Остановись и подумай: Идеи и стратегии, помогающие принимать верные решения

Глава 1 Когнитивные искажения

Человеческий мозг прекрасно справляется с самыми разными задачами и тем самым обеспечивает выживание своего хозяина. В ходе эволюции мозг выработал ряд эмпирических закономерностей (их также называют эвристиками), которые повышают скорость принятия решений под воздействием внешних стимулов. Во времена палеолита эмпирические закономерности помогали предкам современного человека спасаться от хищников, да и сегодня они могут сослужить нам хорошую службу. Однако эти же самые эвристики способны привести человека к неправильным решениям и нежелательным последствиям. Приведем простой пример: предположим, что вы воспринимаете тех, кто сильно отличается от вас, как угрозу и ведете себя агрессивно. Очевидно, такое поведение по отношению к незнакомому человеку в большинстве случаев неадекватно.

Эволюционное развитие мозга происходило стихийно. Представьте себе дом, который реконструировали на протяжении многих лет{1}. Сначала установили систему вентиляции, через год протянули водопровод, а крыльцо сделали еще через пару лет. К сожалению, из-за расположения воздуховодов вентиляции трубы водопровода на второй этаж дома пришлось тянуть снаружи, по стене. Из-за этого зимой вода в водопроводе будет замерзать, что может привести к разрыву труб – то еще архитектурное решение! Подобным образом и «реконструкция» человеческого мозга в ходе эволюции помогала нашим предкам лучше приспосабливаться к выживанию – спасаться от хищников, искать пищу, пользоваться разными инструментами и т. д. Но эти «реновации» не были тщательно спланированы (они – результат случайных мутаций), следовательно, все вместе новые функции мозга работают нормально, но иногда им приходится действовать независимо друг от друга, что может привести к серьезным конфликтам между ними. Иными словами, наш мозг – неимоверно мощный, очень сложный и иногда дающий сбои инструмент.

Согласно еще одной модели, помогающей понять мыслительный процесс, в мозге существуют две независимые системы принятия решений. Первая система – «быстрая»: она возникла на ранних этапах эволюции нашего вида и отвечает за решения, которые мы в основном принимаем инстинктивно. Вторая система – «медленная»: она прибегает к гораздо более сложным процессам оценки возникшей ситуации. Чаще всего «медленная» система помогает найти оптимальное решение любой проблемы, но на это у нее уходит очень много времени (а когда на кону стоит жизнь, мешкать нельзя!). Кроме того, если намеренно не выводить мозг из режима «быстрого» мышления, он так и будет в нем оставаться, потому что изначально заточен на выживание. Поэтому, если у вас есть время, лучше подавить инстинкты и применить к происходящему «медленную» систему принятия решений. Многие рекомендации, которые я привожу в этой книге, основываются на совете заменить «быстрое» мышление «медленным».

Читая это, вы наверняка вспомнили какой-нибудь случай, когда ваша моментальная реакция на происходящее была не совсем адекватной. Возможно, речь идет о сообщении, написанном на эмоциях, или об импульсивной покупке, о которой вы пожалели, как только отошли от кассы. А может, вы отнеслись к кому-то предвзято или оскорбили или толкнули приятеля во время игры в баскетбол во дворе. Склонность мозга все упрощать и действовать быстрее, чем нужно, часто приводит к проблемам.

Подобная модель мышления действует и по отношению к нашим воспоминаниям: восстанавливая в памяти события прошлого, мозг упрощает все, что случилось. Именно поэтому некоторые из нас чересчур самоуверенны и искренне верят, что они лучше остальных, хотя это статистически невозможно. Большинство из нас – средненькие водители, но, согласитесь, мало кто так про себя думает{2}. Причина такой самоуверенности – упрощение мозгом событий прошлого, их причин и последствий: все хорошее мы приписываем своим способностям, а плохое – невезению. Самообман ради повышения уверенности в себе, может, и помог нам повысить шансы на выживание, но от этого он не перестал быть самообманом!

В интернете вам наверняка попадались видео с разными головоломками или оптическими иллюзиями, которые ставили вас в тупик{3}. У всех задачек такого типа есть кое-что общее: при взгляде на них мы видим нечто знакомое (или думаем, что видим), наш мозг сразу же стремится дать ответ на вопрос. Но сложность заключается в том, что нам показывают задачки с неочевидными на первый взгляд искажениями, которые существенным образом изменяют правильный ответ. В погоне за быстрым ответом мозг игнорирует несоответствия и приходит к неправильному выводу! Например, еси з слв убрть нктре бувы, ваш мозг, быстро «пробежавшись» по предложению, все равно «увидит» целые слова и пропустит ошибки в тексте.

Ученые описали сотни видов когнитивных искажений. Примеры нескольких из них приведены ниже:

Эффект сверхуверенности. Мы уверены, что лучше всех справляемся с различными задачами, хотя доказать это никак не можем.

Стадное мышление / социальное доказательство. Лучше всего мы чувствуем себя в компании. Поэтому, даже если точно знаем, что тот или иной вариант ответа неверен, все равно выберем его, если за него проголосует большинство из нашего окружения. Стадное мышление касается и социальных норм: мы будем повторять действия большинства, даже если они кажутся нам неприемлемыми.

Неприятие потери. Мы по-разному относимся к приобретениям и потерям. Поэтому вряд ли воспользуемся прибыльной инвестиционной стратегией, если при этом рискуем потерять деньги. В то же время мы не хотим мириться с потерей и готовы поставить все, что у нас есть, на самый фантастический сценарий развития событий, который избавит нас от неудачи.

Эффект фрейминга. Наше восприятие информации зависит не от содержания, а от подачи (включая вербальные, визуальные и контекстуальные особенности).

Эффект якоря. Мы, как правило, используем ранее полученные знания в качестве основы (якоря). Следовательно, любая новая информация, поступающая в наш мозг, сравнивается с якорем и оценивается как хорошая или плохая. При этом достоверность самого якоря может быть крайне условной.

Предвзятость подтверждения. Мы отдаем предпочтение информации, которая подтверждает нашу точку зрения, и игнорируем сведения, идущие вразрез с нашими взглядами. Так получается потому, что человеческий мозг пытается снизить стресс, возникающий из-за когнитивного диссонанса – т. е. из-за попытки одновременно удержать в уме противоречащие друг другу сведения.

Предвзятость повествования. Мы скорее предпочтем объяснения, представленные в виде связного небольшого рассказа, а не хаотичную и сложную действительность. Вот почему мы верим красивым историям, хотя зачастую они совсем не похожи на правду.

Ретроспективное искажение. Вспоминая о прошлом, мы оцениваем результаты своих действий так, как нам выгоднее. Именно поэтому мы жалеем о решениях, которые привели к неудаче, хотя на тот момент в прошлом они были самыми верными. Из-за этого искажения мы считаем, что успех связан с нашими великолепными способностями, а все неудачи – с невезением (об этом я уже писал выше).

Эвристика доступности. Принимая решения, мы опираемся на информацию и опыт, которые получили недавно, поскольку эти знания еще свежи в памяти.

Каждое из приведенных когнитивных искажений возникает потому, что мозг неправильно интерпретирует имеющуюся информацию и побуждает нас совершать неправильные поступки. Иными словами, искажения показывают, как поведет себя наш мозг, если мы не будем за ним присматривать. Мозг подобен ребенку: он принимает решения не задумываясь, пока мы ласково не попросим его поступать иначе. И, как и детям, мозгу иногда тоже нужно отдыхать (к примеру, взять паузу на размышления).

Все описанные выше понятия могут показаться абстрактными, но я готов поспорить, что вы не раз попадали в подобные ситуации по причине одного или нескольких когнитивных искажений:

● Подруга рассказывает вам, что получила отличную оценку по тесту, потому что она «умная». Но забывает упомянуть, что тест основывался на параграфе, который ей посчастливилось перечитать за вечер до урока. (Ретроспективное искажение.)

● Брат советует вам записать дочь в секцию фехтования, поскольку его сын в этом году поступил в престижный вуз благодаря стипендиальной программе для фехтовальщиков. Правда, он умалчивает о том, что друг его сына – тоже хороший фехтовальщик – не смог поступить в этот университет. (Предвзятость подтверждения.)

● В магазине вы увидели футболку за $200. «Они что, с потолка берут эти цены? Почему тогда не $2000?» – думаете вы. Придя домой, находите в интернете эту же самую футболку, которую на этот раз продают со скидкой 75 %. Новая цена кажется вам приемлемой, и вы заказываете себе вещь. Хотя $50 за футболку – это все равно дороговато. (Эффект якоря.)

● Играя с друзьями в покер, вы проигрываете $1000. Чтобы помочь вам «выкарабкаться», друзья предлагают следующую сделку: если ваша следующая карта будет 10 или выше, вам вернут деньги – в противном случае вы будете должны еще $1000. Вы соглашаетесь на сделку, хотя теория вероятности явно не на вашей стороне. (Неприятие потери.)

● Дочь хочет поехать с друзьями в Коста-Рику. Вы против этой поездки: что хорошего в том, чтобы полдня валяться на пляже? Но в конце концов соглашаетесь дать ей денег на путешествие, потому что она убеждает вас, что они всей компанией будут помогать строить дома для малоимущих костариканцев. (Эффект фрейминга.)

● Подруга предлагает вам открыть совместный бизнес. Вы спрашиваете, сколько денег она планирует получить от инвесторов. «Миллиард долларов», – отвечает подруга. Тогда вы задаете вполне резонный вопрос: а какую минимальную сумму она сможет собрать – только честно? Подруга говорит, что по крайней мере $500 млн точно сможет выпросить у инвесторов. И вы соглашаетесь стать соучредителем бизнеса. В итоге ваша компания получает от инвесторов всего лишь $25 млн. (Эффект сверхуверенности.)

Как я уже говорил, этим и сотням других когнитивных искажений посвящено множество научных работ. Тем не менее перечитывать их все, чтобы научиться избегать ошибок, не стоит: вы не сможете запомнить столько информации! Лучше всего человеческий мозг функционирует в условиях, когда ему удается распределить огромные массивы данных по отдельным, понятным категориям. Сейчас я попытаюсь сделать это за вас. Я считаю, что большинство когнитивных искажений возникает по одной из трех причин:

● нам хочется хорошо выглядеть в собственных глазах;

● мы изучаем окружающий мир, черпая информацию из историй, а не из статистических данных;

● мы инстинктивно выносим суждения и не спешим от них отказываться.

В табл. 1.1 я классифицирую когнитивные искажения в соответствии с этим простым принципом{4}. Если вы сверите мою таблицу со списком когнитивных искажений в интернете, то обнаружите, что я перечислил лишь некоторые из них. Я привожу их просто для примера. Кроме того, некоторые искажения не вписываются в предложенную мной систему, но таких немного.

Вот эти три «С»:

Самоуважение

Сказки (а не статистика)

Суждения (поспешные)

Запомните эти три категории и признайте, что вы просто человек, а значит, подвержены влиянию когнитивных искажений, – и вы сделаете важный шаг на пути к избавлению от их влияния.

Важно отметить, что «вы» и ваш мозг – это не одно и то же. Не буду вдаваться в метафизические рассуждения о концепции личности или существовании души. Я хочу сказать следующее: рассматривая «быстрые» и «медленные» механизмы мышления, стоит помнить о том, что именно «медленные» мысли отражают ваш характер. Считается, что мозг и наши мысли отражают нашу идентичность, эго или любую другую характеристику личности, и это предположение не лишено оснований. И в то же время механизмы «быстрого» мышления порождают животные, категоричные и дискриминационные мысли, от которых нам самим становится противно. Хотя обычно мы пытаемся отделаться от этих мыслей, одного их присутствия в сознании достаточно, чтобы мы чувствовали себя неловко. Все мы сталкивались с подобным, потому что эти мысли – часть человеческой природы. Но наше «медленное» мышление всегда старается противодействовать таким порочным рассуждениям, и это тоже свойственно человеку.

Главное, помните: наш мозг развивался, чтобы обеспечить нам выживание в условиях, которые существовали много тысячелетий назад. Обретенные в ходе его эволюции навыки не смогут сделать нас счастливыми, здоровыми и успешными в современном мире. Напротив, человеческое мышление формировалось таким образом, чтобы не позволить нам чувствовать себя чересчур счастливыми, потому что иначе люди стали бы слишком беспечными, и наша история как вида закончилась бы еще в доисторические времена. Если бы наши далекие предки лениво загорали на солнышке, то вряд ли смогли бы прожить достаточно долго, чтобы передать свои гены потомству!

Прежде чем перейти к следующей теме, я хотел бы обратиться к скептически настроенным читателям. Вы, возможно, заметили, что я делаю утверждения, не подкрепляя их весомыми доказательствами. По крайней мере, я надеюсь, что вы это заметили, ведь уметь критически мыслить очень важно! Несмотря на это, я не прошу вас просто поверить мне на слово и принять существование когнитивных искажений. Хотя есть множество исследований, которые могут доказать правильность моих высказываний, я не буду их здесь приводить, потому что в контексте данной книги это не имеет смысла{5}. Просто признаем следующее:

1. Огромное количество имеющихся у нас данных и личный опыт говорят о том, что люди подвержены когнитивным искажениям (и многим другим искажениям).

2. Вы – человек, а это значит, что с большой долей вероятности будете совершать подобные ошибки.

3. Узнав о негативных наклонностях своего мозга, вы сможете бороться с ними и избежать нежелательных последствий.

4. Нет ничего плохого в осознании неприятных особенностей своего мышления.

Что ж, на этом я предлагаю закончить наше короткое знакомство с когнитивными искажениями и перейти к обсуждению других важных концепций из разных областей науки. Позже вы узнаете, что эти искажения тесно пересекаются со многими аспектами процесса обучения – именно поэтому необходимо познакомиться с ними в самом начале нашего увлекательного путешествия. Неудивительно, что многие книги о ментальных моделях посвящены исключительно когнитивным искажениям – это и правда очень интересная тема. Но мы с вами не будем на них задерживаться: нас ждут другие, не менее увлекательные концепции.

Остановитесь и подумайте: не поддаетесь ли вы когнитивным искажениям и не пользуетесь ли своим «быстрым» мышлением, когда стоит включить «медленное»? Вынося поспешное суждение, остановитесь и подумайте, имеет ли оно основания. Прежде чем принять слова человека за чистую монету, остановитесь и изучите аргументы, которые он приводит. А теперь остановитесь и повторите правило трех «С» и хорошенько его запомните!

Глава 2 Гуманитарные науки

Психология, религия и философия – все эти области исследований объединяет нечто общее: интерес к нашему восприятию себя как независимой личности и как части больших социальных групп (например, профессионального сообщества или даже человечества в целом), а также изучение норм поведения, которые возникли на основе нашего самовосприятия. Эти темы крайне важны как для эмоциональной стабильности каждого отдельного человека, так и для эмоциональной стабильности общества.

Религия и философия учат людей правильно жить, но порой их советы противоречат друг другу. Так, философское учение, которое концентрируется на правах личности, может давать рекомендации, диаметрально противоположные тем, что предоставляет учение, выступающее за достижение всеобщего благополучия. Религия, которая проповедует признание всем миром единого божества, отличается от религии, которая учит своих последователей уважать разнообразные верования. Однако существует большое количество принципов, которые объединяют разные религии и философские течения, – именно они нас и интересуют.

Психология может быть дескриптивной (т. е. описывать поведение людей) и прескриптивной (предписывать определенные нормы мышления и поведения). Эти два подхода можно применить к когнитивным искажениям, которые я описал в главе 1, и к более сложным паттернам нашего мышления и поведения.

Логика – философская дисциплина, которая существует с древних времен и изучает правильное мышление. Так что не сомневайтесь – она играет важную роль в нашей беседе!

И наконец, в этой главе я буду использовать аналогии с изобразительным искусством, которое прекрасно раскрывает понятие перспективы. Перспектива используется для придания изображению реалистичности, объединяет реальный мир и наше восприятие и показывает нам, в чем они расходятся. Надеюсь, в главе 1 мне удалось продемонстрировать разницу между действительностью и нашим восприятием, ибо этот вопрос будет постоянно подниматься в книге.

Где используется: психология.

Суть вкратце: разум и тело человека тесно связаны и могут влиять на работу друг друга.

Почему это важно: если вы хотите прожить жизнь счастливо, необходимо признать, что физическое здоровье зависит от эмоционального состояния, а мыслительная деятельность может пострадать из-за больших нагрузок на организм.

Пример из дисциплины: ряд исследований показывает тесную взаимосвязь между положительными мыслями и улучшением физического здоровья.

Пример из жизни: благодаря занятиям спортом в организме начинается выработка факторов роста, которые увеличивают пропускную способность сосудов головного мозга и оздоравливают мозговые клетки.

Комментарий: соблазн воспринимать разум и тело как две отдельные системы слишком велик. Кажется, все просто: мозг «думает» и говорит телу, что нужно делать, а тело просто подчиняется. То есть разум и тело живут своей жизнью, пересекаясь лишь изредка. Но на самом деле все гораздо сложнее. Особенно если учитывать, что:

1. Ваши чувства влияют на то, как вы думаете. Медитация повышает когнитивные способности человека и скорость принятия решений{6}.

2. Ваши действия влияют на ваше самочувствие. Если улыбнуться (даже если улыбаться совсем не хочется), вы почувствуете себя счастливее. Попробуйте, улыбнитесь прямо сейчас! Ну как, стало лучше?

3. В ответ на стресс ваш мозг производит выброс кортизола и других гормонов стресса. Они влияют на самочувствие, реакцию на внешние стимулы и даже могут сократить продолжительность жизни.

4. Сон важнее, чем вы думаете. Недостаток сна может в ближайшем будущем негативно сказаться на ваших когнитивных способностях и привести к преждевременной смерти (если регулярно не высыпаться).

5. Эффект плацебо помогает бороться с болью ничуть не хуже, а даже лучше «настоящих» лекарств. Только подумайте об этом: ненастоящая таблетка («пустышка») способна так же эффективно справляться с болезнями, как это делают лекарства, на разработку и испытания которых тратятся миллиарды долларов и миллионы человеко-часов. Ваш разум сам эффективно «лечит» ваше тело{7}.

6. Существует множество петель обратной связи, которые затрагивают психологические и физиологические процессы. Например, перед выступлением человек волнуется, из-за чего у него начинают потеть ладони, – он это замечает и начинает еще сильнее волноваться.

7. Боль существует только у вас в голове. Процесс ощущения «боли» происходит в мозге: рецепторный нейрон посылает сигнал в головной мозг, который расшифровывает его как «боль».

8. Вы стары ровно настолько, насколько себя чувствуете. 75-летние старики, которые одевались и вели себя так, будто они на 20 лет моложе, испытали улучшение мыслительных функций, памяти и зрения{8}. Думайте как молодые!

9. Окружающая среда также может оказывать значительное влияние на уровень стресса и ясность суждений. Прогулки на природе (а не по городу) помогут снизить уровень стресса, избавиться от навязчивых негативных мыслей и в целом улучшить психологическое здоровье.

Именно по этим – и многим другим – причинам важно помнить о взаимосвязи физических и мыслительных/эмоциональных процессов:

● cкорее всего, вы хотя бы раз в жизни злились, потому что хотели есть;

● возможно, в последнее время вы работали на максимуме своих физических или интеллектуальных возможностей и у вас начались проблемы, поскольку вы устали и вам нужен отдых;

● вероятно, вы работаете или живете в условиях, в которых постоянно испытываете сильный стресс, и это серьезно сказывается на вашем физическом и психологическом здоровье.

Интуитивно мы понимаем, что недостаток сна и голод негативно влияют на нас, но почему-то упускаем из виду огромное количество других факторов, указывающих на существование взаимосвязи между разумом и телом. Чтобы добиться максимальной работоспособности и мозга, и организма, мы должны об этом помнить.

Упражнения

1. Объясните, как чувство голода, усталости или нервозности может повлиять на ваши физические показатели или процесс принятия решений.

2. У некоторых людей нервная система работает не совсем так, как должна, – например, человек может вообще не чувствовать боль. Это хорошо или плохо?

3. Что такое «эйфория бегуна» и как она связана с любовью к тяжелым физическим нагрузкам?

Где используется: философия.

Суть вкратце: морально обоснованным признается то действие, которое принесло выгоду наибольшей группе людей.

Почему это важно: в большинстве случаев морально правильным считается тот поступок, который принесет обществу наибольшую пользу. Конечно, в этом правиле есть несколько важных исключений, но в целом оно широко применяется как в малых социальных группах, так и в больших – в том числе и по отношению к клиентам и сотрудникам компаний.

Пример из дисциплины: стоя около железнодорожной развязки, вы видите, что к рельсам привязаны дети и на них с бешеной скоростью несется поезд (рис. 2.1). Вы можете переключить стрелку и отправить поезд на другой путь, но на нем тоже лежит связанный человек – взрослый мужчина. Пожертвуете мужчиной – спасете детей. В данной ситуации утилитаризм велит вам пожертвовать мужчиной, потому что так вы сохраните больше жизней.

Рис. 2.1. Проблема вагонетки. Файл взят из Wikimedia Commons с разрешения McGeddon. CC BY-SA 4.0. https://commons.wikimedia.org/wiki/File: Trolley_problem.png

Пример из жизни: вы идете по улице, укрывшись от дождя зонтиком, под которым могут поместиться три человека. Вам навстречу идут три человека без зонтика. Вы должны отдать им свой зонт (в надежде, что после дождя они его вам вернут), потому что один промокший человек – это лучше, чем три.

