Общественное животное

Самооправдание

Вообразим себе следующую сцену. С молодым человеком по имени Сэм проводят сеанс гипноза. Ему внушают, что после выхода из гипноза, когда часы пробьют четыре, он должен будет выполнить следующие задания: 1) пройти к платяному шкафу, достать свой плащ и галоши и одеть их; 2) захватить зонтик; 3) пройти восемь кварталов до ближайшего супермаркета и купить там шесть бутылок виски; 4) вернуться домой. Сэму также объясняют, что, как только он все это проделает, власть внушения кончится, и он снова станет самим собой.

Когда часы бьют четыре, Сэм немедленно идет к шкафу, достает плащ и галоши, захватывает зонтик и выходит на улицу, направляясь в супермаркет. Честно говоря, данные ему поручения выглядят несколько странно, потому что: 1) стоит ясная солнечная погода - на небе ни облачка; 2) рядом с домом Сэма есть магазинчик, где торгуют спиртным, и бутылка виски там стоит столько же, сколько и в супермаркете, расположенном за восемь кварталов от дома; 3) Сэм вообще непьющий.

Тем не менее Сэм выполняет задание, возвращается, открывает входную дверь, заходит в свою квартиру, выходит из состояния ‹транса› и обнаруживает себя стоящим посреди собственной квартиры в плаще и галошах, с зонтом в одной руке и большим пакетом, полным бутылок, - в другой. На лице Сэма явные признаки смущения, но это длится лишь мгновение. Между ним и его другом-гипнотизером завязывается следующий диалог:

Привет, Сэм, ты откуда? Э… из магазина. Да? А что ты там покупал? Гм… э… кажется, виски. Но ты же не пьешь, разве не так?

Да… но… я планирую провести сразу несколько вечеринок в последующие несколько недель. Придут друзья… А зачем тебе этот плащ, когда на улице солнце? Э… ну, в это время года погода изменчива, а мне не хотелось случайно промокнуть. Короче, на всякий случай!

Но ведь на небе ни облачка?

Ну, кто может гарантировать, что они не появятся! Да, кстати, а где ты покупал виски? Э… да там… в супермаркете. А зачем было ходить так далеко? Ну, я подумал… денек выдался хороший, почему бы нс прогуляться!

У большинства людей есть мотивация к оправданию своих действий, убеждений и чувств. Когда человек совершает какие-то действия, он обязательно попытается убедить себя (и других), насколько возможно, в том, что поступает логично и разумно.

Во внешне глупых и бессмысленных поступках Сэма была причина: его загипнотизировали. Но, поскольку он сам не знал об этом (в ходе гипноза был дан приказ забыть это событие) и поскольку молодому человеку было трудно примириться с мыслью, что он оказался способен на столь идиотские поступки, то он и попытался что есть сил убедить себя (и своего друга) в том, что ‹в его безумии была система› и его действия на самом деле были вполне осмысленными,

В таком же ключе можно оценить и описанный в главе 2 эксперимент Стэнли Шехтера и Джерри Сингера. Напомню вам, что исследователи вводили испытуемым дозу эпинефрина. У тех испытуемых, которых предварительно предупредили о симптомах, вызываемых этим лекарством (учащенное сердцебиение, влажные ладони, тремор рук), имелись разумные объяснения происходящего: ‹это всего лишь действие лекарства›. Поскольку у тех, кого не ввели в курс дела, столь же логичного объяснения появившимся симптомам под рукой не оказалось, то они пытались уверить себя, что в данный момент пребывают в состоянии либо лихорадочного веселья, эйфории, либо, наоборот, гнева (в каком именно состоянии они пребывают, зависело от социальных воздействий окружающей среды).

Концепция самооправдания может быть приложима к куда более широкому спектру явлений.

Предположим, вы застигнуты страшным стихийным бедствием, скажем, землетрясением. Вокруг вас рушатся дома, гибнут и получают ранения люди. Нет нужды говорить о том, что вы напуганы. Нужно ли искать какие-либо оправдания этому страху? Конечно, нет. Доказательства - рядом: раненые люди и разрушенные дома служат более чем достаточным оправданием вашего страха. А теперь, вместо этого, представьте, что землетрясение произошло в соседнем городе. Вы ощущаете подземные толчки и слышите рассказы о разрушениях. Вы снова испуганы, но на сей раз не находитесь непосредственно на месте катастрофы; ни вы, ни окружающие вас люди не пострадали, и ни один дом в вашем городе не подвергся разрушениям. Нужны ли будут теперь какие-то оправдания страху? Да, нужны. Подобно людям, испытывавшим сильную реакцию на эпинефрин в эксперименте Шехтера-Сингера, но не подозревавшим о ее причинах, и подобно нашему загипнотизированному приятелю в плаще и галошах, вы почувствуете желание каким-либо образом оправдать свои действия и чувства. В данном случае в непосредственной близости от вас не видно ничего, что могло бы внушать страх, поэтому вам придется поискать какие-то оправдания, чтобы ответить на вопрос, почему вы испуганы до потери сознания.

Подобные стихийные бедствия не являются гипотетическими - они реально имели место в Индии. Изучая последствия происшедшего там землетрясения, исследователи, в частности, собрали и проанализировали распространявшиеся в то время слухи. То, что удалось обнаружить, оказалось впечатляющим. Так, индийский психолог Джамуна Прасад [1] выявил следующую закономерность: если землетрясение происходило в соседнем городе, а жители близлежащей деревни (в которой и проводилось исследование) могли ощущать толчки, не подвергаясь в то же время непосредственной опасности, то в этой деревне отмечалось появление множества слухов, предрекавших другие надвигающиеся беды! Жители данной деревни сами верили и всячески способствовали распространению слухов о том, что: 1) на деревню идет стена воды; 2) днем потопа и всеобщего разрушения станет 26 февраля; 3) случится еще одно страшное землетрясение в день лунного затмения; 4) в ближайшие дни следует ждать циклона; 5) грядут еще более ужасные, но пока не предсказуемые напасти.

Отчего же во всем мире люди не устают сочинять подобные истории, верить в них и передавать их другим? Эти люди - мазохисты? Или параноики? Ведь совершенно очевидно, что подобные россказни вряд ли внесут в души тех, кто распространяет и слушает их, чувства покоя и уверенности.

Одно из весьма привлекательных объяснений описанного феномена состоит в том, что люди были очень испуганы и, не найдя в реальной ситуации достаточного оправдания охватившему их страху, вынуждены были изобрести свое собственное оправдание. Таким образом, они переставали чувствовать себя дураками: в конце концов, если приближается циклон, то понятно, почему у меня квадратные глаза.

Данное объяснение подкрепляется исследованием слухов, проведенным Дурганандом Синха [2]. Он изучал слухи, распространяемые в индийской деревне сразу после такого же по масштабу стихийного бедствия, которое описано в работе Прасада; главное различие между этими двумя исследованиями состояло в том, что Синха изучал людей, действительно пострадавших от разрушений и ставших свидетелями причиненного ущерба. Они были испуганы, но имели для этого все основания и не нуждались в поисках дополнительного оправдания своих страхов. Поэтому распространяемые в их среде слухи не содержали предсказаний относительно будущих бедствий и вообще не были сильно преувеличены. Слухи оказались скорее утешительными. В частности, предсказывалось, что водоснабжение будет восстановлено в самое ближайшее время - а это не соответствовало действительности.

Процессы, которые я здесь обсуждаю, были включены Леоном Фес-тингером в разработанную им теорию человеческого познания и мотивации [3]. Названная теорией когнитивного диссонанса, она, как это часто бывает, оказалась на удивление простой; однако мы еще увидим, сколь невероятно широк диапазон ее приложений.

Я начну с обсуждения формальных аспектов теории, а затем перейду к различным конкретизациям.

Когнитивный диссонанс представляет собой состояние напряжения, возникающее всякий раз, когда у индивида одновременно имеются две когниции (идеи, аттитьюда, убеждения, мнения), которые психологически противоречат друг другу. Иными словами, две когниции находятся в диссонансе, если из первой следует отрицание второй. Так как появление когнитивного диссонанса вызывает неприятные ощущения, люди стремятся уменьшить его. В данном случае можно предложить грубую аналогию с процессами, которые происходят в связи с возникновением и ослаблением таких побуждений, как чувство жажды или голода, за исключением того обстоятельства, что в нашем случае побуждающая сила возникает вследствие когнитивного дискомфорта, а не физиологических потребностей. Придерживаться двух противоречащих друг другу идей - значит ‹флиртовать с абсурдом›, а люди, как заметил философ-экзистенциалист Альбер Камю, - это существа, которые тратят свою жизнь, чтобы попытаться убедить себя в том, что их существование не абсурдно.

Каким образом мы убеждаем себя в том, что наша жизнь не является абсурдной, иначе говоря, как мы уменьшаем когнитивный диссонанс? Путем изменения одной или обеих когниции таким образом, чтобы сделать их более совместимыми (более консонантными) друг с другом, или же путем добавления других когниции, помогающих преодолеть разрыв между двумя первоначальными*.

Позвольте мне привести пример, увы, слишком знакомый многим. Предположим, некий человек, будучи курильщиком, читает сообщение о медицинских исследованиях, доказывающих связь курения с раком легких и другими заболеваниями дыхательных путей. Курильщик испытывает диссонанс: когни-ция ‹я курю сигареты› вступает в диссонанс с другой когницией - ‹курение вызывает рак›. Очевидно, в данном случае наиболее эффективным путем уменьшения диссонанса является полное прекращение курения: когниция ‹курение вызывает рак› консонантна когниции ‹я не курю›.

Однако для большинства людей бросить курить - задача не из легких.

Представьте себе молодую женщину по имени Салли, которая пыталась бросить курить, но не смогла. Что ей остается делать, чтобы уменьшить диссонанс? Вероятнее всего, она начнет ‹работать› над второй когни-цией - ‹курение вызывает рак›. Салли может попытаться обесценить доказательства, связывающие курение с раковыми заболеваниями. К примеру, она может попытаться убедить себя, что экспериментальные доказательства не однозначны. В дополнение к этому она постарается отыскать каких-либо умных и рассудительных людей, которые также курят, и таким образом убедить себя, что, уж если Дебби, Николь и Ларри грешат тем же, значит, курение вовсе не так опасно. Салли может перейти на сигареты с фильтром и заставить себя поверить в то, что фильтр задерживает канцерогенные вещества. Наконец, в попытках сделать свое поведение менее абсурдным, несмотря на опасность, которую оно собой представляет, Салли может добавить еще несколько когниций, консонантных с курением. Так, она сможет повысить для себя ценность процесса курения, убедив себя в том, что оно представляет собой важный и доставляющий удовольствие вид деятельности, весьма существенный для того, чтобы расслабиться: ‹Пусть я проживу меньше, зато с большим наслаждением›. Точно так же Салли может даже попытаться превратить процесс курения в своего рода добродетель, создав романтизированный Я-образ по принципу ‹а черт с ним!›, выказывая своим поведением полное презрение к опасности.

Такое поведение уменьшает диссонанс посредством уменьшения абсурдности идеи намеренно предпринимать действия, ведущие к раку. Сал-ли оправдывала свое поведение, когнитивно преуменьшая опасность или преувеличивая ценность того, что делает. В итоге ей удалось либо сконструировать новый аттитьюд, либо изменить уже существующий.

А вот реальные данные. В 1964 г., вскоре после предания гласности доклада Главного хирурга США об опасностях курения, было проведено исследование [4], имевшее целью оценить реакцию населения на новые факты, свидетельствовавшие, что курение способствует возникновению рака легких.

Что касается некурящих, то они в подавляющем большинстве случаев доверяли заключению медиков: лишь 10% опрошенных заявили, что, по их мнению, связь между курением и раком не доказана. Подобный факт объясняется тем, что у этих респондентов отсутствовала мотивация не доверять докладу. Курящие же попали в более затруднительное положение. Курение - это привычка, с которой не так-то легко расстаться: это удается лишь 9% курильщиков. Для того чтобы оправдать возможность продолжать курение, эти люди стремились скомпрометировать доклад. Они активно отрицали факты: 40% заядлых курильщиков заявили, что никакой связи между их пагубной привычкой и раком недоказано. Курящие респонденты были более склонны к рационализациям: среди тех, кто согласился, что в жизни хватает и других опасностей и что раком заболевают и курящие и некурящие, курильщиков было вдвое больше, чем вторых.

Курильщики, болезненно воспринимающие опасность, грозящую их жизням в результате курения, могут уменьшить диссонанс и другим путем - занижая степень выраженности своей вредной привычки. Так, в одном из исследований [5] было обнаружено, что из 155 человек, каждый из которых выкуривал от одной до двух пачек сигарет в день, 60% считали себя ‹умеренными› курильщиками, а оставшиеся 40% - ‹злостными›. С чем связана эта разница в самооценках? Неудивительно, что те, кто наклеил себе ярлычки ‹умеренно› курящих, в большей степени осознавали отдаленные вредные последствия курения, чем те, кто счел себя ‹злостными› курильщиками. Это означает, что первые, очевидно, уменьшили диссонанс, убедив себя, что курение одной-двух пачек в день - не так много. После всего сказанного становится ясно, что ‹умеренные› курильщики или ‹злостные› курильщики - это понятия субъективные.

Представьте себе девушку-подростка, еще не начавшую курить. Как вы думаете, готова ли она поверить докладу Главного хирурга? Так же как и большинство некурящих в упомянутом выше исследовании, она должна поверить. Доказательства выглядят объективными и обоснованными, а источник представляется квалифицированным и правдивым, так что нет никаких основали не верить. И этот факт удачно оттеняет суть проблемы.

Ранее на страницах этой книги я отмечал, что люди стремятся быть правыми и что ценности и убеждения интернализуются, когда кажутся человеку правильными. Именно это стремление быть правым побуждает человека присматриваться к поведению других людей и прислушиваться к квалифицированным и правдивым коммуникаторам. Это в высшей степени рациональное поведение. Однако есть силы, которые ему противодействуют. Теория когнитивного диссонанса как раз не описывает людей как существ рациональных, скорее, она изображает их как существ ‹рационализирующих›. Согласно исходным положениям этой теории, мы - люди - стремимся к тому, чтобы не столько быть правыми, сколько верить в то, что мы правы (а также мудры, порядочны и хороши во всех отношениях).

Иногда наши мотивации - быть правыми и верить в то, что мы правы, - работают в одном направлении. Именно так и происходит в случае с молодой женщиной, которая не курит и поэтому с легкостью соглашается с утверждением, что курение вызывает рак легких. Верно это и в случае с курильщиком, которому дается бросить курить после того, как он узнал о существовании связи между курением и болезнью. Однако нередко потребность в уменьшении диссонанса, иначе говоря, потребность убедить себя в том, что я действительно прав или хорош, приводит к поведению неадаптивному и, следовательно, иррациональному.

Например, от психологов, помогавших людям бросить курить, часто можно слышать о таком любопытном наблюдении. У пациентов, которые пытались покончить с курением, но не смогли преодолеть вредную привычку, со временем формируется менее сильный аттитьюд в отношении опасности курения, по сравнению с теми пациентами, кто вообще пока не предпринимал систематических усилий, направленных против этой вредной привычки. С чем связана эта ‹перемена сердца›?

Если человек принял серьезное решение - например бросить курить, - а затем его не выполняет, то его Я-образ как сильного, хорошо контролирующего себя индивида подвергается серьезной угрозе. Последнее, естественно, вызывает диссонанс. Один из путей уменьшить его и восстановить, если не здоровые легкие, то хотя бы ‹здоровый› Я-образ, - это принизить значение ранее принятого решения, убедив себя в том, что курение менее опасно, чем это казалось.

Это наблюдение подтверждается исследованием, целью которого было проследить за успехами 135 студентов, давших себе традиционные новогодние зароки типа ‹бросить курить› или ‹сбавить вес› [6]. Те индивиды, которые нарушили данные себе обещания, поначалу были весьма недовольны собой, но дело этим не ограничилось, и впоследствии они старались как-то принизить важность этих обещаний. Ирония состояла в том, что, снижая значимость ранее принятого решения, которое они не смогли реализовать, люди, конечно, восстановили на данный момент свою самооценку, но с тем, чтобы почти наверняка испытать поражение своего Я в недалеком будущем! Если речь шла о коротком периоде времени, то они были способны улучшить свое самоощущение, однако если иметь в виду длительную перспективу, то их шансы когда-либо добиться успеха в борьбе с курением или с лишним весом значительно снижались.

Является ли этот путь уменьшения диссонанса, связанного с неудачей в достижении цели, единственным? Нет. Альтернативной реакцией - и, возможно, менее неадаптивной - было бы изменение трактовки самого понятия ‹успех›. Например, человек, неспособный ‹завязать› с курением окончательно, но снизивший ежедневное потребление сигарет, может интерпретировать этот результат как частичный успех, нежели как полный провал. Такой ход мыслей смягчил бы удар по самооценке, нанесенный неудачей, и в то же время сохранил бы возможность достижения успеха в результате будущих попыток прекратить курить.

Давайте еще немного задержимся на теме курения и рассмотрим экстремальный случай.

Предположим, вы - высшее должностное лицо одной из главных табачных компаний, иначе говоря, находитесь в позиции, предполагающей преданность идее курения. Ваша работа состоит в изготовлении, рекламировании и продаже сигарет миллионам потребителей. Если то, что курение вызывает рак, - правда, тогда и вы в некотором смысле частично ответственны за болезни и смерти огромного числа людей. Осознание этого факта вызовет у вас болезненный диссонанс: ваша когниция ‹я - порядочный и добрый человек› вступит в диссонанс с другой когницией - ‹я вношу свой вклад в раннюю смерть огромного числа людей›. Чтобы уменьшить диссонанс, вы должны попытаться убедить себя, что курение не столь вредно, а это предполагает опровержение целой горы свидетельств, указывающих на наличие связи между курением и раком. Более того, чтобы и впредь продолжать убеждать себя в том, что вы порядочный и следующий морали человек, вам придется зайти так далеко в своей демонстрации недоверия ‹антисигаретным› фактам и сообщениям, что взять и закурить самому'. Если ваша потребность в самооправдании достаточно велика, вы даже можете убедить себя и в том, что сигареты приносят пользу.

Таким образом, для того чтобы продолжать относиться к себе как к мудрому, добропорядочному и ‹правильному› человеку, вы предпринимаете действия глупые и опасные для вашего здоровья.

Данный анализ настолько фантастичен, что ему почти невозможно поверить. Почти невозможно. Однако в 1994 г. под председательством Генри Уоксмана прошли сенатские слушания, посвященные опасностям, связанным с курением, во время которых выступили руководители ведущих табачных компаний. И они признавались, что сами являются курильщиками, на полном серьезе утверждая, что сигареты не более вредны и не являются большим наркотиком, чем видеоигры или жевательная резинка!

Данный тип публичного отрицания фактов, конечно же, не нов. Около двадцати пяти лет назад служба новостей газеты ‹Вашингтон пост› распространила следующее сообщение:

Джек Ландри достает, вероятно, свою тридцатую за сегодняшний день сигарету ‹Марльборо› - две пачки постоянно лежат у него на письменном столе, - прикуривает и рассказывает нам, что не верит всем этим медицинским россказням о связи курения с заболеваниями раком или эмфиземой легких. Дело в том, что мистер Ландри как раз начал продвигать на рынок новую марку сигарет компании ‹Филип Моррис› и весь сияет от удовлетворения своим проектом. Но как же ему удается договориться со своей совестью, если он только в одном следующем году собирается потратить 10 миллионов долларов на то, чтобы соблазнить американцев курить его сигареты? ‹Никакой проблемы тут нет, - заявляет мистер Ландри, вице-президент по маркетингу компании ‹Филип Моррис›. - Почти половина взрослого населения этой страны курит. Это основной продукт потребления для них. Я всего лишь служу им… Существуют исследования видных медиков и научных авторитетов - одно из них основано на теории стрессов, - в которых показано, что кошмар, испытываемый курильщиками, когда они не в состоянии выкурить сигарету для уменьшения стресса, - это сущий ад для огромного числа людей›. А кроме того, по мнению мистера Ландри, существует множество убедительных исследований, указывающих на то, что нет никакой связи между всеми этими болезнями и курением.

Мистер Ландри сказал, что успешная работа на ответственном посту в высококонкурентной сфере бизнеса приносит ему большое удовлетворение. При этом мистер Ландри с гордостью отметил, что его компания с ее прекрасно продающейся маркой ‹Марльборо› стала компанией номер два в США по количеству продаваемых табачных изделий (номером один по-прежнему является компания ‹Рейнольдс›). А почему его так вдохновляет новая марка сигарет? Потому что ее нужно продать, сказал Ландри. Он вдохновлен перспективой продвижения на рынок Новых Американских Сигарет, которые, как конфиденциально предрек Ландри, в течение года займут 1% доли американского рынка сигарет. Этот 1% будет равен приблизительно 5 миллиардам сигарет и принесет весомую прибыль компании ‹Филип Моррис›. [7]

Как вы думаете, сможет ли убедить мистера Ландри какое угодно количество рациональных доказательств или аргументов в пользу того, что курение вызывает рак?

В конце главы 3 я обсуждал факт относительной неэффективности информационных кампаний, когда они пытаются изменить глубоко укоренившиеся аттитьюды. Теперь мы можем ясно видеть, почему это происходит. Если люди верны уже имеющемуся у них аттитьюду, то распространяемая коммуникатором информация вызывает диссонанс, и весьма часто наилучшим путем к его уменьшению является отвержение фактов или их искажение. Чем глубже верность аттитьюду, тем больше человек склонен отвергать диссонирующие с ним факты. Впрочем, читателя могут убедить, а могут и не убедить свидетельства подобного рода. Например, всегда остается возможность найти иное объяснение - а именно, что мистер Ландри прекрасно отдает себе отчет в том, насколько вредно курение сигарет, просто он - циник. Более того, можно предположить и нечто прямо противоположное: мистер Ландри всегда верил в целебность сигарет, то есть до того, как начал ими торговать. Очевидно, что если хотя бы одна из приведенных возможностей справедлива, то испытываемый вице-президентом компании ‹Филип Моррис› энтузиазм по поводу пользы курения вряд ли может быть приписан диссонансу.

Намного более убедительной была бы демонстрация явно выраженного случая аттитьюдного искажения во время какого-нибудь конкретного события. Из всех прочих событий мы выбрали то, которое произошло довольно давно, в 1950-х годах, - футбольный матч между командами двух престижных учебных заведений.

