Деловой этикет. Полный свод правил для успеха в бизнесе

Глава 28. Вдумчивый путешественник

Хорошо, когда хозяева четко планируют деловую поездку своего гостя, точность в планировании и исполнении очень важна для успеха в бизнесе. Очень важно тщательно подобрать все, что нужно взять с собой: эта привычка сделает ваши командировки легкими и приятными. Мужчины и женщины, которые заняты планированием поездки, сборами и подготовкой к предстоящим деловым встречам, думают об этикете в последнюю очередь. В конце концов, разве не достаточно просто вести себя нормально и естественно? Конечно, это так, но деловая поездка будет более успешной, если принять во внимание ряд дополнительных факторов.

Для успеха важно не только взять ноутбук и чемодан. Необходимо уважать права ваших спутников по путешествию. Старайтесь сохранять хорошее настроение и не обращать внимания на обычные трудности авиаперелетов. Не раздражайте соседей телефонными разговорами. Чем спокойнее пройдет перелет (и чем меньше беспокойства вы причините), тем проще будет сосредоточиться на основных целях деловой поездки.

БУДЬТЕ САМОСТОЯТЕЛЬНЫ

В некоторых компаниях организацией деловых поездок занимаются специальные отделы. Но если такового нет, займитесь всем самостоятельно.

• Когда дата и время поездки определены, сообщите принимающей стороне о том, что вы сами будете бронировать себе отель. Если у компании есть специальный отдел или связи с агентством, предоставьте эту обязанность им. В том случае, когда принимающая сторона настаивает на том, чтобы оказать вам эту любезность, уступите: хозяева, несомненно, выберут такой отель, который будет удобен вам обоим – а ведь это именно то, что нужно.

• Выбирайте отель, в котором есть бизнес-центр, оборудованный копировальными устройствами, факсами, компьютерами и доступом в Интернет – то есть всем необходимым для бизнесмена. При бронировании отеля поинтересуйтесь доступностью специальных услуг и других удобств для деловых путешественников. Не забудьте уточнить, входят ли эти услуги в стоимость номера или за них придется платить дополнительно.

• Подумайте о размещении на клубном этаже. Здесь гостям предлагаются закуски, напитки и даже завтраки.

• Если с вами едут дети, поинтересуйтесь возможностью пригласить няню. Во многих отелях существуют специальные развлекательные программы для детей старшего возраста.

• Если вам нужно встретиться в отеле с клиентом, заранее договоритесь об использовании специального помещения для встреч. Хотим предупредить: не стоит устраивать деловую встречу в собственном номере, поскольку это придает встрече слишком личный характер – особенно если вам предстоит встречаться с представителем противоположного пола.

• Если дорога долгая, приезжайте в город за день до назначенной встречи, чтобы успеть отдохнуть и прийти в форму. Если встреча назначена на день приезда, бронируйте перелет таким образом, чтобы у вас было достаточно времени на случай непредвиденных обстоятельств. Сообщите принимающей стороне о том, что вы прилетаете в день встречи. Скажите, что вы будете держать их в курсе своей поездки. Это важно и при переезде на машине – выезжайте пораньше, поскольку в дороге все случается.

• Если вы сами организуете свой переезд от аэропорта в отель и если вам необходимо прямо из аэропорта ехать на деловую встречу, дважды подумайте, прежде чем брать такси. В рабочий день очередь на такси может оказаться очень длинной. Если позволяют средства, закажите автомобиль – водитель будет знать место назначения заранее и встретит вас по прилете.

• Если вам нужно провести презентацию, приезжайте на день раньше. Захватите с собой все визуальные материалы, включая оборудование для демонстрации. Можно выслать материалы заранее или договориться о прокате соответствующего оборудования. Не считайте, что в офисе, куда вы приедете, найдется проектор для ваших слайдов. (См. главу 12, где мы обсуждали, как подготовиться к презентации.)

• Когда все организационные вопросы решены, подготовьте информацию для того, к кому вы едете, для своего офиса и своей семьи:

• Номера рейсов, времена вылета и прилета

• Название, адрес и телефон вашего отеля

• Время и место проведения деловых встреч, номера телефонов, по которым вас можно будет найти

• Имя и телефон сотрудника офиса, куда вы направляетесь. Это необходимая контактная информация

• Номер вашего мобильного телефона

ОДЕЖДА, ИЗБАВЛЯЮЩАЯ ОТ ПРОБЛЕМ

В вашем гардеробе обязательно должна быть одежда для деловых путешествий. Одежда должна быть легкой (если, конечно, климат позволяет), немнущейся и стильной, но не чрезмерно.

• Наденьте удобные туфли и возьмите с собой более достойную пару для деловых встреч и вечерних мероприятий. Кроссовки лучше оставить дома.

• Мужчины могут либо надеть пиджак, либо взять его с собой. Во время деловой поездки всегда можно надеть пиджак и брюки от разных костюмов.

• Возьмите достаточно белья и носков или колготок на каждый день. Не считайте, что у вас будет время постирать эти мелочи вечером. Отели оказывают услуги по стирке белья гостям, которые проводят у них продолжительное время.

• Позаботьтесь о том, чтобы в вашей косметичке или несессере было все необходимое в достаточных количествах. В отличие от обычных путешественников у бизнесменов часто нет времени на покупку того, что они забыли. Если вы что-то забыли, прежде чем бежать в соседнюю аптеку, спросите у портье, не предоставляют ли они гостям бесплатные туалетные принадлежности.

• Если вы привыкли заниматься физическими упражнениями и в отеле есть для этого возможность, захватите спортивную форму или купальник.

• Возьмите с собой складной зонтик.

Что надеть в самолет? И мужчины, и женщины предпочитают путешествовать в не самых лучших, но удобных джинсах и кроссовках – особенно если они знают, что им придется втискиваться в узкое кресло, а в пути возможны задержки. Но мы советуем вам выбрать неформальный, но деловой стиль одежды (да-да, даже джинсы с пиджаком могут считаться деловым костюмом!) на случай, если ваш багаж будет потерян. Тогда вы не окажетесь на деловой встрече в таком виде, словно только что стригли газон или вышли в соседний магазин за хлебом. Помните и то, что авиакомпании заботятся о бизнесменах. Оденьтесь соответственно, и, возможно, уровень сервиса на борту окажется выше, чем вы ожидали.

РАЗНЫЙ КЛИМАТ, РАЗНЫЕ СТИЛИ, РАЗНОЕ ВРЕМЯ СУТОК?

Выбор одежды заметно осложняется, когда вам предстоит отправиться в такое место, где климат резко отличается от климата в вашем регионе. Вам может казаться, что на дальнем юге бизнесмены летом ходят в рубашках с короткими рукавами, но, скорее всего, это не так, поскольку деловой дресс-код практически одинаков во всей стране – и рубашки с длинными рукавами являются обязательными. Чтобы не совершить досадной ошибки, спросите совета у коллег или друзей, которые знакомы с обычаями данного региона. Можете посоветоваться с секретарем той компании, куда вы отправляетесь.

Если вы проводите презентацию или присутствуете на встрече с другой компанией, надевайте обычный деловой костюм. Не снимайте пиджак – подождите, пока вам это предложат.

Вечерние мероприятия требуют особого внимания. Мужчины могут, к примеру, узнать, что к обычным брюкам-хаки и спортивной рубашке потребуется блейзер. В некоторых местах женщины на вечерние мероприятия одеваются более формально, чем днем, – например, расшитый стеклярусом топ вместо обычного костюма. Поэтому женщинам, отправляясь в деловую поездку, следует захватить с собой нечто более нарядное, чем обычный деловой костюм. Тем, кто часто путешествует, стоит приобрести стильный костюм, который подойдет и для дня, и для вечера. Подобные костюмы специально шьются для деловых женщин, часто отправляющихся в командировки.

В ДОРОГЕ

Поезда, самолеты и автомобили: каждый из этих видов транспорта представляет определенные проблемы для делового путешественника.

Вверх, вверх и вперед

Воздушные путешествия осложняются тем, что (1) авиакомпании часто меняют свои правила; (2) после событий 11 сентября в аэропортах установили строжайшие правила безопасности; (3) авиакомпании взимают дополнительную плату за любые дополнительные удобства – от ручной клади до дополнительного места для ног. Запомните: если на земле и есть место, где обычный гражданин должен всегда подчиняться всем правилам, то это аэропорт.

Багаж и документы. Чтобы не было никаких сюрпризов, прежде чем упаковывать чемоданы и сумки, поинтересуйтесь у авиакомпании правилами провоза ручной клади и количества неоплачиваемого багажа. Для регистрации понадобится документ, удостоверяющий личность, с фотографией. Если вы не сможете предъявить водительские права или паспорт, вас могут просто не пустить на борт. (Для международных поездок потребуется заграничный паспорт.) Если возникла какая-то проблема, проявите добрую волю и не спорьте с представителями авиакомпании или сотрудниками службы безопасности аэропорта. Чтобы проблем не возникло, составьте список всего, что нужно взять с собой, и проверьте свой багаж по списку – одежда, туалетные принадлежности, деловые документы, личные документы. Документ с фотографией должен стоять в вашем списке на первом месте.

В воздухе. Как ни удивительно, но неправильное поведение некоторых пассажиров расценивается в воздухе как угроза безопасности. И часто виной тому становится алкоголь. Мы постоянно слышим ужасные истории о мужчинах, которые дерутся со стюардессами из-за бутылки спиртного или нецензурно ругаются, и о женщинах, которые способны ударить стюардессу, чтобы получить дополнительную еду. Порой случаются и еще более отвратительные вещи. Если нарушение порядка незначительно, просто улыбнитесь и не обращайте внимания. Поверьте, в таком случае ваше путешествие пройдет гораздо спокойнее. Но о серьезных нарушениях нужно немедленно сообщать стюардессам.

Что в самолете допустимо, а что нет

• Если вам нужно выйти из самолета как можно быстрее из-за короткой стыковки, сообщите об этом стюардессе заранее. Возможно, ваша просьба окажется тщетной, а может быть, она пересадит вас поближе к выходу перед посадкой.

