Искусство быть свободным

Почему решение, принятое нами вчера, мы хотим изменить сегодня

Итак, мы уже знаем, что на решение существенно влияют три обстоятельства:

1. Тип, к которому относится человек, решение принимающий. Один тип точно знает, чего хочет, тогда как другой имеет об этом весьма расплывчатые представления и поэтому больше подвержен влиянию.

2. Способность находить альтернативную информацию перед принятием решения. Ведь каждый, кто хочет на нас повлиять, информирует нас только о том, что выгодно ему самому.

3. Прямое и косвенное воздействие окружающих, которому подвержен каждый из нас и из-за которого осознанно или неосознанно мы все иногда идем на компромиссы.

К этим трем уже известным вам аспектам мы хотим добавить четвертый: способность человека, принимающего решение, в последний момент, прежде чем сказать «да» или «нет», снова взвесить все «за» и «против».

• Вариант первый . Человек поддается всем или по крайней мере особенно сильным влияниям и позволяет сторонней силе принять решение за него.

• Вариант второй. Человек может дистанцироваться от этих влияний, посмотреть на ситуацию со стороны и спросить себя: «Какими будут последствия моего решения?»

Не так давно я прочитал в газете об одном случае. Полицейский остановил водителя за незначительное нарушение. Изначально он хотел просто сделать автомобилисту внушение. Полный уверенности в своем авторитете и неискушенный в вопросах психологии, полицейский начал диалог с неуклюжего вопроса «Вам понятно, почему я вас остановил?» Тон, которым был задан вопрос, так взбесил водителя, что тот отрезал: «Это меня не интересует, идиот!» Естественно, такой ответ в свою очередь оскорбил полицейского. Он попытался взять реванш, потребовав от водителя показать права. А дальше произошло то, в чем суду потом так и не удалось разобраться. Водитель утверждал, что полицейский пытался силой вытащить его из машины. Полицейский, со своей стороны, говорил, что это водитель напал на него. Из маленького инцидента вырос судебный процесс. Повестка, заседание, второе заседание, третье заседание, потраченные деньги и силы.

Давайте вернемся в начало этой истории. В ее основе – два решения:

• Решение полицейского, который даже не пытался сформулировать свои слова корректно, не пытался заставить водителя задуматься над тем, что его манера езды опасна. Полицейский был больше озабочен тем, чтобы продемонстрировать свой авторитет, чем тем, чтобы преподать водителю урок.

• Решение водителя, который хотел выразить свое неудовольствие. Он, точно так же, как и полицейский, не пытался принять решение осмысленно, просчитать последствия этой ссоры. А ведь ему нужно было всего на мгновение дистанцироваться от своих эмоций, чтобы понять:

♦ полицейский хочет только одного – подтвердить, что выполняет свою работу;

♦ если его оскорбить, его служебное рвение только усилится; таким образом, все пути к мирному и выгодному для водителя решению проблемы будут отрезаны;

♦ если принять авторитет полицейского как должное и удовлетворить его потребность в признании, шансов на положительный для автомобилиста исход будет больше.

Естественно, всего через каких-то пару недель водитель уже раскаялся в содеянном. Но было поздно. Он проиграл процесс и не получил удовлетворения от собственной правоты. Другое дело полицейский: тот наконец-то завоевал признание, которое и было его целью с самого начала.

Все мы почти каждый день сталкиваемся с такими же или с похожими проблемами, связанными с решениями. Иногда одно неосторожно оброненное слово влечет за собой последствия, о которых мы и помыслить не могли. А почему? Потому что мы не использовали последний шанс оценить ситуацию здраво, за сотую долю секунды просчитать «Какие последствия меня ждут, если я под влиянием обстоятельств совершу такой-то поступок?»

Механизм принятия решения. Как можно влиять на него в своих интересах, когда решение зависит от другого человека

Каждый, кто хочет в собственных целях повлиять на решение другого человека, хочет, по сути, попросту надавить на него. Или подчинить. Или использовать. Даже когда один человек говорит другому: «Я хочу, чтобы вы сами приняли этот заказ, но я оставляю решение за вами, вы можете сами решить, брать его или нет», в этой формулировке рождается тонкая смесь давления и лицемерия. Первый, конечно же, хочет, чтобы второй решился взять заказ, но, кроме того, он старается создать впечатление, будто его соперник по манипуляции может принять решение сам. В чем причина? В дружелюбии? Конечно, нет. В том, что с делом, на которое мы, пусть даже при довольно темных обстоятельствах, решились сами, мы будем идентифицировать себя в гораздо большей степени, чем с делом, которое на нас спихнули другие. Кроме того, у манипулятора появляется хорошее оправдание: «Я дал вам свободу выбора, но вы сами согласились на это».

