Риторика по-джедайски. Понятный учебник для убедительной речи

В этой главе мы поговорим о том, зачем нужно определять цели для каждого публичного выступления, почему именно с их постановки начинается подготовка речи и что бывает, если цели сформулированы некорректно. Также мы отметим, какими бывают цели: чем глобальная отличается от локальной, а личная – от цели из мира слушателя. Расскажем, как и зачем формулировать главную мысль выступления.

Корректная постановка целей поможет вам лучше отобрать материал для наполнения своего выступления, точнее выстроить линию аргументации и повысить эффективность своей речи.

Однако начнем мы с истории. В 2012 году на конференции TED выступал Брайан Стивенсон, юрист, активист движения за социальную справедливость, профессор права на юридическом факультете Нью-Йоркского университета, который с помощью публичной речи хотел привлечь внимание к своему некоммерческому фонду. В итоге его выступление удостоилось самых длительных оваций за всю историю TED, а сумма сбора превысила 1 миллион долларов. Между тем его цель была гораздо меньше – 500 тысяч долларов. Перевыполнил план он благодаря тому, как неординарно было построено выступление.

Его выступление вы можете посмотреть здесь:

www.ted.com/talks/bryan_stevenson_we_need_to_talk_about_an_injustice?subtitle=ru

Цель – это причина, по которой вы выступаете перед аудиторией. Базовый вопрос для цели: «Что вы хотите, чтобы аудитория сделала после вашего выступления?» Ответ на этот вопрос поможет выбрать подходящий контент и отсеять лишнее. Следовательно, цель выступления для спикера – будущее действие аудитории.

Например, вы выступаете перед комиссией и защищаете диплом, цель вашего выступления – как минимум, чтобы вам поставили хорошую оценку. Или вы выступаете на научной конференции, и тогда цель выступления, к примеру, чтобы коллеги стали использовать результаты вашего исследования в своей работе. Или вы пропагандируете спорт, и результат вашего выступления в том, что аудитория начнет больше заниматься спортом.

Какими могут быть цели выступления?

1. Глобальная цель – это результат, который вы получите, когда вся ваша аудитория начнет делать то, о чем вы их просите. Это ответ на вопрос: «Что изменится в мире, если я достигну цели выступления?» Например, если все начнут использовать результаты вашего исследования, какие глобальные изменения произойдут? Или если все начнут заниматься спортом? Может быть, люди станут более здоровыми, наука шагнет вперед и т. д. Формулирование глобальной цели помогает почувствовать вдохновение и обрести мотивацию, а ее вербализация во время выступления дает возможность слушателям испытать схожие чувства.

Если вернуться к контексту популяризации спорта, то это может звучать так: «Только представьте, если бы каждый из вас начал заниматься спортом три раза в неделю, то у вас ускорился бы метаболизм, снизился вес, улучшилось самочувствие. А если бы все ваши друзья делали бы так же, то люди вообще реже бы болели и ежедневно чувствовали себя намного лучше. А еще у врачей стало бы меньше нагрузки, и они смогли бы больше помогать действительно больным людям. Снизились бы расходы на медицину, и ваши налоги можно было бы отправить на строительство дорог или помощь сиротам…» и т. д.

2. Локальная цель – это конкретное действие, которое вы призываете сделать аудиторию сразу после выступления. Вспомните: когда вы начинаете новое для себя дело, что вам дается сложнее всего? Первый шаг. Так же и в выступлении. После того как мы вдохновили слушателей на изменения, нам важно предложить им такое действие, которое будет легко совершить. Например, предлагать сразу купить курс – сложное действие, а вот почитать отзывы участников – легко и ни к чему не обязывает. Или записаться в спортзал сложно, а почитать статью о сравнении спортзалов в своем районе – легко. Важно, чтобы действие, которое вы призываете совершить аудиторию, было легким, ни к чему не обязывало, чтобы оно помогало принять окончательное решение. Поэтому, когда вы мысленно формулируете конечное действие аудитории, сдвиньтесь на несколько шагов назад и подумайте, какое маленькое действие люди смогут сделать для начала.

Если вернуться к примеру со спортом, то первый шаг для аудитории может быть сформулирован, скажем, так: «Перейдите по этому QR-коду, там вы увидите список спортзалов и фитнес-центров в вашем районе. Вы сможете уже сегодня проанализировать этот список и выбрать, куда вы хотели бы сходить на пробное занятие».

3. Личная цель – это цель, которую спикер может осуществить для себя в течение выступления. Например, вы хотите отточить какой-то ораторский прием, последить за своими словами-паразитами или хотите попробовать больше двигаться во время выступления. Личная цель описывает процесс, который происходит у вас внутри параллельно с вашим выступлением. Личная цель может звучать так: «Сегодня хочу попробовать смотреть на все секторы зала, а не только на первый ряд. Буду отслеживать это каждые две минуты».