• Побеседуйте с соседом, но только в том случае, если он не против. Вы и сами можете вежливо отказаться от разговора, сделав вид, что вам нужно почитать или поработать.

• Уважайте права того, кто сидит на среднем месте, – особенно его право на подлокотник.

• Музыку следует слушать через наушники – но даже в этом случае громкость лучше убавить.

• Выберите такой фильм для своего компьютера, содержание которого (по меньшей мере визуально) не окажется оскорбительным для вашего соседа.

• Вежливо общайтесь со стюардессами. Будьте терпеливы. Не забывайте о «пожалуйста» и «спасибо». Поблагодарите экипаж самолета при выходе. Помните: люди всегда ценят искреннюю улыбку.

• Не пытайтесь войти в самолет раньше, чем назовут ваш ряд или группу рядов.

• Не пытайтесь протиснуться мимо других пассажиров, спускаясь по трапу. Убирая ручную кладь на верхнюю полку, не блокируйте проход больше чем на несколько секунд.

Не распихивайте вещи других людей на верхней полке, чтобы втиснуть свою сумку. Если места для вашего багажа нет, попросите стюардессу вам помочь. Если она не найдет выхода, вам придется сдать сумку в багажный отсек – стюардессы всегда смогут это обеспечить.

• Не стыдите беспомощных родителей плачущего ребенка. Если шумный малыш вас беспокоит, поднимитесь и посмотрите, нет ли в самолете свободных мест. Если плач малыша выводит вас из себя, воспользуйтесь берушами или наушниками – их стоит взять с собой в салон в ручной клади.

• Не увлекайтесь спиртным. Следите за собой, а еще лучше воздержитесь от спиртного вовсе, особенно если по прилете вам предстоит отправиться на деловую встречу. Сколь бы либеральной ни была ваша корпоративная культура, не стоит встречаться с коллегами – и тем более с клиентами – навеселе. Запах спиртного сохраняется долго, и в деловой обстановке он недопустим.

На поезде

Если вам нужно добраться из одного крупного города в другой в одном регионе, вы можете воспользоваться поездом. Естественно, что все правила вежливости, касающиеся самолетов, в той же степени относятся и к поезду – едете ли вы в командировку или просто на работу. Но одно из них имеет здесь особое значение. Мы говорим об использовании электронных устройств. В отличие от самолетов в поездах пользоваться любыми устройствами можно. Вы можете обсуждать деловые вопросы по мобильному телефону, звонить друзьям или интересоваться счетом футбольного матча. Простое правило использования мобильных телефонов: если это беспокоит других пассажиров, не пользуйтесь телефоном. А если все же пользуетесь, то не обсуждайте конфиденциальные и личные вопросы. (Примечание: В некоторых поездах сегодня есть «тихие вагоны», в которых использование мобильных телефонов и других электронных устройств запрещено.)

На машине

Совершенно очевидно, что переезд в другой город на деловую встречу на машине потребует массы времени на дорогу. Если вы понимаете, что можете опоздать, остановитесь на обочине и по мобильному телефону сообщите предполагаемое время прибытия. Это позволит клиентам и коллегам заниматься собственными делами до вашего приезда. Они оценят ваше внимание, а вы избавитесь от мучительного чувства тревоги.

Важно помнить, что любые отвлечения в пути могут привести к аварии. Разумеется, не следует отправлять текстовых сообщений. Но даже прием звонка на мобильный телефон отвлекает водителя от дороги – причем даже при использовании гарнитуры «хендс-фри». Постарайтесь не регулировать громкость радио и не отвлекаться на навигатор, чтобы не пропустить ближайший поворот. Если вы едете с пассажиром, то попросите его сделать это. Если вы едете один, то лучше остановиться, чем подвергать опасности себя и других водителей.

На такси или лимузине

Прошли те времена, когда бизнесменов, прибывших в аэропорт или на вокзал, буквально атаковали таксисты, назначавшие запредельные цены за поездки. Сегодня цены на поездки между большинством аэропортов и крупных вокзалов и ближайшими городами строго регулируются. Стандартные цены указаны на стендах на стоянках такси и в самих машинах. Прежде чем сесть в такси, уточните стоимость поездки. Для большей определенности позвоните принимающей стороне или в отель, чтобы уточнить, сколько стоит проезд и каков лучший маршрут.

Оплата. В вашем бумажнике всегда должны быть мелкие банкноты на случай, если у таксиста не окажется сдачи. Хотя водитель обязан иметь сдачу с 20-долларовой банкноты, так бывает не всегда. Чаевые таксистов составляют 15 процентов от стоимости поездки.

Автомобильная служба. Чтобы не стоять в очереди на такси, можно заранее заказать машину или лимузин, и тогда вас заберут прямо с вокзала или из аэропорта. В таком случае вы можете расплатиться кредитной картой и заранее – никаких сюрпризов. Самое приятное – машина будет ожидать вас сразу после приезда, и искать такси не придется. В момент заказа спросите о политике чаевых – добавлены ли они к счету.

Круглосуточное обслуживание. Если у вас напряженное деловое расписание, подумайте о том, чтобы арендовать машину с водителем на целый день или на все время поездки. Водитель будет в вашем распоряжении ровно столько, сколько вам будет нужно. Он будет терпеливо ожидать там, где вас нужно будет забрать. Конечно, стоит это недешево, но спокойствие душевное стоит этих денег.

ПОЕЗДКА ВМЕСТЕ С НАЧАЛЬНИКОМ

Если вам предстоит отправиться в деловую поездку с начальником, запомните два слова: уважение и еще раз уважение. Придержанная дверь, предоставление более удобного места, ожидание, когда начальник первым начнет разговор, – все это показывает, что вы понимаете свое положение. Если ваш спутник не настаивает на том, чтобы делать что-то самостоятельно, вы должны взять на себя различные дела – заказ такси, регистрация в отеле, заказ столика в ресторане и чаевые обслуживающему персоналу. Будьте очень внимательны – деловая поездка с начальником даст вам возможность не только лучше познакомиться, но еще и проявить все свои способности.

В МЕСТЕ НАЗНАЧЕНИЯ

Как бы утомлены вы ни были, регистрируясь в отеле, будьте приветливы и вежливы. Если у вас есть какие-то особые потребности, то вежливое поведение скорее склонит портье на вашу сторону, чем грубые требования. Если, к примеру, вы забыли вовремя заказать комнату для встреч и свободного помещения нет, теплая улыбка обеспечит вам удобный столик в ресторане или баре, когда они закрыты.

Регистрируясь и заселяясь, вспомните наши советы:

• В целях безопасности не произносите вслух номер своей комнаты, получая ключ, электронный или обычный.

• Если вам что-то не понравилось в номере, позвоните портье и попросите заменить комнату, объяснив причину: в комнате слишком шумно, она расположена слишком близко к лифту, из окна плохой вид. В большинстве отелей стараются удовлетворить просьбы гостей – конечно, когда есть такая возможность.

• Позвоните принимающей стороне, чтобы сообщить о своем приезде. Подтвердите время встречи: «Я приеду завтра утром к восьми часам. До встречи!»

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С ГОСТИНИЧНЫМ ПЕРСОНАЛОМ

В больших отелях всегда есть персонал, готовый прийти на помощь гостям. Хотя сотрудники отеля всегда ведут себя почтительно и готовы выполнить большинство просьб, не стоит воспринимать их как прислугу. Будьте вежливы и не скупитесь на чаевые. Во-первых, это правильно. Во-вторых, слух о грубых и привередливых гостях быстро распространяется, и тогда рассчитывать на что-то большее, чем минимум внимания, не приходится. (См. также раздел «Размер чаевых», стр. 338.)

В некоторых отелях имеются холодильники с закусками и напитками. Гости могут пользоваться этими продуктами, записывая их стоимость на свой счет. Все эти суммы оплачиваются при отъезде. (Некоторые мини-бары автоматически записывают стоимость на счет гостя, когда напитки достаются из холодильников.) В номере обязательно должен быть прайс-лист. Тщательно его изучите. Обычно закуски и напитки стоят довольно дорого. Если не проявить осторожность, то при выписке можно столкнуться с неприятным сюрпризом. То же самое относится к звонкам из номера, которые могут стоить довольно дорого. Прежде чем звонить, узнайте телефонные тарифы. Если вы планируете много пользоваться телефоном, попробуйте приобрести предоплаченную телефонную карту или пользуйтесь мобильным.

ОБЕДЫ ВНЕ ДОМА

В деловых поездках питание в ресторанах является обязательным – будь то деловая трапеза или самая обычная. Не испытывайте неловкости, если вам придется ужинать в своем отеле в одиночку. Книга, журнал или планшет помогут вам скоротать время ожидания блюда. Если вы читаете книгу на смартфоне, отключите звук, чтобы не мешать другим посетителям. (Более подробно о ресторанах см. главу 18.)

Когда вы принимаете гостей

Если вы гость, но сами приглашаете хозяев в ресторан, заранее поговорите с сотрудниками своего отеля, чтобы они порекомендовали вам хорошее место. Вам нужен достаточно респектабельный ресторан, но в то же время не самый дорогой. Вы должны представить свою компанию в хорошем свете, но при этом не следить за тем, что заказывают гости. Информацию о хороших ресторанах можно найти в Интернете. Даже если ваши представительские расходы не ограничены, избегайте самых дорогих ресторанов, поскольку в них неловко могут почувствовать себя ваши гости. Заказывая столик, спросите о средней стоимости трапезы или о ценовой категории основных блюд, закусок и вин. Если вы закажете столик, вам будет проще отклонить предложение слишком дорогого ресторана.

