Жизнь на краю

Глава 5 Ситуация начинает изменяться

К полудню того дня ничего не произошло. К четырем часам пополудни я показал некоторым клиентам кое-какие земельные участки, понравившиеся им настолько, что они приобрели их сразу же за наличные. Я ехал в офис медленно и осторожно, чтобы не застрять без бензина и не попасть в аварию. По прибытии я показал мистеру Хейлу контракт, подписанный обеими сторонами, и депозитный чек и спросил, можно ли доверять этому контракту. Он внимательно изучил его и ответил утвердительно, а в его глазах мелькнул огонек — он ожидал, что я скажу дальше. Восхищенный, я спросил его о своих комиссионных, и когда он выплатил их мне наличными, я выбежал на улицу, готовый кричать от радости.

Заправив машину, я поехал в магазин, где продавались готовые блюда, и купил там курицу и другие продукты, которым мои домашние были бы очень рады. Всю дорогу по пути домой я пел в машине хвалу Богу. Нет нужды говорить, что в тот вечер мы благодарили Бога за его благость, радовались и веселились. В воскресенье я смог сделать пожертвование в церкви, что доставило мне несказанное счастье, и я просто не мог удержаться от улыбки.

В следующие несколько недель и месяцев все шло как по маслу. Я побивал все предыдущие рекорды продаж компании. Я стал зарабатывать столько денег, что мне было трудно понять, что происходит. Я почувствовал, что должен провести день в уединении на побережье и постараться понять и осмыслить, что же все-таки произошло. Когда я начал погашать задолженность перед банком и делать выплаты по другим обязательствам, я получил неприятное письмо от ликвидаторов, в котором сообщалось, что они не смогли продать мою фабрику, а поскольку я подписал гарантию выплат, они возвращают фабрику мне. Теперь вся ответственность за нее ложилась на меня. Отягощенный этим большим долгом после того, как меня заверили, что все уже продано и решено, мне пришлось снова собраться с силами и зарабатывать еще больше, чтобы справиться с этим дополнительным долгом. Когда все документы были оформлены, на меня легла ответственность за выплаты по закладной за фабрику. Этот долг был по справедливости моим. Однако совершенно неожиданно произошла необычная последовательность событий. Не прошло и двух недель, как ко мне обратился человек, желающий приобрести эту фабрику за наличные. Благодаря этому я не только смог выплатить весь долг по закладной, но у меня еще остался чек на довольно большую сумму денег. Я получил больше, чем в свое время заплатил за эту фабрику, и удивлялся, может ли жизнь быть еще лучше.

Я все так же не работал по воскресеньям. Моя программа даяния начала продвигаться, а мой класс воскресной школы превратился в большую молодежную группу. Я все еще продолжал ездить на своем старом "универсале", в задней части которого была полоса ржавчины длиной в четыре фута. Мы с Робиной очень внимательно следили за тем, чтобы не растратить понапрасну наше новое скромное богатство. С этого момента новое чувство ответственности и управления финансами начало становиться моей силой.

Когда наше экономическое положение стало лучше, я сделал одну вещь — повел Робину и детей в ресторан. Я старался по возможности обновить нашу мебель, бытовую технику и одежду.

Когда я проработал у мистера Хейла всего несколько месяцев, мне предложили стать менеджером по продажам и перейти в другой кабинет, поближе к мистеру Хейлу. На протяжении следующих нескольких недель у нас с мистером Хейлом было несколько очень серьезных разговоров. Он сказал, что поскольку он уже стареет, а мне всего тридцать шесть лет, он хотел бы подготовить меня к тому, чтобы со временем я стал руководителем компании. К этому времени я уже понимал этого уникального и способного человека, который был сыном служителя-унитария. В свое время он очень сильно ощутил отчаяние Великой Депрессии, но, благодаря своим навыкам и упорному труду, смог накопить небольшое состояние.

Зная, что мистер Хейл был очень умным и умел красиво говорить, я решил сразу взять быка за рога и без обиняков сказал ему, что, по-моему, он хотел использовать мою энергию, мой энтузиазм, мой "коэффициент отчаяния" и мою способность вдохновлять других для собственной выгоды. Я пояснил, что не возражая против его предложения, считаю, что помимо заработка должен был получать еще какую-то компенсацию. Мое окончательное требование сводилось к тому, чтобы он научил меня деловым навыкам управления деньгами, и в конце концов он согласился сделать это.

