однако, не смогла перестроиться. Несмотря на миллионы долларов, потраченные на рекламу персональных компьютеров и миникомпьютеров, Wang по-прежнему воспринимается как компания, производящая текстовые процессоры.

Компания Xerox сначала занималась копировальными аппаратами, а затем попыталась войти в компьютерный бизнес. Спустя 25 лет и 2 миллиарда долларов Xerox нигде не занимается компьютерами.

Хотите изменить что-то в компьютере? Просто перепечатайте или удалите существующий материал. Хотите изменить что-то в сознании? Забудьте об этом. Как только сознание сформировано, оно редко, если вообще когда-либо, меняется. Самое расточительное, что вы можете сделать в маркетинге, - это попытаться изменить мышление.

"Если вы хотите произвести большое впечатление на другого человека, вы не сможете проложить себе путь в его сознание, а затем медленно формировать благоприятное мнение в течение определенного периода времени. Разум так не работает. Вы должны проложить себе путь в сознание.

Причина, по которой вы взрываете, а не червите, заключается в том, что люди не любят менять свое мнение. Как только они воспримут вас одним способом, так все и закончится. Они как бы фиксируют вас в своем сознании как человека определенного типа. Вы не можете стать другим человеком в их сознании.

Одна из тайн маркетинга - роль денег. В один прекрасный день несколько долларов могут сотворить большое чудо. На следующий день миллионы долларов не могут спасти компанию от банкротства. Когда у вас есть свободный ум, даже небольшая сумма денег может пройти долгий путь. Компания Apple вышла на рынок с 91 000 долларов, которые внес Майк Марккула.

С проблемой проникновения в сознание покупателей компании Apple помогло справиться ее простое, легко запоминающееся название. С другой стороны, у конкурентов Apple были сложные названия, которые трудно было запомнить. В первые дни на стартовой площадке стояли пять персональных компьютеров: Apple II, Commodore Pet, IMSAI 8080, MITS Altair 8800 и Radio Shack TRS-80. Спросите себя, какое название проще и легче всего запомнить?

Закон восприятия

Маркетинг - это не битва продуктов, это битва восприятия.

Многие люди считают, что маркетинг - это битва товаров. В конечном итоге, считают они, победит лучший продукт.

Маркетологи озабочены тем, чтобы проводить исследования и "добывать факты". Они анализируют ситуацию, чтобы убедиться, что правда на их стороне. Затем они уверенно выходят на арену маркетинга, будучи уверенными в том, что у них лучший продукт и что в конечном итоге лучший продукт победит.

Это иллюзия. Объективной реальности не существует. Не существует фактов. Не существует лучших продуктов. Все, что существует в мире маркетинга, - это восприятие в сознании клиента или потенциального покупателя. Восприятие и есть реальность. Все остальное - иллюзия.

Вся истина относительна. Относительна для вашего ума или ума другого человека. Когда вы говорите: "Я прав, а другой человек ошибается", на самом деле вы говорите лишь о том, что вы лучше воспринимаете, чем кто-то другой.

Большинство людей считают, что они лучше других воспринимают окружающее. У них есть чувство личной непогрешимости. Их восприятие всегда точнее, чем восприятие соседей или друзей. Истина и восприятие сливаются в сознании, не оставляя разницы между ними.

Понять, что это так, нелегко. Чтобы справиться с ужасающей реальностью одиночества во Вселенной, люди проецируют себя на внешний мир. Они "живут" на арене книг, фильмов, телевидения, газет, журналов. Они "принадлежат" к клубам, организациям, учреждениям. Эти внешние репрезентации мира кажутся им более реальными, чем реальность внутри их собственного сознания.

Люди крепко держатся за веру в то, что реальность - это мир за пределами разума, а человек - лишь маленькая частичка на космическом корабле. На самом деле все обстоит с точностью до наоборот. Единственная реальность, в которой вы можете быть уверены, - это ваше собственное восприятие. Если Вселенная существует, то она существует внутри вашего собственного разума и разумов других людей. Именно с этой реальностью должны иметь дело маркетинговые программы.

Возможно, там есть океаны, реки, города, поселки, деревья и дома, но у нас нет другого способа узнать об этом, кроме как через наше собственное восприятие. Маркетинг - это манипуляция этим восприятием.

Большинство маркетинговых ошибок проистекают из предположения, что вы ведете борьбу за товар, основанный на реальности. Все законы, описанные в этой книге, исходят из прямо противоположной точки зрения.

То, что некоторые маркетологи считают естественными законами маркетинга, основано на ошибочной предпосылке, что продукт - герой маркетинговой программы и что вы выиграете или проиграете, основываясь на достоинствах продукта. Именно поэтому естественный, логичный способ продвижения продукта на рынок неизменно оказывается неверным.

Только изучив, как формируется восприятие в сознании, и сфокусировав свои маркетинговые программы на этом восприятии, вы сможете преодолеть свои, по сути, неверные маркетинговые инстинкты.

Каждый из нас (производитель, дистрибьютор, дилер, потенциальный покупатель) смотрит на мир своими глазами. Если существует объективная истина, как мы ее узнаем? Кто может ее измерить? Кто бы нам сказал? Это может быть только другой человек, который смотрит на ту же сцену через другую пару глазных стекол.

Истина - это не более и не менее чем восприятие одного эксперта. А кто такой эксперт? Это тот, кто воспринимается как эксперт в сознании кого-то другого.

Если истина так иллюзорна, почему в маркетинге так много обсуждений так называемых фактов? Почему так много маркетинговых решений основано на фактических сопоставлениях? Почему так много маркетологов полагают, что правда на их стороне, что их задача - использовать правду как оружие для исправления ошибочных представлений, существующих в сознании потенциального покупателя?

Маркетологи ориентируются на факты, потому что верят в объективную реальность. Маркетологам также легко предположить, что правда на их стороне. Если вы считаете, что для победы в маркетинговой битве вам нужен лучший продукт, то легко поверить, что у вас есть лучший продукт. Все, что требуется, - это немного изменить собственное восприятие.

Изменить мнение потенциального покупателя - совсем другое дело. Сознание покупателей или потенциальных клиентов очень трудно изменить. Имея небольшой опыт работы с той или иной товарной категорией, потребитель полагает, что он или она правы. Восприятие, существующее в сознании, часто интерпретируется как универсальная истина. Люди редко, если вообще когда-либо, ошибаются. По крайней мере, в своих собственных мыслях.

Легче всего убедиться в силе влияния восприятия на продукт, когда продукты разделены некоторым расстоянием. Например, три самых продаваемых японских импортных автомобиля в Америке - это Honda, Toyota и Nissan. Большинство маркетологов считают, что борьба между этими тремя брендами основана на качестве, стиле, мощности и цене. Это не так. Именно то, что люди думают о Honda, Toyota или Nissan, определяет, какой бренд победит. Маркетинг - это битва восприятий.

Японские автопроизводители продают в США те же автомобили, что и в Японии. Если бы маркетинг был битвой товаров, можно было бы подумать, что в обеих странах действует одинаковый порядок продаж. В конце концов, одинаковое качество, одинаковый дизайн, одинаковые лошадиные силы и примерно одинаковые цены для Японии и США. Но в Японии Honda далеко не лидер. Там Honda занимает третье место, уступая Toyota и Nissan. Toyota продает в Японии в четыре раза больше автомобилей, чем Honda.

Так в чем же разница между Honda в Японии и Honda в США? Продукция одна и та же, но восприятие в сознании покупателей разное.

Если вы скажете друзьям в Нью-Йорке, что купили Honda, они могут спросить вас: "Что за машину вы купили? Civic? Accord? Prelude?" Если вы скажете друзьям в Токио, что купили Honda, они могут спросить вас: "Какой мотоцикл вы купили?". В Японии Honda закрепилась в сознании покупателей как производитель мотоциклов, и, очевидно, большинство людей не хотят покупать автомобиль у компании, производящей мотоциклы.

А как насчет противоположной ситуации? Стала бы компания Harley-Davidson успешной, если бы выпустила автомобиль Harley-Davidson? Вы можете подумать, что это зависит от автомобиля. Качество, дизайн, мощность, цена. Можно даже предположить, что репутация Harley-Davidson как производителя качественной продукции будет плюсом. Мы думаем, что нет. Восприятие Harley-Davidson как компании, производящей мотоциклы, подорвет репутацию автомобиля Harley-Davidson - независимо от того, насколько хорош продукт (глава 12: "Закон удлинения линии").

Почему суп Campbell's - №1 в Соединенных Штатах и нигде в Великобритании? Почему суп Heinz - №1 в Великобритании и провал в США? Маркетинг - это битва восприятий, а не продуктов. Маркетинг - это процесс работы с этим восприятием.

Некоторые руководители безалкогольных напитков считают, что маркетинг - это борьба за вкус. Так вот, "Новая кола" - №1 по вкусовым качествам. (Компания Coca-Cola провела 200 000 вкусовых тестов, которые "доказали", что "Новая кола" вкуснее "Пепси-колы", а "Пепси" вкуснее своей оригинальной формулы, которая теперь называется Coca-Cola Classic). Но кто выигрывает маркетинговую битву? Напиток, вкус которого, как показали исследования, лучше всего, New Coke, находится на третьем месте. А напиток, который, согласно исследованиям, имеет наихудший вкус, Coca-Cola Classic, занимает первое место.

Вы верите в то, во что хотите верить. Вы пробуете то, что хотите попробовать. Маркетинг безалкогольных напитков - это битва восприятий, а не битва вкусов.

Еще больше усложняет борьбу то, что покупатели часто принимают решения о покупке, основываясь на чужом восприятии. Вместо того чтобы использовать собственное восприятие, они основывают свои решения о покупке на чужом восприятии реальности. Это и есть принцип "все знают".

Все знают, что японцы делают более качественные автомобили, чем американцы. Поэтому люди принимают решения о покупке, основываясь на том, что все знают, что японцы делают более качественные автомобили. Когда вы спрашиваете покупателей, был ли у них личный опыт использования того или иного продукта, чаще всего они отвечают, что нет. И чаще всего их личный опыт искажается, чтобы соответствовать их представлениям.

Если у вас был плохой опыт с японским автомобилем, вам просто не повезло, потому что все знают, что японцы делают высококачественные автомобили. И наоборот, если у вас был хороший опыт с американским автомобилем, вам просто повезло, потому что все знают, что американские автомобили плохо сделаны.

Все знают, что с автомобилями Audi есть проблемы. 23 ноября 1986 года телеканал CBS выпустил в эфир передачу "60 минут" под названием "Вне контроля". В нем обращалось внимание на ряд жалоб на "непреднамеренное ускорение" Audi. Американские продажи "Ауди" упали с 60 000 в 1986 году до 12 000 в 1991 году. Но были ли у вас лично проблемы с "непреднамеренным ускорением" во время тест-драйва Audi? Это маловероятно. Каждый автомобильный эксперт, тестировавший этот автомобиль, не смог повторить эту жалобу. Тем не менее, это мнение продолжает существовать.

Недавно компания Audi запустила рекламу, в которой сравнивала свои автомобили с аналогичными машинами Mercedes-Benz и BMW. Согласно рекламе, немецкие автомобильные эксперты оценили автомобили Audi выше, чем Mercedes и BMW.