Если ваши гости – покупатели или клиенты, то, естественно, счет будете оплачивать вы. Воспользуйтесь кредитной картой, заранее осведомившись, принимают ли их в этом ресторане. (Хотя сегодня кредитные карты принимают почти везде, не полагайтесь на случай. Нехватка наличных в подобных ситуациях – самый страшный кошмар любого бизнесмена.) Договоритесь об оплате счета заранее. Всегда приятно выйти из-за стола, не тратя время на изучение чека и высчитывание чаевых. В такой ситуации вы сможете все свое внимание уделить гостям.

Если вы и ваши гости раздевались в гардеробе, подайте им пальто и дайте гардеробщику чаевые (2 доллара за первое пальто и по доллару за все остальные).

Когда вы являетесь гостем

Скорее всего, деловые партнеры, к которым вы приехали, пригласят вас в ресторан. В таком случае счет будут оплачивать они. Не спорьте, даже если вы располагаете приличной суммой на представительские расходы.

Даже если вас пригласили в роскошный ресторан, будьте скромны в заказе. Никогда не выбирайте самые дорогие блюда, чтобы не поставить своего хозяина в неудобное положение. (Советы по заказам и предложениям хозяев см. главу 18. Советы по посещению частных клубов, театров и спортивных мероприятий см. главу 19.)

РАЗМЕР ЧАЕВЫХ

Стоит ли давать чаевые – и сколько, – этот вопрос неизбежно возникает во время деловых поездок. Для начала дадим вам несколько общих советов.

1. Всегда давайте чаевые обдуманно.

2. Чем дольше вас обслуживали и чем больше действий нужно было предпринять, тем больше должны быть чаевые.

3. Не проявляйте излишней щедрости. Человек, который сорит деньгами и дает официантам, швейцарам и гардеробщикам огромные чаевые, не вызывает уважения.

Конкретные советы по размеру чаевых

Носильщик в аэропорту. Стандартные чаевые носильщику, который помогает вам нести чемоданы, составляют 2 доллара за первый чемодан и по доллару за каждый дополнительный.

Водители такси и лимузинов. Стандартные чаевые водителям такси и лимузинов могут быть различны. Если у вас нет знакомых, которые могут дать вам совет, 15–20 процентов от общей суммы будет достаточно. Заранее запаситесь мелкими купюрами и мелочью, чтобы вы и ваши спутники смогли выйти из машины без задержки.

Швейцары. Давать чаевые швейцару отеля или ресторана необязательно – только в том случае, если он достал ваши чемоданы из машины и передал их носильщику отеля. Обычно чаевые составляют 2 доллара за первый чемодан и по доллару за каждый следующий. Если швейцар остановил для вас такси, дайте ему 1–2 доллара. Если швейцар оказывал вам какую-то помощь во время пребывания в отеле, можете включить для него чаевые в размере 5 долларов в счет.

Носильщик в отеле. Когда носильщик доставит в ваш номер багаж, дайте ему 2 доллара за первый чемодан и по доллару за каждый дополнительный.

Горничная. Если вы встретились с горничной, которая убирает ваш номер, можете дать ей конверт с чаевыми и поблагодарить. Если вы остановились в отеле только на одну ночь, оставьте чаевые на столе с запиской: «Благодарю Вас». Если вы пробудете в отеле дольше, оставляйте чаевые каждый день, так как персонал работает посменно. Стандартная сумма составляет 2–5 долларов за ночь.

Консьерж. В крупных отелях именно к этим сотрудникам обращаются с просьбой заказать билеты в театр или столик в ресторане. За такие услуги принято давать чаевые в размере 5–10 долларов. Если консьерж рассказывает вам, как сориентироваться в отеле и в городе, то за подобные услуги чаевые не предусмотрены.

Персонал ресторана. (См. раздел «Чаевые», стр. 233.)

Глава 29. Конференции, выставки и другие мероприятия

Хотя большую часть рабочего времени вы проводите в офисе или на встречах с клиентами, иногда приходится выезжать на конференции, торговые выставки, семинары или курсы переподготовки. То, что вы находитесь вне обычного места работы, вовсе не означает, что можно забыть о базовых требованиях делового этикета. Напротив, любая подобная поездка делает вас представителем своей компании, поэтому все действия должны укреплять вашу репутацию и репутацию вашей компании.

УЧАСТИЕ В ДЕЛОВЫХ СЕМИНАРАХ И КУРСАХ

Главное для вас – подготовка (см. также разделы «Предварительная подготовка», стр. 166, и «Если вы пойдете на совещание», стр. 170).

• Заранее ознакомьтесь с повесткой дня или расписанием. Возможно, один из семинаров посвящен теме, которая вам особенно интересна или может быть полезна для вашего отдела. Составьте список вопросов, которые вам хотелось бы задать, когда настанет время ответов на вопросы. Вооружитесь всеми необходимыми фактами и цифрами, которые подкрепят ваши замечания и выступления.

• Если у вас есть вопросы или проблемы, которые хотелось бы обсудить, запишите их. Порепетируйте, как вы будете их задавать. При необходимости отредактируйте формулировки. Не стоит полагаться на экспромты. В присутствии посторонних волнение может взять свое, и вы не будете выглядеть истинным профессионалом.

• Постарайтесь как можно больше узнать о выступающих – не просто прочтите их биографии в программе семинара, но еще и расспросите коллег и загляните в Интернет. Если вас представят кому-то из выступающих, эта информация сделает вашу беседу более содержательной.

В процессе семинара следуйте трем важным правилам:

1. Вы обязательно должны присутствовать на тех встречах, семинарах и классах, на которые записались. Даже если темы для вас не слишком интересны, вы обязаны участвовать, поскольку компания оплатила ваше пребывание на этом мероприятии.

2. Приходите вовремя. Опоздание негативно сказывается на вашей репутации и репутации вашей компании, название которой написано на вашем бейджике.

3. Обязательно делайте собственные пометки, не полагайтесь на материалы, подготовленные организаторами. Вполне возможно, что многое из того, что показалось вам важным, организаторы семинара не сочли нужным отразить в своих материалах.

Нетворкинг

Внешние мероприятия, особенно конференции и торговые выставки, это прекрасная возможность для нетворкинга. Во время перерывов общайтесь с представителями других компаний или филиалов собственной фирмы. Конечно, вам захочется провести все время с друзьями из своего офиса, но тогда вы упустите прекрасные возможности. То, что вы и незнакомые люди работаете на одну компанию – или в одной сфере, – означает, что у вас много общего. Никогда не знаешь, к чему может привести самая простая беседа. (См. также главу 11.)

ТОРГОВЫЕ ВЫСТАВКИ

Толпы народу, баннеры, музыка, шум… Атмосфера крупной торговой выставки может поначалу напугать. Но тем, кто работает на стендах, очень важно сохранять спокойствие и относиться к каждому человеку, как к самому дорогому клиенту. Участвуя в выставке, помните, что вы представляете не себя лично, а всю свою компанию.

Основные моменты

У крупных компаний, которые занимают большие стенды, всегда есть целые команды, занимающиеся исключительно оформлением стендов и работой на выставках. Небольшие компании должны заниматься оформлением собственных стендов самостоятельно. Прежде чем отправиться на торговую выставку, познакомьтесь с организацией стенда, чтобы по прибытии знать, что нужно делать.

Сотрудники выставочных павильонов обеспечат вас всем необходимым и доставят оборудование на стенд. Но все остальное – это уже ваша ответственность. Поэтому приезжайте пораньше и не откладывайте оформление стенда на последнюю минуту. Наверняка это займет гораздо больше времени, чем вам кажется.

Вместе с коллегами разработайте график работы. Запланируйте перерывы так, чтобы каждый имел возможность пообедать и размять ноги. Составляя график, помните, что на стенде всегда должен присутствовать кто-то из сотрудников. Лучше всего закусывать и обедать вне стенда, чтобы гости не видели вас за едой.

Будьте пунктуальны и строго соблюдайте установленную очередность дежурств на стенде. На большой выставке очень легко увлечься чем-то интересным, но любая задержка приведет к сбою графика, что будет ощущаться еще долго.

Что надеть на выставку? Многие представители носят униформу компании – рубашки-поло с логотипом компании и брюки-хаки. Будьте аккуратным. Ваша одежда должна выглядеть вполне профессионально. Не забудьте и об уходе за собой.

Учитывайте разницу в стилях работы своих коллег. Вы сможете многому научиться, наблюдая за тем, как более опытный коллега общается с клиентами и потенциальными инвесторами.

Общение с потенциальными клиентами

На торговой выставке люди оценивают компании, останавливаясь у стендов. Это означает, что для вас вдвойне важно следовать правилам делового этикета в процессе демонстрации своего продукта или рассказа об услугах. Встречаясь на стенде с потенциальными покупателями или клиентами, следуйте общим правилам:

• Одевайтесь так, словно вам предстоит встреча с важным клиентом в офисе.

• Разговаривая с гостями стенда, всегда вставайте.

• Обменивайтесь рукопожатием с каждым новым гостем.

• Проявляйте интерес к гостям.

• Уделяйте гостям все свое внимание.

Самое сложное во время работы на выставке – общение сразу с несколькими гостями. Вы должны сделать это так, чтобы не обидеть ни одного из них. Держите визитки наготове, чтобы сразу же вручить их гостям, дожидающимся своей очереди. Поступайте так же, как с теми, кто ожидает телефонного разговора на другой линии: извинитесь перед тем, с кем вы беседуете, повернитесь к вновь пришедшему, вручите ему визитную карточку и скажите: «Вы не могли бы немного подождать? Через минуту я буду в вашем распоряжении». Если видите свободного коллегу, направьте гостя к нему. А при возможности попробуйте договориться о встрече чуть позже.

Даже если с гостем вы ведете чисто светскую беседу, не следует подключать к ней других – разве что подобный шаг подсказывает вам интуиция. Лучше всего уделить каждому из гостей свое безраздельное внимание. То же самое относится и к демонстрации продукта. Если кто-то стоит и наблюдает за процессом, это совершенно нормально. Но ваша демонстрация должна быть ориентирована на того человека, с которым вы общаетесь в данный момент. В то же время дайте понять другому гостю, что, закончив, вы готовы будете уделить свое внимание ему.