Многие ведутся на этот трюк, а потом из гордости и чувства долга вынуждены лезть из кожи вон ради блага манипулятора – и все только потому, что хотят соответствовать принятому решению. Для многих это оказывается настолько трудным, что их уверенность в себе и их взгляд на мир терпят крах, и много времени уходит на то, чтобы эти подвергшиеся чужому влиянию люди снова обрели почву под ногами.

Можно с уверенностью сказать, что каждая попытка повлиять на чужое решение преследует три важные цели:

• ограничить способность своего соперника мыслить критически;

• сфокусировать его внимание на информации, поданной под определенным углом;

• не дать ему времени на поиск альтернативы.

Вот по этим самым принципам нас с вами ежедневно бомбардируют требованиями принять решения. Вы когда-нибудь видели по телевизору рекламу, в которой бы помимо уникальных, из ряда вон выходящих, беспрецедентных достоинств дезодоранта говорилось о вреде, который он наносит вашей коже?

Было бы преувеличением назвать все эти манипулятивные маневры рафинированными. Иногда они настолько примитивны и очевидны, что остается только диву даваться, как мы и миллионы других людей раз за разом попадаемся на этот крючок.

Совсем недавно мы с женой слышали по радио дифирамбы в адрес сверхнового стирального порошка от одного мирового бренда. В рекламе говорилось, что он способен удалять пятна с синтетических тканей. Но тогда скажите, пожалуйста, чем занимаются тысячи других порошков той же самой компании и ее конкурентов? Разве расправляться с пятнами и грязью – не их прямая обязанность? Моя жена, услышав мой вопрос, задумчиво кивнула, но у меня создалось впечатление, что она была готова выгравировать название нового порошка на стиральной машине, лишь бы не отстать от миллионов других хозяек в искусстве наведения чистоты. Ведь фирмы, производящие моющие средства, как и многие другие компании, год за годом убеждают их в том, что хорошая хозяйка не имеет права отказаться от гонки за право обладания чистейшим бельем на планете.

А теперь мы с вами собираемся в деталях проследить за процессами, которые ведут к принятию решения. Прошу вас быть внимательными к тексту и хорошенько обдумать предыдущее предложение. Вас ничего в нем не насторожило? Я написал: «Мы с вами собираемся». Конечно, это самое настоящее лицемерие. Я сам собираюсь, и я сам этого хочу. Но чтобы польстить вам и заполучить вас в свое распоряжение, я использую этот древний трюк с «мы собираемся». Вот так «мы собираемся» сделать в этой жизни бесчисленное множество вещей, о которых не имеем ни малейшего представления, – как и желания ими заниматься. Помните об этом и прислушайтесь к обычным на первый взгляд репликам. Теперь они наверняка вас удивят:

• «Мы, немцы, заинтересованы в справедливом решении этой важной для всего мира проблемы»;

• «Мы хотим, чтобы наш город был чистым, и готовы – каждый из нас готов – пойти ради этого на жертвы»;

• «Мы, рабочие, сыты по горло, и не хотим, чтобы нас и дальше эксплуатировали спекулянты»;

• «Мы, стоматологи, в первую очередь заинтересованы в решении, которое даст нашим пациентам уверенность…»

Не думайте, что я изобрел все эти фразы сам. Я нашел их все сегодня утром в газетах и бумагах, что лежат на моем столе. Смею уверить вас, что я не стоматолог и никогда им не был. Но я убежден, что среди стоматологов, объединенных этим кричащим «мы», найдется немало людей, которые в первую очередь заинтересованы в том, чтобы быть уверенными в своем будущем, в том, что смогут зарабатывать больше, и только во вторую очередь их волнуют настроения пациентов. Мы – еще раз подчеркнем обобщение – не хотим вменить им это в вину. Правда, иногда мы ведем себя так, будто заинтересованы в чужом благе больше, чем в собственном.

Ну а теперь давайте вернемся к исследованию процесса принятия решения и возможностей на него повлиять. Продолжим рассматривать уже знакомый нам пример, в котором нужно убедить кого-то отправиться с нами в кино. Наша цель заключается в том, чтобы не идти на фильм в одиночку. Правда, может статься, что у нас есть и другие планы в отношении нашего соперника, а поход в кино – это лишь способ подступиться к нему поближе. На самом деле мы хотим потом выпить с ним кружку пива или чашку кофе и, уже сидя за столом или за барной стойкой, подвести к решению, которое нас на самом деле интересует.