Верите ли вы в это? Скорее всего, нет. А правда ли это? Имеет ли это значение?

Маркетинг - это не битва продуктов. Это битва восприятий.

Закон фокуса

Самая мощная концепция в маркетинге - это владение словом в сознании потенциального покупателя.

Компания может стать невероятно успешной, если найдет способ завладеть одним словом в сознании потенциального покупателя. Не сложное слово. Не придуманным. Лучше всего подходят простые слова, взятые прямо из словаря.

Это закон фокусировки. Вы "прожигаете" свой путь в сознание, сужая фокус до одного слова или понятия. Это высшая жертва маркетинга.

Компания Federal Express смогла внедрить слово "ночной" в сознание своих клиентов, потому что пожертвовала своей продуктовой линейкой и сосредоточилась только на ночной доставке посылок.

В каком-то смысле закон лидерства - лучше быть первым, чем быть лучшим - позволяет первому бренду или компании владеть словом в сознании потенциального покупателя. Но слово, которым владеет лидер, настолько простое, что его не видно.

Лидеру принадлежит слово, обозначающее категорию. Например, IBM владеет компьютером. Это еще один способ сказать, что бренд становится общим названием категории. "Нам нужна машина IBM". Можно ли сомневаться, что речь идет о компьютере?

Вы также можете проверить обоснованность утверждения о лидерстве с помощью теста на ассоциацию слов. Если заданы слова "компьютер", "копир", "шоколадка" и "кола", то четыре наиболее ассоциируемых слова - IBM, Xerox, Hershey's и Coke.

Проницательный лидер сделает еще один шаг, чтобы упрочить свое положение. Heinz владеет словом "кетчуп". Но Heinz пошла дальше и выделила самый важный атрибут кетчупа. "Самый медленный кетчуп на Западе" - вот как компания упреждает атрибут толщины. Владение словом "медленный" помогает Heinz удерживать 50-процентную долю рынка.

Если вы не лидер, то ваше слово должно быть узконаправленным. Однако еще важнее то, что ваше слово должно быть "доступным" в вашей категории. Никто другой не может иметь на него право.

Не нужно быть гением лингвистики, чтобы найти победителя. Компания Prego выступила против лидера Ragu на рынке соусов для спагетти и захватила долю в 27 % благодаря идее, позаимствованной у Heinz. Слово Prego стало более густым.

Самые эффективные слова - простые и ориентированные на выгоду. Каким бы сложным ни был продукт, какими бы сложными ни были потребности рынка, всегда лучше сосредоточиться на одном слове или выгоде, чем на двух, трех или четырех.

Кроме того, существует эффект ореола. Если вы решительно заявляете об одном преимуществе, потенциальный покупатель, скорее всего, назовет и множество других преимуществ. Более густой соус для спагетти подразумевает качество, сытные ингредиенты, ценность и так далее. Более "безопасный" автомобиль подразумевает лучший дизайн и инженерные решения.

Независимо от того, является ли это результатом целенаправленной программы или нет, большинство успешных компаний (или брендов) - это те, которые "владеют словом" в сознании потенциального покупателя. (Некоторые слова, например fahrvergnugen от Volkswagen, не стоят того, чтобы ими владеть.) Вот несколько примеров:

Гребень. ... полости

Мерседес. ... техника

BMW. . . вождение

Volvo. . . безопасность

Домино. . доставка на дом

Пепси-Кола. . ... молодежь

Nordstrom. . . сервис

Слова бывают разных видов. Они могут быть связаны с пользой (профилактика кариеса), с обслуживанием (доставка на дом), с аудиторией (молодые люди) или с продажами (предпочитаемый бренд).

Хотя мы и говорили о том, что слова остаются в памяти, ничто не вечно. Наступает момент, когда компания должна изменить слова. Это нелегкая задача. Недавняя история Lotus Development Corporation демонстрирует природу проблемы.

В течение нескольких лет слово "электронная таблица" принадлежало компании Lotus. Lotus была синонимом 1-2-3 и электронных таблиц. Но мир электронных таблиц становится все более конкурентным, а потенциал для роста ограничен. Как и другие компании, Lotus хочет расти. Как компании выйти за рамки своего однопродуктового бизнеса?

Обычный ответ - расширяться во всех направлениях, как это сделали IBM и Microsoft. Собственно говоря, Lotus и занялась обычным расширением линейки, купив программу для обработки текстов Ami Pro и выпустив ряд новых программных продуктов. Затем Lotus перегруппировалась, чтобы сосредоточиться на новой концепции под названием "groupware" - программных продуктах для сетевых ПК.

Lotus стала первой компанией, разработавшей успешный продукт для групповой работы. Если все сложится удачно, то со временем компания будет владеть вторым словом в сознании своих клиентов.

В отличие от Microsoft, Lotus теперь имеет корпоративную направленность. Это не произойдет в одночасье, но Lotus может создать мощную долгосрочную позицию в области программного обеспечения. То, что овернайт сделал для Federal Express, а безопасность - для Volvo, групповое ПО может сделать для Lotus Development Corporation.

Нельзя верить на слово кому-то другому. Что делает стратегию Lotus правдоподобной, так это то, что слово groupware не принадлежит ни одной другой компании. Кроме того, в отрасли существует огромная тенденция к созданию сетевых компьютеров. (Более половины всех рабочих компьютеров подключены к сети. Существует даже новый журнал под названием Network Computing.) Многие компании видят преимущество в том, чтобы владеть одним словом или концепцией (часто называемой "корпоративным видением"), но они пренебрегают тем, чтобы первыми упредить это слово.

Что не сработает в маркетинге, так это отказ от собственного слова в поисках слова, принадлежащего другим. Так было с компанией Atari, которая владела словом "видеоигра". Но бизнес оказался причудливым, и в 1982 году компания уплыла в новом направлении. Компания хотела, чтобы Atari означала компьютеры. Генеральный директор Джеймс Морган все изложил: "Сильная сторона имени Atari, как правило, является и ее слабостью. Оно является синонимом видеоигр. Atari должна изменить свой имидж и расширить сферу деятельности, включив в нее электронные потребительские товары".

К несчастью для стратегии мистера Моргана, слово, которое он искал, принадлежало множеству других компаний, включая Apple и IBM. Диверсификация Atari обернулась катастрофой. Но настоящая ирония заключалась в том, что в 1986 году появилась другая компания, которая взяла на себя концепцию, от которой отказалась Atari. Это была компания Nintendo, которая сегодня занимает 75 % многомиллиардного рынка. Кто знает, где сейчас находится Atari?

Суть маркетинга заключается в сужении фокуса. Вы становитесь сильнее, когда сокращаете масштабы своей деятельности. Вы не сможете чего-то добиться, если будете гоняться за всем подряд.

Некоторые компании признают необходимость сужения фокуса и пытаются реализовать эту стратегию таким образом, что это приводит к саморазрушению. "Мы сосредоточимся на качественном сегменте рынка. Мы не будем лезть в нижний сегмент, где упор делается на цену". Проблема в том, что клиенты не поверят вам, если вы не ограничите свой бизнес только дорогими товарами, как Mercedes-Benz или BMW.

General Motors пытается продавать качество на всех ценовых уровнях. "Putting quality on the road" - это их последний корпоративный лозунг. Каждый продукт GM имеет знак качества "Mark of Excellence". Угадайте, что делают в Ford? То же самое. "Качество - это работа №1", - говорится в рекламе Ford. В Chrysler Ли Якокка провозгласил: "Мы не хотим быть самыми большими, мы просто хотим быть лучшими". (Кто-нибудь действительно верит, что Якокка не хочет быть самым большим?)

Это великая вещь внутри корпорации. Тотальное качество - путь к величию. Это потрясающая тема для встреч с дилерами, особенно с трубными звуками и танцорами. Но за пределами корпорации эта идея рассыпается. Разве какая-нибудь компания провозглашает себя "некачественной" корпорацией? Нет, все выступают за качество. В результате никто не делает этого.

Вы не можете сузить фокус с помощью качества или любой другой идеи, у которой нет сторонников противоположной точки зрения. Вы не можете позиционировать себя как честного политика, потому что никто не готов занять противоположную позицию (хотя потенциальных кандидатов предостаточно). Однако вы можете позиционировать себя как кандидата, поддерживающего бизнес, или кандидата, поддерживающего трудящихся, и вас тут же примут как такового, потому что есть поддержка другой стороны.

Когда вы выработаете свое слово, на котором сосредоточитесь, будьте готовы к тому, что вам придется отбиваться от юристов. Они хотят защитить товарным знаком все, что вы публикуете. Фокус в том, чтобы заставить других использовать ваше слово. (Чтобы быть лидером, нужно иметь последователей.) Для Lotus было бы полезно, чтобы другие компании занялись бизнесом группового ПО. Это сделает категорию более значимой, и люди будут еще больше впечатлены лидерством Lotus.

Получив слово, вы должны приложить все усилия, чтобы защитить его на рынке. Пример BMW хорошо иллюстрирует это. В течение многих лет BMW была идеальной машиной для "вождения". Затем компания решила расширить модельный ряд и погнаться за Mercedes-Benz с большими седанами 700-й серии. Проблема в том, как гостиная на колесах может быть идеальной машиной для вождения? Вы не только не почувствуете дорогу, но и раздавите все пилоны в своих рекламных роликах.

В результате дела у BMW пошли на спад. К счастью, недавно она представила новый маленький BMW и снова делает акцент на "вождении". Компания вновь обрела свою направленность.

Закон фокуса применим ко всему, что вы продаете или даже к тому, что вы не продаете. Например, к наркотикам. Крестовый поход против наркотиков на телевидении и в журналах страдает от отсутствия фокуса. Нет ни одного слова, вбитого в сознание наркоманов, которое могло бы начать отменять концепцию наркотиков. Антинаркотическая реклама разбросана по всей карте.

Можно подумать, что борцы с наркотиками (которые, в конце концов, являются профессионалами) взяли пример с дилетантов, борющихся с абортами. Обе стороны в вопросе абортов сосредоточились на одних и тех же сильных словах - "жизнь" и "выбор".

Антинаркотические силы должны сделать то же самое - сосредоточиться на одном мощном слове. Кампания должна сделать наркотики такими же, какими сегодня являются сигареты, - социально неприемлемыми. Одним из слов, которое может это сделать, является слово "неудачник". Поскольку употребление наркотиков влечет за собой всевозможные потери (работы, семьи, самоуважения, свободы, жизни), программа, гласящая: "Наркотики - для неудачников", могла бы оказать очень сильное воздействие, особенно на рекреационных потребителей, которых больше волнует социальный статус, чем кайф.

Закон фокуса - закон маркетинга - может помочь решить одну из самых больших проблем общества.

Закон исключительности

Две компании не могут владеть одним и тем же словом в сознании потенциального покупателя.

Когда конкурент владеет словом или позицией в сознании потенциального покупателя, бесполезно пытаться завладеть тем же словом.

Как мы уже упоминали, Volvo принадлежит безопасность. Многие другие автомобильные компании, включая Mercedes-Benz и General Motors, пытались проводить маркетинговые кампании, основанные на безопасности. Однако никому, кроме Volvo, не удалось проникнуть в сознание покупателя с помощью идеи безопасности.