Не забывайте собирать информацию о гостях. Скорее всего, у вас будет устройство, сканирующее бейджики, но не вредно будет попросить и визитную карточку. Неплохо было бы выяснить, когда и как можно связаться с гостем, проявившим заинтересованность. При первой же возможности сделайте пометки на полученной визитке или в сканере, чтобы не забыть важную информацию о госте. Впоследствии ее можно будет использовать для персонализации общения.

Общение с другими участниками выставки

Если вы регулярно бываете на торговых выставках, то, скорее всего, уже знакомы со многими представителями других компаний. Хотя вам наверняка захочется с ними пообщаться и, возможно, встретиться вечером, помните, что главная ваша задача – привлечь клиентов и заинтересовать их бизнесом собственной компании. Чем меньше времени вы проводите со старыми друзьями, тем больше времени сможете уделить потенциальным покупателям.

После выставки

Конечно, вы можете позвонить потенциальному клиенту, который показался вам особо перспективным, но, скорее всего, решите написать ему по электронной почте. Напишите личное письмо каждому перспективному покупателю как можно быстрее – самое позднее через неделю после выставки. Напишите, как приятно вам было пообщаться с этим человеком, выразите надежду на то, что его интерес к вашему продукту когда-нибудь приведет к взаимовыгодному сотрудничеству. Упомяните о неслужебной теме, которую вы обсуждали на выставке, – например, рождение внука. Это сделает ваше письмо более личным и позволит выделиться на общем фоне. Не забудьте включить название своей компании и упоминание о выставке в строку «Тема», потому что адресат может не вспомнить ваше имя: «Акме Дайнамит»; 2016 конференция «Минералы и горнодобывающая промышленность».

РАЗВЛЕЧЕНИЯ

Поскольку поездки на конференции и выставки обычно бывают связаны с посещением других городов или даже курортов, то в них всегда присутствует элемент развлечения. Часы, проведенные вместе, способствуют общению – и необязательно во время вечерних развлечений. Многие компании, участвующие в выставке, арендуют для своих сотрудников специальные помещения, где они могут расслабиться и отдохнуть. В таких зонах могут быть бесплатные закуски, напитки, иногда даже выступают ди-джеи. К числу стандартных развлечений относятся также гольф, групповые экскурсии, посещения ресторанов и шоу.

Конечно, развлечения являются важной частью любого подобного мероприятия, но не стоит слишком увлекаться. Конечно, не нужно быть угрюмым домоседом, но не забывайте, что ваше поведение отражается на вашей компании – как во время работы, так и во время отдыха. Не забывайте: то, что случается в Вегасе, не всегда там и остается.

ПОЕЗДКИ С СУПРУГАМИ

Всегда очень приятно, когда на конференцию или выставку можно поехать вместе с партнером или супругом – за счет компании или за личный счет. Чтобы сразу расставить все точки над «и», познакомьте партнера с расписанием мероприятия. Он должен понимать, когда вы будете заняты, на каких мероприятиях ему можно присутствовать и каковы требования дресс-кода. Внимательный партнер или супруга заранее познакомятся с темой мероприятия, чтобы впоследствии иметь возможность участвовать в беседах. Подобные усилия показывают, что истинная цель мероприятия для вас по-настоящему важна.

Хотя жены, мужья и близкие днем могут заниматься собственными делами, на организуемых компанией вечерних мероприятиях и приемах они обязаны присутствовать. Те же вечерние мероприятия, которые не спонсируются компанией – посещения клубов или поездки в какие-то интересные места, – не являются обязательными ни для самих участников, ни для их партнеров. Танцы до упаду в модном ночном клубе всю ночь напролет могут запомниться вам на всю жизнь – но у подобного времяпрепровождения бывают последствия. Не забывайте, что на следующий день вам придется принимать участие в деловых встречах и семинарах.

ВЕЧЕРНИЕ МЕРОПРИЯТИЯ

Иногда вас будут приглашать на вечерние мероприятия самого разного рода – от обычных вечеринок до абсолютно официальных благотворительных приемов. Вы должны заранее подготовиться к подобному и представить себя и свою компанию в наиболее выгодном свете. Конечно, чаще всего такие мероприятия устраиваются просто для развлечения, тем не менее за ними всегда стоят определенные компании.

RSVP. Не забудьте ответить на приглашение или получить пригласительные билеты. Нет ничего более неприятного, чем прийти и понять, что вы забыли купить или забрать билеты и вашего имени нет в списке гостей.

Оденьтесь соответственно. Убедитесь, что вы точно представляете себе дресс-код мероприятия. Можно позвонить организатору и уточнить эту информацию у него. У вас должно быть достаточно времени для подготовки соответствующего костюма. Если мероприятие формальное – например благотворительный бал, – не стоит являться туда одетым слишком свободно.

Не забудьте. Не забудьте захватить визитные карточки и, возможно, чековую книжку (если планируются благотворительные пожертвования).

Подготовьте своего спутника. Если вы идете не один, ваш спутник должен знать, чего ожидать от мероприятия: рукопожатий, знакомств, светских бесед, деловых разговоров. Расскажите о дресс-коде и о том, что планируется во время мероприятия.

Не забывайте об умеренности. Хотя вечер может быть просто потрясающим, не забывайте об умеренности: не стоит брать на себя роль добровольного тамады, устраивать безумные танцы или налеты на буфет. Не увлекайтесь и напитками в баре.

Благодарность. На следующий день напишите благодарственное письмо хозяевам или организаторам, чтобы они знали, что вам все понравилось.

НА КОРПОРАТИВАХ

Корпоративы – отличная возможность завязать связи с сотрудниками из разных отделов, ощутить командный дух, поблагодарить всех за напряженную и эффективную работу. Хотя атмосфера на таких мероприятиях более свободная и расслабленная, чем на торговых выставках и конференциях, все же очень важно, чтобы вы (и ваша супруга) вели себя достаточно достойно и профессионально.

Участие

Компания оплатила ваше присутствие на корпоративе. Обычно такие мероприятия призваны укрепить командный дух и сплотить сотрудников, поэтому очень важно участвовать во всем, что организует ваша компания. Если вам предлагают вместе со всеми отправиться в «веревочный парк» для укрепления командного духа, соглашайтесь и постарайтесь извлечь из этого мероприятия максимум пользы и удовольствия. Недовольство и едкие замечания не принесут никакой пользы. Негативное настроение не способствует популярности и повышению репутации в глазах руководства.

Вечерние мероприятия могут быть формальными, и на них иногда приглашают супругов. Поскольку такие приемы более социальны, чем обычные вечеринки после работы, вы можете расслабиться и получить удовольствие от еды и напитков. Но никогда не забывайте об умеренности. Одно дело – аплодировать исполнителям и хвалить качество и разнообразие буфета. Совсем другое – выскочить на сцену или перекладывать на свою тарелку содержимое целого блюда.

Ваш супруг или партнер должен быть готовым к общению и разговорам. Помните: совсем необязательно говорить только о бизнесе. Поговорите об увлечениях и интересах – это отличный способ сблизиться с коллегами по работе.

Когда наступает время подарков – а многие компании делают сотрудникам презенты на корпоративах, – не забывайте о правилах поведения. Если каждому сотруднику дарят две пары темных очков, не следует брать три или четыре, думая, что никто не заметит.

Благодарность

Не забудьте написать благодарственное письмо организатору корпоратива – сразу же, как вернетесь домой. Такие мероприятия требуют значительных усилий. Продемонстрируйте то, что вы цените все, что компания делает для вас, и хотите высказать свою благодарность.

Глава 30. Ведение бизнеса в других странах

Люди, даже отправляясь за границу, остаются самими собой и стремятся действовать так, как привыкли. Относится это и к бизнесу. Глобализация и Интернет стремительно разрушают барьеры между странами, но правила ведения бизнеса по-прежнему остаются сугубо местными. Отнеситесь к этому максимально серьезно. Понимание местного делового этикета – важнейшая отправная точка для будущих достижений. Основное различие, с которым вы столкнетесь, скорее всего, будет связано не с тактикой ведения переговоров и принятия решений, но с эффективностью общения с иностранными партнерами, пониманием социальных аспектов ведения бизнеса с ними на их территории и уважением традиций и обычаев иной культуры.

Отправляясь в другую страну, помните о том, что внимание и уважение приобретают для вас особое значение. Гость обязан уважать обычаи хозяев и следовать им. И многие такие обычаи могут серьезно отличаться от тех, к которым вы привыкли.

ПРАВИЛО 1

Поскольку даже внутри одной страны могут существовать разные обычаи, вы должны следовать примеру окружающих, а в случае необходимости спрашивать совета. Вдумчивый путешественник может облегчить задачу принимающей стороны, заранее познакомившись с основными обычаями страны, которую собирается посетить.

Вот несколько основных правил ведения бизнеса за границей:

• Подготовьтесь заранее. Почитайте серьезный, свежий путеводитель, посетите посольство страны, которую собираетесь посетить, проконсультируйтесь по вопросам ведения бизнеса и культурных обычаев с Госдепартаментом. Если вам предстоят встречи на высшем уровне или официальные культурные мероприятия, позаботьтесь о гиде и/или переводчике.

• Познакомьтесь с историей страны, национальной религией, формой государственного управления. Вы должны знать смысл национальных праздников, которые выпадают на время вашего пребывания. Выучите несколько слов и фраз на иностранном языке. Узнайте курс обмена местной валюты.

• Узнайте, нужна ли виза для посещения выбранной страны. Если виза нужна, вы должны знать, когда и как ее можно получить и сколько это будет стоить.

• Личные помощники обычно являются доверенными лицами руководителей. Относитесь к ним с максимальной вежливостью и вниманием. Именно они будут организовывать ваши встречи. Договоритесь обо всем заранее и за несколько дней подтвердите свои намерения.

• Будьте терпеливы. Возможно, для завершения переговоров потребуется несколько встреч и даже несколько поездок в страну. Очень важно всегда держать себя в руках. Не проявляйте нетерпения или гнева ни при каких условиях.

