Журнал «Компьютерра» № 18 от 16 мая 2006 года

РЫНКИ: Корень Шеньженя

Автор: Константин Чехоев

На стыке 70-х и 80-х наша официальная пресса с изрядной долей сарказма обсуждала новости из КНР о провозглашенных там реформах. Вспоминали и лозунг времен Председателя Мао о том, что каждая семья должна иметь «три вертящихся» — велосипед, часы и швейную машинку. С высоты наших космических достижений казалось, что политика «открытых дверей», декларированная Дэн Сяопином, мало что изменит в этой огромной отсталой стране и у Китая нет шанса на экономический прорыв.

Четыре населенных пункта, ставшие испытательным полигоном для новой экономической политики КПК (это не карманный компьютер, а Коммунистическая партия Китая), выбирались по географическому принципу, и их названия ничего не говорили обозревателям. Например, Шеньжень был выбран для привлечения капиталов главным образом из Гонконга, Чжухай ориентировался на капиталы из Макао, а Сямэнь выступал приманкой для тайваньских инвесторов. Сегодня эти города хорошо известны далеко за пределами Поднебесной, туда продолжают вливаться деньги из многих стран. Инвесторами главным образом выступают этнические китайцы, живущие на всех пяти континентах. Так, за годы реформ только предприниматели Тайваня вложили далеко за 100 миллиардов долларов. А к началу реформ там не было ничего, что могло бы предопределить их дальнейшее развитие: в экономическом отношении это были самые что ни на есть захолустья. Дэн Сяопин сумел заглянуть вперед на десятилетия; лучшим памятником ему служат тысячи небоскребов по всей стране и громадные технопарки, куда гиганты мировой индустрии переносят свои производства. Сегодня весь Китай — огромная свободная экономическая зона, где даже зарплата чиновников напрямую зависит от темпов экономического роста региона и объемов привлеченных инвестиций. Крупнейшие города страны — Гуанчжоу и Шанхай — по валовому продукту не затерялись бы среди самых развитых стран Европы.

Ничего удивительного, что на китайском рынке можно найти практически все — от сельхозтоваров до электронных изделий и продукции тяжелого машиностроения.

Но — как найти? Как договориться? Как купить? Как вывезти?

Найти ответ на эти вопросы помогут поисковые системы B2B, коих в Азии немало. В общем-то это доски объявлений, но хорошо сегментированные по видам продукции, с широким спектром дополнительных услуг. Начать следует с изучения предложений от разных поставщиков, коих наверняка наберется не один десяток. Не спешите публиковать свое объявление о поиске какого-либо товара — иначе завал почтового ящика гарантирован. Лучше ознакомьтесь с предложениями по нужной вам группе товаров за последние месяц-два и попытайтесь связаться с подателями объявлений. Это позволит хотя бы отсечь предложения из стран, находящихся далеко от интересующего вас региона. Дело в том, что объявление о поиске какого-либо товара, размещенное, скажем, на www.ecplaza.net, автоматически продублируют B2B-системы по всему миру, и поток писем с предложением купить виагру будет литься в ваш почтовый ящик добрых два месяца. Конечно, время, убитое на лазанье по сайтам подателей объявлений, не принесет сиюминутных дивидендов, зато даст дополнительную информацию о потенциальном партнере. Например, в объявлении предлагаются сантехнические изделия от производителя, а на сайте фирмы мы находим мягкие игрушки в ассортименте, пару моделей MP3-плейеров плюс трикотажные изделия. О чем это говорит? Возможно, фирма имеет неплохие контакты с производителем керамики в Фошане. Не забывайте, что в Китае крепки семейные традиции и один из многочисленных братьев может заниматься электроникой, другой имеет вязальную фабричку, а шурин как раз работает на небольшой фабрике строительной керамики. Так что запаситесь терпением. И призовите на помощь логику. Придется кропотливо просматривать сотни объявлений, делать для себя пометки, отмечать ассортимент. Бывает и так, что превосходно оформленный и насыщенный информацией сайт выполнен только на китайском языке, тогда придется тупо жать на все ссылки подряд в надежде отыскать жемчужину. Нашли? Это только начало. Посылаете запросы самым интересным потенциальным партнерам, ждете ответы (которые могут прийти и через неделю, и через месяц). Потом пинг-понг типа «пришлите ваш полный прайс-лист» — «сперва сообщите, какие именно изделия вам интересны, чтобы мы могли сделать вам лучшее предложение». И кто бы объяснил, какие из них более интересны? Далее необходим анализ цен, причем не всегда прямой, придется выискивать что-то сходное у разных производителей, чтобы оценить выгодность предложения и серьезность намерений. Как было сказано выше, главное здесь — терпение. Впрочем, оно понадобится на всех этапах работы с китайскими партнерами.