Комментарий: утилитаризм был впервые описан в XVIII в. английским философом Иеремией Бентамом. Утилитаризм подразумевает, что при принятии решения справедливее всего делать выбор в пользу таких действий, которые удовлетворят как можно больше людей. Если в компании из 25 человек 20 хотят пойти в кино и только пять – в парк, то, скорее всего, будет рациональнее купить билеты в кино. Однако, используя этот подход, не забывайте учитывать также и индивидуальные интересы членов группы: подумайте и решите, какие варианты развития событий принесут им вред, а какие – пользу. Например, если компания собирается пойти на фильм ужасов, после которого одному из друзей целый месяц будут сниться кошмары, лучше не заставлять впечатлительного друга смотреть ужастик. В подобных обстоятельствах не бывает одного простого и правильного ответа, так как каждая ситуация осложняется человеческими потребностями и эмоциями, в которых разобраться непросто.

Если рассматривать утилитаризм исключительно с рациональной точки зрения, он может показаться очень даже привлекательной концепцией философии морали. Но, к сожалению, утилитарный подход не берет в расчет базовые человеческие права или понятие справедливости. Если довести ситуацию до крайности, опора на логику утилитаризма может привести к неправильным (и даже аморальным{9}) решениям. Именно поэтому современные философы объединяют принципы утилитаризма и фундаментальную веру в необходимость соблюдения прав человека. Например, Джон Ролз предложил концепцию утилитаризма, при которой действие считается морально оправданным только в том случае, если оно принесло максимальную пользу, а также привело к улучшению положения всех тех, кого затронуло.

В сфере бизнеса утилитаризм играет роль неписаного закона, в соответствии с которым принимаются все решения. Компании выбирают рынки сбыта, исходя из их размеров и потенциалов роста. Максимизация прибыли требует, чтобы деньги инвесторов вкладывались в самые продуктивные или перспективные направления деятельности. Но в то же время руководители успешных компаний должны всегда помнить об индивидуальных потребностях своих сотрудников и клиентов и понимать, что снижение эффективности бизнеса, которое всегда следует за попытками угодить людям, с лихвой компенсируется улучшением корпоративной культуры и репутации компании.

Упражнения

1. Ваши друзья проголосовали за то, чем хотели бы заняться этим вечером. Ниже представлен список развлечений с голосами каждого друга (где 3 – больше всего хочу, а 1 – меньше всего хочу). С точки зрения утилитаризма какой выбор будет самым правильным и почему?

2. В какой из приведенных ниже ситуаций утилитаризм можно считать плохим подходом к поиску верного решения?

a. Ежегодное принесение человеческих жертв богине плодородия, чтобы она даровала вашему народу хороший урожай.

b. Снесение небольшого жилого дома ради строительства современной больницы.

c. Конфискация половины состояния каждого гражданина государства и распределение этих денег среди самых бедных слоев населения.

d. Сокращение расходов на хосписы ради финансирования вакцинации граждан.

3. Утилитаризм можно использовать не только для принятия решений, которые повлияют на целую группу людей, но и в условиях недостатка ресурсов. Как применить утилитарный подход к составлению списка необходимых продуктов, если на еду можно потратить только $15[1] в неделю?

Где используется: психология/религия.

Суть вкратце: человеческое счастье зависит от многих факторов. Помимо удовлетворения базовых потребностей – например, в еде и воде, – для счастья надо закрывать и другие свои нужды вроде поддержания любовных отношений и получения удовольствия от профессиональных и личных достижений.

Почему это важно: у всех людей есть базовые потребности – в еде, воде, воздухе и жилье, – которые нужно удовлетворять, чтобы избежать страданий. Однако не стоит забывать и про эмоциональные потребности, от которых зависит ощущение счастья. Концепция иерархии потребностей исследует некоторые наши нужды.

Пример из дисциплины: психология – наука, которая занимается изучением человеческого разума и поведения. И в ней эта ментальная модель считается главной для понимания человеческого счастья и мотивации.

Пример из жизни: поначалу доставить человеку удовольствие очень просто (вспомните, как дети радуются новым игрушкам), но со временем это становится все сложнее и сложнее. Отчасти так происходит из-за привычки – человеческий мозг устанавливает новые, более высокие параметры, которых нужно достичь, чтобы простимулировать выработку гормонов счастья, – а еще из-за нашего природного стремления к постоянному самосовершенствованию. Среди жителей США большинство (но не все) не страдает от голода и имеет крышу над головой, но процент тех, кто может похвастаться высокой самооценкой и самоактуализацией (реализацией собственных способностей), очень мал.

Комментарий: в 1943 г. Абрахам Маслоу предложил свою теорию человеческой мотивации. Психолог считал, что для перехода к новому уровню потребностей человек должен удовлетворить все потребности предыдущих уровней, хотя, судя по всему, это необязательно. «Иерархия потребностей» Маслоу (рис. 2.2) отражает процесс развития человека (т. е. взросления детского мозга) и применяется в различных сферах бизнеса и общественной жизни. Задумайтесь, что мотивирует работников лучше трудиться: только деньги или такие факторы, как уважение и ответственность? Результаты исследований показывают, что это уважение и ответственность. Теория человеческой мотивации похожа на воззрения индуистов, которые утверждают, что, кроме удовлетворения базовых потребностей, таких как еда и питье, или обладания физическими объектами, необходим интеллектуальный и духовный рост для того, чтобы стать счастливым.

Концепция Маслоу прекрасно вписывается в логическую структуру необходимого и достаточного условия. Так, кислород требуется для того, чтобы огонь разгорелся, но одного его недостаточно: нужны еще топливо и розжиг. Еда необходима для счастья, но одной ее тоже недостаточно, потому что нужны и любовь, и ощущение безопасности, и чувство удовлетворенности от достижения своих целей. Нам с вами важно концентрироваться на необходимых условиях – например, на зарабатывании денег на жизнь, – но при этом помнить, что только этих условий для счастья недостаточно. Они – лишь часть нашей жизни.

Рис. 2.2. Иерархия потребностей

Упражнения

1. Назовите три вещи, без которых вы не можете жить, – помимо еды, воды, сна и жилья.

2. Многие набожные люди сознательно игнорируют свои физиологические потребности и пристрастия, чтобы сфокусироваться на духовном развитии. Как это поведение согласуется с теорией, выдвинутой Маслоу?

3. Во многих профессиях существует своя иерархия обучения – например, врачи должны завершить обучение по общей специальности, затем пройти интернатуру, закончить ординатуру и пройти аккредитацию. Как вы думаете, удовлетворенность профессионала от своей работы в таком случае растет пропорционально его умениям и опыту?

Где используется: этика/религия.

Суть вкратце: согласно золотому правилу нравственности, мы должны поступать с другими так, как хотим, чтобы поступали с нами.

Почему это важно: эта довольно распространенная максима о человеческом поведении – хорошая заповедь, на которую стоит ориентироваться при оценке нравственной стороны поступков человека.

Пример из дисциплины: еще в V в. до н. э. греческий оратор Исократ писал: «Не делайте другим то, что разозлило бы вас, если бы вам это сделали другие». Впоследствии это правило в той или иной форме вошло во все мировые религии.

Пример из жизни: раньше Тим после обеда на работе просто оставлял свою грязную посуду на столе, чтобы кто-нибудь из его коллег загрузил ее в посудомоечную машину. Но потом понял, что ему было бы неприятно убирать за другими, и решил, что впредь не будет оставлять после себя грязную посуду.

Комментарий: наука о морали выработала фундаментальные правила, на которых зиждется наше понимание добродетельной жизни (например, заповедь «не убий»). Однако эти правила могут по-разному трактоваться представителями разных философских течений. Так, одни считают, что убивать животных можно, если это обеспечит выживание нашего вида (например, тестирование лекарств на животных), а другие не согласны с этим. Некоторые полагают, что можно пожертвовать одним человеком ради ста (утилитаризм), в то время как другие уверены, что ни при каких обстоятельствах нельзя осознанно лишать человека жизни. Но золотое правило нравственности не имеет противоречий и принимается адептами большинства религий и философских учений.

Золотое правило морали основывается на простой, интуитивно понятной идее: «Нельзя вредить другому человеку. Чтобы понять, навредят мои действия ему или нет, надо представить, как бы я себя чувствовал, если бы так поступили со мной». Несмотря на то что это правило не учитывает некоторые нюансы, его можно считать хорошей отправной точкой для обдумывания моральных и философских вопросов.

Надеюсь, вы не имеете привычки плохо обращаться с окружающими, а золотое правило нравственности впитали с молоком матери. Но в то же время, полагаю, вы нередко перегибаете с самокритикой, когда допускаете какие-то ошибки – неважно, большие или маленькие. В этом нет ничего страшного: это тоже часть человеческой природы. Но если вы перевернете{10} золотое правило нравственности, то увидите, что оно прекрасно работает и в обратную сторону:

«Относись к себе так, как относишься к другим».

Иными словами, требуйте от себя ровно столько, сколько требуете от своего друга или коллеги, и не больше. Если ваш знакомый допустит оплошность, вы наверняка посочувствуете ему и простите его, а может, даже попытаетесь сделать так, чтобы он не наступил снова на те же грабли. Не думаю, что вы отчитаете его и осудите как законченного мерзавца. Если на работе кто-то совершит всего одну ошибку, вы расстроитесь, но, скорее всего, быстро забудете про нее и продолжите работать. Будьте так же снисходительны и к себе, когда ошибаетесь!

Упражнения

1. Как бы вы объяснили золотое правило нравственности пятилетнему ребенку?

2. Есть ли смысл следовать золотому правилу нравственности в реальной жизни, если окружающие им пренебрегают?

3. Как культурные различия вписываются в концепцию золотого правила нравственности? Приняты ли в других культурных сообществах такие же системы ценностей и можно ли это правило считать универсальным?

Где используется: психология.

Суть вкратце: под взаимностью понимается склонность человека отплачивать добром за добро и наказывать за плохое поведение.

Почему это важно: взаимность – одна из самых уважаемых социальных норм и играет ключевую роль в ряде ситуаций. Умение видеть, когда этим принципом пользуются другие, и правильно использовать его самостоятельно – очень полезный навык.

Пример из дисциплины: несколько десятилетий назад один ученый провел эксперимент и отправил сотням незнакомцев открытки с поздравлениями с Рождеством. В ответ большинство из них прислали ему свои поздравительные открытки, многие из которых были подписаны.

Пример из жизни: благотворительные организации часто рассылают потенциальным дарителям сувениры: ручки, открытки, экосумки или марки. Принимая подарок, человек чувствует, что поступит неправильно, если не пожертвует немного денег на благотворительные нужды в эту организацию.

Комментарий: в ходе эволюции в человеческом мозге развились механизмы, поощряющие положительное взаимодействие с социальным окружением. Помощь другим членам социальной группы, направленная на коллективное выживание, – совместная охота, защита поселений, предоставление друг другу убежища – всегда вознаграждалась. Таким образом, в ходе естественного отбора преимущество получили те, кто на генетическом уровне был склонен к взаимопомощи, потому что их коллективы эффективнее противостояли внешним угрозам и имели больше шансов на выживание. Это привело к тому, что на данном этапе эволюции взаимность стала неотъемлемой частью нашей жизни – большинство из нас чувствует себя неловко, если не удается отблагодарить человека за что-то хорошее.

Как и золотое правило нравственности, взаимность апеллирует к нашему чувству справедливости – этой мощной силе, которая проявляется в человеке с раннего детства. Когда мы берем что-то и не платим за это, нам кажется, что мы поступаем несправедливо и, значит, неправильно. Прекрасно понимая, что в жизни полно несправедливости (о которой нам также неустанно твердят родители), мы все равно считаем, что все должно быть по-честному{11}.

Конечно, иногда взаимность используется и в корыстных целях. Недобросовестный человек может воспользоваться чувством взаимности и обманом заставить других действовать вопреки их интересам. Родственники, коллеги – да кто угодно – могут сделать вам непрошеное «одолжение», за которое потом придется расплачиваться. Даже упомянутые выше благотворительные организации тратят значительные ресурсы (покупка ручек и экосумок, плата за отправку всего этого почтой) на то, чтобы заставить людей чувствовать себя обязанными пожертвовать им деньги. Поняв это и сняв с себя ответственность всегда отвечать взаимностью, вы начнете принимать решения, которые лучше всего отвечают вашим личным интересам, а не желаниям тех, кто старается, чтобы вы почувствовали себя перед ними в долгу.

Упражнения

1. Вы гуляете по парку. К вам подходит незнакомец и вручает какую-то безделушку. Вы пытаетесь вернуть ее, но он отказывается брать ее обратно и просит вас взамен пожертвовать на благотворительность, сколько не жалко. Как вы поступите в этой ситуации?

2. Когда из-за долгов вы оказались на грани выселения из съемной квартиры, подруга выручила вас, дав вам взаймы. Затем у вас появились деньги, и вы вернули ей все до последнего цента. Через какое-то время она напомнила вам, что вы перед ней в долгу, и попросила присмотреть за большой сумкой, в которой, по всей видимости, находятся наркотики. Что будете делать?

3. Почему в баре мужчины, как правило, угощают женщин коктейлями, а не наоборот? Это поведение обусловлено какими-то ожиданиями или связано с общественной договоренностью?

Где применяется: логика.

Суть вкратце: чем проще объяснение, тем оно ближе к истине.

Почему это важно: чаще всего правильными оказываются самые очевидные ответы на вопросы. Следовательно, если есть возможность все упростить – упрощайте и не старайтесь все подвергать тщательному анализу.

Пример из дисциплины: специальная теория относительности Альберта Эйнштейна, теория эволюции Чарльза Дарвина и квантовая теория Макса Планка – все они основываются на упрощении гипотезы или на законе экономии (парсимонии), как это называют в научной литературе.

Пример из жизни: мохнатое животное, которое оставило в грязи следы огромных лап, – это, скорее всего, медведь, а не йети{12}.

Комментарий: в истории человечества известно немало случаев, когда сложные объяснения проигрывали простым. Например, геоцентрическая модель Вселенной Птолемея была заменена гелиоцентрической моделью Коперника, поскольку во второй использовались более простые расчеты, которые в итоге привели к более правильным выводам! Тем не менее не стоит думать, что простые идеи всегда верны. Открытия Ньютона в физике потеснила более сложная теория относительности Эйнштейна.

Наверное, правильнее всего сформулировать принцип бритвы Оккама таким образом: упрощайте все, что можно, но избегайте упрощения ради упрощения. Лучше всего эту идею описывает фраза, которую часто приписывают Эйнштейну: «Все должно быть настолько просто, насколько возможно. Но не проще». Принцип бритвы Оккама применим не только в теории, но и на практике, ведь домашние и рабочие дела, искусство и даже принятие решений – это все области нашей жизни, которые страдают от ненужного и избыточного. Чтобы избежать излишнего усложнения, примите на вооружение принцип, которым руководствуются ВМС США при строительстве кораблей: «Делай проще, тупица!»

Бритва Оккама тесно связана с теорией вероятности, потому что, по статистике, простые объяснения чаще совпадают с истиной. При добавлении к объяснению нескольких условий (чтобы подогнать его под доказательства) возникает дополнительная вероятность, что эти условия недействительны, а из-за этого снижается и вероятность того, что и само объяснение верное (пока я просто рассказал о прописной, с точки зрения математики, истине – о теории вероятности мы поговорим чуть позже). Например, крушение самолета из-за неисправности сразу двух систем и сильного, порывистого ветра – это результат стечения сразу трех маловероятных обстоятельств. Вероятность того, что авиакатастрофа произошла по этим причинам, крайне мала (допустим, 0,001 × 0,001 × 0,001, что дает один случай на миллиард!), в то время как ошибка пилота представляется более простым, а значит, и более вероятным объяснением причины крушения.

Эта максима гласит, что мы никогда не должны приписывать злому умыслу то, что вполне можно объяснить глупостью. Иными словами, если человек совершил что-то, что кажется отвратительным или неуместным, не делайте поспешных выводов. Скорее всего, у него есть уважительная причина (например, водитель нарушил несколько правил дорожного движения, потому что торопился отвезти жену в больницу). Конечно, может случиться и так, что он поступил плохо, поскольку дрянной человек, но к этому объяснению стоит прибегать только в крайнем случае, когда других объяснений просто нет.

Упражнения

1. На этой неделе вы каждый день выходили на пробежку. Ни с того ни с сего у вас начала болеть нога – возможно, это признак опухоли кости. Стоит ли записаться на рентген, чтобы все проверить?

2. «Элегантными» считаются такие математические доказательства и программные коды, которые решают задачу самым простым способом и при минимальных энергозатратах. Почему это особенно важно в данных сферах?

3. Ученик не сдал тетрадь с домашней работой. Какое объяснение его действий наиболее вероятно: собака порвала тетрадь, соседи сверху затопили квартиру ученика и тетрадь промокла или ученик забыл сделать домашнее задание?

Где применяется: логика.

Суть вкратце: некоторые проблемы легче решить, если действовать от обратного – или применить противоположную логику.

Почему это важно: зачастую для достижения успеха следует избегать того, что может привести к неудачам, и не усложнять себе работу.

Пример из дисциплины: если утверждение «Все зеркала блестят на солнце» верное, то обратное утверждение «Если объект не блестит на солнце, значит, он не зеркало» тоже верно.

Пример из жизни: если владелец бизнеса хочет, чтобы его сотрудники чувствовали удовлетворение от работы, он сначала попытается выяснить, какие факторы вызывают у них неудовлетворенность (низкие зарплаты, отсутствие конкретной цели, ответственности, карьерного роста и т. д.), и попытается с этим разобраться.

Комментарий: мы усвоили, что анализ проблемы стоит начинать с причин и заканчивать следствиями, но на самом деле процесс решения проблем не всегда прямолинеен. Зачастую легче вычленить причину из следствия, а потом уже применить интерполяцию.

Противоположную теорему можно воспринимать и как рассмотрение альтернативного сценария («Что, если?»). Призна́юсь, я посредственный баскетболист – мне есть куда расти. Чем плохие игроки отличаются от хороших? Плохие игроки постоянно смотрят на мяч, а не на поле, ленятся играть в защите и обладают плохой техникой броска – это так, лишь несколько критериев. Можно ли то же самое сказать про меня? Да, это именно мой случай, но я работаю над исправлением своих ошибок{13}.

Во многих областях человеческой деятельности главным ключом к успеху выступает стабильность, а противоположная теорема помогает ее достичь. Отсутствие ошибок почти всегда берет верх над гениальностью в таких сферах, как легкая атлетика, бизнес, наука и инвестиции. Работа от обратного позволяет нам увидеть плохие привычки, которые нужно устранить для достижения желаемой стабильности.

Противоположная теорема также предупреждает о рисках, которые мы, возможно, не предусмотрели. Так, стратегия «премортем» требует тщательного обдумывания всех возможных неудач и причин, по которым они могут возникнуть. Проанализировав все это, надо постараться избежать обнаруженных ловушек! Чарли Мангеру, давнему бизнес-партнеру знаменитого Уоррена Баффетта и одному из самых известных адептов противоположной теоремы, приписывают такие слова: «Единственное, что я хочу знать, – это где умру. Тогда я просто никогда не посещу это место».

Несмотря на то что эта концепция может не найти у вас отклика или показаться вам менее важной, чем другие идеи, все равно стоит ее хорошенько запомнить, так как мы будем регулярно возвращаться к ней во второй части книги. Из собственного опыта: как только понимаешь, что лучше избегать плохого, чем гнаться за хорошим, эта мысль навсегда застревает у тебя в голове!

Упражнения

1. Как маркетинговый отдел может использовать противоположную теорему для повышения эффективности новой рекламной кампании?

2. Как изучение самых частых ошибок, которые люди допускают в отношениях, поможет укрепить ваш собственный брак?

3. Как применение противоположной теоремы поможет улучшить ваше финансовое положение?

Где используется: искусство.

Суть вкратце: интерпретации одной и той же ситуации могут сильно различаться в зависимости от точек зрения.

Почему это важно: вся поступающая из внешнего мира информация обрабатывается в человеческом мозге, и иногда этот процесс носит несколько произвольный характер, что приводит к субъективности суждений. В жизни мало абсолютных истин, но много различных точек зрения на одни и те же факты. Помните о том, что внешние обстоятельства влияют на формирование вашей точки зрения, и цените мнение других людей, даже если оно отличается от вашего.

Пример из дисциплины: если поднести маленький предмет вплотную к глазам, он покажется большим. В то же время, если посмотреть на крупный предмет с очень большого расстояния, он покажется крошечным.

Пример из жизни: разочарование из-за неудачи обычно проходит, когда вы осознаете, что промах не так уж важен, а значит, в целом все в порядке, – т. е. когда вы смотрите на ситуацию под другим углом.

Комментарий: на знаменитой обложке журнала The New Yorker художник изобразил Нью-Йорк как центр мира, по сравнению с которым все другие штаты и государства – просто лилипуты{14}. Обложка прекрасно описывает не только физическую природу перспективы – чем дальше находишься от объекта, тем меньше он кажется, – но также и ее эмоциональную сторону, которая подразумевает, что на наши взгляды неизбежно оказывает влияние окружение и воспитание. У нас могут быть диаметрально противоположные мнения об одних и тех же фактах, так как мы смотрим на них сквозь призму собственного жизненного опыта, норм морали, ценностных установок и когнитивных искажений. Например, шаловливого ребенка можно воспринимать как символ плохого воспитания или свободолюбия – либо как то и другое вместе!

