Маркетинг с блэкджеком и шутками

Часть 3 Идеи, творчество и решение нерешаемых задач

Ну что ж, дорогие мои читатели. Пришло время для десерта. У меня есть для вас две новости. Как водится, хорошая и плохая.

Плохая: «делай раз, делай два» закончилось. Теперь будет сложнее.

Хорошая: если вы освоите это, то все остальное для вас будет просто песочницей. Баловством.

Готовы? Погнали!

Когда начали выпускать домашние настольные компьютеры, большинству они просто были не нужны. И очень сложно убедить людей приобретать дорогостоящие электронные вычислительные машины, чтобы они помогали им в работе, которой они не занимаются. И дела так и обстояли до тех пор… До тех пор, пока не придумали компьютерные игры.

О чем это я?

Все, о чем мы говорили до этого, является скорее классическим подходом к маркетингу. Преимущества, конкретика, цифры, аналитика, факты, подтверждения… И все это отлично работает и дает результаты. Иногда очень хорошие результаты. И большинству людей этого достаточно. Большинство людей стремится к стабильности в приросте, предсказуемым результатам и понятному функционированию своего бизнеса.

Но есть кое-что еще. Что-то, что позволяет забыть слово «конкуренция», что-то, что позволяет действительно выйти на новый уровень, совершить квантовый скачок в развитии своего бизнеса, покинуть песочницу и выйти прямиком в открытый космос.

Одна известная компания поставила себе задачу по увеличению продаж шампуня в два раза. И отдел маркетинга компании был сильно озадачен. Проводили опросы, собирали фокус-группы, выдумывали всевозможные промоакции в надежде приблизиться к желаемому результату, но все мимо. Даже близко не подошли к желаемому результату.

Тогда компания обратилась к некому «траблшутеру», чья консультация стоила неприлично больших денег. Человек пришел, выслушал, удалился в темную комнату на час, через час вышел и выдал решение: «Увеличьте диаметр отверстия в крышке шампуня в два раза. В этом случае каждый раз будет уходить шампуня примерно в два раза больше, и люди чаще станут покупать новый флакон».

Это такой хрестоматийный пример, в котором иногда фигурирует тюбик с зубной пастой и который часто встречается в интернете. Нет данных, точно подтверждающих этот факт, а сама профессия траблшутера и личности таковых окутаны тайной и мистикой. Передаются контакты этих людей только из уст в уста под большим секретом, чтобы, не дай бог, конкуренты к ним не обратились.

Еще один популярный пример:

Другая компания, производитель спортивной одежды, столкнулась с проблемой воровства на производстве. Заводы, производящие обувь, располагались в странах третьего мира, где рабочая сила стоит дешево. Но дешевая рабочая сила была крайне бедна и к тому же весьма находчива в вопросах воровства, поэтому никакие охранные системы не могли остановить эти убытки.

Снова обратились к помощи таинственного консультанта, и снова после обсуждения проблемы и часа уединения в темной комнате было выдано решение – производить на заводе в одной стране только правые кроссовки, а на заводе в другой стране – только левые. Таким образом, воровство теряло всякий смысл. Проблема была решена.

Трудно гарантировать, что все происходило именно так, как описано в популярных примерах выше, но абсолютно точно можно утверждать, что существует бесконечное множество решений любой, даже самой сложной, задачи, и невозможно переоценить такой навык в бизнесе и в жизни. И если вас не возбуждает мысль о том, что эти идеи могут быть замечены и применены вами, то меня очень возбуждает.

Эта глава полностью посвящена решению задач, изобретательству, креативу и творчеству с позиции применимости в бизнесе. Поделюсь методиками и алгоритмами, которыми сам пользуюсь в своей работе, приведу другие яркие примеры, в том числе из собственной практики.

Для меня решение задач и загадок, придумывание, траблшутинг, изобретательство – это все об одном. Это и хобби, и работа, и любовь, и развлечение. Неважно, будь я самым богатым человеком на планете или же безработным студентом, я бы все равно занимался этим.

Получается. Просто вы не пробовали. Или пробовали, но недостаточно усердно. Или просто решили, что вы не творческий, не креативный человек, тем самым сняли с себя ответственность, ну, типа, не дано, что уж тут поделаешь.

Вспомните, когда последний раз вы действительно уделяли время тому, чтобы основательно над чем-то подумать. Решить какую-то задачу. Чтобы отключили телефон, взяли ручку и бумагу, сели за стол и потратили время и силы на то, чтобы формулировать задачи и решения для них.

Звучит просто, а на практике ваш мозг сразу начинает саботировать и предлагает кому-нибудь позвонить, покурить, или погуглить, или срочно проверить мессенджер/социальную сеть на предмет новых присланных мемов. Резко появляется ощущение усталости, сонливости, подташнивания или голода. Знакомо?

И вы вдруг понимаете, что сейчас не готовы, надо поесть, поспать, посмотреть кино, выгулять собаку…

Алекс Осборн (создатель мозгового штурма), Эдвард де Боно (придумавший латеральное мышление) и Генрих Альтшуллер (автор ТРИЗ, теории решения изобретательских задач) потратили много времени на изучение креативности и способности мыслить нестандартно.

У каждого были свои теории и инструменты, но суть одна. Человек в своей повседневной деятельности учится не затрачивать лишнюю энергию на решение задач. Решив единожды какую-то задачу и проложив в своем мозге новую нейронную связь, в дальнейшем он стремится действовать тем же путем. Это естественный, заложенный природой алгоритм в целях экономии ресурсов.

К 30 годам человек автоматизировал практически все базовые функции и существует на автопилоте.

Для того чтобы иметь возможность мыслить нестандартно, нужна осознанная практика. Еще бы! Вы столько лет создавали шаблоны в своем мозге. И когда вдруг пытаетесь сделать что-либо иначе, мозг отказывается сотрудничать, шлет вас на хер. Типа: «Эй, братан, нормально же общались, что это ты вдруг заставляешь меня делать новую работу, мы же это уже делали тысячу раз, давай так же».

Умение выходить за рамки, на мой взгляд, – необходимый скилл для человека, который хочет получить от жизни чего-то большего вне зависимости от профессии и сферы деятельности. У вас разве не привстает от одной мысли о том, что вы можете жить жизнью, в которой для вас не будет существовать неразрешимых задач, когда в любой ситуации вы можете найти решение? Сломался автомобиль на трассе зимой, опоздали на самолет, остановилось производство, упали продажи, отправили SMS не тому адресату – не имеет значения.

Слышали фразу: «Если проблему можно решить за деньги, то это не проблема, а статья расходов»?

Но дело в том, что проблема статей расходов в бизнесе – в статьях расходов. Эта цитата скорее говорит о том, что есть вещи более значимые, чем деньги. Но применительно к бизнесу нас это не должно устраивать по шкале от 1 до 10 на 11.

В бизнесе, если не брать в расчет морально-этическую сторону, ключевым критерием принятия решения является его эффективность. Вся суть этой главы – в эффективности. Это как с трудоголиками. Недавно один товарищ гордо заявлял, что он трудоголик. Не считаю трудоголизм тем, чем стоит гордиться. И не потому, что я сам ленивая задница (хотя это тоже), но по мне трудоголизм – это о чем угодно, только не о полезном, эффективном труде.

Попытка спрятаться от личных проблем, имитация бурной деятельности, наказывание себя, потребность в страданиях, компенсирование отсутствия результата временными затратами, типа, я же стараюсь, я же не бездельничаю…

Попытка компенсировать интеллектуальную часть грубой силой. Замена «давайте примем решение» позицией «давайте обсудим вопрос о…»

Я считаю, чем легче и элегантнее решается задача/проблема, тем ценность ее выше. Всем плевать, сколько сил и времени вы потратили, если результат посредственный. Кто ж виноват, что вы копаете тоннель для метро отверткой?

