Пятизвездочный продавец. 21 способ продавать еще лучше

20. ОБУСТРОИТЕ СВОЮ ТЕРРИТОРИЮ

Достичь целей можно лишь при помощи плана, б который мы должны искренне верить и согласно которому активно действовать. Другого пути к успеху нет.

Стивен Бреннен

У вас, как и у владельца магазина, своя территория продаж, здесь разворачивается торговля, сюда приходят покупатели, а значит, все нужно обустроить так, чтобы привлечь больше покупателей и продать больше товара.

Нередко продажи срываются из-за того, что вы не навели порядок в своей епархии. Среднестатистический торговый агент объезжает свою территорию по хаотичному маршруту, который зависит от местонахождения клиента, изъявившего готовность встретиться. Агент едет через весь город на одну встречу, возвращается обратно, чтобы успеть на другую, а на очереди — третья...

Ваш доход во многом зависит от времени, которое вы уделяете потенциальным покупателям. Планируйте свой день так, чтобы не растрачивать попусту драгоценные минуты и часы. Не позволяйте частностям отвлекать вас от основного дела.

Вот простейший алгоритм, который можно в любой момент проверить в деле. Разделите свою территорию на четыре части, будто режете пирог. Если вы договариваетесь о встречах, назначайте их с тем расчетом, чтобы территориально они находились в одной «четвертушке». Это позволит существенно сократить время на дорогу, высвободив его для предварительной работы, презентаций и заключения сделок.

Если клиент приглашает вас приехать в день, когда у вас ничего не запланировано в тех краях, поборите искушение изменить график ради одной встречи. Объясните, что будете в его районе такого-то числа и попросите уделить вам время именно тогда. Ваши ставки резко возрастут: организованные люди вызывают уважение.

Многие торговые агенты подняли прибыль на 20, 30 и даже 50%, всего лишь наведя порядок на своей территории. Они стали тратить меньше времени на дорогу и больше на общение с клиентами. Как результат — ощутимый рост доходов.

Помните! Ваше время — это единственное, что вы можете выставить на продажу. Никто не оплатит часы, потерянные в пробках по дороге к потенциальным покупателям. Никого не интересует, сколько времени вы проработали. Значение имеет результат, т.е. объем реальных продаж.

Чтобы поднять прибыль, уделите больше времени личному общению с клиентами. Вы попросту не можете себе позволить стоять в пробках. Заставьте закон средних чисел работать на себя. Чем больше клиентов вы охватите своим вниманием, тем больше продаж совершите.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Ваша территория продаж — это ваша личная ответственность. Изучите карту района вашей деятельности. Разделите ее на четыре сектора, здесь пригодится знание улиц, закоулков, поворотов, объездов. На этапе подготовительной работы отведите день (или полдня) на каждый сектор. Обзвоните всех потенциальных клиентов и запишите их в книгу визитов.