Как и где искать партнеров в Китае? Есть замечательный поисковик www.eckorea.net, который в конце 90-х рос как на дрожжах (годы-то были докризисные!), а сегодня он неимоверно разросся и существует под именем www.ecplaza.net. На нем ежедневно появляются без счета новые объявления покупателей и продавцов со всего мира. Чтобы размещать свои объявления и видеть контактную информацию интересующих вас фирм, надо зарегистрироваться. Эта стандартная процедура займет лишь несколько минут и позволит полнее использовать возможности поисковика. Для поиска достаточно ввести наименование интересующего вас товара. Либо можно просматривать объявления с использованием тематических фильтров. В любом случае, подобные ресурсы значительно повышают шансы разыскать подходящего поставщика. И не стесняйтесь задавать вопросы, спрашивайте о сертификации продукции, спрашивайте о рекомендациях партнеров (лучше — зарубежных). Серьезная фирма с удовольствием поделится всей интересующей вас информацией.

Очень ответственно надо подходить к вопросу доставки. Хорошо, если у вас есть знакомая логистическая компания, которой вы можете доверять, это позволит избежать многих головных болей. Но учтите, что ваш китайский партнер может входить в какой-либо крупный холдинг, имеющий собственные службы доставки или заключивший договор с шиппинговой компанией на перевозку определенного объема грузов. Возможно, их условия окажутся для вас более привлекательными. Конечно, до принятия решения надо обязательно взвешивать все pro et contra.

Ничего не поделаешь, сегодняшние реалии таковы, что Китай де-факто является всемирной мастерской, хотя и соседи (та же Республика Корея) не собираются сдавать свои позиции. Корейцы смогли, не меняя менталитета и общественного уклада, освоить новые для себя отрасли экономики. При этом они являются, пожалуй, наиболее подходящими партнерами с точки зрения нашего менталитета. То есть в общении с корейцами требуется гораздо меньше условностей (или они не так заметны нашему глазу), чем с теми же китайцами. Но дешевая рабсила играет свою роль, и вот мы уже покупаем принтеры и мониторы Samsung, выпущенные в КНР. Конечно, кому-то проще работать с китайскими бизнесменами, которые приехали в Россию и предлагают товар уже здесь. Удобства очевидны: как правило, они владеют русским языком, не нужно ехать в чужую страну, тратить деньги на многочисленные телефонные переговоры… Однако такой подход значительно сужает сектор поиска: зачастую предлагается продукция одного-двух предприятий, с чьими владельцами бизнесмена связывают дружеские или родственные узы. Мы же рассматриваем особенности поиска партнеров именно там. Следует учитывать, что Китай сам по себе — колоссальный потребительский рынок, он растет лавинообразно, все работают, потому многие производители довольствуются внутренними потребителями, а на нас смотрят как на возможный (но не обязательный) приработок. Да и не у всех есть возможность экспортировать продукцию, это связано с особенностями национального законодательства.

Колоссальной проблемой является языковой барьер. Хорошо, если ваш партнер дружит с английским языком. Если же нет, во время переговоров придется держать ухо востро и контролировать переводчика. Иногда может показаться, что он перевел не всю вашу фразу (в конце концов, он живой человек и может что-то элементарно не понять). Лучше повторить, дабы убедиться, что ваша мысль донесена до адресата верно. На китайских партнеров убойное действие оказывает уместное цитирование одной-двух их поговорок, но особо обольщаться не следует, снижения цен на предлагаемую продукцию вы добьетесь не этим. Не стоит с порога заявлять, что в другой фирме вам предлагали дешевле (если даже так оно и есть), терпеливо объясните, что для вас важно продвинуть их товар на рынке, для этого они должны пойти вам навстречу. Если партнер вам интересен, не пожалейте времени на его убеждение, главное — поменьше эмоций и побольше аргументов, даже если они вам покажутся не очень существенными.

Но вот вы определились с ассортиментом, обсудили цены, подписали контракт. Чаще всего придется проплатить все денежки до отправки товара, а как проконтролировать процесс отгрузки? Проверить, хорошо ли упаковали, все ли положили и т. п.? Для спокойствия лучше обращаться в фирмы, инспектирующие соответствие качества товара и упаковки тому, что указано в контракте. Да, это стоит денег, но они не будут выброшены на ветер. К услугам этих фирм желательно прибегать хотя бы на первых порах работы с новым партнером.