Разность точек зрения – это и ужасно, и прекрасно. Ужасно, потому что конфликты между людьми часто обостряются из-за разных взглядов на проблему, а прекрасно, потому что несхожесть мнений разнообразит жизненный опыт и учит нас смотреть на мир глазами других людей. В одной старой притче рассказывается о пяти слепых мудрецах, которые встречают слона и начинают ощупывать его, чтобы понять, кто перед ними. В итоге один мудрец нащупал острые бивни слона и решил, что животное опасно. Другой схватился за маленький хвост животного и сказал, что перед ним пони. Третий взялся за хобот и посчитал, что держит в руках змею, и т. д. Эта притча наглядно демонстрирует наличие разных мнений по одному и тому же вопросу и учит уважать чужие взгляды – ведь каждый слепец был уверен в том, что чувствовал. Тем не менее все мудрецы ошиблись в своей оценке, потому что не могли взглянуть на слона со стороны. Иными словами, способность отойти подальше и посмотреть на целостную картину происходящего не менее важна, чем умение понимать и ценить мнение окружающих.

Как и при осмотре произведения искусства в музее, подходя слишком близко к чему-либо, вы можете неправильно оценить увиденное. Сделайте шаг назад – как в прямом, так и в переносном смысле, – и тогда вы разберетесь в контексте и лучше все поймете. Если на работе вместо вас повысят коллегу, вы, вероятно, сильно расстроитесь, хотя это решение начальства, скорее всего, никак не повлияет на ваш карьерный путь в контексте нескольких десятилетий. Негативный опыт побудит вас развивать свои профессиональные навыки, и в дальнейшем это приведет вас к успеху. Воспринимая ситуацию как положительный опыт, из которого вы вынесли урок, а не как оплошность (т. е. концентрируясь на получении удовольствия от преодоления препятствия, а не на трудностях и жалобах), вы благоприятно влияете на свое психологическое здоровье (вспомните о связи между разумом и телом){15}.

Сам термин «перспектива» возник в XIV в. и изначально применялся в оптике – дословно он переводится с латыни как «смотреть сквозь» или «ясно видеть». Синонимы этого слова – подход, контекст, мировоззрение, точка зрения и система взглядов. И как можно не вспомнить про заезженный, но очень точный пример, иллюстрирующий влияние перспективы: стакан с водой наполовину пуст или наполовину полон – все зависит от нашего восприятия.

У концепции перспективы есть несколько применений. Взгляд «изнутри» заключается в попытке принять ситуацию и обдумать ее, абстрагируясь от всего остального и рассматривая уникальный набор фактов. Взгляд «извне» – это поиск схожих историй или наборов данных, на основе которых можно сделать определенные выводы о сложившемся положении, – по сути, это статистический анализ. Оба этих подхода полезно применять на практике, поскольку каждая ситуация имеет как сходство, так и различия при сравнении с аналогичными событиями. Результаты исследований (и здравый смысл) говорят о том, что если способности и навыки человека играют решающую роль в решении проблемы, то упор нужно делать на взгляд «изнутри». Если же все зависит от удачи, следует делать ставку на взгляд «извне»{16}.

Под термином «историография» понимается научная дисциплина, которая занимается изучением становления исторической науки и поиском различий между описаниями одного и того же события. В школе нас учили, что история – это непредвзятый рассказ о событиях прошлого, но на самом деле это не так. Известную нам историю писали конкретные люди – победители в войнах, представители цивилизаций, подчинивших себе другие народы, и нанятые государством летописцы. Поэтому, когда вы читаете что-то по истории, всегда помните о том, что есть и другие точки зрения на события тех времен, которые автор просто не описывает.

Когда мы говорим о перспективе, сразу вспоминаются устойчивые выражения. Например, «поверхностный взгляд» на проблему может предоставить кое-какие данные для понимания ситуации, но его явно недостаточно для более глубокого ее осмысления. «Зарыться в деталях» – значит «не видеть леса за деревьями», забывать про важное в погоне за второстепенными мелочами. «Думать масштабно» хорошо, если не переборщить с масштабами! Все эти фразеологизмы заставляют задуматься: почему перспективе посвящено так много клише?

Упражнения

1. Многие гуру психологической самопомощи советуют заменить мысль «Я должен» на «Я решил», как, например, в предложении: «Я решил отвести сына на тренировку». Почему эта практика считается благотворной?

2. Чего вы хотите достичь в карьере, семейной жизни и в плане здоровья?

3. В американском телешоу «Трудно быть боссом» топ-менеджеры компаний тайно устраиваются на свои предприятия на должности обычных работников. Как думаете, почему такая практика может оказаться полезной для топ-менеджеров?

Глава 3 Инвестиции и естественные науки

Многие когнитивные искажения, которые мы обсудили ранее, удалось обнаружить благодаря научным исследованиям в сфере инвестиций, особенно в области поведенческих финансов, которая возникла в 1970-х гг. До этого экономисты и исследователи финансовых рынков полагали, что все участники рынка всегда ведут себя рационально, подкованы в математике и сконцентрированы исключительно на максимизации прибыли от своих вложений. Однако эксперименты показали, что на самом деле мы в большинстве своем крайне иррациональны, плохо дружим с математикой и часто не можем предсказать, какой исход событий выгоднее всего, и поэтому ученым пришлось признать, что их стройные математические формулы не так хорошо описывают реальное положение вещей.

Хотя вся сфера финансов строится на базовых математических вычислениях (доходность облигации к погашению, например, можно довольно точно рассчитать по специальной формуле), на рынке часто встречаются крупные колебания цен, которые возникают из-за особенностей нашей психологии и эмоциональных проявлений. Некоторые когнитивные искажения заставляют инвесторов постоянно принимать плохие экономические решения – а те, кто пользуется количественными моделями и компьютерными вычислениями, с помощью этих эвристик зарабатывают на тех, кто принимает плохие решения.

Даже когда на кону стоят миллиарды долларов, большинство людей не могут побороть свои базовые наклонности, которые приносят только вред – и они об этом прекрасно знают!{17} Это говорит о том, что когнитивные искажения глубоко в нас укоренились, и мы должны иметь это в виду во время борьбы с ними – борьбы, которая точно не будет легкой!

В этой главе мы поговорим об идеях не только из сферы финансов, но и из области естественных наук, таких как биология, химия, физика, медицина и инженерия. Применение научно-исследовательских методов – возможно, лучший способ искать истину. Используя научные концепции, вы научитесь думать более эффективно.

Где используется: инвестиции.

Суть вкратце: мы определяем успешность того или иного действия не по его результатам, а исходя из наших ожиданий.

Почему это важно: с ожиданиями связаны многие аспекты нашей жизни. Успех, счастье и даже цены на акции – все это зависит от ожиданий, поэтому мы должны понимать, как они работают.

Пример из дисциплины: компания Google отчиталась о своей квартальной прибыли, которая составила $6 млрд. Это на 25 % больше по сравнению с этим же кварталом предыдущего года. Неплохой результат, но инвесторы ожидали 30 %-ного роста, поэтому после публикации отчета акции компании упали в цене.

Пример из жизни: вы начитались восторженных отзывов о новом фильме в интернете и теперь хотите пойти на него в кинотеатр. К тому же друзья говорят, что лучше фильма в жизни не видели! И вот вы посмотрели его – и… Нет, фильм и правда хороший, но далеко не шедевр. То есть вы расстроились из-за своих завышенных ожиданий.

Комментарий: абсолютное мышление естественно, но все же многое в этой жизни относительно. Благосостояние, оценки и рост сами по себе не способны доставить никакого удовольствия, но мы сравниваем их со схожими показателями друзей и коллег, чтобы определить, какое положение занимаем среди равных{18}. Как станет известно из главы 10, в которой поговорим о счастье, взгляд на мир через призму относительности порой заставляет разочаровываться в себе, потому что мы постоянно сравниваем себя с другими, вместо того чтобы наслаждаться своим реальным положением.

В сфере инвестиций ожидания играют значительную роль в колебании цен – настолько значительную, что управляющие инвестиционными фондами, законодатели и руководство организаций вынуждены ежедневно заниматься управлением ожиданиями инвесторов. А в повседневной жизни ожидания играют еще более важную роль. Это относится к разным сферам бытия:

● к нашим ожиданиям относительно других людей;

● к ожиданиям других людей относительно нас;

● к нашим ожиданиям от самих себя.

Необходимо понимать, что соответствие своих показателей своим же ожиданиям мы ценим гораздо больше, чем абсолютный результат наших действий. Заслуженная спортсменка сильно расстроится, если на Олимпиаде она придет к финишу «всего лишь второй», хотя серебро Олимпийских игр говорит о том, что она вторая по мастерству спортсменка в своем виде спорта{19}. Достигнув профессиональных высот в преподавании, вы сможете гордиться собой – если только втайне не мечтали о том, что в один прекрасный день станете президентом страны. И вы с аппетитом съедите на ужин мясной рулет, если не рассчитывали полакомиться тако.

Кроме того, необходимо понимать, что в большинстве случаев ваши ожидания относительно того или иного события уже сформированы – неважно, признаете вы это или нет. Раз ожидания сформированы и вы будете по ним судить о своем успехе, важно превратить скрытые ожидания в открытые. Если этого не сделаете – не поймете причину своей радости или уныния. Давайте поговорим об этом подробнее, поскольку это серьезный вопрос.

Наши ожидания от себя примерно соответствуют тому, чего мы уже достигли. Это относится ко всем аспектам нашей жизни – от академической успеваемости, социального статуса и спортивных способностей до личных и профессиональных достижений. И эти ожидания реально существуют, вне зависимости от того, сами мы их сформировали или их навязали родственники, начальство и общество. Если нам не удастся соответствовать своим ожиданиям, мы будем несчастны (или того хуже), а если мы до сих пор не признались себе, что эти ожидания вообще существуют, то, скорее всего, даже не поймем, почему нам так плохо. В этом случае мы просто будем чувствовать в глубине души боль, которую сможет обнаружить и излечить хороший психотерапевт.

Лучший способ избежать подобных ситуаций – перевести ожидания из области бессознательного в область сознательного. Тогда в случае неудачи мы сможем понять причину своего расстройства и справиться с негативными эмоциями. А главное – сможем вовремя оценить свои ожидания и решить, разумны ли они, отражают ли текущие приоритеты и позволят ли прожить свою жизнь так, как хочется. Если после оценки что-то не понравится, мы имеем право – и даже должны – изменить свои ожидания соответствующим образом!

Необходимо также иметь четкие представления о том, чего мы ждем от своей работы и от работы своих подчиненных. Четко ли сформулированы условия получения премий и повышений и правильно ли их понимают работники? Как человек, побывавший по обе стороны баррикад при обсуждении неудовлетворенных карьерных ожиданий, я твердо уверен: эти вопросы действительно важны. Заметьте, я не рассуждаю о том, как правильно ставить задачи перед коллективом и насколько амбициозными должны быть цели фирмы: каждая компания придумывает свои стратегии мотивации сотрудников. Я просто отмечаю, что неудовлетворенные скрытые ожидания могут навредить рабочим взаимоотношениям, особенно если сотруднику, не оправдавшему надежд начальства, грозит денежный штраф.

Упражнения

1. Компания Tesla отчиталась о финансовых показателях за квартал. Пресса негативно отреагировала на отчет компании, так как ее прибыль упала на 50 %. Однако, несмотря на это, цена акций Tesla в день публикации отчета выросла на 20 %. Как это можно объяснить?

2. Вы усердно готовились к тесту и решили, что прекрасно выучили нужные темы, но по итогу получаете за тест оценку «4». Результат вас сильно огорчил. К следующему тесту вы уже почти не готовитесь, поскольку уверены, что завалите его. Но получаете тоже «4», и на этот раз счастью нет предела. Почему одна и та же оценка вызвала диаметрально противоположные эмоции?

3. Друг решил приготовить для вас изысканное блюдо. Все говорят, что он прекрасный повар, и вам не терпится в этом убедиться. Однако перед началом ужина друг предупреждает, что у него закончились кое-какие ингредиенты, без которых это блюдо может оказаться не таким вкусным. Попробовав его творение, вы понимаете, что вкуснее ничего в жизни не ели. Кроме того, вам кажется, что в этом блюде присутствуют все необходимые ингредиенты. Как думаете, почему друг пытался вас обмануть? Как называется эта стратегия?

Где используется: инвестирование.

Суть вкратце: под риском обычно понимаются потери, которые возникают при реализации плохого сценария развития событий, хотя у этого термина есть множество определений. А вознаграждение – это выгода, которую человек обретает при реализации хорошего сценария развития событий. Привлекательность той или иной инвестиционной идеи определяется размерами выигрыша/проигрыша и вероятностью воплощения хорошего и плохого сценариев развития событий.

Почему это важно: концентрируясь исключительно на рисках, мы начинаем всего бояться. Но и сосредоточиваться только на вознаграждении – наивно. Принимая решения, необходимо обдумывать и риски, и вознаграждения, потому что именно относительная величина каждого из этих показателей позволит понять, как лучше поступить.

Пример из дисциплины: вы размышляете, стоит ли вкладываться в проект, если в случае успеха он принесет доходность в размере 15 % от вложенных средств (вознаграждение), а в случае провала вы безвозвратно потеряете 50 % инвестированных в него денег (риск). Вам кажется, что оба сценария равновероятны, а вознаграждение не окупает риск, поэтому решаете не вкладывать деньги в этот проект.

Пример из жизни: вам предлагают уволиться с работы, приносящей стабильный доход, и стать соучредителем стартапа. Принимая решение уволиться, вы рискуете значительно просесть в доходах, но вознаграждением за риск станет гарантированная доля собственника потенциально прибыльной фирмы. Вы считаете, что улучшение рабочей обстановки в целом компенсирует стресс, с которым связана новая работа. Но вероятность того, что стартап достигнет успеха, невелика, а это значит, что и стоимость вашей доли в нем тоже будет невелика, поэтому вы решаете остаться на старом месте работы.

Комментарий: риск можно описать разными способами, но в данном случае под этим термином мы будем иметь в виду потенциальные недостатки того или иного решения. Если мы говорим о финансах, то риск – это сумма денег, которую вы потеряете, если ваша инвестиция прогорит. В контексте жизни в целом риском считаются всевозможные негативные последствия выбора (финансовые, репутационные, эмоциональные и физические), который заведомо сопряжен с вероятностью причинить вред другим или потерять что-то самому. Вознаграждение неразрывно связано с риском. Что вы получите, если все закончится хорошо? Вознаграждения достаточно, чтобы покрыть риск провала, или же оно настолько мизерное, что не стоит ради него испытывать судьбу?

Показатели на пересечении риска и вознаграждения определяют привлекательность той или иной инвестиции. Многие выдающиеся инвесторы с радостью вложат деньги в то, что, может, и не принесет им большую прибыль, но зато вряд ли прогорит (самый простой пример – банковский вклад). Но есть и вполне привлекательные инвестиционные идеи, которые могут принести очень хорошую прибыль, но при этом инвестор рискует все потерять{20}. Запомните: всегда нужно избегать инвестиций, которые связаны с высоким риском и низким вознаграждением, – держитесь от них подальше!

Это правило применимо и к другим сферам жизни (улавливаете закономерность?). Лучше искать возможности, которые сулят преимущества (вознаграждение) и при этом не связаны с потерями (риск). Хорошим примером такой возможности можно считать устройство на работу в развивающуюся компанию сразу после окончания школы бизнеса. В худшем случае вы не заработаете много денег, но зато получите бесценный опыт и окунетесь в интересную рабочую среду, а в лучшем (даже если он маловероятен) – станете одним из первых сотрудников успешного предприятия. А вот если друг просит дать ему вашу машину на вечер, лучше ему отказать. Потому что хороший сценарий развития событий тут только один (друг вернет машину в целости и сохранности), а вот плохих гораздо больше. И это одна из ситуаций, которых следует избегать.

Конечно, когда принимаешь решение, нельзя с точностью сказать, какова вероятность реализации каждого из исходов, – надо делать более точную оценку на основании уже имеющихся данных. Но есть один подвох: гораздо проще измерить риск, а не вознаграждение. Имейте это в виду и не отказывайтесь от хорошего выбора только потому, что риск более очевиден, чем выгода. Тщательно обдумайте потенциальное вознаграждение и только потом делайте наилучший выбор из всех доступных.

Упражнения

1. Какая идея лучше: инвестировать $100 в ценную бумагу, которая предлагает 50 %-ную вероятность удвоить вложения и 50 %-ную вероятность потерять 25 % вложенных средств, или инвестировать эти же $100 в инструмент, предлагающий вероятность 10 % заработать в 10 раз больше и вероятность 90 % потерять все вложенные деньги?

2. Как рассчитать риск поступления на юридический факультет?

3. Вы изучаете акции предприятия и понимаете, что потенциальная прибыль не стоит тех рисков, с которыми связано инвестирование в эту компанию. А вот друг приходит к противоположному выводу по поводу тех же акций. Почему так?

Где используется: инвестиции.

Суть вкратце: сложный процент – это процент, который выплачивается не только на изначальную сумму инвестиции (основная сумма), но и на проценты, начисленные за все предыдущие периоды.

Почему это важно: Альберт Эйнштейн как-то назвал сложный процент восьмым чудом света – это о чем-то говорит! Проценты, которые выплачиваются на протяжении длительного периода, растут в геометрической прогрессии, а рост в геометрической прогрессии всегда ускоряется со временем. Если вложить $1 под 20 % годовых, то через 50 лет – именно столько мы в среднем работаем – на счете будет уже $9000 (да-да, именно так). Правда, самое сложное – найти такой финансовый инструмент, который исправно будет приносить 20 % годовых (чистыми) на протяжении полувека.

Пример из дисциплины: Боб знает, что чем раньше начнешь откладывать деньги на пенсию, тем лучше. Он решил посчитать, сколько удастся накопить к 65 годам, если вложить $1000 под 10 % годовых в 20, 30, 40 и 50 лет. Результаты его вычислений приведены в табл. 3.1.

Пример из жизни: бактерии размножаются очень быстро – в благоприятных условиях каждая бактерия будет делиться на две каждые 30 минут. Это значит, что к концу дня у нас уже будет 2,8 × 10¹⁴ бактерий, а через неделю – целый гугол (10¹⁰⁰) бактерий. Как видите, экспоненциальный рост может привести к поистине поразительным результатам! Но эти расчеты будут верны только в том случае, если бактериям будет хватать еды, а ее хватать не будет, поскольку в мире существует только 10⁸⁰ атомов и не все они съедобны для бактерий!

Комментарий: разобраться, как работает сложный процент, очень важно – так мы сможем точно рассчитывать остатки на банковских счетах и прочие важные для инвестиций параметры. Однако понятия «сложный процент» и «экспоненциальный рост», согласно которому со временем начинает работать эффект мультипликатора, относятся не только к сфере финансов, но и к таким областям нашей жизни, как репутация, обучение и здоровье. Небольшой прогресс со временем перерастет в крупный прорыв – именно поэтому и стоит стремиться к постоянному, последовательному росту.

К сожалению, сложный процент может работать и против вас. Если возьмете в кредит деньги и не сможете вовремя погасить его, то каждый месяц придется выплачивать процент на «тело» кредита и процент на процент за предыдущий месяц. Именно поэтому долги по кредиткам так опасны – из-за них можно очутиться в глубокой долговой яме.

Противоположность сложного процента – концепция временной стоимости денег. Если вы положите в банк $100 под 10 % годовых, то через два года сможете забрать уже $121 ($100 × 110 % × 110 % при том, что проценты по вкладу начисляются раз в год). То есть если вам предложат забрать $121 через два года или взять $100 сейчас, вы выберете второй вариант (если бы смогли положить деньги в банк под 10 % годовых и прийти к такому же результату). То есть согласно этому принципу чем раньше вы получите деньги, тем они ценнее. В более общем случае концепцию временной стоимости денег можно сформулировать так: время обладает ценностью, поскольку позволяет нам инвестировать не только в финансовые инструменты, но и в свое личностное развитие.

Обратная сторона роста – спад (вспомните школьников, которые на летних каникулах забывают все, чему научились за учебный год). К счастью, экспоненциальный спад означает, что с каждым годом вы теряете все меньше и меньше знаний, так как один и тот же процент вычитается из меньшей общей базы. Тем не менее важно помнить, что любые знания со временем забываются, поэтому необходимо активно поддерживать их на должном уровне, если планируете их сохранить. Если вы учили иностранный язык в школе, но с тех пор им не пользовались, то наверняка понимаете, что я имею в виду!

Со спадом также связана идея о том, как важно защищать капитал от убытков. В книгах об инвестициях, как правило, приводятся примеры медленного и продолжительного роста капитала. Однако в реальности существует вероятность возникновения неблагоприятного события, которое способно уничтожить все накопления. Такие события следуют известному правилу: любое число, помноженное на ноль, превращается в ноль. И неважно, какие доходности были до катастрофы или будут после нее. Можно привести и еще один пример. Если вы всю свою жизнь были законопослушным и высоконравственным гражданином, но потом совершили ужасное преступление, то вас навсегда запомнят как злостного преступника. Так что берегите свои капиталы и репутацию!

Упражнения

1. Сколько денег вы получите через 10 лет, если сегодня вложите $100 под 12 % годовых?

2. В 2000 г., когда пузырь доткомов максимально раздулся, инвесторы решили, что в будущем инвестиции в фондовый рынок станут приносить доходность в размере 30 % годовых. Прогнозы были основаны на экстраполяции результатов рынка за предыдущие пять лет. Почему эти ожидания не имели ничего общего с реальностью?

3. Что общего у процесса обучения и концепции сложного процента?