Конкретно произошло вот что. Важный матч между командами Принстонского университета и Дартмутского колледжа получил название ‹матч злобы›. Почему так произошло, стало ясно вскоре после начала игры: она запомнилась как самая жестокая и грязная игра за всю историю обоих учебных заведений. В команде Принстона играл Дик Казмайер, названный в свое время лучшим американским университетским игроком, и по мере развития игры становилось все более ясно, что команда Дартмута не в силах остановить Казмайера. Как только мяч попадал к нему, на него сразу же набрасывалось несколько игроков противника: Казмайера постоянно сбивали с ног и старались нанести ему травму. В конце концов он вынужден был покинуть поле с разбитым носом. Впрочем, и принстонцы не остались в долгу: вскоре после того как их лидер был травмирован, с поля унесли и одного из игроков Дартмута, у которого была сломана нога. Во время встречи не раз вспыхивали кулачные бои, и общее количество травм и увечий не ограничилось теми двумя, о которых мы рассказали,

Через какое-то время после этой игры двое психологов - Альберт Хасторф из Дартмута и Хэдли Кэнтрил из Принстона [8] - посетили оба университетских городка и показали студентам пленку с записью матча. Студентов попросили во время просмотра делать пометки при каждом нарушении правил (как оно произошло и по чьей вине), соблюдая при этом абсолютную объективность. Как вы легко можете себе представить, между двумя версиями игры - принстонской и дартмутской - наблюдалась существенная разница. Среди обеих групп студентов преобладала сильная тенденция видеть ‹своих› игроков в большей мере жертвами нарушений правил со стороны противника, нежели зачинщиками агрессивных действий, Более того, это не было лишь незначительным искажением: студенты Принстона зафиксировали вдвое больше нарушений правил у Дартмута, чем их увидели сами студенты Дартмута!

Снова мы убеждаемся в том, что люди не являются пассивным хранилищем поступающей информации. Манера рассматривать и интерпретировать события зависит от того, насколько глубоко люди привержены какому-либо конкретному убеждению или выбранному курсу действий. Индивиды будут обязательно искажать облик окружающего мира с целью уменьшения диссонанса, причем и манеру, и степень искажения можно предсказать с высокой долей вероятности.

Такой увидел в 1960 г. президентскую кампанию Ричарда Никсона и Джона Кеннеди наблюдательный эстрадный комик и социальный комментатор (почти наверняка он понятия не имел о теории когнитивного диссонанса) Ленни Брюс:

‹Постоял я вместе с группой сторонников Кеннеди, следивших за теледе-батами претендентов, и услышал такие мнения: ‹Да он просто изничтожил Никсона›. Затем я объявился в другой комнате, где собрались поклонники Никсона, и услышал от них: ‹Здорово же он разделал этого Кеннеди›. И только тут я сообразил, что эти люди настолько влюблены в своего кандидата, что тому можно было бы в открытую заявить в камеру что-нибудь вроде: ‹Я - вор и обманщик, слышите, вы?! Я - наихудшая кандидатура в президенты, какую вы могли бы найти!› И даже после этих слов его последователи сказали бы: ‹Вот он, достойнейший. Только великий человек способен сказать такое про себя - именно такой парень нам нужен в Белом доме›. [9]

Люди не любят видеть или слышать нечто, вступающее в конфликт с их глубинными убеждениями и желаниями. Известно, что в древности посланника, принесшего плохие вести, приказывали убить. Сегодня выражение ‹убить вестника› в переносном смысле означает обвинить средства массовой информации в представлении материала, вызывающего болезненный диссонанс.

Например, когда Роналд Рейган участвовал в выборах 1980 г., журнал ‹Тайм› опубликовал анализ его предвыборной кампании. Пришедшие в ответ на эту публикацию сердитые ‹письма редактору› ярко проиллюстрировали всю широту расхождений между сторонниками кандидата и его противниками. Сравните хотя бы эти два письма:

‹Статья Лоуренса Барретта, посвященная кандидату Роналду Рейгану (номер от 20 октября), - это просто слегка приукрашенная ‹рубка голов›, и вы это сами знаете. Вам должно быть стыдно за такую публикацию, да еще замаскированную под ‹объективный взгляд› на этого человека›.

‹Вы добились, чего хотели, с этой вашей статьей ‹Настоящий Роналд Рейган›! Почему бы вам просто не доверить ему президентский пост от имени редакции? Барретт покрывает глянцем все фатальные ошибки Рейгана и делает это так старательно, что получается, будто ‹настоящий› Роналд Рей-ган - это идеальное решение всех наших проблем!› [10]

В связи с действиями, уменьшающими диссонанс, я упомянул слово ‹иррациональные›. Под этим я имел в виду следующее: подобное поведение часто неадаптивно и в качестве такового может препятствовать усвоению важной информации или нахождению реальных решений проблем. Вместе с тем такое поведение все-таки служит определенной цели, поскольку помогает нам защитить свое Я: уменьшая диссонанс, мы сохраняем положительный Я- образ - образ, рисующий нас хорошими, умными или чего-то стоящими. Однако еще раз следует напомнить: хотя подобное, защищающее Я, поведение можно рассматривать как полезное, однако оно может привести к разрушительным последствиям.

Иррациональность поведения, уменьшающего диссонанс, была в полной мере продемонстрирована в лабораторных условиях Эдвардом Джонсом и Рикой Колер [11]. Они отобрали индивидов, которые были глубоко привержены своей позиции по вопросу о расовой сегрегации: одни испытуемые одобряли сегрегацию, другие - осуждали. Испытуемым дали познакомиться с аргументацией в пользу каждой из этих позиций, причем одни аргументы выглядели в высшей степени разумно и правдоподобно, другие - столь неправдоподобно, что граничили с нелепостями. Джонс и Колер хотели определить, какие из аргументов лучше запомнятся.

Если бы люди оставались существами чисто рациональными, можно было бы ожидать от них лучшего запоминания правдоподобных аргументов и худшего запоминания неправдоподобных: скажите на милость, зачем надо забивать себе голову всякой нелепицей? Таким образом, рациональный человек отобрал бы и запомнил все относительно разумные аргументы и отсек бы все нелепые. А что предсказывает теория когнитивного диссонанса? В высшей степени комфортно иметь на своей стороне всех умных людей, а всех дураков - на чужой: глупый аргумент в защиту своей собственной позиции вызовет некоторый диссонанс, ибо породит сомнения в мудрости этой позиции или в интеллекте людей, которые ее разделяют. Точно так же вызовет диссонанс и разумный аргумент, высказанный ‹чужими›, ибо тем самым открывается возможность, что и ‹та› сторона является правой. Так как подобные аргументы вызывают диссонанс, индивид попытается не думать о них, то есть он будет изучать их не слишком старательно или попросту забудет о них. Именно это и обнаружили Джонс и Колер: их испытуемые запоминали аргументацию, основываясь вовсе не на соображениях рациональности. Напротив, у них наблюдалась тенденция запоминать правдоподобные аргументы, находящиеся в согласии с их собственной позицией, и неправдоподобные, находящиеся в согласии с противоположной.

В концептуально схожем эксперименте Чарлз Лорд, Ли Росс и Марк Леппер [12] показали, что мы не перерабатываем информацию беспристрастно, а искажаем ее таким образом, чтобы она удовлетворяла нашим ранее усвоенным представлениям.

Ученые отобрали некоторое число студентов Стэнфордского университета, выступавших против применения смертной казни, и некоторое число студентов, выступавших в защиту ее применения. Студентам были показаны две исследовательские статьи, в которых обсуждался вопрос: сдерживает ли смертная казнь рост насильственных преступлений или нет. Одна статья подтверждала имевшиеся у этих студентов убеждения, а другая - им противоречила. Если бы данные студенты были в высшей степени рациональными людьми, они могли бы прийти к заключению, что разбираемый вопрос сложен, и в полном согласии с этим заключением обе группы сблизили бы свои позиции относительно смертной казни. Но теория диссонанса предсказывала следующее: индивиды исказят суть написанного таким образом, что станут прижимать к груди листки с ‹подтверждающей› статьей и приветствовать ее как очевидную поддержку собственным убеждениям и в то же время находить методологические и концептуальные изъяны в ‹противоречащей› статье, уменьшая таким образом ее влияние.

Так в точности и произошло. Действительно, вместо того чтобы сблизить позиции в результате знакомства с двусторонней аргументацией, обе группы студентов еще более, чем до начала эксперимента, разошлись во мнениях. Этот процесс, возможно, объясняет то, почему в вопросах политики и религии глубоко убежденные люди почти никогда не идут на то, чтобы посмотреть на вещи нашими глазами, какими бы мощными и взвешенными ни были наши аргументы.

Те из нас, кто много работал с теорией когнитивного диссонанса, не отрицают того факта, что люди способны вести себя рационально. Теория просто предполагает, что в значительной мере наше поведение как раз нерационально, хотя, с точки зрения самого индивида, оно может выглядеть весьма осмысленным. Если вы расспросите подвергавшегося гипнозу молодого человека, почему он надел плащ в солнечный день, этот молодой человек придумает какой-то ответ, который будет казаться ему преисполненным смысла. Если вы спросите вице-президента компании ‹Филип Моррис›, почему он курит, он укажет вам причину, которая ему самому покажется вполне осмысленной (расскажет, как благотворно курение влияет на здоровье). Если вы спросите испытуемых в эксперименте Джонса и Колера, почему им больше запомнились одни аргументы и меньше - другие, то они будут настаивать на том, что в их памяти сохранилась как раз адекватная и репрезентативная выборка из прочитанного материала. Точно также студенты, принимавшие участие в эксперименте, целью которого было определить отношение к смертной казни, будут настаивать на том, что доказательства, направленные против их позиции, имели существенные изъяны.

В этой связи важно отметить, что мир не разделен на рациональных людей и на тех, кто стремится уменьшить свой диссонанс. Конечно, люди отличаются друг от друга, и одни переносят диссонанс лучше, а другие хуже. Но все мы, в зависимости от обстоятельств, способны на оба типа поведения - и на рациональное и на уменьшающее диссонанс; иногда один и тот же человек может демонстрировать оба типа поведения, меняя их в быстрой последовател ьности.

Далее в этой главе мы еще не раз встретимся с разнообразными иллюстрациями рациональности и иррациональности человеческих действий, когда будем перечислять и обсуждать различные составляющие нашей потребности в самооправдании. Эти составляющие представляют весь диапазон человеческого поведения, однако с целью экономии времени и места я выбираю и останавливаюсь лишь на некоторых из них.

Давайте начнем с процесса принятия решения, наглядно демонстрирующего, как быстро люди могут менять свои самые рациональные действия на самые иррациональные.

Предположим, что вы вот-вот готовы принять некое решение - пусть это будет, к примеру, покупка новой машины. Данная операция включает в себя трату значительного количества денег, поэтому является, по определению, важным решением. Далее, оглядевшись по сторонам, вы разрываетесь на части - что покупать: микроавтобус-фургон или ‹малолитражку›? В каждом из этих двух вариантов есть свои выгоды и недостатки. Фургон, конечно, удобен: в него можно класть вещи, в нем можно спать во время долгих поездок, и мотор у него чрезвычайно мощный; но зато фургон съедает чертову уйму бензина и создает проблемы с парковкой. В ‹малолитражке› теснее, и она менее безопасна на дорогах; зато эта машина дешевле и управлять ею проще, а кроме того, вы слышали, что она надежна и не требует частого ремонта.

Думаю, что, прежде чем принять решение, вы постараетесь собрать как можно больше информации. Есть основания полагать, что вы заглянете в журнал ‹Консьюмер рекорде›, чтобы выяснить, что же говорит по данному поводу этот квалифицированный и лишенный тенденциозности источник. Возможно, вы обратитесь за советом к друзьям, у которых уже есть либо фургончик, либо ‹малолитражка›. А вероятнее всего, еще и отправитесь к местному дилеру, чтобы посидеть за рулем и той и другой машины и почувствовать их обе в деле.

Все эти действия, предшествующие принятию решения, совершенно рациональны. Но, допустим, вы все-таки приняли решение покупать ‹малолитражку›. Что произойдет вслед за этим?

Ваше поведение начнет меняться. Вы уже не станете искать объективную информацию обо всех моделях. И есть шанс, что теперь вы будете проводить куда больше времени в беседах с владельцами таких же ‹малолитражек›. Вы начнете говорить о расходе бензина так, как будто на свете ничего важнее нет. Думаю, что теперь вы не станете забивать себе голову мыслями о том, что в вашем автомобиле не очень-то расположишься поспать; ваше внимание не привлекут такие факторы, как небезопасность ‹малолитражки› в дорожных столкновениях и не очень хорошие тормоза, хотя невнимание к подобным недостаткам вполне может стоить вам жизни. Откуда же возникает такая перемена в поведении?

Дело в том, что, следуя принятому решению (особенно трудному или связанному с большим объемом времени, усилий или денег), люди почти всегда испытывают диссонанс. Это происходит из-за того, что выбранная альтернатива редко бывает целиком положительной, а отвергнутая - целиком отрицательной. В рассматриваемом примере ваша когниция ‹я купил ‹малолитражку› находится в диссонансе с вашей когницией ‹купленная модель может иметь недостатки›. Точно так же все положительные аспекты других продававшихся автомобилей, которые вы рассматривали с точки зрения покупки, но не сделали ее, диссонируют с вашей когницией, что вы все-таки не купили ни один из них. Хороший способ уменьшить указанные диссонансы - это пытаться отыскивать исключительно положительную информацию о приобретенной вами машине и всячески избегать отрицательную информацию о ней же.

Одним из источников ‹безопасной› информации служит реклама; можно без всякого риска держать пари, что реклама не будет подвергать уничтожительной критике рекламируемый товар. В полном согласии с этим я могу уверенно предсказать, что человек, недавно купивший новую машину, будет обращать внимание на рекламные объявления весьма выборочно: он будет смотреть рекламу той марки машины, которая им уже приобретена, более внимательно и более часто, чем индивиды, которые еще не приобрели эту марку машины. Более того, владельцы новоприобретенных машин будут склоняться к тому, чтобы вообще держаться подальше от рекламы иных марок автомобилей,

Именно это и обнаружили Данута Эрлих и ее коллеги [13] при проведении хорошо известного исследования, посвященного чтению рекламы. Если сказать вкратце, то данные, полученные Эрлих, свидетельствуют о том, что после принятия решений люди стараются получить заверения в мудрости сделанного выбора и с этой целью выискивают именно ту информацию, которая вносит в их души успокоение. Причем для получения подобных заверений публике не всегда необходима помощь с Мэдисон-авеню, где расположены главные рекламные агентства Америки; люди порой демонстрируют замечательную способность успокаивать себя сами. Каким образом это происходит, хорошо видно из эксперимента Джека Брема [14].

Под видом специалиста по маркетингу Брем демонстрировал нескольким женщинам восемь различных бытовых приборов - тостер, электроко-феварку, настольный гриль и тому подобные и просил потенциальных потребительниц оценить предложенные товары по степени их привлекательности. В качестве поощрения за участие в опросе женщинам предложили в подарок один из приборов, причем выбрать нужно было из двух приборов, которые данная участница оценила как одинаково привлекательные. После того как выбор был сделан, приборы заворачивали и вручали участницам, а спустя несколько минут после этой процедуры Брем просил каждую из женщин еще раз оценить все товары. И вот что он обнаружил: после получения выбранного бытового прибора каждая из участниц оценила его привлекательность несколько выше, чем прежде, а привлекательность того прибора, который она отвергла, - несколько ниже.

Снова мы видим, как факт принятия решения вызывает диссонанс. Когниции, связанные с любым отрицательным аспектом того объекта, который данный человек предпочел, находятся в диссонансе с тем, что этот объект уже выбран, а когниции, связанные с позитивными аспектами отвергнутого объекта, находятся в диссонансе с тем, что он не выбран. Чтобы уменьшить диссонанс, люди когнитивно как бы раздвигают альтернативы. Другими словами, после принятия решения участницы эксперимента Брема подчеркнули положительные аспекты прибора, который они пожелали оставить у себя, одновременно стараясь игнорировать его отрицательные аспекты; а что касается прибора, который они решили не оставлять себе, то они подчеркнули отрицательные аспекты, одновременно стараясь игнорировать положительные.

Тенденция к оправданию собственного выбора не ограничена сферой потребительских решений. На самом деле, исследования показали, что похожие процессы могут воздействовать даже на наши романтические отношения и на нашу готовность рассматривать возможность отношений с альтернативным партнером.

Например, в исследовании, проведенном Деннисом Джонсоном и Кэрил Расбулт [15], студентов попросили оценить вероятный успех новой компьютерной службы знакомств, введенной в университетском городке. Испытуемым показывали фотографии индивидов противоположного пола, которые якобы стали на учет в данную службу. Испытуемых просили оценить привлекательность этих индивидов, а также степень своего удовольствия от возможного свидания с каждым из них, причем подразумевалось, что возможность подобного свидания весьма реальна. Результаты исслед-вания оказались чрезвычайно схожи с теми, которые получил Брем в отношении бытовых приборов: чем более преданы были студенты своим реально существовавшим романтическим партнерам, тем более отрицательные оценки привлекательности они выставили альтернативным партнерам, предложенным в рамках данного исследования.

В последующем эксперименте Джеффри Симпсон и его коллеги [16] обнаружили также, что люди, состоящие в прочных отношениях со своими партнерами, считают, что все другие представители противоположного пола физически и сексуально менее привлекательны, чем они кажутся тем, кто в подобных прочных отношениях не состоит. В дополнение к этому Симпсон обнаружил, что данный эффект справедлив лишь по отношению к таким ‹другим›, которые могут рассматриваться как реальная альтернатива: когда испытуемым показывали фотографии индивидов, которые были намного старше или того же пола, что и они сами, даже состоящие в прочных отношениях испытуемые не пытались умалить их привлекательность. Короче, нет угрозы - нет диссонанса, нет диссонанса - нет и умаления достоинств.

Суммируя, можно утверждать следующее. Вне зависимости оттого, идет ли речь об электробытовых приборах или о партнерах по романтическим отношениям, как только возникает приверженность сделанному выбору, люди тут же стремятся сосредоточиться на его положительных аспектах и всячески принизить привлекательные качества отвергнутых альтернатив.

Некоторые исторические примеры того, что происходит после принятия решений. Хотя ряд обсуждавшихся выше примеров сравнительно ‹невинен› по своим последствиям, невозможно переоценить потенциальные опасности, связанные с нашей подверженностью подобным тенденциям. Когда я отмечал, что игнорирование потенциальной опасности с целью уменьшить диссонанс может вполне привести к смерти человека, то говорил об этом всерьез и именно в буквальном, а не в переносном смысле слова.

Предположим, власть в вашей стране захватил безумец, который решил истребить всех, кто принадлежит к вашей религиозной конфессии. Однако вы еще до конца не уверены, что именно это в конце концов и произойдет. Все, что вы знаете, - это то, что страна оккупирована, что командующий оккупационными войсками очень не любит ваших единоверцев и что иногда они силой изгоняются из своих домов и помещаются в концлагеря. Что вам остается делать? Можно попытаться бежать из страны; можно попытаться избежать заключения, представившись иноверцем; можно просто оставаться дома, сидеть тихо и надеяться на лучшее. Однако каждый из этих трех вариантов чрезвычайно опасен. Покинуть страну необычайно трудно, так же как и сойти за исповедующего иную веру: если вас схватят при попытке к бегству или обнаружат, что вы попытались скрыть свою религиозную принадлежность, наказанием будет казнь на месте. В то же время решение отсидеться также может оказаться роковым, если выяснится, что всех, кто имеет отношение к вашей религиозной конфессии, намерены систематически уничтожать.

Но все же предположим, что вы приняли решение не предпринимать никаких действий. Это означает, что вы связали себя намерением сидеть тихо, отказавшись от двух других возможностей: бежать или попытаться закамуфлировать себя под представителя иной религиозной кон-фессии. Подобное важное решение, естественно, вызывает огромный диссонанс. И чтобы уменьшить его, вы убедите себя в том, что приняли мудрое решение, иными словами, убедите себя, что, хотя ваших единоверцев заставляют покидать дома и всячески преследуют, их все-таки не убивают, если только они не нарушают законов. В подобное верить несложно, ибо нет никаких ясных доказательств обратного.

А теперь вообразите, что спустя несколько месяцев один уважаемый житель вашего города рассказывает вам, как, скрываясь в лесах, он был свидетелем ужасной сцены: словно на бойне, солдаты уничтожали всех тех мужчин, женщин и детей, которые недавно были депортированы из города. Могу предвидеть, с какой силой вы попытаетесь отвергнуть эту информацию как ложную, убеждая себя в том, что рассказавший ее вам человек либо заведомо солгал, либо страдает галлюцинациями! Хотя если бы вы прислушались к нему, то, может быть, спаслись бы бегством, а так, и вы, и ваша семья неминуемо попадете на ту бойню.

Фантастично? Невозможно? Да как мог кто-либо отнестись к словам того ‹уважаемого жителя› без должного внимания? Тем не менее вышеописанное представляет собой точный отчет о реальных событиях, случившихся с евреями в венгерском городе Сигет в 1944 г. [17].

Процессы когнитивного искажения и избирательного внимания к информации, возможно, оказались важным фактором и в процессе эскалации войны во Вьетнаме. В побуждающем к размышлению анализе секретных документов Пентагона Ральф Уайт предположил, что диссонанс сделал наших лидеров слепыми по отношению к информации, которая была несовместима с уже принятыми ими решениями. Как отмечал Уайт, ‹когда действия не стыковались с тем, что было известно, у принимавших решения наметилась тенденция подгонять представления о реальности под свои действия›.

Приведу только лишь один из многих примеров, подтверждающих вышесказанное. Известно, что решение об эскалации бомбардировок Северного Вьетнама было принято ценой игнорирования решающих доказательств, предоставленных ЦРУ и другими источниками. Эти доказательства ясно свидетельствовали о том, что бомбардировки не сломят дух народа Северного Вьетнама, а напротив - лишь усилят его решимость:

‹Например, представляется в высшей степени поучительным сравнить богатое фактами и основанное на доказательствах резюме министра обороны Макнамары, выступившего против бомбардировок в 1966 г. (см. с. 555-563 указанных документов Пентагона), с докладной запиской Объединенного комитета начальников штабов. В ней заключение министра обороны было подвергнуто сомнению, а бомбардировки были названы одной из оставшихся у нас двух козырных карт, учитывая то, что составители записки, очевидно, проигнорировали все факты, которые свидетельствовали бы об обратном. Однако в конечном итоге возобладала именно точка зрения Объединенного комитета› [18].

Уайт высказывает предположение, что причиной, по которой это произошло, было то, что точка зрения Объединенного комитета начальников штабов оказалась консонантной уже принятым решениям, а также определенным ключевым предположениям, из которых тогда исходили (впоследствии они оказались ошибочными) [19].

