Большие деньги в маленьком городе

У каждого предпринимателя есть своя точка А, из которой и начинается его путешествие в бизнес. Для меня такой точкой стали нестабильные 90‑е, маленький город и свой магазин, в котором я продавала продукцию завода. У каждого свой старт. Но зачастую у людей возникают схожие проблемы на начальном этапе. Они касаются денег и организации своего дела, сомнений и разрозненной информации, поддержки, нужных людей. Иногда бывают специфические проблемы, например, характерные для небольшого города.

В этой главе я поделюсь своими соображениями о проблемах, с которыми чаще всего сталкиваются предприниматели на старте.

Психологические проблемы

Отдельно выделила бы проблемы психологические. Знаю о них не понаслышке.

Жалеть себя

Моя точка А – бытовая неустроенность, ватники, галоши, половые тряпки, слякотные дороги, сожженная машина, страхи, риски, неопределенность. Теперь думаю, что это ощущение точки невозврата, положения дел, хуже которого быть не может, и есть то дно, от которого можно оттолкнуться, чтобы начать движение наверх. Тут важно не поддаться соблазну приукрасить реальную картину. Беспощадная честность – наше все. Да, считается, что мотивация должна строиться на тяге к лучшему, но мне ближе принцип реактивного двигателя. Он постоянно, не жалея топлива, отталкивается от себя самого. Вот и не надо себя жалеть.

И если живете в съемной дыре, так и назовите ее дырой, непригодной для существования. Не придумывайте себе благостные картинки вроде: «Отличная, уютная однокомнатная квартирка, чистенькая и светлая, особенно когда утреннее солнышко заглянет в помытое окошко. Здесь вполне можно жить годами». Так вы ничего не измените. Посмотрите внимательно на ржавую ванну, вечно подтекающий унитаз, неубиваемых тараканов и скажите себе: «Больше никогда!» Возможно, не у всех складывается такое ощущение, но у меня оно было. Когда четко знаешь и чувствуешь, что дошла, так сказать, до ручки, под ногами дно, в легких воздуха не хватает. Только тогда вы начинаете дергаться и рваться наверх. В свое время я так и решила: «Землю буду есть, но сюда не вернусь!» Можно, конечно, себя успокаивать – многие живут годами в худших условиях, примеров полно: кто–то в общежитии детей растит, у кого–то проблемы со здоровьем, а у меня ручки–ножки на месте, отдельная квартирка, вот и славно, чего еще желать? А желать надо! И не просто желать, а из кожи лезть вон, стремиться «из всех сухожилий» изменить свою жизнь.

Это решающий момент. И дело касается не только бизнеса. Для многих женщин, как известно, актуальна проблема лишнего веса. Например, вы решили похудеть. Есть два варианта. Можно сказать себе: «Здесь булавочкой подколю, тут шарфик повяжу, сверху бандану накручу – вроде прилично выгляжу. Вон у Зинки попа еще больше, а я еще ничего… Где мое следующее пирожное?» Второй вариант: «Наглая корова, до чего ты себя довела, смотреть противно. Какие пирожные? Где там огурчик?» Пока вы считаете свое положение нормальным, оно будет только ухудшаться, а если ситуация для вас действительно неприемлема, есть шанс ее улучшить. Задача – не упустить его. Другими словами, движение наверх начинается с ясного ощущения дна. Соответственно, первая проблема, с которой сталкивается предприниматель, – неспособность, а точнее, нежелание взглянуть правде в глаза и подробно описать свою личную точку невозврата.

Ничего не хотеть

В самом начале бизнеса в моих глазах горел огонь азарта, речи и действия были полны энтузиазма. И когда опытные старшие товарищи, посмеиваясь, спрашивали меня, почему я такая дерзкая, отвечала: «Я здесь родилась и выросла. Это мой родной город. Хочу и буду здесь работать!» Этот огонь горит во мне до сих пор.