История с Atari показывает тщетность попыток занять место домашнего компьютера в борьбе с укоренившимися конкурентами. Вариант под названием "игровой компьютер", возможно, был бы возможен, поскольку использовал бы восприятие Atari как создателя компьютерных игр. Но на этом все. Позиция домашнего компьютера принадлежала Apple, Commodore и другим.

Несмотря на истории катастроф, многие компании продолжают нарушать закон об эксклюзивности. Вы не можете изменить мнение людей, если оно уже сложилось. Более того, зачастую вы лишь укрепляете позиции конкурента, делая его концепцию более важной.

Компания Federal Express отказалась от овернайта и сейчас пытается отобрать его у DHL. Раньше на конвертах Federal Express красовалась надпись "Overnight Letter". Сегодня вместо этого можно встретить надпись "FedEx Letter". И в рекламе компании больше не говорится: "Когда это абсолютно, абсолютно точно должно быть доставлено за ночь". В последнее время в рекламе Federal Express все чаще встречается слово "всемирный".

В связи с этим возникает важный вопрос: Сможет ли Federal Express когда-нибудь стать владельцем всемирного слова? Скорее всего, нет. Оно уже принадлежит кому-то другому: DHL Worldwide Express. Ее концепция: Быстрее во все уголки мира. Чтобы добиться успеха, Federal Express должна найти способ сместить фокус на DHL. Компания не сможет сделать это, пытаясь владеть одним и тем же словом в сознании потенциальных клиентов.

Еще одна масштабная маркетинговая акция, направленная на чужое слово, находится в стране кроликов, а точнее, розового кролика Energizer, который пытается отобрать у Duracell концепцию "долговечности". Неважно, сколько зайцев Eveready бросит в бой, Duracell все равно сможет удержать слово "долговечный". Duracell первым пришел в голову и упредил концепцию. Даже часть названия Dura говорит об этом.

Зачастую маркетологи спускаются по этой заминированной дорожке с помощью замечательной штуки под названием исследование. Нанимаются армии исследователей, проводятся фокус-группы, составляются анкеты - и все это в трехфунтовом отчете представляет собой список желаемых атрибутов, которые пользователи хотят получить от продукта или услуги. Если люди хотят именно этого, значит, мы должны им это дать.

Какая самая большая проблема с батарейками? Они разряжаются в самый неподходящий момент. Так что же является атрибутом батарейки №1? Конечно же, долговечность. Если люди хотят долговечности, то именно это мы и должны рекламировать. Верно? Неправильно.

Исследователи никогда не говорят вам, что идея уже принадлежит какой-то другой компании. Они скорее поощряют клиентов к проведению масштабных маркетинговых программ. Теория такова: если вы потратите достаточно денег, то сможете стать владельцем идеи. Верно? Неверно.

Несколько лет назад компания Burger King начала спускаться по скользкой дорожке, с которой так и не смогла оправиться. Исследование рынка показало, что самым популярным атрибутом фастфуда является "быстро" (ничего удивительного). Поэтому Burger King поступил так, как поступают большинство краснощеких маркетологов. Он обратился в свое рекламное агентство и сказал: "Если мир хочет быстро, наша реклама должна сказать им, что мы быстрые".

В ходе исследования было упущено из виду, что McDonald's уже воспринимался как самая быстрая сеть гамбургеров в стране. Быстрота принадлежала McDonald's. Не обращая внимания на это, Burger King запустил свою кампанию под лозунгом "Лучшая еда для быстрого времени". Программа быстро стала катастрофой, почти наравне с той, что была связана с "Хербом". Рекламное агентство было уволено, руководство было уволено, компания была продана, а движение вниз продолжалось.

Многие люди поплатились за нарушение закона исключительности.

Закон лестницы

Выбор стратегии зависит от того, какую ступеньку лестницы вы занимаете.

Хотя быть первым в сознании потенциального покупателя должно быть вашей главной маркетинговой целью, битва не будет проиграна, если вы потерпите неудачу в этом начинании. Существуют стратегии, которые можно использовать для брендов № 2 и № 3.

Все продукты не созданы равными. В сознании существует иерархия, которой руководствуются потенциальные покупатели при принятии решений.

Для каждой категории в сознании существует лестница продуктов. На каждой ступеньке находится название бренда. Возьмем категорию аренды автомобилей. Компания Hertz первой вошла в сознание и оказалась на верхней ступеньке. Avis занял второе место, а National - третье.

Ваша маркетинговая стратегия должна зависеть от того, как скоро вы вошли в сознание и, соответственно, какую ступеньку лестницы вы занимаете. Чем выше, тем лучше, разумеется.

Возьмем, к примеру, компанию Avis. В течение многих лет компания рекламировала высокое качество своих услуг по прокату автомобилей. Одной из ее кампаний была "Лучшая аренда автомобилей". Читатель смотрел на рекламу и задавался вопросом: "Как у них может быть самый лучший сервис по прокату автомобилей, если они не находятся на верхней ступеньке моей лестницы?

Затем Avis сделала то, что необходимо сделать, чтобы добиться прогресса в сознании потенциального клиента. Они признали свое положение на лестнице. "Avis занимает лишь второе место по аренде автомобилей. Так зачем же выбирать нас? Мы стараемся больше".

13 лет подряд Avis теряла деньги. Затем, когда компания признала себя номером 2, она начала зарабатывать деньги, много денег. Вскоре после этого компания была продана ITT, которая тут же заказала рекламу на тему "Avis станет №1".

Нет, это не так, - сказал перспектива. Они не на верхней ступеньке моей лестницы. И чтобы доказать свою правоту, многие снимали трубку и звонили в Hertz. Кампания оказалась провальной.

Многие маркетологи неверно истолковали историю Avis. Они считают, что компания добилась успеха, потому что больше старалась (то есть имела лучший сервис). Но дело было совсем не в этом. Avis добилась успеха, потому что соотнесла себя с позицией Hertz в сознании. (Если бы секрет успеха заключался в том, чтобы больше стараться, Гарольд Стассен уже много раз был бы президентом).

Многие маркетологи совершают ту же ошибку, что и Avis. В настоящее время университет Adelphi в Гарден-Сити, Лонг-Айленд, сравнивает себя (в выгодном свете) с Гарвардом. Погодите-ка, - говорит старшеклассник, - Адельфи не стоит на моей лестнице в колледж". Как и следовало ожидать, Адельфи не слишком преуспел в привлечении лучших студентов.

Разум избирателен. Перспективы используют свои лестницы при принятии решения о том, какую информацию принять, а какую отвергнуть. Как правило, разум принимает только те новые данные, которые соответствуют его лестнице продуктов в данной категории. Все остальное игнорируется.

Когда Chrysler сравнивал свои автомобили с Honda, мало кто менял свои Preludes и Accords на Plymouth и Dodges. Заголовок одной рекламы Chrysler гласил: "Сравнение подержанного Dodge Spirit с новой Honda Accord казалось немного нелепым. Пока мы не увидели результаты". Согласно рекламе, 100 человек попросили сравнить Dodge Spirit с пробегом 70 000 миль с новой Honda Accord. Большинство (58 из 100) выбрали подержанный Dodge.

Нелепо. (Но не обязательно неправда).

Как выглядит лестница вашего продукта в сознании потенциального покупателя? Сколько ступенек на вашей лестнице? Это зависит от того, является ли ваш продукт высокоинтересным или низкоинтересным. Продукты, которыми вы пользуетесь каждый день (сигареты, кола, пиво, зубная паста, хлопья), как правило, являются высокоинтересными продуктами с большим количеством ступенек на лестнице. Продукты, которые покупают нечасто (мебель, газонокосилки, багаж), обычно имеют мало ступенек на лестнице.

Товары, вызывающие чувство личной гордости (автомобили, часы, фотоаппараты), также относятся к высокоинтересным товарам с большим количеством ступенек на лестнице, даже если они покупаются нечасто.

Продукты, которые покупаются нечасто и связаны с неприятными ощущениями, обычно имеют очень мало ступенек на лестнице. Автомобильные аккумуляторы, шины и страхование жизни - вот три примера.

У конечного продукта, который доставляет минимум удовольствия и покупается раз в жизни, нет ни одной ступеньки на лестнице. Вы когда-нибудь слышали о гробах Batesville? Скорее всего, нет, хотя этот бренд занимает почти 50 процентов рынка.

Существует взаимосвязь между долей рынка и вашим положением на лестнице в сознании потенциального покупателя. Как правило, вы занимаете вдвое большую долю рынка, чем бренд, стоящий ниже вас, и вдвое меньшую, чем бренд, стоящий выше вас.

Например, Acura была первым японским автомобилем класса люкс, Lexus - вторым. Infiniti была третьей. За последний год Acura продала в США 143 708 автомобилей, Lexus - 71 206, а Infiniti - 34 890. Соотношение между тремя брендами почти математически правильно - 4-2-1. (Борьба Acura-Lexus-Infiniti находится на ранних стадиях, когда автомобили только появились и вызывают большой интерес у публики и прессы. В долгосрочной перспективе, когда продукты перестают быть интересными, происходит другой феномен. См. следующую главу: Закон двойственности).

Маркетологи часто говорят о "трех ведущих брендах" в той или иной категории, как будто это битва равных. Это почти никогда не так. Лидер неизбежно доминирует над брендом № 2, а бренд № 2 неизбежно подавляет бренд № 3. В детском питании это Gerber, Beech-Nut и Heinz. В пиве это Budweiser, Miller и Coors. В междугородней телефонной связи - AT&T, MCI и Sprint.

Каково максимальное количество ступенек на лестнице? Похоже, что в сознании потенциального покупателя действует правило семи. Попросите кого-нибудь назвать все бренды, которые он или она помнит в данной категории. Редко кто назовет больше семи. И это для категории с высоким уровнем интереса.

По мнению гарвардского психолога доктора Джорджа А. Миллера, средний человеческий мозг не может одновременно работать с более чем семью единицами. Именно поэтому семь - популярное число для списков, которые необходимо запомнить. Семизначные телефонные номера, семь чудес света, семикарточный стад, "Белоснежка и семь гномов", семь опасных сигналов рака.

Иногда ваша собственная лестница или категория слишком мала. Возможно, лучше быть маленькой рыбкой в большом пруду, чем большой рыбой в маленьком пруду. Другими словами, иногда лучше быть № 3 на большой лестнице, чем № 1 на маленькой.

Верхнюю ступеньку лестницы лимонно-лаймовой газировки заняла компания 7-Up (Sprite была на второй ступеньке). Однако в сфере безалкогольных напитков лестница колы гораздо выше, чем лестница лимонно-лаймовой газировки. (Почти два из трех безалкогольных напитков, потребляемых в Америке, - это напитки с колой.) Поэтому 7-Up взобралась на лестницу колы, проведя маркетинговую кампанию под названием "Uncola".

Как чай для кофе, 7-Up стал альтернативой кокаиновому напитку. А продажи 7-Up выросли до того, что бренд стал третьим по объему продаж безалкогольным напитком в Америке.

К сожалению, в последние годы 7-Up потеряла свою хватку на третьем месте, нарушив один из законов, о которых еще предстоит поговорить (глава 12: Закон удлинения линии).