4. Цель из мира слушателя. Цель, которую мы оглашаем для аудитории, должна быть из мира нашей аудитории. Что это значит? Слушателям нужно понимать, что изменится в их жизни после нашего выступления, как действия, к которым мы призываем, ей помогут.

Например, цель для спикера может звучать так: «Получить финансирование для своего проекта». Но для слушателей мы сформулируем ее по-другому: «Сегодня я расскажу вам о проекте, присоединившись к которому вы сможете вернуть деньги за три месяца и увеличить капитализацию в два раза уже через год».

Итак, нам важно подчеркнуть выгоду для аудитории, а не нашу собственную. Если мы снова вернемся к пропаганде спорта, то цель из мира слушателя будет звучать так: «Сегодня вы узнаете, как благодаря трем часам в неделю вы можете улучшить свое здоровье, повысить работоспособность и настроение».

Обозначение цели из мира слушателя важно делать в начале выступления, потому что это помогает аудитории решить, будет ли ей интересно и полезно ваше выступление.

Главная мысль выступления

После того как мы определили для себя цель выступления, важно сформулировать главную мысль выступления. Это одно емкое предложение, в котором содержится суть всей вашей речи.

Когда в выступлении нет одной главной мысли, оно становится похоже на набор разрозненных фактов и слушателям сложно разобраться, что важно, а что нет. В итоге каждый вынесет что-то свое, а ваше послание будет размытым.

На TED работает правило: «Одно выступление = одна мысль». Мы предлагаем взять эту аксиому на вооружение. Ведь зачастую, когда готовишь выступление, хочется рассказать больше. Это может давать обратный эффект. В случае с выступлением хороша пословица: «Лучше меньше, да лучше».

Например, вы выступаете на конференции с темой «Как нужно нанимать сотрудников на работу». Какой вариант будет эффективнее: если вы решите раскрыть один ключевой принцип, без которого все рухнет, и приведете примеры из личного опыта или расскажете о 15 принципах найма сотрудников?

Представьте себя на месте слушателей. Вы пришли на конференцию, на ней параллельно работают несколько секций, вы послушаете сегодня десяток выступлений по 15–20 минут. Сколько из них вы запомните? Много ли вы запомните даже из тех выступлений, которые вам понравятся? Наша память реагирует на то, что нам интересно, что легко воспринимается и повторяется несколько раз. Именно поэтому важно сформулировать главную мысль емко и повторить ее минимум дважды за выступление. Чтобы понять, какая мысль в вашем выступлении главная, можете тезисно выписать все, что хотите рассказать по теме. А потом посмотреть на текст и попробовать выбрать из списка то, что:

• поможет вам достигнуть цели;

• неочевидно для вашей аудитории;

• вызывает у вас эмоции;

• принесет максимальную пользу аудитории.

Ваша главная мысль может быть сформулирована несколькими способами. Важно, чтобы она была понятной без дополнительного контекста.

Варианты подхода к созданию формулировок

1. Утверждение:

«Бизнес развивается со скоростью развития людей, которые его делают»;

«Психотерапия повышает качество жизни».

2. Противопоставление:

«Обучение без результата ученика – не обучение, а инфобизнес»;

«Люди покупают не то, “что” вы делаете, а “зачем” вы это делаете».

3. Метафора:

«Коучинг – реактивный ранец для ваших сотрудников»;

«Реклама в подкастинге находится на уровне кассетных магнитофонов».

4. Призыв к действию:

«Вытирайте руки одним бумажным полотенцем»;

«Пейте воду, чтобы жить дольше».

Если сформулировать главную мысль не получается, попробуйте сделать следующее упражнение. Представьте, что организаторы вашего выступления сократили его до 30 секунд. Что вы скажете за это время в рамках своей темы?

Критерии хорошо сформулированной цели

1. Глобальная цель:

• вызывает эмоции у спикера и у слушателя, ее хочется достигнуть;

• достижима – есть все необходимое для ее достижения при условии, что люди начнут действовать.

2. Локальная цель:

• конкретна – описаны понятные действия, которые нужно выполнить. Например, «Скажите другу, что вы его любите» – конкретное действие, а «Начните ценить дружбу» – абстрактная цель;

• проста в выполнении, не требует больших затрат времени и сил.

Например, перейти по ссылке и прочесть инструкцию, как сортировать мусор, – легко и ни к чему не обязывает, а сегодня же перебрать весь свой мусор и вывезти в специально отведенное место – сложнее.

Самая частая ошибка – это формулировать цель следующим образом: «Рассказать о…», «Поделиться опытом…», «Познакомить с проблемой…». Это скорее не цели выступления, а средства их достижения. Мы рассказываем о чем-то и/или делимся опытом для того, чтобы наши слушатели совершили действие, осуществили локальную цель. Поэтому «Рассказать о пользе спорта» – это некорректно сформулированная цель. А «Рассказать о пользе спорта, чтобы все начали бегать по утрам» – это уже верный подход.

