Беседы с Величайшим Сетевиком Мира

На следующий день во время телефонного разговора мы договорились встретиться в субботу утром, чтобы вместе отправиться на тренинг, который Величайший Сетевик проводил в другом городе, примерно в часе езды от моего дома. Он сказал, что заберет меня в восемь, чтобы к девяти мы смогли быть на месте. Тренинг был назначен на десять.

Без пятнадцати восемь я уже стоял у дверей своего дома, слушал звуки просыпающегося города и думал о том, что хотел бы жить где-нибудь там, где голос природы звучит громче, чем гул строительных механизмов и натужный вой мусоровозов, как вдруг услышал словно рядом с собой его громкое приветствие:

— С добрым утром!

Я огляделся, рассчитывая увидеть знакомый серый джип, а потому был немало удивлен сверкающему черному «мерседесу» — заметная модель с большими, выпуклыми, как глаза у стрекозы, фарами, — причаливавшему к бордюру на противоположной стороне улицы.

— Доброе утро, — ответил я и повиновался жесту, приглашавшему меня садиться рядом на переднее сиденье. — Я не заметил, как вы подъехали, ожидал увидеть джип.

— Не тот случай.

— Вот это машина! — не удержался я.

— Да уж, — согласился он. — Лучшая из всех, что у меня были. Шикарный броневик. Только что не сама ездит.

— Это что за модель?

— Е320. Впрочем, я бы предпочел четыреста двадцатую, — ответил Величайший Сетевик, стремительно вливаясь в поток машин. — У моей шесть цилиндров, а у четыреста двадцатой — восемь. Но у этой полный привод, который мне нужен для зимы. Четыреста двадцатых с полным приводом пока нет. А с другой стороны, хотелось бы ощущать мощь восьми цилиндров. Именно это мне больше всего нравится в моем джипе.

— Однако резвости вашему «мерседесу» не занимать, — заметил я, на что он согласно кивнул. — Это S-класс? — спросил я, вспомнив, что некоторые специалисты считают «мерседесы» S-класса лучшими автомобилями в мире. «Разве не такую машину должен иметь Величайший Сетевик?» — думал я. Потом вспомнил про его обожаемый джип.

— Нет, старый добрый Е-класс, — ответил мой водитель с улыбкой. — Эти «эски» жутко дорогие. По их цене можно купить такую, как у меня, да еще мотоцикл BMW в придачу. Кроме того, мне не нравится, как они выглядят, — слишком «жирные», на мой вкус. Моя меня вполне устраивает, только вот… — он сделал небольшую паузу, — ненавижу этот цвет!

— Почему? Смотрится замечательно, — ответил я совершенно искренне.

— Замучаешься содержать в чистоте, — объяснил он с некоторой горячностью в голосе. — На черном всякая пылинка заметна, любое прикосновение пальцев. Я уж не говорю о насекомых и птицах! Стоит кому-нибудь просто рядом пройти, и на тебе — царапина. А для меня это смерть — царапины и грязь выводят меня из равновесия. Аккуратист, знаете ли. Надо было покупать серебристую, как и хотел, однако поддался на уговоры Ребекки.

Ребекка — это его дочь.

— Ей нравится черный?

— Сам виноват, поддался на глупые речи. Ребекка заявила, что черный смотрится сексуально. Серебристый, дескать, для стариков. Я сказал, что я и есть старик. Послушайте, я уже и скорость-то не помню, когда превышал. Убежден, что большинство водителей психи. Они не задумываются о том, что несутся на скорости шестьдесят миль в час на многотонном снаряде и при этом умудряются перебирать кнопки мобильного телефона и вылавливать из пакетика картошку фри. Сейчас я к тому же стараюсь как можно меньше ездить по ночам. Старость не радость, дружище, — заключил он, обернувшись ко мне.

Мы оба засмеялись.

— Серебристый, — повторил он как бы про себя. — В следующий раз будет серебристый. Плохая же новость состоит в том, что теперь мне ездить на черной лет пять, а то и больше. Эти машины проектируют и делают на совесть, а потому служат они слишком долго.

— Но послушайте… — начал я после непродолжительного обоюдного молчания.

— Только это и делаю, — вставил он с улыбкой.

— Да-да, я вижу. — Я не смог сдержать смеха. — А если серьезно, вы действительно умеете слушать, как никто другой. Но мне интересно знать, почему вы собираетесь выступать сегодня перед продавцами конкурирующей сетевой компании? Вы не видите здесь противоречия?

— Конечно, вижу, — признал он. — Только мне дела нет до противоречия. Для меня это неважно. Вы знаете эти замечательные ролики, рекламирующие кошерные хот-доги? Не помню, как компания называется…

— Те, в которых раввин говорит: «Мы отвечаем перед высшей инстанцией»? — уточнил я.

— Те самые. Вот и я исхожу из того же. Я знаю, что многие компании и многие сетевые лидеры придерживаются мнения, будто бы заимствования между дистрибьюторскими линиями и тем более между компаниями невозможны. Так вот — что касается меня, то я с этим не согласен.

