Стабильные продажи. Стратегии, которые работают даже при падении спроса

Предисловие Зима близко

Природа живет по кругу: весна, лето, осень, зима. Есть времена изобилия, времена дефицита, времена обновления и роста. Посмотрите вокруг. В отношениях, бизнесе, спорте, продажах, в жизни в целом – везде работают одни и те же принципы: подъемы и спады, насыщение и голод. Это касается и экономики, хотя большинство, похоже, об этом забывает. Когда рынок растет, нам кажется, что так будет всегда. Мы чувствуем себя неуязвимыми, рискуем и теряем бдительность. В эпоху благополучия легко забыть об основах, отбросить фундаментальные правила. Мы успокаиваемся и плывем по течению.

Нам кажется, что мы достигли каких-то вершин исключительно благодаря собственным талантам. Но, как говорится, не думай, что успех на бычьем рынке – это твоя заслуга[2]. В фазе роста даже слабые могут оказаться победителями. А потом лето заканчивается: деревья замирают, животные впадают в спячку, и вот мы стоим на холоде без пальто – будто не знали, что зима все равно придет. Но так устроены циклы. Спады и рецессии призваны выявить нашу уязвимость и закалить нас. Это тот самый пинок, который необходим торговцам и управленцам, чтобы вернуться к базовым навыкам и выйти на новый уровень. Пока вода высока, все лодки на плаву – и трудно понять, кто действительно умеет продавать. Но когда начинается отлив, правда оказывается на поверхности. Спады наказывают за глупость и ошибочные решения, отсекают слабых, выявляют тех, кто утратил хватку. А настоящие профессионалы, наоборот, поднимаются на новую высоту. Зима пришла. И теперь ваша задача – научиться смотреть на мир другими глазами.