Эскалация обладает способностью к самоподдержанию. Стоит только раз принять даже незначительное решение в этом направлении, как создаются условия для все большей и большей приверженности подобной стратегии. Поведение нуждается в оправдании, и поэтому меняются аттитьюды, а изменившиеся аттитьюды в свою очередь влияют на будущие решения и действия.

Дух этого типа когнитивной эскалации прекрасно схвачен в анализе секретных документов Пентагона, проведенном журналом ‹Тайм›:

‹…документы указывают, что бюрократия всегда требовала все новых вариантов, а суть каждого нового варианта состояла в применении еще большей силы. Каждое новое завинчивание гаек создавало ситуацию, которую надо было защищать; высказав однажды приверженность военному давлению, его нужно было сохранять› [20].

Процесс, лежащий в основе эскалации, исследовался и на индивидуальном уровне, в контролируемых экспериментальных условиях. Предположим, вам бы хотелось заручиться чьей-то помощью в некоем трудоемком предприятии, однако вы отдаете себе отчет в том, что задуманное дело окажется для выбранного вами лица настолько тяжелым и требующим такого времени и усилий, что этот человек наверняка откажется. Что вам следует предпринять в данной ситуации? Одна из возможностей - вовлечь человека лишь в небольшую часть задуманного вами дела, столь легкую, что у вашего помощника и в мыслях не будет отказаться.

Эта акция служит для того, чтобы втянуть человека в ‹дело›. Стоит людям связать себя подобным образом, как вероятность того, что они уступят, когда вы попросите их о большем, возрастает.

Этот феномен был продемонстрирован Джонатаном Фридманом и Скот-том Фрезером [21]. Они предприняли попытку добиться от нескольких домовладельцев, чтобы те установили рядом со своими домами огромный знак с надписью ‹Будьте внимательны за рулем›. Поскольку знак был исключительно некрасив и казался навязчивым, большинство жителей отказались устанавливать его, и только 17% жителей выразили согласие. Однако другая группа домовладельцев была вначале ‹смягчена› экспериментатором, который, образно говоря, ‹просунул ногу в дверь›: он предложил им подписать некую петицию в пользу аккуратного и безопасного вождения. Спустя несколько недель другой экспериментатор обошел этих же жителей с предложением установить все тот же знак. Так вот, более чем 55% из них согласились на установку знака рядом с домом! Итак, стоит только людям связать себя в малом, как вероятность того, что их активность и в дальнейшем будет возрастать, повышается.

Данный процесс использования малых услуг, оказанных нам человеком, для того, чтобы побудить его согласиться на исполнение более значительных наших просьб, был назван техникой ‹нога в двери›. Она эффективна потому, что оказание малой услуги вызывает давление, заставляющее согласиться оказать большую услугу; фактически, данная техника заранее снабжает нас оправданием последующих уступок в ответ на более значительные просьбы.

Похожие результаты были получены Патрицией Плайнер и ее сотрудниками [22]. Они обнаружили, что когда к случайным, ‹неподготовленным› людям обращались с просьбой пожертвовать небольшую сумму денег для Противоракового общества, то на это согласились 46% попавших в выборку людей. Аналогичной группе людей за день до этого предложили повесить на лацкан пиджака рекламный значок с призывом принять участие в кампании по сбору средств, и только на следующий день попросили о том же, о чем просили первую группу. На этот раз число пожелавших внести пожертвования увеличилось почти вдвое.

Одна из важных характеристик приведенных выше примеров состоит в относительной необратимости решений. Здесь мне придется пояснить, что имеется в виду.

Время от времени мы принимаем предварительные решения. К примеру, если вы заявили, что, может быть, купите дорогой дом вблизи Сан-Франциско, но в конце концов решили отказаться от покупки, то есть шанс, что вам не придется тратить особые усилия на то, чтобы убедить себя в мудрости своего отказа. Однако стоит вам только выложить деньги, да еще зная при этом, что вернуть их будет непросто, как вы, вполне вероятно, тут же начнете минимизировать важность таких факторов, как сырость в подвале, трещины в стенах и то обстоятельство, что дом построен как раз в районе разлома Сан-Андреас*… Аналогичным образом, как только венгерский еврей решил отказаться от бегства из страны, а также представляться неевреем, он совершил необратимый поступок: теперь ему уже трудно претендовать на то, чтобы в нем видели нееврея. И как только в Пентагоне решили усилить бомбардировки, обратного хода также не было. И стоило только домовладельцу подписать петицию, как он стал приверженцем идеи ‹безопасного движения›.

Прямые доказательства того, насколько важна необратимость, получены в остроумном исследовании когнитивных колебаний игроков на ипподроме. Надо сказать, что ипподром - это идеальное место для тщательного изучения феномена необратимости, потому что после того как вы сделали вашу ставку, вы уже не можете вернуться к окошку и сказать этому милому господину за стеклом, что вы хотите изменить свое решение! Роберт Нокс и Джеймс Инкстер [23] просто перехватывали людей, направлявшихся к окошку, чтобы сделать двухдолларовую ставку. Игроки уже решили, на какую лошадь ставят, и готовы были протянуть букмекеру деньги, как перед ними внезапно появлялись двое экспериментаторов, которые спрашивали, насколько эти люди уверены, что выиграет именно та лошадь, на которую они поставили. Поскольку игроки только направлялись к окошку, их решение еще не стало необратимым. Те же самые экспериментаторы аналогичным образом опрашивали и людей, отходящих от окошка (уже сделавших ставки). Типичным оказалось следующее распределение ответов: те, кто сделал ставку, давали ‹своим› лошадям гораздо большие шансы на выигрыш, чем те, кто только собирался поставить деньги. Хотя, в сущности, решительно ничего не изменилось, за исключением степени бесповоротности принятого решения.

Аналогичные результаты были получены при опросах канадских избирателей [24]: те из них, кого опрашивали сразу же после голосования, были более уверены, что их кандидат победит, и относились к нему лучше, чем избиратели, которых опрашивали до того, как они опустили свои бюллетени в урны.

Короче говоря, когда решение необратимо, возникает больший диссонанс; с целью уменьшить его люди становятся более уверены в том, что они правы, - после того, как они уже не в состоянии ничего изменить.

Необратимость решения всегда увеличивает диссонанс и усиливает мотивацию его уменьшить, однако существуют обстоятельства, когда необратимость вовсе не обязательна. Позвольте мне пояснить это на характерном примере.

Предположим, вы зашли в автомагазин с намерением купить новую машину. Вы уже приценились у различных дилеров к той модели, которую надумали покупать, и знаете, что сможете приобрести ее за 9300 долларов или около того. И вдруг, о чудо: в этом магазине продавец предлагает ее вам всего за 8942 доллара! Чрезвычайно возбужденные такой ‹бросовой› ценой, вы согласны купить автомобиль немедленно и тут же выписываете чек на покупку в рассрочку. Пока продавец относит ваш чек к старшему менеджеру, чтобы уладить все формальности, вы радостно потираете руки, воображая, как вернетесь домой за рулем новенькой сверкающей машины. Но, увы: спустя десять минут продавец возвращается со скорбным выражением на лице. Произошла ужасная ошибка: кажется, он спутал цену с ценой другой модели, а когда старший менеджер проверил, то цена той, что собрались купить вы, оказалась выше. На самом деле машина стоит 9384 доллара. Вот так. В других местах вы можете купить ее и дешевле; более того, ваше решение не является необратимым. И все же большинство людей в данной ситуации все равно не откажутся от принятого решения и приобретут эту машину за указанную цену, даже несмотря на то, что причины это сделать (неожиданно низкая цена у данного дилера) больше не существует!

Именно это открыл социальный психолог Роберт Чиальдини [25], который на время присоединился к торговому персоналу крупного автомобильного дилера. Чиальдини обнаружил, что стратегия продаж, описанная выше, широко распространена, а сама эта удачная проделка по аналогии с футболом получила название ‹низкая подача› (покупателю дают мягкую, низкую подачу, с которой мало кто откажется ‹забивать›).

Что же происходит в данной ситуации на самом деле? Следует обратить внимание, по крайней мере, на три важных момента.

Во-первых, хотя решение покупателя обратимо - в этом нет никаких сомнений, - он все же определенным образом ‹расписался› в верности ему, сделав это в данном случае буквально: он подписал чек на первый платеж.

Во-вторых, связав себя с будущей покупкой, покупатель дал волю воображению: он начал представлять себе, как славно или просто интересно будет выехать на улицу, сидя за рулем новенькой машины. Если бы после этого ему пришлось бы отказаться от предвкушаемого удовольствия, не совершив покупку, это вызвало бы диссонанс и чувство разочарования.

В-третьих, хотя окончательная цена покупки существенно выше ожидаемой, она все же не намного выше той, что запросили бы в другом месте.

Учитывая все эти обстоятельства, покупатель в результате скажет себе: ‹Черт побери! Я все равно сюда приехал и уже выписал чек - чего еще ждать?›…[26] Очевидно, подобный трюк вряд ли прошел бы, будь обстоятельства посерьезнее, например, если бы вопрос стоял о жизни и смерти, Решение вести себя аморально. Каким образом честный человек может стать коррумпированным? И наоборот, каким образом мы можем побудить человека быть более честным? Один из путей - использовать диссонанс, возникающий в результате принятия трудного решения.

Предположим, вы - студент университета, записавшийся прослушать курс по биологии. Ваша итоговая оценка будет зависеть от последнего экзамена, который вы в настоящий момент сдаете. Основной экзаменационный вопрос касается материала, который вы хорошо выучили, но из-за нервного напряжения начисто позабыли. И вот вы сидите, покрывшись нервной испариной, и в этот момент - о, чудо! - замечаете рядом с собой студентку, одну из самых способных на курсе (на ваше счастье, она к тому же обладает и самым разборчивым почерком на курсе). Краем глаза вы отмечаете, что она почти закончила ответ на этот роковой вопрос. Если вы захотите, то легко сможете подсмотреть, как она на него ответила. Так как же вы поступите в данной ситуации? Ваша совесть твердит, что жульничать (списывать) нехорошо; но если вы не пойдете на обман преподавателя, то совершенно определенно получите плохую оценку. Происходит тихая борьба с совестью, однако, несмотря на окончательный ее исход - сжульничаете вы все-таки или нет, - диссонанс вам обеспечен. Если вы сжульничаете, то ваша когниция ‹я - порядочный и высокоморальный человек› будет диссонировать с когницией ‹я только что совершил аморальный поступок›, если же вы воздержитесь от жульнича-нья, то в диссонанс вступят две другие когниции - ‹я хочу получить хорошую оценку› и ‹я мог бы поступить так, чтобы обеспечить себе хорошую оценку, но выбрал иной путь›.

А теперь предположим, что в результате упорной борьбы с совестью вы все-таки решили списать. Как вы будете после этого уменьшать диссонанс (подумайте минуту, прежде чем читать дальше)? Один из способов - свести к минимуму отрицательные аспекты выбранного вами действия, а положительные, наоборот, максимизировать; во многом это будет напоминать действия женщины в эксперименте Джека Брема, оставившей себе бытовой электроприбор. В нашем случае эффективный путь уменьшения диссонанса должен включать изменение в вашем аттитьюде в отношении жульни-чанья. Короче, вы сформируете у себя новый аттитьюд - более терпимый. А ваши внутренние рассуждения окажутся сродни таким: ‹В некоторых обстоятельствах жульничанье не так страшно. До тех пор, пока оно не приносит никому вреда, в нем нет ничего аморального; каждый так поступает, значит, это всего лишь часть человеческой природы… А как она может быть плохой? И поскольку это всего лишь проявление человеческого в человеке, застигнутые на жульничаньи не должны подвергаться серьезным наказаниям, к ним нужно относиться с пониманием!›.

Или предположим, что вы решили ‹сжульничать. А как в этом случае уменьшить диссонанс? Вы снова могли бы изменить ваш аттитьюд в отношении нравственности ваших действий, но теперь уже в противоположном направлении. А именно, с целью оправдать свой отказ от хорошей оценки, вы должны убедить себя в том, что жульничанье - ужасный грех, что это самое последнее дело, до которого может опуститься человек, и что обманщиков следует вылавливать и сурово наказывать!

Самым интересным и важным из всего вышесказанного - и это следует накрепко запомнить - является тот факт, что два описанных человека, чьи действия весьма разнятся между собой (‹жулик› и отказавшийся от жульни-чанья), вступили в ситуацию, имея почти идентичные аттитьюды. Их пути к принятию решения, возможно, лишь на волосок отличаются друг от друга: один решил поставить на отказ от жульничанья, но все-таки не сдержался; а второй - напротив, сначала склонялся к тому, чтобы сжульничать, но потом отказался. Однако, как только они приняли эти решения, их аттитьюды в отношении жульничанья - как следствие их решений - резко разошлись.

Эти рассуждения были проверены Джадсоном Миллсом [27] в эксперименте с участием учеников шестого класса. Миллс сначала измерил аттитьюды школьников в отношении жульничанья, а затем устроил им своего рода соревнование с призами для победителей. Ситуация была организована таким образом, что победить без жульничанья оказывалось почти невозможно, кроме того, детям было легко пойти на это, потому что они думали, что их не поймают. В результате, как можно было предположить, кто-то действительно сжульничал, а кто-то - нет. На следующий день шестиклассников вновь попросили ответить на вопросы о том, как они относятся к жульничанью. В общем и целом, те, кто сжульничал, укрепились в своей терпимости к подобному поведению, те же, кто отказался поддаться искушению, продемонстрировали более строгие атти-тьюды в отношении жульничанья, чем накануне.

Данные, полученные в эксперименте Миллса, стимулируют к размышлениям более общего порядка. В частности, из них следует, что наиболее рьяные оппоненты той или иной позиции - это совсем не те, кто всегда от нее дистанцировался. Осмелюсь высказать следующее предположение: например, люди, наиболее ожесточенно воспринимающие нынешнюю сексуальную свободу, которая ассоциируется у них с молодым поколением, могут не относиться к разряду тех, кто сам ни разу не испытывал искушения отдаться радостям беспорядочного секса. Результаты эксперимента Миллса наводят на мысль о том, что люди, испытывающие сильнейшую потребность активно бороться с таким распущенным поведением, в действительности сами в свое время подвергались жесточайшему искушению и были на грани того, чтобы поддаться ему, однако в конце концов отступили. Точно так же люди, которые почти решились всю жизнь провести в стеклянном доме, часто более всего склонны кидаться камнями.

Ранее в этой главе я уже отмечал, что важной причиной того, что люди, твердо приверженные некоторому аттитьюду, сопротивляются любым прямым попыткам изменить его, является стремление к самооправданию. В результате такие люди становятся неуязвимыми при любой пропагандистской или образовательной кампании, касающейся данного ат-титьюда. Теперь же мы видим, что тот же самый механизм, который дает людям возможность сохранить свой аттитьюд, может заставить их этот ат-титьюд изменить. Это зависит от того, какая стратегия окажется в данных условиях наиболее эффективной для уменьшения диссонанса. Тот, кто хорошо понимает теорию диссонанса, может и сам создать условия, необходимые для изменения аттитьюдов у других людей, сделав их более склонными к тому или иному ходу размышлений. Например, если бы современный Макиавелли давал советы современному правителю, он предложил бы ему следующие стратегии, основанные на теории и экспериментальных данных, касающихся последствий принятия решений:

1. Если вы желаете, чтобы у людей сформировались более положительные аттитьюды в отношении какого-либо предмета, то попытайтесь сделать так, чтобы эти люди связали себя решением приобрести данный предмет, сделать его своей собственностью.

2. Если вы хотите, чтобы люди смягчили свои моральные оценки некоторого не очень благовидного поступка, то искушайте их до тех пор, пока они сами не совершат нечто подобное. И наоборот - если вы хотите ужесточения их оценок, то тоже искушайте их, но не настолько, чтобы они поддались искушению.

Смена аттитьюда как средство уменьшения диссонанса, разумеется, не ограничена ситуациями, создавшимися после принятия решения (‹постреше-ния›). Она может произойти в бесчисленном множестве иных контекстов, включая все те случаи, когда человек утверждает что-то, во что сам не верит, или когда он совершает нечто глупое или безнравственное. Эффекты подобных поступков могут оказаться чрезвычайно сильными.

Давайте обратимся к некоторым из них.

Живя в обществе чрезвычайно сложном, мы время от времени оказываемся в ситуации, когда говорим или делаем то, во что сами до конца не верим. Всегда ли это ведет к смене аттитьюда? Нет. Чтобы проиллюстрировать это, я предлагаю простой пример.

Джо Адвокат входит в свой офис и видит, как его партнерша по адвокатской конторе, Джойс, старается повесить на стену на редкость отвратительную картину. Джо только открывает рот, чтобы высказать все, что он думает по поводу этой картины, как Джойс опережает его: ‹Как тебе? - с гордостью вопрошает она. - Это я нарисовала, ты же знаешь, я посещаю по вечерам художественную школу›. Джо не остается ничего другого, как промямлить что-то вроде: ‹Да… очень мило›.

Если перевести рассуждения в теоретическую плоскость, то одна из когниций Джо - ‹я всегда говорю только правду› - диссонирует с когници-ей ‹я сказал, что это очень мило, хотя картина на самом деле ужасна›. Но каким бы ни был этот диссонанс, его легко и быстро может снять еще одна когниция, также имеющаяся у Джо: ‹важно не нанести вреда другому человеку› (‹я вынужден был солгать, чтобы не обидеть Джойс; зачем было говорить ей, что картина отвратительна? Смысла никакого…›). Это эффективный путь уменьшения диссонанса, потому что полностью оправдывает действия Джо. В итоге оправдание определяется самой ситуацией, и я буду называть это внешним оправданием.

Но что произойдет, если ситуация не дает достаточных оправданий? К примеру, вообразим себе, что Джо Адвокат, придерживающийся консервативных политических взглядов, оказался на коктейле, где полно людей, которых он почти не знает. Беседа поворачивает в сторону политики. Вокруг с ужасом обсуждают перспективу резкой активизации дружественной политики правительства Соединенных Штатов Америки по отношению к режиму Кастро на Кубе. Убеждения самого Джо простыми не назовешь: он испытывает смешанные чувства по этому поводу, хотя в общем настроен против нашего альянса с кубинским диктатором, потому что считает его режим порождением зла, а со злом не следует искать компромиссов. То ли оттого что высказывания участников коктейля звучат не вполне искренне, то ли из желания позабавиться, но Джо вдруг обнаруживает, что начинает защищать в разговоре позицию куда более либерально-радикальную, чем его собственная! Фактически, он заходит так далеко, что начинает утверждать следующее: мол, Фидель Кастро - это необычайно одаренный лидер, и кубинцы при коммунистическом правлении живут так хорошо, как не жили никогда прежде. Кто-то пытается возражать, что Кастро обвиняют в том, что в процессе создания тоталитарного режима в стране он приказал убить или заключить под стражу тысячи кубинцев. Когда атмосфера на коктейле начинает накаляться, Джо отвечает, что данные цифры невероятно преувеличены. Неплохо для человека, который на самом деле убежден, что Кастро виновен в смерти тысяч невинных людей в ходе борьбы за власть!

Проснувшись следующим утром и припомнив события прошлого вечера, Джо приходит в ужас. ‹Боже мой, что я наделал!› - вопрошает он сам себя. Наш герой чувствует себя очень дискомфортно или, если хотите, испытывает огромный диссонанс. Его когниция ‹я ввел в заблуждение столько людей, столько всего им наговорил про Кастро, хотя сам в это не верю› диссонирует с когни-цией ‹я разумен, порядочен и честен›. Что же он предпринимает, чтобы уменьшить диссонанс? Начинает поиски внешнего оправдания.

Первое, что приходит на ум: вчера он мог сильно напиться, и потому он не несет ответственности за свои слова. Однако память подсказывает, что он всего-то выпил один-два стаканчика пива - это не оправдание. Поскольку отыскать достаточного внешнего оправдания своему поведению не удается, Джо необходимо попытаться оправдать его внутренне, изменив свои аттитьюды в направлении сказанного вчера вечером. Ведь если Джо преуспеет в этом и убедит себя, что все высказанное им вчера не так далеко от правды, значит, ему удастся уменьшить диссонанс. Иначе говоря, вчерашнее поведение в его собственных глазах уже не будет выглядеть столь абсурдно. При этом у меня и в мыслях нет предположить, что Джо внезапно превратился в убежденного коммуниста-революционера. Я лишь хочу сказать, что он может начать думать о кубинском режиме чуть менее жестко, чем до злополучного вчерашнего вечера.

Большинство явлений и проблем окружающей жизни не назовешь ни полностью черными, ни полностью белыми: значительная часть их окрашена в серый цвет. Поэтому Джо может начать иначе смотреть на ряд событий, имевших место на Кубе за последние пятьдесят лет. Он начнет приглядываться к политике и решениям Кастро и в большей степени будет склонен видеть мудрость там, где раньше ее не замечал, а также может стать более чувствителен к информации, указывающей на жестокость, глупость и размах коррупции предыдущего - докастровского - кубинского правительства.

Повторю еще раз. Если человек высказывает убеждение, которое с трудом поддается внешнему оправданию, он попытается оправдать его внутренне, сделав свои аттитьюды более соответствующими высказыванию.

Я уже упоминал одну-две формы внешнего оправдания. Одна из них - это идея о том, что в безвредной лжи, не наносящей вреда чувствам другого человека, нет ничего дурного (как в случае с Джо Адвокатом и его партнершей), другая - нетрезвое состояние в качестве оправдания своих действий. Но есть еще и такая форма внешнего оправдания, как вознаграждение.

Поставьте себя на место Джо и предположите, что мы с вами вместе присутствуем на том самом коктейле, и, кроме того, вообразите, что я - эксцентричный миллионер. Как только разговор заходит о Кубе, я отвожу вас в сторонку и сообщаю: ‹Эй, я хотел бы, чтобы вы решительно выступили в поддержку Фиделя Кастро и кубинского коммунизма›. Более того, я даю вам за это пять тысяч долларов! Пересчитав деньги, вы с глубоким вздохом прячете купюры в карман и, вернувшись к спорящим, защищаете Кастро до потери сознания.

Когда вы проснетесь на следующее утро, испытаете ли вы какой-либо диссонанс? Не думаю.

Ваша когниция ‹я что-то там говорил о Фиделе Кастро и кубинском коммунизме, во что и сам-то не верю› по-прежнему диссонирует с когни-цией ‹я порядочен и честен›. Однако на сей раз у вас под рукой адекватное внешнее оправдание вчерашнему поступку: ‹я говорил что-то в защиту кубинского коммунизма, чтобы заработать пять тысяч долларов - и это того стоило›. Вам уже не нужно смягчать свой аттитьюд в отношении Кастро для оправдания сказанного, потому что в данном случае вы знаете, почему вы это сказали, не потому, что это верно, а с целью заполучить пять тысяч долларов. Отныне вы знаете, что продали душу за пять тысяч долларов, и не жалеете!