Где используется: медицина.

Суть вкратце: человеческий мозг отлично справляется со многими проблемами, но, когда дело доходит до простых задач, может дать слабину. Например, нам довольно сложно постоянно держать в памяти множество объектов, действий и привычек. Поэтому составление списков благоприятно скажется на продуктивности работы нашего мозга.

Почему это важно: составление списков – это простой, но одновременно эффективный метод компенсации врожденных недостатков мозга. Он напоминает о том, что набор внешних инструментов может значительно улучшить эффективность разума.

Пример из дисциплины: проведение хирургических операций – сложный процесс, но он состоит из простых, базовых действий (подбор нужных инструментов, правильный порядок разрезов и т. д.). Многие ошибки врачей во время операций возникают не из-за непрофессионализма, а из-за банальных промахов, которых можно было избежать. Когда в операционной вывешиваются списки с последовательностью действий, необходимых для конкретной операции, врачи совершают гораздо меньше ошибок.

Пример из жизни: перед каждым полетом пилоты изучают инструкции по управлению самолетом. Инвестиционные аналитики используют чек-листы, чтобы рассмотреть все финансовые метрики той или иной компании. Многие из нас часто составляют «списки дел», чтобы не забыть о насущных бытовых задачах.

Комментарий: важно помнить о том, что человеческий мозг прекрасно справляется с одними задачами и плохо с другими. С большинством сложных для мозга операций сейчас разбираются компьютеры – это относится к вычислениям, составлению сложных списков, повторяющимся действиям. Легче составить список (на бумаге, в виде электронной заметки или в специальном приложении), чем пытаться запомнить сложный порядок действий или событий.

Любопытно, что одним из серьезных препятствий на пути к повсеместному внедрению списков становится человеческая гордость. Нам кажется, что использование таких подсказок – это признание собственной слабости. Мы уверены, что в нашей работе все зависит только от профессиональных навыков, и внедрение простого перечня действий никак нам не поможет. Но даже если летчики-истребители и хирурги после долгого обучения и многолетнего повторения одних и тех же действий продолжают пользоваться списками и инструкциями, нам тоже не стоит стыдиться, когда мы прибегаем к помощи списков для решения обычных бытовых задач.

В своей книге «Чек-лист» (The Checklist Manifesto)[2] Атул Гаванде описывает пользу, которую приносят списки в таких разных сферах человеческой деятельности, как медицина, строительство и работа правоохранительных органов. Чарли Мангер – ярый сторонник использования чек-листов в инвестиционной сфере. Кроме того, есть несколько крупных компаний, которые зарабатывают миллиарды долларов, выпуская программные продукты для управления рабочими процессами, а по сути эти продукты – более сложная и красивая версия пресловутых бумажных списков!

Упражнения

1. Назовите несколько списков, которые мы используем каждый день.

2. Почему списки могут стать хорошим дополнением бритвы Оккама?

3. Как составить список, если нет бумаги под рукой?

Где используется: инженерное дело.

Суть вкратце: инженеры проектируют мосты, автомобили и медицинские импланты таким образом, чтобы они были максимально безопасны и вписывались в рамки таких ограничений, как цена, размер и эффективность. Для этого рассчитывают потенциальную нагрузку на изделие и прочие важные факторы, а потом ищут такие материалы и инженерные решения, которые позволят конструкции выдержать воздействие самых разных сил. И, наконец, добавляют изделию небольшой резерв прочности для большей безопасности – на случай, если что-то не учли в расчетах. То, что предотвращает катастрофический исход непредвиденных событий, мы и называем резервированием или запасом прочности.

Почему это важно: жизнь непредсказуема, поэтому всегда надо рассматривать плохие сценарии развития событий, особенно если цена ошибки очень высока.

Пример из дисциплины: мост должен выдержать 20 грузовиков, движущихся по нему одновременно (каждый из них весит около 9 т). Однако спроектирован он так, что выдержит и 100 грузовиков, так что ему хватит запаса прочности, чтобы не разрушиться даже в самой неблагоприятной ситуации.

Пример из жизни: вы собираетесь на долгую прогулку. На улице жарко, и вы прикинули, что, прогуливаясь, выпьете литр воды. Но берете с собой 2 л воды на тот случай, если вдруг потеряетесь, друг забудет взять воду для себя или вам просто не хватит литра.

Комментарий: «прежде чем переходить дорогу, посмотри по сторонам», «лучше перебдеть, чем недобдеть», «искру туши до пожара, беду отводи до удара» – все эти фразеологизмы напоминают о том, что мы живем в опасном мире, а значит, должны всегда готовить подушку безопасности на случай неприятностей. Мы можем предсказать разные сценарии в той или иной ситуации, но не стоит забывать и о подготовке к неожиданным вариантам развития событий – иными словами, нужно ожидать не только ливни, которые льют каждый год в одно и то же время, но и ураганы, которые случаются раз в 50 лет.

Человеческий мозг довольно предусмотрителен – если дать ему достаточно времени, он обдумает все риски и рассчитает их влияние на физический и финансовый миры. Есть «известные понятные» вроде количества грузовиков, которое может выдержать мост, и «известные непонятные» наподобие сильного урагана, который возникает раз в десятилетие. Но хуже всего наш мозг определяет «неизвестные непонятные»{21} – эти события могут нанести не меньше вреда (скажем, вторжение пришельцев или вихревая дорожка из-за ветра{22}). Для компенсации подобных непредсказуемых событий у нас должна быть подушка безопасности (или «запас прочности», как это называют финансисты), которая защитит нас при реализации плохого сценария. Эта концепция весьма популярна в мире инвестиций – такие инвесторы, как Уоррен Баффетт и Сет Кларман, используют ее для снижения риска денежных потерь на случай, если их расчеты не подтвердятся.

Важно иметь и несколько альтернативных планов действий – вдруг один из них не сработает? Это относится как к решению теоретических задач, так и к преодолению реальных проблем. Представим, что вы всю жизнь шли к тому, чтобы стать профессиональным теннисистом, но в какой-то момент удача от вас отвернулась: вы сломали руку, и со спортом пришлось распрощаться. В таком случае вы будете сильно ограничены в плане выбора будущего. Поэтому резервирование (разработка плана Б) должно стать частью ваших карьерных планов. Несмотря на то что резервирование может и не понадобиться, поскольку по определению используется только в крайних случаях, не стоит его недооценивать: оно снизит уровень стресса, повысит гибкость, станет рычагом влияния на переговорах и сделает вас счастливее. Большинство никогда не получит ни гроша со своей страховки от пожаров (пожары случаются не так часто), но зато ночью эти предусмотрительные граждане спят спокойно, зная, что защищены от катастрофы.

Упражнения

1. Вы собираетесь в поход. Вам не хочется тащиться с тяжеленным рюкзаком, но надо подготовиться так, чтобы погода не застала вас врасплох. Как решите эту проблему?

2. Вы проектируете центр обработки данных, который необходим вашей компании. Где его построите?

3. Финансовая подушка безопасности американцев не может покрыть непредвиденные расходы в размере $500. Почему это представляет для них проблему?

Где используется: биология.

Суть вкратце: и живые организмы, и сообщества автоматически подстраиваются под перемены. Такое приспособление может быть положительным (в результате действия активность повышается) или отрицательным (в результате действия активность снижается).

Почему это важно: петли обратной связи встречаются повсеместно и порой приводят к отрицательным последствиям. Научившись их распознавать, вы сможете опираться на хорошие петли обратной связи и бороться с плохими.

Пример из дисциплины: температура тела человека должна быть около 37,2 ℃. Если она будет выше, мозг скомандует организму повысить потоотделение, чтобы охладить тело. Если она будет значительно ниже, мозг ускорит метаболизм и направит больше крови к конечностям.

Пример из жизни: повышение температуры земной поверхности, которое, как предполагается, вызвано глобальным потеплением, приводит к ускоренному таянию арктического льда. Лед отражает солнечный свет, а вода поглощает солнечную энергию. При таянии льда образуется больше воды, которая поглощает еще больше солнечной энергии, из-за чего планета начинает нагреваться все быстрее и быстрее. Чем больше льда растает, тем сильнее ускорится глобальное потепление. Чем выше станет температура на Земле, тем быстрее будет таять оставшийся лед.

Комментарий: после хорошего отзыва о вашей работе вы получаете премию, а начальники и коллеги начинают больше вас ценить. Вам хочется работать еще усерднее, чтобы достичь новых вершин. В итоге ваши рабочие показатели останутся на таком же хорошем уровне и в следующем году – а возможно, даже улучшатся. Это очень простой пример петли положительной обратной связи, которая помогает двигаться в правильном направлении.

В случае с петлей негативной обратной связи результат ваших действий замедляет дальнейший процесс работы. Распространенным примером служит ситуация, когда компания сталкивается с негативной обратной связью (в прямом смысле этого слова) своих клиентов или сотрудников и использует ее для оптимизации рабочих процессов. Или когда цена на товар повышается, тем самым сокращая спрос на него, – в этом случае стоит снизить цену, чтобы валовая прибыль стала максимальной.

Надо уметь отличать независимые и изолированные действия от действий, которые могут иметь последствия (также известные как «косвенные эффекты»). В большинстве случаев у наших поступков нет последствий – вы съели банан, и на этом все заканчивается{23}. Однако некоторые действия могут порождать реакции, которые либо ослабляют, либо усиливают последующие действия. Так, биологические петли обратной связи нужны для того, чтобы поддерживать организм человека в нормальном состоянии (сохранять нужную температуру тела, кислотно-щелочной баланс и т. д.). В общении между людьми также работают петли обратной связи. Например, если вы злы, то можете накричать на другого человека и тем самым разозлить его. Собеседник накричит на вас в ответ, из-за чего ваш уровень стресса повысится, и вы продолжите эскалацию конфликта. Или же вы, к примеру, сделали серьезный промах у всех на глазах и покраснели от стыда. Из-за этой реакции организма вы смущаетесь еще сильнее, делаете еще больше ошибок и багровеете от стыда.

Если вы обнаружили в каком-либо процессе петли обратной связи, необходимо понять, с чем конкретно они связаны, и разорвать их, чтобы они не привели к нежелательным последствиям. И наоборот: если у вас есть возможность создать петлю обратной связи, которая поможет добиться желаемых результатов, сделайте это. В своей книге «От хорошего к великому» (From Good to Great)[3] Джим Коллинз рассказывает об эффекте маховика, когда бизнес набирает обороты и начинает развиваться все быстрее и быстрее. Это пример петли позитивной обратной связи – успех приносит бизнесмену хорошую репутацию и признание со стороны клиентов и бизнес-партнеров, что, в свою очередь, способствует дальнейшему росту компании.

Упражнения

1. В баскетболе есть такое понятие, как «феномен счастливой руки», согласно которому удачные броски вдохновляют игроков бросать еще лучше. Четких доказательств существования этого феномена нет. Но если все, что о нем говорят, правда, как вы можете объяснить его с точки зрения петли обратной связи? А если эта закономерность – ложь, тоже попытайтесь при помощи петли обратной связи объяснить почему.

2. Какую из представленных ниже ситуаций можно считать примером петли положительной обратной связи?

a. После того как вы начали заниматься спортом, люди стали чаще говорить, что вы в хорошей форме, и в результате вам еще больше хочется заниматься спортом.

b. Вы нашли на улице кошелек и вернули его хозяину, за что получили небольшое вознаграждение.

c. Вы несколько раз дали своей собаке еду со стола, и теперь она постоянно клянчит у вас еду, когда вы кушаете.

3. Вы тренер футбольной команды и хотите заставить своих подопечных уделять больше внимания отработке финтов. С чего лучше всего начать петлю положительной обратной связи, чтобы игроки захотели этим заниматься?

Где используется: химия.

Суть вкратце: химическая реакция может протекать самостоятельно, но для начала нужно потратить определенное количество энергии.

Почему это важно: в науке, как и в жизни, бывают ситуации, когда реакция «должна» начаться, потому что имеются все необходимые для ее возникновения элементы. Однако, чтобы она началась, ей нужна искра, внешний стимул, который приведет в действие нужные механизмы. После этого реакция будет протекать самостоятельно.

Пример из дисциплины: в атмосфере кислорода магний будет гореть ярким пламенем до тех пор, пока не сгорит. Но чтобы это произошло, магний нужно разогреть до 245 ℃. Энергия, которую надо потратить для запуска химической реакции, и называется энергией активации.

Пример из жизни: Сэм обожает играть в футбол. Но стоит ему на пару минут прилечь, как у него тут же пропадает желание вставать с дивана. Нужно на него немного надавить, и тогда он встанет с дивана, переоденется, пойдет на поле и будет играть в футбол до вечера.

Комментарий: людей, животных и процессы приходится подталкивать к тому, чтобы совершить действие. Все в природе подчиняется закону инерции, т. е. объекты пребывают в состоянии покоя до тех пор, пока на них не начнут воздействовать внешние силы. Как и мини-карам, которые толкают вниз с горки, нам иногда тоже нужен «пинок», чтобы мы начали что-то делать.

Давайте еще немного углубимся в химическую терминологию. Экзотермическая реакция (сопровождается выделением теплоты) может начаться сама по себе, но обычно так не происходит. Именно поэтому деревья не самовоспламеняются, хотя, если поджечь какую-нибудь ветку дерева, оно, скорее всего, сгорит полностью (потому что реакция поддерживает сама себя). Чтобы началось горение дерева, нужна энергия активации{24}.

Нечто похожее происходит и в ситуации, когда незнакомцы пытаются начать разговор. Инициировать беседу сложно: мы стесняемся, да нужно еще и найти хорошую тему для обсуждения. Но уже начатый разговор спокойно развивается сам по себе. Энергия активации мешает заводить новые знакомства, поэтому важно подталкивать себя к общению с незнакомыми людьми.

В мире бизнеса энергия активации проявляется тогда, когда мы пытаемся уговорить клиента попробовать новый продукт фирмы, написать первые строки кода для нового проекта или привить себе новые привычки (об этом хорошо пишет Джеймс Клир в книге «Атомные привычки»{25} (Atomic Habits)[4]). «Первый шаг – самый трудный» (или что-то в этом духе), потому что связан с мотивацией, риском и переменами, а у нас, как правило, с этим проблемы.

Если хотите убедить кого-либо сделать первый шаг, создайте такие условия, в которых этот шаг дастся ему максимально легко. В биологии этим занимаются энзимы – специальные молекулы, которые играют роль катализаторов, снижая потребность в энергии активации и тем самым ускоряя развитие реакции (рис. 3.1). В человеческом общении, о котором мы говорили выше, в качестве катализатора может выступить какая-нибудь игра, хорошая фоновая музыка или совместная трапеза. Катализаторы бизнеса – раздача скидочных купонов, ограниченные по времени предложения и прочие хитрые способы стимулирования спроса.

Рис. 3.1. Энергия активации с применением катализатора и без него

Упражнения

1. Учитель химии говорит, что для начала любой реакции нужно либо придать реактивам энергию активации (например, нагреть их до 90 ℃), либо снизить потребность в энергии активации при помощи катализатора (в таком случае реактивы нужно будет нагреть до 50 ℃). Как лучше всего поступить?

2. Вы любите играть в пляжный волейбол, но никак не можете оторваться от просмотра сериалов, чтобы съездить на пляж и поиграть немного. К каким приемам можно прибегнуть, чтобы снизить свою энергию активации?

3. Можно ли назвать кофеин полезным катализатором для снижения энергии активации в начале дня?

Где используется: медицина.

Суть вкратце: если ваши действия привели к хорошему исходу, это еще не значит, что вы все правильно сделали, и наоборот.

Почему это важно: умение не смешивать решения с результатами имеет огромное значение. Мы можем контролировать процесс принятия решений и собирать информацию, чтобы понять, как поступить наилучшим образом, но предсказать все возможные последствия принятых решений нам не под силу. Сосредоточиваясь на совершенствовании процесса принятия решений, мы далеко не всегда улучшаем свои результаты. Не давайте случайным неприятностям вас сломить.

Пример из дисциплины: из-за сложной беременности ребенок может пострадать во время родов. Тем не менее врач решает не делать кесарево сечение, чтобы ребенок родился естественным образом. Роды прошли хорошо, ребенок появился на свет здоровым, но, когда врач взглянула на показатели его жизненно важных функций, поняла, что роды были опаснее, чем она изначально предполагала, а вероятность того, что они пройдут без осложнений, была всего 10 %. Врач приняла плохое решение, но ей повезло, что все закончилось хорошо. В том же роддоме рожала другая женщина. Ее беременность протекала нормально, поэтому доктор принял самое простое и верное решение – принять естественные роды. Но в этот раз из-за редкого осложнения (которое случается только в 1 % случаев) ребенок родился больным. Это пример правильного решения, которое не уберегло от плохого исхода.

Пример из жизни: после техосмотра машины мастер говорит, что вам нужно поменять тормозные колодки, так как с вероятностью 25 % они могут не сработать при движении на высокой скорости. У вас с деньгами туго, поэтому вы решаете ничего не менять и поехать в другой конец страны в гости к друзьям. К счастью, за всю поездку тормоза вас ни разу не подвели.

Комментарий: иногда вы поступаете глупо, но в итоге все заканчивается хорошо. А бывает и так, что вы, напротив, принимаете гениальное решение, которое все равно приводит к плохим результатам. Всегда надо искать наилучшее решение, потому что чаще всего это единственное, что от вас реально зависит (в отличие от последствий). Чем лучше вы поступите, тем лучше результат ваших действий, хотя плохих исходов порой все равно не избежать.

Даже хорошие решения могут быть сопряжены с риском возникновения плохих последствий, но это не значит, что надо поступать иначе. Вероятности, основанные на ex ante (то, что известно до наступления события), – это единственное, на что вы можете полагаться в своих расчетах, так как информация об ex post (то, что произошло) вам еще недоступна. При равной вероятности наступления событий ставка на тот исход, который принесет вам выигрыш в 99 случаях из 100, считается хорошей ставкой, но в 1 случае из 100 вы все равно проиграете. Аналогично при равной вероятности наступления событий ставка на то из них, которое принесет вам выигрыш в 1 случае из 100, – это очень плохая ставка. Но вы все равно можете случайно выиграть. Как видите, по результату нельзя судить, насколько правильным было принятое решение.

Если вы сосредоточитесь на своем решении и на мыслях, которые к нему привели, то со временем станете принимать более взвешенные решения. Но вы не сможете преуспеть в этом, глядя исключительно на результаты своих действий, так как они не дают достаточно информации, на основании которой можно делать значимые выводы. Причем в сфере бизнеса эта информация еще может иметь место (например, если вы проводите A/B-тестирование для своей компании), а вот когда речь идет о личной жизни, большинство решений принимаются раз и навсегда. Так что тщательно изучите все исходные данные, а затем решите, что будете делать, и примите результаты своих действий, какими бы они ни были!

Упражнения

1. Охарактеризуйте приведенные ниже ситуации как хорошие/плохие решения, которые привели к хорошим/плохим последствиям:

a. Вы подбросили нож в воздух, а потом поймали его за рукоятку.

b. Вы приезжаете в казино, садитесь играть в рулетку и выигрываете $100.

c. Вы правильно питаетесь и занимаетесь спортом, но это не спасло вас от вируса, из-за которого вы целый месяц просидели на больничном.

d. Вы сели за руль в состоянии алкогольного опьянения. В результате попали в ДТП и разбили машину.

e. Вы играете с чужой собакой, не спросив у хозяина, кусается она или нет. К счастью, она вас не укусила.

2. Друг хвастается, что не готовился к контрольной по математике, которую отменили из-за болезни учителя. Как вы ответите ему?

3. Вы тщательно выбирали новый телефон. Наконец нашли идеальный, на ваш взгляд, вариант за разумную цену и купили его. Через месяц после покупки производитель отозвал все модели этого телефона, потому что обнаружил дефекты, которые могут привести к воспламенению батареи. Как вы опишете эту ситуацию?

Где используется: инженерное дело / физика.

Суть вкратце: под рычагом понимается умение достигать бо́льших результатов при меньших затратах силы или работы. Слово «рычаг» обозначает специальный механизм, но его также можно использовать в контексте личной жизни, работы и финансов.

Почему это важно: умение извлекать больше пользы при одинаковых усилиях – навык, который необходим во многих областях жизни. При помощи физических, финансовых или психологических рычагов можно решить даже самые серьезные проблемы.

Пример из дисциплины: лом – образец простого рычага. С его помощью можно приподнять тяжелый предмет вроде холодильника, который без специальных приспособлений почти невозможно сдвинуть с места.

Пример из жизни: разнообразные финансовые рычаги позволяют заработать (или потерять) огромные суммы денег. Инвестиция, которая принесла бы 10 %-ную доходность без использования рычага, с его помощью легко сможет принести 100 % прибыли (или убытков) при равных исходах инвестирования{26}.

Комментарий: в каком-то смысле рычаг – это сила и власть. Используя подходящий рычаг или систему подвижных блоков, вы сможете поднимать более тяжелые предметы (рис. 3.2){27}. Если возьмете кредит, заработаете больше денег. Если сумеете применить рычаги влияния по отношению к коллегам, клиентам или поставщикам, добьетесь успехов в работе. Как видите, рычаг связан еще и с властью, потому что те, кто имеет больше рычагов влияния, в любой ситуации будут иметь больше силы, а значит, смогут диктовать окружающим свои условия.