ОТНОШЕНИЕ

Путешествуя по миру, очень важно быть открытым и свободным. Возможно, вы уже кое-что слышали о том месте, куда направляетесь, и эти оценки могут повлиять на ваше восприятие страны и людей. Существует большая разница между стереотипами и обобщенным представлением о культуре. Стереотипы заставляют одинаково воспринимать всех представителей новой культуры. Но это ошибка, поскольку все люди разные, у всех разные взгляды. Обобщенное же представление позволяет понять, что большинство представителей определенной культуры может вести себя или мыслить определенным образом, но при этом вы не перестаете видеть в каждом человеке индивидуальность. И это позволяет к каждому человеку относиться по-своему. Возможно, вы слышали, что жители определенной страны имеют обыкновение опаздывать на встречи. Но это не означает, что тот, с кем вам предстоит встретиться, окажется точно таким же и вам необязательно приезжать точно в назначенное время. Возможно, ваш партнер не похож на большинство своих соотечественников. А может быть, он решит проявить уважение к вам и вашей культуре и приедет вовремя. И тогда ваше опоздание будет выглядеть еще более некрасивым.

Советы в дорогу

Прежде чем отправиться за границу, уточните, нет ли каких-либо предупреждений Федерального агентства по туризму, связанных со страной, куда вы собираетесь. Федеральное агентство по туризму может не только предупредить вас о политической нестабильности, но еще и дать свежую информацию о валюте, въездных формальностях и о многом другом.

Сделав это, составьте расписание своей поездки для принимающей стороны, собственного офиса и родственников. (Информацию о том, что следует включить в такое расписание, вы найдете на стр. 329.)

ОБЫЧАИ И КУЛЬТУРА

Как минимум вы должны знать основные факты о стране посещения – сведения о географии, истории и политической системе. Продемонстрировав более глубокие знания, вы произведете впечатление на своих партнеров и всех, с кем вам придется встречаться. Уважение к стране, ее культуре и людям всегда завоевывает сердца. Вы не пожалели времени на то, чтобы копнуть глубже, и это говорит о серьезности ваших деловых намерений. Понимание различий между вашей культурой и культурой другого народа поможет вам добиться успеха в бизнесе. Последуйте нашему совету: соберите материалы и подготовьтесь как следует.

Информация о культуре

Начните свои изыскания с Интернета, где можно найти массу полезной информации. На самых разных сайтах вы найдете ключевые факты и сможете изучить интересующие вас аспекты национальной культуры. Прибыв на место, поинтересуйтесь местными событиями – загляните в местную прессу на русском языке.

У большинства стран мира есть собственные сайты с фактами, юридической информацией, описанием въездных формальностей и полезными советами для путешественников.

Поговорите с коллегой

Прекрасным источником информации может стать ваш соотечественник, у которого был опыт ведения бизнеса с той же компанией или в той же стране. Спросите, к чему нужно быть готовым. Если у вашей компании есть офис в этой стране, свяжитесь с сотрудниками до поездки, чтобы точно представлять себе обычаи и манеры.

ПОЗНАКОМЬТЕСЬ С ОБЩЕСТВОМ

Что же нужно узнать заранее перед поездкой в другую страну?

Основные факты

Начните с основ:

• Форма управления

• Имена ключевых политических фигур

• Национальная религия, альтернативные религии, запреты

• Национальные праздники и выходные. Обратите особое внимание на религиозные и светские праздники. Не следует назначать деловую встречу с французами на 14 июля – День взятия Бастилии (аналог Дня независимости для США). Не стоит пытаться заниматься делами в Иерусалиме в пятницу вечером, когда в преддверии иудейской субботы все закрывается.

• Пищевые обычаи и законы

Законы и обычаи

В первую очередь вы должны точно знать все законы, касающиеся наркотиков и алкоголя. Лекарство, которое вполне легально в Соединенных Штатах, может оказаться запрещенным в другой стране. В некоторых странах категорически запрещено употребление алкоголя – например в Саудовской Аравии. Не советуем рисковать – наказания за нарушение закона очень суровы.

Перед отъездом поинтересуйтесь и другими обычаями и законами:

• Личное поведение. Уточните обычаи, связанные с публичной демонстрацией привязанности. Есть страны, где мужчинам и женщинам нельзя даже держаться за руки.

• Гендерные вопросы. Должен ли мужчина пожимать руку женщине-мусульманке? Инициировать рукопожатие не следует. Дождитесь, пока женщина сама протянет вам руку. Если она это сделает, значит, пожать руку можно.

• Недопустимые материалы. Естественно, во многих местах недопустима порнография. Но остерегайтесь и всего того, что может показаться пропагандой религии, политической партии, идеологии или образа жизни.

• Прикосновения и личное пространство. В разных культурах разные представления о личном пространстве и разное отношение к прикосновениям. Американцам, к примеру, некомфортно, когда собеседник приближается к ним более чем на восемнадцать дюймов, но в других странах люди часто могут приближаться гораздо ближе или, наоборот, стоять на более значительном отдалении.

Обычаи, связанные со временем

Рабочие дни, часы работы, пунктуальность – в разных странах мира к этому относятся по-разному. В Северной Европе принято работать так же, как в США, – с понедельника по пятницу, с девяти до пяти. Но в Южной Европе и Латинской Америке есть обычай сиесты – перерыв в работе на несколько часов среди дня. Из-за этого окончание рабочего дня приходится на поздний вечер. В мусульманских странах пятница является выходным днем, а пятидневная рабочая неделя продолжается с воскресенья по четверг.

Пунктуальность никогда не бывает излишней. Но вы не должны обижаться, если вам придется ждать – пусть даже несколько часов. Пунктуальность высоко ценится в странах Северной Европы: здесь опоздание даже на несколько минут считается оскорблением. В Южной Европе и Латинской Америке к времени относятся гораздо спокойнее. Люди там и сами не отличаются пунктуальностью, и не ожидают пунктуальности от других.

Внешность

Во всем мире в деловой культуре огромное значение придается элегантной, ухоженной внешности. Свободный стиль одежды может вызвать недоумение или неприязнь, хотя степень формальности во многом зависит от профессии, особенно в Европе. Инвестиционный банкир, как правило, ходит в строгом костюме, а редактор газеты вполне может обойтись пиджаком и галстуком. В целом в офисах и ресторанах принято ходить в пиджаках. Для женщин предпочтительны юбки, а не брюки.

Вот несколько советов, которые пригодятся практически везде:

• Мужчины чаще всего носят темно-серые или темно-синие костюмы, хорошо отглаженные белые рубашки, консервативные галстуки и начищенные туфли. На официальных мероприятиях иногда требуется смокинг.

• Женщинам следует отдать предпочтение стильной, но консервативной одежде – лучше всего костюм (жакет и юбка), сдержанный и элегантный, и туфли на каблуке. Макияж не должен быть слишком ярким. Брючные костюмы и платья носить можно, но это не самый формальный вид. Количество украшений следует свести к минимуму. Для ужина подойдет элегантное консервативное платье или костюм, состоящий из юбки и блузки. На более формальные мероприятия можете надеть коктейльное или вечернее платье.

Предостережение: Брюки женщинам можно носить не во всех странах.

В арабских странах превыше всего ценится скромность. В Саудовской Аравии женщины на людях должны полностью закрывать все тело и даже лицо. В странах Персидского залива с менее строгими правилами женщины могут носить платья или юбки, но платья обязательно должны быть с длинными рукавами, а длина юбки – ниже колена. В некоторых случаях голову нужно покрывать шарфом или платком. Хотя ваши арабские хозяева могут встречать вас в традиционной одежде, вы должны прийти к ним в костюме с галстуком – если только хозяин не предложит и вам надеть традиционное одеяние.

Климат, особенно жаркий, всегда становится проблемой. Конечно, каждому хочется комфорта, но вы должны следовать примеру своих хозяев. Запаситесь костюмом из легкой, тропической ткани. В странах Юго-Восточной Азии пиджаки часто снимают, когда жара становится нестерпимой. В Сингапуре бизнесмены могут обходиться совсем без пиджаков. Рубашка с длинным (или даже с коротким) рукавом, галстук и брюки – вот деловой костюм по-сингапурски. Женщинам, отправляющимся в эти страны, следует носить юбки с блузками (в преимущественно мусульманской Индонезии блузки должны быть с длинными рукавами, а юбка обязательно ниже колена). В Индии мужчины ходят в свободных брюках и рубашках с короткими рукавами, но на первую встречу лучше прийти в пиджаке. Женщины тоже могут носить свободные брюки, жакет и блузку с длинными рукавами. Можно надеть и платье, если его длина будет ниже колена.

Секс, политика, деньги и религия

Старая поговорка гласит, что никогда не следует обсуждать вопросы секса, политики, денег и религии. Она приобретает особое значение в других странах. Говорить о сексе (и в гендерном аспекте, и в аспекте сексуальности) абсолютно недопустимо нигде.

Политику тоже нельзя считать удобной темой для разговора. В большинстве стран мира эти вопросы вызывают слишком эмоциональную реакцию. Никогда не критикуйте лидеров или правительство страны, где вы оказались. Никогда не обсуждайте собственное правительство. Если вас спросят об американской политике (внутренней или внешней), излагайте факты – не стоит высказывать личное мнение. Помните, что бизнесмен – всегда посол своей страны, а не свободный турист.