Итак, теория диссонанса предсказывает, что мы начинаем верить в собственную ложь, но лишь в том случае, когда отсутствуют в достаточном количестве внешние оправдания наших заявлений, противоречащих нашим первоначальным аттитьюдам. Это явление было названо парадигмой ‹говорю-значит-верю›.

Вспомним, как в главе 2 мы обнаружили, что чем выше награда за согласие подчиниться, тем выше вероятность того, что человек подчинится. Теперь же мы можем сделать еще один шаг вперед: когда речь заходит о том, чтобы вызвать прочное изменение аттитьюда (а не просто ситуативную уступку), то, чем выше награда, тем менее вероятно, что он изменится. Если все, что мне от вас нужно, - это произнести речь в защиту Фи-деля Кастро, братьев Маркс*, финансируемый государством медицины или чего угодно, то наиболее эффективным средством добиться этого будет предложение максимально возможного вознаграждения. Оно увеличит вероятность того, что вы подчинитесь и согласитесь произнести требуемую речь.

Однако предположим, передо мной стоит более амбициозная цель: мне хотелось бы, чтобы в результате произнесенной речи надолго изменились ваши аттитьюды и убеждения. В данном случае верно обратное: чем меньшим будет внешнее поощрение, которое я вам предложу за эту речь, тем большей будет вероятность, что вы начнете искать дополнительные оправдания для ее произнесения, убеждая себя, что сказанное вами представляет собой истинную правду. Последнее приведет к подлинной смене аттитьюда, а не просто к согласию подчиниться.

Важность подобной техники воздействия трудно переоценить. Если мы меняем свои аттитьюды ввиду того, что сделали какое-то публичное заявление при минимальном внешнем оправдании этого поступка, то подобная смена будет относительно устойчивой. Ведь мы не изменили аттитьюды из-за награды (подчинение) или попав под влияние привлекательного человека (идентификация). Мы сделали это потому, что преуспели ц убеждении себя в том, что наши прежние аттитьюды были неверны. Это очень мощный способ изменения аттитьюдов.

До сих пор мы имели дело с материалом, носящим в высшей степени умозрительный характер. Но данные умозрительные рассуждения были научно исследованы в нескольких экспериментах, среди которых выделяется классическая работа Леона Фестингера и Дж. Меррилл Карлсмит [28]. Они просили студентов выполнять серию чрезвычайно скучных и однообразных заданий - складывать шпульки на поднос, а затем опорожнять его, и так много раз, или же закручивать длинный ряд гаек на четверть оборота ключа каждую, а затем, вернувшись к началу ряда, проделать еще раз эту же процедуру, а затем еще раз. Студенты занимались этой механической работой в течение целого часа. Затем экспериментатор добивался от них ложного высказывания по поводу проделанной работы; конкретно, они должны были расписать ее молодой женщине, ожидающей своей очереди на участие в эксперименте, как чрезвычайно интересную и приятную. Одним студентам за эту ложь было предложено по двадцать долларов, а другим - только по доллару. После того как эксперимент был закончен, ‹лжецов› попросили оценить, насколько им понравилось задание, которое они ранее выполняли.

Результаты оказались очень четкими. Те студенты, которым заплатили за ложь о том, что механическое перебирание шпулек и завинчивание гаек доставили им истинную радость, по двадцать долларов, оценили задание как скучное. Ничего удивительного - оно и было скучным. А как насчет тех, кому заплатили всего по доллару за ту же ‹сказку›? Они-то как раз оценили задание как доставившее им удовольствие. Другими словами, те студенты, у которых имелись в достатке внешние оправдания лжи, лгали, но сами не верили в то, что говорили. В то время как лгавшие в отсутствие значительного внешнего оправдания на самом деле совершили определенное движение в сторону того, чтобы поверить в сказанное. Экспериментальное подтверждение феномена ‹говорю-значит-верю› не ограничилось сферой относительно маловажных аттитьюдов - таких, как отношение к монотонной работе. Изменения аттитьюдов были продемонстрированы и на таких важных примерах, как жестокость полиции и легализация марихуаны.

В одном из экспериментов Артур Коэн [29] убедил студентов Йельс-кого университета принять участие в изучении особенно трудной формы контраттитьюдного поведения. Коэн провел свой эксперимент сразу же вслед за студенческим бунтом, во время которого полиция Нью-Хэйвена* проявила особую жестокость по отношению к бунтарям. Студентов, которые были твердо уверены в том, что полиция вела себя отвратительно, попросили написать статью в поддержку ее действий; студентов призвали письменно оправдать полицейских и сделать это со всем мастерством, на которое способны учащиеся Иеля. Перед тем как они приступили к выполнению задания, им заплатили за их будущие усилия, причем условия оплаты подразделялись на категории: одной группе студентов заплатили по десять долларов, другой - по пять долларов, третьей группе - по доллару, а оставшимся - смехотворные пятьдесят центов. После окончания работы каждого молодого человека попросили оценить свои собственные аттитьюды в отношении действий полиции. Зависимость оказалась абсолютно линейной: чем меньшим было вознаграждение, тем большее изменение наблюдалось в аттитьюдах. Студенты, которые писали статью в поддержку нью-хэйвенской полиции за скудные пятьдесят центов, сформировали у себя более благожелательный аттитьюд, нежели писавшие статью за доллар. Утех же, кто писал за доллар, сформированный аттитьюд оказался более благожелательным, чем у получивших по десять долларов, и так далее, Короче, чем меньше внешнее оправдание, выраженное в денежном эквиваленте, тем больше изменение аттитьюда [30].

Разумеется, как уже было отмечено, внешнее оправдание может проявиться (и проявляется) в самых разнообразных формах. Так, людей можно убедить говорить и делать то, что противоречит их убеждениям и предпочтениям, угрожая наказаниями или соблазняя различными поощрениями, необязательно денежными, например, это может быть похвала или возможность сделать другим приятное. Например, большинство из нас решились бы сделать что-то, чего мы никогда бы не сделали в иной ситуации, если бы об этом как об услуге нас попросил хороший друг.

В качестве примера, пусть фантастического, предположим, что друг попросил вас отведать некое необычное кушанье, которое он недавно научился готовить на курсах ‹экзотической кулинарии›. Чтобы оживить ситуацию, пусть этим кушаньем будут жареные кузнечики! А теперь вообразите противоположную ситуацию: вас попросил закусить жареным кузнечиком кто-то, не вызывающий вашей особой симпатии.

Итак, вы готовы? Если предположить, что вы пойдете до конца и съедите кузнечиков, то как вы думаете, при каких условиях это доставит вам большее удовольствие - в ответ на просьбу хорошего друга или в ответ на просьбу человека, которого вы не слишком жалуете? Здравый смысл вроде бы подсказывает, что кузнечик покажется вам несколько ‹вкуснее›, если просьба исходит от друга. В конце концов, это тот человек, которому вы можете довериться, и, таким образом, он выступает в роли источника информации, заслуживающего гораздо больше доверия, чем кто-то, кто вам совсем не нравится. Однако задумайтесь над следующим вопросом: какая из ситуаций содержит меньше внешних оправданий? Вопреки здравому смыслу теория когнитивного диссонанса предсказывает, что вы полюбите есть кузнечиков, если вы съедите одного из них по просьбе человека, который вам не нравится.

Вот как это сработает на практике. Ваша когниция ‹кушать кузнечиков противно› окажется не в ладах с тем фактом, что одного вы только что съели. Однако, если об этом вас попросил друг, у вас будет более чем достаточное внешнее оправдание своему поступку - вы сделали это, чтобы сделать приятное хорошему другу. Вместе с тем у вас не было бы адекватного внешнего оправдания своему поступку, если бы вы сделали это по просьбе человека, который вам не нравится. Как в этом случае вы могли бы оправдать перед самим собой ваше противоречивое поведение? Очень просто. Уменьшить диссонанс можно было бы с помощью изменения вашего аттитьюда в отношении кузнечиков, а именно проникнуться к ним большей симпатией: ‹Э, да эти козявки не так дурны на вкус!›

Хотя вышеприведенный пример уменьшения диссонанса может показаться диковатым, он не настолько фантастичен, как вы думаете. Филип Зимбардо и его коллеги провели как раз аналогичный эксперимент, представив его солдатам запаса якобы как часть исследования на тему: ‹Альтернативные источники пищи для выживания в экстремальных условиях› [31].

Солдатам было предложено попробовать жареных кузнечиков. Одну половину испытуемых об этом попросил сердечный, добродушно настроенный офицер, другую половину - холодный и недоброжелательный. Аттитьюды в отношении поедания кузнечиков измерялись до и после того, как солдаты их попробовали. И результаты в точности совпали с гипотезами: солдатам, которые съели кузнечиков по просьбе недоброжелательного офицера, новое блюдо понравилось больше, чем солдатам, к которым обратился с просьбой доброжелательно настроенный офицер. Таким образом, когда налицо было достаточное внешнее оправдание - просьба офицера, излучавшего добродушие, - солдаты почти не испытывали потребности в смене своего аттитьюда в отношении кузнечиков; они уже имели в наличии убедительное объяснение своему поведению: ‹хотелось помочь хорошему парню›. Зато у солдат, уступивших просьбе ‹нехорошего парня›, внешних оправданий явно недоставало, и, чтобы рационализировать свое поведение, они прониклись более положительными аттить-юдами в отношении кузнечиков как пищи.

Что такое недостаточное оправдание? На всем протяжении данного раздела я несколько раз ссылался на разные ситуации: на те, в которых было недостаточное внешнее оправдание, и на те, в которых внешнего оправдания, наоборот, было в избытке. Данные термины требуют дополнительного прояснения.

В эксперименте Фестингера-Карлсмит фактически все испытуемые согласились солгать - даже те, кому заплатили лишь доллар. Поэтому в определенном смысле один доллар был достаточной платой - достаточной для того, чтобы заставить испытуемых солгать. Однако, как выяснилось, доллара оказалось недостаточно для того, чтобы избавить их от ощущения, что они попали в дурацкое положение. С целью уменьшить это неприятное ощущение они вынуждены были уменьшить диссонанс, который возник в результате вранья за столь смехотворную плату. Это потребовало дополнительных ‹подпорок› в форме самоубеждения: мол, это была не совсем ложь, а само задание было не таким уж скучным, как показалось вначале, и, собственно говоря, если посмотреть на него под определенным углом зрения, оно было даже интересным.

Было бы весьма плодотворно сравнить эти результаты с данными Джад-сона Миллса, касающимися влияний жульничанья на шестиклассников [32]. Вспомним, что большинству детей, принимавших участие в его эксперименте, решение сжульничать или нет почти наверняка далось не без труда. Вот почему они испытывали диссонанс независимо от того, сжульничали они или устояли перед соблазном. Однако можно порассуждать и дальше: а что бы произошло, назначь экспериментатор очень высокую цену за жульничанье? Ясно одно: соблазн сжульничать возрос бы, и, следовательно, ему поддалось бы большее число детей. Но еще важнее другое: достигни награда за жульничество астрономических размеров, и у тех, кто поддался бы искушению, изменение аттитьюда оказалось бы весьма незначительным. Во многом уподобившись студентам (эксперимент Фестингера-Карлсмит), лгавшим за двадцать долларов, эти шестиклассники, сжульничавшие за огромное вознаграждение, испытывали бы небольшую потребность в уменьшении диссонанса, так как внешних оправданий у них было бы предостаточно.

Действительно, Миллс как раз и включил это дополнение в свой эксперимент, и полученные результаты вполне соответствуют нашим предположениям. Дети, сжульничавшие с целью получения небольшой награды, в большей мере склонялись к смягчению своих аттитьюдов в отношении жуль-ничанья, чем дети, лгавшие за большую награду. Более того, дети, которые устояли, несмотря на искушение получить большую награду (то есть сделали выбор, создающий сильный диссонанс), в большей мере ужесточили свои аттитьюды относительно жульничанья, нежели те, кто устоял, получив небольшое вознаграждение.

Диссонанс и Я-концепция. Анализ феномена диссонанса, который я намерен предпринять в данном разделе, потребует от меня определенного отступления от исходной теории Фестингера.

К. примеру, в трактовке эксперимента Фестингера-Карлсмит данное авторами описание диссонанса выглядело следующим образом: ког-ниция ‹я убежден, что задание скучно› диссонирует с когницией ‹я сказал, что задание было интересным›. Однако уже довольно давно я переформулировал теорию таким образом, чтобы больше сфокусировать внимание на том, как люди воспринимают самих себя [33]. В основных чертах новая формулировка предполагала, что диссонанс проявляется наиболее сильно в тех ситуациях, когда создается угроза Я-концеп-ции. Таким образом, с моей точки зрения, важным аспектом вышеописанной ситуации является вовсе не то, что когниция ‹я сказал X› диссонирует с когницией ‹я убежден, что не-Х›. В значительно большей степени решающим является тот факт, что я ввел людей в заблуждение: когниция ‹я сказал людям что-то, во что сам не верю› диссонирует с моей Я-концепцией, а именно с когницией ‹я - честный человек›. Разумеется, данная формулировка основывается на предположении, что большинству индивидов нравится думать о себе самих как о порядочных людях, которые обычно не станут вводить других в заблуждение.

К примеру, рассмотрим случай с некоей Кэти, которая убеждена, что курение марихуаны опасно и ни в коем случае не должно быть легализовано. Предположим, Кэти тем не менее должна произнести речь в защиту курения марихуаны. Больше того, речь надлежит произнести перед аудиторией, состоящей из людей, о которых Кэти известно, что они стоят в непримиримой оппозиции к курению марихуаны: например, в зале собрались члены подразделения местной полиции по борьбе с наркотиками, ‹Дочери Американской революции›* или сторонники запрещения продажи алкоголя и наркотиков. В данном случае маловероятно, чтобы Кэти удалось повлиять на подобную аудиторию - слишком она тверда в своих убеждениях. И, согласно моему взгляду на теорию когнитивного диссонанса, Кэти не изменит своего аттитьюда, потому что все равно ей не удастся воздействовать на чье-либо поведение.

Точно так же, если девушку попросят произнести ту же речь перед группой непреклонных сторонников легализации марихуаны, то и на них докладчица не сможет повлиять.

А теперь представим себе, что речь произносится перед аудиторией, члены которой не обладают никакой предварительной информацией относительно марихуаны. В данном случае мы можем предположить наличие у Кэти гораздо большего диссонанса, чем в двух предыдущих случаях. Ее ког-ниция ‹я - хороший, порядочный человек› диссонирует с другой когници-ей - ‹я сказала нечто, во что сама не верю, но что, вероятно, серьезно повлияет на убеждения или поступки аудитории›. Чтобы уменьшить диссонанс, девушке требуется убедить себя в том, что защищаемая ею позиция верна: только это позволит Кэти продолжать верить, что она - человек честный. Более того, в данной ситуации должна проявиться уже известная зависимость: чем меньше внешнее побуждение к изложению чуждой позиции, тем больше изменение аттитьюда.

Я проверил и подтвердил эту гипотезу вместе с Элизабет Нел и Робертом Хелмрейчем [34]. Мы обнаружили громадное изменение аттитьюдов в отношении марихуаны, когда испытуемым за то, что они согласились на видеозапись их речи в защиту марихуаны, было предложено небольшое вознаграждение. Но данное изменение имело место только в том случае, когда испытуемые считали, что их речь будет показана аудитории, не имеющей твердой позиции по данной проблеме. В то же время, когда испытуемым говорили, что их речь ‹прокрутят› перед теми, кто непоколебимо предан своим убеждениям (выступает ‹за› или ‹против› марихуаны), у выступающих наблюдалось незначительное изменение аттитьюда. Таким образом, ложь вызывает большее изменение аттитьюда в случае, когда она недостаточно вознаграждена, и особенно в том случае, когда ложь имеет шансы реально изменить убеждения или поступки аудитории*.

Значительное количество последующих исследований [35] подтверждает этот вывод и дает нам возможность сформулировать общий принцип, связывающий диссонанс и Я-концепцию: эффекты диссонанса максимально сильны, когда люди чувствуют личную ответственность за свои действия и их действия имеют серьезные последствия. Иначе говоря, чем сильнее последствия и чем сильнее наша ответственность за них, тем сильнее диссонанс, а чем сильнее диссонанс, тем значительнее изменение в наших аттить-юдах.

Мое замечание о том, что диссонанс возникает во всех случаях, когда брошен вызов Я-концепции, имеет ряд любопытных следствий. Давайте подробнее рассмотрим одно из них.

Предположим, вы находитесь дома, и кто-то стучит вам в дверь, прося сделать пожертвования на благотворительные цели. Если бы вы не хотели вносить деньги, вас, возможно, не слишком затруднило бы отыскать причины для отказа: у вас нет лишних средств, ваш вклад все равно вряд ли очень поможет, и так далее. Предположим теперь, что после стандартной просьбы о пожертвовании сборщик средств добавляет, что ‹и лишний цент поможет›. После этого отказываться от пожертвования - значит, вне всякого сомнения, вызвать диссонанс, бросив вызов своей Я-концепции. В конце концов, каким же скупердяем нужно быть, чтобы вступать в долгие дискуссии о таких мелочах? После этого никакие ваши прежние рациональные причины отказа уже не применимы.

Подобный сценарий был экспериментально проверен Робертом Чи-альдини и Дэвидом Шредером [36]. Студенты, работавшие сборщиками средств, ходили по домам, иногда просто и незамысловато прося деньги, а иногда добавляя фразу насчет ‹цента›. Как и предполагалось, те жители, которым говорили, что и лишний ‹цент› поможет, почти вдвое чаще делали пожертвования, чем те жители, к которым обращались со стандартной просьбой. Более того, в среднем жители, которым говорили о ‹центе›, как правило, давали не меньше, чем другие; иначе говоря, высказывание, делающее легитимным малый вклад, ни в коей мере не уменьшало размер реального вклада.

Почему же так происходило?

Можно предположить, что, отсутствие внешнего оправдания нежеланию пожертвовать деньги подталкивает людей к тому, чтобы деньги все-таки дать; но далее, уже после того, как они приходят к решению дать, желание избежать упреков в скаредности оказывает воздействие и на их решение относительно того, сколько именно дать. Как только рука человека потянулась к карману, в котором лежат деньги, вынуть оттуда ‹копейку› становится унизительным, заплатить больше - это вполне соответствует восприятию себя самого как человека достаточно доброго и щедрого.

Недостаточные вознаграждения применительно к процессу обучения. Значительное число исследований демонстрирует, что феномен ‹недостаточного вознаграждения› приложим к любым формам поведения, а не касается только контраттитьюдных заявлений.

Вспомним эксперимент, в котором люди выполняли скучное задание. Как было показано, те испытуемые, которые не имели достаточного внешнего оправдания рутинной работе, находили ее более приятной, чем те, у кого такие оправдания имелись в избытке [37]. Это не означает, что люди предпочли бы получать низкую плату за труд, а не высокую. Все предпочитают хорошо зарабатывать и часто выкладываются на всю катушку, чтобы больше получать. Но если им платят меньше, а они все-таки согласны выполнять предложенную работу, возникает диссонанс между тем, что работа скучна, а платят за нее мало. С целью уменьшить диссонанс люди приписывают работе некие положительные качества и, таким образом, начинают получать от нее удовольствие - и тем большее, чем меньше платят.

Оказывается, данный феномен может иметь далеко идущие последствия.

Заглянем, к примеру, в класс начальной школы. Если вы хотите, чтобы Джонни выучил наизусть таблицу умножения, вам следует поощрить его: ‹золотые звезды›, публичные похвалы, высокие оценки, подарки и все такое прочее - отличные внешние стимулы. Но станет ли Джонни учить таблицу умножения просто для собственного удовольствия, когда поток поощрений иссякнет? Другими словами, приведут ли его высокие награды к тому, что мальчик начнет получать удовольствие от самого задания? Сомневаюсь в этом. Однако если внешние поощрения не будут слишком обильными, то Джонни добавит свои собственные оправдания для заучивания математических выражений; может быть, оно станет для него чем-то вроде увлекательной игры. Короче, он с большей вероятностью будет продолжать разучивание правил умножения еще долго после того, как занятия закончились, а вместе с ними прекратились и поощрения.

Что касается задач на запоминание, то преподавателей, вероятно, мало заботит, доставит ли это занятие удовольствие Джонни или нет, лишь бы он запомнил то, что требуется. Но ведь, если Джонни научится получать удовольствие от подобных процедур, он будет посвящать им время и после занятий. И благодаря этому наш школьник может в совершенстве овладеть правилами умножения и будет удерживать их в голове практически неограниченное время. Поэтому, по крайней мере при некоторых условиях, возможно будет ошибкой использовать чрезмерные поощрения в процессе обучения. Если обеспечить учеников всего лишь минимально необходимыми стимулами для выполнения задания, можно добиться того, что они будут получать максимальное удовольствие от самого процесса его выполнения. А это может способствовать долговременному сохранению материала в памяти и улучшить результаты его применения.

Я не утверждаю, что недостаточное поощрение - это единственный путь научить людей получать удовольствие от скучного материала. Я лишь хочу сказать, что нагромождение чрезмерных внешних оправданий тормозит один из процессов, который может создать условия для учения с увлечением.

Ряд экспериментов Эдварда Диси [38] и его коллег наглядно иллюстрирует это положение. На самом деле, они продвинулись в своих исследованиях на шаг вперед и продемонстрировали, что предложение вознаграждений за выполнение приятной работы реально снижает ее внутреннюю привлекательность. К примеру, в одном из экспериментов студенты в течение часа решали интересную головоломку. На следующий день им стали платить по доллару за каждую решенную часть головоломки. Студенты же из контрольной группы, как и прежде, решали ее без всякой платы. А на третьем этапе не платили ни одной группе. Зададимся вопросом: насколько понравилось каждой группе решать головоломку? Диси определил это на третьем этапе исследования: он отмечал, занимался ли данный студент головоломкой во время перерыва, когда все вольны были делать то, что хотели, или нет. Результаты выявили следующую устойчивую тенденцию: в свободное время члены оставшейся без поощрения группы занимались головоломкой больше, чем те, кого ранее поощряли. Последние усерднее трудились на втором этапе (когда им платили), но их интерес на третьем этапе заметно увял.