Еще на заре своей предпринимательской молодости мне довелось пообщаться с женщиной – крупным руководителем международной компании. И я в беседе, рассказывая о своих коммерческих потугах, сказал о необходимости значительного стартового капитала (видимо, в надежде заиметь инвестора), а она, в свою очередь (видимо, потому что не оценила перспективу грядущих вложений), убедила меня в том, что не нужен мне стартовый капитал. Дословно не процитирую, но смысл следующий: когда у тебя сразу есть деньги, а опыта недостаточно, то все вопросы ты будешь решать при помощи денег. Тратить слишком много, решая те вопросы, которые можно решить без денег, и те вопросы, которые не нужно решать вообще. Просто потому, что так проще. Не надо думать. Можно просто заплатить.

Мне стыдно, я не помню, как ее звали (хотя не очень стыдно, просто в книге писать все время «она» и «ее» – дурной тон), но она была чертовски права.

Хотите пример не отходя от кассы? Я арендовал коммерческое помещение, исправно платил, но аренда кусалась. Денег не хватало. Через несколько месяцев начал думать о том, чтобы найти и снимать помещение дешевле, менее комфортное, менее красивое, в менее доступном районе… И потерять деньги и время на переезде, потерять местную клиентуру, не так «нарядно» выглядеть, ухудшив восприятие… А потом подошел к собственнику и попросил снизить цену. И снизил все последующие платежи на 25 %.

И я сейчас не о том, что это сильно «креативно», я о том, что, если бы денег хватало, я бы об этом даже не подумал. И так во всем. Я бы не искал поставщиков с более выгодной ценой или условиями, не занимался бы улучшением рекламной отдачи на каждый вложенный рубль, а просто увеличивал бы бюджеты.

И это не призыв к действию, не надо тут же бежать и прижимать своих арендодателей. Но в моем случае это оказалось эффективным действием, это позволило не потратить лишних денег, это уменьшило операционные расходы, тем самым увеличило эффективность бизнеса.

Я люблю, когда красиво, вкусно и дорого в жизни, но считаю, что в коммерции эффективность – основной критерий, и, если вы можете срезать «косты» без каких-либо негативных последствий, не вижу причин не сделать этого.

Наглядно об ограниченных ресурсах.

Услышал об эксперименте «День без денег», стало интересно. Задача заключается в следующем: прожить полноценный день, решая запланированные дела и задачи в рабочем порядке, но без денег, без автомобиля, без документов и без помощи друзей.

Заглянув в ежедневник, понимаю, что мне сегодня надо:

✓ К 8:00 добраться до офиса

✓ В 13:00 встретиться с человеком в городе по рабочим вопросам

✓ Придумать, где и как пообедать перед тренировкой

✓ В 15:00 пойти на тренировку, которая, между прочим, тоже платная

✓ В 18:30 занятие по английскому

✓ В 21:00 добраться домой

При всем при этом я не могу получать что-то взаймы (ну, типа, завтра занесу деньги), это слишком просто. И второе условие – все должно быть экологично. Никого не намерен обманывать или пользовательски, потребительски получать желаемое.

Задача номер один – добраться в офис (расстояние 6 км). Пешком долго, времени нет, решение «чудить» принял утром. Надо использовать все имеющиеся ресурсы с выгодой для себя. Думаю. Понимаю, что практически весь путь до работы с наклоном в нужную мне сторону. Сила гравитации на моей стороне. Взял лонгборд (что-то типа скейта), который пылится в гараже. Вопрос с транспортом отчасти решен. Велик, конечно, быстрее, но лонгборд прикольнее. Приехал в офис.

Путь занял в общей сложности 30 минут. Думал, что потрачу больше времени.

Но все равно на полчаса опоздал, так как долго собирался. День предполагал тренировку, требовалось взять с собой спортивную сумку, но она большая, неудобная, плюс документы помнутся.

Рюкзак удобнее, если положу к спине ноутбук, документы не помнутся. Но мало места. Нашел привезенные из какого-то отеля маленький шампунь, шорты, футболку. Все поместилось.

В офисе все как обычно. Время близится к обеду, это значит, что нужно пообедать, а потом попасть на тренировку. Для этого нужны деньги. Вышел на улицу, снова ищем ресурсы. На руке часы – можно продать, но жалко, хорошие. Отпадает. Рядом набережная, гуляют молодые парочки. Рядом цветочный рынок. Картинка сложилась! Появилась идея оставить часы в залог за какое-то количество роз. Обошел десяток ларьков, прежде чем договорился взять цветы, а в качестве залога оставить часы и потом принести деньги за цветы и вернуть свои часы.

Взял около 15 роз. Прикатил на набережную и начал перепродавать. Поначалу смущался, типа, взрослый мужик втюхивает цветы вдвое дороже в 500 метрах от цветочного рынка. А потом вошел во вкус, расценивал это как квест, как игру.

Буду честен, нагло манипулировал и довольно агрессивно продавал. Например, шла молодая парочка, я с улыбкой подхожу к ним и говорю парню: «Привет! Купи девушке цветы!»

Он мнется, мол, нам не надо, спасибо.

Я говорю: «Ну ты даешь, посмотри на свою девушку, у нее аж глаза загорелись. Она с радостью примет от тебя немного внимания!»

Он посмотрел на нее, потом на меня и говорит: «Ну ладно, а почем?»

Я говорю: «250 рублей».

«Букет?»

Я говорю: «Один».

Он говорит: «Ну давайте один».

«Шутишь? Один? Посмотри, какая у тебя подруга красивая, а ты денег на нее пожалел?! Ой-ей-ей. Хочешь, я ей подарю?»

Купил три в итоге:)

Минут через 30–40 отбил себестоимость цветов и был в плюсе на 700 рублей.

Не бог весть какие деньги, но на обед хватит. Но впереди тренировка, и времени осталось только на дорогу. И тренировка стоит 1000 рублей, которых у меня нет.

Ладно, еду в зал. Упремся – разберемся. Пока ехал, думал о том, чем могу быть полезен для тренера, что ему нужно. Перчатки, лапы, какой-то спортивный инвентарь, деньги. Деньги! Мне нужно привести к нему людей в группу или на индивидуальные занятия. Договорился сделать рекламный пост в своей инсте в обмен на тренировку. Согласился. Чудесно. Вопрос решен.

Тем более, что я с самого утра писал отчеты в инсту, рассказывая о своем необычном дне, и привлек внимание, всем было интересно, что дальше. И это еще сыграло роль, но чуть позже.

Следующий шаг – встреча с поставщиком, чтобы подписать бумаги. И там взрослый человек на хорошем автомобиле. У нас чисто коммерческие отношения, и я переживал, что сам не в пиджаке и не на серьезных щах, а в драных джинсах и на скейте.

А как воспримет, не отразится ли это негативно на делах? Все-таки развлечения развлечениями, а дела есть дела. Но отступать некуда. Встретились. И, к моему удивлению, я не только не увидел какого-то смущения или осуждения, а, наоборот, мне «насыпали респектов». Я рассказал про свой день, про цветы, про тренировку. Посмеялись, подписали бумажки. Настроение на 100+.

Решение с самого утра постить отчет в сеть было правильным решением. Обеспечило меня зарядкой для телефона и ужином. А если точнее, владелец кафе, которое я регулярно посещаю, следил за всем процессом, а потом позвонил и пригласил к ним на ужин в качестве комплимента.