— А как же сохранение целостности системы, по которой работает группа? — спросил я. — Я читал статьи в Upline[2] и целый ряд книг, в которых настаивают на этом положении. В них говорится о том, что «ключ к успеху — в системе». С ней нельзя обращаться как с детским конструктором, каждая уникальна и невоспроизводима в других условиях.

— Ну и ну! Да вы прекрасно начитанны, тем более для человека, который совсем недавно собирался выйти из бизнеса по причине отсутствия успехов. Когда бишь это было? Неделю, десять дней назад?

Он взглянул на меня с добродушной улыбкой, и я, замотав головой, только рассмеялся в ответ.

— Поймал за руку, — пошутил он. — Не смог удержаться. А если серьезно, то я понимаю, о чем вы. Позвольте тогда объяснить, за что я ратую и что думаю по поводу всех этих бизнес-систем. Во-первых, что касается систем.

Я никогда не пытаюсь учить тому, как строить бизнес. Это «интимный» вопрос, который решается между группой продавцов и их прямым аплайн-спонсором. То, что успешно работает в отношении одного продукта и одного платежного плана, обычно и чаще всего не годится для других. Я никогда не вмешиваюсь в политику какой-либо компании или конкретного даунлайна[3]. Я слишком хорошо понимаю всю сложность их создания, налаживания эффективной работы и дальнейшего развития, чтобы пытаться этим манипулировать — пусть даже бережно и искусно.

Я утверждаю, что вся механика, все «как», которые вам понадобятся для успешного ведения бизнеса, могут быть усвоены в течение одного часа, самое большее — за полдня. Со своими людьми я никогда не трачу на обсуждение схемы больше часа-полутора.

Что меня действительно занимает, так это поиск ответов на вопросы «зачем?» и «кем?». А вот они-то как раз универсальны. Мне совершенно все равно, что вы продаете — услуги дальней телефонной связи, таблетки, бульоны, лосьоны или вебсайты. Неважно, является ли ваш компенсационный план отходным, одноуровневым, бинарным или слесарным…

Я рассмеялся, на что он, без сомнения, и рассчитывал.

— Мои тренинги посвящены тому, «кем быть», чтобы преуспеть в этом бизнесе, — продолжал мой собеседник. — Вот что по-настоящему важно для меня. Как и для вас. Вот что действительно необходимо знать каждому и что в действительности знают очень немногие. Наш бизнес влеком отношениями…

Он взглянул на меня, желая убедиться, что я уловил его мысль, и, видимо, не отметил той реакции, которую ожидал, а потому продолжил:

— Впрочем, понимаю… Читая литературу по бизнесу, вы привыкли встречать словосочетания типа «ведом прибылью» или «ведом продуктом». Так ведь?

Я ответил утвердительно и процитировал слова Бенджамина Франклина[4], который сказал как-то: «Правь своим бизнесом, или он будет править тобой».

— Великолепно! — воскликнул мой собеседник. — Бен Франклин именно так и сказал? Давненько это было. А что, если бы старина Бен выразился следующим образом: «Веди свой бизнес, или он будет водить тобой»?

Поскольку я лишь промолчал в ответ, он продолжил:

— Позвольте я расскажу вам историю, в которой наглядно объясняется разница между «влекомостью» (led) и «ведомостью» (driven). Знакомо ли вам имя Джо Баттен?

Я ответил, что нет.

— Мистер Баттен — признанный мастер публичных выступлений. Он является членом Зала Славы Национальной ассоциации публичных ораторов, автором бестселлера «Расчетливое лидерство». Несколько лет назад Джо встречался с группой из тридцати пяти топ-менеджеров компаний в ходе однодневного семинара. В начале встречи он спросил у присутствующих: «Кто из вас является лидером своей компании?» Понятно, что руки подняли все. Джо улыбнулся и сказал, что повторит свой вопрос после того, как расскажет одну реальную историю.

«Есть на Среднем Востоке две страны, — начал свой рассказ Джо. — Они имеют общую границу, и в обеих развито овцеводство и производство шерсти. Однако культуры этих стран разительно отличаются, а государства настроены друг к другу враждебно. По существу, страны почти постоянно пребывают в состоянии войны, воюют они и в настоящий момент. В одной стране пастухи ходят позади своих отар. В другой — впереди. Прошу не забывать, — повторил Джо, — что так оно и есть на самом деле. В стране, где пастухи имеют обыкновение ходить позади овец, качество баранины и шерсти низкое и в целом отрасль влачит жалкое существование. В другой стране, где пастухи занимают позицию впереди своих стад, качество и того, и другого великолепное, а овцеводство является высокоприбыльным бизнесом».