Следует учитывать и особенности религиозных обычаев. Например, в Таиланде считается святотатством фотографировать статуи и образы Будды. В Саудовской Аравии вы должны быть готовы к тому, что мусульмане (в том числе и ваш партнер) несколько раз в день оставляют все свои дела, чтобы помолиться. Почитайте обычаи и условности страны, в которой вы оказались. Тем самым вы проявите уважение к партнеру, что заметно повысит ваши шансы на успешные деловые переговоры.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СООБРАЖЕНИЯ

Какое отношение паспорта, визы, кредитные карты, валюта и все то, что связано с заграничными поездками, могут иметь к вопросам этикета? Практически никакого – но ваше невнимание к этим вопросам может полностью испортить визит (а порой и породить серьезные проблемы), создать неудобство для вас и огорчить ваших партнеров. Приведенная ниже информация избавит вас от хлопот во время зарубежной деловой поездки:

• Если вы потеряли паспорт в Соединенных Штатах, сразу же сообщите об этом в ближайшее паспортное агентство или в паспортную службу в Вашингтоне. Если паспорт утерян в другой стране, заявите об этом в ближайшее американское посольство или консульство и в местный полицейский участок.

• Утраченный паспорт будет легче восстановить, если вы заранее сделаете ксерокопию титульной страницы и запасетесь фотографией соответствующего размера. Копию и фотографию во время путешествия нужно хранить отдельно от паспорта.

• Для въезда в некоторые страны требуется виза. Чтобы узнать, нужна ли виза и как ее получить, обратитесь в консульство или посольство страны, которую вы собираетесь посетить. Визу может выдать только посольство самой страны. Если в выбранной вами стране визу можно получить в аэропорту, захватите с собой несколько фотографий соответствующего размера на случай, если они понадобятся для оформления.

• Узнайте, есть ли в стране, куда вы направляетесь, банкоматы. Во многих аэропортах имеются удобно расположенные банкоматы, где можно снять местную валюту еще до получения багажа. Если банкоматов нет, попробуйте обменять доллары на местную валюту в американском банке еще до отъезда. Захватите также доллары и пару кредитных карт.

• Известите компанию, выпустившую ваши кредитные карты, о том, куда и когда вы едете. Компании борются с мошенничеством и кражами, и компьютер может заблокировать вашу карту, если операции с ней будут производиться в неожиданном месте.

• Если вы пользуетесь корпоративной кредитной картой, убедитесь, что у вас есть разрешение на использование ее за рубежом. Иначе карта тоже может быть заблокирована.

• Сделайте ксерокопии с кредитных карт еще до отъезда и храните их отдельно. Если карта будет потеряна или похищена, вам понадобится ее номер, чтобы сообщить об утере и заблокировать.

• Запаситесь бесплатными телефонами компаний, выпустивших кредитные карты, храните их в разных местах.

ВИЗИТКИ

Как поступить с визитками, чтобы они были удобны для ваших иностранных коллег и партнеров?

• Поскольку в зарубежных странах большое значение придается ученым степеням и почетным званиям, перед своим именем обязательно укажите: «Mr.», «Mrs», «Ms», «Dr.», «Rev.» и т. п.

• После своего имени укажите должность с расшифровкой обязанностей. Если вы являетесь помощником директора по переквалификации персонала, можно указать дополнительный титул (если такой есть), например помощник вице-президента. Если название вашей должности будет непонятно иностранным партнерам, попробуйте дать расшифровку в скобках – СФП (Сертифицированный финансовый планировщик).

• Обязательно укажите свою должность, даже если она довольно скромная. Во многих странах, особенно в Латинской Америке, деловые партнеры, не зная вашей должности, не поймут, как с вами общаться и кого направить на переговоры с вами. Но не пытайтесь преувеличить свое положение – если это выяснится, последствия могут быть самыми печальными, вплоть до срыва запланированных переговоров.

• Отпечатайте двусторонние карточки – с одной стороны на родном языке, с другой – на языке принимающей стороны. Это знак уважения к тем, с кем вы будете встречаться. Прежде чем печатать карточки, постарайтесь показать их уроженцу той страны, куда вы направляетесь, чтобы в текст не вкрались досадные ошибки.

Обмен визитными карточками

Во многих странах обмен визитными карточками происходит по определенному протоколу.

Для него может быть назначено конкретное время – например в начале встречи или после знакомства. В некоторых странах этикет требует вручения карточки обеими руками или вверх той стороной, на которой текст напечатан на языке страны пребывания.

Получив карточку, не суйте ее в карман. Прочтите ее и положите в визитницу или портфель. Ни в коем случае не следует совать визитку в задний карман брюк, как бумажник.

Вручая свою визитку, делайте это уважительно. Карточку следует вручать в руки, а не оставлять на столе, чтобы партнер взял ее сам. В Латинской Америке визитки вручаются во время приветствия. В Азии карточку можно вручить после приветствия, при этом держать ее следует вверх той стороной, на которой текст напечатан на иностранном языке. В Китае, Южной Корее и Японии ее следует держать обеими руками. Также обеими руками следует принять визитку своего партнера. В Африке визитку следует вручать правой рукой каждому, с кем вы знакомитесь.

УСТАНОВЛЕНИЕ ЛИЧНЫХ ОТНОШЕНИЙ

Во многих странах личные отношения являются важнейшей частью деловых переговоров. Ваши партнеры пытаются узнать вас в неформальной обстановке. Запаситесь терпением, и вы добьетесь их доверия, а доверие – это важнейший элемент процесса принятия решения о ведении бизнеса для иностранных партнеров. Если вы будете говорить только о бизнесе, иностранные партнеры могут решить, что вам не хочется проводить с ними время и что вы не цените эти отношения.

Научитесь быть хорошим гостем – начните с самостоятельного изучения основ культуры страны пребывания. Отвечайте на вопросы о родине так, чтобы ваши ответы не могли быть восприняты как похвальба. Не удивляйтесь, если разговор зайдет о музыке, садоводстве, местах для зимнего отдыха или предпочтениях в вине или пиве. Но такая общительность еще не дает вам права задавать личные вопросы. Чрезмерная открытость не характерна для других стран. Даже давние друзья и коллеги предпочитают не делиться друг с другом личной информацией о себе или своей семье.

Значимость имен и титулов

В Соединенных Штатах довольно легкомысленно относятся к обращениям, но в других странах к этому вопросу подходят более формально. В письменном общении не забывайте о приветствиях и заключительной части. Общаясь с человеком, будьте более формальны. Всегда лучше обращаться к человеку (письменно или лично) по фамилии с добавлением титула, а уже потом переходить на более неформальный тон, чем начать с дружеского общения, а впоследствии узнать о том, что подобный тон является проявлением неуважения.

Уважение к возрасту

Во многих странах возраст означает превосходство. Проявляйте уважение к бизнесменам старшего возраста – даже если они занимают не самое высокое положение. Понаблюдайте за тем, как общаются со старшими коллегами ваши партнеры, и последуйте их примеру.

Обращайтесь к старшим по фамилии с добавлением титула. Будьте почтительны: придерживайте дверь и давайте возможность сесть первыми. Если вы оказались моложе всех остальных, постарайтесь проявить зрелость в одежде и манере поведения.

Уважайте профессиональную этику

Во многих странах главным в жизни бизнесмена являются семья и личная жизнь, а вовсе не работа. Даже если вам кажется, что вы могли бы завершить сделку, если бы задержались на работе на пару часов, не предлагайте этого. Скорее всего, ваше предложение будет отвергнуто с обидой. Никогда не расценивайте подобный подход как проявление лени и безразличия. Ваши иностранные партнеры наверняка столь же серьезны и скрупулезны в своей работе, как и вы, просто у них другое отношение к времени. Никто не терзается чувством вины из-за того, что на целый день закроет свою лавку.

Английский как международный язык за рубежом

Английский богат идиомами и особыми выражениями. Люди могут оказаться незнакомыми с некоторыми из них. Вам может показаться, что вас прекрасно понимают, но в действительности собеседники слышат совсем не то, что вы говорите. Сокращения и идиомы уместны в застольных анекдотах, но в деловой обстановке от них лучше воздержаться, так как они могут иметь очень серьезные последствия. Постарайтесь сделать так, чтобы окружающие вас поняли. Сделайте свою речь понятной для всех.

• Говорите отчетливо и не слишком быстро. Тщательно произносите каждое слово.

• Не повышайте голос – это не сделает вашу речь более понятной.

• Не пользуйтесь сленгом, региональными словечками, разговорными выражениями и эвфемизмами. Собеседники могут понять подобные выражения буквально, что поставит их в тупик.

• Убедитесь, что ваш иностранный партнер понимает деловые и юридические термины так же, как и вы. Возможно, в вашей сфере используется общемировая терминология, но не следует полагать так изначально.

• Когда в деловой дискуссии встречаются цифры, пишите их на бумаге и показывайте, поскольку вербально числа можно называть по-разному.

• Если партнер выглядит удивленным или медлит с ответом, сразу же остановитесь и перефразируйте сказанное иным образом. Если партнер все же не понимает, спросите, что именно ему непонятно.

Понимание сигналов языка телодвижений

Если говорить о языке телодвижений, то вы должны (1) знать, что говорят людям ваши сигналы, и (2) научиться понимать сигналы других людей. Хотя выражение лица, поза и жесты играют важную роль в общении, их легко истолковать превратно. Например, в США прямой взгляд в лицо собеседника во время деловой встречи означает полное внимание. В азиатских же странах продолжительный зрительный контакт считается невежливым. Если азиатский, африканский или латиноамериканский партнер старше вас, то прямой взгляд может быть расценен как проявление неуважения. Впрочем, даже в США длительный визуальный контакт считается грубым.

Столь же опасны жесты. Например, на Ближнем Востоке ни в коем случае нельзя показывать подошвы – это оскорбление. Прежде чем указывать на что-то пальцем или щелкать пальцами на людях, узнайте, не противоречит ли это местным обычаям. Подзывать кого-то указательным пальцем нельзя практически нигде. А в Индии все три жеста считаются оскорбительными.

Вот еще несколько жестов, от которых лучше воздерживаться, если вы не уверены, что в стране пребывания они имеют тот же смысл, что и в США:

• Поднятый вверх большой палец – на Ближнем Востоке непристойный жест. Только в Ираке он означает «превосходно».

• Знак «о’кей» – кольцо из большого и указательного пальцев – считается непристойным в Японии и многих других странах мира.

• Знак V ладонью к себе считается грубым.

• Знак V ладонью от себя может означать победу или мир.