Вообще спектр сервисных услуг в Китае заслуживает отдельного разговора. В аэропортах симпатичные девушки рекламируют системы онлайнового бронирования гостиниц и авиабилетов, причем скидки получаются весьма ощутимыми. Так, если вы воспользуетесь системой SinoHotel, скидка при заселении составит до 30% от цены, предлагаемой непосредственно отелем; при бронировании авиабилетов в системе eLong скидки могут достигать 55%. Большая часть времени уйдет на выбор подходящего отеля, сама же процедура бронирования занимает несколько минут. Забронировав номер, не забудьте распечатать страничку, на которой есть название отеля на китайском языке и схема проезда к нему, это сильно упростит общение с таксистом в аэропорту (они почему-то не говорят ни по-английски, ни даже по-русски, чем сильно удивляют некоторых наших соотечественников). По слухам, отели в материковом Китае отличаются в лучшую сторону от отелей Гонконга и Тайваня. В это нетрудно поверить: по крайней мере, «четыре звезды» в центре Хельсинки заметно уступают «трем-четырем звездам» в Шанхае, Ханчжоу, Сямэне, Цзинане… Во всех отелях можно подключиться к Интернету, но не везде бесплатно. Конечно, у кого-то может возникнуть проблема с рационом, для таких случаев во всех крупных городах есть изрядное количество фастфудов с привычными гамбургерами и пиццами (глобализация, однако…). В целом, если тщательно спланировать маршрут и график пребывания в городах Поднебесной, особых сложностей можно избежать. Для удобства работы некоторые крупные торговые фирмы открывают представительства в КНР. Это сопряжено с изрядными расходами, да и сам процесс потребует терпения и сил — надо подготовить документы, перевести их на китайский язык, получить разрешение властей. Разумеется, в этом есть смысл, только если планируется серьезный товарооборот, в противном случае игра не стоит свеч. Зато силами представительства гораздо легче контролировать качество приобретаемой продукции, сроки поставки и т. п., а в Китае это дело не последней важности. Есть фирмы, которые берутся оформить все необходимые документы, но их услуги тоже недешевы. Впрочем, все имеет свою меру. Возможно, открытие представительства для кого-то станет стимулом к переходу на другой уровень работы, к укрупнению бизнеса либо к консолидации с партнерами. Ведь китайцы ценят крупных партнеров.

Может возникнуть вопрос, неужели нельзя все это наладить у нас? Закупить оборудование и смонтировать его в уцелевших цехах, чтобы через два-три года весь мир заговорил о «российском медведе» (по аналогии с азиатскими «тиграми» и «драконами»). Людских ресурсов — хоть отбавляй, сырья тоже предостаточно, рынок сбыта — вот он, под боком. Но увы, чаще получается просто наклеивать свои шильдики на полуфабрикаты, произведенные в том же Китае. Наверное, эта тема слишком многогранна, некоторые ее аспекты не раз обсуждались на страницах «Компьютерры». В итоге все упирается в деньги, а по ценам с Китаем трудно тягаться, разве что повысят курс юаня хотя бы процентов на тридцать. Ну и менталитет несколько различается. Практически от всех китайских партнеров приходилось слышать: «Скажите, что именно вам надо, дайте образцы или чертежи, и мы будем это производить для вас». К сожалению, от наших редко такое услышишь.

Для бронирования отелей в Китае можно воспользоваться системами www.sinohotel.com и www.elong.net; кроме того, вторая система позволяет бронировать и авиабилеты. Именно через SinoHotel мы заказали номера в шанхайском отеле Ocean, с 28-го этажа (полный оборот за два часа) которого открывается потрясающий вид и на центр, и на старые районы города. А заказанный в пятизвездном красавце Shandong (г. Цзинань) двухместный номер обошелся нам в неполные 50 долларов (включая завтрак и быстрый Интернет), что гораздо меньше стандартной цены, запрашиваемой отелем. В любом случае, не помешает уточнить, какие дополнительные услуги включены в цену проживания. Не обязательно это делать при заселении, можно позвонить и заранее поинтересоваться, благо с появлением карт IP-телефонии цена звонка снизилась до смехотворных сумм.

Конечно, если вы соберетесь посетить знаменитую Кантонскую ярмарку, которая проводится в Гуанчжоу дважды в год, забудьте слово «скидки». Всем гостям, приехавшим на это мероприятие, надо быть готовыми к повышению цен в три-пять раз, причем не только за проживание в гостинице, но и за многие другие услуги. Гостеприимные хозяева стремятся раскрутить посетителей по полной программе. А где бывает иначе?

Если возникнут какие-либо затруднения на улице, вам обязательно постараются помочь и будут делать это от души, но не всегда результативно, так как бывает очень трудно добиться понимания. Уходя на прогулку или по делам, не забудьте прихватить с собой карточку отеля, это поможет таксисту понять, чего вы от него хотите, когда вам надо будет вернуться обратно. Обычно километр проезда стоит два-три юаня в зависимости от марки машины; ночью расценки выше, иногда на треть.