Недостаточная сила желания критична для руководителя. Пока не существует прибора, измеряющего этот параметр. Но и так понятно, что каждый человек способен сформулировать себе собственные цели. По крайней мере, в бизнесе. Это важно, потому что тепло от огня руководителя должно дойти до самого последнего человека в организации. Последнего не в смысле его значения, а в смысле подчинения. Никто ведь не отменял законов передачи энергии. Если моя личная температура 120 градусов, мой непосредственный подчиненный нагреется до 100, и далее по цепочке уровень нагрева будет падать. А ведь его еще надо до покупателя довести. Так что придется быть мощным излучателем своих намерений, целей и ценностей. Они должны проявляться во всем: взгляде, интонации, жестах, даже походке. Не говоря уже о каждом сказанном слове. В деле передачи энергии нет мелочей. Среди полезных утренних привычек хорошо иметь еще одну: прочищать, умывать, освежать свои желания.

Бояться ставить великие цели

Однажды может оказаться, что человек с утра вроде чего–то хотел, в обед сам в этом не уверен, к вечеру желание вообще пропало. Следующим утром, кажется, опять захотел. Тут важную роль играет масштаб желаний. Это еще одна проблема начинающих предпринимателей. У них зачастую не хватает амбиций, цели скромны, устремления банальны. В этом случае любое, самое мелкое препятствие кажется непреодолимым. Это понятно. Если ваша цель – Солнце, оно будет видно даже за облаками. Никакие тучи его не закроют. Потому что вы знаете – оно там есть. А если ваша цель – обычная лампочка, ее заслонит любая летучая мышь, тень от дерева, камень. Возможно, она уже перегорела, ее выкрутили или разбили. Тогда какой смысл к ней стремиться? Если я никогда не видела большого гриба, у меня не будет цели его найти в лесу. Если не знаете лично ни одного человека, на которого хотите быть похожи, можете надолго остаться один на один со своими представлениями о собственных целях. Поэтому не бойтесь формулировать: я хочу свой дом, новую, отличную от нынешней машину, сеть магазинов, познакомиться с крутым долларовым миллионером и спросить у него совета по актуальным вопросам – короче, хочу сильно того и сего. И это должен быть не каприз, а твердое решение человека, готового отвечать за свой выбор. Решив, что пора расти дальше, я поехала в Москву искать пример для подражания. И, конечно, нашла. Как пели в Советском Союзе:

«Кто хочет – тот добьется, Кто ищет – тот всегда найдет!»

Не учиться

Сегодня нет проблемы получить базовые управленческие и предпринимательские навыки. Современный предприниматель умеет разделять задачи по важности и срочности, его рабочий день расписан по часам: с утра короткая планерка, потом работа с клиентами, в обед встречи с нужными людьми, вечером контроль сделанного и составление плана на завтра. Да, в налоговую не забыть сходить. И так далее. То же касается финансов. Случается, некоторые еще путают свой карман и оборотные средства бизнеса, но в целом ситуация в сфере финансового образования улучшается. Впрочем, к этому болезненному для многих вопросу мы еще вернемся.

Следующий шаг – постоянно подбрасывать дрова в свой костер желаний, искать знания и способы их применения. Что мне помогло? Книги и люди.

Старшая сестра (у меня все старшие – и брат, и сестра) однажды подарила мне книгу Дейла Карнеги «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей». Я тогда только окончила школу и не подозревала, как книга потом пригодится. Каждый день, решая проблемы, вспоминаю две важные фразы из нее: «Если вам достался лимон, то сделайте из него лимонад» и «Не пилите опилки». Понимаю их так: во–первых, нет таких обстоятельств, из которых нельзя извлечь пользу или, по крайней мере, урок; во–вторых, если ничего нельзя сделать, то не стоит забивать себе голову, пора переключить внимание на другие вещи. Как говорил один мудрец: «Я не беспокоюсь о двух видах проблем: которые подлежат решению и которые нет. Если дело можно поправить, то не беспокоиться надо, а исправлять. А если исправить нельзя, тем более нет смысла волноваться». В общем, хорошая книга – друг предпринимателя.