Я там и поел, и зарядил телефон, и посетил урок английского по видеосвязи. День был покорен, план выполнен. Я сыт, все дела выполнил. Не сказать, что день был простой. Но он был очень интересный и полезный. Мозги, скрипя шестеренками, беспрерывно выдавали решения к задачам, а мне не оставалось ничего, кроме как их выполнять.

Какие выводы я сделал:

1. Для решения задачи все уже есть.

2. Ресурсов больше, чем кажется: пространственные (пример с цветами и набережной), информационные (пример с инстой), вещественные (часы на руке), энергетические, временны́е, человеческие…

3. Когда нет возможности отказаться от решения, вы обеспечиваете условия, при которых оно сработает.

4. Когда вы ведете себя необычно, нестандартно, люди с большей вероятностью дадут вам то, чего вы хотите.

5. Каждая маленькая победа дает кучу энергии и уверенности в выполнимости других задач.

6. Правила созданы в помощь идиотам, которые не умеют принимать решения.

«Учите творчество» – именно такой лозунг придумал Генрих Альтшуллер, советский писатель, изобретатель, автор Теории решения изобретательских задач (ТРИЗ).

Творчество звучит как некий абстрактный процесс, связанный с особенностями человека, с посещением музы и вдохновения. Однако попробуем подчинить этот процесс для прикладного использования в бизнесе. В нашей работе мы будем стремиться мыслить логично и последовательно.

Я покажу последовательность этапов, которую использую в своей работе для решения любой задачи, и расскажу о методах, которые помогут справляться с каждым этапом и переходить к следующему вплоть до триумфального решения. Попутно будем разбирать примеры таких решений.

Звучит неплохо? Пожалуй. Вам понравится то, о чем написано ниже, просто потому, что это интересно, даже в качестве развлечения. Это заставляет удивляться, а все, что удивляет, вызывает интерес.

Но! Всегда есть но. Если вы хотите использовать это в своей работе, в своей жизни, то это необходимо применять. Изучать дополнительную литературу, расширять знания в горизонтальной проекции в этом вопросе и пробовать снова и снова. Делать упражнения для развития сопутствующих навыков и нарабатывать опыт.

Возможно, сразу не получится. Возможно, получится плохо. Но при достаточной усердности обязательно произойдет момент, когда впервые вы пройдете все этапы и изобретете решение. Классное, эффективное, яркое, простое и действенное. Может быть, это будет очень элегантное решение для улучшения производства. Может быть, вы придумаете вирусный рекламный ход и разорвете все медиа. Может быть, сама задача и результат не окажутся чем-то масштабным, но ваше идеальное решение само по себе настолько хорошо, что ваше сердце заколотится, а глаза загорятся. И вот с этого момента ваши аппетиты начнут расти, а ваша жизнь уже не сможет быть прежней. Вы влюбитесь в процесс решения задачи так, как влюбился я.

У меня есть друг. Экстремал, роуп-джампер. Rope Jumping – вид экстремального спорта, где с высотного объекта человек совершает прыжок и какое-то время находится в состоянии свободного падения, а потом его падение гасится за счет страховочной системы из альпинистских веревок. И вот он со своей командой находился в туре по Кавказу, они организовывали прыжки для любителей острых ощущений.

От него приходит SMS в два часа ночи: «Не спишь?»

«Не сплю. Что случилось?» – ответил я.

Задачка, говорит, для тебя есть. Ситуация следующая: построена новая туристическая база отдыха, через 4 дня приедет группа гостей, но не пойми откуда взялись мошки в таком количестве, что просто разговаривать невозможно. Очень много. Звонили в специальную службу, они сказали, что базу после протравки придется закрыть на карантин на две недели, а это недопустимо. Есть идеи?

«Интересно… Дай мне немного времени, я перезвоню».

Итак… Чтобы поймать десантника, нужно думать, как фонтан.

Обычно я начинаю с того, чтобы сделать рефрейм. Переиначить задачу. Это имеет смысл, потому что, как правило, до тебя люди уже думали в направлении решения задачи, но очень, скорее всего, очень ограниченно. Строго в рамках заданных границ. Я ищу невозможное, потому что возможное уже нашли другие.

И здесь задача звучит так: «Необходимо избавиться от мошек». Поэтому первые мысли были о том, что можно мошек избавить от себя – изменить локацию, найти другой объект для прыжков, снять другую базу отдыха и организовать перемещение для гостей. Может быть… Надо будет обсудить, но это очевидно слабое решение. Новая база не запустится, потребуются затраты на аренду другой и для логистики… Всегда есть лучшее решение.

Ладно, мошки. Что может вас спугнуть, отвлечь или убить… уж извините? Яркий прожектор может отвлечь на себя часть мошек. Но только часть. Может, использовать поджигаемые спирали от насекомых и бросить их в костер? Костер! Просто костер. Мотыльки гибнут в пламени!

Что, если разжечь огромный костер посреди базы? Тогда мошки будут лететь на пламя и гибнуть, плюс большое количество дыма, в том числе от инсектицидных спиралей, может их спугнуть или отравить… Хм… А людей не может это отравить?

К тому же это небезопасно. Деревянные строения на базе отдыха. Будет «весело», если мы устроим пепелище на месте еще не дебютировавшей базы отдыха. Вероятно, допустимое решение, но всегда есть решение лучше.

Вернемся к прожектору. Что, если направить луч его света на стену, а стену облепить скотчем типа того, который вешают от мух… Или обмажем стену клеем. Или инсектицидом! Или… или нанесем инсектицид на сам прожектор! На несколько прожекторов. Стоп. Я, кажется, придумал!

– Алло. Скажи, есть освещение на территории базы?

– Да, фонарные столбы по всей территории.

– Вам нужны стремянка, инсектицид и человек, который обильно нанесет яд на все фонари на территории.

Спустя 7 часов после выполненной работы проблема была тотально ликвидирована. Затраты «на все про все» составили 10 000 рублей. Это было правильное решение. Я хорош:) Но уверен, что есть решение лучше. Всегда есть решение лучше.

Вот так, на первый взгляд, бредовые, как может показаться, мысли и идеи приобретают элегантную форму и дают потрясающие результаты. Однако бредовыми я бы их называть не стал – есть логика, последовательность и инструменты, о которых мы поговорим дальше.

Я понимаю, что сейчас у читателя вопросов больше, чем ответов, поэтому просто дам ответы на популярные вопросы, чтобы разгрузить ваши головы. Чтобы эти вопросы не «зудели» и мы утолили любопытство, а потом спокойно смогли перейти к методологии.

Любой человек может стать траблшутером?

Траблшутинг для меня – это, скорее, коммерческое название, подразумевающее, что человек будет продавать свои услуги в виде решений задачи, которую до этого не смогли решить. А это совсем не обязательно, вы можете применять эти навыки внутри своей компании или в повседневной жизни лично для себя. Может ли каждый придумывать решения? Да, может. Лучше или хуже, в зависимости от объема знаний, потраченных сил на обучение и практику и, конечно, любви к этому процессу.

Нужны ли узкопрофильные знания для решения задачи из конкретной области?

И да, и нет. С одной стороны, задачу можно решить внутри системы, а можно – за ее пределами. К примеру, у вас сломался дверной замок, и вы не можете попасть внутрь. Решить задачу внутри системы – это смазать замок, починить, вызвать медвежатника, чтобы он его отпер. Решить за пределами системы – выпилить дверь или залезть через окно.

А если, например, вам надо попасть в квартиру только лишь потому, что в туалет приспичило, то вы можете попроситься к соседу или пойти в кафе. Уточнение цели зачастую может отменить необходимость решения уже сформулированной задачи. Тогда появляется дополнительный ресурс в качестве времени, а срочность пропадает. И мне не нужно быть специалистом по замкам, чтобы решить эту проблему.

