Думай, действуй и говори как лидер

Менеджер принесла мне досье двух претенденток на должность маркетолога, чтобы я провела третий, финальный, тур собеседования. «Мне они показались в равной мере квалифицированными», – сказала она.

Первым по графику значилось интервью с Кэйтлин. Кэйтлин, хорошо за 30, одетая в деловой костюм, зашла в мой кабинет, излучая уверенность. Она решительно пожала мне руку, смотрела в глаза, часто улыбалась, отвечала на вопросы ясно и твердо, а перед уходом попросила у меня эту работу.

Но я заранее была настроена взять на работу вторую претендентку – Рэйчел, поскольку мне ее очень рекомендовал коллега. Войдя в кабинет, она не представилась и не протянула руку для рукопожатия. Я несколько разочаровалась, но не обратила особого внимания – может быть, ей кажется, что мы уже «знакомы» через моего коллегу. Будучи младше своей конкурентки, она тут же навела меня на мысль, что эта разница в годах может иметь колоссальное значение. Вела она себя довольно мило, но была закрыта. Отвечая на мои вопросы о карьерных целях и последней работе, Рэйчел говорила тихо и нерешительно, как школьница у доски.

У Рэйчел была ученая степень, плюс я имела рекомендацию от коллеги, мнению которого доверяю: он охарактеризовал ее как «трудолюбивую, умную и надежную». Но я наняла Кэйтлин.

И ошиблась.

Как оказалось, Кэйтлин была не в состоянии овладеть программой для работы с базами данных, в письмах допускала множество ошибок и легкомысленно относилась к низкому качеству обслуживания клиентов. Через несколько недель я снова пригласила Рэйчел и предложила ей это место. Но даже и тогда, во время телефонной беседы, у меня были некоторые сомнения (особенно когда я узнала, что она искала работу больше года). Мы немедленно направили ее на такой же тренинг, какие проводим для наших клиентов. Рэйчел быстро училась, поскольку обладала способностью схватывать на лету, и старалась наблюдать за работой наших лекторов и менеджеров по продажам. Язык ее тела изменился. В ее голосе появились властные нотки. За несколько месяцев она взяла на себя звонки крупнейшим клиентам, курировала работу докладчиков, дистрибьюторов. Едва ли не каждую неделю мы получали комплименты от тех, кому доводилось общаться с ней по телефону, она обрела такую уверенность и самообладание, что никто и не догадывался о ее возрасте – 23 года. За те несколько лет, что Рэйчел у нас проработала, она принесла компании огромную пользу.

Я привела эту историю не для того, чтобы рассказать, что изначально Кэйтлин проявляла уверенность, а Рэйчел – сдержанность, а чтобы показать, сколь значима роль умения преподнести себя на первой встрече.

Ежедневно во всем мире множество решений и действий предпринимаются на основе первого впечатления. Покупатели приобретают товары на основании умения продавцов преподнести себя и их убедительности. Переговорщики с более сильным умением преподнести себя – и необязательно с самыми сильными аргументами – заключают самые выгодные сделки. Часто люди вступают – или не вступают – в близкие отношения на основании первого впечатления. Организации и страны зачастую выбирают своих лидеров, откликаясь на их умение преподнести себя через СМИ.

Люди быстро оценивают других и медленно меняют свои оценки. Исследователи заявляют, что человеку требуется от 11 миллисекунд до 5 минут, чтобы вынести суждение, которое не смогут изменить последующие впечатления от взаимодействия в течение гораздо более длительного периода. Так что не закрывайте глаза на этот факт – лучше разберитесь, как сделать так, чтобы он работал на вас, а не против вас.

Да, вы (так же, как и Рэйчел) можете повысить свое умение преподнести себя окружающим, и люди изменят свои взгляды относительно вас. Но чем скорее вы приобретете эти навыки и выработаете нужные особенности, тем лучше. Изменить сформированное впечатление – это не то же самое, что выбросить старые визитки и заказать новые для создания нового имиджа.

Решайте, какое первое впечатление должно остаться в памяти тех, с кем вы знакомитесь, и переходите к действиям.

Обращайте внимание на материальное

Привлекательным быть необязательно, но полезно. Что значит быть привлекательным? Забудьте о внешности кинозвезд. Вот что считается привлекательным в большинстве культур: симметричное лицо, пропорционально сложенное тело, чистая кожа, ухоженные волосы и ровные зубы.

Упаковка и подготовка окупаются сторицей. Рассмотрим разницу в цене, которую вы готовы заплатить, скажем, за программу, если ее предлагают вам на диске с простой черно-белой наклейкой в прозрачной пластиковой упаковке и если она упакована в яркую красивую коробочку и сопровождается брошюрой, инструкциями и онлайн-поддержкой.

Физическая привлекательность приносит больше денег. В частности, высокие люди зарабатывают больше, чем низкорослые. Как для мужчин, так и для женщин увеличение роста на 2,5 сантиметра означает повышение заработка на 1,4–2,9 %. Мужчинам 10 сантиметров роста дают дополнительно 9,2 % дохода. По данным, приведенным в книге Арианн Коэн «Книга высоких», высокие люди за год зарабатывают больше других на 789 долларов.

Результаты исследования Роберта Чалдини также дали значимый результат – привлекательные политики получают больше голосов. Привлекательным преступникам выносят более мягкие приговоры. Привлекательные студенты получают больше внимания преподавателя.

Но не спешите записываться к пластическому хирургу. Хотя взаимосвязь между внешностью и доходом и прослеживается на протяжении многих лет, результаты последних исследований позволяют проникнуть в суть вопроса. Вызывают симпатию начальства не просто красивые люди. Более высокая зарплата зависит от трех факторов: 1) привлекательные люди более уверены в себе (около 20 % случаев); 2) работодатели считают привлекательных людей более компетентными, хотя это и неверно (около 30 % случаев); 3) привлекательные люди обладают определенными навыками – коммуникационными и социальными, которые помогают им находить общий язык с окружающими (около 50 % случаев).

И это отлично. Для того чтобы развить в себе уверенность, научиться коммуникации или усовершенствовать свои социальные умения, не нужно делать пластическую операцию. (Кроме того, далее мы раскроем все эти секреты.)

Свой рост вы, конечно, увеличить не сможете. Умение преподнести себя тесно связано с восприятием. Чтобы казаться выше, стойте, ходите и сидите уверенно – это достигается правильной осанкой и раскованностью движений. Одевайтесь в один цвет, чтобы не «делиться напополам» в талии. Дамы, если вы хотите надеть пиджак контрастного цвета, блузка или иная одежда под пиджаком должна соответствовать цвету брюк, чтобы, расстегнув пиджак, вы, опять же, оказались «одного цвета» от шеи до щиколоток, что позволяет выглядеть выше. Мужчины, чтобы казаться выше, носите одежду в тонкую полоску.

Как говорится, привлекательность или красота есть только тогда, когда ее замечают. Создайте выгодное обрамление свей внешности: хорошая стрижка, прическа, соответствующая форме лица; стиль и цвет одежды, подчеркивающие красоту вашего тела, глаз, кожи, волос; подходящий макияж.

Вам нужно знать, что вам подойдет, а что – нет. Приведенные ниже советы помогут вам.

• Посетите хорошего портного. Закажите хороший костюм, а во время выбора ткани и примерок задайте ему несколько вопросов. Портные любят делиться своими знаниями. Пусть вам скажут, какие стилевые решения лучше всего подходят к вашей фигуре. Попросите помощи в выборе ткани и цвета, объяснив, чем вы занимаетесь, на какой должности и в какой отрасли работаете (связана ли она с путешествиями, консервативная ли, активная или сидячая работа). Спросите, как отличить качественный костюм от дешевых и где купить аксессуары.

• Пройдитесь по хорошим магазинам одежды, где помощь при выборе вам окажут профессионалы, даже если вы ничего не купите. Примеряя одежду, спросите о том, какой выбрать фасон, какие цвета подойдут под оттенок вашей кожи и цвет волос.

