От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами

Предисловие

За рубежом платят другой валютой, молятся иным богам, иначе одеваются и пьют, здороваются и прощаются. Там бизнес-иерархия отличается от привычной нам, принят другой подход к… собственно, ко всему. Даже время и расстояние измеряются по-разному на всей Земле.

Многое из вышеперечисленного на первый взгляд не имеет прямого отношения к переговорам. Но в коммуникации неочевидные понятия зачастую выходят на первый план. Именно они в конечном счете влияют на то, как нас воспринимают потенциальные партнеры. Потратьте время на изучение и анализ этих различий. Подготовьтесь к переговорам как к свиданию, и вам, скорее всего, ответят взаимностью.

Ведение переговоров всегда было искусством, помогающим решать много задач одновременно. Как заинтересовать контрагента своим предложением? Как настоять на своих условиях, сбить или повысить цену и при этом сохранить хорошие отношения? А что делать, если вы с партнером по переговорам – жители совершенно не похожих друг на друга стран и представители разных культур?

Процесс заключения межнациональных торговых соглашений упоминается уже в самых древних из дошедших до нас текстов. В мировой практике искусство ведения международных переговоров изучается на протяжении многих лет. Однако дисциплина эта творческая, ее невозможно формализовать до конца. Обучение данному процессу выделилось в самостоятельное направление, которое охватывает подготовку к переговорам в самых различных областях. И главное в ней даже не язык. Нередко на пути к соглашению возникают сложности в первую очередь на уровне коммуникации. Результат и даже сам диалог могут быть поставлены под удар, если стороны не знают или не учитывают национальных различий друг друга.

В этой книге проанализированы культурные особенности, определяющие стиль ведения переговоров некоторых стран и регионов: Великобритании, Германии, Испании, Италии, Франции, Швеции, США, Колумбии, Индии, Китая, Южной Кореи, Японии, стран Ближнего Востока (на примере Ирана) и Средней Азии (на примере Узбекистана). Список не случаен и основан, прежде всего, на моем персональном опыте взаимодействия с представителями различных культур (за свою карьеру я посетил больше 80 стран).

Россия стоит здесь особняком: я часто просил иностранных партнеров озвучить их представления о российском стиле ведения переговоров. Иногда их оценки вызывали изумление, иногда – смех. Но это оказалось полезным опытом, и я с удовольствием делюсь им с вами.

Эта книга ни в коем случае не учебник. Скорее попытка соединить справочник и травелог – своего рода путевые заметки. И да, моя книга не спасет вас от ошибок. Вы все равно их наделаете, и это нормально. Потому что, в конце концов, все культуры на планете сводятся к одной – общечеловеческой. А человеку свойственно совершать ошибки, важно только на них учиться.