Если же решение будет происходить внутри системы, то можно воспользоваться знаниями специалистов, взаимодействие с ними позволит получить ответы из областей тех знаний, которых у меня нет и которые можно будет применить для решения задачи.

Каковы основные сложности в работе?

Искажение информации, ее отсутствие или попросту вранье. Очень нелогично, что человек обращается и дает информацию, которая не соответствует действительности, но так происходит.

И еще – больное ЭГО заказчика. Когда заказчику тяжело признать тот факт, что кто-то может предложить решение лучше, чем он, это становится проблемой. К примеру, решение может быть не внедрено, когда оно очень простое. А внедрить его, по мнению заказчика, означает расписаться в собственной недалекости. Хотя как раз НЕ ВНЕДРИТЬ простое и эффективное решение – вот это и означает расписаться в собственной недалекости.

Простые решения – это лучшее, что можно придумать.

В одном высотном здании повесили зеркало, чтобы люди перестали жаловаться, что необходимы более скоростные лифты. После того как в лифтах повесили зеркало, им стало чем заняться, и поездка не казалось долгой. Сильно лучше, чем устанавливать новые лифты, правда?

В другой компании была решена задача бесконечно проводящих свое рабочее время на офисной кухне женщин опять же при помощи зеркала. Женщины смотрелись в зеркало, замечали неидеальность своей фигуры, начинали чаще отказываться от перекусов и меньше отвлекаться от работы.

Бывало ли, чтобы вам не заплатили за ваше решение?

Нет. К тому же я предпочитаю работать по предоплате. До того момента, когда ситуация стоит остро, клиенты хотят платить за помощь. После того как решение уже известно, начинаются сложности.

Можно ли сделать наоборот – сначала придумать решение, а потом найти под него клиента?

Да, конечно. Решение может быть универсальным или, к примеру, отраслевым, а может решать одну конкретную, очень узкую задачу. В любом случае, если вы нашли классное решение проблемы, которая существует, существуют и компании, которые нуждаются в этом решении.

Как вы можете гарантировать результат?

Что касается гарантий – их нет. У меня есть мои скиллы, мои знания, мой опыт и мой интеллект. Это то, что я могу гарантировать. Если вы можете справиться самостоятельно, тогда вам не нужны мои услуги и лишние затраты. Если вы хотите меня привлечь, тогда в чем, собственно, проблема?:)

Но вопрос гарантий чаще интересует людей со стороны, нежели заказчиков. Большинство клиентов приходят по рекомендации, поэтому, как правило, с доверием проблем не возникает.

Что является основным в работе?

Умение работать с информацией. Умение задавать нужные вопросы и докапываться до сути. Умение правильно формулировать задачи для решения. Правильно сформулированная задача – ключ к ее решению.

Бывали ли задачи, которые не удалось решить?

Нет. Выходы есть на всех этажах. Я просто не имею права не справиться. Моего заказчика не должно волновать, выспался ли я, съел ли витаминки для улучшения работы мозга и есть ли у меня вдохновение.

Вы имеете право сделать или не сделать, решить или забить на эту затею. Вам можно – вы, так сказать, «турист». Мне – нет, это моя работа. Не надо путать туризм и ПМЖ.

Сколько времени требуется для решения задачи?

Мне – мало, вам потребуется больше. Иногда решение формулируется еще в процессе диалога. Иногда требуется пара часов. Реже – неделя или две. Но в целом немного.

Этап первый. Сбор информации (СИ)

Приблизься к оленю и не ошибешься. Когда охотишься из лука, чтобы не промахнуться – приблизься к оленю.

Что это значит? А это значит – лично проверить все, что не требует особых усилий, затрат или времени.

Если говорят, что у нас вот такое количество посетителей сайта, то приблизиться к оленю – значит попросить показать актуальную статистику (потом часто можно услышать: «Ой, это у нас только в этом месяце так, а вообще-то…»).

Говорят, что уехал – спросите, а куда, и с кем, и в котором часу.

Говорят вкусно – попросите попробовать.

Говорят окрашено – потрогайте пальцем.

Говорят внутри пусто – загляните.

Говорят электричество выключено – проверьте автомат.

Говорят, что оплата ушла, – попросите показать платежку с отметкой банка.

И дело не в недоверии. Многое может проясниться и для самого отвечающего.

Люди часто не умеют отличить твердое от пустого и тогда ненамеренно могут вводить вас и себя в заблуждение. Открывайте, смотрите, проверяйте, нюхайте, пробуйте, поищите, прочитайте сами, если есть такая возможность.

Приблизиться к оленю – значит не обеспечить себя оправданием, не создать для себя алиби «а вот он сказал, а вот вы сказали», а взять ответственность за происходящее. Быть уверенным в упомянутых словах, действиях и событиях. Приблизьтесь к оленю настолько, чтобы промах был невозможен.

Не начинайте действовать по сигналу того, чья достоверность не проверена. Проверьте сами.

Со временем вы научитесь отделять зерна от плевел лишь вопросами. А какая дата там стояла? А в сеть включили? А кто еще там находился? А под кроватью смотрели? А точно ли эта компания? А вы уверены в этом человеке? А вам кто это сказал? А он откуда знает?

Отмечайте важные детали. Если чувствуете, что отвечающий «поплыл» в каких-то вопросах, уделите этому особое внимание. Проясняйте.

Очень часто вы будете сталкиваться с тем, что пытаетесь справиться не с болезнью, а с симптомами. С большей долей вероятности ошибка в этом случае допущена где-то на более раннем этапе, и ее устранение избавит от борьбы с ветряными мельницами. Разберитесь в мотивах и желаемом результате. Возможно, вам предлагается решать не ту проблему.

– Что ты ему вколол?

– Паралитическое.

– Зачем ты это сделал?

– Кто-то же должен был остановить этот крик.

– Но он продолжает мучиться от боли!

– Да, зато молча.

Доктор Хаус

Собирайте данные. Используйте диктофон. Не стесняйтесь добывать информацию. Вы когда к врачу приходите, он спрашивает: «Так, больной, как спите? Что пьете? Где болит? Пальцем покажи. Вот так больно? А так? Раздевайтесь. Идите сдайте анализы».

Представляете, какое бы он назначил лечение, если бы вы пришли, а он, жутко смущаясь, спрашивал: «А не будете ли вы так любезны сказать, не болит ли у вас что-нибудь? Нет, несильно. Ясно, ну хорошо. Что? Не хотите сдавать анализы? Ну ладно, я как-нибудь сам догадаюсь, чего у вас там».

Первый этап начинается первым, а заканчивается последним. Все время будьте предельно внимательны. Тщательно собирайте и проверяйте информацию. Чем качественнее вы поработаете на этом этапе, тем проще будет найти верное решение.

Этап второй. Тип задачи (ТЗ)

В бизнесе чаще всего мы сталкиваемся с какой-либо проблемой или просто хотим что-нибудь улучшить, сделать эффективнее, совершеннее. Но можем это описать, хотя бы в общих чертах. Это формализованная задача.

Например, как снизить расходы на логистику или как сократить время производства, как увеличить продажи.

А бывает так, что мы получаем какой-либо нежеланный, негативный эффект, но не понимаем, почему. Это абстрактная задача. То есть мы имеем какой-либо неизученный процесс. И прежде чем решать, нам нужно перевести ее в категорию формализованной задачи.