• Обратитесь к стилисту – пару часов консультации могут сотворить чудеса. Назову для примера имена трех отличных стилистов: Сэнди Дюмон, Дженис Харли Трейлор и Валери Соколоски. Чтобы понять, какие перемены может принести грамотно подобранная одежда, посетите несколько сайтов, посвященных подобным «перевоплощениям» (на сайте www.expertwardrobeconsultant.com вы найдете фотографии, выложенные Сэнди Дюмон, также есть фото и на www.JaniceHurleyTrailor.com). Результаты работы стилистов просто ошеломительны. На обоих сайтах представлены замечательные советы относительно всех элементов гардероба и внешности – от галстуков до ботинок и кончиков ногтей. Квалифицированные стилисты есть и в вашем городе.

• Попросите друга или коллегу, который всегда хорошо одевается, открыть секреты стиля и дать совет по выбору одежды. Может быть, среди ваших знакомых есть человек, производящий впечатление дорого одетого, которому коллеги часто говорят комплименты. Скажите ему, что восхищаетесь его вкусом и хотите знать, какими правилами и табу он руководствуется при выборе одежды. Уверяю вас, ему будет приятно поделиться с вами своими секретами, которые у него точно есть.

Одевайтесь так, чтобы люди принимали нужные решения

Одевайтесь в соответствии с той ролью, которую хотите играть. Некоторых удивляет, когда они узнают, насколько оценка их профессиональной компетенции зависит от того, как они одеты. Но вспомните, как вы сами реагируете на работников сервисных служб – на тех, которые приходят к вам в дом в униформе, и тех, которые заявляются небрежно одетыми. Любой, кто часто летает на самолете или останавливается в хороших отелях, может сказать, что в зависимости от того, одет ли он в очевидно дорогую или обычную повседневную одежду, обслуживание будет отличаться.

Исходя из своего почти двадцатилетнего опыта обучения руководителей и разговоров с ними об их непосредственных подчиненных, могу пересказать вам, какие они отмечают особенности одежды, способные снизить уровень доверия к человеку:

• «Он повязывает галстук слишком свободно, а пуговицу под узлом не застегивает. А его волосы патлами спадают на лоб. Выглядит неопрятно».

• «Он никогда не застегивает четвертую пуговицу на рукавах. Это характеризует его невнимательность к деталям».

• «Туфли с открытым носком. Я знаю – у нас курортный отель, тут бывает жарко. Но она же управляющая отелем! Она знает, что для управленцев такого уровня это недопустимо».

• «У нее есть очень серьезная поддержка. Ей подчиняется триста человек. Ее очень любят. Но она на светские мероприятия приходит в одежде с дикими принтами – предпочитает ее элегантным вещам классического стиля. Ей нужно помочь научиться одеваться как подобает руководителю ее ранга».

• «Появление одного из менеджеров по продажам в рубашке-поло недопустимо. Мне безразлично, происходит ли это в обычный день или на выставке, – я отошлю его обратно в отель переодеваться. Если такое произойдет вторично – я его уволю».

Одежда важна. Посмотрите, как действуют мошенники. Большинство из них используют одежду или униформу, внушающую доверие (полицейскую форму, форму охранников, армейскую форму, деловой костюм и все те аксессуары, которые должна носить важная шишка, путешествующая по миру). Такие мошенники грабят пожилых людей и неопытных юнцов, выдавая себя за людей, которым мы привыкли доверять, переняв их манеру одеваться. Обычно мошенник, выдавая себя за богатого инвестора, которому нужен партнер, или банковского инспектора, провоцирует жертву на раскрытие конфиденциальной информации – номера счета или пароля, а иногда даже на снятие денег со счета, чтобы «поймать преступника». Наличие униформы часто делает свое дело.

Для завершения картины, созданной с помощью одежды, используйте аксессуары: сумочку, ювелирные украшения, письменные принадлежности, портфель. Пухлый портфель сигнализирует: «Я выполняю всю работу», тонкий говорит: «Я поручаю работу».

Гилда Рэднер в шутку заметила: «Я считаю вещь модной, если она не вызывает зуда». Вы можете возразить, что Gucci или Gap, джинсы или костюм, мятый или отутюженный, лоснящийся или потертый, макияж или его отсутствие, прическа или растрепанные волосы – все это не должно играть никакой роли. Но это не так.

Если вы – мультимиллионер Билл Гейтс или Уоррен Баффет, можете одеваться, как вашей душе угодно. Но для начала, пока вы не достигли их статуса, играйте по правилам.

«Но я хочу, чтобы мне было удобно», – говорят многие. Ничего страшного. Комфорт и способность внушать доверие не исключают друг друга. На самом деле тот, кто ощущает дискомфорт, выглядит неловким и неспокойным и не вызывает никакого доверия. Задайтесь целью одеться одновременно хорошо и удобно.

Результаты исследований подтверждают значимость одежды и прически в деле формирования влияния и доверия. Ваше дело либо проигнорировать этот факт, либо взять его на вооружение. Но нравится вам это или нет, люди принимают важные решения, исходя из вашего внешнего вида.

Задумывайтесь над ролью малых дел

За ланчем во время обучения Кэтрин, вице-президента крупного предприятия аэрокосмической промышленности, я попросила ее рассказать о своей карьере. И она поведала мне о том, какой серьезный урок она получила в фирме, где власть принадлежала мужчинам. Это произошло на ее первом корпоративном обеде в компании. Она с семью коллегами-мужчинами сидела за круглым столом в просторном зале. По завершении трапезы она поднялась и с тарелкой в руках направилась к стойке.

Старшая официантка вырвала тарелку из рук Кэтрин со словами: «Никогда так больше не делайте».

«Как не делать?» – спросила у нее Кэтрин.

«Не стоит убирать за собой посуду – это выглядит не очень хорошо».

В этот момент, как говорит Кэтрин, она оглянулась и увидела, что все семь ее коллег-мужчин просто встали из-за стола с пустыми руками и направились к выходу. Она рано поняла значимость контекста при построении имиджа.

Но сила проявляется не только в том, чтобы принимать как должное заботу со стороны окружающих, она может проявляться и в заботе о других – как это продемонстрировала Кэтрин, накрыв для меня ланч в своем конференц-зале. Имидж формируется именно из таких нематериальных знаков подачи себя окружающим. Поступков, отражающих уверенность, комфорт и вежливость. Нужных действий и нужных слов в нужный момент.

Умение преподнести себя подразумевает знание о том, когда уместно проявить заботу о других, а когда следует позволить им заботиться о вас. Официантка была неправа: помощь другим – не признак низкого статуса. Это знак вежливости, доброты, хорошего отношения.

Задумайтесь над вещами, которые вас окружают

Умение преподнести себя начинается с рабочего пространства. О чем сигнализирует ваша территория? Она говорит: «Здесь работает компетентный, уверенный в себе человек» или «Тот, кто здесь трудится, завален работой, он человек неорганизованный и ни на что не способный»?

Подумайте о каждом предмете вокруг себя и на рабочем столе: кофейные чашки, визитки, маркетинговые материалы, стены, фотографии, мебель (стол, стулья, ковры, картины, лампы). Кресла с высокими спинками символизируют высокий статус, но некрупный человек может в таком кресле просто утонуть. Вращающиеся кресла с подлокотниками внушают больше доверия, чем стационарные.

Представьте, что вы вызвали сантехника и ожидаете, что он возьмет с собой чемоданчик со всем необходимым. А когда у него нет соответствующих инструментов, вы начинаете подозревать, что он не так уж и загружен работой и, возможно, вы вызвали не лучшего исполнителя. Глядя на ваши рабочие инструменты, люди тоже делают подобные предположения.