Лестница - это простая, но мощная аналогия, которая поможет вам разобраться с важнейшими вопросами маркетинга. Перед началом любой маркетинговой программы задайте себе следующие вопросы: Где мы находимся на лестнице в сознании потенциального покупателя? На верхней ступеньке? На второй ступеньке? А может, мы вообще не на лестнице?

Затем убедитесь, что ваша программа реально соответствует вашему положению на лестнице. Подробнее об этом позже.

Закон двойственности

В долгосрочной перспективе каждый рынок превращается в гонку двух лошадей.

На начальном этапе новая категория представляет собой лестницу с множеством ступенек. Постепенно лестница становится двухступенчатой.

Батарейки - это Eveready и Duracell. В фотопленке - Kodak и Fuji. В прокате автомобилей - Hertz и Avis. Для полоскания рта - Listerine и Scope. В гамбургерах - McDonald's и Burger King. В кроссовках - Nike и Reebok. В зубной пасте - Crest и Colgate.

Если взглянуть на маркетинг с точки зрения долгосрочной перспективы, можно обнаружить, что битва обычно превращается в титаническую борьбу между двумя крупными игроками - как правило, старым надежным брендом и новичком.

В 1969 году существовало три основных бренда определенного продукта. Лидеру принадлежало около 60 % рынка, бренду № 2 - 25 %, а бренду № 3 - 6 %. Остальную часть рынка занимали частные марки или второстепенные бренды. Закон двойственности предполагает, что эти доли рынка нестабильны. Более того, закон предсказывает, что лидер будет терять долю рынка, а № 2 - набирать.

Двадцать два года спустя доля лидера упала до 45 процентов рынка. Бренд № 2 занимает 40 %, а № 3 - 3 %. Речь идет о продуктах Coca-Cola, Pepsi-Cola и Royal Crown cola, соответственно, но принципы применимы к любым брендам.

Посмотрите на три компании, предоставляющие услуги междугородной телефонной связи. У AT&T 65 % рынка, у MCI - 17 %, а у Sprint - 10 %. Кто выиграет, а кто проиграет в телефонных войнах? Хотя будущее неизвестно (глава 17: "Закон непредсказуемости"), человек, делающий ставки, поставил бы на MCI. MCI выиграла битву со Sprint за второе место, и теперь MCI должна стать новой альтернативой старой, надежной AT&T.

Sprint, вероятно, чувствует себя очень комфортно на третьей ступеньке лестницы. Девять процентов - не так уж много, но это означает 6 миллиардов долларов годовых продаж. И рынок стремительно растет.

Однако в долгосрочной перспективе у Sprint серьезные проблемы. Посмотрите, что случилось с колой Royal Crown. В 1969 году компания Royal Crown оживила свою франчайзинговую систему, насчитывавшую 350 бутылочников, и наняла бывшего президента Rival Pet Foods и ветерана Coke и Pepsi. Компания также привлекла к сотрудничеству нью-йоркское рекламное агентство Wells, Rich, Greene. "Мы хотим убить кока-колу и пепси", - заявила глава агентства Мэри Уэллс Лоуренс боттлерам Royal Crown. "Надеюсь, вы извините за выражение, но мы действительно хотим убить их".

Единственный бренд, который был уничтожен, - Royal Crown. В зрелой индустрии третье место - не самое лучшее положение.

Возьмем отечественную автомобильную промышленность. Несмотря на героические меры, предпринятые Ли Якоккой, Chrysler находится в беде. В долгосрочной перспективе маркетинг - это гонка двух машин.

Возьмем видеоигры. В конце восьмидесятых на рынке доминировала компания Nintendo с долей 75 %. Двумя аутсайдерами были Sega и NEC. Сегодня Nintendo и Sega идут ноздря в ноздрю, а NEC сильно отстает. В долгосрочной перспективе маркетинг - это гонка двух игр.

Временные рамки, однако, могут быть разными. Стремительно развивающийся рынок видеоигр сформировался за два-три сезона. Рынок междугородней телефонной связи может занять два или три десятилетия.

Возьмем авиационную отрасль. American Airlines, занимающая 20 процентов рынка, вырвалась вперед и, вероятно, станет "Кока-Колой" в небе. Интересная борьба идет между Delta и United, у которых по 18 процентов. Одна из этих двух компаний взлетит, как Pepsi-, а другая пойдет ко дну, как Royal Crown. В долгосрочной перспективе маркетинг - это гонка двух авиакомпаний.

Предопределены ли эти результаты? Конечно, нет. Существуют и другие законы маркетинга, которые также могут повлиять на результаты. Более того, ваши маркетинговые программы могут сильно повлиять на ваши продажи, если они соответствуют законам маркетинга. Когда вы слабый № 3, как Royal Crown, вы не добьетесь больших успехов, атакуя двух сильных лидеров. Что они могли бы сделать, так это выкроить для себя прибыльную нишу (глава 5: Закон фокуса).

Понимание того, что в долгосрочной перспективе маркетинг - это гонка двух лошадей, поможет вам разработать стратегию на краткосрочную перспективу.

Часто бывает так, что явного второго номера нет. Что будет дальше, зависит от того, насколько искусны претенденты. Возьмем, к примеру, ноутбуки. Toshiba занимает первое место с 21 процентом рынка. Но на втором месте находятся пять компаний.

Zenith, Compaq, NEC, Tandy и Sharp занимают от 8 до 10 процентов рынка. Забавно наблюдать, как шесть лошадей проходят поворот, на котором есть место только для двух. Toshiba и кто? Кто из них финиширует вторым?

Особенно трагично с точки зрения экономики то, что ресурсы расходуются впустую во многих категориях, таких как ноутбуки. В настоящее время на рынке представлено 130 брендов ноутбуков. Закон двойственности приведет к тому, что в XXI веке останется очень мало таких брендов.

Посмотрите на историю развития автомобилей в Соединенных Штатах. В 1904 году 60 компаний собирали 195 различных автомобилей. В течение последующих 10 лет была создана 531 компания, а 346 погибли. К 1923 году осталось только 108 автопроизводителей. К 1927 году их число сократилось до 44. Сегодня в отечественной промышленности доминируют Ford и General Motors, а будущее Chrysler находится под вопросом.

Успешные маркетологи концентрируются на двух верхних ступеньках. Джек Уэлч, легендарный председатель совета директоров и генеральный директор компании General Electric, недавно сказал: "Только те компании, которые занимают первое или второе место на своих рынках, могут выиграть в условиях растущей конкуренции на мировой арене. Те, кто не смог этого сделать, были исправлены, закрыты или проданы". Именно такое мышление позволило таким компаниям, как Procter & Gamble, превратиться в мощных гигантов. В 32 из 44 товарных категорий в США P&G владеет брендами № 1 или № 2.

На ранних этапах развития рынка позиции № 3 или № 4 выглядят привлекательно. Продажи растут. На рынок приходят новые, относительно неискушенные покупатели. Эти покупатели не всегда знают, какие бренды являются лидерами, поэтому они выбирают те, которые выглядят интересными или привлекательными. Нередко это оказываются бренды № 3 или № 4.

Однако со временем эти покупатели становятся образованными. Они хотят приобрести лидирующий бренд, исходя из наивного предположения, что лидирующий бренд должен быть лучше.

Мы повторяем: клиент считает, что маркетинг - это битва продуктов. Именно такое мышление позволяет двум брендам оставаться на вершине: "Они должны быть лучшими, они - лидеры".

Закон противоположности

Если вы претендуете на второе место, ваша стратегия определяется лидером.

В силе есть слабость. Там, где лидер силен, есть возможность для потенциального "второго номера" переломить ситуацию.

Как борец использует силу противника против него самого, так и компания должна использовать силу лидера в качестве слабости.

Если вы хотите прочно закрепиться на второй ступеньке лестницы, изучите фирму, которая находится над вами. Где она сильна? И как превратить эту силу в слабость?

Вы должны раскрыть сущность лидера, а затем представить ему противоположность. (Другими словами, не пытайтесь быть лучше, пытайтесь быть другим). Часто бывает так, что новичок против старого надежного.

Кока-кола - продукт 100-летней давности. Только семь человек за всю историю мира знали формулу кока-колы, которая хранится в сейфе в Атланте. Кока-кола - это старый, устоявшийся продукт. Однако, используя закон противоположности, компания Pepsi-Cola перевернула суть Coca-Cola и стала выбором нового поколения - поколения Pepsi.

Когда вы смотрите на покупателей в определенной товарной категории, кажется, что есть два типа людей. Есть те, кто хочет покупать у лидера, и есть те, кто не хочет покупать у лидера. Потенциальный № 2 должен быть привлекателен для последней группы.

Другими словами, позиционируя себя против лидера, вы отбираете бизнес у всех остальных альтернатив №1. Если старики пьют колу, а молодежь - пепси, то некому будет пить колу Royal Crown.

Однако слишком многие потенциальные бренды № 2 пытаются подражать лидеру. Как правило, это ошибка. Вы должны представить себя как альтернативу.

Time построил свою репутацию на красочных материалах. Newsweek перевернул эту идею и сосредоточился на прямолинейном стиле изложения: "Мы отделяем факты от мнений". Другими словами, Newsweek помещает свои мнения в редакционные колонки, а не в колонки новостей.

Иногда нужно быть жестоким. Компания Scope, производитель приятного на вкус ополаскивателя для полости рта, повесила ярлык "лекарственное дыхание" на своего конкурента Listerine.

Но не стоит просто уничтожать конкурентов. Закон противоположности - это обоюдоострый меч. Он требует сосредоточиться на слабом месте, которое ваш потенциальный клиент быстро признает. (Один глоток листерина - и вы знаете, что ваш рот будет пахнуть как больница). Затем быстро поверните меч. (Scope - это ополаскиватель для рта с приятным вкусом, который убивает микробы).

В области средств для полоскания рта также есть интересный пример тщетности попыток подражать лидеру. В 1961 году компания Johnson & Johnson представила ополаскиватель для рта Micrin, сделав акцент на его "научных" достоинствах. В течение нескольких месяцев Micrin стал брендом № 2. Но Listerine с его подходом к борьбе с микробами тоже был научным брендом. Поэтому в 1965 году, когда Procter & Gamble представила Scope, она заняла противоположную позицию. Scope стал ополаскивателем для полости рта № 2. К 1978 году, когда компания Johnson & Johnson вывела этот продукт с рынка, доля Micrin упала до 1 %.

Когда пиво Beck's появилось в Соединенных Штатах, у него возникла проблема. Оно не могло быть ни первым импортным пивом (им был Heineken), ни первым немецким импортным пивом (им был Lowenbrau). Компания решила свою проблему, изменив позиционирование Lowenbrau. "Вы попробовали немецкое пиво, которое наиболее популярно в Америке. Теперь попробуйте немецкое пиво, которое наиболее популярно в Германии".

Сегодня Beck's - второе по величине продаж европейское пиво в Америке. (Когда дело доходит до пива, американцы доверяют немецким устам больше, чем своим собственным). Это редкий пример преодоления закона лидерства и манипулирования восприятием в сознании. (Сегодня все это имеет академическое значение, поскольку пиво Lowenbrau теперь варится в Америке).