Если я попрошу вас не думать о белой обезьяне – это абстрактная задача. И чтобы ее решить, мозг сначала формализует задачу автоматически. Мозг формирует в вашей голове образ белой обезьяны, чтобы понимать, о чем ему нужно не думать. То есть чтобы не думать о белой обезьяне, сначала нужно подумать о ней.

Так же и в бизнесе – если у нас есть абстрактная задача, нам необходимо ее описать. Понять, как выглядит система, какие в ней есть элементы и как нам намеренно добиться того нежелательного эффекта, с которым мы имеем дело. Как вариант – усугубить нежелательный эффект.

– Как вы проверите ее реакцию на боль?

– Легко! Сделаю больно!

Доктор Хаус

Этап третий. Противоречия и идеальное красивое решение (ИКР)

На этом этапе нужно обнаружить и решить противоречие на пути к идеальному конечному результату. Это самый интересный этап решения задачи. Ошибочно сразу переходить к нему, не подготовив достаточный бэкграунд, но здесь происходят чудеса во всей своей полноте – с инсайтами, озарением, блэкджеком и шлюхами.

На этом этапе нам необходимо выделить противоречия. Противоречия – это несоответствие между требованиями к системе и существующими ограничениями со стороны людей, законодательства, законов природы, пространства, времени и т. д. Сразу хочу отметить, что противоречия – это хорошо. Это не дополнительные сложности, это маркеры того, где требуется сконцентрировать усилия и внимание.

Противоречие есть критерий истины, отсутствие противоречия – критерий заблуждения.

Гегель

Наша задача – последовательно выявить и устранить противоречия и причины их появления. Зачастую возникшее противоречие – это ошибка, допущенная ранее в устройстве системы, в рамках которой требуется решение задачи. В решении технических задач термин «противоречие» наиболее подходящий. В случае, когда предстоит решить задачу не технического характера, мне больше нравится использовать термин «конфликт». Конфликт интересов, конфликт разных принципов и элементов системы, системы отношений, договоренностей – чего угодно.

Если вы можете подобрать свой термин, наиболее подходящий – сделайте это. Используйте разную терминологию. Чем более объемно и разносторонне вы сможете вербализовать, описать задачу, тем лучший простор для вашей мозговой активности создадите.

Я хочу отметить, что, несмотря на то что я даю конкретную пошаговую инструкцию, это лишь методичка, проводник, формула. Для того чтобы успешно решать те задачи, которые не могут решить другие, нужно думать. Недостаточные знания из области физики или химии можно восполнить. Восполнить из сторонних источников мыслительный процесс нельзя. Каждый человек индивидуален, каждый решатель имеет свои собственные особенности мышления. И вы выработаете свой способ. Поэтому не ограничивайтесь тем, что почерпнете из этой или любой другой книги. Это некий трамплин, толчок, чтобы вы оторвались от земли и взмыли вверх, почувствовали свои силы, поверили в себя. Это важно.

Итак, вернемся к противоречиям. Если обратиться к АРИЗ (алгоритм решения изобретательских задач), то автор выделяет три типа противоречий: административное, техническое и физическое.

Административное противоречие (АП) – это условное противоречие, которое лежит на поверхности. Часто его еще называют поверхностным противоречием. Его легко выявить. Зачастую формируется заказчиком. Это противоречие между потребностью и возможностью ее удовлетворения. Обычно это звучит так: «Нужно сделать что-то, чтобы было вот так», «Нужно устранить какой-то недостаток, но непонятно как», «Мы получаем какую-то ошибку, брак, ухудшение чего-либо, но неизвестно почему». Таким образом, административное противоречие выражается в виде какого-либо нежелательного эффекта, который необходимо устранить.

При детальном изучении административного противоречия, как правило, мы обнаружим в его составе ряд технических противоречий.

Техническое противоречие (ТП) – это противоречие между определенными элементами или блоками элементов в системе. Или же противоречие между системами. Как правило, улучшая одни критерии системы, мы ухудшаем другие. Хотим получить большую мощность – это приводит к увеличению размеров или затрат. Хотим ускорить процесс – это приводит к большему количеству брака на производстве.

Углубляясь в первоисточники и причины технических противоречий, мы можем упереться в ситуацию, когда к одному или нескольким элементам системы предъявляются одновременно противоположные требования. Таким образом, мы обнаружим физическое противоречие.

Физическое противоречие (ФП) – это противоречие на уровне внутреннего функционирования системы, которое заключается в предъявлении диаметрально противоположных свойств к определенной части системы. Когда объект должен быть, например, одновременно большим и маленьким, горячим и холодным, должен проявлять свойства высокой проводимости тока и изоляционные одновременно и т. д.

Существует три основных способа разрешения противоречий: во времени, в пространстве, в отношениях/воздействии.

Поговорим об ИКР, или «Идеальное красивое решение». Пожалуй, это самая фундаментальная вещь для решения любых задач. И сводится она к простому действию. Вам нужно сформулировать, как бы выглядело идеальное решение вашей задачи. Зачастую стоит только сформулировать ИКР, как ответ на вашу загадку сам приходит на ум.

Но пока вам не понятно, что это еще за такая волшебная аббревиатура. Давайте разбираться.

Что значит идеальность в нашем случае? Идеальное решение – это когда затраты на получение требуемого результата равны нулю (или незначительны). Идеальная система – это та, которой не существует, а ее функция выполняется.

К примеру, идеальная логистика – это когда транспорта нет, а товары перемещаются. Идеальный менеджмент – когда управляющего нет, контроля нет, а все работает как часы. Идеальный сотрудник – это… Уже догадались? Правильно. Это тот сотрудник, которого нет, а его функции выполняются.

Помните пример с мошками и туристической базой? В этом случае мое ИКР звучало так: «Мошки сами разворачиваются и улетают», «Мошки сами летят погибать». Когда мы озвучиваем решение таким образом, мы начинаем думать в этом направлении. А что может сподвигнуть их лететь на смерть? На что они реагируют? Как они ориентируются? Что их привлекает?

И в данном случае идеальным решением выступили фонари, которые уже имеются, то есть нам не требуется тратить ресурсы на их приобретение, перемещение и установку. Да, потребовались человек и яд, но в рамках задачи это незначительные затраты.

Но встречаются и действительно идеальные решения. В каком-то из учебников по ТРИЗ была описана задача, дословно, к сожалению, не помню, но суть такова: у инженеров, проектирующих космический спускаемый аппарат, появилась нерешаемая задача. Требовалось втиснуть в этот аппарат еще устройство. Но дело в том, что в аппарат нельзя было втиснуть и спичечный коробок, там был занят каждый кубический сантиметр внутреннего пространства. Но добавить необходимо. Заново проектировать аппарат, само собой, никому не хотелось. Налицо противоречие: требуется, чтобы устройство было внутри, потому что оно там необходимо, и в то же время его не было, потому что нет места.

Решение было найдено. Внутри аппарата имелся центровочный груз, без которого аппарат теряет ориентиры. Обойтись без него тоже нельзя, но эти функции можно переложить на то устройство, которое требовалось впихнуть. Избавились от груза, освободив место и «перевесив» его функционал на то устройство, из-за которого начался весь сыр-бор. Как итог – центровочного груза нет, а функция выполняется. Идеальная система – это система, которой нет, а функции выполняются.

Еще красивый пример из истории. В одной арабской стране король захотел отказаться от традиции, по которой всем женщинам следовало носить хиджаб. Объявить о запрете на ношение хиджаба и внести санкции за его ношение означало поднять волну негодования со стороны приверженцев старых традиций, потерять часть признания и авторитета, чего допустить нельзя. Как быть?

ИКР: женщины сами не хотят носить хиджаб.