Подготовьте сцену, чтобы ваше выступление стало захватывающим

Задумайтесь о том, какое создается впечатление, когда вы жестикулируете, сидите, стоите или проводите презентацию на своем рабочем месте или в переговорной. Согласно результатам исследований, место, которое человек занимает в помещении, влияет на готовность аудитории прислушиваться к его словам. Чем дальше слушатели находятся от выступающего, тем чаще у них возникает негативная, конфронтационная реакция и тем меньше они запоминают. Чем ближе слушатели к оратору, тем они более внимательны.

Чтобы выгодно использовать этот факт, мы на всех тренингах компании Booher усаживаем слушателей полукругом, тем самым поощряя их взаимодействие и внимание друг к другу и к тренеру. Расстановка стульев – это самое простое, что можно сделать при подготовке к семинару для увеличения воздействия.

Высокий рост повышает способность представить себя в выгодном свете, и вы можете до начала дискуссии подготовить для себя сцену.

Если вы низкого роста, а ваши коллеги – высокие, поборите в себе искушение сидеть во время презентации, даже если это допустимо. Придумайте повод, чтобы встать. Направьтесь к кондиционеру якобы уменьшить обдув. Подойдите к доске и напишите ключевое слово. Включите слайд-шоу и укажите на экран. Затем, вернувшись к столу, не садитесь, пока не завершите свое выступление.

Можно просто подняться посреди дискуссии: вы будете удивлены – благодаря преимуществу в росте к вашим словам захотят прислушаться. Если вас пугает более агрессивный коллега, предложите ему более низкое место на диване, а для себя выберите стул повыше.

Если вы хотите повысить убедительность своих доводов на собрании, займите место в конце стола или хотя бы рядом. Сидя под правильным углом (а не напротив) к собеседнику (или собеседникам), вы получаете два преимущества: способность проявить себя и возможность доступа. Между вами нет барьеров, вы сидите достаточно близко и можете посмотреть собеседнику в глаза, чтобы укрепить взаимопонимание или надавить на коллегу и обрести большую власть.

Увеличьте число контактов, чтобы изменить мнение о себе

Возможно, вы задаетесь вопросом: «Как я могу изменить первое впечатление? Как мне улучшить свой образ в глазах того, кто меня уже знает?»

Ответ: воспользуйтесь числами.

Позвольте поделиться с вами еще одним интересным фактом относительно первых впечатлений. Согласно ряду исследований, однажды сформировав мнение о вас, люди, как правило, не меняют его – даже если получат информацию, которая идет вразрез с уже имеющимся представлением.

Относитесь к первому впечатлению, как к первой любви, – оно едва ли забудется. Как говорится, подойдите к делу серьезно. Если вы знаете, что вам предстоит важная первая встреча (например, собеседование, звонок покупателю, потенциальному партнеру по бизнесу, мероприятие, где можно завязать нужные знакомства), подготовьтесь.

А если «первая любовь» не удалась и вы хотите исправить ситуацию и улучшить умение преподнести себя в компании – значит, вам следует увеличить число контактов. Произведите больше первых впечатлений на новых людей, а также дополнительные «первые впечатления» в новой обстановке на нынешних коллег. Пусть они увидят вас в другой среде, за работой над новыми проектами, которые помогут показать себя с лучшей стороны. Чтобы они изменили свои взгляды, потребуются время и новые ситуации.

Всякий раз, входя в помещение, вы оцениваете сцену. Учтите, что и другие поступают точно так же. Когда вас оценивают, приветливо принимайте направленные на себя взгляды. Ваша цель – не просчитанное поведение и манипуляция окружающими, а осознание того, как важно показать себя с лучшей стороны. Подготовьте для себя сцену, а затем продемонстрируйте себя в лучшем свете.

Вспомните какую-нибудь драматическую сцену из триллера. Скажем, на Таймс-сквер прямо в полдень вторника угодил снаряд. Или на набережной произошло лобовое столкновение автомобилей, они оба загорелись, скатились по насыпи и «приземлились» на пришвартованный в порту круизный лайнер, где полно отдыхающих. Или, может быть, молодожены в банке, пока служащий открывал их сейф, решили, что в любви, как на войне, все средства хороши, и посреди зала приставили друг другу ножи к горлу.

Выберем любой сценарий и остановимся вот на чем: очевидцы орут. Кто-то убегает и прячется. Другие останавливаются и таращатся на происходящее. Вскоре собирается толпа. Отовсюду начинают стекаться зеваки. Полный хаос.

И тут наш герой или героиня, проложив себе путь сквозь толпу к эпицентру событий, берет контроль над ситуацией в свои руки: «Привести врачей. Вызвать полицейских. Оцепить территорию. Наладить связь со штаб-квартирой». Люди начинают действовать. На смену хаосу приходит порядок.

А теперь предположим, что кто-то в подобных обстоятельствах попытался командовать, стоя в стороне. Можете себе представить, чтобы в примере с пожаром на Таймс-сквер толпа стала бы слушать приказы спецназовца из Амарилло, который наблюдает за происходящим по телевизору? Или попробуйте представить полицейского, пытающего уладить последствия аварии из своего участка. А как вы думаете, насколько преуспеют родственники молодоженов, если будут убеждать их успокоиться и сложить оружие, позвонив им на мобильник?

Если у вас получилось представить эти сцены и те сложности, с которыми столкнутся люди, пытаясь на расстоянии взаимодействовать с толпой и контролировать ее действия, то вы поняли, в чем суть явления «большой и важный». Частью умения преподнести себя является заметность. Именно поэтому и говорят «преподнести себя».

Вы повышаете способность преподнести себя, занимая большое пространство. Я говорю буквально. Конечно, не всем дано быть такими же высокими, как мой коллега Марк Итон, который раньше выступал за «Юта Джаз». Когда он собирает в холле отеля друзей, чтобы отправиться с ними на обед, его сложно не заметить в толпе. С его 2 метрами 20 сантиметрами роста и 130 килограммами веса немногие могут сравниться – и на баскетбольном поле, и за его пределами.

Но заметность требует далеко не только роста. На самом деле часто люди, встречая меня вне сцены после доклада, говорят: «Ой, мне казалось, вы гораздо выше» (к слову, мой рост 157 сантиметров). Это противоположность синдрома «маленький, незаметный». Для этого принципа заметности существует ряд речевых штампов: «будь в гуще событий», «если хочешь возглавить, будь впереди».

Хэл Персонс, учивший актерскому мастерству нескольких величайших звезд всех времен, использовал это упражнение при обучении представителей компаний, в том числе IBM: «Представьте себе, что вы – электрическая лампочка. Передавайте энергию через макушку. И пусть прольется свет». Попробуйте сами воспользоваться этим упражнением во время своего выступления. Оно заставляет выпрямиться и излучать энергию каждой клеточкой тела!

Несколько лет назад брокерская фирма E.F. Hutton (в настоящий момент входит в Citigroup) запустила телерекламу, которая имела огромный успех. Сюжет был следующий: двое коллег общаются в общественном месте, вроде ресторана или лифтового холла, и один говорит другому: «Мой брокер Хаттон говорит…», а люди вокруг, которые это слышат, резко останавливаются и начинают прислушиваться к беседе.

Можете ли вы сказать, что на ваши слова реагируют так же? Если нет, то как изменить ситуацию? Ниже приведены несколько советов, как привлечь внимание аудитории, когда вы «на сцене».

Будьте впереди и в центре

Представьте сцену большого концертного зала перед началом выступления. В зале гул голосов переговаривающихся и окликающих друг друга слушателей. Оркестранты настраивают инструменты. И вот слева на сцену выходит маэстро. Зал затихает. Маэстро поднимается на дирижерский мостик в центре сцены и кланяется зрителям. Аудитория, предвкушая незабываемый вечер, разражается оглушительными аплодисментами. Маэстро поворачивается к оркестру, поднимает палочку и замирает. Воцаряется полнейшая тишина.