Рис. 3.2. Рычаг в прямом смысле этого слова. https://pixabay.com/vectors/archimedes-lever-quarryman-worker-148273/

Рычаг может использоваться как в хороших, так и в плохих целях. С точки зрения физики применение инструментов помогает добиться лучших результатов{28}, и рычаги – это в целом хорошо. В финансовом мире из-за перебора с кредитами (тоже своего рода рычаги) клиенты часто оказываются в долговых ямах. Все это говорит о том, что рычаг – это такой способ влияния, который может быть использован как во благо, так и во вред (например, шантаж тоже считается рычагом).

Если у вас есть возможность сделать больше, приложив меньше усилий, то желательно этим воспользоваться. Однако не стоит забывать и про очевидный минус данного подхода: ваш запас прочности может быть довольно слабым. В идеале следует выбирать такие ситуации, которые позволяют использовать знания, связи или технические возможности для достижения благоприятного исхода событий при минимальных энергозатратах.

Один из самых популярных рычагов (по крайней мере, среди таких же ботанов, как я) – закон Парето, или правило 80/20, согласно которому 20 % усилий (причин) дают 80 % результатов (следствий). Таким образом, чтобы добиться наибольшего выхлопа от определенного количества усилий, надо сосредоточиться на извлечении максимума из этих 20 %! В бизнесе этими 20 % могут стать ваша самая популярная продукция, постоянные клиенты или самые продуктивные подчиненные. В личной жизни это могут быть вещи, которые больше всего радуют, приносят больше всего денег или помогают лучше поддерживать свое здоровье. Решите, что для вас важнее всего, и начните уделять этому больше времени!

Упражнения

1. Какой из этих инструментов можно считать рычагом: тачка, открывашка, система подвижных блоков, лопата, губка для мытья посуды?

2. Вы купили в ипотеку дом за $1 млн. Ваш первоначальный взнос – $200 000, а $800 000 – деньги, которые дал банк. Через 10 лет вы продали этот дом за $2 млн. Игнорируя выплату налогов и процентов по ипотеке, посчитайте свою прибыль относительно первоначальной цены дома (в процентах) и прибыль относительно вложенных денег (те самые $200 000 первоначального взноса).

3. Вы владелец компании, которая занимается поставкой продуктов в местные рестораны. Друг хочет поставлять напитки в эти же самые заведения. Какой рычаг можно использовать в данной ситуации?

Глава 4 Экономика и бизнес

Экономика может показаться скучной и сложной наукой, и иногда она и правда такая{29}. Но в основе экономики (и особенно раздела микроэкономики) лежит изучение причин, которые побуждают нас принимать те или иные решения, – мотивации, внешних стимулов и прочих факторов, которые на нас влияют. Это очень важно, поскольку мы не всегда ощущаем воздействие этих факторов, даже если они играют важную роль в нашей жизни. Например, вы точно знаете, что именно вас мотивирует? Успех, деньги, уважение друзей, страх перед родителями / их любовь, власть или, может, что-то другое? И если вы наверняка знаете, что вами движет, понимаете ли вы, почему именно эта сила на вас действует? Вы вкалываете день и ночь, чтобы взобраться на вершину карьерной лестницы и стать бизнес-партнером начальника, но, может, лучше прямо сейчас, а не через 20 лет подумать о том, достаточно ли у вас мотивации, чтобы выдержать этот длинный и сложный путь?

Бизнес стал благодатной почвой для проведения научных исследований по изучению решений и их последствий. В бизнесе пересекаются деньги и человеческие взаимоотношения – именно поэтому в этой области деятельности так важно принимать правильные решения. Многие идеи, которые зародились в сфере предпринимательства, применимы и к нашей жизни в целом, особенно когда речь идет о взаимодействии с другими людьми – как союзниками, так и соперниками.

Где используется: экономика.

Суть вкратце: невозвратные затраты – это ресурсы (деньги, время, здоровье и т. д.), которые были безвозвратно потрачены на что-то, а значит, никак не должны влиять на наши будущие решения.

Почему это важно: чтобы принять хорошее решение, надо понять, какая информация важна, а какая – нет. Нерелевантные или вводящие в заблуждения данные приведут к неправильному выбору, и поэтому невозвратные затраты нужно игнорировать.

Пример из дисциплины: Сара потратила $100 на покупку автобусного билета, который нельзя вернуть. Но ей предложили бесплатный билет на самолет. Саре жалко, что она потратила $100, но она понимает, что лучше полететь к подруге на самолете, чем ехать на автобусе.

Пример из жизни: затянувшееся военное присутствие США во Вьетнаме отчасти объясняется ловушкой невозвратных затрат. За 10 лет война забрала столько жизней американских солдат, денег и политического капитала, что отказаться от нее было слишком тяжело, даже несмотря на то, что с течением времени вероятность победы США становилась все меньше и меньше.

Комментарий: умение принимать правильные решения – важный жизненный навык, о котором мы поговорим чуть позже. Человеческий мозг любит прибегать к помощи эмпирических закономерностей и заблуждений, которые мешают сделать правильный выбор даже тогда, когда он очевиден. Одной из подобных закономерностей считается формирование привязанностей (или «якорей») – они способствуют сближению людей, но очень мешают, когда речь идет о неодушевленных предметах, с которыми лучше расстаться раз и навсегда. Образно говоря, якорь может спасти вас в шторм, но он же способен утянуть на дно океана, что гораздо хуже, согласитесь. Так что избегайте случайных якорей!

Приняв решение, мы эмоционально к нему привязываемся, потому что не хотим признавать свою неправоту. Невозвратные затраты – это болезненное напоминание об ошибке, которую мы допустили, когда впустую потратили свое время, деньги или силы. Но раз уж мы априори ничего не можем изменить, единственно верное решение в такой ситуации – совершать в будущем более обдуманные действия. Лучше потерять $90, чем $100, а плакать из-за разлитого молока не стоит, потому что слезами горю не поможешь. Кстати, вы когда-нибудь плакали из-за того, что разлили молоко? Слезы застилают глаза и мешают вытирать молочную лужицу… Так что не расстраивайтесь!

Невозвратные затраты – это очевидные издержки, которые не нужно брать в расчет при планировании действий. Издержки альтернативных возможностей, напротив, – это скрытые издержки, о которых нужно думать. В частности, к ним относятся упущенный доход или опыт, которые вы не получите, если выберете определенный путь. Например, издержками долгого путешествия по миру будут не только траты на авиабилеты и отели, но и недополученная зарплата и упущенный рабочий опыт. Если потратите час на поиск скидочного купона, то сэкономите в итоге $10, но издержки альтернативных возможностей этого действия можно измерить деньгами (сколько бы вы заработали за этот час) или удовольствием (вы могли бы потратить это время на чтение или тренировку).

Издержки альтернативных возможностей напоминают о том, что наша жизнь проходит не в вакууме. Мы постоянно принимаем решения, требующие от нас жертв или компромиссов, и следует помнить об этом. Легче всего измерять затраты в деньгах, потому что они взаимозаменяемы – если потратить $500 на отдых, эти деньги будут уже недоступны для покупки PlayStation 5. Другие затраты менее очевидны: досуг, профессиональные достижения, отношения с близкими, здоровье и сон – все это различные сферы нашей жизни, в которых издержки альтернативных возможностей играют важную роль.

Упражнения

1. Вы купили два билета на концерт. Но позвонил друг и предложил бесплатные билеты на другое представление, которое начинается в то же время, что и концерт. Вам больше хочется сходить на второе представление. Стоит ли идти на первый концерт?

2. В ресторане вы заказали большую порцию и быстро наелись, хотя съели только половину. Родители учили вас не оставлять еду на тарелке. Должны ли вы через силу все доесть?

3. Вы сели писать доклад о том, почему инвестиции в SPAC-компании прибыльны. Через 10 часов работы стало понятно, что вы выбрали плохую тему для доклада и вам не хватает доказательств в поддержку своей теории. Если хотите получить «5», скорее всего, придется написать доклад на другую тему. Как вы поступите?

Где используется: экономика.

Суть вкратце: математическое ожидание – это сумма значений всех потенциальных исходов, при этом величина каждого исхода оценивается по вероятности наступления этого исхода.

Почему это важно: математическое ожидание объединяет в себе вероятность возникновения событий и важность или значение каждого из них. Знания только одной из этих переменных недостаточно, но зато знание обеих – это мощный инструмент, который пригодится при принятии решений.

Пример из дисциплины: вы подбрасываете монетку на деньги. Если выпадет орел, получаете $1, если решка – ничего. Математическое ожидание для каждого броска можно рассчитать так: 50 % × $1 + 50 % × $0 = $50.

Пример из жизни: Тед пришел на карнавал, и ему захотелось поиграть в кольцебросы. Он оценивает свой шанс закинуть кольцо на бутылку в 1 %. Если ему это удастся, он получит в подарок мягкую игрушку, которая стоит $10. Право сделать один бросок стоит $1. Тед все посчитал и понял, что математическое ожидание одного броска равняется: 1 % × $10 + 99 % × $0 или ¢10 – $1 = –¢90.

Комментарий: представим, что я попросил вас сыграть со мной в такую игру. Я подбрасываю монетку. Если выпадет орел, вы выиграете $2, если выпадет решка, вы проиграете $1. Но за каждый бросок придется платить мне ¢25, вне зависимости от результатов броска. Стоит ли вам играть в такую игру?

Что ж, как видно из рис. 4.1, вероятность выиграть $2 (т. е. вероятность выпадения орла) равна 50 %. Это значит, что математическое ожидание выпадения орла рассчитывается следующим образом: вероятность выпадения орла × ваш выигрыш от этого исхода, т. е. ¹/₂ × $2 = $1. В 50 % других исходов вы проиграете $1, т. е. математическое ожидание выпадения решки равно ¹/₂ × (–$1) = –¢50. Общее математическое ожидание от каждого броска равняется сумме обоих этих исходов: $1 – ¢50 = ¢50. Это больше, чем цена одного броска. Если бы вы долго играли, то могли бы ожидать выигрыш ¢25 после каждого броска, и через несколько сотен повторений сумма выигрыша увеличилась бы значительно!

А теперь допустим, что я вас обманываю. Я взял у фокусника специальную монетку, которая при подбрасывании в ¹/₄ случаев дает орла, а в ³/₄ – решку. Стоит ли вам играть в игру на таких условиях?

Рис. 4.1. Математическое ожидание игры в подбрасывание монетки

Проведем аналогичный расчет. Теперь вы будете выигрывать $2 только в ¹/₄ случаев, значит, математическое ожидание этого результата равно $2 × ¹/₄ = ¢50. В трех случаях из четырех вы проиграете $1, так что ³/₄ × (–$1) = –¢75. Теперь суммарное математическое ожидание будет равняться –¢25, а это значит, что вы будете терять ¢25 после каждого броска (а ведь еще нужно и за бросок ¢25 заплатить). Знание о математическом ожидании только что спасло вас от неизбежного проигрыша в этом лохотроне!

Но даже игра с фальшивой монетой может стать достаточно прибыльной, если при выпадении орла вы будете получать большую сумму денег. Допустим, за орла дают не $2, а $100. Вы наверняка с радостью согласитесь сыграть на этих условиях, потому что в случае победы выиграете гораздо больше, чем проиграете в случае поражения.

Математическое ожидание поможет решить, стоит ли покупать лотерейный билет (если шанс выиграть $500 000 один на миллион, то не стоит), и определиться с тем, как лучше построить карьеру (устроиться на работу в мамину фирму или попытаться воплотить в жизнь свою мечту и стать знаменитым комиком?). Полезно рассчитывать и негативные математические ожидания (т. е. ожидаемые потери). Если вероятность, что вам выпишут штраф $50 за неоплату парковки, равна 1 %, то вы можете рискнуть (ожидаемая потеря ¢50), но если при прыжке в воду со скалы вероятность умереть составляет 1 %, тогда лучше не прыгать (шанс потерять все равен всего лишь 1 %, но в случае его выпадения вы теряете вообще все).

Математическое ожидание связано со многими концепциями из других областей жизни:

1. Серьезность и частота в сфере страхования. Это размер компенсации за ущерб (серьезность – например, цена ремонта автомобиля), умноженный на вероятность возникновения инцидента (частота – вероятность попасть в серьезное ДТП).

2. Фанаты бейсбола непременно увидят аналогии с процентом сильных ударов. Он описывает вероятность пройти до следующей базы (показатель отбивания), которая оценивается по тому, сколько баз проходит игрок, когда ему все-таки удается отбить мяч.

3. Любители финансов будут рады услышать, что математическое ожидание – неотъемлемая часть любой методики ценообразования опционов, в том числе и модели Блэка – Шоулза.

4. Шансы банка из покера – это тоже пример расчета математического ожидания. Согласно этой концепции, решение продолжить игру в данном раунде зависит от вероятности вашего выигрыша и от величины банка по отношению к минимальной ставке. Например, если вы оцениваете свои шансы выиграть текущий раунд в 10 %, но финальная ставка составляет лишь 5 % от общего банка, тогда лучше согласиться на ставку: математическое ожидание положительно.

В большинстве случаев знания серьезности события или частоты его возникновения недостаточно, но, если известны оба фактора, они станут хорошей базой для принятия решения. Повторюсь, математическое ожидание – важная концепция, поскольку учитывает и вероятность возникновения различных последствий, и значимость этих последствий. Играйте в игры (и используйте возможности), которые предлагают вам высокую вероятность хорошего исхода или низкую вероятность великолепного исхода. И, напротив, избегайте всего, что имеет высокую вероятность плохого исхода и низкую вероятность ужасного исхода.

Упражнения

1. Каково математическое ожидание от лотерейного билета, который с вероятностью один на миллион принесет вам выигрыш $500 000, если билет стоит $1?

2. Вы можете купить машину или взять ее в аренду. Стоимость покупки – $50 000. Стоимость аренды – $20 000 за три года, после чего можно выкупить машину за $35 000. Допустим, вероятность того, что вам захочется купить машину после аренды, составляет 50 %. Какова ожидаемая цена аренды машины относительно цены ее покупки?

3. Вы посчитали, что если ехать со скоростью 80 км/ч вместо 60 км/ч, то потребление топлива автомобилем уменьшится с 20 до 15 км/л. Кроме того, в таком случае вы рискуете получить штраф $200 за превышение скорости – вероятность этого события равна 5 %. Вам нужно проехать 240 км. Сколько времени вы сэкономите и сколько это будет вам стоить, если вы будете ехать со скоростью 80 км/ч? При цене литра бензина $3.

Где используется: бизнес/экономика.

Суть вкратце: стимулы – это вознаграждения или наказания, влияющие на поведение человека или исход ситуации.

Почему это важно: принимая решения, мы опираемся на экономические и неэкономические стимулы. Изменение стимулов может значительно повлиять на наши действия и их последствия.

Пример из дисциплины: менеджер компании получит премию $1 млн, если ему удастся повысить прибыль на 20 %. В погоне за премией он внедряет систему скидок, но в итоге прибыль компании падает, потому что скидки были слишком большими. В данном случае стимул был сформулирован неправильно, и менеджер действовал так, как было лучше для него, а не для компании.

Пример из жизни: в последнее время успеваемость вашей дочери снизилась. Вы предложили ей сделку: если она получит «5» по контрольной, то на следующей неделе вы освободите ее от всех домашних обязанностей. Дочь начинает усердно готовиться к контрольной, потому что считает, что лучше учиться, чем заниматься домашними делами.

Комментарий: стимулы могут быть осязаемыми (например, деньги) или эмоциональными (одобрение родителей), внешними и внутренними, очевидными и неочевидными. Мы всегда реагируем на стимулы – как осознанно, так и неосознанно, – поэтому другие люди и разные компании используют их, чтобы добиться от нас того, что им нужно. Совокупность стимулов называется системой стимулирования, и подобные системы окружают нас повсюду: в школе, дома, на детской площадке и на работе. Важно знать, что вас мотивирует и откуда берутся ваши внутренние и внешние стимулы.

Необходимо также понимать, почему окружающие предлагают вам определенные стимулы и чего они хотят этим добиться. Если в магазине предлагают купить две пачки овсянки по цене одной, тут все просто: магазин хочет, чтобы вы купили больше овсянки. Другие стимулы не так очевидны и безобидны – например, онлайн-букмекер предлагает вам сделать «безрисковую ставку», таким образом заставляя вас делать все новые ставки, чтобы вернуть проигранные деньги, и вызывая у вас зависимость от ставок.

Нас могут мотивировать деньги, власть, чувство вины, одобрение родителей, любовь, желание достичь своих целей и страх (и это лишь несколько примеров), поэтому поиск правильных стимулов принесет выгоду всем, кто нас окружает. Но не стоит забывать, что неправильная мотивация имеет негативный эффект. Пример: хирургам в США хорошо платят за проведенные операции, поэтому можно сказать, что у них есть финансовый стимул рекомендовать пациентам хирургическое лечение того или иного заболевания. Как «счастливчик», который подписался на несколько ненужных (как потом оказалось) операций, я знаю, о чем говорю. Никому не пожелаю пройти через это!

Если взглянуть на концепцию стимулов с другой точки зрения, можно вспомнить правовой принцип cui bono[5], согласно которому тот, кто получил наибольшую выгоду от преступления, скорее всего, и совершил его. Поэтому, когда изучаете итог какого-либо действия и пытаетесь понять, что к нему привело, не забудьте рассмотреть мотивы всех причастных сторон.

Упражнения

1. Вы хотите, чтобы сын навел порядок в своей комнате. Чтобы заставить его это сделать, вы обещаете в два раза увеличить сумму его карманных денег, как только он разгребет бардак. Правильно ли вы поступили?

2. Вы хотите, чтобы дочь больше времени уделяла волонтерской деятельности. Чтобы добиться этого, вы обещаете ей купить новый телефон, когда она потратит 100 часов на волонтерство. Правильно ли вы поступили?

3. Руководство компании намерено вознаградить своих сотрудников за сверхурочную работу и обещает платить им компенсацию за каждый час, проведенный на рабочем месте сверх нормы. В то же время руководство хочет предоставить сотрудникам право выбора рабочих часов. К каким побочным последствиям может привести эта схема?

Где используется: экономика.

Суть вкратце: выгода, извлекаемая из любого объекта или действия, уменьшается по мере количественного увеличения этого объекта или интенсивности действия.

Почему это важно: линейное мышление – самый простой способ думать, но проблема в том, что человеческий мозг воспринимает окружающую действительность нелинейно. Все, что мы любим, что приносит нам выгоду или доставляет удовольствие, гораздо лучше описывается кривыми и асимптотическими линиями. Зная об этом, можно научиться принимать более оптимальные решения.

Пример из дисциплины: если поставить в цех новый станок, эффективность производства повысится на 100 %. Если к нему добавить еще один новый станок, то на этот раз эффективность производства повысится лишь на 50 %, так как почти всю сложную работу уже выполняет первый агрегат. Покупка третьего станка вообще никак не повлияет на эффективность производства, потому что для него просто не будет работы.

Пример из жизни: друг никогда в жизни не ел шоколад, потому что в детстве родители обманывали его и говорили, что ему нельзя есть шоколад из-за аллергии{30}. И вот он впервые в жизни пробует шоколад – и он ему нравится. И нравится настолько, что он начинает поглощать одну шоколадку за другой. После 20 шоколадок ему становится плохо, и каждый новый кусочек приносит только отрицательные эмоции, после чего он решает, что больше никогда не притронется к шоколаду!

Комментарий: человеческий разум способен привыкнуть к чему угодно. Поэтому, если вы впервые попробовали на вкус бабл-чай и он вам очень понравился, вам может показаться, что вы готовы пить его хоть сто раз на дню. Но вы неизбежно от него устанете: чем больше чая выпьете, тем менее приятным будет казаться его вкус – и так будет продолжаться до тех пор, пока вас не начнет тошнить от одной только мысли о шариках тапиоки. Этот принцип работает по отношению к еде, к покупкам и даже к личному опыту: поначалу нам все очень нравится, затем мы просто испытываем хорошие эмоции, а спустя какое-то время понимаем, что переборщили.

В экономике этот феномен называют уменьшением предельной полезности. Согласно этому принципу, каждый новый объект или опыт приносит человеку меньше удовольствия или выгоды, чем предыдущий. Этот принцип также применим и к лекарствам (вспомните про привыкание или устойчивость к препарату) – организм с каждым разом начинает все сильнее нуждаться в лекарстве, и вам требуется его все больше и больше, чтобы достичь того же эффекта. Согласитесь, не очень приятная ситуация!

К счастью, уменьшение предельной полезности действует и в отношении негативных и сложных моментов нашей жизни – предельные издержки большинства негативных событий падают по мере их повторения. Так, первый день занятий спортом может показаться невыносимо тяжелым, но со временем тренировки будут даваться все легче и легче. Заниматься стиркой одной партии белья совсем не хочется, но если сделать две загрузки, то вы не будете чувствовать себя в два раза хуже (пока вторая партия будет стираться, вы можете повесить сушиться одежду из первой постиранной партии). В целом, экстраполируя чувство радости или страдания от первого опыта на все последующие его повторения, вы начинаете по-другому воспринимать удовольствие или огорчение, которое приносят все новые и новые похожие ситуации. Так происходит потому, что наш мозг специально привыкает к тому, что стимулирует удовольствие или страдание, и поэтому оба этих чувства со временем притупляются.

Позволю себе вновь вспомнить про закон Парето (или принцип 80/20). 20 % всех наших действий приносят больше всего пользы и, следовательно, отвечают за большинство результатов. С уменьшением предельной полезности другие наши действия начинают приносить все меньше результатов. Как всегда, вывод из всего этого очень прост: нужно сосредоточивать свое внимание на тех сферах жизни и работы, которые приносят наибольшую предельную полезность – иначе говоря, наибольший выхлоп от затраченных средств{31}.