Поищите хороший путеводитель по стране пребывания, где найдется информация о нежелательных жестах.

ПРИВЕТСТВИЯ

Приветствия в разных странах различны, но, будучи гостем, вы должны приветствовать своих партнеров в соответствии с местными обычаями, проявляя уважение. Ведь именно с этого начинаются ваши отношения. Вот наиболее распространенные виды приветствий.

Рукопожатие

В Европе стандартным приветствием считается рукопожатие. Руки пожимают и мужчины, и женщины. Обычно женщина протягивает руку первой. Большинство европейцев пожимает руки перед и после каждой встречи. В Великобритании же считается достаточно лишь вступительного рукопожатия. Западное рукопожатие является стандартным приветствием в Турции и Израиле, но в других ближневосточных странах можно столкнуться с более теплым, дружеским рукопожатием, когда руку сжимают и удерживают, а не встряхивают. Арабы часто обнимаются и целуют друг друга. Мягкое, теплое рукопожатие – распространенная форма приветствия в Африке. Разные этнические группы вносят свои особенности в этот жест. Вы должны пожать руки всем присутствующим после прихода и перед уходом.

При рукопожатии руководствуйтесь следующими правилами:

• Рукопожатие должно быть твердым – примерно таким же, как вы беретесь за дверную ручку. Но будьте осторожны: в Азии и на Ближнем Востоке такая сила рукопожатия считается проявлением агрессии.

• Встряхните руку два-три раза. Затем отпустите руку партнера и слегка отступите назад.

• Женщина протягивает руку первой – особенно в мусульманских странах.

(Более подробно о рукопожатиях см. раздел «Начнем с рукопожатия», стр. 148.)

Поцелуи

В разных странах целуются и мужчины, и женщины. Поцелуй обычно воздушный, щека к щеке. В некоторых странах при встрече люди целуются сначала в левую щеку, потом в правую. В других странах, особенно на Ближнем Востоке, друзья приветствуют друг друга тремя и более поцелуями.

Объятия

В разных странах обнимаются по-разному – где-то очень крепко, где-то чуть касаясь друг друга. Даже в Соединенных Штатах, где люди, и особенно молодежь, редко проявляют чувства, объятия стали довольно распространенным жестом в неформальной обстановке. Часто можно увидеть, как сердечно обнимаются двое бизнесменов, которые хорошо знают друг друга и давно не виделись.

Приветствия в других странах

Путешествуя по миру, вы заметите, что в разных странах люди приветствуют друг друга по-разному.

Японцы понимают, что их традиционные приветствия отличаются от западного рукопожатия. Хотя друг другу они кланяются, но с европейцами здороваются за руку. Это проявление вежливости. Поскольку японские приветствия ритуализированы, сложны и основываются на статусе, европеец почти наверняка допустит невольную ошибку.

В Китае принято слегка склонять голову и пожимать руку. В Индонезии рукопожатию предшествует легкий кивок или поклон.

Традиционное тайское приветствие – руки, сложенные на уровне груди, и легкий поклон. Так же приветствуют друг друга в Южной Корее и на Филиппинах. Но с европейцами там тоже здороваются за руку.

В Индии все пожимают друг другу руки. Но после рукопожатия старайтесь не касаться партнера.

В Африке приветствия обычно бывают долгими, дружескими и бесконечно утомительными – так люди показывают, что в их жизни все хорошо. Будьте готовы к продолжительному бытовому разговору. Только установив взаимопонимание, можно переходить к обсуждению деловых вопросов. Если начать деловой разговор раньше времени, можно обидеть своего африканского партнера.

ЛИЧНОЕ ПРОСТРАНСТВО И ДРУГИЕ ПРАВИЛА

Старайтесь не становиться слишком близко к своим деловым партнерам. Не касайтесь их, пока не узнаете обычаев их страны.

Личное пространство. Расстояние между собеседниками очень важно. Если вы слишком приблизитесь или окажетесь чересчур далеко, ваше положение может быть истолковано либо как нежелательная фамильярность, либо как высокомерие. В Соединенных Штатах принято стоять не менее чем в восемнадцати дюймах друг от друга. В Северной Европе и Азии – еще дальше. Латиноамериканцы предпочитают быть ближе к собеседнику, чем мы привыкли. В Южной Европе принято стоять еще ближе – примерно в двух футах друг от друга.

Прикосновения. В Северной Америке не принято дотрагиваться друг до друга. Латиноамериканцы же и жители юга Европы постоянно касаются рук друг друга во время разговора. Они могут даже постучать по собеседнику пальцем, чтобы донести свою точку зрения. Не отодвигайтесь – это считается грубым. На Ближнем Востоке, в Юго-Восточной Азии и в государствах Тихоокеанского региона партнер может взять гостя за руку.

Разговор на иностранном языке

Принимающая сторона в качестве любезности может немного познакомить вас со своим языком. Всегда полезно знать такие слова, как «спасибо», «пожалуйста», «доброе утро», «добрый день», «добрый вечер», «здравствуйте» и «до свидания». Выучите базовые фразы – «Где туалет?» или «Сколько это стоит?». Держите под рукой словарь, чтобы можно было найти нужные слова и выражения при общении с теми, кто не понимает ваш язык.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ УСЛУГ ПЕРЕВОДЧИКОВ

Если вы не владеете иностранным языком свободно (а зачастую даже и в этом случае), воспользуйтесь услугами переводчика.

Синхронные переводчики – это те самые феноменальные мужчины и женщины, которые в тот же миг переводят произнесенные слова. Но, как правило, бизнесмены пользуются услугами не этих профессионалов, а переводчиков, которые переводят после того, как говорящий произнесет несколько предложений. Чтобы избавить себя от неприятных неожиданностей, пользуйтесь услугами только профессиональных переводчиков. Чтобы не возникло конфликта интересов, приглашайте их сами, не пользуйтесь услугами переводчиков, назначенных принимающей стороной. Спросите совета у друзей, которые уже занимались бизнесом в той стране, куда вы отправляетесь, узнайте, не может ли компания обеспечить вам такие услуги.

Перед переговорами

Чтобы переводчик познакомился с вашей манерой разговора, пообщайтесь с ним до деловых переговоров. Узнайте, владеет ли он идиомами. Познакомьте его с программой переговоров и убедитесь, что он понимает технические и деловые термины. Переводчик должен представлять себе, кто будет принимать участие в переговорах, каков социальный и профессиональный статус этих людей.

Подготовьте визуальные материалы, которые смогут прояснить и подкрепить ваши слова. Таблицы и графики сделайте на двух языках – это может послужить подтверждением ваших слов впоследствии. Познакомьте переводчика с визуальными материалами еще до переговоров.

Профессионалы обычно берут в расчет требования дресс-кода. Если вы считаете, что стиль одежды должен быть деловым, скажите об этом. Одежда переводчика обычно довольно нейтральна и не отвлекает внимания от вас. Если обстановка официальная, мужчина должен одеться по формату «черный галстук» или хотя бы надеть темный костюм.

На переговорах

Переводчик обычно садится между двумя основными участниками переговоров, которым необходимы его услуги, – например, между вами и вашим деловым партнером. На более официальных мероприятиях, например на деловом ужине, переводчик сидит чуть позади участников переговоров. Хотя во время официального ужина ему не подают еду, вы должны проследить, чтобы он имел возможность поесть до или после ужина.

Общаясь через переводчика, руководствуйтесь теми же правилами, что и при разговоре на русском языке с теми, для кого этот язык не родной.

• Говорите медленно и отчетливо. Тщательно произносите каждое слово. Не пользуйтесь сленгом, региональными словечками, разговорными выражениями и эвфемизмами. Следите за тем, понятна ли ваша речь партнеру. Всегда обращайтесь к партнеру, а не к переводчику.

• Говорите короткими предложениями. Произносите несколько фраз, а потом останавливайтесь, чтобы переводчик объяснил ваши слова.

• Периодически спрашивайте партнера, понимает ли он смысл ваших слов, нет ли у него вопросов. Будьте выразительны в своей речи. Серьезно и сосредоточенно слушайте собеседника. Улыбайтесь, но не шутите. Несмотря на все усилия переводчика, точно перевести шутки бывает весьма затруднительно.

• Не перебивайте переводчика, но не бойтесь сразу же задать вопрос, если что-то оказалось для вас непонятным.

После переговоров

Когда переговоры закончены, обсудите с переводчиком все, что было сказано. Поинтересуйтесь его мнением о реакции партнера. Попросите рассказать вам о замеченных сигналах языка телодвижений во время переговоров. Спросите о том, чего вы не поняли. И, наконец, составьте отчет о достигнутых соглашениях и выводах и разошлите его всем участникам переговоров.

ТРАПЕЗЫ И НАПИТКИ

Являетесь ли вы гостем или хозяином, пользуйтесь советами. Хозяин должен все организовать заранее. Если вы не знаете, какой ресторан выбрать, посоветуйтесь с консьержем своего отеля. Заказывая ужин или вино, спросите совета у гостей – возможно, они подскажут вам интересные местные блюда и напитки.

Во многих странах приглашение на ужин должно быть принято обязательно – отказ считается недопустимой грубостью. Если вы не знакомы с местными обычаями, наблюдайте за своими хозяевами и другими гостями и копируйте их поведение. Старайтесь вести себя за столом безукоризненно. Уважайте кулинарные традиции страны пребывания. Если вас пригласили в ресторан, не заказывайте блюда или напитки, которые противоречат обычаям хозяев.

Вот несколько стандартных советов, которые пригодятся вам везде:

• Как правило, руки не принято держать под столом.

• Если вы приехали в Китай или Японию, нужно научиться пользоваться палочками для еды. И познакомьтесь с правилами этикета, поскольку в разных азиатских странах они разные.

• Есть следует правой рукой, особенно на Ближнем Востоке, в Азии и Африке, где левая рука считается нечистой.

• Будучи гостем, ждите, пока о делах не заговорит хозяин.