Затем Джо спросил у менеджеров, почему так получается, и, когда никто не смог дать ему ответа, пояснил сам:

«В отарах, которыми пастухи управляют сзади, подгоняя, подталкивая, корректируя движения животных, постоянно контролируя все их перемещения, ягнята вырастают с глубоко засевшим в них страхом. Они боятся отбиться от отары, что грозит криками и ударами со стороны помощников чабана, а то и злобными атаками пастушьих собак, задача которых состоит в том, чтобы сбивать овец в кучу. Молодые овцы лишены возможности исследовать окрестности в поисках более сочной травы, чистой воды, они не могут вволю резвиться вместе с другим молодняком. Они становятся покорными, пассивными и апатичными. Когда ягнята вырастают, ждать от них какой-то инициативы не приходится. Ущербной оказывается не только их психика — их физическое состояние также оказывается не лучшим. Они ведомы своими пастухами.

В стране, где чабаны идут впереди своих отар, — продолжал Джо, — ягнята вольны бродить по окрестным пастбищам, играть, исследовать и возвращаться к своим сородичам. У них нет ощущения подконтрольности, угнетенности и подавленности, они чувствуют себя свободными, облеченными доверием, вольными в своем выборе и самостоятельными. Они больше едят, лучше спят, вырастают крупными и здоровыми. Они влекомы».

Закончив свой рассказ и еще раз заверив присутствующих в полной его достоверности, Джо вновь задал менеджерам свой вопрос:

«Так многие ли из вас являются в своих компаниях настоящими лидерами?»

Величайший Сетевик оторвал взгляд от дороги и посмотрел мне в лицо.

— Не знаю, станет ли это для вас сюрпризом, но на этот раз в зале не поднялось ни одной руки.

— Так вот, — продолжил мой собеседник, — как я уже сказал, наш бизнес влеком отношениями. А теперь скажите мне, кому в сетевом маркетинге принадлежит лидирующая роль?

— Конечно, компании, — был мой ответ.

Он издал звук наподобие сигнала, которым в старых телевикторинах сопровождался неверный ответ участников.

— Не угадали! Вернее, вы указали на нынешнее состояние дел в большинстве компаний. Однако полагаю, что бизнес этот изначально задумывался совсем с другим расчетом, и, несомненно, должно быть совсем не так. Сегодняшнее положение противоестественно для сетевого маркетинга. Этот бизнес влеком дистрибьюторами. Нет дистрибьюторов — нет сетевой организации — нет продаж. Нет продаж — нет компании. Вы и я, друг мой, — независимые подрядчики, профессионалы сетевого маркетинга. Компании же, по сути, являются оптовыми продавцами. Они наши поставщики. Мы приобретаем их продукты и услуги и перепродаем их потребителям либо продаем за них на условиях комиссионных с продаж, обеспеченных нами самими и нашими сетевыми организациями. Мы распространяем их товар по договору подряда — помните дистрибьюторское соглашение, которое сами подписывали?

Я помнил, а потому утвердительно кивнул.

— И я свое помню. Там ясно сказано, что я не их наемный работник. Я — высший управляющий самостоятельного предприятия, которое принадлежит мне, и только мне. Это не их компания. Это моя компания, — заявил Величайший Сетевик убежденно и поудобнее устроился на сиденье. — Тпру! — выдохнул он. — На этой теме меня всегда начинает нести. Она меня действительно заводит. В течение многих лет я терпеливо выслушивал заклинания функционеров сетевых компаний по поводу того, что они, дескать, не могут позволить хвосту вилять собакой. Вот только где собака и где хвост?

— Я вас понял, — сказал я, ошеломленный горячностью тирады.

Видимо, почувствовав мое смущение, Величайший Сетевик рассмеялся и продолжил уже более миролюбиво:

— Прошу прощения. Не могу спокойно говорить об этом. Я уже давно вынашиваю мысль об организации всемирной ассоциации дистрибьюторов. Считаю ее создание крайне необходимым. Только представьте, что хотя бы небольшая часть из примерно 20 миллионов человек, вовлеченных в сетевой маркетинг в Северной Америке, сформулирует на одной-двух страницах свою общую позицию. Вот это будет сила! Мы сможем все. Представляете, что всего лишь один миллион из тех, кто действительно умеет разговаривать с людьми — ну вы понимаете, поговорят с пятью, которые расскажут еще пяти, или с двумя, которые поговорят еще с двумя, — так вот, понимаете ли вы, что все эти люди, владеющие навыками эффективной коммуникации и убеждения, смогут сделать на следующих президентских выборах? Просто голова идет кругом. «Рика Дево — в президенты!» — добавил он и разразился своим неподражаемым смехом.

Да, он был прав. Голова шла кругом, стоило представить такое.

А помимо очевидного политического влияния, размышлял я, каков будет эффект, когда армия преуспевающих сетевых маркетологов объединит свои усилия в совместном анализе накопленных профессиональных знаний, да еще и поделится этими знаниями с теми, кто пока не добился столь же замечательных успехов! Я мысленно представил, как лидеры сетевой дистрибуции, организовав встречу в отеле на каком-нибудь замечательном курорте, обсуждают, что работает в нашем бизнесе и что нет, изучают новые концепции и совместно открывают более эффективные способы работы.