Король поступил мудро. Он объявил о том, что ношение хиджаба обязательно для проституток, для остальных – по желанию. И желающих не оказалось:)

Этап четвертый. Ресурсы (РС)

Под ресурсами стоит понимать все, что уже имеется либо может легко и дешево быть добытым. Технические ресурсы, человеческие ресурсы, временные и пространственные ресурсы. Все ресурсы могут быть использованы для решения задачи или устранения противоречия.

Например, если грузовик буквально на сантиметр выше моста или дорожного перекрытия, разумнее спустить немного колеса и проехать, а не искать объездной путь.

Обратился ко мне товарищ с просьбой помочь привлечь покупателей в цветочную лавку в новом жилом районе города. Лавка открылась недавно, и о ней знало совсем мало людей.

Приехав на место, первое, что бросилось в глаза, – максимально забитый припаркованными автомобилями район. Ресурс? Конечно, ресурс! Это практически база e-mail в подписном листе. Остается только правильно воспользоваться этим ресурсом. Флаеры под дворник – допустимо, но их чаще выбрасывают, чем изучают.

Формируем ИКР: владелец автомобиля сразу заинтересован в содержании флаера, хочет его подробно изучить и оставить у себя.

Как этого добиться? Скидка предъявителю? Слабоватая мотивация, к тому же он может этого даже не узнать, не прочитав. Что водитель наверняка захочет прочитать?

Записку! Если человек увидит записку, первое, о чем он подумает, это о том, что его «поцарапали» или что у него под автомобилем прячется щенок или котенок и ему надо быть аккуратнее. В нашем городе такое практикуется.

Неплохо, но, если он подумает, что его имуществу нанесен какой-то ущерб, это может иметь негативный оттенок, ассоциацию, чего нам не хотелось бы получать.

Как сделать позитивную записку? Сделать любовную записку! Сказано – сделано! Мы разработали сложенную пополам записку с нарисованным шариковой ручкой «сердечком» на лицевой стороне. А внутри разместили небольшой оригинальный текст с юмором, призывающий дарить женщинам цветы, приобрести которые можно по соседству.

Эффект был потрясающий! Люди публиковали фотографии этого флаера в соцсетях, делали комплимент рекламному ходу, посещая цветочную лавку, и сохраняли листовку на память.

Этап пятый. Решение (РШ)

Зачастую этот этап – скорее веха. Обычно к этому моменту решение уже близко и дорабатывается либо уже найдено. В рамках этого этапа опишем некоторые методы, позволяющие решить противоречие, найти решение задачи, если оно еще не найдено.

Не забывайте стремиться к идеальности. Хорошее решение работает само по себе. Создайте условия, при которых технически невозможно появление нежелательного проявления системы. В области решения управленческих, поведенческих задач люди сами должны хотеть соответствовать требованиям. Это избавит от дополнительных сложностей и проблем в области контроля.

На одном из оживленных перекрестков в Индии уровень шума от бесконечных сигналов водителей был настолько невыносимым, что жители города без конца жаловались в администрацию. Город искал выход и нашел очень элегантное решение: на каждом из четырех перекрестков установили датчики шума, превышение допустимого уровня шума запускало таймер красного светофора заново. И повесили экраны, гласящие: «Чем громче сигналишь, тем дольше ждешь». Водители очень быстро сориентировались, перестали без конца «гудеть», а жители – жаловаться.

Метод карты ассоциаций. Хороший метод для того, чтобы начать работу над задачей. Секрет в том, чтобы не придумывать решение задачи, а придумывать ассоциации. Вам нужно взять разгон, накидать материал, дать мозгу возможность расширить свое видение проблемы.

Как это работает? В середине листа вы формулируете задачу, от нее отбрасываете лучи – ближайшие ассоциации, любые, которые приходят в голову. Даже если вам кажется, что это какой-то бред и ассоциация никак не связана, – пишите: связана!

После вы добавляете ассоциации к каждому лучу и к новым лучам. Карта может получиться большая. Иногда из разных лучей формируется одна и та же ассоциация. Подумайте, почему это произошло и как это может помочь. В чем связь? Это отличный способ разогреть мозги и увидеть те аспекты и векторы, в направлении которых вы еще даже не пытались размышлять.

Метод поиска аналогий. Это вам кажется, что у задачи нет решения. Скорее всего, решение уже есть – в другой сфере, в кино или литературе, в природе. Вы не задумывались, почему самолет называют «железной птицей», а вертолет так похож на стрекозу? А что насчет яблока и закона всемирного тяготения? Разрешить противоречие можно путем исследования природы, окружающего мира, поведения животных. Оторвитесь от жестких рамок своей задачи, сформулируйте ее более свободно, подумайте, где встречается похожая ситуация и как она решается.

Диверсионный метод. Если предмет нельзя улучшить, значит, нужно придумать, как его можно сломать или испортить. Подумайте над тем, как это сделать, как ухудшить, уничтожить, вывести систему из рабочего состояния. После этого вы сможете обнаружить слабые и сильные места и работать с этим.

Есть такое понятие, как системная ошибка выжившего, появившееся во Вторую мировую войну, когда с поля боя возвращались самолеты с пробоинами в фюзеляже, в топливной системе и в других локациях. Изначально было решено укрепить те места, на которые больше всего приходилось попаданий из вражеских орудий, но после стало понятно, что как раз эти места не являются критичными, самолеты с пробоинами в этих местах вернулись на базу.

Работайте с этим.

Метод эмпатии. Отличный метод – включить фантазию, поставить себя на разные роли и почувствовать, что чувствует объект или предмет системы. Вы можете стать своим клиентом, руководителем, рабочим и подумать, какие у вас задачи. Можете стать станком, лопастью. Представьте себя внутри механизма, оглядитесь. Как там внутри? Тесно? Жарко? А может быть, что-то или где-то трет. Как бы вы решили проблему, находясь в этом положении.

Также вы можете представить себя супергероем, ученым, сказочным персонажем. Как бы в этой ситуации поступил Бэтмен? Что бы сказал Железный человек? На что обратил бы внимание Шерлок Холмс? Максимально войдите в образ, наденьте костюм супергероя, закурите трубку, заложите руки за спину и расхаживайте по комнате.

Скажете, вздор? Нелепица? Ой, плевать вообще. Называйте это, как хотите, но решите задачу.

Перевод управленческой задачи в техническую.

Жак Фреско в своей концепции проекта «Венера» часто прибегает к этому подходу. Если пешеходный переход, то такой, где автомобиль физически не может сбить пешехода. Если бороться со взятками, то исключить их всякий смысл, вплоть до отказа от денег в государстве.

Один из указов Петра I предписывал пришивать пуговицы на лицевую сторону рукава солдатского мундира. На первый взгляд, они там бесполезны. Но указ имел ясную цель. Большинство солдат в то время набирались из крестьянской среды. Пуговицы на лицевой стороне рукава помогали отучить солдат вытирать рукавом рот после еды и тем самым дольше сохранить дорогое сукно.

Как-то мы ехали в горы, дорога пролегала через населенные пункты. Проезжающие автомобили сильно пылят, и около некоторых домов стояли таблички «НЕ ПЫЛИ», в большинстве случаев игнорируемые водителями. Но напротив одного дома пыли не было. Секрет заключался в брошенном шланге, который лил воду на дорогу, обеспечивая отсутствие пыли, для закрепления результата было выложено нескольких крупных камней на дороге в шахматном порядке, которые можно объехать только на низкой скорости. Задача решена.

Каков принцип? Принцип перевода управленческой задачи в техническую, когда физически невозможно произвести действия, приводящие к нежелательному результату.