Другой ценный источник знаний – люди. Эксперты, лидеры, успешные предприниматели. Одну глубокую идею мне подсказал в начале 90‑х один бизнесмен в Зеленодольске. Местный богач, он провел в свой дом телефонный кабель, и я пришла к нему попросить, чтоб он выделил пару для моих родителей, его соседей. Он не отказал, но назвал огромную сумму. Я пыталась торговаться и обронила в сердцах: «Ну что для вас эта сумма! Вы же и так богаты…» А в ответ услышала слова, разделившие мою жизнь на до и после: «Не считай чужие деньги, зарабатывай свои». Я заплатила требуемую сумму и пошла зарабатывать, чтобы никогда своей неудачной фразы не повторять. Никогда не стесняйтесь спрашивать совета у тех, кто достиг успеха. Иной раз достаточно просто подумать над тем, что они говорят и делают.

Не доверять

Представим, что проблем с планированием времени и финансовой грамотностью больше нет. Что теперь мешает дальнейшему развитию бизнеса? Правильно, неумение делегировать полномочия. Это не просто вопрос технологии, это вопрос доверия. На самом простом уровне – доверия наемному продавцу. Не проводила специальных исследований, но, думаю, почти половина начинающих здесь застревают. Так и остаются сами продавцами, администраторами, директорами. На своих 100–150 квадратных метрах торговой площади. И вроде персонал подходящий есть, а передать ему ответственность боятся, не понимают, как доверять и проверять одновременно. Незнание, как известно, порождает страх: «Расскажу ему все, а он меня кинет, предаст, займет мое место». Целые комплексы страхов, бывало, развиваются на почве делегирования. И человек останавливает сам себя на уровне заработка наемного работника, его личный доход достигает 100–150 тысяч рублей, а дальше – все, стоп, потолок развития. Сами закупаем, сами продаем, сами пилим и строгаем. Примеров много. Вот одна девушка открыла студию маникюра. Реальный мастер, есть имя, самое время создать свою школу, продвинуть бренд, но нет, только сама, никому не может доверить свое дело. Другая лично продает цветы. Если кого–то на два дня взяла, не слезает с телефона, аж трясется вся. Это значит, у нее ноль доверия к тем, с кем работает. Для управления бизнес–процессом надо находиться снаружи, а не внутри.

Вот и получается, что в основе конкретных цифр прибыли, личного дохода, финансовых запасов, оборотных средств и прочих измеримых показателей эффективности бизнеса находятся такие абстрактные понятия, как точка невозврата, уровень страха к изменениям, любовь к чтению, внимание к людям, способность доверять и еще много личных качеств, неизмеримых, но необходимых.

Финансово–организационные проблемы

Иногда проблемы, связанные с организацией своего дела, парализуют на старте – не понятно, что делать, как правильно, как все оформлять? Этих тонкостей и правда много. Выделю основные.

Во–первых, неумение оценивать нишу, в которой человек собирается работать. Зачастую он не представляет, сколько можно заработать, сколько у него реальных конкурентов, чем его предложение лучше других.

Во–вторых, и это уже психологическая проблема, многие начинают свой бизнес вместе с близкими, друзьями и родственниками, не выстраивая четких границ между личными и бизнес–отношениями. А это, как говорят в Одессе, две большие разницы.

В-третьих, финансовая безграмотность. Например, далеко не каждый задумывается о подсчетах: сколько продуктов или услуг надо продать, чтобы не работать себе в убыток.

Это далеко не все финансово–организационные проблемы. Среди прочих ошибок, совершаемых начинающими предпринимателями: затоваривание склада, страх найма, участие в ценовых войнах, отсутствие обоснованной товарной матрицы, о которых обязательно поговорим в следующих главах.