Ту же закономерность Марк Леппер и Дэвид Грин обнаружили у дошкольников [39]. Одну группу детей убедили заняться сборкой пластиковых головоломок, пообещав в будущем участие в более интересных занятиях; другой группе ничего подобного обещано не было. После того как обе группы детей наигрались с головоломками, им всем было позволено принять участие в тех самых ‹более интересных занятиях› (однако не будем забывать, что лишь половина детей считала, что эта новая деятельность была наградой за складывание головоломки). Спустя несколько недель детям снова дали возможность заняться сборными головоломками. И те, кто ранее складывал их с целью получить шанс на участие в более приятных занятиях, теперь уделили игре с головоломками меньше времени. Короче, предлагая детям вознаграждение за их игру, экспериментаторам удалось превратить ее в работу.

Недостаточное наказание. До сих пор я обсуждал, что произойдет, когда вознаграждение за сказанное или сделанное оказывается скудным. Но то же самое происходит и в случае наказания.

В нашей повседневной жизни мы постоянно сталкиваемся с ситуациями, когда те, кто отвечает за поддержание закона и порядка, угрожают нам наказанием, если мы не подчиняемся законам общества, в котором живем.

Будучи людьми взрослыми, мы осведомлены о том, что, нарушив скорость вождения и попавшись на этом, мы должны будем заплатить значительный штраф. А если подобные нарушения будут происходить достаточно часто, то мы лишимся и водительского удостоверения. Поэтому мы научены соблюдать ограничение скорости, когда поблизости находится полицейская машина. Точно так же молодые люди знают, что если они будут жульничать на экзамене и попадутся на этом, преподаватель обязательно унизит провинившихся и серьезно их накажет. Поэтому школьники и студенты знают, что жульничать нельзя, пока преподаватель в классе наблюдает за ними. Но способно ли строгое наказание научить их не жульничать вообще? Не думаю. Скорее, оно научит их избегать попадаться на месте преступления. То есть использование угроз строгого наказания с целью отбить охоту у индивида делать то, что доставляет ему удовольствие, с неизбежностью влечет за собой лишь постоянное беспокойство и усиленную бдительность. Было бы лучше, если бы люди каким-то образом смогли получать удовольствие от действий, которые способствуют укреплению здоровья и благоденствия их самих и здоровья и благоденствия других людей. Скажем, если бы дети получали удовольствие от того, что не били бы младших или не жульничали бы, или не воровали бы, тогда общество смогло бы вздохнуть спокойно, ослабив бдительность и смягчив свои карательные меры.

Однако это исключительно трудная задача - убедить людей (особенно маленьких детей) не получать удовольствия от нанесения обид тем, кто меньше их и слабее. Тем не менее другая задача вполне достижима: сделать так, чтобы при определенных условиях люди сами себя убедили в том, что подобное поведение не доставляет им никакой радости. Давайте попытаемся в этом разобраться. Представьте себе следующую сцену. Вы - родитель пятилетнего мальчика, которому доставляет удовольствие бить свою трехлетнюю сестренку. Вы уже пытались убедить его с помощью разумных аргументов не делать этого, но все без толку. Поэтому, для того чтобы защитить дочь и сделать сына более ‹воспитанным›, вы начинаете наказывать его за проявления агрессивности. Как родитель, вы имеете в распоряжении целый набор наказаний - от предельно мягких (строгий взгляд) до предельно суровых (порка, постановка в угол и запрет смотреть телевизор в течение целого месяца). Чем строже наказание, тем больше вероятность, что ребенок изменит свое поведение - но только у вас на глазах, с тем же успехом он может опять ударить сестру, стоит вам только отвернуться!

А теперь предположим, что вместо этого вы пригрозите ему очень мягким наказанием. В обоих случаях - при угрозе и сурового и мягкого наказания - ребенок испытает диссонанс. Он осведомлен о том, что не должен обижать сестренку, и в то же время он знает, что ему ужасно хочется это сделать. Как только у него появится позыв снова ударить ее, а он этого не сделает, то результатом станет недоумение: ‹Как так, почему я не ударил?› Когда ему грозит строгое наказание, то ответ в форме достаточного внешнего оправдания находится у него под рукой: ‹Я ее не ударил, потому что, сделай я это, и тот огромный человек (мой отец) выпорет меня или поставит в угол, или лишит телевизора на месяц›. Таким образом, строгое наказание служит ребенку достаточным внешним оправданием того, чтобы не бить сестренку на глазах у других.

В случае же угрозы мягкого наказания ребенок также испытает диссонанс. Но, задав себе тот же самый вопрос, он не найдет удовлетворительного ответа, поскольку наказание настолько мягкое, что не является достаточным оправданием.

Ребенок не делает чего-то, что очень хочется, и, хотя частичное оправдание у него, конечно, есть, полное оправдание все-таки отсутствует, и потому он продолжает испытывать диссонанс. Ребенок неспособен его уменьшить, перекладывая вину за свое ‹бездействие› на угрозу строгого наказания, поэтому он должен отыскать какой-то иной путь, чтобы оправдать факт отсутствия агрессивности в отношении сестры. Наилучшим выходом для мальчика будет следующий: убедить себя в том, что на самом деле ему вовсе не нравится бить сестру, что он вовсе и не хотел этого делать, и что вообще невелико удовольствие - обижать маленьких.

Чем менее сильна угроза, тем меньше внешних оправданий; чем меньше их - тем больше потребность в оправданиях внутренних. Дав людям возможность построить свое собственное внутреннее оправдание, можно значительно продвинуться в том, чтобы помочь им развить устойчивую систему ценностей.

Чтобы проверить эту идею, мы вместе с Меррилл Карлсмит провели эксперимент в детском саду при Гарвардском университете [40]. По этическим соображениям мы не пытались изменить базовые ценности - такие, как агрессия, ибо могли натолкнуться на возражения родителей. Вместо этого мы выбрали менее значимый аспект поведения - предпочтение детьми игрушек.

Для начала мы попросили пятилетних детей оценить привлекательность различных игрушек, а затем для каждого ребенка мы выбрали игрушку, которую он оценил как довольно привлекательную, и не разрешали с ней играть. Одной группе детей мы угрожали мягким наказанием за непослушание (‹я рассержусь›); в адрес другой группы угроза звучала строже (‹я очень рассержусь›; ‹мне придется забрать все игрушки, уйти домой и никогда больше не возвращаться›; ‹я буду считать, что ты еще совсем младенец›). После этого мы покидали комнату, оставив детей свободно играть с другими игрушками и бороться с искушением нарушить запрет. По истечении некоторого времени мы возвращались и просили детей еще раз оценить привлекательность всех игрушек.

Результаты оказались одновременно и удивительными и вызывающими радостное возбуждение. Те дети, которым угрожали в мягкой форме, теперь посчитали запретную игрушку менее привлекательной, чем в первый раз. То есть в отсутствие внешнего оправдания, которое объясняло бы, почему они воздерживались от игры с запретной игрушкой, они убедили себя в том, что не играли с ней потому, что она им не нравилась. Но игрушка не утратила своей привлекательности для других детей, которых удерживали от игры с нею с помощью серьезных угроз: эти дети продол-224 жали считать игрушку в высшей степени желанной, а некоторым она показалась даже еще более желанной, чем вначале! У этих детей достаточно было внешних оправданий тому, что они не поиграли с запретной игрушкой, и поэтому потребность в поиске каких-то дополнительных причин отсутствовала, следовательно, игрушка продолжала им нравиться.

Джонатан Фридман [41] расширил наши результаты и впечатляюще проиллюстрировал устойчивость данного феномена. В качестве ‹тестовой› игрушки он использовал исключительно привлекательного робота, управляемого с помощью батарейки, который быстро метал какие-то ‹снаряды› во ‹врагов›. Другие игрушки не шли ни в какое сравнение с этой, и, естественно, все дети предпочли робота. Затем экспериментатор объяснил детям, что они не должны играть с роботом, пригрозив одним из них мягким наказанием, а другим - строгим, а сам ушел из школы и больше не возвращался. Спустя несколько недель в школу пришла молодая женщина, чтобы провести с детьми какие-то письменные тесты. Дети не подозревали, что она работала с Фридманом и что ее приход каким-то образом связан с теми игрушками и прозвучавшими в связи с ними угрозами. Но случилось так, что тесты проводились в той же самой комнате, где были разбросаны упомянутые игрушки. После того как тест закончился, женщина сказала как бы между прочим, что, пока она будет проверять ответы, дети могут заняться чем угодно, в частности, они могут поиграть с игрушками, которые кто-то оставил в комнате.

Результаты Фридмана в высокой степени согласуются с нашими. Подавляющее большинство детей, которым несколько недель назад пригрозили легким наказанием, не захотели играть с роботом, а вместо него выбрали другие игрушки. Вместе с тем значительное большинство тех детей, которым пригрозили строгим наказанием, играли как раз с роботом.

Подводя итоги, можно утверждать, что для успешного торможения последующих действий сильная угроза оказалась неэффективна, тогда как эффект от однократной слабой угрозы просуществовал целых девять недель. Снова подчеркнем, что сила данного феномена заключена не в том, что кто-то из взрослых предупредил детей о нежелательности данного поведения, и оно от этого потеряло в глазах детей свою ценность, нет, дети сами убедили себя в том, что оно нежелательно,

Я подозреваю, что данный процесс может быть с успехом приложим не только к сравнительно простой ситуации выбора детских игрушек, но и к более базовым и важным сферам жизни - таким, как контроль за агрессией.

Частичное подкрепление этой догадки содержится в некоторых корреляционных исследованиях, касающихся детского развития, они, в частности, указывают на то, что у родителей, использующих жесткие методы наказания с целью остановить детскую агрессию, вырастают дети, которые дома ведут себя не очень агрессивно, но зато проявляют сильную агрессию в школе и во время игр вне дома [42]. Именно этого и следовало ожидать, если считать, что в данном случае действовали процессы подчинения, рассмотренные в главе 2.

Теория диссонанса ведет еще к одному предсказанию: если человек напряженно трудится, чтобы достичь цели, данная цель покажется более привлекательной именно этому человеку, а не тому, кто достиг ее, приложив минимум усилий или вообще не приложив никаких усилий.

Проиллюстрируем сказанное.

Предположим, что вы - студент университета и решили вступить в члены одного из студенческих братств. Чтобы быть принятым, вам следует пройти некий обряд посвящения (инициацию); давайте вообразим себе, что это будет жесткий обряд, который потребует от вас значительных усилий, преодоления боли или преодоления стыда. После того как все позади, вы становитесь членом братства. Когда вы переезжаете в дом братства*, то обнаруживаете, что у вашего соседа по комнате есть ряд весьма специфических привычек: например, он любит громко включать стереосистему после полуночи, просит взаймы денег и не возвращает их, а его грязная одежда часто валяется на вашей постели. Короче, если смотреть объективно, в соседи вам достался форменный неряха, плюющий на мнение окружающих.

Однако на данный момент вы уже не способны на объективность. Ваша когниция ‹я прошел сквозь огонь и воду ради присоединения к данному братству› вступает в диссонанс с любой из тех когниций, которые описывают вашу жизнь в братстве в отрицательном, неприятном или нежелательном духе. С целью уменьшить диссонанс вы постараетесь посмотреть на вашего соседа по комнате по возможности в самом благожелательном свете. Конечно, вы столкнетесь с ограничениями, навязанными реальностью: независимо от того, сколько вам пришлось испытать боли и затратить усилий, все равно ваш сосед-неряха, плюющий на всех и вся, никак не смотрится в роли прекрасного принца! Однако, проявив некоторую изобретательность, вам все-таки удастся убедить себя в том, что этот парень не так уж и плох. То, что некоторые назовут неряшливостью, вы можете рассматривать как нефор-мальность. Его манера громко включать стерео по ночам, так же как и разбросанная повсюду грязная одежда, лишь свидетельствуют о его беспечности и беззаботности, а так как он очень мил и не очень церемонен во всем, что касается материй приземленных, то и неудивительна его забывчивость по поводу занятых у вас денег. Да, он не прекрасный принц, но вполне терпим.

А теперь в качестве контраста сравним вышеописанное с другой ситуацией и посмотрим, каким был бы ваш аттитьюд, не предприми вы особых усилий, вступая в братство. Предположим, вы переехали не в дом студенческого братства, а в самое обычное университетское общежитие, и вашим соседом по комнате оказывается тот же субъект. Поскольку в данном случае вселение в эту комнату не стоило вам особых усилий, то нет и диссонанса, а раз так, то у вас отсутствует и потребность рассматривать соседа в наилучшем свете. Могу высказать догадку: вы быстро вычеркнете его как плюющего на других неряху из списка тех, кто достоин знакомства с вами, и постараетесь перебраться в другую комнату.

Все эти рассуждения были проверены в эксперименте, который я провел более тридцати лет назад вместе с моим другом Джадсоном Миллсом [43]. В рамках этого исследования было объявлено, что набирается группа добровольцев - студенток колледжа, которые во время регулярных встреч будут обсуждать различные аспекты психологии секса. Студенток предупредили, что для приема в группу необходимо предварительно пройти тест, который поможет отобрать тех, кто сможет обсуждать проблемы секса свободно и открыто. Данная инструкция служила для того, чтобы оправдать проведение экспериментаторами своеобразной процедуры инициации. Одной трети испытуемых предстояла суровая процедура: от них требовали (под видом проведения теста) произнести вслух некий список, состоявший из непристойных слов. Еще одной трети была предложена процедура более терпимая: слова, которые их просили произнести вслух, не являлись непристойными, хотя и были напрямую связаны с сексом. Последнюю треть испытуемых приняли в группу, вообще не подвергая процедуре инициации. После этого каждой испытуемой дали возможность прослушать дискуссию между членами группы, в которую ее только что приняли. Хотя студенток заверили, что дискуссия идет ‹вживую›, на самом деле они прослушали предварительно сделанную запись; и экспериментаторы постарались устроить так, что ‹дискуссия› выглядела весьма скучной и напыщенной. По ее окончании испытуемых попросили оценить услышанное по различным параметрам: понравилась ли дискуссия, была ли она интересна, были ли умны выступающие и тому подобное.

Результаты подтвердили наши предположения. Тем испытуемым, которые предприняли незначительные усилия или вообще не предпринимали никаких усилий, чтобы попасть в группу, дискуссия мало понравилась. Они были способны увидеть ее такой, какая она и была: скучной и пустой, просто потерей времени. А те испытуемые, которые прошли серьезное испытание, с успехом убедили себя в том, что дискуссия вышла на редкость интересной и заслуживающей внимания.

Аналогичная картина результатов была получена и другими исследователями, использовавшими различные виды малоприятных инициаций. Например, Харольд Джерард и Гровер Мэтьюсон [44] провели эксперимент, похожий по замыслу на эксперимент Аронсона-Миллса; отличие было лишь в том, что вместо произнесения непристойных слов условия суровой инициации предполагали получение испытуемыми болезненных ударов током. Результаты оказались теми же: тому, кто прошел через серию сильных ударов током для того, чтобы стать членом группы, данная группа понравилась больше, чем тому, кого подвергли слабым ударам током. Здесь следует внести некоторую ясность. Я не утверждаю, что людям доставляет удовольствие испытывать болезненные процедуры - конечно, не доставляет, я не утверждаю и того, что люди получают удовольствие от тех или иных событий, поскольку те связаны с болезненными переживаниями. Я утверждаю лишь следующее: если человек, чтобы достичь некоей цели или объекта, проходит через трудные или болезненные испытания, то эта цель или этот объект становятся более привлекательными.

Следовательно, если на вашем пути в дискуссионную группу вас ударят кирпичом по голове, это не добавит вам симпатии к данной группе, однако если вы добровольно согласитесь на то, чтобы вам дали кирпичом по голове в качестве процедуры инициации, то дискуссионная группа, к которой вы таким образом присоединитесь, понравится вам гораздо больше.

Важность элемента добровольности при прохождении неприятных испытаний была прекрасно продемонстрирована в эксперименте Джоэла Купера [45]. Испытуемыми в данном эксперименте были люди, испытывавшие серьезные фобии по отношению к змеям. Для начала экспериментаторы незаметно определяли степень выраженности страха перед змеями: для этого замерялось расстояние, на которое тот или иной испытуемый смог приблизиться к почти двухметровому удаву, находившемуся в стеклянной клетке. Затем испытуемые проходили через серию испытаний, которые либо сопровождались высоким уровнем стресса, либо требовали приложения значительных усилий и которые, согласно разъяснению экспериментатора, могли иметь определенный терапевтический эффект, помогая уменьшить страх испытуемых перед змеями. Однако - и это решающий момент - одной половине испытуемых просто рассказали о предстоящей процедуре, после чего провели через нее, а другую половину побудили пойти на это добровольно'. испытуемым сообщили, что они не обязаны подвергаться процедуре и вольны прекратить ее, как только захотят. После прохождения ‹терапевтической› процедуры каждый испытуемый опять был подведен к стеклянной клетке с удавом, и каждого попросили приблизиться к клетке, насколько он сможет. Изменение поведения наблюдалось лишь у тех испытуемых, кому предложили пройти ‹терапевтическую› процедуру добровольно, - они смогли гораздо ближе подойти к клетке, чем до ее проведения. У тех же испытуемых, кого провели через указанную процедуру без их добровольного согласия, изменение поведения оказалось очень незначительным.

В большинстве ситуаций диссонанса всегда есть несколько путей его уменьшения. Например, в эксперименте с инициацией мы обнаружили, что люди, приложившие определенные усилия, чтобы попасть в ‹скучную› группу, убедили себя в том, что она более интересна, чем на самом деле. Было ли это единственным способом, с помощью которого они могли уменьшить диссонанс? Нет. Другой способ придать некий смысл затраченным усилиям - это пересмотреть нашу картину прошлого, то есть вспомнить, как обстояло дело до тех пор, пока мы не испытали страданий или не приложили энергичных усилий.

Вспомним еще раз эксперимент Майкла Конвея и Майкла Росса [46], обсуждавшийся в предыдущей главе: группа студентов занималась на курсах развития способности к обучению, которые обещали больше, чем на самом деле смогли дать; другая группа записалась на те же курсы, но реально не занималась. Вне зависимости от того, занимались ли студенты или нет, их всех попросили оценить свои способности к обучению. После трех недель ‹бесполезного› тренинга студенты, действительно посещавшие занятия, преувеличили степень улучшения своих способностей путем преуменьшения способностей, которыми они обладали до поступления на курсы. У тех же студентов, которые лишь записались на курсы, но их не посещали, подобного самооправдывающего поведения не наблюдалось; их воспоминания о том, насколька велика была их самооценка до записи на курсы, оказались более точными.

Данные результаты могут послужить объяснением, почему люди, потратившие деньги и время на то, чтобы достичь хорошей формы в чем-либо, могут почувствовать удовлетворение даже в том случае, когда в полной мере не преуспели в задуманном. Им бывает трудно убедить себя в том, что они действительно достигли поставленной цели, но они вполне в состоянии преувеличить достигнутые результаты, исказив воспоминания о том, что было до начала обучения: в какой же плохой форме они тогда находились! Как отмечали Конвей и Росс, один из путей получить то, что вы хотите, - это пересмотреть то, что вы имели*.

Есть еще один способ уменьшить диссонанс в ситуациях, подобных описанным: убедить себя в том, что затраченные усилия были не столь уж велики. Итак, мы видим, что люди могут использовать несколько стратегий снижения диссонанса одновременно. И это создает чисто практическую проблему: до тех пор пока вся энергия человека не сконцентрирована в одном направлении, сила каждого отдельного эффекта значительно уменьшается.

Предположим, что вы - тренер баскетбольной команды и хотели бы, чтобы среди ваших игроков царили высокий ‹командный дух›, сплоченность и товарищество. Перед тем как принять того или иного игрока в команду, вы можете провести его через тяжелую продедуру инициации. Вам, естественно, хотелось бы, чтобы возникший в результате нее диссонанс был бы снижен в желательном для вас духе, то есть чтобы прошедший инициацию игрок проникся бы как можно большей симпатией к товарищам по команде. Если же вместо этого игрок выберет иной путь снижения диссонанса, убедив себя, например, в том, что ‹не такое уж это было и тяжкое испытание›, то он добьется своей цели (уменьшения диссонанса) без того, на что вы рассчитывали.

Как же вам поступить, окажись вы на месте тренера? Чтобы направить всю энергию от уменьшения диссонанса в требуемое русло - на достижение еще большей внутригрупповой сплоченности, вы можете превратить обряд инициации в процедуру настолько тяжелую, чтобы прошедший ее человек уже не мог относиться к ней как к пустяковой забаве. Вы можете подкрепить нужное вам направление разрешения диссонанса еще и устно, подчеркнув то, насколько процедура была сурова. Это еще больше затруднит для игрока возможность считать ее легкой забавой.

И вновь я вынужден повторить то, что уже неоднократно говорил: всем нам присуща потребность убедить себя самих в том, что мы - порядочные и разумные люди. Мы не раз наблюдали, как данная потребность заставляет людей изменять свои аттитьюды в отношении важных для них проблем.

К. примеру, мы были свидетелями следующей ситуации. Если какой-то человек, не имея достаточного внешнего оправдания, произносил контратти-тьюдную речь, направленную в защиту легализации марихуаны, и при этом он был осведомлен, что видеозапись выступления будет показана группе легко внушаемых подростков, то этот человек стремился убедить себя в том, что курение марихуаны не так уж и пагубно. Самоубеждение становилось средством, при помощи которого он мог не чувствовать себя ‹плохим человеком›. В данном разделе я хотел бы обсудить некоторые вариации этой темы. Предположим, ваши действия нанесли огромный вред ни в чем не повинному молодому человеку. Давайте предположим далее, что этот вред был реален и очевиден. Ваша когниция ‹я - человек порядочный, справедливый и разумный› вступит в диссонанс с другой когницией - ‹я нанес вред другому человеку›. Если вред очевиден, то вам не удастся уменьшить диссонанс изменением своего мнения по данному вопросу, убедив себя, что никакого вреда нанесено не было (так поступали люди в эксперименте с марихуаной). В данной ситуации наиболее эффективный способ уменьшить диссонанс - это увеличить до предела виновность жертвы ваших действий, иными словами, убедить себя в том, что жертва заслуживала то, что получила: она или сделала что-то, навлекшее на нее беду, или же она была плохим, зловредным, грязным человеком, достойным всяческого порицания.

Данный механизм может сработать даже в том случае, когда вы не причинили напрямую вред жертве, а лишь испытывали неприязнь к данному человеку (еще до того, как он превратился в жертву) и надеялись, что на него падет кара.