Таким образом в бизнесе можно урегулировать вопрос опоздания сотрудников. Например, путем установки доступа в офис посредством электронного ключа. Пришел вовремя – все хорошо. Опоздал с утра – система автоматически начислит тебе штраф. И опоздания очень быстро излечиваются. И все здорово, это не руководитель мудак, который из-за пяти минут вкатил штраф в 500 рублей. Так устроено, так работает система. Обижаться не на кого. Никто не опаздывает, отношения не накаляются, никто не тратит ресурсы на контроль. Система работает сама по себе. Контролировать ничего и никого не надо, потому что ошибка невозможна в принципе.

Еще пример. В одной компании сотрудники, проходя через турникет, получали отрывной талон. Казалось, что таким образом учитывается время прихода работника, но бумажка – лотерейный билет. Работник получает его, если пришел вовремя, и участвует в ежемесячной лотерее. Соответственно, чем чаще он является на работу до девяти утра, тем больше билетов получает, и тогда его шансы на выигрыш растут. В качестве призов разыгрывалась бытовая техника. После того как система была внедрена, количество опозданий на заводе снизилось на 70 %.

Метод парадоксов. Он помогает сформулировать задачу или проблему. Для того чтобы разрешить противоречие, как минимум необходимо наличие противоречия.

Создайте 5, 10, 20 формулировок для задачи с заведомо заложенным противоречием.

Сотрудников никто не контролирует, но все задачи выполняются.

Чем меньше мы даем рекламы, тем больше заявок получаем.

Чем медленнее работает производство, тем больше заказов выполняем.

Чем больше клиентов, тем меньше требуется сотрудников.

Чем быстрее едем, тем ниже скорость.

Чем выше мы ставим цену, тем охотнее клиенты покупают нашу продукцию.

Ваш мозг знает, что с этим делать. Формулируйте, записывайте, прокручивайте в голове.

Инверсионный метод. Сделайте наоборот. Надо, чтобы закрывалось, – попробуйте подумать о том, чтобы открывалось. Надо чтобы двигалось? А что, если будет абсолютно статично? Надо, чтобы сжималось, – растяните. Надо светлее – сделайте темнее. Сначала необходимо сделать это, а потом вот это – поменяй местами этапы.

Наш мозг всю свою жизнь затачивался под линейное решение задач. Хотите получать выдающиеся результаты – делайте иначе. Думайте иначе.

Метод «Эврика!». Простой по своей сути и невероятный по своей мощности метод. Представьте, что ваша задача уже решена. Опишите подробно, как будут проходить остальные процессы. Что изменится в техническом, управленческом и поведенческих аспектах? Как будет работать механика, что будут делать люди, как будет осуществляться доставка, как будут реагировать клиенты, когда проблема уже решена?

Вред в пользу. Как говорит Эдик Халилов, эксперт в области выживания в экстремальных ситуациях: «Чем хуже – тем лучше». Обратить вред в пользу – это самый эффективный способ в борьбе с конкурентами: «Чем больше шкаф, тем громче падает».

У каждого листа бумаги есть две стороны. У негативного события всегда есть положительные стороны. Уронили чашку, пытались подхватить, да не смогли – разбилась. И чувствуете облегчение – не надо больше пытаться. Освободилось место на полке, вас не будет больше раздражать эта пошлая шутка на чашке.

Как обратить вред в пользу? Произошло событие, которое наносит вред вашей компании. Подумайте, какие это имеет плюсы. Конкуренты запустили какую-то акцию – как это может сыграть вам на руку?

Возведите вред в максимальную степень. Что произойдет тогда? Есть ли предел, после которого вред сам превратится в пользу?

А если то, что случилось, не является единичным эпизодом, а если бы так было всегда? Как бы вы с этим справлялись, как бы вы это использовали?

«Тяжелые времена» – это лишь изменение условий. Когда любое событие рассматривается с точки зрения возможностей, времена перестают быть «тяжелыми», времена становятся интересными и потенциально прибыльными.

Метод крайностей. Доведение до абсурда. Очень люблю этот метод. Не можете предотвратить бунт – возглавьте. Доведите ситуацию до крайности. Не складывайте – умножайте.

Одному предприятию понадобилось удвоить скорость производства, хотя оно и так работало 24/7, не строя еще одну линию, не снимая дополнительные площади, не нанимая дополнительный персонал. Первоначальные попытки сводились к тому, чтобы чуть ускорить каждый этап производства. То есть делать то же самое, только быстрее. Но это никак не получалось.

Тогда поставили задачу ускорить производство в 50 раз. Здесь сразу стало понятно, что старый метод точно не подойдет. Невозможно делать, как раньше, в 50 раз быстрее. Нужен другой подход. Решение было найдено, а реально удалось достичь увеличения скорости почти в 500 раз.

Узким горлышком производства оказался метод, при котором механическая лапка отклеивала от ленты микрочипы по одному за раз. А потом клеила каждый точно в середину другой ленты, что требовало длительной калибровки и точности попадания в центр. Отклеивать стали посредством статического электричества массово, а клеить – куда придется. Куда приклеили – там и середина (поменяли местами этапы производства – метод инверсии). Вот так.

Метод доктора Хауса (управляемый инсайт). Суть этого метода заключается в том, чтобы сформулированную задачу очень комфортно разместить в своей голове на наблюдательном пункте. Фокус в фокусе. Я имею в виду, что вся фишка в том, чтобы отпустить задачу в данную секунду, но сконцентрироваться на поиске ее решения.

Однажды после выступления на мероприятии ко мне подошла женщина из телекоммуникационной компании и сказала, что у них есть проблема, которая требует решения. Компания предоставляла интернет и цифровое телевидение. Проблема заключалась в том, что флаеры, раскидываемые по почтовым ящикам, перестали работать.

Сам флаер был в порядке. Дизайн корректный, оффер есть, призыв к действию есть. Проблема не в содержании, а в формате. Люди просто перестали их читать.

С наскока придумать решение не удалось, спустя несколько часов тоже. Хорошо, вешаем задачу в «фоновый режим» своей головы. Это значит, что в каждый момент, к каждому событию, к каждому попавшемуся на глаза предмету вы примеряете задачу, которую надо решить. Здесь важно находиться в фокусе. И в тот день я заехал к матери, зашел в подъезд. Проходя мимо почтовых ящиков, решил вынуть почту и сразу бросил в урну все, кроме почтового извещения. Внимательно прочитал и… Вот оно – озарение, инсайт. Нашел! Можно выкинуть что угодно, но ты не выкинешь извещение. Не выкинешь и подробно изучишь.

Ну вы уже поняли, да? Мы разработали флаер на дешевой желтоватой бумаге, точь-в-точь, как у почтовых извещений. Сделали имитацию печатей, написали выгодное предложение прописным шрифтом, и все заработало. Люди стали подробно изучать флаер, знакомились с выгодным предложением и принимали решение стать абонентами компании.

Загрузите задачу в свою голову, но не забывайте про нее. Держите ее на виду, смотрите на мир через призму своей задачи. А на задачу – через призму всего, что видите своими глазами. Для этого понадобится практика. Поначалу будет получаться просто отложить задачу на потом, а мы не откладываем ее. Мы решаем ее. Решаем при помощи управляемого инсайта. Пробуйте.

Метод «Шаг назад». Как называется страх работающих бензопил? Здравый смысл.

Так же и с этим методом. Зачастую вы будете хвататься за решение задачи, которая является следствием ошибки, допущенной этапом ранее. В этом случае вы боретесь с последствиями, а не с причиной. Поймите, в какой момент все пошло через задницу, и внесите корректировки там. И проблема просто не появится.