Когда продукт устаревает, он часто обрастает негативным багажом. Особенно это касается медицины. Возьмем, к примеру, аспирин - препарат, появившийся в 1899 году. Поскольку аспирин подвергался тысячам медицинских исследований, кто-то обязательно должен был найти в нем недостатки. Конечно, они нашли желудочное кровотечение - как раз вовремя, когда в 1955 году был выпущен препарат Tylenol.

Благодаря рекламе "желудочного кровотечения" тайленол быстро стал альтернативой. "Для миллионов тех, кто не должен принимать аспирин", - гласила реклама Tylenol. Сегодня тайленол превосходит по продажам аспирин и является самым продаваемым препаратом в американских аптеках.

Компания Stolichnaya смогла повесить ярлык "поддельной русской водки" на американские водки, такие как Smirnoff, Samovar и Wolfschmidt, просто указав, что они производятся в таких местах, как Хартфорд (штат Коннектикут), Шенли (штат Пенсильвания) и Лоренсбург (штат Индиана). А вот "Столичная" родом из Ленинграда (Россия), что делает ее самой настоящей.

Для того чтобы негатив был эффективным, в нем должна быть доля правды. Одним из классических примеров навешивания негатива на конкурента является реклама, которую компания Royal Doulton China разместила о своем главном американском конкуренте. Заголовок говорил сам за себя: "Royal Doulton, фарфор из Сток-он-Трента, Англия, против Lenox, фарфора из Помоны, Нью-Джерси". Реклама использовала тот факт, что многие люди считали Lenox импортным фарфором. Переставив Lenox туда, где ему действительно место - в Помону, штат Нью-Джерси, Royal Doulton смог утвердиться в качестве "настоящего английского фарфора". Причина: Большинство людей с трудом представляют себе мастеров, изготавливающих тонкий фарфор из белой кости в таком немодном месте, как Помона, штат Нью-Джерси. (Когда люди в Англии увидели эту рекламу, они разразились хохотом. Оказалось, что Сток-он-Трент - такое же грязное место, как и Помона).

Маркетинг часто представляет собой борьбу за легитимность. Первый бренд, захвативший концепцию, часто способен представить своих конкурентов как незаконных претендентов.

Хороший № 2 не может позволить себе робеть. Когда вы отказываетесь от концентрации на №1, вы делаете себя уязвимым не только для лидера, но и для всей остальной стаи. Возьмем печальную историю Burger King последних лет. Для компании № 2 по производству гамбургеров настали трудные времена. Она пережила множество смен руководства, новых владельцев и парад рекламных агентств. Не нужно особо вникать в историю, чтобы понять, что пошло не так.

Самые успешные годы Burger King пришлись на время атаки. Она открыла кампанию с песней "Have it your way", которая высмеивала массовый подход McDonald's к производству гамбургеров. Затем она обрушилась на McDonald's со словами "Запекать, а не жарить" и "Воппер побеждает Биг Мак". Все эти программы укрепляли альтернативную позицию № 2.

Затем, по какой-то непонятной причине, Burger King проигнорировал закон от противного. Он стал робким и перестал нападать на McDonald's. Миру были представлены "Херб - ботаник", "Лучшая еда для быстрого времени", "Мы делаем это так, как делаете вы", "Вы должны нарушить правила" и так далее и тому подобное. Была даже запущена программа по привлечению маленьких детей - главной опоры McDonald's.

Это не способ оставаться сильным номером 2. Продажи Burger King на единицу продукции снизились и так и не вернулись к тому уровню, на котором они были, когда компания была в атаке.

Компания Burger King совершила ошибку, не выбрав противоположный путь.

Закон деления

Со временем категория разделяется и превращается в две или более категорий.

Подобно амебе, делящейся в чашке Петри, сферу маркетинга можно рассматривать как постоянно расширяющееся море категорий.

Категория начинается как единое целое. Например, компьютеры. Но со временем категория распадается на другие сегменты. Мейнфреймы, миникомпьютеры, рабочие станции, персональные компьютеры, ноутбуки, портативные компьютеры, ручные компьютеры.

Как и компьютер, автомобиль начинался как единая категория. Три марки (Chevrolet, Ford и Plymouth) доминировали на рынке. Затем категория разделилась. Сегодня у нас есть роскошные автомобили, автомобили умеренной ценовой категории и недорогие автомобили. Полноразмерные, промежуточные и компактные. Спортивные автомобили, полноприводные автомобили, внедорожники и минивэны.

Когда-то на долю телеканалов ABC, CBS и NBC приходилось 90 % зрительской аудитории. Теперь у нас есть сетевое, независимое, кабельное, платное и общественное телевидение, а в скором времени появятся магазины и интерактивное телевидение.

Пиво начиналось так же. Сегодня у нас есть импортное и отечественное пиво. Пиво премиум-класса и пиво по популярным ценам. Светлое, разливное и сухое пиво. Даже безалкогольное пиво.

Закон деления затрагивает даже страны. (В 1776 году в мире насчитывалось около 35 империй, королевств, стран и государств. Ко Второй мировой войне их число удвоилось. К 1970 году насчитывалось более 130 стран. Сегодня около 190 стран являются общепризнанными суверенными государствами.

Посмотрите на сферу музыки. Раньше это была классическая и популярная музыка. Чтобы быть в курсе популярной музыки, можно было посмотреть "Твой хит-парад", в котором были представлены 10 лучших хитов недели. Радио переняло ту же идею, создав формат "Топ-40". Сегодня Top 40 распадается, потому что больше нет единого списка.

В Billboard, библии музыкального бизнеса, есть 11 отдельных хит-парадов: классика, современный джаз, кантри, кроссовер, танцы, латина, джаз, поп, рэп, ритм-энд-блюз и рок. И 11 лидеров для этих 11 категорий. Недавно в их число вошли Ицхак Перлман, Four-play, Гарт Брукс, Лучано Паваротти, Майкл Джексон, Mi Mayor Necesidad, Дэйв Грузин, Enya, Public Enemy, Ванесса Уильямс и Брюс Спрингстин.

Каждый сегмент - это отдельная, самостоятельная единица. У каждого сегмента есть своя причина для существования. И у каждого сегмента есть свой лидер, который редко совпадает с лидером исходной категории. IBM - лидер в области мэйнфреймов, DEC - в области миниатюрных компьютеров, Sun - в области рабочих станций и так далее.

Вместо того чтобы понять эту концепцию разделения, многие руководители компаний наивно полагают, что категории объединяются. Синергия и ее кузен корпоративный альянс - вот что звучит в залах заседаний американских советов директоров. IBM, по словам New York Times, готова "воспользоваться преимуществами грядущей конвергенции целых отраслей, включая телевидение, музыку, издательское дело и вычислительную технику".

"Сильнейшей стороной IBM, - пишет "Таймс", - в ожидаемой конвергенции кабельных и телефонных сетей с производителями компьютеров и телевизоров может стать разработанная ею технология создания чрезвычайно высокоскоростных сетей". (См. главу 20: "Закон наигранности").

Этого не произойдет. Категории разделяют, а не объединяют.

Также обратите внимание на широко разрекламированную категорию под названием "финансовые услуги". Если верить прессе, в будущем у нас не будет банков, страховых компаний, биржевых брокеров или ипотечных кредиторов. У нас будут компании, предоставляющие финансовые услуги. Этого еще не произошло.

Prudential, American Express и другие компании попали в ловушку финансовых услуг. Клиенты не покупают финансовые услуги. Они покупают акции, страхование жизни или банковские счета. И они предпочитают покупать каждую услугу у разных компаний.

Способ для лидера сохранить свое господство - это использовать для каждой новой категории свой бренд, как это делала General Motors на заре своего существования с Chevrolet, Pontiac, Oldsmobile, Buick и Cadillac (и недавно с Geo и Saturn).

Компании совершают ошибку, когда пытаются взять известную торговую марку в одной категории и использовать ее в другой. Классический пример - судьба, постигшая Volkswagen, компанию, которая представила в Америке категорию малолитражных автомобилей. Ее автомобиль Beetle стал большим победителем и занял 67 процентов рынка импортных автомобилей в Соединенных Штатах.

Volkswagen был настолько успешен, что начал думать, что может стать похожим на General Motors и продавать более крупные, быстрые и спортивные автомобили. Поэтому он собрал все модели, которые производил в Германии, и отправил их в Соединенные Штаты. Но в отличие от GM, он использовал один и тот же бренд, Volkswagen, для всех своих моделей.

"Разные Volks для разных людей", - гласила реклама, в которой было представлено пять различных моделей, включая Beetle, 412 Sedan, Dasher, Thing и даже универсал. Разумеется, единственной вещью, которая продолжала продаваться, был "маленький" "Жук".

Компания Volkswagen нашла способ решить эту проблему. Он прекратил продажи "Жука" в Соединенных Штатах и начал продавать новое семейство больших, быстрых, дорогих автомобилей Volkswagens. Теперь у вас были Vanagon, Sirocco, Jetta, Golf GL и Cabriolet. Компания даже построила завод в Пенсильвании для производства этих новых чудесных автомобилей.

К несчастью для Volkswagen, категория малолитражных автомобилей продолжала расширяться. А поскольку люди не могли купить долговечный и экономичный VW, они пересаживались на Toyota, Honda и Nissan.

Сегодня доля Volkswagen в 67 процентов сократилась до менее чем 4 процентов.

Volkswagen - это не какой-то второстепенный европейский бренд, как Saab или Alfa Romeo. Volkswagen - самый продаваемый автомобильный бренд в Европе. Автомобили, которые VW продает в Соединенных Штатах, такие же, как и те, что продаются в Европе. Только сознание людей, покупающих их, отличается. В Америке Volkswagen означает "маленький и уродливый". Никто здесь не хочет покупать большой, красивый Volkswagen (глава 4: Закон восприятия).

Один из конкурентов Volkswagen, компания Honda, решила выйти на новый рынок. Вместо того чтобы использовать имя Honda на рынке автомобилей класса люкс, она представила Acura. Компания даже пошла на дорогостоящий шаг - открыла отдельные дилерские центры Acura, чтобы избежать путаницы с Honda.

Acura стала первым японским автомобилем класса люкс в Соединенных Штатах, где сегодня Honda продает гораздо больше Acuras, чем Volkswagen продает Volkswagens. Сейчас Honda является ведущим брендом в двух категориях.

Что удерживает лидеров от запуска другого бренда для охвата новой категории, так это страх перед тем, что произойдет с их существующими брендами. General Motors не спешила реагировать на категорию суперпремиум, которую создали Mercedes-Benz и BMW. Одна из причин заключалась в том, что новый бренд, созданный на базе Cadillac, вызовет негодование дилеров Cadillac компании GM.

В конце концов, GM попытался вывести Cadillac на новый рынок, выпустив модель Allante за 54 000 долларов. Это был провал. Зачем кому-то тратить такие деньги на так называемый Cadillac, ведь соседи наверняка подумают, что они заплатили всего 30 000 долларов или около того? Никакого престижа.

Лучшей стратегией для General Motors было бы вывести на рынок Mercedes под новым брендом. (Они могли бы вернуть классическую модель LaSalle).

Сроки также важны. Вы можете слишком рано освоить новую категорию. В пятидесятые годы Nash Rambler был первым маленьким автомобилем в Америке. Но у American Motors не хватило ни смелости, ни денег, чтобы продержаться достаточно долго для развития этой категории.