Например, после того как на территории Кентского университета солдаты Национальной гвардии штата Огайо убили четырех студентов - двух девушек и двух молодых людей, распространились следующие слухи: 1) что убитые незамужние студентки были беременны (и, следовательно, сексуально распущенны); 2) что тела всех четверых буквально кишели вшами; 3) что у жертв был настолько запущенный сифилис, что они все равно умерли бы в течение двух недель [47]. Конечно, все эти слухи были абсолютно лживыми. Убитые на самом деле были чистоплотными, порядочными и яркими людьми, более того, двое из них вообще не участвовали в демонстрации, закончившейся трагедией, а просто мирно прогуливались по университетскому городку, когда их сразили пули национальных гвардейцев. Почему же жители городка так легко поверили в эти слухи и распространяли их? Невозможно дать точный ответ на этот вопрос, но моя догадка заключается в том, что причины распространения слухов во многом оказались схожими с теми, что вызвали слухи в Индии, проанализированные Прасадом и Синхой (см. выше): и те и другое уменьшали диссонанс. Нарисуйте себе следующую картину. Кент - это весьма консервативный небольшой город в штате Огайо. У многих жителей радикальное поведение некоторых студентов вызывало ярость; кое-кто из горожан, вероятно, в душе даже предрекал студентам неминуемую кару: что посеете, то и пожнете! Однако смерть, по мнению даже этих горожан, оказалась чересчур суровой карой, и студенты ее вряд ли заслуживали. В данных условиях любая информация, представлявшая жертв в дурном свете, помогала уменьшению диссонанса, как бы подспудно подтверждая: вот и хорошо, что они погибли. К сказанному можно добавить, что желание поверить в изначальную греховность жертв, которая давала основание считать их заслуживающими смерти, выражалось и более открыто. Так, несколько национальных гвардейцев штата Огайо весьма резко высказались в том духе, что жертвы получили по заслугам, а уже упоминавшаяся в начале этой книги кентская учительница, проинтервьюированная Джейм-сом Миченером, зашла так далеко, что заявила: ‹Всякий, кто появляется на улицах такого города, как Кент, с распатланными волосами, в грязной одежде и босоногим, заслуживает того, чтобы быть застреленным›. Это, продолжала она, касается и ее собственных детей [48].

Трудно отделаться от искушения одним махом записать всех этих людей в сумасшедшие, однако мы не должны так легко разбрасываться подобными заявлениями. Хотя с определенностью можно утверждать, что люди, в массе своей, не ведут себя столь экстремальным образом, как вела себя учительница из Кента, которую мы здесь цитировали, однако верно и то, что почти на каждого из нас можно оказать влияние в направлении подобного поведения.

Этот пример хорошо вписывается в теорию диссонанса, однако решающим доказательством верности этой теории он не является. Например, могло статься, что национальные гвардейцы были убеждены в том, что студенты заслуживают смерти, еще до того как гвардейцы стреляли в них и убили их.

Чтобы быть более уверенным, что в подобных ситуациях может действительно происходить оправдание жестокости, для социального психолога очень важно на какое-то время уйти от суматохи реального мира и проверить все предсказания теории в более контролируемом мире экспериментальной лаборатории. В идеале, если мы хотим проследить за изменениями, которые происходят в аттитьюдах в результате когнитивного диссонанса, следовало бы точно знать, каковы были аттитьюды до того, как произошло событие, вызвавшее диссонанс. Подобная ситуация была сконструирована в эксперименте, который провели Кит Дэвис и Эдвард Джонс [49].

Они убедили студентов добровольно помочь в проведении следующей процедуры. Каждый испытуемый должен был наблюдать за собеседованием, которое проходил другой студент, а затем на основании сделанных наблюдений высказать этому студенту, что считает его пустым, ненадежным и скучным человеком. Главной находкой данного эксперимента было следующее: испытуемые, которые добровольно вызвались выполнить то, что от них требовал экспериментатор, преуспели в убеждении себя, что им не нравится жертва их жестокого приговора. Короче, после того, как были произнесены слова, определенно нанесшие вред проходившему собеседование студенту, испытуемые убедили себя в том, что он их вполне заслуживал; именно поэтому испытуемые нашли этого студента менее привлекательным, чем он казался им до того, как его обидели. Этот сдвиг произошел несмотря на то, что испытуемые были прекрасно осведомлены, что студент не сделал ничего, заслуживающего их критики, они наговорили ему обидных слов просто потому, что таковы были инструкции экспериментатора.

К похожим результатам привел и эксперимент Дэвида Гласса [50]. В его исследовании индивиды, считавшие себя хорошими и порядочными людьми, но вынужденные наносить удары током другим людям, всячески умаляли достоинства своих жертв, чтобы оправдать ту боль, которую они им причиняли. Причем самый наглядный результат был получен среди испытуемых с высокой самооценкой: если же я считаю себя негодяем, то, заставив других страдать, я не буду испытывать слишком большого диссонанса, следовательно, невелика и моя потребность убеждать себя, что они заслуживают своей участи. Обратите внимание на иронию: доставив вам боль, я - исключительно потому, что считаю себя человеком безупречным, - вынужден буду убедить себя в том, что вы - предатель, доносчик или еще кто похуже! Другими словами, поскольку такие безупречные личности, как я, не обижают невиновных, стало быть, это вы заслуживаете всех тех мерзостей, которые я с вами проделываю.

Существуют обстоятельства, которые ограничивают степень распространенности данного феномена. Одно из них уже было отмечено: у людей с низкой самооценкой меньше выражена потребность в умалении достоинств жертв.

Другим фактором, ограничивающим феномен умаления достоинств, является способность жертвы совершать ответные действия. Если жертва в состоянии и желает нанести в будущем ‹удар возмездия›, тогда обидчик сочтет, что справедливость будет восстановлена и, таким образом, нет нужды оправдывать собственные действия путем умаления достоинств жертвы.

Эллен Бершейд и ее сотрудники [51] провели остроумный эксперимент: студенты университета добровольно согласились наносить товарищу болезненные удары электрическим током; как и предполагалось, в результате подобных действий каждый из испытуемых начинал умалять достоинства жертвы. Однако половине испытуемых было сказано, что потом все произойдет наоброт: студентам-жертвам будет предоставлена возможность подвергнуть той же экзекуции своих мучителей. В результате те, кто поверил, что жертвы смогут им отплатить, уже не умаляли их достоинств. Короче, из-за того, что жертвы оказались способны на ответные действия, диссонанс уменьшился: обидчикам не было нужды принижать жертвы с целью убедить себя, что те заслужили жестокое обращение.

Вышеописанные результаты предполагают, что на войне потребность солдат в том, чтобы умалить достоинства жертв из числа гражданского населения, должна быть более значительной (граждане не в состоянии дать сдачи), по сравнению с потребностью умалить достоинства жертв из числа военных. Когда заседал военный трибунал по делу лейтенанта Уильяма Келли и выяснялась роль последнего в расправе над невинными гражданскими лицами во вьетнамской деревне Май Лай, психиатр, дававший заключение о вменяемости Келли, заявил, что тот дошел до того, что рассматривал вьетнамцев как ‹недолюдей›. Возможно, описанные в данной главе исследования помогают пролить некоторый свет на данный феномен.

Социальные психологи выяснили, что люди не могут совершить акт жестокости и выйти из данной ситуации целыми и невредимыми. Я не знаю наверняка, каким образом лейтенант Келли (и тысячи других солдат) пришли к тому, чтобы считать вьетнамцев ‹недолюдьми›, но вполне разумно было бы предположить следующее: когда мы вовлечены в войну, в которой в результате наших действий было убито огромное число мирных жителей, мы можем попытаться умалить достоинства жертв, чтобы в итоге оправдать собственное соучастие. Мы можем издевательски высмеивать их, относиться к ним как к ‹слизнякам› и подвергать их любым формам дегуманизации. Но, стоит нам только преуспеть в этой деятельности, как - внимание! - обижать и убивать ‹недолюдей› окажется куда легче, чем делать то же самое в отношении таких же людей, как вы сами. Таким образом, подобный способ уменьшения диссонанса имеет ужасающие последствия: он увеличивает вероятность того, что жестокости, на которые мы окажемся способными в будущем, будут все более и более страшными.

Я подробно разовью эту тему в следующей главе. Пока же мне хотелось бы более подробно обсудить тему, сформулированную в главах 1 и 2. В конце концов люди все-таки отдают себе отчет в своих действиях: не всякий повел бы себя, подобно лейтенанту Келли. В то же время следует отметить, что он был отнюдь не одинок в своем поведении и представляет собой лишь крайний случай довольно распространенного явления. Чтобы объяснить массовый характер подобного поведения, очень важно признать, что определенные ситуативные факторы могут оказывать очень мощное воздействие на человеческие поступки. Поэтому, прежде чем описывать эти поступки просто как дикие или безумные, или злодейские, более мудро было бы исследовать ситуацию, которая запустила механизм подобного типа поведения. Только после этого мы начнем понимать, какую ужасную цену мы платим за то, что разрешаем определенным обстоятельствам вообще существовать. Возможно, со временем нам удастся что-то сделать для того, чтобы их избегать. А теория диссонанса помогает пролить свет на этот механизм.

Конечно, тип ситуаций, о которых идет речь, не ограничивается войнами. И в мирной жизни может производиться огромное число насильственных действий против невинных жертв, и эти действия могут вести к таким оправданиям, которые в свою очередь вызывают новый виток насилия.

Вообразите, что вы живете в обществе, где царит несправедливость в отношении некоторых групп меньшинств - таких, как чернокожие или ‹латины›. Чтобы сделать пример еще более диким, предположим, что на протяжении нескольких десятилетий белое большинство не разрешало тем и другим посещать лучшие муниципальные школы, а вместо этого обеспечивало чернокожих и ‹латинов› лишь второсортным, отупляющим школьным образованием. В результате подобных не бросающихся в глаза форм ‹запущенности› средний чернокожий ребенок и ребенок-‹латин› менее образованы и обладают меньшей мотивацией, нежели ребенок-белый их возраста. Первые показывают худшие результаты по тестам достижений, а это дает гражданским лидерам блестящую возможность оправдывать свою дискриминационную политику и, таким образом, уменьшать собственный диссонанс: ‹Видите, - могут сказать они в свое оправдание, - эти люди глупы, потому что они демонстрируют плохие показатели на тестах, и мы поступаем в высшей степени мудро, решив не тратить средства на то, чтобы обеспечить им высококачественное образование. Их невозможно чему-либо обучить›.

Данный феномен получил название ‹самореализующееся пророчество›. Оно обеспечивает превосходное оправдание жестокости и отсутствия заботы о ком-то. Такую же функцию выполняет и атрибуция моральной неполноценности чернокожим и американцам мексиканского происхождения. Мы загоняем расовые меньшинства в перенаселенные гетто и тем самым создаем ситуацию, в которой цвет кожи почти с неизбежностью развязывает силы, препятствующие участию людей в использовании тех возможностей для собственного роста и успеха, какими обладает большинство белых американцев. С помощью магии телевидения представители меньшинств видят, как другие добиваются успеха и живут в прекрасных условиях, как и подобает респектабельному среднему классу. Таким образом меньшинства получают болезненное представление о том, что им все эти возможности, весь этот комфорт и роскошь недоступны. И если фрустрация ведет их к насилию, а отчаяние - к наркотикам, то их белым братьям и сестрам легче всего откинуться на спинки кресел и понимающе покачивать головой, приписывая подобное поведение чернокожих или мексиканцев той или иной моральной неполноценности.

Как отмечают Эдвард Джонс и Ричард Нисбетт [52], когда какая-либо неудача случается с нами, мы склонны приписывать ее причину окружающей среде, но как только мы наблюдаем, что та же неудача случилась с другим, то ищем причину в каких-то слабостях, присущих личности этого человека.

Джордж Бернард Шоу сильно переживал алкоголизм своего отца, но старался относиться к этой семейной драме легко. Он однажды сказал: ‹Если вы не в состоянии избавиться от тщательно скрываемого семейного скелета в шкафу, то можете по крайней мере заставить его поплясать› [53].

В каком-то смысле теория диссонанса описывает способы, с помощью которых люди заставляют ‹плясать› свои семейные скелеты, иначе говоря, пытаются сосуществовать с неприятными последствиями своих действий. Особенно это проявляется, когда возникает ситуация одновременно и отрицательная и неизбежная; люди пытаются выйти из нее наилучшим образом, посредством когнитивной минимизации неприятных аспектов ситуации.

В одном из экспериментов Джек Брем [54] достиг того, что дети добровольно съели некий овощ, который раньше, по их собственным словам, им решительно не нравился. После того как они все-таки его съели, экспериментатор убедил одну группу детей в том, что им придется питаться этим овощем и в будущем; другая группа детей никаких сведений на сей счет не получила. Результаты показали, что те дети, которых удалось уверить в неизбежности питания этим овощем в будущем, с успехом убедили себя, что он не так плох. Короче, когниция ‹мне не нравится эта еда› вступила в диссонанс с когницией ‹мне придется и в будущем есть это›; с целью уменьшения диссонанса дети пришли к убеждению, что данный овощ не столь противен, как они думали.

Джон Дарли и Эллен Бершейд [55] показали, что тот же феномен срабатывает применительно не только к овощам, но и к людям. В их эксперименте студентки добровольно соглашались участвовать в серии встреч, во время которых каждая обсуждала свое сексуальное поведение и сексуальные стандарты с незнакомой ей девушкой. Перед началом этих обсуждений каждая испытуемая получала на руки по две папки, в каждой из которых лежало описание личности девушки, якобы также добровольно согласившейся участвовать в эксперименте; описания содержали смесь приятных и неприятных характеристик. Одну группу испытуемых убедили в том, что им предстоит взаимодействовать с девушкой, чье описание хранилось в папке А, а вторую группу - в том, что им предстоит встреча с девушкой, чье описание хранилось в папке В. Перед началом реальной встречи всех испытуемых попросили оценить каждую из двух девушек на основании только что прочитанных описаний их личностей. Результаты оказались следующими. Те испытуемые, кто ощущал неизбежность того, что им придется делиться своими интимными секретами с девушкой, чье описание находилось в папке А, нашли эту девушку более располагающей к себе, чем ту девушку, чье описание хранилось в папке В. И наоборот, испытуемые, считавшие, что они будут вынуждены взаимодействовать с девушкой, чье описание хранилось в папке В, именно эту девушку сочли более располагающей к себе.

Как и в случае с овощами, неизбежность заставляет наше сердце переполняться нежностью. Знание того, что мне неизбежно придется общаться с другим человеком, усиливает восприятие мною положительных свойств этого человека или на худой конец затушевывает его отрицательные свойства. Короче говоря, люди склонны извлекать все лучшее из того, что, как им известно, неизбежно должно случиться.

Затушевывание ‹негатива› может оказаться вполне адаптивной стратегией, когда речь идет о нелюбимой пище или о встрече с человеком, с которым мы до того ни разу не встречались. Однако в ряде ситуаций подобные стратегии оказываются катастрофическими. В качестве примера рассмотрим случай со студентами Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе.

Данные проведенных в середине 80-х гг. геологических исследований говорили о том, что на протяжении последующих двух десятилетий вероятность того, что в районе Лос-Анджелеса произойдет по меньшей мере одно значительное землетрясение, составляет 90%. Перед лицом такого неминуемого стихийного бедствия рациональные люди, вне всякого сомнения, должны были бы осознать грозящую опасность и начать готовиться к ней, изучая все, что возможно, и делая все необходимые приготовления. Однако в 1987 г. два социальных психолога из Калифорнийского университета - Дар-рин Леман и Шелли Тейлор опросили 120 студентов-старшекурсников и определили, что ничего подобного на самом деле не происходит [56].

Их результаты оказались обескураживающими: только 5% опрошенных предприняли хотя бы минимальные меры предосторожности (такие, как выяснение, где находится ближайший огнетушитель); лишь одна треть опрошенных была в курсе того, как следует себя вести во время землетрясения (забраться под укрепленный массивный стол или под что-то столь же твердое и надежное или встать в проеме двери), а практических мер предосторожности, рекомендованных специалистами, не предпринял ни один из респондентов. Оказывается, даже среди высокообразованных людей типичной реакцией на неизбежную катастрофу является минимум усилий для подготовки к ней.

Следует отметить, что стили реагирования зависели от условий, в которых жили студенты. Те, кто проживал в сейсмически ненадежных университетских общежитиях, в большей мере старались не думать о землетрясении или всячески сводили к минимуму предполагаемый ущерб, по сравнению со студентами, проживавающими в значительно более безопасных частных домах. Иначе говоря, именно те, кто подвергался наибольшему риску в случае реального землетрясения, отказывались думать о надвигавшейся катастрофе или недооценивали ее серьезность. Короче, если я абсолютно уверен, что произойдет землетрясение, то как я смогу оправдать дальнейшее проживание в небезопасном общежитии? Очень просто: я отвергну саму возможность того, что землетрясение действительно случится, и не буду даже думать об этом.

Самооправдание как реакция на опасные и неизбежные события на короткое время может принести желанное успокоение; но, поскольку оно удерживает нас от того, чтобы предпринять какие-то шаги, укрепляющие нашу безопасность, то в долгосрочной перспективе оказывается смертельно опасным.

Нет необходимости долго останавливаться на том, что геологические предсказания середины 80-х гг. начали сбываться: зимой 1994 г. действительно произошло сильное землетрясение в окрестностях Лос-Анджелеса, вызвавшее значительные разрушения домов и шоссейных трасс, что парализовало движение транспорта на несколько месяцев. По счастливой случайности (толчки произошли в 4.30 утра выходного дня) человеческих жертв оказалось относительно немного. Хотя это и было серьезное землетрясение, большинство экспертов сходятся во мнениях, что ‹главное› землетрясение еще впереди и оно неотвратимо. Как вы полагаете, стихийное бедствие 1994 г. подвигнет людей на то, чтобы лучше подготовиться к следующему?

Как вы могли заметить, существует странное различие между реакциями детей на нелюбимую еду или студентов на неизбежную встречу с незнакомым человеком, с одной стороны, и реакциями студентов Калифорнийского университета на угрозу неминуемого землетрясения, с другой. В первой и второй ситуациях испытуемые примирились с неизбежностью того, что им грозило, и сформировали аттитьюды, подчеркивающие его положительные, желательные аспекты. Однако в третьей ситуации, весьма вероятно, студенты находились на грани столкновения с событием, которое угрожало жизни и по большому счету не поддавалось никакому контролю. И в этой ситуации раздвинуть границы человеческого воображения настолько, чтобы начать относиться к грядущему землетрясению как к чему-то желательному или хотя бы не катастрофическому, было, конечно, невозможно. Что же оставалось?

Предотвращать землетрясения мы не умеем. Все, на что мы можем надеяться, - это как-то адаптироваться к ним, хотя и без гарантии, что предпринятые меры безопасности нас реально спасут. Поэтому характер нашей психологической реакции и будет определяться тем, верим ли мы, что предпринимаемые меры безопасности смогут реально укрепить наше чувство контроля над неизбежным. И раз эти действия по обеспечению безопасности производят впечатление в основном тщетных, то перспектива впустую потратить на них силы послужит лишь увеличению нашего ощущения диссонанса. И мы гораздо охотнее предпочтем консонантное решение: мы будем оправдывать собственное бездействие, отрицая саму вероятность надвигающегося бедствия или максимально недооценивая его масштаб.

На всем протяжении этой главы мы неоднократно наблюдали, как чувство (или осознание) приверженности какой-то определенной линии поведения могло ‹заморозить› или изменить наши аттитьюды, исказить наше восприятие или определить тот тип информации, который мы ищем. Кроме того, мы видели, что это чувство приверженности может сформироваться различными способами. Это и принятие решения, и энергичная работа для достижения цели, и уверение себя в неизбежности чего-то, и включение в некую деятельность, последствия которой могут оказаться весьма серьезными (например, другому человеку будет нанесен вред), и тому подобное.

Как я уже упоминал ранее, самое глубокое осознание приверженности возникает у человека в тех ситуациях, где на кон поставлена его самооценка. В сотнях экспериментов, вдохновленных теорией когнитивного диссонанса, наиболее ясные результаты были получены как раз в ситуациях, где действия человека угрожали его самооценке, например, в таких, где он совершал какой-то жестокий или глупый поступок, наводивший его на мысль, что, возможно, и сам он жесток или глуп. Более того, как и можно было предвидеть, именно люди с высочайшей самооценкой испытывали наибольший диссонанс, когда вели себя жестоко или глупо. А что случается с теми, чья самооценка невысока?

Рассуждая теоретически, если такой человек оказывается вынужден совершить глупый или аморальный поступок, то большого диссонанса он не испытает. Когниция ‹я совершил аморальный поступок› находится в консонансе с когницией ‹я - полное дерьмо, ничтожество и т.п.›. Другими словами, людей с низкой самооценкой не сильно затруднит совершение аморальных поступков просто потому, что это не вступает в диссонанс с отношением данных людей к самим себе. В то же время люди с высокой самооценкой с большей вероятностью будут сопротивляться искушению совершить аморальный поступок, так как это вызвало бы у них значительный диссонанс.

Я проверил это утверждение вместе с Дэвидом Метти [57]. Мы предсказали, что индивиды, чье мнение о себе самих чрезвычайно низко, с большей вероятностью пойдут нажульничанье, как только представится возможность, по сравнению с индивидами, которые ценят себя высоко. При этом я хотел бы прояснить, что мы не остановились на чрезвычайно простом предвидении, что люди, убежденные в собственной нечестности, будут жульничать больше, чем люди, убежденные в своей честности, а высказали чуть более дерзкое предположение. Оно основывалось на следующем рассуждении: если нормальные люди испытают внезапный удар по своей самооценке - например, когда их бросили возлюбленные или последовал провал на экзаменах, - и вследствие этого они чувствуют себя отвратительными и никчемными, то они с большей вероятностью начнут жульничать в картах, бить собак, носить левый ботинок на правую ногу, а также делать все прочее, что согласуется с низкой самооценкой. Начав думать о себе плохо, люди начнут совершать и плохие поступки.

В рамках эксперимента мы временно изменили самооценку студенток, снабдив их фальшивой информацией, относящейся к их личности. После прохождения теста на личностные качества одной группе студенток была обеспечена позитивная обратная связь: им сообщали, что по результатам тестов они оказались людьми зрелыми, интересными, глубокими и тому подобное. Другая группа студенток получила отрицательные сведения: результаты якобы показали, что они достаточно инфантильны, неинтересны, поверхностны и так далее. Третьей группе студенток не сообщили вообще никакой информации о результатах теста. Сразу же после этого у студенток был запланирован еще один эксперимент, проводимый другим психологом и внешне не имевший связи с предыдущим тестом. В качестве составной части этого второго эксперимента предполагалась игра в карты между испытуемыми и другими студентками, с которыми они вместе учились. Игра была азартной: участницам было разрешено делать денежные ставки, а в конце игры - сохранить себе все деньги, которые они смогут выиграть. В процессе игры им несколько раз предоставлялась возможность жульничать, причем в ситуации, когда создавалось впечатление, что уличить их нельзя. Сама ситуация была организована таким образом, что, не сжульничай испытуемая - и она наверняка проиграла бы; а решившись на обман - совершенно точно выиграла бы значительную сумму денег.