В этот момент все взгляды прикованы к маэстро. Он не произвел бы такого же впечатления, находясь в любом другом месте, помимо центра. То же можно сказать и о командующем во время битвы. Лучшие не посылают войска – они ведут их в бой. И это касается лидерства в любом деле – лидер, умеющий преподнести себя, не стоит в стороне, наблюдая, а находится впереди в центре событий и руководит происходящим.

Обращайтесь к галерке

Завладев всеобщим вниманием, когда все глаза смотрят на вас, вы наверняка захотите обратиться к ближайшим слушателям, к тем, кто сидит прямо напротив. Но поборите это искушение. Поступив подобным образом, вы уроните свой престиж. Маэстро не может позволить себе направлять энергию лишь на тех музыкантов, которые находятся непосредственно перед ним, вынуждая остальных всматриваться изо всех сил. Нет, он всегда стоит прямо и простирает руки на всю длину, чтобы подключить жестом тромбон или контрабас именно в тот момент, когда нужно.

Так и вы улучшите способность преподнести себя, если постоянно будете обращаться к тем, кто находится от вас дальше всего. Не следует постоянно смотреть лишь на тех, кто сидит впереди, – «говорите» с последним рядом, с боковыми местами. Задумываясь об этих людях, вы автоматически настраиваете свой голос, жестикуляцию и уровень энергии таким образом, чтобы увлечь и их. Обращайтесь к галерке – и вы сможете заинтересовать и тех, кто находится ближе.

Выдержите паузу, прежде чем начать говорить

Вынося на обсуждение какое-то предложение, вы можете выглядеть обеспокоенным. Выходите ли вы со своего места на сцену, просто встаете из-за круглого стола или отвечаете на чей-то вопрос, не меняя позы, – выдержите паузу, прежде чем говорить.

Пауза поможет оценить ситуацию, что позволит ее контролировать. Присмотритесь к своей аудитории, выявите, в чем состоит интерес тех, к кому вы обращаетесь. Никогда не допускайте, чтобы первыми вашими словами была малозначимая ерунда. Если человек начинает свое выступление с несвязного бормотания, это указывает на его неподготовленность. «Доброе утро. Как дела?» «Простите, мы сегодня слегка задержались». «Возможно, это не так важно, но позвольте мне поделиться с вами некоторыми мыслями». Подобное сотрясание воздуха звучит как гаммы перед концертом. (Советы относительно использования правильных вводных фраз, отражающих благодарность и уважение к важным персонам из числа присутствующих, есть в одной из моих более ранних книг «Произносите уверенные речи: действенные презентации, которые информируют, вдохновляют и убеждают».)

Самое главное, что вы получаете от паузы, – всеобщее ожидание ваших слов. Длительная пауза гласит: «Сейчас будут произнесены слова огромной важности. Слушайте внимательно. Я не открываю рот попусту».

Так что не подкачайте!

Умение преподнести себя во многом касается того, насколько вас «много». Действуя осознанно, вы можете увеличить свое пространство – как физическое, так и долю завоеванного внимания.

Случалось ли, что кто-то из ваших друзей, рассказывая о забавном случае, происшедшем на выходных, начинал смеяться, еще не добравшись до сути? Он, еще не дойдя до самого интересного, так веселится, что вы начинаете улыбаться прежде, чем понимаете, что произошло. Вы смеетесь с ним вместе раньше, чем он расскажет о том, что же случилось смешного. Иными словами, вас веселит его веселость – в большей мере, чем сама история.

Точно так же страсть, с которой вы относитесь к какой-то теме или идее, вызывает заинтересованность у окружающих. Мы часто слышим выражения: «У нее есть жажда жизни», «Его страсть к жизни заразительна – этому невозможно противостоять, рядом с ним заражаешься оптимизмом». Страсть – это сильное чувство, она ощутима. Вы можете быть страстно влюблены или страшно озлоблены.

Посмотрим с другой стороны. Случалось ли вам, придя в гости, ощущать напряжение – как будто все на взводе по непонятной причине? А потом кто-то объяснял вам, что все повздорили перед вашим приходом. Как говорится, напряжение было таким плотным, что его можно было резать ножом. Возможно даже, такое случалось у вас на рабочих планерках.

Точно так же окружающие могут ощущать страсть, когда вы рядом. Она сочится через поры вашей кожи и проявляется с помощью языка вашего тела.

Люди, контролирующие свои страсти и использующие их себе на пользу, обладают умением преподнести себя. Неспособные контролировать страсть выглядят как перевозбужденные нервные подростки. Совершенно бесстрастные не владеют и умением преподнести себя.

Конечно же, школьникам известна знаменитая речь Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта», она часто используется при обучении искусству публичных выступлений. Нам наиболее интересны следующие фразы, отражающие страсть Лютера Кинга:

Сэр Кен Робинсон, говоря о своем убеждении, что школа убивает в детях творческое начало, произносил со страстью (и гораздо меньшим красноречием) следующие слова:

Но вам не нужно слышать эти слова для того, чтобы представить себе разницу в их воздействии и значимости. Три ключевых отличия указывают на степень страсти, которая отражается в нашей способности подать себя в выгодном свете.

• Ходите небесцельно.

• Раскрасьте свою историю.

• Прочувствуйте свои жесты.

Ходите небесцельно

Вопреки названию известной книги Майи Энджелоу люди не знают, почему поет птичка в клетке или почему она мечется. А еще это их смущает. Поэтому избавьтесь от нервного хождения и блуждания. Некоторые люди во время своего выступления неосознанно совершают постоянные переходы от компьютера к экрану, от экрана к первому ряду и опять к экрану и первому ряду. Другие начинают выступление за кафедрой, отходят в сторону, секунд 30 опираются на нее локтем, затем возвращаются обратно за кафедру и повторяют этот маневр на протяжении всей речи. Иные за время лекции многократно проделывают дугообразный путь от одного конца помещения к другому.

Если вы спросите такого рассказчика о причине его маневров, то, может оказаться, что он о них даже не подозревает. Некоторые люди мечутся, как звери в клетке, другие заламывают руки или бесконечно прочищают горло.

Но такие перемещения посылают наблюдателям явственный сигнал: «Я на автопилоте. Я не с вами». То есть пока вы совершали эти бездумные движения, вы утратили способность преподнести себя.

Чтобы предстать перед аудиторией в выгодном свете, двигайтесь осознанно. Стойте неподвижно, говоря о важнейших моментах. Переходные моменты освещайте, осознанно двигаясь к определенной точке. Остановитесь и сделайте очередное важное сообщение. Позиция на возвышении для презентации – то же самое, что параграф для страницы. Ваша аудитория почувствует, что, делая это заявление, вы на нем сконцентрированы.

Раскрасьте свою историю

Рассказывайте со смаком, описывайте так, чтобы слушатели перенеслись на место действия.

У каждой семьи есть свои смешные истории. Люди могут многие годы потешаться по поводу какого-нибудь добродушного родственника – обычно это шутки дяди Джерри или дедушки Макса. В нашей семье одна из таких историй связана с маминым обычаем ставить на праздники в центре стола всякие красивые штучки.

В первый год моего замужества около 18 членов семьи собрались в доме моих родителей в День благодарения. На мою маму обрушился поток обычных комплиментов по поводу ужина и центрального блюда в обрамлении тончайших кружков апельсина и желтой сладкой кукурузы.

Когда мы усаживались за стол, Кевин, мой зять-шутник, сказал моему мужу, что это не только красиво выглядит, но и на вкус замечательно.

В надежде произвести благоприятное впечатление на мою маму, муж взял немного кукурузы, отправил себе в рот – и сломал зуб.

Она была из пластмассы.

Это очень короткая история, но вы ведь представили, как было дело? Услышали всеобщий смех (всех, кроме моего мужа)? Эта история пересказывается из года в год с одинаковым воодушевлением.

Кинорежиссеры понимают, как важны для повествования декорации – задний план, костюмы, звуковые эффекты. Точно так и вам следует понимать, что качество повествования обладает огромной значимостью. Трудно быть «нереально впечатляющим» на футбольном стадионе. Столь же сложно продемонстрировать голосом, что вы спокойны и держите все под контролем, пытаясь перекричать шум, разговаривая по мобильному телефону.