На следующий день у меня уже был новый кабинет с большой картой города на стене, утыканной флажками и булавками в тех местах, где у нас были участки на продажу. С тех пор как ушел прежний менеджер по продажам, к ней никто не прикасался. Когда я переехал в свой новый кабинет, мистер Хейл сразу же спросил, когда я займусь обновлением состояния карты. Я ответил, что она и так выглядит прекрасно, а я слишком занят, чтобы играть с булавками. Я немедленно созвал собрание агентов по продажам и начал действовать. Мистер Хейл появлялся в неожиданные моменты и улыбался, глядя на прогресс в нашей деятельности и наблюдая за тем, как график продаж растет, приближаясь к потолку.

Спустя некоторое время я удвоил объем продаж компании, а расходы на рекламу при этом возросли всего на 10 %. Я все так же не работал по воскресеньям, потому что они были отведены для церкви и семьи. Мистер Хейл мог быть трудным начальником, иногда подверженным перепадам настроения, но в экономических делах он всегда блистал. Он дал мне недостающее звено, из-за отсутствия которого я так долго плелся в хвосте. Я всегда буду благодарен ему за его мудрые советы и за предоставленные мне возможности, которые, в свою очередь, принесли большую прибыль его компании.

Следующие несколько лет были временем укрепления, накопления знаний, возможностей давать и обновления моего автомобиля, дома и некоторых других вещей. Теперь я был на вершине. Я был обеспеченным и нес ответственность за управление целой фирмой. Я усвоил те уроки, которые могут преподать только боль, страдания, стыд и поражение, бывшие долгое время моими строгими надсмотрщиками. Среди множества приключений, происшедших за последние десять лет, мой фокус не сбился, но сам я определенно изменился, и мои мысли стали более взвешенными, так как теперь я располагал большим запасом знаний и опыта, накопленным благодаря моему постоянному горячему желанию учиться. Я никак не мог утолить свой голод по хорошим биографиям, а также по книгам и материалам по истории, богословию, экономике и политике. Я тренировался произносить слова и публично выступать, уединившись в своей комнате или выходя на пустырь недалеко от нашего дома. В определенном смысле я произвел настоящую революцию в отделе продаж. Я нанял больше сотрудников и разработал глубокую программу подготовки, включавшую в себя восемь элементов:

• Выходите из офиса и звоните своим продавцам.

• Всегда возите клиента на своей машине; это даст вам возможность построить взаимоотношения с ним.

• Никогда не пытайтесь продавать недвижимость по телефону; идите и встречайтесь с людьми лично.

• Говорите правду и ничего, кроме правды.

• После того как контракт будет подписан, скажите "благодарю вас" и поскорее уходите.

• Всегда требуйте предложение в письменном виде, подписанное и засвидетельствованное, вместе с депозитом, прежде чем сдавать его.

• В рекламных объявлениях пишите лишь то, что нужно для встречи.

• Помните, что довольный клиент — лучшая реклама.

Используя множество других формул, устанавливая приоритеты и проводя собрания сотрудников отдела продаж, я развивал фактор срочности. Люди могли связаться со мной и днем и ночью, за исключением воскресений, которые мы всегда отводили для поклонения и семейного отдыха.

В течение следующих нескольких лет мистер Хейл стал проявлять беспокойство и неуверенность по поводу нашего первоначального соглашения. Казалось, он хотел оставаться у руля до самой смерти. Я не возражал против этого, но он стал слишком придирчивыми и иногда неприятным, а другие люди, работавшие с ним, много раз напоминали мне, что я пробыл с ним дольше, чем кто-либо другой.

Наступил февраль 1971 года. Прошло почти двенадцать лет с тех пор, как мы с женой посвятили свои жизни Христу. За это время я прошел долгий путь становления и обучения. Исследуя свой дух, я мог честно сказать перед Богом, что во мне не было ожесточенности, а только благодарность Богу за то, что Он провел меня через все испытания, защищал и благословлял мою семью.

Однако в моей душе было что-то, что не давало мне покоя, потому что в Библии четко говорится: "Если же кто о своих и особенно о домашних не печется, тот отрекся от веры и хуже неверного". В эти трудные годы я не мог изыскать средства на то, чтобы приобрести страховой полис. Я проехал сотни тысяч миль (часто с большей скоростью, чем следовало бы), много раз летал на самолетах из одного конца страны в другой и постоянно напоминал себе о том, что если я погибну или стану калекой, для моей семьи настанут очень трудные времена.

Выплатив большую часть своих долгов, я вскоре смог отложить 1200 долларов. Я позвонил в страховую компанию и попросил прислать агента. Всю отложенную сумму я потратил на полис страхования жизни. Это было максимальной скидкой, допустимой при учете налогов. Получив свой полис, я поднял его к небу и сказал: "Господь, я не неверный, и не хуже неверного! Я забочусь о своей семье!" Теперь в мой дух пришел покой.