Результаты ясно показали, что испытуемые, получившие информацию, понижающую их самооценку, жульничали значительно больше по сравнению с теми, кто получил информацию, не меняющую их высокую самооценку. Что касается контрольной группы, не получившей вообще никакой информации, то по ‹склонности к жульничанью› члены этой группы расположились как раз посередине между двумя другими группами.

Полученные результаты говорят о том, что родителям и преподавателям следует учитывать, что их собственные действия, влияющие на самооценку их детей и учеников, могут иметь последствия. То есть, если принять во внимание, что низкая самооценка - важная предпосылка криминального или жестокого поведения, то мы, возможно, захотим приложить все старания к тому, чтобы помочь людям научиться уважать и любить себя.

Насколько далеко могут простираться эффекты диссонанса? На протяжении последних нескольких лет исследователи показали, что диссонанс воздействует не только на аттитьюды; он может видоизменять и наши переживания основных физиологических влечений. Так, при определенных, точно установленных условиях снижение диссонанса может привести к уменьшению чувства голода, жажды или боли у тех, кто их испытывает.

Вот как это происходит.

Представьте себе, что Вика Добровольца убедили принять на себя обязательство побыть в ситуации, в которой он в течение долгого времени будет лишен еды и питья или в которой он будет подвергаться ударам электрического тока. Если у Вика мало внешних оправданий для подобного решения, то возникнет диссонанс: каждая из когниций, относящихся к спазмам желудка, пересохшему горлу или боли от ударов тока, будет диссониро-вать с тем, что Вик добровольно согласился на все эти испытания, не получив взамен почти никакого вознаграждения. С целью уменьшения диссонанса Вик убедит себя, что голод - не столь силен, жажда - не столь иссушающа, а боль - вполне терпима.

Это неудивительно: хотя голод, жажда, боль имеют физиологическую базу, однако в них присутствует и сильная психологическая составляющая. Например, с помощью внушения, медитации, гипноза, таблеток плацебо, умелого поведения опытного врача у постели больного или комбинации всего перечисленного воспринимаемая человеком боль может быть существенно уменьшена. А эксперименты социальных психологов продемонстрировали, что подобного же результата могут добиться в отношении себя самих и обычные люди, не обладающие особым даром гипноза или медитации, но находящиеся в состоянии сильного диссонанса.

Так, Филип Зимбардо и его коллеги [58] подвергли значительное число людей испытанию электрическим током. Одна половина участников эксперимента находилась в состоянии сильного диссонанса: их убедили добровольно принять на себя тяжкое обязательство подвергнуться испытанию током в отсутствие почти каких бы то ни было внешних оправданий; а вторая половина испытуемых находилась в состоянии слабого диссонанса: у них не было выбора, зато внешних оправданий было в избытке. Результаты показали, что первая половина испытывала меньшую боль, чем вторая. Более того, данный феномен простирался дальше субъективных сообщений испытуемых: было получено четкое доказательство того, что и физиологическая реакция на боль, измеряемая гальванической реакцией кожи, при сильном диссонансе оказалась чуть меньшей. В дополнение к сказанному можно добавить и то, что боль, испытываемая людьми в состоянии Сильного диссонанса, в меньшей степени вредила выполнению заданий, которые были им поручены. Таким образом, испытуемые не просто сообщали о меньшей боли - она так же в меньшей степени воздействовала на их поведение.

Аналогичные результаты были получены и в случае голода и жажды. Так, Джек Брем [59] сообщил о серии экспериментов, в которых людей подолгу держали без пищи или без воды. В этих экспериментах индивиды в дополнение ко всему испытывали сильный или слабый диссонанс во многом по тем же причинам, что и испытуемые в эксперименте Зимбардо. То есть у одних испытуемых Брема отсутствовало солидное внешнее оправдание их отказа от еды или питья, а у других такое оправдание было. Для тех, кто испытывал сильный диссонанс, наиболее доступным способом уменьшить его была минимизация чувства голода или жажды. В экспериментах, посвященных голоду либо жажде, испытуемые в состоянии сильного диссонанса сообщали, что на протяжении того же отрезка времени чувствуют меньший голод (жажду), чем находившиеся в состоянии слабого диссонанса. И снова эффект не ограничивался простым устным сообщением. После завершения эксперимента, когда все испытуемые смогли, наконец, наесться и напиться, находившиеся в состоянии сильного диссонанса реально ели и пили меньше, чем те, чей диссонанс был слабым!

А теперь мне снова хотелось бы пригласить читателя пройти со мной за кулисы нашей науки.

Вспомните, что мы уже совершали нечто подобное в главе 3, когда знакомились с тем, как ученые пытаются осмыслить противоречащие друг другу данные (речь шла о том, как величина расхождений во мнениях воздействует на их изменение). На сей раз нам предстоит прогулка за сцену, чтобы посмотреть, как эволюционирует и развивается научная теория.

Зачем вообще ученые создают теории? Теория позволяет осмыслить то или иное явление или ряд внешне не связанных друг с другом явлений. Обеспечивая нас новым взглядом на мир, теория может генерировать новые гипотезы, новые исследования и новые факты. Теории не бывают верными или неверными. Скорее, они оцениваются по мере их полезности и разделяются на более и менее полезные в зависимости от того, насколько хорошо они объясняют существующие факты и насколько они плодотворны для генерирования новой информации. Однако ни одна из теорий не дает нам совершенного описания того, как устроен мир.

Следовательно, всем теориям время от времени бросают вызов со стороны, в них сомневаются и их критикуют. Это неизбежно приводит к пере-формулировкам существующей теории или созданию полностью обновленной теории, которая представляется более подходящей. Когда теории пере-формулируются, они изменяются, либо расширяя, либо сужая диапазон рассматриваемых явлений. Например, если теория слишком смутная или неточная, кто-то обязательно предпримет попытку упростить ее, ограничить сферу ее применимости или переструктурировать ее язык, чтобы уточнить природу сделанного данной теорией предсказания.

Помня об этом, давайте приступим к исследованию теории когнитивного диссонанса.

Усовершенствование теории диссонанса. Как мы уже убедились, теория диссонанса доказала, что является полезной точкой зрения на взаимодействие людей. Однако были и серьезные концептуальные проблемы с первоначальной формулировкой этой теории.

Возможно, главная трудность проистекает из того факта, что понятия в первоначальной формулировке были недостаточно определенными. Вспомним ее: ‹Когнитивный диссонанс представляет собой состояние напряжения, возникающее всякий раз, когда у индивида одновременно имеются две когниции, которые психологически противоречат друг другу. Так как появление когнитивного диссонанса вызывает неприятные ощущения, люди стремятся уменьшить его›.

Но что же в точности означает - ‹когниции противоречат друг другу›? Неопределенность идет от того, что сфера действия теории не ограничена ситуациями, когда противоречивость основана на одной логике; в большей мере диссонанс вызывают как раз противоречия психологические. Да, конечно, это делает теорию более притягательной и расширяет сферу рассматриваемых ею явлений, однако, к несчастью, платой за это становится точность, далекая от совершенства. Если бы предсказания теории ограничивались только логическими противоречиями, то проще было бы четко очертить границы ее применимости: в формальной логике существуют строгие правила относительно того, какие выводы из данного предположения следуют, а какие - нет. Например, возьмем следующий силлогизм:

‹Все люди смертны. Сократ - человек. Следовательно, Сократ смертен›.

Если кто-то верит в то, что Сократ бессмертен, и в то же время принимает первых два предположения, то это будет очевидный случай логического диссонанса. Для контраста давайте обратимся к типичной ситуации психологического диссонанса:

‹Я верю в то, что курение сигарет вызывает рак. Я сам курю сигареты›.

С точки зрения формальной логики когниция ‹я курю сигареты› не противоречит когниции ‹курение сигарет вызывает рак›; противоречивость, несогласованность этих двух когниции - психологическая. Другими словами, следствия этих двух утверждений находятся в состоянии диссонанса, ибо мы знаем, что большинство людей не желают собственной смерти. Однако иногда трудно предугадать в точности, что именно окажется психологически противоречивым для данного конкретного человека.

В качестве примера предположим, что вы испытываете глубокую симпатию к Франклину Делано Рузвельту и вдруг узнаете, что ваш кумир, уже состоя в браке, завел тайный роман на стороне. Вызовет у вас диссонанс эта новость или нет? Трудно сказать наверняка. Если вы высоко цените супружескую верность и убеждены, что великие люди не должны нарушать этот принцип, тогда да, вы испытаете некоторый диссонанс. Чтобы уменьшить его, вы либо измените свои аттитьюды в отношении Рузвельта, либо смягчите аттить-юды в отношении супружеской неверности. Однако, поскольку значительное число людей не придерживается обоих этих убеждений одновременно, то эти люди не будут испытывать и диссонанса. Более того, даже если человек и придерживается одновременно обоих убеждений, они могут не быть в центре его внимания, не быть ‹рельефными›. Как же тогда нам узнать, вызовут они диссонанс или нет? Это подводит нас к главному моменту. Даже когда упомянутые когниции безусловно ‹рельефны›, все равно вызванный ими диссонанс окажется определенно меньшим, чем если бы вам пришлось нарушать ваши собственные ценности (как произошло, к примеру, в эксперименте Джадсона Миллса с подростками, жульничавшими на экзамене).

За последние годы неопределенность, которой грешили изначальные концептуальные формулировки, усилиями ряда теоретиков была в значительной мере устранена [60]. Например, как уже обсуждалось ранее в этой главе, мое собственное исследование [61] привело меня к заключению, что эффекты диссонанса могут быть ограничены ситуациями, когда наши действия разрушают нашу Я-концепцию. Это может происходить двумя путями: 1) либо мы сознательно и намеренно совершаем глупость; 2) либо в результате наших действий другому человеку наносится вред, даже если мы делаем это непреднамеренно. Примером первого может послужить прохождение через жестокую процедуру инициации ради приема в группу, которая вдруг оказывается неинтересной, или добровольное написание контраттитьюдной статьи за чрезвычайно скудное вознаграждение. А вот примеры ‹вредоносных›, рождающих чувство вины акций: введение другого человека в заблуждение (когда вы убедили его сделать нечто, что, как вы знаете, может нанести ему вред); произнесение жестоких слов в адрес того, кто вам самим не сделал ничего плохого; применение разрядов тока к невинным жертвам и тому подобные.

Однако все эти изменения в концептуализации теории диссонанса материализовались вовсе не из воздуха - они появлялись постепенно, частично из-за критики, которой подвергалась теория извне. Так, двадцать лет назад я был убежден, что диссонанс может возникнуть при столкновении любых лвух когниций, и предсказанные результаты последуют с неизбежностью. В большинстве случаев так оно и было, но происходило это потому, что мы, теоретики диссонанса, часто неосознанно устраивали наши эксперименты таким образом, что в них почти всегда присутствовал удар по Я-концепции. Иначе говоря, в этих экспериментах люди или намеренно связывали себя с глупыми действиями (вроде написания статьи, противоречащей собственным аттитьюдам), либо совершали нечто аморальное (вроде жульничанья или обмана других). А так как мы не осознавали, что этот фактор нанесения урона Я-концепции был включен в наши эксперименты, то иногда были удивлены, когда, казалось бы, кристально ясное теоретическое предсказание не выполнялось.

Например, один из экспериментов Милтона Розенберга [62] внешне походил на уже разобранный (см. с. 216) эксперимент Артура Коэна, в котором испытуемым за написание статьи, направленной против их собственных убеждений, полагалось либо большое вознаграждение, либо малое. Однако результаты, полученные Розенбергом, совсем не совпадали с выводами Коэна: у Розен-берга вышло, что испытуемые, которые получали большее вознаграждение, в большей степени меняли свои убеждения! Подобное расхождение результатов породило большую путаницу, пока, наконец, Дарвин Линдер и его коллеги [63] не подметили одно расхождение между двумя экспериментами, которое до той поры считалось мелочью, не заслуживавшей внимания.

Заключалось оно в следующем. Испытуемые у Коэна осознанно приняли решение написать статью в поддержку жестоких действий полиции во время студенческой демонстрации в Нью-Хэйвене, однако с самого начала участников эксперимента предупредили, что они могут это и не делать, если не хотят. В отличие от них, у испытуемых в эксперименте Розенберга до того, как они дали согласие в нем участвовать, отсутствовало ясное понимание того, на что именно они соглашаются. Конкретно же происходило вот что: в то время как они якобы ожидали начала эксперимента, их убедили принять на себя обязательство помочь другому исследователю, и лишь после того как они обязались сделать это, им объяснили, что придется написать статью, направленную против собственных убеждений. Отступать было поздно. В этой ситуации испытуемым было легко не включать свою Я-концепцию, просто сказав себе: ‹Откуда мне было знать?›*.

Заинтригованные этим различием, Линдер и его сотрудники провели свой эксперимент, в котором систематически варьировали свободу выбора у испытуемых. Они обнаружили ясную зависимость. Когда испытуемые заранее знали, во что их собираются вовлечь экспериментаторы, эффект диссонанса был налицо: те испытуемые, которые писали статью за небольшое вознаграждение, в большей мере изменили свои аттитьюды в направлении ее содержания, по сравнению с испытуемыми, которые рассчитывали на солидную награду. Когда же испытуемые не имели свободы выбора, но все же связывали себя обязательством выполнить некое неизвестное задание, результаты оказались прямо противоположными.

Таким образом, эксперименты Линдера, а также ряд последующих работ [64] выявили ограничения эффектов диссонанса и указали новое направление развития теории,

Альтернативные объяснения эффектов диссонанса. Хотя развитие теории диссонанса с учетом Я-концепции и внесло некоторую ясность, приведя к более точным предсказаниям фактов, однако желание бросить вызов данной теории не истощилось,

Например, Дэрила Бема [65] в этой теории не устраивало то, что она в слишком большой степени зависела от предположений, связанных с внутренними явлениями, которые с трудом поддаются измерению. И он предпринял последовательные усилия, чтобы объяснить некоторые феномены, открытые теорией диссонанса, в более конкретных терминах, описывающих легко наблюдаемые явления.

В общих чертах его идея состояла в необходимости ухода от концептуальной привязки к внутренним явлениям - таким, как ‹когниции› и ‹психологический дискомфорт›, и замене этих понятий более точным (‹стимул-реакция›) языком бихевиоризма. И главные свои усилия Бем сконцентрировал на исследованиях отстаивания людьми контраттитьюдных позиций,

Давайте взглянем на ситуацию глазами Бема.

Предположим, вы видите, как женщина заходит в кафе и, изучив взглядом шеренгу предлагаемых десертов, выбирает пирог с ревенем и начинает есть. Каковы будут ваши заключения? Они очень просты: должно быть, она любит именно эту сладость. Учитывая тот факт, что ей предоставлена свобода выбора (а он столь велик!), существует ли какая-либо другая причина, которая могла бы заставить ее взять именно этот пирог? Пока все хорошо. А теперь вообразите, что это вы зашли в кафе, выбрали и съели все тот же пирог с ревенем. Какой вывод последует из этих ваших действий? Также несложный: должно быть, я люблю пирог с ревенем, иначе зачем бы я его покупал?

Бем применил те же рассуждения к области, с которой читатель теперь хорошо знаком.

Предположим, вы наблюдаете, как некто пишет эссе в защиту яростных действий нью-хэйвенской полиции в отношении студенческой демонстрации, а кроме того, знаете, что за работу ему заплатят всего лишь пятьдесят центов. Разве вы не придете к заключению, что данный человек на самом деле верит в то, что действия полиции были правомочными и обоснованными? Иначе зачем ему это писать? Ясное дело, не ради получения пятидесяти центов. Вы можете предположить, что вы сами согласились бы написать аналогичное эссе за столь ничтожную плату?

Короче говоря, утверждение Бема состоит в следующем: многие из эффектов диссонанса являются не чем иным, как разумными выводами, сделанными людьми в отношении своих аттитьюдов и основанными на их восприятии своего поведения.

Чтобы проверить это, Бем разработал метод, который столь же прост, как и его теория. Заключается он в том, что Бем всего лишь описал испытуемым экспериментальную процедуру - пусть это будет, например, разобранный выше эксперимент Коэна, связанный с аттитьюдами в отношении действий полиции Нью-Хэйвена. После этого Бем попросил своих испытуемых отгадать истинный аттитьюд каждого из испытуемых Коэна: например, в какой степени каждый из авторов тех эссе реально одобрял действия полицейских? Результаты Бема во всем совпадали с результатами, полученными в оригинальном эксперименте самого Коэна: испытуемые Бема предположили, что писавшие статью за пятьдесят центов должны были в большей мере верить в то, что они пишут, чем те, кому заплатили за это по пять долларов.

Аргументация Бема весьма элегантна, а его анализ определенно отличается большей простотой, чем традиционный, использующий такие гипотетические конструкты, как психологический дискомфорт, Я-концепция и тому подобные. Ученые вообще стремятся к простоте и экономности мышления: если две теории точно соответствуют основной части наблюдаемых данных, то предпочтение отдается той, которая проще. Но соответствует ли концептуальная схема Бема экспериментальным данным с той же точностью, что и теория диссонанса?

Трудно ответить со всей определенностью, но мне кажется, что исследование Бема упускает из виду факт первостепенной важности: в данной ситуации деятель обладает большей информацией, чем наблюдатель. Иначе говоря, когда я пишу эссе, оправдывающее жестокость нью-хэйвенской полиции, то вполне вероятно, что я имел представление о своих убеждениях еще до того, как я принялся за свою статью. Когда же вы наблюдаете за тем, как я ее пишу, вам мои предшествующие убеждения неизвестны.

И Расселл Джонс и Джейн Пилявин и их коллеги [66] продемонстрировали, что, когда наблюдатели знали о предшествующих убеждениях деятеля, находящегося в данной ситуации, высказывания наблюдателей уже не совпадали с высказываниями испытуемых в исходном эксперименте, иначе говоря, результаты, полученные в эксперименте Бема, не подтвердились. Означает ли это, что анализ Бема неточен? Совсем не обязательно. Вполне возможно, что во многих ситуациях даже деятели не знают, каковы их предшествующие аттитьюды, и поэтому используют свои наблюдения за поведением как своего рода подсказку, чтобы определить, каковы же они на самом деле. Бем называет данный процесс ‹отнесением к себе› или ‹суждением о себе›. Другими словами, вполне можно допустить, что перед тем как написать статью в поддержку действий нью-хэйвенской полиции, испытуемые в эксперименте Коэна могли и не иметь ясного представления о том, что они сами-то чувствуют в связи с этим, зато их поведение обеспечило их полезной информацией.

Однако в наиболее наглядных примерах, демонстрирующих действия людей, направленные на уменьшение диссонанса, исходные убеждения этих людей являются вполне определенными. Например, испытуемые в эксперименте Фестингера-Карлсмит с самого начала знали, что выполняемое ими задание - скучное. Только когда их поведение стало противоречить их собственным убеждениям и ценностям, то есть когда они начали убеждать другого человека в том, что задание интересное и доставило им удовольствие, возникал диссонанс, и у испытуемых появлялась острая потребность уменьшить его путем изменения аттитьюдов.

Недавние сопоставительные исследования [67] подтверждают, что всюду, где противоречия между аттитьюдами и поведением являются значимыми и очевидными для человека, теория диссонанса имеет преимущества в объяснении и предсказании аттитьюдных изменений по сравнению с концепцией ‹отнесения к себе›.

Диссонанс как состояние возбуждения (arousal). Краеугольным камнем моей переформулировки теории диссонанса является утверждение о том, что стремление человека к изменению его аттитьюдов мотивировано неприятным состоянием возбуждения, которое в свою очередь возникает вследствие нанесения урона Я-концепции.

Мне трудно поверить в то, что за диссонансом тенью не следует дискомфорт. Подобно почти всем остальным исследователям, проверявшим гипотезы, основанные на теории диссонанса, я вполне убедился в том, что человек, его испытывающий, являет все признаки состояния дискомфорта. Все, кто ведет эксперименты, видят, что, когда люди сталкиваются с ситуацией, рождающей диссонанс, их поведение бывает весьма далеким от той холодной, расчетливой, объективной и неэмоциональной ‹игры в индукцию›, как ее описывает Бем. Однако подобные несистематизированные наблюдения исследователей сами по себе не являются доказательными.

Существуют ли независимые доказательства того, что испытывающие диссонанс люди находятся в состоянии дискомфорта? Эксперимент Майкла Паллака и Тэйна Питтмана [68] действительно подкрепляет предположение о наличии психологического дискомфорта в состоянии диссонанса.

Однако перед тем как описать их эксперимент, я должен сначала упомянуть об одном феномене, открытом в исследованиях по психологии научения. Представьте себе следующую ситуацию. В отличие от простого задания, предполагающего одну и вполне определенную реакцию, вам поручено выполнить другое задание, которое предполагает возможность проявления нескольких конкурирующих в борьбе за ваше внимание реакций. Если вы находитесь в состоянии сильного возбуждения, иными словами, вы очень голодны, очень хотите пить, испытываете сильное сексуальное влечение, и так далее в том же роде, то вы выполните это сложное задание хуже, чем справились бы с ним, будучи в состоянии слабого возбуждения, В то же время, если задание ясное и простое, то возбуждение как бы заряжает вас дополнительной энергией, не вызывая помех со стороны конкурирующих реакций; следовательно, выполнение таких заданий лишь улучшится, если человек возбужден.

Паллак и Питтман просто поместили одних испытуемых в ситуацию сильного диссонанса, а других - в ситуацию, вызывающую очень незначительный диссонанс. Оказалось, что испытуемые, имеющие незначительный диссонанс, выполнили сложное задание (со многими конкурирующими реакциями) лучше, чем испытуемые, имеющие сильный диссонанс, в то время как при выполнении легкого задания все было наоборот. Таким образом, похоже, что возбуждение от диссонанса действует на нас так же, как голод или жажда.

Дальнейшие свидетельства того, что диссонанс вызывает возбуждение, дает интересный эксперимент, проведенный Марком Занной и Джоэлом Купером [69]. Его участникам было дано плацебо - сахарные пилюли, которые не оказывали на человека никакого физиологического воздействия. Одним испытуемым сказали, что данные пилюли вызовут у них возбуждение и чувство напряженности, в то время как других заверили, что пилюли вызовут у них некоторое расслабление, а участникам контрольной группы сказали, что пилюли не окажут на них никакого воздействия. После приема пилюли каждый из испытуемых добровольно писал контраттитьюдное сочинение (знакомо, верно?), вводя себя в состояние диссонанса.