Лучше прийти раньше, чем опоздать. Вы не сможете первым проникнуть в сознание потенциального клиента, если не готовы потратить некоторое время на ожидание развития событий.

Закон перспективы

Маркетинговое воздействие происходит в течение длительного времени.

Является ли алкоголь стимулятором или депрессантом?

Если вы посетите почти любой бар или гриль в пятницу вечером после работы, вы поклянетесь, что алкоголь - это стимулятор. Шум и смех - убедительное доказательство стимулирующего действия алкоголя. А вот в четыре часа утра, когда вы видите на улицах нескольких посетителей "счастливого часа", отсыпающихся, вы можете поклясться, что алкоголь - это депрессант.

По химическому составу алкоголь является сильным депрессантом. Но в краткосрочной перспективе, угнетая сдержанность человека, алкоголь действует как стимулятор.

Многие маркетинговые ходы демонстрируют тот же феномен. Долгосрочные эффекты часто прямо противоположны краткосрочным.

Увеличивает ли продажа бизнес компании или уменьшает его? Очевидно, что в краткосрочной перспективе распродажа увеличивает бизнес. Но появляется все больше доказательств того, что распродажи снижают бизнес в долгосрочной перспективе, поскольку отучают покупателей покупать по "обычным" ценам.

Помимо того, что вы можете купить что-то дешевле, что говорит распродажа потенциальному покупателю? Она говорит о том, что ваши обычные цены слишком высоки. После окончания распродажи покупатели стараются избегать магазинов с репутацией "распродажных".

Чтобы сохранить объем продаж, розничные магазины вынуждены проводить практически непрерывные распродажи. Нередко можно пройтись по торговому кварталу и обнаружить дюжину магазинов подряд с табличками "Распродажа" на витринах.

Увеличили ли программы скидок на автомобили продажи? Рост скидок на автомобили совпал с падением продаж автомобилей. Продажи автомобилей в США снижаются уже пять лет подряд.

Крупнейшая мебельная компания в Нью-Йорке, Seamans, каждую неделю устраивала распродажи. Недавно Seamans обанкротилась.

Нет никаких доказательств того, что купоны увеличивают продажи в долгосрочной перспективе. Многие компании считают, что им нужна ежеквартальная доза купонов, чтобы поддерживать продажи на ровном киле. Как только они перестают использовать купоны, продажи падают.

Другими словами, вы продолжаете выпускать купоны не для того, чтобы увеличить продажи, а для того, чтобы они не упали, если вы остановитесь. Купонирование - это наркотик. Вы продолжаете делать это, потому что симптомы ломки слишком болезненны.

Любой вид купонов, скидок или распродаж, как правило, воспитывает у потребителей желание покупать только тогда, когда они могут получить выгодное предложение. А что, если компания никогда не начинала использовать купоны? В сфере розничной торговли выигрывают те компании, которые практикуют "ежедневные низкие цены" - такие, как Wal-Mart и K Mart, а также быстро растущие магазины-склады.

Однако почти везде, куда бы вы ни посмотрели, вы увидите "йо-йо" цен. Авиакомпании и супермаркеты - вот два примера. Однако недавно компания Procter & Gamble предприняла смелый шаг по установлению единых цен, который может стать началом новой тенденции.

В повседневной жизни есть много примеров краткосрочной выгоды и долгосрочных потерь, типичный пример - преступление. Если вы ограбили банк на 100 000 долларов и в итоге провели 10 лет в тюрьме, то вы либо заработали 100 000 долларов за день работы, либо 10 000 долларов в год за 10 лет труда. Все зависит от вашей точки зрения.

Инфляция может дать экономике краткосрочный толчок, но в долгосрочной перспективе она ведет к рецессии. (Орехи в Бразилии еще не поняли этого).

В краткосрочной перспективе переедание удовлетворяет психику, но в долгосрочной - приводит к ожирению и депрессии.

Во многих других сферах жизни (трата денег, прием наркотиков, секс) долгосрочные последствия ваших действий часто противоположны краткосрочным. Почему же так трудно понять, что маркетинговые эффекты проявляются в течение длительного периода времени?

Возьмем расширение ассортимента. В краткосрочной перспективе расширение ассортимента неизменно увеличивает продажи. Пивная индустрия наглядно иллюстрирует этот эффект. В начале семидесятых годов прошлого века Miller High Life демонстрировал рост продаж в среднем на 27 % в год. Успех Miller был подкреплен "Miller Time", кампанией для "синих воротничков", направленной на то, чтобы вознаградить себя в конце дня пивом Miller. Затем Miller пожадничал и в 1974 году представил Miller Lite - блестящую концепцию (глава 2: "Закон категории"), скрытую под расширенным названием.

В краткосрочной перспективе два Miller могли сосуществовать: пиво для рабочих (High Life) и пиво для яппи (Lite). Но в долгосрочной перспективе расширение линейки должно было подорвать один или другой бренд.

Кульминацией для Miller High Life стал 1979 год, через пять лет после появления Miller Lite. За эти пять лет годовой объем продаж Miller High Life вырос почти в три раза - с 8,6 миллиона до 23,6 миллиона баррелей. Это был краткосрочный эффект расширения линейки.

Долгосрочный эффект оказался мрачным. С максимума в 23,6 миллиона баррелей в 1979 году объем производства Miller High Life снижался 13 лет подряд и составил всего 5,8 миллиона баррелей в 1991 году. И этот спад будет продолжаться.

Miller Lite также не избежала разрушительного воздействия расширения ассортимента. В 1986 году пивовар представил Miller Genuine Draft. Бренд пришелся по душе, потому что это было первое пиво в новой категории. К сожалению, бренд также носил имя Miller. (См. следующую главу: "Закон расширения линии"). История повторилась. Пять лет спустя Miller Lite достигла пика продаж, а затем начала снижаться. Начавшийся спад практически невозможно остановить.

Если не знать, что искать, трудно заметить эффект от продления линии, особенно для менеджеров, сосредоточенных на следующем квартальном отчете. (Если бы пуле требовалось пять лет, чтобы достичь цели, очень немногие преступники были бы осуждены за убийство).

То же самое, что случилось с Miller, произошло и с Michelob. Через три года после появления Michelob Light продажи обычного Michelob достигли пика, а затем снижались 11 лет подряд. Сегодня четыре вкуса Michelob вместе взятые (обычный, светлый, сухой и классический темный) продаются на 25 процентов меньше, чем Michelob в 1978 году, когда был представлен Michelob Light.

То же самое произошло и с компанией Coors. Появление Coors Light привело к краху Coors regular, который сегодня продается на одну четвертую от того, что было раньше.

Даже король падает. После ежегодного роста продаж, продолжавшегося до конца сухого закона, Budweiser падает последние три года подряд. Причина? Bud Light.

Вы, наверное, думаете, что Miller, Coors и Anheuser-Busch вынуждены выстраиваться в очередь, потому что светлое пиво захватило рынок. Если вы верите тому, что читаете в газетах, то можете подумать, что все пьют светлое пиво. Это не так. Сегодня, спустя 18 лет после появления Miller Lite, светлое пиво по-прежнему составляет лишь 31 процент пивного рынка.

В других областях маркетинга краткосрочные/долгосрочные эффекты расширения линии проявляются гораздо быстрее. Одежда Coca-Cola была представлена Мурджани в 1985 году. Через два года объем оптовых продаж достиг 250 миллионов долларов. В следующем году эта линия практически в одночасье иссякла, в результате чего у Мурджани остались товарные запасы на миллионы долларов.

То, что случилось с одеждой Coca-Cola, случилось и с Дональдом Трампом. Сначала Дональд был успешен. Затем он расширил сферу деятельности и стал ставить свое имя на все, на что банки могли дать ему деньги. Что такое Трамп? Отель, три казино, два кондоминиума, одна авиакомпания, один торговый центр.

Журнал Fortune назвал Трампа "инвестором с острым взглядом на денежные потоки и стоимость активов, умным маркетологом, хитрым дилером". Time и Newsweek поместили Дональда на свои обложки.

Сегодня долг Трампа составляет 1,4 миллиарда долларов. То, что принесло ему успех в краткосрочной перспективе, стало причиной его провала в долгосрочной. Продолжение линии.

Это выглядит просто, но маркетинг - игра не для дилетантов.

Закон удлинения линии

Непреодолимое давление оказывает стремление продлить срок существования

бренда.

Если бы нарушение любого из наших законов было наказуемо, большая часть корпоративной Америки оказалась бы в тюрьме.

Самым нарушаемым законом в нашей книге является закон расширения линии. Еще более дьявольским является то, что расширение линии - это процесс, который происходит постоянно, почти без сознательных усилий со стороны корпорации. Это как шкаф или ящик стола, который заполняется почти без усилий с вашей стороны.

В один прекрасный день компания сосредотачивается на одном продукте, который приносит высокую прибыль. На следующий день та же компания распыляется на множество продуктов и теряет деньги.

Возьмем, к примеру, компанию IBM. Много лет назад, когда IBM специализировалась на компьютерах-мейнфреймах, компания зарабатывала кучу денег. Сегодня IBM занимается всем подряд и едва сводит концы с концами. Например, в 1991 году доходы IBM составили 65 миллиардов долларов. Но в итоге компания потеряла 2,8 миллиарда долларов. Это почти 8 миллионов долларов в день.

Помимо продажи компьютеров для мэйнфреймов, IBM продает персональные компьютеры, перьевые компьютеры, рабочие станции, компьютеры среднего класса, программное обеспечение, сети, телефоны. IBM даже пыталась выйти на рынок домашних компьютеров с моделью PCjr.

Попутно IBM спустила миллионы на копировальные аппараты (проданы Kodak), Rolm (продан Siemens), Satellite Business Systems (закрыта), сеть Prodigy (хромает), SAA, TopView, OfficeVision и OS/2. Когда компания становится невероятно успешной, она неизменно закладывает семена своих будущих проблем. Возьмите Microsoft, самую успешную компанию в области программного обеспечения. (Несмотря на то, что компания в пять раз меньше General Motors, акции Microsoft стоят больше, чем акции GM). В чем заключается стратегия Microsoft? Одним словом, больше.

"Microsoft Corp. заявила, что агрессивно стремится занять доминирующее положение в каждой основной категории программных приложений для персональных компьютеров", - сообщила недавно газета Wall Street Journal. "Майкл Мейплз, старший вице-президент подразделения приложений Microsoft, предположил, что Microsoft может достичь 70-процентной доли в каждой основной категории приложений", - продолжает журнал.

На кого это похоже? Похоже на IBM. Microsoft создает себе репутацию следующей IBM со всеми вытекающими из этого названия негативными последствиями.

Microsoft - лидер в области операционных систем для персональных компьютеров, но она отстает от лидеров в каждой из следующих основных категорий: электронные таблицы (лидер - Lotus), обработка текстов (лидер - WordPerfect) и деловая графика (лидер - Harvard Graphics от SPC Software Publishing).

Microsoft продолжает надувать себя, расширяясь в новые категории, такие как перьевые компьютеры. Недавно Microsoft купила Fox Software за 170 миллионов долларов, чтобы войти в сферу программного обеспечения для баз данных. (На что вы готовы поспорить, что компания убьет Fox и переименует ее в Microsoft?)