Схематичное представление решения задачи:

СИ → ТЗ → АП → ТП → ИКР → ФП → РС → РШ

После сбора информации и определения типа задачи в первую очередь формулируется административное противоречие, которое логично выделяется из условия задачи. О нем, как правило, говорит сам заказчик. Зачастую АП – это нежелательный эффект, который нужно устранить, предъявив к системе определенные требования. Так определяют углубленное противоречие, то есть техническое.

Дальше система представляется такой, какой она должна быть в результате устранения нежелательного эффекта, – избавившейся от негативного фактора и сохранившей положительные качества. Таким образом формулируется ИКР. Когда разработана концепция идеального результата, он сравнивается с текущим состоянием системы, на основании чего ищут причины ее несовершенства. Эти причины и составляют ТП – техническое противоречие, выявление и устранение которого приводит к решению проблемы.

Мы можем идти к решению задачи с разных сторон. Формулировать парадоксы, увеличивать необходимый результат в сотни раз, формулировать идеальные решения или примерять на себя разные роли. Для разных людей, для разных задач могут больше подойти те или иные методы.

Методы, описанные выше, как минимум могут вызывать некоторое недоумение, но дайте почитать это ребенку, и он примется выполнять. В вашем же закостенелом мозгу это выглядит странно. Непривычно.

Но в этом весь секрет. Нельзя купить другие лыжи, чтобы ехать на сноуборде. Нельзя действовать так, как вы привыкли, чтобы получить принципиально иной результат. Позвольте себе учиться мыслить иначе. Отступите от правил. Правила созданы в помощь идиотам, которые не умеют принимать решения. А вам надо их принимать. Решения. Правила – не обязательно.

Нельзя играть по правилам и придумать решения, при которых получится:

✓ Увеличить поток туристов в страну путем легализации марихуаны.

✓ Защитить ребенка от отравления бабушкиными лекарствами путем покрытия таблетки слоем состава, вызывающего рвотный рефлекс у ребенка, но недостаточным, чтобы вызвать то же самое у взрослого.

✓ Выиграть политическую гонку у конкурентов, раздавших огромное количество пакетов с провизией своим избирателям, просто выпустив статью в местной газете о том, что в подарочном пакете находятся икра, копченая колбаса и бутылка водки (которых там и не должно было быть), заставив избирателей поверить, что они там были и их кандидат «проворовался».

А если мне не надо решать никакие задачи? У меня и так все хорошо.

Это болезнь современного бизнеса. Владельцы бизнеса начинают заботиться о своем предприятии в тот момент, когда жопа уже в огне.

Вам следует диагностировать свой бизнес непрерывно.

С целью совершенствования. Вам нечем заняться? Найдите ограничивающий фактор. Особенно большое значение это имеет в производстве или других сферах, где есть четкая последовательность и вероятностные отклонения. Если деталь А состоит из деталей Б и В, то ее нельзя собрать, пока не будут произведены детали Б и В. Но каждую деталь работник может производить 10 минут, может 12 минут. Поэтому в жесткой связке два аспекта – взаимозависимость процессов и вероятностные отклонения, которые можно учитывать только совместно. Почему это так важно?

Маэстро «теории ограничений» Элияху Голдратт очень красочно объяснил необходимость учета этих двух показателей совместно на примере с походом детей.

До конечной точки требовалось пройти 20 км. Скорость движения известна – примерно 4 км/ч. Плюс привал 1 час. Таким образом, на все про все требовалось 6 часов.

Однако реальная скорость оказывается значительно ниже планируемой. Почему так происходит? Колонна растянулась на километр. И дистанция между ребятами постоянно увеличивается. Кто-то засмотрелся на природу, кто-то устал и начинает отставать, кто-то остановился попить воды и никак не может догнать идущего впереди. Предпоследним в колонне с наибольшим отставанием еле-еле идет толстячок. А сразу за ним – парень, который может идти значительно быстрее, но по факту он может сократить расстояние в пределах 3 метров между собой и толстячком.

Колонна ребят – цепь взаимосвязанных событий. Отставание каждого из них – вероятностные отклонения. При такой ситуации цепь из детей будет растягиваться до бесконечности – чем дальше путь, тем она будет длиннее. Колебания скоростей не компенсируются, а только накапливаются. Цель будет выполнена только тогда, когда последний в колонне придет в конечную точку. А для этого ему нужно будет наверстать отклонения всех «звеньев» цепи.

Тогда ребята перестроились. И впереди колонны пошел самый сильный, за ним – послабее и так до конца. Теперь никто не ограничивал ничью скорость, и все могли идти в своем максимальном темпе… Но колонна растянулась еще больше. Максимальное отклонение одного процесса в цепи – это начальное отклонение для следующего. Стало очевидно, что Герби (толстячок) определяет максимальную скорость всей колонны, то есть производительность системы.

Тогда было принято решение разгрузить рюкзак Герби и распределить содержимое между остальными ребятами, также Герби поставили ведущим колонны. Таким образом Герби смог пойти быстрее, а колонна не растягивалась.

Почему важно, чтобы «колонна не растягивалась»? Растяжения – это затраты, инвестиции. Герби – это узкое звено, ограничение, определяющее производительную мощность предприятия.

Если производство успевает произвести по 200 запчастей Б и В, а собрать из них – только 50 запчастей А. Запчасть А – это Герби – узкое звено. А оставшиеся 150 запчастей Б и В – это и есть растяжение в колонне.

Это значит, что на запчасти Б и В нужно потратить материалы, потом нужно организовать их перемещение на склад. Материал, логистика, хранение – это все затраты. Заморозка средств. Поэтому иногда предприятию может быть выгоднее не производить, простаивать, чтобы не накапливать замороженные средства, как бы парадоксально это ни звучало.

Либо искать дополнительный канал сбыта полуфабрикатов (запчастей Б и В).

Задача бизнеса – обеспечить максимальную пропускную способность узкого места. Этот ограничивающий фактор должен работать на пределе 24/7.

Итак, если у нас все хорошо, но мы хотим лучше, мы делаем 5 простых шагов. Эта последовательность одинаково эффективна в любой сфере и отрасли.

1. Ищем ограничение системы.

2. Обеспечиваем максимально эффективное использование ограничения.

3. Согласовываем остальные элементы системы после корректировки работы ограничения.

4. Увеличиваем пропускную способность ограничивающего фактора. Расширяем.

5. Если ограничение перестало быть ограничением, значит, у нас появилось новое ограничение, поэтому мы переходим к шагу 1.

Голдратт называет это процессом непрерывного совершенствования.

Ограничение является ограничением, если его производительность ниже или равна потребностям рынка. Если ваш сбыт меньше, чем производство, отстаньте от производства и займитесь продажами.

Здесь нет никакой магии. Иногда я даже чувствую себя немного виноватым в том, что ничего такого особенного не сделал. Я просто взял предметы, их части и свой опыт и соединил все это в новой вариации. Вся суть творчества – в эффективной комбинации УЖЕ СУЩЕСТВУЮЩИХ вещей.

Что еще нужно? Нужны вера, смелость и упорство.

Попробую быть чуть убедительнее. Эй ты, человек по ту сторону книги! Послушай, раз ты читаешь это, значит, так должно было произойти. Я не верю в совпадения, я уверен в существовании закономерностей. Мир сложнее и интереснее, чем нам преподносят. Это значит, ты сможешь справиться с любой задачей. Сможешь применить полученную информацию наилучшим образом. Я верю в твои способности, я верю в твои дерзость и азарт. Я верю, что ты можешь больше, чем думаешь. Меняй свой бизнес, свой образ мышления, этот мир, если угодно. У тебя для этого все есть.

Что-то под конец книги я стал слишком сентиментальным.