Это будет нечто подобное «невидимым советникам» Наполеона Хилла, причем в гораздо больших масштабах, чем мог себе представить даже этот обладающий даром предвидения автор замечательной серии «Думай и богатей».

Я был уверен, что мысль о подобном грандиозном союзе еще долго будет будоражить мое сознание.

— Ну хорошо, — сказал мой собеседник, вновь глубоко вздохнув и отвлекая меня от мыслей о «тайных вдохновителях», — на чем мы остановились? Ах да, на отношениях. Итак, этот бизнес строится на отношениях.

Отношения — это приводной механизм сетевого маркетинга, альфа и омега нашего бизнеса. Источник знаний и предмет моих тренинговых программ. Я пытаюсь учить тому, как вступать с людьми в контакт, как быстро и надежно выходить на уровень общих ценностей, говорить о том, что действительно для людей важно.

Необходимо четко сознавать, что если каждую неделю вы будете налаживать тесные отношения с одним только новым для себя человеком и так в течение пятидесяти недель в году (две недели оставим на восстановление сил и самообразование), — засмеялся он, — то по истечении года, максимум двух вы окажетесь на вершине обширной, успешно функционирующей сетевой организации. Скажите мне, сколько человек вы привели на собрание в прошлый четверг?

— Ну, троих сам, и еще по одному пригласили двое из этих троих. Итого — пять.

— А раньше вы кого-то приглашали?

Я приглашал человек двадцать, возможно, чуть больше. Именно столько обещали прийти, но никто из них так и не появился.

— Нет, ни души, — сознался я.

— Оставим душу в покое, — саркастически парировал мой собеседник. — И как долго продолжались ваши попытки?

— Четыре месяца.

— А тех двоих, что пришли в четверг, вы уже приобщили к бизнесу. Правильно я понял?

— Да, — ответил я, — двоих.

— И что на этот раз вы делали не так, как прежде?

Если честно, я об этом даже не задумывался, в чем тут же и признался.

— Так подумайте сейчас, — предложил мой собеседник. — Расскажите, как вы действовали.

— Гм-м… — Я стал быстро прокручивать назад вереницу событий, связанных с моими гостями, в особенности с теми двумя, которых мне удалось на прошлой неделе спонсировать.

Величайший Сетевик прервал мои напряженные воспоминания.

— Только не про себя, — сказал он. — Вспоминайте вслух.

— Я восстанавливаю картину наших встреч, — пояснил я.

— Прекрасно. Рассказывайте мне, что и как происходило.

— С двумя из них я поговорил за ланчем. Мы часто вместе обедаем, поскольку вместе работаем. Со своим боссом я разговаривал в офисе.

— Прекрасно, — вставил он. — Что в вашем разговоре было не так, как всегда? Что случилось необычного?

Я стал припоминать наши совместные застолья и встречу с боссом.

— У нас есть свой излюбленный ресторанчик. Он примыкает непосредственно к офису. Мы ходим туда обедать почти каждый день. Там отлично готовят, чисто, уютно, быстро обслуживают — к тому же дешево, и все очень вкусно. Сначала это была Эмили. Я сел за ее столик, и мы просто стали разговаривать.

— Кто в основном спрашивал? — поинтересовался он.

— Я. Я спрашивал, она отвечала.

— Характерно ли это для вас? Вы всегда задавали ей много вопросов?

— Да нет, не думаю.

— Так да или нет? — настаивал мой собеседник.

— Нет, не всегда. — Я и сам теперь это понимал. — Пожалуй, что никогда прежде я не выказывал такого интереса к ее делам.

— Хотите услышать еще одну историю? — спросил он.

Я не возражал, а потому утвердительно кивнул.

— Несколько лет назад мне рассказал ее один мой друг по имени Ричард, — начал он. — Это реальная история про психиатра, который проводил собственное исследование, собирая материал для книги.

Психиатр купил билет в салон первого класса на авиарейс из Нью-Йорка в Лос-Анджелес. План у него был такой: завязать разговор с человеком в соседнем кресле, но не пускаться ни в какие собственные рассуждения, а только задавать вопросы. И так в течение всех шести часов полета.

Как только самолет приземлился в Лос-Анджелесе, психиатр предложил своему спутнику ответить на вопросы представителей собственной исследовательской группы. Мужчина любезно согласился. В ходе интервью были выяснены два ключевых пункта. Во-первых, пассажир не знал имени своего недавнего спутника. Согласитесь, достаточно надежное свидетельство того, что психиатр не сообщал соседу никакой информации и только задавал вопросы.

И второе, — Величайший Сетевик повернул ко мне лицо, чтобы подчеркнуть значение следующих своих слов, — причем, пожалуй, самое замечательное: человек, сидевший рядом с психиатром и в течение всех шести часов только и отвечавший на следовавшие один за другим вопросы соседа по креслу, сказал, что никогда в жизни не встречал такого интересного собеседника!

«Ну и ну!» — подумал я.

— Вот это да! Просто поразительно!

— Еще бы, — согласился мой спутник. — Ведь понимаете, что, когда вы задаете мне вопросы обо мне самом, вы предлагаете обсудить мой любимый предмет.