• Поблагодарите хозяев за прекрасный ужин, а на следующий день отправьте написанное от руки благодарственное письмо.

Палочки

Отправляясь на Дальний Восток, стоит научиться пользоваться палочками и познакомиться с правилами этикета страны, куда вы отправляетесь, поскольку в разных странах правила могут быть разными. Палочки держат в одной руке. Не стоит играть ими – вы же не играете за столом вилкой. Считается невежливым размахивать палочками или указывать ими на кого-либо. Никогда не втыкайте их вертикально в чашку с рисом, поскольку во многих азиатских странах так поступают только во время похорон. Вот еще несколько советов по правильному ипользованию палочек:

• Считается невежливым накалывать что-либо на них.

• Не пользуйтесь собственными палочками, чтобы положить себе что-либо с общего блюда.

• Если кусок слишком велик, можно откусить от него часть.

• После использования кладите их на край тарелки, а не прямо на стол.

Тосты

Везде, кроме мусульманских стран, за столом принято произносить тосты. (Помните, что если вы не пьете, ваш хозяин должен проявить понимание: вполне можно произнести или поддержать тост с безалкогольным напитком.) Для официальных мероприятий тосты следует готовить заранее – произнести достойный спич экспромтом по плечу только опытному оратору. Тост должен быть кратким и элегантным. Гости обычно произносят их с благодарностью за гостеприимство. Согласно этикету, первый тост произносит хозяин. По тому, что он скажет, вы поймете, что от вас ожидают. Не стоит шутить – шутку могут не понять, а то и счесть проявлением дурного вкуса.

В неформальной обстановке можно ограничиться кратким тостом из одного слова – «à votre santé» (за ваше здоровье) или просто «Santé» (здоровья) во Франции, германский тост «Prosit» означает то же самое.

ПОДАРКИ

Познакомьтесь с обычаями и протоколом дарения подарков, принятыми в стране пребывания. Вы должны знать, кто получит подарок, каков статус этого человека, что ему можно вручить, как и когда это лучше сделать. Подарки делятся на две категории. Одни вручаются в неформальной обстановке – например, во время пребывания у кого-то дома. Другие – в деловой обстановке, как знак доброй воли. Заранее изучите все правила – обычаи и запреты весьма разнообразны и порой неожиданны. Например, не следует дарить русской хозяйке дюжину роз, поскольку в России четное количество цветов приносят только на похороны. По той же причине каминные часы станут плохим подарком для делового партнера из Китая, так как там слова «часы» и «смерть» звучат практически одинаково. В некоторых странах следует помнить о значении определенных цветов. Если в Соединенных Штатах белый цвет – это цвет радости, в других странах он символизирует смерть. Будьте осторожны не только в выборе, но и в упаковке и способе вручения своего подарка.

В мире существует множество правил вручения подарков, и их несоблюдение является весьма серьезным нарушением этикета. Одно правило действует практически во всех странах – подарок должен быть красиво упакован. Качественная бумага, красивая лента, элегантный бант значат не меньше, чем сам дар. Если вам нужно везти подарок, купите для этого качественную сумку.

Особое внимание уделите тому, когда следует вручать подарок и когда его открывать, так как и эти правила в разных странах различны. Заранее узнайте, следует ли вам открыть его в присутствии дарителя или этикет требует сделать это позже.

Вот несколько правил относительно подарков:

• В Японии подарки вручают и ожидают по самым разным поводам. Упаковка подарка так же важна, как и он сам.

• В некоторых азиатских странах часы и носовые платки символизируют траур. Дарить их не принято.

• Французы ценят музыку и книги. Лучший выбор – хороший американский бестселлер.

• Красивая ручка, набор ручек и карандашей или большой иллюстрированный альбом – прекрасный подарок практически в любой стране мира.

• Никогда не дарите мусульманам спиртные напитки.

• Индийцам не следует вручать кожаные изделия.

• Не делайте съедобных подарков ортодоксальным евреям, так как еда может оказаться некошерной.

• Одежда, духи или косметика в качестве дара повсеместно считаются проявлением дурного вкуса.

ВЕДЕНИЕ БИЗНЕСА – ВКРАТЦЕ

Вы получили визу, собрали чемодан, запаслись подарками, изучили литературу о стране пребывания, подготовили свои материалы, поняли, как следует вести бизнес. В разных регионах и странах бизнесом занимаются по-разному. Будучи гостем, вы должны понимать и уважать стиль ведения бизнеса ваших иностранных партнеров.

Европа

Обычаи, связанные со временем и пространством, в Европе неодинаковы. Скандинавы, немцы, бритты и жители других северных регионов огромное значение придают пунктуальности. На юге же к этому относятся гораздо спокойнее. Как правило, о деловых встречах следует договариваться хотя бы за две недели. В северных странах все встречи и совещания начинаются строго вовремя и идут в соответствии с заранее согласованной повесткой дня. Деловые развлечения, как правило, сводятся к посещению ресторанов. Хотя до и после трапезы поговорить о делах можно, но в разных странах по-разному относятся к обсуждению деловых вопросов во время еды. В Германии и Англии это не принято, а в Скандинавии и Нидерландах считается вполне допустимым. Во Франции к еде относятся с таким почтением, что о деловых разговорах можно даже не думать.

В Южной Европе партнер вряд ли появится вовремя, но это не означает, что вы тоже должны опаздывать. Встречи могут начинаться с опозданием. Порой они затягиваются слишком долго. Запаситесь терпением и будьте вежливы. Вечерние трапезы (обычно в ресторанах) играют очень важную роль в деловых переговорах. Порой ужин может закончиться глубокой ночью. Гостеприимство – это традиция, и вы можете рассчитывать на хорошее отношение своего партнера.

Поездки в Восточную Европу следует планировать заранее – договариваться о встречах, получать визы и т. п. Бизнесмены должны быть особенно осторожны – в эти страны придется приезжать не раз, чтобы добиться желаемых результатов. Гостеприимство в Восточной Европе ценится очень высоко, и долгие, роскошные ужины считаются нормой.

Латинская Америка

В Латинской Америке обо всех деловых встречах следует договариваться за две-три недели, а в некоторых случаях за два-три месяца. Прежде чем организовывать поездку, еще раз согласуйте время встречи – и еще раз перед отъездом.

Большую роль играют личные связи. Возможно, понадобится рекомендация и представление от третьей стороны – общего друга, банка или юридической фирмы. В Латинской Америке невозможно прийти в фирму или правительственное учреждение без предварительной договоренности.

Латиноамериканцы ведут бизнес неспешно. Они предпочитают сначала установить дружеские отношения и лишь затем переходят к деловым вопросам. Обсуждаются эти деловые вопросы крайне неспешно – будьте готовы к двух-трехчасовым переговорам, перерастающим в обед. Не рассчитывайте решить что-то сразу же – потребуется множество продолжительных встреч и, возможно, несколько приездов в страну. Но очень важно не проявлять нетерпения или недовольства темпом переговоров. В Латинской Америке высоко ценится гостеприимство, и вас наверняка будут приглашать на ужины в рестораны и даже домой. За едой не обсуждайте деловых вопросов – если только об этом не заговорит сам хозяин.

Ближний Восток

На Ближнем Востоке все деловые встречи нужно назначать в три интервала между первыми четырьмя молитвами дня. Поскольку традиционное гостеприимство может вызвать задержки, встречи назначаются на время суток, а не на конкретный час. Как бы то ни было, приезжайте вовремя – но не рассчитывайте на такую же пунктуальность партнеров. На Ближнем Востоке принято заставлять посетителей ждать. Исключение составляет Турция, где стараются следовать европейским обычаям. На Ближнем Востоке деловые переговоры обычно начинаются с продолжительной светской беседы, призванной установить дружеские отношения, основанные на доверии. Будьте готовы к разговору со множеством участников, постоянным помехам и бесконечным чашкам кофе или чая.

Хозяева относятся к своим обязанностям очень серьезно. Скорее всего, партнер пригласит вас домой и устроит пышный праздник в вашу честь. Не забудьте все попробовать.

Азия

Азия – самый разнообразный в культурном отношении регион Земли. Сходя с самолета в Азии, будьте готовы к совершенно новым обычаям – новым языкам, манерам поведения, религиозным верованиям и внешнему виду. Решения принимаются при достижения согласия, а на это требуется время. Ни одно соглашение не может считаться окончательным, пока все проблемы не разрешатся к общему удовлетворению. Неудивительно, что главная азиатская добродетель – терпение.

Старайтесь договориться о всех встречах с азиатскими партнерами заранее – в некоторых странах лучше делать это за два месяца. Пунктуальность ценится очень высоко. Опоздание на деловую встречу даже на несколько минут воспринимается как оскорбление. В Китае принято перед каждой встречей высылать список всей делегации, а также подробное описание повестки дня. В Японии тоже следует заранее ознакомить партнеров с повесткой дня, а затем строго ее придерживаться.

Трапезы являются основной формой деловых развлечений. Совместная еда считается необходимой для установления хороших отношений, поэтому вы должны принимать все полученные приглашения.

Африка

В Африке огромное значение придается установлению теплых, дружеских отношений между деловыми партнерами. Постарайтесь получить удовольствие от процесса, поскольку переговоры на африканском континенте ведутся значительно медленнее, чем в Европе и Соединенных Штатах. Обо всех встречах договаривайтесь за один-два месяца. За день-два позвоните, чтобы подтвердить встречу. Очень полезно будет запастись рекомендательным письмом от общих знакомых. Старайтесь назначать встречи на раннее утро, до полуденной жары. Приезжайте вовремя, но не рассчитывайте, что партнеры поступят так же. Во многих странах принято заставлять посетителей ожидать. Вас будут часто прерывать. Из-за светских разговоров начало деловых переговоров будет откладываться, а сами переговоры могут затягиваться очень надолго, поэтому не следует назначать разные встречи друг за другом. Вас наверняка постараются развлечь и будут приглашать в рестораны или домой. (См. раздел «Приветствия в других странах», стр. 357.)