В стратегии Microsoft появились зловещие признаки мягкости. В начале 1992 года журнал The Economist сообщал: "Мистер Гейтс создает ряд продуктов, основанных на общей технологии, которые будут конкурировать практически во всей индустрии программного обеспечения: от больших компьютеров до маленьких, от операционных систем в информационном отделе до графических программ, которые рисуют все картинки для руководителей. Никому в индустрии программного обеспечения еще не удавалось создать предприятие такой сложности - хотя IBM пыталась и потерпела неудачу".

Когда вы пытаетесь быть всем для всех, вы неизбежно попадаете в беду. "Лучше быть сильным где-то, - сказал один менеджер, - чем слабым везде".

В узком смысле расширение линии подразумевает использование торговой марки успешного продукта (например, соуса для стейков A-1) и нанесение ее на новый продукт, который вы планируете вывести на рынок (например, соус для птицы A-1).

Это звучит так логично. "Мы производим A-1, отличный соус, который занимает доминирующую долю в бизнесе стейков. Но люди переходят с говядины на курицу, поэтому давайте представим продукт из мяса птицы. И какое название может быть лучше, чем A-1. Так люди будут знать, что соус для птицы производится производителем этого замечательного соуса для стейков, A-1".

Но маркетинг - это битва восприятия, а не продукта. В сознании A-1 - это не название бренда, а сам соус для стейка. "Не могли бы вы передать мне A-1?" - спрашивает закусочная. Никто не отвечает: "Что A-1?".

Несмотря на рекламный бюджет в 18 миллионов долларов, запуск птицеводства A-1 оказался крайне неудачным.

Существует столько же способов выстраивания в линию, сколько галактик во Вселенной. И каждый день изобретаются новые способы. В долгосрочной перспективе и при наличии серьезной конкуренции удлинение линии почти никогда не работает.

Создание ароматов - популярный способ захватить долю рынка. Больше вкусов - больше доля. Звучит правильно, но не работает.

В 1978 году, когда 7-Up был просто лимонно-лаймовой колой, его доля на рынке безалкогольных напитков составляла 5,7 %. Затем компания добавила 7-Up Gold, Cherry 7-Up и различные диетические версии. Сегодня доля 7-Up составляет 2,5 процента.

Куда бы вы ни посмотрели, вы найдете расширения линий, и это одна из причин, почему магазины завалены брендами. (Существует 1300 шампуней, 200 хлопьев, 250 безалкогольных напитков).

Неизменно лидером в любой категории становится бренд, который не расширяет линейку. Возьмем, к примеру, детское питание. Gerber занимает 72 процента рынка, опережая Beech-Nut и Heinz, два бренда, не расширяющих линейку.

Несмотря на доказательства того, что удлинители линий не работают, компании продолжают их выпускать. Вот несколько примеров:

Мыло из слоновой кости. Шампунь из слоновой кости?

Конфеты Life Savers. Жвачка Life Savers?

Зажигалки Bic. Колготки Bic?

Шанель. Шанель для мужчин?

Джин Tanqueray. Водка "Танкерей"?

Пиво Coors. Вода Coors?

Кетчуп "Хайнц". Детское питание Heinz?

USA Today. "USA Today на телевидении"?

Кроссовки Adidas. Одеколон Adidas?

Одежда Pierre Cardin. Вино Pierre Cardin?

Голубые джинсы Levi's. Обувь Levi's?

Colgate-Palmolive: "Мы хотим использовать наши основные бренды и торговать нашими торговыми марками, чтобы выйти в новые категории". Эд Фогарти, президент.

Компания Campbell Soup Company: "Использовать и расширять высококачественные торговые марки, которые покупают повторно, всегда предпочтительнее, чем запускать новое имя". Дэвид В. Джонсон, генеральный директор.

Del Monte: "Мы придерживаемся концепции единого бренда. Мы собираемся продолжать распространять имя Del Monte на новые территории". Юэн Макдональд, президент.

Ultra Slim-Fast: "В ассортименте будут супы, паста, салатные заправки, газировка, фруктовые соки и новый, более густой диетический напиток под названием Ultra Slim-Fast Plus". Дэниел Абрахам, председатель совета директоров.

(Удачи и спокойной ночи, мистер Абрахам).

Почему высшее руководство верит, что расширение линии работает, несмотря на подавляющее число доказательств обратного? Одна из причин заключается в том, что, хотя в долгосрочной перспективе расширение линии проигрывает, в краткосрочной перспективе оно может быть выигрышным (глава 11: Закон перспективы). Руководство также ослеплено сильной лояльностью к компании или бренду. Иначе зачем бы PepsiCo выпустила Crystal Pepsi, несмотря на провал Pepsi Light и Pepsi AM?

Больше - значит меньше. Чем больше продуктов, чем больше рынков, чем больше альянсов заключает компания, тем меньше денег она зарабатывает. "Полный вперед во всех направлениях" - таков призыв с корпоративного мостика. Когда же компании поймут, что расширение линейки в конечном итоге ведет к забвению?

Меньше - значит больше. Если вы хотите быть успешным сегодня, вам нужно сузить фокус, чтобы занять определенную позицию в сознании потенциального покупателя.

Что означает слово IBM? Раньше это слово означало "мейнфреймовые компьютеры". Сегодня она означает все, а значит, ничего.

Почему у компании Sears, Roebuck возникли проблемы? Потому что компания пыталась быть всем для всех. Компания Sears была сильна в производстве товаров, поэтому она занялась мягкими товарами, а затем модой. Компания даже наняла Шерил Тигс. (Действительно ли модели покупают свои мини-юбки в Sears?)

В общепринятом понимании бизнес-стратегия обычно заключается в разработке всеобъемлющего видения. Другими словами, какая концепция или идея достаточно велика, чтобы вместить все продукты и услуги компании, представленные на рынке сегодня, а также те, которые планируются в будущем?

В общепринятом понимании стратегия - это палатка. Вы устанавливаете палатку, достаточно большую, чтобы в ней поместилось все, что вам может понадобиться.

Компания IBM возвела огромный компьютерный шатер. Ничто в компьютерной сфере, ни сегодня, ни в будущем, не окажется за пределами палатки IBM. Это рецепт катастрофы. Когда новые компании, новые продукты, новые идеи вторгнутся на компьютерную арену, IBM будет снесена. Вы не сможете защитить такой быстрорастущий рынок, как компьютерный, даже если вы - финансовая держава, как IBM. Со стратегической точки зрения вы должны быть гораздо более избирательны, выбирая, где поставить палатку.

Стратегически General Motors находится в той же лодке, что и IBM. GM увлекается всем и вся на колесах. Седаны, спортивные автомобили, дешевые автомобили, дорогие автомобили, грузовики, минивэны, даже электромобили. Какова же бизнес-стратегия GM? Если он едет по дороге или бездорожью, мы будем за ним гоняться.

Для многих компаний расширение линейки - это легкий выход из положения. Запуск нового бренда требует не только денег, но и идеи или концепции. Чтобы новый бренд был успешным, он должен быть первым в новой категории (глава 1: Закон лидерства). Или же новый бренд должен позиционироваться как альтернатива лидеру (глава 9: "Закон противоположности"). Компании, которые ждут, пока сформируется новый рынок, часто обнаруживают, что эти две позиции лидера уже заняты. Поэтому они прибегают к старому надежному методу расширения линии.

Противоядие от расширения линии - корпоративная смелость, товар в дефиците.

Закон жертвоприношения

Чтобы что-то получить, нужно от чего-то отказаться.

Закон жертвы противоположен закону продолжения линии. Если вы хотите быть успешным сегодня, вам следует от чего-то отказаться.

Жертвовать придется тремя вещами: продуктовой линейкой, целевым рынком и постоянными изменениями.

Во-первых, продуктовая линейка. Где написано, что чем больше у вас товаров, тем больше вы продаете?

Полный ассортимент - это роскошь для неудачника. Если вы хотите быть успешным, вам нужно сокращать ассортимент, а не расширять его. Возьмем, к примеру, компанию Emery Air Freight. Компания Emery занималась грузовыми авиаперевозками. Все, что вы хотели отправить, вы могли отправить через Emery. Маленькие пакеты, большие пакеты, ночная доставка, доставка с задержкой.

Что сделала компания Federal Express с точки зрения маркетинга? Она сосредоточилась на одной услуге: ночная доставка небольших посылок. Сегодня Federal Express - гораздо более крупная компания, чем Emery.

Сила жертвы для Federal Express заключалась в том, что она могла вложить в сознание потенциального покупателя слово "ночь". Когда груз абсолютно точно должен был быть доставлен за ночь, вы звонили в Federal Express.

Что же тогда сделала компания Federal Express? Компания сделала то же самое, что и Эмери. Она отказалась от своих позиций в одночасье, купив грузовую линию Flying Tiger компании Tiger International за 880 миллионов долларов. Теперь Federal Express - это международная грузовая авиакомпания, не имеющая мирового положения. Всего за 21 месяц Federal Express потеряла 1,1 миллиарда долларов на своих международных операциях.

Маркетинг - это игра в психологическую войну. Это битва восприятий, а не продуктов или услуг. В сознании потенциального покупателя Federal Express - это компания, доставляющая ночные отправления. Federal Express владеет позицией "ночной" компании. Когда рынок стал международным, Federal Express столкнулась с классической маркетинговой дилеммой. Должна ли она попытаться вывести отечественное имя на международный рынок? Или создать новое всемирное имя? Кроме того, как ей следует вести себя с DHL, компанией, которая первой вышла на международный рынок?

Плохо, что компания Federal Express отказалась от идеи "ночной" доставки. Еще хуже то, что она не заменила эту идею новой.

Компания Eveready долгое время была лидером в производстве батареек. Но появились новые технологии, как это происходит в большинстве отраслей. Первой технологией, изменившей аккумуляторный бизнес, стала батарея для тяжелых условий эксплуатации. Как бы вы назвали свою сверхмощную батарею, если бы у вас было имя №1 в производстве батареек? Скорее всего, вы бы назвали его сверхмощным аккумулятором Eveready, что и сделала компания Eveready.

Затем появилась щелочная батарейка. И снова Eveready назвала свою щелочную батарейку щелочной батарейкой Eveready. Казалось, в этом есть смысл.

Затем компания P.R. Mallory представила линейку только щелочных батареек. Кроме того, компания дала этой линейке более удачное название: Duracell.

Сила жертвы для Duracell заключалась в том, что она смогла вложить в сознание потребителя идею "долговечной батарейки". Duracell работает в два раза дольше, чем Eveready, утверждает реклама.

Компания Eveready была вынуждена изменить название своей щелочной батарейки на "Energizer". Но было уже слишком поздно. Duracell уже стал лидером на рынке батареек.

Мир бизнеса населен крупными, высоко диверсифицированными специалистами широкого профиля и мелкими, узконаправленными специалистами. Если бы расширение ассортимента и диверсификация были эффективными маркетинговыми стратегиями, можно было бы ожидать, что универсалы окажутся на высоте. Но это не так. Большинство из них в беде.

Генералист слаб. Возьмем, к примеру, компанию Kraft. Все считают Kraft сильным брендом. В сегменте желе и джемов Kraft занимает 9 процентов рынка. А у Smucker's - 35 процентов. Kraft означает все, но с таким именем, как Smucker's, это должно быть желе или джем, потому что Smucker's производит только это. Что касается майонеза, то у Kraft 18 процентов рынка. Но у Hellmann's 42 процента.