Президент страны тратит время на то, чтобы выбрать, произнести ли ему речь на арене «Роуз-Гарден» или на школьных ступенях, – он знает, как важна сцена и все ее атрибуты. Подумайте над тем, как рассказывать свою историю со страстью – в декорациях, с подробностями и диалогами, необходимыми для придания вашему посылу яркости.

Прочувствуйте свои жесты

Вы когда-нибудь изучали иностранный язык? Если да, то вы понимаете, сколь огромна разница между теми, кто говорит на чужом языке настолько уверенно, что может на нем думать, и теми, кто вынужден думать на родном языке, потом переводить свои мысли и уж затем говорить. Обычно я попадаю во вторую группу. В поездках по Южной Америке у меня уходит целая неделя на то, чтобы начать «думать» по-испански. Первые несколько дней я прохожу через долгую процедуру: слышу испанскую речь, перевожу на английский, обдумываю английский ответ, перевожу на испанский и отвечаю.

Люди, у которых подобное происходит с жестами, обречены на проблемы со способностью предстать перед окружающими в выгодном свете.

Те, кто заявляет, что во время выступлений обходятся без жестикуляции, просто подавляют себя и выглядят ненатурально. Иными словами, они проходят через процедуру «перевода» с «естественного» на «неестественный». Они убрали все натуральные жесты, помогающие донести сообщение до слушателей. Эти люди, узнав о том, что они подавляют или «переводят» себя для «деловых» тем или «деловой» обстановки, осознают эту огромную разницу между уровнем страсти и энергии, исходящим от их естественной личности и «противоестественной» личины.

Жесты – это не дополнение. Жесты передают ваше сообщение в то же время и с тем же результатом, что и слова. Они должны быть внесены в ваш молчаливый, но действенный словарь.

Люди, обладающие умением преподнести себя, чувствуют, что говорят. И это чувство передается через язык их тела. Как окружающие могут почувствовать их страсть?

• Лицо оратора «соответствует» словам – будь на нем улыбка, забота, смущение, удивление, возбуждение, разочарование или какая угодно эмоция.

• Поза оратора живая, выражает готовность перейти к действию, отвечать на вопросы, дать дополнительную информацию, спорить, перейти к другим значимым пунктам. Оратор стоит в позиции «готовности», вес перенесен на переднюю часть стоп.

• Жесты осмысленны и значимы. Руки оратора свободны. Страсть выражают не мелкие жесты, ограниченные пространством перед телом говорящего, а широкие, решительные – с размахом, вверх, вовне. Поднятие рук от плеча создает более мощный и всеобъемлющий жест, чем от локтя или от запястья. В целом чем больше помещение, тем более широких жестов оно требует. Не нужно оттачивать жесты – все получается естественным образом, когда вы испытываете сильные эмоции по поводу того, о чем говорите.

Так где состоится ваша следующая важная беседа? В лифте? За столом? В конференц-зале? На борту самолета? С помощью телеконференции? В ходе вебинара (интернет-конференции)? В коридоре? В учебной аудитории? В любой из этих ситуаций ваш энтузиазм при высказывании какой бы то ни было идеи повышает шансы увлечь окружающих. Короче говоря, страсть порождает искусство преподнести себя.

Доктор Инглиш, который в последние 20 лет был кардиологом моего отца, инстинктивно использовал язык тела в поддержку своих слов в двух разных случаях, чтобы добиться диаметрально противоположных результатов. Папа лег в больницу для обычной катетеризации сердца. Я говорю «обычной», потому что у него было пять шунтов, несколько стентов и электронный стимулятор. В его сердце должны были ввести краситель, определить местоположение и серьезность закупорки и отправить домой дожидаться, когда можно будет провести операцию.

В то утро во время этой обычной 45-минутной процедуры мы с мамой и сестрой сидели в приемной. «Как там?» – спросила я вышедшего к нам доктора Инглиша.

«Я не мог завершить. Я позвал другого хирурга, чтобы он вставил стент».

«А мы и не знали, что вы собирались сделать это сегодня», – сказала моя сестра.

«Выбора не оставалось. Он мог и умереть. И все еще может. Вена способна закупориться в любую минуту. У него осталась только одна доступная вена, и та открыта только на пятьдесят процентов».

Некоторое время мы безмолвствовали, осознавая услышанное. «А если операция… не поможет, мы сможем увидеть его до…?»

«Не надо вам его видеть. Когда все развивается таким образом, это не самое приятное зрелище».

«Сколько времени займет операция?»

«Как пойдет – от пятнадцати минут до пяти часов», – доктор Инглиш поднялся и ушел.

Ни одна из нас не усомнилась в правильности его решения об операции и даже не спросила имя хирурга, ее выполняющего. Доктор Инглиш со своей прямой осанкой, краткими ответами и уверенным тоном контролировал ситуацию. Он, конечно, вел себя не как сострадательная сестра милосердия, но его манера поведения внушала уверенность.

Конец у этой истории счастливый. Папа успешно перенес операцию. Через два дня доктор Инглиш зашел в палату, чтобы выписать его из больницы. Папа спросил его о восстановлении: «Как я понимаю, ты все еще хочешь, чтобы я проходил по пять километров в день?»

«Конечно. Не надо пытаться преодолевать путь как марафонец, но лучше не прекращай прогулки».

«А как быть с подстриганием газона? Можно?»

После этого вопроса язык тела доктора коренным образом изменился. Он расправил одеяло и сел у кровати: «Ну, это тоже может быть невредно. Ты же не думаешь о том, чтобы купить себе газонокосилку, а?»

Папа усмехнулся. Они с доктором на протяжении 20 лет подкалывали друг друга.

Доктор потер подбородок и продолжил: «А сколько там лошадиных сил?»

Папа сказал.

«М-м-м… ну… – доктор Инглиш еще раз потер подбородок, пролистал страницы на своем планшете и снова поднял глаза: – Может, и ничего. Ты ж не планируешь косить в полдень при сорокаградусной жаре?»

«Ну, я могу».

Они перекинулись еще несколькими шутками. В этот момент доктор у постели моего отца выглядел таким расслабленным, что его можно было принять за члена семьи. Наконец он почесал голову и произнес, растягивая слова: «Да, думаю, косить, можно и невредно, если у тебя правильная газонокосилка. Просто не забывай класть в карман таблетку нитроглицерина».

Папа обратился в контору по стрижке газонов.

Язык тела и слова доктора Инглиша совместно передавали единый мощный сигнал. Слова говорили: «Ладно, подстригай свой газон», а язык тела и интонации: «Не думаю, что это хорошая мысль».

Перед семьей больного в приемном покое доктор Инглиш должен был демонстрировать убедительность, уверенность и компетентность. У кровати своего друга он показывал сочувствие. И в обеих ситуациях язык его тела и интонации передавали соответствующий посыл.

А какая у вас степень в науке владения языком тела? Вы магистр, бакалавр или только учитесь?

Никогда не равняйтесь на посредственность

Врачи утверждают, что средняя температура человеческого тела 36,6 °C. Но когда вы приходите лечиться, медсестра равняется на вашу температуру. Для одних пациентов нормальна температура 36,2 °C, а для других – 37,5 °C.

Аналогичным образом в наших культурах есть целый ряд жестов, выражений лица и поз, которые нормальны для среднего человека в обычной ситуации. Но люди становятся лидерами, повышая свою заметность и представительность по сравнению с большинством. Язык тела делает их более заметными, внушительными и убедительными, чем других людей в подобных ситуациях и подобных ролях.