Упражнения

1. Вы попробовали новое мороженое (соленая карамель с шоколадом), и оно вам очень понравилось. Вы собираетесь забить этим мороженым морозилку, но подруга вам кое о чем напомнила. Что она сказала?

2. У iPhone 5 (и всех предыдущих моделей) четырехдюймовый экран, а у iPhone 6 – уже пятидюймовый. После выхода последнего многие с радостью купили его, но, когда в магазинах появился iPhone 7 с улучшенной камерой, но старым пятидюймовым дисплеем, пользователям он почему-то не зашел (цифры продаж были очень малы). Как думаете, в чем причина?

3. Друг предлагает следующую сделку: он приготовит одну порцию спагетти за $10, две – за $15 или четыре – за $20. Почему он установил именно такие расценки?

Где используется: бизнес.

Суть вкратце: зачастую от переговоров могут выиграть обе стороны. Для этого нужно просто найти переменные, которые по-разному ценятся переговорщиками, – например, это могут быть деньги, время, ответственность или творческие предпочтения.

Почему это важно: каждый день нам приходится вести переговоры, которые затрагивают бизнес или личную жизнь, а это значит, что необходимо идти на уступки. Чем больше обоюдовыгодных соглашений удастся достичь, тем лучше!

Пример из дисциплины: Боб и Мэри обсуждают зарплату Боба. Боб просит прибавки, но у Мэри нет столько денег. Однако во время переговоров выясняется, что Бобу эти деньги сейчас не нужны – он просто хочет больше откладывать на пенсию. Тогда Мэри решает открыть в банке для Боба специальный пенсионный счет, к которому на протяжении более длительного промежутка времени будут применяться налоговые льготы.

Пример из жизни: вы собираетесь пройтись с братом по магазинам, но он хочет заскочить к своему другу. Выясняется, что брат хочет пойти к другу, чтобы одолжить у него бейсбольную перчатку. Вы предлагаете брату отнести вашу старую перчатку в спортивный магазин, чтобы ее там отремонтировали и он мог ею пользоваться.

Комментарий: если я люблю мороженое и не люблю конфеты, а мой друг, наоборот, предпочитает конфеты мороженому, то могу обменять свои конфеты на его мороженое, и от этого обмена выиграем мы оба. Переговоры могут проходить по схожему сценарию, но для начала сторонам требуется определить, какие переменные они оценивают по-разному. Например, мне не очень нравится вести бухгалтерский учет, но зато я люблю общаться с клиентами, а мой коллега, напротив, лучше посидит за компьютером, чем будет разговаривать с людьми. Однако если не удастся найти переменные, которые имеют для сторон разную ценность, переговоры усложнятся, поскольку каждая сторона станет преследовать свою выгоду. А это значит, что все мои приобретения в результате переговоров будут равны убыткам противоположной стороны.

Можно предположить, что другим нужно то же, что и вам (будь то деньги, власть, конфеты или что-то еще), но на самом деле потребности и желания людей сильно отличаются. Не думайте, что та или иная ситуация априори должна обернуться соперничеством, и расспросите окружающих, что для них действительно важно. Так вы, возможно, найдете выгодное для всех решение. Кроме того, не забывайте, что человек, который остался в результате переговоров ни с чем, затаит обиду на тех, кто выиграл, а это может навредить межличностным отношениям или ухудшить психологический климат в рабочем коллективе.

Если вы не можете добиться таких условий, от которых выиграют все участники переговоров, попытайтесь понять, кто из переговорщиков находится в более сильной позиции. Чтобы узнать это, подумайте, кто потеряет больше в том случае, если не удастся достичь договоренности. Если вы можете просто прекратить переговоры без особых потерь, в то время как другой участник расстроится, когда переговоры сорвутся, значит, у вас более сильная позиция. И только вам решать, насколько агрессивно вы будете отстаивать свои интересы.

Не менее важно понять, какие альтернативы есть у другого участника переговоров{32}, поскольку от этого зависит, настроен ли он на заключение соглашения. Допустим, приятель хочет одолжить у вас велосипед, потому что его двухколесный друг сломался. Если велосипед – единственный транспорт, на котором он сможет добраться до дома своей девушки, он будет готов многое за него отдать. Но если у него есть и другие варианты (поехать на автобусе, попросить велосипед у кого-то еще или просто пойти пешком), тогда он, скорее всего, откажется от переговоров, если вы попросите за велосипед слишком много.

Упражнения

1. После празднования Хеллоуина три друга вернулись домой с собранными за вечер сладостями. Из табл. 4.1 вы узнаете, кто какие сладости любит больше всего (каждая оценивается по шкале от 1 до 10). Предложите схемы обмена, которые удовлетворят всех.

2. Вам нужна зарплата повыше, чтобы платить няне за то, что она забирает ваших детей из школы. Однако начальник не соглашается повышать вам зарплату, потому что у фирмы сейчас проблемы с финансами. Какое решение проблемы может удовлетворить и вас, и ваше начальство?

3. Застройщик скупил все дома на улице, кроме вашего, и планирует снести их, чтобы построить большой жилой небоскреб. Он потратил на все про все $50 млн, и вы считаете, что он сможет заработать на продаже квартир $100 млн. Но начать реализацию своего проекта он не сможет, пока вы не продадите ему свой дом. За сколько вы продали бы ему дом?

Где используется: бизнес.

Суть вкратце: люди, корпорации и страны сильно отличаются друг от друга в плане возможностей и способностей. С точки зрения экономики целесообразнее всего прилагать усилия в той сфере, где у вас наибольшее преимущество.

Почему это важно: надо знать свой набор компетенций, но не менее важно понимать, что все ваши сильные стороны довольно относительны. Постарайтесь сделать акцент на сравнительных преимуществах – как в бизнесе, так и в повседневной жизни.

Пример из дисциплины: французский фермер производит 10 ящиков вина или 5 кг сыра. Британский фермер не так продуктивен: он может производить лишь 2 ящика вина или 4 кг сыра. Несмотря на то что француз может производить больше и вина, и сыра, чем англичанин, он все равно концентрируется исключительно на производстве вина, так как это его сравнительное преимущество (по этому показателю он в пять раз продуктивнее британца, а в сыроварении – лишь на 25 % продуктивнее). Он сможет обменять часть своего вина на британский сыр, благодаря чему его конечное потребление возрастет.

Пример из жизни: вы основатель компании, которая занимается созданием сайтов. Вы невероятно талантливы и трудолюбивы и умеете не только хорошо писать коды, но также заваривать кофе и составлять отчеты. Иными словами, вы эффективнее своего менеджера. Но вы все равно продолжаете целыми днями работать над созданием кодов, потому что это – ваше главное сравнительное преимущество. А кофе пусть варит менеджер.

Комментарий: если в чем-то по-настоящему хорошо разбираешься, невыносимо наблюдать, как другой делает это из рук вон плохо. Но зачастую такое положение дел как раз оптимально, потому что позволяет сконцентрироваться на тех областях жизни, в которых у нас есть преимущество по сравнению с окружающими. Идея о сравнительном преимуществе зародилась благодаря международной торговле{33}: страны решили производить то, что у них получается лучше всего, а потом обменивать свою продукцию на товары из других государств. Но эта концепция применима и к нашей повседневной жизни.

Вы, скорее всего, достигнете наибольшего профессионального успеха не в той сфере деятельности, в которой зарекомендовали себя лучше всех, а в той области, где вы гораздо эффективнее конкурентов. В царстве слепых одноглазый будет королем, даже несмотря на то, что он видит хуже здоровых людей! Поэтому, если вы изучаете аналитическую обработку больших данных, которой учат во всех университетах Лиги плюща, вам будет тяжеловато устроиться на хлебную должность. Но если вы оканчиваете докторантуру по разведению овец, то станете участником менее конкурентной борьбы за рабочее место. Так что заняться овцеводством – не такая уж плохая идея.

Упражнения

1. Вы работаете копирайтером на удаленке за $100 в час (после уплаты налогов). Вы сами решаете, сколько времени будете посвящать работе, и работа вам безумно нравится (везет же кому-то!). Но вам не нравится мыть туалет, поэтому вы подумываете нанять кого-то, чтобы он сделал это за вас. Вы нашли подходящего работника, но он берет $50 за час работы, и вам кажется, что это дороговато за уборку в туалете. Наймете ли вы этого человека?

2. Тоби обожает играть в футбол и хорошо проявляет себя на любой позиции. Он хорош в полузащите, но в команде есть три человека, которые играют на этой позиции лучше него. Он также неплохо стоит на воротах, и тренер довольно часто ставит его именно вратарем, потому что в команде больше нет никого, кто умеет эффективно отбивать мячи. Правильно ли поступает тренер?

3. В семьях из Нью-Йорка, в которых есть хотя бы один ребенок-старшеклассник, наметилась интересная тенденция: они переезжают в малонаселенные штаты вроде Южной Дакоты, а после переезда родители отдают детей на гобой и фехтование вместо бейсбола. Чем можно объяснить этот тренд?

Где используется: экономика.

Суть вкратце: развитие той или иной ситуации предсказать нетрудно, если знать мотивы участников и примерно представлять, как они могут себя повести.

Почему это важно: чтобы принимать правильные решения, следует все просчитывать на несколько ходов вперед и понимать, к каким косвенным эффектам приведут те или иные действия.

Пример из дисциплины: компании A и Б борются за тендер. Заказчик случайно переслал руководству компании Б секретное письмо компании A, в котором была смета на реализацию проекта. Команда из компании Б слегка подправила свою смету, чтобы она была выгоднее предложения конкурентов, но в конце концов все равно проиграла тендер, потому что в компании A поняли, что произошло, и тоже немного уменьшили смету.

Пример из жизни: вам поручили купить напитки для пикника, и вы размышляете, что лучше взять: лимонад (хорошо подходит к сэндвичам) или газировку (подходит к пицце). Закупкой еды занимается ваш друг, но его телефон разрядился, поэтому вы не можете спросить, что он купил на пикник. Но вам известно, что друг – человек очень внимательный и знает, что вы обожаете пиццу. Поэтому вы покупаете газировку, предполагая, что он, скорее всего, купит пиццу.

Комментарий: процесс принятия решений – как в бытовом плане, так и в бизнесе – порой невероятно сложен. Тем не менее знание экономической или личной мотивации и стимулов позволяет давать достаточно точные прогнозы развития событий.

Известный пример работы дедуктивного мышления – загадка про трех заключенных, которых выстроили в ряд друг за другом так, что они видят цвета шляп на узнике перед собой, но не знают, какого цвета шляпа надета на них самих. На основании увиденного и молчания других заключенных они должны отгадать, какого цвета шляпа надета на каждом из них{34}. Этот пример, конечно, немного притянут за уши, но он показывает, что даже самые сложные задачи можно упростить, разобравшись, что делают или не делают другие и что ими движет.

Когда во время Карибского кризиса Кеннеди схлестнулся с Хрущевым, у него было два варианта: спокойно отреагировать на действия СССР или надавить на Советы и заставить их убрать ракеты с Кубы{35}. Американский президент обратился за помощью к нобелевскому лауреату Томасу Шеллингу, который посоветовал ему действовать аккуратно, благодаря чему конфликт в итоге удалось решить. С Северной Кореей, у которой есть ядерное оружие, сейчас стараются вести себя примерно так же. Однако стоит отметить, что мы не можем быть уверены в том, что наш оппонент будет вести себя рационально, поэтому теория игр иногда дает сбой.

Кроме того, надо правильно оценить ситуацию, потому что в противном случае можно прийти к неверным выводам. Например:

● нет ничего лучше бесконечного счастья;

● что-то лучше, чем ничего;

● следовательно, что-то лучше, чем бесконечное счастье.

Чтобы научиться правильно применять эту концепцию в жизни, достаточно мыслить на несколько ходов вперед. Не принимайте решения исходя исключительно из расчета прямых исходов (также известных как прямые эффекты). Обдумайте все последствия действий, реакцию на них других людей и постарайтесь предугадать, чем может закончиться цепочка событий, – этот итог и называют косвенными эффектами. Допустим, начальник попросил вас представить налоговой неправильные данные бухучета. Вы почти уверены, что вас вряд ли поймают на фальсификации показателей фирмы, поэтому готовы согласиться. Но потом вспоминаете про косвенные эффекты: если у вас все получится, начальник снова попросит вас подделать документы или обратится к другим сотрудникам, а они могут подать на него официальную жалобу, и тогда он свалит свое преступление на вас. Поэтому вы приходите к выводу, что не стоит выполнять просьбу босса (и даже не потому, что подделывать документы нельзя).

Чтобы подытожить, приведу пример из жизни. На Олимпийских играх две сборные по бадминтону специально пытались проиграть матч, чтобы в следующем раунде турнира встретиться с более слабым соперником{36}. Забавно было наблюдать, как игроки пропускают воланчик, – комментаторы матча изощрялись в остроумии. Однако спортсмены не задумывались о косвенных последствиях своих действий, которые привели к дисквалификации обеих сборных!

Упражнения

1. Группа участников эксперимента должна закрыть глаза и поднять левую или правую руку. Если все поднимут правую руку, то каждый участник получит по $10. Если только один человек из группы поднимет левую руку, он получит $500. Если левую руку поднимет больше одного человека, никто не получит вознаграждения. Как себя поведут подопытные?

2. На благотворительном аукционе вы захотели купить картину за $100. Но вашу ставку перебил другой участник торгов, предложив за нее $150. Когда вы выразили готовность купить ее за $200, он сказал, что предлагает $250. Что вам надо сделать, чтобы выиграть аукцион и купить картину по минимальной цене?

3. Вы и ваша соперница решили проверить себя на прочность в гонке, и вот вы несетесь навстречу друг другу со скоростью 120 км/ч. Если струсите вы, то отдадите ей свою машину. Если струсит она, вы получите ее машину. Если никто из вас не свернет – погибнете и вы, и она. Как лучше всего поступить?

Где используется: бизнес.

Суть вкратце: некоторые продукты и услуги повышаются в цене по мере роста их популярности среди потребителей. Сеть формируется из клиентов, пользующихся услугами, и компаний, которые эти услуги предоставляют. Чем больше разрастается сеть, тем больше пользы она приносит клиентам и тем дешевле ее поддерживать. А это значит, что компания тратит больше денег на улучшение своих услуг – круг замыкается.

Почему это важно: сети играют важную роль в разных сферах нашей жизни (в бизнесе, властных структурах и межличностных отношениях), а их влияние прямо пропорционально размерам и количеству связей.

Пример из дисциплины: многие зарегистрировались в Facebook[6] или Instagram[7], потому что кто-то из близких или друзей уже пользуется этими социальными сетями (что немудрено при общем количестве пользователей в 1 млрд человек). Meta[8] (родительская компания, которой принадлежат обе соцсети), получая от рекламы хорошие деньги, тратит их на улучшение своих сервисов, повышение скорости работы и стабильности и добавление новых функций.

Пример из жизни: когда вы были подростком, то после школы любили заходить в одну пиццерию, потому что ее часто посещали ваши друзья. Одной из причин популярности этой кафешки была дешевая пицца. Владелец продавал много пицц по низкой цене и зарабатывал на потоке клиентов.

Комментарий: иногда больше и правда значит лучше. Обширная сеть принесет больше выгоды всем участникам, и чем больше у нее последователей, тем она ценнее. Эффект масштаба позволяет корпорациям тратить больше денег на исследования и развитие продукции, рекламу или строительство новых производств, но эти затраты все равно меньше конечной прибыли, и поэтому крупная компания получает преимущество перед более мелкими.

В перспективе такие преимущества становятся настолько существенными, что компания превращается в монополию или нечто подобное. Например, компания Amazon может похвастаться самым большим потоком покупателей среди онлайн-ритейлеров, самым большим количеством независимых продавцов (компании, которые торгуют на Amazon и используют ее систему доставки заказов) и самой крупной сетью складов. Покупатели выбирают Amazon, потому что компания предлагает им большой выбор товаров, низкие цены и быструю доставку. И чем больше покупателей придут на Amazon, тем больше там появится продавцов. Чем больше станет компания, тем больше складов она сможет себе позволить. В перспективе вряд ли кто-нибудь сможет конкурировать с Amazon в плане цен на товары или скорости доставки.

Но иногда размер играет против компаний. Многие бизнесы не получают никакой выгоды от своего роста – если они сильно разрастутся, у них возникнут проблемы. Кроме того, регуляторы рынка нередко предпринимают конкретные действия, чтобы не дать компаниям разрастаться. Например, в мире профессионального спорта самые высокооплачиваемые команды обязаны делиться своими доходами с клубами победнее, а иначе команды из больших городов, которые пользуются поддержкой более состоятельных фанатов и получают более дорогие телевизионные контракты, станут зарабатывать больше остальных и начнут скупать лучших игроков. Команды-лидеры станут еще успешнее{37}, будут повышать цены на билеты на матчи и трансляции игр по телевидению, и порочный круг замкнется.

Если вы собираетесь организовать свой бизнес, лучше всего сконцентрироваться на какой-нибудь идее, которая принесет выгоду от эффекта масштаба. И еще: старайтесь избегать конкуренции с компаниями, которые уже наслаждаются плюсами этого феномена. Например, Nvidia – шикарная компания, чьи видеокарты обладают значительными преимуществами перед продукцией конкурентов, поэтому конкурировать с ней на данный момент сродни самоубийству.

Бьюсь об заклад, все вы учитываете сетевой эффект – просто не задумываетесь, как он работает. В школе вы решили изучать испанский, а не французский, потому что на испанском говорит гораздо больше людей. Купили iPhone, потому что он поддерживает множество приложений (при работе над приложением разработчики смотрят на размер аудитории той или иной платформы и готовность пользователей платить за скачивание программы) и вам нравятся овальные голубые поля для текста сообщений. И вы ежедневно пользуетесь такими популярными онлайн-сервисами, как Amazon, Google и Instagram[9].

Важно помнить, что сетевые эффекты могут привести к возникновению нежелательных последствий. Хотите поддержать местный малый бизнес – придется платить за его продукцию гораздо больше, но, если мелкие частники начнут ставить ценники, как на Amazon, они просто обанкротятся. Кроме того, сетевые эффекты работают и в обратную сторону: как только пользователи начнут уходить с платформы, ее полезность начнет очень быстро уменьшаться. Если не верите, посмотрите, что случилось с MySpace!{38}

Упражнения

1. Назовите примеры сетевых эффектов, не связанных с бизнесом.

2. Назовите примеры негативных эффектов масштаба, при которых «больше» значит «хуже».

3. Скажите, какие из приведенных ниже примеров можно считать образцами эффекта масштаба или сетевого эффекта, а какие не связаны ни с одним из этих феноменов:

a. Ресторан пользуется популярностью среди клиентов и решает открыть еще одну точку в другом месте.

b. Yankees могут платить игрокам больше, чем Orioles.

c. LinkedIn помогает найти работу, поэтому многие публикуют свои резюме именно на этом сайте, привлекая тем самым новых рекрутеров.

d. Консалтинговая фирма нанимает нового консультанта после каждого подписания контракта с тремя новыми клиентами.

Где используется: экономика.

Суть вкратце: те, кто имеет доступ к дополнительной информации, могут использовать ее для получения преимущества над другими. Поэтому многие бизнес-контракты составляются так, чтобы избежать подобной ситуации или хотя бы предложить хорошую компенсацию пострадавшей стороне в случае ее возникновения.

Почему это важно: информация – это власть. Зачастую и то и другое распределяется неравномерно. Необходимо заставить работать это неравенство на вас или как минимум снизить его негативное влияние на вашу жизнь (никому не позволяйте вас обдурить!).

Пример из дисциплины: медицинскую страховку чаще всего оформляют самые больные люди – это неблагоприятный отбор. Оформив страховку на машину, вы начинаете ездить менее осторожно – это моральный риск.

Пример из жизни: если вам хотят продать подержанный автомобиль, скорее всего, он «лимон» (т. е. в плохом состоянии). Продавцы обычно знают, насколько лучше или хуже их машина по сравнению с другими автомобилями той же модели и года выпуска, но покупателям эта информация недоступна. Только те продавцы, которые уверены в том, что их машина хуже средней по рынку, согласятся продать ее по средней цене – это и есть неблагоприятный отбор. Если владелец автомобиля предложит покупателю поездить на его машине, скажем, месяц с возможностью вернуть ее в любом состоянии и без необходимости платить за тест-драйв, это смягчит проблему неблагоприятного отбора. Но тогда возникает новый риск: за этот месяц покупатель может испортить машину и вернуть ее обратно продавцу. Это называют моральным риском.

Комментарий: проблема асимметричной информации – одна из важнейших тем для экономистов, потому что при заключении большинства сделок одна сторона знает гораздо больше о предмете сделки, чем другая. В связи с этим возникает вопрос: как заключать соглашения с другими людьми, если мы постоянно чувствуем, что нас пытаются облапошить?

Страховые компании придумали разнообразные форматы контрактов, которые призваны уберечь их от неблагоприятного отбора. Фирмы, занимающиеся страхованием здоровья, пытаются обнаружить у клиента хронические заболевания{39}, страхование жизни вам обеспечат только после детального медосмотра, который проведут доктора компании, а при страховании недвижимости обычно устанавливается довольно высокий непокрываемый минимум (сумма ущерба, которую пострадавший должен оплатить сам). Также существует целый ряд законов, в которых говорится, какая информация должна быть обязательно раскрыта при заключении того или иного вида договора – например, при покупке недвижимости. Однако, несмотря на все эти усилия, риск неблагоприятного отбора по-прежнему существует, и плата за него включена в цену страховки.