И он рассмеялся.

— А для вас разве не так? — спросил он меня. — Разве вы не являетесь самым замечательным человеком из всех, кого знаете?

— Ну-у, я… Хотелось бы думать, что…

— Да ладно, бросьте, — избавил он меня от дальнейших заиканий. — Знаю, что вы настолько тактичный и скромный человек, что вам претит сама мысль о том, чтобы честно признаться себе и другим в собственной исключительности. Хорошо, я готов принять на себя ответственность за ваши мысли на этот счет. Все мы готовы до бесконечности говорить о самих себе. Вы и я, и каждый безумно сам себе интересен. Вот бы еще на самом деле быть интересным, не правда ли? Ведь мы проводим наедине с собой больше времени, чем с кем бы то ни было. Мы знакомы с собой с самого детства — по сути, всю свою жизнь. Мы живем вместе, работаем вместе, вместе едим и вместе спим…

Мы оба рассмеялись.

— О да, — продолжил он, сдерживая смех и кивая головой, — если быть честными перед самими собой, мы считаем себя совершенно замечательными и обаятельными. А потому, — тут же заключил мой собеседник, — если вы задаете потенциальным партнерам вопросы о том, кто они и какие, чем любят заниматься, что их увлекает и что выбивает из колеи, каким они хотят видеть свое будущее, люди, скорее всего, решат, что встретились с удивительно интересным человеком. Вы немедленно влюбите их в себя, тут же станете для них хорошим знакомым с перспективой перерастания знакомства в дружбу. Почему? — задал он вопрос и сам же на него ответил: — Да потому что проявляете интерес к их излюбленному предмету — к ним самим. Все мы, согласитесь, очень близко к сердцу принимаем интерес к себе со стороны окружающих. Считаете ли вы верными все эти рассуждения? — спросил он спустя мгновение.

— Бесспорно, — с готовностью откликнулся я. — Так оно и есть.

— И особенно важно в них то, — со значением продолжил мой учитель, — что для сетевика умение и желание задавать людям вопросы о них самих и о том, что их в действительности волнует, а кроме того — внимательно и непредвзято выслушивать и творчески осмысливать полученные ответы, представляют собой фундаментальный профессиональный навык. Они, это умение и желание, — ключ к быстрому установлению надежного контакта с людьми. В основе же навыка — не то, каким быть, а то, кем быть. Вы должны в буквальном смысле проживать отношения, проникаться ими. По большому счету это все, что вам действительно необходимо, чтобы преуспеть в сетевом бизнесе. А теперь расскажите, что вы узнали об Эмили, когда влились в процесс общения с ней.

— Ну, она хочет продолжить учебу, — начал я. — Убеждена, что, не имея ученой степени, не сможет продвинуться по службе, очень хочет стать лидером. Кроме того, мечтает отдать дочь в частную школу. Они живут в не слишком благополучном районе, и ее дочь Сара не получает всего, что хотелось бы, в бесплатной школе, хотя учится прекрасно. Дочь жалуется, что другие дети потешаются над ней, а учителя преподают кое-как. Ну что еще…

И я рассказал Величайшему Сетевику все, что смог вспомнить из своих разговоров с Эмили, Сэнди и Бобом, моим боссом. Он требовал подробностей каждой встречи, хотел прояснить для себя все детали моего рассказа, в особенности выяснить, почему каждый из моих собеседников так, а не иначе думал и чувствовал себя в отношении того или иного пункта нашей с ним беседы.

Он особенно интересовался ценностями, которых придерживались мои знакомые, задавал уточняющие вопросы по поводу того, что мне удалось узнать о глубинных мотивах и ориентирах каждого из них.

— Ценности… — Я будто вслушивался в звук и вслух размышлял над смыслом этого понятия. — Ценностям вы придаете особое значение. Помню, когда мы впервые с вами встретились у вас дома, вы вновь и вновь возвращались к вопросу о моих ценностях. Почему?

— Во-первых, — начал мой собеседник, — характер отношений между людьми определяется ценностями, которые эти люди проповедуют. Если мы разделяем ценности человека, то немедленно ощущаем взаимную близость, доверительность контакта. Чужими для нас являются те, о чьих ценностях мы не имеем представления — пока не имеем.

Иногда мы испытываем тягу к тем, чьи ценности весьма далеки от наших собственных. Сила притяжения между противоположностями бывает велика, как между инь и ян, мужчиной и женщиной. Особенно ярко это проявляется при контакте с людьми, проповедующими ценности, к которым мы сами хотели бы приобщиться.

Например, мой хороший друг Ричард — тот, который рассказал историю про психиатра, — обожает спорт и любой активный отдых. Была б на то его воля, он бы всю жизнь только и делал, что катался на водных, горных и беговых лыжах, играл в гольф, прыгал с привязанным к ногам эластичным тросом, гонял на скутере, занимался скай-дайвингом[5] и плавал с аквалангом. Скажите ему, что это «круто», и он непременно захочет попробовать.