В качестве образцов такого «доминантного» языка тела вспомните лидеров-мужчин и женщин из своих любимых кинофильмов. Посмотрите, как они стоят, жестикулируют, передвигаются, держат голову, используют свое пространство. Скажем, вот эти актеры и актрисы обладают внушительной сценической внешностью не только в фильмах, но и когда появляются на ток-шоу, политических мероприятиях или гала-концертах: Морган Фримен, Брэд Питт, Мэтт Деймон, Брюс Уиллис, Уилл Смит, Харрисон Форд, Джек Николсон, Дженнифер Лопес, Джулия Робертс, Сандра Баллок, Мерил Стрип, Сьюзан Сарандон, Вупи Голдберг.

Воспринимайте «обычное» как показатель посредственности. Старайтесь быть заметным в позитивном смысле – не кричащим, а привлекательным.

Один консультант от моды как-то сделал замечание моей коллеге: «Ваши серьги должны о чем-то заявлять. Избавьтесь от этих малюсеньких гвоздиков и наденьте серьги, которые видно!» То же самое и с языком тела. Ваши жесты должны быть достаточно широкими – иначе они бессмысленны. Когда жесты и позы имеют значение, не забывайте о том, что их сравнивают с «обычными».

Стойте так, чтобы доминировать

Стойте, равномерно распределяя вес на обе ноги, ноги ставьте не вместе, а на ширине плеч. Голову держите прямо, без наклона в сторону, не задирайте подбородок. Дышите диафрагмой. Сохраняйте расслабленную, нежесткую позу. Стойте прямо.

Когда вам нужны руки для того, чтобы что-то подчеркнуть, задействуйте их. Когда не нужны, пусть свободно свисают по сторонам.

Чтобы настроиться на верный лад, представьте, что вы стоите возле сцены, вас вот-вот пригласят для получения почетной награды и вы готовы подняться на сцену, чтобы получить ее из рук президента. Сделайте глубокий вдох и действуйте. Именно собранная, заряженная энергией, но одновременно расслабленная поза выглядит доминантной.

Иногда, желая продемонстрировать некоторое доминирование (скажем, когда на проводимом вами собрании разгорается жаркая дискуссия), вы можете встать в позицию «одна нога вперед». Направьте носок ноги в ту сторону, куда хотите отправить сигнал о своей власти, и перенесите на эту ногу свой вес. На протяжении многих веков эта поза показывала, что человек способен предстать перед другим в полный рост без какой бы то ни было защиты.

Сложенные за спиной руки и выпяченная грудь – это еще одна поза, выражающая уверенность (и даже заносчивость). Принимать эту позу и ходить подобным образом свойственно членам королевских семей, инспектирующим войска генералам и офицерам полиции во время обхода. Это выглядит сильно. (Но вот если руки за спиной крепко сцеплены, это демонстрация разочарования и даже гнева, как будто человек сдерживает себя, чтобы чего-то не сделать или не сказать.)

Призывайте окружающих доверять вам посредством открытых жестов

Открытые руки и ладони на уровне тела говорящего подают сигнал: «Я открыт. Я верю вам и вижу вас, произнося эти слова. Вы можете мне доверять». Ладони, развернутые вверх и от себя символически говорят: «Мне нечего скрывать».

Спокойные, контролируемые жесты руками, а не неистовые и агрессивные, добавляющие энергетики, воспринимаются как признак объективности, правдивости и искренности. Такие жесты идеальны для собраний персонала, когда нужно опровергнуть слухи об увольнениях. Широкие жесты руками на уровне пояса вы можете также использовать на собрании руководства, высказывая свое мнение об ответственности вашей организации по делу, которое в данный момент рассматривается в суде. Эти открытые жесты руками также могут продемонстрировать потенциальному клиенту искренность ваших заявлений о том, что ваша компания славится отменной послепродажной клиентской поддержкой.

Помогите другим «увидеть» то, о чем вы говорите

Слушатели будут вас лучше понимать, если станут буквально «видеть» то, о чем вы говорите. Чем более точно ваши жесты описывают суть рассказа, тем более красочную картину рисует сознание слушателей. Например, подумайте, какими жестами можно подкрепить следующее сообщение: «Продажи упали чудовищно – в прошлом году рост составил 10 %, а в этом – лишь 1 %». Какими жестами показать «раньше», «сейчас», «в будущем»? А какие жесты избрать для этого послания: «Есть свои плюсы в том, чтобы… С другой стороны, нельзя игнорировать и такие сложности, как…»? Подключайте свое тело и «прорисовывайте» визуально свои идеи всякий раз, когда это возможно. Идеи, которые человек не только слышит, но и видит, глубже проникают в его сознание.

Жесты руками на уровне груди создают ощущение страстного, агрессивного обращения. Они выглядят энергично. Чем дольше вы сохраняете такое положение, тем сильнее слушателям передается ощущение, что вы держитесь за свою идею.

Если вы подойдете к слушателям, то будете выглядеть более убедительно, чем стоя в отдалении. Конечно, не нужно вторгаться в их личное пространство – это отпугивает и воспринимается как угроза (об этом речь пойдет далее).

Напряженность мышц или голоса сигнализирует слушателям о вашем психологическом состоянии. А поскольку слушатели реагируют на состояние оратора, вы можете перевести их из расслабленного состояния в нейтральное, затем – в тревожное, возбужденное или гневное, всего лишь изменив язык собственного тела. Мы становимся свидетелями этого явления, когда оратор-политик уводит толпу от логических аргументов к гневным воплям. Мы чувствуем воздействие оратора, распространяющееся за пределы слов, – оно вводит аудиторию в состояние столь глубокого умиротворения, что можно услышать звук падения булавки. Мы ощущаем возбуждение, когда генеральный директор ставит перед своим маленьким коллективом сложнейшую задачу – вывести инновационный товар на рынок раньше, чем фирму уничтожит гигант-конкурент.

Способность провести своих слушателей через различные психологические состояния – от напряжения до расслабленности, изменяя состояние собственного тела, является признаком потрясающего умения преподнести себя.

Собираетесь ли вы доминировать, чтобы разрешить проблемную ситуацию, повысить умение подать себя для формирования доверия или для того, чтобы убедить кого-то, не забывайте о самом главном – если язык вашего тела сигнализирует об одном, а слова – о другом, люди поверят телу. Умение преподнести себя прежде всего телесно.

По завершении длительного консалтингового проекта генеральный директор организации-клиента пригласил меня на обед, чтобы отпраздновать это событие. За едой он спросил:

– Кто из моей команды, по-твоему, заслуживает отдельной похвалы? Я верю в силу поощрения, когда оно уместно. Понятно, ключевыми игроками были Норм и Найма. Но, может, я кого-то просмотрел?

– Ну, раз уж ты спрашиваешь – меня сразил своей компетентностью и преданностью делу Уэйн.

– Кто?

– Уэйн, – мне пришлось назвать фамилию.

– Правда? – директор выглядел так, словно пытался переварить эту информацию, но мозг выдавал сообщение об ошибке. На выходе получалось, что Уэйн из редакционного отдела никак не мог быть ключевым игроком.

Да, Уэйн не обладал физической представительностью. Выходя из студии, он бродил кругами. На рабочем месте он сутулился, редактируя сценарии. Голос его звучал слабо, словно его разбудили среди ночи. Одевался он как безумный математик – клетчатая рубашка, полосатый галстук и вельветовый жакет с кожаными заплатками на локтях.

– Уэйн? А, да, – вновь пробормотал себе под нос генеральный директор.

Будучи человеком извне и не зная, не ступила ли я на минное поле политики, я все же решилась воспеть положительные качества Уэйна. Я расхвалила его как сценариста и как переговорщика, способного осчастливить всех, внеся множественные правки в сценарий.

По завершении моей тирады директор кивнул головой. «Это полезно знать. Людей типа Уэйна обычно и не замечают – они такие… скромные. Делают свою работу и не высовываются. Но хорошо, что вы сказали про Уэйна. Надо будет позаботиться о его ближайшей зарплате».

Но как живут Уэйны всего мира, когда рядом не находится человека, способного отметить их достоинства? И что заставляет их выпадать из взора и мыслей окружающих?