Надо понимать, что такое асимметричная информация и как она может привести к нежеланному выбору. Допустим, вы собираетесь взять собаку из приюта, но вам хочется знать наверняка, агрессивная она или нет. Вам не дадут собаку на «тест-драйв». «Хочешь – бери, не хочешь – не бери», – говорят вам в приюте. Заранее вы никак не узнаете, дружелюбна собака или агрессивна, потому что в приютах условия содержания разных животных одинаковые. Это пример проблемы «лимонов», которая заключается в том, что продавец обычно знает о продукте больше покупателя. В результате покупатель предполагает худшее, что, в свою очередь, препятствует заключению сделки.

Или вот еще пример: представим, что вы работаете в фирме потребительского кредитования. Ставки по кредитам в вашей компании значительно выше ставок по стандартным ипотекам, но ниже ставок по кредиткам – пусть это будет 25 % годовых. Заемщики, которые готовы взять кредит на таких условиях, довольно часто банкротятся, но ваша фирма разработала специальный алгоритм, который помогает ей найти тех клиентов, которые не выплатят долг с вероятностью лишь 10 % (вместо 50 %). Несмотря на то что обычно цель кредита известна только заемщику, кредитодатели пытаются выудить информацию о ней из кредитной истории человека – это помогает финансовым организациям сделать правильный выбор.

Асимметричная информация может работать и в вашу пользу. Если у вас хороший аппетит, то рестораны, где можно съесть неограниченное количество суши за определенную плату, – прекрасный выбор{40}, ищите именно такие заведения. Если собираетесь поехать на неделю в другой конец страны, будет выгоднее арендовать машину без ограничения по пробегу, чем ехать в такую даль на своей{41}. И если вы постоянно роняете свой телефон, стоит задуматься о том, чтобы застраховать его от падений!

И наконец, надо научиться справляться с асимметричной информацией, чтобы не дать никому воспользоваться сведениями о вас, а также доказать окружающим, что вы не пытаетесь обмануть их. Друзья и члены семьи обычно нам доверяют, и это доверие компенсирует негативный эффект асимметричной информации. В бизнесе главный источник доверия – постоянное сотрудничество, потому что в деловой сфере, как правило, отказываются иметь дело с партнером после первого же его серьезного промаха. В иных случаях завоевать доверие помогут личные гарантии или договор эскроу. Не забывайте, что тщательное исследование вопроса перед принятием серьезных решений – например, поиск хорошего автомеханика, проверка репутации потенциального квартиросъемщика или беседа с бывшими сотрудниками фирмы перед устройством на работу – тоже имеет большое значение.

Упражнения

1. Медицинские страховые компании, которые занимались регистрацией пенсионеров в системе Medicare, обычно проводили встречи с клиентами на вторых этажах зданий без лифтов. Почему?

2. Продавец подержанных автомобилей честен со своими клиентами. Он хочет убедить их в том, что не продает «лимоны». Чем он может подкрепить свои слова?

3. Незнакомец предлагает купить у него последний iPhone всего за $200. Телефон не распакован, и продавец не разрешает открывать упаковку, чтобы взглянуть на него. Стоит ли покупать телефон?

Где используется: бизнес/производство.

Суть вкратце: в любом процессе существуют ограничивающие факторы или дефицитные ресурсы, которые определяют максимальные объемы производства. Их и называют узкими местами.

Почему это важно: узкие места выявляются не только на производстве, но и в сфере образования, спорта и бизнеса. Найдя ограничивающий фактор и снизив его влияние, можно добиться значительного прогресса.

Пример из дисциплины: на заводе по производству газировки машина для розлива наполняет газировкой 150 бутылок в минуту. Укупорочная машина работает с той же скоростью: 150 бутылок в минуту. Установка на производстве еще одной укупорочной машины не увеличит объемы производства, так как узкое место в данном случае – автомат для розлива.

Пример из жизни: вы купили себе ноутбук с самым быстрым процессором от Intel и всего лишь 2 Гб оперативной памяти. Гаджет работает очень медленно, потому что ему не хватает оперативки для реализации полного потенциала процессора.

Комментарий: классический пример узкого места – медлительный бойскаут Герби{42}, из-за которого весь отряд еле ползет по лесу: ребята не могут идти быстрее него. Отряд начнет двигаться быстрее только в том случае, если друзья Герби помогут ему ускориться (для этого нужно распределить содержимое его рюкзака на всех мальчишек). Узкие места чрезвычайно распространены на производстве, в сфере вычислительной техники и в прочих деловых ситуациях, но они встречаются и в повседневной жизни.

Если перед вами стоит задача улучшить что-то – успеваемость, какой-то навык или свой бизнес, – следует сосредоточиться на том, что развито меньше всего и мешает развитию всего остального. Например:

● Сонату для фортепиано можно считать выученной только тогда, когда вы сыграете самую сложную ее часть так же виртуозно, как самую легкую.

● Если вас подводит память и вы не запоминаете, как зовут ваших клиентов или коллег, нужно придумать, как облегчить себе запоминание новых имен.

● Если один из членов вашей команды работает заметно медленнее остальных, ради достижения максимальной продуктивности команды надо сообща помочь ему (физически или умственно). Или заменить его на более расторопного сотрудника.

● Ваш бизнес растет, и вы хотите открыть еще одну креветочную ферму, но вам не хватает сетей для ловли креветок. У вас полно покупателей, а сотрудники уже готовы приступить к работе на новом предприятии, но без сетей дело не пойдет.

● Вы решили, что в этом году будете возвращаться домой с работы пораньше, чтобы ужинать с семьей. Но вы постоянно опаздываете из-за непредсказуемого трафика. Чтобы успевать к ужину, нужно либо заканчивать работу пораньше, либо перейти на смешанный график работы.

Никогда не забывайте о своих слабостях и старайтесь справиться с ними – только так вы сможете стать лучше. Поясню: я не советую концентрироваться только на плохом. Я лишь напоминаю о том, что люди по природе своей имеют тенденцию закрывать глаза на собственные недостатки и предпочитают уделять больше внимания своим сильным сторонам. Но такой подход никогда не приведет к личностному росту, потому что ему будут препятствовать узкие места. Герби никуда не денется и не сможет идти быстрее без посторонней помощи!

Упражнения

1. Процесс производства карандаша состоит из трех этапов: создание карандаша, присоединение к нему ластика и заточка карандаша. Машина по производству карандашей может создавать 1000 карандашей/час, автомат для присоединения ластиков способен прикреплять к карандашам 2000 ластиков/час, а точильный аппарат может наточить 500 карандашей/час. Предложите наилучший способ увеличения производительности линии сборки карандашей.

2. Вам хочется получить «5» за контрольную работу по испанскому языку. Вы прекрасно знаете правила спряжения глаголов, выучили много слов, но плохо воспринимаете речь на слух. Чему вы должны уделить особое внимание в процессе подготовки к контрольной?

3. Вы мечтаете попасть в сборную университета по баскетболу. Вы обожаете отрабатывать броски в прыжке, потому что они у вас хорошо получаются (это подтвердят другие ребята, которые затаив дыхание наблюдают за каждым вашим движением). Однако уметь забрасывать мячи левой рукой из-под корзины тоже очень важно, но у вас это плохо получается. Какому навыку вы должны уделять больше внимания на тренировках?

Глава 5 Вероятность и статистика

Статистика – довольно нудная наука, и обычно от нее бегут как от чумы. Но если мы не освоим ее основные принципы, как бы сложны они ни были для понимания, то рискуем стать жертвами обмана. Вероятно, всем известно, что статистическими данными нередко манипулируют, чтобы «доказать» что угодно. Есть даже крылатое выражение: «Существует три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика». Увы, в этом высказывании есть доля правды.

В контексте этой книги математика, стоящая за статистикой, не так важна, поэтому мы с вами пропустим ее и сосредоточимся на основополагающих принципах этой науки. Эти принципы применяются в образовании, здравоохранении, инженерном деле, государственном управлении, финансах и в десятках других сфер нашей жизни. Популярность статистики в сочетании с огромными возможностями по злоупотреблению статистическими данными – вот что делает эту науку такой важной для понимания. Никому не нравится быть обманутым. В этой главе я расскажу, что может статистика на самом деле, а что – нет.

Неразрывно связана со статистикой и ее сестра вероятность. Статистика – это процесс анализа данных и построения на их основе логичных выводов. Вероятность же работает в другом направлении: она предсказывает исходы действий на основе общеизвестных закономерностей. Это очень полезно в играх, как в настольных, так и в азартных, и в жизни, где ни одно хорошее решение не принимается без обдумывания всех возможных исходов и вероятности их возникновения.

Так что давайте уделим немного внимания вероятности и статистике. Черт подери, вам даже может понравиться!

Где используется: статистика.

Суть вкратце: если у нас есть два набора данных, которые положительно коррелируют только между собой (увеличение одной переменной приводит к увеличению другой), то практически невозможно определить, что на что влияет: A на B, B на A или же влияние независимо (из A не вытекает B, а из B не вытекает A).

Почему это важно: принимать зависимость без понимания причинности – очень опасная логическая ошибка. Данные могут заставить нас поверить в выводы, даже если не раскрывают на самом деле причинно-следственные связи. Прежде чем принять какие-либо решения, надо найти причинно-следственные связи и понять, почему вообще существует та или иная зависимость.

Пример из дисциплины: согласно исследованию, те, кто часто едят рыбу, совершают меньше тяжких преступлений. Авторы исследования приходят к выводу, что сам факт рыбной диеты делает людей более миролюбивыми. Но есть и альтернативное объяснение. Рыба – довольно дорогой продукт, значит, ее употребляют в пищу зажиточные граждане. В среднем чем человек богаче, тем он менее склонен к совершению тяжких преступлений.

Пример из жизни: продажи солнцезащитных очков растут в те же дни, что и продажи мороженого. Получается, что те, кому нравится ходить в солнцезащитных очках, также любят мороженое? Или это любители мороженого обожают расхаживать по улице в модных очках? Или же существует другое объяснение этого феномена (например, жаркая, солнечная погода)?

Комментарий: две переменные (или два набора данных), которые изменяются в одном направлении, в статистике называют положительно коррелирующими между собой. Например, если отслеживать потребление ребенком недиетической газировки и образование у него кариеса, можно обнаружить положительную корреляцию между двумя этими событиями: чем больше он пьет газировки, тем сильнее его зубы будут поражены кариесом. В данном случае взаимосвязь событий предельно ясна: в газировке много сахара, а из-за сахара появляется кариес. Это называют причинностью, потому что одна переменная становится причиной возникновения второй. Однако существует множество примеров, в которых причинность не так очевидна (рис. 5.1).

Рис. 5.1. Зависимость не равняется причинности. https://xkcd.com/552/

Те, кто держит дома собак, реже других страдают от разных видов аллергии. Но почему так происходит? Потому, что из-за постоянного контакта с аллергенами организмы хозяев собак начинают слабее на них реагировать, или потому, что аллергики никогда не станут заводить собак?

К сожалению, не всегда получается объяснить существование зависимостей. Переменная A может стать причиной возникновения переменной B, но также и B может породить A, или они обе появятся из-за переменной C или даже целого набора переменных. Именно поэтому неразборчивым или ленивым гораздо легче прийти к выводам, которые больше всего их устраивают. Кроме того, важно помнить и о том, что статистика показывает взаимосвязи, которые на первый взгляд кажутся вполне закономерными, но на самом деле появляются случайно (их называют ложными зависимостями). Если у вас достаточно данных, вы почти всегда сможете выявить среди них статистические зависимости, которые в действительности не имеют никакого смысла. Об этом даже написана книга, в которой приводятся примеры зависимостей вроде той, что указана на рис. 5.2{43}.

Никогда не забывайте, что делать выводы на основании статистики без понимания причинно-следственных связей крайне опасно (особенно когда речь идет о медицине и лекарственных средствах). Это доказывают последние открытия в области искусственного интеллекта и машинного обучения, которые связаны с опасными выводами, сделанными на основе ложных зависимостей{44}.

Упражнения

1. В Средние века люди верили, что вши полезны для здоровья, потому что на больных их находили очень редко. Считалось, что если с человека сбегут вши, он обязательно заболеет. Зная о том, что вши очень чувствительны к температуре тела хозяина, какое объяснение этого феномена можно предложить?

2. Дети, которые спят с включенным светом, во взрослом возрасте гораздо чаще страдают от близорукости. Связана ли близорукость со сном в освещенном помещении?

3. Как выяснилось, высокие продажи мороженого связаны с увеличением числа случаев утопления. Надо ли требовать от властей города запретить продажу мороженого?

Рис. 5.2. Ложная зависимость. https://www.tylervigen.com/spurious-correlations

Где используется: статистика.

Суть вкратце: анализ выборки из большого набора данных может привести к правильным выводам, а может и сбить с толку. Если не анализировать каждую частичку информации (это было бы непрактично), то надо быть готовыми к тому, что выборка окажется нерепрезентативной, и тогда любые выводы из нашего анализа будут ошибочными.

Почему это важно: статистика стала неотъемлемой частью повседневного быта. Вот некоторые сферы ее применения: личная жизнь (вопросы здоровья и питания), профессиональная деятельность (здравоохранение, финансы, производство, фундаментальная наука и профессиональный спорт), государственное управление (противоэпидемические мероприятия во время пандемии, например). Статистика выявляет истинные связи между явлениями, но статистическими данными легко манипулировать, чтобы привести кого-либо к заведомо ложным выводам. Следовательно, надо уметь разбираться, когда статистика используется правильно (а значит, имеет значение и вес), а когда – нет.

Пример из дисциплины: на рыбной ферме содержится 100 000 лососей. Работник вылавливает из воды 200 рыбешек, чтобы их взвесить. Затем другие сотрудники фермы вычисляют средний вес этих 200 рыб и пытаются понять, можно ли считать данные об этой группе рыб репрезентативными для всех остальных лососей на ферме (это называют определением доверительного интервала).

Пример из жизни: клинические исследования препарата проводятся на двух группах по 10 человек в каждой. Первой группе дают лекарство, а второй – плацебо. В первой группе от симптомов болезни избавились семь человек, а во второй – пять, но эта разница слишком мала и не может считаться статистически значимой – вероятно, она вообще обусловлена случайными изменениями. Поэтому Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов не выдало лицензию на производство этого препарата.

Комментарий: когда речь идет о больших наборах данных, самым понятным статистическим показателем считают среднее значение набора. Размах, или дисперсия, данных (показывает разброс между значениями относительно среднего значения величины) – это уже концепция, которую понять чуть-чуть труднее, но все еще не слишком сложно. Оба этих вида сводной статистики достаточно полезны в быту. Например, с их помощью можно предсказать, что реку со средней глубиной 1,5 м и размахом глубины от 1 до 2 м переходить гораздо безопаснее, чем реку с такой же средней глубиной и размахом глубин от 0,5 до 2,5 м. Оба этих показателя – среднее значение и размах – считаются основами понятия «статистическая значимость».

Зачастую удается собрать лишь небольшую выборку данных (например, во время тестирования лекарства на добровольцах). Именно поэтому важно понимать, можно ли считать показатели этой выборки отражением действительности или нет, – иначе исследование теряет всякий смысл. Благодаря статистике можно взять выборку данных, рассчитать среднее ее значение и размах и сделать вывод о том, насколько эта выборка репрезентативна. Чем больше выборка, тем более показательным будет результат, но на практике сбор большого количества образцов обычно стоит недешево, поэтому с точки зрения экономии небольшие выборки – оптимальный вариант.

Рассчитав среднее значение и дисперсию, можно посчитать доверительный интервал – диапазон значений, в котором наверняка находится искомое истинное значение. Проще говоря, мы не можем быть на все 100 % уверены, что средний вес американского мужчины равен 81 кг. Но зато мы на 99 % уверены, что вес среднего американца находится в диапазоне 79–83 кг, если предполагать, что по нашей выборке данных можно судить обо всем мужском населении США. На графиках такие данные обычно изображаются колоколообразной кривой, а доверительный интервал всегда располагается «под колоколом» (рис. 5.3).

Рассмотрим еще один пример. Надо узнать вес всех собак в США (около 100 млн особей). Мы в случайном порядке обзваниваем ветклиники и приюты для животных, чтобы собрать данные о весе собак, прошедших через эти учреждения. Допустим, нам удалось собрать данные о 100 000 особей. Согласно этим данным, средний вес собаки равен 12 кг, а стандартное отклонение (один из показателей дисперсии) равно 2 кг. Приблизительно 95 % результатов обычно расположены между двумя стандартными отклонениями{45}, следовательно, 95 % всех собак весят от 8 до 16 кг [12 – (2 × 2) и 12 + (2 × 2)]. Мы собрали большую выборку данных, поэтому почти на 99 % уверены в том, что полученные значения близки к реальным значениям для всей популяции собак. Однако, если бы мы позвонили лишь в одну ветклинику и собрали данные о весе только 100 собак, то были бы гораздо менее уверены в репрезентативности выборки, поскольку клиника может находиться в большом городе, а горожане предпочитают заводить питомцев поменьше. Поэтому данные нашей выборки были бы искажены.

Рис. 5.3. Нормальное распределение, или колоколообразная кривая. Файл взят из Wikimedia Commons с разрешения D. Wells, CC BY-SA 4.0. https://commons.wikimedia.org/wiki/File: Standard_Normal_Distribution.png

Важно помнить, что независимо от нашей уверенности в полученных статистических данных любая выборка – это всего лишь часть общей картины. Пока мы не проанализируем весь доступный массив данных, не можем быть уверены в том, что результаты анализа той или иной выборки объективны. Представим, что перед нами стоит большой кувшин, в котором лежит 1000 шариков, из которых только 10 черного цвета. Если мы вытащим из кувшина 10 шариков, пять из которых будут черными – это крайне маловероятно, но все же возможно, – то можем прийти к ошибочному выводу, что половина всех шариков в кувшине окрашена в черный цвет. Как видите, надо быть готовыми к тому, что данные выборки уведут нас в неверном направлении (в жизни нередко так и происходит из-за преднамеренного или случайного использования неправильного метода формирования выборки).

В общем, следует всегда держать в уме, что практически каждый факт, решение или вывод имеет как значение, так и доверительный интервал. Неопределенность – неотъемлемая часть нашей жизни, и лучше признать это и всегда иметь в виду, чем наивно полагать, что все предсказуемо. Взойдет ли солнце завтра? Наверняка да. Но с точки зрения статистики даже в этом нельзя быть уверенным на все 100 %!

Карл Поппер, известный философ, оказавший огромное влияние на формирование взглядов Джорджа Сороса, выдвинул принцип фальсифицируемости. Согласно этому принципу любую научную теорию надо проверять экспериментально, и если она фальсифицирована, то признать ее недостоверной. Однако, если теория не фальсифицирована, это еще не говорит о том, что она достоверна, так как, возможно, мы пока просто не нашли фальсифицирующие доказательства. Аналогичным образом следует постоянно подвергать сомнению твердые убеждения и уверенность в собственной правоте и помнить, что новая информация может и должна привести к изменению первоначальных предположений.

В ходе статистического анализа могут возникнуть разные ошибки, но существует две разновидности ошибок, которые возникают чаще всего. Первая заключается в том, что полученные данные не соответствуют прогнозируемому значению, но на самом деле они верны (ложноотрицательное заключение), а вторая связана с тем, что полученные данные соответствуют прогнозируемому значению, но в действительности неверны (ложноположительное заключение).

Ложноположительные и ложноотрицательные заключения играют важную роль, когда речь идет о медицинских анализах (рис. 5.4). Во время пандемии коронавируса некоторые быстрые тесты на антитела давали ложноположительные результаты (т. е. тест положителен, хотя человек не заражен вирусом) более чем в 70 % случаев, а ложноотрицательные результаты были распространены ничуть не меньше – все это породило сомнения в полезности проведения этих тестов. Даже самые точные медицинские тесты могут давать неверные результаты, если заболеваемость каким-то конкретным недугом (в нашем случае коронавирусом) низка.

Например, предположим, что заболеваемость ковидом равна 1 %, т. е. 1 человек из 100 заражен этим вирусом. Если ПЦР-тест показывает ложноположительные результаты в 10 % случаев, значит, при тестировании 100 человек он покажет, что коронавирусом болеют 11 человек – 10 ложноположительных результатов и 1 положительный. Следовательно, если человеку пришли положительные результаты теста, это значит, что вероятность того, что он подхватил коронавирус, составляет лишь 9 % (¹/₁₁). А это говорит о том, что такой ПЦР-тест фактически бесполезен{46}.

Рис. 5.4. Ложноположительные и ложноотрицательные результаты ПЦР-тестов на COVID-19

Самое время напомнить о том, что модели – это всего лишь упрощенные копии действительности, в большинстве случаев довольно точные. Например, благодаря карте вы легко сможете найти дорогу к дому вашего друга, несмотря на то что на ней не отображены многие особенности ландшафта, по которому придется проехать, вроде ям и возвышенностей. Но не забывайте, что карты и прочие модели по своей природе неточны (это делается намеренно), а значит, могут ввести в заблуждение. Так, проекция Меркатора, которую мы видим на большинстве карт мира, создавалась для того, чтобы облегчить морякам расчеты курса корабля, с чем прекрасно справлялась. Но в то же время проекция значительно искажает размеры стран и континентов, из-за чего кажется, что Гренландия такая же большая, как Африка, хотя на самом деле Гренландия занимает лишь ¹/₁₄ часть суши (рис. 5.5).