Я не столь динамичен по натуре, менее склонен к авантюрам и риску, по крайней мере в плане физической активности. Но и я люблю повеселиться, люблю игру и все новое. В частности, я играю в теннис, беру уроки гольфа, хочу, чтобы подобных вещей было в моей жизни больше, а потому пользуюсь любой возможностью, чтобы куда-нибудь выбраться с Ричардом. Каждый год по крайней мере на неделю мы всей семьей отправляемся в Айдахо, где на берегу озера стоит дом Ричарда и его жены Райшон. Объяснением этой моей тяги к Ричарду является то, что он помогает мне развлечься и отдохнуть душой. Он проповедует такой стиль жизни как собственную жизненную ценность, и я хотел бы воспитать в себе подобное отношение к себе и окружающему миру.

Одновременно есть у нас и немало общего, — продолжал он. — Так, Ричард — лидер. Он владелец и главный управляющий компании сетевого маркетинга, автор лучшей из известных мне книг о целеустремленности и самомотивации. Он отличается феноменальной прямотой и честностью, строит по-настоящему тесные дружеские отношения со своими людьми, глубоко сознает свою ответственность перед ними. В любом деле он надежный партнер, на которого вы можете полностью положиться, и вам не найти на планете более умного и проницательного сетевого маркетолога, всем сердцем преданного своей профессии.

Все эти ценности, — мой собеседник особо акцентировал интонацией внимание на слове «ценности», — являются кровью и плотью наших с ним отношений. Я считаю Ричарда лучшим своим другом и очень его люблю. Наши отношения и наша дружба основаны на наших ценностях. Вы понимаете, о чем я?

— Да, конечно, — ответил я, мечтая о том, чтобы в моей жизни было побольше таких Ричардов.

— Что касается нас с Ричардом, — продолжил Величайший Сетевик, — то наши ценности сплетаются воедино, включая как те, которыми я в нем восхищаюсь и которые разделяю, так и те, которыми не обладаю, но которые хотел бы заимствовать. Слитые воедино, они формируют фундамент наших отношений. Понимаете?

— Да, понимаю.

— Хорошо. Такое вот тесное единство, о котором я только что говорил, — именно то, к чему вам необходимо стремиться, подбирая будущих партнеров по бизнесу. Вы ищете тех, кому сможете доверять, тех, с кем вам будет действительно приятно вместе работать, отдыхать, кого вы будете с удовольствием учить, у кого сможете с не меньшим удовольствием учиться.

— Это было бы идеально.

— Стоит ли соглашаться на меньшее?

— И то верно, — подумал и сказал я.

— Увы и еще раз увы, — произнес он с мелодраматическими интонациями в голосе, — большинство наших коллег по бизнесу действуют по-другому. Они нацелены на деньги. Их завораживает магия больших чисел. Берешь горсть монет и бросаешь в воздух. Потом собираешь те, что упали нужной стороной. Главное — зарегистрировать нового продавца. Перетяни человека на свою сторону и двигайся дальше. Из-за таких вот насквозь фальшивых горе-мотиваторов многие — если не большинство сетевиков — так никогда и не выстраивают собственного успешного бизнеса. Послушайте, — при этом он повернулся ко мне так, чтобы видеть мои глаза, — ответьте, только максимально честно. Какие такие благие или не знаю какие еще оправдания можно привести в пользу вовлечения в собственный бизнес людей, с которыми вас не связывают самые искренние и теплые взаимные чувства?

Значит, спонсировать только тех, кого любишь и кто любит тебя. Но ведь это крайне непрактично, размышлял я про себя.

Впрочем, это не так. Во всяком случае, очень не хотелось, чтобы было так.

Разве любить так уж трудно?

Нет, не очень. Не очень трудно. Как я могу утверждать, что любить людей — это слишком трудно?

Я действительно не мог в данный момент привести достойного оправдания подобной неразборчивости, разве что…

Я ощутил внезапную тревогу.

Полюбят ли люди меня?

Не дожидаясь, пока мой собеседник спросит о моих мыслях — а то, что он именно это и собирался сделать, было для меня очевидно, — я сам рассказал, о чем только что подумал.

— Ах, вот оно что, — отреагировал он с полной серьезностью. — Очень хорошо. Очень хорошо!

«Что хорошего?» — подумал я, но промолчал.

— Ну вы и штучка, друг мой. Что ж, замечательно! — воскликнул Величайший Сетевик. — Вы только что коснулись трепетными пальцами механизма, с действием которого неразрывно связана вся история человечества со времен появления его прародителей в райском саду. Имя ему — первородный грех. Во всяком случае, без него уж точно не обошлось. Тот ли я человек, которого люди смогут полюбить? Вы, впрочем, вероятно, формулируете вопрос так: «Достаточно ли я хорош?» — не так ли?

Я утвердительно кивнул.

— Только представьте, сколько нас, смертных, в течение тысячелетий терзалось этой мыслью в самых разнообразных ее воплощениях.