Поход в кино – всего лишь маленький, случайно выбранный пример. Если, например, у вас совершенно понятные и конкретные планы в отношении какой-нибудь очаровательной девушки, вы с тем же успехом можете пригласить ее в театр или на ужин. При этом вы сами решаете, какие средства готовы инвестировать в эту историю.

Оценить соперника и выстроить свой манипулятивный маневр в зависимости от этой оценки – вот важнейшие действия, которые нужно совершить, прежде чем вы перейдете к первой фазе.

Первая фаза . Она заключается в том, что вы привлекаете внимание соперника к тому, в отношении чего он должен принять интересующее вас решение. Многие люди сказали бы просто: «Пошли со мной в кино. Одному скучно». Таким образом, они отдают решение на волю случая или сиюминутного настроения своего соперника. Если он, как предполагается в нашем примере, изначально хотел пойти домой и почитать книгу, на этой стадии общения он только укрепится в своем намерении. Совсем по-другому события будут развиваться, если вы зададите вопрос: «А что ты еще сегодня собираешься делать, куда торопишься?», соперник ответит, что хочет почитать книгу, которая нужна ему в профессиональных целях, и вот перед вами уже открыт новый форпост, откуда удобно начинать новую атаку. Вы используете второй закон манипуляции, пункт второй – «прицельная лесть». Вы мгновенно проявляете интерес к работе своего соперника и в книге, которую он упомянул, говорите пару восхищенных фраз. И ни слова о том, чего вы сами хотите. Дайте сначала высказаться ему. Он почувствует, что его уважают и им восхищаются.

Вы создаете приятную атмосферу, излучаете симпатию и позволяете другим людям говорить о себе. Только добившись этого, вы переходите к следующей фазе своего маневра.

Вторая фаза. Теперь пришла пора «продать» сопернику свое предложение. Но, конечно, не с помощью фразы «Пошли в кино. А то мне скучно». Вы используете третий закон манипуляции – «упакуйте» выгодное для вас самого предложение так, чтобы соперник увидел в нем выгоду для себя. Для этого нужно создать две предпосылки:

• Вы должны знать, на чем делать акцент, общаясь с соперником, – на эмоциях или на разумных доводах. Это вы должны были понять в ходе первой фазы разговора, когда побудили его рассказывать о себе.

• Вам нужна информация о фильме, на который вы собираетесь пойти. Эта информация необязательно должна быть всеобъемлющей. На самом деле вам вполне может хватить одного-единственного аргумента, если он пробудит в вашем сопернике потребность посмотреть этот фильм. Вы не навязываетесь. Но вы должны будете вести себя активнее, если сопернику, выслушавшему ваши доводы, придется отстаивать свою позицию. Вот тут-то и начнется сложнейшая часть общения, в которой вам нужно будет проявить гибкость. Вот несколько вариантов развития событий:

♦ Вы говорите: «Если ты так усердно трудишься над этим (дальше следует название упомянутой соперником книги), у тебя наверняка не остается времени, чтобы развлечься. Но ведь это опасно!» Дальше вы приводите несколько наблюдений об инфарктах или рассказываете про некого друга, который всегда думал только о карьере, а теперь из-за своего трудоголизма лежит в больнице, упуская столько интересных событий – например, возможность посмотреть хорошее кино. Если же ваш фильм на самом деле хорошим кино не назовешь и это просто классный вестерн, напирайте на то, что он помогает разрядиться, – ведь это так важно при любой работе.

♦ Вы можете сказать: «Я тоже работаю над сложной задачей. Но я понял, что просто не смогу двигаться дальше, пока не сделаю перерыв. Так что, думаю, посмотрю-ка я фильм, про который столько слышал. Вообще-то я настроен скептически – так ли он хорош, как все говорят? Но для меня главное – это разнообразие, хочу ненадолго отключиться от работы».

• Возможно, на это ваш соперник скажет: «Да-да, я тоже слышал об этом фильме одни восторженные отзывы». Тогда с помощью вопросов побудите его рассказать о том, что он знает. А потом спросите просто: «Так почему бы нам не посмотреть его вместе? Ты меня заинтриговал!»