Рис. 5.5. Проекция Меркатора, оригинальный вид (светло-серый) и вид с реальными размерами стран и территорий (темно-серый). https://engaging-data.com/country-sizes-mercator/

Упражнения

1. Ребенок достает из непрозрачной вазочки пять конфет M&M’s и видит, что все они красного цвета. В связи с этим он утверждает, что все конфеты M&M’s в вазе красные. Какого цвета конфеты могут быть на самом деле в вазе?

2. Вы прочли результаты научного исследования, в котором рассказывается о Zoextra – новом медицинском препарате, который продлевает жизнь. Однако при более детальном изучении документа вы замечаете, что это лекарство протестировали на группе из пяти человек. Как реагировать на эту информацию?

3. Вы пообщались с тремя норвежцами, и все трое оказались довольно приятными и дружелюбными людьми. Затем вы встретили трех шведов, которые показались агрессивными спорщиками. Какие выводы надо сделать на основании этих наблюдений (и надо ли вообще)?

Где используется: статистика.

Суть вкратце: несмотря на то что большинство процессов развиваются в одном и том же направлении, многие из них со временем возвращаются к своему среднему значению. Таким образом, экстраполяция трендов порой приводит к неверным выводам.

Почему это важно: людям нравится искать закономерности и верить в то, что все тренды будут продолжаться и дальше. Однако статистика говорит о том, что тренды имеют тенденцию регрессировать, поэтому иногда лучше ничего не делать, чем пытаться «запрыгнуть в последний вагон», – хотя психологическое давление часто не дает устоять перед этим соблазном.

Пример из дисциплины: инвестиционные инструменты, которые были самыми прибыльными последние 10 лет, в следующее десятилетие принесут доходность ниже среднего.

Пример из жизни: ученые изобрели новую таблетку «для роста», которую начали давать семилетним детям, чей рост был ниже среднего для этой возрастной группы. Следующие несколько лет низкие ребята росли в два раза быстрее своих высоких сверстников. Газеты начали трубить об этом лекарстве на каждом углу, описывая его как чудо-средство. На самом же деле детям давали плацебо, а разница в скорости роста обусловлена тем, что низкие дети растут быстрее обычного, чтобы сравняться со своими ровесниками, в то время как более высокие ребята растут медленнее – т. е. каждый регрессирует к среднему.

Комментарий: как вы узнали из пункта об эффектах масштаба из главы 4, некоторые тренды самоусиливаются и получают все больше влияния с течением времени. За последние 50 лет богатые стали еще богаче, а власть имущие сосредоточили в своих руках еще больше власти (попутно используя свои богатства и влияние в политике, чтобы приобрести как можно больше выгоды). Но чаще всего тренд подобен маятнику: качнувшись в одну сторону, он меняет направление движения. Это и называют регрессией к среднему.

Существует множество причин для регрессии тренда к среднему. Давайте посмотрим, как это происходит на практике.

Спрос и предложение: вырастить авокадо стоит $1, но в магазине оно обычно стоит $2. Если бутерброды с авокадо станут есть чаще (повышение спроса), то цена на него может вырасти до $4 за штуку, так как на рынке будет не хватать авокадо (особенно в Нью-Йорке, Остине и Сан-Франциско). В ответ на повышение спроса фермеры начнут высаживать больше авокадо и использовать больше удобрений, благодаря чему повысится предложение авокадо, а цена на него упадет до $1,5 за штуку (избыток предложения). Снижение цены подстегнет потребителей покупать больше авокадо – вырастет спрос на этот продукт, и его цена снова установится в районе $2 за штуку.

Модные тренды: раньше детям нравились спиннеры, поп-иты, наборы для плетения разноцветных браслетов из резинок и сквиши. Они покупали горы этих игрушек – разных размеров и цветов – до тех пор, пока они им не надоели. После чего дети перестали играть в эти странные игрушки и перешли на новые.

Математика инвестиций: инвестиции в акции обычно приносят годовую доходность в районе 8 % – тут все зависит от основной прибыли компании. Это значит, что фактическая цена акции будет расти в среднем на 8 % в год, но в любой момент она может значительно отклониться от этой «справедливой стоимости». Например, акции компании могут долгие годы приносить прибыль 15 % годовых и быть настолько переоценены (по отношению к фактической цене бумаги), что в будущем станут приносить лишь 2 % годовых. Инвесторы это прекрасно понимают и поэтому начинают продавать акции, тем самым сбивая цену на них. В конце концов цена акций компаний может снизиться достаточно, чтобы их ожидаемая доходность вновь установилась в районе 8 % годовых.

Психология и человеческая природа: Джон и Джейн обычно получают одинаковые оценки за контрольные работы. Когда успеваемость Джона падает, он начинает усерднее учиться. Тем временем Джейн получает одни «5» и решает, что можно забить на учебу. В итоге результаты подростков вновь оказываются одинаковыми. Так называемые «пузыри» на фондовых рынках появляются из-за того, что инвесторов успокаивает рост цен акций и они начинают больше рисковать. В конце концов такая ситуация заходит слишком далеко: люди вкладываются в слишком рисковые активы, предлагающие низкое потенциальное вознаграждение, и начинают терять на них свои деньги. Этот процесс может достичь гигантских масштабов.

Биологические процессы: у девочки высокие родители, поэтому ее ожидаемый рост около 170 см. К семи годам она выросла сильнее, чем ожидалось, поэтому родители начали думать, что в будущем она может вырасти до 180 см. Однако девочка перестает расти гораздо раньше, чем ее сверстники, и в итоге ее рост останавливается на отметке 170 см. Многие биологические процессы самокорректируются схожим образом.

Социальные проблемы: марксистская социально-экономическая теория гласит, что капитализм приводит к накоплению богатства в руках меньшинства, но в конце концов народные массы поднимут восстание и заберут все деньги у элит{47}. Иными словами, позволяя деньгам осесть в карманах горстки избранных, капитализм сам себе роет могилу, поскольку со временем «большинство» воспротивится такому порядку вещей и перестроит общество на более справедливых началах (при помощи выборов или революций). Тогда богатства будут перераспределены, и общественная структура изменится.

Я мог бы привести еще множество примеров из разных областей науки, но, думаю, вывод понятен: жизнь стремится к самокоррекции. Но это не значит, что жизнь справедлива, – отнюдь! Кроме того, я не утверждаю, что все процессы регрессируют к среднему. Я лишь говорю о том, что во многих системах существуют механизмы, которые стремятся вернуть их к определенному стабильному среднему состоянию.

Упражнения

1. Вам звонит финансовый советник и предлагает купить паи какого-то инвестиционного фонда, который на протяжении последних восьми лет показывает хорошие результаты. Что вы ему ответите?

2. Ваш метаболизм постоянно изменяется в пределах разумного, чтобы держать вес тела в определенных границах. Если вы потребляете много калорий, организм начнет быстрее их сжигать, а если вам, напротив, не хватает калорий, он замедлит все внутренние процессы. За праздники вы набрали несколько лишних килограммов. Что вам лучше всего сделать, чтобы их сбросить?

3. Вы играете в блек-джек. В предыдущих раундах крупье выложил на стол много младших карт колоды. Как следует поменять свою стратегию?

Где используется: статистика.

Суть вкратце: в мире нет ничего предопределенного – только вероятности реализации тех или иных исходов. От уровня атомов до масштабов Вселенной – все в нашей жизни определяет вероятность.

Почему это важно: в жизни каждого из нас присутствует вероятность или удача, как мы ее чаще всего называем. Признав это и научившись спокойно воспринимать множество сценариев развития событий (при этом любое событие в принципе возможно), можно предвидеть жизненные трудности и заранее к ним подготовиться.

Эта часть книги немного отличается от предыдущих. Вместо того чтобы привести несколько примеров по теме и перейти к ее обсуждению, я расскажу об основных особенностях теории вероятности и объясню каждую из них на наглядных примерах. Понимание теории вероятности очень важно, поэтому, если вам будет что-то непонятно в этом разделе, советую вам углубить свои познания в этой области. В примечаниях я оставил список книг и интернет-ресурсов, которые, надеюсь, вам помогут.

Итак, начнем с фундаментальных концепций теории вероятности:

1. Основное определение вероятности: вероятность наступления определенного события – это количество исходов, когда это событие наступает, деленное на общее число возможных исходов. Бросок пары обычных шестигранных игровых кубиков может дать 36 разных вариантов комбинаций (см. рис. 5.6). Допустим, нам нужно, чтобы сумма выпавших на кубиках очков была равна семи. Существует шесть разных комбинаций, которые могут дать нам этот результат (1 и 6, 2 и 5, 3 и 4, 4 и 3, 5 и 2, 6 и 1); следовательно, чтобы узнать вероятность выпадения семи при броске двух кубиков, нужно:

шесть способов выпадения семи разделить на 36 возможных комбинаций двух кубиков

Вероятности всегда располагаются где-то между 0 и 1, т. е. в диапазоне от невозможных (0 %) до наиболее вероятных (100 %).

2. Простая вероятность: если вы подбросите в воздух монетку, в половине случаев выпадет орел, а в половине – решка (рис. 5.7). Когда вы вытаскиваете шарик для бинго из лототрона, в котором лежат 75 шариков, каждый конкретный шарик с числом может оказаться у вас в руках с вероятностью ¹/₇₅.

Рис. 5.6. Возможные комбинации при броске двух кубиков

Рис. 5.7. Простая вероятность при подбрасывании монетки

3. Умножение вероятностей: чтобы рассчитать вероятность одновременного возникновения двух независимых событий, нужно перемножить вероятности возникновения каждого из них по отдельности. Если вероятность того, что ребенок родится рыжим, равна ¹/₉, а вероятность рождения девочки равна ¹/₂, тогда вероятность того, что на свет появится рыжеволосая девочка, будет: ¹/₉ × ¹/₂ = ¹/₁₈. Если дважды подбросить монетку, то орел на ней выпадет два раза подряд в одном случае из четырех (¹/₂ × ¹/₂). Если подбросить монетку три раза, то вероятность получить трех орлов будет уже ¹/₈ (¹/₂ × ¹/₂ × ¹/₂). На рис. 5.8 изображены восемь равновероятных исходов трех бросков монетки, которые совершали один за другим. На нем видно, что три орла – один из восьми возможных результатов.

Рис. 5.8. Умножение вероятностей

4. Закон больших чисел: несмотря на то что в 50 % случаев итогом подбрасывания монеты должно стать выпадение орла, результатом каждого отдельного подбрасывания будет либо орел, либо решка – иными словами, либо 100 % орел, либо 0 % орел. Если подбросить монету в воздух дважды, то исходов может быть четыре: ОО, РР, ОР или РО, что соответствует 100 %-ному шансу выпадения орла, 100 %-ному шансу выпадения решки и 50 %-ному шансу выпадения орла/решки. Как видите, при небольшом количестве попыток или повторений реальные вероятности исходов могут значительно отличаться от ожидаемых. Однако вполне вероятно, что после нескольких тысяч подбрасываний монетки примерно в половине случаев вы получите орла и в половине – решку (рис. 5.9). Тем не менее вероятность того, что орел выпадет ровно в 50 % случаев, все еще крайне мала, но она будет где-то около этого значения, а с каждой новой попыткой вы станете подходить к нему ближе и ближе.

5. Обратная вероятность: вероятность того, что какое-то событие не произойдет, равна 1 минус вероятность того, что оно случится. Например, если вероятность выиграть в лотерею равна 1 %, значит, вероятность проиграть составляет 99 %.

Рис. 5.9. A-D. Закон больших чисел

6. Условная вероятность: достав из кувшина черный шар, вы не можете сказать наверняка, в какой пропорции смешаны белые и черные шары в кувшине. Однако если вы достанете 50 черных шаров подряд, то имеете право предположить, что все или почти все шары в кувшине черные и что следующий шар, скорее всего, тоже будет черного цвета (рис. 5.10).

Рис. 5.10. A-B. Шары в кувшинах. DALL-E

7. Базовый процент: в теории вероятности важны как абсолютные значения, так и их процентные изменения. Так для события, которое может произойти с вероятностью 5 %, 10-кратное изменение имеет очень большое значение, а вот для события, которое может произойти с вероятностью 0,001 %, такое же изменение малозначимо. В первом случае вероятность 5 % превратится в 50 %, а во втором 0,001 % станет 0,01 %, что все еще мало.

Если бы вам сказали, что Стив – тихоня, и попросили бы угадать, кем он работает – продавцом или библиотекарем, вы наверняка сказали бы, что он библиотекарь. Однако в США работает всего лишь 160 000 библиотекарей, а вот продавцов в стране в 100 раз больше, так что вероятность того, что Стив окажется застенчивым продавцом, гораздо выше (рис. 5.11)! Когда имеешь дело с теорией вероятности, самое главное – доверять имеющимся данным, т. е. если вероятность возникновения какого-то события крайне мала, это значит, что, несмотря на слухи и разговоры о нем, оно, скорее всего, не произошло!

Рис. 5.11. Ошибка базового процента. https://thedecisionlab.com/biases/base-rate-fallacy

Комментарий: почему же теория вероятности имеет такое большое значение? Потому что, в отличие от статистики, которая описывает уже произошедшие события и помогает понять, насколько важно учитывать их впоследствии, теория вероятности предоставляет целую систему, с помощью которой можно предсказывать, как события станут развиваться в будущем. И эта система применяется в играх, инвестициях, медицине и многих других профессиональных областях и сферах досуга. Приведем примеры:

1. Вероятность возникновения осложнений после проведения медицинской процедуры (например, биопсии при диагностировании рака) равна ¹/₂₀, а ложноположительный результат она дает в 1 случае из 10 (т. е. с вероятностью 10 % анализ покажет, что вы больны раком, даже если это на самом деле не так). При каких обстоятельствах лучше отказаться от этой медицинской процедуры?

В том случае, если вероятность обнаружения рака гораздо меньше риска пострадать от осложнений после процедуры.

2. Вы играете в пятикарточный покер. У вас на руках три дамы, но вы считаете, что для победы нужны четыре дамы. Какова вероятность, что вам удастся получить на руки еще одну даму?

Только одна из оставшихся 49 карт будет дамой, но у вас есть две попытки вытащить ее, так что вероятность успеха где-то 2/49 (или ~4 %).

3. Вы выбираете страховку для своей собаки. В среднем вы отводите своего питомца к ветеринару раз в год, и эта процедура обходится в $200. Также с вероятностью 1 % может понадобиться экстренно отвезти собаку в ветклинику, за что придется заплатить $10 000. Какую страховку вы оформите: ту, которая стоит $500 в год и покрывает все медицинские расходы, или ту, что стоит $100 в год, но в ее условиях прописан непокрываемый минимум $200 (т. е. все расходы стоимостью до $200 придется оплачивать самостоятельно), а еще она покрывает лишь 50 % чека за услуги ветеринара (это называют сострахованием)?

Итак, первая страховка обойдется вам в $500/год, и эта цена неизменна. Цена второй зависит от множества факторов, но в среднем должна быть примерно такой: $100 базовая ставка + $200 (та самая ежегодная поездка к ветеринару, которую страховая не покрывает, потому что она стоит $200) + $50 (1 % × $10 000 × 50 %) = $350/год. Как видите, второй вариант дешевле. Если же вообще отказаться от оформления страховки, вы потратите на питомца за год: $200 + $100 (1 % × $10 000) = $300/год, что еще выгоднее. Но в таком случае самое главное – чтобы цена экстренной поездки к ветеринару не превышала $10 000.

4. В сторону Земли несется огромный астероид. Какова вероятность того, что он врежется в нашу планету?

Это рассчитать очень трудно, но вы могли бы смоделировать все возможные траектории полета астероида, а потом посчитать, какие из них приведут к его столкновению с Землей. Если верить данным из интернета, вероятность того, что астероид врежется в нашу планету, составляет примерно 1 на 1 млн.

5. Руководство компании Ford размышляет, стоит ли отзывать из дилерских центров модель автомобиля, у которой обнаружился дефект в рулевом управлении. Аналитики компании рассчитали, что этот дефект встречается у 0,01 % автомобилей (т. е. в 10 машинах из 100 000) и что каждая такая поломка причинит компании ущерб в размере $500 000 (люди из-за нее вряд ли погибнут, но в аварии они попадать будут, а значит, Ford придется выплачивать владельцам автомобилей компенсации). Отзыв машин и замена в них систем рулевого управления обойдутся компании в $1500 за автомобиль. Как лучше всего поступить руководству Ford?

Если отбросить моральную сторону вопроса, отзыв всех автомобилей будет стоить Ford $15 млн, в то время как на компенсации пострадавшим уйдет лишь $5 млн. Следовательно, руководству Ford экономически целесообразнее будет ничего не делать.

6. Вы хотите поучаствовать в лотерее, главный приз в которой – автомобиль (стоимостью $30 000). Один лотерейный билет стоит $20. Вы предполагаете, что организаторы уже продали около 300 билетов. Продажа билетов закроется буквально через пару минут. Стоит ли вам покупать лотерейные билеты?

Да, и как можно больше, если вы действительно хотите выиграть машину! Если потратите на покупку билетов, допустим, $1000, вероятность того, что вы выиграете машину, которая стоит $30 000, будет ¹/₇ (вы купили 50 билетов из 350). Таким образом, математическое ожидание этих билетов будет равно: ¹/₇ × $30 000 = $4200 – а купили вы билеты за $1000. Но в реальной жизни математическое ожидание большинства подобных лотерей отрицательное!

7. Моя дочь подала документы на поступление в 12 вузов. Вероятность того, что ее примут, составляет примерно 10 % для каждого из этих вузов. Моя жена переживает, что нашу дочь никуда не возьмут. Справедливы ли ее опасения?

Суммарная вероятность не поступить ни в один из университетов рассчитывается так: нужно перемножить все вероятности не поступить в каждый конкретный вуз (напомню, для каждого вуза это 90 %), т. е. 0,9 × 0,9 × 0,9 × 0,9 × 0,9× 0,9 × 0,9 × 0,9 × 0,9 × 0,9 × 0,9 × 0,9. В итоге получится 28 %. Следовательно, ее шанс поступить хотя бы в один из этих вузов равен 72 %. Но эти вычисления справедливы только в том случае, если поступление в каждый вуз (с вероятностью 10 %) – это независимое событие.

8. Вероятность того, что налоговая служба проведет в отношении вас проверку из-за неуплаты части налогов, составляет 0,5 % (или 1/200). Вам надо решить, стоит ли подавать документы на получение налогового вычета в размере $1000, если вы потеряли налоговую декларацию. Если в отношении вас возбудят проверку, придется вернуть $1000 и заплатить штраф в размере $500. Стоит ли оформлять налоговый вычет?

Да, стоит, потому что штраф относительно небольшой, если учитывать, насколько низка вероятность начала налоговой проверки.

9. Когда вы были в гостях у своей подруги, во двор ее дома забежал енот. Подруга боится, что животное болеет бешенством, и поэтому просит вас не выходить во двор. Вы когда-то читали, что за всю историю наблюдений был зарегистрирован лишь один случай смерти человека от бешенства, которым он заразился от енота{48}, поэтому решаете прогнать животное.

Вы приняли вполне обоснованное решение. Однако енот все-таки может искусать и поцарапать вас, и тогда вам придется терпеть болезненные уколы от бешенства!

10. Вы где-то вычитали, что средняя продолжительность жизни женщин составляет 81 год. Вы женщина, и вам уже 80 лет. Вы осознаете, что вам осталось жить лишь год. Правы ли вы?

Нет, вы забыли про условную вероятность. Средняя продолжительность жизни 81 год была рассчитана для всех людей, в том числе и тех, кто умер в более раннем возрасте. Тем временем ожидаемая продолжительность жизни для женщин, которым уже за 80, равна 90 годам, т. е. у вас есть еще около 10 лет жизни.

11. Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов рассматривает выдачу лицензии на производство дорогой вакцины (стоит $1000 за дозу), которая уменьшит риск заражения редким заболеванием на 50 %. Однако после более тщательного изучения вопроса чиновники выяснили, что этой болезни подвержен лишь один человек из 100 000. Стоит ли им выдавать лицензию на производство этого препарата?

Нет. Если бы граждан США вакцинировали этим препаратом, количество людей с этим редким заболеванием сократилось бы с 3000 до 1500 человек. И за такой скромный результат пришлось бы заплатить $300 млрд.

Осознание огромного влияния, которое вероятность оказывает на нашу жизнь, одновременно и угнетает, и окрыляет. С одной стороны, мы убеждаемся в том, что в наших судьбах нет ничего предопределенного, но, с другой стороны, становится ясно, что мы не контролируем полностью свою жизнь, так как случайность играет важную роль в каждом аспекте нашего бытия. И в то же время даже случайные процессы предсказуемы: их можно увидеть среди бесчисленного множества вариантов развития событий. Когда вы научитесь смотреть на все через призму теории вероятности, то перестанете сильно переживать из-за плохих решений и бурно радоваться хорошим, которые не смогли бы произойти, если бы не вмешалась госпожа Удача.

А без удачи не обходится нигде. На заре истории компании FedEx ее основатель Фред Смит остался без гроша в кармане: ему отказали в кредите на развитие бизнеса, и у него не было денег даже на бензин. Тогда он поехал в Лас-Вегас, сел за стол для блек-джека, поставил на кон свои последние $5000 – и выиграл. Из казино он вынес $27 000, которых ему хватило, чтобы удержать бизнес на плаву, пока он искал новые источники финансирования{49}. Бьюсь об заклад: Фред благодарен удаче за то, что имеет!