(У Kraft действительно есть лидирующий бренд с точки зрения доли рынка. Однако его название не Kraft, а Philadelphia. Сливочный сыр под маркой Philadelphia занимает 70 процентов рынка сливочного сыра).

Возьмем, к примеру, розничную торговлю. Какие розничные компании сегодня испытывают проблемы? Универмаги. А что такое универмаг? Место, где продается все. Это рецепт катастрофы.

Компании Campeau, L.J. Hooker и Gimbels оказались в суде по делам о банкротстве. Универмаги Ames подали заявление о банкротстве. Универмаги Hills объявили о банкротстве. Компания Macy's, владелец крупнейшего в мире магазина, подала заявление о банкротстве.

Interstate Department Stores также обанкротился. Тогда компания посмотрела на бухгалтерские книги и решила сосредоточиться на единственном товаре, на котором она зарабатывала деньги, - игрушках. Поскольку Interstate собиралась сосредоточиться на игрушках, она решила сменить название на Toys "?" Us. Сегодня Toys "?" Us продает 20 процентов всего розничного игрушечного бизнеса в стране. И очень прибыльно. В последнем финансовом году Toys "?" Us заработала 326 миллионов долларов на продажах в 5,5 миллиарда долларов.

Многие розничные сети успешно работают по формуле Toys "?" Us: узкая направленность с глубоким ассортиментом. Staples (канцелярские товары) и Blockbuster Video - два недавних примера.

В сфере розничной торговли, как правило, больших успехов добиваются специалисты:

The Limited. Высококлассная одежда для работающих женщин.

The Gap. Повседневная одежда для молодых душой.

Бенеттон. Шерстяная и хлопковая одежда для молодых свингеров.

Виктория Сикрет. Сексуальное нижнее белье.

Foot Locker. Спортивная обувь.

Banana Republic. Одежда для сафари.

(Если сеть магазинов одежды с таким названием, как Banana Republic, может быть успешной, значит, мы живем в эпоху специалистов).

Давайте обсудим вторую жертву - целевой рынок. Где написано, что вы должны обращаться ко всем?

Возьмем сферу производства колы. Coca-Cola первой проникла в сознание потребителя и заняла прочные позиции. Например, в конце пятидесятых годов кока-кола продавала пепси более чем в пяти случаях к одному. Что могла сделать Pepsi-Cola, чтобы противостоять мощной позиции Coke?

В начале шестидесятых годов Pepsi-Cola наконец разработала стратегию, основанную на концепции жертвоприношения. Компания пожертвовала всем, кроме подросткового рынка. Затем она блестяще использовала этот рынок, наняв своих икон: Майкл Джексон, Лайонел Ричи, Дон Джонсон.

В течение одного поколения Pepsi сократила разрыв. Сегодня она отстает от Coca-Cola всего на 10 процентов по общему объему продаж колы в США. (В супермаркетах пепси-кола фактически превосходит кока-колу).

Однако, несмотря на успех Pepsi-Cola, желание расширить палатку постоянно присутствует. Недавно компания поддалась искушению. По данным Advertising Age, "Pepsi-Cola Co. переросла поколение Pepsi. В рамках масштабного маркетингового хода флагманская Pepsi будет представлена как безалкогольный напиток для широких масс".

"Gotta have it" - новая тема Pepsi. В рекламе показаны пожилые люди, такие как Йоги Берра и Реджис Филбин, пьющие Pepsi.

"Единственным недостатком рекламы Pepsi в прошлом было слишком большое внимание к молодежи", - говорит Фил Дюзенберри из рекламного агентства Pepsi BBDO. "Мы могли бы добиться больших успехов, если бы расширили наши горизонты, чтобы закинуть более широкую сеть и привлечь больше людей".

По данным журнала Fortune, Coca-Cola - самая мощная торговая марка в мире. Если такой аутсайдер, как Pepsi-Cola, разрабатывает узконаправленную стратегию, которая позволяет ему быть на расстоянии одной ресницы от лидера, зачем ему менять свою мощную стратегию?

Почему бы и нет! Похоже, существует почти религиозная вера в то, что более широкая сеть ловит больше покупателей, несмотря на множество примеров обратного.

Возьмем, к примеру, компанию Budweiser. "Когда мы разрабатываем план для Budweiser, мы должны охватить всех старше 21 года, будь то мужчина, женщина, черный, белый, - говорит Август Буш IV.

Посмотрите на рекламу сигарет, особенно старую. В них неизменно изображены и мужчина, и женщина. Почему? В эпоху, когда большинство курильщиков были мужчинами, производители сигарет хотели расширить свой рынок. У нас есть мужчины, так давайте же привлечем и женщин.

Что же сделала компания Philip Morris? Она сузила фокус до мужчин. А затем еще больше сузила фокус до мужского пола, ковбоя. Бренд был назван Marlboro. Сегодня Marlboro - самые продаваемые сигареты в мире. В Соединенных Штатах Marlboro - самые продаваемые сигареты среди мужчин и женщин.

Цель - это не рынок. То есть видимая цель вашего маркетинга - это не то же самое, что люди, которые на самом деле купят ваш продукт. Хотя целью Pepsi-Cola был подросток, рынком были все. 50-летний парень, который хочет думать, что ему 29, будет пить Pepsi.

Цель рекламы Marlboro - ковбои, но рынок сбыта - это все. Знаете, сколько ковбоев осталось в Америке? Очень мало. (Они все курят "Мальборо").

И наконец, третья жертва: постоянные изменения. Где написано, что вы должны менять свою стратегию каждый год во время пересмотра бюджета?

Если вы будете пытаться следовать за поворотами рынка, то обязательно собьетесь с пути. Лучший способ сохранить устойчивую позицию - не менять ее с самого начала.

People Express изначально занимала блестящую "узкую" позицию. Это была авиакомпания, которая летала в недорогие города по недорогим ценам. Люди садились в самолет People Express и спрашивали: "Куда мы летим?". Им было все равно, лишь бы это было достаточно дешево.

Что делала компания People Express после того, как стала успешной? Она пыталась быть всем для всех. Она инвестировала в новое оборудование, например в самолеты 747. Она начала летать по самым популярным маршрутам в Чикаго и Денвер, не говоря уже о Европе. Она купила авиакомпанию Frontier Airlines. Она добавила дополнительные удобства, например, секции первого класса.

People Express быстро потеряла высоту и избежала суда о банкротстве, лишь продав себя компании Texas Air, которая сделала это за них.

White Castle, напротив, никогда не менял своей позиции. Сегодняшний White Castle не только выглядит так же, как и 60 лет назад, но и продает те же "замороженные слайдеры" по невероятно низким ценам. Поверите ли вы, что выручка среднего "Белого замка" составляет более 1 миллиона долларов в год? (Это больше, чем у Burger King, и не намного меньше, чем у McDonald's).

Хорошие вещи приходят к тем, кто жертвует собой.

Закон атрибутов

Для каждого атрибута существует противоположный, эффективный атрибут.

В главе 6 (Закон эксклюзивности) мы говорили о том, что вы не можете владеть тем же словом или позицией, что и ваш конкурент. Вы должны найти свое собственное слово. Вы должны найти другой атрибут.

Слишком часто компании пытаются подражать лидерам. "Они должны знать, что работает", - рассуждает компания, - "так давайте сделаем что-то похожее". Не лучшее мышление.

Гораздо лучше поискать противоположный атрибут, который позволит вам отыграться на лидере. Ключевое слово здесь - противоположный, похожий не подойдет.

Coca-Cola была оригиналом и, следовательно, выбором людей старшего поколения. Pepsi успешно позиционировала себя как выбор молодого поколения.

Поскольку Crest владела кариесом, другие зубные пасты избегали кариеса и перешли на другие атрибуты, такие как вкус, отбеливание, защита дыхания, а с недавних пор и пищевая сода.

Маркетинг - это битва идей. Поэтому, если вы хотите добиться успеха, у вас должна быть своя идея или атрибут, на котором вы сосредоточите свои усилия. Без нее вам лучше иметь низкую цену. Очень низкая цена.

Некоторые утверждают, что все атрибуты не равны. Некоторые атрибуты более важны для клиентов, чем другие. Вы должны стараться владеть самым важным атрибутом.

Профилактика кариеса - самый важный атрибут зубной пасты. Именно им нужно владеть. Но закон эксклюзивности указывает на простую истину: как только атрибут успешно занят вашим конкурентом, он исчезает. Вы должны перейти на менее значимый атрибут и жить с меньшей долей в категории. Ваша задача - захватить другой атрибут, драматизировать ценность своего атрибута и таким образом увеличить свою долю.

В течение многих лет IBM доминировала в мире компьютеров благодаря своим атрибутам "большой" и "мощный". Компании, которые пытались приспособиться к этим атрибутам, не имели успеха. RCA, GE, UNIVAC, Burroughs, Honeywell, NCR и Control Data потеряли много денег на компьютерах-мейнфреймах. Тогда один бостонский новичок взялся за атрибут "маленький", и на свет появился мини-компьютер. В Армонке, наверное, смеялись, потому что знали, что корпоративная Америка хочет "большой и мощный". Сегодня "маленький" вырос до таких размеров, что огромная империя мейнфреймов IBM испытывает серьезные проблемы.

Компания, которая никогда не смеется над новыми атрибутами, прямо противоположными ее текущей продукции, - это Gillette, производитель бритвенных лезвий №1 в мире. Ее доминирующее положение обусловлено высокотехнологичными бритвами и системами картриджей. Когда французский новичок предложил противоположный атрибут категории в виде "одноразовой" бритвы, Gillette могла бы посмеяться и привести результаты своих исследований о том, что Америке нужны дорогие, высокотехнологичные бритвы. Но она этого не сделала.

Вместо этого компания Gillette выпустила свой собственный одноразовый бритвенный станок под названием Good News. Затратив значительные средства, Gillette смогла выиграть битву за одноразовые бритвы.

Сегодня бритва Gillette Good News доминирует в категории одноразовых бритв, которая стала доминировать в бизнесе бритвенных лезвий. Мораль: вы не можете предсказать размер доли нового атрибута, поэтому никогда не смейтесь.

Burger King потерпела неудачу, когда попыталась отобрать атрибут "быстрый" у McDonald's. Что должна была сделать компания Burger King? Использовать противоположный атрибут? Прямо противоположный атрибут, "медленный", не подойдет для заведения быстрого питания (хотя в концепции "поджаривания" Burger King есть элемент медлительности).

Одного похода в любой "Макдоналдс" должно быть достаточно, чтобы обнаружить еще один атрибут, которым владеет "Макдоналдс": "дети". Это действительно то место, куда дети тащат своих родителей, и в "Макдоналдсе" есть качели, чтобы доказать это. Это открывает возможности, которые ярко продемонстрировала битва Кока-Колы и Пепси. Если McDonald's владеет детьми, то Burger King имеет возможность позиционировать себя для более взрослой аудитории, которая включает в себя любого ребенка, который не хочет, чтобы его воспринимали как ребенка. Как правило, это все, кто старше 10 лет (неплохой рынок).