Для проверки можно использовать такой принцип: правильно сформулированная цель связана с действиями аудитории, а не спикера. «Начать бегать по утрам» – это про действия слушателей, «Рассказать, поделиться опытом» же – про действия спикера, которые он осуществляет, чтобы достигнуть локальной цели выступления.

Критерии качественно оформленной главной мысли

• Сформулирована одним коротким предложением: «Ежедневная зарядка – залог здоровья».

• Все слова в предложении знакомы и понятны аудитории. Если вы выступаете перед школьниками и говорите про важность коммуникативных навыков, то уместно будет сказать: «Важно замечать не только то, что говорит собеседник, но и как он это делает» вместо варианта «Конгруэнтность – то, за чем следует следить в коммуникации».

Пример

Если мы посмотрим выступление Риты Пирсон на TED, сможем сформулировать главную мысль так, как звучит сама тема: «Каждому ребенку нужен наставник». Рита говорит о важности отношений между взрослым и ребенком и повторяет это несколько раз за выступление, что помогает нам запомнить главную мысль.

Также автор использует истории из жизни как ключевые аргументы для доказательства главной мысли. Это примеры из школьной жизни, которые будут близки большому количеству людей.

Истории Риты демонстрируют, что бывает, когда у детей есть наставник. Она рисует для зрителя картинку будущего – знакомит с глобальной целью. Значение этой мысли глубоко: каждый может представить, чьим наставником он мог бы стать. Выступление Риты Пирсон – хороший пример речи с понятными целью и главной мыслью.

Давайте закрепим схему работы с целью выступления.

1. Формулируем глобальную цель: «Я хочу, чтобы люди стали более здоровыми благодаря регулярным занятиям спортом».

2. Определяем, из каких шагов состоит движение к цели. Например: «Надо ходить в спортзал три раза в неделю».

3. Формулируем локальную цель: «По QR-коду по-знакомьтесь со списком всех спортзалов в районе и выберите тот, в который можно сходить на пробное занятие».

4. Формулируем цель из мира слушателя: «Сегодня я рас-скажу вам, как можно начать регулярно заниматься спортом, где найти на это время и как сделать так, чтобы это была не мука, а удовольствие». Произносим ее в начале.

5. Формулируем главную мысль: «Заниматься спортом легче, чем ты думаешь». Повторяем в начале и в конце выступления.

Задания для самостоятельной работы и самопроверки

I. Прочитайте текст, приведенный ниже. Это короткое выступление владелицы салона красоты, которая решила после пандемии начать производить собственную косметику и продавать ее в салоне. Она выступает перед своими подчиненными:

«Друзья, я собрала вас здесь, чтобы поделиться новостью – я решила запустить собственную торговую марку. Новая торговая марка – еще один способ заработать больше. Почему я решила это сделать? Вы все помните, когда грянул ковид, нам пришлось закрыться и мы сильно финансово пострадали. Мне было трудно платить аренду, вам сложно было сидеть без работы. Тогда мне в голову пришла идея найти такой способ заработка, который был бы возможен без вашего непосредственного присутствия на работе.

Новая торговая марка поможет сделать такую косметику, которая вам нравится, и получать процент от ее продажи своим клиентам. Администратор также будет получать процент от продаж, а у smm-менеджера будет новая сфера для рекламы.

Новая торговая марка – дополнительный способ заработать. Она позволит нам охватить рынки не только нашего города, но и других городов России. Переходите по ссылке и знакомьтесь с моим предварительным листом продуктов, оставляйте свои комментарии о том, что нравится, что стоит добавить или исправить».

Вопросы

1. Как бы вы сформулировали глобальную цель выступления?

2. Как бы вы сформулировали локальную цель выступления?

3. Как сформулирована цель из мира слушателя?

4. Какая главная мысль в этом выступлении?

5. Какую личную цель мог реализовывать выступающий?

Ответы

1. Глобальная цель может формулироваться по-разному, например: «Больше людей будет хорошо выглядеть благодаря новым отечественным косметическим продуктам».

2. Локальная цель: перейти по ссылке, посмотреть список продуктов и оставить свои комментарии.

3. Цель из мира слушателя: мы можем сделать такую косметику, которая нам самим будет нравиться и даст возможность больше зарабатывать.

4. Главная мысль: новая торговая марка – дополнительный способ заработать.

5. Личная цель: продемонстрировать сильный предпринимательский потенциал руководителя.

Что бы вы добавили или какие акценты сместили, исходя из формулировок глобальной и локальной целей, а также главной мысли?

II. Представьте, что вас пригласили выступить на образовательной конференции и поделиться собственным опытом. Какой была бы главная мысль вашего выступления на тему: «Как эффективно учиться новому?» Какую глобальную и локальную цель вы бы поставили? Какими могут быть цель из мира слушателя и личная цель?

Тема: «Как эффективно учиться новому?»

Рефлексия. Что нового вы узнали для себя из этой главы? Что для вас и в каком объеме было уже известным? Что вы применяли раньше? Что теперь будете использовать в своей работе при подготовке к выступлению? Какие это может дать результаты?