Какое-то время мы продолжали ехать в полном молчании. Я смотрел в боковое окно, повернув голову вправо, следил за мельканием деревьев, сливавшихся в единую грязно-зеленую декорацию. «Я недостаточно хорош… недостаточно хорош… недостаточно», — навязчиво крутился в моей голове один и тот же заунывный мотив.

У меня было отчетливое ощущение, что мой спутник молчит преднамеренно. В конце концов я не выдержал и спросил, так ли это.

— Да. Мне показалось, что самое время немного помолчать, — ответил тот с улыбкой. — Впрочем, у меня есть для вас хорошая новость. Хотите услышать? — И он повернулся ко мне лицом.

— Это мне сейчас не помешает, — заметил я.

— Вы все это выдумали.

— Что вы имеете в виду? Что я выдумал?

— То, что недостаточно хороши. Вы это придумали.

— Я это придумал, — повторил я, не зная, соглашаться или возражать, и просто перекатывая на языке звуки фразы.

— Помните вчерашнее «изуверское» упражнение, в котором я вынудил вас поучаствовать?

— Конечно, помню, — ответил я, будучи полностью согласен с приведенным определением.

— Так как же? — спросил он. — Откуда теперь вы знаете, что недостаточно хороши?

Молчание.

— Дошло! — наконец сказал я. — Я действительно все выдумал. Так и есть. — Теперь у меня было ощущение, что все, о чем я думал, было не более чем выдумки.

— Впрочем, — продолжил мой собеседник, отвлекая меня от моих мыслей, — есть и плохие новости.

— Замечательно, — откликнулся я. — И что же это?

— Вы в чем-то похожи на меня, и чем дальше, тем больше я в этом убеждаюсь. Вам придется сто, тысячу, а возможно, и большее число раз повторять себе, что все это ваши выдумки, прежде чем вы усвоите такой подход и сможете автоматически определять свои измышления как таковые.

Я невольно замычал, понимая, что он тысячу раз прав.

— Что ж, это все же лучше, чем до конца своих дней терзаться мыслью о том, что «я недостаточно хорош».

— Верно, — ответил он. — Очень верно подмечено. Существует способ — а точнее, несколько способов — склонить те самые весы в нужную сторону. Вспоминаете?

Да, я помнил про весы своего подсознания, о которых он говорил в прошлый уик-энд, также частично проведенный вместе. Весы, наподобие тех, что держит в руке беспристрастная богиня правосудия, на которых взвешиваются все мои позитивные и негативные мысли и негативные чаще всего перевешивают.

Тогда он продолжил:

— Так вот, существуют способы склонить чашу весов ваших мыслей в сторону уверенности в том, что на самом деле вы гораздо лучше, чем просто «достаточно хороши».

— Я весь внимание, — не удержался я.

— Это заметно, — рассмеялся мой собеседник, и я вслед за ним. — Что вы знаете о позитивных утверждениях?

— Я знаю, что думаю, что они звучат глупо, — ответил я.

— Замечательное мнение. Хотите изменить свое отношение к ним?

— Я готов, — ответил я с улыбкой, — и наверняка это сделаю.

— Чтобы сблизить наши позиции, замечу, кстати, что также считал позитивные утверждения глупыми. Но поскольку я знал, что выдумал это, я решил выдумать нечто такое, что сделает их полезными для меня, вместо того чтобы с ходу отвергать. Изменив подход, я обнаружил: исследователи умственной деятельности с успехом доказывают, что утверждения действительно работают, и, излагая «механику» деятельности мозга, объясняют, как и почему это происходит.

Помните, что я говорил вам в четверг вечером об улыбке? То же верно и в отношении позитивных утверждений: происходят сходные химические реакции, вырабатываются специфические электромагнитные импульсы.

Таким образом, вы можете воспользоваться позитивными утверждениями для переориентации мышления — главным образом на уровне подсознания — с негатива на что-то такое, что сделает вас сильнее. Если допустить, что исследовательские данные, о которых я говорю, действительно существуют, как существует и мой собственный положительный опыт, посчитали бы вы идею о возможности настройки сознания на работу в пользу, а не в ущерб себе, интересной?

Я ответил утвердительно.

— Хорошо. Взгляните вот сюда. — И он указал на левый нижний угол ветрового стекла. — Вам видно с вашего места?

Я немного подвинулся на сиденье и увидел нечто, что на первый взгляд показалось мне каким-то магическим трюком. В стекле отражались белые буквы примерно в дюйм высотой, которые словно проецировались на стекло с темного фона дороги перед нами, складываясь в слова:

— Да, видно, — ответил я с волнением. — Здорово. Прекрасная мысль. Сидя за рулем, вы всегда можете это читать.

— Так, да не совсем. Это лучше, чем может показаться. Думаю, вы согласитесь, что вести машину и при этом читать надпись на ветровом стекле, теряя зрительный контакт с дорогой, просто опасно.

— Об этом я не подумал, — сознался я.

— Надпись не обязательно читать в привычном понимании этого слова. На самом деле человек за рулем 99,9989 % времени смотрит на дорогу или в зеркала заднего вида, и хотя надпись все время находится в поле зрения, сознание напрямую ее не воспринимает.