Предприниматели в маленьком городе

Бизнес в маленьком городе имеет свои особенности. Например, здесь все друг друга знают, до самого высокого начальства буквально два–три рукопожатия. С одной стороны, это хорошо – сарафанное радио и реклама срабатывают мгновенно. С другой – каждая ваша ошибка тоже на виду.

Узкий круг знакомств приводит порой к непрозрачным тендерам, на которых выигрывает не лучший, а близкий. Но и отследить такие интриги довольно легко.

Когда все друг друга знают, появляются и желающие получить по знакомству скидку. Приходится занимать твердую позицию, заранее подготавливать аргументы для отказа.

Минусом считаю товарные привычки жителей малых городов. Люди привыкают к определенным товарам, брендам, и сменить их вкусы довольно сложно. Внедрение новых товарных групп требует значительных усилий. В областных центрах, не говоря о крупных городах и тем более столицах, у покупателей больше информации, они легче меняют свои предпочтения.

Зато в небольшом городе легко учиться у лидера. Достаточно съездить в Москву, посмотреть, как там ведут дела, и вы уже обладаете уникальной информацией, на годы опережаете конкурентов в своем городке.

Затраты на открытие своего дела здесь меньше, чем в крупных городах: аренда, зарплата, реклама… Соответственно, начальный капитал требуется меньший.

Из этого плюса следует и минус: обороты тоже небольшие, а риск ошибиться с ассортиментом выше – если уж какой товар не пошел, найти на него уникального покупателя довольно трудно.

К минусам отнесу и дефицит узких специалистов высокого класса, управленцев, интернет–маркетологов, айтишников. Все они уплывают в столицы и прочие крупные города.

С другой стороны, у этого явления есть и обратный эффект, называю его «бриллиант в пыли». Существуют люди с достаточными компетенциями, но малыми амбициями. Они не торопятся уезжать по разным причинам, например, из–за привязанности к родным местам, родителям, друзьям и близким. В Москве такой специалист обойдется работодателю тысяч в 100, а то и в 200, в небольшом городе – в 30–40. Например, крупные банки нередко имеют колл–центры и даже оперативные отделения, проводящие платежи в регионах. Во–первых, это дешевле; во–вторых, человек работает из дома. Можно сказать, одной рукой борщ варит, другой платежи отправляет.

Кстати о крупных игроках, федерального или даже регионального масштабов. Если они заходят в ваш городок, начинается натуральная конкурентная резня, вплоть до полного разорения. Приходится быстро перестраиваться – страх конкуренции в маленьких городах довольно велик.

В общем, где бы вы ни начинали свое дело, заработать большие деньги можно везде. Далее я расскажу, как это сделать.

Практика

Для выполнения задания, кроме искренности, без которой в нашем деле никуда, понадобится бумага и ручка. Это важно. Когда человек строит серьезные планы, их лучше всего фиксировать на бумаге собственной рукой. Клацанье по клавишам в данном случае не поможет. Итак, за дело!

1. Напишите честно и подробно, что именно не устраивает вас в вашей нынешней ситуации. По поводу чего вы готовы от всего сердца воскликнуть: «Больше никогда!» Не жалейте красок, сами себе скажете спасибо.

2. Какие проблемы бизнес–старта для вас актуальны? Возможно, они не упомянуты мной; главное, чтобы вы сами видели их и могли описать. Не забудьте наметить и пути решения проблем.

3. Как собираетесь использовать плюсы и избегать минусов ведения бизнеса в маленьком городе? Выпишите имена знакомых, которые могут оказаться полезными вам.

Подпишите соглашение сами с собой, что в определенный срок добьетесь цели: откроете дело, которым горите, заработаете первый миллион или купите квартиру, в которой у детей будет отдельная комната. Подпишитесь. Держите это соглашение перед глазами – помогает!