Главное – гармоничность

Посылая противоречивые сигналы, вы снижаете свою способность выставить себя в выгодном свете. Физическое измерение пересиливает психологическое. А когда они вступают в противоречие, в сознании слушателя возникает путаница. (Скажем, если вы, выглядя скромником, произносите храбрые речи, ваше слабое физическое измерение посылает более мощный сигнал.) Гармоничность принципиально важна для обеспечения ясности коммуникации и создания сильного личного бренда.

Как отмечалось ранее, аутентичность во всех сферах повышает способность выгодно преподнести себя.

Не надо пытаться подделать выражение лица. Вы все равно не сможете. Это доказано доктором Полом Экманом, который более 40 лет изучал выражения лиц представителей разных культур по всему миру. (Возможно, вы смотрели сериал «Обмани меня», основанный на его трудах.) Выражение лица формируется более чем 52 лицевыми мышцами и связанными с ними нервами и кровяными сосудами, опоясывающими костную структуру. Эти компоненты могут складываться более чем в пять тысяч выражений лица, которые сигнализируют окружающим о том, что у вас на уме.

Не так давно мне выпал шанс на личном опыте проверить гипотезу доктора Экмана. На отраслевом мероприятии лектор предложила каждому из нас представиться незнакомому человеку из зала и в течение трех минут поговорить на заданную тему. Я немедленно ощутила неприятие подобного знакомства – я сочла, что нас склоняют выдать сведения, которые являются собственностью фирмы, а мне не хотелось бы делиться подобной информацией с конкурентами.

Возле меня остановилась дама, сидевшая за соседним столом. Мы пожали друг другу руки, и она сказала: «Хорошо, я начну. Меня зовут Робин. Я – психолог, специализирующийся на криминальном поведении. В настоящее время я сотрудничаю с Администрацией транспортной безопасности (TSA), обучаю их персонал выявлять террористов».

Затем она добавила: «И в настоящий момент нижняя часть вашего лица выдает страх». Она была абсолютно права. Не то чтобы я собиралась взорвать самолет, но я ощущала неподдельный страх. Страх из-за того, что кто-то «читает» мое лицо. Страх быть столь раскрытой, уязвимой и неспособной ничего утаить. А вдруг она заметила, что я боюсь озвучивать информацию, которая является собственностью фирмы? Она все поняла за секунду, а я даже не осознала, что мышцы моего лица двигались. На самом деле я продолжала улыбаться, но для нее, эксперта по языку тела, мое лицо, наверное, выглядело как маска для Хэллоуина.

Не все столь профессиональны, как Робин, но каждый может отсеять неискреннее и сосредоточиться на ключевом послании. Так что забудьте – подделать выражение лица вам не удастся. Будьте гармоничны.

Остерегайтесь вредных телесных сигналов

Рассмотрим примеры негативных телесных сигналов, снижающих вашу способность предстать перед окружающими в выгодном свете. В лучшем случае эти жесты и позы могут раскрыть то, что вы хотели бы сохранить в тайне.

«Я – лузер». Ссутуленные плечи указывают на ваше поражение. Подобную позу принимают мелкие животные, когда более крупные отгоняют их от пищи. Они свешивают голову вперед или вбок, опускают глаза вниз и припадают сначала на одну, а затем на другую ногу или же отползают прочь. Такой вид гласит: «Бедный я, бедный. Пожалейте меня, пожалуйста. Я не в силах о себе позаботиться». Тело как будто ссыхается, а руки совершают мелкие движения внутри невидимой коробки. Зачастую такие люди уклоняются от общества, на собраниях садятся в зоне отчуждения – на пустых стульях вдоль стен, да и при любых других скоплениях людей занимают места подальше от происходящего. И это дополняет картину поражения.

«Я нервничаю, мне нужна поддержка». Некоторые жесты подают сигнал о скрытом стрессе. Они снижают внутреннюю напряженность: курение, жевание жвачки, обгрызание ногтей, выбивание дроби пальцами, постукивание или шарканье ногами, откидывание волос движением головы, поправление рукавов, запонок или ремешка часов, ощипывание катышков с одежды, верчение кольца или пуговицы, ощупывание бус, щелканье костяшками пальцев, перемешивание содержимого чашки, сжимание ног, обнимание себя (одна рука сжимает другую и крепко прижимает ее к телу), потирание шеи, сцепление рук спереди или позади тела (как будто вас держит за руку родитель).

Когда вы стоите, собираясь выступать или идти, отсутствие уверенности может проявиться еще в некоторых жестах – когда вы прохаживаетесь, яростно и бессистемно размахиваете руками, скрещиваете руки или кладете одну руку поперек груди в поисках защиты, сцепляете руки за спиной или перед собой. Некоторые, нервно прохаживаясь перед аудиторией, для защиты сжимают перед собой реквизит вроде сумочки, портфеля или папки.

«Я в нетерпении». Рассмотрим эффект, производимый киванием головой. Когда вы – слушатель, кивание означает «Я вас понимаю». Ускорение превращает одобрительное кивание в кивание нетерпеливое. Три-четыре медленных размеренных кивка означают «Вы отлично говорите». А вот быстрое кивание гласит: «Довольно! Заканчивайте уже!» или «Теперь моя очередь высказаться». Между «Согласен» и «Хватит» – большая разница!

«Я защищаюсь и готов поспорить». Когда одна нога комфортно покоится на другой, это воспринимается нормально 70 % населения – в европейской, азиатской и британской культурах. Но в Америке и в любой культуре, американизирующейся благодаря путешествиям, телевидению и кино, можно также увидеть позу «четверки» (нога лежит на колене другой таким образом, что получается цифра 4). По мнению экспертов по языку тела Алана и Барбары Пиз, человек, принимая позу «четверки», демонстрирует зону гениталий, что говорит: «Я чувствую свою силу и превосходство. Я не согласен. Я бы с вами поспорил». Когда ноги перекрещены, это означает прямо противоположное – закрытый, оборонительный настрой. Если человек скрестил и ноги, и руки, то на эмоциональном уровне он исключил себя из беседы.

Руки в карманах – прямая противоположность открытым ладоням – сигнализирует о том же: «Я не хочу участвовать в этой беседе. Я устраняюсь».

«Я зол». Опустив подбородок, вы демонстрируете негативный настрой или неодобрение. По мере усиления эмоций движения рук становятся более резкими. Но в злобе вы можете повести себя и по-другому: замкнуться, надуть губы, отодвинуться, физически отделиться от окружающих (отсесть, развернуть корпус в другую сторону, загромоздить свободные места своими вещами, чтобы никто не сел рядом). Если человек в течение достаточно длительного времени сохраняет подобную эмоцию, уголки его губ могут опуститься вниз – получается очень похоже на бульдожью морду.

«Я заносчив». Универсальный признак заносчивости – задранный подбородок. Мы часто слышим избитую фразу «нос задрал». Она характеризует самодовольство. Одна из самых ненавистных мужских поз – руки за головой, ноги образуют «четверку». Человек тем самым открывается спереди полностью, подавая сигнал «Я совершенно уверен в себе». Женщины чаще всего читают этот знак как «Я – полнейший наглец». Можете использовать его на свой страх и риск.

Когда ваш подбородок направлен в чью-то сторону, это означает «Я вас вижу и узнаю, но говорить мне неохота».

Соединение рук домиком перед грудью, лицом или на коленях означает уверенность в себе или даже ощущение собственного превосходства.

«Вы безумны». Закатывая глаз, человек подает знак «Началось», типичный для подростков, которым они выказывают в адрес родителей скуку, насмешку, разочарование или неуважение.