Естественно, вы будете довольно часто ее замечать и прочитывать, однако большую часть времени послание будет просто находиться перед вами, напрямую воздействуя на подсознание. Подсознание же это та часть вашего мозга, которая с детских лет вынуждена снова и снова регистрировать мысли типа «я недостаточно хорош». Кроме того, это та часть мозга, где находятся ваши внутренние весы, которыми оценивается то самое соотношение позитива и негатива.

Скажу вам одну вещь, — продолжил мой собеседник доверительным тоном. — Я никогда не любил проводить за рулем столько времени, сколько это бывает необходимо для бизнеса. Но с тех пор как завел себе эту штуку, — кстати, она называется позитивным автоутверждением, — так вот, с тех пор как приобрел эту надпись, я чувствую, что получаю удовольствие от вождения. То ли дело в словах послания, то ли в «мерседесе», не знаю… Но надпись обошлась мне гораздо дешевле.

— Очень аккуратно и искусно сделано, — заметил я.

— И что еще любопытно: всякий раз, когда я приезжаю на мойку или когда кто-то другой паркует мою машину, я вижу, как люди замечают надпись. Потом они неизменно смотрят на меня лукавым взглядом, словно хотят спросить, что делает подобное заклинание в такой шикарной машине. Я понимаю, что это только мои домыслы, но я так часто ловлю на себе такие взгляды, что практически уверен, что именно так они и думают. Во всяком случае, когда мне что-то говорят по поводу надписи, я всегда отвечаю вопросом: «А как, вы думаете, я смог позволить себе такую машину?» Мне это доставляет удовольствие.

И он рассмеялся.

— Вы можете сделать то же, написав собственные утверждения на карточках размером три на пять сантиметров и положив их на стол или повесив на стену там, где работаете. Люди периферийным зрением воспринимают то, что происходит вокруг них, а потому написанное будет постоянно воздействовать на ваше подсознание. Скажу вам еще одну вещь, причем это не просто мое мнение, но продукт реального опыта. Эффект от таких утверждений проявляется достаточно быстро. Я думаю, что они способны овладеть вашим сознанием за каких-то 28 дней. Как известно, таков полный период лунного цикла, и я где-то читал, что именно столько времени необходимо для смены привычки. Вас это в чем-то убеждает?

— Да. Но у вас наверняка есть и другие штучки вроде этого позитивного автоутверждения, которыми вы могли бы со мной поделиться? — спросил я игриво, будучи абсолютно уверенным в том, что не ошибаюсь. Мне вдруг подумалось, что я еще не встречал в своей жизни человека, который знал бы так же много, как он.

И в который уже раз он ответил так, словно прочитал мои мысли:

— Конечно. Вы знаете, мне уже не раз говорили, что я обладаю колоссальным объемом знаний, хотя сам я не думаю, что знаю так уж много. Я многое могу вспомнить, это да. Фокус в том, что все, что я знаю, я узнаю от других людей. И это касается абсолютно всех аспектов моей жизни, а в особенности всего того, что я знаю о сетевом маркетинге.

— Могу процитировать вам вас же самого, — вставил я. — «Если бы вы знали о сетевом маркетинге то, что знаю я, никто и ничто не смогло бы помешать вам преуспеть в этой жизни».

— Я так сказал?

— Да.

— Что ж, это я тоже от кого-то услышал, — ответил он. — Но насколько я помню, в исходном варианте фраза звучала несколько по-иному, но я ее слегка адаптировал к собственным целям. По-моему, изначально она звучала так: «Если бы вы знали о сетевом маркетинге то, что знаю я, ничто не помешало бы вам немедленно к нему приобщиться!» Великолепный аргумент в беседе с потенциальными партнерами, вы не находите?

— Да, лучше не скажешь, — согласился я. — Я бы гордился авторством подобного изречения.

— Вы можете без зазрения совести им пользоваться. Не помню, от кого я его услышал, но сказано действительно замечательно. Оно ваше. Мы, должно быть, занимаемся единственным бизнесом в мире, в котором плагиат и «воровство» чужих находок поощряется, — рассмеялся мой собеседник. — Так рождаются и живут воспроизводимые системы. Ну вот, — заметил он со смехом и нотками удивления в голосе, — не вернулись ли мы вновь к вопросу о системах?

— Думаю, что так, — ответил я. — Но вы, кажется, собирались поделиться со мной еще какими-то, как я их называю, «трюками», которые помогут изменить характер моих мыслей. Может быть, поговорим и о том, и о другом?

— Непременно. С чего хотите начать?

Наш разговор продолжился. Величайший Сетевик рассказывал мне о системах, о том, как делаются деньги, о доверии к процессу, о выражении благодарности и признании достоинств, о консолидации бизнеса и о многом другом. Мы проговорили до самого прибытия в отель, ровно к девяти, минута в минуту. Он поставил машину на стоянку, и мы прошли в зал, где должна была состояться тренинговая сессия.