• Беседа может повернуться и иначе. Ваш соперник по манипулятивной игре может сказать, что он слышал про другой фильм, что он по-настоящему классный. Тогда дайте ему рассказать об этом и пойдите на компромисс. В конце концов, вы ведь просто не хотели идти в кино в одиночку, и если тот, другой фильм, так хорош, почему бы не посмотреть его?

• Если собеседник совершенно ничего не слышал про фильм, на который вы хотите пойти, вы должны найти другую точку опоры, чтобы подтолкнуть его к решению. Возможно, там играет замечательный актер? Или, может, ваш соперник любит посмеяться? Тогда вы можете сказать: «Несколько моих друзей смеялись над этим фильмом до слез» (количественное и/или качественное усиление).

Какие бы эмоциональные или рациональные аргументы вы ни приводили, всегда контролируйте, насколько вы приблизились к цели. Из этого вы сделаете заключение, к какому типажу относится ваш соперник, – А (и тогда вам останется просто похлопать его по плечу со словами «Ну давай, пошли уже, развлечем тебя как следует. Поверь, тебе это нужно!») или Б (и тогда ему нужен еще один сильный толчок).

Я знаю нескольких мастеров манипуляции, которые так виртуозно справляются с фазой убеждения, что с определенного момента люди, внимания которых они добивались, сами начинают их преследовать. Один из таких мастеров – знакомый мне молодой человек – успешно применяет эту технику на женщинах всех возрастов. О нем говорят, что он способен заставить женщин, которые не удостаивали его даже взгляда (это, впрочем, только возбуждало нашего манипулятора), делать все возможное, чтобы соблазнить его. Конечно, это вопрос многолетней тренировки, и вначале никак не обойтись без поражений. Но, как и в любом новом занятии, в любом спорте, главное – не сдаваться.

Третья фаза . Когда вторая фаза успешно пройдена, от вас больше не требуется особенных усилий, впрочем, терять бдительность нельзя до тех пор, пока вы с вашим соперником не займете места в зрительном зале. Дальнейшие действия зависят от того, окончательное ли решение принял ваш собеседник и начал ли он подтверждать его на практике.

Если он готов пойти в кино, но собирается напоследок еще раз взвесить «за» и «против», вы должны привести последний аргумент, не оставляющий ему альтернативы. Например, «Сегодня этот фильм показывают в последний раз». Даже если это утверждение не соответствует действительности, оно не теряет своей силы. Вы всегда можете сказать, что ошиблись, но в большинстве случаев этого не требуется. Хочу подчеркнуть, что такая схема влияния на принятие решения вовсе не является обязательной для всех нормой. Каждый должен сам выбрать метод влияния на соперника и наиболее действенный в отношении него закон манипуляции, исходя из своих личных намерений, ситуации и особенностей своего собеседника.

На этом простом примере мы рассмотрели, какие возможности открывает перед нами знание законов манипуляции. Вы сами должны решить, не стоит ли, например, заменить «прицельную лесть» во второй фазе действий на какой-то иной метод манипуляции. Например, на «действие, противоположное тому, которого от вас ожидают», или «прицельную провокацию». Главное, чтобы вы знали эти методы, понимали условия их применения и постоянно тренировались в их использовании.

Естественно, изучая законы манипуляции, вы наверняка вспоминаете примеры их использования в повседневной жизни. Не исключено, что они кажутся вам тривиальными. Но тут важно помнить вот что: важные решения, которые мы принимаем в жизни, нельзя рассматривать как из ряда вон выходящие события, независимые от всего, что случалось с нами прежде. Справляемся ли мы с ними, и если да, то как именно, – все это зависит от того, как мы справляемся с бесчисленным множеством столь тривиальных, кажущихся совсем незначительными решений из нашей повседневности. Кто убегает от маленьких решений, не понимая роли взаимосвязей, которые включаются при этом в игру, наверняка попытается сбежать и от больших. А тот, кто разобрался с тонкостями простых вопросов, кто не доверяет их судьбу случаю и берет ее в свои руки, создает отличные предпосылки и для изменения своей собственной судьбы.

Пытаясь внедрить законы манипуляции в повседневность, каждый из нас может начать с рутинных событий, которые впоследствии помогут ему разобраться с событиями эпохальными. Лучше тренироваться на компактных, легко управляемых ситуациях, чтобы не пришлось справляться с большими трудностями. Набив руку на мелочах, вы, возможно, и вовсе избежите неурядиц, столкнувшись лицом к лицу с главным решением своей жизни.