«Я сейчас вру, так что не стоит мне доверять». Будем считать, что в некоторых случаях мелкая ложь нестрашна (например, ответ на вопрос: «Как вам моя новая прическа?»). Всякая другая ложь ведет к тому, что люди начинают все больше сомневаться в важных сообщениях, а со временем она вовсе убивает доверие к лжецу. Так как же выглядят лгущие люди? Они потеют. Краснеют. Постоянно сглатывают слюну. Дышат прерывисто. Трогают руками рот или нос. Мигают или слишком часто, или слишком редко (противоположно тому, что нормально для этого человека). Лицо застывает (в попытке не иметь никакого выражения, чтобы не выдать себя).

«Делай, что я говорю, а не то…» Человек, указывающий пальцем или жестикулирующий обращенными книзу ладонями, почти всегда передает негативное послание: «Слушайте меня. Я здесь главный». Всякий раз, когда я еду с выступлениями в Малайзию, на Филиппины, в Сингапур или Китай, мои спонсоры напоминают мне: «Не забывайте, что указывать надо всей рукой. Тыканье пальцем оскорбительно».

«Я бы лучше пофлиртовала, чем делом заниматься». Осознанно или подсознательно женщины намекают на свою женственность, бросая взгляды поверх приподнятого плеча. Или же склоняют голову набок и бросают беглый взгляд снизу вверх. Такое положение головы говорящего – знак смирения, оно позволяет человеку казаться меньше и уязвимее. (Однако же склоненная в сторону голова слушателя может трактоваться в позитивном смысле – как демонстрация открытости.)

Когда женщинам кто-то нравится, они часто выставляют напоказ внутреннюю сторону запястья и демонстрируют гладкую шелковистую кожу. Мужчины засовывают большие пальцы рук за ремень или за верхнюю часть карманов – в точности, как показывают в вестернах, когда вооруженные бандиты бросают друг другу вызов, выясняя, кто круче. Этот жест создает обрамление для их фронтальной зоны. Представители обоих полов используют позу «руки на бедрах» (агрессивная поза, поза готовности), чтобы сказать: «Посмотрите на меня». Дамы часто дополняют эту позу наклоном тела в области таза (вспомните моделей на подиуме).

Рукопожатие должно быть тщательно выверенным

Обычное рукопожатие предполагает, что вы твердо сжимаете руку человека, держите ее так, чтобы ладони были параллельны, встряхиваете от двух до четырех раз и отпускаете. Отклонения от этой нормы воспринимаются отрицательно – от заметно негативного до раздражающего.

Дохлая рыба. Подает для пожатия вялые, безжизненные пальцы.

Мачо. Пожатие крепкое, как тиски, с усилием, как будто вы боретесь и побежденному суждено пасть на колени со сломанными пальцами.

Любовное рукопожатие. Накрывает вашу руку обеими ладонями, как будто это начало… чего?

Доминатор. Сжимает руку, а затем так выкручивает ладони, что его рука находится сверху, а ваша – снизу. Для усиления эффекта некоторые толкают руки в направлении вашего живота, обеспечивая себе реальное «верховенство».

Двойной захват. Пожимает руку обычно, но свободной рукой хватает вас за запястье, локоть, выше него или за плечо. Все это демонстрирует близость и пугающее собственничество.

Играют ли рукопожатия какую-то роль? Один мой знакомый, бывший агент секретной службы США, ростом метр девяносто и весом более 90 килограммов, рассказывает о беседе, которую он однажды вел с другим агентом: «Ребята типа тебя, но у тебя слабое рукопожатие, а они уважают сильное». При такой работе, как у него, подобная беседа заслуживает внимания.

Постарайтесь не портить взаимоотношения, начиная их с рукопожатия, кричащего громче, чем слова, о вашем характере, намерениях и отношении.

Рискуйте улыбаться и, возможно, будете вознаграждены

Исследования, проведенные в Университете Упсалы в Швеции и в Университетском колледже в Лондоне, доказали, что мозг запускает реакцию лицевых мышц, из-за чего распознавание выражений лица вызывает незамедлительную реакцию копирования. В результате ваша улыбка напрямую влияет на то, как окружающие реагируют на вас. То есть улыбка порождает ответную улыбку.

Но улыбка также и знак покорности, она сообщает окружающим, что вы не враждебны. Помните в вестернах: «Кто идет – друг или враг?» Дружелюбная улыбка говорит: «Это всего лишь я. Я улыбаюсь. И ничего дурного не замышляю». Отсутствие улыбки сигнализирует: «Я доминантный, а не покорный». Такое понимание улыбки может объяснить, почему некоторые политики и характерные актеры улыбаются крайне редко.

Неулыбчивость может придать вам напряженный, обеспокоенный, даже сердитый вид. Поэтому, перефразируя Гамлета, «улыбаться или не улыбаться – вот в чем вопрос».

Помню, как я учила Грега, вице-президента одной компании, тому, что улыбка вредит его работе. Генеральный директор рассказал мне, что Грег неподобающе улыбается – давая показания перед Конгрессом, представляя предложение клиентам, развлекая иностранных сановников. Когда я впервые увидела Грега, первое, что я заметила, – его улыбку. Все его лицо светилось радостью, от глаз в стороны разбегались морщинки. Это была такая заразительная, искренняя улыбка, что я ничего не могла с собой поделать – мне захотелось улыбнуться в ответ.

Так в чем же была проблема? По словам генерального директора, улыбка Грега казалась конгрессменам признаком легкомыслия или сарказма, клиентам – отражением снисходительного отношения к ним и их проблемам, а высокопоставленные иностранцы полагали, что его забавляют их речевые ошибки.

Вам доводилось слышать, как родитель или учитель, ругая ребенка, говорит ему: «И прекрати так по-дурацки улыбаться»? Вот и боссу Грега его улыбка казалась неуместной.

Не забывайте, что интерпретация улыбки может быть разной на разных территориях. Моя подруга Карен рассказывала мне о своей беседе с 12-летним внуком, которая произошла на следующий день после ее переезда в город Натчиточес (это в Луизиане). Она остановилась в гостинице The Steel Magnolia House, предоставляющей номера с завтраком (гостиница стала известной после выхода одноименного фильма). Внук сказал Карен:

– Думаю, тебе стоит претендовать на место губернатора.

– Губернатора? Почему это?

– В этом штате тебя все знают.

– Почему ты так думаешь?

– Все тебе улыбаются и заговаривают с тобой.

Улыбнитесь кому-нибудь на юге – и человек улыбнется в ответ и заговорит. (Помните, как все посмеивались над Джорджем Бушем за его улыбку?) Улыбнитесь кому-нибудь на севере – и он поинтересуется, что не так или что вам нужно.

У улыбки есть одно важное дополнение. Оно называется уместностью в определенной ситуации.

Улыбайтесь, когда вам приятно, когда вы согласны или кого-то хвалите. Улыбка неуместна, когда вы подавляете в себе гнев или несогласие, когда приносите плохие новости или выражаете сочувствие. Несвоевременная улыбка может выражать пренебрежение, чувство собственного превосходства, высокомерие или презрение.

Так что же делать, чтобы язык тела вас не предал? Психологи утверждают, что невозможно вжиться в новый язык тела и чувствовать себя комфортно. Они рекомендуют переносить свой личный стиль и на новые чувства. Иными словами, чтобы чувствовать себя уверенно, используйте уверенный язык тела. Если вы не чувствуете себя комфортно, управляя беседой, действуйте уверенно. В результате вы почувствуете себя уверенно в этой роли.

Попрактикуйтесь в обстановке, где вы ничем не рискуете, например с коллегами, которым вы доверяете, – и получите от них искренний отклик. Перед встречей с клиентом или важной презентацией прорепетируйте с несколькими друзьями, узнайте их мнение. Дайте им перечень правил из этой книги и попросите честно оценить язык вашего тела. А лучше всего записать на видео всю репетицию и затем оценить себя самостоятельно.

Избавьтесь от жестов и поз проигравших – из-за них вас отвергают. Вместо этого используйте уверенный язык тела – и в итоге вы почувствуете себя компетентным в любой роли, которую возьмете на себя. Правило таково: нужно выглядеть как лидер, чтобы чувствовать себя лидером.