Занна и Купер обнаружили: члены контрольной группы испытали значительное изменение аттитьюдов, что легко можно было предположить заранее, но ‹возбужденные› участники своих аттитьюдов не изменили - очевидно, они приписали свой дискомфорт принятым пилюлям, а вовсе не сочинению. Однако наиболее потрясающие результаты были получены в ‹расслабленной› группе: эти люди изменили свои аттитьюды даже в большей степени, чем члены контрольной группы!

Как это могло произойти? Существует только одно разумное объяснение. ‹Расслабленные› участники заключили, что написание контраттитьюд-ного сочинения вызвало у них очень сильное напряжение, очень противоречило их восприятию себя как людей ‹порядочных, хороших и разумных› потому, что эти испытуемые ощущали внутреннюю напряженность (вследствие диссонансной экспериментальной процедуры) даже после приема ‹расслабляющей› пилюли. Поэтому и их аттитьюды изменились сильнее, чем в контрольной группе.

Более того, в недавнем эксперименте Чарлз Бонд [70] сначала познакомил студентов с описанием работы Занны-Купера, а затем попросил высказать предположение, какая из групп в указанном эксперименте демонстрировала наибольшее изменение аттитьюда, а какая - наименьшее. Вопреки теории Бема, эти предсказания не совпали с реальной динамикой аттитью-дов у испытуемых Занны и Купера.

Сведенные воедино, все эти данные указывают на то, что при возбуждении, вызванном диссонансом, всегда присутствует нечто, напоминающее психологический дискомфорт. Поэтому я вновь хочу подчеркнуть: хотя объяснение феноменов диссонанса, данное Бемом, и является простым, не требующим каких-то скрытых допущений и полезным, однако анализ в терминах ‹дискомфорта, вызванного нанесением урона Я-концепции› представляется мне более богатым и точным отражением этих явлений.

Одной из причин, по которой теория когнитивного диссонанса привлекла к себе такой значительный интерес и вызвала к жизни столько исследований, является ее способность трактовать и предсказывать феномены, объяснения которых с позиций здравого смысла весьма затруднительны.

Более того, как читатель уже убедился, она приложима к объяснению широкого диапазона явлений: от того, как распространяются слухи, до существенных изменений в аттитьюдах и поступках, которые тоже варьируются в широком спектре - от практики безопасного секса до сохранения жизненно важных планетарных ресурсов.

Объяснение реакций на катастрофические события. Потрясающе то, что можно использовать теорию диссонанса для лучшего понимания ряда событий в современном обществе, которые иначе оставались бы абсолютно загадочными.

Например, рассмотрим кризис на Тримайл-Айленде в 1979 г., когда авария на атомной электростанции вызвала нестабильность в работе реактора, продолжавшуюся несколько дней. Это создало угрозу разрушения атомного реактора, что неизбежно привело бы к радиоактивному заражению всей территории, прилегающей к станции, и подвергло бы опасности жизни сотен тысяч людей, проживавших рядом.

С точки зрения здравого смысла люди, жившие ближе всех к атомной станции, должны были бы испытать наибольший страх и, соответственно, с большей вероятностью должны были предпринять какие-то действия. Теория диссонанса дает другое предсказание. Предположим, во время аварии вы проживали всего в нескольких милях от станции. Так как уже на ранних стадиях аварии из реактора вырвался радиоактивный пар, не исключено, что и вы сами, и ваши близкие уже получили дозу облучения. Какова будет ваша реакция? Вы можете покинуть данную местность, однако потеря работы и поиски временного жилья нанесут ущерб вашему карману и будут связаны со многими трудностями. А кроме того, даже если вы и уедете, все равно останется вероятность того, что вы уже получили дозу радиации. Слухов о степени опасности, противоречащих друг другу, циркулирует великое множество. Некоторые из ваших соседей решили уехать, другие всячески преуменьшают грозящую всем опасность. Наконец, через какое-то время власти в лице представителей Комиссии по контролю за ядерной энергией, прибывших на место аварии, распространяют сообщение о том, что опасность утечки из реактора незначительна и вероятность серьезной катастрофы минимальна. Насколько вероятно, что вы поверите этим сообщениям? Мое предположение состоит в том, что, вероятнее всего, именно живущие в непосредственной близости к атомной станции, а не все остальные ‹клюнут› на эти заявления и поверят им, пытаясь ухватиться за любое успокаивающее сообщение, которое окажется под рукой. Это объясняется тем, что если вы все это время проживали поблизости от Тримайл-Айленда, ваша когниция ‹я сам выбрал это место, достаточно близкое, чтобы в случае аварии на станции получить опасную дозу радиации› вступит в диссонанс с вашей Я-концепцией, согласно которой вы умны, разумны, предусмотрительны и заботитесь о своей семье. Таким образом, независимо от того, уедете ли вы или останетесь, вы будете стремиться поверить успокаивающим заверениям. Даже если власти спустя несколько дней сменят тон на более тревожный, например, предупреждая, что беременных женщин следует все же эвакуировать, все равно среди живущих в окрестностях станции будет преобладать тенденция больше верить представителям власти, когда те уточнят, что просто предлагают жителям быть начеку, а опасность, мол, по-прежнему минимальная.

А теперь посмотрим, как контрастирует это поведение с реакцией людей, живущих вне зоны непосредственной опасности. Эти люди также взволнованы и напуганы, однако для них угроза не представляется столь близкой, и они еще не получили дозы радиоактивного облучения. Поскольку они вовлечены в инцидент не так глубоко, как люди, живущие в непосредственной зоне опасности, то могут позволить себе проявлять больший скептицизм и гнев. А как же иначе? В их собственных интересах поступать именно так, потому что они окажутся под сильной угрозой, если ситуация на атомной станции ухудшится или если опасность уже стала серьезнее, чем это пытаются представить!

Эти мои рассуждения относительно того, что у живущих по соседству с атомным реактором на Тримайл-Айленде людей успокаивающие заявления представителей Комиссии по контролю за ядерной энергией вызовут большее доверие, чем у людей, живущих поодаль, получили подтверждение в рамках обстоятельного исследования, проведенного сразу же после катастрофы [71]. Данные опросов показали, что респонденты, проживавшие ближе к станции, в большей мере считали распространенную Комиссией информацию исключительно полезной, по сравнению с теми респондентами, которые проживали в более чем пятнадцати милях от места катастрофы и были склонны считать информацию абсолютно бесполезной*.

Данный вывод подкрепляется и дополнительными, несистематизиро-ванными наблюдениями. Были, например, сообщения о том, что наиболее ужасающие слухи о кризисе на Тримайл-Айленде пришли не откуда-нибудь. а из далекой Калифорнии! Говорят, что в то время как общенациональные средства массовой информации были полны сообщений о некомпетентности и неадекватности Комиссии, население, проживавшее рядом с местом катастрофы, приветствовало посланцев этой организации ‹как кавалеристов, пришедших на помощь как раз вовремя› [72]*.

Уменьшение веса с помощью уменьшения диссонанса. Теория служит могучим подспорьем для исследователя в деле объяснения и предсказания различных феноменов, но особую ценность она представляет в случаях, когда ее практическое применение приносит конкретную пользу людям.

Ранее в этой главе я уже отмечал важность теории когнитивного диссонанса для преподавателей, желающих вызвать у учеников внутреннюю мотивацию к обучению, а также для родителей, которые в целях оказания помощи своим детям в постижении моральных и гуманитарных ценностей ищут более эффективные средства воздействия, нежели строгое наказание. Кроме того, такие социальные институты, как, например, военно-морской флот или студенческие братства, интуитивно следуют этой теории, давно практикуя весьма суровую процедуру инициации для увеличения верности со стороны вновь принятых членов своей группы. А эксперимент Дэнни Эксома и Джоэла Купера [73] служит вдохновляющим примером того, как можно использовать теорию диссонанса для решения одной из трудных личных проблем - полноты. Руководствуясь гипотезой о том, что человек, потративший значительные усилия для достижения какой-либо цели, будет больше ей привержен, исследователи убедили некоторое число полных женщин добровольно принять участие в программе снижения веса. Конкретно эксперимент состоял в том, что испытуемые занимались некоей интеллектуальной деятельностью, причем от одних она требовала значительных усилий, а от других - минимальных; но главное заключалось в том, что эта деятельность на самом деле не имела ровно никакого отношения к избавлению от лишнего веса. По истечении четырех недель, на которые была рассчитана ‹программа›, у участниц как первой, так и второй групп наблюдалось лишь незначительное снижение веса. Однако через шесть месяцев, а потом спустя год экспериментаторы снова связывались с участницами эксперимента, и вот тут-то выявилось главное расхождение: женщины, затратившие во время эксперимента значительные усилия, сумели сбросить в среднем по три с половиной килограмма, в то время как женщины, затратившие мало усилий, вообще не похудели. Таким образом, изменение аттитьюдов с целью оправдать собственные действия может оказывать не только сильное, но и длительное воздействие, инициируя процессы, которые на удивление устойчиво сохраняются в течение долгого времени.

Диссонанс и предотвращение СПИДа. Как вы уже знаете, диссонанс вносит дискомфорт в души людей. Поэтому мы не только жаждем уменьшить диссонанс, как только начинаем его испытывать, но и пытаемся в первую очередь оградить себя от него еще до его возникновения. Один из путей не допускать диссонанс - это не обращать внимание на то, что мы делаем.

Хорошим примером подобного бездумного поведения является сексуальное поведение миллионов молодых людей перед лицом эпидемии СПИДа. Читатели, вероятно, помнят, что об этой проблеме мы уже говорили в общих чертах в главе 3. А сейчас я призываю обсудить ее подробнее.

Как вы знаете, на информирование населения о СПИДе и на кампанию по предотвращению этой эпидемии, организованную в средствах массовой информации, были потрачены сотни миллионов долларов. Однако, будучи достаточно эффективными по части просвещения, все подобные кампании оказались куда менее успешными по части предохранения людей от рискованного сексуального поведения. Например, хотя сексуально активное университетское студенчество осведомлено о том, что СПИД представляет собой серьезную проблему, на удивление малый процент студентов регулярно использует презервативы. Оказывается, эта процедура представляется молодым людям неудобной и лишенной всякой романтики, а также напоминает им о болезни, хотя именно об этом они предпочитают забыть, собираясь заняться любовью. Как в унисон свидетельствуют результаты разных исследователей, людям присуще сильное стремление отказываться видеть реальность, которое в данном случае означает убеждение себя в том, что СПИД - это не моя проблема, мне самому ничто не угрожает.

Однако что же делать, если средства массовой информации оказались неэффективными? Относительно недавно я вместе с моими студентами добился значительного успеха, убеждая людей использовать презервативы, и достигнуто это было с помощью видоизмененной парадигмы ‹говорю-значит-верю›, которую мы обсуждали ранее в этой главе.

Как вы помните, в типичном эксперименте типа ‹говорю-значит-верю› испытуемых просят произнести речь в защиту точки зрения, противоположной той, которую они разделяют. Это приводит к диссонансу, который затем уменьшается с помощью изменения аттитьюдов: их подгоняют под ту точку зрения, которая отстаивается в произносимой речи. Как же применить эту парадигму к случаю эпидемии СПИДа?

Как исследователи мы сталкиваемся здесь со следующей проблемой. Когда дело касается практики безопасного секса, почти все и так верят в содержание сообщения, то есть верят в то, что СПИД представляет собой серьезную опасность и что если люди хотят продолжать сексуальную активность, то им лучше пользоваться презервативами. В то же время лишь немногие из тех, кто разделяет эти убеждения, в реальности регулярно используют презервативы. Как в этом случае вы можете заставить людей испытывать диссонанс, произнося речь за использование презервативов, когда они уже и так убеждены в том, что это правильный способ поведения?

Это серьезная проблема. Однако одно из ее решений оказалось достаточно простым: поскольку люди изолируют себя от возможного диссонанса с помощью механизма отрицания реальности, мы попытались взорвать эту стену отрицания, столкнув людей лицом к лицу с их собственным лицемерием.

В наших экспериментах [74] мы начали с того, что попросили студентов университета составить речь, в которой следовало описать опасности СПИДа и призвать к использованию презервативов ‹всякий раз, когда вы занимаетесь сексом›. Каждый студент искренне желал написать такую речь, потому что и сам был убежден в необходимости использования презервативов для сексуально активных людей. В одних экспериментальных условиях студенты просто записывали свою аргументацию, в других - ситуация заметно усложнялась: после изложения аргументов на бумаге авторы зачитывали свой текст перед видеокамерой, предварительно получив информацию о том, что их выступления будто бы будут использованы как учебное пособие по сексуальному образованию старшеклассников. В дополнение к этому, еще до написания речи, часть студентов заставили припомнить случаи из собственной жизни, когда они не смогли воспользоваться презервативами, то есть их попросили составить список реальных жизненных обстоятельств, при которых использование презервативов оказывалось для испытуемых особенно затруднительным, неудобным или попросту ‹невозможным›.

Существенным оказалось следующее: испытуемые, сделавшие видеозапись для старшеклассников, испытали сильнейший диссонанс после того, как их попросили вспомнить о случаях, когда они не использовали презервативы. Диссонанс был вызван осознанием собственного лицемерия, ибо студенты призывали старшеклассников к тому, чего они сами не делали. Поэтому, чтобы устранить лицемерие и сохранить самооценку, испытуемым ничего другого не оставалось, как начать пользоваться тем, за что они ратовали.

Именно это мы и обнаружили. В конце эксперимента студенты, которых заставили осознать свое лицемерие, гораздо охотнее приобретали презервативы, выставленные на продажу рядом с комнатой, в которой проводился эксперимент, по сравнению с их товарищами, которых не сталкивали с собственным лицемерием. Кроме того, спустя несколько месяцев значительное число студентов, осознавших свое лицемерие, утверждали, что они регулярно пользуются презервативами.

Диссонанс и экономия воды. Несколько лет назад, когда Калифорния испытывала очередной приступ хронического недостатка воды, в городе Санта-Крус, где находится мой университет, ввели ограничения на ее потребление. Администрация университета безуспешно пыталась найти способ заставить студентов сокращать время принятия душа, чтобы сэкономить воду. Прямые призывы к ценностям, связанным с экономией воды, возымели действие, но оно было очень незначительным. Как уже упоминалось в главе 2, за несколько лет до этого мы достигли чуть большего эффекта, заставив студентов вести себя конформно по отношению к соответствующим ролевым моделям. А теперь с целью оказать еще большее воздействие на студентов в деле экономии воды мы решили вызвать у них чувство диссонанса, используя модель лицемерия, во многом следуя методике, описанной выше в эксперименте с презервативами.

В эксперименте с душем [75] моя ассистентка ‹перехватывала› студенток, направлявшихся в душ, расположенный на университетской спортплощадке. Как и в эксперименте с презервативами, мы варьировали два параметра: ‹приверженность норме поведения› и ‹напоминание о собственном двуличии›. Для формирования сильной приверженности студенткам предлагали подписаться под плакатом, призывающим экономить воду. Листовка содержала следующий текст: ‹Сократи время принятия душа. Если я могу сделать это - сможешь и ты!› Для того чтобы обратить их внимание на собственную непоследовательность, студенток просили ответить на вопросы, связанные с проблемами экономии воды, которые формулировались таком образом, что напоминали студенткам об их аттитьюдах (‹нужно экономить воду›) и о конкретном поведении в душе, когда они бесконтрольно расходовали воду. После этого студентки продолжали свой путь в душевые, где их ожидала вторая моя ассистентка, незаметно фиксируя время принятия душа каждой студенткой с помощью спрятанного водонепроницаемого секундомера.

В точном соответствии с предыдущим экспериментом, где речь шла об использовании презервативов с целью сделать секс безопасным, мы обнаружили, что смогли оказать существенное воздействие на поведение студенток только в том случае, когда они испытывали сильный диссонанс, то есть, когда их побуждали выступить в защиту экономного использования воды и одновременно с этим напоминали им об их поведении в недалеком прошлом. При этих условиях студентки осознавали, что они сами не делают того, к чему призывают: в среднем время принятия душа у этих студенток оказалось равным всего трем с половиной минутам, то есть на эту процедуру у них уходило гораздо меньше времени, чем у студенток контрольной группы.

Как пролить свет на природу власти культовых лидеров. Наконец, теория диссонанса может быть использована для того, чтобы лучше понять некоторые события, перед которыми вообще пасует воображение. Я имею в виду непостижимую власть над сердцами и умами людей, которой обладали такие культовые лидеры, как Джим Джонс (бойня в Джонстауне) и Дэвид Кореш, о котором Америка узнала после недавнего кровавого столкновения в Вако (штат Техас).

Сконцентрируем внимание на бойне в Джонстауне, потому что в данном случае мы обладаем большей информацией о происшедшем. Нет нужды долго говорить о том, что мы имеем дело с чрезвычайно трагическим событием. Это находится за гранью понимания - как один человек смог возыметь такую власть над людьми, что достаточно было его команды, и сотни его последователей убили своих детей и себя самих. Как могло случиться подобное?

Трагедия в Джонстауне слишком сложна, чтобы при ее анализе можно было ограничиться только одним простым объяснением. Но одну подсказку дает феномен ‹нога в двери›, который обсуждался ранее в этой главе. Джим Джонс приобретал огромное доверие своих последователей постепенно - шаг за шагом. Что это происходило именно так, видно из детального изучения всех обстоятельств дела, которое выявило неотвратимо растущую приверженность этих людей своему лидеру. И хотя представляется почти невозможным в полной мере осознать финал этой драмы, все же он становится куда понятнее, если мы посмотрим на него как на заключительную часть некоей череды событий.

Ранее в этой главе я отмечал, что как только сформирована даже слабая приверженность индивида кому-либо или чему-либо, тотчас же готова сцена для того, чтобы эта приверженность начала усиливаться.

Давайте заглянем в самое начало истории. Нетрудно объяснить, как такой харизматический лидер, как Джонс, мог вытягивать деньги у членов созданной им церкви. Как только они пообещали ему отдать небольшие сбережения в ответ на проповеди о мире и вселенском братстве, так у Джонса тотчас же появилась возможность требовать и получать от них больше. Его следующим шагом было убедить людей продать свои дома и все вырученные деньги передать его церкви. Вскоре после этого по требованию своего лидера множество его последователей, бросив все, оставив семьи и друзей, приступили к строительству новой жизни в чужих и трудных условиях латиноамериканской Гайаны. Там им приходилось работать не покладая рук, все более увеличивая тем самым свою приверженность Джонсу. Кроме того, они оказались отрезаны от возможности услышать какое-либо иное мнение, поскольку были окружены одними лишь ‹правоверными›.

События тем временем продолжали развиваться. Джонс позволял себе сексуальную ‹свободу› в отношении нескольких замужних женщин из числа его последовательниц, которые, хотя и неохотно, но соглашались вступать с ним в связь; он также утверждал, что является отцом их детей. В конце концов в качестве прелюдии к развязке лидер заставил своих последователей совершить серию имитаций самоубийства, рассматривая их как проверку на лояльность и послушание. Так постепенно росла приверженность сторонников Джима Джонса своему предводителю, причем каждый следующий шаг сам по себе не был столь уж велик и нелеп по сравнением с предыдущим.

Я снова должен оговориться, что все сказанное - это не более чем намеренно упрощенный анализ. Великое множество событий случилось в среде последователей Джонса в дополнение к тем, что были здесь описаны, и они тоже внесли свой вклад в трагическую развязку. В то же время, глядя на завершение этой истории в контексте все увеличивающейся приверженности лидеру, закрепляемой предшествующими событиями, мы можем пролить хотя бы луч света на феномен, который на первый взгляд кажется абсолютно непостижимым.

Не консонансом единым жив человек

Где-то в начале этой главы я заметил, что люди способны вести себя рационально и адаптивно, а не только заботиться об уменьшении диссонанса. Давайте еще раз вернемся к этой теме.

Если люди тратят все свое время, защищая собственное Эго, они никогда не станут лучше. Для того чтобы развиваться, мы должны учиться на собственных ошибках. Однако, если мы будем заботиться об уменьшении диссонанса, то мы никогда не сможем их признать. Напротив, мы заметем их под ковер или хуже того - мы обратим их в наши достижения!

Много подобных самовозвеличивающих, самооправдательных высказываний можно встретить в воспоминаниях наших бывших президентов. Лучше всего данную тенденцию выражают слова Линдона Джонсона - одного из американских президентов: ‹Если бы мне пришлось повторить все это еще раз, я бы ничего не изменил› [76]. Точно так же бывший президент Роналд Рейган в автобиографии продолжает упорно отрицать нелицеприятные факты вовлеченности своей администрации в скандал вокруг дела ‹Иран-контрас›, несмотря на все подтверждающие этот факт свидетельства. Рейган продолжает упорствовать: ‹На сегодняшний день я все еще убежден в том, что иранская инициатива не являлась попыткой обмена оружия на заложников… Мы никогда не имели контактов с похитителями людей› [77].

В то же время человеческие существа все-таки часто развиваются и учатся на своих ошибках. Каким образом у них это получается? При наличии каких условий? В идеале, когда я совершаю ошибку, для меня самого было бы в высшей степени полезно заставить себя сказать примерно следующее: ‹0'кей, я вляпался. Какой урок я должен вынести из этого опыта, чтобы снова не оказаться в аналогичном положении?›

К развитию и обучению на своих ошибках можно прийти несколькими способами:

1. Через ясное понимание моих собственных стремлений к защите Я и к уменьшению диссонанса.

2. Через осознание того факта, что совершение мною глупых или аморальных поступков не обязательно означает, что я - непоправимо глупый или аморальный человек.

3. Через развитие достаточно сильного Я, позволяющего терпимо относиться к своим ошибкам.

4. Через усиление моей способности осознавать пользу, которую может принести обучению и развитию признание собственных ошибок.

Конечно, куда легче перечислить эти рекомендации, чем выполнить их. Каким образом человек может осознать собственные стремления к защите Я и уменьшению диссонанса? Как мы можем прийти к пониманию того, что такие умные, высокоморальные люди, какими мы являемся в собственных глазах, иногда могут совершать глупые или аморальные действия? Недостаточно просто знать все это абстрактно или поверхностно; для того чтобы в полной мере использовать это знание, человек должен сознательно применять его.

Методы стимуляции и взращивания такого типа самосознания будут исследованы в главе 8, в которой мы обратимся к проблемам аутентичности (подлинности) и открытой коммуникации в наших взаимоотношениях с другими людьми.